农产品营销计划范文

推荐第1篇：农产品营销

农产品营销 一 名词解释

1、体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

2、绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。

3、创意农产品产销四制模式即创意农产品产销实名制、创意农产品生产身份号码认证制、创意农产品质量公示公告制、创意农产品质量安全责任制

4、购买动机:消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或观念。它能够引起消费者购买某一商品或劳务的内在动力。

5、参照群体:个体在形成其购买或消费决策时，用于作为参照，比较的个体或群体。

6、农产品市场定位:农产品生产经营者根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给顾客，从而确定该产品在市场中的适当位置。

7、农产品品牌:用于区别不同农产品的商标等要素的组合。

8、认知价值定价法:企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。

9、订单农业是指农产品订购合同、协议，也叫合同农业或契约农业。签约的一方为企业或中介组织包括经纪人和运销户，另一方为农民或农民群体代表。

10、无站点农产品网络营销是指农产品经营企业没有建立自己的网站，而是利用互联网上的资源，开展初步的网络营销活动，属于初级网络营销

11、农产品交易会指在一定场所和期间，集中展示产品及有关信息，组织当事人洽谈，签约的产品交易活动

12、移动商街基于移动互联网，聚集消费者与商家的虚拟商业中心，是数千万手机注册会员和上百万提供服务的商家的汇聚之地。

13、公共关系:主要从事组织机构信息传播、关系、协调与形象管理事务的咨询策划、实施和服务的管理职能。

二 简答题

1、农产品营销的心理策略有哪些？

答题要点：（1）利用求安心理，开发绿色农产品；（2）利用休闲心理，开发休闲食品；（3）利用体验心理，开发观光农园；（4）利用求便心理，开展数字化营销。

2、设计问卷时应注意什么问题？

答题要点：（1）避免提一般性的问题；（2）避免用不确切的词；（3）避免引导性提问；（4）避免提断定性的问题；（5）避免提令调查者难堪的问题；（6）问题要具体；（7）要避免问题与答案不一致

3、农产品市场细分有什么作用？

答题要点：（1）对消费者而言市场细分能更好的满足消费者的需求；（2）对企业而言，起作用表现在有利于农户发挥优势和有利于开发新产品

4、理想的目标市场应具备哪些条件？

答题要点：（1） 要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需

求；（2）经营者必须有能力满足这个市场需求；（3）在这个市场中必须具有竞争的优势

5、农产品品牌命名的策略有哪些？

答题要点：（1）根据产地来命名；（2）以动物花卉名称来命名；（3）根据人名命名；（4）以企业名称命名；（5）根据商品制作工艺和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥词或褒义词命名；（7）以现代科技为由头来命名

6、农产品品牌的基本策略包括什么？

答题要点：（1） 品牌有无策略决策；（2）品牌归属策略决策；（3）品牌统分策略决策；（4）品牌重新定位策略决策；（5）多品牌策略决策

7、随行就市定价法在什么条件下使用？

适合于完全竞争市场和寡头垄断市场。

答题要点：（1）难以估算成本；（2）避免竞争激化；（3）如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应；（4）某些产品的特点只适用于随行就市定价法，例如均质产品市场

8、撇脂定价应用的条件是什么？

答题要点：（1）市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性，对价格不敏感；（2）产品新颖有特色，且顾客特别看重产品的差异；（3）竞争者在短期内不易打入该产品市场；

9、简述渗透定价方法的主要优点和应用条件？

答题要点：优点（1）新产品能迅速占领市场，市场占有率高；（2）微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力；（3）低价策略，促进消费需求。 应用条件:（1）市场需求对价格较为敏感，因此，低价可以刺激市场迅速增长；

（2）生产经营费用随经验的增加而降低；（3）低价不会引起实际或是潜在的过度竞争。

10、简述农产品经纪人的作用？

答题要点：（1）加快农产品化的速度，促进农村的资源优势快速转化为商品优势；（2）调整农业产业的结构，加快农产品化经营；（2）更新农民生产经营观念，加强农民的市场意识

11、简述农民信箱的主要功能？

答题要点：（1）网上推销功能；（2）网上采购功能；（3）网上联系功能；（4）网上信息获取功能；（5）网上统计考核功能；（6）网上桥梁功能

12、什么是农资？什么是农资市场？二者有什么区别和联系？

答题要点：农资是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农林牧渔各业生产所必须的物质资料的总称。农资市场是指按照农业生产资料产品性质划分的专业市场，是商品市场的重要组成部分。

区别:农资属于实物，农资市场是指按照生产资料性质划分的专业市场 联系:农资市场作为农资的销售载体

13、农资市场有哪些特征？举例说明

答题要点：（1）来源及结构复杂既有国内资源，也有国外资源，既有全国范围的资源，也有地方范围适用的资源。（2）需求的地域性，时效性较强，各地栽培种类、时期不同导致需求各异。（3）技术性比较强:农资本身具有较强的技术性，

不同品种在使用、保管、维修上具有不同的技术要求（4）易受外界影响:农资市场易受人为和自然影响。农资作为特殊的商品历来被政府严格管制，长期以来由国家专营，随着改革开放的深入才逐步放开。但与洗化、家电等商品相比，农资受国家政策法规的影响仍然较大。由于农业生产劳动受天气制约很大，用于农业生产劳动的农资必然受自然影响很大。；（5）储运要求高:农资中的化肥、农药、农机具等品种或体积大或易燃易爆或有毒，这决定了农资储存和运输条件要求较高。；（6）服务要求高:目前，农业劳动者文化素质普遍较低，而农资是农业技术的载体，其使用技术要求高，这种矛盾要求农资销售一定要做好技术服务。（7）双重性,从购买目的上看,农资市场具有工业品市场属性,因为农业劳动者购买农资的目的是为了再生产。从购买行为上看,农资市场具有消费品市场属性,因为农业劳动者多是非专业、分散、重复购买农资。

14、成立种子批发商需要哪些程序?

成立种子批发商需要有《种子经营许可证》。《种子经营许可证》的办理需提供如下材料：

①农作物种子经营许可证申请表；

②种子检验人员、贮藏保管人员和加工技术人员资质证明；

③种子检验仪器、加工设备、仓储设施清单、照片及产权证明；

④种子经营场所照片；

⑤申请转基因种子经营许可证的，还应提交下列材料：

A专职管理人员的证明；

B 拟经营品种的审定证书和农业转基因生物安全证书；

C 安全管理和防范措施的情况介绍。

15、农资批发商在选择经营内容时应注意哪些方面？

答题要点：（1）根据经营规模进行确定；（2）根据目标顾客确定；（3）根据商品经营与消费特点来确定；（4）根据进货条件确定

16、农资零售商店商品采购的程序是什么？

答题要点：（1）接洽供应商；（2）采价；（3）议定价格；（4）进货

17、目标市场应具备什么样的条件？

①规模大且具增长潜力②市场竞争结构易分析③能充分发挥自身优势

18、常用的市场定位的方法有哪些？

答题要点：（1） 针锋相对式；（2）填空补缺式；（3）另辟蹊径 式

19、农资企业组建营销网络应做好哪些方面？

答题要点：（1）确定农资营销主要渠道方式；（2）分销渠道发展成营销网络；（3）自建网络；（4）构建厂商双赢的的伙伴关系；

20、什么是品牌？品牌策略与商标策略的区别和联系是什么？p178

品牌指质量表现优异，内在性能超群，增产幅度大，社会化服务好，在广大用户中享有很高的信誉。

21、在种子营销中怎样灵活应用种子促销六法？

答题要点：（1） 正面竞争营销策略 不可取；（2）种子商品多样化策略 可取；

（3）以快取胜策略立足于一个快字，时间就是金钱，速度就是优势；（4）优质取胜策略以质量求生存和发展，在竞争中立于不败之地；（5）联合营销策略横向联合，纵向发展，服务到户；（6）优质服务策略增强农民的安全感，信任感，提供优质服务，重点抓播前讲技术、中期讲管理、收后听反应

22、农产品营销企业在进行经济环境分析时，主要考虑哪些经济因素？

答:（1）直接影响:①消费者收入水平的变化②消费者支出模式和消费结构的变化③消费者储蓄和信贷情况的变化。（2）①经济发展水平②经济体制③地区与行业发展状况④城市化程度。

推荐第2篇：农产品营销

随着经济持续健康发展，人民生活水平不断提高，城乡建设日新月异。 在这种宽松良好的环境中，作为调整结构内容之一的花卉业也步入了健康发展的轨道，花卉业已成为新的经济增长点，成为中国最具活力、发展迅猛的一个朝阳产业。我国素有“园林之母”的美称，是一个花卉资源大国。唐代时形成的花文化至今影响着人们的生活，为中国花卉产业的发展奠定了深厚的文化基础。同时我国花卉业还存在着资源丰富、劳动力充足、消费潜力巨大等有利的条件和优势。但是，我国花卉业与世界发达国家，甚至一些发展中国家相比，还存在较大的差距。虽然这些年我们的花卉业在稳步发展，但与此美称相比还有很大的发展空间，与国内外巨大的市场需求也相去甚远。我国的花卉产业既面临着严峻的挑战和压力，又拥有机会。

一、我国花卉业的发展现状

环境分析：

1、（1）人口方面：我国人口众多，消费潜力巨大，存在很大的可开发的消费市场，尤其在家庭和个人方面，花卉是一种精神消费品或者说是休闲娱乐消费品，只有当人们的物质生活达到一定水平，进入追求精神享受阶段时才会开始大量消费。随着中国经济的持续、稳步发展和国民对生活质量要求的提高，花卉已逐渐普及到室内装饰和走亲访友馈赠的礼品中，并在美容保健、增进人际关系、彰显个性等方面发挥重要作用。值得注意的是，当前花卉在中国的消费主体为社会中产阶层，这个阶层的人数在中国正在迅速增加。

（2）年龄结构：保鲜期较短的花卉产品如：玫瑰、百合等主要以年轻消费者为主，而盆栽等观赏花卉，则主要以家庭消费为主。

2、经济因素：随着经济的发展，人们的可支配收入虽然有所增加，但是对花卉产品的需求量还是没有大的增长，发展空间很大。

3、社会文化：各国、各地区、各民族之间千差万别的消费需求和文化差异有关，处于相同收入水平的人们也有迥然不同的消费模式。随着开放程度越来越高，东西方文化交流融合，西方的一些观念使许多年轻人的消费价值观念发生变化。花卉的“礼仪消费”、“节日消费”越来越被人们接受，消费量明显增长。落后的消费观念会阻碍消费行为，在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。因此在制定花卉营销策略时要注意不同群体、不同区域、不同文化之间的差异性。

4、法律政策：缺乏行业标准，我国还没有启动花卉质量管理体系，多数花卉种植者还没有达标的意识，管理部门没有贯标的措施。在生产中，缺乏技术规程；流通中，对储存、包装、运输等没有严格的技术要求；交易中，没有健全的市场准入制度。企业不掌握、不熟悉质量等级情况、检测技术和测试指标，在对外贸易时只能听从进口国（商）的操纵，经常遭到无理退货或压级压价，造成重大的经济损失。

5、科学技术环境：科技水平较低、科技力量薄弱 。花卉的种植曾经被认为是一个靠天吃饭的行业，和其他作物的种植没有区别。虽然它属于农业范畴，但要实现利益最大化，绝不是一块肥沃的土地、简陋的温室和一群有经验的花农就可以实现的，这是一种科技含量很高的产业。如果能够实现流水线生产，就可以节省大量的人力物力，在产量大增的情况下实现标准化生产。2009 年春天，国内的八个省市遭遇了重度干旱，种植花卉所需的水资源极度缺乏。如果在生产中应用潮汐式灌溉或滴灌技术，就可以使耗水量大大减少，这也方便了湿度的调控，将病虫害侵袭的危险降到了最低。“科技兴花”是花卉产业发展的必由之路。世界花卉生产与贸易之间的竞争，实质上是科技水平与人才的较量。大多数从业人员没有经过专业培

训，对新品种、新技术的了解和应用能力较差。而在花卉业发达国家，不仅从业者普遍受过中等专业教育，受过高等教育的人员所占的比例也较高。花卉人才匮乏的问题直接影响到花卉产业的发展。另外，现阶段我国花卉研究转化率低。新品种、新技术是花卉产业发展的基础，新的科研成果能否迅速转化为生产力直接影响着花卉产业的发展。一些新产品、新技术的开发和研究多集中于高等院校和科研院所，与实际生产应用还有一定的距离。缺乏对新产品开发的投入，长此以往中国花卉产业就会没有自己的产品，没有自己的特色，成为无根产业，更谈不上今后的繁荣发展，也不符合国家提倡的可持续发展战略。

6、自然环境：中国是世界上野生花卉资源和园林植物资源最为丰富的国家之一。许多名贵花卉为中国所独有，原产中国的观赏植物达113 科523 属1 - 2万种。许多花卉遗传资源为中国特产，如山茶195 种（种类占世界总数的89%）、报春花390 种（种类占世界总数的78.0%）、杜鹃600 余种（种类占世界总数的75%）、菊花35 种（占70%）等。地域之间地理环境不同，我国花卉业区域布局明显优化。我国基本形成了以广东、云南、辽宁、四川和江苏为主的切花生产区域；以江苏、河南、浙江、山东、湖南为主的观赏苗木生产区域；以四川、广东、福建、浙江、湖南为主的盆景生产区域。一些我国特有的传统花卉产区和产品，如洛阳、菏泽的牡丹，大理、金华的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蜡梅等，得到了进一步巩固和发展。各地找到自己在花卉产业中的产品定位固然重要，但再次审视这些产销情况排名前列的省市，我们发现南方城市明显多于北方，东部发展明显好于西部，特色花卉产区数目屈指可数并且长年没有增加。国内花卉产业发展主要受气候资源、地理位置以及能源与劳动力成本的影响，在激烈竞争中，有的地区花卉业已经成为支柱产业，但有的地区发展较慢，出现了地域之间发展极不平衡的现象。但每个地区都有适宜本地区生长的乡土植物，将其开发为不同规格不同花色的系列商品，做到人无我有、人有我精，提高本土花卉的市场竞争力，扩大生产规模销往其他地区，不仅可以降低管理和维护成本，还可以让更多的人通过植物认识一个企业、甚至一个城市，建立又一张“城市名片”。

消费者行为分析：消费者购买鲜花目的需求不同，即送花对象不同：可自己家用、送朋友、亲戚、爱人也可用于商业洽谈。而购买者送花给自己则占送花对象的很大一部分，这在一定程度上说明随着人们物质生活水平的提高，对精神生活的质量要求也越来越高，人们买花给自己或对鲜花的爱好，或用来装饰家庭办公环境，以愉悦心情，提高生活质量。而购买者的购花时间也多种多样主要为生日、春节、情人节、教师节等。消费者行为还受到心理因素和偏好等方面的的影响，

二、营销问题

1、销售中存在的问题

随着我国改革开放步伐逐步加大，市场经济迅猛发展，全国花卉市场处于市场经济过渡阶段，花卉流通渠道存在着一定程度的混乱现象。如花卉的销售渠道没有良好地组织安排，花卉从生产到售出周转时间长，有不少私人花卉中介以不正当手段垄断销售渠道，从中谋取利益。交易方式落后，缺乏合理的销售网络；我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。

与花卉销售有关的采收、分级、包装、贮运等环节技术水平达不到要求。即使生产出高质量的产品，也形成不了较高的收益。花卉是鲜活商品，如果不能很好地组织销售，将会严重影响其商品价值。当前的花卉批发市场在一定程度上缓解了供需矛盾，但由于缺乏合理的统筹安排，在货源组织、运输方式、销售价格上各自为政，造成了花卉销售的无序状态。

2．产品质量不高，缺乏市场竞争力

我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。

3．服务人员素质低下

我国花业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露无疑，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。

4、定价策略方面存在的问题。

所谓定价策略就是指花卉企业在特定的情况下，依据确定的定价目标所采取的定价方针和价格竞争方式。在市场营销活动中，定价策略在与其它策略的配合中，发挥着重要作用。合理的定价有利于销售渠道的拓宽。我国花卉业营销在定价策略方面存在严重的问题。主要表现在：①盲目恶性竞争。由于花卉业是农业生产中前程似锦的朝阳产业，且任何单位和个人只要拥有一些最起码的生产资料，就很容易进入这个产业，许多投资者也纷纷看好这一投资领域。因而近二十年来我国花卉业的生产发展速度非常快，市场竞争也日益激烈。一些花卉企业为抢夺市场，盲目打价格战，市场竞争中互相残杀现象严重。②价格季节性波动较大。一方面，由于我国花卉市场建设落后，批发商少，品种、价格由少数经营者垄断；另一方面，目前我国花卉消费主要是以集团消费为主，因此我国花卉市场价格季节性、品种结构性波动较大。每当大量用花时(婚嫁及重大节日期间)价格暴涨；而当市场的花卉产品供过于求时，经营者又承担了较大的风险。这些都严重地影响了消费市场的正常发展，也损害了消费者、生产者和经营者的正当利益。

5、促销策略方面存在的问题。

首先是促销形式单一。许多花卉产品经营者不理解促销的经济学意义，只有等到为了树立企业形象，创建企业产品品牌时，才想到做广告等单一的促销方式。目前花卉经营者对花卉产品所采用的最主要的促销方式就是人员推销。另外在促销策略方面忽略了个体消费者市场。从目前的市场情况来看，花卉消费的主力军是集团消费者。所以，很多花卉经营者把促销的目光只锁定在这一消费群体上，企业促销活动大多针对这一市场，多采取人员推销和上门促销的方式，而这在无形中忽略了个体消费者市场的促销。事实上，随着人们生活水平的日益提高和对精神需求的日益重视，个体消费者开始成为花卉消费市场的主力军。像小型盆花如月季、米兰、龟背竹、散尾葵等则是个人消费的主流，这一市场是花卉经营者在促销中不应忽略的，应采取较低廉的促销手段吸引这一部分消费群体。

三、花卉营销策略

1.营造花卉消费的新观念。

我们为了改变过去的消费观念，要加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花

卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。培养新的消费热点，积极引导消费。一年中的花卉消费有几个高峰，如元旦、国庆节、劳动节、春节等。为了培养新的消费热点，组织编写节日花小册，书中介绍一年中每一节日的花名、产地、花语，要求图文并茂地吸引消费者。有条件的地方可定期或不定期地举办各种有特色的花卉展览、插花比 赛以及花卉知识、技术讲座等。在花卉的应用和普及方面，花卉主管部门要结合创建“花园城市”，改善投资环境、居住环境，美化绿化城镇建设等，大力进行宣传。加强花卉消费的引导和促进工作，营造“花文化”的社会氛围，进一步提高花卉在两个文明建设中的地位。

2．花卉的产品策略

产品是核心，只有实实在在的好产品才会赢得顾客满意。在这样的条件下我们要加强产品建设：（1）立足地方，培育独特性花卉。做到人无我有，人有我又优，人优我精。提高本土花卉的市场竞争力。（2）调整花卉种植布局，优化产品结构。在调整花卉结构布局上政府的参与和指导有很大的作用，可以通过经济扶持和立法规范花卉的生产；其次花农要建立市场导向型生产模式，调整花卉产品结构。通过调整使花卉产品在同一时期有不同的花卉产品，同一产品在各个季节都有销售，人为造成一种需过于求的市场消费态势，营造花卉消费热的气氛。（3）塑造产品品牌。品牌是一种产品在消费者心目中的印象。花卉要在激烈的市场中有竞争优势就必须有自己的品牌，品牌是建立在质量的基础之上的,我国许多花卉生产经营企业恰恰缺乏这种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。

3．花卉的营销渠道策略

分散经营有很大的灵活性，可以满足小范围，小数量上的需要，但是随着市场竞争的激烈和规模的扩大，这样的花卉渠道已经不能满足市场的需要，只能作为一种补充；随着花卉业的发展我们急需建立一种新型的市场渠道，即是“花农 合作经济组织(公司) 市场”的渠道模式。它能够“区域化布局，专业化生产，一体化经营，合作化服务”这种模式避免了单个经销的弊端。主要优势如下：（1）增强了市场竞争力。由于直接面对市场的是合作组织或公司，市场信息丰富、分析市场态势准确，能够保证花卉价格，其次由于许多的花农都是通过组织进行市场交易，缩短经营环节，减少了成本。同时也避免了因经营规模小，经济实力弱，缺乏专门知识，在交易中处于不利地位的弊端。（2）有利于市场管理。过去许多花农分散经营，经营盲目，容易造成市场混乱，损害花农的利益。现在通过合作组织来调节和引导花农种植花卉，很大程度上避免了花农的盲目性，有利于花卉结构的调整，从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。 （3）有利于优化互动。所谓的优化互动就使花农---组织---市场互动协调使效益达到最大化。市场是多变的，靠单个花农无以把握，只有靠组织的力量去面对，指导花农生产，花农把生产出的花卉产品集中到公司，信息相互反馈，公司根据花卉产品和市场状况的特点，采取一系列的营销手段和策略把产品销售出去。这样使三者称为一个优化互动的三角是整个效益达到最大化。另外采用荷兰“阿斯米尔”拍市的运作模式。在整个花卉拍卖总体运作过程中，主要由供货商、拍市和购买商组成。供货商是花卉生产者及花卉营销商，同拍市签定协议后，按协议向拍市提供标准化产品；购买商是在花卉拍卖中心参与花卉竞价的花卉批发商；而拍市是向供货商及购买商提供拍卖场所及相关配套服务的中介服务者。供货商或者购买商在拍卖中心参与拍卖的流程：供货→质检→理货→待拍→拍卖→结算→分货→送货。

4．花卉的价格策略花卉产品的销售应当定位到高技术、高文化品位上来。改变过去把花卉当作低价产品的观念。在我国农民生产决策依上期价格而定，但交易价格却取决于本期供

求状况，生产决策和花卉产品上市存在一定时差。这样的情况与花卉产品本身的特点关系很大，因而在实际的花卉产品定价时受到许多限制，在排除因花卉产量过大带来的影响外，在定价中可以采用以下的策略：（1）节日定价法。某些花的节日象征性很大，当节日到来时花卉的价格可以适当的定高。（2）分级定价法。在花卉销售中可以对花卉进行分级，从花的质量和数量上区分价格。有些花卉是名花,具有很好的观赏价值和药用价值;有些是从国外引进的花技术含量高，这些都可以实行高价策略。其次是在花卉的出售中可以通过包装的档次、产品的数量来定价，特别是作为礼仪性的花卉，更适用分级定价。（3）服务性定价。以在销售中的服务量的多少来定价，例如有些需要插花艺术设计服务，可以适当高价。还有的可以根据时段服务来定价。特别是盆花产品，在养殖中需要一定技术性，加上现代核心家庭，基本上没有时间和精力来找看花卉，花卉公司就可以通过对话会产品的时段养护，来对服务定价。

5．花卉业的人员策略专业化、机械化和现代化是花卉业发展的历史趋势，这些变化必须加大花卉业的智力资本投资，即具有花卉业相关知识人员的投入。通过高等院校和社会培训培养一批专业知识过硬、服务规范、态度端正和人际交往技能娴熟的实用性人才，尤其在花卉企业内部调动和人员配备时，先考虑市场业务的需要，把素质较好、文化稍高的员工配置到岗位上，使花卉销售人员的综合素质明显有所提高，最终使整个行业整体水平得到提高。

6．花卉销售的促销策略我国的花卉销售从无到有，逐渐发展壮大，直到今天花卉已经成为农业经济的新增长点，也成为我国第三产业结构调整的方向。从宏观上看花卉的促销主要有广告促销和人员促销两种。根据花卉产品的特点可以采用下列方式： （1）联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟，找准市场的需求点，就目前来讲，婚庆、会议、展览等的场所需求比较大，可以与这些相关的经营者合作，结合各自的优势，形成经营的伙伴。、（2）点对点式：点对点式就是对分散的需求，运用其他的营销方法，如价格，服务，差异化，来满足消费者需求。 （3）文化式促销 ，极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义，在有条件的地方可以开设与花卉相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识，展示花卉产品。

7、花卉产品种类定位策略

注重花卉产品质量，重视对新品种知识产权保护。引导花卉产品的组合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新产品消费。注重不同群体的需求差别，如青年消费群体多在圣诞节、平安夜、情人节消费；集体消费群多在庆典方面消费；中老年消费群多以养花作为乐趣注重趣味栽培产品。尊重中国传统的花文化理念，注重红色系花卉资源销售。

8、品牌策略（1）品牌定位，在中国花卉市场上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明确，导致大部分花卉只占据了中低档市场。对于差异性很小花卉业，很难通过花卉本身的特性进行品牌定位，可以采取情感定位法如海尔的真诚到永远，孔府家酒的让人想家，业可以依据花卉的地域性进行品牌定位，如法国的香水，德国的汽车等等。同时，要注重市场调查、市场细分和发现目标市场的需求。了解消费者行为的影响因素，包括经济因素、社会因素、人口因素等等，企业应该按照这些影响因素对消费者群体进行调查和细分，发现潜在消费者及他们的需求，这是品牌创建的关键一步。（2）品牌质量。以质量求品牌几乎是所有成功企业的经营之道，所以要积极的引进国外品种并在成产方面严格把关，实施标准化生产，使之达到国际化水平。注重研发新品种和新技术，改变“只顾成果，不顾应用”的思想，加强技术实施推广工作。（3）品牌渠道。企业应该改变原有的经营销售模式，减少流通环节，创办直销点，开拓超市、连锁企业等规模经济效益较高的终极渠道。此外，可以引进荷兰的“阿斯梅尔花卉联合拍卖行”的模式，增强市场的吸引力。（4）品牌的提升和维

护。品牌价值是企业用于品牌的投资为企业带来的价值，随着销售量的稳步增加，市场份额的不断增大，差异较小的企业可以积极的扩展花卉的附加价值，创造品牌差异。可以改善花卉包装，引用独特新颖的包装方式来区分其他企业产品：开展良好边界的售后服务，增加服务人员的素养，降低服务价格；开展关系营销，如举办插花培训和插花表演等吸引顾客，与消费者建立良好关系；注重信息资源，积极开发新品种和新技术，建立花卉信息系统，做到“人无我有，人有我优”，关注政府政策，加强内部管理。企业还可以采取多品牌策略以降低风险，扩大经济效益，最终达到增强品牌的知名度、美誉度、信誉度和忠诚度。

另外有一些具有特色的销售方式，如“流动花店”：为了提高生活品质，许多家庭想用花卉来装点和美化生活，但由于花卉销售方式单一，许多人受花卉销售点少、搬运不便等因素所限只能望花兴叹。为了满足这些家庭的需求，可采取“流动花店”的销售方式。到市场上买一辆面包车，将车里的坐椅全部拆卸，找广告公司设计精美的车体广告，印上“你只需一个电话，流动花店到你家”、“品种任选，价格便宜，送花上楼”等醒目的广告语。

鲜花网店,将是新世纪聚敛财富的时尚产业，将成为花卉分销的主要渠道，其优势体现为：时髦；价格便宜；便利（足不出户就可以随时订购 ,而且能方便检索自己所需要的各种花品）；花卉商品选择余地大（可以买到平时难以买到的花品）；特殊的服务（如花品订制、可供选择的中外花品、礼品花卉、观赏与插花艺术信息等）。随着因特网的日渐普及, 网上选购花卉将不再是一小批人的专利,而会成为大众消费的重要手段。

推荐第3篇：农产品营销

2、农产品市场交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质。（d）

4、只要产品价格低得让顾客动心，消费者定会购买，经营者的全部活动就是生产，以生产为中心，“以产定销”。（c）

3、一体化发展是指经营者向其他产品或其他行业方向发展。（c）

推荐第4篇：《农产品营销》教案

第一讲 市场概述

一、市场的概念（P1） ( 1) 市场是指商品交换的场所 （2）市场是指对某类商品的消费需求

（3）市场是指对某种商品或劳务具有需求欲望和支付能力的人或组织所组成的群体

（4）市场是各种市场主体之间交换关系乃至全部经济关系的总和

二、市场的功能(P4)

1、实现交换的功能

2、市场的调节功能

3、市场的反馈功能

4、市场的促进国民经济发展的功能

三、市场机制（P5）

（一）、价值规律 社会价值和个别价值 商品价值与价格 价格与供求关系 价格与资源稀缺程度 价格随竞争而上下波动

（二）、供求规律

供求运动的形式 供>求 供

（三）、竞争规律

竞争的形式

1、买者之间

2、卖者之间

3、买卖双方

• 竞争的内容

1、同行业厂商之间

2、同类产品之间

3、相互替代品之间

四、市场营销观念

（一）、生产导向阶段 市场情况 营销特点

生产观念 供不应求，卖方主导 以生产为中心，提高效率产量降低成本 产品观念 供不应求缓解，买方市场 以产品改进为中心，提高质量功能

（二）、销售导向阶段

推销观念 供过于求，买方市场 生产和销售为中心，激励销售促进购买

（三）、市场导向阶段

市场需求观念 以市场需求为中心，满足市场需求为重点

（四）、社会导向阶段

社会市场营销观念 把消费者需求，企业利润，社会利益三者 如绿色营销、大市场营销 结合确定营销方向

另外还有关系营销理论、4C观念和5R理论、服务营销、网络营销等

第二讲 课题一 分析市场机会（P9）

一、寻找市场机会

二、进行市场调研

三、确定市场机会 •

一、市场营销环境（寻找环境机会）（P10） (一)、微观环境

（二）、宏观环境 微观环境 供应商、公司、中介组织、顾客，这一链条构成了公司的核心营销系统。一个公司成功还受竞争者和公众影响。

宏观环境 政治环境 •国内政治环境： •国际政治环境：

案例 新加坡第一起鸡蛋含有违禁药物的事件 经济环境

2、消费支出模式

•（1）消费者的支出模式和消费结构的变化 •（2）恩格尔系数的计算公式如下：

• 恩格尔系数=食物支出变动的百分比/收入变动的百分比 • 恩格尔系数是衡量一个国家、地区、城市、家庭生活水平高低的重要参数。

联合国对国家家庭富足的指标 •60%以上的为绝对贫困国家 •50%-60%为温饱型国家 •40%-50%为小康型国家 •30%-40%为富裕型国家 •30%-以下为极富裕国家。 城市居民恩格尔系数变化

•城市居民的系数由78年的57.5%下降到03年的37.1%。 分析：农村居民恩格尔系数变化

•从78年的67.7%下降到2003年的45.6%， 评价：

•根据联合国以恩格尔系数判断区域贫富程度的标准，可以的出结论：

• 我国农村已经进入小康型的阶段。而城市居民已经进入富裕型阶段。但实际上如果用人均GDP等指标，我国社会水平还远没有达到“小康”和“富裕”。

2007年温总理的政府工作报告 人口环境 •

1、人口数量：人口数量越大，市场容量越大。

•

2、人口结构：包括年龄结构、性别结构、受教育程度和家庭特点等。研究人口构成，便于进行市场细分，发现市场机会。

•

3、人口增长率：主要是把握人口变化趋势，便于确定潜在的市场，开拓新市场。

•

4、人口分布.不同地区人口密度不同，存在着需求量的差异，不同地区居民的购买习惯和购买行为存在着差异

※案例：地毯成了热销品 ※案例：雀巢奶粉的失败营销

二、对市场进行调研（P12） •

（一）市场调研的作用（略） •

（二）市场调研的内容

1、宏观市场环境调研

2、市场需求调研

3、营销活动调研 产品/产品渠道/价格/促销活动/销售服务

4、竞争对手调研 •

（三）市场调研的方法

先利用二手资料，以确定目标方向 再搜集第一手资料方法有调查法、观察法、实验法等

三、确定市场机会（P15） •

1、留意营销环境的变化 注意以下几个方面的环境变化

政治环境的变化 经济环境的变化 社会环境的变化 文化环境的变化 科技环境的变化

2、掌握市场需求的变化趋势

第三讲 课题二 消费者市场与购买行为

一、消费者市场的涵义与特点

二、消费者购买行为的基本模式

三、购买者购买行为的类型

四、消费者购买行为的分析（p38）

五、消费者的角色分析（p38）

六、影响消费者心理和购买行为的因素

七、消费者购买决策过程

一、消费者市场的涵义与特点

1、涵义：是指为满足生活消费而购买商品或服务的个人或家庭所构成的市场。

2、特点：

（1）购买者的分散性 （2）购买行为的差异性 （3）消费者需求的异变性 （4）购买行为的非专业性 （5）购买次多量少

（6）商品的可替代性（7）购买的流动性（8）购买者的外行性（9）商品的科技含量日益增加

二、消费者购买行为的基本模式 消费需求 购买 动机 寻找信息

选择购买 使用评定 评定满意产生新的消费需求 •

三、购买者购买行为的类型

•

一、按购买者购买目标的选定程度划分 •

1、全确定型

2、半确定型

3、不确定型 •

二、按购买者购买态度和要求划分 •

1、习惯型

2、理智型

3、经济型 •

4、冲动型

5、情感型

6、疑虑型 •

7、不定型

四、消费者购买行为的分析（p38）

•

1、为什么购买（WHY）

2、购买什么(WHAT)

3、谁来购买(WHO) •

4、什么时间购买(WHEN)

5、怎样购买(HOW)

五、消费者的角色分析（p38）

六、影响消费者心理和购买行为的因素

七、消费者购买决策过程

一、消费者市场的涵义与特点

1、涵义：是指为满足生活消费而购买商品或服务的个人或家庭所构成的市场。

2、特点：

（1）购买者的分散性 （2）购买行为的差异性 （3）消费者需求的异变性 （4）购买行为的非专业性 （5）购买次多量少 （6）商品的可替代性（7）购买的流动性（8）购买者的外行性（9）商品的科技含量日益增加

二、消费者购买行为的基本模式 消费需求 购买 动机 寻找信息

选择购买 使用评定 评定满意产生新的消费需求 •

三、购买者购买行为的类型

•

一、按购买者购买目标的选定程度划分 •

1、全确定型

2、半确定型

3、不确定型 •

二、按购买者购买态度和要求划分 •

1、习惯型

2、理智型

3、经济型 •

4、冲动型

5、情感型

6、疑虑型 •

7、不定型

四、消费者购买行为的分析（p38）

•

1、为什么购买（WHY）

2、购买什么(WHAT)

3、谁来购买(WHO) •

4、什么时间购买(WHEN)

5、怎样购买(HOW)

五、消费者的角色分析（p38） •

1、生活消费中的角色

•提议者 影响者 决策者 购买者 使用者 •

2、生产消费者购买角色中的角色

•使用者 影响者 采购者 决定者 信息控制者

六、影响消费者心理和购买行为的因素

（一）文化因素

社会阶层：

1、商店的选择

2、消费和储蓄倾向

3、消费产品的品味

4、娱乐和休闲方式

5、对价格的心态

（二）社会因素

•

1、相关群体：有主要、次要和相关群体消费者行为主要在三方面受相关群体的影响（1）示范性（2）效仿性（3）一致性

2、家庭

3、角色地位

（三）个人因素

1、生理因素

2、个性

3、生活方式 (四)、心理因素

1、需求

2、动机

3、认知

4、学习

5、态度

七、消费者购买决策过程 认识需要

收集信息 来源：个人、商业、公共、经验 选择评价 信息的充分性 外部环境 个人偏好 决定购买

购后感受 购后评价 购后行动 第四讲 课题三 选择目标市场

•

一、对市场进行细分

二、确定目标市场

三、市场定位

一、进行市场细分（P16） •

（一）市场细分的涵义 •

（二）市场细分的依据 •

1、消费者市场细分依据的标准 •

2、生产者市场细分依据的标准 •

（三）市场细分的方法

•

1、单一因素法

2、综合因素法

3、系列因素法 •

（四）市场细分的程序 •

1、选择和确定目标 •

2、选择市场细分的标准 •

3、选择市场细分的变数 •

4、筛选

•

5、分析、估量各个细分市场的规模和性质

一、对市场进行细分（P16） •

（一）市场细分含义 市场细分理念的应用

（二）市场细分的依据

1、消费者市场细分依据的标准

2、生产者市场细分依据的标准 •地理因素 •人文因素 •心理因素 •购买行为因素

市场细分给农产品营销带来的好处

1、有利于企业寻找好的市场机会

2、有利于企业集中使用有限的资源

3、有利于企业有针对性地开展市场营销活动。•

（三）市场细分的方法 •

1、单一因素法

•

2、综合因素法：运用两个或两个以上因素，从多个角度对市场进行细分 •

3、系列因素法；运用两个或两个以上因素，依据一定的顺序对市场进行细分

•

（四）市场细分的程序

•进行有效的、符合要求的市场细分，应注意：（p19）

1、细分时应选择对顾客要求有较大影响的因素为

2、在选择多个因素为标准时，应考虑个因素之间的相关性及重叠性

3、市场细分的规模要适度，要与自身能力相适应

4、细分后的各子市场间应有明显的差异

二、确定目标市场（P19）

•

（一）目标市场的必备条件（P20）

•

1、要有一定的规模和发展前景 美国LEE牌牛仔 56页 • （1）有足够的购买力（2）要有发展潜力 •

2、要有足够的吸引力 即可盈利性 收入>支出 •

3、符合生产经营的目标和能力

•

4、竞争者不容易挤入甚至控制这个市场 如本田车开辟刚要富的中青年消费者市场

•

（二）进入目标市场的策略及其选择（p21）

•A 无差异性市场以下策略 即企业不考虑细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者。56-57 优点： 缺点： 适用范围:”

B 差异性市场策略 即以不同商品适应不同消费者的需要 优点： 缺点： 适用范围:” C 密集性营销策略 优点： 缺点： 适用范围:”

•

（二）评估目标市场应考虑的因素（p21） •以上三种策略各有利弊企业选择时要考虑五个方面的因素： • （1）企业自身的实力。如资金雄厚与否分析如何选择 （2）产品的性质差异。即产品在性能、特点等方面的差异大小 （3）市场需求的特点。如食盐和洗发水 • （4）产品所处的生命周期的阶段。

试销期和成长期宜采用集中性或无选择性策略，成熟宜采用选择性策略

（5）竞争对手状况。

一般来说，企业的目标营销应该与竞争对手有所区别，反其道而行之。

三、

1、市场的定位(P22) •

2、市场定位步骤（P22） 明确潜在的竞争优势 选择相对的竞争优势 显示独特的竞争优势

3、市场定位主要方法（p22） （1）、特色定位

（2）、据特定场合及用途定位

（3）、据利益、解决问题的方法和需求定位

（4）、据竞争的需要定位 如对峙性定位与回避性定位 补充： （5）、心理定位一般有廉价策略和偏好策略可供选择 市场定位形式

•案例: ※三鹿乳业集团的市场定位 案例分析：Miler啤酒的成功营销 思考题：

1.就你熟悉的一个企业运用相关知识为其某种产品（最好是农产品）进行市场细分、选择目标市场和进行市场定位。

第五讲 确定农产品市场营销组合

（一）（第三单元）

•市场营销组合是把产品（product）、价格(price)、渠道(place)、和促销(promotion)四个方面组合在一起，使之营销中必须做好的整体工作。它关系到产品营销的成败，是营销人员必须掌握的知识和技能。产品、价格、渠道和促销各有其具体工作内容，搞好每项工作是基础，把它们组合起来促进产品的销售是目标，不同的产品有不同的特点，在具体营销实施过程各有其不同要求。

§3.1 农产品开发 product （P64） §3.2 农产品价格 price (p73) §3.3 农产品营销渠道place (p84) §3.4 农产品促销 promotion (p90) §3.5 电子商务中的网络营销 （p100） §3.1 农产品开发（P64） •

一、农产品整体开发 •

1、确立农产品整体观念 •

2、农产品整体开发的效能

• 农产品再“光着身子带着泥巴”不加任何“装饰”卖就会在市场上碰钉子。 尽可能多卖\"项链\",少卖\"珍珠“

整体开发效能如下：

改变只顾生产，不顾市场的陈旧观念 增加农产品得附加值，增加农产品的销售收入 促进我国农产品生产的科学技术发展 加速我国农产品营销与世界贸易的接轨 刺激农产品的市场需求，提高市场运行水平

3、农产品整体开发的内容 •（1）核心产品的开发 •（2）实际产品的开发 •（3）外延产品的开发 §3.1.2 农产品核心因素的开发

•核心产品的开发：如农产品的营养成分、含量、味道、重量、品质等。

•

一、农产品质量的开发（P67）

1、实用性开发

2、耐用性开发

3、质量泛化开发 •

二、品种开发（P68） •

1、品种开发的必要性 •

2、品种开发的内容

• A、式样、花色、规格等方面 B、绿色产品开发 绿色产品:绿色产品是指在生产、使用及处理过程中符合环境要求，对生态环境无害或危害极小，有利于资源再生和回收利用的产品，能源消耗低的产品。

绿色产品应具有以下特征： 1.友好的环境特性。2.有效利用材料资源。3.有效利用能源。按照“比一般同类产品更加符合保护人类生态环境和社会环境的要求”

绿色产品主要包括以下七种类型： 1.可回收利用型, 2.低毒低害物质, 3.低排放型, 4.低噪声型, 5.节水型, 6.节能型

7.可生物降解型。§3.1.3 农产品实体的开发

•实际产品的开发：包括包装、商标、品牌、质量标准、生产日期、保质期等内容。实体产品的开发直接关系到产品的销售

一、农产品品牌的开发 （P69）

•

一、品牌包括品牌名称、品牌标志、商标等。• 意义: 要把发展名牌作为至关重要的战略任务 • 注意的问题

•

二、农产品商标 （P71）

• 商标是商品的标记用文字符号、图像或二者组合而成向有关部门注册登记后批准企业享有使用权，受法律保护

• 品牌与商标设计的原则 • 品牌与商标作用及保护 •

三、农产品包装的开发 （P70）

• 适用性开发 美观性开发 广告宣传性开发 • 经济性原则 环保性开发 §3.1.4 农产品服务的开发（p71）

•外延产品的开发：包括服务、付款方式、五包承诺、跟踪指导消费等。因长期营销人员忽视了消费者这方面的要求，有很大潜力。例特色菜的吃法

•

一、销售服务的效能 •

二、销售服务开发的内容

•

1、售前服务

2、售中服务

3、售后服务 补充：产品的生命周期策略 69 *投入期重点是使产品尽快为消费者接受，缩短产品的市场投放时间 A、快速撇脂策略 B、慢速撇脂策略 C、快速浸透策略 D、慢速浸透策略

*成长期重点是提高产品质量，改进服务，大力促销，扩大市场占有率。

A提高产品品质 B开辟新市场 C树立产品形象 D调整产品价格 *成熟期应进攻与防守并举 A产品改进(品质/性能/款式/服务) B市场改进(开发产品新用途,寻找新客户/刺激现有老客户,增加重复购买/重新为产品定位，寻求新的买主) C营销组合改进策略 *衰退期

A集中策略 B持续策略 C撤退策略 补充：产品的组合策略65 •

一、产品组合的概念：指企业生产经营的全部产品项目和产品线的组合方式。其中产品项目指每一个具体的产品。在企业的产品目录中列出的每一种产品，就是一个产品项目。产品线是指产品在功能、使用等方面具有类似性，但在规格、款式、档次、等方面存在的一组产品。产品组合有四个变化因素，宽度、深度、强度和相关性。

•

1、产品组合的宽度 指企业生产经营的大类有多少，即拥有多少种产品线。产品线越多，产品组合就越宽，反之就越窄。

•

2、产品组合的深度 指企业经营的各条产品线上平均具有的产品项目数，多的为深，少的为浅 •

3、产品组合的长度 指企业所有产品线中产品项目的总和。项目多为长，少为短

•

4、产品组合的相关性 如企业有四条生产线即彩电、冰箱、电风扇、又有服装，前三种相关性的，第四个相关性就小

• 美国宝洁公司众多产品线中，牙膏产品线有格利、克雷丝、登奎尔3种品牌，该产品线有个产品项目。其中克雷丝牙膏有三种规格和2种配方，则克雷丝的产品深度就是 6.• 产品组合的宽度、深度、长度、和相关性不同，就构成不同的产品组合，最佳的组合能使企业在获利、发展、稳定之间取得平衡。

补充：产品的组合策略66 •

二、产品组合策略 •

（一）产品组合方式策略

•

1、单一化组合 例章光10

1、指南针地毯 •

2、市场专业化组合 女性化妆品 •

3、产品专业化组合 如冰箱 •

4、多样化组合 海尔 太子 •

（二）扩充产品组合策略

•

1、在维持原有品质和价格的同类，增加同一产品的款式和规模 •

2、增加不同品质不同价格的同类产品 •

3、增加相互关联的产品 •

4、增加毫不关联的产品 •

（三）缩减产品组合策略 •

1、进行标准化、专业化生产 •

2、保留原有产品线，减少产品数目 •

3、停止生产，购入同类产品继续销售等 •

（四）特殊化产品组合策略 •

（五）高档产品策略 •

（六）低档产品策略 补充：产品的组合策略 68 •

三、产品差异化 指企业对同质产品在造型、规格、花色、包装等特征上实施差别的策略，如冰箱、电视、刮胡刀

•

1、通过产品自身因素树立产品差异化形象 如防脱洗发水 •

2、通过产品价格因素树立产品差异化形象 •

3、通过分销渠道树立产品差异化形象 •

4、通过广告树立产品差异化形象

第五讲 确定农产品市场营销组合

（二）（第三单元） §3.2 农产品价格 price (p73) §3.2.1农产品价格变动规律及影响因素

一、农产品价格的特点

1、变动频繁

2、变动幅度大

3、地区差异大

4、低价位性

二、农产品价格的变动规律

1、季节变动规律

2、周期变动规律

三、影响农产品价格变动的因

1、国家经济政策（政府因素） *规定价格上下限 *以补贴干预产品定价

2、农业生产状况

*自然灾害 *小生产与大市场的矛盾 *原料涨价

3、市场供需与竞争

4、流通因素 *法规不健全 *渠道单一

四、价格情报（略） •§3.2.2 农产品营销成本 •

一、农产品营销成本的构成

•

1、科学投入，减少单位产品的物质消耗

•生产成本+运输费+包装费+保管费+耗损+利息+广告费+经营管理费用等 •

2、提高设备使用率

•

3、提高劳动率，降低单位产品的活劳动耗费 •

二、降低农产品营销成本的途径 •（思考：如何降低农产品营销成本？） §3.2.3 农产品定价

•常用的定价方法有：

1、成本加成定价法

2、边际贡献定价法

3、收支平衡定价法

4、需求导向定价法 差别定价、习惯定价、比较定价、批量定价

5、垄断定价法

6、随行就市定价法

补充：折扣与折让定价策略

折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：－现金折扣 批量折扣 季节折扣 折让等

• 网上查询，请选定春节前后3日内批发市场的主要蔬菜价格，并进行简要分析市场价格变动（或稳定）的原因

§3.3 农产品销售渠道place（p84） •

一、农产品销售渠道的类型 思考下面哪些是营销渠道的成员？ •供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客

1、直接渠道与间接渠道

2、宽渠道与窄渠道

二、销售渠道的选择（p85）

要根据产品的特点和产销地的位置加以选择。

依据

1、生产经营的产品特点

2、产品流通时间的长短

3、产品运输费用的支出

4、中间商的条件

三、营销网络的分销战略（p87）103 注意分析各种战略的优点、缺点和适应范围

1、密集型网络战略

2、选择式网络战略

3、独家式网络战略 思考：如何选择农产品的销售渠道？ §3.4 农产品促销（p90） 113 • 要使产品销售出去，必须花力气开展必要的促销活动，不能等、靠。尤其在买方市场条件下，应改变以往等客上门的陈旧营销观念。促销有广告促销、人员推广、营业推广、和公关促销等

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高端农产品营销策划案

学院：经管学院班级：营销091姓名：李常泰学号：2009014188

一、市场分析

随着人们收入的提高，生活质量也在不断提高，人们对于农产品的要求更是从健康上升的绿色，环保和营养，高端农产品受到了消费者的广泛欢迎。但就目前来看，我国高端农产品市场大多数被国外的一些农产品公司占据，他们依靠其科学技术、质量优势和品牌优势赢得了消费者的信赖，而我国的高端农产品因为起步晚，标准太严格等原因处于竞争中的不利地位。

但是，高端农产品市场不断扩大，为我国的农产品公司提供了一个良好的契机。

二、对产品市场影响因素进行分析

1） 从宏观环境来看（PEST）

政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。

经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。

社会（S）：目标市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。

技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。

2） 消费者分析

1、消费者消费的总体态势：影响高端农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。

2.现在消费者分析：就当前我国高端农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割。

3.重点问题

⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。

⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。 ⑶开发潜在消费群体和场所。

三、营销目标

营销策划方案推广期间，市场占有率稳定增长，消费市场和消费人群增加，销售额增加，产品品牌名声更加响亮。

四、营销战略

1、优化完善农产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆吐鲁番的葡萄，东北的盘锦大米、云南的文山的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。

2、产品结构性包装

一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼

前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值。

当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。

3、发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。

4、塑造产品传奇故事

对许多名特优的农产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。

5、开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，

满足他们更加苛刻的要求，才能获得更高的收益。

6、高端农产品，渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

7、打破传统传播方式

采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，

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农产品营销策划书

一、农产品营销策划书编制的原则

为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

(一)、逻辑思维原则策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次入行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策

(二)、简洁朴实原则要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义

(三)、可操作原则编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理因此其可操作性非常重要不能操作的方案创意再好也无任何价值不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低

(四)、创意新颖原则要求策划的\"点子\"(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受新颖的创意是策划书的核心内容

二、农产品营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的

因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式封面策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样

策划书的正文部分主要包括：

(一)、农产品营销策划目的

要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的看点(如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案

如：首先强调\"农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销\"，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出

(二)、分析当前的农产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的熟悉它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的\"知己知彼方能百战不殆\"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景

2、对产品市场影响因素进行分析

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响

(三)、市场机会与问题分析

农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键只是找准了市场机会，策划就成功了一半

1、针对产品目前农产品营销现状入行问题分析一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售

农产品质量不过关，功能不全，被消费者心灰意冷落

农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣

农产品价格定位不当

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻

促销方式不务，消费者不了解企业产品

服务质量太差，令消费者不满

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题

2、针对产品特点分析优、劣势从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力分析各目标市场或消费群特点入行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会

(四)、农产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×万件，预计毛利×万元，市场占有率实现×通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商

(五)、农产品营销战略(具体行销方案)

1、农产品营销宗旨：

一般企业可以注意这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略

以农产品主要消费群体为产品的营销重点

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等

2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果

1)农产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场

2)农产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命

3)农产品品牌要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识

4)农产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略

5)农产品服务策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高

3、价格策略这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性

给予适当数量折扣，鼓励多购

以成本为基础，以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力若企业以农产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订

4、销售渠道农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传

1)原则：

①听从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告

②销后适时推出诚征代理商广告

③节假日、重大活动前推出促销广告

④把握时机进行公关活动，接触消费者

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度

6、农产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势

(六)、农产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投渗透获得最优效果

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投渗透实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资往返报率等

(八)、农产品营销方案调整

这一部分是作为农产品策划方案的补充部分在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案入行调整

推荐第7篇：营销方案：农产品营销方案

农产品营销策划书力求简练、易读、易懂，不要使用许多代名词。农产品营销策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分：一是产品的市场状况分析，二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。

（一）农产品营销方案市场状况分析

（1）农产品当前的市场规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

（5）竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）农产品竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）农产品营销方案策划书正文

一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成，简单扼要说明如下。

（1）公司农产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定农产品目标市场与产品定位。

2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定农产品价格政策。

4、确定农产品销售方式。

5、农产品广告表现与广告预算。

6、农产品促销活动的重点与原则。

7、农产品公关活动的重点与原则。

（2）企业的农产品销售目标

农产品销售目标，就是指公司的农产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）农产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标：农产品策划书必须明确地表示，为了实现整个农产品营销策划案的销售目标，所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

农产品广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使农产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：农产品经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

农产品促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。

农产品公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划：详细说明实施每一种策略所进行的细节。

农产品广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

农产品媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；农产品电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）。

农产品促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

农产品公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）农产品市场调查计划

市场调查在农产品营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定农产品营销策划案的重要依据。

然而，农产品市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意农产品市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

农产品市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）农产品销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，农产品销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，农产品推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。农产品销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）农产品财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。要把农产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得农产品的税前利润。

（7）农产品营销方案的可行性与操作性分析。

一方面，对整个农产品营销方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定农产品营销方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

推荐第8篇：农产品营销教案

第一单元 农产品营销概述

一、教学目标：

1、了解市场与营销的基本知识

2、掌握农产品营销环境分析与调查

二、教学重难点：

了解并掌握一定的市场营销知识，能知道自己或农业企业的生产实际。

三、教学方法：

讲述法、案例分析法

四、教学内容：

学习任务一：认识市场与营销

案例1：海岛卖鞋

某国某制鞋企业老板一直思考着企业如何进一步发展的问题。制鞋行业在该国应该说已相当成熟，竞争也异常激烈。而该老板的理想则是让消费者在全世界的鞋业市场都能找到他的鞋，让所有的人都能穿上他的鞋。为了扩大自己的市场份额，他想，国内市场既然难以有作为，不妨从国际市场上找找出路。于是该鞋厂派了两名推销员，一同飞往一个海岛开辟市场。刚一下飞机，他们就了解到所有岛民从来没有穿鞋的习惯。推销员甲心里凉了半截，立即向厂里发出电报：“这里没有市场，预计他们的需求量为零！”推销员乙却惊喜万分，也立即向厂里发了电报：“市场前景广阔，他们的需求量将从零开始。”结果甲回去了，继续着辛苦的推销生涯，整天为生活奔忙。而乙驻扎海岛，耐心地给岛民们灌输穿鞋比赤足要舒服的道理，岛民们逐渐改变了观念，接受了他的建议，鞋的销售量猛增，乙成为领导一方的大区域经理。

通过本案例，提示我们作为一个营销者应该如何去认识“市场”呢?

1、市场的概念及功能

（1）市场的概念

① 一般意义上的市场是指买卖双方进行商品买卖商品的场所, 也就是指货物的买主和卖主正式组织在一起进行交易.并在这个场地上完成买卖双方购买和出售商品的交易活动 。

② 而从市场的构成要素来讲，市场是由一切有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成的群体。

③ 现代市场经济中的市场是由诸多种类的市场及多种流程联结而成的。 生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。 （2）市场的功能

① 交换功能 ② 调节功能

案例2：大连鸡王韩伟杀鸡育雏的案例

1 大连鸡王韩伟曾经的杀鸡育雏正是巧妙地利用了供求规律，当鸡蛋供过于求时，他把一部分鸡杀掉一部分育雏，巧妙避开价格低谷，减少亏损。当雏鸡长大时，又迎来了下一个价格高峰。他懂得并成功运用了供求规律，取得了养鸡专业的发展和成功，由此为契机，从一个养鸡专业户发展为现在的韩伟集团，韩伟集团现已经是最大的蛋品企业和大型现代农业集团了。

③ 反馈功能

2、农产品营销的涵义 农产品营销的特点

1.农产品营销活动的主体性

2.农产品贮运的季节性 3.随着农产品质量标准化

4.农产品营销主体的分散性

5.农产品营销活动的不稳定性

3、树立正确的营销观念

（1）创造需求的营销观念 （ 2）生态市场营销观念 （3）整体营销观念

学习任务二：农产品营销环境分析与调查

案例3：成功来自对市场的了解——“康师傅”开拓大陆方便面市场

1、市场营销环境

(1)微观营销环境

微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。 （2）宏观营销环境

宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。

2、了解市场需调查

所谓市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销的信息和资料，分析市场情况，了解并掌握市场的现状及其发展变化趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、可靠的数据和资料，从而帮助企业确立正确的发展战略。它既是市场营销活动的起点，又贯穿于整个营销活动的始终。

（一）市场调查的内容和方法 1.市场调查的内容 （1）市场环境的调查 （2）市场需求调查

（3）市场营销因素调查 （4）市场竞争情况调查 2.市场调查的方法 （1）观察法 （2）问卷法

（二）市场调查的步骤 1.确定调查问题 2.收集资料

3.分析调查资料

2 4.编写调查报告

总之，在市场调查时必须运用科学的方法，才能取得成效。科学的方法，就是实事求是，深入实际调查研究，掌握大量资料，进行认真分析，从而做出正确的判断，揭示事物运动的规律性。

学习任务三：看准市场再选择

1、选市场先细分

想经营什么农产品，满足消费者哪些需求，需要细分市场后，选对自己的目标市场，准确定位，才能做到“适销对路”。 案例4：江崎糖业公司市场细分的分析

日本泡泡糖市场年销售额约为740 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其它企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易？但江崎糖业公司对此却毫不畏惧，成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：

第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；

第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化； 第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样；

第四，“劳特”产品的价格是 110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不方便。

通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。同时精心设计了产品的包装和造型，价格定为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升到25％，当年销售额达175亿日元。

（一）什么是市场细分

市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部现实顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。

（二）市场细分的作用

1.有利于选择目标市场和制定适当的营销策略 2.有利于企业发掘新的市场机会

3.有利于集中人力、物力投入目标市场

4.有利于企业扬长避短，获得竞争优势，提高经济效益

（三）怎么细分市场

市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行，通常有这样几步： 1.正确选择市场范围

2.列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况 3.分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场

3 4.筛选

5.为细分市场定名 6.复核

2、选定目标市场

（一）认知目标市场

所谓目标市场，就是指企业在市场细分的基础上，企业所确定的为之服务的最佳细分市场。

（二）选择目标市场要讲求策略 1.无差别性市场策略 2.差别性市场策略 3.集中性市场策略

三种目标市场策略各有利弊。选择目标市场时，必须考虑企业面临的各种因素和条件，如企业规模和原料的供应、产品类似性、市场类似性、产品寿命周期、竞争的目标市场等。选择适合本企业的目标市场策略，并根据情况动态调整，是一个复杂多变的工作。

3、适当定位

案例5：凉茶史话——王老吉

王老吉到底该当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖呢？ 对红色王老吉进行适当定位——品牌定位。

（一）市场定位

（二）对什么进行市场定位

1.产品定位 侧重于产品实体定位，质量成本、特征、性能、可靠性、款式等。

2.企业定位 即企业形象，塑造品牌、员工能力、知识、可信度等。 3.竞争定位 确定企业相对于竞争者的市场位置，如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。

（三）市场定位可采取哪些方式 1.避强定位 2.迎头定位 3.创新定位 4.重新定位

（四）市场定位的策略 1.产品差别化战略 2.服务差别化战略 3.人员差别化战略 4.形象差异化战略

学习任务四：为营销做准备

1、农产品标准化

（一）农产品标准化有啥特征

1.标准性 2.公认性 3.国际性 4.动态性

（二）标准农产品有编码

案例6：苹果也有身份证，三证齐全

（三）农产品标准有高低

（四）以农产品标准化促农业产业化

案例7 ：内蒙古自治区第一家有机水稻的认证 打品牌，开创有机农业的先河 建基地，抓好生产的第一车间 拓市场，为农民架起致富金桥

2、农产品质量认证

农产品质量认证也称合格认证，是由第三方的认证机构，对农产品质量进行公正的检验后，借助于合格证书或合格证，来证明某种农产品符合相应标准的活动。（食品质量安全标志、绿色产品标志） 一）农产品质量的认证

1.申请 申请者向认证机构提出认证申请，递交有关材料和缴纳申请费用。

2.审查 认证机构对提出认证申请的企业进行审查，检查企业对该产品的质量保证能力。

3.检验 由认证机构认可或指定的检验单位对申请者的产地、生产、加工、产品等进行抽样检验评估、鉴定。

4.颁证 认证机构经审查和检验该企业和产品合格后，颁发产品合格证书或合格标志专用许可证。

（二）农产品质量认证的内容 1.无公害农产品认证 2.绿色食品认证 3.有机食品认证

3、农产品绿色营销

【案例】 富岗绿色苹果基地

（一）什么是农产品绿色营销

（二）开展农产品绿色营销的意义

（三）农产品绿色营销要采取适当战略 思考与训练

1.聊聊你身边的市场。

2.谈谈对农产品营销的认识？ 3.如何认识你周边的营销环境？ 4.你学会了几种调查方法？

5.为你的农产品营销尝试一次市场调查。

6.结合所学知识，分析当地知名农产品是如何细分市场进行选择的？ 7.对你所经营的农产品，你会如何定位呢？谈谈你的思路。 8.谈谈你对农产品标准化的认识。 9.如何进行农产品质量认证？

10.当地农产品距离绿色营销还有多远？

推荐第9篇：营销方案：农产品营销方案

营销方案：农产品营销方案农产品营销策划书力求简练、易读、易懂，不要使用许多代名词。农产品营销策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过

长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分：一是产品的市场状况分析，二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。

（一）农产品营销方案市场状况分析（1）农产品当前的市场规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）竞争品牌促销活动的比较分析。（9）竞争品牌公关活动的比较分析。（10）农产品竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）农产品营销方案策划书正文一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成，简单扼要说明如下。（1）公司农产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定农产品目标市场与产品定位。

2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定农产品价格政策。

4、确定农产品销售方式。

5、农产品广告表现与广告预算。

6、农产品促销活动的重点与原则。

7、农产品公关活动的重点与原则。（2）企业的农产品销售目标农产品销售目标，就是指公司的农产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）农产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。①目标：农产品策划书必须明确地表示，为了实现整个农产品营销策划案的销售目标，所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。②策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。农产品广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使农产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：农产品经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。农产品促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。农产品公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。③细部计划：详细说明实施每一种策略所进行的细节。农产品广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。农产品媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；农产品电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（

推荐第10篇：国际农产品营销

项目

四、网上查阅国际农产品营销状况撰写报告

1、在网络教室操作。

2、查阅并了解国际农产品运行的种类及运行的规格和要求，世界贸易组织对农产品销售问题的相关规定。

3、上网查阅各国农产品销售的典型案例，将案例挑选出来，并进行整理形成案例格式。

4、网上查阅目前各国国际农产品销售的规定和管理方式选择典型事例形成文件。

5、查阅国际农产品营销的重要品种，标准、规格等

6、选择1-2中农产品进行网上查询，记录有关加以价格等数据。

7、撰写国际农产品营销动态报告，将数据统计成为提炼观点的依据。最后进行大会交流。

8、考核标准：

1）数据收集编写的成果形式，切记抄袭。

2）“国际农产品营销动态”报告必须具有一定的数据、分析做支撑，并有自己的观点。

3）可以形成一些图表，提高语言表达的说服力。

4）考核分析辩论能力。

9、记分要求： 90分以上优；80－89分为良；70－79分为良；60－69分为中，60以下不合格。

10、实训地点：上网在实验室或电子阅览室，2学时；讨论2学时在实验室，可以将自己制作的图表在实验室屏幕上展示出来。

第11篇：农产品营销教案

第一单元：农产品营销概述

• 学习任务一：认识市场与营销

一、市场的概念及功能

•

（一）市场的概念

•

1.一般意义上的市场是指买卖双方进行商品买卖商品的场所, 也就是指货物的买主和卖主正式组织在一起进行交易.并在这个场地上完成买卖双方购买和出售商品的交易活动 。

• 2.而从市场的构成要素来讲，市场是由一切有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成的群体。

• 3.现代市场经济中的市场是由诸多种类的市场及多种流程联结而成的。 生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。

•

（二）市场的功能

• 1.交换功能

• 2.调节功能

• 3.反馈功能

二、市场营销的涵义 •

（一）市场营销的定义 •

（二）市场营销的核心概念 • 1.需求、欲望和需要

• 2．产品

• 3．效用、价值和满足

• 4．交换、交易和关系

• 5．市场营销者

三

树立正确的营销观念

1 •

（一）创造需求的营销观念

• （ 二）生态市场营销观念

•

（三）整体营销观念

学习任务二：农产品营销环境分析与调查

•

一、市场营销环境 •

(一)微观营销环境

• 微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。

•

（二）宏观营销环境

• 宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。

学习任务二：农产品营销环境分析与调查

•

一、市场营销环境 •

(一)微观营销环境

• 微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。

•

（二）宏观营销环境

• 宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。

学习任务二：看准市场再选择

•

一、选市场先细分

• 【案例】九江崎糖业公司市场细分的分析

二、选目标市场 • 选择目标市场要讲求策略 •

1．无差别性市场策略

•

2．差别性市场策略 •

3．集中性市场策略 •

三、适当定位

• 【案例】凉茶史话——王老吉 • 市场定位的策略

2 •

(1)产品差别化战略.•

(2)服务差别化战略. •

(3)人员差别化战略.•

(4)形象差异化战略 .学习任务二：看准市场再选择

•

一、选市场先细分

• 【案例】九江崎糖业公司市场细分的分析

二、选目标市场 • 选择目标市场要讲求策略 •

1．无差别性市场策略

•

2．差别性市场策略 •

3．集中性市场策略 •

三、适当定位

• 【案例】凉茶史话——王老吉 • 市场定位的策略 •

(1)产品差别化战略.•

(2)服务差别化战略. •

(3)人员差别化战略.•

(4)形象差异化战略 .第二单元

打牢地基盖好房，产品过硬响当当

任务一 全面了解咱的农产品

一、先说说农产品是啥 • (一）农产品的整体概念

核心产品、农产品的形式产品和农产品的附加产品三个层次

（二 ）农产品组合

1.产品组合：企业经营的全部产品的结构。由产品线和产品项目构成。

2.产品线是指产品类别中具有密切关系的一组产品

3.产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。

4.产品组合的宽度、长度、深度和关联性。

3 产品组合策略

• 1.扩大产品组合策略

• 2.缩减产品组合策略

• 3.产品延伸策略

三

农产品生命周期 •

（一）产品生命周期概念

（二）、农产品市场生命周期各阶段的策略 1.投入期的市场营销策略

2.成长期的市场营销策略

3.成熟期的市场营销策略 4.衰退期的市场营销策略

任务二 让咱的农产品走品牌化道路

• 一 啥是品牌 • 二 品牌与包装

•

三、地理标志农产品品牌策略——事件营销 • 1.借势

• 2.造势

任务三 路遥知马力，继续新产品

• 一、啥是新产品 • 二、新产品开发的方式

•

(一）多 “大”变“小”或“小”变“大” •

（二）“白”变“黑”或“黑”变“白”

•

（三）“高”变“矮”或“矮”变“高”

•

（四）“土”变“洋”或“洋”变“土”。

第三单元 要想钱袋鼓农产品定价不马虎

• 学习任务一 价格谁说了算

一、先了解了解外部影响因素

（一）成本

（二）需求

（三）心理

（四）竞争

二、再考虑考虑自己的经营目标

（一）生存目标

（二）保持和提高市场占有率目标

（三）利润最大化目标

（四）防守竞争目标

（五）维护企业形象目标 三 定价方法

•

一、成本导向定价法 • (一)目标利润定价法 •

(二)成本加成定价法

•

二、需求导向定价 •

（一）价值认知法 •

（二）需求区分法 •

三、竞争导向定价 •

（一）随行就市定价 •

(二)差别定价法

• 第四单元 销路畅通 备货启程

•

学习任务二 剖析我国农产品营销状况

•

一、认清我国农产品营销现状

5 • • • • • • • • •

（一）渠道过长

（二）营销渠道参与成员过多。

（三）渠道组织功能不健全。

（四）流通半径过小。

二、思考农产品营销渠道对策

（一）培育适应市场经济要求的农产品流通主体。

（二）加快农产品批发市场升级改造。

（三）建立农产品超市连锁经营。

（四）推进农产品交易方式的创新。

学习任务三

选择农产品营销渠道讲策略

•

一、直接销售与间接销售的选择策略 • 二 分销渠道长短的选择策略 • 三 分销渠道宽窄的选择策略

第五单元 农产品卖的好促销策略不可少

学习任务一 促销知识先知道

•

一、农产品促销及其特点 • 二、促销方式及其组合

学习任务二 学做广告来促销

•

一、广告促销的流程 • 二、广告实施策略

学习任务三 推销员出马一个顶俩

• • • • • • 一、人员推销好处多 二、人员推销有门道

（一）巧用推销接近法

（二）推销洽谈讲准则

（三）推销洽谈用策略

（四）方法得当促成交

学习任务四 公共关系搞得好保准营销领先跑

一、弄懂公共关系

•

（一）什么是公共关系

•

（二）公共关系的作用与特点 •

（三）公共关系的主要方式 •

（四） 实施公共关系

二、加 强 农 产 品 的 促 销 组 合

三、综合运用营销组合策略

• 成功农产品营销组合案例赏析 • 案例一：

6 • 浙江省桐庐县钟山蜜梨专业合作社的营销组合策略 • 案例二：

• 温岭市箬横西瓜专业合作社营销组合策略

第六单元 主要农产品营销

• 学习任务一：盘点一下我们的农产品 •

一、认识一些有关农产品的名词概念 •

二、探讨农产品中的食品营销

学习任务二：畜禽养殖搞得好，一样能够鼓钱包 • 案例导入：威县华威牧业有限公司 •

一、畜禽肉蛋类产品营销 •

（一）、畜禽肉蛋类产品的生产与销售

• 小思考：双汇如此大的肉类生产品牌为何失足于瘦肉精事件？在肉类产品的生产与销售中，企业应该如何真正关注消费者的需求？ •

（二）、畜禽肉蛋类产品的营销

（三）、畜产品营销案例 • 案例

1、雨润食品

• 案例

2、河北兴达集团公司荣耀 • 案例

3、千喜鹤来报喜

二 奶业乳制品营销

• 案例导入：蒙牛“每天一斤奶 强壮中国人”中国的牛奶运动开始了！！

•

（一）、奶、乳制品的生产与消费 •

（二）、奶类乳制品的销售渠道 •

（三）、奶类乳制品的营销案例

• 案例

1、“三鹿奶粉事件“给我们的启示

• 案例

2、我国乳品加工业的典范—内蒙古伊利

• 案例

3、蒙牛“公益心”营销

• 思考练习题：

1、各类农产品营销的基本状况

•

2、结合当地主要农产品营销实例分析农产品营销策略知识的应用。•

3、为当地主要农产品营销献言献策。

第12篇：农产品营销教案

第一单元 农产品营销概述

一、教学目标：

1、了解市场与营销的基本知识

2、掌握农产品营销环境分析与调查

二、教学重难点：了解并掌握一定的市场营销知识，能知道自己或农业企业的生产实际。

三、教学方法：讲述法、案例分析法

四、教学内容：

学习任务一：认识市场与营销

1、市场的概念及功能

（1）市场的概念

① 一般意义上的市场是指买卖双方进行商品买卖商品的场所, 也就是指货物的买主和卖主正式组织在一起进行交易.并在这个场地上完成买卖双方购买和出售商品的交易活动 。

② 而从市场的构成要素来讲，市场是由一切有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成的群体。

③ 现代市场经济中的市场是由诸多种类的市场及多种流程联结而成的。 生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。

（2）市场的功能

① 交换功能

② 调节功能

③ 反馈功能

2、市场营销的涵义 （1）市场营销的定义

（2）市场营销的核心概念 ① 需求、欲望和需要

② 产品

③ 效用、价值和满足

④ 交换、交易和关系

⑤ 市场营销者

3、树立正确的营销观念

（1）创造需求的营销观念

（ 2）生态市场营销观念

（3）整体营销观念

学习任务二：农产品营销环境分析与调查

1、市场营销环境

(1)微观营销环境

微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。

（2）宏观营销环境

宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。 学习任务三：看准市场再选择

1、选市场先细分

【案例】九江崎糖业公司市场细分的分析

2、选目标市场

（1）选择目标市场要讲求策略 ① 无差别性市场策略

② 差别性市场策略 ③ 集中性市场策略

3、适当定位

【案例】凉茶史话——王老吉 市场定位的策略

(1)产品差别化战略

(2)服务差别化战略

(3)人员差别化战略

(4)形象差异化战略

第二单元 营销组合中的产品策略

一、教学目标：

1、全面了解农产品的基本知识

2、能够掌握如何走农产品品牌化道路及开发新产品。

二、教学重难点：了解农产品的整体概念，分析农产品的生命周期。

三、教学方法：讲述法、案例分析法

四、教学内容：

任务一 全面了解农产品

1、先说说农产品是啥 (1）农产品的整体概念

核心产品、农产品的形式产品和农产品的附加产品三个层次 （2）农产品组合

① 产品组合：企业经营的全部产品的结构。 由产品线和产品项目构成。

②产品线是指产品类别中具有密切关系的一组产品

③ 产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。

④ 产品组合的宽度、长度、深度和关联性。

2、农产品生命周期 （1）产品生命周期概念

（2）农产品市场生命周期各阶段的策略 ① 投入期的市场营销策略

② 成长期的市场营销策略

③ 成熟期的市场营销策略 ④ 衰退期的市场营销策略

任务二 让咱的农产品走品牌化道路

1、啥是品牌

2、品牌与包装

3、地理标志农产品品牌策略——事件营销 ① 借势

② 造势

任务三 路遥知马力，继续新产品 1、啥是新产品

2、新产品开发的方式

(1）多 “大”变“小”或“小”变“大” （2）“白”变“黑”或“黑”变“白”

（3）“高”变“矮”或“矮”变“高”

（4）“土”变“洋”或“洋”变“土”

第三单元 营销组合中的价格策略

一、教学目标：了解并掌握农产品的定价的因素以及定价策略

二、教学重难点：了解影响农产品定价的因素，定价方法与定价技巧。

三、教学方法：讲述法、案例分析法

四、教学内容：

学习任务一 价格谁说了算

1、先了解了解外部影响因素

（1）成本（2）需求（3）心理（4）竞争

2、再考虑考虑自己的经营目标 （1）生存目标

（2）保持和提高市场占有率目标 （3）利润最大化目标 （4）防守竞争目标

（5）维护企业形象目标

3、定价方法

（1）成本导向定价法

①目标利润定价法 ②成本加成定价法

（2）需求导向定价

①价值认知法 ②需求区分法 （3）竞争导向定价

①随行就市定价 ②差别定价法

第四单元 营销组合中的渠道策略

一、教学目标：

1、了解农产品营销渠道的知识

2、掌握如何选择农产品营销渠道策略

二、教学重难点：农产品的营销渠道以及营销渠道策略。

三、教学方法：讲述法、案例分析法

四、教学内容：

学习任务一

农产品营销渠道的模式

学习任务二 剖析我国农产品营销状况

1、认清我国农产品营销现状 （1）渠道过长

（2）营销渠道参与成员过多。 （3）渠道组织功能不健全。 （4）流通半径过小。

2、思考农产品营销渠道对策

（1）培育适应市场经济要求的农产品流通主体。 （2）加快农产品批发市场升级改造。

（3）建立农产品超市连锁经营。 （4）推进农产品交易方式的创新。

学习任务三

选择农产品营销渠道讲策略

1、直接销售与间接销售的选择策略

2、分销渠道长短的选择策略

3、分销渠道宽窄的选择策略

第五单元 营销组合中的促销策略

一、教学目标：

1、了解促销基本知识

2、掌握促销手段和方式

二、教学重难点：促销的基本知识，以及促销手段和方式。

三、教学方法：讲述法、案例分析法

四、教学内容：

学习任务一 促销知识先知道

1、农产品促销及其特点

2、促销方式及其组合

学习任务二 学做广告来促销

1、广告促销的流程

2、广告实施策略

学习任务三 推销员出马一个顶俩

1、人员推销好处多

2、人员推销有门道 （1）巧用推销接近法 （2）推销洽谈讲准则 （3）推销洽谈用策略 （4）方法得当促成交

学习任务四 公共关系搞得好保准营销领先跑

1、弄懂公共关系

（1）什么是公共关系

（2）公共关系的作用与特点 （3）公共关系的主要方式 （4） 实施公共关系

2、加强农产品的促销组合

3、综合运用营销组合策略

成功农产品营销组合案例赏析 案例一：

浙江省桐庐县钟山蜜梨专业合作社的营销组合策略 案例二：

温岭市箬横西瓜专业合作社营销组合策略

第六单元 主要农产品营销

一、教学目标：

1、盘点一下我们的农产品、种植业农产品营销以及养殖业农产品营销

二、教学重难点：如何结合当地农产品搞好营销。

三、教学方法：讲述法、案例分析法

四、教学内容：

学习任务一：盘点一下我们的农产品

1、认识一些有关农产品的名词概念

2、探讨农产品中的食品营销

学习任务二：畜禽养殖搞得好，一样能够鼓钱包 案例导入：威县华威牧业有限公司

1、畜禽肉蛋类产品营销 （1）、畜禽肉蛋类产品的生产与销售 小思考：双汇如此大的肉类生产品牌为何失足于瘦肉精事件？在肉类产品的生产与销售中，企业应该如何真正关注消费者的需求？ （2）、畜禽肉蛋类产品的营销 （3）、畜产品营销案例

案例

1、雨润食品

案例

2、河北兴达集团公司荣耀 案例

3、千喜鹤来报喜

2、奶业乳制品营销

案例导入：蒙牛“每天一斤奶 强壮中国人”中国的牛奶运动开始了！ （1）奶、乳制品的生产与消费 （2）奶类乳制品的销售渠道 （3）奶类乳制品的营销案例

案例

1、“三鹿奶粉事件“给我们的启示

案例

2、我国乳品加工业的典范—内蒙古伊利

案例

3、蒙牛“公益心”营销

第13篇：农产品营销方案

营销方案

农产品营销背景：

农产品营销是指为了满足人们的需求和欲望实现农产品潜在交换的一个过程。农产品市场营销体现了一定的社会价值和社会属性，我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。

品牌定位：

众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，从以下几个方面打造我司产品品牌

1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。

2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。

3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。

4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司官方网站进行产品直销。

目标客户分析：

做品牌做产品最重要的是了解目标客户的诉求，不同的目标客户对产品的要求也不同，大致有以下几个方面：

1、价格：低端消费者比较敏感，高端消费者并不在意

2、口感：是共性的，是产品二次消费的前提条件。

3、品牌：和安全是相辅相成的，所有目标客户都认为成熟的品牌造就安全的产品。

4、包装:：新颖、吸引消费者眼球。

5、营养：对生活品质要求较高的消费群体。

6、安全 ：生产让消费者吃的放心的品牌产品。

从目标客户的诉求来定位我司产品，初期我司产品的定位为农产品的高档礼品销售，那么我们要了解送礼品到底是送什么？

1、健康：有机的绿色的无公害的，对身体有益的产品。

2、祝福：吉祥寓意的产品。

3、关爱：增强体质的产品。

4、亲情：人情来往间赠送的产品。

5、孝心：对长辈的关爱的产品。

6、关爱：对同辈或下一辈的关心的产品。

7、面子：高档次定位的产品。

由以上几个方面落实到我司到底需要打造什么样的产品，从产品延伸到渠道的建设，让我们的产品在合适的渠道中销售，对销售渠道有针对性的推广我司产品。

渠道选择：

1、政府、企事业机关：这是我司主攻的方向，通过项目的申报和一定的社会关系和以上单位架起桥梁，我司新品可先在以上客户处进行免费品尝，对我司及品牌加深印象，以达到推荐我司产品的目的。

2、本 地区一个到两个高档连锁超市系统：如红府精品超市、合家福超市进行产品展示，提高我司品牌的知名度，同时给目标客户的暗示是我司有实力在商超系统内打造品牌，同时在以上系统内销售，说明我司产品经得起市场的考验，是安全的产品。

3、网络、电话营销：通过以产品形式赞助合肥本地的网站如合肥热线、合肥论坛等宣传我司产品，同时在我司官网上进行网上直销，对一些重点的有一定意向的大客户建立数据库，由电话专员定期进行沟通，介绍我司产品及近期推出产品，以达成销售意向。

4、展会营销：搜集北京、上海、合肥各地农展会信息，积极参展，塑造我司产品形象，网罗下游消费群体，同时在展会上销售我司产品。

5、广播电视节目赞助：在合肥电视台、广播电台栏目进行合作，以提供免费产品的形式确立合作关系，帮助宣传我司品牌，通过其载体进行销售。

6、农产品专营店：对于我司中档产品可在农产品专营店内进行推广，目的也是渲染我司产品的品牌知名度，让渠道内的客户了解我司。

渠道销售上最终还是要以产定销，以产品定渠道，根据产品的分类做出决策主攻哪些渠道，同时及时了解目标客户的需求，推出相应的产品，做到有的放矢。

营销目标：

渠道的销售需要各项软硬件措施的配合，在建立渠道的同时还要对公司未来3-6个月的产品研发、推广工作设定目标：

1、新品推广品种：对于应季产品做好提前布局，落实各季节所要推广品项，如6月对油桃产品的推广，7月对葡萄，8月对梨子，9月对石榴等应季水果产品做好调研及推广准备。

2、人员配置：在定位团购营销的主思路后，可招聘两名正式销售人员做团购专员，主要负责对筛选出的各机关单位进行跟踪，介绍我司推广产品，建立长期合作关系。同时招聘网络兼电话营销人员一名，专职负责产品网上及电话销售。同时发展全员营销，在产品的价格体系下，给予高额提成，发挥能者多得的优势，鼓励专兼职人员对我品的销售。

销售预算：

1、人员费用：包括销售人员基本工资、交通及餐补，提成从产品销售中计提。

2、

3、公关费用：团购联系人的招待费用，按标准实施。展会费用：每年参加农展会不低于4次，涉及的展位费用，人员费用，差旅交通费用及产品消耗费用等。

第14篇：《农产品营销》教学计划

2012-2013学年第二学期《农产品营销》教学计划

一、总学时数：36

二、学分：2

三、开课学期：1

四、教学目的：

通过讲授该门课程，使学生理解和掌握农产品营销学的基本理论、基本知识和基本方法，并在市场经济条件下树立现代整体市场营销观念，能够运用市场营销管理的基本原理和方法，对企业面临的营销环境、市场需求进行分析。同时，联系我国实际，通过案例教学，课堂讨论等实践环节，提高学员实际应用、分析问题和解决问题的能力。

五、考核方式： 课堂表现：

20 % 书面考试 ：

80 %

100 %

六、教学内容、学时分配

第一单元 农产品营销概述

教学目的：

通过本单元学习，使学生们掌握农产品营销的定义、农产品营销的基本内容。 教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。

1 教学内容

学习任务1 认识市场与营销 （2学时）

一、市场的认识

二、市场营销

三、农产品营销

学习任务2 农产品营销环境分析与调查（2学时）

一、市场营销环境

二、了解市场需调查

学习任务3 看准市场再选择（2学时）

一、细分市场

二、选定目标市场

三、适当定位

学习任务4 为营销做准备（2学时）

一、农产品标准化

二、农产品质量认证

三、农产品绿色营销

第二单元 营销组合中的产品策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述产品策略的基本理论。通过本单元学习，重点掌握产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品经济生命周期原理的基本内容；新产品开发的重要性及新产品开发的程序，品牌与包装策略。

教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。

教学内容

学习任务1 全面了解农产品（2学时）

一、整体农产品的剖析

二、农产品组合

三、农产品也有生命周期

四、来给经营的农产品划个三六九等

2 学习任务2 走农产品品牌化道路（2学时）

一、什么是品牌

二、品牌与包装

三、地理标志农产品

学习任务3 开发新产品（2学时）

一、新产品的种类

二、新产品开发

第三单元 营销组合中的价格策略

教学目的：

本单元主要讲述价格策略的基本理论。通过本单元学习，要求学生理解营销定价的内涵，掌握影响营销定价的因素；了解营销定价的目标与程序；掌握营销定价的基本策略；掌握各种营销定价程序、定价方法和定价技巧。

教学方法：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。

教学内容

学习任务

探讨农产品的定价策略（2学时）

一、农产品定价的影响因素

二、学习定价的方法

三、巧妙定价有策略

第四单元 营销组合中的渠道策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述分销渠道策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们重点掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型与模式；了解中间商的概念、作用与类型；基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道选择的因素；掌握分销渠道的基本策略。 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。

3 教学内容

学习任务1

农产品营销渠道知识介绍（2学时）

一、营销渠道模式

二、分销渠道的宽度

三、认清我国农产品营销现状

四、思考农产品营销渠道对策

学习任务2

选择农产品营销渠道讲策略（2学时）

一、直接销售与间接销售的选择策略

二、分销渠道长短的选择策略

三、分销渠道宽窄的选择策略

四、农产品渠道策略期货交易方式

五、探讨我国农产品的国际营销渠道

第五单元 营销组合中的促销策略

教学目的：

本单元主要讲述促进销售策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们掌握促销的本质、促销策略组合的内容；了解人员推销的基本特点和策略、广告决策的特点和及策略；了解公共关系的基本内容，基本掌握公共关系的活动方式和促销途径；掌握营业推广的形式 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容

学习任务1 了解促销基本知识（2学时）

一、农产品促销及其特点

二、促销方式及其组合

三、影响促销组合的主要因素

学习任务2 学做广告来促销（2学时）

一、广告促销的流程

二、广告实施策略

学习任务3 做推销讲技巧（2学时）

一、推销中的社交礼仪

二、人员推销的技巧

学习任务4 搞好产品推广，重视企业公关（2学时）

一、弄懂公共关系

二、实施公共关系

三、营业推广

四、综合运用营销组合策略

第六单元 主要农产品营销

教学目的：

本单元主要讲述不同农产品营销的基本理论。要求学生重点掌握不同农产品营销的手段及不同农产品定位策略。 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容

学习任务1

盘点一下我们的农产品（2学时）

一、探讨农产品中的食品营销

二、对主要农产品进行分类

学习任务2 种植业农产品营销（2学时）

一、粮食作物与经济作物的营销

二、干鲜果品与蔬菜的营销

学习任务3

养殖业农产品营销（2学时）

一、畜禽肉蛋类产品营销

二、奶业乳制品营销

第七单元 咱也能策划

教学目的：

本单元主要讲述创新营销对农民创造经济价值和企业竞争、发展的重要意义。 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容

学习任务

咱也能策划（2学时）

一、策划一定有创意

二、如何做策划

第15篇：农产品营销大纲

农产品营销教学大纲

一、课程地位和任务

随着市场经济的发展，农产品营销已经受到我国的重视，并运用于实践，农业经营也由被动的适应农产品市场向主动开拓农产品、制定营销策略和战略转变。

农产品营销是一门建立在经济科学、行为科学和现代农业之上的应用科学，其研究对象是以满足消费者需求为中心的农产品营销活动过程及其规律性，主要包括：农产品营销的概念、农产品营销环境分析、消费者购买行为分析、农产品调查与预测、农产品营销战略、产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。

本课程的教学任务是：揭示与阐明农产品经济条件下农产品营销活动的规律，通过教学，使学生掌握农产品营销与策划的基本原理和实用方法，树立正确的农产品营销观念，在对环境进会客观准确分析的基础上，寻找农产品机会，选择与切入目标农产品，选用正确的营销组合策略，实施并管理农产品营销活动，并为学好各门专业课打下良好的基础。

二、教学目的

通过讲授该门课程，使学生理解和掌握农产品营销学的基本理论、基本知识和基本方法，认识加强对企业农产品营销管理的重要性。通过学习农产品营销环境、农产品购买行为、农产品细分和目标农产品选择、农产品营销组合决策、组织和控制农产品营销活动等内容，培养和提高学生应用农产品营销原理解决企业营销实际问题的能力，为学生毕业后能够较好地适应农产品营销管理工作的需要打下基础，为实际工作提供一定的指导和参考。

三、教学要求及方法

本课程的教学对象是职专学生，所以，在教学中应注意理论与实践相结合，注重帮助学生掌握农产品营销基本理论、基本知识、基本方法，强调对学生应用能力的培养。教学中注重采用启发式、情景式、体验式以及案例教学，强化课堂讨论、实战模拟等内容，同时要求学生在学习农产品营销理论的同时，要掌握营销实践的方法与程序，要能够运用所学原理进行案例分析，着重培养学生提高观察问题、分析问题，解决问题的能力。

四、教学要求的层次

1 教学过程中，按“了解、熟悉、掌握”三个层次要求。

“了解”，即要懂得有关内容，一般以填空、选择、判断、的题型进行考核。

“熟悉”，即要十分清楚有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核。

“掌握”，即要理解有关内容并能熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。

五、教学内容

第一单元 农产品营销概述

教学目的：

通过本单元学习，使学生们掌握农产品营销的定义及核心概念、农产品营销管理哲学的基本内容。 教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容

学习任务1 认识市场与营销

一、市场的认识

二、市场营销

三、农产品营销

学习任务2 农产品营销环境分析与调查

一、市场营销环境

二、了解市场需调查

学习任务3 看准市场再选择

一、细分市场

二、选定目标市场

三、适当定位

学习任务4 为营销做准备

一、农产品标准化

二、农产品质量认证

三、农产品绿色营销

2 第二单元 营销组合中的产品策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述产品策略的基本理论。通过本单元学习，重点掌握产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品经济生命周期原理的基本内容及其对企业的意义，企业对该原理的应用；新产品开发的重要性及新产品开发的程序，品牌与包装策略。 教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。

教学内容

学习任务1 全面了解农产品

一、整体农产品的剖析

二、农产品组合

三、农产品也有生命周期

四、来给经营的农产品划个三六九等 学习任务2 走农产品品牌化道路

一、什么是品牌

二、品牌与包装

三、地理标志农产品 学习任务3 开发新产品

一、新产品的种类

二、新产品开发

第三单元 营销组合中的价格策略

教学目的：

本单元主要讲述价格策略的基本理论。通过本单元学习，要求学生理解营销定价的内涵，掌握影响营销定价的因素；了解营销定价的目标与程序；掌握营销定价的基本策略；掌握各种营销定价程序、定价方法和定价技巧。 教学方法：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。

3 教学内容

学习任务

探讨农产品的定价策略

一、农产品定价的影响因素

二、学习定价的方法

三、巧妙定价有策略

第四单元 营销组合中的渠道策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述分销渠道策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们重点掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型与模式；了解中间商的概念、作用与类型；基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道选择的因素；掌握分销渠道的基本策略。 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容

学习任务1

农产品营销渠道知识介绍

一、营销渠道模式

二、分销渠道的宽度

三、人情我国农产品营销现状

四、思考农产品营销渠道对策

学习任务2

选择农产品营销渠道讲策略

一、直接销售与间接销售的选择策略

二、分销渠道长短的选择策略

三、分销渠道宽窄的选择策略

四、农产品渠道策略期货交易方式

五、探讨我国农产品的国际营销渠道

第五单元 营销组合中的促销策略

教学目的：

4 本单元主要讲述促进销售策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们掌握促销的本质、促销策略组合的内容；了解人员推销的基本特点和策略、广告决策的特点和及策略；了解公共关系的基本内容，基本掌握公共关系的活动方式和促销途径；掌握营业推广的形式 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容

学习任务1 了解促销基本知识

一、农产品促销及其特点

二、促销方式及其组合

三、影响促销组合的主要因素 学习任务2 学做广告来促销

一、广告促销的流程

二、广告实施策略 学习任务3 做推销讲技巧

一、推销中的社交礼仪

二、人员推销的技巧

学习任务4 搞好产品推广，重视企业公关

一、弄懂公共关系

二、实施公共关系

三、营业推广

四、综合运用营销组合策略

第六单元 主要农产品营销

教学目的：

本单元主要讲述农产品细分的基本理论。要求学生重点掌握农产品细分的概念、方法，掌握目标农产品选择的手段及目标农产品定位策略。 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容

学习任务1

盘点一下我们的农产品

一、探讨农产品中的食品营销

二、对主要农产品进行分类 学习任务2 种植业农产品营销

一、粮食作物与经济作物的营销

二、干鲜果品与蔬菜的营销 学习任务3

养殖业农产品营销

一、畜禽肉蛋类产品营销

二、奶业乳制品营销

第七单元 咱也能策划

教学目的： 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容

学习任务

咱也能策划

一、策划一定有创意

二、如何做策划

第16篇：农产品营销八重罪

农产品营销八重罪：

一重罪：有品类，无品牌

二重罪：同质性强，差异化弱

三重罪：重传统，轻创新

四重罪：重商标，轻文化

五重罪：重促销，轻渠道

六重罪：包装极端化，极差或极奢华

七重罪：重硬广，轻软文

八重罪：重知名度，轻美誉度

创新营销9大要诀

情感营销、文化营销、网络营销、角色营销、绿色营销、体验营销、事件营销、区域营销、时尚营销

第17篇：农产品营销考试重点

农产品营销的概念农产品生产者与经营者个人与组织，在农产品从农户到消费者流程中，实现个 农产品营销的概念 人和社会需求目标的各种农产品创造和农产品交易的一系列活动。农产品营销的特点 农产品营销的特点（1）营销 农产品营销的特点 产品的自然性、生物性（2）农产品供给的季节性强，短期总供给缺乏弹性（3）农产品需求的大 量性、连续性、多样性和弹性较小（4）大宗主要农产品品种营销的相对稳定性（5）政府宏观政 策调控的特殊性农产品营销理论的产生和发展 农产品营销理论的产生和发展（1）欧美现代农产品营销的理论奠基于美国（2） 农产品营销理论的产生和发展 第二次世界大战后，科技快速发展，农产品营销在市场经济发达国家广泛开展（3）20 世纪七八 十年代以后，尤其是 21 世纪以来，农产品营销理论有了新的发展（4）在我国，农产品营销学时 在 20 世纪 80 年代后才真正发展起来的一门学科农产品营销学的研究意义 农产品营销学的研究意义（1）有利于改变我国 农产品营销学的研究意义 落后的农产品营销现状，提高农产品营销的实践水平（2）有利于健全农产品市场和营销的法律 规程，形成规范统一的农产品全国大市场（3）有利于培育农产品营销实体，完善农产品营销组 织体系（4）有利于改革过去条块分割、分散管理的管理体系，建立一元化农产品营销管理体系 （5）有利于提高我国农产品国际营销的竞争水平农产品市场的含义及其构成要素：广义 农产品市场的含义及其构成要素： 农产品市场的含义及其构成要素 广义的农产 品市场是指农产品流通领域交换关系的综合。狭义 狭义是指进行农产品所有权交换的具体场所。构成 狭义 构成 要素： 要素：主体要素（买方、卖方、中间商）客体要素（农产品、货币）辅助因素（政府调控以及必 要的交易设施等）农产品市场的类型 农产品市场的类型按照市场参与主体分：农产品消费者市场、农产品企业市场 农产品市场的类型 （1） 农产品生产适度规模经营逐渐开展 （2） 同类农产品的差异性凸现 （3） 农产品的市场竞争特点 市场进入门槛逐渐提高（4）农产品市场信息部完全农产品营销环境 1）概念（宏观、微观环境 农产品营销环境 农产品营 及因素）2）农产品营销环境对农业企业的影响（案例）概念：农产品营销环境就是专指存在于 概念： 概念 农产品经营企业外部，影响其营销活动及目标实现的各种因素总和。宏观环境：由影响企业相关 宏观环境： 宏观环境 微观环境的大型社会因素构成，被称为间接营销环境。包括政治法律、经济、人口、生态自

第18篇：喀什地区农产品营销现状

喀什地区农产品营销现状、存在的问题和对策建议

喀什地区地处新疆西南部，是一个以农牧业为主的地区，现辖1市11县，167个乡、镇，2344个行政村，地区总人口达363.36万人，其中，农村总户数57.18万户，农业人口达到286.34万人，占总人口的78.8%，劳动力92.98万，耕地面积773.65万亩。近几年的产业结构调整已初步形成了全地区粮食、棉花、林果业、畜牧业、设施农业和劳动力转移六大支柱产业协调发展的局面。2007年全地区实现农、林、牧、渔业总产值171.69亿元，较上年增长32.82％，其中，农业总产值109亿元，增长31.01％，创历史最好水平。农民人均纯收入达到2472元，比上年增长19.3％，首次突破400元，接近全疆平均增长水平。

近年来，喀什地委行署把喀什臵于全国深化改革发展的大局之中，提出了“打造喀什中亚、南亚经济圈重心地位”的发展战略。发展战略把加快发展外向型农业作为一个重要组成部分，提出了大力推进特色农产品规模化、标准化、产业化的着力点和主攻方向。当前，全地区农牧民家庭农产品产销收入仍占家庭全年总收入的80%左右，随着以种植业、林果业、畜牧业、设施农业为主导的农业产业结构优化调整力度的不断加大，地区农产品已进入了一个相对供过于求的新阶段，农业发展由受资源约束转变为受资源和市场双重约束，导致了农产品卖难价低、优质不能优价等现象时有发生，农产品流通问题已成为制约全地区农村经济进一步发展和农民可持续增收亟待解决的“瓶颈”问题。

农产品销售体系的发育程度是衡量新时期外向型农业发展水平的重要标志。在当前农业发展新阶段，进一步完善农产品市场体系，加快搞活农产品流通和产销衔接步伐，是加快推进全地区农业产业结构调整，实现农民可持续增收和农村经济又好又快发展的有效途径，具有十分重要的意义。

一、喀什地区农产品产销体系建设基本情况

(一)、喀什地区农产品产销基本情况

1、各类农产品生产情况。截止2007年底，各类农产品生产面积达1004.6万亩（含复种），较上年增长7.63%，其中，粮食作物面积440.43万亩，棉花面积295.2万亩，蔬菜面积54.76万亩，瓜类面积75.41万亩。地区被认定的无公害农产品生产基地31个，22.41万亩，无公害农产品产量达19.95万吨。

目前，全地区以优质杏、核桃、巴旦木、红枣、开心果为主的特色林果业种植面积已达512万亩，其中，杏子156万亩、核桃93万亩、巴旦木43万亩、红枣151万亩，加上其他果树69万亩，2007年全地区果品总产达104.92万吨，较上年增长26.71%，实现林业总产值11亿元，增长105.06%。

2007年末，全地区牲畜存栏达766万头（只），产肉量26.5万吨，实现畜牧业总产值45.3亿元，较上一年增加26.7%。家禽养殖业出口周边国家市场禽蛋产品707吨，2008年家禽养殖将突破5000万只。

截止2007年底，地区扶持专业村119个、专业户1.98万户；培育农产品出口基地59个，注册果园15家47个、种植面积13.7万亩、产量23万吨，产量占南疆三地州注册果园产量的64%。其中西甜瓜15.8万吨、苹果梨子3.4万吨、葡萄1.9万吨、核桃、红枣等1.9万吨。出口水果包装厂3家，存储水果量2.4万吨。注册蔬菜基地10家、种植面积4万亩、产量13万吨。建立畜禽产品出口备案场4个，有力地促进了外向型农业的发展。

近年来，地区共制定、发布和实施了特色产品地方标准22个，涵盖了粮食、棉花、蔬菜、瓜类、果类等，制定了病虫害防治、伽师瓜的贮藏保鲜、包装与标识等规程，通过统一技术规程操作，加强了农产品标准化生产。积极申请农产品国家原产地保护地理标识3个，国家命名的名优特果品之乡4个；已批准注册使用的农产品商标34个，认证的无公害农产品46个（包括山药、西红柿、草莓、红枣、核桃、杏、苹果），认证绿色食品10个、有机食品8个。

2、各类农产品的销售情况。地区各类农产品的销售主要通过企业收购加工，协会组织、城乡农产品经纪人，以及区内外各类农产品展销会。据不完全统计，2007年销售的农产品约有23个种类，其中，种植业产品8种，林果业产品11种，畜产品4种。各类农产品完成市场销售288.8万吨，销售额80多亿元。各县、市通过喀交会、自治区林博会、中国国际展销会、上海农产品交易会销售农产品有131个种类，销售量5489吨，销售额2507万元。

近年来，随着我区提出“打造喀什中亚、南亚经济圈重心地位”的发展战略，加紧实施开辟通道、打造平台、建立基地三大建设目标，喀什地区与周边国家边境贸易往来不断增多，喀什地区和周边国家的农产品贸易额每年以30%以上的速度增长。2004年出口到周边国家的农产品达908批、26012.12吨、714.62万美元；其中通过红其拉甫口岸出口到巴基斯坦的农产品达403批、9552．27吨、192．85万美元，占喀什地区2004年农产品出口贸易的27％。2005年出口量首次突破万吨大关，占口岸全年出口货物的30％；2006年我区出口农产品及其加工产品达2305.6万美元（折人民币17980万元，按我区农业人口250万人计算，人均约70元左右）、出口量56265.9吨，占地产品出口总额的60％，较上年增长103％。2007年出口农产品8万多吨，创汇3726万美元。出境农产品主要是大米、苹果、梨子、鲜葡萄、石榴、面粉、蔬菜、鸡蛋等。此外，我区杏干、杏酱等产品的出口也取得了良好的效益，自2004年以来，已出口近4万吨，产品主要销往俄罗斯、德国、日本及东南亚等国家和地区。

3、城乡农贸市场建设情况。近年来，随着地区农村经济结构调整和农业产业化发展，农、林、畜等农产品由少到多，由单一品种到多品种，由集体收购到农民自由买卖，市场也由沿街买卖转移到县、乡镇划定的固定市场，部分固定市场功能逐步向基础设施较为完善的专业物流农产品市场转变，部分巴扎日市场也逐步向全日制市场转变。目前，据不完全统计，全地区现有集贸市场137个，功能较为完善的有17个中心乡镇的农贸市场，连锁化农家店1000多家，投资总额达2.39亿元，年交易量215.3万吨，其中，全日交易市场数68个，可容纳个体户3.9万户，年销售量155万吨；农贸市场52个，年交易量112.45万吨；各类批发市场23个，年交易量59.3万吨；农产品外地销售点达300余处，年交易量10余万吨。

4、农产品流通主体发展情况。目前，全地区农产品收购加工企业、各类农产品专业合作组织（含协会）、农产品营销经纪人等构成现有农产品流通主体。据不完全统计，截止2007年，全区共培育农产品加工企业238户（不包括个体工商户1094户），实现工业增加值7.69亿元，同比增长5.34%。营业收入完成36.49亿元，与上年基本持平。年营业收入100万元以上的农产品加工企业已达到180户，年营业收入达到35.98亿元，占整个农产品加工业营业收入的98.6%。年营业收入500万元以上的企业94户。年营业收入1亿元以上的企业达到7户。农产品加工出口企业达到7户，出口交货值0.79亿元。农产品加工业带动全区56245户农民增收。 目前，全区有棉纺企业14家，纺锭规模达46.5万锭，其中精梳达26万锭、占60%，每年可转化棉花100万担；有粮油加工企业40户,年加工面粉48.6万吨，油14.75万吨；有果蔬加工企业10余家，年加工30余万吨，共带动全区43.1万户；畜产品加工企业10家，肉制品加工能力2.3万吨，乳制品生产能力3.5万吨，共带动农户21万户，带动比例达39%。目前全区5000吨以上保鲜库达14家，全部投产后保鲜能力超过10万吨。

全地区现有各类合作经济组织（农产品销售协会）170个，农村各类经纪人约3.3万人，带动农户37.45万户。据不完全统计，2007年通过农村专业合作组织和经纪人销售瓜果蔬菜216万吨，销售额达68亿元。

截至2007年底，我区通过各层次类型的农产品加工流通组织，已同巴基斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、俄罗斯、阿联酋等17个国家和地区建立了贸易关系。 辖内已获得进出口经营权的企业已超过150家，进出口贸易额超过5000万美元的企业达到了9家，超过1亿美元的企业5家。我区生产加工的杏酱、蕃茄酱、石榴汁、乳鸽、西域龙奶、棉纱等产品远销国外。

5、农产品质量安全体系和市场服务体系建设情况。据不完全统计，全区国内农产品质量安全检验检疫人员257名，分布在五个行业部门，在食品生产加工、流通和消费环节，分别依照部门职能涉及农产品质量安全监管。农业部门负责初级农产品生产环节的监管，质检部门负责食品生产加工环节的监管，工商部门负责食品流通环节的监管，卫生部门负责餐饮业和食堂等消费环节的监管，食品药品监管部门负责对食品安全的综合监督、协调和依法组织查处重大事故。

（二）、喀什地区农产品产销体系建设的主要做法

1、近年来，喀什地区充分利用自己的区位和自然优势，坚持以市场为导向，以优势资源转换和产业结构调整为主线， 按照“稳粮、强棉、扩园、增畜、上棚、突破发展特色经济作物”的产业结构调整发展思路，坚持“打绿色牌，走特色路”，不断优化种植业结构，大力发展外向型农业，努力打造促进农民可持续增收的产业布局，特色农产品规模化生产趋势日益成形。

2、按照“打造基地、搭建平台、开拓市场”的建设目标，围绕林果、畜牧等特色优势产业，为开拓区外和国外农产品销售市场，地区通过制定一系列优惠政策， 加大招商引资工作力度，重点引进、培育实力雄厚、带动力强的农产品加工、流通龙头企业，推进农副产品精深加工，突出产业化加工营销的带动作用；积极培育类农民专业合作组织、社会中介组织和农村经纪人队伍等多种类型的农产品流通主体，努力形成“公司＋经纪人＋农户”的农业产业化经营模式，积极构建我区外向型农业农产品产销关系。

3、近年来，随着产业结构调整步伐的加快，全区各级党政把农副产品的销售工作摆在了日益突出的位臵，逐步树立起“卖出好价钱就是增收”的理念，立足特色农副产品资源优势，通过推行农产品销售“一把手”工程，组织参加国内外各类农产品交易会、展销会，宣传推介，积极探索政府推进农产品公共营销的服务方式，为农产品的销售创造条件，扶持农产品流通增值。

4、以各类城乡农贸市场为基础的农产品流通市场建设开始起步，农村“家佳乐”、“农佳乐”连锁超市网点逐步延伸，联结城乡、生产与消费，双向流通的经营网络在国家和自治区的扶持下加快形成。为发挥信息在市场经济条件下指导生产，促进产前、产中、产后衔接的作用，地区各县乡多措并举，多渠道开展农产品销售信息收集和发布工作，积极探索农产品产销信息网络平台建设。

5、喀什地区各级政府大力推进农业生产标准化和质量安全建设，制定出台具有区域特色的无公害农产品质量标准和生产技术规程；加大地理标志产品和绿色、有机产品产地认定和产品认证工作力度，抓好农产品的商标注册和品牌申报工作，从源头上加强农产品质量安全建设，为开拓区外和国内农产品销售市场奠定基础。同时，为加快实施打造喀什在中亚南亚经济圈重心地位战略，积极开拓周边国家农产品市场，地区协同国检部门做好农产品出口基地和出口企业注册登记备案工作，首启地区农产品出口原产地检疫办法，协同海关大力营造便利的农产品出口通关环境。

二、当前我区外向型农业农产品营售工作中存在的突出问题

1、客观环境和条件制约了外向型现代农业的发展。我区农业生产除了自然生态条件差带来的农村经济风险外，一家一户分散生产经营的的农产品质量和季节性供应与大市场需求之间存在的矛盾，客观上阻碍了现代市场经济条件下我区农业生产的规模化、标准化、产业化发展进程。同时，由于我区农产品进入区外大市场主要依靠公路铁路交通网，时空距离远，运销成本高，市场风险大，农产品市场化发育程度不高，难以在农产品物流、价格发现、生产信息等方面发挥引导作用。

2、农产品产销主体的市场化、组织化发育程度低，农产品产销关系不稳定 。目前，虽然我区已初步形成了多种经济成份、多种经营形式、多条流通渠道的农产品流通体系，但由于我区农村专业合作经济组织正处于刚刚起步的阶段，具有独立产权和群众基础的经济组织普遍缺乏，还没有形成农产品流通销售的影响力。农村经纪人和自产自销的农户作为一类市场主体进入市场的合约化和组织化程度低，信息闭塞，运作管理不规范，呈小规模、大群体格局，面对各类盘踞各地市场的大小中间商，缺乏市场化溢价营销运作的能力和市场拓展的竞争力，以致在市场经济中常处在劣势和被动地位。而且，我区生产的除棉花外的大部分农产品流通仍以本地市场和单打独斗的传统交易模式为主，农产品本地市场流通的多环节批发使生产者和消费者之间大量存在着“两头叫，中间笑”的价格现象。同时，由于农产品产销与外界大市场的中间链接不稳固，难以摆脱季节性、结构性相对过剩，农产品销售经常出现“卖主找不到买主、买主找不到卖主”两头急的现象。农产品“卖出难”和“难卖好价钱”，不仅抑制了消费，还妨害了农民生产积极性，反映了全区农产品销售市场结构和营销主体结构与我区发展外向型现代农业的要求不相适应。

3、农产品进入大市场销售的价值链构成不完整。当前，我区农产品加工转化率仅为20%左右。由于缺少国家特殊的扶持政策，我区招商引资与发达地区相比没有明显的优势，加工经营龙头企业的短缺和加工增值能力不足， 在我区农业结构调整和实现农民可持续增收上还没有形成较大的市场带动和辐射效应，而企业与农民之间因缺乏有效的利益联结机制，难以建立紧密而稳固双赢的产销利益关系。尤其是我区特色果蔬农产品及其加工品的区外销售和出口销售增长缓慢，占农产品总量的比例很小，附加值不高，对传统农业改造的反馈带动作用不大，降低了特色农产品规模化、标准化种植的比较效益。区域内外农产品综合物流配送体系尚未成型，农产品在流通过程中损失大，如冷链保鲜、连锁配送服务的企业少、规模小、规范化程度低，反应了我区农产品季节性上市与市场稳定需求脱节、销售范围窄和量价比差大的传统农业特点。除一般粮油等大宗农产品具有初级加工品品牌及包装外，我区大多数农产品营销是以散装原产品或半成品形式出售，往往只有核心效用，而少有形式产品，如品种、分级、包装、品牌、商标，关联服务能力和水平低，这不仅影响了我区农产品市场范围的开拓和溢价增收的能力，而且制约了农村经济结构调整和农民可持续增收的成效。

龙头企业与农户之间的利益共享、风险共担的机制亟待建立；地方必要的培育、扶持、引导和服务还跟不上，一些优惠政策没有得到很好的落实，龙头企业贷款难、融资难，严重制约了龙头企业的进一步发展壮大。

4、全区各级农贸市场建设和服务功能建设滞后。各级各类农贸市场作为农产品和工业品市场交易集散的重要流通载体，在促进城乡社会经济发展方面发挥着不可或缺的作用。但长期以来，大型市场过于集中在县城，农村市场体系商业网点布局不合理，因建设投入不足，市场规模小、交易市场设施简陋、服务功能单

一、供求信息网络不健全、交易方式落后等问题仍然突出。即便是带有区域性影响的城镇农贸市场也缺乏贮藏保鲜、农产品质量检测等设施，长期停留在出租铺位的简单物业管理层次上，统一结算、信息传递、价格形成、保管、包装、加工、运输、配送等各种辅助性功能很薄弱，已不能承载和适应日益发展的农产品规模化生产和均衡上市交易的需要。城乡农贸市场的低质化服务条件使农产品和工业品的“买难”与“卖难””问题同时存在，客观上制约了农民生产生活水平的提高和农村经济的健康发展。 由于农产品供求信息作为一种决策资源的重要性还没有被人们普遍认识，市场信息化硬件建设的“最后一公里”问题和信息资源开发上各自为政的局限性，使农业生产、流通信息极度缺乏前瞻性、准确性、权威性和可操作性，农产品买卖在信息流、人流和物流上经常出现脱节，也使基层干部和农民在依据市场信息选定种植作物品种和面积上，存在很大的盲试风险，不仅容易造成农业丰产不增收的局面，还会迟滞和制约农业产业结构调整的成效。

5、农产品的标准化生产和质量安全体系建设落后于外向型农业发展的需要。目前，我区特色农产品虽然基本上实现了规模化生产，但我区农产品标准化体系建设、产品认证、品牌塑造相对滞后，在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，还没有建立起一套严格而完整的标准和市场准入监管体系，所涉及的诸多业务主管部门的分工协作监管职责也不十分明确。农户分散的小生产方式还缺乏规模化品牌化加工营销龙头企业的有效带动引导，大部分上市农产品品质不均衡，无标生产、无标上市、无标流通的农产品比比皆是，供求价格也因季节性生产供应而表现为剧烈波动，既制约了我区农产品参与国内国际高端大市场竞争的能力，也影响着我区外向型农业的可持续健康发展和农民的根本利益。

6、农产品开拓周边国家市场存在许多不利因素。我区农产品开拓周边国家市场具有相对运距近、潜在市场大、前景可观的地缘比较优势，是外向型农产品生产和销售的主攻方向。但目前我区出口到周边国家的农畜产品占全区生产总量的比例很低，其中原因之一是毗邻我区周边的中亚各国目前仍处于社会转型阶段，国家经济和法治环境不理想，尤其是有关国际间经贸合作领域的各项法律、法规不健全，约束性不强；金融服务落后，资本市场和保险市场发育迟缓；交通运输、信息咨询、经贸服务、社会保障等相关产业发展滞后。其次是交通条件制约。除巴基斯坦外，我区与其他周边国家均不通航，也没有铁路通达，与周边国家仅有的陆路国道交通，由于路况差，运输成本较高也削弱了我区农产品的市场比较优势。同时，双边还存在着经贸信息不对称、贸易保护和贸易平衡、贸易政策和操作技术不到位的问题，而且，我们对开拓国际市场的研究不够，缺乏有效信息渠道，不能准确把握国际市场需求。这一系列问题严重阻碍了我区农产品顺利进入周边国家市场，制约了外向型农业的发展形成。

7、我区外向型农业发展的规划和服务保障体系有待于完善和强化。虽然近几年来我区在推进种植业、林果业、畜牧业、设施农业为主的农业产业链形成方面取得了一定成效，但我区农产品产销存在着外贸体制不完善，产销行业部门分离，职能不明确，生产和贸易相互脱节，在培育农产品市场产销主体和优化发展环境两大职能方面存在扶持政策不到位、不协调等问题。各级党政领导对在现代市场经济条件下农产品产销规律的系统性研究把握有待于不断提高，定位于外向型农业的产业发展规划有待于进一步完善，部分领导干部重农业生产管理，轻加工和流通的惯性思维和工作方式有待于转变。这一系列深层次问题的存在在一定程度上制约了我区外向型农业的发展和农产品在国际国内市场上的竞争力，阻碍了本地特色农产品资源优势尽快转化成经济发展优势。系统性、预见性地研究解决制约我区外向型现代农业发展的问题，已成为我区加快发展农村经济，促进农民可持续增收机制形成的关键环节。

三、加快外向型农业发展，进一步做好农产品营销体系建设的对策和建议

(一)、进一步做好农产品营销体系建设的指导思想与原则

1、指导思想。以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入落实科学发展观，以全面繁荣农村经济、促进农牧民增收为根本出发点，坚持面向市场调整农业产业结构，以区域特色农产品规模化、标准化生产为重点，强化社会公益服务体系建设支撑，逐步形成我区质量效益型特色农产品市场竞争力；以农产品市场建设和农产品产销中介组织培育为基础搞活农产品流通；以龙头企业引进培育为依托提高我区农产品产销转化能力，千方百计开拓国内国际市场，在促进我区外向型现代农业发展形成的过程中，加快实现我区农业资源优势向经济优势的转化，不断开辟农民增收新渠道、新途径。

2、基本原则。

――坚持尊重市场导向的客观规律作用。农产品市场流通规律对农业产业结构调整和生产具有导向作用，要从喀什农业资源禀赋的比较优势出发，科学确定各地不同的外向型主导农产品品种、发展目标和市场定位。

――坚持突出重点、统筹兼顾、循序渐进。重点扶持具有竞争优势的特色农产品品种产业化发展；重点扶持贸工农一体化，拥有自有生产基地，产品质量安全有保障，加工能力强、出口竞争优势明显的龙头企业。同时，农产品市场流通体系规划和建设要与农业综合生产能力提高、农业结构调整、农产品标准化生产和品牌化经营等工作有机结合，统筹协调。

――注重发挥政策扶持导向作用。各级政府要从政策和资金上加大扶持和导向力度，积极培育我区多层次类型的农产品加工营销主体，壮大农村经纪人队伍，打造外向型农业产销主体网络结构。

――坚持为提高农产品核心竞争力创新机制。按照适应市场竞争和消费安全性的要求，加快推进农产品产销标准化体系、信息发布体系和质量监管体系建设，建立和完善农产品产销投入机制、动力机制、监管和服务机制，搞好农产品产销衔接的调控、支持、规范、引导与服务，确保我区农产品标准化生产符合国内外大市场开拓的品质要求和安全水平。

――坚持国内国外市场并重原则。围绕产品创市场，充分利用国内外“两个市场、两种资源”，注重合理统筹规划和整合利用产销地市场资源，积极构建良好的产地和销地长期合作关系，促进我区优势农产品出疆出口，加快发展外向型农业。

(二)、进一步做好农产品营销体系建设的对策和建议。喀什作为一个农民占人口绝大多数的传统农业大区，要实现外向型农业发展助农可持续增收的战略目标，就应结合区情实际，创新思维模式，拓宽发展思路，以农产品加工、储运、销售为突破口，积极培育技术、劳务、资金、信息等要素市场，通过政府组织引导广大农民、企业和社会中介组织参与流通，不断改革和建设形成一个市场化程度较高的“多元化竞争，多主体进入，多渠道流通”的农产品流通体系。这个体系的形成不仅能引导农产品产前、产中和产后关系协调统一，实现农产品流通增值，有效解决农户小生产与大市场对接难题，还可以及时准确反馈农产品市场供需信息，带动农业产业结构稳健调整和农民持续增收。

1、不断优化外向型特色农业“生产平台”，着力提高现代市场导向型、标准化、品牌化农产品生产的能力

（1）、大力发展外向型农业，加快建设优势农产品标准化生产基地和出口基地建设。农业产业化和农产品标准化是现代农产品流通的前提条件。要按照“依托自然资源优势确定主导产业，围绕主导产业建立生产基地”的思路，结合产业结构的战略性调整，突出区域化、特色化的发展方向，制定合理完善的产业发展规划和农产品基地建设的规划，实行优势产业集中布局，重点发展棉花、林果业、畜牧业和设施农业四个主导产业，重点扶持发展品牌伽师瓜、红枣、核桃、巴旦木、禽蛋、禽肉、驴奶、牛奶等特色产业，在绿色、无公害食品和有机农产品标准化建设和基地建设上下功夫，研究制定我区特色农产品生产、保鲜、加工、包装等技术规程和技术标准，建设一批专业化、规模化、标准化的优质农产品生产和加工基地。努力争取国家和自治区将喀什地区农产品出口商品基地建设纳入国民经济发展规划，加快建设面向周边国家的农产品出口商品基地。要把农产品出口创汇作为外向型农业发展的重要标志列入工作考核目标，引导各县（市）根据本地的产业特色和优势，建立和扩大葡萄、杏子、苹果、伽师瓜、蔬菜、茴香、畜禽、蛋奶以及其它高附加值农产品出口基地，提前做好出口登记备案工作；要大力推进农业生产标准化，产业化、规模化。要围绕农产品生产基地和出口基地建设，鼓励土地依法向大户流转集中，提升农产品商品率，实现定期批量向区外和周边国家出口农产品，快速提高喀什特色农产品在国内外市场占有份额，为提高农产品流通组织化水平打下坚实基础。

（2）、实施“科技兴农战略”，探索建立农产品生产质量安全信息可追溯制度。强化农产品质量安全，是发展外向型农业的重要手段，是开拓市场的通行证。没有过硬的产品质量就没有长远的市场和效益。一方面，面对多数农产品已形成买方市场的情况下，要充分发挥政府组织引导生产力发展的社会资源优势，切实抓好主导产业农产品的质量、科技含量、附加值强化提高工作，要通过改革现行用人机制和分配机制，加强农业科研部门的投入力度，鼓励农业科研人员进行科技攻关，创办示范基地和科技服务机构。充分利用检验检疫、技术监督、农林、卫生监督等部门的检测力量，加强对肥料、农药、饲料等投入品使用的监测和管理，提高大宗农产品生产产量和质量的能力，把好农产品安全第一关，争取在市场竞争中的主动性。另一方面，要吸收日本、欧盟在信息可追溯方面的经验，按照从生产到销售的每一个环节可相互检查的原则，积极推广“公司＋基地＋农户”的生产经营模式，尝试建立和实施农产品生产、加工、流通、销售记录制度、病虫害处方制度、产品标签制度，通过建立良好的数据库工作，详细记载生产链中对象移动的轨迹，实时监测生产和销售状况。把追溯工作纳入有效的监测体系中来，及时识别和控制病源，真正实现农产品供应链“从田头到餐桌”的农产品质量安全的可追溯性。信息可追溯制度的建立不可能一蹴而就，可在农业产业化经营系统内率先建立信息可追溯制度，引导和督促农产品行业组织和农产品出口企业提高自检、预检能力，实现全程质量控制。同时，要加快在本地主要农产品批发市场和超市试点推进农产品原产地标记注册制度，推广农产品行业标准和标识，建立产品质量识别标志，培育本地消费者群体和外地大宗农产品购销经营者的健康安全消费意识和习惯，逐步建立信息可追溯和责任追究制度，促进社会进步。

（3）、积极统筹实施农产品品牌战略。随着农产品买方市场的形成和消费者消费观念和消费行为的转变，品牌对农产品促销和增值的作用明显。农产品的市场主体要认清形势，强化品牌意识，把品牌当作开拓市场，巩固市场的金钥匙。地区、县（市）有关部门要通力合作，按照比较成熟的工业产品品牌运作方式，采取部门协调、企业牵头、市场运作、财政补助的办法，集中各方力量，重点围绕杏、核桃、巴旦木、红枣、酸梅、石榴、伽师瓜、肉类等核心产品资源，制定和规范各类农牧产品原产地域标志管理使用办法，实行商标保护制度、无公害检疫制度和产品认证制度，大力推进生产基地规范化建设和品牌建设，加大对农产品品牌开发、申报和扶持力度。抓住和用好机遇，实施绿色品牌战略，制定详细的品牌管理手册，宣传引导广大农民树立现代商品意识，采取资助帮扶各类措施，鼓励农民、协会和企业及时注册农产品及其加工品商标注册，使用无公害或绿色食品标志，实施统一的标准，创立农产品品牌。积极参加国家名优农产品评比、申报国家、自治区和部级名牌农产品，全力打响“喀什噶尔”、“祖娜尔”等品牌。夯实农产品品牌的质量安全基础，以质量开拓市场，以质量提升品牌，以市场赢得效益，培育催生一批优势拳头产品、原产地产品品牌和名牌；继续加大优势农产品品牌整合、保护和宣传力度，以品牌推进农产品产业化开发和流通，提高市场知名度和竞争力，提高消费者的认可程度，不断给自己的品牌增值，把品牌、名牌优势转变为市场优势、经济优势。

2、规划建设功能配套的农产品交易“市场平台”， 增强农产品流通有形载体的支撑能力

（1）、加强农产品流通基础设施规划建设，改善农产品交易条件。功能协调、布局合理、自我运转、自我约束的大型农产品批发市场，农产品经销公司，农产品配送中心以及各类农产品连锁超市是构成新型农产品流通框架体系的重要环节，也是实现食品安全和农产品畅销无阻的市场中间载体，对提高农产品流通速度，有效降低农产品损耗和物流成本，提升和实现农产品价值具有不可或缺的中介作用。首先，各级政府领导及有关部门要坚持“统一规划、统一要求、多方投资”的原则，合理统筹规划和充分整合利用产销地市场资源。在农产品市场建设布局规划上，要把制定完整的城乡农产品市场建设布局规划纳入全区经济社会发展规划之中，在我区现有城乡集贸市场的基础上，围绕农业结构调整支柱产业和优势主导产品，突出规划建设产地龙头市场、专业市场、核心市场，加快推进市场升级改造，尽快形成大中小相结合、批发与零售相结合、专业与综合相配套的城乡农产品市场网络。为避免各自为战，防止市场建设“有场无市”，要根据实际需要，大力发展以基地为中心的产地交易市场，重点在喀什市、莎车县、巴楚县、叶城县等地扶持建设规模大、辐射面广、带动力强的区域性产地批发市场，同时，在乌鲁木齐、北京等地开拓销地批发市场，构建起辐射全国和周边国家的批发市场网络，使之成为农产品市场流通的价格形成中心、信息传递中心、科技推广中心和产品集散中心。在市场基础设施建设上，要逐步配套增加市场功能的完整性。要对市场的布局、功能与标准条件等提出明确要求，重点以批发市场为中心，大力加强信息网络系统、质量检测系统、加工包装、仓储、运输、通讯、饮食服务等配套基础设施建设，提高市场档次，增强市场的配套交易服务功能和生产导向功能，促使交易市场逐步向现代农产品物流中心发展。同时要引导现有县乡各级集贸市场特别是集市实行“退路进市”和“退路进场”；对社会团体或企业兴建、改扩建骨干农产品批发市场，政府可以采用补助形式予以适当扶持，提升现有市场的档次和水平；继续实施“万村千乡市场工程”，建设连锁化“农家店”；要切实通过采取一系列综合配套措施不断完善市场载体网络，解决市场小而散、功能不全的问题。

（2）、改进和创新农产品批发市场管理方式和农产品交易方式。充分探索发展电子商务、物流配送等形式，努力提高农产品物流水平。在市场运作模式上，要按照现代农产品流通业态的管理要求，积极鼓励支持对重点集贸批发市场的改制和改造升级，引导农产品批发市场组建农产品物流和营销公司，将市场由物业型经营主体改造为营销型经营主体，建立现代企业制度，开展连锁经营，同时，还要不断改善交易手段， 积极引导市场开展网上交易、定单交易和电子统一结算业务，规范交易行为，推进农产品市场经营、现代物流和电子商务等现代流通业态对接，实现市场内部交易结算、物业管理、客户管理、财务管理、人才管理现代化。在农产品市场管理上，政府执法部门要主动配合业主搞好市场秩序的建设和管理，加强打击欺行霸市、压级压价、恶性竞争行为，坚决制止“三乱”，保证农产品市场按照市场规律健康运行，提高流通效率，真正发挥农产品批零市场在流通中的基础性作用。坚持引进和培育发展专业的第三方农业物流组织，减少流通环节，充分运用专业化现代化的运输工具迅速及时地将农产品运往消费地，提高流通速度，降低农产品积压在产地所占据的成本，同时通过大规模的作业降低作业成本，减少多次装卸搬运所产生的产品破损，从而有效地降低物流成本，包括对农产品进行进一步深层次的加工，提供规范化、合理化的包装，根据不同产品的不同要求提供不同的储存条件，并且及时提供供求信息，合理组织配送，使农产品有合理的流向，多层次全方位地提升发掘农产品的内在价值。

（3）、千方百计开发利用国际国内两种资源和两个市场。首先，要立足本地市场需求，发挥城乡农产品批零市场近购远销、集散农产品的中介载体功能，方便农民就近销售农产品，满足县乡居民对农产品的需求。同时，政府特别要瞄准区外疆内、沿海发达地区大中城市和周边国家地区，认真研究总结各地“会展经济”办展、参展经验，加强对有组织参与各级各类展会的统筹、规范、组织和引导，坚持政府资助营销活动，鼓励和支持企业、协会等各类市场主体开展国内外农产品销售目标市场考察和调研，扶持引导他们以市场化运作方式组展参展，以展推介、以展促销、以展招商，加快促进我区农产品产销与目标市场的对接。还要鼓励支持有条件、有一定发展潜力的农产品生产与加工企业进入农产品流通领域，通过广告、人员推销和公共关系等方法和途径，重点加大对本地特色农产品和品牌在目标市场上的宣传力度，尤其对规模较大的农产品生产基地更要做好产前宣传，推动农业领域的对外开放和交流，为我区开辟新的农产品国内国际贸易市场和提高市场占有率，促进产销对接、培育品牌名牌、提高流通效益提供机会。与此同时，各级人民政府要充分利用当地驻外办事机构、各种所有制类型的生产流通企业在外地的销售网络，多元化开拓国内外农产品市场。 总之，在农产品营销促销工作中， 各级人民政府要以更加开放的思想和有效的法治、财政和行政综合手段加强外销和出口服务，积极鼓励扶持引导区内外市场产销主体努力探索我区委托销售、产销直挂、连锁配送、电子商务、订单期货等现代流通手段为先导，产地市场与销地市场相衔接、现货市场与无形市场相配套、国内市场与国际市场相呼应的农产品市场体系，实现生产与市场的全方位有效对接。

3、加快培育形成结构合理的经营主体“组织平台”，着力提高农产品产业化经营水平

（1）、要充分发挥各类农产品专业协会和中介组织在联结生产与市场、农户与龙头企业之间的桥梁和纽带作用。实践证明，各类农民合作经济组织、农产品社会中介流通组织和经纪人队伍作为市场中间主体，在农民与本外地市场之间，在农民与各类加工贸易企业之间建立自然自发的产销联系和利益联结机制，是解决把千家万户的小生产与千变方化的大市场连接起来的最直接有效形式。因此，在加快供销社等原有农产品流通企业体制机制改革创新的同时， 要按照政府强力推动和“民办、民营、民受益” 的原则，制定出台关于加快全区农村合作经济组织发展的意见，制定促使各类经营人才脱颖而出的鼓励支持政策，重点引导扶持一部分有头脑、有胆识、敢闯敢干的农民从生产环节中转移或分离出来，成为专门从事农产品销售贩运大户，使一批大户成为农产品流通的骨干和支撑主体，同时，积极支持引导生产大户、运销大户按照自我组建、自我完善、自我管理、自我服务的原则，领办、创办农产品流通专业合作组织，大力发展以瓜果、蔬菜、畜产品为主的专业合作社、供销联社、行业协会、农民运销合作组织等各类型层次的农村合作经济组织，逐步形成以企业为龙头的“企业十经纪人十农户”、“专业市场十经纪人（专业协会）十农户”等流通合作关系，走产供销、贸工农相结合的路子。要围绕主导产业，通过扶持农产品生产、加工、营销协会组织做好农产品的商标注册、质量认证、标准化生产，充分发挥协会在产品销售、调控市场、沟通信息、找准市场定位等方面的作用，培育建设一批示范性合作性经济组织，并以点带面，逐步建立形成县、乡、村三级比较完整的以农村合作经济组织为主体，多渠道、多层次、稳定的农村流通合作网络组织体系，不断增强它们组织分散农户开拓进入大市场的能力，调解利益纠纷和集体价格协调的能力，有效规避和降低农户市场交易成本和经营风险，提高农产品流通效率和效益。

（2）、积极培育发展多层次、多元化、多形式的农产品加工流通主体。在农产品生产与市场销售之间，农民是农产品产销的直接主体，但在农产品产销日益规模化、标准化、国际化激烈竞争的今天，大型的、跨国的农产品加工和销售企业成为实际上更高层次上带动农产品产销方式革命的市场主体。如果把农业产业链扩展到“从田头到饭桌”的产业化全过程，发挥农业龙头企业在农产品产销一体化联结中的主体作用，不但可以延长农产品贮存期，调节淡旺季，适应需求品种和需求层次的变化，而且容易形成较大的商品规模，提高产品市场占有率，农产品的增值空间也是显而易见的。 例如河南养猪业并不发达，但它通过外购猪肉来加工火腿肠，加工出来的产品占到全国市场总额一半以上，效益成几倍、几十倍增长。实践证明，凡是农产品加工发达的地方，农产品转化增值就快，市场占有率就高；反之，农产品转化增值就慢，市场竞争力就弱。因此，目前要把一家一户的农民小生产者组织起来，首先，要充分发挥市场机制作用，围绕地区优势主导产业，结合我区农产品资源分布和产业结构特点，重点扶持中粮喀什果业、冠农、一源实业、佰佳肉业、南达乳业等现有加工企业做大做强的同时，通过抢抓国家扶持农业生产、扶贫开发、实施农产品加工推进行动和贯彻国务院32号文件精神等战略性机遇，不断优化投资环境，继续加大招商引资力度，大力引进畜禽、瓜果、棉花、蔬菜等特色农副产品精深加工项目，通过积极扶持和发展一批产业关联度大、科技含量高、市场竞争力和辐射带动能力强的农产品保鲜、贮藏、加工龙头企业，争取“十一五”期间全区有2-3家左右农业龙头企业进入国家重点行列，15家左右进入自治区级重点行列，50家左右进入地区级重点行列。通过龙头企业带动，使全区70％的农户进入产业化经营体系，50％的农产品销售收入来自龙头企业收购加工，40％以上的农产品实现加工增值，农产品销售额分别在区内和区外及国际市场各占1／2。一方面通过大力扶持推广产加销一条龙的产业化发展模式，带动农业资源要素在产业化体系的运作下重新组合，最大限度地实现农产品产销价值链接，提升产业聚集度。另一方面通过农产品加工增值创造市场新需求，以特色创品牌，拓展国内外市场新领域，不断提高农产品综合竞争力和附加值，促进我区农业生产结构的调整优化和农产品的产销效益的最大化。

4、整合打造现代农业“信息平台”，充分运用信息技术提升外向型农业产销水平

（1）、加快实施全区农业信息化乡村联通计划，搭建服务三农信息网络平台。政府必须要高瞻远瞩，重视信息网络技术在农产品流通领域的应用，把建立上下通达的农产品信息网络作为开拓农产品市场的大事来抓，超前规划，舍得投入，依托地区政府信息网充分整合我区已有涉农信息网络资源，积极筹建地方区域性网上展厅，并通过地区政府信息网与中国农业网上展厅联网运行，逐步进入全国性农产品消费品市场供需信息中心及网络体系，为我区农产品营销促销构建常年网络信息发布和交易服务平台。有关主管部门要统一组织协调，在搭建网上营销平台的同时，充分利用电话、电视普及率高的优势，推广电话、电视、电脑“三电相结合”的信息传递模式，有条件的地方也可建立信息大屏幕和电子触摸屏，解决信息服务“最后一公里”难题，加快建立健全自治区——地——县（市）——乡（镇）四级农产品流通信息网络体系，使信息网络平台延伸到乡镇涉农部门、涉农企业、农村经纪人、种养大户、运销大户、农副产品交易市场和村级组织，为使农民真正及时掌握准确的市场信息，减少生产盲目性奠定网络软硬件基础。在抓好网络软硬件建设的同时，要注重地、县（市）两级信息平台的搭建工作，通过加强信息人员组织培训工作，形成实用性信息采集统计和传送渠道，以实现生产和交易信息联网化管理。

（2）、建立和完善多层次、全方位的农产品流通信息双向发布体系。近年来我区出现的农产品结构性、区域性及季节性过剩问题，与销售信息不灵有着密切的关系。在信息网络化市场经济时代的今天，建设一个缜密合理的农产品流通信息系统，用准确的信息指导农产品的生产与销售，让客户和农户及时了解市场需求、商品流向、价格走势、市场机会、技术发展等信息十分关键。各级政府要重视农业信息资源的开发，建立农产品信息的收集、整理、分析和发布工作制度，充分利用我区已有农业及有关部门已经建立的农业信息网络资源，并通过地区政府信息网与中国农业网上展厅联网运行，将全区各地农产品的产量、品种、品质、价格等信息向全区和全国发布。要重点面向沿海发达地区特别是珠三角地区和周边国家农产品市场，运用各种社会媒介资源和现代信息技术营销手段，建立和完善中长期市场预测分析系统，及时掌握市场供求信息，努力实现国内外目标市场公共信息互动共享，组织引导生产，更好地发挥市场信息对引导农产品跨区域有序流通的重要作用。

（3）、鼓励引导龙头企业和批发市场建立自己的信息网站，推销自己的产品和服务。信息化是农业产业化整合资源的有效手段。龙头企业和批发市场要充分利用网络数据库技术建立内部信息互通机制，实行价格定期通报和重要信息反馈制度，及时、准确地向农民和农产品经纪人提供区内外农产品生产信息、价格信息、库存信息以及气候信息，为实现最大市场范围和农产品产销衔接搭建平台。各级政府要通过完善的中长期市场预测分析系统，帮助生产者和交易者及时调整生产经营策略，同时要大力培育农村经纪人和信息员队伍，充分发挥他们与农民直接沟通传递信息和引导农民按照市场需求调整生产结构的中介作用，实现农产品增产增值和市场平稳运行。

5、创新完善配套的“体制机制平台”，发挥促进农产品流通的积极作用

（1）、加快推进农产品产销标准化体系建设进程。针对国际市场“绿色壁垒”不断升级、国内“市场准入”制度越来越严的现实，大力推行农业标准化生产，着力改善农产品品质，不断提高内在质量，已成为抢占国内外市场取得竞争主导地位必不可少的条件。所以，我们一方面要根据农产品质量安全控制要求，以发展绿色无公害产品、有机食品为方向，积极推行标准化生产。要采取部门协调牵头、财政补助的办法，集中各方力量，按照与国际市场标准接轨的要求，对我区特色主要农产品生产、清洗、分类、打蜡、冷藏、加工、包装、装卸、运输、销售各个环节加快引进和制修定技术标准体系、生产技术规程和交易分级分类标准，推动上市农产品质量等级化、重量标准化、包装规格化，使农产品在产前、产中、产后各个环节有标可依。另一方面要注重在生产、加工、流通环节为农民和企业提供更多切实可行的无公害和绿色农产品生产加工技术服务与指导，为提高喀什特色农产品产加销开拓国内外大市场奠定质量安全基础。

（2）、不断完善和强化农产品质量检验检测服务和质量监管机制建设。各级政府要立足国内市场，放眼周边国际市场，加快构建有效开拓国际市场和衔接国内农产品产销的销服务体系。加快动植物病虫害的防控体系建设，完善突发疫情应急机制，逐步形成以县质检机构为为骨干，大宗农产品检测为依据的县、企业二级农产品质量检测网络；要加快构建和形成有效的农产品生产加工质量及市场监管机制，建立健全农产品市场准入制度，加强市场监管，加大检测力度，对农药、兽药、添加剂残留超标等不符合质量标准的农产品不准上市，逐步杜绝农产品无标生产、无标流通的现象；依法严厉打击那些欺行霸市和假冒伪劣，扰乱市场秩序的人和事，营造公平健康的市场流通环境，促进加工流通型龙头企业健康发展，维护经营者和消费者的合法权益。

（3）、积极引导各类农业企业推进体制机制创新。以加快粮食供销系统体制机制改革和培育农村合作经济组织及经纪人队伍为目标，打破地区、行业、所有制界限，通过联合、兼并、收购、重组等途径，放开市场经营，搞活农产品流通。特别要重视引导龙头企业通过签定合同或契约、资产参与、投资入股等多种形式，在千家万户小生产者与国际国内大市场之间建立多样化稳定的风险共担、利益均沾的新型利益分配联结机制。面向大市场，要依托农业龙头企业，链接农村基层社区性、综合性、专业性的农产品营销协会，充分调动农户、基地、企业、经纪人等各方的主动性和积极性，发展标准化生产，统一技术、统一品牌、统一包装上市，统一销售价格，让农民得到农产品丰产联销、优质优价的好处，增强农业产业化生产经营抵御市场风险的能力，较好地解决各类大宗农产品在流通中的“周年波动”现象。

（4）、建立多元化的农产品流通投入机制和工作动力机制。在加工转化优势资源企业引进和各类市场新建、改扩建中，要坚持谁投资、谁受益的原则，建立多元化投入机制，通过政策引导，引入股份制和股份合作制，吸引商贸企业、个人、外资等社会各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等市场化运作方式、企业化管理的模式，投资农产品加工经营和市场开发项目，积极推进农产品加工转化增值和农产品批发市场升级改造，促进入市农产品加工增值化、质量等级化、包装规格化。另外，各级政府有关部门要结合国务院32号文件精神，积极向国家和自治区争取农产品加工流通企业财税优惠扶持政策和农产品批发市场建设项目资金和国债贴息，选择目前规模较大、效益好、对当地经济发展拉动力强的农业龙头企业和农产品批零市场，加大扶持力度。特别是要在农产品市场营销促销等方面要千方百计增加引导性资金投入。农产品流通体系的主体是人和人的组织，企业的灵魂是企业家。要牢固树立“人才资源是第一资源”的观念，把培养和造就一批精通农产品生产、加工、运销和市场管理等技术、技能的复合型人才和企业家资源作为推进农产品流通体系建设的重要内容。推行农产品销售奖惩机制，积极鼓励和支持国家干部职工领办农产品营销协会和从事农产品加工、营销工作，对批准留薪带职领办农产品营销协会和从事农产品营销工作的国家干部职工，要与县、乡（镇）人民政府或有关部门签订目标管理责任状，对完成规定任务指标的，发给其在推销农产品期间全额工资和年终奖，销售所得的利润归个人所有；完不成规定任务的，则相应扣减其在推销农产品期间的工资和年终奖；对在推动农产品市场流通体系建设，培育农产品市场流通主体，推进鲜活农产品运销“绿色通道”建设和加强农产品营销促销等工作中成效突出的县市和机关单位、社会团体、企业、农村经纪人和客商，要给予适当表彰和奖励。人为造成农产品流通渠道不畅，给农民带来巨大经济损失的，要追究当地政府领导和有关部门领导的责任。

（5）、加强对外交往，着力建设有效的对外经济沟通机制。在国家和自治区的支持下，喀什要充分利用上海合作组织、中亚区域经济合作机制、政府间经贸混委会机制等区域或双边合作机制，力争设立双边涉外办事机构，方便人员往来、增进相互了解和交流合作。加强与周边国家政府间的互相沟通和磋商，力争双方签订政府间《农业合作、贸易与投资框架协议》，形成农业直接投资和农产品贸易的高层对话机制，制定贸易正常化促进政策，减少贸易纠纷和摩擦，推进双边或区域农产品贸易自由化进程，给农产品出口形成规范有序稳定的贸易环境，从根本上解决一般农产品贸易通关问题。要与周边国家建立农产品贸易信息交流和共享平台，准确公布农产品贸易的信息，研究制定有利于加快发展我区外向型现代农业的对策措施，促进多边、经济互补性贸易进出口协调发展。

6、切实加强领导，营造以加工流通为关键的外向型农业良好发展环境

（1）、提高认识，完善规划，健全机构，明确部门职责。在深化改革发展的新形势下，地县各级党政领导和各级涉农综合部门，要着眼于把喀什打造成为“中亚南亚经济圈重心”战略目标，增强做好新时期农产品市场流通工作的责任感和紧迫感，把工作重心转移到生产与市场流通并重的轨道上来，坚持面向市场抓农业，切实把农产品卖得出，卖出好价钱，作为确保实现农民可持续增收目标的关键环节来抓，经常研究解决农产品流通工作中存在的问题。首先，要尽快开展农产品市场流通状况调查，结合农业和农村经济发展“十一五”和中长期规划，紧紧围绕制约农产品市场流通的突出问题，认真做好以配送连锁、电子交易、订单交易、期货交易等现代市场流通手段为先导，以批发市场、集贸市场、零售经营门店和超市为基础，以大宗农产品加工龙头企业为中心，以农产品产销中介组织和经纪人队伍为依托的农产品市场流通体系建设规划编制工作。其次，要着手建立健全地区外向型农业协调发展领导小组，以组织保障协调相关部门形成工作合力。并通过定期召开协调会议，分析发展外向型农业的形势、研究解决外向型农业发展中出现的新情况、解决新问题。领导小组下设办公室，负责完善相应工作机制和制度，牵头调研制定发展规划和政策，明确部门服务职责，建立工作目标考核责任制，承担领导小组决定事项的督办落实工作，确保我区外向型农业加快发展有领导、有规划、有机构、有政策、有目标和考核。

（2）、加大综合配套政策和资金支持力度，着力营造加快外向型农业发展的政策环境。发展外向型现代农业作为喀什打造“中亚南亚经济圈重心”战略目标的重要组成部分，应该有一系列具体可操作的综合配套政策作保证。尤其要积极协调财税、金融、国土和电力等相关部门，研究制定涉及财税减让奖励或补贴、贷款贴息、用地优惠、用电优价等一系列综合配套的扶持地区级以上农业龙头企业发展的政策。着力改善加快发展外向型农业的资金制约现状，加大财政支持力度，采用财政贴息办法，引导金融部门重点加大外向型农业生产、加工基地建设和外向型农业加工流通企业的信贷支持力度。调整整合农口项目资金支出结构，向支持扶持外向型农业标准化生产、加工基地建设倾斜。充分发挥外贸部门中西部地区外经贸发展促进资金、中小企业国际市场开拓资金、品牌发展专项资金等资金的作用，支持外向型农业加快发展。紧紧抓住中央、国务院实施“兴边富民”行动的机遇，积极争取中央有关部门支持，享受农业“走出去”战略政策和项目资金援助，支持我区外向型农业加快发展。

（3）、突出关键环节，持之以恒抓好市场主体培育和发展环境优化。外向型农业农产品市场流通体系建设涉及面广，是农业和农村发展新形势下的一项开拓性工作。首先，我区外向型农业正处在初级发展阶段，农业产业化经营离不开市场的发育和市场体系的完善。地区要通过制定出台促进农产品市场流通体系建设的激励性优惠政策措施，在加大招商引资，培育龙头企业和农产品产销中介组织上下功夫，充分利用它们在开拓国内外市场销售渠道的能力，探索建立“公司＋基地＋农户”和“公司＋中介协会＋农户”的现代农业生产模式，延长产业链，增加农产品附加值，使千家万户的小生产与千变万化的大市场连为一体，全面推动特色农产品与产业结构的调整升级。其次，各级农产品产销涉农政府部门要以搞好农产品流通工作为已任，各司其职，积极争取国家和自治区对农产品加工和农村市场体系建设宏观政策调控与项目资金的支持，同时，认真贯彻落实国家一系列三农相关政策，重点在营造发展软硬环境上狠下功夫。要打破部门利益，树立放水养鱼的大发展思路，对营销大户和外销的大宗农副产品要及时提供办理手续等方面的优质服务；工商、公安、交通等涉农执法部门要规范执法行为，切实杜绝乱收费、乱罚款，保护生产流通经营者的合法权益，为农产品产销创造货畅其流的现代市场条件和法治环境。第三要创造农产品特别是鲜活产品运销畅通的流通条件和环境。要从促进农民增收，方便和满足城乡人民生活需求出发，积极推动实现鲜活农产品运销“绿色通道”地内外无差别对待，确保农产品流通顺畅，降低农产品流通成本，提高流通效率。农产品涉外流通各部门要针对农产品贸易特点，在外贸农产品生产、管理、通关服务上给予出口政策和服务指导，同时，要积极争取国家早日开工建设中吉乌、中巴铁路，以及开通喀什至周边国家首都和内地大城市的直航和航空货运业务，缩短运输距离和时间，营造更加良好的农产品流通条件。支持农产品出口企业充分利用国家对出口信用保险保费补贴的政策，开展出口信用保险项下的出口业务，防范和规避出口信用风险。

7、国家和自治区宏观法规和财税政策的完善有助于提升我区农产品流通体系建设的水平

（1）、农业是基础产业，也是弱质产业，需要政府扶持和管理，这是国际的普遍做法。政府职能的履行及一系列三农政策法规的出台对农产品流通体系的结构、行为、绩效有着重要的影响，也是农产品流通体系完整建立的前提和重要保证。针对农业生产中的农产品流通问题，近年来，国家六部委局联合下发了《关于加快农产品流通设施建设的若干意见》，农业部也出台了《农业部关于发展农产品和农资连锁经营的意见》，这些政策的出台无疑将为农产品流通改革提供必要的社会环境及充足的资金支持。但近年来出现在农产品及其加工流通领域的一系列食品质量安全等问题，反映出我国促进经济发展的政策法规建设和社会控制管理还被动落后于经济社会发展的要求，农产品加工流通体系改革创新迫在眉睫，已成为影响整个国民经济健康发展的基础性关键环节。在借鉴世界发达国家农产品加工流通管理经验的基础上，国家经济综合部门应该根据全国经济发展战略和布局，把握我国城镇和农村经济社会协调发展的现状和趋势，研究制定促进农产品流通现代化的宏观发展规划，从明确和强化各级政府职责和培育提升行业协会自律等方面提出具体调控配套政策和建设法规，加快构建一个新型的以城带乡、开放多样、安全规范、竞争有序、节本增效的农产品产需流通框架体系和农业物流的宏观调控体系。同时要通过加大投资导向力度，加快政策法规的落实，从根本上改变我国农产品流通落后的状况，以增强我国农产品在国内外市场的竞争力，确保国家经济安全和农村稳定。

（2）、农产品精深加工、物流配送和期货市场是现代市场经济条件下农产品流通体系建设的重要和高级组成部分。它们有着减少农产品库存数量和缩短生产流通周期，降低损耗和节约物流成本，最大限度地满足社会需要和增加利润，以及先行价格发现提高农产品标准化生产和市场反应速度等优势，对我国农产品加工流通产业链升级有着关键性提升和拉动作用。目前，虽然我国专业从事农产品加工的企业群体日益壮大，但从事农产品物流配送的龙头企业少而小，期货市场农产品品种单一，运作不规范，带动影响力小，因此要加快打造我国现代农产品流通体系，国家就应尽快出台相应的法规、政策鼓励农业物流业和期货市场的规范发展，研究制定构建农业物流与供应链管理体系的规划方案和实施办法。另外，随着全国批发市场的进一步发育，应加快试点引入“拍卖制”等高效率的批发交易机制，通过对全国各农产品批发市场计算机的联网，制定市场拍卖规则，实行农产品的分级标准化，最终形成全国统一的拍卖市场，这将有利于推动中国传统农业向现代农业的转变发展。同时，农业物流配送、农产品期货市场和拍卖制的开发与现代农业产加销体系的建立都需要政府制造宽松适度的环境，保障市场运作走向规范化、法制化、科学化，实现农业生产与市场的紧密对接，形成大生产、大流通、大市场的一体化运行格局。

（3）、国家和自治区应继续从财政、税收、信贷等方面出台完善支持农产品加工流通龙头企业发展和向边疆欠发达农业地区倾斜的优惠政策。在推进农业产业化建设中，要力争自治区放宽评审龙头企业条件，使我区每年新增1－2家农产品加工流通企业进入自治区级产业化龙头企业行列，使更多企业能够享受自治区优惠政策，做大做强，并吸引更多企业落户喀什。加快国家和地方金融改革步伐，同时引入商业银行竞争机制，以解决我区金融资金严重流失和地方经济发展资金不足的矛盾，特别是发展林果业、畜牧业和龙头企业贷款难、贷款期限短的问题，尤其要积极引导各类民间资本、工商资本、外商资本以参与发展龙头企业的形式开发农业。

8、注意处理好几个关系

（1）、处理好发挥市场主体作用与政府引导的关系。在我国日益深化改革的形势下，市场经济要求政府从农业生产经营环节中退出来，但分散的农民直接进入市场又很困难，这就需要培育一批以市场为导向、以经济利益为纽带的联接农民与市场的“二传手”。广大农户、公司企业、专业合作社、专业协会等联合组织及其它中介组织是市场行为的主体，政府及其各职能部门是宏观管理和公共服务的主体，市场建设需行为主体和服务主体共同营造，正所谓：政府创造环境，人民创造财富。在市场经济社会，政府的任何政策措施手段，都只起着导向性的作用，最终要靠企业在多元化的竞争中求得生存和发展，只有企业得以生存和发展，才有能力谈服务于农村，服务于农民。政府要切实转变职能，把工作重点放到培育市场主体和优化发展环境上来，在农村商品市场体系发展规划和基础设施建设投入、优惠扶持政策制定落实、市场流通秩序规范和服务等方面下功夫，依法放开市场经营范围，加强对各类流通加工中介组织、协会的规范和引导服务，给予必要的资金、信息、技术等支持，不断改善农副产品加工流通企业的经营条件，促进其发展壮大，增强其抵御市场风险的能力；要严格执法动机，杜绝乱摊派、乱罚款、乱收费行为，整顿规范市场秩序，保护加工流通主体的合法权益，逐步培育农业生产流通要素市场，努力创造一个合法经营、公平竞争的外部发展环境，从而逐步建起一个覆盖全区的多主体、宽领域的新型市场流通体系。

（2）、处理好培育龙头企业与发挥农村农产品产销组织和经纪人作用的关系。处理好培育龙头企业与发挥农村农产品产销组织和经纪人作用的关系，其实质就是处理好传统农业产销方式与现代农业产销方式衔接的关系。构建农村新型的双向流通市场体系，主要通过培育依托骨干龙头加工流通企业，利用其雄厚的实力和较强的配送功能、完善的信息技术和优秀的管理人才等优势，推进农业产业化，输出品牌、管理模式等，用直营、加盟连锁经营、购销标准化和优质优价等方式将现代经营理念、营销模式与连锁网点由城市延伸到农村，引导带动千家万户农民生产和销售农产品方式的改革，形成新型农村商品流通网络，有利于引进合理的市场竞争和推动农产品外销出口，把当地农产品流通做大做强。大力发展以主导产业为中心的市场中介组织和农民经纪人，一方面可以把外地客商和加工流通企业引入田间地头与农户进行直接或订单交易，另一方面可以通过中介组织和农民经纪人队伍走村串户上门收购，帮助农民进入市场，真正实现把千家万户农户、农产品加工流通企业与千变万化的市场连接起来，拓宽农产品销售渠道，推进农业产业化经营的发展，促进农产品加工流通增值和农民增收。

（3）、处理好农产品本地市场开发供给和国内外市场开拓的关系。市场是现实购买力的总和。按照喀什提出的“打造喀什中亚、南亚经济圈重心地位”的发展战略，尤其是加快发展外向型农业的思路，在区域经济的市场定位上，阶段性的追求外部市场开拓要向内外结合、双向启动、协调平衡发展，着力发挥本地市场对农村经济增长的引导力、牵引力和拉动力。喀什作为欠发达地区，目前工业不发达，产业支撑力较弱，一个重要原因就是因为绝大多数各类高中低档工农业产品消费市场基本上被外地产品占领，本地资本被动流失，需求呈外向拉动，造成本地工业发展萎缩不振，流通畸形，就业率、税费率、利润率、财富积累率和产业关联度都很低，形成了经济增长的恶性循环。要解决好这个问题，就要注重根据本地生产资料和生活资料的市场需求、本地的劳动力、本地的资源，依托优势产业、优势农产品，坚持内引外联，打破地区封锁，引导社会各方资金参与兴办农产品加工业项目，生产出比外地更优质、更廉价的产品，最大程度地实现本地产品的区域市场替代。要做好市场替代的文章，那就要引进外地“三化”要素（农业现代化、农村城镇化、工业化），加快本地“三化”进程。同时要加快产地市场建设，吸引积聚过境的和周边的生产要素以本地为起点、终点、停靠点，从而带来人流、物流、资金流、信息流的集散，为产业、产品拓宽产加销发展空间，做到产业、产品、市场相得益彰，形成近购远销、大进大出的大流通格局。

（4）、处理好农村生产生活消费品市场建设与农产品市场开拓的关系。推进农村商品市场体系建设，建设“节约型社会”，就要加强城乡商品市场宏观统筹规划和微观推进，充分、高效地利用各种资源，处理好统筹兼顾农产品、农业生产资料和消费品连锁经营的关系。目前，在县城、乡镇要按现代企业管理制度的要求，规划建设一批特色突出、交易灵活、辐射面广的城乡综合市场和专业批零市场，注意整合利用县乡原有的各级供销社、商业门面、农技三站、闲臵仓库、厂房等基础设施和资源，改造和利用传统商业网点，注入现代流通方式，发展各种形式的连锁店、便民店，通过改造和构建新型流通网络，推动其以市场为导向、以效益和服务为中心的运营，确保将农业生产资料和农村消费品送下乡，满足农民需要，把农产品收购上来，保障城市供应和加工外销出口，真正实现农村现代流通体系建设促进农产品产销顺畅和农民持续增收的目的。在推进我区农村商品市场体系建设的过程中应当大力提倡这种统筹兼顾的做法。

第19篇：现代农产品营销方案

我国农产品市场营销方案

一、我国农产品市场营销的现状 1.1农产品市场建设发展迅速

我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。

1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。

1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛

超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。

二、市场分析

1、顾客来源

作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。

2、面临的竞争对手

目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。 此外，现在的各大超市也在开始售卖农产品，在一定程度上与我们形成了竞争关系，但从另一方面来说，他们也是我们的顾客之一。

3、营销优势与劣势以及解决措施

优势：天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。

劣势以及解决措施：

1)、农村与城市距离远，不便于货物运输;措施：现在我们农村自己出钱出力，修起了自己的公路，与城市连接更加紧密，便于货物运输。

2)、有些货物保存时间有限，以前农村保存措施虽然可以，但如果长时间没有商家订货，将导致货物囤积而坏;措施：现在农村在接受新技术，当然也包含了一些存货措施，加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。

3)、品种多但是不奇，农村以前有的都是一些很平常的农产品，不能很好的满足城市人的需求;措施：多于城市接触，了解城市人对农产品的需求，从而增加农村的种植范围与品种。

4)、与企业联手。达到双赢局面。

三、经营策略

1、农产品市场经营观念创新经营

农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

2、农产品营销战略与策略创新经营(即营销组合的创新

在传统的农产品 运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。 第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。

第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。

第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓和城市人消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。

具体营销策略如下(从企业销售农产品出发)： ㈠农产品营销的新产品开发策略

农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。

新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

㈡农产品营销价格策略

农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。

㈢农产品营销品牌化策略

品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。

⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。

⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。 ⒊包装创牌。美化农产品外表。 ⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象 ⒌做好名牌保护工作 ㈣农产品加工化策略

农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。

㈤农产品促销策略

农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。 ㈥农产品营销渠道策略

⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。

3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。

4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。

第20篇：《农产品营销》教学总结

2012-2013学年第二学期《农产品营销》教学总结

在2012-2013学年第二学期，我担任了职教中心送教下乡农艺专业的《农产品营销学》课程的教学任务。农产品营销是一门实践性和操作性很强的课程，在以往的教学中，一直都是很多专业老师感到比较难的课程。面临的问题主要是：如果在教学中把枯燥乏味的理论知识讲的津津有味，让学生愿意听，喜欢听，同时又能让学生切实学到东西，达到显著的教学效果。我担任农产品营销学的教学任务以来，一直在朝着这个方向不断地努力。在一个学期结束之际，将过去这个学期的农产品营销教学总结如下：

一、充分备课

备课是教师的基本工作，是上课前的准备环节，要上好一节课，就要有非常充分的备课。认识到这一点，我在过去的这个学期中，充分利用我的业余时间来备课。上课时间之外，我都充分利用网络资源、教材及相关的资料，查找农产品营销学相关的内容。结合授课班级学生的专业背景，重新梳理一遍并作相应调整,以便更好地有针对性的开展教学活动。

备课中，寻找提高学生的学习兴趣的办法是一项非常重要的工作。学生在第一次接触农产品营销学课程时，都会被教材上大量的理论知识所难到，难以提起学习的兴趣。因此，找到书本知识与实践之间的联系，一直是我备课中的重要工作，用大量的时间查阅课外资料，

补充书本的案例内容。不再让学生认为上课只是讲书本内容，农产品营销学也并不仅仅是那一本教材上的那些内容，书本之外更精彩。

上面只是我备课的一个重要原则，围绕这个原则，我的具体做法主要有：

1、分析教材特点，指出主要参考资料。让学生了解所选教材的特点、目的以及如何结合课程特点更好地使用教材。同时，市场变化莫测，除了每门专业课都有不同版本、风格、内容、时间、系统性、质量的教材之外，相关参考资料也很多，给学生指出主要参考资料可帮助、引导学生进行高效率的课外学习。

2、通俗易懂地介绍主要学习内容。课前告诉学生一个大概的内容框架，让学生明确各章内容之间的相互关系，这样可以帮助学生对整个课程体系的整体把握。如果能把握住本课程中的本源的东西，学习起来就简单的多。

3、介绍学习方法，提出本门课的教学要求。农产品营销课的特点是实践性、应用性较强。因此，学习中要求加强理论与实践之间的联系。提出教学要求是为了更好地促进教与学之间的相互配合。

二、积极发挥学生自身的主观能动性（上课的第一原则）

已经有很多实践已经证明，市场营销学课程如果是老师在黑板上写营销理念、营销方法，站在讲台上，对着书本念内容。这是完全行不通的，学生无法真正参与到教学中来，也不符合“教学”的真正要求。所以，我认为发挥学生自身的主观能动性，让学生参与到教学中

来，才能保证教学效果。在教学中，我主要通过三个方面调动学生的积极性：

第一，案例教学与讨论。案例是将书本与实践结合在一起的一种载体，它能引发学生积极思考，并结合书本知识进行分析，能起到组织教学各环节的作用。

因此，选好案例,是案例教学法的首要条件。在备课阶段，我都事先搜集好相关的资料，针对每章的内容，设计好案例，通过对这个案例的分析要能包含这章教材的基本营销理念和基本营销方法。在案例的选择中，我认为必须符合这和个特点：能反映教材的基本营销理念和方法的；确实是市场营销实践中发生的；尽量选择最近几年的，比较新颖的。

第二，让学生主动参与教与学，我会布置任务，要求学生自己去查找案例，进行分析，形成案例报告，开展探究活动，取得结论或形成观点，并要求学生到讲台上做案例报告。这样极大地激发了学生的学习兴趣，也充分地发挥了自主学习的主动性，让他们从实践中获得了知识，真正地理解所学知识。

第三，让学生分小组进行市场调研，并把市场调研内容和结论制作成调研报告进行小组汇报，在市场调研的过程中，教师进行跟踪监督，并依据调研过程的表现和汇报、报告的表现进行评分。

《农产品营销计划范文.doc》

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