汽车销售案例分析范文

推荐第1篇：不成功汽车销售案例分析

案例

某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节： 销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。 客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？

销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。 客户：装一个方向助力要花多少钱？ 销售人员：××××元

客户：如果我定下来款怎么付？

销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 客户：按揭一个月要付多少？

销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。 分析与说明：

1）当客户问\"如果我定下来款怎么付\"的时候，销售人员应该问这样的问题：\"您是指59800元这款车呢还是69800元这款车？\"目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。

2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。

3）当客户问\"装一个助力要增加多少钱时\"，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问：\"你要买的车是否要带方向助力\"，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。

在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话：\"让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。\" 这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即\"千里马的外形与这款车的外形没得比\"。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。

推荐第2篇：汽车销售案例分析1

案例

某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：

顾 客：宝马730是不是全铝车身？

销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。

顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。 销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。

[结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。

应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的\"全铝全身\"的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议： 如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理： 销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？

顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）

销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。

顾 客：原来是这样的，我真的不知道。

销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。

如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A

4、A

6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：\"先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？\"这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。

[结论]销售的成功往往是在一转念之间，关键就看你愿不愿意去做这样力挽狂澜、扭转乾坤的工作了。

推荐第3篇：汽车销售案例

汽车销售案例

[案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节：

销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。

客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？

销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。

客户：装一个方向助力要花多少钱？

销售人员：××××元

客户：如果我定下来款怎么付？

销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。

客户：按揭一个月要付多少？

销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。

分析与说明： 1）当客户问\"如果我定下来款怎么付\"的时候，销售人员应该问这样的问题：\"您是指59800元这款车呢还是69800元这款车？\"目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。

2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。

3）当客户问\"装一个助力要增加多少钱时\"，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问：\"你要买的车是否要带方向助力\"，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。

在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话：\"让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。\" 这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即\"千里马的外形与这款车的外形没得比\"。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。

汽车销售案例二

[案例]某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：

顾 客：宝马730是不是全铝车身？

销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。

顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。 销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。

[结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。

应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的\"全铝全身\"的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：

如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：

销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？

顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）

销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。

顾 客：原来是这样的，我真的不知道。 销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。

如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A

4、A

6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：\"先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？\"这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。

推荐第4篇：汽车销售成功案例

黄海成功案例日记

盛夏正当时，骄阳似火，肆无忌惮的炙烤着川流不息，车水马龙的城市！烧烫了的太阳散发着毒辣辣的火焰弥漫在安吉汽车市场上空，整个汽车市场犹如一个大熔炉，灼热的火焰四射，考验着每个前往看车，选车的顾客。更考验的是汽车市场内销售顾问的意志和信念，烈日当空下，每个品牌的销售顾问坐在露天的展棚下，头顶着烈日，翘首顾盼，恭候每一拨前往的人群，生怕一眨眼的功夫错失机会顾客流入他人家门，这就是安吉汽车市场每日的交易场景，犹如一个无硝烟的战场，每日都都上演着相同又不同的战火!日复一日，年复一年，我也成了这个行业中的一员整整七个月份了。在这七个月中学习了很多，经历了很多更重要的是收获了很多顾客的信任，提高了自己的销售能力。销售行业既是销售产品也是销售自己，当顾客选车的时候在两个品牌之间徘徊犹豫不决，这时顾客更看重的是销售顾问的人品，服务态度，服务意识来决定自己的选择。我一直深信，用心，诚心，耐心会赢得自己的顾客。记得有一个成功购买黄海大柴神1022K的顾客叫郜顺平，他是个河南人，大家也许一听到河南人这三个字就会有一种抵触感，因为在大伙口中流传着一句“河南没好人”的口号，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜欢与河南人大交道。我却主动的出击与“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅沥沥的下着小雨，看车的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百无聊赖的看着市场里冷冷清清偶尔过往

的人群，好不容易看见走进市场一个陌生人，马上过去“拦截\'打招

呼，却是匆匆赶路的顾客，雨越下越厚，看车的人越来越少，这时眼

前一亮，看见对面的金杯车展棚边有一位骑着电动车的顾客在和销售

顾客谈话，距离太远也不知道他们在聊什么，问车还是问路？管他问

车还是问人呢先招呼过来看黄海车再说。我当时心里就是想让顾客过

来了解黄海车给自己一个机会。当时绿豆般大的雨点开始密密麻麻的

打在顾客的头顶上，衣服也快淋湿了，躲也不是，走也不是，看着顾

客着急着要避雨的动作，我赶紧趁机招呼顾客移步至我们的展棚下避

雨。顾客似乎有一种雨中送伞的感觉找到了救星一样立刻转动车头向

我们展棚走来。这顾客真不愧是传说中的河南人啊，屁股一坐下就开

始骂骂咧咧，满腹怨言。他自己介绍自己是河南人，想买4~5万左右

的皮卡车.在工地上用，他气呼呼的描述自己今天本来是冲着长城皮

卡车来的，而且打算是买2部的，但是长城汽车销售员的态度冷淡，

以为他只是随便看看并没有购买的意思所以没人再搭理他，一伙人光

顾着闲聊了。顾客气坏了，马上改变主意再也不考虑购买长城皮卡车

了，而且还要托人查找长城皮卡车老总的电话投诉销售顾问的不良服

务态度让他们都下岗！看着顾客满脸的“杀气”和连篇不断的粗口话

从他满口咖啡色四环素的牙齿间嘣发出来，特别的刺耳！我不禁的打

了个冷颤，这样满腹语言耿耿于怀的顾客我怕自己也招架不住啊！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不顺心的事发发牢骚，

发泄一下不满的情绪也是个很正常的！于是开始大胆的和他畅聊，倾

听他喋喋不休的唠叨，安稳他激动的情绪，了解他的需求，听取他的

意见。顾客激动的情绪开始慢慢的平静下来，开始客气的问我黄海皮

卡车的一些情况，性能，配置特点，根据他个人的需求（定位在4~5

万元左右的，或是更实惠点的老旧库存车，因为用在工地上几个月完

工后就用不上了所以没必要买太贵的）我向他推荐了傲俊短箱版的

1020C，给他优惠价是57800元。顾客又问还有没有比这个价位更实

惠的？我们也拿不出比这个价位更低的柴油版车型给他了，就跟他解

释说价位过于低过于便宜的车的一些弊端和缺点以及后续使用过程

中容易产生的一些故障会给他的工作造成误时，误工等等不好的

影响，得不偿失！顾客一听觉得也有道理，就问价格还能否再优惠？

从顾客的表情和反应中看出来他已经对1020C有了很好的意向了。为

了能进一部的引导和稳住顾客我说可以帮忙再向领导申请少许的优

惠，顾客急着要走说让我过后电话联系他告诉他最后的优惠价，接着

匆匆忙忙要去有意向的中兴对比，因为中兴的领导跟他关系不错价格

能给的更优惠，就在中兴和黄海两个品牌间选2辆！当顾客从中兴展

厅离开后我对他进行跟踪回访，告诉领导给的他最后的优惠价是

56800元，顾客还是对价格不满，直接要求我们5万整卖给他直接过

来提车，由于价位太低当时就回绝了他。过了2天我再电话回访顾客，

以最真诚的态度和口气给他分析了黄海车的优势和最后的让利空间，

顾客还是觉得达不到自己的价位不买，要重点考虑中兴的了，因为中

兴有4万多的特价车卖给他。我当时一听觉得他考虑黄海的可能性不

大了，在价格上我们都比不过中兴占优势，但是回头一想只要他还没

有购买中兴的我们还是有争取的机会。后来把详细情况跟李经理反馈

后，李经理让我继续跟踪回访不要放过一线机会，只要他还没买车我

们还是有机会的况且顾客对黄海的意向也特别的明显了！到了4月4

日我再一次给顾客打回访电话他也还没有购买中兴的，但是对我们的

还是没有太明显的意向，由于顾客还没有试过车我就找了个借口让他

来展厅试乘试驾，试过车有什么需求可以面谈，顾客说算了。就在我

为这顾客叹息的时候顾客却自己找上门来了，就在4月5日的这天上

午顾客带着一个懂看车的伙伴一起来展厅看车，这时我让李经理亲自

协助我推荐了大柴神1022K和傲俊1020C做对比，顾客也试乘试驾了

一回。也许是多了对比后加上朋友的建议顾客开始把目标和思路转移

到了1022K上了，对于价格的控制也有所松动。做了一番对比后还是

没有马上决定，随后又到了中兴对比去了，过来大概30分钟后又回

到黄海展厅要求和我们谈判价格。最后在李经理和徐总的拍板下终于

以64600的价格成交了大柴神1022K。谈成后又由于顾客资金问题提

出金融按揭服务，于是又推荐了GMS按揭方案给给他。因为顾客是河

南户籍，办理金融服务的程序和资料收集比较麻烦，每收集一个材料

的时候顾客都嫌太麻烦，不积极配合，拖延了很多上交材料的审核时

间，一方面又催促我们快些申办通过，不断的埋怨我们我们办事效率

低，说道激动处还说很难听的粗口，谩骂和威胁我们金融服务专员，

以为我们故意刁难他，却不知我们大家都在努力的，认真，负责任的

在协助他。尽管遭到顾客的不认可和人身攻击我们还是顶住压力，承

受着顾客的不解，耐心的和他做沟通，协助他一起完成按揭流程，最

后经过重重困难终于能顺利帮助他通过按揭，对于我们的热心，耐心

和专业表示了认可！通过这件成功的案例，我终于体会到了坚持，耐

心，真心，诚心会赢得顾客的芳心和放心！不管多刁钻的顾客，只要

抱着一颗为顾客服务的热心，尽管几转周折，困难险阻最终还是获得

了顾客的认可和赞赏！顾客选择了黄海，而且从最初的定位目标4万

元到上升到64600元的成交跨跃，跟自己的坚持和引导分不开！顾客

看在眼里我们是在用心为他服务，到顾客提车离开展厅的时候脸上所

有的不愉快都变成了轻松满意的笑容，还一个劲的点头致谢，最重要

的是还不忘对我们李经理竖了大拇指说了好话：这姑娘真的不错，下

次买车我还找她！当然我也真真实实的体验了一把河南人火辣辣的\"

热情\"！有付出就有回报的机会，机会是留给有准备得人，我深信;

有几份付出就有几份收获！

韦佳2013年7月11日

推荐第5篇：销售汽车经典案例

季度经典案例

2015年某月，一对年轻夫妻在展厅订购一台豪华版XTS。客户之前并不了解凯迪拉克XTS，起初只是收到通用别克的短信，短信上说明购置通用凯迪拉克可以享受置换补贴，所以顺路到展厅看看车型。客户对这款车型对这个品牌并不了解，为什么能在第二次到店就成功签单，下面就看看该案例的经过。本文通过接待需求分析，产品介绍，试乘试驾，二次回访，促成交易五个环节分析成功的重要因素。

品牌宣导：销售顾问从客户进店时就马上了解到客户收到置换补贴的短信才来关注我们的车型。这个客户是别克客户，当时只是收到一个通用的短信，通用有这么多潜在客户是其他品牌没有的。进店只是第一次了解凯迪拉克，根本不知道凯迪拉克车是怎么样的，抱着来看看的感觉。销售顾问分析收到短信马上一家人来看车，说明客户有购车动机，有购买力，在购车时间上也锁定在近期，所以在接下来的介绍工作中特别积极主动。随后客户说明不了解凯迪拉克，销售顾问就着重介绍了凯迪拉克品牌历史文化和地位，在介绍时非常自信，将自信传达给客户，让客户认可凯迪拉克豪华品牌的地位。

产品推荐：销售顾问询问了客户所关注的对比竞品车型，了解到是宝马5系标配，销售顾问分析该客户具有较大购买力，可以尝试推荐豪华版XTS刚好是该客户的预算范围。销售顾问认为客户不了解XTS，介绍XTS豪华版时能更加体现凯迪拉克的科技感和安全舒适优越感，这是宝马所不具备，以此来引起客户的兴趣。而且客户是做电子商务，接受新事物能力比较强。销售顾问就一一介绍了XTS的安全策略结合场景演绎，并通过CUE吧演示，同时也向客户介绍了手机应用功能。在介绍时，销售顾问也在观察客户的表情，同时也跟客户互动，发现客户对这些配置是非常好奇称赞的。销售顾问非常乐意向客户全方面XTS的核心技术和豪华配置。在介绍的同时，也说明了试驾的一些感受，为后期做试驾验证做了很好的铺垫。

试乘试驾：邀请客户试乘试驾，全面展示静音，加速，音响，平稳，互动等，这时客户已经迫不及待来自己亲身体验，顺其自然换位试驾。让客户体验试乘时的体验点，引导客户尝试正常的驾驶体验，注意观察客户的表情和互动对话，及时称赞车子体验每个点时的优势引导客户认同！从客户简单反馈掌握客户对车型的爱好程度，进一步判断购买可能性！试乘试驾结束后，取得客户的认可。销售顾问使用了一个技巧，引导客户自己与爱妻分享试驾体验的感觉！再次与客户互动获得客户对试乘试驾真的很重要！销售顾问在旁关注客户的精彩言论，“这个车还真的不错，真的很稳，真的很好开，配置真的不错”。

考虑到客户是抱着看看的目的到店，虽然客户对产品非常认同，销售顾问尝试促成交易，客户还是需要考虑下。销售顾问就谈了一些用车感受，以及旧车的处理情况，介绍了置换补贴的手续，并给客户合理报价。再次介绍了这个预算能买到宝马所不具备的，强调是一款性价比很好的豪华车型。离别之际销售顾问与客户约定下次到店时间，再次探寻客户对车的认可程度，判定A级。

回访：销售顾问第二天回访客户感受，是否喜欢我们的车型，是否在考虑范围！客户表示非常喜欢我们的产品，有机会再到店看看。销售顾问尝试邀约到店，邀请客户旧车评估，并向客户传达周末有活动，询问客户价格上是否需要支持。客户表示可以，销售顾问将客户级别提高到H级。与客户约定周六没有到店，销售顾问当天致电再次邀约周日是否有空。客户在电话里回复应该会到的。

二次到店成交：七天后客户成功邀约到店，尝试交易，但妻子还是有点犹豫，客户也没有主见。销售顾问随即向客户播放一段XTS在美国道路上行驶的精彩视频，非常豪华的画面舒缓了客户的抵触。销售再次向客户介绍了凯迪拉克超高的安全配置，引导客户物有所值。并让评估师免费做了评估，最终销售顾问的专业讲解和诚意取得了客户的信赖成功下单。

该案例能够成功下单，取决于销售顾问在需求分析方面做的非常到位，能够抓取客户反馈的信息作出正确的判断分析。销售顾问在销售过程中都介绍的非常详细，让初次体验凯迪拉克的客户充分了解了凯迪拉克建立信赖感。通过了解渠道来源，竞品价格等信息判定客户的购买能力和预算。基于客户不了解凯迪拉克，销售顾问在介绍产品时做了很多工作，全方位介绍，增加客户停留时间获取更多的信息，同时向客户展示更多产品核心和品牌魅力。根据客户的特点重点介绍品牌，安全配置，因为客户不了解品牌的特性。介绍时非常有逻辑，先把客户的品牌观念引导过来，再介绍车型的魅力。在回访中，能够及时跟进回访询问客户的喜好程度，并设置好到店的理由。客户没有按约定到店，销售顾问当天及时关注客户情况，用诚意打动客户再次到店。 在促成交易过程中销售顾问不急于报价，先站在客户的角度需求推荐车型，确定车型和配置，再次确认车型配置坚持上次的报价！客户要求优惠给予适当二次到店优惠，客户问最低给他，销售探寻确认他今天是否能够购买，才能尽力去争取权限！销售顾问急于去向经理要价格，而是先跟客户沟通降低客户的心理价位！确认客户的诚意后，引入VIP室洽谈。营造神秘价格环境和提高领导的神圣权利。在双方谈价进入冷场的感觉时，销售顾问不断的介绍产品的核心优势，转移价格话题，舒缓客户的情况和预防心态，强调卖的是产品技术以及品牌而不是靠价格来取得客户的认同。

在今后销售中，像这样并不了解凯迪拉克的客户可以借鉴以上销售顾问的做法和经验去争取更多有意向的客户，引导成功订单。

推荐第6篇：销售案例分析

销售案例分析 前 言

做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。

如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？

有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。

本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。 目 录

第一篇：切 票

① 迎难而上、积极热情 ② 不放弃、才能有收获 ③ 借力攻垒 第二篇：换位思考

① 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ② 时时为顾客打经济算盘 ③ “卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局

① 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 ② 创新台帐本，增强说服力 ③ 主动出击，把握商机 ④ 计算器理论 第四篇：处理异议技巧

① 价格太高我买不起 ② 别的产品更便宜 ③ 过段时间再来吧 ④ 以前用过不好用 ⑤ 我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述：

有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到LB的展厅里，半天时间都没有出来，心想肯定是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水，慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐，男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样，你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样，我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比，我把三款的功能卖点一一展现给了他们，„„„.他们说那确实比LB的性能优秀，我说那是肯定的，他们什么也没有说就又走到LB的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适„„ 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞

对象：姐妹二人（白领） 叙述：

有姐妹二人，走到我的展台前询问90C1-S的销售价格，我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？”姐妹二人拿出资料，是FT的EH06和FAG，我感到遗憾的同时采取了措施，我说“FT这两款机型也不错，但是您们为什么不看看更好的呢？”她们说“FT的烟机我以前也用过，很好用，而且是专业的，我们已经订好了，我们在你们商场有熟人，已经联系好了。”她们说的非常肯定，我想再说下去顾客一定会很反感，我便拿出海尔的宣传手册，一边让他们看，一边为他们设计，气氛一点点变得融洽，在交谈中了解了她们的厨房面积，我说“厨房这么大，一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装修一次不容易，一次投资吧。”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上，“这款烟机获得是厨卫设计大奖，十三个国家联手打造的高端机型，机身前端的采用风幕技术，能把扩散的油烟二次卷回烟腔，橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。”姐妹俩非常紧张的问：“油烟会腐蚀橱柜吗？”“当然会”机会来了，我就抓住这个切入点，一点的深入的介绍我们的产品，并和FT的进行了对比演示，她们喜欢上了风幕烟机，我就趁热打铁，又介绍了纯蓝猛火灶具，她们认可了，就这样达成了三件套的销售，这件事让我深深的感受到，不轻言放弃，就会有意外收获。 总 结

1、多问一句，在顾客选购消毒柜时，顺便问一下烟机和灶具是否选购。

2、不放弃，当顾客说已经选购别家以后，不放弃，而是帮忙参考一下，（一般顾客都会拿出选购的资料给我们看，我们针对选购的型号制定我们的推介型号）

3、不直言打击对手，以免引起顾客的反感。

4、在与顾客交谈中，抓住顾客最为关心的点进行深入讲解

5、穿插的与竞品对阵分析，更加突出展现我们的产品实力所在。

6、女性

女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，小家电百分之八十以上是由女性购买的

接待女性顾客你要知道：

女性在购买过程中既感性、挑剔，又细心，你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你得服务获得她们的新任，她会向很多朋友宣传你得口碑，并给你带来更多的潜在顾客。 借力攻垒 工贸：广州 叙述人：许勇

对象：一对带小孩的年轻夫妇

叙述：一天一对青年夫妇来到我们的专柜，从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣，我逐一的将我们的D68的功能各项指标介绍给顾客，将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果，看着飘动的风条，顾客相信了我们风幕的特殊作用，之后有详细介绍了柔速、延时等功能，在他们充分认可我们的烟机的情况下，问其是否还需要购买其它厨卫产品，顾客说灶具开发商已配，还缺一个消毒柜，在看了我们几台消毒柜后，他们选中了90-B1,原以为他们会下单购买，但是最后问其是否开票购买时，他们却说：不急，再看看，回头再来买，我们的心一下凉了半截，但是强求没有用了，我们还是很热情的说将赠品保存等他们回来购买，第二天，两位顾客还是没有回来，在我去巡视其他专柜时，看见那两位顾客正坐在LB的展厅里，我看了LB促销员介绍的机型是738T和105LD，这两款机型的套餐价是5680元，他们身边多了一个四五岁的小男孩，我猜是他们的儿子，小孩子活泼爱动，看到我们液晶电视里放得洗碗机广告片便跑了过来，看到我们悬挂的福娃更是喜欢万分，我赶紧在手提袋里拿出一包小福娃的挂件送给他，然后我教他把福娃一个个连起来，一会青年夫妇便从隔壁展厅转了过来，他们招呼他们儿子的时候，也跟我打招呼，我热情的回应：“这是您们儿子，好可爱，好聪明，我教他一下就会了”夫妇听我夸其子很高兴，跟我说起昨天去了国美比较一下价格，也了解了其他品牌的产品，对我们的产品也有一些疑问比如说专业程度来说，我们不是做厨房起家的等等，我告诉他们无可厚非的说我们厨房家电起来的确比FT\\LB等晚了一些，但是专不专业不是看这些，我想在他们的展柜他们都会拿出“中国名牌”证书让你们看，他们有的我们都有，但是我们有的，他们不见得有，我们是在同行业中唯一获得三项“中国名牌”称号的，厨房家电也不是什么高科技的东西，我想您们应该不会拿它小看我们HR的实力吧，夫妇随声道“是呀，是呀”„„„„.总 结

1、多问一句：在向顾客介绍我们的某一款电器后，询问一下是否还想购买其它的电器（或海尔其他产品），可以帮其参谋，这样多问一句，可以起到意想不到的结果。

2、借力攻垒：当顾客不是一个人来时，或长者、孩子、朋友等，我们应该不要忘记这些无形的资源，我们可以借助他（她）们对购买者的影响力，也可以借助他们打开尴尬局面。长者：我们要着重说明我们产品给老年人带来的利益，把我们的“卖点”转化为顾客的“买点”。

小孩：找好切入点，准备糖果或小赠品给小朋友，借此打开销售气氛。

朋友：一般和朋友一起来购买的顾客，这位朋友观点对于顾客的影响是很大的，我们不妨有时转化一下重点，借助朋友的嘴去打开购买者的欲望。一起随来的朋友有时会提出更多礼品的要求，这里面我们就要做好价格包装，报价的艺术，给自己留有一定的回转余地。

3、小投入大回报：在自己的柜台里准备一点小糖果或小赠品，用其来赠送顾客（或小孩），此方法可以打开尴尬的局面，促成和谐的销售气氛。真诚面对每一位从展厅走过的顾客 工贸：长春 直销员：黄芙莕 对象：大学教授

叙述：我接待的这位顾客是一位老年人，那天外面下着雪，商场里人很少，在我的柜台面前走过一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，欢迎光临海尔厨房电器专柜。”阿姨说“孩子，我不买机器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我说”阿姨，您累了，就到我们柜台坐坐休息吧。”阿姨说“不用了”我说“阿姨，没事，您坐下来休息吧，现在没有顾客，您休息一会不会影响我什么的。”于是阿姨走进了我的柜台，坐下来，我就有一句 没一句的和阿姨闲聊，聊着聊着就聊到了我们的灶具上，阿姨说“她是一名大学教授，专教数学的，所以做什么事都要精，要计算，她发现她们家的灶具有红火，燃烧一段时间后，房子里还有味。”于是我告诉她“阿姨，那是燃烧不充分造成的，这样浪费气，不划算，而且还危险，我给您介绍一款使用起来燃烧好、没有味的灶具，您的年纪和我妈妈差不多大，我是不会骗您的，保证您用完就说好。”于是我就把海尔Q83G的灶具介绍给了阿姨，那位阿姨当天没有买，说过几天再买，休息了一会就走了，可是第二天，那位阿姨就来了，买了这一款灶具，我帮她把一切手续办好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又来了，我正在想有什么她老人家有什么不满意的吗？”可是她坐下后就说“孩子，再给我两台，一台送姑娘一台送儿子”我办好手续后问她，为什么今天又买了两台，阿姨告诉我，她昨晚机器送到家后，就给儿子打电话，让她的儿子一起和她烧水，结果我们的机器比她们的老机器提前烧开了3分钟，那就说明我们比她们的机器可利用的热源更高，阿姨说，用海尔的灶具真的没有怪味了，她去厨房感觉了好几次都没有于是就给孩子们也买了。 总 结

1、真情对待每一位从我们展台前经过的顾客，他们可能是我们海尔厨房电器的潜在顾客。

2、在顾客稀少时，我们直销员要依然保持十足的激情。

3、针对顾客遇到的问题，说明我们产品能解决的问题。

4、只要我们在卖产品的同时先想到怎样帮顾客买东西，站在顾客的立场上考虑。

5、处理异议：有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买能力，有经验的直销员都知道，如果顾客说下次购买，他今天就可能会买（除特殊情况外，他真不想购买，但这种情况只有千分之一的可能），顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让您有个大致的了解，当您想用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。” 时时为顾客打经济算盘 工贸：青岛 直销员：王丽 对象：老年人

时间：08年3月份

叙述：这天，卖场里来了一位老大爷走到别的展台只是看，不说话，别的展台的销售人员看他不像购买的，都不搭理他，当大爷走进我们的展台时，我笑脸迎上去问，大爷，你需要什么？我帮您介绍一下。大爷摆摆手说，我看看就行了，你忙你的，我说大爷不要紧，您看您有什么不明白的我给您解答，您不买不要紧，了解了解我们海尔的产品，这时，大爷一直在看我们的灶具，我就说我们的这款灶具比起别人家的优点就是火力大、省气，烧水烧得快，按照我们现在的日常用灶频率一天可以省5毛钱，一周就省出一块香皂，一个月就能省出一瓶洗发水，我给您推荐一款防回火的灶，带熄火保护，安全双保险。大爷说“我们家的那台灶不能用了，太浪费气了还危险，人家说不能修了，里面油腻腻的。”我拿起我们的炉头给顾客展示看说”大爷您看我们的灶具是全密封的，菜渣汤水掉不进去，这样保护了我们里面的元部件不易受损坏，使用寿命可以达到7~8年，再说了我们海尔售后服务您也知道，只要您的灶坏了一个电话我们就上门维修，小牌子的售后今天买了安装好了，但是以后坏了很麻烦。”„„„„

后来，这个交易最后成交了，过了几天，大爷的儿子房子装修，又来购买了一台高端的产品，我想这也是一种无形的广告，由于我的不放弃每一位顾客争取了更多的顾客。 总 结

1、不随波逐流：当顾客走进展厅中，不要觉得顾客不买就不欢迎，我们应该不放过任何一个在我们柜台前走过的顾客，只要来了，他们就可能是潜在的用户。

2、因人讲述：针对不同的人群，讲解的重点不一样，时尚、安全、经济等的讲解次序是可以相互转换的。

3、为顾客打算盘：要时时的站在顾客的角度，为顾客打节约的算盘，省钱怎么一个省法，省多少，给顾客一个直观的概念。

4、年纪大的顾客

我国老年人口占总人口的11%，超过1.4亿，这些老年人在自己的子女和国家的照顾下，具有强大的购买力，他们的购买风格是：

 购买行为是理性的  敏感、自尊心强

 注重产品的实用性和方便性 接待老年顾客的你要注意：

在接待服务老年顾客时，你的态度必须真诚、亲切、耐心、细微，说话语言要清晰，而且准确，并且要理解老人家的节俭与要求，绝对不可不耐烦，更不可以施压或强迫推销，注意哦，适时的服务，请他坐下商谈。 “卖点”转化为“买点” 工贸：沈阳 直销员：赵敬杰 对象：一位白领女士 时间：08年04月份

叙述：这天柜台来了一顾客，我夸她的长的很漂亮，她听我这么夸她，高兴的说“你也很漂亮呀。”接着我就夸她的皮肤真好，用的什么保养品？她说是用的是**的牌子，我觉得她很在意自己的皮肤保养，接下来我了解到她在装修，想选三件套电器，我说我给您推荐我们这款经典的搭配组合套餐吧，风幕烟机+防干烧的灶具+聚能光波消毒柜，“风幕烟机？”我一看她有点感兴趣，我就说“对呀，你知道油烟机在排烟时，难免有些油烟在烟机的前部溢出，伤害人的面部皮肤，您知道的，油烟粘在脸上，您就是用在好的化妆品都是没有用的。”然后我就给她开开烟机演示我们的风幕系统，让她感受到我们的风幕功效。介绍灶具的时候，她在询问了一下之后，直接问我这个灶具有什么好处，我觉得她不是很关心别的功效，性格是比较开朗的，我就直接说我们的这款灶具就是一个具有智能防干烧的灶具，在锅具发生异常高温时，可以快速的做出反应，切断气源，这是我们的专利技术。“„„“当介绍到我们的消毒柜时，我就着重的讲我们的聚能光波的好处，现在市面上别家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒时间很长，而且容易在柜体内残留，打开的时候，还是有味道，臭氧对皮肤也有伤害。”„„„

在整个销售的过程中，我就抓住这个顾客一个最为担心的一个点讲解----皮肤的伤害，我就把我们的“卖点”转化为了顾客最为值得购买的”买点”。 总 结

1、投其所好：在和顾客闲聊时，找到顾客喜欢什么样的介绍方法，判断顾客所属类型，投其所好，抓住要点。

2、“卖买“转换：我们在推介产品时，不能一味的夸我们的产品多么好多么好，我们要说出我们的产品是怎么好？好在那？给顾客带来的利益在哪里？我们要一一列请，（风幕的优势、防干烧的优势、聚能光波的买点是什么要和顾客说清楚，风幕的防护、防干烧的安全、光波的高效省时、省电、省心”三省“买点）

3、急躁型的顾客

你要慎重的使用接待用语并保持良好的接待态度 接待动作要敏捷，坚决不让顾客多等侯一分钟 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 工贸：合肥 直销员：陈芙蓉 对象：一名对电器做过比较的顾客

叙述：今年五一假期刚刚过完，商场的客流量较少，有一位顾客在苏宁烟灶区的FT\\SK柜台观看机器，手中握有FT的彩页，比较之后在FT 的柜台中谈了很久，我一直留意这位顾客，在顾客起身看热水器时成功将顾客拉进HR的展厅，通过简单的交流得知用户是新房装修，彩色橱柜(根据交谈的内容，手上拿的对手单页是EH10，可以判定顾客对于新鲜的科技是可以接收的）我就直接推介我们的B68H风幕系列，我刚说到我们的烟机前面可以形成一个回卷的风幕。他立马打断说“只有前面”“对”“但是别人家是三面的”“对，别人家是三面的的，但是我们的研发人员做了大量的模拟试验，油烟容易溢出的部位就是前部，吸油烟机的吸力进风80%的在前后面，左右仅仅占20%，我们主要是防住前面的油烟溢出，左右两边我们具有特设的防烟槽设计。””你们的仅前面还是没有人家的三面的好”“其实我们不是老说他们的不好怎么样，我们是回卷的风幕，（打开演示让顾客感受到风幕的功效）而不是直吹下来的，你手中拿着单页想必您也了解过了，您可以到他们的宣传说的是风帘而不是风幕，因为我们的8°风幕是国家专利。”用户在点头表示赞许的时候，我接着说“您看我们的功率是136W的变频电机，我们的电机是利用136W的变频产生219W的效率，我们这样是静音、省电。”“静音?有多大？”“我们正常的时候是52db,而在柔速键时我们是45db，仅仅是一台冰箱的噪音，你也知道现在很多用户把冰箱放在客厅里。“ ”我在那边的时候人家说噪音低的时候，就是吸力小，你们家的是不是达不到吸力“”吸力大大噪音大是现在别的厂家一直在解决的问题，我们的是利用高效静音进口电机，含油NSK的含油轴承，而且还有特设的整流板设计，所以我们的噪音是比他们都低，您可以看看他们的单页写的是多少，54db,您也指导单页不能乱写。“我在前面了解他们的橱柜是彩色的，我说：“您看我们的风幕系列还有不同的颜色，可以和您的橱柜搭配起来，您说您的彩色的橱柜如果配上一个不搭配的烟机是很不协调的对吧。“„„„..总 结

1、知识过硬：练兵千日，用兵一时，我们的对于产品知识的掌握应该融会贯通，不能死记硬背，我们在讲解产品我们就要讲解的内容要一致性、流利性，因为顾客可能会到我们家别的卖场去看，这就是要求我们的统一口径，介绍产品时不能脱离主线。

其次，关于竞品的知识我们也要有所了解，因为知己知彼才能百战百胜，才能对顾客的反问做出有说服力的证明，说服顾客。

2、沉着PK：当用户拿着对手的单页的来到我们的展厅时，想必别的厂家已经对他们进行了太多的灌输，里面可能含有打击我们的地方，比如专不专业，概念炒作等等，我们这时就要对于我们这些问题有一个统一的口径和我们卖点展示的阐述。（不要一味恶意的打击对手，以免引起顾客的反感）

3、巧用演示：对于演示我们就要不厌其烦的向顾客展示，有时候顾客听太多，觉得有点王婆卖瓜的感觉，认为我们就是只说我们的产品好，我们要给顾客更直观的感受。创新台帐本，增强说服力 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：准新婚购买者 叙述: 我有两份台帐本，一本是记录每天的销售，一本是记录分类小区累计的购买情况，有一天，我们展厅来了一对青年男女，经询问两人是马上就要结婚，刚刚装修了房子，需要购买一套厨房电器，经询问两人需要一套三件套，我询问他们所在的小区，得到答案后，我把我小区帐本拿出来给他们看，说您看这个小区在我这购买的人很多，而且购买某款比例比较大。然后他们开始对我们的这个套餐感兴趣了，我说”装修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油烟熏得变颜色吧？”“对”“我们油烟机无论是在吸力还是结构上面都做了优化设计，219W的大吸力，您看我们宣传就是一分钟厨房换新风，别人家没有敢打这个宣传。”“好不好擦”“放心我们的油烟机采用是单层油网设计，里面的结构作了无缝并涂有不粘油涂层处理，不需要经常清理内部，您看您们小区这么多人购买，您就知道我们的质量有没有保证，不信的话您可以先了解一下再来选购？”当顾客看到记录本上的那些数据已经对我们的产品建立了信心。然后我有逐一的把我们的产品的优势讲给了他们„„„„最后，我告诉他们“HR产品是品牌，质量过得硬，售后服务又好，很多人都喜欢买我们的产品，您尽管买，没有错。” 总 结

1、创新台帐本：当别人家都在利用演示的手法展示自己机器的时候，我们已经借助我们前期的销量作了一个最具有说服力的广告宣传，而且这个宣传的强度会越来越大。

2、抓新推介：我们的直销员就是抓住了顾客对于新房装修的细心程度，而增加一些购买机器必须注意的事项，我们要抓住顾客最为更关心的点进行着重讲解。

3、增值服务：我们最后要把我们HR的售后服务告诉顾客，我们最新的“1+5”服务等，这是别的厂家没有的，而我们的售后服务是我们的增值服务，我们不仅仅是展现我们优良的售前服务，而且也要结合我们售后服务，增加成交率。主动出击，把握商机 工贸：南昌 直销员：熊义花 叙述：

一、热情服务、亲自送货

我记得有一天商场刚开门一位老太太走进海尔的厨卫专厅中，我连忙微笑迎上去。“大妈您好，欢迎光临海尔专柜，我们这里有烟机、灶具、消毒柜、洗碗机，您想选购什么？”大妈说想买一款单电磁灶，我马上给她进行产品介绍，“我们这里现在有两种您所需要的产品，价位分别是1550元和2660元。2660元的面板是德国肖特进口材料而且保修终身，是一款卡萨帝高端产品，1550元的是中间的面板是进口材料，边上是五层防爆钢化玻璃，您选那一种？”大妈想了一下选择了高档的那款，大妈又问：“能送货吗？”“单电磁灶体积很小顾客可以随身带，我们一般不送。”她听了以后迟疑了一下，我马上说：“这样吧我下午下班后帮您送过去，好吗？”大妈高兴的说“您的服务态度真好，谢谢您!”“大妈不客气，您在家等着吧。”

二、机不可失、促销产品 每年的“五一”黄金周，来我们海尔厨房电器的顾客络绎不绝，我们也可以通过自己的真诚服务留住很多顾客，有一次一位顾客来到我们的海尔专厅，他说他快要装修了，今天来只是先随便看看，这时我笑着说：“您的运气真好，今天是五一，活动力度相当大，是几年来最大的一次，机会难得，您是买三件套还是买两件套？”他说那就买三件套。接着我给他详细介绍了一款七千多元的是三种产品的性能和优点。

他听完之后在犹豫，说：“您们的产品为什么比其它的贵那么多?”我继续说：“我们的产品表面看着比其他厂家的贵，其实我们的性价比远远要高于他们，我们的推出的“1+5”服务，一站到位，一次性投资，长期使用没有后顾之忧。”结果他说：“我今天没有带那么多钱，要么我以后来买吧。”“您现在带了多少钱？”不足的话我先帮您垫上，您以后把钱送过来。”他非常满意地说：”海尔产品是品牌，你的服务态度又这么好，今天买又能省钱，我买了。”后来，这位顾客给我带来了很多顾客。 总 结

1、主动出击、把握商机：我们在销售过程中会遇到很多这样的事情，我们只要主动出击，解决顾客的担忧，那么我们就能赢得这项订单。

2、赢得消费者的支持：我们在向消费者提供一点帮助的时候，可能会收获到很多意想不到收获。

3、选择推介法：我们在了解顾客是新装修时，一般都是套购，我们在推介时，利用一个选择的推介方法，您是选择两件套还是三件套，给顾客个密闭式选择的问题。计算器理论 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：一名男士 叙述：

一天，我们海尔专厅来了一位男士，（根据以往的经验，男士独自来购买时，一般的成交率比较高）在经过简单的询问后，得知他需要两件套的套餐（烟机+灶具），得知他需要的价位时，我马上在脑海中组合一款套餐，我就给他介绍了我们产品的优势所在„„„.然后利用我们的价格包装，我说在这个基础我们打8折，我用手中的计算器快速的算给顾客看，而且我把我们的赠品转换成实价给顾客减去，告诉顾客就相当于现在购买就是这个价格，很划算，但是顾客对于我的价格没有再做什么异议，就是简单的询问了几句产品方面的知识，讲解完后，我立马拿出票据说：”您看可以留个联系方式吗？“男士说“我回家想想再来。“我说：”不要紧，您可以先写上，如果需要购买的您可以给我来个电话，我把赠品给您留着，您不购买也不要紧，单页上有我的联系方式，好吧?”顾客很难推辞我们„„ 总 结

1、计算器理论：一般我们现在的卖场都具有计算器，我们在给顾客介绍时，不要仅仅使用语言表达我们的价格，因为你在说打8折的时候顾客也需要反应来判断你的价格是否是8折，我们可以用计算器快速的给顾客答案。

2、签单开票：我们不能是一味的等着顾客说好、成交，我们应该在讲解的时候随时准备让顾客签单，我们在讲解的时候就用假设这笔单子是可以成交的。我们可以像案例中一样很委婉的催促顾客签单。

3、男性

男性顾客的性格绝对不同于女性，他们的购买状况： 直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛

不喜欢啰嗦的介绍劝说 看中产品下决定快 仔细看产品的单页

买与不买理由很简单，心理变化不会很大

接待男性顾客你须注意：

男性顾客要求是干净利落、动作迅速，不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点，另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重，如果有新的产品可以大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点、但要敏捷简单。

① 价格太高

这个借口应该在销售中听到次数最多的。这是直销员最好是先避开价格这个敏感的问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点，使顾客获得足够的产品信息，觉得购买的你推介产品合算，然后才可以与他讨价还价。 例如：你可以告诉顾客： “小姐（先生），您所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论，现在我想先介绍一下我们产品的特色。”

如果遇到顾客过早的讨论价格问题，直销员可以分解产品价格，每种产品都是由许多部件组装而成的，例如烟机有电机、叶轮、板材等等，直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似的产品做比较，然后在加以汇总，使顾客获得满意的答复。 你应该让顾客知道所谓“直销产品价格贵”是没有道理的。

之后，要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量，还要抓住有利时机向潜在顾客说明，购买产品最重要的是质量，一分价钱一分货。

除此之外，我们应该通过自己的经历总结一些巧妙的应对技巧，下面是一些优秀直销员的成功应答，值得我们学习：

“这台消毒柜的费用不及每天一只烟卷的钱，而您全家却能每天平均享受3个小时，用上好多年。”

“不错，先生，这套洗碗机的价格确实不低，但是它能降低您的劳务成本，您把您太太的双手解放出来，从而更大的呵护她的皮肤。”

“这台灶具火力大，省时、省气，每个月可以节约2~3吨水的价钱。”

这样做使形式更加灵活，产品保证更具吸引力，做了这些以后相信顾客已经没有理由拒绝了。

② 别的产品更便宜

无论你付出多大的努力，总会有竞争对手的产品比你的产品价格更低，在这样的情况下，你的任务就是向顾客解释说明差异的原因，从而是他相信，我们的产品价格高也是一定的道理，在双方的说、听、问、答中，你可以获得大量的信息，这些信息非常有助于解决问题，如果不能认真的听，那就难以了解顾客到底需要什么，而且，你不认真倾听所表现出来的漠不关心，也同样让顾客不愿意听你说。

有些直销员习惯在异议刚一开始出现时，就马上做出反应，他们会立即打断对方，并尽力压制这种异议，这是没有经验的直销员的做法，因为他们对顾客的异议特别的敏感，甚至到了惊慌失措的地步，担心如果不及时处理会失去销售的机会，但正是你打断了顾客，才使事情变得更糟。

所以，应该把时间和精力放在倾听顾客说话上，要记住，你有两只耳朵，但是长了一张嘴，你应该少说多听。

③ 过段时间再来吧

有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买恩能力，有经验的直销员都知道，如果顾客下次可以购买，他今天就可以会买，除特殊情况外，但这种情况只有千分之一的可能，顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让 您有个大致的了解，当您享用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。”

如果你听了顾客的这种推托之词便退缩了，那么你这样轻易地让他离开之后，他多半会把你的话忘记，这笔交易可能被对手夺去，因此直销员应吗努力去查明原因。

事实告诉我们，每次销售总会有人被征服，专业的销售员不相信也不会相信“以后再买”。他知道，口头协议没有书面协议可靠。

④ 以前用过不好用 我们能够想到，遇见“以前用过，但不好用”的顾客说明情况在短短的时间内已经有了很大进展，因此，我们可以这样说：“您看是否应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天的经历？”

从专业的角度消除顾客的疑虑。此时，顾客可能会提出很多问题、意见或不清楚的地方，推销员回答问题时要沉着冷静、胸有成竹使顾客感到你的回答是十分中肯的，不仅解答了他的疑问，还让其内心感到舒服、满意。这样不仅能够缓和气氛，同时又给顾客以稳重感、安全感。而后再继续征询意见，比如还有什么不满意的地方等等。如果顾客无异议，就不要老纠缠此类问题，要尽快进行深入的洽谈。避开顾客已感到满意的问题是最明智的选择，因为见面洽谈的时间是有限的。

⑤ 我考虑考虑

这种顾客一般是男顾客自己来购买，这时候我们要利用一个技巧：把我们开好的票递上去，让他留个联系方式，如果考虑好购买的话可以给我来个电话，赠品都给你留着。 单页上有我的联系方式，不需要的时候你也可以给我一个电话，“

我们在拿到顾客的联系方式时，过几天一定要主动的联系该顾客问其是否购买。

也许有的顾客说：”我现在没有现金，无法购买。“你可以这样回答他”我并不是请你现在就买下，你只要先交一部分定金就可以了。“

”你现在可以不必购买，你可以考虑考虑，你留个联方式，在两三天内，约个时间给您一个电话，您可以照今天的优惠价格买到商品。“ 总 结

1、销售推介五项基本原则 了解对象需求 摸透顾客心理 让顾客知道好处

建议没有被采纳时，知道怎么处理 把顾客完全当作好朋友

产品的销售不应该只是功能，而应包含利益、结果、价值。 热爱自己销售的产品

销售员必须了解，若要销售成功，你必须将产品推销给自己，这样才能打动你心目中的那位买主

销售关系最重要的就是诚实与正直，做到位了你就会销售成功。

优秀的直销员，永远记得自己天生有两只耳朵和一张嘴，提醒你要多听（听心声、听需求）。

2、销售要做好的五件事：

 销售是满足用户的需求

 销售是找寻用户所提出问题的答案

 销售是教育用户：以诚实、专业的建议来提高生活质量  销售是帮助用户：提供信息与选择，帮助用户满足期望  贴心的服务与接待

推荐第7篇：销售案例分析,

南开大学现代远程教育学院考试卷

2015-2016年度秋季学期期末(2016.2) 《销售案例分析》

主讲教师：孙东亮

学习中心：__ __ 专业：__市场营销___ 姓 名：_______ ____ 学 号：______ 成绩：___________

一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。1.论企业文化 2.论目标市场销售 3.论市场补缺者的竞争策略 4.论产品生命周期理论的局限性 5.销售策划产品定位研究 6.论价格战应对策略 7.广告媒体选择因素研究 8.广告策划方式研究 9.促销策划创新研究 10.分销渠道模式研究

二、论文写作要求

1.论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确；

2.论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。

三、论文写作格式要求：

1.论文题目要求为宋体三号字，加粗居中；

2.正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距；3.论文字数要控制在2000－2500字； 4.论文标题书写顺序依次为

一、

（一）、1.。

四、论文提交注意事项：

1.论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2.论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。3.不接受纸质论文。

4.如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

论企业文化

摘 要

企业文化是围绕企业经营管理形成的观念形态的总和。它产生于20世纪80年代初，80年代中期以来，随着改革开放的深入引入我国，伴随着企业的发展，企业文化在现代社会中的地位越来越重要,企业文化的重要性也越来越被人们所认同。当前的企业文化主要存在四种基本模式，各有其优缺点，为了充分发挥企业文化在企业管理中的作用，就要扬长避短，建立完善的企业文化，为企业的发展保驾护航。既要重视和加强企业文化理论的研究，又要重视和加强企业文化建设的实践。企业文化的关键在践行，而员工是企业文化的践行者，所以要建设完善的企业文化就要实现员工与企业相和谐，员工与企业共赢，所以我们倡导“快乐文化”。

关键词：企业文化；理论研究；现状；对策。

企业文化既是一种新型的管理理论，更是一种客观存在的实践过程，只要有企业就有企业管理，实际上也就存在着这样和那样的企业文化，大凡成功的企业，无论国内还是国外，都有自己的企业文化。我国企业，历来有重视人的因素，重视精神文化作用的光荣传统，只不过当时没有冠之以企业文化的概念，但实际上也发挥着企业文化的整合功能和激励作用。因此，我们研究企业文化需要从理论与实践的结合上加以总结和提炼，从企业历史和现实的发展中寻找他正在成长着的优良传统和精神力量。

1 企业文化的概述 1.1 企业文化的涵义

企业文化，它是企业发展到一定阶段，企业领导人用其在企业创业阶段形成的价值观和经营理念教育新成员，并在此过程中将全体员工的价值认同和行为方式进行整合行成统一的价值体系和行为准则，从而形成了独具特色的文化管理模式，以文化的力量推动企业的长期发展。企业文化是社会文化与组织管理实践相融合的产物，是西方管理理论在经历了“经济人”、“社会人”、“自我实现人”与“复杂人”假设之后，对组织的文化价值、经营理念、管理过程与组织长期业绩的关系的又一次重新审视。企业文化还是一个与规章制度互补的东西。企业文化是提倡你怎么做，规章制度是限制你怎么做。二者配套成龙、相得益彰，共同形成企业的意识形态架构。

1.2 企业文化的重要意义

可以说说企业文化决定着企业前途， 更准确的说法是处于企业文化潜层的意识形态决定着企业的命运和前途，因为无论经营还是管理，无论垄断性扩张还是创新性模仿，无论决策层判断还是执行层办事，甚至说企业运作的每一个环节的每一个层面，都无不渗透着企业文化的影子，而且所渗透的是最最重要的东西，想想看：决定着企业的所有思考取向、判断方式、办事风格的东西有多么重要？可以说生死攸关。

企业文化也是治疗“各领风骚三五年”病症的处方，而且是唯一的处方，象调整产业结构、拉动产业升级等等，只能治标，不能治本，而企业文化却是关系到企业可持续发展的关键因素，标本兼治。因为决定企业前途的第一因素注定是人，而不是物，构成企业的核心竞争力的第一要素也注定是人，而不是财务结构或资产状况。美国可口可乐公司的老板曾经夸口：“把我的资产和资金全部拿走，只把组织留下来，我有把握五年恢复旧观”。而这里要求留下的组织，恰恰正是承载着企业文化的唯一载体。 所以我们一定要建立积极、健康的企业文化。

2 当前企业文化建设面临的若干问题

受社会经济发展水平的影响，我国企业文化发展存在诸多问题，具体包括三方面：

2.1 从经济基础来看，我国的企业发展规模还处于工业化的初级阶段 企业文化现象之所以在经济发达的欧美和日本迅速发展，这与发达国家的经济已经完成了工业化，进入后工业化的阶段有关。企业文化作为一种较高级的文化管理模式，它需要企业发展到一定规模和一定阶段，才能将原有的价值、理念整合成独具特色的管理模式和经营方式。很难想象小作坊和路边快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企业文化，事实上，也没有必要。许多优秀的企业文化都出现在有一定实力的大集团、大企业中，因为这些企业都发展到了一定的规模，需要用文化价值来进行整合。而且，这些企业有高素质的管理层，有明确的发展方向，有充裕的资金投入，所以有能力塑造自己独特的企业文化，这样的企业文化也才能够对企业发展产生推动作用。因此，发展中国的企业文化需要与之相适应的经济基础，企业要明确自己所处的发展阶段和发展目标，而不要盲目追求建设企业文化的形式。

2.2 从社会经济发展来看，我国企业文化发展也受到诸社会原因的影响 企业文化、企业创新表面上看起来是企业自身的问题，然而，如何从总体上把握企业文化的发展方向，如何促进企业文化的发展，这就涉及到社会引导、社会支持、社会评价和社会激励等许多社会的因素。政府对企业文化的发展现状做何判断，对下一步的发展目标做何预期，又如何实施，中国企业文化具体的发展方向是什么，政府、社会、企业和研究机构分别在企业文化的发展过程中究竟起何种作用，这几方面又如何协调，共同促进企业文化的发展等等，这些问题不是靠简单地舆论引导和喊空口号能够解决的。其中，首先，政府的一方面要加强体制改革，为企业文化的创新提供充分的伸展空间，另一方面，要从政策和舆论导方面引导企业首先要发展自己的经济实力，在达到一定规模的基础上塑造独具特色的企业文化，而不是盲目追求形式、赶时髦。其次，社会应当通过一定的评价机制，对企业文化作出客观公正的评价，鼓励企业文化的创新，促进企业文化对社会文化的发展作出贡献。再次，研究机构和企业咨询机构应当为企业文化的发展提供必要的技术支持，用科学的理论指导企业文化建设的实践，使企业文化更能反映企业自身的价值观，在表现形式上更具个性化。

2.3 企业对企业文化的实质和内涵尚不够理解深入

走入企业文化建设的误区反映出我们对企业文化的实质和企业文化发挥作用的内在机制理解得还不够深入，这是由于在中国企业文化的建设过程中，直接引进了企业文化的管理形式，而对企业文化的内涵、实质及适用条件等缺乏认真细致的研究，致使人们对企业文化与社会文化的关系、企业文化与企业管理的关系、企业文化的表层形式与企业文化的实质的关系等问题的基本理解上出现了偏差。与国外八十年代关于企业文化理论研究到九十年代应用研究的迅猛发展相比，中国的企业文化研究显得十分 薄弱，这表现在：首先，中国的企业文化研究还停留在粗浅的阶段，虽然也有一些关于企业文化的研究，但是大多数是以介绍和探讨企业文化的意义及企业文化与社会文化、与企业创新等的辨证关系为主，真正有理论根据的定性研究和规范的实证研究为数甚少；其次，中国企业文化研究严重滞后于中国企业文化发展实践，许多企业在塑造企业文化时主要是企业内部自己探讨，有些有专家学者的介入和参与研讨的企业文化，就明显地好于没有专家指导者。但是由于许多企业在塑造企业文化的过程中对该企业文化发展的内在逻辑、该企业文化的定位、企业文化的变革等问题缺少长期深入系统的研究，许多企业文化实践缺少真正的科学理论的指导，缺少个性，因此，难以对企业长期发展产生文化的推动力。

3 企业文化建设的策略建议

要发展有中国特色的企业文化，就需要从理论和实践两方面来把握中国企业文化的发展方向，要加强企业文化的研究，提出有中国特色的企业文化理论，要加强企业文化建设实践中的科学理论指导，只有这样，才能使中国企业文化的发展适应于改革开放的需要，适应于中国的现代化进程。具体需要把握好以下三个方面：

3.1 要加强企业文化研究

从国外企业文化现象的发现到企业文化研究二十年的迅猛发展来看，他们走的是一条理论研究与应用研究相结合，定性研究与定量研究相结合的道路。八十年代中期，在对企业文化的概念和结构进行探讨之后，便马上转入对企业文化产生作用的内在机制，以及企业文化与企业领导、组织气氛、人力资源、企业环境、企业策略等企业管理过程的关系的研究，进而对企业文化与企业经营业绩的关系进行量化的追踪研究。定量化研究是在企业文化理论研究的基础上，提出用于企业文化测量、诊断和评估的模型，进而开发出一系列量表，对企业文化进行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世纪中国企业文化的研究应该坚持理论研究与应用研究相结合、定性研究与定量研究相结合的原则，主要侧重于以下三个方面：一，在中国文化背景下， 探讨中国企业文化的基础理论，研究企业文化与中国传统文化和当代社会文化的关系、企业文化与企业管理、企业环境、企业发展和企业创新的关系等，提出有中国特色的企业文化理论；二，加强企业文化的应用研究 ， 关于企业文化的测量、诊断、评估和咨询的实证研究，在此过程中，推动企业文化实践的发展；三， 加强企业文化的追踪研究，企业文化的塑造不是一次性完成的作品，它要随着企业的发展和变化而作出及时的调整和改变，才能对企业的长期发展产生深远的影响。所以对企业文化进行追踪研究的价值是不可低估的。

3.2 要正确处理好企业文化与社会文化的关系

企业文化作为社会文化的一个组成部分，它既是社会文化变迁的缩影，又通过其新技术、新产品所倡导的理念引导市场潮流、引领社会时尚，改变人们的生活方式，改变人们的观念，从而为社会文化的发展注入新的活力，丰富社会文化的内涵。社会文化对企业文化产生影响的途径之一是通过企业家这个载体，将其在长期社会生活中形成的关于人性的基本假设、价值观、人生观和世界观运用于企业发展和企业管理过程中，形成独特的、相对稳定的行为准则、行为规范、企业内部的文化氛围和企业产品的文化品味。这是社会文化渗透于市场经济运作过程的一种重要形式。一种开放的、适应性强、鼓励创新的企业文化很明显是多数成功企业不断进取、不断创新的源泉和基础，而这样的企业文化来源于企业家对社会发展方向的把握，来源于企业家对传统文化的影响和对当代社会文化变迁过程的深刻理解，来源于企业家在长期的社会生活中所形成的观念和素质。没有这些对社会生活的深厚积累，要塑造一个优秀的企业文化并把握其发展是比较困难的。社会文化对企业文化发展产生影响的另一个途径是对市场和社会环境的渗透。不同的社会文化会影响人们对市场的价值选择和对市场的适应性，社会文化的变化也会引起人们在价值选择和对市场的适应性方面的变化，影响人们对产品的认同程度和心理需求。例如，进入九十年代以来，中国城镇居民的消费观念由原来的注重产品本身的使用价值转变为在严格对待产品质量的基础上，更加关注产品的品牌、售后服务、环保性能和更新换代的前景，产品和服务的个性化、多样化越来越受到人们的普遍欢迎。因此，企业在塑造自己企业文化、确定企业经营理念时，一定要把握社会文化变化的趋势，在产品的目标定位、企业的经营策略、新产品的研究与开发方向上作出相应的调整，使产品、经营和社会文化之间产生协调与相容，在此基础上，企业为社会提供的就不仅仅是一种产品，而且是一种文化。

3.3 注重企业环境变化对企业文化发展的影响

二十一世纪是个快速变化的时代。企业环境包括企业的技术环境、人力资源环境、金融环境、投资环境、市场需求环境等，这是企业发展所依存的客观环境，直接影响着企业的短期效益和生存，力度较大。此外，还有政策、法制、社会评价、公平竞争、社会信誉等主要由人为因素控制的社会发展软环境，对企业文化发展的影响看起来较为隐含较为间接，然而实际上对企业长期的经营业绩和企业的竞争力有着潜在而深刻的影响。这些环境因素在二十一世纪会呈现出更加复杂的联系和难以想象的变化，企业要立于不败之地，就要在其发展战略、经营策略和管理模式方面及时作出相应的调整，企业文化的内涵也要反映出环境的复杂性和紧迫性所带来的挑战和压力，对企业内部要保持较高的整合度，对外要有较强的适应性，通过对企业主导价值观和经营理念的改革推动企业发展战略、经营策略的转变，使企业文化成为蕴藏和不断孕育企业创新与企业发展的源泉，从而形成企业文化竞争力。

任何一种管理模式都有它适用的条件，都有其利与弊。企业文化作为一种文化管理模式，也是如此。企业文化现象之所以于八十年代在美国和日本引起重视，这是日美经济社会发展到一定阶段的产物，同时也是与西方社会后工业阶段的现代化进程有着密切的关联，它代表了西方管理理论发展的一个趋势。因为一种管理模式的有效性不可能脱离与之相匹配的生产方式和社会文化的发展，所以，要正确看待国外企业文化形成和发展的社会经济条件，不要简单地肯定或否定某种管理模式的有效性，而应将其放置于中国传统文化的变革之中，结合中国的现代化进程，才能把握中国企业文化发展的趋势。

总结

综上所述，发展我国的企业文化一定要立足于中国文化的背景，结合我国企业管理实践和现代化进程，同时也要借鉴国外关于企业文化研究的理论和方法，建设有中国特色的社会主义的企业文化。

企业是树，文化是根，根深才能叶茂，企业是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了优秀的企业文化，才能有优秀的百年企业，所以一定要加强企业文化研究，建设优秀的企业文化，为企业的长久发展奠定坚实的基础。

参考文献：

[1] 曹政钧：《企业文化纵横谈》，《文化诊断学学习与研究》，2009年第4期 [2] 赵琼：《对中国企业文化发展的反思》《环球财富网》2008年1月17日。 [3] 邓正红：《企业与员工价值共享》，《博锐管理在线》，2008年1月22日。 [4] 章新智《为什么要建设企业文化》《企业论坛》，2007年8月23日。

推荐第8篇：奇瑞汽车案例分析

题目范围:从一个商业案例透视商业文化差异性,可以选择一个案例(竞争/合作等等),论述商业文化的表现/成因/结果等方面.演讲及PPT要求: 8页或者16页,各小组4人合作演讲,时间8分钟.图表为主,标题为主,文字字数控制,注明参考资料及来源.

第六届国际徽商大会在合肥举行 奇瑞成新徽商代表

2010年6月22日讯 昨日，第六届中国国际徽商大会在安徽合肥举行，此次，奇瑞汽车携旗下奇瑞、瑞麒、威麟及新能源共33辆展车亮相大会主会场，参展车辆规模堪与北京车展媲美。作为安徽工业的一张名片，奇瑞汽车在徽商大会上全方位展现了中华民族汽车工业的最高发展成就，让人们看到了一个技术领先、品质卓越并初步具备全球品牌影响力的奇瑞汽车。

中国国际徽商大会是安徽省最具影响力的品牌经贸盛会之一。本次大会，安徽省将重点推介外资项目投资总额在1000万美元以上、内资项目投资总额在1亿元人民币以上的项目1000个；安排外资项目投资总额在3000万美元以上、内资项目投资总额在2亿元人民币以上的大会集中签约项目60个，规模超越了过去历届大会。作为一个国际性盛会，徽商大会对于安徽的产品、品牌和企业走向世界，开拓全球市场，其作用和意义越来越重要，这也是奇瑞汽车非常重视徽商大会这个平台的原因。

奇瑞汽车新闻发言人金弋波表示：“奇瑞汽车是安徽现代工业的代表，也是现代徽商的典型代表之一。一直以来徽商以其锐意进取，吃苦耐劳，敢于挑战的冒险精神，以及富有激情和创造力的整体形象影响着中国商界，这也正是奇瑞人的精神写照。如今奇瑞汽车已经成为了安徽人的骄傲，奇瑞将进一步通过加大技术研发投入力度来不断增强自身的技术实力，强化作为“中国汽车工业名片”的品牌形象。”

自主品牌汽车产业一直是安徽重工业的中坚力量。汽车产业作为技术附加值高、产业链较长的产业，对于地方经济增长有着非常明显的拉动作用，也是一个区域工业发展水平和实力的象征。作为安徽汽车工业的龙头企业，奇瑞一直重视产品的自主研发，2010年更是将研发放到了一个战略高度，“精耕技术”成为奇瑞“精耕2010”战略的重要组成部分，今年上半年，随着CVT无级变速器、GDI发动机等核心技术的突破以及国家级节能环保工程试验室的即将落成，如今的奇瑞已经成为我国唯一一家完全掌握底盘、发动机、变速器和发动机电子管理系统(EMS)四大关键技术的汽车企业。这一系列的突破，使得中国汽车产业在核心部件领域从此不再受制于人，开创了一条独立自主的发展道路，实现了当初“市场换技术”战略没能达到的目标。

(本文来源：中国经济网 )

过去徽商、“大包干”是穷则思变；现在奇瑞、科大讯飞是自主创新。二者共通之处是求真务实、创新创造，这应当是安徽文化精神的生动写照！

奇瑞自身的提高和调整——————国内市场

尹同耀：奇瑞汽车管理的的幕后故事

2009-7-28 16:50

中国第一家自主品牌轿车年销量突破30万辆公司的幕后故事

当尹同耀还在长江边上的一所中学上学时——那是1970年代末的中国，德国大众正在和这个国家的政府谈判是否能引入一条轿车生产线——中国汽车工业的圣地是北方的长春，和长江上游的武汉。很快地，尹从安徽巢湖出发，成为省会合肥一所工科院校的汽车制造专业学生，并随后进入一汽集团成为一名工艺员。1996年，当他离开一汽与大众的合资公司时，在中国市场上，自主品牌汽车还难得一见。

45岁的尹同耀，现在是奇瑞汽车有限公司董事长兼总经理。与10年前相比，这位汽车工程师的命运发生了惊人的转变。几乎在一片荒原上，他和他的同伴建起了一座年产销量超过30万辆的庞大汽车城堡，并成为中国第四大汽车制造商和最重要的出口商。2004年以来，奇瑞不仅度过了行业萧条，摆脱了跨国企业知识产权官司的羁绊，并且成为政府鼎立支持的自主创新榜样企业，还将产品打入53个国家和地区，成为最炙手可热的中国自主品牌汽车公司。而有点书生狷狂气质的尹，还保持着一个汽车迷的习性：喜欢闻汽油那种清刚明亮的味道，喜欢穿工作服胜过西装，且对那种每周工作7天、每天工作15小时、呆在办公室吃盒饭的生活乐此不疲。

但是，一些分析人士认为，就一家希望进入欧美发达国家市场的中国汽车制造商而言，奇瑞目前拥有的技术和经验还不足以支撑起一个在世界各地销售、推广和维修汽车的全球性业务。“每个厂商都努力以它们所能的最快速度发展，以成为竞争的幸存者之一。”曾经高调宣称将把奇瑞汽车带入美国市场的马尔科姆·布鲁克林(MalcolmBricklin)在去年11月公开说，这使得中国公司很少有时间来考虑在美国及欧洲市场上销售所需要达到的苛刻的环保及安全要求等问题。

这可能点中了令尹同耀寝食难安的“死穴”。2006年开始，尹同耀与往年一样，以他特有的说“狠”话的方式，强调了质量。今年初，在奇瑞年度质量大会上，尹又再次强调，质量工作处理不好会是奇瑞最大的瓶颈，做好了可以让奇瑞“冲”上去；做不好也许就是一瓶“毒药”，会害死奇瑞。

“在中国达到30万辆，已经是一个不小的数目，可以支撑奇瑞发展，品质今后更是奇瑞重中之重的工作。”尹同耀告诉记者。

新征程已经开始。对奇瑞来说，未来最需要的是更优秀的管理人才、更完善的管理模式、更出色的生产模式，这种软实力的提高对奇瑞未来的发展至关重要。

亚洲汽车资源公司总裁迈克·邓恩(MichaelDunne)回忆起他到奇瑞参观时的印象：“每次我到他们那里去，都看到他们为汽车工程的某个方面增添了新的设施，这表明，他们的确想造出世界一流的汽车。”

救火队长

在奇瑞，有一条明文规定，每周一下午4点，两个轿车厂必须召开质量会议，把一周的质量问题进行公布，并探讨解决方法。

尹同耀只要在芜湖，都尽量参加这个会议，工程师出身的他更喜欢下车间，给自己的产品找毛病。“质量工作做不好已经不是被同行超越的问题了，而是能否生存的问题了。”尹告诉下属。

在奇瑞，每个月末还要召开一次大的质保会，公布各车型质量状况和各个部门的考核情况，12名经营管理委员会成员必须全部参加。在奇瑞内部报纸上，还定期公布质量抽查情况。

2006年，这个质保会上突然出现了一个多数人没有见过的身影。

尹同耀力邀徐爱民

徐爱民，个子不高，但精力充沛，在武汉一家合资汽车企业积累了10年零部件管理经验。2005年11月，受尹同耀力邀，徐爱民从武汉来到芜湖，尹同耀给他的这位大学同学的任务只有一个，把好产品质量关。

徐爱民首先负责的是采购部，当时是奇瑞最重要的质量环节，对奇瑞产品质量产生重要影响。采购部是一个大而全的机构，而采购质量控制又是门很深的学问，奇瑞的供应商群体庞大，水平参差不齐，要保证每个零件达到奇瑞要求，很难。

不过，依靠以前的管理经验，徐爱民还是搭起了采购质量新的控制体系。几个月后，他成立了现场批量科、发动机科、项目科等新建制，对所有进入奇瑞的零部件质量开始进行细分性控制。机构细化了，职责细化了，考核强化了，零部件质量开始得到改善。

而最让徐爱民惊讶的是，他发现奇瑞过去发生因质量问题的赔付时，总是由奇瑞自己承担，但很多问题实际是因供应商零部件导致的，因为没有把责任延伸到供应商身上，后者既不用承担赔付代价，改进质量的动力也不足。

2006年初，徐爱民申请成立索赔科，专门负责分析销售部门的索赔情况，厘清因供应商质量问题而造成的赔付。

此外，为了加强供应商管理，徐爱民还制定了更加完善的供应商管理手册，条款多达180多条，“以前不管是好供应商还是坏供应商，出现问题说说就完事了，现在要把他们的质量管理起来。”徐爱民告诉记者。

具体来说是强化了奖惩制度。比如针对安全件的供应商如果造成奇瑞停线一分钟应该罚多少钱等，都制定了清晰的条款。对于罚款这种方式，徐爱民考虑了很久，合资企业对供应商不实行罚款，而是实行红黄牌制度，两次红牌便取消供应商资格，“开始我也不想罚款，但我发现奇瑞很多供应商的基础差，不罚款不能推动他改进”。

不过，2007年，徐爱民正在考虑改善这项决策，希望通过罚款能够帮助到供应商，而非仅仅作为事后惩戒。徐的设想是，用供应商交来的罚款为其请相关专家深入供应商的生产线，帮助它们改善产品质量，还给它们做培训，把罚款变成“学费”。

而从去年一季度开始，徐爱民又兼任了质量保证部综合管理部部长。

质量保证部是一个更为庞大的机构，对奇瑞来说质量工作关系身家性命。徐爱民依然借鉴以前的经验，首先理顺机构职能，目前质保部已有五个机构：综合管理部、质保一部、质保二部、质保三部、质量技术部，以及即将成立的质保五部，分别对发动机、三个生产工厂以及研发设计流程进行监管。

徐爱民的这个工作并不好干，毕竟奇瑞生产工人太年轻了，而且其中有相当部分是实习生，员工流动性比较大，必然会对产品质量提出挑战。

不过，对质量保证部来说，除了检查督促，更重要是做培训学习，鼓舞员工提高质量意识，全员参与质量改善，其实这就是奇瑞正在推行的AUDIT（整车质量评审）、TPM（全面生产管理）和TPS（丰田生产模式）。

TPM最早在日本企业中推行，提倡从意识改变到使用各种有效的手段，构筑能防止所有灾害、不良、浪费的体系，强调从最高领导到第一线作业者全员参与，整个活动由“设备保全”、“质量保全”、“个别改进”、“事务改进”等6方面组成，对企业进行全方位的改进。除了进行TPM考试，奇瑞要求所有员工在生产中发现问题，解决问题，不断改善流程，并为此坚持不懈。

与此相配合的，是生产管理专家寺田真二推行的丰田生产模式（TPS），这位来自日本三菱汽车的专家在奇瑞成立了TRMS小组推行TPS，最初选择东方之子生产线作为示范线。这是一项琐碎而单调的工作，就是反复地教学徒们操作动作，一遍一遍，要把每一个人的动作习惯培养到最优，还要让学徒们养成良好的协调与问题解决方案。

据说，在寺田真二身边长期都有10-20个学生，每天围着他学习操作和流程中的点点滴滴，看他如何操作，也看他如何把技能交给别人，看他如何处理员工正常生产中出现的问题；什么时候寺田觉得谁及格了，就到生产线当班组长，然后公司立马再挑出一批来，把这名额填满。目前，TPS已经开始在所有的奇瑞生产工厂导入。

实际上，奇瑞正在试图将TPS和TRMS等生产管理与模式进行融合，通过不断探索标准化作业流程，形成自己的CPS（中国生产模式）。在他们看来，CPS就是追求物质制造的合理性、彻底排除浪费、达到降低成本。

奇瑞轿车一厂涂装一车间见习主管张肄飞说：“标准化作业是以人的操作为中心去考虑的，没有多余程序的、反复进行的最有效的生产方式。它是把人与设备最有效地利用起来，用以提高安全、质量、效率以及降低成本的综合性指标。”

尽管做了这么多，尹同耀对目前奇瑞产品的质量还是不满意。2007年质量大会上，他提出了一个长征性的质量工作目标，表示今后的工作一定要以质量作为第一要素，“要打十年质量战。”

这对徐爱民来说压力巨大。他告诉记者，来到奇瑞1年半，他已经创造了三个第一：第一次在火车上过年；第一次动手术；长出平生第一根白头发。

多平台，精细化

奇瑞要继续提高国内市场份额，并最终进入国际主流市场，需要有一个怎样的研发体系支撑？

一般来说，汽车质量问题源于三方面，第一设计是否存在缺陷，第二零部件采购质量是否过关，第三装配过程优劣。

奇瑞早期，由于很多结构出于反求，导致验证充分性不足，所以最先上市的几款车存在一些小毛病。为改善质量，尹同耀发现必须逐步把逆向开发转变为正向开发，一方面严格开发流程，另一方面引入跨国公司人才。2003年初，奇瑞汽车建立了奇瑞汽车工程研究院，对汽车技术进行全面深入研究。

初期，汽车工程研究院既是一个研发单位，也是一个技术管理机构，可以根据自己需要整合国际技术资源，把一些研发委托给外部机构，进行技术集成和积累。通过这种方式，奇瑞展开了几十款车的同步开发，研发投入一度占到销售收入的10%。

事实上，奇瑞之所以能一年推出四五款新车，很大程度上得益于这种独特的研发模式，拼命自主研发的同时，充分集成国内外的技术资源。汽车咨询公司CSM亚洲分析师张豫告诉记者，奇瑞的产品规划做的是最好的，今天推出的车型都是从很早开始规划，除了量产车外，更多车型在做尝试，以提高设计能力。

不过，设计能力的提高说到底是一个长期积累过程，难以一蹴而就。因此，直到如今，由于设计而造成的质量隐患仍然存在。2007年奇瑞质量年会上，尹同耀表示，提高奇瑞产品质量要从设计入手，从生产准备入手。

基于此，研发部门的调整一直在不断进行。2006年中，稳定了3年的奇瑞研发体系发生了第一次大调整，汽车工程研究院一分为四——汽车工程研究院、乘用车工程研究院、商用车工程研究院以及汽车试验中心。2007年初，奇瑞的研发体系再次调整，内部出现了包括动力总成研究院、传动系统研究院等，动力总成研究院又下设两个分院，乘用车研究院则按平台划分成了三个分院，对产品研发进行精细的分工。

调整之后，最早的汽研院集中于基础技术开发，整车开发全部交给乘用车研究院，商用车交给商用车研究院，其它分院负责专门的汽车技术研发。奇瑞汽车副总经理、汽车工程研究院院长陆建辉告诉记者，奇瑞研发体系调整是为适应奇瑞自身的变化，生产规模越来越大，项目越来越多，必须实行平台化，精细化。

2006年初，奇瑞创造性地组建了一个新机构——商品改进部，由奇瑞元老、副院长鲁付俊负责，今年初改为“商品技术中心”，这是一个专门负责已上市车型改进工作的机构。奇瑞新车型上市三个月后，相关资料以及研发过程中的一些核心技术人员都会转移到商品技术中心，由它们负责这些车型的改进工作，包括功能的提升，功能的扩展，更新换代等。

具体流程是，销售公司售后服务部会从全国500多个下属服务站收集故障信息，找出每款车最集中的几个问题点，比如QQ的水箱散热问题。随后，这些不同车型的市场反馈和故障报告到达商品技术中心，商品技术中心牵头组建项目组，限期整改，一般来说三个月改进一次，大问题的改进在半年以上。

奇瑞销售公司副总经理秦力洪认为，新产品开发部门和已上市产品改进部门分开的优势在于，乘用车研发部门可以专门做新车型开发，而不必分散精力做改进，这样两条腿走路，可以加快奇瑞的产品研发速度。

他举例说，QQ6去年9月上市，先在东北进行试销，改进以后才进行全国推广。QQ6的核心人员有两个，一个是悬架专家，一个是内饰造型专家，当时认为QQ6在这两方面改进空间比较大，于是车型上市后就让这两个人加入商品技术中心，经过两轮改进后，QQ6已经非常适应市场。

技术研发部门的细分体现出奇瑞独立奔跑的野心。奇瑞未来会倾向于集成内部研究院之间的创新与成果，更多的设计与研发将交给这些名目繁多的研究机构来做。

面对国外市场的困难及措施

在国外销售不好，原因是以下黄色部分，个人认为最好是说他质量不过关，那么和后面的方法可以相对应。绿色部分是方法。我找的图表你们看看能不能扯上去，应该可以的

截至11月30日，奇瑞公司今年已累计出口汽车114718辆，比去年同期增长164.7%。再次以辉煌的业绩成为国内乘用车第一大出口商，这已经是连续五年蝉联出口冠军的宝座。

“宁可结果错，过程一定要对”

毫无疑问，从设计到生产，这些为质量改进计而做出的种种努力，最终要拿到有着更严苛要求的国际市场上进行检验。但过于急迫的心态，让奇瑞也为此付出了一定的代价。

2004年10月，张林刚来到奇瑞担任国际公司总经理，就遇到了一件大事——与美国梦幻汽车负责人布鲁克林谈判进入美国市场，双方很快达成了协议，授权布鲁克林在北美市场销售奇瑞汽车，谈判结果让张林十分激动。

不过，随着事情的推进，困难却越来越多，资金问题、质量问题、排放问题个个都不好解决，事情一直拖到2006年11月，双方正式宣告分手。

“布鲁克林的事情反映出我们的一些问题，两年前，我们在国际化思路上还不成熟。”张林告诉记者，现在奇瑞已经确立了有步骤的国际化战略，先新兴市场后主流市场，实行“农村包围城市”。他认为，奇瑞先进入发展中国家市场，把队伍建立起来，把体系建立起来，积累经验，提高产品质量，之后再进入美国市场更合适。

俄罗斯市场的销售状况让张林感慨万千。之前，张林与外国经销商谈判，别人给画个大饼，一看计划销售这么多车，“就赶快签，心里高兴的不得了”。但后来他才发现，签单只是开始，很多合同签了不一定能履行。尽管如此，奇瑞在此还是有所斩获：2005年，奇瑞与俄罗斯加里宁格勒阿芙达托尔公司（AUTOTOR）签署组装奇瑞汽车的合同，宣布进入俄罗斯市场。2006年4月，奇瑞在阿芙达托尔公司组装的瑞虎和旗云下线，正式上市销售。

张林说，他们正逐步扩建网路，经销商每个月都在增长，前期在莫斯科、圣彼得堡等主要城市，现在开始在二级城市铺开，产品供不应求。

在两年前，奇瑞开拓国际市场是按区域划分的，每个区域派几个人，找到合适经销商便签单出口。现在则不同，张林更重视职能部门、规划部门建设，比如建立国际营销部、市场部、规划部，让这些部门对市场进行前期研究，并根据各个市场的共性形成一套作战方法，包括进入策略是什么，用什么样的产品组合进去，目标实现的可靠性有多少等。

目前，国际公司已经把各地市场做了划分，分为核心战略市场、重点市场和一般市场。对于战略核心市场，奇瑞会更多地参与进去，借鉴俄罗斯全资销售子公司的形式，管理市场营销，进行市场推广，布置销售网络，去体会第一手的市场脉搏；重点市场则是高挑战性市场，暂不直接进入；一般市场主要是出口，做好经销商管理和售后。

张林目前推崇的是日本人的战略，有节奏、有步骤、有层次地进入国际市场，“做国际市场不是一天两天，你不按正确的方式做，短期的量可能上来了，但可能把品牌败坏，必须有结果和过程的平衡，宁可结果错了，但过程一定要对”。

当然，这其中最重要的就是加强海外质量的掌控能力，目前奇瑞在海外已经有7个组装工厂，每一家都有国内派驻的生产技术人员在现场，生产必须按照奇瑞质量标准及检查程序进行。此外，徐爱民主管的质量保证部的海外质量科，专门对发往海外的KD件进行监控，确保质量以及包装不受损坏，而且质量保证部正准备将质检员派往各个海外工厂，以真正确保对质量的控制。

“奇瑞国际化还是在摸着石头过河，但现在对河水的冷热深浅有了更多了解。”张林坦承。

奇瑞精神和文化

从奇瑞精神看新徽商崛起

■来源：中国国际徽商网

日期：2006年7月6日

内容提要：以开拓创新为核心的商业精神是徽商雄踞商界300年的内在动力。奇瑞汽车的核心技术和自主品牌两大概念资源，实质上就是这种精神在中国和安徽经济发展新阶段条件下的弘扬光大。奇瑞精神折射了新徽商的基本内核，奇瑞现象预示了新徽商的崛起，它既是安徽在中部地区崛起的结果，也是重要原因。

芜湖作为徽商在安徽省内最主要的商业活动地点，也是安徽近代较早受到现代商业文明洗礼，是当代对外开放时间较先、范围较广程度较深的地区，必然也是新徽商当先涌起的区域。奇瑞精神和奇瑞现象，就是徽商传统精粹、芜湖区域特色和中国、安徽经济发展新阶段相结合的产物。深刻挖掘奇瑞精神，弘扬奇瑞精神，对于重振徽商雄风，造就新徽商，培育安徽职业企业家队伍，促进安徽崛起，具有重要意义。

徽商精神“浴火凤凰”凝聚于芜湖奇瑞

令人倍感欣慰的是，中国在经历许多挫折之后，于20世纪70年代末期走向了对外开放道路。在这种背景下，曾一度辉煌后又衰落的区域性商帮也获得了东山再起的机会；而新的商帮也风起云涌。但是，在这次浪潮中，各商帮的命运则发生戏剧性的变化。与大海零距离接触的，具有悠久商贸历史的沿海地区首先发展起来。反映在商帮上，自然就是中国五大商帮的命运变化：浙商、苏商、粤商首先重振雄风，而一度辉煌的徽商和晋商则仍然是历史概念。温商、沪商等新商帮逐渐形成且影响迅速扩大，闽商也渐露头角；随着高科技产业的崛起，京商也逐渐为世人所注目。东部振兴战略的实施使东北商人的崛起出现了历史性机遇。但是，在中部地区崛起战略等因素影响下，安徽获得了崛起之机会。与此一致，新徽商也必将重新振兴。可以预料，那些继承徽商精华、抛弃其糟粕、克服其缺点，并与国家、安徽历史使命最佳结合的企业和地区，将是新徽商形成并崛起的突破口。位于安徽武芜湖的奇瑞汽车，就是这样在这种背景下出现的。

为什么会是奇瑞？新徽商的崛起，除具备上述区域条件外，它还需要将徽商的下列传统与当前安徽和中国经济的发展实践结合起来: 在经营区域上，它是面向全球的，必须是工业和商业的结合，而不局限于商贸流通；在市场定位上，面临着激烈的国际国内竞争，需以迂回方式占领市场；在中国外贸重点从加工向品牌转变的历史阶段，核心技术和自主品牌作为最基本的竞争手段；在组织管理上，突破徽商的家族管理模式而建立现代企业制度；在与政府的关系上，它既希望政府从外部提供良好环境和必要的政策支持，更抛弃依赖政府干预市场竞争结果和市场条件的行为。从外部环境看，最重要的是，它和徽商一样，所生产和交易的产品，有着巨大的市场潜力，而且能够不断进行品质和结构升级，从而获得持续性的利润来源。

第一、奇瑞的开拓创新精神。显然，以“追求世界一流技术，拥有自主知识产权，打造国际知名品牌，开拓全球汽车市场”为奋斗目标的奇瑞，就是这样最佳结合点。在宏观经济方面，已经进入由需求决定增长的新时期。汽车，这种唯一“零件以万计”、“产量以百万计”、“保有量以亿计”的“第一商品”，将成为中国居民的重要消费品，而汽车产业已经并将继续成为中国的支柱产业。因此，在产品创新上，安徽芜湖选择的奇瑞汽车，就和徽商所经营的生活必需品一样，市场潜力巨大。

在市场策略创新上，面临国际国内汽车业巨头激烈而残酷的市场竞争，故而它必须像徽商一样，紧紧结合国家和安徽外向型经济和整个经济的瓶颈，进行市场细分，必须创造一个新的市场，并以此为基础，在主流市场上杀出一条血路。出口贸易中，中国正在简单的加工向品牌战略转变，知识产权、自主品牌成为外贸的瓶颈。在国内，能源和生态问题成为经济可创新发展的瓶颈，高效、节能、清洁，成为主流追求。奇瑞正是抓住核心技术，抓住最容易创建自主品牌的高效、节能、清洁、“小生境”等战略要道，而进行开拓创新的。在国际汽车巨头和国内合作企业的市场竞争面前，奇瑞避其锋芒、避实就虚、声东击西、围魏救赵的竞争战略，在市场领导者（leader），市场竞争者（competitor ）、市场追随者（follower）和市场补缺者（niche）之间，选择了最后一种市场策略作为切入轿车市场的起点。，采取了小生境的策略[18]：它首先以QQ 和 NEW CROSSOVER等迅速进入中国轿车的低端市场（边缘型市场）。在区域营销战略上，以出口整车、在海外建CKD（散件组装）[19]、委托国外厂商为奇瑞进行贴牌生产（OEM）和为跨国公司进行贴牌生产等方式迅速提高知名度，并逐渐进入国内外中高端市场。QQ轿车等正是通过“小生境”这个自主品牌汽车“伊甸园”而进入被跨国公司所退出或被它们所忽略的价格低于一万美元这一低端市场，从而迅速提高了奇瑞的国际知名度[20]。更重要的是，QQ等轿车所创造的低端市场，它不但使奇瑞获得了具有极大市场价值的概念资源即自主品牌，而且，从长期看，它还是自主品牌汽车进入高端市场的小生境：它通过培育市场赢得消费者的信赖和知名度，而且它也随着消费结构的升级而自然进入高端市场。当然，要实现概念资源的战略化、并形成技术优势，提高自主品牌的附加值，需要核心技术作为支撑。奇瑞创造小生境市场的洞察力、想像力和理解力，自然也表现在这一方面。

第二、奇瑞的核心技术：开拓创新精神在科技领域的拓展。在市场经济条件下，科技是第一生产力。市场经济条件下开拓创新的关键和核心领域就是科技创新。无论对国家还是对企业来说，都是如此。奇瑞人和徽商一样，都非常关心科技和知识的。但它们之间的差别也是本质性的：徽商从封建伦理那里寻找企业文化、从历史知识哪里学习经营策略，学习知识主要是扬名和入仕，而不是改进交易和生产技术；奇瑞坚持长期战略与短期策略相结合的市场理念，始终把科技尤其核心技术作为提高竞争力的关键手段，让技术真正起到第一生产力的作用。奇瑞对核心技术的重视，也在专利方面体现出来：2002年获67项专利、2003年获82项专利，已经成为中国汽车行业中拥有自主知识产权最多的企业之一。当然，与“小生境”市场策略不同，奇瑞以生产最先进的发动机即动力总成和整车来控制战略制高点，占据价值链的高端。在这方面，奇瑞的主要经验有三个。一是在科技资源整合上，奇瑞着眼睛于全球范围，成立了汽车工程技术研究院和工厂规划设计院，研发人员达1258，占总职工人数的16％以上，其中许多来自于美、日、德等国的汽车专家。在投入上，奇瑞每年的引研发经费超过当年销售收入的8％。二是在整车开发的理念上，结合国情，并紧紧跟踪世界前沿。在整车方面，奇瑞的各种标准均达到欧美发达国家法规要求，前景十分广阔。鉴于我国石油等能源紧张的现实，奇瑞承担了国家“863”计划项目中的“纯电动轿车”和“混合动力轿车”的研制工作；对生态环境的责任意识使奇瑞成立了“国家节能环保汽车工程研究中心”，并着手启动“新型节能环保汽车”项目。此外，加大核心技术研究和开发力度，在国家科技部和省委省政府的支持下，准备成立“国家汽车工程技术研究中心”。三是在重点研制动力总成和关键零部件。2001年，奇瑞与国际著名的李斯特发动机研究所（AVL）合作开发在油耗、排放和效率等主要指标都达到世界先进水平的发动机。它的发动机排放达到1V标准，汽油机升功率最高达72KW，柴油机达到50KW。这些指标比自主品牌的国产主流产品高出将近一倍，与合资企业相比也具有优势。在国家征收燃油税的情况下，奇瑞发动机的优势将尤其醒目。

第三、以体制创新奠定发展基础。奇瑞由于顺应了中国和安徽产业结构升级、国际贸易增长方式转变、突破和解决国家能源和生态瓶颈这些历史潮流，紧紧扭住节能、环保、核心技术、自主品牌这些与国家命运密切相关的战略据点，因而也得到了国家和安徽地方政府的外部支持。01年来，奇瑞公司先后被评为国家高新技术企业、国家“863”计划成果产业化基地、“全国专利试点企业”。国家科技部全力支持奇瑞的自主品牌战略，对奇瑞的研发给予了高密度的支持。安徽地方政府也在资金、项目和政策上从外部给予支持。然而，奇瑞人虽然管理的是具有国家战略意义的企业，但它始终保持了职业企业家的核心本质：对政府的定位始终是在扶持高科技、基础性行业等公共产品的边界内，没有通过政府之手去改变市场规则，也没有让政府承担市场后果。奇瑞人这种职业企业家精神集中体现在体制创新方面。它充分认识到体制创新在完善治理结构，健全激励机制，促进科技进步和人力资源开发，从而在保证公司长期发展方面的基础性作用。早在2001年12月，安徽奇瑞第一次股东大会按照现代企业制度的基本规则成立董事会和监事会。2004年，奇瑞公司制订了上市方案。随着将来上市的完成，奇瑞进一步完善现代企业制度，彻底摆脱旧徽商组织的封闭性缺点。

第四、奇瑞的开拓创新精神赢得了市场和政府的双重认可。奇瑞轿车自2001年3月投放市场至今，已经在国内销售数量超过23万辆，是同期国内销售量最多，影响最大的自主品牌轿车，成为国内汽车唯一国产名牌企业，将和吉利、波导、奥克斯、比亚迪等一起承担着扛起国产汽车自主品牌大旗之重任。当前，奇瑞现有整车能力为年产35万辆，发动机产能为年产40万台，市场份额超过6％，04年居第九位。在出口方面，奇瑞没有步入中国汽车业的汽车的两个怪圈：引进－落后－再引进－再落后；越依赖越没有能力－越没有能力越依赖，而是走出了一条核心技术－自主品牌－持续发展－核心技术„„良性循环道路，而实践也证明了奇瑞的远见。2001年10月，奇瑞实现了第一批轿车的出口（叙利亚），2003年出口汽车1200多辆，2004年实现出口（包括整车和散件组装）9000辆（含组装），整车出口占全国的比重超过80％。05年的出口订单已经超过5万辆。

奇瑞企业文化

腾讯蓝房网-百姓自己的购房顾问 2010-10-20 16:22:45来源：新浪博文

核心理念

自主创新，世界一流，造福人类； 用户第一，品质至上，效益优先； 目标管理，规范流程，持续改进； 以人为本，诚信合作，勤俭廉洁。

企业文化方针

创新、敬业、诚信、勤俭、廉洁、和谐

企业精神

以“自立、自强、创新、创业”为核心的“小草房”精神

奇瑞人品质

钢 铁 般 的 意 志； 大 海 般 的 胸 怀； 冰 山 般 的 冷 静； 初 恋 般 的 激 情。

奇瑞两大战略

“自主创新”战略和“国际化”战略

产品理念

更安全 更节能 更环保

质量方针

“顾客满意”是公司永恒的宗旨，向顾客提供“零缺陷”的产品和周到的服务是公司每个员工始终不渝的奋斗目标。

人才理念

以人为本------ 用真挚的情感留住人， 用精彩的事业吸引人， 用艰巨的工作锻炼人， 用有效的学习培养人， 用合理的制度激励人。

六个一工程

我给大家上一课 我为公司节约一分钱 我把效率提高一秒钟 我为公司献一策 我给大家露一手 我为他人做一件好事

2009年4S店奇瑞各车型最新价格

系列 车型 MSRP

QQ3

0.8MT基本型 3.08万元

0.8MT标准型 3.38万元

0.8MT舒适型 3.68万元

1.1 标准型 3.70万元

1.1-A/MT 舒适性 4.78万元

1.1-A/MT 豪华型 5.08万元

1.1MT 豪华型 4.40万元

1.1MT 舒适型 4.10万元

东方之子

1.8MT 豪华型 9.18万元

1.8MT 舒适型 8.18万元

2.0AT 豪华型 10.88万元

2.0AT 舒适型 9.88万元

A5

1.5MT 标准型 5.23万元

1.5MT 精英型 5.53万元 1.5MT 华贵型 6.13万元 1.5MT 豪华型 6.43万元 新旗云

1.5L标准型 4.33万元 1.5L豪华型 4.53万元 1.5L舒适型 4.53万元 A3 1.6L标准版 8.18万元 1.6L精英版 8.98万元 1.6L舒适版 8.58万元 1.6L驾驭版 8.98万元 1.6L华贵版 9.68万元 QQ6 1.1标准型 3.98万元 1.1豪华型 4.58万元 1.1舒适型 4.28万元 1.3L舒适型 4.78万元 QQme 1.3MT 舒适型 5.80万元 优雅

1.3MT 标准型 4.88万元 1.3MT 舒适型 5.48万元 1.3MT 豪华型 5.88万元 瑞虎

1.6手动舒适型 8.06万元 1.6手动豪华型 9.1万元 1.8手动舒适型 8.73万元 1.8手动豪华型 9.68万元 风云2 1.5L手动实力型 5.28万元 1.5L手动进取型 5.68万元 1.5L手动豪华型 5.98万元 1.5L手动尊贵型 6.18万元

推荐第9篇：汽车维修案例分析

汽车维修案例分析

案例

一、一汽捷达怠速不稳

故障现象：一辆1999款捷达轿车，配置ATK发动机，行驶里程超过２0万km。该车怠速耸车，转速忽高忽低，遇红灯时常会熄火。更奇怪的是开空调不提速，怠速转速也不爱影响（按理说，如果开空调不提速，应该出现怠速转速降低甚至熄火的现象）。 故障分析与诊断：

接车后，用修车王SY380电脑诊断仪调出故障码，显示“系统正常”，没有故障码。看来只能用常规方法检查。测试燃油油压为280kPa，拔掉油压调节器真空管，油压上升到310kPa，正常。用万用表测量点火高压线电阻，有两个缸竟达到6kΩ，走出正常值2kΩ。然后将高压线全部换新，因发现点火线圈外壳有裂痕也将其换掉。该车好长时间没有保养过，根据车主要求，干脆连火花塞及氧传感器全都换新的。接下来打开点火开关ON，启动发动机，奇怪的是连打多次马达，车竟然不能启动。因理不出头绪，工作一度中断，检修陷入迷惘中。

经过冷静地分析，点火线圈有高压火，喷油器工作正常喷油。这种情况不能启动可能有两种原因：一是混合气过稀，二是混合气偏浓。检查进气管路没有破损，拔掉四个缸喷油器的电源控制插头，打马达，车启动了，但是3s后烧完进气道内剩余燃油又一次熄火。又插上喷油器电源手头，车启动了，但怠速时还是耸车，忽高忽低要熄火的样子。这时想到可能是混合气偏浓，导致开空调时不提速、怠速也不下降。

捷达车空调工作的原理是：打开空调开关，通过空调继电器线路分为两路，一路到高低压组合开关及其它元件，另一路至发动机控制单元ECU的10脚，作为空调请求信号，控制单元ECU接到空调请求信号后控制ECU8脚到J147空调切断继电器。J147空调全负荷切断继电器有双向作用：一是控制空调处于全负荷时切断空调机；二是空调机开始工作时，控制发动机怠速提升。

拆开后发现它不是一个普通的线圈继电器，而是一个电子线路，因此能起双向作用。而捷达轿车的怠速机构没有设旁通道，怠速的大小由ECU控制器根据发动机工况、负荷和所需功能控制，控制节气门电机转动步数而达到节气门开度的大小，得到怠速转速。

弄清原理后再用修车王SY380诊断仪调出数据流分析观察，当空调开关打开ON时，发动机负荷进气流量由2.5g/s上升3.5g/s。喷油脉宽由2ms上升到3.2ms。证明：ECU控制已接到空调请求信号而增加进气流量、喷油脉宽，但执行机构不动作，证明ECU控制器本身存在故障。

为了证实上述推断，拔下节气门传感器手头，按该车所提供资料检查数据。打开点火ON；用万用表检查，4－7脚间应不低于4.5V电压，实测4.8V。3－4脚间不低于9V电压，实测6V电压，不正常。关闭点火OFF：3－7脚节气门全开时无穷大，关闭时不能到1.5Ω，实测1Ω正常；怠速电机3～200Ω，实测80Ω。检测结束，换上一块新的ECU控制器。经过试车怠速平稳，冷车及开空调都能提速，故障彻底排除。 专家点评——阚有波

在进行故障分析时，作者走入了一个误区：没有故障代码，然后就按常规去检查。而检查的结果又不能完全证明元器件的损坏，比如提到的：火花塞、氧气传感器，所有这些内容的更换在返回头看来是没有必要的，实际上我们修车不应该以客户的要求为标准，修理人员在车主面前要记住一句话：我是专家，不要受到客户的干扰。

该车的故障最初显示：怠速耸车，转速忽高忽低，遇红灯会熄火，开空调不提速，但是怠速转速也不受影响（实际上这一现象的描述与前面有矛盾，因为怠速已经耸车，转速已经忽高忽低，这也是影响之一，只不过没有灭车）。

这类怠速的故障是我们日常最常见的故障，我们在分析的时候可以依照下面思路：转速忽高忽低（但是运转平衡，不缺缸）→判定是否缺缸（找出工作不好的汽缸）→如果各

1 个抽屉 工作没有问题，那么怠速不稳定的原因是：进油多或者进气多→检测尾气→如果尾气比正常高，则多为进油多；如果尾气正常，则多为进气多，这是因为电脑发现多进入的空气之后，会根据实际情况多喷入汽油。→如果尾气偏稀，则多为漏气，可能漏入的空气没有经过传感器检测。

上面的安全当中，后面的分析比较但是在“ECU控制已接到空调请求信号而增加进气流量、喷油脉宽，但执行机构不动作，证明ECU控制器本身存在故障。”这句话中，推理有些武断，实际上这车可能同时存在两种故障：节气门体故障和电脑故障，通过笔者后面的检查分析，轻而易举地找到了是电脑故障的真正原因。

实际结果是：此车由于电脑的故障，导致“节气门体不能受到控制”，于是出现原始的故障现象。

案例

二、一汽捷达冷启动困难

故障现象：捷达Cix行驶里程为13万km。车主反映近来该车常出现冷车不易启动，每天早上需要启动多次才能着车，而在以前没有这种现象；热车时启动正常。出现该故障现象后，车主在郊县的几个修理厂进行过检修，更换了点火线圈、缸线、火花塞、发动机控制单元（电脑）、水温传感器，但故障依旧。最后客户向我服务站求救。

故障诊断分析：因该车在其它修理厂修过未果才来我站再次维修，考虑到该车问题的特殊性，我站立即委派技术支持小组对该车进行全面检修。我们先对该车进行常规的经验分析，对油路和电路进行仔细的诊断分析。

首先，检测该车的燃油供给系统，检查其汽油压力，释放系统压力，连接汽油压力表，启动车辆，其压力为2.5kPa；拔掉汽油压力调节器上的真空管后其压力表显示油压值为3.0kPa，说明该车燃油系统工作正常。

其次，用VAG1551（故障诊断仪）对该车节流阀体进行检查，发现节流阀体开度稍大（5°），然后对节流阀体进行清洗，重新匹配，但故障依然存在。

第三，对发动机电控系统进行检测，连接VAG1551，没有故障码显示，其技术参数都正常。然后对点火线圈进行测量，其供电电压为12V，也正常。检查其电阻值、霍尔传感器、进气系统和冷却系统匀正常。

最后，我们把攻关的重点米在喷油控制电源上，经检测发现喷油器供电电压为6V，距其标准值电压12V相差甚远。经过技术小组讨论最后确定该车冷启动困难的原因就是喷油器供电电压过低所致。但是是什么原因造成其电压下降呢？还得我们进一步往下查。

我们对控制电路进行详细的检查，发现线路没有短路、断路等现象。由于该车刚更换过点火线圈、发动机控制单元等元件，所以用排除法确定故障元件是点火开关。最后，更换点火开关该车冷启动正常，故障排除。

点火开关工作不良的原因：经过分析确定是点火开关内部触点因接触不良而使电阻增大，导致冷车状态下电压下降，启动电压过低，致使该车冷车不易启动。

维修中存在的问题：该典型故障的诊断过程中存在盲目换件的问题。笔者建议在维修车辆时，首先应对车型的技术参数有充分的认识和了解，如果不确定时要参考技术参数，然后根据故障现象进行科学化诊断分析和故障排除，应杜绝或避免给客户造万额外损失，避免在维修过程中做大量无用功、浪费不必要的人力和财力。

专家点评——李东江：对于冷车启动困难，热车启动正常的故障，我们首先应该清楚：这主要是由于混合气浓度太稀引起的。混合气稀要么是进气多了，要么是供油少了。既然热车启动正常，进气系统故障基本可以排除，因为进气多了热车也会难启动，甚至会出现发动机怠速运转抖动的故障。另外，既然热车启动正常，基本说明发动机的汽抽屉压力、点火系统没有问题。因此该故障的重点就该放在检测供油量为何少上面。引起供油量少的可能性主要有：燃油压力过低、喷油器或卡滞导致喷油少或雾化不良、喷油器工作电压低导致喷油量少、水温传感器反映的温度状态不正确、空气流量传感器反映的进气量小。因此故障的诊断应该首先检测燃油压力，然后检测喷油器的喷油量，这样依次进行。对于本案

2 例，通过检测会发现燃油压力正常、喷油器没有或卡滞的情况下，喷油器的喷油量少，就可以判定是喷油器的驱动电压低引起的，检测喷油顺的驱动电压为何低就可以顺藤摸瓜确定点火开关的故障点。这样就没有必要绕了一大圈，更换许多元件了。

因此建议汽车修理人员在排除车辆故障时，不要盲目地更换元件，首先明确引起故障的本质是什么，然后仔细分析引起故障的可能性原因，根据分析确认进行检测诊断的项目，再进行相关的检测，这样就可以非常顺利、准确地找到故障点。

案例

三、松花江中意突然熄火后不能启动

故障现象：一辆松花江中意微型客车，行驶中走错路，在掉转车头的过程中发动机突然熄火。经再次启动时，发现不能着车。 故障诊断与排除：

接到救援电话，我们即驱车前往。到达后首先进行启动试验，同样发现启动机能带动发动机正常运转，但发动机不能顺利启动。凭感觉好像是没有高压电，于是分别拔掉1缸和3缸的高压线进行跳火试验，果然发现高压线不跳火。

该车装备了采用德尔福综合控制系统控制的多点电喷系统。该系统不仅能实现燃油喷射控制，而且能实现点火控制。在点火系统中，又采用了无分电器直接点火系统，也就是电子控制单元（电脑或EMS）根据曲轴位置传感器、凸轮轴位置传感器、节气门位置传感器、冷却液温度传感器等一系列传感器检测到发动机转速、转角、负荷和温度等工况信号，按照预告设置的程序进行判断和计算，从而确定出点火时刻和初级绕组的通电时间，然后将计算结果指令传送给点火控制器（与点火线圈合装在一起），点火控制器则按照所接收到的点火顺序（

1、4缸或

2、3缸）信号交替地控制点火线圈绕组电流的导通与切断，从而使每个次级绕组轮流产生的高压电经高压线直接加在

1、4缸或

2、3缸火花塞上，通过火花塞电极间隙的跳火来点燃汽缸内的可燃混合气。

通过对其点火控制原理进行分析后，我们找到位于驾驶员座椅下的点火控制器及点火线圈总成，拔掉其线束插头并打开点火开关，然后用万用表电压档（DCV20）分别对手头的各端子进行测量，结果发现其电源电压正常，为12.3V，而两点火信号端子的电压为0.2V。于是将点火开关转至启动档，使启动机带动发动机正常运转，同时再对两信号端子的电压即发生一致地变化。由此诊断，电脑根据所接收到的传感器信号适时地发出了点火指令，而高压不跳火，则问题可能出在点火控制器或战火线圈上。由于该点火控制器与战火线圈合装在一起，而且在来时又没有带备件，因此只好将车拖回。

回到公司后，根据前面所做的检测及诊断，更换新的点火控制器及点火线圈总成，然后启动试车，一次启动成功。

专家点评——王锦俞这例故障较简单，作者的诊断思路和排除程序也都是正确。只是在进行汽油泵泵油性能试验时，本人建议用柴油，因为这样更为安全。

案例

四、奥迪A6排气管冒黑烟

故障现象：

一辆奥迪A61.8T手动档轿车行驶15万km，车主反映前段时间在外地该车出现冒黑烟、加速无力的症状。在当地服务站维修，更换了发动机控制单元、清洗了空气流量计后正常。但过了段时间后，又出现加速无力、冒黑烟的现象，且黑烟更浓。 故障诊断与排除：

该车主来我服务站要求检修，过程如下：让发动机怠速运转，并关闭空调，用VAG1552检测，无故障码存储，进01－08－002读取数据块，第

二、四区分别为平均喷油时间和进气量，其数据分别为3.4ms和3.7g/s，两数据都在正常值范围之内（正常值分别为1～4ms和2～4g/s），些偏大。再进01－08－030，其

二、二区分别为111和110，说明氧传感器自适应值和氧传感器G39的电压值分别为21％和0.120V左右（正常值分别为－10～10％和0.130～1.800V）。氧传感器自适应值21％说明预先设定的基本喷油时间太短，为使混合气的空燃比达到最佳，实际喷油时间延长了21％，如自适应值过高。可能有以下原因：（1）

3 进气系统漏气；（2）排气歧管漏气；（3）空气流量计损坏；（4）燃油压力下降；（5）喷油嘴氧传感器G39的电压值为0.120V左右，说明混合气过稀，可能原因有：氧传感器与控制单元导线对正极短路；氧传感器损坏。

排气冒黑烟，而氧传感器却检测到混合气过稀，这不是矛盾的吗？于是用VAG1318检测怠速时燃油压力，显示约3.5bar（1bar＝100kPa），正常。排气歧管也无漏气处，喷油嘴刚清洗过，不可能用VAG1598检测氧传感器G39与控制单元之间的导线，结果正常。只好更换G39试一下，当拆下G39时，发现G39未拧紧，拆下G39并清除其上面的积碳，再按正确力矩拧紧G39，启动发动机怠速运转。用VAG1552进01－08－033检测，其

一、二区分别为－3～3％，1.5V左右，正常。再看排气管内的黑烟明显变淡，但加速仍无力，更换空气流量计，再试车，一切正常。车发动机控制单元后也不再冒黑烟，且加速有力。用VAG1552进01－08－002，其

三、四区分别为2.3ms和2.7g/s。

经仔细分析发现，该车在外地维修时，因原车空气流量计G60的响应性变差，使其检测值不准或滞后，造成混合气空燃比不能达到最佳，燃烧不充分，从而导致加速无力、冒黑烟。当清洗空气流量计后，使其响应性暂时变好，但他们盲目换上发动机控制单元，氧传感器也未拧紧。当车行驶一段时间后，空气流量计的响应性变差，而且氧传感器也因车辆颠簸而枪支，使空气通过氧传感器与排气管间的缝隙到氧传感器的检测头周围，导致氧含量过高，使氧传感器电压值约为0.120V，即混合气过稀。当氧传感器信号付给发动机控制单元，发动机控制单元控制延长喷油时间，即增加喷油量，从而导致排气冒黑烟更浓。奥A6的空气流量计使用一段时间后，其响应性可能变差，导致加速无力、不易启动、冒黑烟等现象，而氧传感器和发动机控制单元一般不易损坏，切不可盲目更换而造成不必要的浪费。

专家点评——李东江：本案例作者的故障诊断排除过程和分析方法无可厚非，故障分析也比较到位，充分利用了数据分析方法。但是我们对故障分析过程中存在的问题和故障的检测方法要加以说明，通过本案例主要可以看出两个方面的问题：

1.关于数据流分析中的数据判断问题。像本案例中，“进01－08－022读取断气块，第

三、四区分别为平均喷油时间和进气量，其数据分别为3.4ms和3.7g/s，两数据都在正常值范围之内（正常值分别为1～4ms和2～4g/s），但断气有些偏大。”这里我要说明的问题是：测出喷油时间数据是3.4ms，维修手册上提供的正常值是1～4ms，测了的时气量断气是3.7g/s，维修手册上提供的正常值是2～4g/s，作者仅判断为“数据有些偏大”，其实这是一种错误，我们要说明的是3.4ms和3.7g/s的测试数据虽然在正常值范围内，但是了。这里主要是标准数据的理解问题，很多修理人员总认为：只要数据在正常值范围内，就是正确的，只有超出了正常范围才是错误的，这种数据分析判断的方法是不正确的。所谓标准数据给定的范围值，其实就是电脑认定的极限范围，只要数据在此范围内，电脑不记录故障，也就是电脑认为是正确的，但实际上数据已经错了。那么标准断气是多少呢？应该是维修手册上提供的正常值范围的中间值附近的一个很小的范围，喷油时间1～4ms，标准数据应该是2.5ms左右，进气量2～4g/s，标准数据应该是3g/s左右。作者故障排除后测试的数据就说明了这个问题，“用VAG1552进01－08－002，其

三、四区分别为2.3ms和27g/s”，由此可见，3.4ms的喷油时间和3.7g/s的进气量和标准值相差悬殊，已经错了，由此我们就可以判定故障，而不是故障排除到还没有完全解决，再更换空气流量传感器。

2.如何准确判定故障部位的问题。本案例中“氧传感器G39未拧紧”排气泄漏是导致故障的关键，作者根据数据判定并没有地确定故障部位，而是“只好更换G39试一下。当拆下G39时，发现G39未拧紧”。其实对于与混合气浓度和发动机燃烧方面的故障，我们最好的方法是利用尾气分析仪进行发动机的尾气检测，根据尾气检测结果我们就可以分析出排气系统泄漏的故障，例如本案例，通过尾气检测我们就可以发现HC高、CO低、CO2偏低和O2高的结果，这一点就可以说明排气系统泄漏，根据该结果可以非常顺利地检查出“氧传感器G39未拧紧”的故障点，从而快速排除故障。

案例

五、奥迪A6水温高3例

奥迪A6轿车冷却系统主要由水泵、散热器、节温器、冷却风扇（一个电子扇和一个硅油扇）、膨胀水壶等组成（见图

1、2 帕萨特B4发动机启动困难 故障现象：

一辆2000年8月出厂的帕萨特B4轿车，装备AEP直列4缸电喷发动机、排量1.8L，行驶1.4万km。车主反映早晨启动时，发动机启动困难，需多次启动才能成功。白天热车时情况好一些，不过停车较长（3~4h）时间后也难以启动。此现象己有半月有余。 故障诊断与排除：

根据车主反映的情况来看，原因可能有以下两点：

1、冷启动混合气没有加浓，也就是说没有增加喷油量。冷启动混合气加浓是通过控制喷油器加宽喷油脉冲来实现。

电脑是否加浓喷油量，主要通过冷却液温度传感器和进气温度传感器及启动信号来反映。检查发现有启动信号，因此可能是冷却液温度传感器或进气温度传感器或相应线路断路、短路或传感器阻值改变。

2、燃油供给系统有故障。发动机停止工作后，为了让下次启动顺利着车，燃油供给系统必须保证足够的油量和油压。因此在供油管路中，设有蓄压器或单向阀，以保证发动机正常的启动的油量和油压。如果油量太少或油压太低，发动机就会出现启动困难的现象。

该车只要一启动，工作都很正常，喷油嘴也不会有堵塞、漏油或针阀卡死的情况，从而怀疑供油系统没有保压，燃油管路有很小的泄漏部位或单向阀泄压。（该车的单向阀与汽油泵的泵芯为一体式制造。）

首先用金德K60手提式解码器对发动机进行检测，无故障码。接着进行数据块测试，着重查看水温和进气温度显示，分别显示在100℃和36℃时正常，进而证明相关线路也正常。

关闭点火开关，在进油管上接上燃油压力表，夹住回油管启动发动机，运转一段时间后将发动机熄火，然后观察燃油压力表，发现指针下降很慢，一段时间后，指针几乎归零，说明燃油供给系统不能保持压力。对燃油管路进行仔细检查，没有发现任何部位有泄漏现象。管路排除后，更换一个新的汽油泵。启动发动机停火一段时间后，发现汽油压力表指针下降，仍然不易启动。至此不禁陷入了迷惑。

经过再三考虑，觉得问题还是在燃油泵上。尽管汽油泵是新换的，但仍然可能存在问题。于是想到从同类型轿车上拆下来一个正常工作的油泵仔细检查时，突然想到从汽油泵出口到油箱出油管接头之间的一段透明胶管有可能泄漏。拆下汽油泵出口和油箱出油管接头之间的橡胶管后，堵住该管一端，从另一端用嘴吹气，发现果然有泄漏！故障终于明了，这段长约15cm的透明橡胶管，在油箱内长时间浸泡，已经老化呈黄褐色，用肉眼观察很难发现有小的裂纹。

由于这段油管泄漏，发动机停车一段时间后，进油管内的剩余汽油几乎全从泄漏之处返回油箱进油管内，自然不能保证足够的供油压力。要经过多次启动，汽油泵不断泵油，直到进油管内压力逐渐增大到正常供油压力之后，发动机才能启动。更换一根油管后，装复试车，冷车、热车都启动良好，故障终于排除。

本人认为，作为一名维修人员，在故障诊断中，一定要周密地分析产生故障的原因，全面考虑相关系统可能产生故障的部位，避免走弯路，避免给用户带来损失和麻烦。只有将系统的专业理论和丰富的经验结合起来去诊断故障，维修水平才能得到提高。 专家点评（王凯明）：分析思路基本正确，但应注意，残余压力主要是解决热车启动问题，因在发动机较高温度时关闭发动机，此时，发动机冷却系统不再工作，发动机实际温度要回升，若燃油管中的油压过低，可能产生气阻，导致热启动不良，对冷车起动影响不大。该车可先接好油压表，观察打开点火开关和启动中的燃油压力变化，即可发现燃油系统压

5 力建立过慢的问题。 实例2 故障现象：一辆奥迪A62.8LCVT行驶６万km，车主反映水温高。 故障诊断与排除：

开空调怠速运转１０min左右，用VAG1552进01－08－004，查看冷却液温度为107～108℃，检查发现冷却风扇运转，水箱的进、出水口温度相同，但仔细听听，叫子扇并非2档运转，电子扇2档运转时声音很大。把电子扇直接接到蓄电池上，电子扇2档运转。

奥迪A62.4和2.8的发动机控制单元J220通过冷却风扇控制单元J293控制电子扇。把电子扇与J293的连接手头拔下，启动汽车并打开空调，用万用表测量从J293出来的电压约为6.7V，这正是电子扇1档运转的电压。这说明J293损坏或J293的信号不正常。更换J293后再测J293出来的电压约12.8V，电子扇2档运转。过两天后该车返回，车主反映正常行驶时，水温表指针每隔15min就在90℃到95℃之间来回摆动2～3次。试车发现水温表指针果然摆得很频繁。正常情况下，冷却液温度从90～105℃水温表指针在90℃上几乎不动。用VAG1552检测冷却液温度为99～102℃，水温正常。这说明问题在冷却温度传感器G62到仪表的线束或仪表上，因为G62把温度信号分别传给J220仪表。再进入17－08－003查看第一区G62传给的温度信号为99～102℃，与G62传给J220信号一样。这说明组合仪表损坏，查询防盗密码，更换组合仪表后正常（奥迪A6仪表和防盗器控制单元组合在一起）。 实例3 故障现象：奥迪A62.4LAT行驶28万km，车主反映正常行驶时水温高。 故障诊断与排除：

怠速运转10min左右，用VAG1552检查冷却液温度为108～109℃，感觉水箱进、出口处温度相差很大，说明节漫器损坏。更换新节温器后试车，发现水温还高。用VAG1552检测冷却液温度，发现还是108～09℃。因节温器是新的，而其它部件工作又正常，便将冷却液温度传感G62拆下，G62为负温度系数热敏电阻式温度传感器，30℃时其阴值为1500～2000Ω，80℃时为275～375Ω，检查发现G62正常，说明水温还是高。

一切正常，节温器又是新的，水温怎么还高呢？维修工作陷入僵局。一切装好后，发动车再逐一检查冷却系统的各个部件，发现水箱进出水口处温度还是不一样，这怎么可能？难道节温器不起作用？把节温器拆下，几乎没冷却液流出。仔细观察发现节温器后面有很多水垢，几乎把节温器全包围了。用螺丝刀把水垢敲开，冷却液便哗的流下来。原因就在这里，因节温器被水垢包围，从缸盖通过小循环管路过来的冷却液几乎流不到节温器周围。节温器不能受热开启，冷却液全走小循环。

第一次装节温器时，为防止冷却液过多流出缸体，一人拿下节温器，另一人迅速把节温器装上，未仔细观察节漫器安装孔是否有水垢。把水垢清理干净后，装上节温器。注意六缸发动机节温器的通风阀必须在上面。该通风阀为单向阀，只能从里向外流。当冷却液在小循环时，可将冷却液中的气泡排到节温器外面的水箱出水口处，四缸发动机的节温器安装时节温器的环应垂直向下。装好节温器后，并更换新的冷却后试车一切正常。询问车主得知该车以前往膨胀罐中加过很多井水。奥迪A6只允许加G12的红色防冻液，两年更换一次。若G12与其它冷却或混合两种冷却液可能起反应。若加水可产生水垢，水垢在发动机冷却水套中沉积，阻碍冷却液循环，使发动机过热。 专家点评——李东江：

本文作者的3例水温高的故障都顺利解决了，但是通过这3个案例的分析我们发现，目前汽车修理人员在进行此类故障的检测诊断过程中，仍然采用传统的分析方法：利用手摸的方法感觉水温的变化。不是说这种方法不能用，而是这种凭感觉进行往往无法让我们快速、准确地确定故障部位。我们应该在故障诊断过程中学会使用新兵检测诊断设备进行故障检测。譬如检测发动机水温高的故障，我们完全可以利用红外测温仪进行检测，红外

6 测温仪可以准确地检测出温度的变化情况，从而为我们判断故障提供准确可靠的依据。例如本文的案例3，如果利用红外测温仪进行检测就可以立刻确认到底是节温器损坏还是水道脏堵，因为节温器损坏和水道脏堵温度变化的位置是不一样的。再例如作者多次利用故障检测仪的数据流功能判断温度，这是一种一错的方法，但是我们有没有想过，如果将故障检测仪的数据流功能和红外测温仪温度测试配合使用，可以更加有效地准确判断故障呢？假设我们怀疑水温传感器损坏，我们就可以将故障检测仪的数据流功能和红外测温仪温度测试配合使用，如果故障检测仪的显示的温度和用红外测温仪测试的温度一致，就说明水温传感器正常；如果故障检测仪的数据流显示的温度和用红外测温仪测试的温度不一致，就说明水温传感器本身或信号有问题。这样可以省去许多不必要的工作，我们的故障诊断也更加快速和准确。

案例

六、上汽奇瑞无法启动

故障现象：2002年09月14日生产的奇瑞SQR7160ET车，发动机型号SQR480E（发动机编号EC2J00515，VIN：LSJDA21B92D033390）。经车主叙述，上楼办完事后再启动时就无法着车（此车无驻车防盗系统）。 故障诊断与排除：

接车后首先对车作了一些常规的检查：（因为我们单位没有专门对上海奇瑞的电脑检测仪）核实燃油箱内确有燃油和油压正常；启动电压正常；汽缸压力正常；进气无堵塞现象。而后检查点火系，我们使用了元征2002示波器功能，当打启动机时无点火波形出现。为了确诊确实无高压火，我们还使用了正时灯看打启动机时正时灯是否有闪烁现象，结果是“NO”。这足以证明此车无法启动的原因是无高压火。随后我们分别在KOEO和KOER（用启动机带动发动机运转）两种状态下用万用表测试点火低压电路电源正常。因为此车的点火和喷油是受同一块电脑集成控制。ECU控制招待器的搭铁线，根据我们修此类控制系统的经验（由于手上没有此车的电路图），我们分以下几步来测试此车，从而确定故障点：（1）打开点火开关，故障点亮能听到5s的泵油声，说明ECU的电源和搭失正常。并且ECU的初始化程序正常。（2）打开点火开关，用汽车万用表分别测试点火线圈和喷油电源是否正常。（3）用示波器分别测试点火初级波形，看ECU是否给点火线圈触发信号；查看喷油器喷油波形，看ECU是否给喷油器喷油脉冲信号。因为此款车的点火线圈负极直接由ECU控制。（4）用示波器测试CKP信号是否送给ECU以及是否有CKP信号。

下面我们用逐一排除的方法来寻找故障点，测试方法：分别用KOEO和KOER（启动机带动发动机运转）两种状态测试，请看表1。

综上所述，ECU在KOER（启动机带动发动机运转）的状态下根本没有给执行器搭钱信号，现在可以初步判断为ECU损坏所至。为了不出现判断上的失误，我们又仔细地检查了ECU的所有线束和连接情况，没有发现异常现象。为了再次证明诊断结果无误，我们又把车拖到了奇瑞特约维修服务站用专门的电脑检测仪测试了一下，结果显示为须更换电脑模块。清除故障码再次启动还是些故障内容，而后又用数据流功能查看数据，当打启动机时，数据流显示转速信号为零，看起来电脑真的损坏了。更换电脑模块后，一次启动成功，试车一切正常。

因为此车的线路图上汽奇瑞特约维修服务站都没有，所以将笔者个人实地检查的电脑接脚情况用列表的方式展现出来（如表

1、2所示），仅供参考。此车电脑为摩托罗拉公司提供的型号为KEF0041A17，零件号为SF30142A01。 专家点评——李家本：

该文针对发动机突然出现不能启动的故障，使用万用表、示波器等通用检测手段进行故障诊断和分析的方法可供参考。不过，现代汽车维修企业应该配备汽车微机控制系统故障诊断仪（解码器），利用汽车的自诊断系统先行判断故障可能存在的位置，然后根据故障原因分析的需要，再利用辅助方法进行分析和判断会更好一些。

案例

七、上海帕萨特B5自动变速器拆检后出现脱档

7 故障现象：

一辆装备有AG4（01N）电控自动变速器的帕萨特B5，因为水箱内水道与变速器散热油道导通而进厂换水箱，并拆检清洗变速器。修理前用VAG1552检测变速器正常，修理中理换了修理包摩擦片，测试了各离合器制动器等液压元件的密封性能，拆检了阀体及7个电磁阀，测量了阀体扁线束的导通情况等，一切正常。但装复后在举升架上挂D档试车时发现1档正常，但换入2档就出现脱档现象（空油门），当车速愉下降到0时又跳上1档。只有很少几次能1－2－3－4正常升档，R档正常，手动换档情况一样。 故障诊断与排除：

用1552检测无故障码，数据流基本正常，其标准数据流及含义如表1所示。 在行驶过程中各电磁阀工作情况决定了所处档位况，对应关系如表2所示。 该车在1档时数据流004级1区显示变为“011000”，就是说电脑已命令换入2档，这说明电脑及相关线路是正常的，而且该型号变速器控制单元有安全保护功能。当汽车运行中“D、

3、2”档发生严重故障（如电气了、线路或液压元件损坏）会锁定3档紧急运行。当“

1、P、N、R”档发生故障，会锁在故障档。据此推断该车故障应在阀体、电磁阀及机械上，但机械部分在装配时已仔细检测。所以决定先拆检阀体和电磁阀，并再次测量扁线束的导通情况，结果未发现问题。但装复试车后发现变速器锁在3档，后来现象没有了。用1552查出故障码00268－N93电磁阀开路。检查外围线路正常后再闪拆检电磁阀及扁线束，结果扁线束中N93线路不通！

检查已显老化发暗的扁线束发现，扁线束在其固定架（黑色）根部弯折变表（不易发现），线束中印刷铜皮已弯折开裂，似断非断。其中N93线皮已完全断开，已无焊修可能。更换该扁线束后试车一切正常，故障彻底排除。

真没想到故障就了现在已测量多遍均正常的线束上！后来分析可能在第一次拆阀体时不小心使已老化的扁不弯折，造成内部印刷铜皮有几根处于半断半连状态，但又未完全断开，此时电脑自检或控制相差电磁阀工作时有小部分电流通过电磁阀，仍是完整的回路。所以电脑认为相关电路均正常，而没有存储故障码且按正常程序控制换档。同时这小部分电流又不能真正驱使电磁阀工作，无法控制档位及油压油道转换，从而造成上述现象。偶尔几次连接较好时又能1～4档正常换档。再次折装弯折后N93线彻底断开（N93本身电磁阀电阻就较小，5Ω左右。工作电流较大，容易受热断开，而其余电磁阀电阻在60Ω左右。）

我们在检修线路时经常能够碰到这种似接触非接触的情况，很容易造成误判断而走弯路，可能通过加热法、冷却法、振动法、加载法等多种方式测量才能更准确些，希望大家有更好的解决此类故障的方法写出来供同行参考！

专家点评——张华：此故障检测诊断思路清晰，运用仪器得当，作者通过数据流分析，故障原因查找仔细迅速，体现了良好的技术水准，作者对故障原因分析准确。此故障诊断维修过程有一定的代表性，值得同行参考。

案例

八、帕萨特B4发动机启动困难

故障现象：

一辆2000年8月出厂的帕萨特B4轿车，装备AEP直列4缸电喷发动机、排量1.8L，行驶1.4万km。车主反应早晨启动时，发动机启动困难，需多次启动才能成功。白天热车时情况好一些，不过停车较长（3～4h）时间后也难以启动。此现象已有半月有余。 故障诊断与排除：

根据车主提供的情况来年，原因可能有以下两点：

1、动混合气没有加浓，也就是产没有增加喷油量。冷启动混合气加浓又可分为装有并控制冷启动喷油嘴和控制喷油器加宽喷油脉2个方面。发动机在冷车启动时，电脑接收到冷却液温度传感器和进气温度传感器及启动信号，控制冷启动喷油嘴喷油或控制喷油器加宽喷油脉冲，即增加喷油量，以此提供冷启动时所需的浓混合气，以利于发动机启动。本车装有加宽喷油脉冲装置。

8 据些可以看出，电脑是否加浓喷没量，主要通过冷却液温度传感器和进气温度传感器及启动信号来反映。检查发现有启动信号，因此可以确定为冷却液温度传感器或进气温度传感器或相应线路断路、短路或传感器阻值改变。

2、燃油供给系统有故障。发动机停止工作后，为了让下次启动顺利着车，燃油供给系统必须保证足够的油量和油压。因此在供油管路中，设有蓄压器或单向阀，以保证发动机正常启动的油量和油压。如果油量太少或油压太代，发动机就会出现启动困难的现象。

该车只要一启动，工作都很正常，喷油嘴也不会有堵塞、漏油或针阀卡死的从而怀疑供油系统没有保压，燃油管路有很小的泄漏部位或单向阀泄压。（该车的单向阀与汽油泵的泵芯为一体式制造）。

首先用金德K60手提式解码器对发动机进行检测，无故障码。接着进行数据块测试，着重查看水温和进气温度显示，分别显示在100℃和36℃时正常，进而证明相关线路正常。

关闭点火开关，在进油管上接上燃油压力表，夹住回油管启动发动机，运转一段时间后将发动机熄灭，然后观察燃油压力表，发现上降趋势很慢，一段时间后，指针几乎归零，说明燃油供给系统不能保持压力。对燃油管路进行仔细检查，没有发现任何部位有泄漏现象。管路排除后，更换一个新的汽油泵。启动发动机停火一段时间后，发现汽油压力表指针下降，仍然不易启动。至此不禁陷入了迷惑。

经过再三考虑,觉得问题还是在燃油泵上。尽管汽油泵是新换的，但仍然可能存在问题于是想到从同类型轿车上拆下来一个正常工作的油泵装到车上试一下，又把汽油泵从车上拆下来。拿着油泵仔细检查时，突然想到从汽油泵出口到油箱出油管接头之间的一段透明胶管有可能泄漏。拆下汽油泵出口和油箱出油管接头之间的橡胶管后，堵住该管一端，从另一端用嘴吹气，发现果然有泄漏！故障终于明了！这段长约15cm的透明橡胶管，在油箱内长时间浸泡，已经老化呈黄褐色，用肉眼观察很难发现有小的裂纹。

由于这段油管泄漏，发动机停车一段时间后，进油管内的先进人物汽油几乎全从泄漏之处返回油箱进油管内，自然不能保证足够的供油压力。要经过多次启动，汽油泵不断泵油，直到进油管内压力逐渐增大到正常供油压力之后，发动机才能启动更换一根油管后，装复试车，冷车、热车都启动良好，故障终于排除。

本人认为，作为一名维修人员，在故障诊断中，一定要分析产生故障的原因，全面考虑相关系统可能产生故障的部位，避免走弯路，避免给用户带来损失和麻烦。只有将系统的专业理论和丰富的经验结合起来去诊断故障，维修水平才能得到提高。

专家点评——王凯明：分析思路基本正确，但应注意，残余压力主要是解决热车启动问题，因在发动机较高温度时关闭发动机，此时发动机冷却系统不再工作，发动机实际温度要回升，若燃油管中的燃油压力过低，可能产生气阻，导致热启动不良，对冷车起动影响不大。该车可先接好油压表，观察打开点火开关和启动中的燃油压力变化，即可发现燃油系统压力建立过慢的问题。

案例

九、桑塔纳启动机故障一例

故障现象：一辆行驶了18万km的桑塔纳轿车，启动时启动机空转，并伴随“咔咔”的响声，而发动机不转。呼声似乎是驱动齿轮空转时磨碰飞轮环发出的。若反复转动点火开关，偶尔听不到“咔咔”声，则此次启动必定成功。 故障诊断与排除：

据故障现象推测，启动机元器件如单向离合器打滑、碳刷磨短、铜套磨损、驱动齿轮断以及飞轮步环断齿等故障，均可能使启动机处于时好时坏的工作状态。要想查清启动机故障，需将其拆下解体逐个排查。

启动机被解体后，先后检查单向离合器、碳刷、铜套、驱动齿轮以及飞轮齿环。除了铜套被磨得铮亮外，其它均正常。用卡尺测量了铜套，发现原本是圆柱开的铜套，如今已磨成了圆锥形，大头锥径Φ14.06mm；小头锥径Φ13.58mm；铜套内孔也被磨成了圆锥形，大头锥径Φ12.58mm，小头锥径Φ11.86mm。但铜套内孔锥形和铜套外圆锥开大小头颠倒，

9 即铜套内孔锥开上小下大，而铜套外圆上大下小。因此，铜套外圆小头磨损最严重，壁厚仅剩05mm，大头壁厚1.1mm。更换新铜套后，试车一次成功。

在驱动督办与飞轮齿环刚刚接触的瞬间，驱动齿轮受到吸引线圈的作用，一直试图进入飞轮齿环与之啮合。由于铜套被磨成圆锥形，导致中枢轴在转动时轴心线轨迹呈枣核状，驱动齿轮验证以与飞轮齿环啮合，因此，启动时伴随“咔咔”响声。

不验证想象，驱动齿轮安装在中枢轴上，其轴心线轨迹在电枢轴转动时也呈枣核状。这必然导致飞轮齿环端面与驱动齿轮端面间不平行，二端面间有夹角。随着启动电流增大，中枢轴轴心线的枣核状轨迹变胖，此夹角也必然增大。

物极必反，据作用与反作用定理，驱动齿轮施加于飞轮齿环的力越大，其反作用力也越大。这就意味着某一次启动，油于反作用力的存在，使驱动齿轮端面与飞轮齿环端面夹角消失，驱动齿轮趁机进入飞轮齿环与之啮合，从而启动成功。

专家点评——李东江：该案例中，故障现象比较明显，非常容易判定是由于启动机故障引起的。作者将启动机解体后进行了详细的测量，从而准确地确定故障部位是铜套磨损。作者对铜套磨损后引发车辆故障的分析也非常到位。

但是作者仅仅对铜套磨损后引发故障出现进行了仔细分析，这里我们不仅要问，铜套又为何会磨损成这个样子呢？什么原因导致铜套磨损应该是故障的根本所在。我们知道铜套磨损是个日积月累的过程，正常情况下，这种磨损是不太会出现文中描述的状态的，这种磨损状态的出现很可能是由于启动机安装基础轻微变形，导致启动机的轴心和曲轴的轴心不平行，从而造成在每次发动机启动的过程中启动机受到径向作用力的作用，日积月累造成铜套被磨损成圆锥形。因此对于该故障的排除，虽然故障已经消失，但我认为在更换铜套后应该检查启动机的轴心和曲轴的轴心是否平行，从而消除故障隐患。如果检测结果显示启动机的轴心和曲轴的轴心是平行的，这种特殊的磨损形式多数是由于车主操作习惯不好导致的，应该提醒车主注意操作方法。

案例

十、桑塔纳2000Gsi中控锁、电动摇窗机故障检修

故障现象：一辆2001年11月出厂的上海桑塔纳2000Gsi轿车，中控门锁和电动摇窗机均不能正常工作。 故障诊断与排除：

根据故障现象，首先检查中央继电器盒上的S12保险丝（中控锁/摇窗机控制器和ABS控制器，15A）和S127保险丝（中控锁/摇窗机控制器，30A），无熔断现象。接着拔掉位于中央通道面板上的电动摇窗机按键开关的线束插头，然后用万用表电压档对摇窗机的供电善进行测量，结果发现线束手头上的4号端子与车身接地之间有12V电压，但与其它端子却无电压。由此判断，电动摇窗机系统对地断路。于是另外跨接一根接地线给按键开关线束插头的3号或5号端子，将其插头插回，然后按动按键盘开关，相应的在玻璃即能正常升降。可以判断，问题可能出在电动窗控制器或其线路上。

该车的中控门锁和电动摇窗机系统由位于杂物箱上方的中控锁、电动摇窗机控制器进行控制。控制器通过接收左前门和右前门的中控锁开关的触发信号，控制4个车门中控锁马达的正转与反转，再由机械连动机构来完成各车门的上锁和打开，同时根据点火开关的电压信号控制电动窗系统的接地（其电路控制原理如图1所示）。由于二者同时不工作，因此决定对控制器的供电与控制器做进一步检查。

在杂物箱上方找到中控锁、电动摇窗机控制器，关闭点火开关，拔下25针的控制器线束插头，仔细检查，无氧化及虚接现象。由于当时手中没有相应的控制器线路图（图1是后来才收集到的），因此只能靠平时的检修经验对其逐步进行检测。首先检测控制器的电源。因为中控锁通常是在发动机熄火后才开始工作，而电动摇窗机则是在发动机运行（即点火开关ON）就是开始工作的，所以在该控制器上必须有两个电源：一个为蓄电池常供电源；一个为点火开关ON后的工作电源。于是在点火开关关闭的情况下，用万用表电压档，将一表笔接地，另一表笔逐一地对控制器线束插头的各端子进行测量，结果测得有两个端子

10 （红色导线）与接地有12.6V的电压。然后打开点火开关，再次将线束插头的各端子与接地进行测量，结果测得另一个端子（黑色导线）与接地间有12.3V的电压，而关闭点火开关后，此电压又变为0。

由前面所做的分析判断，控制器的供电正常。紧接着又检查控制器的接地，结果测得控制器线束插头上有3根（棕色导线）接地良好的搭铁线。为了确定电动摇窗机的控制线路是否有断路现象，将电动摇窗机按键开关线束插头上的接地导线与控制器线束插头上的端子进行测量（用万用表电阻档），确定出相应的控制线后，用一导线分别从控制器线束插头上的控制端子与接地进行跨接，然后用按键开关对玻璃进行升降操作，相应的车门玻璃即能正常升降。看来是控制器未工作，而控制器的供电及接地均正常。为何会不工作呢？难道是控制器损坏了？

带着疑问结合一系列检测结果，拆下中控锁、电动摇窗机控制器并将其外壳打开，仔细对其内部的线路进行观察，并未发现有烧毁迹象。由于缺乏相应的无线电知识，不能就其好坏做出检测，因此，只好更换控制器总成。谁知更换新件后，故障并未排除。

难道我们的分析及检测有误，以致没有找到真正的故障所在？重新调整检测思路，对供电及线路进行复查。为了确定线路是否有虚接现象，在关闭点火开关的情况下，试着将控制器线束来回拉动，就在拉动线束的同时，只听见仪表盘后部出现“啪啪”的异响。见此情形，急忙拆下蓄电池负极的接，将仪表盘拆下，发现仪表盘后部的线束中有根导线被磨破，其中一根红色的导线已经断裂，而且与旁边的车身几乎贴在一起。经过测量此线下是通过S127保险丝供给控制器的常火电源线。而此前的异响正是由于此处“搭铁”所致。

于是将断裂和磨破的导线进行连接，包扎好并与车身坚固，同时更换因搭铁而熔断的S127保险丝，装复后试车，中控锁和电动摇窗机部能正常工作，故障排除。

在这起故障检修中，出现了一点让人紧张的意外情况，即在拉动线束时，因线束被磨破而与车身之间出现“搭铁”现象。但庆幸的是出现的“搭铁”只是将保险丝烧断，却为我们快速排除故障起到了“点晴”的作用。由于仪表盘松动，与紧贴在一起的中控锁/摇窗机控制器线束出现摩擦，随着时间的积累，以致导线逐步地被磨断，从而出现虚接的现象，因此电流也就无法通过，控制器不能正常工作。同时由于万用表测量度比较精确，在检测过程中测出了该处虚接的电压，所以使我们走了弯路。假如我们在检查过程中稍微地活动一下线束，再进行几次测量，或者用一个小的用电器接在该导线上，同样可以尽快地找出故障真正所在。不过，多走了一点弯路，多积累了一点实际检修的经验，起码它让我们知道了“有电压而无电流”之说。

专家点评——李东江：本案例作者在自己的总结中，其实已经说明了其故障诊断排除过程中存在的问题。这里我们要探讨的是电路检测的方法问题。

其

一、电路故障判断过程中，一应该只检查某一点的问题，而应该利用某一点确认整个电路是否正确。例如本文中的一开始“检查中央继电器盒上的S12保险丝（中控锁/摇窗机控制器和ABS控制器，15A）和S127保险丝（中控锁/摇窗机控制器，30A），无熔断现象”，这种检查只能确定保险丝的好坏，这是一个点。这种方法不提倡。我们提倡的是，将电路划分为几个部分：一是中控锁/摇窗机控制器信号输入部分电路；二是中控锁/摇窗机控制器的输出控制部分电路；三是中控锁/摇窗机控制器的电源（供电和搭铁）电路及中控锁/摇窗机控制器本身。这样我们在检查时就可以有针对性地进行。首先利在中控锁/摇窗机控制器的输出接口处用执行检测方法人为控制，判断输出控制部分电路及执行元件是否能够正常工作；接着在中控锁/摇窗机控制器的输入接口检测各开关控制信号是否正常进入中中控锁/摇窗机控制器。如果这两项的检查结果均正常，则说明是中控锁/摇窗机控制器本身没有工作，那么我们再检测中控锁/摇窗机控制器的电源（供电和搭铁）电路是否正常，如果正常，则说明中控锁/摇窗机控制器损坏，这样也就不会出现“由于缺乏相应的无线电知识，不能就其（中控锁/摇窗机控制器）好坏做出检测，只好更换控制器总成。谁知更换新件后，故障并未排除”的情况了。

11 其

二、就是电路检测的方法问题了，我们在进行电路的检测时，往往是通过测量电压和电阻进行判断的，其实这样的检测只是静态的，无法准确判定故障。作者在总结中也意识到了这个问题，其实比较理想的检测方法是利用试灯或发光二极管这一传统的检测方法。利用这种方法就可以避免虚电、有电压无电流的情况了。

其三，故障检测时一定要考虑车辆的运行工况，即进行电路检测时应该晃动、拉动相关线束，避免检测时有电（信号）检测完无电（信号）的情况出现。从而避免走一些弯路。

总之电路是具有非常强的规律性的，我们在进行电路检测时不能盲打盲撞，而应该按照电路规律进行有条不紊的检测。

案例十

一、别克赛欧中控门锁突然失灵故障排除

故障现象：

2002款赛欧（C16NE型发动机）在正常行驶停车后，中控锁突然失灵，按下发射器的闭锁按钮，驾驶员侧的中央门锁不动作，而其它三个门锁落锁后又自动打开，不能落锁。 故障诊断与排除：

接车后进一步验证故障，发现该车通过驾驶员侧中央门锁手动按钮开关及车门钥匙可以实现对其它门锁的开与闭。从已检查的内容可以判定遥控发射器发生故障的可能性可以排除。从控制原理上分析，可能发生故障的地方有4处：驾驶员侧中央门锁电机失效；相关保险丝断路；控制装置到驾驶员侧中央门锁线路断路及控制模块有问题。由于该车的中控门锁是原车配置，属于车束感应式中控门锁。从驾驶员侧的仪表盘下找出保险盒中的18号（20A）和13号（20A）保险片测试均完好！接下来便着手拆检左前门中央门锁电机，查找相关线路。

先拆下左前门内饰下半部分（有六个小螺钉），断开驾驶员侧中央门锁电机的连线端子（共有五个带线针脚）。用一短接线分别将这个五针脚搭铁，（这个做法是否合理，应从电路上予以说明——专家朱军点评）通过搭铁观察每个门锁的动作情况。经排除找出到驾驶员侧中央门锁电机的色线为黑/黄和黑/红两条线。因为只有驾驶员侧中央没电机不动作引起其它车门锁不能落锁，（在这里应该用电路图加以说明；为什么中央门锁电机不动作，会引起其它车门锁不能落锁——专家朱军点评）所以针对驾驶员侧中央门锁重点检查。按下左前门铰链靠下处的车门接触开关，用试灯一端接线分别连接黑/红和黑/黄线针脚，另一端可靠搭铁，然后按下遥控发射开闭按钮发现灯泡不亮！于是断定驾驶员侧中央门锁电机前的线路及中央门锁控制装置有问题！先从线路着手，通过对遥控发射器的操作，听声辨音在副驾驶侧仪表盘靠近立柱的下面找出中控门锁的控制模块（在发动机控制模块的后面），断开其加线，通过操纵遥控发射器触发电源信号，然后通过试灯检查发现到驾驶员侧中央门锁电机的两条连线（黑/红和黑/黄）没有电压，再用万用表测量从控制模块至驾驶员侧的连线全部导通，说明线路没有断路！于是判定控制模块本身有故障。确定控制模块有问题后，再直接对驾驶员侧中央门锁电机通电发现电机不动作，这说明电机也已失效！

把控制模块的外壳拆下来，检查发现电路板上焊接的两个继电器中的其中之一（（963-1C-12D）15A、12VDC、320Ω）烧蚀失效！这就意味着须更换整个控制模块，而车主向别克服务站询价达1870元！着实让车主大吃一惊，连笔者也觉得有点不值。于是从以前惧的中控门锁控制模块上焊下一个与之相同的继电器，再焊到该车的中控门锁控制模块上，试验发现到驾驶员侧中央门锁是机有了电压，这让笔者和车主感到欣喜，因为可以车主省一大笔！而对于一个维修人员来说更有一种莫大的成就感！

装好控制模块外壳并将其恢复原样。剩下的还有驾驶员侧中央门锁电机的问题！拆下门锁机构，检查中央门锁电机（直接通电试验）发现电机不动作，用万用表测试电机线圈电阻无穷大，说明已断路！进一步拆检电机内部，发现烧蚀严重，可以判定为不可修复，只能更换！

车主询价得知该电机售价185元，于是要求找一个相同的旧电机更换！接着又从收集起来的那些“宝贝”中找出一个门锁电机，大小正合适，电枢轴长短也一样，但其电枢轴

12 的一端与驱动齿轮是花键配合连接，而赛欧车上的中央门锁电机电枢轴有四个键槽并与驱动齿轮是通过盈配合连接，这又是一个难题！用游标卡尺测量两个电机电枢轴端的外径，发现两个几乎一样，都是2.00mm！于是固定好赛欧车上的门锁电机，并小心取下驱动齿轮，将所找电机的连线点进行改造。把赛欧车用门锁是机的驱动齿轮还是通过过盈配合安装到改造过的电机上，从电瓶连线到电机接线两端测试发现运转良好。然后再装到门锁电机传动机构上检验是否能达到工作要求，试验结果与原车一样！最后装复好测试整个系统能够政党工作，至此宣告整个故障排除！

一个多月以后向车主询问中控门锁的使用情况，车主反映一切良好。

为什么该车运行刚两年多，行驶里程才43000km就会出现如此严重的损坏，笔者在仔细检查以后发现，除了在拆检驾驶员侧中央门锁电机时发现车窗玻璃导轨上有一些碱蚀外，该车保养的很好！于是推断该车门锁电机可能由于频繁使用又加上经常洗车、进水，导致早期故障发生。针对此原因，还对前门的电器元件进行了一些防水处理。

该例故障是笔者在对赛欧车型不很熟悉的情况下进行的，完全凭借着中控门锁的原理及基本电学知识进行操作，从而成功地排队故障。由此深切地感受到公共原理知识的学习尤为重要！（这里正是汽车故障诊断中最重要的基础——专家朱军点评）从整个故障排除过程来看，基本上没走多少弯路，且故障排除后又对故障发生的源头进行了深究并做出适当处理以防后患，更令笔者引以自豪的是，整个过程没有更换任何新零件，而是收集旧件的再利用，不但很好地排除了故障，还为车主节省了2000多元费用！

为了更进一步掌握中控门锁系统的原理及结构，笔者又找到赛欧车中控门锁系统的电路图（如图1所示），并将其简化的电控原理图（如图2所示）一并附出，望能与同行们进行更深入的交流！

专家点评——朱军：这篇诊断案例安的很好，主线清晰、层次分明，零件修理的处理也颇具功力，值得学习。

案例十

二、赛欧启动困难

故障现象：发动机启动困难，启动后怠速不稳，加速无力且易熄火。 故障诊断与排除：

首先用别克专用检测仪TECH-II检测发动机控制模块ECM没有存储故障码。根据检测仪的数据功能观察发动机的相关数据如下：

进气压70～80kPa；喷油脉宽6～7ms；发动机实际转速870r/min；发动机设定转速900r/min；发动机负荷40～50％；点火正时4～7°；长期燃油调整－7％；短期燃油调整－25～17％变化；怠速电机步数70～80步；燃油压力检测为2.80bar（1bar＝100kPa）。

由以上数据可知，MAP数据值过高，其反馈信号给ECM，从而造成发动机怠速负荷过大，相应的喷脉宽、燃油长期调整、短期调整、怠速电机步数等数据的不正常。造成进气歧管内压力较高的原因可能有进气系统存在着泄漏、排气系统有堵塞、发动机气门正时存在着偏差（两者均可能造成废气回流）等等。

为了确认MAP存在着故障，用替换法更换MAP着车后，发现进气压力未曾改变。于是检查刹车真空助力泵及其他真空软管均未发现泄漏。拆卸排气管着车（着车时旁边一人拿灭火器以防意外），故障依然。于是检查气门正时，拆卸发动机皮带轮后发现曲轴正时齿轮的定位销损坏，从而造成了发动机皮带轮的内沿凹槽磨损出现了皮带轮的错位（皮带轮上的58齿与曲轴位置传感器的相对位置）。更换曲轴皮带轮及曲轴正时齿轮后，故障排除。

赛欧发动机皮带轮内沿有一凹槽，该凹槽与曲轴正时轮上的定位销确定了发动机第一缸的上止点、曲轴位置传感器和发动机皮逞带轮齿形之间的相对位置。因为ECM领先曲轴位置传感器感应皮带轮上58+2齿的波形信号来确认发动机的第一缸上止点，并且据此控制喷油及点火正时。当定位销损坏后，虽然有曲轴螺栓固定，但发动机皮带轮与正时齿轮集团一定的角度，这样便造成由曲轴位置传感器识别的发动机第一缸上止点与实际的发动机第一缸上止点有偏差。最终导致发动机的活塞在未达到上止点时，ECM便指令喷油和点火，

13 于是产生的废气回流至进气歧管内，使进气的压力升高（此故障现象类似于正时跳齿）。

专家点评——吴飞：

1、是发动机常见的一种故障现象，但正时齿轮的定位销损坏少见一些，更常见的故障部位是正如作者所说的正时皮带跳齿、进气系统泄漏等。另外喷油器不良、火花塞不良、燃油压力低等也是常见的故障部位。

2、判断MAP是否正常可以用手动真空泵对其抽真空，然后测量其输出电压是否正常；也可以用真空表测量进气歧管真空度，与数据流显示是否一致来判断。除非配件充足或有同型号的汽车，否则换件应作为最后的判断方法。

3、如果是排气系统（三元催化器）堵塞的原因，那么排气系统（三元催化器）肯定堵塞很严重，只要启动10min左右，排气系统（三元催化器）前后就应该有很大的温差，甚至看到排气管前段被烧红，不需要拆排气管来判断。

4、本文作者有一定的理论分析能力和操作技能，也具备了一定的故障分析能力，应该在故障排除的顺序和方法上做更深一步的研究。

案例十

三、上海别克GL洗车后仪表不这

故障现象：一辆上海别克GL，车主反映，此车在洗车汽用高压水枪冲后，出现仪表盘全部不显示故障。

故障诊断与排除：故障非常奇特，打开钥匙处于“ON”档，仪表全不亮，只是音响液晶屏有显示。奇怪的是启动马达能正常工作，并能启动发动机。用Tech2检查发现有故障码B0608，表示供能模式故障。

查找维修手册，知道别克轿车的启动是受PCM动力控制模块控制的。点火钥匙在“ON”位置时，经由点火主保险丝40A的供电线、点火锁的档位、保险丝盒中PCM、BCM、U/H继电器的D9－D10保险丝，再经过机罩下附件导线接线盒中的发动机启动继电器控制端，然后到PCM，由PCM控制此控制电路的导通，并控制启动机工作。

别外，还有一条线路是经由点火锁到保险丝盒中A3－A4的10A保险丝，再到发动机罩下附件导线接线盒，最后到PCM。目的是当点火开头在启动档时给PCM一个请求启动信号，当PCM得到此信号后，控制第一条继电器的控制电路导通，使启动机工作。

以上分析得知，此车故障发生时启动马达能正常工作，说明PCM在此档位就已经接受了一个请求启动信号。从电路图（如图1所示）上我们也可以发现，当点火钥匙处于“ON”时，启动请求信号电路在点火锁处已经被断开，所以此故障可能是点火错位造成的。按分析思路，把点火锁芯拆下来，但用万用表测量“ON”位置时并没有错位导通现象，一切档位都正常。故障点不在点火锁芯上！是不是问题出在线上呢？为了证明这一点，拔下D9－D10和A3－A4，使点火钥匙处于“ON”位置时，用万用表测试到保险A4端的电压为7V。由此判断故障发生在A3－A4保险丝PCM的电路上，再仔细看电路联想到洗车受潮等因素，可能是漏电引起的，因为导线接线盒容易进水而且不容易排出来。

经过查找发现，机罩下C2接线盒损坏，长期进水导致插头氧化、腐烂，而将C2中的火线串到D9，从而使信号线路始终给PCM一个请求启动信号。所以点火钥匙处于“ON”位置就能启动。

仪表之所以全不亮，应该也是由此导致的。当发动机正常启动时，PCM和BCM要使全车用电附件在短时间内全部停止供电，以满足启动时的用电要求。平时我们在启动瞬间全车仪表灯都要熄灭，当发动机启动后钥匙处于“ON”位置时，请求启动信号被断开，PCM收不到请求启动信号，它就要与BCM恢复正常用电设备的供电，全车仪表就会点亮。此故障就是信号线路始终给PCM一个请求启动信号，所以造成PCM和BCM一直认为现在是启动阶段，故仪表灯都不亮。更换发动机罩下的保险丝盒，一切恢复正常。

这辆车修完后使我对别克车启动控制有了一个深刻的认识。要用联系的思维想问题，老经验使我走了弯路。现代轿车控制理念更新很快，要综合各种因素修车。各部件既独立又有关联，往往故障现象相同，而故障原因却大相径庭，需要有更多的诊断方法、技巧和

14 思路。

专家点评——吴飞：

1、这种故障在普通轿车上一般是点火开关或线路接错的原因造成的。

2、启动发动机时断开一些如灯光、音响等无关电路的供电，以满足启动机大电流要求，普通轿车是通过点火开关来断电的，现代轿车是通过断路继电器或电子控制单元来控制的，别克轿车就是由电子控制单元来控制的。

3、本文作者能够通过电路图来正确分析故障的原因，说明他具有较强的电路分析能力。

4、本文作者在检测点火开关时，“把点火锁芯拆下来，但用万用表测量‘ON’位置时并没有错位导通现象”，其实只要拔下点火开关的连线插头，根据电路图标注的线束颜色进行检测即可，拆下现代轿车的点火锁芯并不是一件轻松的事儿。

5、近年来一些汽车（如雷诺）设计为无水洗车，国内汽车制造公司引进类似车型进行生产时，不知是否考虑至这方面的改进，因为目前国内主要还是采用高压水洗车方式，这些汽车经过高压水冲洗后，很容易造成电路上的故障。

6、有的车主特别爱车，经常将车内、外洗得干干净净的，连发动机室内也常用高压水来冲洗，这也是给汽车线路留下故障隐患的不当做法，有的轿车采用所谓的环保线（如奔驰），这样做还会加速线束老化，容易引发故障。

案例十

四、别克新世纪变速箱故障导致费油

故障现象：

一辆上海别克新世纪，其发动机排量为3.0L，行驶里程为15万km。最近一段时间油耗比以前大很多，高速时发动机转速也比以前高。在一家兄弟单位做了发动机基本维护，清洗喷油嘴、更换火花塞、高压线等，无明显效果。又判断为变扭器无锁止，更换一只变速扭器与锁止电磁阀，故障依然没有排除。无奈之下，将该车开到我公司，请我们修理。 故障诊断与排除：

接车后，在安全路段模拟各种工况试车，该车发动机良好，加速有力，排气顺畅。但存在以下现象：发动机转速2500r/min时，车速100km/h；3000r/min时，车速120km/h；行驶中一丢油门，发动机转速马上回到怠速状态，只有700～800r/min。100km/h时，有时能听到异响，但将排档杆从“D”往下拉到“3”的位置时，声音消失。通过ADC2000控制电脑手动控制TCC ON时，声音也会消失。通过ADC2000控制TCC接合与分离时，人能感觉到发动机转速变化与震动。从起步到高速行驶，能感觉到3次换档，即3次发动机转速指针轻微下跌，但第三次感觉不很明显。100km/h以上时，将排档杆从“D”拉到“3”位置时，发动机转速无明显变化。失速试验和时滞试验无异常，油液品质与油压检测也无异常。用ADC2000提取故障码，有P0741－TCC一直处于OFF位置；P0742－TCC一直处于ON位置；P0751－

1、2档换档电磁阀不良；P0756－

2、3档换档电磁阀不良；P1810－TFP位置开关总成线路故障；P1860－TCC脉冲宽度调节电磁阀不良等。全闻将其清除后试车，故障依旧，再提取故障码，仍有P1810。

根据自己试车感觉和以上故障现象分析，这车的毛病既低是变扭器无锁止，双像变速箱无4档。询问车主得知，上次检修变速箱更换变扭器时，发现变速箱内部摩擦片制动带没有任何烧毁，有的上面所印刷的标记依然清晰可辨，并且油也很干净，检查不出啥毛病，根据故障现象分析认为，变扭器有毛病，所以更换了变扭器和其控制电磁阀，却仍然没有解决故障问题。

正在苦思冥想、百思不得其解之时，厂里正好来了一部同一型号的别克新世纪。将这辆只开了几万km的车开出去路试，发现该车在1500r/min多的时候，车速能达到100km/h；2500r/min时车速在140km/h；3000r/min时车则快要到160km/h；100km/h以上时，将排档杆从“D”拉到“3”时，发动机转速一下子上去很多，有很明显强制降档的感觉，高速行驶中丢油门，发动机转速没有回到怠速。

通过测试性能正常的车辆，再与这辆有故障的车对比一一分析，初步可以判定，这辆

15 车肯定没有四档。由于外围部件检测均良好，于是再次将变速箱从车上拆下来解体检修。

解体后发现变速箱油液鲜线无异味，进油滤网也十分干净，没有吸附物，油底壳内无异常杂质，各摩擦片制动带无烧蚀现象。

该车使用4T－65E型自动变速箱，各档位执行元件工作情况如表1所示。

根据四档时动力传递路线和执行元件的工作情况来分析，发现四档离合器只有在四档时才参与工作，它出现故障的嫌疑最大。如果别的元件有毛病，将不单单是没有四档了。

四档离合器位于侧阀体内部，在整个内部执行元件的最外边，只有2个摩擦片。用压缩空气吹相应的油道眼，发现四档离合器片的驱动活塞能正常顶出，且无漏气。拆下4档离合器驱动活塞，检查唇型密封圈，完好无损坏，弹性良好。其输入油道及其轴上的密封环也没有发现任何毛病。难道是阀体内部有毛病？有这个可能吗？

我苦苦琢磨，不知从何入手。坐在工作台前，盯着变速箱内的一大堆零件。突然眼前一亮。我发现手电筒一样的4档输入轴前端有一段花键齿被魔掉了，像在车床上面车的一样，十分光滑、整齐，没有磨掉的花键齿十分细密。相比之下很难看出是坏掉的，以为它本身就是如此的！再把与4档输入轴连接的输入太阳轮取出来一看，它内部的花键齿也被磨平了。踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫！通过发现这个故障点，再回过头去分析前面的故障现象，一切都变得很好理解了。

更换了4档输入轴和输入太阳轮，装复后试车，变速箱的各项功能都恢复正常，花了很少钱解决了这个问题，车主十分满意。

事后，回想这辆车的整个维修过程，别人第一次修的时候，之所以没有发现花键齿坏掉，第一是因为这种情况很少发生；第二坏掉的花键齿看了也像没有坏掉的一样，就像车床车的一样。当然最主要的还是不够细心。 专家点评——张华：

此车故障原因有一定的特殊性，作者故障诊断思路尚可。此车故障诊断过程中，如果对数据流判读分析进一步深入，可更加有利于故障诊断，此车试车中，通过发动机转速和车速对比分析判定无高速档。文章中“100km/h时，有时能听到异响”，此该从数据流上应判读到换4档状态，通过手动控制变所器锁止禽合器TCC ON－OFF转换，判断变扭器锁止离合器起作用，从而进一步判定无高速4档。在判定无高速4档后，究竟是何种部件损坏，结合各执行元件工作情况及升4档时异响，可归结为4档动力传递部件方面原因。在思路清晰的前提下，如果再动用维修手册对照分析，会更有助于故障原因的查找。作者在偶然间发现4档输入轴前端花键磨损，实属不易。

案例十

五、雪佛兰柯西佳不能启动

故障现象

一辆美国通用公司的雪佛兰柯西佳（CORSICA LT，VIN号为1G11LT5344PY263189），由于发动机无法启动，拖至修理厂进行了一周的修理，没有修好，最后拖至我院轿车修理厂。 故障诊断与排除：

由于此车修理多日，故障尚未排除，所以我们厂非常重视，并申请学院派专家进行会诊。由于汽车是拖来的，问驾驶员修理情况，驾驶员也说不清楚，我们只好从基础查起。首先用汽油压力表检测汽油压力，油压为300kPa，属于正常范围。检查电瓶3.4V，也正常。用自制发光二极管检查喷油脉冲，发现没有脉冲信号，用万用表检查喷油器插座时有13.4V的电压。拔出一缸高压线进行试火，没有高压火，接连对各缸高压线试火，均没有高太火。看来此车故障可能不在油路上，是因为没有点火信号而引起的没有喷油脉冲信号。

根据以上检查分析，故障原因可能有以下三点：一是发动机电脑没有收到曲轴位置传感器凸轮轴位置传感器信号；二是点火电路故障，点火模块、点火线圈有故障；三是发动机电脑或相关电路出现故障。由于电脑故障的可能性比较小，所以我们首先检查

一、二点。

连接ADC200进入美国车系，然后进入能用公司的雪佛兰，选择92－93年柯西佳车款。读取发动机故障代码，无故障代码，经过专家的认真分析，是否仪器对此车种不认识而不

16 能阅读故障信息？再采取人工读码试一下，跨接方向盘下的12孔诊断座右上脚两孔（A、B），然后通过仪表板下的SERVICE ENGINE SONN灯读取故障代码。经过反复读取，确定故障代码是12号，查手册知12号为电脑ECM未收到发动机转速信号，应为正常码。因为发动机没有运转，就没有点火脉冲信号产生，当然没有发动机转速信号，诊断仪和人工信息一致。

接下来进行分析，按照先的分析，如果没有曲轴位置信号或凸轮位置的信号给ECM，那么ECM应该记忆故障代码，现在电脑没有故障代码，看来曲轴位置或凸轮位置传感器损坏的可能性不大。那么是否是第二条原因呢？拆下点火模块、点火线圈，用自制试验设备进行检验，均没有发现问题。第

一、第二被排除，只有电脑和电路了，难道是电脑坏了？我们对电脑产生了怀疑。

首先我们人为制造故障：拔下MAP（进气压力传感器）、THA（进气温度传感器）、THW（水温传感器）等多个传感器插头，再次读取故障代码，结果通过仪器和人工读码都没有出现故障码。看来现在并非没有故障，只有电脑不记忆故障码而已。为什么电脑不记忆故障码呢？原因可能有二：一是电脑无常电源。二是电脑本身损坏。如果说电脑无常电源，KEY ON SERVICE ENGINE SOON灯不会亮（这类故障我们遇到过多次）。尽管这样，我们尽量避免怀疑电脑，还是对常电源进行检查。KEY OFF，拔下ECU插头，由于没有对应的电脑插脚资料，我们只好用万用表测量每个插孔的电压，结果发现有一橙色插头有12V电压，有常电源，看来只有怀疑电脑。由于本地没有此类车电脑，而且电脑是贵重元件，暂且将问题搁置，冷静地进行分析后，看是否还有其他原因导致此种现象发生。

专家组一成员拿了一小试灯用以检查电脑插座有无电源时，忽然发现小试灯一直不亮。明明用万用表测量有一电源，现在试灯为何不亮，再次用万用表测量电压值，橙色线仍有12V电压，再用小试灯试，小试灯仍然不亮，这就怪了！有12V电压，为什么试灯不亮呢？多次试验，验证了小试灯本身是好的。会不会是因此原因而引起的不能启动呢？

由于急于知道答案，我们从电瓶正极直接引一火花线到电脑橙色线脚，后插上电脑插头，发动试车居然能正常启动。试车，一切良好，路试也正常。看来问题很清楚了，是因为电脑常电源电路接触不良而引起的电脑电压足够，但能量不够，致使电脑不能正常工作。那么常电源为什么会造成接触不良呢？一般就怀疑保险丝，针对此车型，我们查找了元件位置图，发现此车型的EFI保险丝并未在保险丝盒内，而在防火墙上靠近ABS继电器附近有一插头，拔下插头，发现EFI保险丝处于歪斜状态，将保险丝插好，把原来联结线从电瓶取下，启动试车，一切正常。 专家点评——阚有波：

此案例条理清楚，分析彻底，思路明晰，但是在使用万用表检查电源的时候，以后应该避免这类问题，也就是“虚电”的故障，有电压而不能点亮试灯、有电压而涌启动、有接地而电机不工作等这类故障很常见，在这里也起到了警示同行的目的。“我们只好用万用表测量每个插孔的电压，结果发现有一橙色插头有12V电压，有常电源，看来只有怀疑电脑，”这一段话说的太绝对了，因为“有时候有一条电源线不足以说明电脑系统电源没有故障，如果查看电路图会发现，一般都有几条电源同时进入电脑”。同时，这个故障在做基本检查的时候忽略了一个检查点：电脑的接地检查。假如这车的故障是发动机电脑接地不良，如果按照笔者的思路，恐怕故障可能又陷入谜团了。

案例十

六、爱丽舍怠速发抖、油耗过高

故障现象：

2002年出厂的爱丽舍装备8V TU5JP/K发动机。该车发动机怠速时抖动明显，且油耗过高。

故障诊断与排除：

首先用PROXIA检查电喷系统，读取故障为：“P-混合比适应（附加），检测类型：超过下限，环境：转速800r/min，水温73℃。”参数测量（怠速时）：发动机转速800r/min，

17 空气温度52℃，水温96℃；蓄电池电压：12.5~13.1V变化，节气门开度：11.3°；喷油时间3.0ms，进气压力499mbar；氧传感器0.1V不变。

从上面读取的故障中检测类型“超过下限”分析应为混合气过浓，但从氧传感器0.1V不变，喷油时间和进气压力远高于正常等情况来看，进气系统似乎有漏气现象，造成混合气过稀，电喷电脑自适应加浓。仔细检查几个可能的漏气点：节气门体与进气歧管结合处、喷油嘴与进气歧管结合处、进气压力传感器与进气歧管连接真空管路。此时，又重新读了一下怠速时的参数，发现蓄电池电压似乎不正常，经常变化，且电压偏低。于是检查了正负极电缆上的电压，与蓄电池正负极电压没有大的偏差，均为13.1V，检测发电机B+输出端电压也为13.1V，发动机转速上升到2000r/min时，充电电压上升到13.8V，发动机转速再上升，电压维持不变。可以肯定正负极电缆没有问题，但充电电压正常应有14V以上，需检查蓄电池和发电机。询问车主得知蓄电池使用时间已经较长，于是更换一个新蓄电池，发现充电电压为14.2V，PROXIA上蓄电池电压变为13.7V，喷油时间2.4ms，进气压力370mbar，发动机恢复正常。更换蓄电池，试车一星期，故障未出现。

案例十

七、爱丽舍发动机间歇性无法启动

故障现象：

2002年出厂的爱丽舍装备8V TU5JP/K发动机，启动时时而正常，时而无法启动，无法启动时防盗指示灯闪烁报警。 故障诊断与排除：

在出现故障时用PROXIA检测防盗系统发现参数：密码收到有效；钥匙2把；电控单元解锁状态没有收到；电控单元锁闭状态没有收到。

从“密码收到有效和钥匙确认”来分析防盗天线178应无问题，故障应在防盗控制盒67到电喷电脑部分。即防盗控制盒67有没有给电喷电脑解锁信息。

查发动机舱保险丝盒50的F

5、F6保险丝及其到双封电器807的供电电压正常；查防盗控制盒67的18N8供电正常，18N16搭铁正常；检测防盗控制盒67与电喷电脑连接线：18N10－55N

35、18N9－55N22电阻均为1Ω，无断路现象。

在打开点火开关时用万用表交流电压档测防盗控制盒67的18N10有输出交流信号，判断为电喷电脑已收到防盗控制盒67的正常解锁信号，但电喷电脑不能解锁。更换电喷电脑后试车，故障排除。

案例十

八、爱丽舍自动档换档冲击

故障现象：

2002年爱丽舍8V自动档，自动变速箱型号为AL4。该车低速行驶时自动变速箱有换档冲击现象。感觉车身抖动明显，高速时正常。无故障灯闪烁现象。 故障诊断与排除：

用PROXIA诊断仪读取故障为：没有故障。主油道压力参数正常，怠速时D档2.9～3bar（1bar＝100kPa，下同）N档2.5～2.7bar。路试，用PROXIA进行就车参数分析，发现每次在2档未锁止时加速，2档先换到N档，又换到2档锁止，此时发生了冲击，车身抖动了下，接下去换3档、4档都很正常。

根据上述情况分析可能为控制变扭器锁止的液控部分出现故障，而从液力控制盒液控图上可以看到该部分由变扭器锁止电磁阀EVMPC和辅助液力分配器组成，变扭器锁止电磁EVMPC调节油压从0到3bar变化。当变扭器锁止电磁阍调节压力小于1bar时，CPC阀芯和RPC阀芯均不移动，变扭器锁止活塞处于分离状态（图1）；当变扭器锁止电磁阀调节压力大小1bar且小于1.3bar时，CPC阀芯开始移动泄压，变扭器锁止活塞继续处于分离状态（图2）；当变扭器锁止电磁阀调节压力大于1.3bar时，RPC阀芯也开始移动，油道改向，变扭器锁止活塞进入结合状态，变扭器锁止（图3）。

分析可能为变扭器锁止电磁阀失效或CPC和RPC阀芯卡滞。之前维修人员已经检查过油平面，将变扭器锁止电磁阀和油压调节电磁阀调换过，且简单清洗过液力控制盒，更

18 换了已经较脏污的变速箱油，但故障依旧。分析可能为清洗不彻底。将辅助液力分配器中的CPC和RPC阀芯拆出来彻底清洗一遍，将回，故障排除。 专家点评——汪贵行：

郑易师傅写的“受丽舍自动档换档冲击”等稿，文字极简单所占篇幅甚短，故障现象得比较清晰。如在自动档换档冲击的稿中：一辆2002年度的爱丽舍轿车，其自动变速器在低速行驶时有明显的换档冲击现象，车身拌有抖动；而高速时则正常。且无故障灯闪烁现象，亦无故障码可调用

文稿还讲述了故障的诊断过程，并进行了分析，主要有三点：

其一是作出油压检测说明此AT的液压系统基本正常，怠速时N档2.5～2.7bar、D档2.9～3bar属于正常范围。

其二是用专用的PROXIA仪器进行路试检测，发现国辆起步动行后每次在2档时并且变矩器未锁止状态下加速，是先由2档换回到N档，再跳到2档并锁止，此时发生了冲击，车身出现明显抖动，随后车辆正常升3档、4档，表现高速行驶很正常。

其三是作者用了一组液力变矩器的液压系统图，分析说明变矩器运作：分离态、锁止态三种液压状态的液流过程。

由此文稿对此故障作出结论，是油液过脏造成变扭器锁止电磁阀失效所致。故障排除方法显然是对症下药：清洁被卡滞的CPC和RPC阀芯，更换油液则手到病除。

此文给人留下的疑问或不足之处是：

①2002年度的爱丽舍轿车，自动变速器型号为AL4，其显著特点之一是自动变速器使用是半合成油，使用寿命极长，正常行驶状况下其油液几乎可不更换，更不可能产生大量的磨削污染油液。即便普通的ATF通常亦可使用三年或5～6万km。而该文讲恰恰这辆车是“刚从其他厂维修更换油液不彻底”开成CPC和RPC阀芯卡滞的故障，说明这种油液的“严重”污染，甚至要两次清洁更换油液才能清除，不得不引起人人产的疑问这种故障的真实性。

②文稿中提出本故障通过专用的PROXIA仪器进行路试检测，发现车辆起步运行后，自动变速器是按照“起步——二档——回到N档——再到二档——锁止——升高速档”的规律运行的，由于低档阶段来回在：二——N——二档间突变，所以产生了低速错误换档的冲击，而在高速行驶状态则正常行驶。但是文稿却对造成此现象没有正面、正确的解释。只是用了三张液力变矩器的分离态、锁止态液压系统图，企图说明是锁止系统的阀芯卡滞造成的乱档，缺乏应有的可信的推理分析。

③所引用的变矩器锁止液压系统图，按作者的意图属于文稿的核心，但缺乏必要的液流文字说明，变矩器的锁止油流的动力源头应指清楚文中将“EVMPC”称为“锁止电磁阀”亦不妥当准确，因为它真正是起压力调节作用，建议应称为“占空比式液压调节阀”，或简称之为“锁止油压调节阀”更恰当此。文中也应对副液控单元部分的CPC阀与RPC阀均应作出相应的说明。

对原图的使用，如果需要取用原图，或是最好作出必要的改动和补充，或是注明出处，以示对原作者的尊重。

对“爱丽舍间歇无法启动”、“爱丽舍怠速发抖、油耗过高”亦有同样感觉，建议写得具体，分析也应细致合理。总之，真诚希望郑易师傅加强实践，对原稿作出更具体、真实的说明。

案例十

九、毕加索ABS故障灯和手制动灯无故闪烁

故障现象：

2004年毕加索2.0手自一体，发动机型号MM6LP。该车在行驶途中发现组合仪表上的ABS故障灯和手制动灯无帮闪烁一下就熄灭了，同时伴有一声峰鸣音，无规律反复出现。 故障诊断与排除：

首先用PROXIA检测ABS系统读取故障为：“F－蓄电池电压故障。”

19 检查座椅下的蓄电池电压正常，但负极电缆与蓄电池桩头接头处有点安装不到位，重新安装负极电缆，试车10km，故障未出现。

本以为故障排除，但用户第二天反映故障依旧。再次试车，发现在加速时该故障出现频率较高，停车试着急踩油门，发现组合仪表灯突然随之异常发亮，且上述故障同时出现。

照此分析，可能为发电机在发动机转速上升时输出电压过高，用PROXIA的物理盒检测发电机充电电压，发现怠速时为14.7V，急踩油六其电压最高可达18.3V，至此故障原因查明。更换发电机总成，试车一星期，故障不再出现。 专家点评——李刚：

此故障是由于车辆发电机内的调节器损坏引发，这个故障在第一次检修时作者已经想到并检查了蓄电池的状态和连接情况，但查完后应该再把检查工作做的细一些，用解码器看看电瓶电压的数据，或者是用万用表在怠速和高速状态下同时测量电瓶和发电机输出端子上的输出电压，准确发现故障争取一次解决。

案例二

十、富康988ETC发动机间歇性加速无力

故障现象：

2002年富康988ETC发动机型号为：TU5JP/K该车加速无力，发动机故障灯时亮时不亮，油耗升高，检查无果，接着又出现无法启动抛锚故障。 故障诊断与排除：

该车用户是反映发动机故障灯经常发亮，间歇加速无力，油耗升高。用PROXIA专用诊断仪检测，读取故障为：“P－混合比适应；检测类型：超过上限。（上述“P”代表永久性故障）”怠速时的参数测量：进气压力298mbar，喷油时间2.8～3.0ms。

根据上述“超过上限”和电喷电脑自适应增加喷油时间的情况分析应为混合气过稀。于是检查并更换了汽油滤清器、空气滤清器和火花塞，重读参数：进气压力298mbar，喷油时间2.2～2.3ms，正常。

但该车上述故障仍未排除，进而又出现了抛锚无法启动故障。拖回厂修理时，先检查了汽油压力，只有0.9bar，且火花塞无高压火，检查点火线圈供电时发现输入电压只有10.2V，而电瓶电压为13.2V。以上迹象表明很可能为供电存在故障，仔细检查各搭铁线，发现变速箱上一固定螺栓未拧紧，导致发动机线束上的搭铁线未能良好搭铁。至此故障原因明确。

紧该螺栓后启动正常，试车，故障不再出现。后据用户回忆，该故障起因于一次变速箱修理后，应为修理工装配时未将此螺栓拧紧，造成发动机电脑搭铁不良，工作混乱。 专家点评——李刚：

电喷车出故障维修时由于打铁线路不良造成的故障现象千奇百怪，此故障一开始维修时是存在的多个故障码将维修思路引向了错误的方向，但蓄电池电压这个故障码出现时因该车车辆空载和带负荷两种状态下去看数据流里关于电瓶电压的数据显示，也许可以更快的发现问题所在，另外在维修时偶发故障码较多的状态下要去测量传感器接地线、电脑地、发动机地、变速箱地、车身地对电瓶负极的电压（接地电平），这样可以提早发现由于接地问题造成的元件和电脑瞬间不工作，工作不可靠所引发的车辆故障。

案例二十

一、赛纳发动机无法启动

故障现象：

一辆2002款自动档赛纳2.0，发动机型号为MM6LP。该车在行驶途中突然熄火，无法启动。

故障诊断与排除：

用东风雪铁龙PROXIA专用诊断仪检测发动机电喷电脑无法进行对话。检测BSI智能服务器电脑，读取故障为：“P－与发动机电控单元的通讯故障（本地）”；“P－车辆纵向加速 度信息故障（隔开的）”；“P－发动机水温信息故障（本地）”；“P－车速信息故障（隔开的）”。

20 检测自动变速箱电脑，读取故障为：“P－节气门电位器信号故障（隔开的）”；“P－自动变速箱与发动机计算机对话故障（隔开的）”。

注：上述“本地”指对于本电脑来讲是直接接收到的故障信息，“隔开的”指该故障信息是别的电脑发布到CAN系统中的。上述“F”代表临时性故障，“P”代表永久性故障。

对发动机点火和喷油进行检查，发现喷油嘴无工作信号，但在进气口不断喷入清洗剂，发动机可启动正常工作，战火正常。

根据上述检查结果分析，由于赛纳车采用多路传输系统，发动机电喷电脑和BSI及自动变速箱电脑三者构成CAN系统，互相之间进行信息共享，该系统结构如图1所示。

如果CAN系统的连接任何一处有短路或断路或其中一个电脑损坏，都会出现电脑对话故障，而本例中BSI和自动变速箱电脑均出现对话故障，说明CAN系统有问题。

断开蓄电池，拆下三个电脑，用万用表检测互相之间的CAN线连接，线路没有断路和短路问题。又逐个查看三个电脑，发现电喷电脑几个针脚明显有腐蚀现象，结合前面PROXIA诊断仪无法进入电喷电脑分析，应为电喷电脑故障。更换发动机电喷电脑，故障排除。

案例二十

二、赛纳发动机间歇性动力不足

故障现象：

一辆2002款自动档赛纳2.0，发动机型号为MM6LP。发动机经常进入降级模式，初始化恢复功能后不久又重复出现。用户反映冷车经常感觉动力不足，怠速发抖，热车偶尔出现动力下降。

故障诊断与排除：

用户来厂时已进入降级模式，首先用东风雪欠龙PROXIA专用诊断仪检测发动机的电喷电脑故障。

①“F”空气泵继电器控制故障（本地）－检测：接蓄电池正极或与接地短路。环境：发动机转速981r/min；车速14km/h；进气压力490mbar；水温34℃。

②“F”1缸参考传感器故障（本地）－检测：短路或断路。环境：发动机转速1989r/min；车速40km/h；进气压力660mbar；水温87℃.注：上述“本地”指对于本电脑来讲是直接接收到的故障信息，“隔开的”指该故障信息是别的电脑发布到CAN系统中的。上述“F”代表临时性故障，“P”代表永久性故障。

因上述故障均为临时性故障，故删除故障，做发动机电喷电脑自动调节装置初始化，命名发动机电喷电脑的自适应调整归零，重新启动，发动机恢复正常，PROXIA诊断没有故障。但用户几天后来厂反映故障未排除，再次用PROXIA检测发动机电喷电脑没有故障，这样就基本可以排除电喷系统电器故障。于是又对该车的点火系统（火花塞、点火线圈）、供油系统（供油压力、喷油嘴清洁情况）及进气系统（是否有漏气处）分别进行检查，没有发现任何异常现象。剩下来就只有机械故障了，根据该用户反映情况分析可能为偶尔气门密封不良，使发动机无法正常工作而进入降级模式，但在气门密封较好时又可以通过自动调节装置初始化来使其恢复正常工作。拆检发动机，果然发现进排气门均积碳严重。更换进、排气门，清除积碳，要求车主加高品质燃油，试车一段时间回访，故障排除。 专家点评——李玉茂：

法国人喜欢浪漫，法国设计的汽车古怪；我不懂浪漫，也不谙熟法国汽车，读了以上两篇稿件却颇有感受。

《赛纳发动机无法启动》一文，作者使用诊断仪不能进入发动机电脑，读BSI（网关服务器）和自动变速器电脑的故障码，有一相同故障就是与发动机电脑不能通讯。于是作者判断是CAN总线存在故障，略施计谋，仅拔开发动机电脑插头就发现了问题。对于CAN总线的诊断，通过读故障码可以确定是总线故障，通过排查法（拔电脑插头）和观察波表可以找到故障的具体部位。

《赛纳发动机间歇性动力不足》一文，发动机冷车怠速抖动，作者以正确诊断步骤：

21 读码——读数据块——测量——分析，果断决定应清洗进气门积碳，施行手术，故障很快排除。汽油品质不好、用户驾驶方式（发动机长期低负荷工作）导致气门和进气道积存很多积碳，喷入汽油被积碳吸附，温度低又不能挥发，由于混合气稀造成燃烧不良，所以说发动机冷车不易启动和冷车怠速抖是电喷发动机的常见病。对于不严重的积碳可以用“吊瓶”（由进气歧管吸入清洗剂）的方法清除积碳。

希望作者进一步用专稿（例如CAN总线）讲述法国汽车的浪漫（例如降级模式）故事，让大家共同分享雪铁龙汽车的“乡土风情”。

案例二十

三、日产风度A33自动变速器不跳四档故障

故障现象：

一辆2002年出厂的日产风度A33轿车，发动机型号为VQ20DE，行驶里程60300km。进厂报修跑不快，最高车速只能达到100km/h。 故障诊断与排除：

接车后，用日产专用诊断仪CONSULT－II对该车进行故障存储查询，结果是无故障码存储。进行路试，发现此车在排档杆处于“1”和“2”位置时，车速和跳档都在规定范围内。当在“D”位置时，1档跳2档都有很正常，当跳到“3”档时，如果继续缓慢加油，使发动机转速达到3800r/min时，车速勉强能达到120km/h左右。如果继续加速，发动机就会“空转”，即发动机转速猛增至4500r/min左右，但车速最多还是120km/h。这时观察CONSULT－II诊断仪上的档位显示还是“3”档，但松开加速踏板会跳到“4”档，如果再加速，就又会跳回“3”档。

车开回修理厂手，检查变速器油，发现油的颜色发黑，但没有烧焦的味道。询问车主得知，此车自从买回后没有换过变速器油。所以先更换变速器油并清洗油底壳，油底壳内无杂物。试车，故障依旧。遂将车开到举升加上，连接诊断仪CONSULT－II，升车进行测试。进入“变速器数据流显示”单元，且在变速箱换档电磁阀的线束上接入万用表，目的是为了检测电磁阀的工作情况和电脑传给电磁阀的信号是否正常。此时，把排档杆挂入“D”位置进行加速，变速器居然可以跳4档，而且最高车速可达到220km/h，外接万用表和诊断仪显示换档电磁阀工作都很正常。

我认为此现象说明两点：第

一、变速箱的换档机构和换档电磁阀是没有问题的；第二，只要有一负荷变速器就不跳4档。接着测试了失速转速和管路压力，测得失速值为2000r/min（标准值为2200～2600r/min），管路压力值如表1所示。

分析造成失速转速低和管路压力低有三种可能因素：（1）变扭器发生故障；（2）发动机动力不足；（3）变速箱油泵坏。因检查变扭器和油泵比较麻烦，所以先检查发动机。

连接CONSULT—II诊断仪，阅读发动机数据流，没有发现问题。再次向车主询问得知，故障好像是从一家加油站加油后开始出现的。遂检查油箱、燃油滤芯、喷油嘴及火花塞，发现燃油滤芯很脏，火花塞上有积碳。检查燃油压力，测得压力值为234kpa（标准值为235kpa）。看来燃油压力没什么问题。我暗自高兴，认为故障原因是燃油质量太差，造成滤芯脏堵、供油不足、火花塞积碳，从而导致汽缸工作不良、发动机动力不足、传给变速器的扭力也不够，所以变速器不跳4档。清洗油箱、油泵滤网、喷油嘴、节气门，更换火花塞及燃油滤芯，加入质量绝对可靠的97号汽油，然后试车，但故障依旧。

我疑惑了！难道还是变速器问题？不会的！在举升架上的测试已证明了变速器是没有问题的。这时我突然想起去看修的一辆日产奇骏T30车，那车和现在的这辆风度A33故障非常相似，也是不跳档，且发动机转速最多也只能达到3000r/min左右，并伴有气门响声。其故障原因是三元催化器堵了。这辆风度车会不会也是三元催化堵了呢？如果是，那为什么无论停车还是在路上发动机转速都还能达到4000r/min？为什么路试时发动机还会“空转”？带着疑惑我拆下了气管，发现前后两侧的三元催化器均有不同程度的堵塞。问题应该就出在这里！更换三元催化转换器，进行路试，故障排除！

向专家请教的以下问题：

22 1.为什么三元催化器被堵，风度A33的发动机会“空转”且最高值达4000r/min？ 2.如果发动机动力不足，失速转速和变速器的管路压力一定会降低吗？为什么？

3.变速器的控制单元是依据是什么来决定换档的？发动机转速、扭矩及功率对变速器换档起到什么作用？ 专家点评——王凯明：

1.变速器的工作状态始终与发动机的性能相关。

2.在做油压实验时应在D、

2、1和R各档位都检测一下，若在高档位打滑，失速实验是一般检查不出来。

3.文中讲的发动机的“空转”可能是强制降档引起的发动机转速提高，不是真正由于变速器打滑导致的空转。

4.该车所测的压力其实还算正常，因只差0.1kg/cm2，但发动机动力不足，肯定失速转速会低，这是因为发动机要通过变速器驱动车辆移动，而变速器已进档，且在作实验时已踏住制动，这时发动机发出的动力全部消耗为变扭器的液力损失，发动机动力好，克服液力摩擦的能力高，失速转速就高此，另因油泵输出流量和压力与发动机转速高低有关，只有失速转速很低时，油压才有明显下降。

5.三元催化器的阻塞会导致排气背压升高，影响发动机动力，这个可用一个小些的压力表检测，发动机在2500r/min时应小于2psi（合13.7kpa）。

6.变速器控制单元根据负荷和车速信号来确定换档，当发动机动力不足，驾驶人员只会进一步踏下油门，导致发动机负荷增加，换档点推迟。当油门到一定程度，而车速又未达到规定值时，不会升档，甚至会强制降档。

案例二十

四、日产风度火花塞引起的一例典型故障

故障现象：

一辆日产尼桑风度行驶11万km，来我石后司机称车无大的毛病，就是1年多来节气门、喷油嘴、火花塞都没有动过，想着应该清洗和更换火花塞了。修理工检查时的确也没有发现啥毛病。怠速平稳、加速也好，想想司机说的也有道理，于是清洗了节气门喷油嘴，更换了火花塞，但是这样便引来了问题。

怠速比以前高100r/min，并且间歇性抖动一下。间歇时间长短不等，有时抖动厉害、有时轻微颤抖，厉害时甚至熄火，立即点车又能重新启动。加速跟以前一样。 故障诊断与排除：

用车博士检测，无故障存在，怀疑是油压不稳。接上油压表后，油压平稳，怠速时为2.0kPa。车本来好好的，想想也没做别的，只是清洗、换火花塞，于是便告诉司机可能是电脑自学习的自适应过程，过一星期怠速就会降低，原来抖动也将消失。

一周后司机把车开来，怠速和原来一样了，但抖动仍存在。既然怠速好了，那问题肯定在火花塞上。此车装的是白金火花塞，拆下新的火花塞，装上旧火花塞，故障消失。

火花塞是点火系统重要的组成部分，其好坏和匹配直接影响发动机性能和点火能量。选用火花塞时应注意：火花塞间隙应一致，一般为0.6～0.8mm；热值应相同。

我国根据热特性分为热型和冷型火花塞，所谓热特性是指火花塞瓷绝缘管裙部的炽热端将热传导至发动机冷却系的能力，是在特定条件下的一种比较值。通常压缩比为3～4的发动机宜使用热值为20～35的性火花塞；压缩比为5.5～7的发动机使用145～200的冷型火花塞。

火花塞热特性选取是否合适可以用绝缘体裙部的颜色来判断，发动机在怠速以外的正常工况下运行几个小时后观察裙部颜色，若裙部呈浅褐色并且干净，说明选型正确；若裙部辚色，说明选用火花塞太冷；若裙部呈灰白色，且电极有被烧蚀痕迹，则选用的火花塞太特别是独立点火的火花塞，若选用不正确将引起故障灯常亮。用电脑检测是“点火线圈

1、

2、

3、

4、

5、6短路”。专家点评——李家本：

23 此文讲述的是车辆故障诊断问题，而其中包括着有关汽车配件知识的问题。建议作者对于更换的新火花塞与原车的旧火花塞空间有何不同（各自热特性如何？），能够作出具体的说明，再联系因火花塞换用不当而引发出发动机运转不正常的现象，会有力地说明，掌握配件知识，正确选用配件的重要性。

案例二十

五、风神蓝鸟动力不足且怠速发抖

故障现象：

一辆2002年风神蓝鸟（EQ7200—II型）事部车，据修理厂反映修复后动力不足且怠速发抖，故障警告灯亮，故障码显示为氧传感器故障，更换氧传感器后故障警告灯仍然亮，故障现象仍然存在。 故障诊断与排除：

接车后反复启动车子发现，如果一次不能启动，再次则很难启动，冷车启动较热车容易些；启动后怠速不稳、抖动的厉害，急加油门发动机出现回火，甚至熄火 缓慢加油门到最高转速也只有3000r/min；故障警告灯亮。

手工读取故障码为33（选择自诊断模式2读取自诊断结果），译为排气传感器（即氧传感器）电压过高。风神蓝鸟车的自诊断模式有方式1和方式2（如表1所示）。电控单元上有一个诊断模式选择开关，用扁起子顺时针方向旋到底，电脑即进入诊断模式1；用扁起子逆时针方向旋到底，电脑即进入诊断模式2。（注意：A.发动机运转时不能选择诊断模式。B.在各种诊断模式下，当关闭点火开关再打开时，诊断将自动回到模式1。C.用车时将诊断模式选择开关逆时针方向旋到底。）当诊断模式从模式2转变到模式2时，将从ECU中消除掉故障码；当断开蓄电池导线时，故障码将在24小时内从ECU中消失。

在自诊断模式2读取自诊断结果时，故障码由ECU上红色LED或发动机警告灯的闪光次数表示，长（0.6s）闪光表示十位数，短（0.3s）闪光表示个位数。

继续选择模式2启动发动机进行氧传感器监视检查（在此模式下，发动机警告灯和红色LED显示由氧传感器监视的混合比情况，如表2所示），灯不亮表示混合气过浓。

点火开关OFF，接好测试线后启动发动机，将发动机预热后读取氧传感器电阻电压为0.1V左右，为混合气过浓。因日产系列车型采用的氧传感器大多为陶瓷氧化钛制成，其电阻在理想空烯比时变化剧烈，ECU供给此传感器约1V的电压，故输出信号值取决于其电阻变化情况，当混合气过浓时电阻值变小，而ECU内部所得到的是一个高电位信号，从而减少喷油量；反之电阻值变大，ECU内部产生一个低电位信号，从而加大喷油量（如图1所示）。

为判断是否是传感器本身的故障，将节气门后方的连接螺钉旋松，使外界少许空气不经过流量计的计量进入汽缸，此时氧传感器输出电压略有上升，故可先暂时排除氧传感器本身故障。

根据经验判断，影响到车子启动困难、加速回火、动力不足的因素中以燃油系统和点火系统工作不稳定、主要传感器元件工作不良等最为常见。有必要逐步检查：

1.燃油油压检查：点火开关IG/OFF泄掉管路中的燃油压力，接好油压表，打开点火开关IG/ON后3s关闭，然后打开，反复直到油压表读数不再上升，此时值约为0.29mPa，正常值为294kPa，启动后怠速油压为约0.24mPa，正常值为245kPa。IG/OFF后30min内油压表读数未曾下降，油压检查结果基本正常。

2.点火系统检查：将中央高压线距缸盖3～5mm启动发动机试火为蓝白色火花，分火头有略微烧蚀，打磨后装复。检查分缸线及火花塞时发现火花塞有积碳，分电器外壳漏电，更换新的分电器外壳和火花塞后试车，怠速平稳但发动要最高转速仍未提升太多。

3.缸压检查：点火开关IG/OFF，拆下各缸火花塞接好缸压表，将加速踏扳踩到底以减少节气门的阻碍作用。测试各压力值依次为1146kPa、1130kPa、1200kPa、1179kPa，正常值应在1030～1226kPa间且各缸偏差不大于98kPa，实测值应在允许范围内。

4.进气系统检查：在检查中并无发现有漏气的地方，拆掉空气滤清器故障没有明显变

24 化。

维修陷入困难。仔细分析：既然故障码表示混合气过浓，那么还应从影响于混合气的因素去检查。混合气过浓有两方面原因：

1、供油量过多；

2、空气量偏少或空气供给中的氧气含量偏少。重新拆下火花塞发现又有积碳，很明显汽缸中混合气过浓。但测量油压是正常表明供油量没有过多；检测进气系统又没有漏气（漏气只能造成稀不会导致浓——专家朱军点评），空气滤清器也没有堵塞，表明空气量给没有偏少；测量缸压正常表明汽缸没有漏气。维修陷入僵局，怎么判断汽缸内到底是怎样形成油多呢？

借用元征解码器读取数据流，发现冷启后在暖车过程中，发动机电脑控制喷油脉宽突然变小，且随节气门开度的变化不明显，似乎一直进行着烯油过浓的修正，使得发动机转速无法上升。可以看出在发动机闭五控制时发动机转速不可能上升，如果让它开环运行可能会有所改善，抱着试试看的想法，将氧传感器拆下试车，发动机转速竟然上升到了4000r/min，（这里已经表明排气不畅了——专家朱军点评）但彩用断开氧传感器接线的方法试则效果不是很明显（这里表明开环对故障现象影响不大——专家朱军点评）。在拆下氧传感器的位置发现气流很大、很急。很显然供油没有问题，那么就是进入汽缸内的氧的含量过少。为了验证这个推论，用空气压缩机向进气管吹气发现发动机工作情况大大好转，怠速稳了，急加速也没有异常。问题似乎找到了。拆下三元催化器，重新试车发现故障现象消失。

原来在事故中，该车的三元催化器受损，堵塞了排气通道，使得燃烧后的废气不能顺利排出，充气效率减少，启动自然就困难了。冷启动时由于废气不多压力不大和排气管阻塞压力不大的原因容易启动。而氧传感器长期处于高压的废气中，氧气含量很少，产生混合气过浓的信号，ECU无论怎样调节喷油量也无法得到根本改善，就出现了33的故障码，更换新的三元催化器和清除故障码后，故障排除。 专家点评——朱军：

加油时，发动机转速最高超不过3000r/min时，对于日产车系而言，如果不是空气流量计损坏、混合气也并不稀、点火正时也不晚的话，应该优先检查排气背压（小于0.3kg/cm2），或直接拆下氧传感器后启动发动机，若故障现象消失，则一定是排气不畅所至。

案例二十

六、起亚欧菲莱斯新车一侧小灯不亮

故障现象：

2004年2月生产的起亚3.5L V6 OPIRUS车型，行驶里程达2100km，出现左半边前后小灯均不亮的现象。 故障诊断与排除：

刚刚上牌的新车，在晚间上路时，发现小灯前后左半边都不亮。如果是灯光损坏，不会前后左半边同时损坏，（这个判断合逻辑——专家朱军点评）所以首先排除灯泡原因造成的故障。之后检查保险丝，（这个步骤是正确的——专家朱军点评）发现同时控制左半边小灯的10A保险丝烧断，换上新的保险丝，（换保险丝来查找保险损坏的原因——专家朱军点评）灯亮了。当时没发现有任何异常情况。可是一周之后，问题又出现了，同样是保险丝烧断。

至此可以判断，很可能是线路上某个地方短路造成的（这个推断有道理——专家朱军点评）。可是此车是新车，不可能出现线路老化而引起短路故障（这个假设是对的——专家朱军点评）。由于是新车，拆卸时非常小心，生怕碰坏了人家的爱车。顺着线路检查，（线路查找应该研究最佳检测点——专家朱军点评）发现左半边前后小灯属于同一线路（如果有原厂电路图，应该在查线前先考虑到牌照灯电路——专家朱军点评）。同时，它还与左半边牌照灯线路连在一起。拆下牌照灯后，故障最终水落石出了。牌照灯连线原来就在牌照内装饰板的正下方，车管部门在给亲车安装牌时，使用了自攻螺丝钉，正好卡在线路上，擦破了导线的绝缘层。由于小灯使用不频繁和短路情况不很严重，所以刚换保险丝时，故障没有立即出现，而是要使用一段时间后才会出现。

25 维修很简单，用绝缘胶带包好导线，移动线路位置，让开牌照螺丝钉，换上新的保险丝，维修结束。

随后又碰到2辆亲车出现同样故障，维修省去了检查过程，单刀直入地直接包扎线路、更换保险丝。车管部门安装牌照时应该咨询维修站，避免对车辆的损坏。（设计部门也应该考虑牌照安装的合理性——专家朱军点评）。

案例二十

七、起亚嘉华发动不着

故障现象：

2001年起亚嘉华3.5L V6发动机，行驶里程73500km。司机说开在路上，突然熄火，之后就再也发动不着。 故障诊断与排除：

对于发动不着的嘉华，以往的经验一般是燃油泵故障或燃油泵保险丝烧断，证明方法是拔下空气流量计，把化油器清洗剂喷入进气管，同时，把点火钥匙打至启动档，这时如果能够启动，则说明是燃油供给系统故障。我们用这种方法检查，车子毫无启动征兆。之后又打开点火钥匙到ON，摸进油管，明显感到有脉动，更加证明燃油泵正常。

用化油器清洗剂不能启动，可以断定喷油信号肯定良好。用万用表插在喷油嘴的电插头上，同时打点火钥匙，可以从万用表上看到有喷油信号（这个判断是多余的，因为喷化油器清洗剂都不着车，所以不应该再怀疑油路——朱军点评）。既然油是好的，接着检查高压火。拔下高压线，在高压线上插一个火花塞，靠在缸体上，打点火钥匙，看到高压火亮而强，正常，

1、

3、5缸都良好。

至此遇到了难题（这不能算是难题，因为有油有火不着车，当然接下来首先要查缸压了——朱军点评）。火好，油好，怎么会发动不着呢？接上诊断仪SCAN，进入自诊断系统，结果发动机故障码，变速箱也无故障码。

仔细思考一下，突然想起曾经有一位专家说过，车子发动必须具备四个条件：火、油、正时和汽缸压力。现在两个条件已经具备，正时暂时比较难查，先看气缸压力。

拆下火花塞，插上气缸压力表，打点火钥匙，结果发现问题原来气缸压力偏低。

1、3缸不到3kg，5缸也只有5kg左右。V形发动机的

2、

4、6缸火花塞位置在发动机另一侧，拆装不便，没有检测。

据此，可以判断是气缸垫漏气。因为嘉华发动机采用湿式缸套，气缸垫的温差和压差都很大。老款的气缸垫技术不过关，很容易冲坏，以前已经碰到过。气缸垫冲坏，虽然可以发动，但油道与水道相通，奶黄色的机油从膨胀水箱里喷出来。此车损坏程度虽然没有这么厉害，也导致出现了不能发动的故障。

拆下气缸盖，看到气缸垫确实冲坏，换上新款改进型气缸垫，装配好后测试气缸压力，均到10kg左右。打点火钥匙，结果一下子就发动起来，至此维修结束。

案例二十

八、丰田皇冠3.0空调压缩机频繁跳动

故障现象：

一辆1996款皇冠3.0行驶2.2万km，车主向接车员叙述该车内外循环灯会自动转换。 故障诊断与排除：

我们接手这辆车后，在初步检查空调时，发现压缩机也会频繁跳动。当空调内外循环键交替闪烁一次时，压缩机就会跳开一次，而且每交都是这样。空调内、外循环灯交替是一种假象，是故障出现的前兆。

这款车使用带有后空调的自动空调系统，我们从各传感器元件入手，检查空调压力是检修空调的首要环节。接上空调压力表测试，低压在255kPa、高压在1666kPa时，压缩机停止工作；当低压升至412kPa、高压为1372kPa时压缩机开始工作，说明系统压力正常，可以排除压力过高引起的故障。

以前经常遇到压缩机锁止传感器损坏而引起A/C灯闪烁，为了排除该故障不是上述原因引起的，我们对压缩机转速传感器进行检测，测量其电阻为218Ω，在标准范围之内。

26 用红盒子MT3500测量其波形，发现输出波形正常。为了确保不是该传感器引起的问题，我们把转速传感器的黄/绿线和灰色两条线人为短接，发现压缩机不工作，空调面板A/C灯闪烁，这样完全可以排除不是转速传感器引起的故障。

经过以上检查没发现问题，我们有必要对自动空调的工作原理做一分析。当按下空调“A/C”键和“风机”键时，或按下“自动控制”键时，空调ECU使电磁离合器吸合，压缩机开始工作。工作过程是空调ECU的MGC端向发动机ECU输出压缩机工作信号，使发动机ECU的A/C MG端接地，电磁离合器接合，压缩机开始运转。同时，电流也流入空调ECU的A/C端，向空调ECU反馈电磁离合器工作信号。

当进行自动控制时，环境温度或蒸发器温度降至一定值以下，空调ECU控制压缩机间歇性工作，电磁离合器交替接合和断开，以节省电能。

空调工作时，空调ECU从发动机点火器和压缩机锁止传感器收集发动机转速与压缩机转速信号并进行比较，若两种转速信号的偏差率连续3s超过80％时，ECU判断压缩机锁死，并使电磁离合器断开，空调奔窜要停止工作，避免空调装置损坏。这时风扇不转，制冷剂压力超过1568kPa时，触点断开，继电器不工作，电子风扇运转，以增加冷凝器的散热功能。2与4脚为双向开关，其为常闭合。当制冷剂压力小于108kPa或大于2842kPa时，该双向开关断开，压缩机不正常，为了防止制冷剂泄漏造成压缩机润滑工作不良而抱死或压力过高系统负荷太大而损坏。

该车在启动开空调时，风扇运转，而正常情况下是在压力达到1568Pa时，风扇才开始运转，这时真相大白！原来是压力开关坏了。据估计，这辆车在天气冷的时候，有到其它修理厂维修过，开空调时电子风扇工作不正常，维修师也检查到是压力开关的问题。但不知这位师傅为什么修改线路而不更换损坏的压力开关？天冷时这样做可以达到预期的效果，压力很难达于1568kPa，所以压缩机可以正常工作。而在炎热的夏天就会出现这样奇怪的毛病。更换压力开关，把线路恢复正常，压缩机正常运转，内外循环灯也不闪烁了，问题解决了！

这个故障只是一个压力开关引起的，而我们却费尽周折绕了一个大圈才找到问题的根源。这的确值得同行深思。希望大家在以后的检修过程中，不要忽略细小部位，同时也奉劝各位不要轻易去改线路。虽然可以暂时解决眼前的问题，但问题还会重现或引起其它相关的故障。元件有其自身的使用奉命，坏了就应该更换。不应该通过改线路来解决问题，这既对我们负责，也对车主负责。让我们来共同维护规范的维修行业吧！ 专家点评——王凯明：

在对故障诊断时有几点十分重要：1.对所修项目涉及的系统应十分了解，这样便于根据故障现象，从原理上分析问题，确定检测测量点，发现真正的故障原因。2.在自动空调系统中，当按下空调开关后，只是发出一个空调的请求信号，压缩机是否运转，取决于空调的信号系统和发动机系统是否工作正常。当请求信号发出后，发动机控制单元要根据发动机状态给出是否允许，同时空调系统也会检测本系统的状态，只有上述系统都正常时，压缩机才会正常工作。一般来讲，空调控制系统（当然也有将某些内容作在发动机控制系统中）会有几个保护内容，如温度保护（包括车外温度、蒸发器温度、车内温度、发动机水温等）、压力保护（包括高、低压）、转速保护等，有些车还有其他功能，如WAC，即在正常行驶时，当迅速踏下加速踏板，为得到较好的加速性能，发动机控制单元将发出指令，中断压缩机6～10s，然后自动恢复。所以在诊断测量时，最可靠的方法是在故障出现时，同步测量相关信号参数，分析结果，找出故障原因。3.对一个参数应同时注意实际物理量，实际传感器值和控制单元确认值的同一性，以便发现是哪一段出一问题。

案例二十

九、丰田皇冠3.0并非分离轴承异响

故障现象：

一辆丰田皇冠3.0轿车，手动档变速箱，司机报修离合器分离轴承异响。 故障诊断与排除：

27 在进厂报修前检查时，确实听到“叽——叽——”的响声，正好是在抬离合器踏板的一瞬间，且噪音很大，感觉很明显，如同典型的分离轴承异响。故而作业者没太在意，未做更仔细的听诊检查，便立即抬下了变速箱。奇怪！分离轴承竟然完好无损，离合器片及压盘总成也正常，其他相关部件均未发现异常。装合后，异响依旧。

再次听诊时，发现响声来自发动机前端，而且是在发动机转速发生变化时发生的，与踩抬离合器踏板没有关系。后又继续检查了风扇皮带过桥轮及空调压缩机皮带轮等均正常，最终检查到曲轴皮带轮有异常现象。拆下后发现，曲轴皮带轮阻尼橡胶脱裂，是内外圈转动打滑发出的异响。平时怠速时或平稳的大油门情况下并不发响。只有在急加速或转速发生变化时发出异响。更换新的曲轴皮带轮后，故障异响消失。

此故障为何费时费力走了不少弯路呢？分析原因有两条。第一，该响声是在发动转速发生变化时发生的，恰巧汽车起步抬离合器时，油门加大，发动机转速提高而发出异响。司机凭连续多次遇到类似情况的经验，产生一种错觉，误认为分离轴承异响。其二是作业者粗心大意，被异响声音迷惑，凭经验未做认真仔细的听诊检查，而造成了判断上的失误。 专家点评——朱军：

离合器分离轴承异响故障的特征为踏下离合器踏板时响，放松离合器踏板后不响，且响声部位在离合吕壳内，以上故障现象无论是异响特征、还是异响部位都不符合离合器分享轴承响的特点，所以判断有误，值得注意。

案例三

十、皇冠3.0发动机不能启动

故障现象：

一辆1998款型号为JES133皇冠3.0轿车，搭载2JE-GE型发动机。因事故碰撞车身前部变形被拖进维修厂。经钣金修复，喷漆后发动机不能启动。 故障诊断及排除：

对于发动机不能启动的故障，按照常规检查方法，无非在点火、燃油、缸压方面。依据由简入繁、由表及里的诊断思路，先检查点火，遂拔下分电器上的中央高压线，进行跳火试验，发现无高压火。据此笔者认为，这至少是不能启动的原因之一。该车因事故碰撞了车身前部，发动机没有受损，因此缸压应没问题。

接上诊断仪，读取故障码为14，其内容为连续6次无IGF信号到过ECU，必须检查的部位为发动机ECU、点火器、点火线圈、分电器、IGT信号、IGF信号或控制线路。由于该故障码的内容涉及检查部件较多，因此笔者有必要对该车点火系工作原理作个简要概述。

2JE－GE型发动机点火系统属分电器计算机控制点火，其系统由发动机ECU、晶体管点火器、点火线圈和带有曲轴位置传感器的分电器等组成（如图1所示）。位于分电器中的磁脉冲式曲位置传感器有三组脉冲信号发生器，由G

1、G2和Ne信号传感线圈及G

1、G2信号转子和Ne信号转子等组成。G

1、G2传感线圈分别用于判别第一缸上止点信号及第六缸上止点信号，并用于控制喷油。Ne传感线圈用于判别各缸上止点及检测发动机转速、曲轴转角及控制点火。发动机工作时，ECU根据曲轴位置传感器、节气门位置传感器、冷却液温度传感器、空气流量计等检测到发动机转速、转角、负荷和温度等工况信号，按预先设置的程序进行判断和计算、准确计算出点火正时，将点火信号IGT送至点火器，以控制点火线圈的初级电路通断，使点火线圈级组中产生高压电，击穿火花塞气隙，点燃混合气。同时当点火线圈初级电路被切断时，点火安全信号电路即产生一个反电动势，触发点火这安全信号发生电路，使其输出一个点火安全信号IGF给ECU，如点火系发生故障，使点火系统有3至5次不产生高压电，ECU便发出指令，使燃油喷射系统中止喷油，以免污染火花塞。

了解了上述点火系统的工作原理，那么查找该故障的思路也就明朗了。依据点火系工作原理，如点火线圈、点火器、分电器、ECU等或其线路中任意环节出现故障，都会导致无高压火，并产生故障码14。因此在故障源时，首先应缩小故障范围。

首先检查点火系低压电路，遂拔下点火线圈的插接，打开点火开关，测量其“+”端有

28 12V电压，检查点火器1号端及2号端也有12V工作电源。测量战火线圈初级绕组阻值为0.5Ω，次级绕组阻值为15kΩ，属正常范围。为了区分究竟是点火线圈、点火器执行元件，还是曲轴位置传感器、发动机ECU电控系统出现故障而导致的无高压火，遂利用一切1.5V的干电池进行检查。将干电池负极搭铁，用一根带有探针导线的一端接干电池正极，点火开关ON时，将探针触及点火器4号端，即IGT信号输入处，然后提离。这种操作方法等于模拟ECU输出一个脉冲信号IGT给点火器，此时中央高压线也无高压跳火，因此证明点火器、点火线圈或控制线路还有故障。这种检查方法比较准确、直观，就此把复杂的点火系分成两大块。一块是点火线圈、点火器等执行元件，另一块则为ECU及带有曲轴位置传感器的分离器等电控部分。因已测量过低压电路有工作电源，且点火线圈的初级绕组及次级绕组阻值均正常，因此须重点检查点火器。该点火器有5根线（如图1所示），1号端为点火器工作电源，2号端与点火线圈“一”极相连，3号端为发动机转速信号线，4号端为IGT信号输入，5号端为IGF信号输出。由于检查工作开始时就已测量过点火器的工作电源正常，且进口点火器本身比较可靠耐用，不易损坏，那么是什么原因导致无高压火呢？

在进一步检查中发现，该点火器内部不是经过导线搭铁，而是依靠点火器外壳搭铁。是不是点火器搭铁不良呢？2JE－GE型发动机点火器和点火线圈固定在一起，经支架由两螺栓固定在发动机舱内右侧纵梁处，逐用万用表电阻档测量点火器外壳对地阻值竟为∞，拆下两固定螺栓，发现点火器支架座上喷有一层漆，这使点火外壳与车身搭铁不良（如图2所示）。随后得知为钣金工修复碰撞右纵梁时，拆卸点火器放在旁边，而漆工没注意喷上了漆。

我用铲刀把漆铲除后用砂布打磨，而后装复点火器，再次打开点火开关。用干电池测试，当探针触及战火器IGT信号输入端，然后此时点火线圈中央高压线产生强烈的蓝色高压火。以上测试说明，点火器外壳搭铁不良，致使点火器不能正常工作，点火线圈的初级电流不能接通，从而产生无高压火故障。既然外加模拟信号电压测试有高压火，逐启动马达，中央高压线也发出强烈的高压火。

随后接上诊断仪，清除故障码。试着启动马达，但发动机仍无启动迹象。遂检查油路，发现燃油泵能工作。装上油压表，点火开关置于“ON”位时，油压为300kPa，显然油压正常。拆下火花塞，观察其中心电极无汽油湿润的痕迹，这说明油不进缸。拔下喷油器上的插头，测量驱动电压有12V。遂用一支发光二极管试灯跨接在喷油器插头上，启动马达，试灯不闪亮。正常工作状态下，试灯应频闪。是什么原因令ECU无脉冲电压输出而导致喷油器不动作呢？

假如是曲轴位置传感器出现故障，既不能喷油也不能点火，同时ECU中应贮有相应的故障码，因此应排除其故障可能。再次接上诊断仪，读取故障码，还为14。假如ECU中无IGT脉冲信号输出，虽会出现14号故障码，但同时也会产生喷油器不动作、无高压火故障。现在启动马达有高压火，IGT信号肯定正常。既然14号故障码会再次重现，笔者断定IGF信号一定有问题，只要IGF信号没有进入ECU，就会导致喷油器不动作。因此有必要检查点火器上IGF信号电压是否正常。遂用高阻抗指针式万用表电压档测量点火器5号端（IGF信号输出处），启动马达，其电压为1.0V左右，且表针不断摆动，这说明点火器中有反馈点火确认信号输出，因此IGF信号正常。

笔者感觉故障有点棘手，仔细分析认为，诊断方法还存在漏洞。因测量IGF信号是在点火器上，而没有在ECU中IGF信号输入的接口端，假如点火器至ECU这段IGF信号线存在断路或短路呢？遂在仪表台手套箱下方找到了该发动机ECU。参阅该车型电路图得知，23号引脚为IGF信号输入端。启动马达，用高阻抗指针式万用表电压档对23号引脚测试，竟无脉冲信号电压输出，显然该线路有故障。随后，用电阻档测量点火器IGF5号端至ECU中23号引脚线路，阻值为0.3Ω，因此，该线路不存在断路故障。

那么，剩下只有适中的可能性。用一支发光二极管试灯，其“十”端接蓄电池正极，“一”端触接ECU上23号引脚，此时试灯发亮，这说明23号引脚线路中有搭铁故障。经

29 仔细检查，在位于发动机舱内通往ECU的主线束丛中，查到了这根已破皮的IGF信号线，发现它已和车身相触而搭铁，分析为事帮碰撞所致。逐用绝缘胶带缠住破损入，并整理好这束导线，再次启动马达。测量ECU中23号引脚处电压为0.1V。试着多启动几次马达，发动机竟顺利启动。 专家点评——孟祥震：

文章整体结构较好，故障现象、诊断过程、系统工作原理、故障部位和解决方法都讲得比较清楚。但以下几点值得商榷。

1、现代汽车使用了很多电控装置，应尽量不用高压试火。必须使用时一定要用火花塞。

2、电控汽车故障诊断应首先诊断仪，本文中高压有火后，应继续使用诊断仪确认故障码14仍然存在，即可继续诊断排除，而不必去查找油路。

3、“因该车因事故碰撞了车身前部，发动机没有受损，因此缸压应没问题。”一段或省略，或更详尽地说明。

案例三十

一、丰田皇冠3.0空调不致冷

故障现象：

一辆皇冠3.0空调效果不好，出风口温度达16℃。在我厂已经换了压缩机、膨胀阀和干燥瓶，同时也清洗了整个空调系统的管道。用压缩空气吹都畅通无阻。从驾驶员那里得知，该车已经在另一个丰田维修站修了3天。这期间换过2个压缩机、2个干燥瓶、4个膨胀阀和1个冷凝器。 故障诊断与排除：

听他这么说，好像该帮的都做得差不多了，但还 应该先到现场去看一下。现在的情况是加了2瓶冷媒就加不进去了，高压为4.9Mpa，低压为0.4Mpa，加速时高、低压没有变化，这种现象是典型的压缩机故障。

先检查压力表的高、低压接头。就在不久前，有个同事也说是皇冠3.0加不进冷媒，结果是阀芯没有顶开，空调管道的空气没有抽出来，当然加不进冷媒。接头没有问题，又询问换压缩机后是否加压缩机油，同事说加了一点。新压缩机里面本来主有油，再加油会不会因油多导致管道产生节流？同事说冷媒已经放掉，这次没有再加油。排除油多的可能。

回到压力表上来分析，这的确是压缩机故障。可这已经是第三个压缩机了，同时配件部确认该车型只有R12，压缩机型号正确。再者另一维修站换过两个压缩机，不可能都有问题。只能仔细观察、慢慢分析。高压低、低压高，观察孔里面有大量的汽泡，说明制冷剂严重不足，然而又加不进冷媒。用自来水管冲洗冷凝器外表故障没有任何好转。到底还有什么地方遗漏了呢？至此工作没有任何进展。

我静静地观察着压缩机的运转，默默思索着。这时发现靠近压缩机的低压管出现了结霜现象，不久就消失了。这一发现给我们的工作带来了转机。我们知道一个空调系统只有一个热源，即压缩机；一个冷源，即蒸发器，一个节流点，即膨胀阀。若管道上局部结霜往往是产生了节流。仔细观察这段低压管，未见任何异常。客户在一旁提醒到，这根低压管由于以前发生泄漏铆接过。于是，我们买回一根新的低压管，重新抽真空，加入适量的压缩机油，注入冷媒，故障终于排除了。

为什么换一根低压管就解决问题了呢？因为在重新铆接软管时，低压管的横截面积变小了，所以在这里产生了节流。由于软管上很难看出结霜，只是在靠近压缩机的铝管上出现了短暂的结霜现象，随后很快消失。能过这次故障维修，我深切地体会到，要解决一个复杂的故障，没有扎实的理论基础、敏锐的观察力和清醒头脑以及足够的自信是不行的。 专家点评——孟祥震：

文章基本叙述清楚了故障的诊断和排除过程，但有两点建议：

1、检测过程要规范，符合逻辑，而且文章中应给出标准。如：“现在的情况是加了2瓶冷媒就加不进去了，高压为4.9Mpa，低压为0.4Mpa，加速时高低压没有变化，这种现象是典型的压缩机故障。”高低压标准数值是多少？为什么是压缩机故障，应说清楚。

30

2、应加入简单的空调原理说明。如：“因为在重新铆接软管时，低压管的横截面积变小了，所以在这里产生了节流。由于软管上很难看出结霜，只是在靠近压缩机的铝管上出现我短暂的结霜现象，随后很快消失。”低压管出现节流为什么会结霜，冷媒在此处处于什么状态，应说明的更详细一些为好。

案例三十

二、丰田皇冠2.8一缸不工作故障

故障现象：

一辆皇冠2.8轿车，发动机型号为1G－GE，在动行中，司机感觉发动机工作出现不稳，有轻微抖动。当时没有理会，经过一段时期后才到汽修厂检测。 故障诊断与排除：

经断缸试验，发现该发动机第一缸不做功（或不明显），按常规检测程序进行检测与判断如下：

1、检查点火系的工作情况。由于是一个缸不做功，因此故障可能出现在高压回路，故取下第一缸高压线对发动机缸体作跳火试验，火花呈蓝白色（即正常），拆下第一缸火花塞再进行跳火试验，火花强烈无其他异常，说明点火系工作正常。

2、检查油路工作情况。由上同理可判定故障可能在喷油器及其电路上，使用听诊器检查喷油器的工作状态，并与其他缸进行比较。喷油器工作良好，怀疑是喷油器泄漏，因无喷油器清洗试验仪，为证实故障，本人将

一、二缸喷油器作互换试验，仍是第一缸不作功，说明该故障与油路无关。

3、检查与第一缸进气歧管的真空连接情况，无异常。

4、有油、有电，且附件连接也正常，问题只有在气路了。拆下第一缸火花塞，接上汽缸压力表，启动启动机，测汽缸压力，表压显示381kPa，很明显汽缸压力过低，说明第一缸存在泄漏。

由于该发动机为液压挺柱式气门传动结构，打开气门室盖，检查气门与挺柱配合情况良好，说明漏气不是由于气门间隙不当引起。观察冷却水和机油都很正常。拆下汽缸盖，检查汽缸垫，没有被烧损，拆下凸轴、气门弹簧，检查气门工作环带的宽度、位置及连通性都有很正常，用泄漏法检查进排气门与座圈的贴合情况，密封性良好。气从哪儿漏走了呢，难道会从活塞开口漏下去了？

为减少工作难度，我把汽缸及其上部的零件按规定装复，在不装进排气歧管的条件下进行一项试验：将曲轴旋转至第一缸处于压缩上止点位置，用高压空气直接从第一缸火花塞孔吹入，检查空气从何处泄漏。结果发现当第一缸处于压缩上止点时、两气门应该处于关闭密封时，有气从该缸进气口漏出。真象大白！

由上面的检查不难发现故障应该在凸轮轴上，因是液压挺柱，当凸轮轴的近休止角上出现金属剥落时，将会出现当汽缸处于压缩上止点时气门被顶着处于开启状态。

液压挺柱在工作中自动调节气门间隙，是在凸轮升程接近远休止与回程接近近休止时两小段进行。当近休止面由于磨损存在间隙时，主油道中的压力油顶开液压挺柱的单向阀进入高压腔，液压挺柱自动伸长而消除间隙；当传动零件发生膨胀时，气门在凸轮还未达到远休止时，就已达到了最大开度，随凸轮旋转，高压油腔中的油压也不断升高，当油压升高到一定值时，就沿液压挺柱活塞壁面泄漏，高压油腔的容积量减少而自动缩短。

如图1所示，弧abcdefg是基圆，液压挺柱在此弧线范围内不作轴向移动，本故障由于弧bcd出现材料剥落，因此凸轮升程的最近点发生了变化，即c点。经测得R1－R2＝0.16mm。所以当液压挺柱达到弧bcd时，由于存在间隙会自动调整伸长。随凸轮旋转至弧defg时，挺柱被推动向上顶起（因液压挺柱自动缩短必须在升程最远点）气门开启0.16mm。从而导致该缸进气门在本应处于关闭的时候却开启0.16mm，造成该缸无压缩而不作功。 专家点评——李家本：

这是一起因零件损伤（凸轮基园部分轮廓损伤）造成发动机不能正常工作的典型事例。零件损伤引发的故障属于机械性故障，不是通常的电路油路故障检验方法所能诊断的。作

31 者在采用常规的故障诊断程序检查后，采用汽缸压力表或压缩空气通入汽缸检查汽缸漏气情况是必要的。但在漏气分析的操作过程中，是否应将操作程序调整一下：在判断发动机的电路、油路无故障的情况下：

1、汽缸压力表检查各缸压缩压力；

2、对汽缸压力不符合规定的汽缸采用通压缩空气法检查其压缩终点的漏气情况，查找漏气部位（烧缸垫、气门闭合不严或活塞环串气，可根据漏气情况不同进行判断）。

3、当漏气发生在气门时，按照作者做法，先检查气门脚间隙，再拆下汽缸盖，检查气门与气门座的结合状况。无问题时，再逐一检查气门组件、液压挺杆组件的技术状况。

案例三十

三、丰田凌志400空调故障

故障现象：

一辆凌志400，底盘型号为UCF10，装备全自动空调，故障现象为空调不致冷。 故障诊断与排除：

打开机器盖发现，该车曾经出过事故，空调线路已被人改得面目全非，而且还在发动机舱右侧的空调管上加有可调试温控开关。由此笔者感到此故障非同一般。

据车主介绍，该车前一段时间空调还好使，直到在外面一处修空调的地方加过氟之后就不工作了。之后，去过几个大的修理厂检修，也都没有修好，希望笔者能给他好好修一修。

开始笔者着手恢复该车的空调线路。完事后，打开空调，发现发动机怠速升高，但压缩机不吸合。测空调压力，正常。由于该车空调面板显示屏已发黑，无法进行自诊断工作，所以只有靠线路图和经验来修。因为该车的一路控制方法是空调控制面板给发动机电脑一个搭铁信号，指令发动机怠速提升，并控制空调继电器吸合，给压缩机供电。于是笔者人为地给压缩机一个电源，发现压缩机吸合，不一会儿感觉有凉风吹出，这说明空调致冷系统无故障。

于是在发动机舱左侧保险丝盒内找到空调继电器，发现继电器的4个脚有2个电源，一个到空调压缩机，而没有继电器的控制信号。按照线路图，用万用表测量继电器到电脑的线路，正常导通。由于该车开空调时，发动机怠速能够正常提升，说明该车发动机电脑接收到了空调开启请求信号，也执行了怠速提升，但没有执行控制空调继电器吸合这一工作。这说明此故障应该在发动机电脑上，报着试试看的心态，打开了此电脑，开始打开面盖板，只看到了一些黑点，别的什么也看不见，而且看到有两个地方似乎有烧蚀痕迹。于是又打开电脑的另一面，发现有一电阻被烧黑。用万用表测量此电阻不通，阻值无穷大。查看附近与此相似的电阻，阻值为10Ω。于是我换上一个10Ω电阻，再试空调一切正常。由此说明，电脑的一些小问题还是可以修复的，这也为车主省了一笔费用。

案例三十

四、LS400乘车打不着车的故障排除

故障现象：

我们依据油路、电路、机械故障这三方面原因依次诊断故障：

1、检查油路：接上燃油压力表，启动发动机，表上的读数为280kPa，属正常油压，并且燃油表上压力保持稳定，十分钟内没有下降，说明燃油系统及喷油嘴没有渗漏，燃油系统工作正常。

2、检查电路：首先拆下发动机护罩，拔下高压线，启动发动机。用一个火花塞搭铁试火，结果没有火花产生。把点火开关接通至ON位置，测量点火线圈导线有12V电压，测量点火线圈初级电阻为0.5Ω，次级线圈电阻为11kΩ，说明点火线圈阻值正常。然后接上点火线圈插头，且一根搭铁线触碰点火线圈负极模拟点火器进行控制检查，主高压线跳火良好。这说明点火线圈及低压供电均无问题，故障应出在控制线路。

用K81故障检测仪检测发动机电控部分，进入发动机系统读取故障码为12，打马达2s以上，主电脑无法取得NE信号，或NE、G

1、G2信号不良。接着测量两凸轮轴位置传感器和曲轴位置传感器的电阻值，都在正常范围内（950～1250Ω之间）；接着用K81的示

32 波器功能测量凸轮轴位置传感器的信号波形正常。在测量曲轴位置传感器信号时，无方波信号产生。我们感到奇怪，但把车举起来后，检查曲位置传感器时，发现它在一边吊着的固定座已经烧损，无法固定，经检查发现是曲轴皮带轮损坏所致。拆掉皮带轮后发现内外层的缓冲橡胶已经脱层损坏，整机皮带边已经损坏，至此无曲轴位置传感器信号的原因已经明白。

更换发动机皮带轮、曲轴位置传感器和整机带后，故障排除，车辆运行正常。 专家点评——魏俊强：

LS400 V8 IUZ发动机特点描述不清楚，检查步骤也不十分清晰。一般不启动故障采用先易后难的方法，即：

1、先读取发动机故障码，检测通讯数据等；

2、根据故障码及通讯数据进行故障分析；

3、检查相关传感器及线路连接；

4、用正时灯或示波器检测高压点火；

5、判定油压（油压调节器外壳上的指示螺钉位置）；

6、检测汽缸压力及启动马达；

7、检测接地线。

此文尖从LS400 V8 IUZ发动机结构特点与同类发动机区别点出发，阐述检测时的不同之处，即UIZ发动机点火采用双点火线圈、双分电器式点火系统不能工作时，造成的原因与其用信号NE关系极大，与G

1、G2信号关系则次之。

案例三十

五、凌志LS400怠速过高故障排除

故障现象：

一辆1993款采用IUZ-FE型V8发动机的凌志LS400，出现怠速过高现象。 故障诊断与排除：

一辆凌志LS400因怠速不稳送修。通过测试发现缸线漏火，更换新的缸线后发动机怠速突然变高（800r/min左右），并且发动机故障灯也有时点亮。怠速过高，起初怀疑是怠速旁通阀脏堵或卡死。拆掉怠速电机用化油器清洗剂清洗后，装车测试怠速依旧。接下来短接自诊接上的TE1和E1，通过闪码法读取得故障码为29（右列汽缸副氧传感器无信号）和71（EGR装置不工作）。通过电瓶断电的方式消除故障码，着车观察一段时间后，调故障码，这时只有29号故障码。

仔细分析氧传感器故障与怠速间的关系，确定怠速与哪些因素有关。接下来还是从影响怠速的关键因素水温出发。难道是发动机电脑检测到冷却水温信号过低，一直处在冷车怠速状态？我们知道，从1993年1月起凌志400统一采用了步进电机怠速控制，并且取消了冷启动喷油器系统，通过加大喷油脉宽、喷油时间来实现冷车快怠速，所以不可能是冷启动喷油器系统的故障。

这时拔下水温传感器的插头，打开点火开关测其供电电压为正常5V，测量水温传感器的阻值为3kΩ，感觉阻值偏大。此时基本肯定为水温传感器反馈给发动机电脑的水温信号过低。为了进一步确定判断的正确性，给水温传感器的线路中串连一个1 kΩ左右的电阻着车观察，怠速果然降下来了（600r/min左右）。因为在这之前也是一直着车观察，所以就没考虑实际值的高低，直接确定为水温传感器损坏。而更换新的水温传感器后，怠速依然过高。通过对刚才现象的分析，最后还是把故障点定在发动机冷却系统上。原因是装上的新水温传感器与旧水温传感器的阻值差不多，这明显说明实际值偏低。

进一步考虑实际水温低现象，难道是节温器因卡死而冷却液一直处在大循环状态下吗？为进一步缩小故障的可疑点，拆检节温器，当打开节温器外面的水管时，一切都一目了然！原来系统没有装节温器。装好节温器、怠速正常。

更换缸线前怠速基本正常，可能是点火能量不够，造成发动机转速较低，而当时的水温并不可能在正常范围内。在故障分析过程中，应尽可能把与其相关的因素考虑周到以捕捉问题的关键，从最基本、最简单的地方逐步突破。 专家点评——王凯明：

故障原因分析基本正确，但有几个问题应注意：

1、冷启动喷油器通常只在冷启动过程起作用，不管冷车高怠速（只有几种车的冷启动喷油器受控制单元控制，才在暖机过程中

33 还起一段时间作用），当然该车没有此装置；

2、在开始检测时应用检测仪读取相关参数值，确定由于何种原因导致怠速高，比如当时的水温值，并与实际温度比较，若不一致，则可能传感器有问题；若一致，则说明是其他问题引起。当怀疑某个传感器不良时，应尽可能测量其特性参数，以克定是否是传感器本身故障，这样可避免盲目更换不必要的器件。

案例三十

六、丰田大霸王急加速回火

故障现象：

一辆1994款4缸丰田大霸王乘用车，二级维护后出现发动机怠速不稳、急加速不畅，并伴有回火放炮声。 故障诊断与排除：

该车进厂时并没有出现上述现象，只是怠速有点抖，维修中清洗了节气门体、怠速电机、喷油嘴，更换了分电器盖及分火头，再启动时才出现了上述故障，感觉像点火错乱。经检查，缸线次序未插错，喷油嘴真空管等无漏洞、漏气现象，各传感器及线束接头连接可靠。用红盒子诊断仪未测出故障码。因为怀疑点火故障，拆下分电器总成检查时，发现信号盘与其下面2个拾波线圈（G

1、G2）紧靠在一起，2个传感器上已有裂痕，而正常情况下信号盘与G

1、G2应有1.0～1.5mm的间隙，与侧面NE拾波纹圈员应有0.5～1.0mm的间隙。本人分析可能维修人员换分火头时担心其安装不到位（分火头用螺丝固定在信号盘上）而用工具轻轻敲击，造成信号盘转子轴下沉，直至碰到了拾波线圈G

1、G2。因为间隙过小，造成示波信号干扰失真才出现上述现象。将转子轴反向轻轻敲击出1.0～1.5mm后，故障排除。

专家点评——张华：

由于是人为故障，反思维修过程，作者检查思路清晰，故障原因分析正确，简明扼要，维修方法得当。

案例三十

七、丰田佳美倒车灯不亮

故障现象：

一辆丰田佳美，发动机为SXV20L 5S-FE，挂倒档时倒车灯不亮，牌照灯与仪表盘上的雾灯指示灯（后）同时点亮。 故障诊断与排除：

首先打开点火开关，挂上“R”档，用数字万用表检查倒车灯插座上有无12V电源，检测结果有。同时测量倒车灯的搭铁线，结果导通。有电源和搭铁，倒车灯还不亮，首先考虑到可能是虚电压。用12V试灯检查，确定不是虚电压，那么可能是虚搭铁。

为了验证这个结论，用导线直接跨接一根搭铁线，上述故障消失。在哪个搭铁点出现了问题呢？翻开电路图，注意到倒车灯、牌照灯、后雾灯和后小灯都有共同的搭铁点。左中柱下端“BL”和尾箱锁扣下端“BM”。检查这两个搭铁点无异常。说明倒车灯搭铁线与这两个搭铁点之间的出现开路。

拆下尾箱盖上的整条线束，逐段剥开，果然发现其中一处被折断。连接好后，故障排除。由于牌照灯与后雾灯指示灯的功率较小，又与倒车灯有共同的搭铁点，倒车灯的搭铁线没有彻底断开，只能通过小电流，所以才会出现上述故障现象。 专家点评——阚有波：

此车故障看似不大，但是很多维修人员都容易忽视，甚至会觉得很蹊跷，因为如果使用万用表测量会发现：火线、地线、用电器（灯泡）都正常，这就需要在我们的日常维修当中引入电压降、接触电阻、电流的概念，对于“虚接”的问题，大家在检修的过程中经常遇到，但是因为很少使用电流表，所以很多时候走了一些弯路，但是可以有另外一个办法检测：试灯。这种工具非常简陋，但是实用性很强，它不但可以检测电压、电流，还可以发现一些导线接触不良的故障，比如上面的例子。

在上面的故障中，有一点可能作者没有说明白，或者在检修的时候没有注意：“拆开尾箱兽上的整条线束，逐段剥开之后，发现其中一处被折断”与前面提到的“同时测量倒国

34 灯的搭铁线，结果有电源和搭铁„„。”有些矛盾，因为“搭铁虚”和“线路其中一处被折断”在检测的时候是两种截然不同的结果，概念也是两个，除非“折断的搭铁线”在开关尾箱时可以连接在一起（这种情况属于虚接），另外“用12V试灯检查，确定不是虚电压，那么可能是虚搭铁。”这一段内容也不是很完整，如果能够把“当时检测的状态、试灯连接的部位描述得更加清楚一些就更好了。”

案例三十

八、丰田4500陆地巡洋舰无倒档

故障现象：

一车中东款丰田4500陆地巡洋舰，装备1F2-FE发动机，A442F型自动变速器。肇事后进我厂维修，但事故修复后，试车发现该车启动机时有时无，但故障并不太明显，自动变速器无倒档，而且没有任何故障灯点亮。 故障诊断与排除：

首先，我们进行电脑检测，系统正常。检查变速器油位、油质均正常，初步判定该变速器内部没有太大问题。为进一步区别是机械故障还是电路故障，断开了变速器上4个电磁阀的总插头，着车试验，此时倒档出现，这说明此故障是在电子控制系统上。

该自动变速器阀体后面并排有4个电磁阀，从左至右依次是ST电磁阀、1号电磁阀、2号电磁阀、SL电磁阀。查阅A442F型自动变速器各部件工作情况表发现，在倒档时

1、2号电磁阀均打开。用万用表测1号电磁阀有电，2号电磁阀无12V电源。由于该电磁阀为常开电磁阀，因此1号电磁阀控制线路不正常。人为地断开1号电磁阀，就有倒档，这进一步验证了我的判断结果。

由于该车线路是笔者一手布置的，自信不会有什么问题，难道是电脑本身出了问题？打开电脑，也没有发现任何问题。于是同厂领导商量，调来一辆同样的车，把故障车电脑装到调来的车上，一切正常，这说明该电脑没有问题！问题还是在电路上。于是又认真地测量了电脑到自动变速器的每一根线，还是没有发现问题。只发现电脑接收到的启动信号电压为6.3V。对于普通启动电路，此信号只能为12V，不可能为6.3V。难道没有倒档跟启动信号有关系？于是开始着手检查启动线路，后来发现该车装有防盗器，装此防盗器的师傅把防盗继电器装在了点火开关启动档上。打启动机，用试灯测试该继电器的输出线，试灯亮度不够。打开该继电器一看，触点已部分烧蚀，接触不良。处理触点后，启动机一切正常。变速器也有了倒档，再测启动信号电压为12V。故障排除，维修工作至此结束。 专家点评——魏俊强：

最终故障分析有矛盾：“断开1号电磁阀倒档就有”，“电压信号6.3V”不正是电压过低造成与断开相同的效果吗？而本文却说“1号电磁阀在倒档时有12V电压，故无倒档”自相矛盾了。

此车原应进一步分析和检测。根据故障现象分析，此车真正的问题是：

1、档位开关调节位置不正确，造成“P”、“N”档时马达启动困难、时有时无，同时由于在挂“R”档时同时出现不正确。

2、自动变速器接地线不良挂入某一档位时，如“R”档时，造成工作的电磁阀与其它电磁阀串联接地造成故障。

案例三十

九、北京切诺基高速熄火

故障现象：

一辆北京吉普公司97年生产的切诺基7250EL，装载直列四缸、水冷、四行程多点燃油喷射式汽油机，排量2.5L，已行驶31.5万km。此车在高速行驶时突然熄火，再启动时无任何启动征兆。 故障诊断与排除：

先测量此车的系统燃油压力，此车油压应为338±34kPa，经测量，此车油压在规定值范围内。参照图1，用专用DRB II诊断测试仪调取故障码（此车还有另一种调码方式，就是在5s内开关点火开关3次，仪表板上的故障灯开始闪烁），读取故障代码11，当发动机运转时，未检测到分电机同步信号，也就是说动力系统控制电脑PCM收不到曲轴位置信号。

35 用故障诊断仪的清码功能消除此故障码，启动发动机，再次进行检测，还是读出此故障码。看来此故障码为真实故障码，并与发生故障有直接的关联。因为收不到曲位置信号，发动机电子控制器发动机电子控制器ECU根本无法定位同步缸，也就无法确定点火和喷油导致不能启动。此车曲轴位置传感器3装在飞轮壳上，如图2所示，连线的插头固定在进气管上，中间的信号连线很紧凑。随着车在行驶中的颠簸，极易造成插头根部连线的断裂，从而使曲轴信号中断，发动机不能着车。

拆下曲轴位置传感器后一检查，果不其然，传感器3根线中的5V电源线断路（1996年改用96针插头的电脑，传感器电源电压均为5V），电路如图3所示。因传感器从插头根部断线，不太好接线。而且接线时应特殊注意，此传感器信号线与5V电源线在插头内部调制了位置，如果按正常方式剪断两插头线后，线与线直接对接，肯定不能启动。更换新的传感器后启动发动机，还是不能启动，而且打开点火开关时，故障灯也不亮了。接上故障诊断仪，车载发动机电子控制器发动机电子控制器ECU无法与诊断仪通信，这一故障现象为车载发动机电子控制器发动机电子控制器ECU不工作。引起这一现象有三种可能：

1、动机电子控制器ECU电源线断路；

2、发动机电子控制器ECU搭铁不良；

3、发动机电子控制器ECU本身损坏。

首先对发动机电子控制器ECU的电源进行测量（电路如图4），A

21、A

22、C11的12V电源正常，接着检查电脑的搭铁线，拆下电脑黑色插头，测量A

31、A32地线情况，结果电脑搭铁良好。难道发动机电子控制器ECU真的坏了？

装复发动机电子控制器ECU插头，然后接上蓄电池的负极，发现故障灯亮。启动发动机，非常顺利就启动了。经过分析，此车的故障为曲轴位置传感器损坏和发动机电子控制器ECU插接头不好，引起发动机电子控制器ECU搭铁不良造成的双重故障。重新加固插接头后，此车故障完全消失。 专家点评——孟祥震：

文章整体结构清楚，故障诊断方法正确，语言表述方面如能更简明易懂则更加完美。如“困传感器从插头根部断线，不太好接线。而且接线时应特殊注意，此传感器信号线与5V电源线在插头内部调换了位置，如果按正常方式剪断两插头线后，线与线直接对接，肯定不能启动。”断线是否需要更换传感器？插头内部线头为什么换位置？

案例四

十、北京切诺基无法启动故障

故障现象：

1997款北京切诺基装备4缸电子控制燃油喷射发动机。车辆大修之后，有着车迹象，但始终不能顺利启动。 故障诊断与排除：

接到此车后，首先调故障码，将点火钥匙开关三次，故障指示灯显示无故障代码。我们又对高压火进行跳火试验，火花强烈有力。没什么问题。接下来又测试了喷油器电路，拔下喷油器插头，接上二极管测试灯，结果发现奇怪的现象：刚启动马达的一瞬间，二极管试灯闪烁频率正常，到后来闪烁很慢，几乎不闪，说明没有喷油。

对于这种奇怪故障现象，我们认真分析了电路图及相关资料说明。切诺基这种车型喷油控制没有防盗的参与，只按照电脑收到相关传感器后执行喷油。而影响喷油的传感器只有曲轴位置传感器和同步传感器，但上述故障传感器同时控制了油泵、点火和喷油电路。此时油泵与点火工作正常，从而证明曲轴位置传感器是正常的，同步信号就更不能怀疑了。该信号只控制喷油睚时，使喷射时间更加精确，不应该影响到车辆的启动。那还有什么原因能导致发动机出现这样的故障现象呢？

我们怀疑过电脑，但车主说已经在别的修理厂换了同样的电脑试过了，无济于事。我们的检修分析工作一时陷入了困境，不知从休下手。想想学过的理论知识与实践中不断的经验积累告诉我们，能够影响车辆启动的原因无非是火、油、正时、进、排气不畅等。此

36 车刚大修完毕，是不是维修人员一时大意装错正时，使曲轴信号与同步信号错位，造成电脑无法控制喷油的正常程序呢？在启动的一瞬间是由于电子燃油喷射系统中增加了启动时的异步、喷射功能，所以在我们刚打马达的一瞬间，喷油是正常的。分析至此，我们决定检查正时，打开发动机前端的正时壳，诺基车型正时传动机构普遍采用链条传动式，认真的检查了正时记号，结果发现正时链条装错一齿，故障点终于收到了。重新将正时链条装复，试车，一切正常。

专家点评——王锦俞：

这个故障实际上是个机电混合型故障。故障的根本原因无疑是正时链条装错一个齿。装错一个齿是会严重影响配正时，但不致于无任何发动迹象吧！关键是装错了一个齿也严重影响了同步传感器（标准术语应当称作“凸轮轴位置传感器”）的信号准确度，因为同步传感器是装在分电器中，分电器是经过正时链条传动的。

而曲轴位置传感器装曲轴后端，不受正时链条装的对错的影响。即：曲轴位置传感器输给ECU的上止点信号和同步位置传感器输送给ECU的（压缩）上止点信号无法重合。为保护发动机及三元催化转化器，ECU不发出喷油指令，所以此车就会高压火虽强，燃油泵工作，却因喷油器不喷油而无任何启动迹象了。本人曾遇到过不少大众5阀发动机，正时链条（准确说是排气凸轮轴传动条）装错一个齿，发动机虽可发动，但运转不好，其原因也是如此。看来“机电一体化”的确“化”到我们所遇到的故障中了。

案例四十

一、北京切诺基发动机回火

故障现象：

一辆1999年产北京切诺基越野车（BJ6420）高速严重回火，只有怠速至中速时正常，发动机转速超过2500r/min，只要加速，不管是急加速还是匀速，发动机都会回火，并且随着转速的升高回火越严重，转速再高时发动机熄火，转速无法升到3500r/min以上。该车配有直列四缸多点电控燃油喷射式发动机。 故障诊断与排除：

经过试车员试车，发现该车发动机在2500r/min以下时基本正常，只是急加速时反应明显迟钝，并且当变速器换入5档后，发动机动力不足，车速只能保持在100km/h左右，无法继续提速，这时发动机严重回火，并且频率随发动机转速变化而变化，只要发动机转速超过2500r/min，故障就了现，低于2500r/min时故障消失。经询问车主得知，该车因此故障已两次到不同维修厂进行修理。先后更换了大量的电控系统元件，其中包括——ECU、MAP传感器、TPS传感器等，然后又更换了汽油滤芯、燃油泵、分电器总成、高压线、火花塞等大部分外围元件，该车的点火正时先后校对过3次，并研磨过气门，也更换过液压挺柱，故障一直未排除。

我们首先用WU-2000C故障诊断仪（车博士）调取该车故障码，诊断仪显示电控系统正常，无故障码记录。随后对汽缸压力、点火正时、配气下野、燃油压力、各缸动力平衡等进行检测，结果也都在规定的范围之内，没发现任何异常现象。接下来又检测了节气门位置传感器（TPS）和进气管绝对压力传感器（MAP）的电压信号，TPS传感器信号正常，但是发现MAP传感器的信号电压在怠速到2500r/min之间正常，可是当发动机转速超过2500r/min时，MAP传感器的信号电压剧烈跳变，数字电压表已经无法正常显示其信号电压，此时发动机出现回火现象。据此分析，可能是因发动机回火导致了进气歧管内的气压波动，从而影响了MAP传感器的信号电压，使之随进气歧管内的压力的波动而变化。这个信号并不能说明故障的原因所有，并且与之有关的电控元件已在其他修理厂更换过。由于ECU自诊断系统也没有故障码刻录，我们初步判断问题可能不在电控系统。于是将检查重点放在了机构部分上，众所周知，引起发动机回火故障的原因无非3种：混合气过稀、点火正时不对、配气相位不对。根据这3种故障原因，进行了相关机械部分的检查。为了确认进、排气系统有无堵塞泄漏现象，首先拆掉空气滤清器，故障依旧；接着将排气管拆掉，故障也未见好转。由此认为该发动机进排气系统正常，无堵塞泄漏现象。接下来又对进气

37 歧管真空度进行了测量。将表接到进气歧管的一个真空接头上，测量从怠速2500r/min时的真空度，空表的读数由怠速时的46kPa随节门开度的增大而逐渐减小。当发动机转速达到2500r/min以上，故障出现时，真空表大幅摆动且抖动剧烈，急加速时，真空表指针读数在0～35kPa之间激烈跳变。根据真空表测量结果，发现了两处疑点。为什么怠速时的真空度比同类车型的正常值偏低（正常值为56～64kPa）？这只能有一种解释，那就是进、排气系统不畅，因为如果进气系统存在漏气，真空表的读数会有规律的舞动。如果是汽缸和活塞磨损严重，那么检测到的汽缸压力值就应该较低。故只能是进、排气系统不畅，不可能是泄漏。由于先前对进、排气系统检测的结果正常，这说明故障原因应在发动机本身。为什么高速时表针大幅摆动，而急加速时却为剧烈跳变？根据这两个疑点更确信进排气不畅。

据此决定分解发动机进行检查，并以配气机构为重点。首先拆汽缸盖检查气门、挺柱、推杆、摇臂等，一切正常。接着拆下油底壳，转动凸轮轴，这时意外发现该发动机

2、4缸的排气凸轮高度明显低于

1、3缸的凸轮高度。取出凸轮轴后，才发现该车因润滑不良加之使用环境较为恶劣，导致凸轮轴过度磨损，从而造成排气不畅。凸轮高度的降低改变了配气相位，造成发动机进气和排气相位的滞后。低速时，发动机进、排气较少，燃烧时间相对充足，所以没有异常反应；然而在高速时，进气门开启晚，开度小，进气量严重不足，造成燃烧速度下降，同时排气门开启不足，不能及时排气，造成发动机在下一个工作循环进气门开启时，而汽缸内未及时排出的废气从进气门倒流，进入进气岐管，将其内的可燃混合气点燃，产生高速回火故障。更换凸轮轴后，重装装配试车，故障排除。 专家点评——李东江：

该例故障作者的故障诊断过程和分析，基本上是正确的，对产生故障的原因分析得比较透彻。但是从故障的排除过程我们可以发现一些问题。

因为该例故障的真正原因是凸轮轴磨损，其实凸轮轴磨损就导致了配气相位（正确的表述应该是配气相位，而不是配气正时）错误。而作者在故障诊断的一开始就已经对其进行了检查，文中所说到：“随后对汽缸压力、点火正时、配气正时、燃油压力、各缸动力平衡等进行检测，结果也都在规定的范围之内，没发现任何异常现象。”那么我们不禁要问，这里的“配气正时”检测是如何进行的，为何作者在这里的“配气正时”检测没有发现配气相位错误，而是通过拆检发现的。这就说明我们检查的方法存在问题。因为修理人员在进行配气相位检查时，往往是通过察看“记号”是否对好来判断配气相位是否正确的，像本例中，由于凸轮轴磨损，即使配气机构传动系统中的所有记号都正确，气门的开闭时刻也不正确。我们应该清楚“配气相位”的定义是：“进、排气门的实际开启时刻。”在正常的情况下，正时记号对了，配气相位了就对了，但是我们有没有想过，配气机构的松动、磨损、变形等均会引起进、排气门的实际开启时刻的变化，也就是配气相位的变化，那么我们在维修实践中，如果光对记号，难道确保配气相位正确吗？所以这里要提醒广大读者的是：正时记号正确，是配气相位正确的前提条件，也就是说配气相位要想正确，正时记号就必须正确，但千万要记住：正时记号正确并不说明配气相位正确。

如果本案例检查配气相位方法正确了，我想故障诊断可以省去许多不必要的环节。

案例四十

二、奔驰S600发动机无法启动

故障现象：

一辆1998款奔驰S600 W140底盘车，装备12缸发动机、722.6型变速器，发动机出现无法启动故障。 故障诊断与排除：

此车因无支启动被拖回厂。经询问车主得知，停车后发动机无法启动，启动机没反应。遵循维修由简于难的操作程序，首先排除启动机本身故障。点火钥匙打到启动位，用测试灯测启动机启动柱没有电源信号，此时确定为启动机以前的线路存在问题。根据现象初步考虑是防盗电脑起作用，但是为了避免走弯路，我们决定依据电路图从基本查起。

测点火开关启动时50接柱上的电源正常。接下来就是防盗电脑。测其启动锁止中间接

38 头电压信号也正常，没发现什么明显的故障。采用启动线路两端故障排除法，启动线路末端接下来是P或N档位识别开关。因为此车采用的是奔邓公司1997年以后生产的722.6自动变速器，其P或N档位置识别是利用变速箱中阀板上面的电磁阀控制单元来实现。根据线路图（如图

1、2所示）可知，其启动锁止开关（Y3/6s1）是通过与其串连的变速箱油温传感器把信号送到变速箱电脑进行档位识别的。

当时考虑既然是启动锁止开关，就应该在启动位（P、N）和非启动位（R、D、3）有不同的状态，此时对电磁阀控制单元输出信号，即变速箱电脑上的33#和34接柱进行测量。无论在哪个档位启动，开关一直处于闭合状态。到些问题才算有了突破点。因为变速箱内部电磁阀控制单元上的启动锁止开关是一个簧片式开关，利用手控阀的动作来驱动其机械装置，使开关机构的永久磁铁移动，从而使档位识别开关闭合或断开，如图3所示。

既然此开关只有 两种状态，那么肯定在启动位是一个断开状态。因为变速箱电脑为监测自动变速器油温，不可能在非启动位产生一个断开信号。为了进一步确认故障，用专用工具把启动锁止开关信号线的一端（即变速箱电脑33#接线）从变速箱电脑插座上拿掉。给变速箱电脑一个档位锁止开关断开的信号，再启动发动机，果然着车。

拆检变速箱后发现电磁阀控制单元上控制启动锁上开关的机械机构已断裂到油底中，更换变速箱电磁阀控制单元问题解决了。

随着汽车科技的迅速发展，其控制越来越复杂。只有对其相关系统全面周到的考虑，才不致于对有些故障束手无策。 专家点评——王凯明：

思路和判断正确。建议更简捷的方法是通过检测仪，在移动换档杆时，直接观察该开关的状态，确定故障方向，然后进行点对点测量，即可断定。

案例四十

三、奔驰发动机水温高

故障现象：

一台奔驰500SEL八缸轿车，已使用8年，行驶30多万公里。车主送它来特约维修站，要求对长期以来难于解决的冷却系水温高问题，找准“症状”并彻底维修。 故障诊断与排除：

车主说，先前送往另一间汽修厂维修，维修工清洗 了散热器，更换了电子扇、节温器和水温传感器，结果是中低速行驶时水温有轻微发送，但高速行驶起来水温逐渐升高，水温故障灯也亮起来，水温超标直至出现“开锅”状况。之后又将车送到一间汽修中心，那里的技术维修员工检测后判断为发动机内冷却水道有“污塞”，要把整台发动机相关水道的机件拆卸下来检查清理维修。车主认为在未准确判断出真实的故障前，大肆拆解发动机难于接受，便把它送到特约维修站要求找准“症状”彻底维修。

特约维修站的维修人员承接了奔驰冷却系统水温高的维修任务，首先长时间热车，并在低中高速的试车状况下，用肉眼观察、手感按摸而后听诊器检测发现，整个冷却系统除水温高引起故障灯长亮外，散热器、电子扇、节温器、水温传感器、水泵和水温表等主要机件的工作外表、工作声响、工作时序均正常，无任何可疑迹象。但水温却不断上升，直至水温故障灯亮，达到水沸状况。

维修人员经过讨论制定出从简到繁的维修程序。首先对整个冷却系统的主要机件有序地进行逐一拆检分析，未找到故障根源。然后拆检发动机缸盖，检查缸盖和中缸的水道善。维修人员把这一切维修方案向车主说明，车主表示理解。这样便把散热器拆下来检验，没有水垢污塞，再把电子扇、节温器和水温传感器拆下来检测，功能和功效正常，是合格配件。拆下水泵，当即发现水泵内叶片长期已被各种冷却液的酸碱性腐蚀殆尽，变成几条弯曲而锈迹斑斑的小铁条。维修人员对此分析认为，这是多年来混用各种冷却液造成的结果，并从这里确认出水温高的直接原因：发动机工作时带动水泵正常运转，而水泵内失去抽动冷却液的叶片，未能抽动冷却液有效循环，使发动机工作时产生的巨大热量不能及时通过冷却液带到散热器内先散热后再循环回发动机体内，从而造成水温高故障。

39 维修人员随即询问车主数年来是否经常清洗散热器，并加注各式冷却液。车主说大约三四个月清洗散热器一次，只要顺手易得，井水、河水、自来水或各种牌子的瓶装和罐装冷却液都加过，甚至常将它们混合使用。维修人员马上拿出叶片损坏的水泵给车主看，讲解水泵失效是造成冷却系统水温高的直接原因，车主同间更换水泵。

维修人员换上了新水泵，装回散热器、电子扇、节温器和水温传达室感器，再长时间热车并在低中高速条件下试车检查并测量，水温恢复稳定、正常，整个冷却系统都在散热和恒温的有效状况中工作。

通过维修这例冷却系水温高故障，笔毛利认为这里值得总结的是：中高档轿车发生的故障隐蔽性比显露性多，在维修中用技术方法检测不到故障差误时，应通过“简繁”有序逐一拆检部件的过程从中分辨出故障根源，只有这样才能彻底排除故障。在未能明确把握故障源前，怀疑性地拆卸机件维修，甚至用换件来代替维修，不但解决不了存在的故障，而且浪费维修时间和维修费用，这是不可取的。这样将引发车主对维修的反感，最终使汽修厂失掉顾客。

专家点评——王凯明：

分析思路清晰，故障判断也准确。在日常修理中，应对所修项目涉及的系统尽可能熟悉，这样才能根据故障现象，从原理上分析问题，确定检测测量点，及早发现真正的故障原因。这个故障还有更简捷的方法，一个是感觉流量或测量流量的方法以及根据流量和温度变化来判断，另一个方法是根据客户的介绍，外围器件均更换过，只剩个别器件和缸盖，根据由简至繁的原则可先怀疑水泵，然后进行一些测试（如上述的流量或温度的变化），在基本确定的情况下就会更有把握地拆解检查，这样可能会节省一些人工和时间。

案例四十

四、宝马528i乘用车SRS灯常亮

故障现象：

一辆1996款宝马528i乘用车仪表板上安全气囊故障指示灯（以下简称SRS灯）常亮不熄。

故障诊断与排除：

经过询问车主该车故障发生经过得知，一个月前SRS灯曾亮起，在别的修理厂修过后没几天就又亮了。根据故障产生的特点判断，故障很可能是线路不良引起的。用OBD I解码器读取故障码为驾驶侧安全气囊线路不良/驾驶侧安全带速紧器故障。

把驾驶侧座椅移到最前端，分开束紧器插头，感觉插头不是很紧，怀疑是插头松动导致线路不良而引起的故障。重新插好并另用塑料卡子加以坚固。用食品消掉故障码后，打着车观察一段时间，SRS灯未再亮起。可就在车主准备开车走的时候SRS灯又亮了。与上次一样，重新读取故障码，奇怪的是故障码消不掉，怎样晃动束紧器的插头，故障码还是消不掉。难道是束紧器坏了吗？由于仓库没有现货，车间也没有同型号的车，该元件的价格又高达数千元，诊断工作陷入了困境。

突然考虑到左右安全带束紧器的内部应该是一样的，只是安装方向相反。这样把乘客侧的束紧器装在了驾驶侧，乘客侧未装束紧器，故障码变为乘客侧安全气囊线路不良/乘客侧安全带束紧器故障。因此判断驾驶侧束紧器损坏，准备第二天从广州调货。

这时一个念头从脑中闪过，驾驶侧的束紧器是否真的坏了。由于此元件价格不菲，赶紧又把驾驶侧的束紧器装在乘客侧，竟然可用食品把故障码消掉，晃动插头SRS灯不亮。通过分析也只能是驾驶侧束紧器的线路有问题。由于气囊线路的特殊性不敢轻易测量，便顺着束紧器插头往前查，发现这束线进了驾驶座底下的一个大插头里。轼晃此插头SRS灯会闪烁，感觉找到了问题的关键。因为驾驶座前后移动的频率比较高，这段线要随之伸缩，故而导致线路不良。重新修理了插头并用卡子坚固，经过一天的观察，SRS灯未亮起过，便让车主把车开走了，一个月后电话回访SRS灯未曾亮过，至此故障彻底排除。 维修总结：

1、在修车过程中，如果找不到现成的替换零件时，我们应该注意应用换位思想，把车

40 上具有相同结构的元件换位测试，这会给我们在故障排除中提供很多方便。

2、在修车过程中，线路不良是很常见故障，但都是比较难排除的故障。这就需要我们细心、全面的考虑问题，一步一步地把问题解决掉。 专家点评——吴飞：

1、本文作者分析故障的思路清晰，善于思考，如果仅凭感觉更换元件，容易造成很大的损失。目前汽车上具有相同结构的元件很多，如左右凸轮轴位置传感器，左右排气管氧传感器、左右进气管空气流量计、左右或前后缸体爆震传感器、独立点火的高压线圈、电磁喷油器、火花塞、左右轮速传感器等等。

2、经过多年使用的汽车，特别是经过多次维修后的汽车，线束和插头的故障率是很高的。有些维修人员的不规范操作也会留下故障隐患，这种现象也是屡见不鲜的。

案例四十

五、宝马528无怠速

故障现象：

一辆宝马528车因无怠速到本厂检修，该车行驶里程为85000km。 故障诊断与排除：

用金德K6解码仪解码，得出故障码为凸轮轴位置传感器故障。用万用表检查凸轮轴位置传感器的电阻，发现电阻为无穷大，果真是凸轮轴位置传感器问题。更换凸轮轴位置传感器，故障排除（凸轮轴位置传感器故障是否就是产生无怠速现象的原因？在这里没有得到确认——专家朱军点评）。

4天后，该车又因无怠速再次送到本厂检修。用金德K6解码仪进行解码，得出故障码为空气流量计或是线路不。本解码器不是专用解码仪，无法查看数据流到波形，只能凭以往经验用万用表来检查相关线路和空气流量计传感器，没有发现问题。又让助手发动车辆，使发动机转速保持在1000r/min左右，不让其熄火。再用万用表查看空气流量计输出信号线的电压变化，有信号输出，并且会随发动机的转速变化而变化，看来也无问题。空间问题出在哪儿呢？

于是本人带着怀疑的态度消除了故障码，再去试车。除了无怠速外，其它都正常。回来后又用金德K6解码仪进行查看，发现故障码还是空气流量计或是线路不对。于是更换空气流量计，可是故障还是没有排除，此时检修工作陷入困境。在冷静下来后，突然灵光一闪，会不会是因怠速马达太脏而卡死呢？（无怠速故障应该首先查看气——专家朱军点评）于是本人又让助手发动车辆，使怠速保持在1000r/min左右，然后拜年从空气滤清器管道通往怠速马达上的一根旁通管，没有听到吸气声。用手堵住怠速旁通管的吸气口，有真空的感觉，但总觉得进气量太小，于是就拆检了节气门、怠速马达和怠速旁通管，发现非常脏，怠速进气通道几乎堵死。故障很明显，是怠速通气首堵死造成的，清洗后故障排除。

因怠速通气道堵死而造成空气流量计有故障码，本人认为只能这样解释：当车辆以一定速度行驶时，突然放松油门踏板，此时发动机电脑ECU急减速断油功能已起作用，当支动机转速降低到某一程序时，发动机ECU终止急减速断油功能，而车辆又因惯性使发动机产生制动，迫使发动机继续转动，这样就会导致发动机继续转动，而发动机ECU又因怠速通气道堵死，接收不到空气流量计的进气量信号，所以就引起了ECU误判断为空气流量计有问题的假象（这个解释应该通过试验来证明是否正确——专家朱军点评）。

通过对该车修理，本人意识到不能一味的根据故障码来查找故障（这里应该首先分析故障码与故障现象之间的相互关联——专家朱军点评），这样很容易钻进死胡同。而要从故障现象的基本点出发，广开思路由点到面，列出可能会出现故障的几种情况，逐一排除，最终找到解决方案。

案例四十

六、本田雅阁F20A3发动机异响

故障现象：

一辆本田雅阁（装备F20A3发动机）在一次长途出车中，发动机出现严重高温而无法行驶。在其附近的修理厂进行了大修，修后行车有异响并轻微抖动。接车后检查时发现，

41 发动机冷启动正常、加束良好、怠速有轻微抖动；废气排放在正常范围内。进行路试，车速到70km/h以上时有“嘎、嘎”异响，声响很轻，但在车内听得很清晰，且发动机有轻微抖动。停车试发动机故障不明显。 故障诊断与排除：

发动机刚大个出来，且以前无此异响，基本可以断定故障是在严重高温维修后出现的。造成此响声的原因大致有以下几种可能：汽油辛烷值低；点火不正时；平衡轴正时没有按要求装配；各零件的几何尺寸、间隙有不当和偏差。

根据思路首先从汽油着手。由于油箱内燃油已不多，故添加93#燃油，然后检查点火正时，并对火花塞进行的检查，然后试车，异响未除，抖动依然存在。接下来，着查看平衡轴正时。拆下平衡轴，驱动轮外壳，转动曲轴使1缸活塞处于上止点（TDC）位置，检查平衡轴正时发现，后平衡轴正时不对。用专用工具调校后，使平衡轴下野达到要求，试车，已没有了抖动，但异响依然存在。

只有解体发动机检测以找到故障根源。将发动机从车上拆下，解体发动机。将活塞、连杆、曲轴、平衡轴及其它零件进行检测，同时也对缸盖的翘曲度进行了测量为0.07mm，未检查出错误和不当之和。既然没有查出问题，就只好按照要求严格地进行了发动机装配，以排除前一次大修时的装配失误，将发动机抬上试车，响声还是一点变化都没有。

既然各零件数据都符合要求，那为什么还有异响呢？看来故障一定存在，只是没有排查到，查的不够细致。重新整理一下思路，此车由于严重高温后造成此故障，而在此以前没有异响，看来声响与高温有关。既然各零件无问题，问题有可能了在没有查到的机体上。虽然此想法有点冲动，但又仔细一想，有这个可能。此故障是严重高温后出现的，而此车发动机又是铝合金制造，易产生高温形变。只因本修理厂条件限制，无法对机体进行科学的检测，唯一的办法只有更换机体。

经与车主商议后，将本厂仓库中的一台旧机体清洗、修理后，换下原车机体，试车，发动机加速有力，怠速运转平稳。进行路试，在各种车速下也没有异响，故障得以排除。

谁知此车两天后又回来。司机说响声是没有了，但车水温高有“开锅”的现象。首先检查节温器及冷却风扇，运转且开启符合要求，那么何致“开锅“呢？！只有一种可能，即汽缸内高温、高压气体与冷却系水道相通，造成冷却系内压力及温度升高。拆下缸盖，因缸垫为钢片式缸垫，看不出有损坏之处，对缸盖平面进行翘曲量测量为0.15mm，已超出使用范围。对缸盖平磨修理后，高温故障消失。

从这次返工中总结经验，在第一次解体后对缸盖进行测量没问题，而换机体前没有测量。这一装配一解体造成了缸盖翘曲。如果换机体前对缸平面进行测量就不会造成这次返工。同时希望各位同行引起重视，以造成不必要的损失，即使刚拆完再次装配也有必要进行测量。

专家点评——王锦俞：

作者在维修该发动机有轻微异响的思路和程序是正确的，也符合该厂的条件和用户的承受能力，即在难于查出某些机件的缺陷时，采用换件法，而更换旧件来试也主要是考虑所谓的技术和经济权衡问题。

但是作者检修“车水温高有‘开锅’现象”的程序不完善。作者说当“节温器及冷却风扇，运转且开启符合要求”时，那么“开锅”，“只是一种可能，即汽缸内高温、高压气体与冷却系水道相通，造成冷却系内压力及温度升高”。

难道只要节温器开启正常及冷却风扇正常运转，发动机水温高且开锅就只有一种原因吗？不是的，以下原因也可能造成水温高且开锅：

1、散热器或汽缸体堵塞、结垢；

2、水泵泵水量不足；

3、冷却液成份不当或散热器盖的蒸汽阀不密封，因为正常含防冻液的冷却液在120℃左右才沸腾，而加用纯水作冷却液100℃就沸腾；

42 冷却液不足，当然这点作者显未提，但肯定检查了不会缺；

4、点火迟或混合气过稀。

如果怀疑汽缸盖上水道孔与汽缸之间有窜气，首先应在冷机时打开散热器盖，看散热器中是否冒气泡。能够造成“开锅”的窜气都比较严重，一般一发动从散热器液面上就可看到气泡，甚至油花。此外还可以检查机油中有无进水，如果机油中进水，更可以确认汽缸与冷却系之间有窜气。当然也有的窜气只会到冷却系中，而冷却液不会进入汽缸中。

作者未检查上述四项原因，就拆、检、修了汽缸盖，并排除了水温高的故障。但这是某种巧合，作者在水排除上述也可能导致水温的原因，并且也不做进一步诊断的情况下，就拆检汽缸盖，这不符同简到繁、由外及里的检查程序，在思路及诊断程序上也是不免正确和完美的。此外按作者讲，缸盖原来翘曲0.07mm，装了一下再拆检就成了0.15mm，又没有说旧气缸体有问题，那汽缸盖为何翘曲一下大了0.08mm，作者也未交代清楚。实践表明汽缸盖翘曲0.15mm是该车汽缸与冷却系产生窜气的维一原因，但我感觉是否原来未测量缸盖翘曲或测的不准，已是0.15mm了却测成0.07mm。当然这只是我的猜测而已。因为这样的猜测较合情理。

案例四十

七、福特350越野车输油泵故障

故障现象：

一辆行驶了4.5万km的美产福特350越野车，装备V8 7.2L发动机。在行驶中突然熄火。据介绍当天行驶了400km时增加油，然后行车不足50km就熄火。 故障诊断与排除：

车被拖回后，换新柴油，并为电瓶充电。反复启动未果。决定检查供油系统。首先，拧松喷油泵上的放气螺钉，将充电启动直接电源接到电瓶上，这样反复启动以观察放气螺钉流油情况。若柴油以油雾状从放气螺钉口喷出，则说明油路畅通。但多次启动，并不见喷油。很明显，供油有故障。究竟是高压泵还是输油泵或是滤清器的问题，只能逐个排查。

先将喷油泵拆下，接通低压管路，用手转动高压泵驱动轴，发现高压泵顺着18436572的发火次序向外泵油，说明高压泵无故障。又将输油泵拆下，接通进油出油软管，若输油泵工作正常，当你压摇臂时，输油泵出油管应流油。但反复压摇臂，并无一滴油流出，试着向进油管吹气畅通无阻，倒着吹畅通。证实输油泵膜片破裂。更换输出泵后，启动成功。

输油泵膜片破裂的原因其一可能是膜片疲劳破裂，其二可能是加了低质量柴油，石腊含量高，曾见滤清器中的滤芯上一层白腊。将其输油泵出油阀堵，压力随阻力增大而上升，从而导致膜片破裂。 专家点评——李家本：

该文简要地记述一起检查和处理柴油机输油泵故障的事例，从行驶中突然熄火到通过检查分析确定为输油泵膜片破裂，思路十分清晰。一般来说，膜片裂是一件偶发性故障，对于造成汽车行驶中突然熄火故障，不能算是必然的影响因素，但是，由于作者能够做到边检查边分析，层层排除、步步深入，最终将具体的故障原因找到，确定膜片破裂是这一起故障的直接原因后，更换膜片使故障得到解决。

作者在故障分析中，对于膜片为什么破裂，也作了简要讨论。对于从事修理工作人员而言，能够在更换损坏的零件后，思考零件为什么损坏，特别是分析零件发生早期损坏的原因，往往会发现更隐蔽的技术问题，对于评价汽车质量和指导车主正确使用车辆都是很有意义的。

案例四十

八、吉利豪情冷车启动困难，热车怠速不稳

故障现象：

一辆装用三缸电喷发动机吉利豪性，因为来修理时车已经热起来了，所以只看到发动机着车后，首先是高怠速，当转速下降下来后，又降得过低，再接着恢复到正常转速，但还能感觉到发动机的转速偶尔波动一下。另外，根据车主反映：该车还有冷车启动困难的故障。 故障诊断与排除：

43 首先，读取故障码，显示无故障码，系统正常。读取数据流，发现喷油脉宽的变化范围比较大，在1.7～2.1ms范围内变化，除此之外，无其它明显异常。

接着真空表测量进气管真空度，真空表读数在20inHg（约65kPa）为中线附近摆动，摆动幅度为2inHg（约7kPa），根据经验知道，真空度属于正常范围。另外，询问了司机油耗，说油耗基本正常，可以排除配气正时方面的问题。

接上点火正时枪检查点火正时，发现点火时间偏早，大约比正常位置（采用联合电子公司的电喷发动机，正常为怠速时记号在观察窗的前部，刚能看到为好）早10°，调整分电器角度，到正常位置后，怠速变得平稳了。

再读取数据流，发现喷油脉宽的变化范围变小，在1.7～1.9ms内变化，并且发动机转速也比以前平稳多了，经过几天的试用，确认故障排除。

正常情况下，高压火在活塞达到上止点稍前送到火花塞上，因为这时是气缸压力最高的一瞬间，这一特性一方面因为空气与汽油分子之间的间隙小，空气与汽油的混合也较为均匀，混合气比较容易点燃；另一方面，压缩终了时的缸内气体的温度也最高，火花塞周围容易形成稳定的火焰核，所以点火正时的准确性会影响到点火的成功率。而此车因为点火发生在上止点以前过多，送到火花塞上的高压火错过了最佳点火时机，所以会降低点火的成功率，从而表现出冷车启动困难的故障，这一点跟其它原因（如汽缸漏气）引起的缸压低而启动困难的故障有点相似。

关于热车时怠速不稳的分析是：当车热起来时，怠速电机的步数逐渐减少，当怠速电机降到一定正常位置时，电脑通过调整点火时间及喷油脉宽来完成怠速工况的调整，以维持怠速转速的平稳。因为点火正时不准，影响到发动机的做功效率，引起发动机不能再平稳地运行，电脑只有增加步进电机的步数，增加喷油脉宽来维持怠速转速。这种调整掩盖了故障的本质，所以热车后故障现象好转，只表现为怠速转速波动较大，各种调整还未超出电脑调整的范围，所以没有存储故障码。

需要说明的是，虽然分电器的位置早了不止是10°，但因为该车装有爆震传感器，发动机电脑检测到因点火过早而发生爆震时会自动推迟点火时间，所以发动机真正的点火正时只是在怠速状态下有点早，其它工况下影响不大，所以对油耗也无太大影响。校准点火正时意义是给电脑让出更宽的自动调整能力，这样才能保证发动机在各工况下良好地运行，达到正常工作状态。表1是维修前后发动机数据流的对比。

从表1中的数据可以看出，无故障的车发动机运转平稳，且喷油脉宽较窄。而故障车则怠速不稳、转速高且波动大，喷油脉宽比正常车宽0.2ms，发动机负荷也略高，与正常车相比，在修正漏气现象和混合气自动修正两项参数上也有差异。除此之外，故障车的排气也不均匀，有冲击。

以上这些故障现象及测量数据在维修后基本都恢复了正常。 专家点评——李玉茂：

一辆吉利谊情汽车冷车启动困难，作者的诊断过程是这样的：查询无故障码存储，阅读数据块，发现转速、喷油时间、发动机负荷均高于正常值，测量怠速点火提前角是20°，立即调整到正常值10°，经试车故障排除。此故障检查步骤正确，排故过程流畅。

发动机电控系统若装有曲轴位置和凸轮轴位置两个传感器，电脑则能识别做功气缸的上止点，在怠速和其它工况都能自动调整点火提前角。如果只装有凸轮位置传感器，则怠速点火提前角需要人工转动分电器调整，其它工况电脑在怠速点火提前角的基础上，根据转速信号确定基本提前角，再利用爆震等信号进行修正。如果怠速点火角调节过于提前，混合气不易点燃，还会造成曲轴在启动时有反转的趋势，启动机转速降低；启动后怠速抖动、功率下降、油耗增加。当提高发动机转速后，由于发动机电脑具有调整点火提前角的功能，所以不会出现爆振（较杆）现象。

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推荐第10篇：汽车成交案例分析

一波百折终于成功

2011年9月份我值班接到庞先生的电话，约他下午来展厅看车，看车时我了解到庞先生是一家房地产公司的司机，买车的主要以林总家用为主，所以考虑买一辆坐着舒适的车子，价位在50-60万，于是我向庞先生推荐了豪华版限量版加装按摩座椅的配置，庞先生比较满意，又约了改天开试乘试驾车上门给他林总看，满意就买这款，庞先生表示上门前一定要和他约一下。接下来的两天和庞先生约上门时间给我感觉他都在推脱，第三天我实在忍不住了，拿了一份礼品上门拜访庞先生，到他公司时正好是中午，天气特别热，我穿着厚厚的工作服，热的满头汗水，到他公司时正好在门口遇见了庞先生，我没有提让林总看车的事情，只说是我们公司新到一批礼品，我给他领了一份送过来了，他看见我满头的汗水很感动，他说：“小王你放心，这个车子我会帮你推荐的”。

果然，过了两天庞先生主动和我约好了给林总看车的时间，但由于我们试乘车子是没有加装按摩座椅的，林总并没有发自己的态度，只说回公司商量一下，看过车一个小时后，我给庞先生打了电话，问林总的态度，他说他已经和林总说过按摩座椅的要舒适的多。林总表示还是有时间来我们展厅看一下。

过了三四天，庞先生带林总来到展厅看车子，林总对按摩座椅的车子很感兴趣，还对庞先生说要过几天把这个车子提回去。让他订一下车子不同意，说要现提。第二天我和庞先生电话确认提车时间时他又在推脱说出差，上门拜访他不在公司，感觉他是有意回避我们，于是打电话和他说了给他回扣的事，并约他晚上一起吃饭。他透露不提车主要原因是有打听到同样配置有比我报的便宜20000，我感觉很不可思意，于是打了领导的电话确认是否属实，领导说要约明天见面谈，他同意了，但到了第二天他又打来电话说不要精品车了，想要裸车，有人给他装璜，是他老板的朋友，老板现在也知道这个车的价格了，就要裸车，让他来我们展厅他不来，和他说我们上门去订一下车他也不同意，很想和我们撇清关系，提回扣的事也很逃避，不让提这件事，还强掉说他老总已经知道价格的事了。我们上门拜访还是见不到人，我们试图找林总，但每次都被挡住，给他打电话他非常排斥我们去他公司，我们觉得应该和庞先生保持一点距离，免得他为难，就这样过了三天，也就是月末的最后一天，早上我给庞先生发了条信息，希望他能帮忙冲量。下午庞先生打电话过来要提车。

在和这个客户交涉其间我们上门六次，整个卖车过成十分惊心动魄，总结一下庞先生的案例，给我感触最深的是：1.感情营销的总要性2.坚持不懈的努力一定会成功。

第11篇：江淮汽车销售案例篇

汽车销售成功案例1

客户姓名：徐斌刚

销售车辆：和悦三厢1.5VVT豪华型

成功关键：充满自信，加强沟通，把握客户心理，了解客户需求。 总结经验：给客户专业的介绍、家的关怀，将问题及矛盾的心理消失在萌芽状态。 顾客走进江淮轿车4S店

销售人员：您好！欢迎光临。我是销售顾问XX，这是我的名片。 顾客： 您好！（慢慢走进展台观赏和悦三厢）这是和悦车吧？

销售人员：您说的不错2010年主推车型之一的江淮和悦三厢1.5L最新款。 顾客： 最新款的吗？ 销售人员：是的，看来师傅之前有了解过我们这款和悦轿车是吧？您通过什么途 径了解到这款和悦车的呢？

顾客： 哦。我之前刚买了一辆奇瑞QQ6，现在正用着，就在你们店旁边的

奇瑞店买的，买了以后看见还有个江淮4S店，就顺便过来看了一下，这车现在卖多少钱？ 销售人员：您现在看到的这一款是江淮和悦1.5VVT发动机的优雅版，售价： 73800。

顾客： 走上展台坏绕了一圈。

销售人员：您可以到车内去亲自感受一下，几万块钱的如果您要购买，也需要亲 身体验一下吧！

顾客： 空间挺大，坐在驾驶舱里面感觉头部和脚部都很宽松。

销售人员： 您说的没错，空间就是这款车的一大亮点之一，在同级别车当中，

它拥有2710MM的超长轴距，能够带给您大空间、大舒适、大享受的驾乘体验，即便是身高180CM的身材的人坐进我们这款和悦三厢车型中，他所拥有的头部空间和脚部空间近100MM，在同级车空间中可以说是力压群雄。 顾客： 确实不错，比我的QQ6宽多了。

销售人员：那肯定没的比，就不是一个级别的车，比较起来就有些牵强了，师傅 是想换辆车吧，还是？„„

顾客： 我那车现在开着问题太多了，这里不发生异响，那里就发出异响，真 是烦心。

销售人员：那您看是不是去售后检查过了呢？

顾客： 去过几次了，或多或少还是会有问题出来。 销售顾问：这种情况在常规用车过程中或多或少都会有所体现，就我们的车而言 也会有少许客户反映这种情况，然而江淮汽车从成立之初树立的一种理念之一就是要打造出一支专业的售后团队，提供最贴心的服务，让您用车的过程中能够感受到一种负责任的态度，俗话说“出现问题不可怕，怕的是出现问题后处理问题的态度和决心，您说是不是这个 理？”

顾客：

确实是，别到时候买车之前什么都好，买车过后又是另外一种样子。 销售顾问：请您放心，作为一家达到厂家认可，并且具有如此规模的4S店，能 够为您用车保驾护航，使得您在用车的过程中能够顺心、省心、舒心是我们经销商在市场中站稳脚的必备条件，您说有了这样的服务和决心，您还会有所顾虑吗？

顾客：

这车有些什么颜色啊？ 销售顾问：您可以随我来，您看我们目前可供您选择的颜色有5种：红色、白色、蓝色、银色、黑色您喜欢什么颜色呢？

顾客：

我比较喜欢黑色。

销售顾问：这样吧，您稍等一下，我去拿下钥匙，让您再次感受一下。 顾客：

好的。（然后顾客再次上车）

顾客：

现在感受也感受不出来什么，只有用过以后才知道。 销售顾问：那是当然。

顾客：

这车现在有些什么优惠啊？ 销售顾问：（销售顾问详细介绍优惠政策）

顾客：

再优惠一点啊，钱我都带来了，今天本来是来看奇瑞A3的，你这里 如果能再优惠一点我就买了。

销售顾问：（通过和客户不断的沟通，运用向经理汇报、请示多次等方法，抓住 客户对优惠顾虑的心理，最后与客户达成共识，最终成交。

第12篇：打折销售案例分析

“打折销售”案例分析

（成都市西河初级中学校石胜洪）

一、背景

有关打折销售的实际问题在我们身边处处都是，与我们的生活息息相关，而且这类问题在近几年的中考中也是出题的一个热点问题。同时也是学生感兴趣的问题，并且在我的教学进度中，刚好对“打折销售”有一课时的研究学习的基础上，我创设这样一节习题课。

二、设计思路

1、复习检测学生对“打折销售”这一实际问题中的等量关系的掌握情况。

2、让学生进一步经历并体会运用方程解决实际问题的过程。

3、通过学生自己编写有关“打折销售”的实际应用问题并解答，进一步巩固和提升学生对知识的理解、掌握、操作和运用的能力。

4、通过展示学生的学习成果，进一步激发学生的学习兴趣。

三、课堂实录

（一） 复习检测

师：请学生们写出“打折销售”问题中的几个等量关系？（学生书写、教师巡视）

生：①利润=售价-成本；②利润率=利润÷成本；

③标价=（1+提高率）×成本； ④售价=标价×打折数÷10；

师（综述）：今后我们遇上有关“打折销售”问题时，同学们要能快速正确地将这四个等量关

系写出来，并能用它们去解决实际应用问题。

（二） 例题精讲

例题：某原料供应商对购买这种原料的顾客进行如下的优惠办法：

⑴凡顾客购买原料一次性付款少于10000元，不予优惠；

⑵凡顾客购买原料一次性付款超过10000元而小于30000元时，给予九折优惠；

⑶凡顾客购买原料一次性付款超过30000元时，其中前30000元给予九折优惠，超过30000

元的部分，给予八折优惠；

某顾客第一次购买原料付款7800元，第二次购买原料26100元，现如果该顾客一次性购

买前两次一样多的原料，问：该顾客能够节约多少钱？

1、例题理解与分析

⑴让学生理解例题中的优惠政策，特别是第⑶种优惠办法的理解；

⑵弄清例题中的已知量和未知量，并找出已知量和未知量之间的等量关系；

2、问题分解

师：⑴例题中该顾客第一次应按哪一种优惠办法结算？

⑵在例题中该顾客第二次又应按哪一种优惠办法结算？（师：关键是引导学生如何理解这

个问题）

⑶你能用一元一次方程求出该顾客第二次购买实际价值多少元的原料？（学生在前面理解

的基础上求解）

⑷该顾客第一次和第二次共购买了实际价值多少元的原料？

⑸如果该顾客一次性向原料供应商购买相同实际价值的原料时，它就按哪种优惠办法结算？并计算出该顾客又应付多少元？（学生思考、求解）

⑹顾客现在一次性购买与分两次去购买相同实际价值的原料时他节约了多少元？

生：逐个问题进行思考、计算；

师：巡视并及时评价；

3、解题书写

解：设在第二次付款时应付X元，根据题意列出方程：

90%X＝26100

X＝29000

因此，二次共应付金额为29000+7800＝36800（元）

若一次性购买则实际付款：30000 × 90%+6800 × 80%＝32440（元）

所以可以少付26100＋7800－32440＝1460（元）

答：该顾客可以节约1460元。

4、问题延伸与拓展

同学们今后在实际生活中特别是在购买商品时，不要因商家的打折（商机）去过渡追求折扣优惠，而冲头脑，过多的购买商品，要以我们所学的打折销售中的数学知识去辩证的看待问题，进一步体现新课标理论下的“人人学有用的数学”。

同时同学们今后走向社会一些同学要怎样才能更好的把我们所学的数学知识运用到经商之道上的？

（三）学生自编题：

要求：

1、通过同学们的调查自己编写一道有关商场打折销售的应用问题。

2、并用所学一元一次方程的知识去求解。

3、最后小组交流和展示。

（四）学生作品摘录：

⑴小明去商场买衣服，商场某种服装按成本价提高50%后标价，又以九折优惠出售，仍能赚150元，问：这种服装成本价为多少元？

⑵某商场对顾客实行以下优惠：

①1000元以下不打折；

②1000元以上而2000元以下打九折；

③2000元以上，其中前2000元打九折，超过2000元的部分打八折；

一位顾客第一天买了850元，第二天买物品付款1700元，如果这位顾客现在一次性买完前两天的物品，他可以节约多少元？

⑶小红去一家商店购某种品牌买鞋子，其中商店老板先按成本价提高50%后，有以九折优惠，小红买了这种品牌的鞋子付款150元，问：这种品牌的鞋子进价多少元？

⑷某商店打折优惠，衣服打8折，鞋子打7折。一位顾客买了6件衣服，3双鞋子，其中衣服每件200元，鞋子每双100元，那么商品经过打折后他节约了多少元？

┄┄

四、教学反思

这一节习题课的学习，使学生进一步理解、掌握和运用“打折销售”的数学知识，进一步提高了学生把实际问题转化为数学问题的能力，并进一步培养了学生运用一元一次方程的数学模型去解决实际应用方面的能力。

在这一节习题课中，老师和学生配合很密切，同时，“洋思经验”在课堂教学中的合理借鉴和灵活运用也得到了充分的体现。同时，在课堂教学活动中，学生是学习的主人。这表现在，对“打折销售”的应用问题能够进行进一步落实和探讨，是通过学生自己编写应用题来实现和完善的。

同时，在这节课中也有很多不足之处，需要更进一步落实学生知识过手的能力，如：

1、学生对解方程的动手操作能力还比较薄弱，在后面的学习中要多加强这方面的训练，最终

达到熟练掌握和灵活运用的目的；

2、在例题讲解学习后，我应该及时地为学生提供一个补救练习的素材，这样学生会更牢固的

掌握有关“打折销售”的数学知识；

3、我们在课堂上对学生的作品展示过程中，学生的作品展示还不够充分和全面，为了进一步

更有效地调动学生的学习兴趣和学习动力，我们可以把课堂上遗留下来的内容转移到课后学生的合作学习中去，也即是把学生的作品通过宣传栏张贴出来，从而使参展学生获得学习成功的体验。

第13篇：销售物流案例分析

【案例分析一】春天酒业公司的销售物流整合

春天酒业有限责任公司是一个集酒类产、供、销一体化的民营股份制企业。下设春天酒业公司、甘肃龙马商贸有限公司、甘肃花雨酒业有限公司。春天酒业目前所经营的“丝路花雨”、“康庆坊”、“风度”、“本色”白酒品牌，备受消费者青睐，稳居市场前列。2004年，中国白酒行业的领导企业五粮液选择春天酒业为市场合作伙伴，共同打造五粮液旗下的九个全国性品牌之一的“丝路花雨”品牌，翻开了春天酒业发展史上崭新的一页，同时也拉开了陇酒企业走向全国的历史序幕。

目前，春天酒业有限责任公司拥有三个经销不同品牌的白酒销售公司，三个公司中，春天酒业负责“康庆坊”和“风度”酒的生产与经销工作，拥有两个仓储面积为800平方米和100多平方米的仓库，运输工具情况为：市内是小面包6辆，区域市场的运输车辆为三吨、五吨、八吨货车各1辆。花雨公司负责“丝路花雨”系列酒的营销工作，为“五粮液”集团甘肃的总代理。它拥有两个仓库，大库在七里河区，小库在公司附近，车辆的情况为：大小型号的面包车8辆，三吨厢式货车1辆，五吨的敞蓬货车两辆，同样是面包车负责市内送货，货车负责区域市场的运送任务。龙马商贸公司负责“本色”的经销工作，该公司拥有200平方米和300平方米的库房各一个，5辆面包车和2辆三吨的厢式货车及2辆吨位分别为5吨和8吨的敞蓬货车各1辆。 三个公司共有物流工作人员72人，正是由于三个子公司分别都有一个车队和配送中心，负责各自品牌的运送和物流业务。存在严重的部门设置重复、仓储点分散、人员利用率低等，造成人力物力的巨大浪费，致使销售成本居高不下，严重影响了公司的经济效益。在甘肃省内尚无实质第三方物流公司可供利用，企业的仓储、运输、配送必须自行解决的前提下，春天酒业亟需成立物流中心将三个公司的物流进行有效整合，从而降低公司运营成本、提高经济效益。

甘肃春天酒业有限责任公司下属的三个子公司春天酒业公司、花雨公司和龙马商贸公司，其商流由各个公司自己完成，对三个公司的物流部门进行整合，成立物流中心，三个公司的物流配送任务都由物流中心来完成，资金流伴随商流的发生而发生，方向与物流相反，信息流贯穿各个环节，是其他行为发生的前提和基础。

通过对三家公司的物流有效整合，统一调配车辆，对产品进行高效配送，最后要达到只要一个大型仓储中心、一个小库临时周转即可。运输车辆也可由原来的19辆面包车、10辆货车，降到10辆面包车、5辆货车（其中3辆三吨的厢式货车，一辆作为市内大宗货物的配送使用，另外两辆作区域市场的配送使用，五吨、八吨的货车保留）即可圆满完成配送任务的水平。原来需要72人来完成的工作，现在要规划到39人即可。

通过对春天酒业公司三个全资子公司的物流进行整合，成立物流中心，在员工工资大幅度提高的前提下，节约运营成本的效果是显著的，这种模式值得借鉴和推广。

分析：（1）请结合以上案例分析物流整合的意义

（2）请结合所学体会物流整合在企业管理中的应用

【案例分析二】青岛啤酒外包物流保鲜速度 “我们要像送鲜花一样送啤酒，把最新鲜的啤酒以最快的速度、最低的成本让消费者品尝。”青啤人如是说。为了这一目标，青岛啤酒股份有限公司与香港招商局共同出资组建了青岛啤酒招商物流有限公司，双方开始了物流领域的全面合作。 有趣的是，尽管是合作，青啤却得以完全从自己并不在行的领域里抽身而出。青啤将自己的运输配送体系“外包”给招商物流。因为，招商物流与青啤合作，仅输出管理，先后接管青啤的公路运输业务和仓储、配送业务，并无任何硬件设施的投资。 据悉，自从合作以来，青岛啤酒运往外地的速度比以往提高30%以上，山东省内300公里以内区域的消费者都能喝到当天的啤酒，300公里以外区域的消费者也能喝到出厂一天的啤酒。而原来喝到青岛啤酒需要3天左右。 业内人士指出，这一合作，对青啤而言，实际是将物流业务外包，这是国企中第一个吃螃蟹的人；对招商物流而言，该项目是第三方物流服务的典型案例，在合作形式、合作技术上多具有挑战性。

“外包”获得专业输送速度

2002年4月青啤与招商物流正式确定合作关系，共同出资200万元组建青岛啤酒招商局物流有限公司。该公司将通过青啤优良的物流资产和招商物

2流先进的物流管理经验，全权负责青啤的物流业务，提升青啤的输送速度。 双方协议，组建公司除拥有招商局专业物流管理经验和青岛啤酒优质的物流资产以外，还拥有基于ORACLE的ERP系统和基于SAP的物流操作系统提供信息平台支持。青岛啤酒招商局物流有限公司两年内由青岛啤酒公司持股51%，两年后由招商局物流公司持股51%。

据介绍，招商物流与青啤的合作开始于2002年年初，招商物流首先对青啤的公路运输业务进行试运营。由于此前青啤自营运输业务，拥有许多物流固定资产，如车辆、仓库等，因此在试运营期间，招商物流通过融资租赁的方式，租用青啤的车辆及仓库，以折旧抵租金，同时输出管理，以整体规划，区域分包的一体化供应链来提升青啤的输送速度。 青啤招商局物流公司运营以来，青岛啤酒在物流效率的提升、成本的降低、服务水平的提高等方面成效显著。据透露，青岛啤酒运送成本每个月下降了100万元。原来青啤车队司机的月收入也拉开了档次，最大的时候相差达3500元。

另外，与招商物流的合作，使青岛啤酒固化在物流上的资产得以盘活。据介绍，自1997年开始，青岛啤酒公司就开始进行物流提速的投资，先后在4年间共斥巨资4000多万元进口大型运输车辆40余部，以保证向全国客户按时供货。但是青啤并不具备优势的自营运输业务，这支车队每年却有近800万元的潜亏。早在两年之前，青啤就有了物流外包的意图。青岛啤酒公司总经理金志国有形象的比喻：青啤要做好加减法。 故在国内企业大多热忠于自建物流体系，很少向外寻求物流服务的时候，青啤却将物流从主业中剥离，在招商物流的配合下，小心却又决然地迈出了一步。 据悉，青岛啤酒招商物流有限公司定位于做国内优秀的第三方和第四方物流服务商。青岛啤酒招商局物流有限公司是招商物流在山东布下的一个节点，希望以它来敲开华东地区物流市场的大门，其目标是三年内成为山东及周边区乃至北方的标志性物流企业。青啤是它开路的急先锋，而“青啤模式”则是招商物流开拓国内市场的一把利刃。

信息不畅是青啤“保鲜”大碍

青岛啤酒公司在迅速完成扩张后，营销战略由以规模为主的“做大做强”相应转变为以提升核心竞争力为主的“做强做大”。啤酒下线后送达终端市场的速度，即所谓的“新鲜度管理”，成为青岛啤酒打造企业核心竞争力的关键要素。 青啤从1998年起开始推行“新鲜度管理”。但是，按照旧有的业务流程，产成品出厂后先进周转库，再发至港、站，再到分公司仓库，最后才转运给消费者，啤酒作为日常消费品其口味已发生了极大的变化。由于物流渠道不畅，不但增加了运费，加大了库存，也占用了资金，提高了管理成本，新鲜度管理很难落到实处。另外，各区域销售分公司在开拓市场的同时还要管理运输和仓库，往往顾此失彼。 所以，青啤把“新鲜度管理”、“市场网络建设”等纳入了信息化建设范畴。青啤认为，由于不能及时为公司决策层提供准确的销售、库存信息，信息不畅制约消费者喝到最新鲜啤酒的严重障碍。 2000年，青啤决定利用先进的信息化手段再造青啤的销售网络，组建青啤销售物流管理信息系统。建立起销售公司与各销售分公司的物流、资金流、信息流合理、顺畅的物流管理信息系统。这个系统对企业的发货方式、仓储管理、运输环节进行了全面改造，实现销售体系内部开放化、扁平化的物流管理体系。 青啤销售物流管理信息系统由财务、库存、销售、采购、储运等模块构成。加快产品周转，降低库存，加快资金周转。更重要的是，实现以销定产“订单经济”。

2001年2月，青啤与ORACAL正式开始合作，通过引入ERP系统实施企业信息化战略。青啤规划“借助于ERP系统这个现代管理平台，将所有的啤酒厂、数以百计的销售公司、数以万计的销售点，集成在一起。对每一个点、每一笔业务的运行过程，实施全方位监控，对每一个阶段的经营结果实施全过程的审计，加快资金周转速度，提高整个集团的通透性，实现资源的优化配置。”在金志国看来，“做ERP，青啤绝对不是赶时髦，我们需要用新技术改造青啤传统业态的管理体制和运作方式。” 金志国说，“后面我们的任务更重，首先要建立畅通的渠道，当然这需要进一步的变革，还要制定各种规章制度，建立综合信息库，采用先进的数理统计方法对收集的信息进行分析处理，并应用到经营决策、资源配置、纠正预防和持续改进过程中去。” 应该说，借助于网络技术的应用改造产品价值链，实现企业生产链向供应链管理转变是青啤管理重组的必经之路。

流程不顺也难保“新鲜”

青啤人回忆说，1998年第一季度，青啤集团以“新鲜度管理”为中心的物流管理系统开始启动，当时青岛啤酒的产量不过30多万吨，但库存就高达3万吨。当时，他们着重做了两个方面的工作：一是限产压库，二是减少重复装卸，以加快货物运达的时间。以这两个基本点为核心，它们对发货方式、仓库管理、运输公司及相关部门进行了改革和调整，耗费了青啤很多精力。 所以青啤同样热忠于流程再造，对青啤而言，所谓流程再造就是为了建立现代物流系统，而从根本上对企业流程进行重新设计。 据介绍，青啤集团筹建了技术中心，将物流、信息流、资金流全面统一在计算机网络的智能化管理之下，简化业务运行程序，对运输仓储过程中的各个环节进行了重新整合、优化，以减少运输周转次数，压缩库存、缩短产品仓储和周转时间等。譬如，根据客户订单，产品从生产厂直接运往港、站，省内订货从生产厂直接运到客户仓库。仅此一项，每箱的成本就下降了0。5元。同时对仓储的存量作了科学的界定，并规定了上限和下限，上限为1。2万吨。低于下限发出要货指令，高于上限再安排生产，这样使仓储成为生产调度的“平衡器”，有效改变了淡季库存积压，旺季市场断档的尴尬局面，满足了市场对新鲜度的需求。 另外，销售部门要根据各地销售网络的要货计划和市场预测，制定销售计划；仓储部门根据销售计划和库存及时向生产企业传递要货信息；生产厂有针对性地组织生产，物流公司则及时地调动运力，确保交货质量和交货期。同时销售代理商在有了稳定的货源供应后，可以从人、财、物等方面进一步降低销售成本，增加效益。 青啤集团还成立了仓储调度中心，对全国市场区域的仓储活动进行重新规划，对产品的仓储、转库进行实行统一管理和控制。由提供单一的仓储服务，到对产成品的市场区域分部、流通时间等全面的调整、平衡和控制。

分析：（1）请结合以上案例分析青岛啤酒是如何实现其“新鲜度管理”目标的？

（2）请结合所学分析青岛啤酒是如何降低库存，加快周转速度的？

第14篇：销售管理案例分析

销售管理案例分析

“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。

张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。

点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。

赶鸭子上架行不通

老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化）

新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。

不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。

“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至……。

“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。

真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。

点评：管理学中有一个著名的木桶理论：木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励，而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块，任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说，业务员为了增加销量，最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面的刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效的其它因素，一味地赶鸭子上架，只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。

亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定：

1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准；

2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35%，业务经理承担15%；

补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢？”。

孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动…….。

业务员开始纷纷抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。

“群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其他公司）是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”

对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了：“现在我的工作就是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量），每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉）”。业务经理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批？”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想？”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。

补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。

眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展…….。

点评：有人会问，“如果业务员承担的赞助损失少一点行不行？”。答案是不行！因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥 ”，客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。

包干的办法也不行

就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲„目标管理‟干脆让业务员包干算了！”。（注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义）

“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：

1、业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；

2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。（注：一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元）

包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种**暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。

包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘：“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。

“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！！”张老板又开始大发雷霆。

其实，用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题：“张三太不像话了，我刚给客户报了165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗”、“其他公司“勾兑”一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗”。

包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价格混乱

的意见更是越来越大，到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。

点评：营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生1+1>2的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个“团伙”了。

为了稳住业务经理，张老板又恢复了业务经理1300元的固定工资，另外还有300元的交通补贴和通讯补贴；其工作职责也被重新划定：

1、协助业务员解决销售过程中存在的问题；

2、只负责处理重大投诉，一般投诉由业务员自行处理；

3、建立客户档案，统计公司日常销售情况。；

4、分析经营差异，提出改善方案；

5、组织策划公司的促销活动。

张老板暗想“这小子再不安份就说不过去了”。

事实上，业务经理并没有买张老板的帐，包干后其工作态度反而更消极了：“业务员沟兑的新客户，哪一家不是靠我“临门一脚”才解决问题，提成还不是算业务员的”、“300元的补贴哪里够，每个月我还要倒贴200元，饭都不敢请客户吃一顿”、“说是说只处理重大投诉，客户还不是都找我，那有时间干其他事情”。业务经理对业务员的事开始睁一直眼闭一直眼，爱理不理了。

包干后的几个月，公司渐渐呈现出一盘散沙的状态，而张老板这时已是焦头烂额、力不从心了…….。

点评：业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。但是，很多企业并没有充分认识到这一点，他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西，没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、分配不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。事实上，就国内绝大多数中小企业而言，能够做到责、权、利相一致，管理的问题就解决了一大半。

办法总比问题多

“办法总比问题多”不甘心的张老板产生了想请“外脑”的打算。不久，一家专业的管理顾问公司进驻到张老板的公司。

“我们公司的问题主要是员工素质太低，有些人连初中都没毕业。”、“业务员只关心自己的荷包能装多少，根本不把公司的利益当回事，一点集体观念都没有”张老板很无奈地向咨询公司介绍了情况。“你们是专家，以后还要拜托你们多给业务员上上课”。

点评：很多企业都把管理的问题归就于员工素质太低，这一点很值得商榷。笔者认为，员工素质太低充其量只能说明业务素质太低（业务素质可以通过有针对性的培训加以提高），不能说明道德素质太低，因为很难想象一个正常的公司主要是由坏人组成的。因此，管理的问题更多的还是方法问题，不是员工觉悟问题。

3

张老板的公司毕竟不大，一番摸底后咨询公司很快就发现了问题：“张总，公司的问题看来还是综合管理水平不高造成的，光靠一个提成方案解决不了问题啊……”。咨询公司的一席话说到了张老板的痛处，张老板自知：“说起来我也是个老板，实际上高中都没毕业，搞管理确实是外行！”

咨询公司随即开出了一个两步走的„药方‟：“张总，我们认为公司的问题可以分两步解决：第一步先搭建一个简单实用的管理平台，不用搞的太复杂，只要能体现„责、权、利‟相统一的特点就行了；第二步再制定一项以„多赢‟为特征的提成方案，激励员工从„要我干‟转变为„我想干‟，只有这样员工的利益才能和公司的发展相结合啊…..”。

张老板欣然接受了咨询公司的建议。

点评：为什么张老板以前的办法都是头疼医头、脚疼医脚的办法，不能从根本上解决问题呢？因为张老板看到的问题只是冰山一角，缺乏基础管理平台才是问题产生的根源。那么基础管理平台又是什么呢？形象地说，基础管理平台就是企业开展各种管理活动的“舞台”，这一“舞台”主要是由公司的组织结构和组织运作规范两部分组成的。实践中，尽管很多企业也有这样的“舞台”，可是是否稳固实用却是千差万别。

与张老板达成共识后，咨询公司制定了一份详细的工作计划（见附表），并形成了基本的解决思路：首先进行工作分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此基础上导入绩效管理，最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。

点评：有人会问，咨询公司的设计工作为什么首先要从工作分析开始呢？这是因为工作分析所提供的工作岗位原始信息不但是人力资源管理的基础，更是整个企业管理的基础。可以这样说，缺少工作分析，任何

管理活动都是无本之木、无源之水。当前，很多中小企业认为“工作分析是大企业的事，我们公司不大，暂时用不着搞工作分析”。其实这是对工作分析的误解，工作分析本来就是一个由粗到细、由浅入深的过程，中小企业一样可以根据自身的需要，在不同层面上开展工作分析。我们相信，只要坚持搞好工作分析，因此而积累的“工作岗位原始信息”一定会让中小企业在未来的发展中尝到甜头；不仅如此，开展工作分析还可以时刻提醒管理者，搞好企业管理必须一步一个脚印，没有捷径可抄。

围绕工作计划，咨询工作很快进入到了实质性的设计阶段；应咨询公司的要求，张老板还特意安排了业务经理加入到项目小组。

有了张老板的大力支持，各项工作开展的格外顺利…….。

不到两个月，张老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下仅介绍与业务部有关的条款；基于保密原则，具体的测算过程从略）

（节选与业务员有关的重要条款）

1、业务员每销一件提成25元，保持现有的提成标准不变；实际交易中，凡实际成交价格低于公司规定价格的，按实际降价额从销售提成中做等额扣减；

2、业务员当月销量比上月增长5%以上，公司按当月新增销量另给予相关业务员5元/件奖励；凡当月销量比上月降低3%以上，公司按当月减少销量另给予相关业务员5元/件处罚；

3、公司给予当月销售增长率第一（绝对销量不少于30件）的业务员200元奖励；

4、业务员可自主选择大客户的开发方式，既：可选择自行开发，每件提成25元，各项开发支出自行负担，销量计入个人业绩，日常客户维护自行负责；也可选择与公司

4 共同开发，各项开发支出公司承担80%，业务员承担20%，销量不计入个人业绩但可按8元/件提成，日常客户维护由公司与相关业务员共同负责；

“业务员还是按25块包干提成，市场价格会不会乱呦”看到这里，张老板有些不放心地问到。

“张总，业务员的报价如果低于公司规定的价格，就意味着双倍损失，在正常情况下业务员是不会这样做的；这样做的另一个好处是业务员感到公司的政策有连续性，可以避免爆炸式的变革带来的震动”咨询公司满怀信心地这样解释。

“对头，小公司确实经不起折腾”张老板对咨询公司的解释颇为赞许。

“让业务员自主选择大客户的开发方式，业务员会不会只想吃肉不想啃骨头呦”张老板对这一条尤为吃不准。

“张总，我们发现公司的客户80%都是小店，可是销量只占公司总销量的20%；大店虽然只占客户总数的20%，但是销量却占公司总销量的80%。因此，公司的主要精力应该放在大客户上”咨询公司这样解释。 “嗯？”张老板还是不太明白。

“卖给小店一件货，业务员虽然可以拿到25块的纯提成，但是公司也避免了大量琐碎的小店维护（注：经调查80%的客户投诉都来自小店），再说公司还应考虑到业务员开发大店时以丰补欠的情况；仅仅做小店量又上不去，业务员一定会积极开发大店，要是允许业务员两条腿走路，那么业务员就会对有把握的大店考虑自己开发，没把握的大店考虑和公司共同开发。有把握的大店毕竟是少数，一般情况下业务员会把大店交回公司开发，这样公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨询公司的一番详细解释终于打消了张老板的疑虑。

点评：考虑到提成方案的敏感性，咨询公司尽量回避了“爆炸式”的变革方式，这一点很值得推崇！现代管理认为，除非遇到经营状况的严重恶化或是管理效率的严重低下，否则企业管理者应该十分谨慎地使用“爆炸式”的变革方式。这是因为，“爆炸式”变革方式一旦考虑不周，不仅达不到预期的效果，反而会造成员工士气低落，引发员工对改革的强烈反对。因此，我们更推崇分阶段、有计划的的变革方式。这种方式首先是通过对组织的系统研究找到不同时期的工作重点，进而制定出阶段性的改革方案，有计划、有步骤地加以实施，从而有效避免了“爆炸式”的变革带来的副作用，是一种理想的变革方式。

看完与业务员相关的部分，张老板迫不及待地还想知道业务经理的提成又是怎样安排的。

（以下节选与业务经理相关的重要条款）

1、业务部按大客户（不包括业务员自主开发的大客户）回款销量每月提取16元/件作为营销费用，其中14元用于客户赞助费、招待费，2元作为促销准备金；

2、业务经理按月编制销售费用预算，其中500元以内的费用由业务员提出申请，经业务经理批准后开支；500元以上的费用，由业务员提出申请，报部门经理审查后经总经理批准开支；

3、业务经理的提成和大客户销量挂钩并采用累进提成制，即：提成基数为800件/月，月销量低于800件，低于部分按2元/件扣部门经理当月工资，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年终，公司按新客户当年累计产生的营业利润考核业务经理，即：按新客户当年累计利润（或亏损）的30%对业务经理进行奖励（或惩罚）,计算公式为：[新客户全年累

5 计销量×(进销差价—业务员提成—单件产品分摊的固定费用)—开发新客户当年累计产生的销售费用]×0.3

“500元以下的开支业务经理说了算，报销会不会出乱子呢？”张老板有些担心地问到。

“张总，授权确实有一定的控制风险，可是没有适当的授权不仅您自己的精力不够用，公司内部的分工与协作关系也无法实现啊”咨询公司觉得有必要和张老板做进一步的沟通。

“张总，您也认为„责权利相统一‟是必要的，可是不能给予相关责任人必要的权限，„责权利相统一‟就是一句空话啊；再说有授权就会有监督，我们设计的管理制度中已充分考虑到了这一点”

“反正有三个月的试行期，先试试也行”尽管张老板还是有些顾虑，可是咨询公司的观点似乎也不无道理。

“业务经理年终提30%,公司会不会亏呢?”看到这里,张老板禁不住想落实一下自己的担心。

“张总，你放心吧，我们已经反复测算过了；再说羊毛还不是出在羊身上，……”。

“我看还是开个员工大会，再听听大家的意见吧”经过反复讨论，张老板基本接受了咨询公司设计的这套方案，不过张老板还是吃不准员工的想法。

点评：就一般的中小企业而言，有经验的管理者认为授权最好是在集权基础上的“有限授权”，他们反对打着用人不疑的旗号过分的分权，他们更反对绝对的集权。既然如此，怎样把握授权的„度‟，就成为授权的关键。笔者认为，怎样授权应结合以下两个方面进行考虑：

1、公司是否建立了与授权相对应的监督机制；

2、授权或不授权是否影响到了组织内部的分工与协作关系，否则应加以调整。

提成方案一经宣布，业务员心中悬着的一块大石头终于落了地，“我们还以为张老板专门请人来„打整‟我们，没想到新办法这么通情达理”、“卖给小店一件货我们还是干赚25块；大店要是有赞助风险可以交回公司开发，拿8块钱的提成也划的来”

业务经理看了提成方案后更是信心满满：“只要不再给业务员擦屁股（意指处理大量琐碎的小店投诉），凭我这几年建立的大客户关系，完成800件还不是小事一桩！”、“其实公司以前发生的赞助损失主要是没时间„盯住‟大客户造成的，现在专心抓大客户了，盲目赞助的情况肯定能避免，年终的投入产出奖完全拿的到”。

粗粗一算，张老板也觉得公司不会亏：“只要销量达到800件公司就能保本；销量达到1000件以上，每超出100件公司还能向厂家要1%的返点，达到1500件返点更高”。

终于，一项“多赢”的提成方案正式出台了！

点评：制度只能解决 “怎么干”的问题，要想解决“我想干”的问题，最直接的办法是靠利益来引导（尽管这种办法受到很多学者的批评，但却是最实用的办法）员工的行为。换句话说，严格的管理制度可以规范员工的绩效行为；恰当的利益分配可以吸引员工朝着既定的绩效目标前进。

后记

一年后，张老板拿到了“□□鸡精”的独家代理权，自己还买了一辆宝莱轿车，可是没过多久新的管理问题又来了………

第15篇：汽车销售顾问岗位分析

汽车销售顾问岗位分析

中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。据权威机构预测，未来三年内高级汽车销售顾问人才缺口将达80万人。销售人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀人才的现象十分普遍。

一、汽车销售员顾问职位介绍

1、什么是汽车销售顾问

是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。

2、具体工作

包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还涉及到汽车分期付款、汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

3、从业者特点

目前汽车销售人员中，男性比女性作为销售人员的人数明显要多，低学历的多，并且做销售人员的年龄比较集中，从调查的有效问卷结果看来，男性销售人员基本是女性人数的两倍，可以看出男性作为汽车销售人员有一定的优势，从销售人员年龄表，大部分销售人员年龄集中，且集中在24-30岁之间，这个年龄段人的精力比较充沛，处理事情的能力较强，富有工作激情。

二、优秀的汽车销售顾问应该具备的能力

汽车销售顾问是一项非常综合的工作，由于汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性，所以要做好汽车销售，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。

六个懂：

1、懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析。

2、懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态。

3、懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓。

4、懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧。

5、懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法。

6、懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。

三个有：

1、有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作

2、有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术

3、有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升

三、汽车销售顾问培训现状

根据对4S店人事经理或销售经理的访谈，以及对现场销售顾问的问卷，一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因为汽车销售顾问销售的是汽车及和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性，汽车销售的流程、方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，4S店是肯定不敢让新人上岗的。而恰恰是这么需要培训的行业，92%左右的4S店都不愿意自行组织系统培训。据了解聘请专业培训机构实施培训的费用高达15000元/天，培训一周的成本高达10万元！如此高昂的培训成本，致使多数汽车企业不愿在培训上投入。因此，绝大多数人员进入4S店，因未能接受专业培训，而内部人员亦多不愿意教（因带新人可能威胁自身利益），三个月内没有业绩而不得不主动放弃。因此，系统的、专业的学习和对接岗位的培训，对于日后做好汽车销售工作，是十分重要和关键的。

四、汽车销售顾问的收入水平

汽车销售顾问的收入采取底薪加提成的模式，根据个人的能力的不同，汽车销售顾问的收入集中在3000—10000以及几万的范围，没有上限。初级销售顾问的收入一般在3000元左右，高级销售顾问的一般都是月薪过万。

五、汽车销售顾问职业背景

汽车行业在中国的前景被普遍看好，而汽车销售顾问作为汽车最关键、最基本的岗位，门槛相对技术类要低，对于我们中职学生而言，如果他们在学校中获得的专业技能和岗位需求无缝对接，就能快速引领学生步入和适应汽车营销岗位，帮助他们对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，获得可持续的发展潜力，那职业空间非常大，就业前景、职业的稳定性、收入水平等都将非常好。

第16篇：汽车销售信息员工作总结分析

信息员培训总结

为了能更好地开展信息员的相关工作,本人于三月六日至花都丰田一号店学习相关工作职责及其注意事项,为期一个星期,学习成果如下: 一,新车接车流程

新车到店----点检验车----物流单上签名确认留存联----车辆pds操作及为车辆编号---存交车资料----登录tact系统. 二,车辆钥匙的管理 对钥匙及交车资料进行一对一的编号,根据车型,展厅展车,及已有客户的待交车进行分类保存,每日借出需登记. 三,合格证的管理

车辆合格证是车辆身份的象征,是随新车一同到店,合格证需要复印留底,复印件用于客户购车开发票必须文件之一,原件交于财务部用于车款支付(注:车辆上牌必须使用车辆合格证原件). 四,数据的管理

数据包括每日,每周,及每月的相关数据. 1,每日数据包括销售顾问的”每日作业—来店,来电,商谈,试乘试驾,新建a卡,订车,销售”的统计,车辆库存的更新等. 2,每周数据根据每日数据提取相关反应销量及意向客户等信息进行统计归类,汇报上级,及时作出各种促销活动,增加本月销量. 3,每月数据包括:本月受注,受注残,销售,在途车,及在库车的相关数据的统计;各个销售顾问的销售情况统计;各个车型销售统计,建议订单的订车达成率统计等. 4,领导需要提供的各项相关数据. 注:信息员对数据的管理需要正确,及时,真实,完善. 五,系统的操作

(一) 系统操作为三类: 1,接车.新车到店进行收车完成后,需要及时在系统内进行接车.(及时) 2,订车.当客户签订新车订车单时,需要在系统内进行订单操作.(正确) 3,销售.当客户签订合同开出发票时,需要在系统内进行销售,pds及交车操作,缺一不可.(完整) (二),系统信息的管理 1,系统监示板每10分钟更新一次,信息员需要及时查看,各类通知(包括培训,促销等),车辆调查表及建议订单的填写都会出现在监示板. 2,每日数据的填写需要认真及时填写,建议订单,库存台帐以及销售数报每月月底需要及时保存,系统每月进行更新. 六,车辆的管理

1,在途车辆需要每日查看系统,了解预到店日期,方便销售顾问订车销售. 2,在库车辆每日下班前需要亲自对车辆进行检查及整齐放置,保证车辆安全,方便销售顾问销售. 七,其他工作 1,上级领导吩咐的各项工作,尽职尽责努力服务,积极配合部门经理各项工作的开展,不断完善销售部的各项规章制度. 2,厂家礼品的管理,保修手册的管理,石油的管理,及更多为销售部服务的后勤相关工作,为销售部各个成员的工作开展无后顾之忧. 以上为此次学习的相关内容,如有任何补充之处,请经理多多指教,谢谢您的教导. “团结奋进”,相信在经理的英明领导下,我们销售部一定明天会更好,期待明天,期待辉煌.篇二：汽车销售员年终工作总结

汽车销售员年终工作总结 2011年已经过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，收获了许多宝贵的经验。在辞旧迎新之际，我有必要对自己的工作做一下系统的深刻的总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于在新的一年中把工作做的更好，自己有信心、有决心在新的一年的工作中做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到xxxx公司工作的，在销售部从事过销售计划工作半年后，转而开始从事汽车销售工作。之前我是没有销售经验的，缺乏汽车行业销售经验和销售知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，仅凭着对销售工作的热情，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比

较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

我从9月份开始从事于销售顾问这项工作，也取得了一些成绩，在9月份，我一共销售了10台车；在10月份，因为参加培训，在杭州出差，也为公司销售了6台车。相继的

11、12月份，不仅在广州、上海参加业务培训外，回到公司认真工作，总结10月的销售经验后，在11月12月各卖了10台车。总之，在我从事销售顾问的四个月中，一共销售了36台车，平均每月销售9台车，也达到了自己的预期目标，感谢公司提供了这个平台来实现自己的人生价值。但在新的一年中，还需要对自己严格要求，以下是我自己在新的一年中对自己需要改进的地方： 首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己在一定程度的不能揣摩顾客的消费心理，引导顾客进行消费，错失了很多机会。作为我们xxxx的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体

贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们xxxx卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们xxxx店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们xxxx的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款车的车型，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的爱车，更力争增加销售数量，提高销售业绩。 最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富特别不理想!

3、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二、工作计划：

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下： 三个大部分：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1、每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客 户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三，明年的个人目标：

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金! 我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!

2、2015年汽车销售年底工作总结 今年公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的

策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训例会化

6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据xx年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的 服务意识和理念。

今年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对新的一年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司公司各项工作的顺利完成。

3、2015年汽车销售工作

春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，****厅的全体工作人员在**的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了****下达的销售任务。在新春即将来临之际将xx年的工作情况做如下总结汇报：

一、销售情况****20xx年销售891台，各车型销量分别为富康331台；**161台；**3台；**2台；**394台。其中**销售351台。****销量497台较xx年增长45(04年私家车销售342台)。

二、营销工作

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。20xx年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动1xxxx，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花5xxxx、电台广播140xxxx次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在20xx年9月正式提升任命***同志为****厅营销经理。工作期间***同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。

三、信息报表工作

报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到****公司日后对本公司的审计和****的验收，为能很好的完成此项工作，20xx年5月任命***同志为信息报表员，进 行对**公司的报表工作，在工作期间***同志任劳任怨按时准确的完成了**公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

四、档案管理 20xx年为完善档案管理工作，特安排***同志为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报****公司等，工作期间***同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。

以上是对20xx年各项工作做了简要总结。

最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于20xx年的工作计划做如下安排：

1、详细了解学习****公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与****公司各部门的工作，争取优惠政策。加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、销售人员的培训，每月定期xxxx课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。篇五：信息员工作总结

信息员个人工作总结

转眼间大二生活又快过一半，被聘任为学校的教学信息员也将近一个学期了。为了促进我们学校教学方面的改革和我们师生之间的交流与沟通，使教学信息或学生校园生活的问题得到及时的反馈；为了加强教学质量监控和教学督导的力度，加强学校教学质量保障体系的建设，学校组织了我们这支教学信息员队伍，我也很荣幸地成为了这支强有力的教学信息员队伍中的一份子。在担任学校教学信息员的这一个学期过程中，工作得总算顺利。而在这一个学期的工作中，我也有一些关于作为信息员的工作体会。

我觉得作为一个汽车学院的学生，同学们都很积极关注学校的建设。对于学校在利好方面的发展，我能感受到我们都存在着一份责任。我认为，学校要发展，学校的资源固然是必不可少的，然而学校里气氛的建设更是重中之重。一个高等院校，既要有丰富的物质资源作基础，也要有活跃的校园文化，浓厚的学术气氛，以及良好的管理机制。学校没有好的教学环境和教学资源作基础就不可能会形成好的教学秩序；没有良好的风气就不可能会形成良好的校园文化；没有良好的学术气氛就不可能有良好的学术成绩。做了一个学期的信息员，我感觉到我们学校要发展的话就需要做到两点：

1、学校需要多一些培养学生的自信心和荣誉感。一个学生如果对自己的学校没有信心，那他在这个学校的生活和学习也不可能会好起来；一个学生如果自己的学校没有竞争力，那么怎么可能使他对自己有很大的信心，更别说要他学校里有良好、积极的表现。一个人不管处于什么环境，他必须要对自己有信心。所以学校要重视坚持对学生进行爱校教育和自信教育，告诉学校的每一次进步和学校的未来前景，不断培养学生取得更多更大的成绩，展现更多更大的荣誉，使学生能自信地报出自己的校名。

2、学校要建立好汽车学院的品牌，扩大知名度。这不仅仅有利于学校学生的增强竞争力，而且有利于学校的内部改革，给教学改革和创新更多的动力。还要加强学校的学术建设，这既在于提高学校的科研能力，也包含了提高学生对学术的兴趣，提高学生对学术问题的思考。学校要多组织学生听取各专业的发展和应用讲座，多听取学术性报告；给出一些各个专业的工程实际问题，举办“解决问题”的活动。而值得高兴的是，学校组织开展的各项教育活动和竞赛活动越来越丰富多彩，校园环境建设随着树木的长大，许多人文景观的增添，校园绿化越来越好，希望我们和学校都在我们良好的学习气氛和生活环境中健康成长。

第17篇：汽车销售系统需求分析

关于汽车销售系统的需求分析：

随着国内汽车市场的不断扩大，各大4S店及汽车销售公司对高效管理员工、车辆以及客户信息的需求也显得尤为迫切，希望可以有一套系统可以解决这个问题。

具体需求如下：

基本信息管理：员工信息、汽车厂商及型号、客户信息

车辆销售管理：车辆销售、车辆出库

车辆入库管理：车辆采购、车辆入库

车辆库存管理：库存车辆及其明细、销售收益统计

销售系统维护：数据安全管理、权限管理

管理员登录后，可以查询规定日期内的销售记录以及相应的销售员工和客户信息（也可以按车辆型号进行查询），同时可以对库存车辆的信息进行增、删、改。对入库车辆进行成本统计，对出库车辆进行收益统计

客户登录后，可以查询各个厂商及型号车辆的基本信息

员工信息（工号，姓名，性别，电话）

厂商信息（编号，名称，电话，地址）

车辆信息（编号，型号，厂商，进价，售价，颜色，排量，库存量）

客户信息（客户号，姓名，电话）

销售【订单号，交易日期，客户号，工号，汽车编号，交易价】

入库【汽车编号，入库日起，进价，数量，销售收益统计】

第18篇：汽车买卖合同的案例分析

汽车买卖合同的案例分析

案例：

甲与某工厂订立了一份买卖汽车的合同，约定由工厂在6月底将一部行驶3万公里的卡车交付给甲，价款3万元，甲交付定金5000元，交车后15天内余款付清。合同还约定，工厂晚交车1天，扣除车款50元，甲晚交款1天，应多交车款50元，一方有其他违约情形，应向对方支付违约金6000元。合同订立后，该卡车因外出运货耽误，未能在6月底前返回。7月1日，卡车途径山路时，因遇暴风雨，被一块落下的石头砸中，车头受损，工厂对卡车进行了修理，于7月10日交付给甲。10天后，甲在运货中发现卡车发动机有毛病，经检查，该发动机经过大修理。遂请求退还卡车，并要求工厂双倍返还定金，支付6000元违约金，赔偿因其不能履行对第三人的运输合同而造成的营业收入损失3000元。另有人向甲提出，甲可以以按照《消费者权益保护法》请求双倍赔偿。工厂意识到对自己不利，即提出汽车没有运输过户手续，合同无效，双方只需返还财产。 分析：合同的含义 此案例中的合同指。。

合同的特征

在该案例中，工厂提出汽车没有运输过户手续，合同无效，因此我们首先得明白该汽车买卖合同是否有效。根据《合同法》第44条的规定，依法成立的合同，自成立时生效。法律、行政法规规定应当办理批准、登记手续生效的，依照其规定。车辆买卖合同效力，主要是依据一般合同效力的条件来认定的，买卖双方只要达成合意、内容不违反法律规定，买卖合同即成立生效。车辆的过户登记并不是买卖合同成立的必要条件，而是物权变动的要求。过户登记办理与否，影响的是标的物异动是否依法转移的问题，而对买卖合同效力没有影响，应当明白，车辆变更登记是在《中华人民共和国机动车登记办法》中规定的，该规定属于行政规章性质，目的是对车辆进行管理的需要，这与车辆买卖当事人之间确立的车辆买卖合同属于两种不同的法律关系。就是说，车辆买卖是当事人之间的民事法律行为，未经过户登记而买卖是一种违反有关行政管理规定的行为，应受行政法规调整，而不能以此否定车辆买卖合同的效力。目前汽车买卖不过户合同不生效的规定仅出现在国家工商管理局的一个规定里面，但该规定不是法规，故只要车辆买卖是双方真实意思表示，而法律又无另有规定，尽管未登记过户也不影响车辆买卖合同的效力。

对于案例中甲的请求，要求退还卡车，这是可以的，因为根据《合同法》111条的规定，受害人有权合理选择要求对方承担修理、更换、重作、减少价款等违约责任，因此甲有权要求退车。但对于甲要求工厂双倍返还定金，支付6000元违约金的请求，则是不可以的，因为 根据《合同法》116条的规定，不能同时选择两种罚则。因此甲要么。。要么。。。

案例中提到甲可以请求工厂赔偿经营损失这也是可以的。因为根据《合同法》113条的规定，一方当事人履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔

偿额应相当于违约造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益。此外工厂还应该赔偿甲每天50元的迟延履行违约金。根据《合同法》第114条的规定，这两种违约金分别 适用于不同的情形，对应于两种不同的违约行为，是可以同时用来惩罚的。

对于案例中提到的有人向甲提出，甲可以按照《消费者权益保护法》，请求双倍赔偿，则是不可以的。因为甲与工厂之间的汽车买卖合同关系不受消费者权益保护法的调整。

第19篇：汽车销售

汽车销售是一门综合性要求较高的工作，不仅仅要对汽车这类产品有所了解，还要多汽车品牌文化、汽车销售流程，客户购买心理等等有所了解。一般来说，汽车销售在面试时，都会遇一些普遍性的问题，主要包括哪些问题?606job汽车人才网通过总结以下问题以及答案供参考。

1、为什么想做汽车销售?

一般来说，这个问题是针对没有汽车销售经验的求职者。作为求职者，在接到面试通知之后，必须要先自我构思这个问题在自己身上会怎么回答。

提示：606job汽车人才网建议求职者结合个人的兴趣、专业、以及职业规划来回答。此外，很关键的问题，要谈谈自己对销售的认识。

汽车销售顾问定义：汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。

2、人们购买产品的三个主要原因是什么?

提示：需求，欲望，满足。作为汽车销售顾问，必须能在第一时间了解顾客的购车需求，了解之后才能更进一步的沟通，接着是挖掘客户潜在的欲望，正是顾客看重车子那一部分的关键点，最后才是对客户的需求的满足。满足不仅仅是售前，还表现在售中，售后的服务。

3、当客户对产品产生异议时，怎么处理?

提示：不要为客户的异议发生争辩。首先，要认同客户，

作为汽车销售顾问，必须对客户提出的观点先认同，认同客户的说法是为后续谈话的进行做铺垫。例如，在销售本土自主品牌车时，有顾客提出“本土牌不如外国品牌。”作为销售顾问，应该这样回答：看来您对品牌也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑„„。然后是逐渐中立客户的态度，接着就是进一步探询客户的异议，然后为客户的异议提出好的解决方案。

4、你认为销售人员重要的素质是什么?

提示：销售人员最重要的素质是真诚，真诚面对自己，包括缺点和优点，真诚面对工作，困难和挑战，以真实、激情的态度去面对困难，真诚对待同事，更重要的是，真诚对待客户。如果能以真诚的态度面对工作的人和事，事情会变得简单，结果也会变得更好!

求职者在面试过程中表达自己的观点时，不要忘记观察面试官的表情，此外，自己也要以“真诚”的态度面试这一关，才会更容易获得面试官的好评。

汽车销售新人面试五大细节

[导读]细节决定成败，在面试中，细节更显得重要，但是大部分刚毕业的学生不知道面试需要注意哪些细节。作为应届毕业生，如果要入行汽车销售，在面试过程中要注意哪些细节? 细节决定成败，在面试中，细节更显得重要，但是大部分刚毕业的学生不知道面试需要注意哪些细节。作为应届毕业生，如果要入行汽车销售，在面试过程中要注意哪些细节?

1、适合自己又适合行业的形象包装

大多数汽车4s店面试官都会密切关注求职者的着装礼仪。当你接到面试通知时，首先要对自己的外表做一番修饰，这就是要给面试官留下一个好的印象。

女孩子要淡妆，但是不可过浓。不要戴太多饰物，长头发的话，尽量将头发挽起。尽量着休闲的职业装，不过也不能过于死板，给人中规中矩的感觉也不好，不要穿露带装，不然会不庄重。男孩子不要留长发，不要有胡须等，只要干净自然就好。

总体来说，就是要符合自己的特点，因为做销售的的首先是推销汽车，那么在推销工作前，首先就是要把自己推销出去。因为，面试官会从你的外表首先给你打个印象分，这个印象分的好坏将会影响到你面试的成败!

2、信心能掩盖你的缺点

据小编丰富的面试经验表明，信心能掩盖你的缺点，信心表现出来的是坦然、大方、得体，不会过分遮掩自己的错误，能对自己的未来有足够的把握，甚至能对未来充满挑战的工作抱着信心。

很多求职者以为信心是很虚的东西，其实不是，一个人的信心是通过语气、神情、态度表现出来的。所以，就算你是应届毕业生，没有汽车销售经验，也必须对这项工作充满期待和信心，这样才有机会在面试中获得好评。

3、回答问题的态度要真诚诚恳

要表现出重视这一次面试的态度，例如在回答面试官的问题时，双眼能和面试官“对对碰”，带一些微微的笑容。在面试官问出问题的30秒内，能自然回答出面试官的问题。并且，不对面试官的问题表示反感。

4、适当聆听，不要滔滔不绝

在面试中，不要滔滔不绝地说,注意聆听，在回答问题时，要掌握好时间。自我介绍时要切合主题，并掌握几个具体要点如：人际关系、兴趣爱好等，要尽量简洁，主要应当强调你的应聘动机及想要应聘的职位。

5、辞职理由，要慎言

面试时，你有可能会被招聘者问及离开原职位的原因，若是由于上班路途太长、专业不对口、随迁搬家、结婚等人们都可以理解的因素，你可以如是道来。 可是，有些因素，谈起来就要很慎重了。例如：人际关系，收入太低、分配不均、上司的毛病、工作压力大。

总之、汽车销售面试其实就是第一轮的推销，目标就是推销自己，如果能成功把自己推销出去了，那做汽车销售就容易多了!

汽车销售面试问题

12 汽车销售面试问题:

石家庄双环汽车有限公司 汽车销售 职位面试

单独面试，可能不是很满意，就没下文了

石家庄双环汽车有限公司面试,石家庄双环汽车有限公司待遇

深圳市大兴汽车销售有限公司 汽车销售 职位面试

先填个表格，很简单，然后人事主管面试，你了解汽车吗，自我介绍一下。最后回到不了解汽车，一下被否定了

深圳市大兴汽车销售有限公司面试,深圳市大兴汽车销售有限公司待遇

上海安吉名流汽车服务有限公司 汽车销售 职位面试

现是电话面试，然后过了几天是销售经理面试。

上海安吉名流汽车服务有限公司面试,上海安吉名流汽车服务有限公司待遇

致远汽车销售服务有限公司 汽车销售 职位面试

当天早上是直接去招聘会投的简历，那个面试官对我很满意，叫我下午去展厅，因为4s店都在郊区，我吃完饭就去那边方向，面试开始是人事经理，后来销售部经理，问了些个人问题，和工作问题，表现一定要自信，这是做销售的关键。后来叫我回去等电话，再回去路上就直接告诉我通过了叫我去上班。考虑了下，薪水还有公司位置让我没有接受

致远汽车销售服务有限公司面试,致远汽车销售服务有限公司待遇

广州加本汽车 汽车销售 职位面试

先是销售经理面试，然后人事部协商出结果

广州加本汽车面试,广州加本汽车待遇

芜湖亚夏汽车股份有限公司 汽车销售 职位面试

问了许多汽车销售方面的知识 挺淡定地回答了一些问题 顺利进入二面 二面在一家4S店 由两个店长面试 问了专业知识 自己回答的不好 但是很镇定 最后问我愿不愿意做行政方面的问题 我回答愿意 最后几天后就收到通知了

芜湖亚夏汽车股份有限公司面试,芜湖亚夏汽车股份有限公司待遇

比亚迪（BYD） 汽车销售 职位面试

面试过程很简单，在酒店房间内，一对一进行面试，对于学习生活只询问了很少的方面，更多的是在问生活状况，比如：家在哪里？有没有女朋友？等等，然后第二天我就接到offer了。

比亚迪（BYD）面试,比亚迪（BYD）待遇

山西大昌汽车销售服务有限公司 汽车销售 职位面试

关于自己的介绍，工作的经历，自己认为有什么优点，销售应注意哪方面的问题，为什么不在以前的单位发展而要选择回到太原发展

山西大昌汽车销售服务有限公司面试,山西大昌汽车销售服务有限公司待遇

上海大众汽车 汽车销售 职位面试

领导 人员 人力资源

上海大众汽车面试,上海大众汽车待遇

三和集团 汽车销售 职位面试

面试官有三人。问了许多关于汽车方面的知识，以及市场推广方面的问题。

三和集团面试,三和集团待遇

12 汽车销售面试问题:

湖北三环海通 汽车销售 职位面试

首先是自我介绍 说一下平时的工作职责， 2.你是如何面对压力又是如何分解压力的，如果你入司两个月仍没有出单您会怎么想？

湖北三环海通面试,湖北三环海通待遇

比亚迪（BYD） 汽车销售 职位面试

面试很简单的，首先你要确定你要的岗位，我面试的是销售，所以一定要表现得很激情，要让面试官看到你很想得到这份工作的样子，在就是问些比较简单的私人问题，如实回答就行了，没什么好隐瞒的。 汽车销售面试技巧

汽车行业是我们国经济的一个热点，汽车销售也成了很多人求职的一个方向，那么汽车销售面试有技巧吗？该如何去准备呢？我们一起来看一下汽车销售面试技巧。汽车销售面试技巧一：准备。

不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括关注更多免费采购流程，

采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。（以备面试官的提问）

个人状态的准备：

1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

汽车销售面试技巧二：实战

没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力。“要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来！”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，“特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦”。除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的；

2、要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意；

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。

汽车销售面试技巧三：结束 面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。

1．在面试后的

一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为

你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。

2．如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他“是否已经作出决定了？”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

3．面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

4．如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在

一、两个星期后再打一次电话催催。

5．每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是：a）你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b）你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。 得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。

如何掌握汽车销售面试技巧

掌握汽车销售面试技巧要掌握5个要素：

1、一定要穿正装去面试

穿正装是汽车销售的一个最基本的面试技巧，倒不是说你穿了正装有多气派能显示出你的工作能力有多强。穿正装凸显的是一个人的职业态度，连面试你都不愿意穿得正式一点，老板能指望你以后工作规规矩矩态度端端正正吗?

2、面试一定要提前到

你应该把面试官当成是你的客户，这是每一个汽车销售人才都应该知道的一个面试技巧。哪怕你在汽车方面再有才能，客户都不会买你的帐。客户要的车在哪里都可以买得到，他肯定不会因为你有销售才能等着你去给他推销。

提前半个小时到，一来给自己查漏补缺；二来向面试官表现出你是真心来做汽车销售的诚意。做销售首先销的是自己，客户认可你这个人了，才继而认可你的产品。

3、自我介绍自信而不浮夸

给面试官第一印象是你的穿着外表礼仪，其次是你的时间观念性，再者就是你的自我介绍。一个好的自我介绍能够给自己加分不少，汽车销售面试技巧要素的一个方面就是在自我介绍要自信。自信可以提升你的底气，说起话来更清晰准确。

其次汽车销售的自我介绍中一定要抓住重点，你可以在介绍中结合自己的工作经验或者经历有意无意流露出自己对汽车销售工作的向往以及有这方面的才能，对汽车销售行业的个人见解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信让别人误解为你的虚夸。

4、面试前的充分准备、面试中对答如流

每个人都知道成功的面试技巧是面试要提前准备，但是很多人往往只是在百度上百度下这个企业的简介看一眼就了事。如果你想进入车企或者4S店做汽车销售，那么你准备的就远不止这些了。了解你面试的企业，包括他的发展史、主要销售的车型车款、你要销售的车的性能这些都是最基本的知识。

其次还要知道所销售汽车的竞争对手，你的产品自身优势等等。只有把这些都准备充足，你才能对答如流般应对面试官对你汽车专业知识的询问。如果你一问三不知，在面试官心里其实就已经被淘汰了。

另外你还要大概了解下这个汽车销售和你所销售汽车品牌的现状以及未来动态，HR都希望你对汽车行业能够有一定的见解，因为只有真正了解自己行业的人才会在这个领域长久待下去。

5、面试完注意细节：

这一个面试技巧是最多汽车销售人忽略的，很多人可能觉得面试过程中很紧张，面试完了就没什么了。于是就出现很多比如凳子不放好、不经面试官开口就自己走了等情况。这些在汽车销售面试中都是非常忌讳的，你要永远记住把面试官当成是你的客户，哪个客户希望看到自己付了钱拿了车后面的汽车销售员就不管了。

汽车销售面试技巧也是一个人日常的修养习惯，也许你不是最优秀的一个汽车销售面试者。但是每一个细节都有可能改变结果，所以广大汽车人才都应该从日常生活中养成上述的习惯。

应聘汽车销售面试技巧

时间：2011-7-23来源：中国药业人才网点击量：2524编辑：末末

汽车行业是我们国经济的一个热点,汽车销售也成了很多人求职的一个方向,2011中国汽车市场仍然火爆,汽车销售人才在汽车人才招聘会上占尽风头,但是各个汽车企业在招聘汽车销售人才时也越来越谨慎,设置了各种机关旨在淘出最优秀的汽车销售人才.作为没有销售经验的应届毕业生,应聘汽车销售面试有技巧吗?该如何去准备呢?我们一起来看一下汽车销售面试技巧.

应聘汽车销售面试技巧

一、准备

不打无准备之仗,这是销售人员都明白的道理,套用到面试环节也是很受用的,因此,汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备.包括关注更多免费采购流程,采购管理,合同范本,销售管理,销售技巧.

资料的准备:

1、汽车行业市场简单情况.

2、要面试公司的简单情况.例如汽车品牌的历史和车型等.此外还要能简单分析对比各

大品牌,说出自己的看法.

3、关注最近汽车行业的新闻,能就事论事,表达自己的观点.

4、个人面试汽车销售的优点,及个人一些对于行业的看法等.(以备面试官的提问)个人状态的准备:

1、个人着装方面,干净、大方、利落就可以.

2、心态方面,做了充足的准备,自然胸有成竹.

3、客观准备,千万不要迟到,最好提前5分钟到公司等待.

应聘汽车销售面试技巧技巧

二、汽车销售人才在应聘时还要保持良好的心态.如果是应届毕业的汽车人才,不得不提醒你一句,你在汽车职场的旅程是艰辛的,你在学校所学的车险知识、按揭内容等必须一清二楚,如果这些你都应答如流但是没有任何的销售经验,那么也请你做好被淘汰或者被调遣的准备,但注意被调遣也是一个机会.

应聘汽车销售面试技巧

三、结束

面试结束后,并不意味着你的面试整个过程结束了.

1.在面试后的

一、两天内,你必须给某个具体负责人写一封短信.感谢他为你所花费的精力和时间,为你提供的各种信息.这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣,你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题.

2.如果两星期之内没有接到任何回音,你可以给主试人打个电话, 问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情.你还可以从他的口气中听出你是否有希望.

3.面试看起来很成功,但结果你还是落选了.对此,你不要大惊小怪.面试时,大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图,不会轻易让你看出来.万一他人通知你落选了,你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺,以便今后改进.一般来说,能够得到这样的反馈并不容易.

4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选,但最后决定尚未作出,那你就在

一、两个星期后再打一次电话催催.

5.每次打电话后,你还应该给他人寄封信,哪怕他们已经暗示你 可能落选了.这样做的原因是:a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点.b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验,有必要让他们知道.得到一次面试机会不容易,不要轻易放弃希望.

第20篇：汽车销售

巩义地区设立一汽大众4S店的必要性

随着全面建设小康社会的全面实施，人民增收快，生活逐渐富裕，各种汽车进入家庭，而轿车以其外观，性能等因素正成为人们的首选。目前，城市化步伐逐步加快，人口不断增加，道路交通逐步改善，家庭轿车拥有量将以前所未有的速度增长。汽车时代的来临，影响着每个人的生活。

现在市场竞争已经从产品竞争向品牌竞争过度，而品牌专营是品牌竞争的一种最有效形式。中国是未来世界上最大的汽车生产国和消费国，中国的汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟。用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。原有的代理销售体制已经不能适应市场与用户的需求。而巩义目前为止尚且没有4S店，仅有几家代理店。随着汽车消费群体的扩张，二三线城市已成为汽车行业的主战场。

一、巩义市汽车消费市场分析

1、巩义市位于中岳山北麓，东距郑州市82公里，西距洛阳市76公里。1992年以来综合经济实力连续18年位居河南省首位，连续九届跻身全国百强县，县域经济基本竞争力名列全国第39位。2010年确立为河南省直辖市试点县之一。人口：80万（2011）。巩义市辖5个街道，15个乡镇。占地面积1041平方千米。

2、巩义市消费市场特点：

作为全省最强的县级市。巩义市汽车市场的消费档次是一定层次化趋势，主要分为：大众化汽车消费和企业化汽车消费。其中大众化汽车消费约占汽车交易额的80%以上，企业汽车消费约占15-20%左右。巩义已提前步入小康社会，一些中产阶级对汽车消费有迫切需求。汽车消费档次尚可。高档车约占10%，A级一下车约占40%，B级以上约占40%。一汽大众品牌涵盖市场较强，在巩义有着较强的竞争优势和品牌优势。

二、巩义市汽车消费的基本情况

2011年，巩义市实现汽车商品销售7365辆，截止2011年根据相关部门统计估算的巩义机动车拥有量超过9.2万辆，但连续三年以每年30%的速度增长。

但是相对来说，巩义市私家轿车的拥有量尚不高，百户家庭平均轿车拥有量仅为1.2辆，在占全市12%的高收入户中，家用轿车拥有量相对较高，但中产阶级轿车保有量较低，大大落后与北京、上海等各省会城市。

三、一汽大众在巩义市的销售情况：

2011年，巩义市上牌各类小型汽车（）台。其中一汽大众上牌（）台。一汽大众市场占约1.5%，占有量比较低。但在全国范围内一汽大众汽车市场占有率高达6.7%。可见一汽大众一旦在巩义市建立首家4S店，销售潜力巨大，前景乐观。

《汽车销售案例分析范文.doc》

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