售楼销售方案范文

2022-09-30 来源：其他范文收藏下载本文

推荐第1篇：售楼策划书方案

售楼策划书方案

第一部分项目分析

一、项目优势分析

1．位置优越、交通便利

项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。

2．周边配套、设施完善

项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行„„相关配套设施一应俱全，休闲、购物无所不便。

3．环境优美、绿化率高

项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅市场的新潮流，区内绿意盎然，住宅小区均采用港式设计，独有首层私家花园，附设大型地下车库，带给住客优美的居住环境及清新的空气。

二、目劣势分析

1．市场竞争激烈

镇内聚合了荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在规模、位置、价格上都各有优势，而目标顾客有趋向性，从而分薄了部分客源，令各个项目之间的竞争日趋激烈。

2．由于社会趋势，分工更加明细，各专业知识得以更充分的发挥。

经我公司人员现场调查，了解到贵公司现在根本没有专业的售楼人员，更无销售工作的统筹，在楼盘销上已打上8成折扣。

第二部分项目推广

一、项目市场定位

本项目地处沙湾商住中心，周边生活设施齐全，商场、食肆、银行、市场等应有尽有，根据沙湾一带市场情况以及项目自身规模，建议项目档次定位于中档，但包装策划成较高档次，利用周边完善的生活设施加上自身优美的绿化及小区环境，附加新颖先进的智能化社区管理系统，营造一个独具品位，充满时代气息的二十一世纪都市新住宅小区。

二、项目形象定位

1．附加先进的智能化社区管理系统

项目倡导的二十一世纪家居生活注重个性的发挥，“以人为本”的思想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能化信息引入家居生活，让人在说笑间完成各种生活工作事务，又可“秀才不出门，精通天下事”，同时将现代建筑和大自然的绿化环境融为一体，令人舒适惬意，悠然自得。为此需具备以下几方面素质：

a.高度社会化

二十一世纪是一个社会分工更深入、更广泛、更细微的世纪。假如说二十世纪的社会分工主要体现在人类的劳动方面的话，二十一世纪的社会分工则更多的渗透至人类生活的各个方面。人们逐渐感觉到以往必须躬亲的“家务活”变得越来越不必要，“购买服务”越来越成为新的时尚；与此同时，人们有可能，也必须将更多的精力投入到各自专注的领域，否则其就可能遭到被淘汰的危险。这个趋势对家居生活的影响主要体现在两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务也更加全面与完善；二是家政服务的日趋盛行，家庭内的清洁、护理及厨艺等“家务”由各种专业公司的服务来替代。

b.高度信息化

二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产的重要资源，决定人们事业的成功与否，而且信息特长的应用也成为人们日常生活的一部分。信息化对家居模式的影响一方面体现在楼宇的硬件设施上，大量的电子设备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋；另一方面，信息消费成为时尚，信息服务极大地丰富着人们的生活内容。

2．追求和谐与自然

也许是对现代都市喧嚣、繁忙、紧张化的一种逆动，追求和谐与自然已经成为一种时尚，未来的二十一世纪这种趋势将会更加明显。体现在小区环境方面，人们将越来越追求建筑风格与绿化、小区环境的配合，越来越追求与绿色自然的贴近和回归。典雅风格的七层复式，草地、热带树木、庭台，和谐的社区文化，融洽的人与人之间的关系，将使翠怡轩成为都市中的绿洲，红尘中的乐土。

3．旺中带静，舒适惬意

翠怡轩位处番禺市桥旁边，周边生活配套齐全，饮食、娱乐、商场、市场、银行配套齐全。小区稍离主干道，无车马喧嚣，真正居家宝地。

4．卖点分析：

a.主卖点

·位处商业中心，旺中带静

·绿化环境，独立私家花园

b.辅卖点

·智能化家居管理系统

·和谐、人性化的社区文化

三、项目目标客户定位

根据项目周边楼盘目标消费的调查分析，结合项目的地段、环境、规划、建筑风格及目前对象消费心理的分析，建议本项目的目标客户群定位于中档收入人士，具体分为：

1．工薪阶层中的白领一族

此类买家多为工薪阶层中收入较丰的白领一族，且以青年买家居多，其较喜欢新潮时尚的居住生活环境，购房主要用作自住。

2．外来高收入人士

此类买家多在番禺工作或从商多年，有稳定的收入，渴望购房安家落户番禺，本项目对这类外来市民而言存在最大魅力。

3．部分港澳人士

四、项目价格建议

针对目前楼市竞争激烈、周边楼盘竞相降价的情况，初步建议本项目在淡市中以吸引人的价格和付款方式作为促销的最直接手段。建议项目销售价格以“低开高走”的形式陆续出现，即首次公开发售以“超低价”吸引买家，促成发展商的资金迅速回拢，帮助完善项目配套及资金滚动，然后视市场反映，在不同阶段适当加价，并在后期高价位阶段予以优惠，从面营造楼盘的抢购热潮。

第三部分品牌形象及广告传播初步策略

一、品牌策略概述

翠怡轩要取得良好的销售业绩，就必须建立独特的品牌形象，从项目现有状况，建筑设计项目推广策划出发，品牌策略的思路是形象同中求异，独特鲜明的卖点，个性化的小区文化。

二、广告诉求策略

1．理性诉求

a.位处沙湾最成熟的生活社区

b.智能化家居管理，带来完美生活境界

c.价格、收费恰到好处

2．形象诉求

a.草木亭台，绿地假山，私家花园

b.尊贵典雅的建筑设计

3．情感诉求

a.翠怡轩天人合一

b.融洽的人际关系

c.和谐的小区文化

三、广告风格

自信、自豪而不自负，

优美、优雅而不矫饰，

既具有时代感，又充满人情味

„„

四、广告受众定位

翠怡轩广告的目标受众，是既追求都市的繁华舒适，又懂得享受宁静和谐，既追求卓越的生活品质，又富有人情味的，收入较高的番禺生活、工作的本地及外来人士。

五、小区现场包装

小区优美的绿化环境和有宣传效力的现场包装是促进销售的重要手段。

1．售楼部

建议售楼部的建筑风格、用料以及色调等，与整个项目相一致，给买家一种真实、直接的感受。

2．样板房

建造两房两厅、三房两厅两个样板房，配置家私、电器、摆设、厨具等，使买家对楼盘有更具体、生动的了解。

3．指示牌

建议在楼盘附近的中华大道处设立一块楼盘指示牌，既具交通指引作用，又反映楼盘的地段优势及其他卖点。

4．围墙

建议建造小区围墙，既可标示楼盘，又可反映楼盘的形象与卖点，给予公众良好的第一印象，增加楼盘的内涵，在围墙上书写项目名称、推广卖点，绘画宣传图案，重要区段加以灯光照明，昼夜宣传，提升楼盘档次。

5．彩旗、横幅、竖幅、吊旗的制作布置，既可营造热烈的销售气氛，又可宣传楼盘。

六、销及公关活动配合

促销方面可采取多重折扣，买楼送契税，送管理费，抽奖送家私，送装修等常用形式。

公关方面可举办翠怡轩儿童书画大赛，番禺环城长跑等类似吸引公众注意力的活动。

在楼盘公开发售前及销售高峰期，配以系列的软性宣传文章，营造立体式的销售宣传效果。

七、广州宏兴商贸策划部房产物业策划代理服务内容

1．策划代理服务内容

a.项目相关资料搜查分析

b.项目周边物业市场调查研究

c.项目所在区域媒体调研

d.书面呈交销售策划初步建议书

e.与发展商交涉商讨以取得策划共识

f.制订项目推广计划

g.制订项目推广计划

h.制订住宅和商铺价目表与付款方式

i.设计制作报纸广告稿、宣传单张、宣传样本和售楼资料

j.设计制作展销会现场包装（展示设计）

k.负责各媒体广告投放（广告媒体策划与广告预算）

l.展销会展况跟踪

m.日常销售工作跟进

2．销售代理服务内容

a.现场售楼部派驻销售人员（销售主任和销售人员）

b.销售人员培训工作

c.建立客户资料系统

d.销售人员客户跟踪工作

e.销售人员展销会总结

f.销售人员日常销售总结

推荐第2篇：售楼人员销售培训技巧

售楼人员的销售培训技巧

一，恭维——夺取客户芳心的开端。

1，一份热情，一份回报。

案例：王培第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王培按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三方二厅二卫的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王培手拿计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王培问。“很不错”余先生答道：（“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”）十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的钥匙准备告辞，李大伟迎了上来：“（先生，外面那辆黑色轿车是您的吗？真气派！”）李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生的脚步停住了。“这款凌志车是刚上市的98新款，外形可以跟奔驰媲美，开起来的感觉肯定不一样。”李大伟继续评价道。“你也喜欢研究靓车？”余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟把话头一转：“看来您肯定很忙，刚来就要走，这麽漂亮的车风尘仆仆，来洗车的时间都没有。您不介意稍坐一会，我帮您把它变得容光焕发吧？”

余先生接受了售楼主任李大伟的建议，由他安排人去洗车，（王培也不失时机的奉上一杯热茶），李大伟和余先生重新坐下来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。

半个小时后，余先生爽快地在合同上签了字，挑了一套三房二厅的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。后来，还主动介绍了几位朋友到王培这里买走了几个单位。

总结：（1）客户在售楼处停留的时间越长，成交的几率就越大。

（2）把握客户心理，注意观察细节，咬定成交不放松。（3）售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。

2,面对客户时怎麽办？

（1）售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。当你向客户详尽的讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。“我看得出，您非常喜欢6楼6单位。”这是一种“假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。同时，在成交完成之后，还可以不经意的提及他的亲朋好友，以期他成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。

（2）不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没要完全明白购买行为中得到什麽利益点之前，他们会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益”的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。有时甚至提出四五次成交要求后，客户才最终落订签约。

（3）成交的关键是六个字：主动，自信，坚定。充满自信，主动适时提出成交要求。自信具有感染力，会加速购买行动。推销是一项很容易被误解的工作，客户本来就对你有一种抗拒感。杰出的推销员给客户的是期待，而不是强制。

（4）沟通有方，要具备交谈能力。首先要成为有独创性的倾听着，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触。正确表达你的想法，简明扼要，使对方在短时间内领会要点。

二，现场接待准备——细微处下功夫

1，理念准备

（1）一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀的业务员，天天在与老客户打交道！售楼人员最值钱的是他们的客户名单，电话号码本！这是你们的生存之本，是你们拓展业务的方向盘和导游图。（2）做客户的朋友。做他们的理财顾问，与他们交流在地产行情走低时，如何在股市与楼市之间作安全的投资回报和资金的保全；与他们一起探讨楼市的未来，给他们你的专家意见：为他们安全，快捷地办理各类手续提供建议或方便等。

（3）必须提高自己的综合判断能力。从客户零散，隐秘的交流谈话信息中判断客户的实际需要和真实想法。（4）必须尽可能将以貌取人的陋习去掉。

（5）要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。

2，形象准备

(1)衣着。衣着得体给人自信和尊重感。（2）眼神。凝视并适当地闪避。（3）体味。不能太香也不能有汗臭味。（4）工作环境。保持地面干净整洁，空气清新。

（5）开场白。三思后行，说的多，问的多，了解就多，机会就越多。

3，资讯准备

每个售楼员手里需有一本讲义夹。这是客户服务的信息库，售楼书，价目表，付款方式表，银行按揭系数表，物业管理服务清单，装修标准清单，投资指南等汇集在这里。客户电话和售楼处咨询，洽谈的结果及时登录在表上，客户姓名，咨询内容，解决状况，电话等信息及时反馈给销售经理，建立客户档案，及时解决客户的各种问题。

三，客户接待的程序环节

1，礼貌的迎接客户。在售楼处入口笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什麽车，几个人来等情况，以适时调整接待方式。

2，安顿客户。尽量不要让客户受冷遇，保持在与客户2米的距离范围内游弋，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。 3，询问，咨询，了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多。调用售楼人员的综合判断能力，洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要。

4，放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如：刘女士想要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买方，当时正值8月底，学校已经开始做学位安排和生源登记。根据这一问题（需要），售楼人员向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性（把问题放大！）。洽谈后的第三天，刘女士如愿地买了房。

5，留住顾客。客户到售楼处后因有不同看法或因选择性太多，，不可能第一时间就明确要在此买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，一定要让客户留下电话，姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，然后再将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上。 6，签署协议。客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，落袋为安。

推荐第3篇：售楼中心物业管理方案

售楼中心物业管理方案

一、物业管理方案建议

随着销售市场的不断发展，有见地的开发商已由原来项目施工中期开始策划楼盘销售策略等事宜，逐步过度到从项目立项设计阶段开始，通过媒体广告，针对性宣传，设计豪华、高档次、独具特色的展示中心，来展现项目本身特点，展示开发商投资之实力，以激发业主购买欲望。同时开发商也意识到，通过销售员承诺宣传优秀品质物业管理服务会增加业主购买信心，但由于未有前期物业管理的涉入，介绍物业管理服务内容不够准确，针对项目特点介绍不足，说服力不强。

特别是对高档涉外楼盘综合性商业楼宇、别墅等高品质项目，二次置业的业户已占相当大比重，他们已通过过往的置业、居住、办公过程中积累的诸多购置房屋经验，同时对物业管理的认知，通过媒体介绍、国家法律政策的接触，以及生活、学习、工作中与物业管理公司的实际接触已逐步成熟。因此更多的开发商认为在做楼盘展示过程同时，展现物业管理服务水平日趋重要。为此近阶段，本市新开发各大型、高档社区及商业楼宇开发商在设计销售和展示楼宇的同时，把酒店式物业管理服务引进先期现场展示，为楼宇的销售增加卖点，以排除业主后顾之忧。由此出现了城市别墅展示中心和会所软卖场、顺驰太阳城、仁爱濠景别墅、天江格调、万科新城花园展示中心、万顺国贸、梅江南汐岸国际等各具特色的销售卖场展示中心，同时配合规范周密的物业管理服务，做为销售过程中的物业管理服务展示。

前期物业管理服务的重要性不仅得到开发商认同、业主的肯定，同时也得到天津市政府职能部门充分肯定，并于2002年12月1日正式启用《XX市物业管理条例》，对前期物业管理服务有明确规定。

为达到于销售过程中展示物业管理水平，全面配合销售工作顺利进行，使物业管理处与开发商及现场销售部建立良好之沟通渠道，现对销售中心物业管理方案建议如下：-

1、设立销售中心物业管理处组织架构，以达到有效之控制，统一协调各单位及各部门之工作、现场工作督导等各管理环节之目的。

2、根据物业管理处组织架构各部门职责范围，制订出各部门、各岗位之岗位职责、工作程序、工作标准及考核标准，以展示物业管理水平，增加业主信心，激励业主购买欲望。

客户接待服务

客户接待服务是体现物业管理服务水平之第一印象，于销售过程中，配合销售人员对于业主关心及疑问的物业管理方面问题进行解答。据过往之经验，其服务人员本身应具备相当之专业性物业管理知识，包括：

●了解物业管理相关法律、法规；

●了解物业管理费之标准、缴纳程序等；

●了解物业管理服务内容；

●应知晓物业管理实务操作全过程。

●同时，该客户接待服务也将配合物业管理总负责人于销售中心兼管相关之管理工作，包括但不限于：

●作好日常接待记录

●清洁、绿化工作检查记录

●各部门运行记录及各种档案归类汇总管理

●严格钥匙管理制订钥匙领用及借用归还、检查等管理办法

●作好销售中心和样板间的物品管理。

保安服务

物业保安职能就是要确保物业及其附属设备、公共场所等不受到人为的损坏、破坏或尽可能的减少损失；必须要阻止和防止任何危及业户的生命财产的行为；必须要制止任何影响业户身心健康的行为，维护正常的工作秩序。就其专业而言，涵盖安全、保卫管理和车辆秩序之管理。保安员形象是业主来销售中心所见之物业管理服务第一门面，于销售中心配备准军事化之保安服务队伍，予购买者以安全感，是最直接、最有效体现物业管理服务水平的途径之一。在一些销售重大及大型活动中，安全保卫工作将会起到相当重要的作用，其工作内容简列几点，以供参考：

●制定项目保安服务方案，确保所辖区域之秩序良好。

●全体保安员应统一着装，统一工牌，并在工作中始终保持优秀的保安形象

●普及和提高全员安全防范、消防和服务意识，并随时消除各种危及安全之隐患。

●疏导车辆停放，以保证来访车辆之安全和顺畅停放通行。

●制订重大事件和突发事件处理预案，如：销售中心开放日、举办相关活动及失火、聚众滋事等事件。

环境营造服务

体现高档次、高品味楼盘的物业服务特点，清洁、绿化服务也是必不可少的一环，于销售中心安排专业清洁人员，负责卖场之清洁工作，并于样板间中配备“家居型”清洁人员进行保洁工作，再配以专业、酒店式的高服务标准，无处不体现出人文关怀。卖场中绿化小品及饰品的摆设、销售沙盘的设计、悦耳的音乐、若隐若无的清香营造出舒适、温馨的销售环境，无一不增加业主在视觉、听觉及感觉方面的愉悦和放松，增加业主购买欲。

服务工作可从以下几点着手：

●制定并执行清洁及装饰材料保养计划

●围绕销售部门工作时间，合理安排清洁人员配比，以保证高质量有效服务。

●培养清洁人员服务意识及实际操作规范，以达到酒店式物业管理之服务标准要求。

●提供保洁服务，并定时处理各种垃圾废物。

●正确使用各种清洁设备及确定大型设备使用时间，避免影响卖场的正常开放时间。

●对销售中心所辖区域内绿化工作制订养管计划和租摆方案。

●及时更换不适宜盆栽乔木和草坪绿地。

●定期浇水施肥，营造良好的绿化环境。

●通过熏蒸或喷洒清新香剂，保证空气质量。

●做好消杀服务。

●配合各大型促销活动及节假日的清洁绿化工作安排。

物业工程服务

现场物业工程服务人员将于销售全过程中，负责卖场中水、电供应良好，并负责各项设施设备的保养工作，并积极协助各种大型销售活动的准备工作和重大节日布置工作，以多角度展示物业管理服务水平。

●及时维修中心水、电、通讯等设施。

●制定各项设施的维护、保养计划并执行。

●卖场灯光调控及音像设备、背景音乐的维护。

●各种活动中工程维修工作的协助配合。

●除卖场管理外，该物业工程服务人员应：

●跟进项目工程施工进度。

●及时记录隐蔽工程的施工过程。

●向业主解答物业工程和二次装修管理中的问题。

全面物业管理服务

综上各项服务工作内容及工作标准，为更好地达到预期效果，建议现场委派一名物业管理总负责人，全权负责销售中心之物业管理工作，同时做好协调各部门工作、督导物业公司员工各项管理工作，其工作职责为：

负责开发商、销售部之间之协调，打通各个工作环节，编制物业管理处各部门工作程序及工作标准，以更好的服务于开发商和销售部门展示物业管理水平。

制订各阶段及每月工作计划。

对所收集的开发商的动态信息（项目的规划、工程配套、工程进度等）、销售部销售方针对物业服务方面的需求及销售过程中对客户的承诺、业主普遍关心的事项或问题之各种信息进行归类汇总，为今后确定《使用、管理、维修公约》、《业主手册》、《装修守则》及项目物业管理方案掌握第一手资料。

现场检查督导物业公司各部门工作完成情况，定期考核。

二、资产管理

根据过往经验，通常于销售中心、样板间为营造销售氛围均配置了必要的办公用品、生活物品及饰品。因多个部门参与，容易造成责、权、利不清，又因销售过程中客流量大，人员较复杂等因素，所配置的物品损坏和丢失现象较为严重，给开发商及销售公司带来不必要之形象影响及资产损失，为达到有效控制，统一管理，避免损失，建议制订完整的物品管理制度，简要内容如下：

●物业管理处做为资产统一代管部门。

●划定各部门、各单位物品管理范围。

●利用现代化办公手段对所负责的所有物品进行统一编号、登记、造册，落实到人。

●制订严格的物品申购、采购、入库、储存、出库、转移、借用、归还、使用、报废等制度，完善各环节控制手段。

●定期与财务部及相关部门进行核查。

●每日清点现场在册物品。

●及时撤换已损坏物品，分析原因，并提出优化措施。

推荐第4篇：房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ① 商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。④ 签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。 ③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。 ⑤ 售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

八、促使成交技巧

第一节准确了解客户需求

• 首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。 • 客户的个人档案

• 力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。 • 客户的一般需求

• 即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。 • 客户的特殊需求

• 每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。 • 客户的优先需求

• 客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。 • 如何赢得客房的信赖 •

一、培养良好的仪态和品格

• 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。 •

二、掌握赢得信赖的技巧 • ⑴ 把握分寸

• 在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。

• ⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚

• 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。 • ⑶ 质量保证

• 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。 • ⑷ 质量保证

• 你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。 • ⑸ 讲一个故事

• 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。

• ⑹ 让旁观者说话

• 第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。” • 随机应变八大技巧

• 客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！ • 缓和气氛

• 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。 • 接受意见并迅速行动

• 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。 • 恰当地反击不实之词

• 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。 • 学会拖延

• 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。 • 转变话题

• 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退

• 也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。 • 排除干扰

• 有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。 • 适应客户的言行习惯

• “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。

• 总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。 • 判断客户购房的心理障碍

• 令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。 • 事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！

• 有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。 •

一、诚实的回报

• 诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色----诚实的人。你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。 •

二、开门见山

• 如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买？”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“你只有这些吗？“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。

• 巧妙指出客户可能存在的问题

• “昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。 • 排除客户的借口

• 客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。 • 机智设问

• 对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“ •

六、“四不”调查

• 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。

• 通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。 • 购房心理障碍及对策 • 促使客户购买有八个要素：

• ⑴ 他同意你的意见；⑵ 他同意听你介绍房子；⑶ 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意；⑷ 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；⑸ 已赞同你的推荐；⑹ 喜欢你的公司；⑺ 喜欢你这个售楼员；⑻ 愿意马上购买。

• 在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。 •

一、可买不可买

• 对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。 • ⑴ “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”----散户的典型障碍

• 这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：“为什么？”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”，“您到底对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。 • 对房子不满 • 当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。 • ⑴ “你这房子的户型结构不合理”

• 前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改？”可以让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的？”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。

• ⑵ “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。

• 你应立刻做出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。 • ⑶ “你这小区配套设施太差”

• 这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？”

• ⑷ 周围环境太偏僻或太噪杂

• 偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种？”

• ⑸ “我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”

• 之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过XX花园相当不错，，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。 • 对价格不满

• 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。

• ⑴ 解决方法之一----比喻法

• “请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了„„我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？” • ⑵ 分解方法之二----利益法

• 突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。 • ⑶ 解决方法之三----分解法 • 整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间去卖，你最好退出这个楼盘。 • ⑷ 解决方法之四----声望法

• 慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。 • ⑸ 解决方法之五----比照法

• 最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。 • ⑹ 解决方法之六----提问法

• “您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。 • ⑺ 售楼员对于价格障碍的排除原则

• 任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格，你做得到吗？ • 对你代表的公司的不满

• 售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。 • ⑴ 客户与某个具体人发生过不快

• “如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？” • ⑵ 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦

• 你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。 • ⑶ 就是年不惯

• 对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！

• ⑷ 对你代表的机构的实力有怀疑

• 排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。 • 对售楼员不满

• 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。 • ⑴ 诚实和守诺

• 你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。 • ⑵ 主动和诚恳 • 洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。 • ⑶ 对于吃过亏上过当的客户

• 这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。” • ⑷ 怎么也谈不到一块儿

• 有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。 • 不想马上购买

• 常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。

• 无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。 • 下面介绍几种较好的方法： • ⑴ 设置圈套，促使居交

• 你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。 • ⑵ 等下去会有什么好处

• 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。 • ⑶ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”

• “您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？

• ⑷ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。 • 把握成交时机

• 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 • 成交时机

• ⑴ 顾客不再提问、进行思考时

• ⑵ 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。 • ⑶ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

• ⑷ 话题集中在某单位时。⑸ 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。⑹ 顾客开始关心售后服务时。⑺ 顾客与朋友商议时。 • 成交技巧

• ⑴ 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 • ⑵ 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 • ⑶ 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

• ⑷ 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 • ⑸ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 • ⑹ 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。 • ⑺ 帮助顾客作出明智的选择。

• ⑻ 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 • 成交策略 • ⑴ 迎合法

• 我们的销售方法与您的想法合拍吗？

• 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。 • ⑵ 选择法

• XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ • 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。 • ⑶ 协商法

• 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？ • ⑷ 真诚建议法

• 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？

• 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 • ⑸ 因果互换法 • ⑹ 利用形势法。

• 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 • 备注

• 切忌强迫顾客购买。

• 切忌表示不耐烦：你到买不买？ • 必须大胆提出成交要求。 • 注意成交信号。

• 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

推荐第5篇：房地产销售售楼顾问培训课程

销售人员培训课程

（第一天）

一、销售员的基本要求；

1、职业特征；

⑴公司的形象代言人，其举止言行都代表公司的形象。⑵公司和客户间信息沟通与互动的桥梁。⑶服务大使：良好的服务可以使客户“重复购买”、“推荐购买”，在销售法则里有1：8：25：1这样的一个概率，就是直接影响一个客户，可以嫁接影响8个客户，并使25个客户产生购买意向，一名客户产生购买行为。⑷顾客的引导者和专业顾问：销售人员要充分的了解和利用专业知识，为客户提供咨询和服务，从而引导客户购房。

2、必须了解的知识；

⑴必须了解周边地区楼盘的名称、位置、档次、价格水平、销售情况等。并总结他们的优劣势和给本楼盘所带来的影响。⑵必须精通自己所销售楼盘的一切特点（后面再专门讲述），⑶必须掌握一些相关的房地产知识。（后面再专门讲述）⑷必须要对签订合同的相关事宜了如指掌（如贷款按揭、按揭所需费用、按揭利率、分期付款、购房所需费用等），这是做后一步，很关键。⑸必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。因为你的素质和销售水平的高低直接决定你的业绩。

3、售楼冠军的三大法宝；

⑴微笑：它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造和谐的氛围。首先说明你心情愉快，乐观向上，热爱本职工作，有足够的自信，这样才会产生吸引别人的魅力。使人产生信任和容易被对方接受。如因你的冷漠气走了潜在的和本应成交的客户，那是你自己及营销行业的悲哀。但是只有真正发自内心的毫无包装的微笑才具有感染力和杀伤力，才是打开客户心门的钥匙。⑵动作：在客人还在门外时，就要热情的为客人打开大门、让座、倒水。决不能以貌取人，进来的都是想买房的。⑶语言：一个优秀的售楼员，在语言的驾驭上都有自己的一套技巧。必须把握好时机，掌握好语速节奏。在讲话时，同时还要注意客户的表情。客人进来后不要急于介绍楼盘，应当请客人先坐下休息，喝点水听下音乐，之后再慢慢介绍。凉爽的售楼中心和优雅的音乐能让客人消除疲劳、心情舒畅，这样更有利于客户接受你的产品。

4、售楼前应先推销自己：从一般的消费心理来看，往往是客户先认可了售楼员之后，才会乐意接受他介绍的产品。首先要做到诚心诚意对待客户，不能只想怎样尽快把产品卖出去，而不考虑和解答客户所关心的问题，这样往往会被拒绝，这叫“欲速则不达”。因为买房是一辈子的事情，而且一套房子的成交金额比较大，客户不可能立即作出决定。需要三番五次比较和考虑后才会定得下来。

5、建立个人文件夹：文件夹的内容包括价目表、计价纸、付款方式、按揭须知、个人名片、笔、计算机等。

二、从业心态与必备素质；

1、建立正确的从业心态：⑴销售是从被客户拒绝开始的，销售过程中可能有80%是失败的。所以要学会如何有效地调整自身的心态，这对于每个售楼员来说 1

是非常重要的。⑵售楼员要建立信心。天下没有卖不掉的房子，对房屋和自己都要有信心。相信自己一定能将房子卖出去，不怕拒绝。克服自卑和调整心态的定律是：如果接待10位客户只有一位成交，那么成交率是十分之一。假如这单提成是300元，那么你应该要想到是因为你会见了10名客人才产生的结果，应该看成是每人让你赚了30元，因此每次被拒绝的收入是30元。所以你应该面带微笑，感谢对方让你赚了30元。只有这样才能正确的对待失败。⑶要分析失败的原因，多反省为什么？⑷要有职业道德。要以公司的整体利益来思考问题，杜绝为达目的乱许诺、欺骗客户。⑸要有敬业精神。充分掌握楼盘的专业知识，要对答如流，掌控销售过程中的主导位置，具有强烈的成交心态和富于激情。⑹确立长远的人生目标。要立志成为不动产方面的专家，市场策划专家。将售楼营销发展成为一项终身事业，而不仅仅是一份短暂的职业。⑺保持积极的心态。正视自己行业的缺点。不是我不行，是我还不够努力。要懂得坚持（冬天已经来了，春天还会远吗？黎明前总是最黑暗的。）。

2、善于倾听和洞察：懂得听客户说才能知道他的喜好、意图和需要什么。

3、善解人意和敏感性：就是了解和判断对方的心态，有目的的接待客户，锁定谁是决策者。用最快的时间发现能成交的客户。不要浪费太多时间在无谓的客户身上。但一样要热情，也许他只是现在不想买而已，不排除将来会买或者介绍别人来买（因为你的魅力会令他产生好感和肯定，而这种好感和肯定会转嫁到你推销的产品上。）。

4、灵活的应变能力：需要彻底消化本案才会有完美的组织词语。才能处惊不变、应对自如。

5、总之销售业绩的好坏是由你的专业素质和心理素质的高低，以及人脉的多少决定的。

三、赢取客户的要诀；

1、要懂得避重就轻、淡化本项目的一些客观制约因素。

2、望着对方说话，这是尊重和在意对方的表现。用柔和的目光望着对方并诚意解答问题。

3、懂得转化客户的需求。

4、不要过分热情。应该有节有理、落落大方、张弛有度，只需清楚明晰的解答问题就行。过分的热情会令客户以为你的房子不好卖。这个很致命。

5、谈判初期不要在价格上过多纠缠。贵和便宜在不同的人有不同的看法，关键看你能不能让客户认识到你所推荐的物业是他想要的。如果是，他会把价格排在次要位置。

6、对于不太说话的客户要积极提问，以获取需要的信息。

7、不要和客户争辩，要委婉解答。

8、要记得和多称呼客人的姓名，以示他的重要性。不要打断对方说话。

9、从客户的角度考虑问题。遇到分歧时不可立即反对，应首先说“你的想法或建议很好，但可不可以考虑一下以下意见。。。。。”，然后说出自己的看法。

10、把客户当朋友。只有朋友才会给你介绍新客户也更易成交。

四、排除干扰的方法；

1、一家人来看房。说明诚意非常高，但是你要找出真正的决策人。

2、带朋友来看房的人。除了说服客户外，切记不要怠慢旁边的参谋，要给足面子。

五、对待客户五不要；

1、不要欺骗客户：⑴诚恳，它是建立信任的关键。⑵要淡化产品弱点，但不要回避产品弱点。⑶不要夸大和编造产品优点。

2、不要怠慢客户；

3、不要心浮气躁：⑴气定神闲、有耐心、保持微笑。⑵收拾心情，不要情绪化。不要被一些难缠的客户激怒，不要把工作以外的情绪带到工作中来。不因吃饭时间到了、肚子饿而不耐烦。

4、不要贬低别人的楼盘：⑴不主动攻击对手，给人不厚道、不大度的感觉。⑵勇于承认对手的长处，肯定对手的优势并带出对手的缺点，但不要笼统的说别人的楼盘比自己的差，应具体指出。这有助于赢得信任。

5、不要过河拆桥：⑴买前热情似火，买后冷淡似水。要想着你已是他信任的朋友，他会给你带来其他客户。⑵不要让他失望和失落。要主动提供帮助和解决问题。要让他感觉到，你还是和以前一样的热情和真诚。

六、常见问题及解决方法；

1、产品介绍不详实：原因：过于迷信自己的魅力。解决方法：认真学习和熟悉自己的产品及所有资料，多讲多练，不断的修正自己的措辞。随时请教、多和同事相互演练。

2、任意答应客户要求：原因：急于成交。解决方法;相信自己的产品，相信自己的能力。了解公司的各项规定，对不明确的问题应请示经理。所有列入合约的文字内容应认真审核，如果逾越个人权限，所造成的损失由个人全部承担。

3、未作客户追踪：原因：⑴现场繁忙，没有空闲。⑵自以为追踪效果不大。⑶同事之间配合不够，同一客户害怕重复追踪。解决方法：建立客户档案，每日追踪。应事先想好措辞，避免慌乱。尽量避免电话游说，最好邀请到现场，利用各种道具提高成交率。

4、客户喜欢却迟迟不下定：原因：⑴想再做比较。⑵同时选中几套单位，犹豫不决。⑶想付定金，但带钱不够或没带。解决方法：⑴针对客户问题点，再做详细解释。若客户来访两次以上，应该尽力促使其下决心。⑵缩小客户的选择范围，可定他的某种选择，以便提早下定签约。⑶定金无论多少，能付则定，不够再补交（上门收取也行）。⑷暗示其他客户也看中了同一单位，或房屋即将调价。

5、下定后迟迟不来签约：原因：⑴资金困难。⑵事务繁忙。⑶对房屋开始犹豫不决。解决方法：及时沟通，提醒签约时间及违约后果。避免节外生枝。

6、一房二卖：原因：⑴自己不了解销控。⑵和同事间配合有误。解决方法：先降低姿态，对客户解释，协调客户换户，并给与适当优惠。若客户不同意换户，报告公司同意，退还定金。避免官司。

地产知识（第二天）

一、有关房地产的基本名词；

1、承建商：负责建造房地产项目的建筑公司。

2、物业管理：是由专门的机构对已竣工投入使用的房屋建筑，以经营的方式进

行管理。

3、物业管理费：是指物业产权人，委托物业管理单位对居住小区进行管理时所

付的费用。

4、业主：是指物业的所有人。

5、业主委员会：由小区代表组成，为维护业主利益，监督物业公司的一个民间

性组织。

二、有关房地产开发的知识；

1、现房：是指已竣工可以入住的房屋。

2、准现房：是指已基本封顶但未竣工验收的房屋。

3、期房、楼花：是指已取得或未取得《商品房预售证》的在建、未完工的房屋。

4、毛坯房：是指只有外门。墙面、地面、仅作基础处理的房屋、

5、成品房：是指经过装修的房屋。

6、飘窗：又叫外飘窗。窗子三面为玻璃。便于更好的采光。

7、玄关：就是进入房间第一步所在的位置。

8、起居室：就是客厅。

9、砖混结构特点：结构重，自重为1500kg/㎡、墙体厚、保温和隔热隔音效果

好、抹灰不易开裂、施工周期短、造价低、抗震性能差、出房率低、楼层要求7层以下、不适合超大开间住宅。

10、框架结构特点：采用加气混泥土隔墙、轻钢龙骨隔墙，结构轻，自重为

400—600kg/㎡、承重结构为框架本身，墙板薄只是起分隔作用，所以布置比较灵活出房率比较高、造价高，用钢量高出砖混结构30%、没有砖混结构保温和隔热隔音效果好、抹灰易开裂。

11、建筑面积：是从外墙开始计算，包括阳台、室外楼梯间、电梯间等公共

面积。

12、套内面积：是指单元以内的面积，包括套内墙体和阳台面积。

13、公摊面积：公共使用的部分（室外楼梯间、电梯间）

14、竣工验收：完成工程设计文件要求和合同约定的各项内容，取得工程施

工质量、消防、规划、环保、城建档案等验收文件后。

三、项目开发和销售所需的五证；

1、《国有土地使用证》。

取证条件：已向国家支付土地使用出让金，获得在一定年限内某块土地的使

用权的法律凭证。

2、《建设用地规划许可证》。

取证条件：向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划部门确认建

设项目位置和范围，符合城市规划的法定凭证。

3、《建设工程规划许可证》。

取证条件：所建设工程符合城市规划要求的法律凭证。

4、《建设工程施工许可证》。

取证条件：建筑施工单位符合施工的各种条件，允许其开工的批准证件。

5、《商品房销售许可证》和《商品房预售许可证》。

取证条件：7层（含7层）以下的需完成结构工程并封顶。7层以上的（不含7层）需完成三分之二的结构工程。

四、交楼时的一证二书；

1、综合验收合格证。

2、商品住宅质量保证书。

3、商品住宅使用说明书。

推荐第6篇：6月欧洲杯售楼活动方案

活动主题：和欧洲杯同喝“彩”！！！

活动目的：

欧洲杯马上就要开始了，能让这个全球瞩目的赛事和卖房有机结合起来。在这一个月，让销售情况上一个台阶。

活动主题：和世界杯同喝“彩”！！！

活动思路：让卖房和彩票联系起来！欧洲杯要开始了，猜4强，猜冠军、亚军、季军！我们要充分利用人类“赌”的个性和热爱足球的热情这两方面。买房同时猜世界杯的4强，和彩票一样的操作。猜中了给予一定额度购房抵用券。投入成本不大，而且和客户有了互动，不失为吸引客户群的好方法。

活动对象：6月进场客户——截止北京时间7月1日

2012欧洲杯开幕式时间2012年6月8日-欧洲杯冠亚军决赛2012年7月1日（欧洲官方时间）

推荐第7篇：房地产销售案场售楼经理职责

房地产销售案场售楼经理职责

1、团队建设

（1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；

（2）通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；

（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；

（4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中

的障碍，培养员工个人发展能力；

（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；

（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配。

2、业务管理

（1）参与前期项目策划思路的确定；

（2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

（3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施；

（4）做好对销售节奏及进程的控制工作；

（5）销售现场日常管理工作；

3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；

4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系；

5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

8、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；

9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。

推荐第8篇：售楼注意事项

1)大家购房所付的保险费其实是可以打八五折的，不要在售楼处买保单，外面的保险公司都可以为你打折。

2)开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。

3)广告没有一个是真的，千万别相信其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。

4)售楼员会用许多方法来逼你买房，让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。要自己看中才买。

5)别以为高层中的九到十一楼不错，那你大错了，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。

6)别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插土进去的，所以能多多存活就不错了。

7)别以为面砖的外墙是好的，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。

8)别以为实测面积是对的，其实测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认他的测绘报告。

9)绿化率，容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。

10)漏水和外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深，因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。

11)开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好，千万别信，这些人大多是公司的领导来捧场的。

12)注意，有人代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。

13)为何上海的所有凸窗看上去很大，但是能通风的只有很小一扇，我们说是为了安全，其实是整个上海的开发商都是为了省钱而内部统一那么做的。

14)如果报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是卖不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？

15)到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。

16)一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净，建材堆放是否井井有条。

17)不要相信物业管理会是广告上的外资单位来管理，通常只买他们的一个名字，然后叫物业顾问，这些外资物业公司通常只为单价在一万以上的楼盘来服务，别的其实都由本地公司来管理。

18)不要相信建筑设计是什么美国或加拿大的公司，这也是假的，国家规定外资设计单位不能单独参与一个楼盘的建筑设计，而必须是外加一个国内设计公司来共同设计，但是真正做出房型的就是国内公司，弄个外国名字只是满足你们的崇洋媚外的心理。

(1)开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。

(2)购房者对于广告说的什么绿地、景观之类的不要抱太大希望，项目里的树木和花草也都是从外面运来直接插土进去的，这还是交房一个月前才会干着活的。

(3)大多数楼盘的实测面积是不对的，少个一两平米你是看不出来，而且测绘报告是正确的，因为测绘局是我们买通好的。

(4)假如媒体广告上的给哪一个楼盘单独印了一个房型，那请你切记，不要去买这个房型，这种房型都是有问题的，不是卖不掉的就是位置非常不好。干嘛不印其他的，好的都卖完了。就是这个理。

(5)在售楼处看房的时候，注意要冷静，不要因为售楼人员讲的天花乱坠，而一时心热，就买下来，一定要综合考虑各种因素，毕竟买房不是小事。

(6)对于一般广告打出的说我们的物业管理会是一些外资单位来管理的，请不要相信，这些外资物业公司只是个名号，我们只买了他们的名字，叫物业顾问，二这些外资物业公司服务的都是高档楼盘，其他的都是由本地公司来管理的。

(7)建议大家最好不要在楼盘售楼处买保险单，可以交给外面专业的保险公司，因为朋友们买房时所付的保险费其实是可以打八五折的，保险公司可以打折，售楼处是不会告诉你的。

(8)看房者会认为贴面砖的外墙是好的，其实不然，在国外不会有人用面砖当外墙，用的都是高级的涂料，因为涂料漏水的几率不大，面砖很容易就会漏水。

(9)在看房的时候，一定要记得去到售楼处后问售楼员看一样叫销控的本子，这个本子记录的事这个楼盘真正的销售情况，才可以确定你想买的这套房子是否已卖出。

(10)绿化率、容积率大多是与实际不相符的，千万不要相信我们的话，我们也不懂，只是听工程部这么说的，他们的也不一定是完整的，能对80%就很不错了。

(11)很多买房的会选择高层中的九到十一楼其实，这几层并不好，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就不会散开，但是作为售楼人员的我们是不会告诉你们的。

(12)千万不要相信这个楼盘的设计或建筑是有什么国际大公司设计的，这都不是真的，因为国家有规定说，外资设计单位是没有资格单独参与一个楼盘的建筑设计，必须与国内设计公司来共同合作，而且请他们设计价钱都是很高的，但是真正做出房型的还是国内的设计公司。

(13)很多人会认为新房漏水是因为外立面的材料问题，其实不是的，新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外围墙壁裂缝才会引起漏水的。

(14)不要相信广告，广告大都不是真的，很多楼盘的广告画都很漂亮，但那都是效果图，有很多跟现实的房子相差很远。

(15)楼盘开盘的时候，一般售楼处会有很多看似有成就的中年人在模型边上说这个房子好，那个房不错，请千万不要相信，这其实都是我们的托，是自己人在夸自家的房子。

(16)注意，有人代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。

推荐第9篇：售楼合同

项目全程代理营销策划协议

项目全程代理营销策划协议书

开发商：陕西蒲城卓建地产开发有限公司（以下简称甲方）

销售代理：熊一忠 (以下简称乙方) 根据《中华人民共和国合同法》以及有关法律、法规的规定，甲、乙双方本着真诚合作、平等互利的原则，就甲方委托乙方对陕西蒲城卓建房地产开发有限公司开发的〔帝景华庭〕项目之整体策划、销售代理进行独家代理事宜，经过充分友好协商，特订立以下合同条款，供双方共同遵守执行。第一条委托代理项目内容：

甲方委托乙方就“帝景华庭项目”(以下简称该项目）进行独家营销策划以及销售代理服务。项目总建筑面积83658.02㎡（报建面积），（须扣除置换商业面积及住宅面积约：＿＿＿＿㎡）共计户数＿＿＿＿户，均价＿＿＿＿元/平米。

甲方在该项目委托期内不再进行自行销售或委托他人开展上述业务。乙方不能就以上委托事项进行再委托。第二条委托期限：

委托有效期：自签署本合同之日起至本合同委托销售任务完成达90%以上为止。营销策划和销售代理的服务内容

1、乙方工作方式：

委托期内，乙方向甲方提供该项目之营销策划﹑销售代理服务，由乙方自行组织、招聘、管理策划及销售人员，并自行负责其工资薪酬及日常支出，同时负责销售现场组织（策划）及管理工作。 2﹑乙方工作内容

1）本合同签订之日起的20个工作日内，乙方向甲方提交项目的《营销推广报告》。 2）销售现场管理服务 A、销售现场布置指导。

B、销售队伍组建、培训、考核、奖惩及互动。 C、销售危机处理

3）销售现场组织（策划）服务

A、制定各阶段的执行目标、实施方案并负责实施。

B、根据市场、客户的实际需求及时调整销售促销手法、推广策略。

C、及时对于购买客户进行研究分析，并确定下阶段宣传推广策略。 D、提出各阶段宣传、推广的效果跟进、分析与改进建议。 4）全程营销代理（策划）服务具体实施。

A、制定总体广告投放计划和各阶段广告策划、目标和执行方案。

B、负责项目各类广告的创意、文案及设计工作。 C、制定每期的广告的投放计划。

3、乙方在本项目的销售代理服务期内，向甲方提交的所有方案及文件须经甲方确认，且在获甲方确认后方可执行。第三条双方责任及权利

（一）甲方责任及权利

1）负责保证该项目的销售合法性：申办相关法律批文，并且为该项目的购买方依据政府部门所认可的程序办理相关手续：向乙方提供销售部有关法律批文副本或复印件，并保证一切文件资料的合法性和准确性。

2）办理有关销售、宣传等手续事宜，并且提供该项目户型图、装修标准、各户型销售面积及《商品房买卖合同》范本等有关文件资料。

3）提供该项目广告宣传及市场推广所需费用，由乙方书面提供相关方案，甲方备案后执行。

4）甲方需向乙方提供现场所需电脑二台、复印机一台、传真机一部、固定电话四部；提供现场展示区，提供项目现场示范单位（样板间）并负责协调物业公司顾问、客服人员、保安、保洁人员进驻；由甲方承担人员薪资费用及符合当地社保条件，乙方协助培训监管。

5）在销售期内乙方提出意见或建议时，甲方应及时研究做出书面答复。 6）负责该项目宣传推广过程中有关媒体发布、路演及制作的一切合同文件之签署。 7）同意在该项目宣传广告媒体及资料上印上乙方“全程代理”字样，并包括乙方有关名称、标示。

8）甲方有权监督乙方整个策划、宣传和销售的全过程，有权及时对乙方所提交的各项报告做出修改，并检查乙方对委托事项执行情况。

9）由开发商财务人员负责统一收取购房之全部房款。乙方每月同开发商结算并领取佣金与差价溢价部份。

10）一切有关该项目的所有合同文件均由甲方签订，任何单位或个人签订均属无效。 11）若甲方未能在予定日期提交资料并履行以上责任，则该项目销售开展工作日期顺延，造成一切损失与乙方无关，责任由甲方承担。

12）甲方须指派专人做好双方确认及对接文件的验收工作，签订确认后双方各存签收原件。

13）甲方提供该项目现场设置示范单位（样板间）及对外展场场地及配套设备，数量及形式，甲、乙双方根据实际情况商议确定。

（二）乙方责任及权利

1、整个策划、宣传和销售过程中，必须遵守中华人民共和国、陕西省有关的法律、法规。

2、委托期内，乙方拥有该项目之独家销售代理权，乙方必须尽职尽责为甲方搞好营销策划、销售代理服务。

3、拥有该项目营销策划、销售代理工作自行组织人员的人事权；负责为该项目销售提供系统、专业的培训，销售人员须经严格考核合格后方具备上岗销售资格。

4、整体策划期内，乙方应按照双方约定定期与甲方举行周度工作例会（具体情况见合同附件三），汇报当期工作情况，并应按时参加甲方组织各种与销售相关专题会议，提供有效、专业之建议。

5、负责该项目的销售经营，包括：对市场定价、销售对象、时间、价格、付款方法及各种宣传渠道等提供专业书面意见。

6、提供完整的市场分析及策划建议报告，对该项目的包装提出建议及制定各种销售策略，并根据市场情况作出相应调整。

7、有权根据市场情况或其它因素制定和调整该项目之销售策略。

8、营销、策划、重大活动及对外发布的推广文案均全部经由甲方签字确认后方可发布执行；乙方必须对甲方提出的营销、策划及销售决策予以充分重视，及时作出反应，积极配合，有力协助。

9、对该项目之户外广告、地盘包装、销售部包装及示范单位之布置安排等提供专业书面意见。

10、根据该项目建设周期及销售进度、制定各种有关宣传计划。

11、经甲方同意后，筹备该项目展销会，并配合相关部门安排、设计展销场地，展销内容等工作。

12、乙方在销售过程中应做好客户反馈信息的收集工作，以日报、周报、月报阶段报的形式向甲方提供来访、来电等的客户基本情况及购买意向和销售套数、销售额的分析报告，以便甲方及时评估媒体计划和广告效果。

13、负责购房方之洽谈、下定金、签署该项目之《认购书》，所有购房款项由甲方指定财务人员收取。乙方不得以任何形式收取或挪用甲方应收的购房款，否则，甲方有权单方解除合同。

14、乙方负责与业主签署《商品房买卖合同》，并负责对《商品房买卖合同》条款向购房方作出合理、合法解释。

15、协助甲方及购房方办理银行按揭手续工作。

16、甲方提供的办公设备由乙方维护，如有损坏乙方负责赔偿。

17、乙方有义务为甲方提供对项目的开发产品提出可行性建议。第四条销售代理佣金以及溢价奖励的计提标准与阶段任务

（一）关于销售代理佣金计算：

1、由乙方代理销售“帝景华庭项目”，甲方以销售实际成交价为结算基价，依据乙方每月完成的销售业绩给予结算，具体标准如下：

1）经协商同意按照销售实际成交价1.5%向乙方支付代理销售佣金。

2）项目未开盘前（需要取得预售证并开盘）甲方须向乙方每月借付费用3万，取得预售证并开盘销售后此项费用终止；乙方在预售许可证发放前所借的费用分三次从销售提成金额中扣除。

2、如该项目实际销售价高于《底价表》所列之价格，高出部分按本合同第四条第二款“关于溢价奖励”的约定执行。

3、自本合同签订并乙方进场之日起，甲方指定置换房＿＿＿户，＿＿＿＿㎡和10套商铺不计入乙方销售业绩。

4、甲乙双方同意在乙方进场之日后，正式开盘销售前，由乙方提出项目的底价表报经甲方审定同意后作为本合同的附件并执行。

（二）关于溢价提成：为最大化促进销售及提高甲方销售利润最大化，甲方同意实行 5

溢价提成措施。

1、甲乙双方于乙方进场之日后商定目标销售均价，由乙方根据目标销售均价制定出包含每套房价格的《底价表》，根据市场行情随时由甲方和乙方进行协商调整，并经双方同意后执行。

2、乙方可在该《底价表》的基础上制定本期销售价格表，报验甲方审批后执行。乙方的实际销售价格不得低于《底价表》中该套房的价格（经甲方签字之关系户除外），每套房屋实际销售的价格高出《底价表》上该套价格的，高出部分的30%作为给乙方的溢价提成。在加权平均法计算时，如果甲方低于《底价表》1万元以上的优惠，结算时给乙方仅按低1万元计算.

3、甲方由于特殊关系及甲方自己留用的房屋不进入销售的溢价提成，但计入销售业绩。

4、溢价提成所售房的房款百分百回笼后按加权平均法计算每月结算一次，甲方连同当月应支付之代理佣金一并按70%支付给乙方。完成任务后全盘总体清算。

5、乙方的代理佣金包括溢价奖励在内的发票由甲方在支付代理佣金时按支付金额5%予以代扣税金并代开发票。

（三）关于阶段任务执行标准

在甲方按双方约定的证件齐全及售楼处，样板房及宣传投入使用后15个月内，乙方应保证住宅总销售户数销售量达90%。乙方每次结算佣金时，预留30%作为项目服务保证金，待乙方在整体任务完成时一次性向乙方付清20%，若乙方没有按照合同完成上述任务，甲方在结清佣金及溢价部份的70%后有权解除合同并没收预留的20%之服务保证金。乙方应全力配合，进行交接。

乙方在完成销售任务后，有关人员撤离现场时，应及时和甲方协商，并留4-5人做好销售后期的服务工作，直至向业主交房。并留代理佣金（含溢价提成）总额的10%用于后期有关人员的工资及费用。第五条代理佣金之结算及支付方式

1、代理佣金的结算标准

1）所有的销售回款，均到达甲方指定的项目销售专用账户，相应之合同文件由甲方派专人保管。

2）银行按揭：签订完毕《商品房买卖合同》且该户总价款100%到账，即视为乙 6

方销售过程完成，并进行销售代理佣金结算。

3）一次性付款：已签订完毕《商品房买卖合同》且全额收款,即视为乙方销售过程完成并进行销售代理佣金结算。第六条销售业绩确认

1、客户签署《商品房买卖合同》同时必须按照双方签订合同的约定完成乙方自己的工作内容：如收款、整理资料。引领业主办理相关手续完成后，即视为乙方完成销售任务。

2、本合同签订之日起，除甲方制定（置换房＿＿＿户，＿＿＿㎡和10套商铺）房源，其余均按实际销售到账全额，记录乙方销售业绩。

3、代理佣金的结算时间：每月30日为结算日，乙方应提交结算清单，甲方须在收到该清单五个工作日内进行结算确认，并于次月十五日前支付乙方上月应得之代理佣金及溢价提成。第七条违约责任

1、甲、乙双方均应按本合同约定履行各自的义务，任何一方有未按合同约定履行义务的行为均属违约，违约方应承担违约责任。

2、任何有关工期延误、房屋质量，配套设施未履行承诺等问题或客户自身原因等非乙方原因造成客户与开发商纠纷的，由甲方承担

3、对乙方销售人员超出楼盘各项标准的承诺，造成与客户的纠纷，其后果和经济责任由乙方承担。

4、甲方如不按合同规定的期限向乙方支付代理佣金，每逾期一天，选应付款项的0.3%向乙方支付违约金。

5、如因本合同约定的应由开发商提供的各项设施不能到位或不能按时到位，造成销售工作停顿，乙方有权解除合同，甲方应结清乙方所销售之任务佣金费用。

6、本合同约定的代理期限内，若甲方无故提前解除合同的，以应正常清款及已收部分房价款视为销售工作完成，以销售成交价结算；若乙方无故提出解除合同，未经结算的已售房不予以结算并不计入工作任务。违约方应向对方支付补偿金人民币20万元作为损失赔偿；若该补偿金不足以弥补对方所承受的实际损失的，解除方还应另行承担赔偿责任。第八条保密责任

未经对方书面同意，合同任何一方不得以任何一种形式(包含口头和书面)向任何第三方泄露与项目有关的市场、销售、推广企划等成本费用、策略和执行细节。

其它：

1、因不可抗拒因素造成的损失由甲、乙双方协商解决。

2、本合同未尽事宜，双方可另行协商解决并签订补充合同。

3、本合同在履行过程中发生纠纷，双方应及时协商解决，协商不成时双方同意在项目所在当地人民法院起诉。

4、本合同的附件为本合同的组成部分，与合同具有同等效力。

5、本合同经甲、乙双方签署后即时生效；本合同一式四份，甲方持两份，乙方持两份，均具同等法律效力。

甲方：乙方：

（盖章）（盖章）

法人代表：法人代表：

日期：年月日日期：年月日

推荐第10篇：售楼年终总结

年终总结

一年的工作已经接近尾声，作为进入房地产两年的我，在公司领导和同事的指点帮助下，已经能够独立完成本职工作。

记得刚到公司时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境，新事物比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任，作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也代表了企业的形象，所以要提高自身的素养，高标准的要求自己，在高素质的基础上更加强自己的专业知识及专业技能，此外还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。同时，随着进一步工作的深入，让我懂得了在客户的管理方面，电话拜访，催款也是一门语言艺术，这不仅需要良好的表达方式，还需要有一定的经验，俗话说“客户是上帝”招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心里树立好的公司形象。

总之通过一年的工作与磨砺，让我在以下几个方面有了进一步的提升。

第一，在心理素质方面，在高压的工作环境及重重的客户难题中，我学会了沉

着冷静，坚强坚韧，以平和的心态对待人和事。

第二，在自身修养方面，我学会了以礼待人，不卑不亢，通过书籍，网络等渠

道增进自身的文化素养。

第三，在感情方面，经过一年的磨练与调整，我学会了以成熟的眼光去看待人

与人之间的情感交流，以理性的心态去对待所有事件的发展，学会了自

我调整与情绪的收放自如。

第四，业务方面，虽然这一年，因为国家的政策调整与市场环境的因素，房地

产市场整体比较冷淡，但我还是在这一年中有所收获，在与客户沟通的

过程中，我也可以很熟练的回答客户提出的各种问题，懂得把握客户的

心理，以及逼定时的进退得当，学到了不少销售技巧。

此外，通过一年的工作过程，让我也看到了自己诸多的不足，例如懒惰心理，心态还不够成熟等等。

同时，我也为这一年做了一个数据式的总结：在2011全年过程中，迄今为止我的总订房套数为70套，总产值大约为5500万元。

2012目标：

2012即将到来，虽然在2011年我的业绩比较一般，但是在新的一年我会努力改掉自身不足，继续保持在2011年得到的提升，迅速把业绩抓起来，争取每个月能进入前3名，回报公司给予我这个机会。

此外我还想对公司提几点个人建议：

第一，我希望公司能多给员工开展一些房地产方面的技能培训，以提高我们

的业务能力。

第二，我希望公司能多做些置业顾问研讨会议，大家互相交流销售技巧，经

验，互相帮组学习。

第三，为了加强各部门间的合作关系，我希望公司能多开展一些集体活动，

让公司同事能多一些交流沟通。

第四，为了公司能更好的回款，我希望公司能多安排一些与银行人员的集体

活动，便于我们与银行的交流，奠定更好的关系基础，提高公司的回

款速度。

最后我要感谢公司的所有领导和同事，在我因遇到困难而沮丧难过的日子里

给我的劝慰，支持，同时，我在工作中能进行的如此顺利也是离不开您们的支持和帮助，是您们的支持和帮助使我进步，让我不断成长。所以在以后的工作中，不管工作是枯燥还是多姿多彩，我都要不断积累经验，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高各种工作技能，为公司的发展做贡献。

置业顾问：xx

x年x月x日

第11篇：售楼协议书

售楼协议书

甲方：百惠房地产开发有限公司

乙方：售楼人员

经过甲乙双方协商，本着互助互利的原则达成以下协议：

1、甲方锦绣花园的全部楼房交予乙方销售，乙方应本着积极认真的态度完成整个楼盘的销售。

2、乙方工作应按时上下班，特殊情况早晚应加班，提高业务水平保证销售能力，并保持好售楼处和门前的环境卫生。

3、甲方保证售楼人员每月1500元的工资，另外提成售楼总额的0.2%。售楼经理工资每月3000元，提成按售楼总额的0.08%。

4、售楼人员及售楼经理每人300元的伙食费用，甲方承担，住宿有甲方安排。

5、售楼人员认真做好宣传工作，争取多销售、多提成，售楼表要每天对照一次，做到真实可靠，不允许出现一房多卖的现象，以及闲空的现象，特殊情况及时向主管领导汇报。

6、搞好本楼盘的策划宣传工作，做宣传要及时到位，利用各种形势和多种渠道进行宣传，特殊宣传的形式和费用，汇报领导后实施。

7、遵守公司的规章制度和纪律，服从领导、听从指挥、搞好团结，和公司人员打成一片，对待客户要热情接待，做到进门有迎接、出门要相送，交谈之间要送水，说话之间要亲切。

以上协议签字后生效望双方严格遵守

甲方：乙方：

2012年月日

第12篇：售楼岗位职责

售楼主管岗位职责

1、制定销售计划。

根据年度季度销售计划任务每月月底预先编制售楼部下月（或季度）销售目标，并及时上报公司。

2、制定培训计划

制定售楼部培训计划，负责对售楼员实施日常培训和指导，组织阶段培训（或邀请其它相关专业人士培训）提高售楼员的销售技巧及专业素质，同事鼓舞售楼员士气，形成销售能力强凝聚力大的销售团队，创造最佳销售业绩。

3、促成

成交促成随时掌握售楼部意向客户情况，协助售楼员对意向客户进行分析，提出成交建议帮其促成客户。

签约促成签订正式合同时，现场帮助售楼员分析解决客户犹疑的问题，让客户顺利签约或就客户的其它问题提供解决建议，并按相关流程上报，征得公司同意后，促使客户签约。交楼促成交楼时，现场帮助售楼员解决客户关心的问题，让客户顺利交楼。

4、销控

根据公司的销售计划，负责销控管理和调整的执行，并将最新房源信息告知售楼人员。每天与财务人员核对销控，并将当天销售情况上报副经理。

5、处理投诉

处理客户投诉时，须第一时间将投诉的负面影响降到最低，并悉心倾听客户意见并详细记录，轻微投诉争取现场解决。议上报公司副总经理，取得处理意见后，及时告知客户并协助解决。，

6、阶段总结

广告效果分析对每期广告进行效果分析，总结客户最关心的问题及市场对广告内容的反馈意见，提出下阶段促销政策及广告投放建议，并及时上报副经理。

月度销售总结每月月底对当月销售、签约、工程进度、培训、广告、投诉等问题进行详细总结分析，并对下一个月的工作提出建议，及时上报公司。

促销效果分析总结对开盘活动、促销活动等促销效果分析总结，并提出相关建议，及时上报公司。

7、沟通协调

与项目部、市场部、财务部、物业公司、银行、律师楼等部门保持良好沟通，推进项目顺利发展，充分协调售楼员之间的关系。

8、绩效考核

对销售员的业绩及工作能力进行考核，每月计算销售员佣金和奖罚结果上报公司人事部。

9、资料保管

负责保管销售现场的一切单据，文件。建立客户电子文档和纸质文档，并保管好。

11.其它

杜绝部门各种不良习气及损害公司和消费者利益的行为。

售楼员岗位职责

1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。

2、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事情，如有违反，按制度罚款。

3、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。

4、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。

5、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。

6、认真填写认购书、检查单价、面积、总价、有没有错误。

7、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。

8、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色，决不做损害公司利益的事情。

9、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。

10、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照顾客户、引导、提醒客户注意。

11、认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。

12、热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，争取做公司销售主力军。

13、在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作。

14、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。

15、、销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售后服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。

16、严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需向售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。

17、严格遵守行业保密制度。

18、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动态

第13篇：售楼合同

售楼合同

卖方(以下简称甲方)： (身份证号码)：

买方(以下简称乙方)：

(身份证号码)：

根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》、及其他有关法律、法规的规定，甲、乙双方在平等、自愿、公平、协商一致的基础上就房屋买卖事宜达成如下协议：

一、甲方愿将坐落于：，出售给乙方。该房屋所有权证证号为：号，该房屋所在楼栋建筑总层数为：层，该房屋所在楼层为层，建筑面积共平方米，该房屋规划设计用途为住宅。

二、经甲、乙双方协商一致，该房屋成交价格为：人民币元（小写），（大写）。

三、乙方于本合同签订之日已向甲方支付定金_ _元整（小写）元整（大写），其余款元整（小写），元(大写 )在房屋过户手续办理完毕之日付清。甲方应于本合同签订之日起在房屋过户手续办理完7 日内，将该房屋交付乙方。

四、关于产权过户登记的约定：甲方应协助乙方在房屋产权登记机关规定的期限内向房屋产权登记机关办理权属过户登记手续，所产生的费用由乙方支付。

五、签订合同之后，所售房屋室内设施不再变更。甲方保证在交易时该房屋没有产权纠纷，质量符合国家有关规定，符合房屋出售的

法定条件。房屋交付使用之前的有关费用包括水、电、气、物业、有线等费用有甲方承担。由此引发的纠纷有甲方自行处理，于乙方无关。

本合同一式三份，甲、乙双方各执一份、房产部门一份，甲、乙双方签字之日起生效。本合同未尽事项，由甲、乙双方另行议定，并签订补充协议。

甲方：

乙方：年月日

第14篇：社会实践售楼

暑期社会实践论文

园艺园林学院 08园林五班

姓名：邓小凯学号：20080202B139

随着大二的结束，我们迎来了大学里的第二个暑假。在这么漫长的暑假里，我们也不能天天待在家里玩，所以在父母的鼓励下。我一个人坐车来到了海口。到了第二天我就出去找工作了，顶着炎热的烈日我跑了很很多个地方。一天下来没有找打适合的工作。本来的想找与我们专业有关的工作的，后来连服务员的工作都难找了，因为暑假有很多留校大学生跟我们一样也在找工作。所以竞争还是比较激烈的。就在我很失望的时候，我们班的一个同学刚好也在海口当打假工。我就找到了他，在他的介绍下我也找到了一份适合自己的工作。在他的带领下我来到了这一家名为吉粮康城的公司，这也是海南省建筑工程总公司，吉粮康城项目位于海口以南，定安新城中心；政府对面，十里长廊规划起始点。项目占地12.6万平米，建筑面积23万平米，绿化率高达59%，3400余户，一期建筑面积10万平米，户型以50—90平米为主。楼盘特色：西班牙风格，空中四合院，高层公寓，小户型。公司的项目经理了解我的情况后，给我安排了一个向售楼员学习的机会，希望我能学得知识。这个售楼员是个很热情的阿姨，平时很乐意传授我一些销售的经验。我也从中学到了知识。。售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来。将既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。其实不然。我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂。他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集整理深加工者。所以售楼的意义也是非常重大的。

与此同时我们还可以站在消费者的角度来看。一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。所以，今天的售楼员不仅仅是简单的“营业员”，还是是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士。是发展商经营理念和经营思想的自觉传播员。

要想做到一个知识全面的售楼员，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。首先就是忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。然后就是专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判。再者就是物业管理培训，如销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。这次的暑假打工之行对我来说收获很大，

我学习到了售楼员所应该具有的知识和重要的市场洞察力，还清楚的认识到关注社会动态的重要性。

这将对我以后的学习和思考方式起到一定的作用。这些经验都为我们将来毕业找工作奠定一定的基础。总之，活到老，学到老。

2010年8月29日

第15篇：售楼协议

售楼协议

卖方（甲方）：

买方（乙方）：

经双方协商一致，甲方自愿将街西楼房一套，产权建筑面积为

平方米的产权房卖给乙方，经双方协商达成如下协议：

1、甲方必须保证房屋产权的真实性，不得有因甲方原因所产生的任何麻烦和纠纷，否则乙方的一切经济损失由甲方负责。

2、甲乙双方协定房屋总价为人民币

元，乙方暂付人民币

元，余款于

年

月

日前付清。双方不得以任何理由违约。

3、甲、乙双方共同遵守以上条款，不得违约。合同一式两份，甲、乙各执一份，签字后生效，不得涂改。

甲方签字：

身份证号码：

乙方签字：

身份证号码：

年

月

日

第16篇：《售楼手册》读书笔记

统计0942班郭永强 49号

《售楼手册》读书笔记

营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。营销者是某个寻找一个或更多的能进行价值交换的预期顾客的人。市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。可见，市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。随着市场经济的不断发展、经营者的指导思想的不断演变，营销方式也在不断变革。近来新的营销方式有绿色营销、直复营销、合作营销、网络营销、关系营销。另外，还有一些方式，诸如整合营销、定制营销等，它们都是企业经营者指导思想演变的产物，今后还会出现一些新的方式，但其核心都是市场营销。

房地产销售简单来说就是出售楼盘，让顾客买开发商建起来的房子。相信现实社会中有不少人正在做房地产销售，那么怎么才能好好房地产销售呢？在我看来，要做房地产销售，首先，要对楼盘情况了如指掌，楼盘优点、缺点要明确。其次，对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过。另外，明白楼盘所针对的客户群是什么、客户群的喜好。最后，在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么，怎样围绕你的目标做相关的一些方案。如果能大致做好以上几点，明确产业价值观，相信你会是个优秀的售楼员。在如何做好房地产方面，相信有很多专家都有独特的见解。

周帆先生的《售楼手册》，书名看似简单，细看了一遍内容，真是别有洞天。该书系著名房地产专家、策划与营销大师周帆先生的力作，作者从实战角度出发，直接将售楼流程、方法与策略输出，对从事一线售楼工作的人员来说，是一部非常实用的售楼教材，书中的操盘方法与管理策略，可以拿来就用，方便快捷。

该书主要从踩盘操作策略、销售人员的选拔与培训、销售礼仪、销售案场工作程序与方法、销售人员基本守则与基本技能，以及案场管理实战演习等几个方面展开。将深奥的理论浅显化、通俗化；将系统的理论简约化、单一化；将抽象的理论立体化、形象化；将书中的理论实践化、操作化。

通过我对书中的理解，主要提练以下观点：

一、策划和营销界说得最多的一个词汇就是整合资源，对于策划人来说，重要的不是整合能力，而是创造能力。销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

整合资源是策划人的一项基本功能，而创造能力才是发展的动力。对策划而言，不仅仅

要整合资源，并且还是加工和制造资源，比如有些项目可能没有什么资源，这就要求策划人必须制造出一个新的资源。利用创造性思维，能够策划出独一无二的全新项目，而如果满足于整合，往往很难出新。

二、光有操作经验而没有理论知识，那只是一个没有文化的劳动者，会严重制约销售。销售人员的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。据调查，许多销售人员，有丰富的实际操作经验，却缺乏良好的理论基础，有点像酒店业的服务员一样，只懂得接待顾客，却不懂得服务知识。光有操作经验而没有理论知识，那只是一个没有文化的劳动者，会严重制约销售。

三、销售的过程，就是沟通的过程。消费是从了解产品开始的，在了解产品的过程中，找到自己需要的东西，然后再确定这个自己需要的东西是不是可靠？如果可靠就会满意而购买。而销售人员则是由介绍产品开始的，通过介绍向客户提供满意的产品，然后就是洽谈，洽谈成功再签约购买，最后就是售后服务了。

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H•格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P•科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。C•加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D•梅耶和H•格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：

1、感同力，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。

2、自我驱动力想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

四、在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素质加以考量，通常来说应该遵循以上原则，并且必须同时具备以上四点，只要缺少了任何一点，这个人才都可能是残疾的。以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十分重要。如果有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独人品让人不放心，那么这个人的能力再强也不能用。因为这个人随时可能干出损人利己、损公肥私的事情来，这将会给企业造成重大损失。另外，做为一名合格的销售人员，必须具备的理论知识有如下几方面：

一、营销基础知识

二、广告基础知识

三、房地产基本知识

四、当前当地房地产走势

五、企业管理基础知识

六、服务基础知识

七、企业文化基础知识

八、推销的基础知识

九、装修装饰基本知识

十、物业管理基本知识

以上十项基本知识必须要掌握，一个置业顾问如果只知道机械地接待上门的顾客，却不懂营销、广告、服务和企业文化等方面的基本知识，甚至对房地产的基本行情也一无所知，这是不可能接待好顾客的，当顾客提出质疑时，就会无从回答，任何一个顾客面对这样的售楼人，都会丧失信心的。

可以说，人人都渴望成功，那么什么是成功？不同的人有不同的回答。成功学奠基人拿破仑•希尔是这样回答的：达到了正当的目的就是成功。

常读好书可以助你走向成功。

丹麦哲学家和宗教思想家克尔克加德说：一本好书的标志，就是这本书能读你。这话是很有道理的，因为一本好的书，它会吸引着你一有空闲就去翻阅它。

俗话说，开卷有益，我发自内心的希望自己，也希望大家都能够多读书，因为就目前大学生的综合能力而言，今后想胜任房地产营销人，我们还欠缺很多很多，我们还需要更多的专业技能来丰富自己，来武装自己，另外，书能够激发你的创意、唤取你的进取心、与你产生共鸣、给你启迪和感悟。

以上就是我读《售楼手册》后的一些感想，希望能给大家带来帮助。

第17篇：《售楼圣经》读后感

《售楼圣经》读后感

刚进绿城，第一天就感受到了浓厚的销售气息，面对2011年的房产寒冬，备战2012的全员营销。绿城在保证销售的同时，坚决建筑高品质的房产品的原则，要做一名优秀的房地产销售人员,首先是要做一个优秀的人。所谓优秀不是先天形成的，它是自我管理的结果。

自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中，最起码要作到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功，否则，将距离优秀很遥远。这里的“里”，就是自信，“表”即目标感、专业度、表达力和细节。

第一次的培训提到的就是《售楼圣经》，对于一个做安装工程专业出身的人来说销售是一窍不通的，但是学了这本书之后才发现，销售其实是讲究很多的技巧的。我从以下几个方面来谈谈我的读后感。

一、自信：

自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方？

1、自我认知良好，无限定性概念；

2、寻求榜样的力量；

3、对成功有较为准确的定位；

4、对成功有足够的耐心；

5、要有梦想，自主、自立、自由。

二、细节决定成败，在销售行业其实也是一样的。看不到细节，或者不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，对事情只能是敷衍了事。这种人无法把工作当作一种乐趣，而只是当作一种不得不受的苦役，因而在工作中缺乏工作热情。他们只能永远做别人分配给他们做的工作，甚至即便这样也不能把事情做好。而考虑到细节、注重细节的人，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。我们的形象，以及行为都代表的公司，因为我们的客户都是高端人群，他们更注重的是细节，因此，一个好的销售人员，在细节上往往会让客户感到买我们的房子温馨和安定。

三、养成良好的习惯，习惯是一种重复性的、通常为无意识的日常行为规律，它往往通过对某种行为的不断重复而获得。一个动作，一种行为，多次重复，就能进入人的潜意识，变成习惯性动作。人就是一种习惯性的动物。无论我们是否愿意，习惯总是无孔不入，渗透在我们生活的方方面面。很少有人能够意识到，习惯的影响力竟如此之大。正是习惯，决定了每个人如何更为充分地开发自己的潜能。成功人士并不见得比其他人聪明，但是，好习惯让他们变得更有教养、更有知识、更有能力。

第18篇：售楼人员守则

售楼人员守则

一、基本素质要求

1、良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES；

2、员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同进应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；

3、员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；

4、公司职员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密；

5、员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。

二、基本操作要求

1、按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；

2、虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；

3、严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；

4、主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；

5、业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；

6、经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交之客户而予以热情接待；

7、同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；

8、凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。

三、基本纪律

1、所有员工应当遵守国家各项法律、法规。做一个合格的公民；

2、所有员工应热爱公司、热爱公司的事业。并珍惜公司的财产、声誉、形象；

3、员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退；

4、员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的现任与义务；

5、尊重别人、尊重别人的劳动、新重别人的选择、新重别人的隐私；

6、员工要注重自己的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文而雅的举止，赢得合作伙伴的信任；

7、员工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级部门的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度须准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表；

8、职员应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门工作。不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准；

9、工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过三分钟；

10、不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发生；

11、职员不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利已的私人行为及进行任何超出公司指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同，并追究其法律责任；未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘；

不得私自接受他人委托代售楼盘；

未经公司许可，任何人不得修改合同条款。

12、员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权在求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司；

13、在办公室内严禁吸烟，保持清新的工作环境。员工违反公司管理制度。

14、不准在售楼现场大堂吃零食、化妆；

15、打私人电话不能超过三分钟，如遇客户要长谈，注意控制时间，展销期间不能打私人电话；

16、进入售楼部一定要穿工作服，打领带；；不能穿便装进入前台；

17、不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；

18、上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋；

19、每次带宾客参观完工地后，回到售楼现场前应及时事理好自己的仪容仪表。

四、有如下行为者，给予警告、扣发部分至全部工资或奖金：

1、无正当理由拒绝执行上司的指令；

2、未经允许擅离工作岗位，影响工作；

3、因工作责任心不强造成工作重大失误；

4、对上司有不礼貌的言行举止；

5、工作时间不专心本职工作，随便串岗聊天说笑；

6、一个月迟到多次者；

7、一个月旷工两天者；

8、人为造成公司意外损失者。

五、有如下行为者，公司给予开除并不予任何经济补偿：

1、向客户索要回扣；

2、挪用、盗窃公司的资金、财产；

3、刑事犯罪；

4、蓄意破坏公司财产；

5、一个月内无故旷工三次以上；

6、泄露公司商业情报，以公司名义私自拓展业务，进行私下交易；

7、在同行业中兼职。

***有限公司签发：

第19篇：售楼社会实践报告

售楼实习报告

实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，就会为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。刚进入公司的时候我总是踌躇满志，经历了一连串的经验教训之后，我努力调整观念，正确认识了公司和个人的地位以及发展方向，我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度锐意进取，在成才的道路上不断攀登，有朝一日，那些成才的机遇就会纷至沓来，促使我们成为世界公认的人才。

一、实习单位

XXXXXXXXXXXX有限公司

实习部门：销售部

实习职位：楼盘销售（置业顾问）

公司简介（省略）

二、实习内容

工作内容：刚进公司前期先接受公司培训，对自己的项目进行了解，经过一系列考核(讲解沙盘，讲户型，讲市场等)然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。然后把写一份市调报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作(工作时间8：30-17：30)。

接待工作描述：项目有一个售楼处，一个接待点；在有客户到的时候，控台会先叫说：客户到。销售人员集体说：欢迎光临。我们在接待的时候第一句是：您好，我是这里的职业顾问，我是小钟，您之前来过我们这里吗?要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。如第一次来就问通过了解我们楼盘的。然后介绍沙盘，区位，户型等。然后顺利的话就是成交，客户交定金(定金：一房￥20000元，两房30000元，三房50000元，别墅或楼中楼100000元)-签约《商品房买卖合同》-（按揭客户）办理按揭手续-办理交房手续。这就是整个过程。异地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客

户登记表上。接电工作描述：第一句是，海湾·太武城（项目名称)你好，在电话里回答客户咨询的问题，简单介绍我们项目的发展情况；尽量让客户来项目现场了解及了解客户是怎么知道我们项目的，然后根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

三、实习体会

1.我必须对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。当然，对你所在的销售部门，那是必须地。细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。千万不要忽视。

2.我必须短时间内达到业绩前3名，不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3.不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的(一般销售部都要分组)，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5.业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好。。等等。要克服这些，你必须多思考，多做。(比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待)

6.虽然地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要记住人心是肉长的，其实大家相互之间都知道对方也是不容易的。所以只要心态摆正，真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用再投简历重新找工作。你的同事或者上司会给你介绍新的

项目去做，或者会再给你一次证明自己的机会。

7.业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。

8.等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，升职也好，自己独立单干也好。不然这样的状态长久下去，必然酿成苦果。

9.客户是上帝，要用心对待。

（1）你要记住，这个领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价，投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。你做到了，过些时候你就会明白的。

（2）不要忘逢年过节都给客户发一条短信，能记住生日更好。一条短信1毛钱，但是会换来客户对你的感激和深刻的记忆。是比很划算的买卖。

（3）要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。

（4）要知道买房对谁来说都不是小事，谈判一定要认真对待，但是不要太生硬，也不要太随意。要掌握好度。这个度只能意会不能言传。

（5）销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。

（6）为了让谈判过程更加丰富有趣，你的知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。

（7）跟客户关系再好他也是你的客户，一定不要忘记。要始终如一地给予他在足够的尊重。要知道只要是个人都喜欢持之以恒的人。