保险展业范文
推荐第1篇：保险展业
保险展业
保险展业也称推销保险单，它是保险展业人员引导具有保险潜在需要的人参加保险的行为，也是为投保人提供。投保服务的行为，它是保险经营的起点。保险展业由保险宣传和销售保险单两种行为构成。
保险展业的方式有：缘故法，陌生拜访，转介绍，影响力中心等。 保险展业的方式包括直接展业、保险代理人展业和保险经纪人展业。
2002年10月12日，印度尼西亚旅游胜地巴厘岛连续发生两起炸弹爆炸事件。造成近200人死亡、300余人受伤的惨剧。死者中包括了来自新加坡的四名橄榄球运动员，他们生前都购买了保险，然而，不幸的是，他们的保险单都不包括恐怖活动这种风险责任。“911事件”后，全球各再保险公司纷纷宣布，不为保险公司提供因恐怖活动造成伤亡的再保险。如此一来，主要靠再保险公司分担承保风险的普通保险公司自然只能将恐怖袭击列为除外风险。美国纽约世贸中心遭受恐怖袭击对于世界保险业来说，无论在财务方面，还是在心理承受方面，都是一次重创。随着恐怖活动愈演愈烈，给无数无辜者造成威胁及对整个社会经济的巨大破坏作用，人们开始重新认真考虑保险所扮演的角色。 保险人直接展业。直接展业是指保险公司依靠自己的业务人员去争取业务，这适合于规模大、分支机构健全的保险公司以及金额巨大的险种。 保险代理人展业。对许多保险公司来说，单靠直接展业是不足以争取到大量保险业务的，在销售费用上也是不合算的。如果保险公司单靠直接展业，就必须配备大量展业人员和增设机构，大量工资和费用支出势必会提高成本，而且展业具有季节性特点，在淡季时，人员会显得过剩。因此，国内外的大型保险公司除了使用直接展业外，还广泛地建立代理网，利用保险代理人和保险经纪人展业。 保险经纪人展业。保险经纪人不同于保险代理人，保险经纪人是投保人的代理人，对保险市场和风险管理富有经验，能为投保人制订风险管理方案和物色适当的保险人，是保险展业的有效方式。
截至2011年底，全国共有保险专业中介机构2554家，同比增加4家。其中，全国性保险专业代理机构32家，区域性保险专业代理机构1791家，保险经纪机构416家，保险公估机构315家。全国保险专业中介机构注册资本110.72亿元，同比增长21.94%；总资产170.94亿元，同比增长25.77%。近两年来，保险经纪机构和保险公估机构数量总体呈上升趋势，2011年底比2009年底分别增加了38家和26家，但专业代理机构数量稳中有降，同期减少了80家。保监会致力于促进保险中介集团化发展，推动专业代理机构兼并重组、提高管理和服务水平，专业代理机构减少应是长期趋势。
2011年，全国保险机构通过保险专业中介机构实现保费收入909.82亿元，占2011年全国保险业保费收入6.34%，比2010年（5.47%）高0.87个百分点，比重的上升源于专业中介机构保费收入高增长以及保费收入口径调整后财险在保费收入中的比重上升（专业中介机构保费收入主要来自财险）。
2011年全国保险专业中介机构实现业务收入150.65亿元，同比增长26.37%。 2011年，全国保险专业代理机构实现保费收入529.72亿元。其中，实现财产险保费收入388.69亿元；实现人身险保费收入141.03亿元。2011年全年专业代理机构保费收入险种结构和前三季度基本相同，其中机动车险占57.15%，寿险占20.9%。
2011年，全国保险专业代理机构实现业务（佣金）收入81.53亿元，同比增长29.23%。其中，实现财产险佣金收入53.10亿元；实现人身险佣金收入28.43亿元。如果用保险代理机构年度代理佣金收入和当年代理保费收入之比代表其佣金率，2011年其人身险业务佣金率延续快速上升势头，从2010年的14.78%上升到20.16%，财险业务佣金率也在2010年的回落后出现上升，从12.42%上升到13.66%，产寿险业务平均佣金率则达到15.39%。而个别地区保险公司支付给代理机构的佣金率远远超过行业平均水平，如据报道成都地区有的财险公司支付给代理机构的佣金率超过35%，考虑到综合赔付率通常在60%左右，如此高的佣金成本使得这类业务很难盈利。
2011年，全国保险经纪机构实现保费收入380.10亿元。其中，实现财产险保费收入307.42亿元；实现人身险保费收入61.97亿元；实现再保险业务类保费收入10.71亿元。和前三季度相比，2011年全年经纪机构保费收入中企业财产险比重有所下降（从31.01%下降至28.05%），寿险比重有所上升（从20.97%上升至23.33%），其他险种比重变动较小。
2011年，全国保险经纪机构实现业务收入55.48亿元，同比增长26.21%。其中，实现财产险佣金收入42.37亿元; 实现人身险佣金收入7.06亿元；实现再保险业务类佣金收入0.73亿元；实现咨询费收入5.32亿元。和保险专业代理机构相似，经纪机构佣金率（用佣金收入/保费收入表示）2011年也出现上升，财产险佣金率从13.04%上升到13.78%，人身险佣金率从11.09%上升到11.39%。 2011年，全国保险公估机构实现业务收入13.64亿元，同比增长12.17%。其中，实现财产险公估服务费收入12.90亿元；实现人身险公估服务费收入0.07亿元；实现其他收入0.67亿元。
保险展业越来越占市场的重要地位。
保险展业的根本目的就是要增加保险标的，以分散风险、扩大保险基金。展业面越宽，承保面越大，获得风险保障的风险单位数越多，风险就越能在空间和时间上得以分散。展业所具有的重大意义是由保险服务本身的特点所决定的，主要表现在以下几个方面。
通过展业唤起人们对保险的潜在需求；保险所销售的产品是保险契约，是一种无形商品，它所能提供的是对被保险人或受益人未来生产、生活的保障，即使购买了保险商品，也不能立即获得效用，这就使人们对保险的需求比较消极。因此，有必要通过保险展业一方面满足被保险人现实的需求，另一方面唤起潜在需求，促使人们购买保险。
通过展业对保险标的和风险进行选择；西方国家一般把保险公司的行为分为三类，即营销、投资和管理。其中为了完成营销任务所占用的人力和费用成本最高，因为在营销过程中可能出现逆选择。保险展业过程也是甄别风险、避免逆选择的过程。这一过程远比其他一般商品的销售更为重要。 通过展业争夺市场份额，提高经济效益；保险企业之间的竞争主要是市场的争夺。只有通过积极有效的营销活动，才能建立起充足的保险基金和可靠的运营资金，保证整个经营活动的顺利进行。展业面越大，签订的保险合同越多，由保费形成的责任准备金就越多，保险经营的风险会随之降低，也为进一步降低保险价格、吸引更多的保户创造了条件。保险展业的顺利开展可为保险经营带来良性循环。
通过展业提高人们的保险意识；随着改革的深入，社会经济结构发生了深刻的变化，社会在为人们提供更多机遇的同时，也使人们所面临的各种风险相应增加了。广泛而优质的保险展业工作不仅能为保险企业带来新客户，而且也可唤起全社会的风险意识，对树立整个保险业的良好形象起到重要作用。 1998年盛夏的洪灾使位于洞庭湖畔的安乡县蒙受了建国以来最大的灾难。从6月份开始，在长江、澧水、洞庭湖水的夹击下，该县400公里长的防洪大堤就开始处于险情之中。7月24日深夜，洪水撕开了一段堤防，吞没了三个乡镇，10余万百姓被赶上大堤。直到9月中旬，洪水才缓慢退去，灾民们回到家园，眼前的景象如同经历了一场战争，田野失去了绿色，房屋倒塌了百分之六十，其中，安全乡6657户农户中的6549户的财产都受到了不同程度的损害，重建家园的工作相当艰难。虽然政府和社会提供了援助，但还远远不够。由于资金紧缺，寒冬来临时，人们的生活遇到了较大的困难。安全乡农户曾向平安保险公司投保：1998年4月，由乡保险代办站为全乡农户代投农村家庭财产保险，每户缴费7.5元，保额为2500元。1998年12月8日，平安保险公司一次性给付安全乡6549户投保农户赔款及各种开支费用共计人民币380万元。这笔巨款对正处于冬天里的因洪灾失去家园的灾民来说，无疑是雪中送炭。
我国是自然灾害发生最频繁的国家之一，各种自然灾害发生频率高，波及范围广，不但给人民的生命财产造成严重的威胁，而且在遭遇重大自然灾害时，整个国民经济也会受到影响。保险不仅为遭灾的个人和家庭提供经济补偿，而且保证了灾害过后社会生产的持续进行，从而起到稳定国民经济发展的作用。 从这个案例中我们可以体会到保险展业在国民经济中的作用。 保险的基本职能是组织经济补偿和实现保险金的给付。保险的本质是一种经济关系，它是面临着共同风险的经济单位和个人为补偿灾害事故或其他约定事件所产生的损失而建立和使用保险基金而形成的经济关系的总和。在灾害事故、意外事故或约定的事件发生后，通过保险的补偿和给付，企业可以得到足够的资金，购买劳动资料、劳动对象，支付生产停顿期间所用的费用，以保证简单再生产的顺利进行。保险对个人可免除或减轻不幸事故造成的经济损失，保障本人或家属的物质福利。
保险也有利于国民经济持续稳定的发展。在现代社会生产中，灾害和意外事故越来越多。灾害和意外事故的发生总是会造成生产或经营终止或缩小，也有可能造成各种间接经济损失，引起一系列不良反应，影响国民经济计划的执行。由于保险具有经济补偿和给付保险金的职能，任何单位，只要在平时缴付少量保费，一旦发生保险责任范围的事故，就可以立即得到保险的经济补偿，消除因自然灾害和意外事故造成经济损失引起生产中断的可能，保证国民经济持续稳定地朝着既定的目标发展。
保险还有利于社会的稳定。自然灾害和意外事故可能给人们带来突然的财产损失和人员伤亡，突如其来的灾害事故完全有可能使企业生产和人们生活陷入困境，给社会带来许多不安定因素。但是，有了保险保障，情况就会发生根本的变化。保险能在最短的时间里帮助企业恢复生产，帮助居民重建家园，解除人们在经济上的各种后顾之忧。这能从根本上稳定企业，稳定家庭，消除社会不安定因素。
保险展业的准备工作。开展保险业务前，应事先对保险市场环境、潜在顾客状况、保险公司自身优势和劣势以及保险商品的特点进行全面的分析，制定出展业规划和策略。做到知己知彼，才能取得预期的展业效果。其具体的准备工作有：调查背景情况，制定展业规划。调查背景情况是制定展业规划和实施展业的依据，它包括对保险公司自身经营状况的考察和对外部经营环境的调查。前者包括对公司经营状况、信誉、市场占有率、所销保险商品的特点等方面进行全面细致的研究和分析，以便在制定和实施展业规划过程中扬长避短。后者包括对保险市场供求环境的调查、市场购买力的调查，对其他保险公司经营情况和相应保险商品的调查，以及展业区域特点、风俗习惯、风险状况等各种与展业相关因素的调查和研究。在调查的基础上，制定出周密的展业规划。展业规划应有明确的展业目标，并通过目标责任制使之落实到班组和个人；展业计划还应包括展业行动的总体方案和实施行动方案的方法和技巧。展业计划是指导展业工作的行动纲领。 了解潜在顾客的情况。潜在顾客是指那些在主观或客观上需要保险且具有购买力的尚未购买保险商品的企业、团体或个人。对潜在顾客的了解主要包括潜在顾客的行业、经济实力、风险状况、保险意识等与展业直接或间接相关的因素。在充分了解的基础上，对潜在顾客进行分类，归纳出各类顾客的共同保险需求及不同顾客的特殊保险需求，以便根据具体情况扩大展业成果。 确定展业宣传对象。根据展业计划、潜在顾客情况和所销保险商品的特点来确定展业宣传对象。这样，可以使保险展业目标更加明确，使展业宣传具有针对性，从而取得更好的展业效果。
做好出勤前的各项准备。根据展业工作的需要，备齐必要的各种单证、条款、费率表、宣传资料和其他宣传工具，做好出勤前的各项准备工作。 接触展业对象的方法有两种：介绍接触和直接接触。介绍接触是指展业人员通过第三者介绍而接触展业对象。介绍接触的优点是，第三者的中介作用可以使展业气氛轻松和谐，便于展业宣传深入进行，且赋予其更强的说服力，有利于达成展业成果。介绍接触的途径很多，如亲友介绍，同学介绍等私人关系介绍，合作单位，展业对象的主管机关以及老顾客的介绍和团体组织介绍等。介绍接触必须找合适的中介人，中介人必须对展业对象有积极的影响，否则，介绍接触不仅不能促使展业成功，反而会起到相反的效果，所以应慎重选择介绍人。直接接触是指展业人员利用工作关系直接接近展业对象。直接接触时，一般需持有展业证件或其他证件，以及备有联系业务的自荐名片。直接接触时，应啦先对展业对象及其负责人进行了解，以便于寻找共同语言，增加交谈的说眼力。同时，掌握好接近的时间和地点，尽量安排在对方时间较宽裕的时候去拜访，以便于深入交谈。直接接触展业对象的优点是简捷，但往往会遇到\"坐冷板凳\"的情况，这就要求展业人员以耐心，诚心，责任心来做认真细致的工作，采取适当的交际方式接近展业对象，完成展业任务。
面谈是展业工作的关键环节。除了提供优质保险商品和服务以外，展业人员的交谈方式和技巧，也是促成展业成果的重要因素。为了争取面谈成功，要求展业人员必须做到：把面淡寓于展业对象的具体情况之中；落落大方，开朗乐观，满怀信心地做宣传工作；突出保险\"以少量保费，获得切实保障\"的特点；用比较的方法进行宣传；针对不同类型的展业对象，采取不同的面谈方法；正确回答人们提出的异议；坚持实事求是的原则；注意语言艺术；
展业交谈语言艺术的基本要求是：第一，必须以满足展业对象的需求为前提。第二，必须能准确传递保险商品信息.即要求语言简明，通俗易懂，力求使对方完全理解所接受的信息，尽量避免使用对方难懂的专业术语或容易造成误解的含糊词汇。第三，必须能引起展业对象的愉悦反应，以诚心赢得顾客的理解与合作。 展业工具的运用，充分的准备和完美的装备是销售成功的保证，而如何让每一种展业工作最大限度地发挥作用才是关键所在。
展业工具的种类有四种。展业资料：公司简介、理赔案例、简报、建议书、条款、保险法；签单工具：中性水笔、计算器、投保书、收据、高签纸、转账协议书；个人资料及档案：培训合格证、代理人资格证、荣誉证书、名片、客户档案、保单、工作日志、销售活动记录册；辅助展业工具：易彩通、人情小礼品、公司简介VCD、精美画册；
展业工具让推销过程生动起来，引起客户兴趣。无形商品通过展业工具的运用让客户感觉到。树立专业形象，提升成交机会。随着寿险专业化进程的快速推进以及竞争的日趋激烈，专业化的展业工具还会越来月丰富和不断的更新。我们应该以客户为导向，不断调整自己的装备，以专业的形象出现在客户面前。
推荐第2篇：保险展业技巧
保险展业技巧
险营销员在宣传保险时，说明有举足轻重的作用，但说明是否表现出有条不紊，从容不迫，是否适宜，是否切中要害等等，对激发客户的购买欲望，促成保单的签成至关重要。因此，要想达到良好的说明效果，营销员在进行险种介绍时要做到以下五个方面：
一是生动形象。为了让客户更好地理解保险商品，了解保险所具有的不可替代的作用，用较为生动的语言及客户熟悉的人物及事例形象地表达出来，以便于客户的理解，并激发其购买欲望。
二是掌握语速。营销员可能因为过于紧张，或对自己的产品熟悉，在介绍产品时，语速过快，让客户难于理解，所以我们在介绍产品时要掌握合适的语速，要有一些停顿或条款的具体解释，让客户能完全听懂你对保险条款的说明。
三是重复优点。要多次重复介绍保险的突出优点是非常必要的。因为客户在每一次听到条款的优点时，可能没有完全理解或没能听清楚，所以要再进行第二次或第三次介绍，重复、再重复，相信客户一定会为此动心的。
四是有凭有据。要让客户相信和接受营销员对险种说明，要拿出一些证据，如一些签完客户满意的名单等等，这样有助于客户对营销员及公司险种的信赖程度。
五是权衡利弊。为了促进签下保单，必须从客户的利益出发，即使签不下保单，也不要使客户过分担心、惧怕。我们要采用最好的办法，加强客户的紧迫感，产生购买的欲望。要抓住客户关心的问题，详细阐述，使客户能够权衡后作出选择。建立长期的合作关系，这样客户才能相信营销员，产生信赖感。
推荐第3篇：保险展业流程解读
保险展业流程
一、保险展业流程的定义
保险展业流程也称保险销售循环,是指保险业务员从客户定位、客户拜访一直到完成 保险合同签订等所经历的工作环节, 是保险销售工作各环节的规范化和指引。 熟练掌握保险 展业流程, 可以协助保险业务员掌握销售节奏、提升工作效率、节约成本。 保险业务员如果 想要知道自己的目标客户是谁、如何接触目标客户、如何进行有效沟通„„直至成功签订保 险合同, 就必须了解保险展业流程, 理解和掌握流程中的要点, 并以此指导自己的日常销售 工作。这项工作一般可以在保险机构新人培训课程中得到强化。
保险展业流程一般包括客户定位——客户拜访——销售面谈——异议处理——促成— —保单送递——客户服务等环节,而且构成一个循环(见图 12-1 。各个公司可能有一些细 微差别(见图 12-2 。
图 12-1 保险展业一般流程图
图 12-2 友邦保险公司和金盛保险公司的销售循环
二、对保险展业流程的理解
1.客户定位。保险产品种类繁多,各有特色,要求保险业务员掌握的具体知识也不尽 相同, 而且, 客户的行为特征千差万别, 保险业务员不可能与所有的客户都有 “共同语言” , 也不可能熟知各行各业不同的风险特征,对财产保险而言如此,对人身保险而言也是如此。 “物以类聚,人以群分” ,展业人员应当综合考虑各种因素,包括自身的知识结构、工作和 生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等, 选定自己 的主要展业客户对象,做到有的放矢,事半功倍。
客户服务 销售面谈
2.客户拜访。筛选客户之后,要着手准备接近客户。如果客户是企业,则要收集该企 业的相关资料, 了解该企业的生产经营状况, 对该企业所面临的风险有较好的分析, 并收集 该企业相关负责人的个人信息,推测其可能具备的行为特征,做好各种面谈假设应对方案。 以上论述有可能过于理想化, 有人认为我国目前保险展业的特点是 “展业基本靠关系, 竞争 基本靠价格” ,这种观点有一定的代表性,但是随着市场经济的日益完善,保险展业会日益 规范, 只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞 台。
如果客户是个人,则要清楚客户所处行业的工资及福利水平,熟悉当地的社会保障, 熟悉客户所处的群体消费观念及习惯, 等等。 利用市场调查、陌生拜访或者缘故法等方式接近客户。
3.销售面谈。与客户进行接触后,选择时机进行保险产品销售面谈,当然,在面谈之 前各种“道具”必不可少(见表 12-1 。在销售面谈的过程中,要掌握客户的尽量详细的信 息, 并据此初步拟定保险计划书。 对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范, 为客户保 密。 此外, 对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选, 务必使信息真实, 以便制定的保险计 划能真正满足客户的需求。
表 12-1 保险展业必备工具
有其他一些细节, 阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。 此时, 保险业务员应 当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图, 事先进行话术演练, 灵活而详尽地回答客户 的每一个问题,打消客户的抗拒或者犹豫(表 12-2 。当然,在整个展业过程中都必须站在 客户的立场,一心维护客户的利益,不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。 表 12-2 常见的四类真实异议
进行促成, 协助客户填写投保单证, 准备各种资料。 保险消费虽然对生产和生活的影响很大, 但又不像对购买其他商品一样有明显的急迫性和主动性, 如果不及时促成, 客户原本不十分 坚定的购买行为可能会中止, 使保险业务员前功尽弃。 更严
重的是, 如果因为保险业务员没 有及时促成,而在此期间客户又不幸发生“保险事故” ,则保险业务员内心将忍受何等的煎 熬 ! 客户又将忍受何等的悲痛! 6.保单送递。保险单制作完毕之后,保险业务员应当及时将保单亲自送达客户手中, 不仅仅是为了获得保单送达回执, 更重要的是, 是向客户表明一种优质的服务态度, 让客户 获得超过想像的满意, 培养和提升客户的忠诚度。 在保单送递的过程中, 还可以进一步向客 户讲解条款内容、客户的权利和义务, 包括责任免除条款、犹豫期等等, 让客户明明白白消 费,降低保单失效率。此外,还可以通过保单送递增加与客户的接触机会,增进联系,或许 还可以获得客户的转介绍,也可以为将来进行二次展业埋下伏笔。
7.客户服务。客户服务放在最后来讲,并不表明客户服务是最后才需要做的,事实上, 客户服务贯穿于展业过程的始终。 保险业本身就是属于服务行业, 尤其是保险产品是一纸法 律合同,没有显著的实物形态,显得有点虚无缥缈,也很难进行比较。此时,客户对保险产 品质量及保险消费的评价可能在很大程度上取决于服务的水平。好的服务就像无声的广告, 流传久远。
在保险展业流程的多个环节中,都要注意“话术”问题。 (节选自:郭颂平等主编《保险营销学》 ,高教出版社, 2012
推荐第4篇：保险展业人员总结（定稿）
2012年个人工作总结
尊敬的各位领导、伙伴们：
大家好！
揭下2013年的日历，翻开崭新的岁月，在展望未来，充满信心的同时，也不忘回首过去。沿着来时的脚印，回望往昔的点滴，我将会吸取更多的经验，无论是失败或是成功，都给我们带来一笔宝贵的财富。携着这些财富，我们迈向未来的脚步将更加坚实。回首过去的一年坚持不懈的做着人保事业，其中有成功、、失败、也有些许无奈。回顾去年筹划今年，总结如下：
一、立足岗位履行本职工作
作为一名保险销售员，我充分的认识到自己的岗位职责是：千方百计完成销售任务，严格遵守保险销售管理办法中的各项规定；并认真、热情、依章、按规搞好服务，对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。能努力完成公司交办的其它工作。2012年，我能始终以公司利益为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照保险条款要求去展业。在业务工作中，首先自己从保险产品知识入手，在了解保险产品的同时认真分析市场行情，其次自己经常同公司内部其他人员理勤沟通、勤交流、勤学习，努力培育清泉保险市场。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
二、抓大不放小，努力增加保费收入
清泉乡共有农业人口3947人，常住人口2987人，全乡共有机动车79辆，在我处投保64辆，占车辆总数的82%。本年度共收保费237523元，其中电销28890、3元；机动车交强险119110元；商业险65276元；医疗责任险8940元；学幼险11315元；家产险、意外险共3500元。尤其是学幼险、意外险月月都有收入，在学生有校方责任险、合作医疗保险等保障险种的背景下，我积极宣传人保公司投保优势和理赔质量，磨破嘴、跑断腿使得学幼险入保人数达清泉学生总数的66%。在保险市场竞争日趋激烈的2012年，尽管我没有完成公司下达的保费收缴任务，但我所收保费比2011年净增2万元，84%的车辆都能按时续保，对新购车辆能主动出击积极宣传人保优势，很好的培育了保险市场。
三、存在的问题
1、其他财险公司在清泉的介入，加之酒泉货运公司、玉门花通公司等一些大的运输公司采取保险垄断方式、酒嘉审车、挂牌地保险展业人员的有利条件等不利因素的影响，我尽管也在竭尽全力完成任务，但最终还是离31万的任务差
7、2万没有完成。
2、受清泉没有维修点无法服务，这里家产险业务无法开展。
四、今后的打算
1、加强学习。认真学习业务知识、技能及销售实战，来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
2、搞好服务、再树人保公司形象。保险能否续保，关在在于服务，今后我要按时上班，确保24小时电话畅通。保户有疑问时耐心细致给予解答，保户出险时第一时间去关心探视。
3、做好调查工作，努力开发新保源。定期下村去调查了解，对新购车辆和有可能承包的业务主动出击及早联系，力争做到应保尽保。
4、对在其他公司承保车辆造册登记做到心中有数，不离不弃热心服务，用人保的招牌吸引其早日成为我人保公司客户。
5、抓住国家惠农有利时机做好工作，让农业保险、小额信贷保险为自己的保险任务增砖添瓦。
龙去蛇来吟古韵 莺歌燕舞谱新章 ，新的一年保险市场的竞争将更加激烈但我将以饱满的激情、以百倍的信心迎接未来的挑战使本职工作再上新台阶。我相信在公司领导的大力支持和全体伙伴的共同努力下我们会上下一心艰苦奋斗同舟共济全力拼搏创造出更加辉煌的业绩。
推荐第5篇：保险代理人展业话术
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保险代理人展业话术
要问保险代理人第一加身技能是什么，话术话术还是话术，毋庸置疑。无论是新晋保险代理人，还是资深保险代理人，展业话术都是值得一生去研究的技能，掌握了话术，代理人们才能“拿下”客户、占领市场、走向人生巅峰。
当然，作为如此重要的技能，自然是有许多细分的方向，比如说拒绝的话术、增员的话术、推销的话术和讲解的话术，不同场合不同客户不同需求需要不同的话术技能来为你加持。下面就是江湖失传已久的独门秘籍，马上呈上：
【话术大法一：增员大法】
社会一个非常奇怪的定律叫做你成功了说什么都是经典，你失败了说什么都是狡辩！当我们的代理人在增员的过程中，尤其是面对初期新人的惶恐啊、羞涩啊，打破这种局面的一定要是干货，不要画大饼，描绘虚渺的蓝图，用事实说话才能使人信服。
例如我们的代理人常遇到的一些问题，无非是没底薪、没信心、没有行业自豪感、卖保险不好意思等等等等。
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首先没底薪的除了代理人就是大老板了！等到续保就有续期佣金了，升上主管后，管理津贴就等于丰厚的底薪；其次，没有信心是因为没做过，你一定要拿出成功的真实的案例，详细介绍公司针对新人的培训计划，确保让新人明白他不是一个人在战斗；最后，保险不好卖，张不开口，拉不下脸„这个时候必须正能量倾巢而出，看失败的例子，当然不好做，你看成功的人做起来很简单。什么事情都需要学习，孩子是不是本来不会拿筷子的，后来会了？是不是本来不会骑车的，后来也会了？是不是都可以学？
总之，增员大法的核心就是用事实说话，而非用美梦欺诈。
【话术大法二：顶尖高手的促成秘籍】
高手过招，从来不是看运气，从头到尾靠实力。保单促成绝不是什么时机成不成熟的理论，凡夫俗子和武林高手之间的差距其实就是：能否掌握在关键时刻能让客户下决心的话术。
心照不宣
当整个面谈进行到某一时刻，销售人员已有十足的把握，而且也确信准保户特别钟爱某一产品时，为什么又非坚持要准保户开口承诺
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他们已经作好投保的心理准备不可呢？可想而知，如果您问他们需不需要安全感，希不希望获得心灵上的平静，他们的回答绝对是肯定的；但是如果说到肯不肯花些钱来得到安全感与心灵上的平静，谁会高高兴兴地说他肯？
使用这一技巧最简单的方式便是迳行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如：“先生，府上详细地址是？您在这儿住多久了？”等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作未加以制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实销售已然促成。
由简入难
“由简入难”的促成技巧，是专为协助准保户作下投保决定而用的。它所把握的一个重点，是将一个比较困难、不易作下决定的大问题，拆成数个比较简单、容易作答的小问题，请准保户针对这些小问题一一作成决定。这样作，会比一开始便以一个大问题来困扰准保户，还来得让准保户能够接受。
采取行动
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销售人员有时可以采取一些立即行动，以这种半带强迫性的方式，让准保户也不得不有些行动；像是，您可以在归纳准保户拒绝投保的原因，一一予以“还击”之后，当场采取某些行动。例如：
“先生，就您刚才所说不想投保的理由与决定，我想依我的了解，来作个短短的归纳与分析。首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，这绝对不会是事实。其次，您说保费太贵，负担不起；至于这一点（您不妨在此露出个神秘的一笑），您和我知这是不是个事实。再说到第三点，您说您认为自己身体状况可能不合投保的资格，这倒不难，我们很快就能知道结果如何„„对了，我想借您电话用用，可以吗？”说着，您便可以起身走到电话机旁，拿起电话筒，立即向公司特约医院联络体检的预约挂号事宜。 逾时涨价
保险既非是季节性的产品，故而唯一能让准保户立即掌握此时此刻，加入投保的理由，便是“此刻投保，保费较低，但若是等过些年再投保，保费自会随年纪的增加而增加”。您可以这么向准保户说：“先生，如果您不能把握现在投保，保费较低的机会，那么再过一年，保费就会随着您的年龄水涨船高了。”
OK保险君掐指一算，各位代理人看完上述两条武林秘籍定是相
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见恨晚，展业的话术技巧当然还有很多，ok保险君留给大家一点吸收学习的时间，话术大法火热持续中„„
推荐第6篇：【展业技巧】讲故事谈保险
【展业技巧】讲故事谈保险
阅读是一种习惯，分享是一种境界！
[导读]：保险业对于多数人并不十分了解，加之以前我国保险市场的不规范动作，不少人还有误解，甚至存在逆反心理。在此，用小故事，让大家在故事中了解保险，在保险中感悟人生。请有爱心、有责任心的人，耐心阅读。
1、宝马汽车和牛
在—起交通事故中，一辆宝马车和一头牛相撞，牛死了，开宝马车的司机也身亡。由于司机是肇事方，按照有关规定，养牛的老农得到司机家人给的1000元补偿金，而司机却没有任何的补偿。
[启示]：
牛居然比人还值钱，这个事例听起来近乎残酷，但这样的事在当今中国并不少见。
中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间，日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险，保险金额为2亿日元，而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障。
其实，人的生命价值是无法估量的，只是当过去人们仍处在温饱状态时，填饱肚子才是最主要的需求，哪还敢奢谈什么生命价值。
改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后，一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动：来之不易的好日子不能再付之东流，我们需要提高生命的质量，为自己和家人购买各种形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择。
2、千分之三的游戏
某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活......游戏进行着，每年一次......
朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？
[启示]：
你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？
其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！
有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对每个人来说，只有两种可能：生或死。因此，每个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？
3、石头与钻石
三个骑士在风高月黑的沙漠中行走，忽然听到一个神秘的声音，让他们每人捡起一些石头装入口袋中，三个骑士很不情愿地装了几块石头在袋中。那个声音又说：“明天太阳升起的时候，你们会又喜又悲”。天刚亮，他们拿出石头，发现全是罕见的钻石。骑士真的又喜又悲。
[启示]：
其实，很多人在领取保险金的时候，和骑士们的心情一样，后悔当初没多抓几块石头(其实是钻石)，保险亦然，到用时才知它的可贵，后悔当初„„
4、富翁与金子
有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。
一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子给一袋我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。
[启示]：
财富重要，让财富安宁更重要。
5、狮子和老鼠
一只狮子躺在树下打盹，一只老鼠过来问：\"大王，您需要我帮忙吗？\"狮子斜视着老鼠说：\"呵呵，真好笑，快滚开！\"
过了几天，狮子中了猎人的圈套，被绳索吊在树上，正当它痛哭不已时，老鼠跑过来，用牙齿咬断那些绳索，让狮子获得了自由。
[启示]：
一只小老鼠给强大的狮子以自由，有时一点小小的投资也会给我们带来一生的幸福。
6、老人与银币
在每月十五日，有一位老人推着手推车，到一处地窖。在地窖门口，站着一位穿着制服的警卫，他打开锁推开大门，让老人进去。
地窖中，堆满了银币，老人用铲子将手推车装满，然后离开地窖。他走后，地窖的银币又堆满了。而且只要老人活着，地窖的银币永远也用不完。
[启示]：
每个人都期望着只要活着，银子多多益善，在羡慕这位“老人”之时其实你也可以做到。购买养老保险，活得越久领得越多，让保险成为你领养的一个孝顺儿子。
7、蚂蚁与蚱蜢
秋近尾声，蚂蚁辛勤地寻找食物储藏。蚱蜢先生在一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还很远呐！”蚱蜢先生说。
“就快到了，所以我们要赶快准备。”蚂蚁一边说，一边满头大汗的搬运食物。
这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了，蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食，那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。
[启示]：
有储藏才有寒冬的美食，保险，今天预备明天，是真稳健，选择保险，拥有轻松，潇洒的明天。
推荐第7篇：保险诚信建设诚信展业树立品牌
保险诚信建设--诚信展业树立品牌
保险诚信建设--诚信展业树立品牌2007-12-18 13:17:14第1文秘网第1公文网保险诚信建设--诚信展业树立品牌保险诚信建设--诚信展业树立品牌(2)保险诚信建设--诚信展业树立品牌
诚信历来是人们对建设和睦、信任的社会关系的道德期待。第1文秘版权所有，全国文秘工作者的114!只有诚信，人们之间才会相互理解、相互信任、相互依赖，人类文明才会普遍建立，社会才会不断进步。随着社会的发展，诚信的作用从人们的日常生活进入经济活动领域，被视为经济交换的润滑剂和经济交易所必须的公共品德。在当代经济活动中，任何一个企业要想取得长远、巨大的动力，诚信经营是根本之道，这已
被古今中外的许多成功经营案例所证明。企业要对消费者和投资者、对社会诚信，员工要对企业、对同事诚信，只有这样，才能获得长久利益，成就百年品牌。
大家都知道，保险公司经营的最基本也是最重要的原则就是诚信原则，保险公司要通过自己的员工在经营活动中以诚实来换取投保人的信任。如果保险公司不遵守承诺，不仅会损害被保险人的利益，同时也会导致自身商品的无效而失去市场。我们保险公司作为一家从事商业保险的公司也不例外，非常注重诚信建设，建立起以“诚信经营”为核心的保险行业文化，立志做一个有道德的保险公司，将建设中国财产保险第一品牌作为自己的理想。在市场竞争中，贴近市场，遵循法规，开展正当竞争，规范展业，坚持不做市场的破坏者，不做不负责任的市场竞争者。
我们险要求员工对客户诚信，就是要求在展业时，在为客户提供风险保障
服务时讲诚信。大家都知道，保险条款的制定具有较强的专业性和技术性，客户不一定都能正确理解，保险公司的从业人员在展业时必须诚实告知，不能利用信息上的不对称让客户“付学费”。我曾听一位朋友说过，他希望给他的爱车购买全保的保障，某保险公司的业务员替他办理了投保手续。一个春暖花开的早上，他兴高采烈的带着妻子、儿子驾车到郊外春游。一路上他们说说笑笑，非常开心，然而不幸发生了。由于不熟悉路况，这位朋友撞上了路边的一棵树，他本人受了轻伤，而他年幼的儿子满脸是血，不知道伤得怎么样？在赶去医院的路上，他想起他曾购买的这份保险，他很庆幸当时他买了全保的保险，这样，他多少可以从保险公司那儿得到一些经济上的补偿，想到这儿，他心里有了一些安慰。而后他向保险公司报案时，保险公司的理赔人员却告诉他，他和他儿子受伤的医疗费不在保险责任范围内，不能获得赔偿。为什么？他一下蒙了，
“我不是给车子买了全保吗？”在理赔人员的提醒下，这时他才发现，那位业务员替他办理的险种当中居然没有购买司乘人员保险。他不仅为此在经济上受损，更严重的是他认为这位业务员利用他对保险知识的缺乏欺骗了他，他说他不再相信保险公司。听到这，我相信每一位保险业的同仁都会和我一样感到痛心，为现实中个别保险从业人员的不负责任行为而使整个行业遭遇的信用危机感到痛心。要明白，当我们千方百计扩大客户群的时候，与客户的交易不是一次性的博弈，而是让客户由于购买了保险产品而获得一种长久的关怀和保障。
董事长在《业务员展业手册》上写下了“诚信、勤奋、专业”的题词，这是对我们每一位业务员的基本要求，在展业时，我们不仅要讲诚信，更要以自己的专业知识真正地为客户化解风险。我们的一位业务经理就是这样，以她的真诚和丰富的保险专业知识打动客户。7月的一个上午，赵经理接到一个客户某
公司唐总的电话，说自己公司的财产保险快到期了，但是他们准备向其它保险公司投保……挂了电话，赵经理静静地站在办公室，自言自语地说：“一定是我自己的工作做得不够好，一定是的！”想了一会儿，她决定再次去到客户的公司了解清楚。正当赵经理和唐总在商议着保险事宜时，突然窗外一个响雷打断了他们的谈话，紧接着一阵狂风夹杂着豆大的雨点倾盆而下，这时传真机也传来了关于做好防汛工作的通知。唐总客气地对赵经理说：“小赵，你先回去吃饭吧，关于保险的事，下次再说。我还要布置防汛工作。第1文秘版权所有，全国文秘工作者的114!”说完就走了。赵经理紧跟其后说：“虽然我们在业务上暂时没有合作成功，但为客户提供防灾防损工作是我们保险人的天职，我十几年的保险工作经验或许能为你们公司的防灾防损工作提供一些帮助。饭等忙完了再吃。”然后她就跟着唐总一起认真地检查公司的每一个角落，凭着丰富的保险专业知
识，她提出不少消除安全隐患的措施，一直忙到下午五点。唐总非常感动，说：“我们还不是你们的客户，你就能这样帮助我们，如果我们真正成了你们的客户，一定能得到更多的保障和服务。我相信，在投保准没错。”最后的结果大家可想而知。这是我们的员工在实践中贯彻的“化险为夷，补天爱人”的企业精神的真实体现。赵经理以她的诚信、专业、勤奋获得成功的同时，也使公司赢得了客户的认可和好评。
正是每一位人通过自身诚信展业，才逐渐使赢得社会的信任和赞誉；正是每一位人忠诚地实践着“以更及时、更全面、更专业、更道德的服务”的经营理念，才使在建设中国财产保险第一品牌的理想之路上走得
保险诚信建设--诚信展业树立品牌
推荐第8篇：保险诚信建设诚信展业 树立品牌
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保险诚信建设--诚信展业 树立品牌
诚信历来是人们对建设和睦、信任的社会关系的道德期待。 只有诚信，人们之间才会相互理解、相互信任、相互依赖，人类文明才会普遍建立，社会才会不断进步。随着社会的发展，诚信的作用从人们的日常生活进入经济活动领域，被视为经济交换的润滑剂和经济交易所必须的公共品德。在当代经济活动中，任何一个企业要想取得长远、巨大的动力，诚信经营是根本之道，这已被古今中外的许多成功经营案例所证明。企业要对消费者和投资者、对社会诚信，员工要对企业、对同事诚信，只有这样，才能获得长久利益，成就百年品牌。
大家都知道，保险公司经营的最基本也是最重要的原则就是诚信原则，保险公司要通过自己的员工在经营活动中以诚实来换取投保人的信任。如果保险公司不遵守承诺，不仅会损害被保险人的利益，同时也会导致自身商品的无效而失去市场。我们保险公司作为一家从事商业保险的公司也不例外，非常注重诚信建设，建立起以“诚信经营”为核心的保险行业文化，立志做一个有道德的保险公司，将建设中国财产保险第一品牌作为自己的理想。在市场竞争中，贴近市场，遵循法规，开展正当竞争，规范展业，坚持不做市场的破坏者，不做不负责任的市场竞争者。
我们险要求员工对客户诚信，就是要求在展业时，在为客户提供风险保障服务时讲诚信。大家都知道，保险条款的制定具有较强的专业性和技术性，客户不一定都能正确理解，保险公司的从业人员在展业时必须诚实告知，不能利用信息上的不对称让客户“付学费”。我曾听一位朋友说过，他希望给他的爱车购买全保的保障，某保险公司的业务员替他办理了投保手续。一个春暖花开的早上，他兴高采烈的带着妻子、儿子驾车到郊外春游。一路上他们说说笑笑，非常开心，然而不幸发生了。由于不熟悉路况，这位朋友撞上了路边的一棵树，他本人受了轻伤，而他年幼的儿子满脸是血，不知道伤得怎么样？在赶去医院的路上，他想起他曾购买的这份保险，他很庆幸当时他买了全保的保险，这样，他多少可以从保险公司那儿得到一些经济上的补偿，想到这儿，他心里有了一些安慰。而后他向保险公司报案时，保险公司的理赔人员却告诉他，他和他儿子受伤的医疗费不在保险责任范围内，不能获得赔偿。为什么？他一下蒙了，“我不是给车子买了全保吗？”在理赔人员的提醒下，这时他才发现，那位业务员替他办理的险种当中居然没有购买司乘人员保险。他不仅为此在经济上受损，更严重的是他认为这位业务员利用他对保险知识的缺乏欺骗了他，他说他不再相信保险公司。听到这，我相信每一位保险业的同仁都会和我一样感到痛心，为现实中个别保险从业人员的不负责任行为而使整个行业遭遇的信用危机感到痛心。要明白，当我们千方百计扩大客户群的时候，与客户的交易不是一次性的博弈，而是让客户由于购买了保险产品而获得一种长久的关怀和保障。
董事长在《业务员展业手册》上写下了“诚信、勤奋、专业”的题词，这是对我们每一位业务员的基本要求，在展业时，我们不仅要讲诚信，更要以自己的专业知识真正地为客户化解风险。我们的一位业务经理就是这样，以她的真诚和丰富的保险专业知识打动客户。7月的一个上午，赵经理接到一个客户某公司唐总的电话，说自己公司的财产保险快到期了，但是他们准备向其它保险公司投保……挂了电话，赵经理静静地站在办公室，自言自语地说：“一定是我自己的工作做得不够好，一定是的！”想了一会儿，她决定再次去到客户的公司了解清楚。正当赵经理和唐总在商议着保险事宜时，突然窗外一个响雷打断了他们的谈话，紧接着一阵狂风夹杂着豆大的雨点倾盆而下，这时传真机也传来了关于做好防汛工作的通知。唐总客气地对赵经理说：“小赵，你先回去吃饭吧，关于保险的事，下次再说。我还要布置防汛工作。 ”说完就走了。赵经理紧跟其后说：“虽然我们在业务上暂时没有合作成功，但为客户提供防灾防损工作是我们保险人的天职，我十几年的保险工作经验或许能为你们公司的防灾防损工作提供一些帮助。饭等忙完了再吃。”然后她就跟着唐总一起认真地检查公司的每一个角落，凭着丰富的保险专业知识，她提出不少消除安全隐患的措施，一直忙到下午五点。唐总非常感动，说：“我们还不是你们的客户，你就能这样帮助我们，如果我们真正成了你们的客户，一定能得到更多的保障和服务。我相信，在投保准没错。”最后的结果大家可想而知。这是我们的员工在实践中贯彻的“化险为夷，补天爱人”的企业精神的真实体现。赵经理以她的诚信、专业、勤奋获得成功的同时，也使公司赢得了客户的认可和好评。
正是每一位人通过自身诚信展业，才逐渐使赢得社会的信任和赞誉；正是每一位人忠诚地实践着“以更及时、更全面、更专业、更道德的服务”的经营理念，才使在建设中国财产保险第一品牌的理想之路上走得更加稳健。相信通过我们诚信、专业的工作，一定能树立起保险的优秀品牌，一定可以开创出加辉煌的明天！
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推荐第9篇：展业三原则
如何正确理解“展业三原则”
新闻来源：中国外汇
改革以来外汇管理的一些概念阐述
近期，有人认为，改革以后外汇管理要求银行按照“展业三原则”审查外汇业务，由“规则监管”变成了“原则监管”，由于过于笼统而难以把握，应细化“展业三原则”；也有人提出，“展业三原则”仅停留在表面，缺乏配套制度和细化规定，缺乏可操作性，导致其难以真正落地。笔者以为：外汇管理要求银行按照“展业三原则”审查外汇业务是一个制度进步，但据此说外汇管理由“规则监管”转变为“原则监管”则是不妥当的，是一种误导。实际上，“展业三原则”并非外汇局对银行提出的要求，而是银行业展业的基本要求；外汇局也无须对银行的“展业三原则”进行细化，而是要从外汇管理的角度监督银行对“展业三原则”进行细化。鉴于外汇管理改革的系统性、逻辑性和整体性，笔者抛砖引玉，将外汇管理改革中相关“展业三原则”的一些概念进行梳理并加以澄清，并揭示“展业三原则”与银行“外汇业务操作规程”的内在联系。
银行“代位监管”不成立
目前，有些基层外汇局正在做银行“代位监管”的文章。其实，外汇管理由银行“代位监管”的概念已经不能成立了。
一是法律上不成立。外汇局是行政机关，银行是商业机构，根据《行政许可法》的规定，行政机关不能向商业机构授权，商业机构没有行政权、不能代位行使行政机关的权力。
二是逻辑上不成立。银行作为商业机构不能既是运动员又是裁判员，否则会形成游戏规则的逻辑冲突。
三是经济上不成立。“代位监管”需要付出监管成本，没有对价收入，商业机构不会做这样的亏本生意，何况又是得罪客户、影响自己生意的事。
四是实践上不成立。由于商业利益的作用，银企是合作伙伴，“代位监管”只是一厢情愿，效果很差。
五是“代位监管”确实在历史上有过，但那是在《行政许可法》实施前，而且银行是国家银行时期。比如最初由中国银行(3.93, -0.10, -2.48%)行使外汇管理职能，再比如后来的外汇局授权外汇指定银行审核某些外汇业务等。所以，以前讲“代位监管”没有问题，现在再讲“代位监管”就不合适了。
“真实性审查”是银行的法定义务，不是“代位监管”
笔者认为，“代位监管”的错觉主要来自对银行进行“真实性审查”的相关规定。对此，需要梳理清楚。《外汇管理条例》第十二条规定：“经营结汇、售汇业务的金融机构应当按照国务院外汇管理部门的规定，对交易单证的真实性及其与外汇收支的一致性进行合理审查。”这表明，“真实性审查”是国家法律规定银行主体需履行的义务。银行开门做生意，就要履行其法定义务。就外汇业务而言，进行“真实性审查”，是银行必须履行的法定义务，而不是替外汇局“代位监管”。从另一个角度看，外汇局以前对外汇指定银行的业务审核授权文件经法规清理已被废止，没有了授权，又何来“代位监管”？
由于是法定义务，不是替外汇局“代位监管”，所以，银行“真实性审查”做对了，是银行尽了义务，是应该的；做错了或没有做，是银行没有尽到义务，应承担违法、或渎职、或疏忽等责任。这些责任由谁来追究？对此，《外汇管理条例》明确规定，“外汇管理机关有权对前款规定事项进行监督检查”，即授权外汇局对银行履行法定义务情况进行监督检查。如果银行是“代位监管”，那么银行做错了，外汇局就有连带责任，因为，它是替你做事，或者是你授权它做的，法理上就有连带责任。真的如此，外汇局的监督检查权也就不成立了。可见，按照《外汇管理条例》第十二条的规定，“真实性审查”对银行是“法定义务”，外汇局的职责是“监督检查”银行主体履行义务的情况。
在“真实性审查”中外汇局的职责是监督检查
非常明确，对于经常项目外汇收支，外汇局不做第一线的真实性审核操作，第一线的真实性审核操作按法律规定应由银行来做。那么，外汇局做什么呢？一是做银行真实性审查的规定设计，二是对银行主体履职情况进行监督检查。随着资本项目可兑换和行政许可的减少，外汇局对资本项目外汇收支的一线核准也在大幅度减少或弱化。整体上，外汇局是对银行主体真实性审查义务履行情况行使监督检查权。外汇局行使监督检查权的形式有：现场的检查、抽查；非现场的总量核查、逐笔核查；数据核对、人员询问；电脑扫描、人工核对；档案复查，交易复审等等。可见，外汇局是监督检查部门，不是具体操作部门。
银行负责“真实性审查” 的具体操作
根据《外汇管理条例》，银行具体操作外汇业务的真实性审查，包含以下几方面：
一是银行在做外汇业务时要履行法定义务，进行真实性审查，虽没有对价报酬，但享有法定权利。
二是它的法定义务是界定清晰的，有三点：按照国务院外汇管理部门的规定进行审查、对交易单证的真实性进行审查、对交易单证与外汇收支的一致性进行审查。
三是执行外汇管理部门的规定。改革以前的规定是审核具体单证，单证齐全就合规，少一个单证就违规，实际上是形式性审核。改革以后的规定更严密，是实质性审核：第一，要按照（KYB、KYC、ODD）三原则审核；第二，审什么、怎么审、何时审、谁来审都由银行主体决定，使得银行的义务与权利一致；第三，外汇局根据监管实践认为重要的业务、复杂的业务，对其单证仍有明确要求，规定重要的单证银行必须审核，少了就是违规；第四，银行在审核过程中觉得交易真实性不清楚、没有把握的业务，可以向客户追加单证进行审慎审查；第五，每笔业务数据必须按规定逐笔申报，纳入外汇局监管系统；第六，银行应当把外汇管理规定具体落实到业务操作规程，即银行应当有包含外汇管理规定的外汇业务操作规程，而且对其中的外汇管理规定应当理解正确，实际执行也要符合规程。可见，外汇管理改革是加强了银行真实性审核环节的管理，说改革后“不审单了”或“银行审核职能弱化甚至缺位”的说法显然不能成立，是对改革的误解。而由外汇管理要求银行外汇业务落实“展业三原则”，就得出外汇管理由“规则监管”转变成了“原则监管”的结论更是不妥当的，会形成误导。任何时候，外汇监管都是有原则、有规则的，而且改革后的监管原则更清楚、监管规则更严密。不过，把落实“展业三原则”后的外汇监管归纳为由“形式性监管”转变成了“实质性监管”倒是恰当的，有助于银行理解真实性审核的义务。
四是银行审核交易单证的真实性。交易单证是客户申请办理业务时提供的，是交易产生的商业单证，如果交易单证是真实的，那么交易就是真实的。所以，由银行对交易单证的真实性进行合理审查是恰当的、可行的。它的合理性在于，银行展业有“三原则”的要求，而且银行是一个专业机构，有专业人员和系统设备，对单证审核有专业能力。从这个意义上讲，审对是应该的，而审错或没审则应承担责任。可见，过去由外汇局具体规定银行审查的交易单证，看起来很严格，其实是越俎代庖，剥夺了银行权利义务的一致性。这导致银行被动审查和形式审查，是一种生硬的做法，不合事理。因此，在改革时做了调整，以回归各自的法律定位。
五是与外汇收支的一致性。即外汇收支方向和金额与交易单证显示的一致。比如，交易10万美元，相关交易单证之间应当一致，且收或支的金额应当等于或小于10万美元，大于10万美元就是不一致。
外汇局具体行使监督检查权
外汇局在行使监督检查权的过程中，怎么才能判断银行是按照“展业三原则”履行了“真实性审查”的义务呢？首先，应当按照无罪假定法理，推定银行办理外汇业务都做了真实性审查，而且都是做对的；其次，看对银行主体的检查结果，如果银行没有按照外汇局的规定审查、办理外汇业务，或企业外汇收支出现违规，那么银行办理该笔外汇业务就没有尽到审查义务；再次，应当讲宏观容忍度，按照宏观管理引领微观管理的原则，当宏观收支不均衡、而且不能容忍时，筛选构成不均衡的因素企业，再由企业收支源头延伸检查到银行中介。对银行的监督检查，也应当与时俱进，讲究监管的科学性和监管效率。
一是对银行主体进行检查。检查银行主体，最重要的是检查业务操作规程。业务操作规程是“展业三原则”的落地规则，是外汇管理政策的传导机制，是真实性审查责任的分解落实，也是具体业务操作准确与否的依据。所以，必须进行包括以下内容的逻辑严密的检查：有没有外汇业务操作规程；有没有把外汇管理规定具体落实到业务操作规程；对外汇管理规定理解是否正确；实际执行是否符合业务操作规程；是否就业务操作规程进行了培训；业务操作规程制定和修订程序是否正确。现在有人说“展业三原则”不落地，实际上很大程度源于没有重视“业务操作规程”：外汇局在对银行进行检查时，往往是一头扎进海量的、纷繁复杂的具体业务及其凭证中，花费大量的人力物力，而对于银行“外汇业务操作规程”则关注不多。对此应当改进，不可本末倒置。
二是对银行进行业务检查。这是外汇局的传统强项。业务检查的内容包括：外汇业务操作规程执行情况，通过检查或抽查，确认业务实际操作是否符合操作规程；业务数据变化情况是否合理；业务政策是否符合外汇管理规定。传统的排查也是检查的一种方法，但成本很大，因此在业务量大的地方，应将其与非现场排查结合起来，有针对性、有目标范围地进行检查，以提高效率。
三是对银行数据进行核查。这是创新带来的监管手段。通过改革创新，外汇局已建立起数据监测平台，借此可进行后台的监测与分析，把条线管理的业务按照银行主体、企业主体、关联主体整合起来。这样更易发现问题，提高监管的联动效率。
银行“展业三原则”与“外汇业务操作规程”
“了解你的客户、了解你的业务、合理尽职”是银行业国际性行规，或者说是国际惯例。各国银行监管部门对此都有明确的规范。它是对银行做事的要求或责任，没有做到就是没有尽职。按照三原则审查真实性，实际上是从形式性审查上升到实质性审查的要求，其潜台词是，做对了是应该的，没做对或没有做就要承担责任，所以，银行对此很紧张。外汇管理是借助三原则来明确银行主体的责任，外汇管理部门不需要、也不可能对三原则进行细化，否则就是画蛇添足。
当然，对于“展业三原则”，银行应当细化。银行必须将“展业原则”转化为“办事规则”，以明确程序、规范操作、分别权限、落实责任。就外汇业务而言，就是银行必须制订“外汇业务操作规程”。这一点，外汇局在服务贸易外汇管理改革时有严密的安排。《服务贸易外汇管理指引》第七条明确规定，“金融机构应当根据本指引及相关规定制定内部管理制度，明确相关业务操作规程，并按照国家外汇管理规定及时报告相关外汇收支信息，报告异常、可疑线索”；《服务贸易外汇管理指引实施细则》第四条第三款明确规定，“金融机构应当按照了解你的客户、了解你的业务的原则合理尽职”；第五条明确规定“金融机构应将《指引》和本细则等相关规定落实到自身业务操作规程中，规范具体业务操作”。但遗憾的是，各地外汇局和银行对“外汇业务操作规程”条款重视程度不一，导致“展业三原则”与“业务操作规程”未能实现对接，“展业三原则” 无法落地。所以，“外汇业务操作规程”非常重要，它既是外汇管理政策的传导机制，也是银行主体落实“展业三原则”的具体体现。只有有了“外汇业务操作规程”，才是将银行主体义务分解、细化到了对应岗位；只有有了“外汇业务操作规程”，才是将外汇管理政策传导落实到了操作环节；只有有了“外汇业务操作规程”，才是将银行主体的责任分解、落实到了执行人员。如果没有“外汇业务操作规程”，银行就是没有落实“展业三原则”，银行也就没有尽到义务。
推荐第10篇：一位普通保险代理人的展业日记
一位普通保险代理人的展业日记
新华日报的一位记者在采访保险代理人时获得了一位保险代理人的工作笔记，厚厚的两大本笔记本里记载了这位业务员两年来的从业经历，从中我们可以窥见保险业务人员的酸甜苦辣，从而更好地去理解其职业的成功之道。
１月１６日 星期二 晴
虽然离过年越来越近了，但是我还在坚持早会，坚守规章是做事的规范。今天早会的人不多。各部门的人稀稀拉拉的，可能是年前大家事多的缘故吧。今天的分享很热烈，我们都为会上读的几个故事感动，掌声哗哗的响起。
开完早会之后，我就按计划去客户家里送“福”，全天拜访了１０多人，买的十张“福”也只剩下两张，心里很有成就感。
晚上九点半了，我还在外面，可我一点也不觉得累，虽然寒气下来，使得两腿发凉，可我心里还是蛮快活的。回家的路上漆黑无灯，有一户六楼的人家家里的灯像月亮一样照着小马路。可能这户人家在准备年货呢，我在心里衷心的祝愿他们新年快乐，身体健康！
１月３０号 星期二 阴
年过的好快，今天是大年初七，保险公司又开始上班了。早会时每个人都得了一个红包，钱虽不多，却带来了一丝喜庆的气氛，大家在一起互相问询祝福，气氛十分热烈。
说到今年过年，心里有点惭愧。婆家的年饭安排在我家办，可我２８、２９还在外面跑保险，家里没洗没晒的，幸亏妈妈过来帮我操持一切。
今天我开始拜访了，过年的时候没有给所有的客户打电话拜年，当时想着过完年再说，现在想想这样会影响自己市场的铺垫，我决定在正月十五之前要多打电话给客户。下午去不小心骨折的客户彭姐家拜访，我安慰了彭姐。彭姐还叫她妹妹来办保险。我没想到我的这一单签的这么容易，从这件事可以看出服务及时到位的重要性。心里更有感受，我们的普通大众是多么纯朴，多么信任保险公司。祝愿彭姐早日康复！
２月２５日 星期日 晴
这几天天又晴了，但是阵阵寒风吹得人很冷。
整个上午都呆在家里未出门，写笔记看报纸时间就过去了。中饭后，自感做保险的精神不坚定，所以就下定决心逼自己出门。
出门就朝“妹仔发廊”走去，前几天在那里染了发，可是回去一看有很多白头发没有染上，心里很不快，今天去找那几个丫头侃侃价。老板出来了，说以后买我的保险补偿我，我也只得给自己一个台阶下，向她介绍起保险来。理发店里还有几个拿着手机的先生坐着，其实我是故意说给他们听的，可是这些人看起来都很麻木，不感兴趣。出了发廊，我又走进旁边的一家黄金饰品店，开始的时候不好直接推销保险，就乱问了一些问题，女店员渐渐露出冷酷的面容，不理我了。我严厉地说，你跟我们做保险的都是一样做服务工作的，怎么态度这么不好。她明白了，说：“我说你不是来做首饰的，你就说自己是推销保险的，问那么多干嘛”。回家的路上我还在想着这件事，我这样做让她对保险业务员留下了不好的印象，真后悔不该有损保险业务员的形象。以后做陌生推销要坚定，不要浪费时间。 ４月９日 星期一 晴
今天按计划到“妹仔发廊”老板那儿，她虽然是乡下来的，但是有钱，也追求时尚，但是对保险不大认可，经我多次去跟她交往、改变了一些看法，想办了。到了理发店，老板正在忙着，我几次想说保险的事，但是又怕打扰她。我暗自对自己说，自己不说办，她永远不会主动说办。于是我终于说了，她也同意办。可是她又说自己没有身份证，我说以后可以补上，我来填表。可是她又说不好意思我还是不办了，没有想好，我无可奈何，只好返回了，以后要加强联系！
９月９日 星期天 晴
今天是公司的公益宣传日，我们在一个电车站给人们做宣传。在车站咨询的乘客都是匆匆忙忙的，我主动上去递资料，作调查。有的人不参与，有的人只是问一问，留下的地址电话都是办公室的，留下的地址有二十多个。
中午“妹仔发廊”的老板打电话来说要办保险了，我感到很高兴，终于办成了，这么长的时间真不容易。
这一段时间我的思想情绪不好，家务也不想做，人也累心也累。但走进家里，看见饭菜摆在桌上，水果也洗得干干净净的摆在那里，我心里顿时会感到一阵愉快涌上心头。我喜欢吃水果，儿子、丈夫舍不得吃就都留着等我回来吃，真的叫我心里很感动。如果不是他们的支持，我早就干不下去了，打心眼里感谢家人。
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第11篇：展业心得：保险营销成功签单的诀窍
从事保险营销的营销员，每天参加完公司组织的活动后，就马不停蹄在城乡市场奔波，利用自己的专业知识、营销技能，与群众深入交谈、广泛交流，希望能迅速打开客户紧闭的保险“锈锁”。
一些保险营销员签单水到渠成、事半功倍，月月营销业绩扶摇直上，最终成为营销高手，实现成功创富；然而，一些营销员早出晚归，披星戴月，不停拜访，日日好辛苦，天天受劳累，还常常吃闭门羹，日日签单萎缩，月月业绩低迷，最终淘汰出局。同是营销人员为何两重天？保险营销成功签单的黄金法则是什么？成功签单的秘诀在何处？
笔者对中国人寿山东省菏泽分公司100多名保险营销方面的成功人士进行了调查，总结出他们成功签单的最有效方法，整理出具有前瞻性、科学性、实用性的保险营销成功签单的诀窍秘诀。
相遇成知己
展业中最头疼的莫过于找不到客户，形成英雄无用武之地的局面，而良策莫过于相遇成知己。在这方面应掌握以下几个方面：一是要精心包装自己。营销员首次见到客户，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根据不同的拜访对象装饰好自身形象，使自己尽量与拜访对象的身份、环境协调一致，为保险营销营造一个融洽的氛围；二是与客户交谈时语调要适当协调，介绍内容要以公司经营情况为主，自身情况为辅，主辅分明、经纬有序。待客户对营销员有初步了解后，针对客户易于接受赞美、夸奖的心理，找准客户最有代表性的闪光点，如行业优势、工作成就、子女事业成就等特点，用恰如其分的方式表达出来。多位朋友多条路，一来二往，就拉近了双方的距离，消除了相互之间的隔阂。
巧妙取信息
获取客户相关的信息，是给客户精心制作保险套装的基础。营销员以理财顾问的身份，以更好地帮助客户做好财务规划为由，重点了解客户的10大信息：1.客户的工作单位、联系电话；2.家庭主要成员概况；3.是否经常外出参加户外活动；4.是否经常驾车；5.对发生意外事故的看法；6.对保险的认识程度；7.对自己、父母健康的满意度；8.家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况；9.对保险产品的喜好判断；10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。
总之对客户的情况，要掌握得细致完整，尽量不漏。知己知彼，才能百战不殆。只有在了解了客户的详细资料后，才能明确给客户推销的产品是否更贴进实际、更符合客户的需求。
量体裁衣
根据中国人寿山东省菏泽分公司组织的保险需求调查和营销员的实战显示：当前客户群中对保险的需求主要来自于高中等收入和有学历的单身。两人世界一般倾向意外险、健康险、投资理财分红型险种；三人世界的家庭倾向子女教育保险、意外险、投资储蓄型险种；成熟家庭倾向健康险、意外险、养老型险种；退休人员倾向于健康险、投资型险种。
如果营销员能够根据客户的需要因人制宜、量体裁衣订做出适合客户实际的保险套餐，定能把保险营销的“蛋糕”越做越大。
沟通润心田
营销员展业时虽费尽心机给客户设计保险计划书，但是由于客户的文化程度不同、阅历的差异、对保险理念认识的悬殊，个别客户仍存有疑虑，有的客户甚至产生抵触情绪。这时营销员要千方百计地调整客户的心态，让其转变观念和认识，让客户明白保险投资是现代最新的投资方式，高额的保险保障是客户身价的象征，是远见卓识的表现。随后可以列举一些和该客户情况相同、相近的客户购买保险的情况，使其渐渐地融入投保行列，切莫操之过急，否则，欲速则不达。
灵活运用营销方法。营销员在与客户沟通的过程中会遇到各种各样的问题，由于客户的层次不同，问题的难度也不尽相识。尽管营销员说尽千言万语、劳神费力跑了多次，有的客户仍坚持自己的观点。这时最好的办法是曲径通幽，及时分析客户情况，查找存在的原因。
凡是此类情况，主要原因有以下几点：一是家庭成员对保险产品不认可，使推销产生阻力。二是营销方法不当。在推销时间的设定、购买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺，没能打动客户，造成客户反感，营销陷入僵局。三是保险套餐名不副实。为客户选择的保险险种与实际需要大相径庭。为此，营销员要变换推销策略，运用集体的智慧和才能，变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征，能达到取长补短、拾遗补缺的作用。只要客户能接受，营销员应随时随地改变其方法，最终达到推销成功的目的。
升华保险服务
营销员与客户确立关系后，就要为客户提供全方位、全过程、全身心的专业化服务。营销员应想客户所想、急客户所急、帮客户所需，本着客户利益的原则，不但热情办理客户续期保费的收缴、事故的理赔，对客户家中其他力所能及的服务，如家庭经济发展中遇到的难题、子女教育、孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。
一份耕耘，一份收获。营销员心贴心的服务，将换取客户对保险公司的信任和对营销员的认可，客户将会自觉、自愿地增加投保数量，增强投保能力。还会将自己认识的同事、同学、朋友积极主动地介绍给你，并协助你做好工作。这样的营销员将获得源源不断的客户，月月攀升新的业绩，营销的“雪球”将越滚越大，最终成为营销高手。
第12篇：展业技术总结
专业技术总结
本人2010年参加工作以来，先后参加以下项目的建设：
无论是作为一名普通的工程技术人员，还是作为一个工程项目的技术负责人，都觉得要干好一个工程，不仅要严格遵守国家施工规范规程、理论联系实际、活学活用，还需不断总结施工技术和管理经验，提升自我和团队，进而提高工程质量和经济效益。 在施工过程中，我一直以积极的心态认真地对待自己的工作，在从事的各项工作中，都能尽职尽责，以求圆满的完成工作任务。“不要急于出成绩，埋下头来干工作”是我的工作格言，提醒自己不要好高骛远，而要脚踏实地，多干实事，在实践中检验自己的知识并获得施工现场的经验累积。
一、施工现场经验总结
多年的施工现场工作更使我深深明白，在学校学习的东西和自己翻看规范、规程，死记硬背的知识远不如实际经历过的记得牢固，而且好多学问更是书本里学不来的经验。在这些年来的时间里，我一直在多看，多学，碰到施工现场的做法与书本里不一样的地方及时的向其他技术负责、一线劳务工人虚心请教，尽管有时候得不到理论上的解释，但是却是很好的经验。刚工作时觉得技术资料工作、测量工作，质量检查工作都比较简单，而实际上却学问很大， 一直觉得自己会，而实际操作起来才发觉自己的不足，时常事倍功半，缺乏效率。现在实践操作多了，方法掌握了，经验有了，才得心应手起来。
另外，拿技术交底工作来说，并不是简单的把交底写完交给劳务施工队签字就完成工作了。而是在书面交底工作完成后，还要在工人的实际施工过程中跟踪、检查，发现未按或未完全按技术交底施工的工人，要耐心的给予讲解和
指导，这样才能使分部分项工程做到位，避免返工，在保证施工进度的同时也保证了工程质量。
工程施工中，安全更是不容忽视的主要环节，根据多年的现场实际经验简单谈谈安全方面。
1、最重要的就是树立安全意识，首先在项目部管理人员心中必须有强烈的安全意识和责任感，只有项目部管理人员从心底认识到安全的重要性，才能用心做好这项工作。如果项目部管理人员抱着侥幸的心理去做这项工作，那在工程安全施工方面是致命的隐患。所以项目部管理人员必须将安全工作从心底认识并付诸实施。
2、认真准备落实安全教育培训，同时要对劳务施工队进行安全技术交底。这些工作都做好后，就是具体实施，项目部管理人员要经常检查施工现场的安全工作，争取将安全隐患在萌芽状态时就彻底消灭掉。在安全方面特别注意的就是架体支撑、工人自身携带或佩戴的安全设施等。
3、时刻督促和不断检查，施工过程是一个持续的过程，任何时候工人必须佩戴安全设施后才允许进入施工现场进行工作，架体支撑在搭设过程中，必须进行严格的检查，要求施工班组严格按照施工规范或规程进行搭设施工，要做到无任何安全隐患，通过相关部门验收后可以进行下一步的工序施工。
二、管理理论和实施
工程施工是一个群体作业的工作，它不是一个人或几个人就能完成的，它是需要上公司领导、项目经理、技术人员、劳动工人的相互紧密配合，才能完成的一项复杂的作业任务。所以，做好相互间的联系配合就显得尤其重要，否则，干好工程就会成为一句空话。 在实际的工作中如何处理好各方的关系，成为一个比较敏感的问题。
首先，经过多年团队的不断变化，深刻认识到人的重要性。不仅是管理员甚至是一线的劳务人员，只有不断的了解，沟通，统一思想和认识，将自己的某些观点或多或少的输灌给相关的人员，让他们在态度和认识上有一定的统一性，这样在以后的管理中也会起到事半功倍的效果。
其次，组织的设计至关重要。在任何一个组织里面，需要有一整套的管理体系，在这个体系中，每个人必须最大化的发挥自己的才能和作用才能充分发挥组织的作用。我在近年的组织架构的构建中，注重引进比较适合岗位的人才，让他们在组织的日常管理工作中以他们自己的能动性和积极性，带动其他组员的工作积极性，充分起到“鲶鱼”效应。
第三，团队的目标以提高经济效益为主。在工程的施工过程中，发现有很多窝工、材料浪费、应付突发的事件不及时等及其不科学的现象，这些在无形中都造成我们有限的资源和费用极大的损失，为此，在我们的工程计划很方案设计上都有预备方案，一旦工程施工中有人力或不可抗力原因造成的停工或延期，我们都必须以最快的速度改变之前的方案，使人力、设备和材料最大的程度上在正常的状态下运行。
三、存在的问题
在近几年的工作中，逐渐总结出自己在一下几个方面还需要好好学习和改进：
1、管理更人性化，有时，由于工期的原因，我们片面的强调进度，从而忽视在工作中的一线劳务工人和技术人员有时是处在一种无奈的工作状态中，从而使得工作效率不是很理想，这些需要在有的工作中寻找更好的解决办法，更好的调动积极性。
2、知识的更新要有前瞻性，由于近几年建筑工程的规范化和国家的投入加大，在各个方面都进步的很快，必须全方位的跟上时代的步伐，才能不落伍。
3、经验的总结不成体系，没有一整套的经验总结成果，这些是以后的工作中必须要强化的，将自己的经验认真总结，从各个方面整理成为一套完整的管理体系，让她在不断的实践中完整，升华。对于我来说每一天的任务探索、学习、进步，面对着与以前不一样的工作内容，我摆正了自己的心态，充分发挥主管能动性，积极主动的思考。通过自己的劳动充实自己，通过不断的实践开阔自己的视野。
2016年5月2日
第13篇：上市展业资料
中国人寿保险股份有限公司
新闻媒体聚焦
保险巨擎回航A股
中国人寿值得期待 《上海证券报》12月13日——
中国人寿保险股份有限公司2003年在香港和纽约成功上市后，经过3年的筹备，终于掀开了A股发行的序幕。通过在国际资本市场上市，中国人寿完成了由一家国有企业到国家控股的国际公众公司的跨越，建立了规范的法人治理结构，充实了资本金，在国际资本市场树立了中国保险业的良好形象。
保险第一股送来新年礼物 中国人寿王者归来 《中国证券报》12月26日——
“中国人寿是一只成长性好、质地高、业绩好的大盘蓝筹股，海外上市三年来从没有让投资者失望过。作为第一支登陆A股市场的保险股，它既是给投资者的圣诞礼物，也是新年礼物。” 昨日在本报中证网进行路演的中国人寿保险股份有限公司董事长杨超自信地表示。 中国人寿首发申购冻结资金量预计高达8000亿元 《新华网》北京12月27日电——
中国人寿Ａ股受追捧毫无悬念。《中国证券报》记者26日从多个渠道获悉，初步统计，中国人寿Ａ股发行网下及网上申购冻结资金量高达8000多亿元，超过工商银行的7810亿元，创下Ａ股IPO申购资金的新纪录。
中国人寿H股狂飙 A股话语权彰显 《上海证券报》2006年12月29日——
民族证券分析师徐一钉认为，作为全球最大的新兴市场的第一只保险股，中国人寿是众多机构的投资组合的必配品种。另一方面，中国的寿险业前景发展非常光明，从全球保险行业看，中国保险行业正处于积累的黄金期。作为市场上最大的企业，中国人寿的业绩前景令人有无限的想象空间。
让中国人寿为和谐社会添砖加瓦 《人民日报》2007年1月9日——
２００７年１月９日注定是记入中国人寿发展史册的重要日子。这一天，中国人寿保险股份有限公司在上海证券交易所挂牌上市，这是中国保险企业在Ａ股市场的开篇之作，也是中国人寿在重组改制、成功海外上市三年来取得的辉煌成绩基础上，再一次实现新的跨越。
今天，中国人寿成功回归Ａ股，将按照“主业特强，适度多元”的发展战略，努力把公司打造成为“管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出”的国际一流寿险公司，为建设社会主义新农村、服务于构建和谐社会做出新的、更大的贡献。 上海市市委常委、常务副市长冯国勤——
中国人寿在A股上市，不仅是中国人寿发展历史上重要的里程碑，也是中国保险业发展改革过程中的一件大事, 对上海经济的发展和和谐社会的建设给予更大的帮助和支持。 中国人寿A股溢价H股52% 《中国证券报》2007年1月10日——
昨日中国人寿A股以高于许多人预期的37元价格高开，随后迅速冲高至40.2元的最高价，终盘收于38.93元，涨幅高达106.2%。这个足可以与深圳中小板新股上市媲美的涨幅，也创下了大盘股上市涨幅的新纪录。 获配国寿基金一天大赚21亿
《上海证券报》2007年1月10日——
中国人寿首日上市的表现果然不负众望，该股昨日以37元的高价开盘后，全天一直在高位
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第14篇：客户经理展业指引
附件五：
招商证券经纪业务客户经理营销展业指引
第一章 总则
第一条 为提升公司经纪业务客户经理展业技能，为各类营销团队开展业务提供指导，特制定本指引。
第二条 经纪业务各类营销团队在开展业务时应参照本指引执行。
第三条 本指引所涉及展业指导包括客户经理自身工作规范、营销团队工作规范、银行业务开拓指导。
第二章 客户经理的工作职责
第四条 总部银证通区域直销中心各岗位工作职责将另行制定。
第五条 营业部客户经理工作职责：
（一）营销和开发新客户，完成营业部下达的业务指标；
（二）提供基本的客户服务，维护存量客户；
（三）协助客户了解、熟悉证券市场，做好客户的培训 工作；
（四）向客户宣传公司新增业务，销售公司产品；
（五）参加营业部组织的各类业务活动。第六条 营业部银证通客户经理工作职责：
（一）营销和开发新客户，完成营业部下达的业务指标；
（二）服务和维护存量客户；
（三）对所属银行网点宣传品和设备进行布臵和保管；
（四）收集、整理各种市场信息，并及时汇报；
（五）向客户宣传公司新增业务，销售公司产品；
（六）参加营业部组织的各类业务活动。
第三章 客户经理日常展业指引
第七条 客户经理在展业前应作好事前的计划,包括收入目标和工作计划。工作计划应根据具体业务开展情况制定每日计划、每周计划等。
第八条 客户经理制定工作计划应该注意以下几个问题：
（一）计划目标应具有一定的激励作用，可以适当选择较高的目标以起到激励自身努力工作的目的。另一方面，计划目标还应具有可实现性，要切合实际。
（二）计划目标制定后不是一成不变，实际工作中可能会遇到很多新情况、新问题，所以应对计划目标进行适时调整。
第九条 客户经理应做好工作日志的填写工作，工作日志可作为展业资料保存，便于以后查询。
第十条 客户经理准客户开发流程：
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（一）首先确定应该具备的条件，如：个人准客户所应具备的条件为有一定资金、易接近、有投资或转户需求。机构准客户所应具备的条件为有可用于证券投资的闲臵资金、有投资或转户需求。
（二）对准客户进行一个分类，如：A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切；B类：已在其他证券公司开户，有转户需求；C类：有钱但投资股市意向不太明显，转户需求不明确；D类：没多少钱或者根本不会转户。分类后应确定进行营销工作的重点。
（三）确定了解结识准客户的办法。如：缘故法、介绍法、咨询法、直冲法、随机法、资料收集法、信函开拓法和社团开拓法等。
第十一条 客户经理拓展客户前的准备工作应包括：
（一）取得名单，建立准客户卡；
（二）收集相关准客户资料；
（三）过滤不合适的对象；
（四）整理分析资料，确定应对策略；
（五）取得联系，培养关系；
（六）决定最佳的接触时机与方法。
第十二条 客户经理应与客户进行电话预约，以争取面谈的机会。面谈前需做好以下几方面工作：准备名单；确认最佳拜访时间；对准客户的研究与对策；安排最佳拜访路线；话语的准备与演练和心理准备等。
3 第十三条 客户经理与客户的初步接触注意要点有：
（一）明确初步接触的目的：通过寒暄、赞美与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。
（二）初步接触客户时，切忌口若悬河，夸夸其谈，应该主要以探询、了解客户的情况为主。
（三）在客户中建立良好的第一印象，对客户的拓展工作是至关重要的。在初次接触时，我们应该格外注意以下方面：准时赴约、仪表整洁、善用肢体语言（握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）、制造准客户感兴趣的话题、聆听、避免争议等。
第十四条 客户经理通过初步的接触，对客户较为了解之后，应该激发客户兴趣，变潜在客户为实际客户。激发客户的兴趣可以通过以下方式：股市发展状况（成功者的故事）、各种投资比较、公司的优势、自己成功荐股案例、推荐股票（或投资建议书）等。
第十五条 客户经理应重视客户维护工作。客户签约并不是客户经理工作的终点，与客户的开发相比，客户的维护是一项长期而且更重要的工作。这关系到客户交易量的大小、个人的收入与发展、客户的留存、口碑以及新客户来源等各个方面。客户的维护工作应包括：交易服务（软、硬件）、公司新服务项目的介绍、日常的行情提示、有参考价值的投资建议、附加值服务（感情投资）、在日常生活中对客户的
4 帮助、投其所好，寻找共同的兴趣爱好等。
第四章 银行网点现场营销展业指引
第十六条 银行网点现场营销主要是银证通客户经理对到银行办理业务的顾客进行银证通业务的宣传及拓展。
第十七条 根据具体情况，在每个重点合作银行网点设专职客户经理一至两名。
第十八条 银证通客户经理应精神饱满，态度积极主动，着装应与派驻银行网点工作人员工装基本一致。
第十九条 在各银行营业网点内，各种宣传品应摆放到位，使现场宣传氛围突出，让进出银行营业网点的客户都能感受到招商证券银证通的宣传冲击力，产生兴趣，进而发展成为公司银证通客户。银行营业网点的促销环境营造主要包括以下几个方面：
（一）根据营销活动安排，在银行同意的情况下应在网点门头悬挂醒目宣传广告横幅。
（二）客户经理在银行派驻网点的工作桌面布臵应整洁大方，最好有红布覆盖。摆放物品包括：三角牌（要求有公司名称、公司LOGO、银证通标识）、宣传折页、宣传单张、开户资料等表格、公司最新的产品宣传手册、研究报告等材料。务求做到显眼、醒目。
（三）在银行营业大厅显眼位臵摆放X展架，张贴海报，尽量把公司的宣传资料与银行的宣传资料摆在一起。客户经
5 理对往来的客户发送宣传单张，对资料要及时更新、及时补充。
第二十条 客户经理在银行网点展业的工作指引：
（一）与银行员工建立良好合作关系，尤其是主要领导、大堂经理、经警、办理银证通业务的柜员等人。
（二）向正在排队办理储蓄业务的储户派发招商证券银证通宣传折页，派发资料时应保持礼貌并面带微笑。
（三）客户经理在展业时要注意态度谦和有礼，热情为目标客户简明扼要介绍公司的产品、服务、公司的操作指引、佣金水平，如实向客户介绍公司的业务优势与专业服务水平，不得向客户作无法实现的承诺。
（四）在咨询台处接受储户业务咨询，记下客户的需求，动员其现场开户。应协助开户的客户正确填写开户协议与其他开户要件，帮助储户复印身份证、存折、股东卡等。
（五）引导开户申请人到办理银证通的业务窗口排队等候办理。
（六）与银行方协调，允许办理银证通业务的客户优先办理。
（七）正确处理现场投诉（抱怨），将投诉客户引导到银行的接待室，送上茶水，倾听抱怨，记录在案，能当场解决的当场解决，不能当场解决的，反馈回公司。
（八）通过现场咨询，了解竞争对手的市场营销策略，向公司汇报。
（九）对提出特殊要求的股民，特别是资金量大的客户，记录下他们的姓名、地址、联系方法，汇报给营业部或直销中心，营业部或直销中心需指定专人跟进。
（十）客户经理每日将展业开户结果报告营业部或直销中心。
第二十一条 应选择个人业务量大，人流量大且允许我公司派驻人员的网点派驻客户经理，开展银证通业务。
第五章 客户经理居民社区营销展业指引 第二十二条 客户经理在开展居民社区营销展业前应先对社区进行营销调研，营销调研的具体工作有：
（一）对所在区域内的社区进行实地调查，摸清小区数量、地理位臵、周边银行、商业机构分布等基本情况；
（二）对各社区基本情况（包括人口数量、人员素质结构、平均收入、人员聚集处、公共信息发布处等）进行调查；
（三）所在区域基本情况调查清楚后，拟定各社区营销计划（包括目标计划、时间进度安排、人员分工、费用预算等）。
（四）对各社区营销时间先后次序，各地可结合当地实际情况，参考以下因素：
1.人口数量众多的优先；
2.周边商业写字楼者众多的优先；
7 3.周边有合作银行网点配套的优先； 4.居民文化层次和收入水平高的优先； 5.周边有问题券商证券营业部的优先； 6.社区物业管理机构关系良好者优先。
第二十三条 客户经理在居民社区调研结束后应形成以下文档，其中应包括:
（一）《XX社区状况调查表》
（二）《XX社区推广计划时间表》
（三）《XX社区推广方案》
第二十四条 客户经理在开展居民社区营销时应根据初步拟定的社区开发时间进度表，联系各社区居委会或物业管理机构，协商相关促销方案。
第二十五条 客户经理在与社区管理机构进行协商时应注意的事项有：
（一）注重个人谈吐，充分体现招商人的精神面貌；
（二）仪表端庄，衣着整齐，言行举止恰当、得体；
（三）关注并尊重对方意见，不卑不亢；
（四）坚持“与人为善”和“与人为友”的原则，争取在最短时间内、最大程度地获得小区管理机构的支持；
（五）如果营销方案遭到部分拒绝，可探讨双方都能接
8 受的变通方式；
（六）根据双方协商的结果，调整相应的社区营销方案，并形成以下文档：
1.《XX社区推广计划时间表》（修订） 2.《XX社区推广方案》（修订）
第二十六条 根据以上协商的具体时间，在客户经理入场强力推广期前的3--4天开始营销前预热，客户经理社区营销的营销预热具体工作事项有：
（一）将大幅海报张贴于小区宣传窗、居民楼门口、小区出入口及其他显眼的人流汇集处和公共信息发布处；
（二）活动预告与海报同时张贴，并随同宣传单页直接投递住户信箱；
（三）所有宣传资料张贴应规范、大方，杜绝随意、胡乱张贴。
（四）预热期内，客户经理应隔天观察宣传海报和单页的留存状况，并做到及时补充。
（五）根据当地实际情况，办理好当地城管报批手续、物业管理公司的场地租用手续、交管部门的交通占道手续等。
第二十七条 在社区营销预热结束后，客户经理进场，进入强力推广期。强力推广期通常持续2--3天，推广期内
9 的工作事项有:
（一）在选定的地点布臵展台，进行人员推广活动：散发宣传单张、产品咨询、现场开户、收集客户资料；
（二）横幅悬挂于小区出入口及其他醒目人流处；
（三）将预热期已张贴海报、宣传单补足
（四）人员要求：精神饱满，态度积极主动，统一着装。
（五）人员安排：客户经理3-5名，有条件的地方可以加一名投资顾问。
（六）主要工作内容为派发宣传折页、接受客户咨询并登记相关资料、协助客户现场开户等。具体事项有：
1.向小区居民和过往行人宣传介绍招商证券的业务（营业部业务或银证通业务）和产品。
2.通过现场咨询，获得客户资料。同时了解掌握竞争对手的市场营销策略，向公司汇报。
3.对提出特殊要求的客户特别是资金量大的客户，记录姓名、地址、联系方法并汇总上报。
4.条件许可进行现场股评，投资顾问在为客户进行咨询服务的过程中要不失时机地向客户推荐公司业务。
（七）需准备的促销用品：展台、横幅、桌面立牌、X展架、促销宣传伞、开户资料、开户样板、开户协议书、牛网终端，如有股评安排，还需配备手提电脑及相关的通信线
10 路。
（八）促销现场通常设立在小区出入口、社区活动中心等人流汇集处。要注意环境卫生，自觉将受众丢弃的宣传品及时清理，使得促销环境整洁有序。
第二十八条 客户经理社区现场开户指引：
（一）对感兴趣的客户进行宣传，提供咨询，指导股民如何开户；
（二）对于开户手续，尤其是开户所带证件和注意事项，以及如何进行预约开户要进行深入解释和说明；
（三）对现场开户的客户应严格按照公司要求，协助其办理开户手续。办理开户手续时须有公司正式员工见证并签字确认；
（四）对接触的潜在客户，鼓励其现场开户，或留下其电话号码，跟踪、预约开户。
第二十九条 社区营销活动结束后应对该社区进行跟踪管理，将已开发的小区纳入常规管理，由1名客户经理专门负责。
第三十条 社区营销活动结束后，客户经理可以采用以下两种方式，对已开发社区持续进行深度开发。
（一）对客户进行追踪
通过前期在社区宣传时获取的部分居民的联系方式，对
11 这些居民按照股民、潜在股民、非股民进行分类，分别联系。前期以现有股民为工作重心，争取在较短时间内实现开户。后期则以其他类型客户、已开发客户的人际关系圈为工作重点。
（二）建立跟踪销售渠道
通过与社区管理机构建立良好关系，在社区宣传栏或其他位臵，长期张贴宣传单和海报，留下业务联系电话。
第三十一条 社区营销活动后的营销评估
（一）以社区营销的实际绩效，对照计划目标数作为社区营销评估的基础；
（二）对在社区营销过程中发现的问题和形成的经验要及时总结；
（三）在考虑成本收益的基础上，不断调整、改进社区营销模式。
第三十二条 进行营销宣传时，要符合公司渠道管理部的宣传口径，同时兼顾当地的监管环境，防范相关政策风险。
第六章 集团客户营销展业指引
第三十三条 集团客户是指在同一工作单位的目标客户在同一银行网点办理招商证券银证通开户手续，人数在5人以上的客户群体。
第三十四条 为保证集团客户的质量，集团客户开发对象要求为当地经济效益好的行政事业单位、国有企业、上市
12 公司、外资企业。主要有以下几类：
（一）各级行政机关、报社、电台、电视台、学校、医院；
（二）垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路；
（三）高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等；
（四）金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；
（五）经济效益好的大中型国有企业、外资企业、民营企业；
（六）上市公司和高新技术企业。第三十五条 营销集团客户的主要途径：
（一）银行对公司业务客户经理提供客户信息资源；
（二）客户经理通过自身社会关系获得；
（三）通过加强客户服务，由核心客户带来其周围的客户群；
（四）通过在机关、学校、企事业单位举办股评报告会、联谊会、体育比赛等方式建立与目标客户的联系，进而拓展客户业务；
（五）保险公司建立战略联盟，分享客户资源。第三十六条 各营销团队可根据当地的竞争情况，对集团客户采取灵活多变的营销手段。例如：营销推广期内交易手续费优惠、免费赠送股东代码卡等。
第三十七条 开展集团营销活动，如需要对集团客户给予优惠时应先报公司渠道管理部审批。
第七章 银行关系建设
第三十八条 银证通营销团队负责人必须与银行负责银证通业务的相关部门高层管理人员保持经常性的联系，至少保证每星期一次的电话沟通，了解业务开展情况及其他券商的情况，争取得到银行方的支持。
第三十九条 银证通营销团队应有专人对辖区内网点的主任级以上的领导进行定期拜访，要求每半月不少于一次，及时了解我公司客户经理在网点的驻点工作情况，传达我公司新的宣传和促销活动等，取得银行的信任与支持。
第四十条 进驻银行网点的银证通客户经理应尽量与银行网点主任、柜台人员、客户经理、大堂经理等人员建立良好关系。遵循银行的制度与规范，熟悉了解银行业务，热情主动的帮助银行做一些力所能及的事情，如解答客户的一般业务咨询等，以取得银行人员的好感。
第八章 附则
第四十一条 本指引适用于营业部。
第四十二条 本指引由渠道管理部负责解释、修订。 第四十三条 本指引自公布之日起施行。
第15篇：个人展业计划
个人展业计划
到公司已经两个月了，通过这段时间，对保险行业有了初步的了解。也让自己从中学到了不少的东西。
对于接下来，怎样提高自己的业务水平、业务素质，自己在此作一个小的规划。
分析自身资源：
（一）刚起步资源贫乏；
（二）没有较成熟的业务支撑。所以在接下来的时间里，对车行业务首当其要，严格督促和要求自己，在车行打下牢固的基础，其次对自身周边的亲戚朋友挖掘业务，做到观察仔细，完善业务信息，通过这些方式来不断提升自己的展业能力，尽早的给公司和自己创造效益。
然后，再谈谈对于公司的领导层一些想法，在公司我是新人，并且也是这个行业的新人，在公司很清晰的感受到了家庭式的温暖，在业务知识上领导与同事给了我很大的帮助，不断的帮助提升业务知识，在业务平台，领导们也给我创造了很好的条件，给了我很好的锻炼机会，对于公司为我们创造出来年环境和条件，我深表感激，并且不辜负领导们的一片好心，相信只要勤奋用心，能够吃苦耐劳，在业务上肯定会有所突破。
覃
磊
第16篇：79种展业方式
79种展业方式！
一 网络方式:
1.网络宣传,做主页和个平台发帖 2.本地信息港等网络平台的信息宣传发布 3.在贷款网站上寻找有需求的客户 4.群发邮件宣传
5.在各行业群等网络联络方式里宣传 6.网络老乡群和老乡聚会，开发区房产群 7.搜索QQ附近好友，发信息宣传 8.跟帖：制作自己的个性签名 9.微信漂流瓶宣传
二 广告宣传:
10.在小区显眼位置拉横幅 11.小区宣传栏广告 12.小区设置咨询点（摆台） 13.各住宅区门缝插置宣传单页 14.居民小区的报箱内投放宣传单页 15.乘坐出租车时放置宣传单页 16.与商铺老板进行宣传沟通，代发宣传 17.与汔车美容店合作，搭条幅单页
18.与洗车店的老板合作，如有成功贷款的客户可赠送小礼品 19.让亲友在其交际圈中帮忙传播宣传 20.朋友聚会聚餐发名片，行业座谈会宣传 21.在餐厅，酒店，旅馆放置名片 22.有线电视短信发广告销售 23.在单位楼外挂置喷绘广告 24.短信群发
25.各场地贴单中高端的理发店做一下广告 26.过节在各种福字类产品上做广告 27.公共厕所里制作公益小广告 28.报亭做一下小广告 29.彩票站可以做一下小广告 30.制作一些公共场所的警示牌 31.制作出租车上的名片盒 32.把鼠标垫做成广告放在网吧里
33.利用各类资源做广告宣传，例如小超市小卖铺挂置广告牌 34.打火机、汽车大巴的座位套上做广告 35.在小摩的的车身上面打广告 36.一些休闲场所做一些广告牌 37.在超市前摆放易拉宝 38.中介门口立体广告宣传 39.车体广告
40.交朋结友，婚宴派单 41.去流动量大的地方插车
42.报纸等媒体类广告宣传（注意质量） 43.和报纸广告人员协商合做（报纸夹页） 44.在自已家和亲友家里拉横幅做宣传 45.拜访高速路出入路口拉横幅 46.制作礼品袋购物袋
三 依靠交际圈介绍客户:
47.注意对老客户的回访和维护 48.与银行工作人员打好关系 49.客户朋友转介绍 50.找做生意的朋友介绍客户 51.保险人员资源介绍
52.房产，汔车类销售人员转介绍 53.可以让客户提供一下他们公司的通讯录 54.保险公司里的人员如果熟悉了可以资源共享 55.证券金融圈里资源共享
56.制作名片的店里要一下留底的名片 57.与各公司财务沟通宣传
四 电销:
58.通过网络公司的朋友寻找客户的联系方式进行电销 59.在当当网等网络销售平台上寻找老板的联系方式进行电销 60.可以从小区物业搞一些业主名单电销
61.打电销的黄金时间段上午10：00-11：30下午15：00-17：30 62.健身房的会员名单电销
63.招聘的广告上的电话可以当成电销名单 64.教育培训机构的优质人员名单电销 65.装饰城找客户名单电销
五 陌拜:
66.多做自我推荐，现我资源的发掘
67.在报纸等宣传媒体上寻找商家的信息进行拜访 68.留意房产转让，商业招聘类信息进行陌拜
69.小区物业和房产中介寻找房屋产权人联系方式进行陌拜宣传 70.要求自己每天跟陌生人交谈 71.扫批发市场 72.扫工业园
73.扫商铺（找其有耐心的时候如阴天下雨） 74.扫镇上的加工厂 75.汽车站周围展业 76.对车友会进行宣传
77.公司酒会及各种宴会类宣传展示 78.各缴费点陌拜
六 派单:
79.中午时间到写字楼进行宣传派单
第17篇：保险公司展业计划
展 业 计 划
__________公司的各位领导：
我于______年____月份进入_____公司，我将以高度的责任感，使命感在总公司及分公司的指引下全力以赴配合_____把_____建设成为全省一流，全国名列前茅的中心支公司，现将业务发展计划概括如下：
1、能够达到的服务标准
不应该“纸上谈兵”，而要切实的履行自己的计划，利用自己的强项，采用缘故法在老师，同学，亲戚，朋友，消费对象及家人中开展业务，拓展潜在客户。陌生拜访，在厂矿企业，商业小区，驾校，4S售车店，汽车修理厂，汽车美容装修公司等地通过不间断拜访，获取信息，给对方信任感及诚恳态度，努力建立连接枢纽。即便是每日拜访5个客户这样的小计划，只要能够做到并服务完美，这才是成功的第一步。
2、老客户的新服务
新年新面貌，展业更是如此。在新的年度内，我除了制订新客户的开发计划外，还应当对老客户制订新的计划。通过对老客户的持续性服务，包括理赔到位，服务热忱，节假日的问候祝福等人文关怀，以老带新的方法，从而发现和挖掘更多潜在的客户群。
3、在营销团队中扮演的角色
每位业务人员年度营销任务的完成及展业工作的顺利开展，均离不开营销团队的支持和帮助，更是每位业务人员不可或缺的营销平台。因此，在制订自身年度计划时，我会将自身融入到团队的整体营销目标和任务之中，扮演好自身的角色，而突出自身的营销优势和亮点，同团队中更多的伙伴一起努力并总结和分享成功的方法。
4、提升自我的知识层次和精神境界
业务发展工作，是一项具有挑战性的工作，更是一项具体细致的工作。客户对保险理论知识、服务素质、营销气质有着更深层次的要求，这就需要制订新知识的学习和培训计划，自身广泛的兴趣爱好，积极向上乐观的心态，业余时间对成功人讲座及有效开拓人脉关系等知识进行充电，这样才能够不断地跟上业务的发展趋势，满足客户的不同需求。
总体来说，经过我的努力实践，将公司建设成为制度健全，管理科学，经营规范的保险企业，力争成为晋中市保险市场中有实力，有效益的中心支公司。为了公司长远稳健的发展，希望上级公司能够给予我们更有力度的业务拓展支持，以及发展业务的前提优惠条件，我们将全身心投入，努力进取，为_______中心支公司发展成为千万级公司的宏伟目标而不懈的奋斗！
______中支 _____
_____年____月____日
第18篇：展业话术
寒暄、开门、展示、关门系统
寒暄：
王先生，你公司人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道？
你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活品质，是吗？
展示：
是这样的，我们的生活从最低层到最高层就像爬山一样，今天你的家人所以享受好的生活，是因为你的收入能够支付一切开支，假如没有收入，生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到（理赔案例），将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信得过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
关门：
这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填写一下。
第19篇：展业短信集锦
展业短信集锦
1、财富人生！保险相伴！疾病面前，人人平等。医院面前，没钱别进。缴费窗口，从不讲价。保险不能改变生活，但可以防止生活被改变。
2、救护车一响，一头猪白养。割个阑尾炎，一年活白干。
3、外有挣钱手，内有聚财斗，生财有道，聚财有方。保险是零风险理财。
4、行车少有一路绿灯，人生没有一帆风顺，有红灯防止被撞，有保险防止家庭急剧贫穷。
5、十年打工还是工，十年经商风雨中，十年当官一场空，十年保险大富翁。
6、意外残废，连累家小，大病威胁，花钱不少，走的太早，责任未了，活得太久，没钱养老。
7、今日消费，明日保障，买时不需要，需要买不到。保险是：生命保证书，死活都赚钱。
8、保险公司是：阎王索命，我们给钱，专给阎王干，这就是保险公司的伟大。
9、我们养老人、照顾小孩那是爱、是责任。我们都听说过孩子不能输在起跑线上，但怎么能够保证不输在目标线上呢？也许这张保单不能确定孩子未来教育所需要的所有费用，但等于你在孩子未来的高速公路上建立许多加油站，让孩子在每个拐点都能华丽转身，等于给孩子种下一棵摇钱树，白纸黑字的承诺，并保证了它的收成。
10、通胀下的生存之道：
一、不要添加情人。
二、及时甩掉外遇。
三、维持现有孩子数量。
四、在家做饭、少在外勾搭。
五、购买民生富贵齐添、防止以后贫穷。
11、人要活的好，钱财少不了，中年怕有病，无病也怕老，怎样来保障，寿险少不了，平时紧紧手，全家来投保，投资无风险，分红比例高，专家来理财，效益真叫好，平时有保障，人生不怕老，父母无担忧，儿女乐淘淘，身份显尊贵，人人高眼瞧，富贵伴一生，终生幸福笑。
12、通过保险产品进行传承的好处：
一、孩子不能复制本人的创富技能。
二、确保孩子未来基本的富裕生活。
三、防止孩子过早拥有财富而败家。
四、虽然给孩子钱、但控制权在手。
五、专属孩子的钱、不因婚姻而变。
13、漂亮的衣服，精致的玩具，不是送给孩子最好的礼物，永久的礼物是送给孩子一双搏击长空的翅膀，您的爱才是孩子无尽的宝藏！我们不能呵护孩子一辈子，但合理的理财规划，可以让我们的爱伴随孩子一辈子！只要您改变一下储蓄习惯，您的爱就能变成永恒！
14、一张保单拥有：政府监督保险公司运作的承诺。保险公司履行契约的承诺。所有保户互助共济的承诺。我对您专业服务的承诺。保单的签订不是销售的终止，而是服务的开始。
15、打下江山要靠胆，守住江山要靠脑，传下万代基业就要靠保险了。书山有路‘钱’为径；可怜天下父母‘薪’。
16、周姐：买保险不过是把银行的钱转移一部分到保险公司账户，并没有花去。保险是将来的生活费、教育费的替代品。意外及时的现金。买保险等于给上帝签一个合同，保证这一辈子没事。买保险不是增加负担，而是承担责任。
17、周姐：钱无论多少都是数字，只有赋予它意义才会有价值，难道你不想送给孩子一份有价值的礼物，让您的爱伴随着他一生富贵齐添？因为我坚信未来您的孩子一定会为您今天的选择而感动。投资是为了赚更多的钱，理财是投资利润的延续，保住赚的钱不缩水。银行只能算出利息，算不出风险。保险是算出风险后的巨额花费、并及时提供给你。
18、买保险不能阻止疾病、意外的发生，却能解决风险后的事情，也就是用钱来补偿钱的问题，保险让你在理财中稳操胜券，无论是贫穷、富裕、挣钱、护钱、老的、少的、男的、女的都不要忘了，给钱上保险，未雨绸缪，才是当代人应具备的素质、明智的选择。
19、怀感恩之心，念相助之人，存敬重之意，谢关怀之情。对过去的帮助说声谢谢、、、对未来的关怀说声拜托、、、感谢您选择民生、选择我！
20、没有人喜欢打针，但却愿花钱忍一时之痛，以换取健康与安心，保险就是家庭健康的预防针，一旦有事，保险公司帮我们买单，没事钱还是我们的钱，但多了份保障。
21、掏出你今天少量的钱省去你明天无谓的担忧，利息千变保费不变，买保险的人有增无减，算得出利息但算不出风险，金钱有价，人身无价。我的工作是：拿走您的担忧，完成您的心愿。
22、保险从生活中来，做保险要到生活中去。一嘴一笔闯天下，双脚踏出亿万金。
23、家财万贯是家人幸福安全的保障，还是家人反目成仇的祸根。
24、每天为自己攒一粒芝麻，随时准备换一颗西瓜，即使终究换不来西瓜，却发现攒了一堆芝麻。
25、意外残废，连累家小，大病威胁，花钱不少，走的太早，责任未了，活的太久，没钱养老。
26、买保险不能确定孩子未来需要的所有费用，但你等于给孩子未来的高速公路建立了很多加油站，让孩子在每个拐点都能华丽转身。您为孩子种下一颗摇钱树，并白纸黑字向您保证了这颗树的收成。
27、保险是你——不冻结，不查封，避税，避债的专属资产。
28、不买保险除了跟自己，家庭，亲密的人（父母，爱人，孩子）有关系之外，跟任何人没有关系。如果觉得不买保险很光荣，那就跟自己的家人显摆：看我，不用买保险就可以让你们生活的很好，哪怕我死了，残了，你们的日子都没有问题！！除此之外，跟任何人没有关系。
29、保险保的是不确定的风险，有赔偿，有返还，钱多不会扎手吧！腾不出时间休息的人，总会腾出时间来生病。
30、周姐：正是有您不断的支持和帮助，我才能不断成长，从优秀迈向卓越。我相信我的未来一定有您的参与。当您身边有亲朋好友需要了解保险时，请一定把我推荐给他们。
31、什么是幸福？人生需要鱼翅和盒饭的对比才叫幸福。
32、什么叫痛苦？现实和期望差距太大。
33、什么叫善良？别人饿三天，我吃肉不吧唧嘴。
34、保险要么锦上添花，要么是雪中送炭，但绝不会雪上加霜。
35、您希望子女未来向您一样忙吗？您的女儿，您愿意她继承您的产业，同时继承这些男人都难以扛过的压力吗？您是否希望她们拥有时间去做真正喜欢的事、能以大气优雅的格局去经营家庭吗？我们可以传承财富，但不能传承压力。虽然钱给了孩子，但控制权在手。只有靠保险
36、您的企业对您来说是财富，但对于子女来讲未必是，或许是压力。给子女建立一个实体企业，企业今年在，明年可能不在了；给孩子建立一个不需要打理的‘现金企业’，这样一个保单契约，今年在，明年一定在，还会伴随孩子到XX岁
37、辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，发生在别人身上的是故事，可发生在自己身上就是悲剧。
38、拒绝保险的人一般只有4种：无能的人、无知的人、自私的人，没有责任感的人。我们为房子、车子投保却不肯为自己、家人投保，难道我们还不如一辆车？
39、一杯可乐几元钱，一包香烟几元钱，几杯可乐、几包香烟可以让我们拥有一份意外风险的保障。都能实现自己对亲人的爱和承诺。
40、消费的诱惑是无穷的，给自己和家人存一份儿保险是必需的！
拒绝保险，我们可能会辜负亲人的信赖、背离自己的生命价值！
41、世上没有绝对的安全，可你和家人不能没有绝对的保障。保险不是万能的，
没有保险是万万不能的。“老有所养、病有所医、少有所教”是我们构建和谐社会、和谐家庭的基本。
42、没有人因为购买了保险而倾家荡产，但的的确确有些家庭因为没有购买保险而倾家荡产！
43、人寿保险的五大功能：1.人寿保单不纳入破产债权；2.受益保险金不用于抵债；3.合法保单是不被查封罚没的财产；4.不存在争议的财产分配； 5.保险赔款免纳个人所得税.
44、投资需要研究人性，而不仅仅是投资技术。理财是要规划人生，而不是去追求收益。理财工具要跟理财目标相匹配。理财目标就是我们人生不同阶段，不同条件下（风险）对现金的需求。 理财是保证我们在未来不可知的日子里一定有一笔可知的钱。
45、保险是什么？保险是爱！保险是责任！保险是一个人对家人的呵护。保险能体现一个人的价值！
46、男人挣钱是责任，女人挣钱是尊严。义气风发不在一时，持续奋斗才是英雄。
47、江泽民－－金融是现代经济的核心，保险是金融体系的重要组成部分，它对促进改革，保险经济，稳定社会，造福人民具有重要的作用。
48、朱鎔基－－基本医疗保障只能是低水平的，“保”而不是“包”。“保”即有一个基本的保障，超出部分主要应通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了，应该明确，健康投资人人有责，不能再完全依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。
49、胡适－－保险的意义，只是今日作明日准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，生时作死时的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。
50、李嘉诚－－别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我的财富，是我给自己和家人买了足够的人寿保险。
51、丘吉尔－－通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。
52、服务是承诺、是品牌、是文化、是生命、是风格、是宝藏。无情商品，有情服务。保障有限，服务无限。
53、费用低,保障高,既管大病又养老;存取自由,利息高;既安全,还免税,保本增值真是好！
54、生病住院躺在病床上的人十分想买医疗保险，买不了了。老了的人渴望享有养老保险，来不及了。受益的人都后悔买少了保险，补不上了。人生是一次单程旅途，你还要等吗？
55、掏出今天少量的保险费，省去明天高昂的医药费，利息调了四次，但买保险的人有增无减。算得出利息，但算不出风险。
56、保险就像灭火器，有备无患的朋友，对我的信任与支持，将人生的保险与理财规划托付于我！我深感责任重大，故而更加专注更加努力！
57、银行像爬楼梯，逐步积累。保险像坐电梯，直达目的。银行只能算出利息，算不出风险。保险是算出了风险后的巨额花费，并及时的提供给你。银行就是把那些不爱花钱人的钱贷给那些爱花钱的人。保险是强制储蓄，帮你理财。保险是保障加理财。银行是储蓄加利息。保险可以用很低的保费、争取很高的保障。
58、强制储蓄、帮你理财。转移风险、安全保财。长期投资、平稳生财。受益免税、合理送财。奉献爱心、妻小有财。老有所养、尊严是财。病有所医、免得借财。终有所托、家不破财。意外伤害、安慰得财。
59、现金是现在用的钱。储蓄是短期用的钱。保险是未来用的钱。投资是不用的钱。保险又要付钱，又要长期交费，利息又不太多，难道没有好处？奇怪的是国家的大力推崇、名人、理财专家都买了大量的保险。
60、社保像风扇，商业保险像空调。社保交费经常增加；商业保险缴费固定不变。社会医保不能豁免保费。商业保险有豁免功能。社保上有封顶，用药有限制。商
业保险可百分之百报销。社保象九年义务教育【免费】，商业保险象大学、博士、研究生【自费】。社保象衬衣；商业保险象棉袄。
61、一般人是看到才相信，而保险是相信才看得到。买时不需要，需要买不到。
62、我希望能够以专业的水准、职业的道德、可靠的人品以及优质的服务来为有需要的朋友提供优良放心的保险服务，愿成为大家信赖的寿险理财顾问。
63、根植民生，拥抱蓝天，扎根寿险，服务大众，用专业做保险，为您服务到永远。
64、世界上有什么东西同时用几种法律去保护它【保险法、婚姻法、继承法等】？我看只有保险了。
65、告诉保险业务人员：
也许你不是慈善家，然而，你帮助人们处理财务问题，使他们不需要依赖救济。
也许你不是教育家，然而，你可以让失学儿童，享有平等的成长机会。也许你不是宗教家，然而，你所签订的保险契约，可使众多忧虑的心灵得到安享。
当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能的时候，你将会打心底里感激--那张保单是我卖的！
66、保险——保障。它是孩子的教育基金；它是孩子的成长费用；它是孩子踏上社会的本钱；它是孩子成家立业的基础；它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子。
67、保险，是最安全、最无风险的投资！！！
68、如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，及每一位公务人员的手册上，因为我深信，通过保险每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。————丘吉尔
69、人一生最大的希望是什么？是美满的爱情；健康的身体；无忧的生活；舒适的工作；幸福的家庭；温馨的晚年？
但是意外风险无处不在，无论您是富贵贫贱，高矮美丑一视同仁，有人摊上了可能家破人亡，有人摊上了可能人生境遇剧降，很多人总以为自己小心不会发生意外，且认为意外只会发生在别人身上。但是。。。。。。
发生在别人的身上叫故事，发生在自己身上叫事故。
但是有一个事实是
患病的风险和支出在日益增加。
子女日渐增长的教育费用开支，
老年生活的费用困境却日渐突出。。。。。。。
70、如果有了保险，你的生活将基本上无后顾之忧，用极少的资金保证其他的资产和自己的生活不受影响，人寿保险是风险的转移。人寿保险是责任的体现，是生命的价值，是一种对未来的准备。
71、胡适先生曾经说过：“保险的意义只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女小时做儿女长大的准备，如此而已！
今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；
父母预备儿女，这是真慈爱；能做到这三步的人才算做是现代人。”
胡适先生半个多世纪之前就能说出这番话，确实不同凡响。即使到了今天，他的话仍然极具启迪意义。有什么比时间的评判更严苛、更客观呢？
72、毕竟，保险是防范人生风险和投资理财的最科学和最稳健的工具。如果说投资（股票、外汇、基金等）是个人理财的一把利剑，那银行（储蓄等）就是一把备用的贴身匕首，而保险——它就是一件厚实的盔甲，在你投入事业、努力挣钱和积累财富的同时，为你建立起个人与家庭的强大后盾，以防万一。
73、保险做为现代人的“四大件”，已经被越来越多的人接受。你还在犹豫吗？
第20篇：保险代理人违规展业致合同订立存在瑕疵
保险代理人违规展业法院调解全额退还保险费
中国法院网讯（胡学亮）保险代理人王某在向投保人舒某推销某寿险公司产品过程中，没能向寿险公司提供准确的投保人手机号码，导致某寿险公司在犹豫期内进行回访时拨打的并非舒某的手机，因此，舒某提出撤销保险合同的诉讼。近日，案经安徽省阜阳市颍泉区人民法院审理，双方同意解除合同，某人寿保险公司对投保人舒某已经交纳的保险费予以全额退还。
案外人王某系舒某的远门亲戚，2011年9月15日，舒某经不住王某的多次劝说，同意投保王某推销的某人寿保险公司吉祥如意两全保险、附加重大疾病保险。2014年1月14日，舒某向阜阳市颍泉区人民法院提起诉讼，认为王某在向其推销保险时，没有取得保险代理人资格证书和保险代理人展业证书，不具有销售保单的资格，且王某当时并没有就保险条款详细说明，自己也没有收到保险单，某寿险公司没有在犹豫期内拨打其手机进行回访，所谓的十日犹豫期形同虚设，故请求法院判决撤销双方签订的人寿保险合同，由某人寿保险公司全额退还所收保险费5250元。
某人寿保险公司辩称，保险单营销员王某在向投保人舒某推销保险时，已经取得了保险代理人资格证和展业证，不存在违规展业的事实，且，舒某在投保书上的签字表明其阅读了保险条款、产品说明书和投保提示书，了解保险产品的特点和保单利益的不确定性。所以，保险合同是双方当事人的真实意思表示，合法有效，不应当予以撤销。
案经法院公开开庭审理，双方对王某已经取得保险代理人资格证和展业证、保险人承保险种、舒某已交保险费5250元等事实没有异议。但是，由于王某向某寿险公司提供了并非舒某在投保单上预留的手机号码，保险人在犹豫期内实际上并没有拨打舒某的手机进行回访，因此，舒某丧失了在合同犹豫期内决定是否解除合同的权利。
法院另查明，犹豫期是指投保人收到保险单并书面签收之日起10日的期间，投保人在此期间内要求解除合同的，保险人自保险合同解除之日起10日内扣除工本费后退还投保人实际交纳的保险费。
最终，案经法院调解，双方当事人自愿解除人寿保险合同，保险人同意全额退还投保人已经交纳的保险费。
