销售经历范文

推荐第1篇：销售经历年终总结

尊敬的各位领导、同志们：

六月我开始任销售部经理。在公司领导的关心和支持以及同事和朋友们的协助下，销售部完成了每年的销售工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。

一、加强学习，提高素质

作为销售部经理，

要想做好本职工作，首先必须在思想上与厂部和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行厂部及公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售工作。为此我认真学习了厂部文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行厂部和公司领导的各项指示、指标及规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

二、提高管理能力

作为一名销售部门干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与厂部公司及各部门的关系，作好本质工作，配合各部门做好工作。刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了销售及管理的工作方法，认真落实厂部要求，实行公开、民主管理。在工作中，我积极向领导反映公司客户的需求和消费者的评价及市场变化。反应部门员工提出市场的意见和建议，认真维护客户和消费者的权益，积极为客户在公司的发展及价值收益上创造条件。提高部门员工的整体销售水平和整体服务客户意意识，定期回访新老客户等，将公司对客户的意见或是建议及时的能够反应到公司并及时的给予解决。解决好本部门员工的福利及收益问题。按照公司的多劳多得，凭能力得收益的理念，打造好部门的团队精神，创造出更加出色的业绩。

三、推进工作的全面进步

在公司领导的带领下，我带领本部门同志，出色地完成了各项销售指标和领导交办的各项任务。上任初期，根据厂部文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司销售制度，包括考勤、回访、出差补助、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部业务关系，认真做好销售工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到销售要有新思路，工作要有新举措。春节过后，业务部做出了区域上的调整。结合业务人员的本身业务能力做了市场区别来做。

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四、服从大局，团结协作

我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和部门员工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了员工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作则，真抓实干

公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，员工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。员工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。

以上是我对工作的简要回顾。通过将近二年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同事对我今后的工作给予支持和监督。

谢谢大家

推荐第2篇：个人的销售的经历

个人的销售的经历

我个人的一些简单的销售经历，希望对你接触互联网的同仁有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和产品的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。经常我会给销售员培训是说“一日之计在予昨夜”最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到170MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在深圳，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的同学厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己做管理了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。尤其是我们互联网的行业，业务员的前3个月的流程是很大的。如果没有顽强的意志是很难的。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《上海黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在上海也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。也可以直接买几个行业，然后可以和同事共享。只不过现在黄页已经是很难的，电话的骚扰还是很厉害的。可是在新员工刚上手的时候，可以简单的尝试，我就是这样的被练出来的。

2、浏览招聘广告，就象在上海，《51job》每天都有大量的招聘广告，还有很多的招聘报纸，每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如英才招聘网等。因为特别是一些刚刚开工的企业，

没有被互联网电话骚扰很多的，我觉得还是很不错的，因为他们接受起来容易，从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。同时我个人认为，一些地方的信息港也是很不错的，行业门户，行业平台也很好，同时我在做业务的时候，我喜欢找一些工业园区的网站，如：外高桥保税区的网站漕河泾开发区的网站，有时候这里的网站信息非常的好，如刚搬进去的企业名单，还有入园的企业明细，这个可以运用到写字楼也是可以的，可以有效的节约你的拜访客户的时间和客户切入的方面。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。客户时刻都在我们的身边，我们那个时候出去见客户，坐在公交车上的时候总是记一些自己看到的广告信息，可是见客户的时候，总是把自己见的客户的周边客户见见，这可能就是后来人们说的“1+X”的销售方法。这是我何兵那个时候用的最多的方法。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做bBAIDU的，我是做GOOGLE的，他是做ALIBABA的。我们同时做一个需要推广的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。原来的时候在上海和百度的业务员关系还是很好的。资源充分共享。细节就不透漏太多了，大家自己想。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。我个人认为一定要认真的对待我们的每一个老客户，我做销售的时候，只要我出去玩，我经常给我的老客户带点什么特产什么的，印象最深的是我那个时候做SVA的时候，每次要想见杨总，总是会有N多的方式方法，还有就是你要经常的和老客户通过QQ,MSN等等沟通一些事情，不一定是产品和业务的事情，可以任何你们感兴趣的都可以。同时短信营销也是非常好的一种方式方法。这个方法是原来在成都通过聚成的业务员那边学来的。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料发到邮箱去。我们千万不要传真资料和发邮件给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能负责小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能负责小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，网络负责人和老板昨天还说不要，今天再打就可以让你带资料去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。我经常和销售聊天的时候，销售员说，我的客户前几天还说不要，怎么最近被别人给签掉了。其实我们的跟踪客户的密度和频率非常的重要。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。电话话术和电话手稿一定要写个无数遍，最终找到一个属于你自己的话术，还有就是话术一定要熟练，当初就一个：“喂，您好，我这边是上海火速的小何。。。”我都练了N多次的。所以大家也不要认为有什么好的话术给我，我就把上能约到客户，那这个话术就变成《圣经》了。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。千万记住，打电话你是不是笑，客户是感受到的。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你，老板是很健忘的，我们要不断的提醒他。特别是现在的网络公司电话这么多，要介绍自己非常任意记住：我那个时候经常是这样说的，我说我叫何兵，何是人可何，兵，不是文武斌，是小兵的兵。本来我老爸想让我文武双全。可能不是那个料。呵呵

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好资料，案例、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、客户案例、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的产品、做过哪些互联网的产品等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。这个我在日本客户身上是吃过亏的。所以一定要记住！

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪

表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有西裤，皮鞋。我虽然不是很讲究边幅，但是我在做销售的时候，就两套海南之家的西服，换来换去。现在还是很钟爱这个品牌。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。我认为见客户的几十分钟真的很重要。状态也很重要，我那个时候凡是见客户到写字楼见客户我一定去卫生间。我去洗个脸，然后跳一跳，告诉自己今天一定要搞定这个客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和老板或者网络负责人聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实老板也一样。一定要记得我们要专业的拍马屁，我们要真诚的虚心的倾听他的创业史，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做阀门行业，我会挑行业里的10个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在阀门行业里占到10%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。 关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了方案，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个协议什么

时候可以确认呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，老板就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟老板负责人那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太长时间，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，相关服务我已经帮你完善了，你看星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，当和客户成交之前时，我都会给客户提供一个选择性的问题，您看张总，很感谢您信任我小何，您看您是今天方面给我现金还是支票，等等选择性的问题抛给客户。其实还是敢于说出来，如果这个时候你都不说，你真的还等什么时候的机会。

好了一时的心血来潮写点东西，我还是有很多地方的不足，因为好久也没直接面对客户了，我觉的只要大家都用心还是有很多的idea的。以上只是陋见，对刚入职的销售还是写一二的。请包涵！

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

推荐第3篇：燃油宝销售经历

玉溪石油公司九龙加油站加油员冯丽有两年销售燃油宝的经历，曾创下了日销售30瓶的最好纪录，但是她也曾因为无法展开燃油宝的销售而暗自发愁，那时的她甚至因为腼腆而羞于向客户开口。从腼腆到自信，从青涩到成熟，冯丽说自己成功的法则其实很简单，那就是：敢说、自信和微笑。

敢说就有机会

在冯丽的记忆中，提起燃油宝的销售，那还得回到两年前。当时油站刚刚展开燃油宝的销售工作，对每个加油员都作了任务要求，这让冯丽有些犯难，“进站的车辆肯定是为了加油，我们只要按照‘八步法’就可以把工作做好，但是销售燃油宝就不一样了，你得把它推销出去，工作的性质和方式方法都完全变了。”冯丽说，虽然自己在学校里学的是经贸，但是很少有实践经验，该如何向客户推销燃油宝，一时之间，有些不知所措了。

“你好！这是我们公司新推出的燃油宝”，“你好，你用过燃油宝吗？”，“你好！耽误你一点时间„„”各种各样的开场白在冯丽心中重复了一遍又一遍，可是眼看着一位又一位客户进站加完油，又走了，那些开场白却始终没有说出口，机会在一次次被错过。

在焦急和自责中，冯丽鼓起了最后的勇气，利用为一位客户加油的间歇时间，她走了过去，“你好！这是我们公司新推出的燃油宝„„”，“刚好，我几次要买都忘了，给我加吧！”冯丽的话还没说完，就被对方打断了，这样的答复让冯丽惊喜不已。“之前，只要有车进站，我都犹豫着是说还是不说，却一直没有勇气开口。第一次销售经历，让我明白了，‘敢说就有机会，不敢说一切都是零’，其实道理就这么简单。”事隔两年，再回忆第一次销售燃油宝的经历，冯丽仍感到很欣慰。

自信赢得信任

虽然在销售的第一天，冯丽最终成功的卖出了第一瓶燃油宝，但是接下来几天的销售情况却有些不尽如人意。“最多的一天好像也就是卖了3瓶，有的时候一瓶也卖不出去。”冯丽回忆说。

“敢说”为自己赢得了机会，但是为什么又累累碰壁呢？学经贸出身的冯丽在寻找着答案，最终还是一位客户不经意间的一番话，让冯丽恍然大悟。那天，冯丽像往常一样向客户推销燃油宝，听完介绍的客户问冯丽，“它的产品原理是什么，是怎样实现增强动力的呢？”冯丽一时不知道该怎样回答提问，这时客户丢下一句：“自己都搞不清楚，还卖什么东西？”就走了。而冯丽也就是在这一刻找到了想要的答案，“我虽然敢说了，但是每次开口，还是心跳不已，说话还会结巴，要是客户再问什么就更是招架不住了。这些都是因为我的不自信造成，对自己不自信，也就是对产品不自信，那就不可能去打动客户了。”

为了找到自信，冯丽开始查资料给自己补课，从燃油宝的成分、原理、功效，甚至汽车的一些相关知识，冯丽都牢记在心。找回自信的冯丽，以一种全新的风貌，投入到销售工作之中：用对产品的了解、自信、热情，赢得客户的信任和认可。

微笑征服客户

著名推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”在燃油宝的销售中，冯丽明白了这个道理，甚至用这个法宝，让自己“化险为夷”。

有一次，冯丽向一位加油的客户推销燃油宝，话刚说完，对方大声质问说：“你们也太烦人了，到底是在卖油还是推销商品的„„”。冯丽一下子就愣住了，但或许是爱笑的天性，让女孩还是向客户微笑了一下，此时，客户停止了牢骚，颇有些不好意思的耐心听完了冯丽的介绍，还在临走时买了一瓶燃油宝。类似的遭遇，冯丽没少遇到，但是结局在微笑中常会有意想不到的收获，冯丽也就在这份收获中，成长快乐着，“我自己也想不到一个商品的销售，能让自己收获这么多，自信、与人交流的能力、被客户认可的快乐，这些都是我的人生财富。”

推荐第4篇：根据我的销售经历

根据我的销售经历，总结了以下8点客户选择签约的理由：

一，我们没有多余资金；

二，暂时不考虑；

三，我们的领导不在；我们老板不同意

四，我不负责这件事；

五．我们没有做过你们这种盘子，

六．价格高,波动太快，我们还做不了

七．公司才起步，条件不具备代理；

八.你这边能提供什么优惠政策。。。。。

客户之所以选择跟你签约而不是别人，是因为以下十大理由：

一．形象

在销售中形象是最重要的，尤其是陌生拜访形象包括很多你的气质你的谈吐以及你的服装 外在的专业可以弥补内在的不专业，销售是从销售自己开始的销售自己是从销售你的形象开始的；

二．态度(诚实善良)

在销售中态度是最为关键的

所以在广告媒介销售中，尤其是我们的销售要有一个好的心态，要牢记，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作，只是时间区别而已，决定是否合作有很多因素决定的； ：做任何事，先解决心情后解决事情！

三．努力勤奋(毅力)

做销售是一件考验人的事情，考验人的耐心和忍耐力，

做销售其实有时候就是再坚持一点点！”

四．交情(人际关系)

销售中，人际关系还是很重要，那么什么是人际关系，如何做好人际关系，人际关系简单的讲就是让人愉悦，让人高心，那么如何让人高心让人愉悦？其实也很简单，就是要投其所好，平常多些关心和问候，我们不要把客户当成客户而是要把客户当成你的亲人，爱人或者是情人，恋人，具体讲你如何追你的女朋友就如何追客户，追客户要比女朋友容易的多。我们要把客户当成自己的父母亲和朋友那么你的成功几率就会很大；

五．值得信任

我们在寻求利益或利润时，首先考虑的不应该是利益或利润的多或者少，而我们应该考虑的是你觉得客户选择你跟你合作签约是否会觉得很安全；这才是最主要的；

客户对你的不信任，是来源于对你个人和你的公司以及产品的怀疑！

推荐第5篇：一个货代销售的经历

1 一个货代销售的真实经历

第一节 我的第二单业务是和第一单连在一起的

应该是2001年5月左右，我第一次进入了货代这行，经过简单的培训，明白了O/F BAF THC 拖车、码头、报关等货代入门知识后开始了业务工作。

每天上班拿一杯水放在台面，然后打开台面的电话黄页和工作笔记本，开始了疯狂的TEL找客，千篇1律的对百，一边和客人聊天以便用笔记下对方的姓名、籍贯、爱好、大概猜测年龄。。。。。。当然最关键的还是对方的外贸进、出口情况。

由于黄页的更新原因，TEL曾误打到过银行、也曾打到过公安局。这以后常成为我们自己的笑谈。

经过约10个工作日左右，终于有一个客人答应见我，当我西装革履的出现在客人面前，发觉对方是一个慈爱的长者，我的诚恳和我推荐的船公司--MAERSK打动了他，他说给我一个柜试下我们公司的服务。我会到公司后1X20去DUBAI的B/K已经摆在了我台面，心中的喜悦无法用言语表达。

然后，自然是安排装柜，第一单生意我自然重视，亲自跑去监装，联系司机，还好司机大佬准时到厂，我虽没亲自搬货，但自然前后转个不停，起码亲眼看下集装箱是什么样子。在快装完柜的时候，我看见了从工厂走出来的客人（是贸易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不会放过这个机会，连忙上前和他打个招呼。双方微笑、寒暄了几句，各自分手。

装柜的第2天，是我TEL联系好上门取报关单的时间，广东天气多变、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我没有任何犹豫，拿着伞提上包就走出了办公室。虽然有伞，其实真正的大暴雨，伞根本起不到应有的作用，到我经过步行--公交车--步行出现在客人的面前时，我的下半身--大腿以下全部湿透。一双苹果皮鞋已经变成了水鞋。鞋里面灌满了水，走起路来，都带着响声。

我的客人--那个慈爱的长者，脸上挂着极度吃惊的表情。他说，其实走船、报关大把时间，明天再走头程都不迟啊，等雨停了，你再来拿报关资料一样的。我非常诚恳、认真地说，X经理，我应承您的事情，只要是在我个人能控制的能力范围，我是必须第一时间做到，要不，我就不会应承您。我TEL说立刻来拿 1 一个货代销售的经历

2 单，我有能力做到，我就必须做到。这是我的基本准则。客人沉默了一下，转身回到自己的办公桌坐下。当我从做单的小姐那里拿好单证、认真看了下（其实也不会看），仔细地放进我的包里，转身要走的时候，我的客人喊住了我。递给了一张纸--B/K（第2个B/K），说你回去帮我再安排下这个柜子顺便把运价FAX给我，我一看港口是SHARJAH，连价格都没报过给客人。

后来大家可以想到，在我高度紧张、非常用心、特别认真的跟踪下，自然第2个柜也非常顺利的完成。

再后来，这个客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

当然我现在已经不需要象以前那样事事亲为了。

第二节一个打错的电话，让我想起了找直接客人的渠道

第一、二单业务后，我的实战经验增加了不收，尤其是看报关单证、自己做报关单证，一下子就学会了，并且真正地记在脑海中。

我继续开始我的按照黄页TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前台。（本来黄页上是公司的TEL，自然又是一个打错的TEL）既然打错了，自然和对方道歉，顺便聊了几句，TEL是一个女孩接的。她说，在她们酒店住的都是北方下来采购的个体户老板、大公司的采购经理。

女孩的话在我脑海中非常明显的闪了几次，有点象闪电的感觉，我想起了我的内贸业务（因为公司恰好有内贸海运运输，譬如广州--上海、宁波、大连、天津、连云港等等）。我正愁无法找到内贸业务的突破口。我和酒店前台的那个女孩继续聊（刚好也是一个喜欢聊天的女孩子），自然不谈我的业务，主要是谈她的工作、生活等等。当半个小时放下TEL时，我们的感觉已经很不错，就是感觉和对方成了那种聊天、谈心的朋友。我开始打开城市地图寻找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，当我在TEL中和酒店前台那个女孩聊天时，女孩说，如果我肯给她一些卡片，她可以在给客人登记住宿时，顺便帮我把卡片提供给客人，看客人有没有需要。我非常感谢她。真的，虽然我们的关系最终没有进一步发展。她 2 一个货代销售的经历

3 说，很少有什么人真诚地和她聊工作、生活。她愿意帮我。

第三天我和那个女孩见了面，交给她一盒我的卡片也就是名片。当然我也带去了我的关怀，一点小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛角梳和一面小镜子）。

我离开后就直接去了另外自己在地图册上圈定的大酒店。守在门口，进出的客人都派发一张我的卡片和公司资料，酒店的客人竟然很多非常认真接受了我的卡片和资料，受欢迎程度超过了我的预料。这家酒店大厅前台的工作人员从一开始反感也逐渐的变的接受（因为她们看到了酒店客人对我的欢迎的态度）。自然我离开这家酒店的时候，也留下了和那个愿意帮助我的酒店的女孩的同样的东西，一盒我的卡片和我精心准备的小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛角梳和一面小镜子）。

当我如法炮制了

7、8家酒店后，一个星期后（因为北方来南方采购的客人一般只是住2-3天酒店就完成采购任务了）效果立刻显示了出来，我的手机开始了象老业务员一样不停的响（基本都是北方采购的直接客人找我的TEL）。B/K开始象雪花般的FAX进了办公室。当月我的业务量已经突飞猛进，而和我同期进公司的其他业务员还不认识B/K是什么样（就是说还没接到B/K，公司说一般新业务员，要3个月后才能接到B/K），所以公司的试用期工资一般维持3个月以后，当我领到第一个月工资时，我发现我拿到的基本工资已经是公司承诺的正式员工的工资，外加提成。（我一个新人竟然直接跨过了试用期）

第三节我很快成为分公司最优秀的SALES 内贸运输基本都是DR--DR运输，环节少，周期短，收款快。自然业务来的也立竿见影，当月也就是我入行的第一个月，我的手机响个不停，我立刻做出了一个决定，就是配第2部手机，

2001年身上带2部手机用的其实并不象今天这么普通，我决定第1部手机专门用来和内贸客人沟通，新买的第2部手机专门用来联系外贸业务。我第一个月基本上可以说完成了我内贸业务的前期铺垫工作。就决定暂时放开一边，其实大家都能想到，当业务局面一旦打开，客人介绍客人的事情是常用的事。（直到今天仍有国外的客人推荐工厂找我安排运输，我其实压根都没见过，那个国外的客人是什么样，甚至于连TEL都没通过，这种事情是真实的。如果你的业务多了自然会遇到，呵呵说的远了点，大家见谅也没有用心整理章节，主要时间问题，

3 一个货代销售的经历

4 我写到现在的时候已经是22：15分了。）况且我还有

8、9家酒店前台认真帮我派发卡片的女孩。我以后自然是每隔一个月左右带点水果（少、精的那种譬如车里子、美国加州提、、、）和香口胶之类的东西，当然还有我的卡片。多了比不够用好。

买了手机，第一件事情自然是去印刷几盒卡片（因为新手机，卡片上没有，并且此号码只供外贸客人）。然后开始了做货代所用的最传统的一招-----扫楼（也就是拿着卡片找外贸公司、进出口公司、同行、一些公司的国际业务部、、逐个拜访并递送卡片）。至今很多新人都不肯扫楼，也从心地瞧不起扫楼，石矿以为，既然能在行内传到今天，广泛在各货代中流传的招数必然有它的道理所在。可能不是最有效的但绝对是有用的一招。

扫楼没有什么技巧，注意下仪表就可以了。然后圈好区域逐个开始，争取不放过一栋办公楼，每天早上出门前，自己把衣服用电熨斗熨好，打上领带。带上自己的业务包和一瓶矿泉水。就开始了千篇1律的扫楼工作。因为目的明确一般一个公司就待3--8分钟之间。扫楼的艰辛，相信经历过的人都知道，对方是比较少接待你的--象递杯水给你什么的。全凭两条腿不停地走，和一张嘴不停的说。当然还要有脸上的微笑和自信。所以中途必须补充水分，一瓶矿泉水是不够的，出于经济上考虑，一般我经过银行都会进去做2分种，喝杯水再走。（广东发达一点的城市，一般银行都有饮水机-----桶装矿泉水和一次性水杯提供）扫楼持续了整整一个月左右。好在货运这行只需要带上业务包带上手机就可以移动办公--报价、解决杂事什么的。所以对接B/K也基本没什么影响。因为我们有坚强的后盾--操作和文件帮我们处理揽货和收款外的任何事情。我非常感谢她们。在此我向所有从事文件和操作的兄弟姐妹们说声你们辛苦了。感谢你们为公司所做的一切。具体从中碰到的插曲由于时间太久的原因也就逐渐淡忘了。

扫楼结束后以后就基本待在公司开始了又一波TEL访客，此次效果、目的、目标和第一次自然不同。我的扫楼效果是在7月左右体现出来的。也就是我的外贸业务7月份已经踏入正规。B/K，SALES最喜欢的东西，从此成了我的常客。

需要说明的是，我出门扫楼时，包里有二包相对高档的香烟和一大堆香口胶，如果有公司设前台的，香口胶是我必送出的东西专门给前台的，就如同给客人卡片一样。香烟，我不想买最高档的，因为客人大多抽中偏高一点档次的香烟，具体城市爱好的牌子不同。我想我如果拿出最高档的香烟可能给客人留下华而不实的印象（因为以自己的收入、身份不足以支撑你抽最高档的香烟）如果和客人相同档次的又缺乏意境，因为客人天天抽这个也没什么意思。当然低档的不如不带。所以我选择相对高档就是比大部分客人抽的，偏上

1、2元左右的香烟。如果有

4 一个货代销售的经历

5 客人抽烟并带我到会议室接见的话，我就会递上我的香烟，判断客人抽烟与否，可注意观察客人的手指--食指和中指的前2个关节以及客人的牙齿当然还有他身上的烟味。如果你贸然递上香烟，而客人又不抽是非常尴尬的一件事情。感觉有点马屁拍到马蹄上的感觉，很不对劲。

要做一个好的优秀的SALES，想像力和观察力都是要经常锻炼的。人一生也是一个一直学习的过程。所以才有了古人所说的，而立、不惑、知命之年。都是虽然人年龄的增长和阅历的积累而逐渐形成的。不好意思，我没有打底稿，没有整理，都是随着思路侃侃而言，说远了大家凑合着看吧。

3个月试用期很慢的度过，（当时感觉，因为每一天都是如此劳累）现在想一下时间一眨眼就过去了5年多。而我的业务呈直线上升。收入自然水涨船高。由于年少无知，之后开始了几乎夜夜莺歌燕舞的日子。直到现在，我仍每月抽几天和朋友（值得一提的是我现在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是当时养成的习惯，一时还真难断掉。老觉得浑身不对劲。

我成了分公司最优秀的SALES，当之无愧的NO.1。

第四节客人的一句话，让我出了一身冷汗

人是一个复杂的生命体,有很多缺点,但好在又会自己总结,及时改正.当一个人有点小成就后,心里自然而然容易产生骄傲、满足感,石矿也不例外,日子在几乎夜夜莺歌燕舞，外表看来丰富多彩中一天天度过。而石矿个人觉得自己俨然成了物流行家。内贸、海运、空运、整柜、拼箱，几乎无所不知，无所不晓。因为自己手中样样货有B/K且都不是少数。

一天，我接到了一个B/K，好像是去西非TEMA的，我当时给客人安排走MAERSK ，客人没提什么要求，给了我B/K，顺利装柜、报关。然而，当船走后，客人告诉我，要求在台湾出正本B/L。我的天，在大陆走的柜怎么能在台湾出B/L？？我当时很武断地告诉客人，不可以。客人问我，为什么，我几说，在大陆走的货柜怎么可能在台湾出B/L呢？客人并没生气，反问我，你知道这水船的航行路线吗？我一下楞住了，虽然在TEL中，但自己能感觉到脸变红了，头上立刻出了汗丝。客人继续问，你连航行路线都不知道，那我要求你中途提供一 5 一个货代销售的经历

6 些服务，你怎么做？你不是告诉我你承接了很多货到西非吗？怎么连这些都不知道？我竟然一句话都无法应对，整整出了一身冷汗。还好，并没出什么大乱子，因为客人告诉我，他之前经常走MAERSK，一直都是这样操作的。船的航行路线是台湾---上海---深圳--香港---马来西亚--西非（其实异地出B/L是常有的事情，但当时石矿并没遇到类似问题，并且当时这样操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10来分钟，之前还自认为是一个无所不知的优秀SALES，以为知道直航、直拼和ETA就可以了， 我终于认识了自己的肤浅，每个行业其实都博大精深，都值得我们去钻研。

于是，我一改之前作风，又开始了另外一种努力。就是努力看船报--船务周刊。每天下班后，一个人待在办公室努力去看，去记。直到今天为止，船务周刊是我看到的最没有任何趣味的刊物。枯燥的不能再枯燥。我去看每一个比较有名气的船公司的每一条航线的航行路线，并努力记住它们所经过的主要国家及港口，那种感觉好像在划航海图。当苦读了近1个月后，我忽然发现我终于明白了为什么有的船公司价格便宜，为什么有的船公司会快2天或者3天甚至半个月。之前做业务是拿着几个船公司的价格供客人选择，而现在变成，我问清客人的所有要求，帮其量身选择船东，这种变化后，我发现

一、之前一些客人老拿别的船东价格说我推荐的不合理，一致于老是做不下来的客人，竟然被我说服了好几个。

二、我已经做下的客人都习惯于让我帮他选择符合他条件的船东，对我倚赖和信任更多。付出真的会有回报。

之后，我的老毛病又出现了，又重新开始了莺歌燕舞的日子，只是我这次换了对象，开始了加强钻研业务知识，跑码头、跑监管仓、跑报关行，并由此认识了一大批朋友，开始了密切的交往。我的业务知识开始不知不觉地积累。

现在想起来，我真的感谢我那个台湾客人的TEL和训导。

第五节我承运的货物丢了2箱

其实我写的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在销售时候常遇到的事情，那么我把我对所遇到的事情的思维方式、处理方式以及态度展现给大家，是想大家能收到一些启发，事物永远是千变万化的，昨天的事情可能和今天的已经完全不一样了，时间、空间、人物、等等，所以我的处理方式也未必是最佳的方式。

6 一个货代销售的经历

7 言归正传，做我们这一行，环节众多、复杂，经常会出现各种各样的问题，譬如，

1、暴舱，拿不到舱位，

2、码头没有吉柜

3、拖车安排不了（尤其是在旺季，或者3大节日前，经常出现，车队那个时候就是上帝了）

4、由于种种原因报不了关

5、报了关放行迟了赶不上船

6、上了船在中转港甩柜，无法按预定时间到目的港

7、对提单迟了，耽误了客人提货

8、最头疼的就是货物遗失。石矿就把当年遇到的丢货的情况复原给大家。

一天，一个客人TEL告诉我，我帮她走的一批散货，少了2箱。目的港的客人正发火，以为她们故意少发呢。搞的她们都不知道怎么解释，弄不好她们以后生意都砸了。

我一听，头嗡的一声就变大了。趁着客人发火，骂我们的时候，赶忙在脑子里整理思路。

客人是我很固定具有相当忠诚度的客人，每周定期有6--7CBM的散货，从广州-----BUSAN，做散货的同行就明白，BUSAN的利润是非常可观的，当时的BUSAN拼箱成本是负USD5，我卖给客人的是USD8/CBM，那么我的利润就是USD13/CBM。占用公司的资金是负资金。（不好意思，现在散货的行情没去调查过，因为石矿已经3年没接散货。主要是现在的公司暂时没做拼箱，石矿这里讲的都是旧皇历了）那么我的利润是多么的可观啊，每周固定发货，都是去BUSAN的。顺便说下，那个时候，你如果告诉客人运费是负的，很多客人估计都不敢给你走货，你帮他们运了货还要到找钱给他们，他们是无论如何也想不通的。反尔你合理（表面看）多报点，他们到能接受。

客人的货物是灯饰产品，用纸箱包装。估计一个纸箱的产品也不会太贵。我之前看过客人的报关单证（每次拿单证都要顺便帮客人审核的，做拼箱的人都知道，散货的单证影响的不只是你自己拿票货，有时候是连累了正个集装箱的拼箱货无法正常出运，所以审核单证是SALES的必须具备的知识和能力），货值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是说客人一个月帮我公司创造的利润足够。

等客人骂个差不多了，火也发完了，我的脑子也转了过来。

我对客人，XX经理，首先，我非常诚恳的向您道歉。我承运的货物丢失给您早成了生意上不好的影响。然后关于这件事情，我希望您能静下心听我讲完，然后您自己选择处理方式。

7 一个货代销售的经历

8 第

一、关于您的客人投诉，不见了2箱，估计是真的丢失了货物。因为一般合作这么久的客人是不会随便来蒙我们的。

第二、这件事情，我想帮您出面进行索赔，但是国际运输的索赔程序非常复杂，首先起运港这边证明您发货的数量没少，这个问题不大，我可以让公司帮您证明。然后目的港需要更多复杂的书面文件、图片。就是目的港海关有关部门帮您的客人证明他实际提到货物的有关书面文件，和有关货物的照片（实物证明）。估计您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞这些手续，本来少了货就够恼火的了，还要他去做那么多工作，况且货值不多，货物数量也不多。换句话说，根本也就索赔不了。也就是说我们公司赔偿不了您。

第三、既然通过公司赔偿行不通，那么我个人愿意来赔偿您的相等的货值。我希望您能让工厂本周发货时，多发相同的2箱货物给您的客人。货物费用和本周的所有

7、8个CBM的费用都由我个人来承担。（运费本来就是负运费）

第四、我希望您能立即回复您的客人，向他讲明我们的观点和处理方式，别影响到以后的生意来往。

我的客人静静地听我讲完，沉默一会说，我非常欣赏你为人的真诚和你的处理问题的态度及方式。我会和客人解释，至于货物，货值也不太多就3000多RMB，我们自己出了就可以了，也不至于让你个人出。关于本周所要走的货物的运费，也不用你来承担，我们公司照以前。但是我有一点要求，希望你以后多关心、想办法不让同样的事情再发生。（忘了介绍，我的客人是贸易公司的经理）

我立刻说，XX经理，我非常感谢您的谅解，既然您坚持不用我赔偿货物损失，那么本周的运费，我是坚决不能收您的，希望您和您的公司也能看到我对贵司的真诚和认真。以后我会提前和监管仓的负责人打招呼，特别关注下贵司的货物。

事情轻而易举的解决了，顺利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散货这一行，客人还要求我帮她介绍一个我放心的拼箱公司和SALES来跟她的货。

其实直到今天我也没去追究货物到底如何遗失，是在那个环节遗失。但我想，或者正是我的态度解决了这次危机，并同时给客人留下了更好印象。

8 一个货代销售的经历

9 第六节浅谈营销

我的连载已经写了一半了，我不知道大家是怎么看我的经历，心态不同，看到的东西自然也会不同，如同一部《红楼梦》有人在连看到了为官之道、有人在里面看到世态炎凉、有人在里面看到繁华世界、有人在里面看到道学、有人在里面看到腐败、、、、、，那么我的连载，相信不同的人，不同心态看到的东西也不同，譬如，有人可能在我的连载看到了商人的狡猾、奸诈，有人可能看到我个人的思维敏捷、宽广，有人可能看到商业的黑暗，有人可能看到我的勤恳、艰辛，有人可能看到我的诚信，有人可能看到运气、、、、不一而止。

那么其实都非我的本意。所以真正能体会到精华的人，必将会得到一些非常有用的东西。我的本意大家自己去细品。我也就不点明了，有些东西要靠自己领会才行。

我想起了我的导师（其实我是大学学历，并未读研，自然也没什么导师）。导师是我实在想不出更好的称谓来尊称他。

我的导师是我读大学期间遇到的，读大学时，石矿曾自己学习之余到社会上做点小生意，就是从家乡带来一些比较便宜的东西，来广东卖的贵2倍多，利润在150左右，后来石矿就报读了社会上一个营销课程，单一讲营销的。我的导师就是我的老师，唯一负责传授我们营销知识的。 由于时间久远，10年之久，很遗憾导师的名字我都忘记了。但是他教给我的一些东西，根深蒂固地留我的脑海中，并一直受用。

我的导师，当是和金利来集团的老总并驾齐驱，就是同年名获《广东十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，为什么会亲自开这么一个营销课程。

经济学上的二八原则，是他传授给我之一，这是一个非常奇特的理论，今天我曾把它应用到很多地方去分析、解释竟然都能让我受益匪浅，譬如应用到股市，那么股市中，赚钱的只有20%，其他的就是平的和亏损的，所以我在玩弄股票中的时候，竟然直到今天未尝一败（被深套的意思）。譬如应用到公司，公司的利润来源于20%的少数几个业务员的业绩。那么同理，其实80%的业务掌握在20%的人手中，明白这一点是一个人不断前进的动力。等等等等

马斯洛夫的金字塔理论---需求曲线是他传授给我的之二，这也是一个非常有用的理论。大家自己去深刻体会，然后能灵活运用在生活中，必然受益匪浅。

9 一个货代销售的经历

10 当年，在讲到营销中的因素时，他讲的一些东西，直到今天我才真正明白。就是，当年他把关系放在第一，而把口才放在最后，我听他的课程时候，一直都不理解，自己感觉，口才才是最关键的。直到今天我终于明白了。

诚信是一个很重要的东西，阿里巴巴可以说就是靠它起家的，也是把它信奉为至上宗旨。这就是马云先生成功的关键。我记的凤凰卫视曾对马云先生做过一个专访，其中谈到马云先生当年在北京未成功前的一件小事，当年马云先生还是一个骑着一辆破自行车的小伙子，众所周知，马云先生是一个非常瘦小的男人（原谅我的直言），北京当时一个电视台，曾专门做了一个考查现在社会上正义感的节目，就是找了几个五大三粗的人去偷城市中下水道 的井盖，来往很长的时间、很多人、很多车，自然有高大的男人、有三五成群的、也有独身一人的、有开小车的、也有踩单车的（广东叫自行车的为单车）。都无人理睬、熟视无睹，惟独马云先生，瘦小的他骑着自行车独身而过，又最终回头，喝止这种偷窃行为，于是电视台的人赶忙围过来采访，此活动也算马云先生帮他们顺利画上了句号。于是此片断在北京的电视台中播放，于是此片断成为资料留在了电视台，于是此片断在凤凰卫视中再现，让我们认识了马云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以说，其实马云先生的成功和他的人格魅力----人品其实是分不开的，而大多数人只看到了他和运气，就象比尔盖茨的同学，都是高才生，都瞧不起比尔（我相信很多他的同学，现在还是认为比尔不如他，只是好彩广东称运气为好彩）。

关系学是一个非常复杂的学科，关系也是一个非常复杂的事物。 关系有先天而来的，譬如你是某高官的子女、家人、亲戚。

关系很多是后天建立的，人的素质不同、经历不同、性格不同、人品不同、态度不同、、、、、所建立的关系自不相同。

写到这里，石矿发现如果写关系学,一旦写下去,会很长很长，还是立马收笔。 用石矿最喜欢Philip的文字广告收笔． 让我们做的更好．

这非常简单的几个字，是石矿至今认为最好的广告词．当今广告无出其右． 他包含了以下几个含义（石矿个人的理解）：

10 一个货代销售的经历

11 A.我现在做的已经很好（这反映了企业的自信） B.我一直在努力做的更好（这反映了企业精神）

C.我会一直随着顾客的要求、时代的变化，去不断提升（这反映了企业文化）

那么我们做业务也需要这样，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。 让我们做的更好。

大概是2002年底左右（就是非典的前几个月），石矿做出了一个决定，离开初入行的这家公司，去寻找更适合自己的公司。不管之前发生什么事情，石矿仍心存感激，毕竟是从这家公司正式踏入了这个行业。

石矿觉得，人应该有一颗感恩的心、一颗宽容的心。一个离开公司之后老是说公司坏话的人，别人未必就会对你产生好的评价、看法。不管这家个公司有如何对不住自己的地方。时间会让人消除很多芥蒂。

推荐第6篇：关于销售经历的简历提问

针对销售经理的个人简历的问题：

1 请简述一下你所通晓的销售流程

2 你在兼职工作中遇到的印象最深刻的困难是什么？你是怎么解决的?

3 如果有个看起来很有购买力的人来到你的店里，你怎么把一件不适合她的衣服推销给她？ 4 你销售的业绩怎么样？是怎么从不好慢慢好起来的？

5 现场推销

1 请问你做英语周刊校园代理的时候是怎么分配任务的?

2 请问临时导购应有的素质和能力是什么？

3 请举一件你生活中挑战自我的例子

4 现场推销

1 做校园代理的时候，你是怎么提高业绩的？

2 你怎么协调销售部与其他各部之间的关系？

3 如果你所属的公司要在校园做一场体重秤的促销，你怎么策划？

4 现场推销

综合问题：

作为销售经理你会怎么样，以怎样的态度与员工相处？

作为销售经理你觉得你会去亲临一线与员工去搞销售，还是会只坐在办公室里指挥？为什么？ 如果你的员工对你的能力表示怀疑，你会怎么处理？

当你正赶着去开公司一个重要会议时有位顾客找上门，说要向你的一个下属投诉，你将如何处理？ 你会不会给职员足够的权力让他们对一些事情做出决定？

如果你是销售经理，你的一个好朋友是你的职员，但他这几个月来的业绩一直不好，你会采取怎样的方法来处理呢？

假如公司让你带一队新上岗的销售人员进行工作，你将如何开展工作使你的队伍走向正轨？ 如果你的职员为提高个人业绩争抢客户，你将如何处理？

当一个小客户和一个大客户同时要货但库存不足时，你将如何处理？

一个销售经理是否应该先从基层工作做起？

作为一个销售人员，礼仪和能力哪个更重要？为什么？

你认为你自己是一个自信的人么？

能说会道是销售人员的必要条件吗？为什么？

如果某天业务繁忙，而你的好几个下属同时向你请假，你该怎么办？

公司打算推出新产品时，市面上已经有了同类产品，而且据市场调查，销量还不错，那你会怎么做，是延后推出还是马上推出，与之竞争？

现在，你用餐具（叉子，餐刀，餐勺）将鱼缸中的一条小金鱼捞出来，你将怎么做？ 你感到很烦时，你的一个同事一个尽地向你说工作无关的事，你会怎样做？

你觉得你自身的那些优点或特点能胜任销售经理这项工作？

开放性创新型

龟兔赛跑时，如果兔子没有睡觉，乌龟怎么赢得比赛

推荐第7篇：我的五年外贸销售经历总结

我的五年外贸销售经历总结--(辛路历程)

上个帖子可能铺垫太长,现在在这个帖子里修改,尽量精简,以便阅读方便.背景:

在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流

第一篇：盲目推销两手空空

5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年代,没钱没

话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环

一 不停地发展会带回来名片， 这些名片相对于那些免费的资源含金量要高很多。结果也是很少客人回复，一我们觉得不能再继续这样下去了，于是就平静下来分析

1、产品质量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但最重要的问题是出在我身上：

A 对产品不了解

B 对公司的定位不了解

C 对客户的需求不了解

D 对市场和竞争对手不了解，

E 跟踪的方法有问题，没有程序

F 和客人的沟通不频繁

对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：

A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构

C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录这样才能知道客人想要什么。

二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了解的信息就更少了，而且联系方式都不是直B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找

举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。

为第一次客人给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现

D 公司一定要一一个这样的人，能够不断了解竞争对手的信息，而且要很快，这些信息可以是从别人公司了解

的时间频率和规律，是一定会出成效的。真的是很管用。在以后的文章里会详细谈这些细节。

最好销售，什么不好销售，是为什么。 这些可以通过客人的定单，竞争对手的定单，以及你们的供应商，还有E 所谓跟踪的程序就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表，什么时间应该干什么，什么时间段应该解

F 和客人沟通不频繁这一点很重要，首先是要和客人建立比较频繁的沟通，这样客人对你才能有机会合作后我也不仅限于发邮件，而是开始打电话和， 还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式公司

的认可。

2、公司产品结构不是很好，要重新调整适合客户的产品并且不断有新的产品出现和其他公司的不一样

3、除了展会上带回着这些名片，还可以通过和国内的一些贸易商合作，逐渐打开市场

4、参加国际性的专业的展览会，虽然比较贵，但是收益也是成正比的

有了这些方向并按照这样去做了以后，效果慢慢的就出来了。

楼主的更新在分别在38，75，130，142，167，所在页，后面实在没耐心找了

[ 本帖最后由 Rickydavis 于 2008-4-30 11:00 编辑 ]

淡水花儿

我的博客http://duksung.blog.sohu.com

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淡

水

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一

把

艳

骨)发表于 2007-8-2 12:39资料个人空间主页 个人短信加为好友只看该作者

中

级

会

员

来

自

F

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sh

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状

态

离

线 第二篇： 面对客户的拒绝思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。1平等的供求关系： 系是平等的，不存在谁求谁的问题。2 当客人直接说不的时候：这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求客人，如果客人能看上我们的产品，那证明

首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什 问清楚原因，你们彼此才会更了解，以后的交流也才能更深入。其实客人的拒绝其实是件很平常的事情，以下

A一个奥地利客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，但是大部分的产品都是在国内采购，但是在中国他司的老板关系不一样，他所有的定单都只下给这家公司，不下给其他公司。我们开发这个客户的时间花了最少最后我们改变了方法

首先这个客人绝对是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收 个客人，因为他的市场和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整个一年的定单计划。在这个客人的身上

客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。当然人家合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的，但是市场很好的产除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品

只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。

已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的

推荐第8篇：我的销售经历和心得1

社会实践心得

光阴飞逝，眨眼间又到了大三的暑假了。离校回家，玩归玩，但还是要参与社会实践，是自身融于到社会的大家庭里的。社会实践，有人在政府单位，有人在公司，有人在其他用人单位，而我实践的单位不在哪，就在自家—吴记日杂店，我父母几年前在惠州市博罗县泰美镇开的一家以销售日常用品为主的小店。店里的商品大致有各种厨具，塑料品，床上用品，洗漱用品以及其他各种家常日用品等。

作为当代大学生，做事不能莽干，而应用理论指导实践，用最科学实在的方法解决实践过程中遇到的问题。所以在到店里帮忙前，我先做了一个简单的市场调查分析。得到如下结论，本店服务对象：大部分以乡镇里的农村人为主；服务范围：本镇和邻镇；店面规模：中小型；竞争对手：本镇的另外几个日杂店。调查分析完后便是投入到具体的实践中去，利用调查分析结论去经营去工作。

从以上调查中看到，因为本店的顾客大都是农村人，而农村人的收入来源一般不多，他们都希望能以最少的价钱买到物美价廉的东西，所以他们来买东西时大都都会讨价还价，这时就是考验我耐性、应变能力的时候了。在干这活之前，很多人认为很简单，很舒服，没技术含量，其实不然，有时能真正成功推销出一件商品并不是一件易事，而是一件集智慧和体力于一体的累活。我们在推销商品时都必须得耐心地给顾客介绍商品的特性和质量问题，做好他们的思想工作，让他们买时安心，用时放心。

我们店的宗旨也是全心全意为顾客服务的，对于顾客的问题和要求，我们基本上都会满足他们的。比如有些顾客会很蛮横，说商品的质量这样不好那样不好，这时我们会耐心如实地给他们权衡商品质量和价钱的关系，告诉他们这样的性价比是合理的。有些顾客会一次性买很多东西，以致拿不了，这时我们会帮他们把货物送到车上，目送他们离开。长期以来热情友好的服务，为我们店赢来了很多良好的声誉，也为我们店赢来了许许多多熟客，很多顾客经常会挂着这样的话在嘴里，我们年年都来你们这家店买东西的，算便宜一点给我们啊。哈哈，我们也是在不亏本的前提下以最实在的价钱把最好的商品介绍给顾客的。

零售很讲求技巧，特别是在面对蛮横抠门的顾客时更是如此。从实践中我学会的销售策略有对比、比喻、“套近乎”等等，所谓对比就是拿看似相同的两件不同商品进行对比，让顾客知道什么是一分钱一分货，自己去权衡商品的性价比，知道那样的货是值那样的钱的；所谓比喻，通俗一点可以这样告诉顾客，一斤猪肉的钱就可以买到这样好的东西了，而这样的商品用几年都还可以用，猪肉一下子吃完了。所谓“套近乎”就是向顾客诉苦，比如告诉他们生意难做，还不如你们打工好。哈哈。总结一下：要做一个优秀的零销员首先必须做好六件事： 第一， 保持良好的个人形象；第二， 精通所销售产品的知识并掌握足够的关联产业的知识； 第三， 有良好的应变能力； 第四， 制定好自己的日常工作计划； 第五， 做好与厂家、商家及同事之间的沟通； 第六， 合理的安排好自己的学习。

店里人手不够，就只有我和爸妈三人，所以我们都很忙，每天都是早起晚睡，辛勤地工作，一来可以满足顾客的购物需求，二来可以增加并不富裕家庭收入，而我也长大了，一直以来，大部分时间都在学校，忙着自己学习，忙着应付学校的各种考试和作业，要钱就只会伸手向家人要，只有在暑假寒假才回家一次，很少为家人分忧过，所以趁假期，应该为父母分担一下家庭负担了，以报答他们多年以来对我的养育之恩。而妈妈的身体一直不太好，肠胃经常不舒服，身体很消瘦，但她却辛勤的工作着，早上常常是最早起床开档摆好货物，晚上也总是忙到很晚才可以睡觉，她真的很辛苦，每每看到她消瘦的身子，逐渐老去、爬上皱纹的脸蛋，和那丝丝白发，我的心就酸酸地，而泪水也不知不自觉在眼眶打转了。想到这，我就更加刻苦勤奋地去地去干了，努力做一个让顾客满意，让父母欣慰的孩子。

从这次实践中，我理解了父母工作的辛苦，懂得了怎样去为父母分担家庭生活的负担，懂得了不论做什么事，都要有艰苦奋斗刻苦耐劳的精神，一颗全心全意为人民服务的心。

推荐第9篇：我的五年外贸销售经历总结

我的五年外贸销售经历总结--(辛路历程) 上个帖子可能铺垫太长,现在在这个帖子里修改,尽量精简,以便阅读方便.

背景: 5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年代,没钱没势,只有激情.在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流

第一篇：盲目推销 两手空空

话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环境几乎是恶劣到了极点。 我记得当时我的工作就是

一 不停地发展会带回来名片， 这些名片相对于那些免费的资源含金量要高很多。结果也是很少客人回复，一年多没有谈成的生意。

二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了解的信息就更少了，而且联系方式都不是直接的，难度就更大了，效果可想而知。在经过一年的时间之后，我们觉得不能再继续这样下去了，于是就平静下来分析

1、产品质量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但最重要的问题是出在我身上：

A 对产品不了解 B 对公司的定位不了解 C 对客户的需求不了解 D 对市场和竞争对手不了解， E 跟踪的方法有问题，没有程序

F 和客人的沟通不频繁

对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：

A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构

B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素

C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录

这样才能知道客人想要什么。

举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较，列出共同点和不同点，给出我们的报价格。 客人很快回信了，很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的，我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞，因为第一次客人给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现在一直保持联系，互相沟通一些信息。但是我的整个的自信心是从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。

D 公司一定要一一个这样的人，能够不断了解竞争对手的信息，而且要很快，这些信息可以是从别人公司了解，也可以是从客户那里了解。 同时一定要知道市场上现在什么最好销售，什么不好销售，是为什么。 这些可以通过客人的定单，竞争对手的定单，以及你们的供应商，还有一些专业的网站和展会，都可以有这些信息，但是要去整合。

E 所谓跟踪的程序 就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表，什么时间应该干什么，什么时间段应该解决什么问题，都有一个清晰的思路 然后按照这样去做， 有一定的时间频率和规律，是一定会出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里会详细谈这些细节。

F 和客人沟通不频繁 这一点很重要，首先是要和客人建立比较频繁的沟通，这样客人对你才能有机会合作，但是不管合作不合作，频繁地沟通是非常有好处的 从那以后我也不仅限于发邮件，而是开始打电话和， 还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式 公司一有新的消息，我会在第一时间图文并貌，这点得到了很多客户的认可。

2、公司产品结构不是很好，要重新调整适合客户的产品 并且不断有新的产品出现 和其他公司的不一样

3、除了展会上带回着这些名片，还可以通过和国内的一些贸易商合作，逐渐打开市场

4、参加国际性的专业的展览会，虽然比较贵，但是收益也是成正比的

有了这些方向并按照这样去做了以后，效果慢慢的就出来了。产品分析

推荐第10篇：经历

2003年的那个冬天，我得病了。 不过那时我们家没有人知道这病，更没有人懂的这病。我当初也不知道我这样的状态是病症。只不过觉得悲哀，心里的极度悲哀。什么事情都不想做。一味的为以前自己认为做错的一件事情后悔。

慢慢的。我开始睡不着觉了。开始早醒。大多时候是在晚上3点。醒来后翻来覆去。不断的想事又不断的后悔。看的旁边睡得的室友，听得他们那均匀的呼吸声，我是多么的羡慕他们。羡慕他们能睡得着。而我在这之前从来没有认为过睡着觉是多么的幸福。。。现在失去了，才觉得珍惜。。。。可是。。已经睡不着了。 睡不着。心情就变得更加的抑郁，，干躺的难受的要死。就悄悄的起来。来回走，走到卫生间又走回来。我是上铺，下床的声音弄醒睡在我下面的室友 “你在做什么？” “上厕所”我搪塞道。 “唔。。。”他又睡着了。 我走到厕所的窗前，看。。外面漆黑的一片。。我用力的拉开窗户。一股寒风夹杂雪花卷了进来。我当时光的身子。却一点都没有觉得冷。真的，，正常人是绝对会冷的。而我心里的冰封完全掩盖了身体的冰疼。。这不是形容，这是当时真切的感受。 2003年，我在吉林上大学，当时是大一。。东北的冬天。。早晨一般快8点才会亮。而当时半夜3点到天亮。成为我最痛苦的时间。。

得病的时候，饭量特别的大。早晨睡不着就去吃饭。吃完不久后又饿了。然后再吃。。一般早饭就会吃好几顿。很快就胖起来了。别人都说胖了胖了。你看脸都圆了。我尴尬的笑笑。一般中国人这样说表示对方心情好，心宽体胖嘛！可又有谁了解我的内心？那时的我，天天想：死了吧死了吧，死了哪有这么难过。但马上又想起我那为我挣钱养活我爱我远远超过爱自己的父母。。。

“P哥，最近感觉你心事重重的，有撒不开心的事和我说说，走一起吃饭去！”

得病前我的人缘还是不错的。很多哥们看出了我的异样。他们邀我去喝酒。东北人嘛大大咧咧的，喝酒解千愁。尤其是东北人。好这口。

我故作爽快的答应了。喝到量时，就把自己的心事和别人说。他们都这样说“这点小事，难不倒P哥。来，干！”

然后醉了，然后心情舒畅了点。然后骂骂街。似乎烦恼真的过去了。。。。。

真的过去了么？我表面开朗，其实内心是个十分较真的人。这样说可能好听点，换句话就难听了，不过一个意思：心胸狭窄、、、、、

迷迷糊糊时，回到了寝室，大家都说：“P哥回来了！P哥醉了！来O哥睡我的下铺，咱俩换换，看P哥醉的，，，，上床都费劲！”

我心里哦暖洋洋的。真是贴心的兄弟啊！烦恼事过去了，貌似真的过去了！感谢上帝、、、、3点准时猛然满身大汗的从噩梦中醒来。。。。心中极端的抑郁让我欲哭无泪。。。。。我才发现我依然是我，，一个在那个自己编织的笼框中瑟瑟发抖胆怯的老鼠。。。。

后来住院的时候，我从大夫那里才知道，由于长时间的抑郁。我大脑中的某种神经递质含量降低了，从而导致我早醒失眠和极度的悲哀。。。。。。。

那时我真的病了，可悲的是没有人（包括我）当时知道这是病，大家（包括我）都觉得他变的神神叨叨的。。变成一个懦弱的怪人。。

我变得开始想家，极度的想家。只有听到家人的声音惶恐的内心才能变得一丝丝安定。 一开始，，寝室没人的时候我才给家里打电话。电话里说我睡不着。说我的心事。。妈妈在那边安慰我。说“着没事，，这小事，难不倒俺的PP。俺宝男子汉嘛，，这点事情都放不开，，不是你的作风,"' 我心情变得舒畅了，和妈妈说"妈你放心，我今晚一定能睡好，我想开了，，这点事算什么。。妈再见。" 半夜醒来，用手一**口，一手的汗。！（由于思虑过度，我开始严重的盗汗了）在东北严寒的11月，，我每天出的汗把不咋厚的被子浸的黄黄的。。每天都是潮潮的。。（外面长下雪。。没法晒被子。就算不下，我也没心情出去）。依然极度的悲哀加上莫名的惶恐。。。。使我身不由己的拨通了家里的电话。。。。 "妈妈。。我好难受。。”电话通了。我哭了。。偷偷地哭，没有声音只有一丝丝呜咽。。。我怕吵醒室友。我想，妈妈估计也在那边哭了。” “孩子。你是不是病了？” “妈妈我盗汗，，我难受死了。我睡不着。。” “要不，，请个假。。咱回来看病？” “妈妈。我想家。我想回去。。我腰疼。。”神经的病变，让我感觉我全身都难受，我认为我可能真的病了。但我还没有想到是精神病。 “那你和学校请个假，咱回来看病吧” “恩、、、、、” 打完电话后，，听到室友在翻身。我想我一定是吵醒他们了。而我情绪的变化作为我的室友应该也早看出来了。那时学生还没有普及手机。每个寝室只有一台有线电话，就在寝室靠窗的台子上。就那么大点地方，能瞒得过谁？

不过当大家的关心安慰用在我身上毫无作用时，为了不让我尴尬，他们装作一无所知，包括我晚上3点给家里打话。。。 僜到大概5点多的时候，我悄悄的上了床。我想掩人耳目不让他们知道我晚上在地上来回走，（这事说起来挺吓人的。大晚上不睡觉来回走。。除了我也就只能是幽灵了。。） 然而大概8点多的时候，作为我们寝起的最早的老四穿好衣服后，，冲的我的床说：“@@，又是一晚上没睡？” “唔。。”我无话可说。。他尽然知道了。。。

“想开点。下午还想叫你一起打CS呢？你的狙呢？磅磅。。。” 他用手比划出枪的姿势，一眯眼睛朝我笑。

我在被窝中探出头来，强挤出一丝笑。“好的爷们（老五绰号爷们，因为他最不爷们:-D却总认为自己爷们）

”上自习去喽“老五噌噌的走了。拎的他那个黑色公文包。。包中装的一堆四级资料。他扬言这学期要过四级，。

我好羡慕他！羡慕他能睡个好觉。能有个好心情。生活是这么阳光。充满了奋斗的喜悦。而我现在却无法学习。连续几个月的失眠。。我大脑反应开始迟钝了。什么都记不住，甚至眼睛开始看不清书（后来大夫说由于神经过度疲劳导致）还有电脑。我失去了玩我当时最喜爱的游戏CS的权利。。

老四走了，其他几个懒鬼还在赖床。。我在被窝里躺着脑子却不断的胡思乱想。。我想我大一上半学期的时候是多么的勤奋。多么得惜时如金。对大学生活是多么的喜爱，而且立志要在这四年中有所作为。我瞧不起寝室其他人。觉得他们太懒太没上进心，觉得他们将来没出息。而那时的我过的是多么开心和充实，每天学习知识，，广交良友。。早起晚归，对生活和前途充满了无限希望和憧憬。正由于我的努力。仅仅在半年内我就在众人中脱颖而出。各方面都显得卓尔不群，同时也得到一些女孩的青睐。。我幸福极了我以为。我想我生命中最幸福的时光来了。。然而我却没料到。。。。这反而变成炼狱的开始。 幸福和炼狱是从那个东北女孩向我抛出第一次关心开始的。。。然而我一开始不喜欢她。我觉得她长相达不到我的标准。 她长得一张鹅蛋脸。1.60左右的个头。继承了东北人较为高大的轮廓（不像是南方女孩那么娇小）。总而言之长得不算丑，然在在当时心高气傲的眼中如何能看的上。 我对她不冷不热。还像往常一样做我自己的事。她却不停的慢慢的编织和营造她在我心中本不耀眼的形象。。 每当上大课的时候，她都去得很早帮我占座，而且每当看到我的时候她总是很大方当的别人的面叫我过去坐。在朋友的啧啧声和咳咳的坏笑中，我感受到了无比的得意。。。。这难道不令一个从未谈过女孩的一个生理正常心理当时正常的男孩感到得意的么？ 还有许多许多。。。。

现在的我会想起来当初的那段时光，，心中依然忍不住升起一股暖意。。。真的！这么多年来。。风风雨雨，颠过，爽过，乐过。忧过，，意气风发过。失魂落魄过。得意过。。失意过。。。。。要说起最快乐。最让一个懵懂少年心如鹿撞的兴奋的时光。。。我觉得。都应该归属那些日子。。虽然很短暂，大概3个月吧，，但是，这就是所谓的初恋的感觉吧，，因为，，慢慢的。我爱上了她。。

当我爱上她开始，快乐就走向了终点。而取而代之的是无穷无尽的梦噩。但这不是在一瞬间发生的。

由于我爱上了她。和她交往的过程就变得羞涩和腼腆起来。而我本身就比较羞涩，而且从来没有接触过女孩（你懂这个接触的含义）。和她交往总是变得磕磕绊绊。而她却那么随心所欲（后来她告诉我，她谈过恋爱。怪不得啊怪不得，一个毛嫩少年如何在情场上战胜的了老手？）

于是，我从恋爱的主角变成了奴隶，她成为了驾驭爱舟的舵手，这倒是没什么。若两个人真心相爱，谁驾驭谁没什么。可怕的是，，她和我相处后，发现我的稚嫩，而一个谈过恋爱的女孩是想要找个成熟的男朋友的。于是她觉得我不是她所想要的，对我的爱就越来越少。我感觉到了。但是我已经陷了进去了。我怕失去她，我怕失去那种得意的感觉。。。或者，，已经超越了得意，而是一种爱的境界。我怕失去爱。虽然时间不长但是已经深入骨髓。看着她急转直下的冷淡，失魂落魄来形容我是太轻了。。现在说起来似乎太不值得，不就是一个女人么?至于么？但你想过，一个痴情少年的初恋对于他来说，往往不慎将毁灭他一生。古往今来事例不胜枚举。

从此，我的世界除了她什么都变得不重要了。走的想她，坐的想她，每时每刻都想见到她，。但看到她以后，我又羞涩的说不出话来。想让她开心，憋出几句话。自己都觉得无聊。我在她眼中早已失去光彩。她开始冷淡我，躲我。对我表现的不耐烦。再也没有当初她那脸红红羞涩的容颜。反而变成一幅更年期的摸样，动不动就拿话冲我。我更加惶恐，我已感觉到危机感。想用手抓住她。却感觉她的身影离我越来越远。惶恐导致我睡眠质量越来越差。一开始的时候，虽然难过但是还能睡得着。。到了后来。开始早醒。醒了心里开始悲哀。。觉得自己懦弱觉得自己幼稚觉得自己傻。觉得都是因为自己的错，让本来属于自己的女孩离开了身边（那时我一直这样认为。）后悔自卑自责摧残了我本不坚强的灵魂。进一步导致我自我的摧残。我开始酗酒和疯狂的**来发泄自己内心疯狂膨胀的悲哀。尤其被她冷落后，我吧当作**的对象，一遍一遍，不停地折磨自己，似乎这样报复了她惩罚了她。视乎这样自己的委屈得到了伸张。但是，，不知不觉中我的神经系统在失眠，抑郁，酗酒，**多重的轮番折磨下。。。崩溃了！

当一个人精神落魄到谷底的时候，他最想念得是自己的家。

家里有亲人，只有亲人才是真正关心你，因为你们血脉相连的。而朋友，安慰你几句后，无论你是死是活，都不会影响到他的生活和心情。顶多惋惜的叹口气，说：“以前多好的P哥，咋这样了？”然后人家该做什么做什么。要是跑去找人家诉苦多了，又会烦你！因为你总说那点事，一开始听得还新鲜，听多了，人家就会说：“P哥又来了。这个P哥。。。。。”这时的我像极了一个小说里著名的人物：祥林嫂。

大冬天的大学校园里。下午纷纷扬扬的雪花又落下来。我依然裹着被子蜷缩坐在床上。心里悲哀痛苦，脑子麻木昏沉。脸色枯黄浮肿，也可能不是肿，因为这段时间我的食欲不降反而大增，悲哀的又不想出去走动，僵呆的甚至连脸都不想洗，每天只想的：完了，这辈子完了。脑子坏了。当时的我。。多日不眠和**。脑子呈现迟钝半休克的状态。。而频繁的**进而导致我更加严重的盗汗。

由于我老在半夜时分给妈妈打电话。妈妈也快崩溃了。一开始还给我保密，后来忍不住和大姨说了

傍晚时分，大姨打过来电话。

我和大姨说：“大姨，我脑子坏了！”

“你这是自卑！”大姨很严厉的在电话里批评我“你要振作起来！” “我振作不起来了，我脑子坏了。什么都记不住。我睡不着！”

“这点困难算得了什么。。睡不着就起来学习！我们当初为了考个大学。不睡觉也没事” “。。。。。。。”

“你看你吧你妈折腾的，大小伙了应该独挡一面了。啊。振作起来！”

当年的大学生——我大姨没有说太刺激的话，不过就这几句，已经让我悔恨难过非常。 ”儿子。不行回来看病吧”妈妈熟悉的声音传出来。没想到妈妈在大姨家。妈妈怕我太难过，把电话筒从大姨手里夺了过来。

“恩！”我心里好受了一点。，因为我决定我要回家看病了。

家，在我遇到磨难的时候，是个多么温暖的地方，有父母陪得，再大的病痛困苦都能度过。 晚上心情不错。。但咋和学校请假呢？我那时老腰疼，我认为我的肾脏出问题了。可是学校所在城市有的是好医院。别人会问我何不在这儿看病。千里迢迢回去不拖延病情么？寝室二哥这样说的：“P。咱这地方哪儿比你家那差？走，下午兄弟们带你去最好的医院。省一院咋样？老回什么家？脑子被屁崩了。”

我苦笑，我能说什么？我能说我想家想的？都二十的人了。这点自尊还是有的。我只想让爸妈陪我看好病。只要不腰疼。不盗汗（严重的盗汗让我在寒冬的午夜热的睡不着.）。我想的还要回来读书的、

向导员编了一个谎言，我踏上回家的旅途。

走的时候寝室没有一个人送我。估计我这段时间的所作所为让他们已经彻彻底底的瞧不起我。

老四用略带诡异的笑容对我说：“XX。别想那么多。回去好好休息下。没撒事就回来。” 寝室二哥说“这段时间你父母也够折腾的，回去对他们好点。”。 我无言以对。

走了。走的那天天气还不错。依然东北冬天一贯的作风：严寒。我哈的冷气。背的蓝色的旅行包。登上拥挤的公交车。公交车摇摇晃晃一走一停向火车站开去。

***公交车就和TAXI似的有人招手不管是站非站都停，这他妈的是东北公交车私人承包导致的。我的灵魂在这晃悠中一起共振。哎。走了走了。当初是多么开心的来上学。现在是多么落魄的离开。我的人生是多么的失败。

都是那个坏女人。做毛的勾引我。然后又甩了我。要不是她，我现在还在上自习，活的还是那么的阳光和振奋。可惜的是，这都是如果。。。。。 在这胡思乱想中。车到了火车站。。

巍峨的车站建筑是那么熟悉。变了的只有自己。 车站旁的旅馆还是卖力的拉人进去。一个有一个人影闯在我面前邀我去入住。他们没看出我木僵的眼神和蹒跚的步伐么？仅存的意念给我指向方向：家！ 我记得大概下午三点的火车。

中午的时候我吃了点随身带的饼子。百无聊赖的看着一本看过许多遍的《读者》。急迫的等待时间的到来。

由于不是高峰期，我当天买的票是有座的.。习惯于晚点的火车当天竟然出乎意料的准时。。。。。大约在下午4点左右，我随着车厢的摇晃，离开了那座曾经让我梦寐以求。曾经让我激动快乐憧憬渴望的城市。

经过浑浑噩噩的一天一夜，路途中还在石家庄倒了下车。靠着直觉我回到了故乡，那座古老的小城市。

一出站台。一眼就看到我的爸爸。随后是憔悴的妈妈、爸爸上来帮我背了包。要像以前我一定会自己拿，这次我没动。我懒得，或者。没有心思。心里也心疼爸爸，觉得年过半百的他肩负着这么重的包，而二十多岁的儿子却在一边空的手。 我和妈妈说：“妈妈。最近把你吓坏了吧。？”、

“怕什么。有病治病么，妈妈微笑的说。我突然感受到妈妈的坚强。而她一向引以为豪的儿子却是那么的懦弱。 “妈妈。，对不起、”我惭愧。

“这有什么。毛主席教导我们下定决心，不怕牺牲，解决万难，来赢取胜利！”

爸爸笑了，我也笑了。久违了的温暖啊。我突然感觉我病好了。一直隐隐作痛的腰也不难受了。

“明天咱去医院给你看病"妈妈说 ”好！“好开心。什么烦恼抑郁，，都在一瞬间消失殆尽。 晚上，妈妈给我铺好被子。 “妈妈。我晚上能睡好么？” “绝对能，有什么不能的！” “恩，看完病，我就回去上学!:" "好！”

躺在温暖的被窝里。心里和身上都是暖暖的。我突然觉得以前那样的痛楚都是幻觉。不曾有过。我觉得自己晚上一定能睡好。有爸妈在旁边，我还担心什么呢？” 半夜两三点，，，一如既往的我从噩梦中醒来。体内低落的五羟色胺让我又坠落在极度抑郁中。早醒，悲哀。焦虑。。就像许许多多在东北的夜晚准时出现了。。。我这是着么了？

无论睡着与否，天还是一如既往的亮了。我不想起床。就算睡不着。就算胡思乱想，躺着，总算是比较轻松的，而且在被窝里。似乎还能隔离现实。讨厌现实啊！讨厌那一群群异样，略带奚落的目光，讨厌变了味的关心，讨厌喜欢打听别人痛苦来满足自己单薄的内心的世俗。哎。世界，在那些日子褪了颜色。

爸爸妈妈早早的起来了。他们准备好了早饭和钱——看病的钱，我没医保，而且像我这情况（似乎很严重），花钱是少不了了。他们在外面家嘀咕，隔得门，我听到了 “把那个存折取了吧。”妈妈说

“还有6个月到期，现在取亏了多啊”爸爸搓搓了手，突然穿上大衣说“我去他奶奶家借点。" 不一会儿，爸爸回来了。妈妈问“借到了？”

“恩！借了八千，他奶奶说看病要紧。不用还了." 我在被子里哭了，。

九点多了。爸爸说“该叫他起床了。上午还要去医院。” 妈妈蹑手蹑脚的推开了我的房门。 “妈。”我喊到。

“哦，你醒了啊。我还以为你睡到现在呢。”妈妈失望的说 “起来吃点东西。咱去医院吧” “唔！”

咬着牙。我起了身穿上了衣服。起床对于我来说，是那样的艰难。那样的需要意志。活的好痛苦啊。我想。

看了妈妈做的饭。馒头粥一个炒菜。我埋头一顿吃。家里自己蒸的大馒头。我吃了2个半。爸爸的说“小子真能吃。”

妈妈也很开心，这么能吃，应该病不会严重吧。他们一定在这样想。 我家境贫寒。父母都是工人。工资每月仅仅七八百。仅够我上大学。代步工具也就自行车了。我骑了一辆。爸爸带着妈妈骑另一辆。天气很晴朗。家乡的气候比较干燥。很少下雨下雪什么的。一路无话而且下坡。5分钟大概到了市最好的医院。 “腰疼挂什么科呢?”妈妈问一个胖胖的小护士。

“肾内科”胖胖的护士心情不好，语气和她那身材一样坎坷。

“估计是刚被人甩了吧”我恨恨的想。我看到妈妈受冷落心里很别扭。 妈妈不在意或则根本没时间想这些。她的心里只有她儿子的病。 到了内科敲门。 “进来”

推门一看一个长相很男人的女大夫穿的白大褂正襟危坐在对面的椅子上。 “谁看病？”大夫说话干脆利落。 “我" "咋了？" ”“腰疼，盗汗。睡不着觉。”此时，我的头脑尽然格外的清晰。我喜欢这个大夫的风格，做事情说话一步到位一针见血。不像有些人绕来绕去。 “哦。”大夫拿起个听诊器。，在我胸部听了半天。 “出去做个尿常规。回来让我看” 很快，。结果出来了。拿着化验单。我们一家人忐忑不安的看着大夫。

大夫拿过化验单看。一家人的心情跟着大夫脸上的阴晴圆缺心里跌宕起伏。

“没事。正常”大夫估计是童心未减突然大吼一声。吓得父母一身冷汗后心情苏畅。 “为什么睡不着？”大夫笑眯眯的看的我 “失恋”我受到了感染，和大夫直来直去。 “哈哈哈。。。。”大夫确实很男人，爽朗的笑了。我有点不好意思，但心里挺踏实。一切正常嘛。

“你才多大年纪就失恋。我给你开点药。回去多休息，不要瞎想。没什么病。这么帅的一个小伙子。急什么谈恋爱啊。以后有的是 。。哈哈哈哈”

“呵呵呵”听大夫这么一说，我心里好痛快。仿佛心头一座山突然没了。仿佛罪孽深重的囚犯在法庭被判当场释放。。

大夫给我开了这几种药：健脑片。谷维素。VB12 VB 一堆营养药维生素而已。总过花了大概不到100块。

回家的路上。大家开心的很。突然。爸爸脸色阴下来。朝我吼：“你这不是折腾我们么” 我无话可说。

“我确实腰疼的厉害啊”我只能这样回答。但奇怪的是，当时腰也不疼了。脑子也清楚了。仿佛大夫的一句一切正常让我所有的病痛烟消云散。

“没事不是更好么？你叫什么、”母亲时时刻刻护的她的儿子。同时，我似乎感觉到妈妈似乎已经觉得我不太正常，到底哪里不正常，妈妈也说不出。别说妈妈。我自己都云里雾里的。 开心的吃了午饭，爸爸去上班了。本来是请一天假，但看我没事爸爸为了多挣那半天工钱骑车走了。妈妈也去单位了。我一个人在家躺在床上。想美美的睡个午觉。一切都是幻觉，我想，那些难受和病痛。都是我自己想出来了。呵呵。世界真奇妙啊。 我一边安逸的胡思乱想。睡着了、我又在一片悲哀的恐惧中醒了。心中的悲哀让我觉得我为什么要活在世上。而没有原因的悲哀又让我感到莫名的恐惧。心里堵得慌，感觉呼吸都不顺畅起来。 我忍受不住，给妈妈的单位打电话。 妈妈接了。

“妈妈。我好难受。心里悲哀的要死。” “妈妈马上回去。”

门铃一响。妈妈回来了。我极度无助的灵魂又找到了依靠，悲哀减轻了许多、

“妈妈。不知道为了我。我心里难受的要死。觉得好悲哀。”我又想哭了。妈的，林黛玉也没我这么爱哭吧。

妈妈也不知道所以然。只能对我说不要想太多。好好休息之类的话。

晚上爸爸也回来了。大家开始闲聊。东一句西一句的。我的心情逐渐好了起来。很快。到了11点了。又该睡觉了。说实话暂时心情还不错。但我怕。怕睡醒那种极度的悲哀。悲哀的恨不得去死。但我又侥幸的想，今天晚上是不是就会好？明天醒来。是不是就会正常呢？ 我想我是太天真了。体内已经低落的五羟色胺这种激素，是无法靠营养药来提起的。我现在所需要的，是那种和毒药差不多的精神病药的治疗。那是我哪里知道，我得的什么病？ 就这样，一天天的拖了下去。我的病情也越来越严重。我开始早醒。不断的早醒。往往晚上11点睡。到了2点多就会悲哀的醒来。我开始恐惧，我觉得我废了。我这一辈子晚了。睡不着。书也看不了。什么也做不了。废人一个了。我是多么的不甘心啊。我曾经是多么的雄心壮志、多么想出人头地。想活的风风光光。可惜的是，一切都没了。我疯了。我疯了啊。 我在晚上2点把身边的妈妈叫醒。（由于恐惧我不敢一个人睡了）。我和妈妈说。我疯了我要死了。我用手撑的被子的两个角。不断的像蝴蝶那样拍啊拍。一边拍一边似笑非哭和妈妈说：“我完了。我死了的话。你和爸爸咋办啊？妈妈你看我小时候多好，我想不到我会疯啊。上大学我想到多少个结果，独独没想到我会疯啊。我好命苦啊。呜呜、、

可以体谅妈妈那时的心情。估计比我更痛苦。妈妈爱我远远胜过爱她自己。她最心爱的儿子成为这样。妈妈悲伤的估计哭不出了。

但奇怪的是。我独独和最爱我的妈妈闹，而其他人来我家的时候我则变得很正常。温文尔雅礼貌有加。根本看不出我有问题。而他们一走我又开始和妈妈闹，我拉的妈妈的手，说妈妈啊。我要死了。你和爸爸再生一个吧。我不能陪你们了。

妈妈泣不成声。爸爸在旁边说爸爸妈妈老了不能生了哎。咋这么命苦啊。 爸爸也哭了。

坚强的妈妈哭完后，开始到处问人像我这种情况该咋样治疗。妈妈不说是我得了这病，和别人说是有个她的同事病了。每天寻死觅活。每天闹每天不睡觉。。。。。

功夫不负有心人。她有个同事得过这病。同事偷偷地告诉妈妈，说这病。得到精神病医院才能看得了。

于是在我折腾的那些日子的摸一个早晨。妈妈和我说走我们去看病。我说算了吧我没救了我要死了你们不要拦的我你们不让我死你们是自私。。。 妈妈没和我废话。骑上车子拉的我出了门。

出了门我一反常态，立刻变得正常起来。“妈妈我们去哪儿，我带你“

我骑车带上妈妈。妈妈按照同事告示的地点来到了市精神病院（又叫荣军医院） 破烂的医院大门让我望而生惧。我立刻对妈妈说妈妈我病好了我要回去。 妈妈没理我。把我拉到了诊室。一个姓宋的大夫接待了我们。、“大夫我没病我妈妈非要带我来。”我抢的说话。

有经验的大夫根本没有理我，她的妈妈聊了起来。妈妈说的说的哭了。我躲了出去。 过了好一会，妈妈去开了一种药：马普替林。让我回去按时吃。

我夺过说明书一看。说什么治疗抑郁症的。我说放他妈的狗屁。抑郁时心生的。哪能有药物治疗。这他妈的是安慰剂。妈妈你别上当。这骗你钱了。当我知道这么点药要70块钱时。我抵触的更加厉害了。我说我好了没病了妈妈你吧药退了吧。 妈妈说退不了。 我说我不吃。

妈妈说你为了我。你也要吃。

我没法违背。傍晚的时候我吃了半天。大夫让先每天晚上吃半片吃三天在加成1片。然后看情况再决定是否往上加量。我看说明书上说吃这药最少要维持2年以上。于是我变得更加抵触。我心疼我父母的血汗钱。这药这么贵吃2年得花多少钱。而我从心里根本上就觉得我没治了。这些药都是骗钱的、于是乎，我有一顿没一顿的吃了起来。当然，这都是背的妈妈的。我把没吃的药偷偷地扔了。我那时想。我死了算了。死也要给爸妈留点钱啊。浪费这钱多白瞎啊、

病情在拖的日子里更加严重了。悲哀的感觉更加严重。而且我还有了幻觉。我觉得我的牙歪了。多么诡异的事情啊。我照的镜子盯着自己的牙看。一看就是半天。然后就发呆和胡思乱想。。长时间的无法睡眠让我严重的焦虑。有时候躺在家里的地上翻来覆去。有时候拼命的撞墙。我拼命的撕扯自己的头发，。我觉得我脑子面有个膜、这个膜把我和世界隔了开，让我感觉什么东西都变得模模糊糊的。好难受啊。我撞啊撞。妈妈看的心疼把我垫到我头上怕我撞疼。我又躺在地上哇哇的哭，一边哭一边喊我的前途啊我的命运啊都完了。但是怪的是这时候如果有人敲门。我会立刻从地上起来然后打开门说叔叔阿姨之类的话。等邻居走了后我又开始闹。周而复始一日日。。

妈妈开始想。是不是上一个大夫开的药不对呢。于是带的我又来了是精神病院、到了门诊这次接待我的是一个姓赵的女大夫。

妈妈先说了我的病情。大夫开始问我。我说我觉得我的牙歪了。

大夫说你这是幻觉。于是大夫给我开了一种药，叫：维思通。当时正巧药房这药用完。大夫和我妈妈说你去省会药库去买。这病拖不得今天就得吃上。

妈妈把我送回去。然后坐上汽车往省会赶去。我这才想起。妈妈早饭和午饭都没吃。而家里有做好的饭。妈妈给我做好就走了。她说早一点买到药早一点放心！ 吃上维思通后，病情一如既往的长驱直入。父母无奈了。

爸爸每天嗨生叹气，长吁短叹无可奈何。妈妈则依然到处询问这病。见到每个工友。妈妈都会说起这病来。当然不提是他儿子得了。就说一个远方亲戚如何如何。。 依然毫无进展。

在家焦虑的难受。爸爸带我上了工地。爸爸是维修工，负责工地器械的保养的修理。他工作的时候我四处乱晃。看到前面一个切割机在运作，飞速旋转的轮片飞溅出许多火花来。我情不自禁的慢慢的走上前，将自己的胳膊往轮片上靠。

我至今为止都无法理解当初在想什么。自残？自戕？还是想用肉体的痛还压抑精神的伤？ 越来越近了。我已经能感到飞溅出来的火花落在我皮肤上温暖的灼烧感，果然妙不可言。 就当我马上得逞时，爸爸猛的把我拉开。他什么也没说，只在旁边看的我。眼神惊慌游离，。 第二天，爸爸妈妈请了假。说带我去太原玩。我说不去。说我没心情。说我就想在家呆的。其实我是怕见别人，，其实真的没心情。其实我每天想的只有死。

妈妈给我戴上围巾。外面天气依然寒冷。已经是2004年的1月13日了。我2003年12月休学回家，在家里整整的拖了一个月。这一个月内病情突飞猛进的发展，已经到了和我生死相博的地步。要是没人管，结果无以质疑的以我的死来告终。不过。。。 出了家门。妈妈爸爸戴上足够的钱。带我上了汽车。 汽车飞奔太原。一路无话。到了建南汽车站。 妈妈说下车。

然后我们打了一辆三轮摩托，。一路烟尘爬到了南十方那座山上。一个醒目的大门出现在我面前：山西省精神卫生中心。

（我想群里的繁体猪同志一定对这个地方很了解吧）

好大的一个医院。一进门，我就看到几个穿着条纹服的病人。他们慢慢的在医院里的小路上散步。有2个病人看到我们好奇的停下来。其中一个热情的问我们找谁。 妈妈没有理会他们。，径直走向门房。敲开门后。一个年轻人问我们找谁。

“找大夫。”妈妈说。由于2004年1.13日已经临近春节。大夫大多都放假了。值班的大夫不多。

“洪大夫。有病人。”年轻人向门房的里间喊到。

马上出来一个胖胖的。个子不高，大约1.70左右的中年男子。穿的便装。笑眯眯的和我们说：“走吧。去我的办公室”

我们跟的大夫顺的小路走。路过一个大院。院子用密封的铁门关的。通过铁门我看到里面很多穿的病号服的人在转圈圈。其中有男有女有老有少。院子旁边一楼的一个窗口的铁栅栏探出半个头来。是一个年轻的姑娘。年龄和我差不多大。可能要比我小几岁吧。我猜。

“你们做什么去”她放肆的笑着。声音很粗。“麻烦你们给我家打个电话。这是我家电话号码”她扔出个小纸条。“你们和我妈妈说让她接我走。” 我们没理她。

“放我出去啊“她突然歇斯底里的喊起来。露出缺半颗的门牙。双手拼命的摇晃铁栅栏。尘土扑簌簌的落了下来。

洪大夫皱皱了眉头，头也没扭继续往前走。

这时从病房二楼的窗口传出困兽般的喊叫。“放我出去 啊。。。。“

然后看到几个男护士匆匆忙忙的从一楼的小门上去了。我心里为之一颤。 我也会关到这里面么？”我想。我不觉得怕。但我觉得可惜。。为自己可惜吧。

妈妈这时紧紧的抓住我的衣服。仿佛一松手我就会消失。爸爸在后面跟的背的包一句不啃。 又走了大概二三十米。路过一个车库，然后往左面一拐。洪大夫打开一个小屋的门。说到了。 屋子确实很小。我们四个人进去屋里顿时满满的。大夫往一个长桌子后面一坐，示意我坐到对面。爸爸妈妈坐到旁边的一个长条椅子上。

我看到长桌子上面有一个塑料牌子，上面写着几个字：洪**。主任医师。早期干预科。 早期干预是什么呢？像我这样病入膏肓的人。。是不是算晚期了？我在胡思乱想。

“你咋了？”大夫笑眯眯的看着我。他的笑容让我感觉和他什么都能说。很亲近的感觉。 “我脑子坏掉了。”我开始诉说我的感觉来，虽然和许多人说过许多遍。但这次将是最要的一次。生命的转折点就此出现。甚至多年以后的今天我想起这事来。。我都认为是有贵人相助。 “我脑子坏掉了。”我接的说“我感觉我的嘴不听脑子指挥，我让它说什么。它却说起他的，我的嘴和脑子挂不上钩了。”

“呵呵。”洪大夫一笑。“你现在不是说的挺好的么。你咋能指挥不了呢”

“大夫，这是你的感觉。我觉得我的嘴不大听话了。比如我现在想说大夫您好，可是我的想半天嘴才能说出来。不像以前的时候，想什么就说什么。” “哦。”大夫严肃的点点头。继续问我“其他还有什么感觉呢？”

“我心里悲哀的很，很想自杀。我睡不着觉。焦虑，看不了书和电视。因为我看电视看到剧情中间就忘记开始。穿不起来。书也一样。看到后面忘前面。我脑子坏掉了。;” 想了想。我又补充了一句“大夫，我想我是精神分裂了。我看过类似的书，我的症状和书上差不多。我吃过...都不管用。我想我是精神分裂.”

我和大夫侃侃而谈。大夫煞有兴趣的听着。不住的点头。他看我说完了。又笑眯眯的问我。 “你有幻觉么？比如觉得有人和你说话。有人在你旁边？” “没”

“你觉得有人害你么？”

“没。不过我觉得有人小看我。他们瞧不起我” “哦”大夫笑笑：“我认为你是抑郁症。”

“不是，”我着急了.：“我吃抗抑郁的药，一点用都没有”

“那这样吧。你先听我的。我们先按抑郁症来治。要是不管用再听你的。好不好”大夫还是笑眯眯的。我很感动。我觉得大夫把我当正常人来交谈。不像我们那个小地方的。大夫根本不理我、只和我妈妈说话。

“好的。”我点点头。加了一句“大夫。我觉得我真的是精神分裂”

“好的。那么先按我说的来办吧。”大夫站了起来。说走我们去病房。 “大夫。我能不能好？”我问道 “能！绝对能！”

“我还能像以前那样看书学习？” “能，治好了。就和以前一样样的、” “真的能治好？ “真的！”

“大夫你不是在安慰我吧？”

“安慰你做什么？真的能治好。比你严重多的人都治好了。你这不算什么！”大夫不厌其烦的和我说。笑眯眯的面容让我至今想起，都是最温暖的阳光。

此时此刻，我冰封已久的心里涌起一股暖流。我能好我真的能好！？！？我还能像以前那样奋斗？还能通过努力来获得别人的钦佩和掌声？能吗？真的能么？大夫说能啊！？突然一阵开心。我两手一撑。跨国1米高的栏杆从走廊跳到院子里。洪大夫看的我的背影和妈妈说：“绝对能治好！”

我想爸爸妈妈当初的心情和我一样吧。冰山上开出花朵。希望的花朵！ 大夫说我需要住院。 我没话说。 但我强烈要求住封闭式，因为我听大夫说封闭的要比开放式的便宜一倍。住开放的可以随便出入，但是必须要有监护人陪得。

父母不答应，他们宁肯多花钱，也不舍得让儿子一个人孤零零的呆在精神病院。妈妈说，钱没了还能赚，儿子就这一个。我请假在医院陪着你。

父母去给我办住院手续，我看到旁边有一个胖胖的男孩，手支着栏杆在发呆，忍不住上去攀谈。

“哥们，你咋了？”我恢复了往日的作风。起码表面上恢复了。

“不咋的”他也不见生。脸圆圆的红红的。看着我一笑。我发现他的目光和正常人比起来显得呆滞，但交流没有问题。

“你的眼神很呆滞啊”我充分发挥精神病人的作风和特权。敢说敢做，反正咱不但责任。 “吃药吃的。”他不忌讳。“他妈的这药吃的人好难受。”

“没事啊哥们，等病好了咱就不吃了。啊哈哈”在别人面前，我还是表现的乐观。 “你咋了？”他反问我。 “我睡不着。”

“那你病轻的很。俺这是精神分裂。”他口气中略带嫉妒。 “轻毛啊，我天天想的自杀，你想过没？” “没”

“那你病没我重。啊哈哈” “呵呵”

一来二去，我和这个18岁的精神分裂症患者成为好朋友。他住在开放区102房。他说103房空的，估计我会住那儿。

“那我们就是邻居了，过两天我们一起去外面玩”

“好嘞。这下热闹了。前段时间这楼里没人。寂寞死我。”他高兴的笑。稚气的脸庞团的圆圆的。我想，这么可爱的男孩，咋能得这病呢？

他父母在不远处，看到我们交谈合得来也很开心。觉得他们儿子有个伴吧。人是群居动物。到哪里都怕孤独。 “我叫P。你叫什么” “宋腾。”

有了这个叫宋腾的伙伴陪我。我觉得自己不难受了。往往人们喜欢和别人比较，，到这里都是病人，有的病人比我严重的很，我反而觉得心里平静。不像在外面看到别人学习我什么都干不了那样焦虑了。

这时一个女护士向我们这边走，边走边喊：“谁是刘P。刘P的液体。来103房间房间输液了。”

“好咧”我听到喊我，。忙向宋腾摆摆手。跟的女护士走进病房。果然像宋腾说的，我住在103。。进来一看，爸爸妈妈已经在收拾东西了。把带来的吃的喝的用具放到一个柜子里。然后坐到一张床上。。

床单好白好软和。我一边脱鞋一边往另一张床上爬一边想。房间里有两张床。头对头中间是电视机。

看着护士从塑料套中拔出着金属光芒的针头时。突然我心里一阵渴望。渴望针头刺入身体的感觉，。好刺激，好爽。！我想。

看着光芒闪烁的针头一步步的靠近我手臂，正当女护士准备刺入我身体时，我突然坐起身来，用精神病人特有呆滞而且执着的目光狠狠地盯着她。

女护士见多识广，根本不在乎我目光的威胁，莞尔的一笑，问我“帅哥，咋了？怕疼？” 我当时差点晕菜。不过我很快稳定了情绪，用手扶住床板，问道：“你给我输的是什么药。” “氯丙M嗪。氯硝X泮” “做什么用的” “治你病”

“各有什么用？”

“氯丙MI嗪抗抑郁。氯硝x泮治失眠” “。。。。。。” “。。。。。。”

精神病院的女护士果然不同凡响，不但胆量超群（敢和病人交流，要可知有些病人是具有战斗力的，而且会时时爆发)而且言谈幽默举止大方。让我想发飙都没地方发。更何况，我只不过想了解下到底是什么东西要到我体内了。万一挂了。也做个明白鬼。

我又躺下了。护士熟练的用皮筋勒紧了我的血管。飞快的将针头刺入我胳膊，速度之快让我目不暇接。随意间我目光瞟了下对面的挂表：“下午5点”。估计是护士着急回家吧。

看着深红的血液倒流回塑料管，很快又被压力占优势的药液压回我血管。我心里一阵舒坦。用上药了，心里得到安慰了。哎。这些日子啊。。混到精神病院了。失败失败啊。学校的人会如何想我呢？估计传的沸沸扬扬了吧。P哥疯了？疯了！为了什么？失恋？丢不起这人。。。 在这乱七八糟的头绪中。模模糊糊的。。。我睡着了 谁都能度过，看你度与否？ 一觉醒来，已经过了5天5夜。

这120小时里，我仿佛掉进了时光的间隙，和现实毫无任何感知联系。甚至连其间的的吃饭方便都没有任何记忆的残片。这五天完完整整的从我生命中剥落了。

妈妈说洪大夫每天都来查房。看到我一直在睡觉，就和妈妈说我我既然几个月没睡好。这样补觉是正常的。睡够了自然会醒来。

在我睡的时候，护士依然每天都给我扎针，只不过我没有感觉到而已。 每天晚上都要吃4种药：氟西汀，多赛平。安坦。和阿普坐隆。

不过这些我都不知道。妈妈说把我拉起来吃药。我毫无表情，吃了倒下就睡。 这样的人在学校里往往被称为大神。不过在医院里这样的病人最受大家喜欢，因为他不闹事！ 在我睡觉的时候，又来个几个病人。年龄都和我差不多。他们时不时的来串串门。看到我一直睡得，就走了。

这些病人中有一个是山西大学的，学国际政治。一个相当蛋疼又没前途还不好就业的专业。他因为追了6个女生，而被这6个女生以不同的理由相同的方式而回绝。由此心里产生逆差思维发生偏差行为变得诡异而被师生连骗在强迫送到医院的，症状是极度的亢奋，不停地说不停地朗读。在学校就是由于无论在任何场合都上讲台演讲，比如说你正在上自习，突然一个学生走上讲台用洪厚的男中音说大家好我给大家讲一下现在的国际政治现在国际形势是风云起伏你是复不是觉得相当蛋疼同时大脑短路想不通这是为什么？然后你就会在讲台上看到这位同学一边说一边打了一套武术的时候，如果你还不认为他有问题的话就是你有问题了。。张宁就是应为这个被送到医院的。大夫诊断说是躁狂症 赵鸽是在高二分班的时候患上这个病的。那时候他们2班是普通班而5班是重点班。宋鸽学习一般但是家里门子够硬，她妈妈是知名记者，和校长关系够铁。所以把她弄到重点班。但是她在重点班又压力大。每次排名都靠后，宋鸽又自己要求到普通班。到了普通班后她又不甘心，觉得屈才。这样一来二去心里产生纠结，每看到2和5的时候莫名的烦恼油然而生。没几个月就发展到无法接触2和5这两个数字甚至和着2和5有关的东西。比如说走路每走到第二不和第五步的时候都得跳过去。万一有一步忘掉了跳就得回去重走。从病房到科室大院门不到30米，常常能看到宋鸽跳啊跳啊的，就是走不过去。有一次他爸爸带她去上街。结果整整走了3个小时没走出大门。走两步宋鸽就回去重走，周而复始。实际上，她看到2和5相关的东西就感到恐惧。有一次看到天上飞的2只鸟甚至吓得哇哇大哭起来。

这都是后来病情好起来后知道的。不过现在的我依然坐在床上抑郁发呆。住院快一周了。我的病情一点没变轻。每天还是焦虑抑郁悲哀。而每每我难受的要死时候，张宁一边大声朗读英语一边穿堂入室。我心烦说你出去吧。他一点也不在意然后出去在院子里哼哼哈哈的打拳。每当晚上我睡不着的时候，我总听到张宁在大声给他的父母将国际形势，洪厚的声音中时不时的夹杂着他父母伤心的叹气。他每天没日没夜的学习打拳演讲，似乎不用睡觉。成了楼里真正的大仙。他的主治大夫拿他一点办法都没有只能给他吃大量的碳酸锂。据说这个药治疗躁狂。而形成鲜明对比的我天天坐在床上一动也不想动像个坐月子的妇女。妈妈说你出去走走吧我说我不想动我什么不想做。于是一个整天不动的男孩和一个整天不歇的男孩还有两对愁眉苦脸的父母-------形成一幅奇特的景象。 作为一起患难的病友我岂能轻易忘怀？

哪个病友不是经历了生与死的考验？虽然原因不同病情不同但大家都有相同的地方：伤！没有极度的伤。哪能那么容易得了精神病。

把患难病友的情况说下，希望大家多加参考，引以为戒！ 病了一场，总结出个规律：精神病院的都是好人，因为受了委屈后他怕伤了别人而自己受伤。同样的事，坏人一般呆在另一个地方：监狱！

许多年后的今天，那许多病友：男男女女老老少少，紧刻在我脑海里不能忘怀。许多年后的今天，许多当年的病友依然生活在水生火热人生的边缘。当我们庆幸康复了的伙伴时不经深深地回念那段苦日子和还在苦日子的人。 经历就是经验，望好人们引以为戒。 这就是我详细描述病友的原因！

日子就在病痛中慢慢的度过了。液体输了2周后停了。许多重要的节日在这两周中度过了。不过由于用药的原因我毫无知觉。大量的氯x西泮让我的神经变的毫无感觉。不过这也好，睡觉不妨是躲避烦恼的最佳方式。

春节整个就是在麻木中度过的。那一整天除了值班的，大夫护士都回去了。爸爸回去代表我们家走了走亲戚，而妈妈陪得我。

我在床上沉睡，妈妈在医院里走走。除了封闭里关的病人的嘶声裂肺的吼叫没有其他声音。听不到鞭炮听不到繁华，更别说杯酬相碰的热闹。还好医院的食堂够仁义，做了好吃的饺子。我记得这顿饺子。在我沉睡的间隙，过了一个莫名的年。

一周了，病没见轻，问大夫大夫说用药时间还短。每天将近200的花销让我感到沉重。我想出院妈妈不同意，她说就算倾家荡产也要看好我的病。爸爸笑着说了句话：个攒攒个攒攒，经不起这一铲铲。意思是平时省吃俭用攒钱，顶不住病一场的花销。妈妈说攒钱不是为了儿子么？爸爸说我这不是开玩笑呢、爸爸常常从家里骑车骑到医院，为了省那几块钱路费。我病好以后自己骑车从家去了一会医院，花了整整3个小时。这都是真的。爸爸说咱没本事挣钱，能省就省点，给儿子看病用。 还好有亲爱妈妈和贴心的病友陪伴，让烦闷的生活点上了光彩。

开放区已经住满了人，现在得这病的人可真多，为了抢个床位甚至给大夫护士送礼。每天打饭打水大家排的队。有时候是陪侍人有时候是病人。大家彼此相让礼貌有加。充满了和谐气氛。但是每个人的脸上写满了忧愁，若你碰到个愁容满面的一般都是陪侍人，病人自己往往面无表情。

101住的个大娘，年龄比我妈大点。在家烦躁不安主动自己要求来医院的。她女儿陪得她。大娘人很好。，天天找其他病人谈心。大家都喜欢找她，一句安慰话，往往比药还好使。 102就是宋腾了，一个安安稳稳的精神分裂症患者。但是如果没人告诉你你绝对看不出他有病。。等等，除了略带呆滞的眼神。

宋腾在家拼命的打他弟弟，因为他认为一家人联合起来欺负他。当然父母他不敢打，只能欺负弟弟了。病因也是因为爱情。不过他的爱情单纯而且萌，那个女孩子更本不知道这事。他暗恋暗恋着，就病了。觉得大家都针对他，别人吐口痰都认为是针对自己。 103就是我了。

105是个产后妇女。怀孕的时候受了点气，一时的想不来。又加上产后特殊的体内生理生化的变化，导致精分了。多淳朴的一个农村妇女，彻底的疯了。人都认不出来。她父母陪着她，不住的叹气。

106不清楚，神龙见首不见尾。好像听说那家有医保，交了住院钱却很少来。

107是赵鸽。一个才华横溢的强迫症女孩，一手小提琴拉的让我们仿佛进了音乐的圣殿。所以大家常常去找她听她拉琴。美妙的音乐让人忘记了烦恼。

108是李月。太谷农大大二学生。一个胖胖可爱的小姑娘，和我同岁。是第二次发病住院了。第一次是在高中时候，因为爱情。一个男生追她， 她一开始不同意但禁不住那男孩一次次给予打的惊喜。但是当她同意后不久，那男的又移情别恋了。高中啊，多么纯情的年代。就这样被毁了。曾经她学习是那么好，上1类重本很轻松的，但是由于病。断断续续的完成学业。找人找关系才上了山西农大。这次犯病是由于停药。停药后产生意识错乱。自言自语盲目的乱走，把书包也埋了。当晚上发病的时候，差点把她寝室的女生吓死。导员立刻通知家长，连夜包了个车送到了医院。

109是个小学老师，人们叫他小霞。小霞姐是她姐姐陪着。

小霞姐文章写得很好，她常常让我们看他写的信，落款是...收。

她坚定的认为..要派人暗sha她，所以她写信给..询问为什么一直不放过她。 写完后她会一遍一遍的修改，直到认为毫无瑕疵为止。然后把信小心翼翼的交给她姐姐帮她寄出去。每次她姐姐都会郑重的接过信然后找个地方悄悄的烧掉。

我们问小霞姐为什么...不放过你。她说是因为她做错了事，具体什么事没有说。她严肃的表情又让我们很惭愧。

小霞姐是在工作期间得了病的。好像是因为和某个校领导不和导致。那个小心眼的校领导一直给她穿小鞋。每次评职称都没有她。 可怜的小霞姐

110是一个男孩子。年龄又和我相仿。他爷爷陪着他。

他每天为了分清红的绿的而纠结，但他不是红绿色盲。不是视觉的分清，是意识上精神界的区分。

他总是一个人跑来跑去，不和别人交流。或是偶尔会拦住一个碰到的人询问红和绿的本质。当路人支支吾吾不明所以然时，他又飞快的跑开了。嘴里嘟嘟囔囔的，没有人能听清他说什么。

他吃的LV DAN平。要吃很多很多。人们都小明小明叫他。具体他叫小明还是小林还是什么都也不知道。因为他爷爷也不和人交流。默默的陪着自己的孙子，每天打饭打水。 偶尔喊出小M.....的声音，然后就会看到他。

111和112是个大屋。里面有四张床。住着两个病人和各自的陪侍。由于病人年龄都很老，而且陪侍都是花钱请来了。于是和我们的交流更少了。没有人了解他

在人才济济的医院小楼里。常常会有人出院，空出来的屋子也迅速被新来的病人所占据。无论走得人还是进的人都会受到一个戴眼镜长得粗粗壮壮的男孩盘问。他拦住见到的每个人问:你是不是拿了我家的钱。每次都会要求对方把手伸出来，然后正面反面仔仔细细的看，直到确认无误后才放行。这时他爸爸就会恳切的用眼神祈求对方让他儿子满足要求。而大家都很同情他每次都诚挚的配合。

他是小强，一个新来的病友-太原理工大学大三的学生。重症强迫，认为每个人都拿了他的钱。盘问每个见到的人，包括自己的父母女友。他的女友，在他得病后没有离弃而是作为监护人的身份陪她入住精神病院，天天给他洗衣打饭。真正的爱情总是让我们感动！同时也羡慕他有这么好的女友！ 打水的时候。常常能碰到一个中年男子后面永远跟的一个嘿嘿瘦瘦的小女孩。小女孩总是畏畏的扯着父亲的衣角。看到陌生人就立刻躲到父亲后面。这女孩叫小雯，11岁。上学的时候因为背不会题被无良老师打了一耳光，从此产生幻听。总能听到人渣（姑且还这么称它）打她时候的呵斥。确证为精分，是医院里最小的病人。

阿龙则一直带着鸭舌帽。帽檐深深地压下遮住了大半张脸。很清秀的脸，藏在了帽子后面。走路总是低着头，还时不时的往后看。应为他感觉，总有一个小人跟的他。

坐在家里一抬头，他看到小人在窗外探头笑，诡异的笑容，一喊，人忽悠的没了。很害怕，所以阿龙的父母总有一个陪着他。啊龙经常会怪他的姥姥。疼他的姥姥在他发病的一开始怒认为这是病而是跟上了异灵。请遍了各类大仙大神也不了好。病情也就这样拖延了。

啊龙也是精神分裂症。在他14岁得了肾病，总也不见好。心里害怕。病就这样慢慢吓出来了。后来肾病好了，却换上了精神病。

阿龙那年17岁了。不过情商依然停留在14岁。精神衰退的结果 还有很多很多。每个病人都是以一个悲伤的故事开始，结果却大相径庭。有的克服疾病回归社会重整雄风。有的从此一蹶不振心如死灰哀度余生。这些除了病因因素外，我想个人的意志力是决定作用的。

精神病院就是一个小的社会。这里充斥着精神社会的形形色色。精神世界如同浩瀚的宇宙。精神病则仿佛是宇宙的黑洞，将循规蹈矩的精神法则拉扯的支离破碎。按星球定律运转的星系看来，黑洞就是星系中的精神病。

精神病大多伴随的是悲哀和痛苦。只有极少数的躁狂症患者才会兴奋异常。但躁狂和抑郁是交互的。疯狂的兴奋后注定了漫漫的悲伤。张宁就是这样，治疗后期他躁狂转抑郁，整日哭天抹泪生不如死。这是后话。

孤立的精神病院里，病情轻的病友和陪侍们整天靠打牌和闲聊过日子。偶尔开放区的病人结伴去看封闭区。隔着铁门看身穿条状病号服的病人们在男护士的监护下，在大院漫漫的活动。不过时间很短。很块他们就被各自带回病房，百无聊赖的躺在床上等待吃饭输液。有些狂躁的病人被用上了镇定剂。更厉害的被布条牢牢绑在了床上。 每个人都有迷茫的时候，都有无知的那一段。在医院里无论病人得病的原因有多么荒唐可笑，都会得到理解。应为真正了解人性的人，是知道谁都有生命的误区的，当陷入误区的时候，多么小的事情都会导致长期的压抑，尤其一些比较内向人，这个压抑期别人不会察觉。当发现已经晚了。病已经形成了。但是常常有些人会说多大点事啊，至于么？真脆弱，心里承受能力真差之类的话。但是真正学过心里的，真正在这方面有所了解的人是不会这样说的 一周后，又开始加上液体了。输的还是氯丙M嗪。不过晚上的药里加上了氟西汀。

以往你输液体我就立马睡去，毫无知觉。然则这次却一点都不困。问护士护士说氯硝X泮给我减了，说我近期只有情绪问题，睡觉已经转好。我想想也是。老用睡觉药会有依赖的。 每天都一样的度过。输液。吃药。吃饭。睡觉。溜达。无聊、没兴趣。没有一点新意也没有一点变化。药物就像葡萄糖，到了体内被完全吸收被完全排泄不留一点痕迹。变化的只有我家的积蓄。押金已经用完。爸爸回去筹钱了。

一天和往常一样，下午插了针，到了晚上拔了。晚饭后我心里突然莫名的慌乱。很想出去转转。这让妈妈很意外。要像往常我从不会主动出去了。除非妈妈说了又说不得已。而这次我慌慌张张的出了门。

外边繁星闪烁。天已黑透。小楼里每家每户都亮着灯。晚上8点多。还不到睡觉的时间。 我选定了201 ，敲了敲门。

201住着个中年妇女，他丈夫陪着她，偶尔在太原上大学的女儿回来看她。

他女儿长得很甜，身材很好。今天打水的时候我还碰到了。我刻意的瞅了瞅。苗条淑女，君子好逑、虽然我是精神病，但是本能还是正常的。呵呵。

本能的召唤吧，我敲开了有女孩的家。白天看好的，就在201 。 鬼才知道病中的我为了突然出来瞎逛。

男主人给我开的门。他认识我。住在楼下的那个男孩子，瘦瘦弱弱的。开门让我进去还给我递了根烟。

我坐在男主人递给我的马札上。她们一家三口坐在旁边的床上好奇的看着我。女孩一直在笑。 我说我来串串门。闷得慌。

随便聊了会。我说阿姨的病没什么很快会好，她们说谢谢。我出了门。关门时我看到女孩还在笑。

我对自己的行为莫名其妙。自用去年12月病了以后我对什么都失去了兴趣包括女人。我今天是咋了？

莫名的冲动又让我敲开了205的门。

205也是个女孩子。不过是哥病人。从来不出门。他妈妈很凶的和我说你做什么来了。 我说我来聊聊。

我们要睡了。他妈妈说。没放我进去。

我立刻敲开了206的门，一个小伙子。妈妈是陪侍。 我找你们聊聊可以么？

好啊。小伙子和我见过面单没说过话。看我主动上门聊天他们挺高兴的。这里的人大多都闷得慌。

随便聊了很多。过了很久小伙子说他困了。我赶紧出来了。我怕人家嫌我烦。

一家挨着一家的串门。不知道哪儿来的精力和激情。我觉得我迫切想和我交流。似乎好久没有和人说话了。似乎憋了很久。各种话语在我腹中发酵，恨不得一吐为快。 可惜的是时间很快到了晚上10点。病人应该早睡。该休息了。

楼里的灯陆续的熄灭了。又瞎逛了会，无处可去无可奈何的回到了我的病房。

妈妈笑眯眯的看着我。我主动的承认变化。我说妈不知道为什么我有种莫名的冲动。具体不知道什么。就是觉得这段时间自己活得憋屈，时间浪费的太多。

“哦？”妈妈诧异的很。昨天我还嘟囔活着没意思。一个厌世的人何来的对时间的珍惜？ 我说我也不知道为什么。不过直觉让我感到有所不同。平时到现在就迷糊昏睡的我今天头脑却异常的清晰。清晰的对病前病中的各种情形变化世事人情一目了然分析得入木三分。头脑就像沉睡了1万年的擎天柱突然爆发出撼天震地的能量。

回想起来住院的这段时间，我突然产生奇异的感觉。头脑莫名其妙的想法冒了出来。 我终于明白了，在地球人类中，真正享有自由的是精神病患者。

想笑就笑，想哭就哭。想说什么就说什么。以前在别人面前放屁不好意思，很憋气。现在好了。我可以当着别人的面使劲的放，连有没有痔疮都听的出来。不管我着么做。别人都觉得是天经地义。

当精神病真爽。心里着么想，嘴上就可以着么说，。我想起过去看过一本书上有一个外国谚语：“实话使我们最宝贵的东西，所以我们要节省的用。”那是，不节省就成了精神病了。 此后，我可以活的及其只在和快活、还可以省略了洗头洗脸。蓬头垢面才是真正的化妆。 呵呵。

不过，我不是仅仅为了自己而活。我要重归社会。为了父母。为了挚爱我的人！ 想起刘欢的那首歌：“心若在，梦就在。大不了我们重头再来。” 我无法用自己现有的知识来解释目前的变化。我相信就算最前沿的科学也无法阐述大脑中**的缘由。我感觉头脑中出现异象（和病时相比）：先是每个脑细胞渐渐发热，继而周身滚烫。我感觉每个脑细胞都在狂奔。他们成群结队的在狂奔。

我以为我彻底疯的时候到来了。脑细胞起义了，要脱离意识的指挥。 闭上眼睛，默默等待那疯的时刻的到来。 我的脑子简直成为一个战场。我好像看到千军万马在厮杀在冲锋陷阵。我看见那些早已彻底败下阵过来的上进的思维把本已称霸全身的颓废思想团团围住，聚而歼之。

我感到重未有过的舒服。我的每一个细胞每一个神经每一个骨骼都在瞬间充满了活力。 我睁开眼睛，对面镜子里的我目光炯炯有神。早已憔悴的面容现在是荣光焕发。每一根头发都蓬勃向上充满了斗志。

我不知道这翻天变化的原因是什么？难道是传说中的回光返照？准确点是意识界的回光返照。不像，我明明思维格外的清晰。

我感觉自己像干旱已久沙漠中的大树对知识充满了对生命般的渴望。四处环顾却只找到一本杂志。

杂志就杂志，打开一看字迹就像流水一般涌进脑海。前破后继占据了记忆的每个角落。我把书合上一回忆。竟然能将刚才看的那个故事的整篇基本上背了上来。

天！我坐在床上呆如木鸡，记忆力竟然在一瞬间恢复了！而且与以前相比仿佛有过之而无不及。似乎几个月的地狱般洗劫，将我以前的乌七八糟的杂念横扫一空。此刻大脑就像一个黑洞，无论什么来者不拒尽收其中。

“妈！”我强压住想飞起来的喜悦。对在一旁看我读杂志觉得莫名奇妙的妈妈说“妈我好了！” “什么好了？” “我的病！” “什么时候？”

“就在刚才的一瞬间。仿佛被雷劈了一样，头脑清醒了。”我举了一个不恰当的例子。试图证明我确实一瞬间恢复了。

“妈你看这篇文章我给你背。”我打开那杂志中我刚看来的那篇。语句立刻在我脑海中排成序列井井有条按照书中的顺序通过我的嘴复述出来。 妈妈呆如铁鸡。比木鸡还呆。

我不愿看到妈妈哭，喜极而泣的哭。应该马上会到来。 我走去屋门。

外面漆黑一片。月亮和星星相约一起失踪。但是我觉得这夜晚黑的是如此灿烂。静的是如此洒脱。灯光似明珠，珠宝柜里那种价值连城的明珠。让人看得激情澎湃。

我好了！我通过身上了每个毛孔大声吼叫。我竟然好了！来的是这么突然。我想买彩票突然挣了100万就心情是这个样子吧。不对不是100万。是十亿，百亿。。。。

抑郁的时候，就算给我100亿又有什么用呢？钱是换不来快乐的。好的时候当然喜欢钱。当病的时候看钱和粪土没什么区别。（仅仅对我的感觉而言） 没有欲望，要钱何用？

什么都回来了！斗志，记忆，欲望，激情。当然，还有激动的快乐！

回想起来，所以的一切都应该归功于用在我身体里的抗抑郁药。当真正得了抑郁症的时候。斗志是无法自然恢复的。只能靠药物来让你兴奋。兴奋来于欲望，欲望是斗志的根源.当药物在我体内量变导致质变的时候，我突然兴奋了。同时由于各方面的恢复。我心花怒放，进一步让我兴奋。记得有本书上说过抑郁和躁狂仅一步之遥。不经意间我从抑郁越过了平静————正常人的平静。这也是后来我在医院大出风头的原因。

人生如此多姿多彩。我不仅经历抑郁症的酷刑，还品尝了躁狂症让人爽如云端的快乐！ 不过这种快乐仅仅局限与我。别人看来躁狂和抑郁一样——都是不正常。不一样的只不过是患者的感觉和行为。

但要是让我来说，我愿意得一辈子躁狂症。那个何止一个爽字！前期是父母同意。 此时此刻也由不得他们了。大量的精神病药已经搅得我精神界人仰马翻混乱一团。 矫枉过正用在此时此刻的我最恰当不过。 可怜我的父母，还得忍受煎熬。

一个坐在5米高运动铁架上，给全院病人弹吉他。 一个见人就想说话，整个上午不带歇的演讲。而且表情丰富妙语连篇。听众道是觉得有意思。不过听累了换了一批又一批。演讲者依然不吃不喝不觉得累滔滔不绝。 。。。。。 。。。。。

躁狂的生活总是那样活力四射。此时此刻的张宁却从躁狂转成了抑郁。我们交替了角色。 生活总是那样充满以外。我的药物中也出来了碳酸锂——治疗躁狂症的药。 不过这丝毫不影响我的激情。

又吃了大概半个月的碳酸锂，我的行为日见正常！ 在这期间做了很多很多有趣的事情。其实只要开心，做什么都有趣。 我参加了院里举办的病患联谊会。在会上吉他演奏了一曲《蝴蝶花》，赢得上至精神病院院长上至精神病院病人的一致掌声！好不得意。

赢得美女病友张悦的好感，两人一起下山逛白云寺。期间卿卿我我好不快乐。不过这是短暂的。由于私自外出回来张悦被父母关了禁闭。从此再来没机会和我单独在一起了。短暂的爱情就这样结束了。 哈哈

妈妈说我到处留情。我不言辩否。不过由于经历了爱情的磨难，在这方面有成为感情的游子，很少会再全心投入了。

游戏人间吧。也算是去鬼门关走了一遭。珍惜生活。珍惜过的每一天。无论遇到任何难事，和我抑郁的那段日子比起来都是毛毛雨、。

2004年9月，病好后带的药重返大学。和下一届学生一起毕业，期间转了专业。生活快乐无边。

2007年毕业后参加工作。工作走南闯北不亦乐乎。

几年后，2010年在南方莫大都市偶遇一心仪女孩。17天后成为我女友。由于女友父母教授级别，咱自己觉得学历低。怒考研究生。复习1个月。考上了一个211重点大学热门专业研究生。还是跨专业考的。可见这病好了后是不会影响智商的。

对了忘了提个事。病好后我继续坚持服药3年。在慢慢减去。应为我相信药物的力量。我的病真的是靠药物治好的。 还有，，自己不能放弃自己。！永远不能！我们不能太自私。 我们要活给别人看。让爱我们的人开心! 还有，其实快乐与悲伤，真的是心态的问题！ 心态，你是你的主宰。！ 人活自己的，不要太攀比。

不如咱的千千万，比咱强的万万千。！ 祝好人好报！

呵呵。从一次吃榨菜担担面开始，当一口美味的面条落入做了一天试验饥肠辘辘我的胃中的时候，我感觉生活是多么的幸福。能吃饭，能睡觉，有事做。有人疼。人生得以即可。夫复何求？

猛然间抬头想起从前患病时期。往事如流水，尽在回忆中。然那一幕幕，让我每每想起事心动不已。

我想写出来，把我的故事让别人知道。让我的经历成为他人跨过坎坷的跳板。 一个美好的梦想而已吧。病人的那种痛苦只有得过的人才能了解。

都能度过的。兄弟姐妹们。咬住牙，该吃药吃药。放宽心态。人世走一遭，何必难为自己。 笑看成与败，皆在吾掌中。

当年的病友，现在已经各奔东西。 张宁在我出院的第二年也出了院。继续回山西大学读他的国际政治。毕业后他家人找了关系把他安排在一个中学当政治老师。去年结婚生子。为了将这个病历隐瞒到底，他家主动的我们断了联系。据说他也已经断药多年。状态和常人无异。

赵歌顽固的强迫症极难治愈，但总不能一直住在精神病院。两年后带病出院。和她当记者的妈妈去了美国。从此断了联系。美国医学那么发达，在那里，她应该获得崭新的人生吧。 宋腾目前依然服药。去年精神分裂症复发再次住院。他父母为他不到50岁就白发斑驳年老身衰。值得一提的是他家生意最近很好。经济补偿来弥补精神损失吧。 阿龙多年后的今天依然像个小孩子。精神分裂导致的自卑进一步让他自闭，让他的社交言谈更加落后与同龄。26岁的他情商依然停留在十七八岁。他父母把希望寄托在他弟弟身上，希望将来弟弟照顾哥哥。不过阿龙家境丰盈月收入六位数。过个安安稳稳的日子我想还是可以的。

张月回到了山西农大继续完成她得学业。估计这辈子是不会停药了。每当她那天籁之音的琵琶声响起的时候，台下的听众除了赞叹她得才华外，谁能知晓这是一个服药中的分裂症患者达到的境界？

11岁的小女孩也出院了。不过是由于经济原因。高额的住院费是身为农民的父母无法承担的。她服的药是氯氮平。这是穷人的精神病药，但是毒性很大。 可怜的小女孩，你还能听到那个禽兽的呵斥声么？希望同龄人在灿烂阳光下快乐的成长的时候。上帝也会分一杯羹给你，让童年的你不再承受过多的悲哀。

自杀多次的武威。你还好么？听宋腾说你抑郁症复发又住院了。在外面不好混就回家吧。想想你可怜的妈妈。陪着她。在平静的农村种一分地，多一份安宁。朝看日出暮赏月落、白云为伴花草为伍。何必再参与世间的纷争？ 还有。。还有。。。。

205房间的大哥涂军于2005年出院。出院后自己开了个心理门诊。专为解救被精神枷锁困扰的人们。而后加入了保险公司。不出两年就还清了精神病院欠的7万多，而且还买了车。不过大哥的老婆和他离了婚。据说是吃了多年的药让大哥的那个不行了。但这是道听途说并非引证据典。几年后大哥又找了个公司的小姑娘。面容甜美身材婀娜。她是看上了大哥的才华。保险公司业务员多了去，几个正常人的业绩都顶不住大哥这样的一个精神病患者（当初吃的AO DAN平。抗精分的药）。所以说精神病人必有上帝青睐的地方。将来科学发达了，将精神病人和天才放到一起，绝对能找到相同的基因。 大哥去年新老婆给他生了个儿子（阿龙告诉我的）。看来大哥不行的传言可以扔到太平洋了。不过也有可能是药量减了的缘故。不管如何大哥现在是他们家人的骄傲。挣钱的速度与日俱增。

拐着叔还在精神病院。不过自从镇院之宝胡大爷走了后拐着叔就是医院老大了。

拐着叔在21岁的时候工作中从电线杆不慎摔下双腿截肢。由于不堪忍受现实悲剧住进精神病院。公家花钱派人照看他一辈子。后来习惯了，拐着叔不哭不闹了。天天找病友胡聊海侃打牌搓麻。

拐子叔脾气大的很，打牌摔牌和吃饭睡觉一样天天发生。

看了拐子叔出事前的照片，大家不禁叹为观止唏嘘不已。好帅的小伙子。毫无瑕疵的面孔和健美挺拔的身材，让金城武郭富城刘德华诸如帅哥汗颜难以望其项背。 可惜世事难料，一场工伤毁了他的一生。 据说当初追拐着叔的漂亮女孩多的去了。

拐着叔现在是单身以后也是单身，共产党答应照顾他一生一世。

拐着叔今天45岁，在精神病院呆了整整24年。24年冬去春来花开叶落。风霜抹去了英俊的相貌但搽不掉心中的记忆。

我问拐子叔：“大叔，这辈子觉得亏不亏？” 拐子叔眼圈一红，叹口气说“哎！命啊”

拐子叔最后眼泪还是没掉下来。也可能是流多了。没有了。 胡大爷前年出的院。出院时候可以说胡大爷痊愈了，因为病症都没了。原因是胡大爷去世了。 胡大爷之所以叫做镇院之宝因为据说只从有了精神病院开始胡大爷就在里面当大爷了。 胡大爷以前是一位军长。指挥千军万马横少疆场。刀光剑影血雨腥风见多了去了。

后来转业了。当了半辈子的军人，打了半辈子的仗突然走到了和平的世界。胡大爷一下子不适应。带了这么多年的兵一下让做其他的，大爷心里承受不了。 军长不当了安排胡大爷当厂长。不过胡大爷厂长也不想当，因为大爷又要去打仗了。是自己和自己打仗。胡大爷头脑中的脑细胞分成两派各自为政你来我往互不相让打的是不可开交。 大爷住了院。级别和院长一样。据说当年院长的领导当过大爷的手下。可见胡大爷这大爷两个字不是盖的。

胡大爷是个好人。热心肠，后来习惯了病好了。就把精神病院当成疗养院不走了。

大爷天天扫医院里的大路小路。谁也拦不住。大爷说我是志愿的我歇不住。偶尔碰到院长。院长会立刻向大爷敬个军礼。身体站得笔直笔直的。

这都是拐着叔和我们说的。我们住院的时候胡大爷已经很老了。不出来了也不扫地了。他住的是围墙那边那一块，外面挂的牌子：“敬老院”。 有专门的医护人员料理。干净异常。 回忆中，又想起一个小姑娘。叫小静。初三没有读完就来到了医院。医院诊断为精神分裂吧。 有一次我们了去她的病房串门。看到她坐在沙发上一个人挤眉弄眼谈笑风生。对于我们的到来不闻不问。

她生活在另一个世界。

她能听到好多人在和她说话，有夸她的有骂她的。她的表情随之喜怒哀伤不停变化。有个声音对她说我们出去吧。她立刻站以来往外走。被旁边的妈妈拦了下来。

她妈妈告诉我们，她是由于和同学关系处理不好得的这病。她同学嫉妒她的才能，合伙不理她孤立她。慢慢的她有了幻听，在以后她吧自己封闭到自己的世界中和外界断了联系。 如果没有人管的话她就会一直自言自语不吃不喝不睡觉整天整夜的这样。

后来在大量的药物下，小女孩清醒了一些。能回答我们的问话了。但是依然有幻听。没事了依然独自聊天。药物的副作用让她胖了很多。曾经美丽的小姑娘已不复存在。 我看了小姑娘得病前的作文和绘画。绝对是个潜力股。

任何才能和天赋都是在强大的内心支撑下才能发挥。一个好的心态是成功的基本条件。 故事要结束了。

本来故事早就要结束了，可想起那些往事来我又写了这么多。不过，这次是真的要结束了。我记忆中就这么多了。

每个病友的经历都能写一本书。都能让精神病大夫心里专家研究好一阵子。 我用只言片语描述出来。不知道对各位有所帮助否？ 前车之戒，后事之师。 祝各位早日康复。

第11篇：经历

雅思口语part 2 -----活动类、经历类范文

1 Describe an exhibition (museum) you attended.

You should say:

when you saw it

where it was

and what you saw in the exhibition.

I’m going to talk about the “Spirit of Yimeng Mountain”, an exhibition I saw in summer last year.It was one of the three exhibitions to mark the 60th anniversary of the War of Resistance against Japanese Aggreion.The exhibit was run at the National Museum of China.

The show consisted of three parts, namely, Red Earth, Respectable People and Great Achievements.

Yimeng Mountain areas, now mostly Linyi in southeast Shandong, was the political, military and cultural centre of the province during the war.More than half of the local population joined the force, over one million supported the military troops, and many gave their lives in the fighting.

A variety of showpieces including photographs, videos and sculptures were also on display.I think what I learned from it is a love of peace.The exhibit tells us what humanity suffers during war times.People die and millions lose their homes.We’re not afraid of wars, of course.When we have to fight, we will fight.But we do hope to make war a history.And I think that’s part of the reason why this exhibition was run.雅思口语part 2 -----活动类、经历类范文

2.Describe a popular game that children play.

You should say:

what it is

where you played it

how many people are needed

how to play it and explain why you think it is interesting.

The game that comes to my mind is an old Chinese game called “The Eagle and the Chicks”.It is great fun, and easy to play.

When I was a child I played this game very often.The game needs at least five kids to start, and the more kids participating, the more fun it is.One child will play the “eagle” and another child as the “mother hen”.The rest of the kids will be the “chicks”, lining up behind the hen, with both hands holding on to the clothes of the chick in front.In the game, the eagle tries to catch one of the chicks, who then takes his/her role as the eagle.The mother hen tries to protect her children with her arms stretched.

“The Eagle and the Chicks” enjoys great popularity among children in China.They definitely get great satisfaction in the excitement.In addition, they learn how to work as a team, which is an eential skill later in life.

雅思口语part 2 -----活动类、经历类范文

3.Describe a subject you have taken in school.

You should say:

what it is

who taught it what you learned from the subject and explain why you like it.

I’d like to talk about my favourite subject, English.I have always been excellent in English since middle school.This is due to my first English teacher-my mother.By the time I studied in her cla, she had taught English for 15 years.She was the course coordinator, responsible for syllabus design and young teacher training.

My mother used a very special kind of teaching method in the cla.The whole cla was divided into four groups, competing with each other.The group who answered the most questions correctly in the cla would be given some prize at the end of the term.Most of the students prepared for the leons very well in order to answer the questions correctly.We found it very exciting and tried to earn more points for the group.

I have learnt not only the English knowledge such as vocabulary, grammar, and pronunciation, but also communication skills and team spirit.You know I was one of the group leaders.So I needed to communicate with my group members so that we could cooperate well with each other and win the prize.

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4.Describe an exciting trip/long-distance trip you made.

You should say:

when you made the trip

where you went

how the trip was

and explain why it was exciting.

Last summer I had a very nice holiday with my parents in Sanya, Hainan Province.It is a very famous coastal city in the southern part of China.The place is very beautiful, and each year thousands of tourists spend their holidays there.

We spend four whole days in Sanya.We spent our time visiting tourist sites along the coastal area.The blue sky, navy sea, white beaches, my eyes are filled with beautiful landscapes.My parents and I also took the golden chance to swim and enjoyed the sunbathing on the comfortable beach.One more thing worth mentioning is that I also tried scuba diving there.It was so fascinating.I swam very close to the coral beds and beautiful fished swam besides me elegantly.Never shall I forget such a unique experience.Well, of course, that did cost me a lot.Apart from seeing the sceneries, we also had many delicious sea foods like lobster, crab, oyster and so on.Even today, I can still clearly remember the feast I enjoyed in Sanya.

For four years, because my parents and I had always been busy about our own busine, our family hasn’t had a chance to spend such a nice holiday together.That’s why this trip to Sanya has been a very exciting one for me.I’ll always treasure this long-distance trip as my best memory.

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5.Describe an enjoyable visit.

You should say:

who visited you

what for

what you did

and explain how your friend felt, why.

On my 25th birthday I invited a lot of friends over to my home.The party was scheduled for 6 o’clock.On the morning of that day, I ordered a birthday cake from the baker’s in my neighbourhood.Then I went shopping in a supermarket and bought many balloons, 25 lotus-shaped candles, vegetables such as cabbage, tomatoes, cheese, shrimp, bacon and salad dreing.You know, all the stuff needed to make a salad.On the afternoon of that day I decorated my living room with balloons and candles and then at around 5 o’clock I started to prepare dinner.When my friends entered my home at 6, their faces lit up immediately because of what they called “a romantic ambience”.During that party I received many gifts.We sat around the table and talked of many beautiful memories from the past.We had a great time that night.

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6.Describe a project you finished with others.

You should say:

with whom you finished this project

when it was

how you did it

and whether you received any benefit.

Even until this day I can still remember a project I was involved in when I was at college.I took part in a translation group because I wanted to improve both my English and Chinese.Once, we got a job from a government agency to translate a water supply manual from Chinese to English.It was a document of more than 100 pages.Then our group decided to do it together.We decided the number of steps we must go through and the person in charge.Then we distributed the task, translated our respective parts, exchanged our translation with each other, corrected the mistakes, unified the translation of the same English terms and connected our translations and give them to the person in charge for final editing.During the whole proce we spent a lot of time together translating and discuing.Sometimes we even had quarrels because of our different understanding of a word.Anyway we ironed out all the difficulties and finished the job an scheduled.To our surprise, we got a bonus later for the translation as the agency was really satisfied with our work

雅思口语part 2 -----活动类、经历类范文

7.Describe one thing you find interesting about cultural difference.

You should say:

what it is

how you learned about this cultural difference

and explain why you think it’s interesting.I’ve been abroad in my secondary school for a period of time, and in my current college, which is affiliated to the China Foreign Ministry, I also have plenty of chances to get in touch with foreign people.They are either worldly renowned scholars or diplomats from around the world; the Arabian world, the European countries, North and Latin America, and Africa…Foreign culture is then becoming a very vague term.The more people I meet, the harder it is to generalize.It’s like asking a foreigner who’s spent years in China what Chinese culture is.But I can still talk about a most recent case that happened around me though it’s not interesting.One of my clamates failed a course because he’s got a technical problem identified as plagiarism.The profeor is from Yale.I mention this because I discovered that though Chinese teachers don’t allow plagiarism, they don’t put emphasis on not doing it.None of my Chinese teachers has ever brought our attention to this iue but we are always warned in the first claed given by my 12 foreign teachers since I’ve entered the college, that plagiarism is seriously banned and we are given detailed training on how to make quotations and bibliography.Though the situation in China is improving, it is still far from enough.I regard this a difference in the degree of respect to people’s intellectual property.Plagiarizers are called intellectual thieves among my foreign profeors but we don’t have that serious of wording in Chinese.That’s now what I see about cultural difference, and it’s also an iue we should pay special attention to.

雅思口语part 2 -----活动类、经历类范文

8.Describe an important change in your life.

You should say:

what it is

what the effect on you is

how you feel about it

and explain why it is important.

Actually, that sounds kind of unusual but one of the turning points in my life was when I got my first bicycle.

I remember it was a present my father gave me on my seventh birthday.It was a brand new bicycle.You know, back in the 1980s, having a bicycle was really something, especially for a boy of only seven.

That was a very important day for me.For the first time, I could go out on my own and go as far as I wanted to.I used to polish the bicycle everyday and take really good care of it.Of course, that only lasted a few months, and then I lost interest in it.

I think the reason that it was an important change for me is that for the first time in my life, I realized what a fantastic thing it was to be free, and to go anywhere with your free will.That was the beginning of a lifelong craving for travelling.By the time I graduated from university, I had almost been to most of the major cities in China.And now I’m thinking of the world outside China.Of course, as a return for his kindne, I will buy my father a brand new car on his 60th birthday.

雅思口语part 2 -----活动类、经历类范文

9.Describe a wedding that you attended.

You should say:

when it was

who got married

what happened at the wedding

and explain how you felt about it.

OK, I’m going to talk about my own wedding.My wife and I got married in late September, in Xi’an, my hometown.I remember it was very cold.We held the reception 2 months later in Beijing, my wife’s hometown.

We had quite reception, about 200 guests, I believe.My wife wore a traditional Chinese Qi Pao, but I wore a modern busine suit.

We had a lavish dinner, consisting of different dishes from various provinces.Of course, there were the forma speeches, the exchanging of wedding rings, and so on.Afterwards most of the guests indulged themselves in the wedding feast.Quite a number of my friends and I got drunk.My wife was so angry but she was OK the next day though.

Also we took a lot of photos and we even video-taped the whole thing.My wife and I watched the video-tape again and again.We believe that was the happiest moment in our lives.

第12篇：离开销售的日子(我从事销售职业的经历)

推荐：离开销售的日子（我从事销售职业的经历）

自荐信

本帖最后由 马龙白兰度 于 2009-6-26 15:22 编辑

【转贴】

离开销售的日子（1）--选择了，就不后悔 (入选推荐日志，加10币)今天是2009年6月21日，距离我离开销售的日子整整过去了一年。随手翻了翻之前的邮件，忽然感觉原来那段销售的日子已经距离自己很远很远了。

我是2007年7月底开始进入销售岗位，2008年6月底离开的。中间不过短短的10个多月。但经历起来，却像几年一样漫长。

还记得07年7月给我们华南区销售经理的自荐信中写道，自己很适合销售的岗位，因为：

1、自己热爱挑战

2、自己对销售岗位所需要的技术知识掌握的比较好

3、自己在原公司所从事的大部分也都是项目沟通类的工作，与人打交道比较多。

就基于如上几点，作为一个从来没有销售经验的人来说，的确是把事情想的太简单了。 经历了之后才知道：

销售对产品知识并不需要了解太多，因为销售更多关注人，如果你对产品技术了解的话也是好事。但必须要了解的很深才行。否则半罐子水是很严重的。有时候你想要给客户一种你不仅仅是来卖东西的，还可以从技术方面帮到他们。但除了口上说说之外，要真刀实枪干的时候，你会发现，技术这活还真的要花费很大的时间去钻研，尝试才能做好的。结果，客户容易觉得你只会夸夸其谈。所以，要么你真的技术很牛，完全可以不用售前；否则你就少跟用户谈技术。我见过很多优秀的销售，虽然也比较懂，但是见到用户就说自己不懂技术的。。。给人大智若愚，深浅莫测的感觉。

另外一点，说道沟通，销售与人的沟通方式和一般人实在有很大的差别。一般人的沟通只要热心、幽默，他人一般会比较乐意和你交朋友。但销售是要从别人口袋里面拿钱的事情，他们需要的不是简单的交朋友，而是让他觉得把这么多钱给你是一件值得的事情。

最后一点，我提到自己喜爱挑战。这一点倒不错，当时放弃很安稳的工作去做销售，就是抱着挑战一下的心态。而且幸好的是，选择了就一直没有后悔，一直坚持到最后。

趁着离开销售一周年，趁机记录一下回忆，这么珍贵的经历真怕过了几年自己都不记得了：）

离开销售的日子（2）--要离职了，如何让领导祝福你07年7月，我决定离开原来舒适的环境，虽然领导和同事都很喜欢自己。但我决定了，接受更大的挑战：去做销售。

说到做销售的原因，其实很简单，销售额5%的提成，一年做两大单就抵得过我全年的工资了。。。谁不想迅速致富？况且，销售多自由啊，只要能把单子做下来，管你天天玩还是天天睡。

和带了自己多年的领导说要离开是一件很痛苦的事情。但如果你真的下定了决心，如何让领导祝福你？

原则就是：纵使你对现状有不满，也千万不要说半句。这样就给了领导留下你的机会，必须要一口咬定你对领导，对同事，对薪资，对现状的方方面面都没有任何的不满。完全是自己的原因，希望离开。寻找更加适合自己的位置。

如果领导是理解你的，相信他会祝福你！

离开销售的日子（3）--初来乍到，第一次被鼓舞来到新的环境，新鲜不已，配置了一台性能非常不错的笔记本（Dell XPS M1200，属于我第一台笔记本）。按照入职指导，这么好的电脑只用配置Office软件即可。不要再去安装VS2005之类的开发平台了。。。心想，要是以后都不用再写代码了，多好啊o(∩_∩)o...

装好Outlook后，收下的第一封邮件让我感觉到销售的确需要很好的鼓动能力。这是一封新财年开始对过去一个财年回顾的邮件，发件人是我的领导（华南区销售总监）。当时看完了的确热血沸腾，觉得这里一定是大展身手的地方。

邮件首先说明去年这么大的成绩是大家的功劳。然后把成绩单中的亮点一一列举。并表示自己为这份成绩单感到骄傲。接下来的是重头戏，邮件中用武侠般的描述方式，将这些成绩单归功于整个Team的每个人。看似每个人都身怀绝技，让你对整个Team肃然起敬。当时的我，就觉得能在这么神的一群人周围，长进肯定很快。而且整个Team的成绩一定会更好！ 不管后来怎样，至少那一次我被深深的鼓舞了。

离开销售的日子（４）－第一次见到如此大的场面 (入选推荐日志，加10币)刚刚来到新环境不多久，美国的大领导就要来中国视察。President、cio、COO、Vice President都要来。这对中国区获得公司重视是一个极佳的机会。于是整个中国区都把这此领导参观当作非常大的一次机会来运作。务必让大领导离开的时候对中国的市场更加有信心。最好情况，大老板答应在中国投资设立研发机构（China Lab），如果能够达成，将使中国的业务更加火热。 为了达成这个目的，华南区的销售经理做足了功课。从车辆安排、酒店安排、客户见面安排上都破费心思。

最后，老大们终于还是来了。

看到之后也和一般的老外并无两样，个头还不如一般老外高大。但举手投足没有一点多余的动作，干净利落是给我的第一印象。

住进了竹子林东方银座美爵酒店，一行10几个人直奔福田中心区的蕉叶。来这儿吃的东西很Mini，味道很GuGuai^_^，但表演很Nice。老外们看的很尽兴。我也陪老板们喝的有点高，幸好老外不斗酒。最后还是平安的回家。。。

中间两天老大都属于top Sales(记住：老大永远都属于top sales，你越是新人，老板越不愿意帮你，因为你出单的可能性越小，典型的恶性循环）

最后一天，还是吃，这次来到了华侨城的丹桂轩。在临湖二楼的大包房中，我第一次见识了尽4000门一座的饭菜。光是那个澳大利亚龙虾就要了1000多门。瓦萨，这也太奢侈了吧。。。 后来发现，这一顿是绝对值得第。。。老板回美国后竟然决定在中国设立全球第二个研发中心，以支持快速增长的中国区业务。

PS:这几天我自己晕头转向的，但印象极深的是几次大场面，老销售的点菜功底实在惊人（只要告诉他预算和主要客人的大致口味，他必定能点出大家吃了都说好的一桌好菜）。实在佩服佩服。

另外，最后一天，我奉命陪新加坡老板的老婆逛街，买唐装。才发现原来新加坡人对中国古文化那是非常的热衷。如果你的老板是新加坡人，研究研究唐装、唐诗准没错^_^

离开销售的日子（5）--找准定位，否则后果自负2008年7~10月，我“呆”在 广州的三个月。7月底的时候，BOSS让我去广州待一段时间，说有一个极为重要的客户需要“蹲点”。用户已经在签约的最后阶段，对我们产品还有一些顾虑，我去的任务就是“搞定客户并让其最终下单”。

这个任务当时我听着没什么感觉，总觉得做销售的就应该这样。

去到客户那边，才发现这里的水极深。客户、合作伙伴、合作伙伴的合作伙伴、敌人„关系极其复杂。各自都有利益在这里面，而且由于是大单，每一方的销售都是非常老道的，我一个新人就进入这么大的项目基本上可想而知。

刚来的几天，到处请人吃饭，渐渐了解到了不少项目的情况。也慢慢清晰了自己在项目中的位置--做顾问性的销售，一方面帮助客户解决技术问题，在每一次汇报的时候争取让客户对产品有信心；另一方面不断和客户建立关系，进一步让客户对产品增强信心。

这种定位是有两面性的，一种偏向技术，做产品的工作；一种偏向销售，做人的工作。 当然，有些人能够把这两个方面都做的很好，那绝对是人精，大概100个企业管理软件的Sales里面能出一个都很了不得啦。另一种能够把这两面中的一面做到极致，那也算人杰。大部分的则是两种都做不好的。。。呵呵，不是谦虚，我应该属于最后一种：）

一开始本着两手抓；两手都要硬的原则，一方面尽力做好产品方面工作；另一方面全力打探各种关于客户的信息。可越是打听，越是发现这里面的水深的不行，客户都是巨型国企的高层，年纪大把，根本不把你这种新人放在眼里；而合作伙伴的销售则先入为主，将高层客户伺候的心满意足。这种情况下，你只能寄托于合作伙伴的销售帮你一把，把你的产品捆绑到大项目里一起销售。天！事后发现，这是多么愚蠢的想法！

与此同时，产品方面为了提升用户信心，我精心准备着每周的汇报。为此，我几乎每半个月才能回深圳一趟，而且最多待一天又要回广州来。每天晚上几乎都要工作到凌晨。而且由于产品需要验证的方面太多，有些地方自己的技术准备度不足。导致有所疏漏，每当这种情况出现，总是被人批的体无完肤。

这种极度痛苦的阶段维持了近两个月，总记得一位台湾同事鼓励我的话“加油，今天就是谷底！”，让我倍受鼓舞。

但最后还是失败了，究其原因：定位错误。从最开始就要给自己明确的定位，没有人能够拿“搞定客户”给自己定位，也很少有人即可以做好技术又可以做好销售。所以，选择这个环境中你应该的角色，坚定的做好他，你才有机会成功！

转载请注明出自应届生求职招聘论坛

第13篇：实体店销售的经历让我悟出运营销售真理

实体店销售的经历

2011年。我经同学介绍，进入了一家品牌店当导购！

由于刚接触这一行，很多事情都不会。同事都很照顾我，我不懂的都会很耐心的教我。例如：充电=吃饭，短跑=小便，长跑=大便，HAPPY一下=喝水，bingo=同事间应答。开单忘了是什么了。同事还指导我面对客人的语述及要鼓励客人试穿。当客人试穿时给于夸奖，再给于个人建议！

当我第一天上班的时候，只要每进一个客人都要喊一声，欢迎光临。我还不适应，所以声音小。

第二天开始适应了，声音喊的很大了。心里也挺开心的，感觉每个同事很好！ 工作了差不多十来天的样子，店长叫我去国贸大厦办入职申请！我很高兴，因为我入职后就可以成为一位正式的销售员了！

放假的那天，我带齐所以证件，复印件。去国贸大厦办理了入职！给了我一个员工证！我心里说不出的开心！

有一天，有一个客人想买一条牛仔裤，但是我们这没有他想要的那种类型，窄直筒的。我说没有这样的，你试一下这款吧！这款挺合适你的！然后那个客人拿着去试穿了，感觉还可以，就下单了。但是裤脚有点长，要改，所以买单后我建议那个客人可以先在这附近逛逛，二十分钟左右过来就好了！

十分钟左右的样子，客人回来了，说在其它店铺看到了他想要的那款裤子，想把这条退掉！我是新手，所以我就和店长说，这位客人要退裤子！店长就说，在改的裤子没的退！我当时觉得很对不起那客人。真的，我很内疚！看着客人拿着不喜欢的裤子走了。我心里难受！在某一天，我和其中一个同事说了这件事。我说我很内疚。她却说，你把他说服了，是你成功了。但我却不这样认为，谁会买一条自己不喜欢的裤子呢？这样拿回去了他应该也不想穿！我觉得是我害了他，因为他相信我。我很内疚。可惜好景不长！在一天比较忙的时候，我帮着忙去引导顾客购买衣服。与此同时，三个试衣间都有人在试衣服！值班叫我站在门囗看着，防止客人偷衣服！我就乖乖的站在试衣间门口。可是没几分钟，店长大喊一声，你在干嘛？别人都忙的要死，你倒在在这里？快去帮忙！我当时没说原因，因为我知道，我是新手，不能和店长对着干，也不能得罪值班！

没过几天，店长就找我谈话，说我不适合做这行！别人那么忙，你就像个木头站在一边。快过年了，店里会很忙，你在这帮不了忙！写辞职信，明天拿过来，明天上完班就走人吧。

当时我很失落，满怀期待，却因为自己而。。。。。。

第二天我带着写好的辞职信。交给了店长。带上员工证，努力做好今天的工作！ 最后一天过去了，到下班时间了。我当时工作的时候前前后后花了800多。健康证，车费，吃饭。然后工资才发了600多。但是我学到了不少东西！

对待客人要以礼，以真诚。对于自己不太懂的不要随口说。如果让一个客人对你的店失望。失去一个客人，一传十十传百，是一个可怕的连锁效应！

在今年，我接触淘宝了，开了个女装店！虽然没生意，但我会坚持，努力！

第14篇：个人成长经历

执着的追求，无悔的选择

个人简介

冯成云，生于1972年，小学高级教师，中共党员。1991年毕业于广元师范学校，分配到广元市元坝区卫子镇小学任教，1995年川北教育学院数学系大专函授毕业，1998年四川师范学院政教系本科毕业，2002年到浙江嘉兴教育对口交流半年，2003年7月应聘到四川省广元外国语学校小学部任教数学。广元市骨干教师，上海新纪元教育集团先进教师，上海新纪元教育集团小学数学学科带头人。

成长经历

一、不断学习，提高自我。

1991年从广元师范学校毕业后，分配到广元市元坝区卫子镇小学任教，那时候学校的年轻老师特别多，在学校里很活跃，一起打球，一起下棋，一起交流教学中的得失，教初一两个班的数学，还当班主任，感觉精力特别充沛，凭着我的强烈的责任心，教学效果也很不错，感觉到当老师是一件很容易的事。

在一九九三年的三月，学校有一个去成都听课的名额，我去争取了一番，终于如愿以偿，在两天的听课和培训中，专家们精辟的论述、前瞻的思想，上课教师灵活的教学机智，精湛的教学技艺，深深地打动了我，才知自己与别人的差距，于是决定自己应该多读书，要努力提高自己。培训归来后的很长一段时间，经常把自己关在小屋子里，将培训时发的几本书籍反复研读，并和自己以往的教学比较、剖析、反思，慢慢开始觉醒。五月份参加成人高考，顺利考入川北教育学院数学系，两年的专业知识的学习，无论在数学专业知识方面，还是在教育理论知识方面，自己受益匪浅，九五年又考入四川师范学院政教系本科学习，进一步开阔了自己的视野，拓展了自己的知识面。再加

上九八年以前，我一直教初中的数学、化学，这样进一步完善了我的知识结构，但在教学技能方面，还是没有多大的起色。在这期间，也偶尔上一些校级的公开课，但始终是在老教师们的扶持中一路走下来的，或者是查一点教学设计作为借鉴。当时也并没有意识到自己这样做有什么不妥，也偶尔学习名师的一些课，但始终觉得学不象，也找不出原因。

1998年9月，由于学校的布局调整，我开始教小学高段的数学，当时感觉到很庆幸，一个堂堂的本科生来教小学，简直是小菜一碟，但一段时间过后，感觉到教学效果很不理想，并不象我想象的那么称心如意，于是我开始反思，这到底是为什么，我专门请教了我们当地的数学教研员田树芸老师，她与我进行了长时间的交流，让我明白了许多，她要多学习，从书中寻找答案。从那以后，除了每天的备课、上课、辅导外，利用更多的时间读教育书刊，发现自己应该在加强组织教学，激发学生学习兴趣，丰富教学手段等方面下功夫。通过调整，果然变化很明显。通过这一次的顿悟，逐步学会了在教学实践过程中不断反思，不断学习。还尝试着写一些教学方面的文章，最让我高兴的是我写的第一篇文章《浅谈学生数学思维的培养》竟然被登载在广元市教师论文集上，并获得了一等奖，这对我是一个很大的鼓舞，让我获得了成功和体验，我也一直不断地写一些教学心得，发表在《元坝教研》和《广元教研》上。一年以后，我被提升为教导主任，因为指导工作的需要，我外出学习的机会多了，我读教育理论方面的时间就更多了，感觉自己也在不断进步。

二、把握机会，勇于实践

在成长的过程中，我很庆幸自己碰到了一位好老师，她就是县研究室的田树芸老师，她从工作到生活，对我全方位的指导和帮助，让

我在体验成功、收获、快乐的时候，学会如何去面对挫折和失败，让我进一步转变自己的教育观念，提高了理论与实践相联系的能力，学会站在一个更高的角度去审视习以为常的教育教学活动，学习辩证地分析、判断教育中出现的各种问题，务实求真地做好各项工作。也给我了很多学习和锻炼和机会。二00一年暑假，她要我在县教师课改培训上搞一个讲座。我的性格决定我要做就必须做好。为了让自己的讲座有深度，有新意，有内涵，有吸引力，我找来了许多教学杂志，潜心研究，化了一个月时间，阅读了大量的基础教育课程改革的各种书籍，做了很多的读书笔记，积累了大量的教学案例，通过细细阅读，才知道在课堂教学中还有那么多精彩，在课改领域里还有那么多奥巧，认识做一个数学教师必须要有丰厚的底蕴，可以说这一个月读书的收获超过几年读书的收获，对我启发很大，也为我的讲座积累了大量的素材。在那次讲座中，既有理论高度，又有教学实践的案例，既有传统的教法解剖，又有课改前沿的信息，效果非常好，得到了与会老师和专家们的一致称赞。这次经历，终于知道了做学问，应该如何沉下去！在以后的日子里，我用心去读书，不断地用书中的理论来梳理自己十年来的教学实践，不断地在反思中研究，一个没有个人思想的教书匠，从此开始为提升自己的专业而努力着。

三、学会反思、善于研究

二00二年九月，被县教育局派往浙江对口交流，在嘉兴的几个月的时间里，我的收获特别多，我学会了多媒体的使用，学会了课件的制作，聆听了很多专家的讲座，观摩了许多名师的高超的教学艺术，感受了发达地区教育改革形势，特别对当地浓厚的教育科研氛围留下了深刻的印象，专门调研了几所学校的教科研工作，他们人人都参与课题研究，教师在研究中提升了自己，这对我的感触也特别大，因为

在我们当时的学校，教科研工作非常的薄弱，肯定不会尝到提升自己的甜头。东部之行，极大的开阔了我的视野，更新了我的观念，在自己的潜意识里认定了应该走教育科研这条路，来提升自己。回来后恰逢广元外国语学校改制后的首次教师招聘，带着对广外的憧憬，自己欣然前往，来到这所美丽的学校。学校办学理念新，学校领导专业水平高，教师素质强，研究意识浓，这正是自己成长的摇篮。在曹校长和官部长的关心和指导下，我开始用心地思考教学中的问题，努力地打磨自己的课堂教学，反思教学中的得失，我们的官部长特别重视教师的专业成长，经常深入课堂听课，耐心细致地指导我的教学，给我了很多机会，让我反复上课，经历“说-讲-评”的全过程，我的课在这样反复的打磨下，进步很快。在广外接受各种层次培训的机会更多了，我还参与课题研究，在研究中不断成长。另外，我还经常以问题研究为突破口，带领学科组的教师将教学中遇到的困惑当成一个个小问题进行专题讨论，让教学研究很好地为教学服务，既提高了教学质量，也提升了更多的教师。虽然说在广外的几年是最艰辛的几年，但也是我成长最快的几年。

教学业绩

自1991年广师毕业至今，16年的青春岁月，我默默耕耘在三尺讲台上，用自己对教育事业的忠诚谱写平凡而又充实的教育篇章，用无私的爱关爱着每一个孩子，认真潜心研究教材、教法，因材施教，所教班级成绩一直名列前茅，得到了家长和社会的认可，在各个方面都取得了可喜的成绩。1997年《浅谈初一学生数学思维的培养》发表在广元论文集上，并荣获县级先进教师荣誉称号。1998年《激发学生数学兴趣的策略》发表在元坝教研上。 1999年11月《怎样上好小学体育游戏课》获得广元市论文评比三等奖。2000年4月《小

记者编写新闻稿件应注意的问题》在读报教学研讨中获奖。 2001年5月获县级优质课竞教一等奖， 7月《开放题教学策略探微》获广元市论文评比一等奖。10月《浅谈数学教学中特殊能力的培养》发表在《教改经验集粹》上，12月《“送教下村”活动注重五个结合》发表在元坝教研上。2002年4月《小学毕业班数学总复习的几点建议》发表在元坝教研上，9月荣获县级骨干教师，2003年4月《用课标理念来优化课堂教学》发表在元坝教研上，2003年11月获广元市中青年教师说-讲-评竞教一等奖。12月《经历统计过程，发展统计观念》发表在广元教研上。2004年9月获得广元市骨干教师称号，10月《让数学教学生活化》发表在《教改经验集粹》上，2005年9荣获新纪元教育集团先进教师荣誉称号，2006年6月《浅谈实践活动的实效性》获广元论文交流优秀奖。《在实践中反思，在反思中实践》发表在《学习者》上，7月被市教育局评为“践行三个代表先进分子”。12月被评为新纪元教育集团学科带头人，《让课堂生成更多的精彩》发表在新纪元教育刊物上。

以上的成绩只说明我的过去，我会加倍努力创造我更辉煌的未来。

第15篇：实习经历

实习经历

2013.8桥梁工程实习去工地现场参观，了解桥梁隧道结构构造，施工工艺

2012.9工程地质实习对各种岩层土质地质有了初步的了解

2012.8道路勘探设计实习地点：镇江下蜀林场实践和掌握了道路勘测、设计、放样的整个流程 实践活动

2010.11作为志愿者，在南京市江宁区秣陵镇秣陵小学支教

2010.5“激情四射”舞会志愿者

2010~2011年任东南大学交通学院学生会体育部干事

2010~2011年任东南大学足球发展协会外联部干事

2011.6东南大学山东省烟台市招生志愿者

2012.3参加南京市“迎青奥，徒步环城墙”活动，并成功走到终点

2012.10在妖精的口袋做兼职

2012~2013年担任校级项目“桥梁除雪方案”SRTP负责人，并顺利通过

学习经历

专业主干课：

道路勘测设计，结构设计原理，桥梁工程，路基路面工程

理论力学，材料力学，结构力学，弹性力学，土力学，水力学，

钢—混组合结构设计原理，大跨径桥梁，桥涵水文，隧道工程，

基础工程，现代钢桥，桥梁检测技术，桥梁工程CAD，桥梁工程有限元及电算等课程 英语四六级证书

计算机

1、2级证书

熟练掌握Office系列办公软件

熟练掌握Autocad软件的运用

熟练掌握Dicad等道桥设计软件

熟练掌握C++编程软件

熟悉Photoshop、Matlab，3Dmax，MIDAS等软件

获得奖项

英达科技奖学金

多项单科奖学金

校三好学生

校万人长跑第6名

校运会400米第4名、10×400接力第1名、10×100接力第1名、

院运会100米第1名、400米第1名、1500米第5名、4×100接力第1名

新生杯足球赛亚军

所在的班级成功竞选上国旗团支部

兴趣爱好

跑步、足球、

第16篇：创业经历

下岗再创业 在实践中历练自己的才干

长春市东宝机电设备厂

我叫孟尧,是北京工业学院1982年毕业生。曾经在长春市一家大型国有企业工作了23年，中共党员，高级工程师，曾担任产品设计工程师、经贸处副处长、机加分厂技术副厂长、厂长等职务。2004年我当时所在的工厂破产改制。思索再三,我主动选择了下岗，从此成为失业大军中的一员。

下岗后，我决心自主创业，立志要凭着自己所掌握的专业技术和多年的工作经验成就一番事业。然而，创业的路途上充满了艰辛和坎坷，由于自己从大学毕业就一直在国企工作，从没有过经商的经历，更没有想到初涉商海扑面而来的重重的困难和多方面的压力：启动资金如何解决、那里去找厂房、没有技术人员怎么办、选择什么项目、如何打开市场、怎样招揽客户、面对竞争对手又该怎么办……。这么多的问题，忽然间摆在你面前，一下子不知从何入手，我第一次感觉的了商海的袭袭冷风。就在我茫然不知所措的时候，二道区就业局举办了创业培训班，二道区工商联也多次举办相关活动，传经送宝。通过参加这些培训和活动使我受益匪浅，这些实用性非常强的经验和指导使我增强了创业的信心，也增加了我的创业能力。

2004年4月28日，我用自己多年微薄收入积攒的全部积蓄和亲朋好友的支援，凑足10万元钱，注册成立了自己的企业——长春市东宝机电设备厂。

创业伊始，我结合了东北老工业基地的实际和自己的技术特长，制定了“走工业之路，以科技发展，靠创新腾飞”的战略准则，我首先选择的项目是“超音速电弧金属热喷涂”。这是一个新兴的工艺技术项目，应用范围相当广泛。它可以在任何物体表面涂上一层金属，有修复、防腐、耐磨、装潢等很多用途。可是当时在国内真正了解这个技术项目的人并不多，在北方几乎是一个空白。而我只是掌握了一些基础知识，为了进一步掌握这个项目，我南下北上，到各大专院校、科研院所拜师求教。然后再回到厂里带领工人反复试验。那时我手下只有一名在劳务市场招聘来的农民工，我既要拜师学艺，又要设计图纸，还要实际操作，其艰辛可想而知，在半年的时间里，经过近千次的反复试验，终于获得了成功。“超音速电弧金属热喷涂”投入了生产，并且很快就得到了客户的好评。

为了进一步打开市场，扩大产品的知名度，我们首先通过参加长春商品交易会向社会展示这项工艺技术，收到很好的效果。当时一汽、材料试验机、汽车厂等单位都是通过这次交易会了解我们的工艺技术的。04年年底和05年年初，一汽锻造分厂的2000吨、1600吨锻造机传动轴相继因磨损过度而停产，当时一汽的生产压力很大。传动轴是一个庞然大物，长有4米多，上边还有一个直径2米多的飞轮。当时联络的很多厂家都无法修复这个庞然大物，如果订制一个新的传动轴，工期最快恐怕也需要半年以上。这将对一汽的生产造成很大的影响。这个时候一汽向我们求援。当时我们创业伊时，设备条件和生产条件都很差。但我们还是鼓足勇气克服困难，利用我们的“超音速电弧金属热喷涂”技术，只用了3天时间就修复了受损部件，使生产以最快的速度得以恢复。为一汽节约了大量的设备维修资金，并争取了宝贵的生产时间。一汽领导对我们的服务非常满意，煅机恢复生产的时候特意大电话向我们报喜。这以后，我们先后为汽车、油田、钢厂、印刷、电厂等行业提供了施工服务，收到了较好的效益。吉大一位材料专业的老教授了解了我们的情况后感慨地说：我在这个专业带研究生20多年，还没完全走出实验阶段。你们这么短的时间就能够形成实际生产能力，真是不容易。

初尝成功的喜悦，我们没有满足。为了使电弧金属喷涂技术得到更快的发展，我们一边继续钻研电弧金属喷涂工艺技术，扩大生产规模；一边研制新一代的电弧金属喷涂机及其配套工装设备。功夫不负有心人，2005年6月份我们的第一个产品“高速电弧金属喷涂机”试制成功。经过测试，所有的指标均达到设计要求，金属喷涂效果达到国内领先水平。目前，我们正在争取把“电弧金属喷涂机”申报吉林省科技新产品，通过吉林省技术质量监督局的鉴定，把我们的产品推向全国乃至世界市场。

创业是艰辛的，同时也是充满机遇的，在商海的沉浮中我认识到：客户的需要，就有我们的好市场。我们的第二项业务开始于一个偶然的机会。当时我们的一个金属喷涂项目的外企客户。一台重要设备突然出现故障，当时正值生产任务最紧张的时候，客户向我们求援。机电设备的设计与制造本来就是我们的本专业。二话没说，我们利用自己的技术经验圆满地解决了客户的难题。这件事之后这个客户诚恳地建议：你们应该从事非标设备设计制造，我们需要你们的服务，而你们也会从中受益。认真地分析了客户的建议，我们认为：我们本身就是从事机械行业的。机电设备的设计与制造是我们的优势所在。现在客户有需要，这就是我们最好的项目。于是，我们马上开展了一个新的业务项目——非标设备设计与制造。

就这样，在不断的创新中，经过几年的不懈努力，我们的外企客户已经有十几个公司。业务范围包括机电设备维修、非标设备以及工艺装置、工位器具的设计与制造、金属喷涂与喷焊。为了更好地为客户服务，也是为了我们能够在这个高技术行业中站稳脚，追求企业最佳效益我们十分注意提高自己的技术素质、管理素质和生产加工素质。现在我们企业里技术人员的比例很高，设计手段上都采用计算机三维设计，机械加工也采用数控设备。我们现在的技术实力和服务效果已经得到了客户比较普遍的认可。

为了增强企业的发展后劲，我们正在开发新的市场和新的技术项目。目前，我们与某大学合作研发金属喷涂专业的技术换代项目。该项目在预研阶段已经取得了令人满意的成果，目前正在分别与通化钢铁公司和长春客车厂进行生产试验。这两项试验完成后，将确立我厂在金属喷涂与喷焊技术领域的领先地位。也奠定了我厂在该领域的工程施工和制造专业生产设备的技术基础。前景非常可观。

经过几年的拼搏，我们的东宝机电设备厂已经有了很大的起色。从当初2人创业开始到现在安置职工近20人，产值数十万。现有正式职工中具有高中级学历和技术职称的人员占一半以上。去年在长春市创业贷款的帮助下，又新添2台数控设备。目前，长春市东宝机电设备厂已经成为一家集非标设备制造、金属喷涂机及其配套设备制造、金属喷涂、金属喷焊、快速模具制造为主营业务的装备制造类企业。

创业的经历使我体会到：对创业者来说，个人的综合素质和专业能力是很重要的。它对你创业的成功与否有着至关重要的影响。所以，创业者首先要提高自己的综合素质和专业能力，这是你的基本功也是你为客户服务的看家本领。所幸的是，我创业伊始就有机会参加了长春市统一组织的创业培训班，在创业的过程中也能经常得到各级政府部门的支持和指导。这使得我的服务素质和创业能力能力得到很大提高，在这里我要再次感谢政府各部门对我的多方面的支持和帮助。

总结几年来的创业经历，我有几点体会： 1.创新

要以创新的精神主导自己创业的全过程。不仅技术上要创新，管理上也要创新，各个方面都要有创新的精神。借鉴很重要，但不能邯郸学步，亦步亦趋。那样学不到精髓，而且容易导致失败。

技术创新上，我们很注重在继承和借鉴现有科学技术成果的基础上，进行创新，形成有特色的工艺技术和产品。比如我们的金属喷涂、金属喷焊、金属喷涂机以及我们设计的工装设备等。力求在结构设计、整体功能甚至外观上形成自己的风格，创造独特的优势。

管理和经营上也要创新。那就是要根据自己企业的需要一合适的方式进行有效的经营和管理。大厂的、国有企业的现成的经营管理方式和制度对我们来说不一定适用。

2.目标

第一目标要明确，第二目标要远大，要制订适合的企业发展战略。企业的直接目标是谋求利润，但要处理好眼前利润和长远发展的关系。也根据企业的能力适当地追求社会效益。这样企业才能和谐地发展。

过分地注重眼前的利润，可能会影响企业长远发展战略的制定和实施。企业战略也要靠当前的企业利润作为可靠的保障。

3.联合

就是最大限度地整合自己周围的社会资源，为企业盈利和发展服务。

做为中小企业，尤其是小企业，各方面的条件不可能十分完善。那么借助于社会现有资源扩大自己的服务范围就显得十分重要。

在科研方面，我们曾经和北京装甲兵技术学院、吉林大学、长春工业大学、石家庄铁道学院、通化钢铁公司、长春客车厂等单位合作。我们也经常和我们的客户与供应商合作。同时为了完成比较大型的生产试验项目我们也经常和同行业的伙伴企业进行合作。这样全方位的合作为我们企业的发展起到了很大的推动作用。

4.优质服务

客户是企业的上帝。我们的所有工作都是为了让客户获得较高的满意度。为此，我们在设计、生产和服务三个方面全力地创造高质量的劳动成果，供应给我们的客户。这是我们良好的客户关系的基本保障。也是我们企业经济效益的可靠保障。

5.诚信

这是指企业在商务活动过程中的信誉。一个企业如果他的诚信度低，那他的路就会越走越窄。我们依靠良好的诚信度，在同行业以及客户间保持着默契、良好的关系。为企业的经营活动创造了和谐、默契的环境。为企业生产经营打开了必要的活动空间。

回顾创业的历程，确实让令人感慨：创业的过程很艰难。但是当我们的努力小有收获的时候，那种欣慰和快乐是无法比拟的。目前政府在号召创业，各部门的服务逐渐到位，创业的环境越来越好。在这个全民创业的大环境中，我们也有信心把企业越办越好，为人民富裕、国家富强尽自己一点微薄之力。

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第17篇：经历风雨

经历风雨

在风雨中感悟

远处，红日降落，鸟雀归巢。偶尔从树丛中传来\"叽叽喳喳\"的叫声，在这怡人的假日里，我随着父亲来到了田地里。

霞光近照，映红了父亲的身影，似乎更可以显示农民的辉煌。只见他左手扶着犁，右手扬着牛鞭，牛不听使唤，可父亲手中的鞭子却不去鞭打那倔强的牛。也许这就是一种感情，尽管是在人与动物之间。想起父亲每天就只不过在这方圆几公里内徘徊，画地为牢，只知道在清苦中自得其乐，在贫寒里津津乐道，从来没有兴尽悲来的忧愁，只懂得把一切默默承受，这或许就是农民的本性，对生活不苛求，对社会不挑剔。正如那时他对我那番教诲之言，永远响彻我的耳畔。

想到这儿我不由得双眼涨潮，手中的活儿加快了速度。

在风雨中成长

天，冷。月，圆。眼下灯火阑珊，星光灿烂。

在这宁静的夜晚里，我与母亲同坐在微晕的灯光下做着针线活。那闪闪的灯光照在母亲的脸庞上，那双鬓白发显而易见，皱纹早已爬上了她的脸上。

想起小时候，我总爱趴在母亲身边看着她帮我补鞋，而母亲也总是很慈祥地一针一针地缝着。可我从来不珍惜那织进母亲心血的布鞋，成天\"绑\"在脚下\"骄横纵驰\"，害母亲熬了许多不眠之夜，可母亲总是和蔼地说道：\"孩子嘛，总会好动一些的。\"

现在固然不需要母亲再帮我补鞋了，但每次想起以前的那一幕幕，都是记忆犹新。我深情地凝望着母亲苍颜白发，手中的活儿不由得加快了速度。

在风雨中成熟

微风轻轻地吹过我的脸颊，拂起我颊边的头发，仿佛在向我低声诉说。

同学们都回了家，唯独我还在教室里徘徊。这次期中考分数下来了，与我想上的理想高中去年中招的分数相比，还差两分。

\"两分\"，多么沉重的两分啊！它会让我犹如断翅的雁儿，从此无法翱游于蓝天；它会让我犹如干涸的大地，从此无法哺育幼苗；它会让我犹如在茫茫大海中迷失方向的船只，从此无法回归温暖的家乡。它会……在这百般的思索中，我的心情是那么地沉重与复杂。但我却没有因此气馁，更没有失去信心而变得自暴自弃。在我心灵深处受到一股动力，仿佛要让我直冲云霄。

或许这就是成熟吧。在经历了那么多的考试之后，若还不能够完全调整自己的心态，化失败为动力，那么我岂不是太悲哀了吗？ 想到这儿，我的心更加坚强了！

不经历风雨，不会使你的心志更加坚强；不经历风雨，不会使你的见识更加增进；不经历风雨，不会使你懂得应该独立……

第18篇：自我经历

人们在刚刚降生到这个世界上的时候，除了性别之分，其实并没有什么不同。但最终能够成为怎样一个人，很大程度上是由个人的成长经历，社会环境，及某些重大生活事件所决定。回顾自己的成长历程，我感到自己幼年、童年时期的生活经历及情感体验对铸成今天的我起着决定性的作用。

我出生于1994年的冬天，我的降生令我的父母欢喜异常。从幼时起，我的父母便致力于给与我最好的照顾。我的家乡是属于余姚临山镇的一个小村，名为梅园村，那里临近大海，物质条件并不富裕，因此当地小学的教育水平也并不高。尽管我的父母只是普通的农民，也仅仅只有初中的学习经历，但他们仍希望我能获得更好的教育，于是，在我刚读完小学二年级的时候，我父母毅然的帮我办理了转学手续，将我送入了位于余姚市区的私立学校——余姚市实验学校。这是一座全封闭的学校，师资与资金都非常雄厚，在整个余姚内都是数一数二的名校。

我怀着一丝害怕在这个陌生的环境度过了小学和初中，由于我从小就不愿在除了家之外的地方过夜，刚开始时的孤独让我一度难过。但是，当我在成长中明白了父母的良苦用心后，便安心的在学校学习，每星期回一趟家和父母团聚。正是这封闭的7年时光锻炼了我的意志与胆识，让我提早便适应了住校的生活，这对于我之后的高中以及大学生活带来了巨大的帮助。但是，对于陌生的环境，我的心里总会有那么一些排斥，加上我从小便有些内向的性格，导致我总有一丝格格不入的感觉，虽然和同学们的关系十分融洽，但在一些活动中，我多数只是一个旁观者，有些是我自己的不在意，毫无兴趣，有些确是为了逃避麻烦。

因为参与的活动不多，我便拿读书来作为消遣的方式，这也让我在老师眼中成为了一个安静本分的乖学生。其实在父母眼中我大致也是如此。从小，我几乎未曾向父母索要东西，一直都只是安静的在一旁做自己的事情，不需要父母过多的操心。我也从心底想做好一个父母所期望的孩子，并一直努力着。只是我有时对于某些事情过于执着亦或是倔强，当与父母有了分歧时，我不会与父母争吵，却也不会一直据理力争，通常便是沉默。 渐渐地，我的父母和老师也发现了我的过于沉默，企图让我多表达些想法，但可能是由于我已习惯了沉默，收效并不如人意。

之后我进入余姚唯一的重点中学，也许是之前的路太过顺利，导致了我的骄傲，也可能是我不想在这么循规蹈矩了，我经历了一系列的挫折与困难，面对这些，我才明白，人生的道路上不是一帆风顺的。学习中，我认识到做人是做最大的学问，人做好了，学问也就有了。如果你真正努力过，失败又何妨。那只不过是人生旅途中的一个小坎坷。迈过去，你就是勇士 。高中的三年，是我所经历过的对我最有意义的一段时光，我学会坚强，学会拼搏，为之后的人生打下了基础。同时也让我领略到了一部分人性的黑暗。

高考，是一个结束，也是一个开始。这一刻，迷路的交替之间的强制转换的要求而放弃，我们感到高兴的，经历的痛苦。几乎所有的痛苦都源于对梦想的追求。当我们经历了无数的痛苦，实现自己的梦想，终于品尝的喜悦，明白这一点：疼痛，往往孕育着幸福的种子。增长，这不是一件容易的事情，疼痛不一定是坏事，在痛苦中，我们知道，现实不能改变，我们应该及时改变自己，但我们也喜欢同样的现实讨价还价，因为我们是深深的爱这个世界，这个世界的幸福，温暖，爱与痛交织在一起。在成长过程中，我们学会发现，学会珍惜我们的心，可以解不开的小疙瘩，我们学到了淡淡的微笑，欣赏美丽的它的缺点。因为我们知道，自由和简单的方法，只要一转身，你可以找到美丽的风景。

小时候，我的家庭并不富裕，父母为了生活，虽极力的给予我最好的物质条件，但也因此，和我的交流便略显少，这对于我内向性格的形成有着一定的影响。我从不想追求什么，只想平凡的做好现在的事，同时，我也极力让自己以乐观的心态去对待每一件事，仅此而已。如今，进入大学，我不求引人注目，只愿做那平凡的一员，好好品味这大学的生活，为了四年后的自己，锻炼自己。在充满酸甜苦辣的人生历程里，不断地品味人生中的各种味道，体验人生的真谛，把人生中的每一件简单的事情做好，把人生中的每一件平凡的事情做好，足以。成长需要我们自己去慢慢体味，自己去感受，或许在这一过程中我们会不断地摔跟头，但需要我们不断爬起来，每一次爬起来，也就证明我们又长大了一些。成功与失败，总是相伴而来。这个世界上，没有哪一个人总是一帆风顺，也没有哪一个人从不经历痛苦与悲伤。

到现在，我已走过了19个春秋，有些人说，这19年来过得真快，似乎就是一瞬间的事情，仔细想想，这19年来，每个人都有不同的感受和感慨，发生了太多的事情，让我欢乐过，伤心过，哭过，累过，但是我不会后悔自己的每一个决定，那才是我。我自认自己并不是一个拥有着远大抱负的人，我所追求的不过是安静的生活。但有时，有些东西却并不能如人意，只能无奈的接受，大学的四年，能给予我的是什么我不知道，但我知道，这些东西是我自己的选择。过去的生活，我无悔，也不愿悔。而今后，我亦无悔。

第19篇：经历高三

经历高三，也是一种幸福

——高三第一次质量检测总结会的发言

尊敬的各位老师，亲爱的同学们： 大家下午好！

今天，很荣幸的站在这里，跟大家共同分享一个话题，经历高三也是一种幸福！

高三像一条阴晦的荆棘大道向我们绵绵展开。你是否抬起了坚定的步履？敞开你的喉咙，一路高歌迈过去，迎接你的将是阳光明媚的敞阔坦途„„ 高三像一辆亢奋的铁革战车向我们隆隆驶来。同学们，你是否挺起了坚强的身躯？骑上你的战马，奋力搏杀冲过去，迎接你的将是金光灿灿的胜利金杯„„

高三像一位和蔼的长髯智者向我们款款走来。同学们，你是否扬起了自信的双臂？运用你的睿智，排除万难闯过去，迎接你的将是春意盎然的人间天堂„„ 有人说，没有经历过高三的生命是不完美的生命，没有参加过高考的人生是有缺憾的人生，至少少了一次特殊的生命旅程。高三意味着搏击，意味着铺垫，也意味着重生。

的确，高三会让我们承载的太多太多，让人窒息，又令人难忘。不过，也许正是因为它的晦涩，等我们从里面走出来看看天的时候，才会更加地感受到世界的七彩美丽！

所以，经历高三，也是一种幸福。

做正确的事，把事做正确，才做得成正确的人；做完美的事，把事做完美，才称得起完美的人；做成功的事，把事做成功，才算得上成功的人。学业和爱好，前途命运与一时的感官满足，孰轻孰重？同学们，你的抉择是否早已成竹在胸？ 稳定的、积极良好的情绪反映，是高三学生提高成绩最重要的因素。所以，从现在起，你一定要摆脱“恐高症”的羁绊，轻松应对。不要为知识不牢、方法不对、能力不够而焦虑，要在大压力、快节奏的环境中反复的自我认知反省、从容应对；要在无边的练习、无休止的考试中不断的自我分析、科学加压，让高三这个另人发狂的魔鬼遁出我们的视野，让高三这个文化地狱变成理想的天堂。同学们，我们在为你鼓劲！强壮的、身心健康的生命体征，是高三学生冲刺高考的最有利的保证。所以，从现在起，你一定要消除“亚健康”的困扰，奋力前行。把沉重的心理压力、紧张的焦虑不安带来的极度疲劳困倦，变成拼搏向上的动力。把沉重繁杂的课业带来的压抑消极，变成对学业的主动把握；把考试“考活”，把学习“学活”，找到学习的感觉，增强必胜的信心。 不经历风雨，怎么见彩虹？同学们，我们会为你加油！所以，经历高三，真的也是一种幸福。

有人为高三欢呼，有人为高三感慨，有人为高三叹息，有人为高三哭泣„„同学们，今后，你将怎样回首你的高三？

如果想起来是感动，那是因为经过那样的岁月，你表现的真的很勇敢。虽然那个时候每天都是困顿的、忙碌的，还有迷惘和不确定，但是你义无反顾地坚持着走下来了。如果想起来是幸福，那是因为那段时间你有明确的奋斗目标，你没有把快乐高三看作黑色岁月，在困惘中知道自己该干什么，在痛苦中寻求着属于自己的快乐。

可能高三的时候，你在极力憧憬着美好的大学生活，可是，一旦你到了大学，你就会发现真正让你想恋并珍惜的却是高三。所以啊，同学们，高三了，不要急于回忆往昔，也不要急于怀念过去，要多把握现在，要多面向未来。

想像坐在大学课堂的美好，憧憬身在高等学府的骄傲，同学们，你是不是已经热血沸腾？到那时，再让那无尽的回忆绵延倾泻，募然回首中，再望一望孤灯下发奋苦读的你，是不是更加百感交集？到那时，再怀恋高三那时的生活，高三那时的朋友，高三那时的老师，是不是另有一番滋味在心头？

所以请同学们记住：在通往高考的征途中，我们将永远和你们风雨同舟，和衷共济！

所以，经历高三，真的也是一种幸福。

谢谢大家！

张荣辉

第20篇：读书经历

读书经历

莎士比亚曾经说过：“书是全世界的营养品，生活里没有书籍就像大地没有阳光；智慧里没有书籍就像鸟儿没有翅膀。”我认为这个比喻十分体贴，因为我从小就跟书结下了不解之缘。

我四岁时，爸爸给我买了很多连环画：《西游记》、《寓言故事》，《梦幻草原仙子》。后来爸爸又给我买了许多故事书《放生行孝的故事》，《三字经》等等。

上小学的时候，这些故事也满足不了我了，忽然有一天爸爸拿来几本书放在我面前说：“聚荧，我去书城给你买了几本书，我想你应该会喜欢，你要好好看啊！”我听了，一蹦三尺高，于是我以后一有时间就抱着书看。我看得很快，囫囵吞枣，大有不求甚解的味道。

现如今我已经五年级了，我看的书就更多了，《感动童心的心灵故事》，《爱的教育》，《窗边的小豆豆》，《上下五千年》，《武则天》，《天底下没有免费的午餐》等等。

随着年龄的增长，我读的书越来越多，懂得的道理也越来越多，我对书也产生了空前的敬畏。我也了解到健康有益的书就是我们的良师益友，读了名人的佳作后，让我更加明白，“书中自有黄金屋”的内涵！

书籍伴我成长，我的生活因为有了书而变得更加多姿多彩，更加充满希望！

广东深圳罗湖区景贝小学五年级:郑聚荧

《销售经历范文.doc》

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