英语十种文体范文

推荐第1篇：英语写作文体

1 Description 描述文

A description is a verbal picture of a person, place or things.To make the work picture as vivid and real as poible you must observe and record specific details that appeal to your reader’s sense( sight, hearing , taste, smell, and touch.)

2 Narration记叙文

Relating a single story or several related ones.

Though narration, we make a statement clear by relating in detail.We present the details in which they happened Narration includes 5W and 1H.

3 Exposition说明文

In exposition, the writer provides information about and explains a peculiar subject.

4 Argumentation 议论文

Exposition is to illustrate the main means of expreion to explain things, explains reasons and give people knowledge genre of literature

推荐第2篇：英语文体学教学大纲

《英语文体学》课程教学大纲

课程编号：ENGL3002 课程类别：专业选修课

授课对象：英语、英语师范专业 开课学期：秋（第7学期） 学

分：2 主讲教师：王军

指定教材：《新编英语文体学教程》，董启明主编，外语教学与研究出版社，2008年。

教学目的：英语文体学是一门实用性非常强的学科,对阅读、翻译、文章分析、文章欣赏以及得体地使用英语都有很大的帮助，此外，英语文体学也是英语语言学研究重要的基础性学科之一。作为一门课程，英语文体学主要由两部分构成：其一为文体学研究主要内容介绍，包括文体类型、文体特征、文体价值等方面，其次为具体文体分析方法介绍。

第一课 Introduction to Stylistics 课时：第一周，共2课时

教学内容：What is stylistics and how is it aociated with other linguistic studies? 第一节：

The position of stylistics in general linguistics.

The importance of studying stylistics.第二节：

What is stylistics?

The major contents of this study.

Iues that need to be born in mind.思考题：

1.How to do stylistics in the framework of literature or translation? 2.What do you expect to learn from this course?

第二课

Style and Stylistics 课时：第二周，共2课时

教学内容：The development and scope of stylistics 第一节：

The definition of style and stylistics.

The relationship between appreciation and research.第二节：

The development of stylistics.

The scope of stylistics.思考题：

1.What are the major differences between style and stylistics? 2.What areas in society can the knowledge of stylistics be applied to?

第三课 Procedure of stylistic analysis （1）

课时：第三周，共2课时

教学内容：Linguistic description 第一节：

Linguistic description: methods and procedures.第一节：

A checklist of linguistic description.

The functions of each one.思考题：

1.Why do we need linguistic description? 2.Think about the significance of conducting linguistic description.

第四课 Procedure of stylistic analysis （2） 课时：第四周，共2课时

教学内容：Textual analysis and contextual factors analysis 第一节：

What is textual analysis?

How to conduct textual analysis? 第二节：

A claification of contextual factors.

How to analyze contextual factors？ 思考题：

1.How do you understand the relationship between understanding and textual analysis? 2.Are there other ways to claify contextual factors?

第五课 Stylistic functions of linguistic items 课时：第五周，共2课时

教学内容：Stylistic functions as defined at different levels 第一节：

Stylistic functions of speech sounds.

Stylistic functions of graphological items.第二节：

Stylistic functions of lexical items.

Stylistic functions of syntactic/grammatical items.思考题：

1.How do you evaluate the different kinds of stylistic functions? 2.What is the significance of studying stylistic function?

第六课 Varieties in relation to regions 课时：第六周，共2课时 教学内容：Regional English 第一节：

A brief introduction to British English.

The appearance of American English.第二节：

Differences between British English and American English.

British and American regional dialects.思考题：

1.What are the major causes for the differences between British English and American English? 2.How to deal with the use of the two regional English in actual learning or daily communication?

第七课 Varieties in relation to media 课时：第七周，共2课时

教学内容：Spoken English and written English 第一节：

Major features of spoken English and written English.

What are the standards of using spoken English or written English? 第二节：

Electronic English.思考题：

1.What is the situation like if one is only skilled in using spoken English or written English? 2.What is the role of electronic English in the course of learning English?

第八课 Varieties in relation to attitude 课时：第八周，共2课时

教学内容：Attitude-related styles 第一节：

Degree of formality.

Politene.第二节：

Impersonality.

Acceibility.思考题：

1.Think about the relationship between meaning and emotion expreions.2.What do you think of the relationship between formality and politene?

第九课 Varieties in relation to social factors 课时：第九周，共2课时

教学内容：Social factors and their constraints on language 第一节：

Women’s English.

Black English.第二节：

Taboo and euphemism.

Cultural factors involved in social factors.思考题：

1.What are the reasons that maintain the existence of women’s English?

2.How do you understand the status of black’s English and the black’s social status?

第十课 Review of the past leons 课时：第十周，共2课时

教学内容：A summary and comment of the past leons 第一节：

The watershed of the whole course.

Recall what have been learned.第二节：

What are the sections that interest you the most?

Is there poibility for you to conduct further research?

第十一课 The English of conversation 课时：第十一周，共2课时

教学内容：Conversational English 第一节：

A general introduction to what to learn in the latter half of the term.

About conversation.

Phonological features.第二节：

Lexical features.

Syntactic/grammatical features.

Semantic features.

Sample analysis of a student.思考题：

1.How do you understand conversation in terms of direct speech and indirect speech? 2.Is conversational English always informal?

第十二课 The English of public speaking 课时：第十二周，共2课时

教学内容：Public speech and its features 第一节：

What is public speech?

Public speeches’ phonological features.

Lexical features.第二节：

Syntactic/grammatical features.

Semantic features.

Sample analysis of a student.思考题：

1.What are the major differences between public speaking and conversation? 2.What are the major differences between public speech and written English?

第十三课 The English of news reporting （1） 课时：第十三周，共2课时

教学内容：General knowledge about news reporting 第一节：

What are news reports?

Different kinds of newspapers and magazines.第二节：

The make-up of news reports.

A sample analysis of a piece of newspaper (New York Times/China Daily) 思考题：

1.Is there any difference between formal news report and informal news release? 2.Specify the make-up of some pages of newspaper, both English and Chinese.

第十四课 The English of news reporting （2） 课时：第十四周，共2课时

教学内容：Stylistic features of news reporting 第一节：

Graphological features.

Lexical features.第二节：

Syntactic/grammatical features.

Semantic features.

Sample analysis of a student.思考题：

1.What are the functions of each group of stylistic features in news reporting? 2.What are the stylistic features that distinguish news reporting from other textual styles?

第十五课 The English of Advertising 课时：第十五周，共2课时

教学内容：The language styles in advertising English 第一节：

Something about advertisements.

Graphological features.第二节：

Lexical features.

Syntactic/grammatical features.

Semantic features.

Sample analysis of a student.思考题：

1.What are the major purposes of advertisements? 2.Give some advertising examples that show the violation of some basic language rules in advertising.

第十六课 Literary English 课时：第十六周，共2课时

教学内容：Literary English: novel and poetry

第一节：

Some basic facts about the novel.

Aspects for the analysis of the novel.General stylistic features of the novel.第二节：

Some basic facts about the poetry.

Prosody.General stylistic features of poetry.思考题：

1.Between fiction and reality, what kinds of stylistic features are most suitable for the novel? 2.What effects does it have on appreciation to analyze the novel’s stylistic features? 3.How to balance meaning expreion and poetic features in poetry? 4.What are the common stylistic features between poetry and novel?

第十七课：The English of science and technology 课时：第十七周，共2课时 教学内容：Technical English 第一节：

Graphological features.

Lexical features 第二节：

Syntactic/grammatical features.

Semantic features.思考题：

1.How to handle formality and politene iues in technical English? 2.How is objectivity achieved in technical English?

第十八课：Review and answer questions 课时：第十八周，共2课时

教学内容：Review and answer questions 第一节：

Review.第二节：

Answer questions.

参考书目：

1.王守元.《英语文体学要略》.济南：山东大学出版社，2000.2.徐有志.《英语文体学教程》.北京：高等教育出版社，2005.3.Thornborrow,J.Patterns in Language: Stylistics for Students of Language and Literature.Beijing: Foreign Language Teaching and Research Pre, 2000.4.Wright, L.Stylistics: A Practical Coursebook.Beijing: Foreign Language Teaching and Research Pre, 2000.

推荐第3篇：英语信件表示感谢的十种写法

Top ten ways to say “Thank you” in an English email

Whether you’re writing to a client, to a manager or to a colleague, you can’t thank people enough in your emails.Everyone wants to feel appreciated, so thank your readers for what they have already done for you, and thank them for what you want them to do in the future! You’ll find that some kind words combined with sincere appreciation of their efforts will go a long way.

At the beginning of the email

Thanking your reader is a wonderful way of opening an email.It sets the right tone and makes the reader feel appreciated, which is particularly vital if you require future help from them.

Thank you for contacting us.

If someone writes to enquire about your company’s services, begin your email with this sentence.Show your appreciation for their interest in working with your company.

Thank you for your prompt reply.

When a client or colleague replies to a previous email in a short amount of time, notice and acknowledge this.If the reply wasn’t quick, simply removing “prompt” will work, or, you can opt for, “Thank you for getting back to me.”

Thank you for providing the requested information.

If you have asked someone for information, and they took the time to send it to you, use this sentence to demonstrate that you value what they’ve done.

Thank you for all your aistance.

If someone has gone out of their way to help you, thank them! If you want to offer more specific recognition for what they have done, follow this sentence with, “I truly appreciate … your help in resolving the problem.”

Thank you raising your concerns.

Even if a client or manager writes to expre some concerns they have regarding your work, you can still thank them.This shows that you value their input and will take their concerns seriously.Alternatively, you may wish to use, “Thank you for your feedback.”

At the end of the email

While thank yous at the beginning of an email are typically written to thank the reader for past actions, thank yous at the end of an email tend to imply you are thanking the reader for a future action.By showing your appreciation in advance, you are more likely to get a positive reaction.

Thank you for your kind cooperation.

If you need the reader to cooperate by aisting you with something, then thank them in advance for their cooperation.Thank you for your attention to this matter.

Similar to above, this sentence implies that you would appreciate the readers’ further aistance.

Thank you for your understanding.

Use this sentence if you’ve shared something that may inconvenience or negatively impact the reader.

Thank you for your consideration.

If you are requesting a benefit or an opportunity, such as when you apply for a new job, end your email with this sentence.Thank you again for everything you’ve done.

This sentence, which is used at the end, is a bit different from those above.Use this if you have already thanked the reader at the beginning of the email, but due to their great efforts, you wish to thank them again for their past actions.

推荐第4篇：英语文体学论文范式

题目：1) stylistic analysis of …………..

2) comparative study of a and b from the perspective of stylistics

abstract in english

key words （3-5）

introduction（the text you analyze）

ⅰat the phonological level

ⅱat the graphological level

ⅲat the lexical level

ⅳat the syntactic level

ⅴat the semantic level

conclusion

references (including at least 2 references)

appendix（the text you analyze）

1.根据所学内容对某个文本进行分析。论文里若引用别人的观点必须用夹注标明，格式为（thomas, XX: 12）；论文末尾列出的参考文献必须是论文里引用过的。引用别人的内容不得超过15%，否则视为抄袭。切忌拼凑。

2.格式要求按以上模板，统一用times new roman五号字体，每部分大标题用黑体，1.25倍行距,页面两端对齐。 使用英文标点。

3字数要求：1500以内

文末参考文献格式：

论文

thomas, j.d.XX.\"science and the sacred: intertextuality in richard powers\'s the gold bug variations.\" critique 51, no.1: 18-31.academic source premier, ebscohost (acceed december 7, XX).

专著

hung, eva.XX (ed.).teaching translation and interpretation 4: building bridges.amsterdam-philadelphia: john benjamins.

4.论文截止时间：18周周二三四节，打印版：a4纸打印，（学委收齐后按学号排序）

电子版（文件名：班级+中文姓名+论文题目）由学委收齐后，按学号排序，打包压缩发至 （电子版可延至18周周五交。）

5.评分标准：原创性；语言流畅地道；格式符合要求；按时与否

推荐第5篇：中考英语文体写作指要

中考英语文体写作指要

就是同学们需要具备一些初步的文体基础知识，特别是记叙文、说明文和应用文的一些基础知识。

一、记叙文

有时间、地点、人物、事件、原因和结果6个要素。其中时间、地点、人物一般作为故事的开端放在文章的开头；事件和原因常用为故事的发展，放在文章的中间，是文章的主体；结果常作为故事的结局放在文章的最后。温馨提示：(1) 时态：故事、日记和报道之类的文章常是记叙过去发生的事，为常用一般过去时。叙述当前的自然、社会现象多用一般现在时。(2) 人称：常用第一人称或第三人称。

二、说明文

中考中的说明主要是介绍物品、人物、家庭、班级、学校、家乡房间或建筑及地点场所等中。可按时间顺序和空间位置进行说明。除介绍历史人物用一般过去时外，通以一般现在时为主。

三、应用文

中考中的应用文主要有书信、通知、请假条、留言条等。同学们要着重注意与汉语格式的不同之处。如汉语信中的写信日期写在信末的右下方，而英语信的写信日期位于信笺的右上方，汉语信的称呼后冒号，而英语信的称呼后一般用逗号；汉语信末常在结束语后写上“某某敬上”、“某某顿首”等，而英文信末，在右下方写上Yours (truly / sincerely / faithfully) 后加逗号，再在其下面签名；请假条和便条的格式与英文书信差不多，只是写的日期一般不需写年月，只写日期或星期几、上午 / 下午或几点钟；英文书面通知的发布单位可像汉语通知一样写在通知正文末的右下方，也可写在NOTICE的上方或前方，通知日期可写在通知正文的右上方也可写在通知最后的左下方；口头通知均以That’s all.Thank you结尾。

推荐第6篇：英语文体学教案LectureThreeThreeViewsofStyle

Lecture Two: Three Views of Style We have seen the definition of stylistics and some definitions of style.Next we will see some most influential and representative views of style.

Style as form.（Aristotle）（form and content ） Style as eloquence.（Cicero）（skill to use L persuasively）（the relation with rhetoric） Style is the man.（Buffon）（L use is using it in discourse） Style as personal idiosyncrasy.（Murry）

Saying the right thing in the most effective way.（Enkvist） Style as the choice between alternatve expreions.（Ibid） Style as equivalence.（Roman Jacobson）（between form and function） Style as foregrounding.（Leech Mukarovsky） Style as deviation.（Mukarovsky & Spitzer） Style as prominence.（Halliday）

Style as the selections features partly determined by the demands of genre, form, themes, etc.（Traugott & Pratt）

Style as linguistic features that communicate emotions and thought.（Enkvist）

When writers write, they will naturaly try to make their language difffernt from the others’, so as to attract the attention of the readers and also to ensure and secure an independent existence.Or to stand out from the multitude of men of letters.Or just a special position for his writing.And that is to depart from the normal way of expreion in a certain sense.

Style as deviance.This view of stylistics comes from Widdowson’s remark of style holding that stylistic analysis has no fixed procedure and the technique of doing this kind of analysis is to pick on features in the text which appear to first impreions as unusual or striking in some way and then explore their ramifications.This remark implies that only those unusual or striking features are stylistically relevant.And the implied aumption is that the literary aesthetic effects can only be achieved through deviance.Though some stylisticians hold different views.

It leads to such an aumption as that the distinctivene of a literary text lies in its departure from the characteristics of what is communicatively normal.It also gives birth to the approach to style as deviance from the norms of a given language.

Mukarovsky is another famous proponent and founder of this view of style.In his famous article Standard Language and Poetic Language, he speaks of style as foregrounding.He aerts that the violation of the norm of standard, especially, its systematic violation, is what makes poible the poetic utilization of language; without this poibility there would be no poetry.According to Mukarovsky normal use of language “automatizes” language to such an extent that the users no longer see its expreive or aesthetic power; poetry must de-automatize or foreground language by breaking the rules of everyday language.P13 Such as the expreion “a grief ago”“a presidency ago” “Mr.Smarter”“Mr.Bumble””

The advantage of this approach to style is that it helps us keep in mind the there is a difference between everyday language and the language of literature.

The disadvantages are that: a.It is difficult to define the norm from which the style of a text deviates.Bloch considers the basis of norm to e statistical, that is, to determine style by counting or resorting to the frequency distributions of linguistic features as they differ from that of the language as a whole.b.It tends to lead the readers and stylisticians to value only the language of the grammatically highly deviant authors and under value those authors that do not deviate or do not deviate so much from the norms of language.And generally speaking, it tends to lead underestimation of the non-deviant language both within literature and without.

Style as choice.Style results from a tendency of speaker or writer to consistently choose certain structures over others available in the language.

The difference between L and style is that L is the sum total of the structures available to the speaker, while style concerns the characteristic choices by a certain writer either consistently or in a given text or context.

To say that style is choice of words is not the same thing as saying that it is always a conscious choice, though of course if the writer always chooses his word scrutinously the effect of his way of using L will be all the more obvious as a style.Then that is pick his way forward among words, and it is hard to imagine how much literary work can there be by now.The stock of literature of we human kind no doubt will be greatly diminished.But most, almost all poets, and some writers, and all writers at certain points in their writing do write that way, that is, they a kind of choose scrutinously and seem to pick their way forward among the forest of words.E.g.we Chinese posts have a tradition of refining words.吟得一字安，捻断数茎须。语不惊人死不休。一字之得，旬月踯躅。

Style as choice is often considered as a matter concerned with form or expreion rather than meaning.That is, when the meaning is the same what makes a writer as a writer is his peculiar way of saying that, and a person’s of speaking or writing is to a very large extent his consistent choice of a special type of expreions.It dose imply that writers do choose their content in their writing, but it is true that style and stylistic study is mainly concerned with the choice of forms at different levels of L system, i.e. phonology, lexicon, syntax, and discourse.Consequently, a stylistician should first identify those words or forms of other levels of the linguistic hierarchy which are obviously the results of choice.Of though the elements o in a text are all the choices of the writer, but in practice, we only focus on the most peculiar and outstanding ones that are most expreive and most relevant to the meaning and interpretation of the text.Actually, all writings, if the writer is conscientious enough, are eentially speaking procees of choosing of words from the whole repertoire of language of a nation.

So what is the implication here?

The awarene of the criteria for choosing is important.

The language ability of a person lies in the following: 1.The awarene of the criteria for choosing is important.

2.The ability to determine and distinguish the deviant choices from the non-deviant choices 3.The ability to choose 4.A large enough store of different choices（at different levels: sounds, words, sentence patterns, the format of text ）.

5.the ability to transform the different forms, especially, the different sentence patterns into each other.6.The ability to break away from the constraints of norms.

Style as foregrounding. Foreground

A term used in pictoral art / close to the viewers Originally applied to the literature by Mularovsky to refer to the departure from the accepted use or norm of language.P18 This eentially speaking is to add a striking feature to one’s language.

The departure from the norms（either in terms of structure or semantics） results in a kind of novelty or extraordinary feature, which is sight attracting.

Another way of foregrounding one’s language is not to deviate from norms, but to achieve a le radical form of foregrounding, i.e.to manage a striking feature such as uniformity of structure, symmetrical structure, or just something uncommon or striking in general.e.g.

1.Do not presume God to scan, The proper study of Humankind is but Man.2.Degeneration is comfortable disease.3.Be what you seem, and seem what you are.

A good way of understanding style as choices is put forward by Short（p19）: a.When a writer writes he is constantly making choices between one word and another, one structure and another, and so on.Actually it is a matter of making choices from among different ways of expreions in general rather than a choice from two alternatives.b.Examination of the choices one makes as opposed to the ones he rejects can help us more fully understand the meaning he is trying to create and the effects he is striving to achieve.c.He can make choices from both inside and outside of the language system.And the choices from outside the language system are deviant and therefore foreground the language of his writing.d.Over regularity of one’s choices within the language system also makes the effect of foregrounding.

The above discuion of style as choices implies that: 1.There are two kinds of choices that are worthwhile for stylistic analysis: deviant choices & choices that are not deviant 2.It is fore grounded choices that are covered and directly concerned in stylistic analysis.Fore-grounded choices include two kinds: the deviant choices and the choices from inside the language system that form a kind of over regularity.In other words, foregrounding is achieved through either deviation or overregularity in language use.3.Style is foregrounding.

Deviation can be claified according to its linguistic levels, namely: Phonological level Lexical level Syntactic level Discoursal level The above are different kinds of surface structure deviations.Over regularity is surface phenomenon and mainly exists in the forms of the linguistic segments of different levels.

Semantic level（deep structure deviation, for it is concerned with what is later called deep structure）.

This definition of style integrates the previous two definitions（style as deviation and style as choices）

The two advantages of this view: a.It can account for the non-deviant use of language in literaturewhich might also form the style of its own, while the definition of style as deviance fails to cover this kind of language use.b.Compared to the definition of style as choice, the view of style as foregrounding leaves much le to personal judgment.（The selection and identification of the stylistically relevant features are le of a problem fro those taking the view of style as foregrounding.）

Notice: This does not mean the distinction between the deviant and non-deviant use of language or stylistically relevant and non-relevant choices is not important.Neither dose it mean that the analyst should give equal attention to these two kinds of choices.

A sum up:

Style as foregrounding and the different ways of foregrounding（surface structure）; a.By frequency, high: some consistent choice within a context or a whole text/ consistent choice of an author/an inclination of choosing language forms/an exhibition of preference of some forms over some other forms b.Succeive and consistent choice of certain element/s within a relative shorter stretch of text

c.By putting some L elements in the prominent positions, such as the beginning or end of a sentence d.By deviation

Different kinds of deviation: Deviation can be claified according to its linguistic levels, namely: a.Phonological level b.Lexical level c.Syntactic level d.Discoursal level e.The above are different kinds of surface structure deviations.Over regularity is surface phenomenon and mainly exists in the forms of the linguistic segments of different levels.And this is also a kind of deviation from the norm of language use.It is not a deviation through violating rules but a deviation through exhibiting extraordinary consistency in choice of forms or extraordinary preference of certain forms over other forms.

Semantic level（deep structure deviation, for it is concerned with what is later called deep structure）.

推荐第7篇：十种意识

树立十种意识 提高自身素质 增强工作绩效

1、质量意识。质量是学校的生命线。大家虽然很敬业，但质量不高考评分在50分以上不足50%科次。国家对一次性毕业要求是95%以上，非毕业班合格率90%以上，但这次达90%的只有8个科次。我们的教学目标是：及格率低段95%，高段90%；优生率低段50%，高段30%以上；差生率低段为0，高段5%以内。

2、大局意识。应该说我们绝大多数同志能识大体、顾大局，多做宣传，多做解释，多化解学生、家长、社会矛盾。但个别同志的在维护集体利益上还有一定差距。希望我们大家都要心往一处想，劲往一处使，言行不失教师身份。

3、学习意识。俗话说：刀不磨要生锈，人不学要落后。树立终身学习理念。重庆市委书记薄熙来倡导学习之风，只有学习才能不断提升自己综合能力和素质。博览群书，多学点教育理念、方法、经验，有利提升自己的教学水平；适当学点人文、地理，丰富我们的文化知识；多学点风土人情、生活常识、娱乐知识，有益于身心健康；多读点经典，陶冶我们的情操。实际上，我们还有许多需要学习的东西，新课标、新理念知多少？新形势了解多少？现代教育技术懂多少（上网查找资料、远程技术应用、课件制作等）？

4、自律意识。时时刻刻高标准，严要求，时时鞭策自己，就会提高自己适应生活、教学的水平，树立在学生、家长中的威望。年轻人应树立一个好招牌，立一个好牌坊；中老年人争取要大家信服一辈子，不能我老了，大家不要向我们一样，要老汉不减当年勇。

5、竞争意识。世界竞争是激烈的。毛主席曾说过，落后就要挨打。字2008年金融**后，中国在世界时刮目相看，如今中国经济的发展仅次于美国，超过日本和英国。全县现有68所小学，一类学校15所，二类学校17所。上期我们抽考四年级语文在全县排列第26位，科学第35位，均居片区第二位。但保持全县同类学校前一二名还是有较大差距，所以压力大。关键是讲究方法，既出工，又出力还要出效益。

6、危机意识。没有危机感，就没有紧迫感，没有压力，没有压力，就没有动力。应该看到，我们面临许多危机：一是生源不足，直接影响我们教师超编、办公经费的不足、就餐人数的减少；二是办学条件的次后，校园文化建设、办学条件的改善、村小设施设备的严重不足，需要大幅度投入；三是教学质量的提高幅度不大；四是艺术教师的缺乏，具有音乐、美术细胞的教师屈指可数；五是素质教育的推进不够，非基础学科教学差距较大，走出片区，在县级上档次的课、学生、教书匮乏。

7、服务意识。教书就是服务，管理也是服务，领导为师生服务，教师为学生服务，后勤为前勤服务。服务观念更新，服务态度诚恳，服务质量就会提高。

8、责任意识。教师的责任除了教书育人（好教书，好育人），还有安全管理的责任，这就是“一岗双责”。所谓责任倒查，就是要求我们平时把工作干好，把人管好。如果我们因管理不善，疏忽大意，出现意外事故，那就会责任倒查；教学不认真，质量不高，那都是我们的责任。

9、节俭意识。“勤俭节约”是中华民族的传统美德，不论是我们自己的，还是他人的，集体的，都应有节俭的意识。在家私人水龙头，都知道滴水用，该开的灯才开。一个集体也应是这样，公共场所、办公室、教室的灯够亮就关，水不用则关，需用小水绝不用大水；学校食堂教职工工作餐，只能是供我们的职工吃饱，不能满足其他，更不能多打些，吃不完就倒了。公共的，就要像我们自己的一样节约才算人。

10、团结意识。同事间相互理解，相互体谅、相互帮组，不能因个人利益影响他人、学校、集体的利益。构建和谐人际氛围，不管是领导、教师、工人、学生，都不能高高在上，待人应大度，处事应大气，做事应大胆。坚持原则，敢于批评与自我批评，促进和谐，但不是和稀泥。不要像薄书记说有的人那样：处事圆通、好人主义，喜欢当瓦匠“和稀泥”，喜欢当木匠“睁一只眼闭一只眼”，就是不当铁匠“硬碰硬”。

习惯成自然，好习惯是平时生活、工作的结晶，是我们严于律己的结果，既有利于自己，也有利于他人，更有利于集体。

推荐第8篇：春花十种

春花十种

一、紫丁香（4月10日）

春天是繁花似锦的季节，各种花儿越过严寒纷纷向世界宣誓，将大地打扮得分外妖娆，早春的腊梅，仲春的杏花、桃花、梨花，晚春的紫槐，给爱花的人们带来一场场观花、赏花的机缘。然而，北方的春天似乎越来越短，不经意间便进入了初夏，那些美丽的春花都已凋谢了，去孕育它的果实和种子。

今年有意认识了许多春花，获得了无数个惊喜、醉意，本打算一一给朋友们分享他们的美丽，由于忙碌没等我实现这一愿望，夏日的花儿已靓丽登场。春花的赏析已不合时宜，只好等来年与友人共学习。搞一场春花集锦，算是一个结，表达我们的缅怀。

二、红叶李（4月10日）

三、紫荆花（4月10）

四、紫花地丁（4月10日）

紫花地丁的花语：诚实。

典故传说：河川之神伊儿的美，连美神都不禁为之侧目。但是，宙斯说什么也不肯割爱。美神小声地呼唤伊儿，两人经常在草原上快乐地玩乐谈天。不巧，有一回被宙斯之妻赫拉看到了，伊儿便匆忙地变成小牛躲了起来。宙斯为了让小牛吃草

而创造了紫花地丁的草。但是，当宙斯从赫拉那儿知道了事情的真相后，就生气地把伊儿变成了星星。悲伤的宙斯，为了怀念伊儿的美，又在草上增加了一种美丽的花朵，那就是紫花地丁的花朵了。

拿破仑倾心于紫色地丁，他的追随者便以紫花地丁作为党派徽记，拿破仑被流放到厄尔巴岛时，发誓要在紫花地丁花开时返回巴黎，1815年的三月，女人们身着堇色华服，把紫花地丁的花撒向皇帝的必经之路。

五、紫藤花（4月10日）

在四月煦暖的春风中，在绵柔的春雨里，紫藤花的藤蔓尽情地摇曳、舒展着柔美的身姿，从清风游园花廊的顶部和两旁深情地蜿蜒缠绕，并优雅地吐露着串串的深情，犹如一张张纯真的笑脸散发着浅浅的微笑。三三两两的行人不时地从紫藤花旁经过，禁不住都要停下匆匆的脚步，欣赏她的曼妙与飘逸，呼吸着她带来的阵阵馨香，陶醉而满足。

六、紫槐花（4月28日）

七、紫玉兰（4月2日)

八、榆叶梅（4月16日）

九、梧桐花（4月14日）

十、杜梨花（4月14日）

推荐第9篇：李阳疯狂英语的十种教学方法

李阳疯狂英语的十种教学方法

一、日过四关法

每天三顿饭前必须背诵之后才能吃饭。每天睡觉前也必须背诵才能睡觉。这些都是征服英语的良好习惯。如果我们的学生能够在每顿饭前疯狂读五分钟英语，那是我们的民族就有救了！

二、环境法

每间宿舍都布置了数百个句子，让大家时刻处在英文环境中，不但门上有，墙上有，就连房顶上都有！

三、卡法

卡是学习英语最有效的方法之一，它能随身携带，随时复习，在高科技的日本都是最受欢迎的学习方式。这些卡包括单词卡、名言卡、对话卡、短文背诵卡等。卡真的能够创造奇迹！一旦随身携带，再难的东西都能脱口而出！

四、表演法

表演时英语能力的综合体现。如果你想表演出一段对话，你就必须刻苦操练很长时间，重复很多次！这是学习英语口语的最佳方式。

五、三最法

征服英语是体力劳动，而不是传统的脑力劳动！三最法是李阳老师对世界英语教学的巨大贡献！通过三最法的训练，你可以快速说出一口、纯正的英语，把你的中国肌肉锻炼成国际肌肉！更重要的是，通过三最法的刻苦操练，你的听力将获得快速提升，你的语感将取得巨大进步，中考、高考将是小菜一碟！奇迹：如果你你能用三最法将一篇课文模仿得一丝不苟，你的英语就会取得巨大的进步！

六、一口气法

七、对照镜子法这是练习说英语底气最好的方法。

这是练习发音非常有效地方法。英语的发音比汉语复杂多了，要动用到口腔、头、牙齿、喉咙的几乎每一个部分，一张镜子将大大加快你学习英语的效率！

八、演讲法

演讲是英语能力的最高表现形式！我们为各个级别的朋友准备了精彩的演讲稿和录音带！随时随地发表演讲时练习英语最好的方法。

九、翻译法

要想知道一个人的英语水平，最简单的做法就是翻译。英语翻译成汉语还相对比较容易，汉语翻译英语可就难了。我们在这次夏令营中，将中考和高考的语言点通过翻译的方式让你彻底掌握！

十、卖弄法

鼓励学员相互卖弄，互相致以热烈的掌声和充分的肯定。向老师卖弄，向老外卖弄，一天24小时找各种机会卖弄。我们坚信，只是只有卖弄出去才能真正被掌握！ 常规班精品班型介绍

李阳疯狂英语各层次班级特点

一、Crazy Baby低幼启蒙班

孩子就像一张白纸，如果从小兴趣引导不好，发音不准，以后调动孩子的学习兴趣，正音的过程就可能要持续若干年。李阳疯狂英语采用情景教学模式和独创五步化教学方法，多种感官相结合，引导并发孩子们的学习兴趣，在游戏中展开中英文互译训练，把深受少儿喜欢的卡通人物融入整个教学体系，让小朋友们乐而学，学而乐。

二、疯狂美语少年班

采用李阳疯狂英语独特的

一、

三、五教学法结合时下流行的TPR教学法，将沉闷的课堂竞赛化，将抽象的发音技巧简单化，让孩子们在轻松愉悦的环境下培养纯正语感和兴趣，发展想象力，创造力，树立信，勇于流。应试教育与素质教育完美结合，让英语学习融入日常生活，不仅提高考试成绩，更能实际的提高少儿地道的日常口语的际能力。

三、中学生同步提高班

人的心不应该是一个被装满的容器，而应该是一个被点燃的火炬。李阳疯狂英语的老师，会尽己最大努力去点燃学生心中的希望之火，点燃学生，照亮己。目前，摆在中学生面前最大的问题就是突破考试。考试就是口语，口语就是考试！是完全统一的！把考试题总结成口语，用三最法脱口而出，肯定会快速成为考试高手。

四、大学生、成人实用口语班

实用口语班着力打造都市英语精英，让您笑傲职场，成就辉煌人生。如果您是行业翘楚，如果您是政界精英，如果您是商界领袖，如果您常常出国考察、出国公干亦或出国旅游。您就绝对应该掌握英语这一全球化的语言。

五、行业定制培训班

秉承李阳疯狂英语的优良品质，提供个化，专业化服务。帮助企业打造国际化团队，为企业量身定造个化方案，帮助学员练就商务环境下的英语口语、情景对话、角色扮演、模拟办公，培养行业精英。

集训营七大王牌

第一王牌：大的师资阵容

1、数位精选外籍教师和中方资深培训师组成大的师资阵容，教你、你、帮你全天候苦练英文真功夫；

2、每班配备五名优秀的李阳疯狂英语培训教师——中方资深主讲1名、经验丰富的外国教师1名、助教2名和生活老师1名，外教实战演练，中方教师全程陪同、考核。第二王牌：严格的教学目标

1、全面掌握李阳疯狂英语快速突破法；

2、常用经典句型脱口而出，实用情景会话彻底掌握，为各级考试打下坚实的基础。第三王牌：超度、高密度、准军事化封闭式集中训练

借鉴美、日最流行的魔鬼训练法，连续8天，每天至少10小时，共计80小时（相当于一个学期的英语教学课时总和）培养高效的学习方法和解题技巧。

第四王牌：严格的教学管理制度——四考、二奖、一会

【四考】入门分级考：在学员入学前进行专项分级测试（口语和笔试），根据实际水平分配相适应的班型；

出门成果考：学员在每天三餐前和睡前必须由助教对学员当天学习内容掌握情况进行考核，背诵过关之后才能吃饭睡觉，各班教师将耐心辅导，奉陪到底。

课堂抽查考：在教学进程中教师随时对已学只是内容进行考查，使学员在学习新的知识的同时可以不断巩固前面的知识；

阶段效果考：在教学过程中根据教学进度划分阶段进行考核，从而掌握学生学习效果。

【二奖】课堂表现奖：对于课堂上表现优异的学员，直接颁奖；

优秀学员奖：对于整个学习过程中，各方面均表现优异的学员颁发优秀学员奖；

【一会】集训期间专为中小学生的家长召开座谈会，讨论孩子英语学习中的具体问题；第五王牌：口语突破考试

1、针对中考、高考、大学四六级英语考试的特点，进行全面的疯狂英语解析；

2、转变传统英语应试的观念，将考试成为日常英语口语学习的一部分，让试题成为日常英语口语训练的素材；

3、通过三最法训练，阅读理解、完形填空变成简单的口语训练游戏；

4、响应英语素质教育的要求，针对英语口语考试，采用疯狂英语独特的方法，对学员进行全面的疯狂英语方法训练。

第六王牌：口语突破听力

听不懂主要是因为说得不标准，中国学生传统的中国式发音造成听力问题的出现。通过五大发音秘诀、三最法的训练，让学员在短期内形成良好的发音习惯，在高度的训练帮助下，彻底攻克听力关。

第七王牌：长期跟——习惯成然

只要是李阳疯狂英语集训营员，集训之后都可参加由郑州培训中心定期举办的英语流活动，让学员在集训之后循序渐进不断提高，继续保持在集训时养成的良好学习、生活习惯直至成为终身习惯。

集训营的效果

1.让孩子真正的上英语——热比任何的毅力、鼓励、哀求都重要！8天，可以让孩子疯狂地上英语！

2.让孩子的发音接近美国的播音员——这是传统教育所无法达到的！孩子们憎恨英语的原因就是：根本读不准，也不知道怎么读！优美的发音是孩子终身的财富！

3.让孩子成为单词记忆高手——孤立背单词死路一条！读不准，记不住，努力全白费！记住：读准单词比背单词重要100倍！8天，帮助孩子轻松读准单词，并顺便记忆单词！

4.让孩子们成为语法大师——一辈子都没有学好的语法，8天征服！

5.让孩子们掌握大量实用的句型——有了句型，什么考试都不怕！有了句型，国际流场合就能对答如流！

6.让孩子们脱口而出最经典的演讲——命运不仅掌握在手里，更掌握在嘴里！

7.每天操练十个小时，全面锻造孩子的意志——意志是一个人最大的财富！

8.让孩子学会理，学会和同学相处——人际往能力是未来的核心竞争力！

9.让孩子结全国各地积极向上的好朋友——为未来的人生打下人脉关系的基础！

10.让孩子学会深深地感恩父母——家庭和谐才能带来整个社会的和谐！

11.让孩子成为一个品德高尚的人——受人欢迎的人！

12.让孩子变成一个全新的人（a totally new person）!Believe in yourself! You are the best!

相信自己！你是最棒的！

推荐第10篇：李阳疯狂英语的十种教学方法

李阳疯狂英语的十种教学方法.txt男人的承诺就像80岁老太太的牙齿，很少有真的。你嗜烟成性的时候，只有三种人会高兴，医生 你的仇人和卖香烟的。本文由ypdd2011贡献

doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。李阳疯狂英语的十种教学方法

一,日过四关法

每天三顿饭前必须背诵之后才能吃饭.每天睡觉前也必须背诵才能睡觉.这些都是 征服英语的良好习惯.如果我们的学生能够在每顿饭前疯狂读五分钟英语, 那是我们的民族 就有救了!

二,环境法

每间宿舍都布置了数百个句子, 让大家时刻处在英文环境中, 不但门上有, 墙上有, 就连房顶上都有!

三,卡法

卡是学习英语最有效的方法之一,它能随身携带,随时复习,在高科技的日本都是 最受欢迎的学习方式.这些卡包括单词卡,名言卡,对话卡,短文背诵卡等.卡真的能够创 造奇迹!一旦随身携带,再难的东西都能脱口而出!

四,表演法

表演时英语能力的综合体现.如果你想表演出一段对话, 你就必须刻苦操练很长时 间,重复很多次!这是学习英语口语的最佳方式.

五,三最法

征服英语是体力劳动, 而不是传统的脑力劳动! 三最法是李阳老师对世界英语教学 的巨大贡献!通过三最法的训练,你可以快速说出一口,纯正的英语,把你的中国肌肉锻炼 成国际肌肉!更重要的是,通过三最法的刻苦操练,你的听力将获得快速提升,你的语感将 取得巨大进步,中考,高考将是小菜一碟!奇迹:如果你你能用三最法将一篇课文模仿得一 丝不苟,你的英语就会取得巨大的进步!

六,一口气法[url=http://]LED显示屏[/url]

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这是练习说英语底气最好的方法.

七,对照镜子法

这是练习发音非常有效地方法.英语的发音比汉语复杂多了,要动用到口腔,头, 牙齿,喉咙的几乎每一个部分,一张镜子将大大加快你学习英语的效率!

八,演讲法

演讲是英语能力的最高表现形式! 我们为各个级别的朋友准备了精彩的演讲稿和录 音带!随时随地发表演讲时练习英语最好的方法.

九,翻译法

要想知道一个人的英语水平, 最简单的做法就是翻译.英语翻译成汉语还相对比较 容易,汉语翻译英语可就难了.我们在这次夏令营中,将中考和高考的语言点通过翻译的方 式让你彻底掌握!

十,卖弄法

鼓励学员相互卖弄, 互相致以热烈的掌声和充分的肯定.向老师卖弄, 向老外卖弄, 一天 24 小时找各种机会卖弄.我们坚信,只是只有卖弄出去才能真正被掌握! 常规班精品班型介绍

李阳疯狂英语各层次班级特点 李阳疯狂英语各层次班级特点

一, Crazy Baby 低幼启蒙班

孩子就像一张白纸,如果从小兴趣引导不好,发音不准,以后调动孩子的学习兴趣,正 音的过程就可能要持续若干年.李阳疯狂英语采用情景教学模式和独创五步化教学方法, 多 种感官相结合,引导并发孩子们的学习兴趣,在游戏中展开中英文互译训练,把深受少儿喜 欢的卡通人物融入整个教学体系,让小朋友们乐而学,学而乐.

二,疯狂美语少年班

采用李阳疯狂英语独特的一,三,五教学法结合时下流行的 TPR 教学法,将沉闷的课 堂竞赛化,将抽象的发音技巧简单化,让孩子们在轻松愉悦的环境下培养纯正语感和兴趣, 发展想象力,创造力,树立信,勇于流.应试教育与素质教育完美结合,让英语学习融入日 常生活,不仅提高考试成绩,更能实际的提高少儿地道的日常口语的际能力.

三,中学生同步提高班

人的心不应该是一个被装满的容器, 而应该是一个被点燃的火炬.李阳疯狂英语的老师, 会尽己最大努力去点燃学生心中的希望之火,点燃学生,照亮己.目前,摆在中学生面前最 大的问题就是突破考试.考试就是口语,口语就是考试!是完全统一的!把考试题总结成口 语,用三最法脱口而出,肯定会快速成为考试高手.

大学生, 四,大学生,成人实用口语班

实用口语班着力打造都市英语精英, 让您笑傲职场, 成就辉煌人生.如果您是行业翘楚, 如果您是政界精英,如果您是商界领袖,如果您常常出国考察,出国公干亦或出国旅游.您 就绝对应该掌握英语这一全球化的语言.

五,行业定制培训班

秉承李阳疯狂英语的优良品质,提供个化,专业化服务.帮助企业打造国际化团队,为 企业量身定造个化方案,帮助学员练就商务环境下的英语口语,情景对话,角色扮演,模拟 办公,培养行业精英.

集训营七大王牌

第一王牌: 第一王牌:大的师资阵容

1,数位精选外籍教师和中方资深培训师组成大的师资阵容,教你,你,帮你全天候苦 练英文真功夫; 2,每班配备五名优秀的李阳疯狂英语培训教师——中方资深主讲 1 名,经验丰富的外 国教师 1 名,助教 2 名和生活老师 1 名,外教实战演练,中方教师全程陪同,考核.

第二王牌: 第二王牌:严格的教学目标

1,全面掌握李阳疯狂英语快速突破法; 2,常用经典句型脱口而出,实用情景会话彻底掌握,为各级考试打下坚实的基础.

第三王牌:超度,高密度, 第三王牌:超度,高密度,准军事化封闭式集中训练

借鉴美,日最流行的魔鬼训练法,连续 8 天,每天至少 10 小时,共计 80 小时(相当于 一个学期的英语教学课时总和)培养高效的学习方法和解题技巧.

第四王牌:严格的教学管理制度——四考,二奖, 第四王牌:严格的教学管理制度——四考,二奖,一会 ——四考

,根据实际水平【四考】入门分级考:在学员入学前进行专项分级测试(口语和笔试) 四考】 分配相适应的班型; 出门成果考: 学员在每天三餐前和睡前必须由助教对学员当天学习内容掌握情况进行考 核,背诵过关之后才能吃饭睡觉,各班教师将耐心辅导,奉陪到底.课堂抽查考: 在教学进程中教师随时对已学只是内容进行考查, 使学员在学习新的知识 的同时可以不断巩固前面的知识; 阶段效果考:在教学过程中根据教学进度划分阶段进行考核,从而掌握学生学习效果.【二奖】课堂表现奖:对于课堂上表现优异的学员,直接颁奖; 二奖】 优秀学员奖:对于整个学习过程中,各方面均表现优异的学员颁发优秀学员奖; 【一会】集训期间专为中小学生的家长召开座谈会,讨论孩子英语学习中的具体问题; 一会】

第五王牌: 第五王牌:口语突破考试

1,针对中考,高考,大学四六级英语考试的特点,进行全面的疯狂英语解析; 2,转变传统英语应试的观念,将考试成为日常英语口语学习的一部分,让试题成为日 常英语口语训练的素材; 3,通过三最法训练,阅读理解,完形填空变成简单的口语训练游戏; 4,响应英语素质教育的要求,针对英语口语考试,采用疯狂英语独特的方法,对学员 进行全面的疯狂英语方法训练.

第六王牌: 第六王牌:口语突破听力

听不懂主要是因为说得不标准, 中国学生传统的中国式发音造成听力问题的出现.通过 五大发音秘诀, 三最法的训练, 让学员在短期内形成良好的发音习惯, 在高度的训练帮助下, 彻底攻克听力关.

第七王牌:长期跟——习惯成然 第七王牌:长期跟——习惯成然 ——

只要是李阳疯狂英语集训营员, 集训之后都可参加由郑州培训中心定期举办的英语流活 动,让学员在集训之后循序渐进不断提高,继续保持在集训时养成的良好学习,生活习惯直 至成为终身习惯.

集训营的效果

1.让孩子真正的上英语——热比任何的毅力,鼓励,哀求都重要! 8 天,可以让孩子疯狂地上英语! 2.让孩子的发音接近美国的播音员——这是传统教育所无法达 到的!孩子们憎恨英语的原因就是:根本读不准,也不知道怎么读! 优美的发音是孩子终身的财富! 3.让孩子成为单词记忆高手——孤立背单词死路一条!读不准, 记不住,努力全白费!记住:读准单词比背单词重要 100 倍!8 天, 帮助孩子轻松读准单词,并顺便记忆单词! 4.让孩子们成为语法大师——一辈子都没有学好的语法,8 天征 服! 5.让孩子们掌握大量实用的句型——有了句型,什么考试都不 怕!有了句型,国际流场合就能对答如流! 6.让孩子们脱口而出最经典的演讲——命运不仅掌握在手里,更 掌握在嘴里! 7.每天操练十个小时,全面锻造孩子的意志——意志是一个人最 大的财富! 8.让孩子学会理,学会和同学相处——人际往能力是未来的核心 竞争力! 9.让孩子结全国各地积极向上的好朋友——为未来的人生打下 人脉关系的基础! 10.让孩子学会深深地感恩父母——家庭和谐才能带来整个社会 的和谐! 11.让孩子成为一个品德高尚的人——受人欢迎的人! 12.让孩子变成一个全新的人(a totally new person)!

Believe in yourself! You are the best! 相信自己!你是最棒的!4

第11篇：探析英语商业广告的文体特征

摘要:在当今日益激烈的市场竞争中,广告是争夺市场的重要手段之一。研究广告的文体特征具有一定的现实意义。本文以大量的翻译实践为基础,对书面广告英语在词汇、句法和修辞等方面的文体特征进行了分析和归总。

关键词:广告;翻译;词汇;句法;修辞

英语广告文体语言属于“鼓动性语言”(loaded language),有着强烈的说服力(persuasive power),能影响人们的价值观念、左右人们的生活方式,具有极其明确的物质目标,在词汇、句法结构和修辞方式等方面,广告英语有许多独特之处。

1词汇特征

作为传播信息的手段,广告用语须简洁、生动、形象、富有感情色彩和感染力。因此,广告英语用词与普通英语区别较大。

1.1运用使用频率较高的词

广告文字必须具备简单通俗、易懂易记的特性。多注重使用频率较高的词。如,大众化的口语词汇、简单动词以及常用形容词。

1.1.1使用口语词汇

如:Mosquito Bye Bye Bye.蚊虫杀杀杀

析:Bye是个非常口语化的词语,用在该广告语中既形象又俏皮幽默,让人记忆深刻,广告效果极佳。

1.1.2常用简单动词

因为简练、通俗、琅琅上口,简单动词,特别是单音节的动词,如:make、come、get、go、know、have、keep、look、see、need、buy、love、use、take、feel、like、start、taste、save、choose是广告语中最常用的。例如下面广告口号中黑体词:Start Ahead.成功之路,从头开始。 (飘柔洗发液)

We bring high technology home.—— NEC

我们把高科技带回家。(日本NEC电气)

1.1.3常用形容词运用频繁

作为描述和修饰名词的形容词来说,其富有强烈的感情色彩和渲染力,因此,为了给广告语增添极大魅力,商业广告中大量使用含有褒义色彩和评价的形容词,其中,形容词的比较级和最高级出现频率较高。

例如:There’s never been a better Time.

从未有过的好时代。(《时代周刊》)

Minolta,finest to put you finest.第一流美能达,第一流的你。

1.2创造新词新字,增强吸引力。

独具个性的广告词是使消费者“倾心”的秘诀。因此,一些创作广告人故意把某些大家所熟悉的字或词拼错复合创新作词或加上前缀,后缀,使文字富有个性和新意引人注目,以达到有效宣传商品的目的,与此同时,人们往往认为用词富于创新的广告其产品也常具独特之处。

1.2.1加后缀拼法

如:Drink a Pinta, Milka Day.

析:这是一则牛奶广告,符合标准语法的句子应为Drink a Pint of Milk a Day.在此句中of后面的词Milk以辅音开头,因此,of变弱读成 / ǝ /,这正是与a的发音

相同,把a这个不定冠词当作Drink,Pint,Milk的后缀,不仅可以吸引人们的兴趣和注意力,而且使这句广告语具有一定音律美,便于记忆,达到宣传效果。

1.2.2复合创新词,引人瞩目

如:Give a Timex to all, and to all a good time.

拥有一块天美时表,拥有一段美好时光。

析:这是“天美时”表的广告标题,Timex由Time+ Excellent构成,由此充分强调了此表的计时准确的特点,针对性极强,抓住特定的消费者的心理,有的放矢,打动受众。

1.2.3故意错拼,杜撰怪词

如:We Know Eggsactly How to Tell Eggs.

析:Eggsactly即exactly之谐音拼法变体,与后面的Eggs相之呼应,用这种谐音错拼方式

构成了一个引人注目的新词、怪词。

2句法特征

广告语言要求简洁明了,引人注意。因此,广告英语与其他的英语语体相比,在句法上有自己独有的特色。

2.1使用单词或短语替代整句

商务广告英语经常使用包括名词短语,分词短语和介词短语等来表达无尽的思想和意蕴,这样既达到广告语简短精炼的表达效果,又发人思索,令人玩味。例如:A work of art.—— Scotch Whisky.

艺术精品 (苏格兰威士忌酒)

Without all taste,without all the fat, and cholesterol.

(食品广告)

2.2大量使用祈使句和各式疑问句

如果广告中全部使用陈述句,那么读者很有可能仅仅被动地接受信息。相比较而言,祈使句促使读者做某种事。疑问句促使读者思考,回答问题都使人从被动接收信息的心理状态中解脱出来,能引起消费者共鸣,在心理上兴奋起来,留下一个深刻印象,从而诱导鼓励其积极采取消费行动,广告效果极佳。

2.2.1祈使句

广告的目的在于宣传并促进消费,换句话说,即劝说和促使读者或听众采取消费行动,这也恰恰是祈使句的功能。因此,在广告语中祈使句占有非常重要的地位。例如:Catch that Pepsi spirit Drink it in.

喝百事饮料,感受百事精神!(百事可乐饮料)

Come to where the flavor is come to Marlboro Country ——Marlboro.光临风韵之境,万宝路世界!(万宝路香烟)

2.2.2各式疑问句

广告中运用疑问句引导读者思考并回答问题,从而产生共鸣,诱导鼓励消费者采取消费行动。因此,特殊疑问句、设问句,反问句以及一般疑问句在广告英语中倍受青睐。

如:Are you going gray too early?

—— Who can tell that builds the best family wagon?

—— put them to test.(美国克莱斯乐汽车公司)

3商业广告英语的修辞特点

在广告如林的时代,为使自己的广告独树一帜、惹人注目,广告主或其代理人都会充分利用各种修辞手段来使自己的广告语言生动活泼。在传达产品广告信息的同时力求其艺术感染力,以增强广告的吸引力。以下是商业广告中常用的几种修辞手法。

3.1重 复

词汇重复可以增强语气渲染气氛,而这恰恰是广告语言所追求的效果。例如:Whatever you’re eating, drink Maeus Rose.

Always light, always fresh, always chilled, always right.

析:这则广告连用了四个always,可谓一气呵成,扣人心弦。

3.2押 韵

使用押韵这一修辞手法使广告词富有节奏感,读起来琅琅上口、赏心悦耳,给广告受众一种美的享受,从而达到记忆该广告及产品的效果。广告英语可以有头韵、尾韵和耳韵等押韵方式。

例如:Hi-fi, Hi-fun, Hi-fashion, only for sony.

析:Hi-fi 即high fine(quality),Hi-fun即 high fun,Hi-fashion即high fashion其无论是读音还是词形都给人以耐人寻味的启示。

例如:Pepsi-Cola hits the spot.

Twelve full ounces,that’s a lot.

Twich as much for a nickel,too

Pepsi-Cola is the drink for you.

析:这里spot与lot押尾韵,too与you押耳韵(即两者听起来发音相似),读起来句整和谐、韵律齐整产生美感。

3.3拟 人

拟人也是广告英语中常用的一种修辞手法,它把所宣传的事物人格化,赋予商品以人类情感的生命,给消费者一种亲切感和人情味。

例如:The first bra to understand the facts of life.

(某胸罩广告)

析:这里使用拟人手法不仅将所宣传商品人格化,还使其能像人一样充分感受生活的真谛,贴近消费者的心声。

3.4仿 拟

仿拟指故意模仿某一著名的诗歌、文章、段落或某一名言、警句、谚语、格调等,改动其中部分词语以表达一种新的思想内容,从而获得打动人心的效果。例如:Not all cars are equal.

析:这是一家日本汽车公司在北美市场所作的促销广告。美国人当然了解原话是出自 Thomas Jefferson所写的《独立宣言》(…that all men are created equal.)林肯总统也在他的葛底斯堡演说中再次引用了这句话。日本人的精明之处在于成功地将所引用地原话稍作变动改为:Not all cars are equal,并巧妙地移植到促销广告中去,从而在另一方面突出了其产品地卓越品质,同时也借助这种“原汁原味”的语言来营造一种亲切感,打动美国人的购买欲望,成功的起到了“广而告之”的效果。

3.5比 喻

比喻包括隐喻、明喻和换喻等,是广告英语中常见的修辞手法。不仅加强广告词的表达力,使广告产品更加形象生动,而且更拉近产品和消费者之间的距离,产生亲切感,激发购买欲,从而达到广告宣传的目的。

例如:Go for the Gold

Goldstar

The brightest star in electronics

析:Goldstar电子公司的广告,用The brightest star表示Goldstar。采用换喻的手法,使人们在惊奇的同时加深了对该电子产品的记忆。

4小 结

在现代社会中,广告已渗透到人们生活的各个方面。它已成为人们生活的一个重要组成部分,只有真正掌握了英语广告文体的特点,才能把汉语广告英译好,也为我们能够更好地为国内企业和产品走向国际服务。

参考文献

1 陈 新.英汉文体翻译教程.武汉:湖北教育出版社,1996

2 范仲英.实用翻译教程.北京:外语教学与研究出版社,1994

3 胡德香.商品名称与广告翻译漫谈.孝感师专学报(社会科学版),20004 李克兴.论广告翻译的基本原则.翻译季刊,1998(9～10)

5 李丽梅.从广告的语言要素看广告英语的翻译与欣赏.石油大学学报(社会科学版),1997

6 刘季春.实用翻译教程.广州:中山大学出版社,1996

7 刘宓庆.文体与翻译(增订版).北京:中国对外翻译出版公司,19988 刘卫东.寻求广告翻译的最佳关联.广西大学梧州分校学报,2001(1)

第12篇：英语作文文体及其写作要领

英语作文文体及其写作要领

文体

 记叙文

 描写文

 说明文

 议论文

 应用文

一、议论文

定义: 摆事实、讲道理来阐明自己的观点的文体

说明文：重客观陈述；重“解释”

议论文：重发表自己的看法；重“劝说”

议论文

立论：作者先提出自己的观点，然后摆事实证实其正确性

驳论：首先给出一个明显错误的观点或批驳对象，然后针对其观点的谬误、论据的虚假或论证的逻辑错误进行批驳。

The world is getting smaller and smaller

1.现代化的交通工具越来越发达;

2.人与人之间的交往越来越频繁;

3.结论

Do lucky numbers really bring luck?

 有些人认为某些数字会带来运气;

 也有些人认为数字与运气无关;

 试说明你的观点;

立论性议论文

 分析建议类

 原因分析类

 对比/比较分析类

 各抒己见类

 批驳分析类

分析建议类

Anti-drug Battles

 目前我国吸毒人数惊人, 且呈上升趋势;

 毒品是万恶之源;

 如何开展全民反毒斗争;

原因分析类

Harmfulne of Video-Games  中小学生玩电子游戏屡禁不止;

 试分析电子游戏给学生和社会带来的危害;

各抒己见类

What is a good teacher in the new century?  有人认为好老师最重要的是要有渊博的知识;  也有人认为好老师最重要的是要有奉献精神;  我的看法;

批驳分析类

Can Succe Be Measured in Terms of Money?  许多人认为金钱是衡量成功的标准;  相反的意见;  结论

二、记叙文

1.六大要素

Who, when, where, what, why, how 2.注意问题 1).选材得当 2).条理清楚

顺序法; 倒叙法; 插叙; 夹叙夹议 3).交待明白

 An Unforgettable Event in My Childhood  A Memorable Trip  A Car Accident

三、说明文

定义：说明事实、情况或道理的文章，即对事件的发生、发展、结果或事物的性质、特征等进行解释说明以阐明事理的一种文体。通过如实的解说来启发读者，向读者提供知识或给予指导。说明书；内容提要

说明文的种类

举例/列举型 知识型 对比型

定义说明型

举例/列举型

通过举例或列举阐明事理的写作方法。

设定实例-----说明实例的发展与结果----得出结论

通过实例解释现象，介绍知识，说明事物的性质或特征的写作方法。

Risk Worth Taking in Life

There is no denying that life is filled with uncountable undesirable risks.To illustrate, a driver throws himself into danger when driving too fast or after drinking a lot, and a heavy smoker is running the risk of

suffering from lung cancer.Still in our life, however, there are many risks worth taking, since they will bring you succe, fame or pleasure.There are many worthy and rewarding risks.A case in point is that you try to pursue the girl you love; another case in point is that starting one’s own busine, esp.for a laid-off worker.Besides, buying stocks is another risk worth taking.But one thing is certain, luck and misfortune will accompany you as twin brothers.

To sum up, although undergoing risks can make you more

experienced and enable you to weather the crisis, it is advisable to take only the rewarding risks whose opportunities far outweigh their risks.

知识型说明文

 通过解释说明来阐述事实、道理或介绍知识、信息等的写作方法The English Names 1.说明名与姓的区别;

2.中间名及其适用范围和场合;

3.说明Mr.与Mrs.与姓的连用方法;4.说明不用姓时的称谓方法;

对比型说明文

通过对两种事物进行对比或比较, 找出共同点或不同点说明方法 Teachers and Actors  教师和演员的共同点;  不同点  结论

定义型说明文

通过提示概念的内涵或用下定义的方法来明确概念的方法 Youth

 青春的定义

 从男女青年、中年人、老年人、孩子多个视角说明青春对不同年龄的人含义不

同

信件

英语书信的格式 Heading (信头)

Inside name & addre(收信人姓名地址) Salutation (称呼) Body (正文)

Complimentary close (结尾谦语)

Signature (签名) Enclosure(附件)postscript(再启)

superscription(信封的写法)

信头 收信人姓名地址 称呼

正文

附件及再启

HeadingEnglish Section

Department of Foreign Languages Dalian University ofTechnology Dalian, China October 5, 2007

Inside nameMr.Charles Smith

Head of the Department

Department of Communication Technology University of Sydney Australia

SalutationMr.+ family name Mrs./Mi/Ms.

President/Profeor/Doctor Smith, Black Bush Dear Sir/Madam,

Complimentary close Yours sincerely/ Sincerely yours, Yours faithfully, Respectfully yours,

Yours, /Love,/ Yours ever, Charles Read

(Dean of the Faculty)

结尾谦语签名

EnclosureEncl.my Resume

P.SI have sent you a New Year present.

信封

From Wang Nanstamp Department of Computer Science Northwest University Xi’an, 710069 China

Dr.George F.Jones322 Fall River RoadWashington D.C.10038U.S.A.

第13篇：英语实用文体写作系列 祝贺

祝贺

(一) 祝辞、贺辞从祝贺对象上看可以分为四类

1.祝贺寿诞

祝贺寿诞的主要对象是老年人。在祝贺中，即赞颂他已取得的辉煌成绩，又祝愿他幸福 健康长寿。祝贺寿诞的对象也可以是新得子女的一对夫妻，贺其喜得子嗣，祝其夫妻生活更 加甜美。祝贺寿诞的对象也可以是自己，称自寿。自寿往往抒发个人的感慨、抱负，或自勉。如 ：

2.祝贺事业

事业成功的祝贺涉及范围极广。如会议开始时祝其圆满成功，会议结束时贺会议圆满结束； 展览会剪裁时祝其取得较好的社会效益，展览会结束时贺其已取得了预期目的；某人考入大学时，贺其金榜题名，祝其鹏程万里、百尺竿头再进一步；其它如公司开业、银行开张、报刊创刊、社团纪念等均可贺其已取得的成就，祝其今后事业的顺利发达。 3.祝贺婚嫁

既贺新婚，又祝新人婚姻今后和谐美满。 4.祝贺酒宴。

(二)

(二)祝辞、贺辞从表达形式上看可分为两类 1.现场即席致辞祝贺

一般说来，在较为随意轻松的场合可以即兴表示祝贺；但在公共事务场合下，为庄重严肃起见，应按事先拟好的祝贺辞发言。 2.信函电传祝贺

有时祝贺人无法到场祝贺，在这样的情况下，可以用书信的方式祝贺，也可以拍发电报、传真或用电子邮件来表示祝贺之意。

My dear friend, it’s time for you to cast a wise vote.Please don’t hesitate to vote for me,（期待投票是老套） because you have known me quite well and I will exert myself to live up to your expectation.（ 表态感谢也重要）Thank you.从该演讲词中看出，作者开头先做了个简单的自我介绍（姓名和所读院系），然后直奔主题---参加学生会主席一职的竞选，并表示客套（be honored to ）。接着，第二段紧扣提纲，介绍自己可以胜任学生会主席的工作的原因，即作者自身的素质表现，如能力、性格、爱好等完全适合该职。介绍自我表现要有条理性，所以一二三不能少，因为听众是根据演讲者的自我陈述来判定该投票选谁，这也关系到演讲者能否竞选成功。同时，要注意把客观陈述和主观评论结合起来，因为这样能更好地引导听众的想法和判断，也能更好地表现演讲者的自信并增加互动。此外，演讲中一般都要谈假如竞选成功的打算，而这也是在场即将投票的听众们最关心的实质性问题。所以，一定要有较切实的行动打算。当然，演讲者前面所做的一切努力都是为了争取作为听众的同学们手中的选票，所以别忘了写期待对方能投自己一票。作后，演讲者应表态，表示自己将屡行承诺，不负众望。演讲词一般以道谢告终。

以上谈的是演讲词，尤其是竞选演讲词写作的七大原则。值得注意的是，竞选演讲词的写法又有别于其他文体的写作，下面谈谈四个注意事项。

其一，演讲词较偏重口语体，但又与完全通俗的口语体不尽相同。更确切地说，演讲词应亦状亦谐，雅俗共赏。因为太通俗，演讲词就缺少文采，缺乏感召力，不足以表现演讲者的才华；太文诌诌，演讲就非常呆板，没生气，很教条，缺乏亲和力。因此，选词时要注意词语的正式程度。一些口语化过重的词，如well, yeah, gonna, wanna, gotta, alas, O.K ,all right, Good, 都不大适宜使用。

其二，注意演讲词句法结构不宜太复杂。演讲的关键是要让听众听清并明白演讲的内容。如果句子结构太长太复杂，就会增加听众听力理解的困难，就会影响演讲者信息的传达与听众信息的接收。如果演讲者表达的信息都不能很好地被接收，那么演讲者要想打动和影响听众就会难上加难。所以，在演讲词写作中，句式不宜过长，不宜太复杂。

其三，演讲要有亲和力，不要让人有演讲者在背书之感。要做到这一点，除了演讲者本人要训练有素，要有高超的演讲技巧外，演讲词写作中还应注意人称和语态的使用。一般而言，演讲词应较多运用第一和第二人称，少用或不用第三人称，以增加演讲的对话性和亲和力。同时，演讲词应多用主动语态，少用或不用被动语态及It is +adj./done +that 从句的无人称句，因为被动句和无人称句过分强调客观性，往往让人感觉太正式，太没人情味。

其四，演讲词尤其是竞选演说词应具有极大的感召力和鼓动性。因此，竞选演说词写作时应注意语气礼貌客套，但不卑不亢，自信练达，但不狂妄孤傲。所以在演讲中宜多用褒义词，少用中性词和贬义词。此外，要注意在文中应不止一次提及对方（如上面例文中My dear friend），这样便可加强演讲色彩，也有助于演讲者提请听众提高注意力。演讲中为达到感召力和鼓动性，还往往运用一些特定句式，如祈使句、感叹句、反意疑问句、设问句、排比句、强调句等。

1.Dear Mr/Ms,

On the occasion of the 35th anniversary of your National Day, please accept our heartiest congratulations. May the trade connections between our countries continue to develop with each paing day! Yours faithfully 尊敬的先生/小姐，

值此国庆三十五周年之际，请接受我们最真诚的祝贺。愿我们

两国之间的贸易联系持续发展。

你诚挚的

2.Dear Mr Minister

Allow me to convey my congratulations on your promotion to Minister of Trade.I am delighted that many years service you have given to your country should have been recognized and appreciated.

We wish you succe in your new post and look forward to closer cooperation with you in the development of trade between our two countries. Sincerely

尊敬的部长先生，

请允许我向您升任贸易部长表示祝贺。多年来你对国家的贡献

被认可，欣赏，我非常高兴。我们祝愿您在新的职位取得成功

，期待我们两国在贸易发展上进一步合作。

诚挚的

回信

Dear Mr/Ms,

Thank you for your letter conveying congratulations on my appointment.

I wish also to thank you for the aistance you have given me in my work and look forward to better cooperation in the future. Sincerely

尊敬的先生/小姐，

感谢你来信对我的任命表达的祝贺。

我也感谢您对我的工作给予的支持，并期望未来能有更好的合作。

诚挚的

在西方，得知朋友订婚、结婚、生孩子、升职都要写信祝贺。祝贺信如同一般的简短书信，可长可短，格式上无特别的要求，但书写时应做到:真诚、自然、亲切动人。内容上可尽情发挥。

1、贺生日 Congratulations on a birthday Dear Babs:

So you\'re a year older today —— or don\'t you want to be reminded? Anyway, congratulations and best wishes.

If you feel like holding a celebration, will you let me take you to dinner and the movies, as a sort of birthday treat? You name the day.And in the mealtime, many happy returns!

Cordially, Tom 亲爱的巴博斯：

今天您又大了[一岁]了，您不喜欢别人这样对你讲吗？但不管怎样，我得向您祝贺，表示美好的祝愿。

如果您对庆贺有雅兴的话，我想请您吃饭，或看电影，作为祝贺您生日的款待。请定个日期，同时，祝您幸福愉快！

2.、祝贺朋友大学毕业 Congratulations on graduation Dear Mr.Li:

I learned from Wang Ying that you were graduated with high honors from Huabei University yesterday.I can well imagine how proud of you your parents are now, who have been anxiously hoping to witne your brilliant succe.As I understand, you will continue studies in the United States soon.I wish you greater succe in your studies and research work.

With best wishes.

Yours sincerely, Tom 亲爱的李先生：

从王英处得悉你以优异的成绩毕业于华北清华大学，我可以想像，你的父母现在是怎样地引以为荣。他们一直殷切地希望你获得辉煌的成就。我听说你不久要到美国去继续深造。预祝你在学习和研究工作上取得更大的成就。

3.、祝贺朋友在运动会上获胜 Congratulations on winning a game

Dear Jerry:

Mother sent me the clippings about your succe at the swimming meet.Naturally, I am not surprised at all, but I thought I\'d just say “Congratulations” where are going to find room for another silver cup? Some of our girls may be going up to the Tri-State meet.If the tape unrolls straight, and there I shall expect to see you win again.

When we\'re all home for Thanksgiving vacation, we\'ll have to hold a real celebration.

Your one-time swimming rival.亲爱的玛丽：

妈妈把你在游泳运动会上获胜的剪报寄给了我。当然，我一点也不感到吃惊；但是，我觉得还是应当向你祝贺。你哪里去找到争取另一个银杯的机会呀？

如果能获得顺利批准，我们当中的一些姑娘可能要去参加三州运动会。在那里，我希望能看到你再次获胜。

你从前的游泳对手

4.、祝贺新年

Extending New Year greetings Dear Mr.Barton:

As the New Year is quickly approaching, I take this opportunity to send my greetings and best wishes to you for 2005.

I hope that the coming year will bring a further increase in exchange of culture between our two countries and we look forward to continued friendly relations with you.

Yours faithfully, Tom 亲爱的巴顿先生：

值此2005年即将到来之际，我谨向你致以最良好的祝愿和问候。

我希望，在新的一年里我们两国之间的文化交流有进一步的增加，并希望我们与你们之间的友好关系继续下去。

第14篇：考研英语短文写作十种经典段落框架

2011考研英语短文写作十种经典段落框架

一、图画/图表描述段

【示例一】

①From the picture (graph, chart, table, pie, bar), we know that 图表内容总概括).②On the one hand, the left/first picture tells us that 情况一，图一/表一的内容).③On the other hand, (the right/second)picture informs

us that 情况二，图二/表二的内容).④It can easily be seen that

揭示图画/表寓意).

【示例二】

①As is vividly shown/described/depicted in the cartoon/picture,

图表内容总概括).②In the first picture,

描述图/表一内容,如果是一个表，则可左或上半部分）.③As is shown in the second

drawing/picture, 描述图/表二内容,如果是一个表，则右或下半部分）.④It is safe to draw the conclusion

that 提示寓意,或主题句，回应主题但不是主题句的重复）.

二、意义阐述段

【示例一】

①Judging from the pictures, we can clearly infer that the drawer’s intention

is 主题句）.②

(扩展句).③For one thing/First of all/Firstly,

第一个层面).④For another/Besides/Moreover/In addition/Secondly, 第二个层面).⑤Thus/As a result/Therefore/Finally,

总结句).

【示例二】

①To begin with, the purpose of the drawings is to show us that 主题句），yet the symbolic meanings subtly conveyed should be taken more seriously.

②

(扩展句)is naturally aociated with, to be specific 第一个层面).③Besides/Moreover/In addition,

第二个层面)。④As a result/Therefore,

总结句).

三、原因阐释段

【示例一】

①There are many reasons responsible for this phenomenon/case/instance and the following are the typical ones.

② The first reason is that

理由一).③The second reason is that

理由二).④The third reason is that/A case in point is that/The typical example

is that 理由三).

【示例二】

①There are many reasons to explain/explaining the effect/phenomenon/case/instance.②The most contributing one is/the main reason

is no other than 理由一).③What is more,

理由二).④

(理由三)also play a role in this case.

四、建议措施段

【示例一】

①Considering all these reasons/this situation/Confronted with such a problem, I think we need to take some positive measures.②On the one hand, 方法/建议一).③On the other hand, it is neceary for us to

方法/建议二).④Thus/Only in this way, can

总结自己的观点/建议/态度).

【示例二】

①In order to improve the situation/To sum up the above argument/Confronted with such an iue/problem, we should find several solutions to it/need to take some positive measures.②On the one hand/For one thing, we should

方法/建议一).③On the other hand/For another, 方法/建议二).④Therefore/Thus/Only in this way, can

段落总结句).

五、趋势预测段

【示例一】

①

Accordingly, it is vital for us to derive positive implications from these though-provoking drawings.②On the one hand, we can frequently use them to

enlighten that 主题).③On the other hand, we should be sensible enough to

观点/态度).④Only by

段落总结句), and only in this way can we have a brilliant future.[/u

第15篇：互联网十种盈利模式

互联网十种最新的盈利商业模式

在所有的创新之中，商业模式创新属于企业最本源的创新。为了帮助中国企业尤其是在路上的创业者以最短时间了解当前对中国管理影响最大的商业模式，我们选出了十大最新盈利商业模式，希望给中国新生代互联网创业者以启发。

1、B2B电子商务模式关键词：在线贸易、信用分析、商务平台难题：中国电子商务整体环境始终困扰着B2B电子商务模式的发展，信用管理问题也同样突出。

2、娱乐经济新模式代表公司：湖南卫视“超级女声”关键词：娱乐营销整合营销事件营销难题：如同所有的电视节目的规律一样，海选节目很容易进入瓶颈期。消费者喜好的转移和市场的千变万化，是这类商业模式的“死穴”。

3、新直销模式代表公司：安利、雅芳、完美、天狮、玫琳凯关键词：多层次直销难题：政策约束和道德风险，是直销企业在中国发展的主要瓶颈。

4、国美模式代表公司：国美、苏宁关键词：资本运作专业连锁低价取胜难题：低价之外还需要更多的精细化管理，而凭借供应商的应收账款维持高速运转，恐怕也不是长久之计。

5、C2C电子商务模式代表公司：淘宝网、易趣网关键词：网上支付安全交易免费模式娱乐营销难题：易趣网被淘宝网的免费战略打败，说明中国的消费环境尚不成熟。另外，网络支付的安全性也是一大挑战。

6、分众模式代表公司：分众传媒（FocusMedia）、IZO企业电视台关键词：新媒体新蓝海

7、虚拟经营模式代表公司：耐克、美特斯邦威关键词：虚拟经营外包难题：由于中国各地OEM厂商产能有限，供货商队伍过于庞大分散，引起了品牌企业的经营和管理成本上升，对民营企业的管理能力也提出了挑战。

8、经济型连锁酒店模式代表公司：如家、锦江之星、七日天天关键词：酒店连锁低价难题：中国的不同城市差异巨大，如何在维持低成本运作的前提下，以相对统一的服务品质，保证在各个城市均获得成功，而众多的加盟店管理不善也会影响品牌形象。

9、网络游戏模式代表公司：盛大、网易关键词：免费模式互动娱乐难题：无论收费还是免费，只有依靠好的游戏产品，才能在市场上长期立足。

10、网络搜索模式代表公司：百度、谷歌关键词：竞价排名网络广告搜索营销难题：单一搜索门户所采用的竞价排名商业模式，很容易影响搜索结果的客观性，造成用户的忠诚度下降。另外，如何识别无效点击或欺骗性点击的技术，也是竞价排名搜索模式需要解决的问题。

第16篇：中国市场十种盈利模式

中国市场十种盈利模式

来源：畅享博客/关瑞

目录

序

要\"霸道\"还是\"王道\" 写给经营者和高级管理者的话 利润话题开心果 大话\"三总\"：量总没来

水煮王老吉：上火了？ 喝王老吉呗

盈利模式导论

关于盈利模式的五个话题 重视盈利

认识盈利模式

应用盈利模式

创造盈利模式

管理盈利模式

第一章

关于盈利模式 

一、盈利模式的十个观点

企业不关心盈利，衰败甚至死亡只是时间问题。 产品同化可怕，营销同化可怕，盈利模式同化更可怕。 品牌是工具，营销是过程，盈利才是根本。

在经营活动中，无法在\"三分钟内\" 说明其与盈利的直接或者间接关系的行为，都可视为成本。 战略的最高境界是让执行\"傻瓜化\"。

在很长的时间内，中国企业面临的90%的问题是如何生存的问题。 盈利模式是一个不断优化的过程，没有所谓的先进与落后之分。 任何行业的利润都是分区的。

企业处于哪个利润区是由\"价值匹配度\"（协同度）决定的。 盈利模式是设计出来的，不是\"策划\"出来的。

二、盈利模式的概念与解释 盈利模式基本说明 盈利模式分类 盈利模式设计

盈利模式作为战略的一些关键指标描述 传统盈利理念的二个错误

第二章 中国市场的十种盈利模式简介

一、产品盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来现在的练习题不是很好，以后要换更好的练习题。如是，期末考试，孩子考了45分。

盈利模式说明：家长的这些做法与企业在产品上所持的观点是非常类同的。这是因为产品盈利模式一样都具有三大特点：最普遍、最简单、最容易掌握。 产品盈利模式的基本解释 利润是什么 利润生成过程 利润是颗什么蛋 企业特点

产品盈利模式的误区 新产品类型案例说明 案例

新品不新，诺基亚漠视价值造成危机

产品领先类型案例说明 案例

IBM断臂增速，随需应变 产品结构类型案例说明 案例

世茂集团的产品多元化之路 案例课堂

美容院线的产品设计特点

二、规模盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，考的科数太少了，建议老师增加考试科数。如是，期末考试，从一门增加到五门，孩子考了205分。

盈利模式说明：可能很多人觉得故事中的家长很有意思，但在中国市场，的的确确很多经营者是这么做的。拼命把一门课程的考试变成五门课程的考试，认为这样可以增加盈利：不管怎样反正有一个上升的指标。乳品行业、啤酒行业、饮料行业、零售行业等等，大家都是这么做的。 规模盈利模式的基本解释 规模盈利模式 规模之下的利润途径 利润是怎么来到世界上的 利润是颗什么蛋 规模盈利模式误区

关于规模在实践层面的观点小结 行业标准类型案例说明 案例

沃尔玛在中国利用规模效应整合供应商 新希望集团成为中国饲料老大 低成本类型 案例

山东某啤酒低成本横扫半个中国 集团化类型 案例

摩托车巨头的整合道路 战略联盟类型 案例

福耀玻璃化敌为友解围困

三、渠道盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，孩子答题速度太慢了，正确率太低，应该加强速度训练，这样才有时间检查。如是，期末考试，孩子考了54分。

盈利模式说明：作为渠道，也是具有空间无限的特点，只要能够增加利润的方式都可以被尝试。销售不畅，利润下降，往往与企业选择的渠道盈利模式的类型有关系。 渠道盈利模式基本概念说明 渠道盈利模式

渠道盈利模式的选择要点 渠道盈利模式的误区说明 深度分销类型案例说明 案例

漓泉啤酒和三得利啤酒 直销类型案例说明 案例课堂

知识顾问特色读者群体的书籍直销 厂商联盟类型案例说明 案例课堂

经销商应当与厂家保持紧密联系 案例

央视逆向策略激发投标热情 市场集中运营商类型案例说明 案例

许老板建成了高盈利的\"飞机场\" 价值平台类型案例说明 案例

盛大互动娱乐和阿里巴巴的直接交易

四、品牌盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来现在的辅导老师不是很有名，以后要换更有名的辅导老师。如是，期末考试，孩子考了60分。

盈利模式误区：产品品牌和企业品牌混淆，名字就是品牌，品牌是为了出名，品牌只能带来销售额上升，品牌就是吃钱的老虎机。 品牌盈利模式的基本解释 品牌盈利模式 品牌与盈利的关系

品牌盈利表现在如下三个方面 A、利润贡献点 B、利润实现要素 C、利润的基本形态 品牌盈利模式误区 品牌盈利模式的五个话题

品牌覆盖类型案例说明 多品牌类型 案例

黑生啤酒，剑走偏锋 单品牌类型 案例

百威的中国战略和温州现象 案例

蒙牛从单纯规模到品牌模式的蜕变 品牌授权类型案例说明 品牌相对授权类型 案例

超级女声，创造梦想，分享梦想 品牌绝对授权类型 案例

从荣昌·伊尔萨看洗染连锁加盟业

五、产业互动盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来现在的学校不是很好，以后要更换更好的学校，或者经常到其他学校进修。如是，期末考试，孩子考了56分。 盈利模式误区：简单进行业务或者项目的协议合作，无限制互动。 产业互动盈利模式的概念说明 产业互动盈利模式

产业互动盈利模式成立的几个条件 产业互动盈利模式案例说明 案例

海鲜酒店：互动模式显神威 案例

海南航空将靠服务模式托管亏损机场 案例

全新的商业模式将小发卡做成大生意

六、跟进并放大盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来孩子不够努力，隔壁小明每天晚上12点以后才睡觉，以后要向小明看齐。如是，期末考试，孩子考了45分。

盈利模式误区：如广告模式，看到别人打广告自己也打，光靠广告可以在短期内快速成长，可是如没有经营的资源协同，那么这种景致不可能长久。 跟进并放大盈利模式基本概念说明 跟进并放大盈利模式 误区说明

跟进并放大盈利模式设计的几个条件 跟进并放大盈利模式案例说明 案例

杭州某保健品企业快速抢占低端市场 案例

娃哈哈靠跟进策略图谋成就产业帝国 案例

奇瑞汽车靠成本优势打造中国汽车的国际品牌

七、招商盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来孩子没有正常发挥，缺少激发他潜能的办法，咱应该打广告向社会公开招聘能够激发孩子潜能的人。如是，期末考试，孩子考了61分。

盈利模式误区：套钱模式，这样经销商就感到自己是厂家的制导导弹-打（款）后不管，不能感受到厂家时刻和\"我\"在一起，增加了吃亏感和对风险预期的不安。 招商盈利模式的基本说明 招商盈利模式 目前招商无效性分析 招商盈利模式的两个原因 招商盈利模式的施行要点 招商盈利模式案例说明 案例

她加他,\"一年10个亿？！\"

八、服务盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，孩子需要心无旁骛的答题，所以，我们应该到大门口拦截过往车辆以免车辆声音使孩子分心，为孩子带去饮料、水果等。如是，期末考试，孩子考了45分。

盈利模式误区：为了服务而服务，服务和盈利本身没有联系，让人感受不到全面的本质的内容，注意细节而忽视战略转型的战略教育，服务流于形式，单薄而没有实际意义。 服务盈利模式的基本解释 服务盈利模式 服务与盈利的关系 服务的三个层面

服务生成利润的六个条件 服务产出利润的三个条件 服务盈利模式的三种类型 服务盈利模式案例说明 纯服务类型 案例

靠服务创造盈利的女子SPA馆 解决方案（公关）类型案例 案例

远大空调，把别人的危机变成自己的商机 案例课堂

一个建材商的困惑

九、边打工边创业盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来孩子压力太大了，以后要让孩子一边听音乐，一边学习才好。如是，期末考试，孩子考了40分。

盈利模式误区：损公肥私，一口吃成个大胖子，大钱赚不到，小钱看不上。 边打工边创业盈利模式说明 边打工边创业盈利模式

边打工边创业需要思考的几个问题

边打工边创业的三个方向 边打工边创业起步要领

边打工边创业盈利模式案例说明 案例

我*边打工边创业赚来了自己的房子

十、5V（价值协同/匹配）盈利模式

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来孩子综合素质太低了，以后要让孩子全面发展，德智体美劳都要精通，书法语法加减法样样发光。如是，期末考试，孩子考了65分。 盈利模式误区：高价格一定能够高利润，低价格不会有高盈利能力，小企业大品牌，小企业大人力，\"我的经营资源都采取高起点来配置总该没错吧？\" 5V（价值协同/匹配）盈利模式基本说明 5V（价值协同/匹配）盈利模式

5V（价值协同/匹配）盈利模式的匹配效果 5V（价值协同/匹配）盈利模式的利润生成过程 5V（价值协同/匹配）盈利模式的核心价值 5V（价值协同/匹配）盈利模式案例说明 案例

联想欲成就中国IT行业霸主 案例

广药集团进行整顿提升利润 案例课堂 峥嵘岁月送狮王

第三章

如何选择与使用盈利模式

盈利模式选择的战略准备 你的动机 你想干什么 把它想清楚 把它写下来 你的选择 你可以怎么做 你应该怎么做 你只能怎么做 你的资源

 你已经拥有的资源

 你可以利用的资源

使用盈利模式 盈利模式三大技术 盈利模式三大步

后记

孩子要考高分，企业要讲盈利

要\"霸道\"还是\"王道\" 写给经营者和高级管理者的话

在中国，相当多的经营者已经习惯在现金流的钢丝绳上舞蹈了。

企业选择与使用盈利模式与以往营销模式的最大区别在于思维模式上的巨大差异性。营销模式是为了把产品卖出去，而盈利模式是为了把钱赚回来。

可以说，盈利模式的选择与使用并不难，就象教育孩子一样，也许落到实践上的事情还是那么几件事。可是，对事情起阻挠作用的恰恰就是我们内心深处深刻的性格烙印-或者上演悲剧或者上演传奇-而这，我们并没有觉察。

一个经营者总是愿意把自己的企业比喻成亲手拉扯的孩子，总是望子成龙，总是希望孩子什么都是最好的。这个孩子成绩（盈利）好不好，不但关乎父母的面子，更关乎父母的生命质量。 但是我们的处理方式往往是这样的：如果你再不听话，我揍你了啊！ 而不是：孩子，你看，你的做法已经超出了界限了，你是我的孩子，我是爱你的，难道你非闹到我们都受伤吗？

我们在教育孩子的时候就是一种典型的\"操纵者\"面目。

中国是个意识形态大国，意识形态讲究的是控制与操纵。中国的经营者普遍具有这种\"操纵者\"性格，\"操纵者\"性格中有四个纬度：欺骗、迷妄、控制、嘲讽。

这导致绝大多数的经营者往往会迷失在外界的幻景里，眼睛里只有征服，只想表现，渴望取胜，想把一切都做的头头是道、无所不能，从而证明自己的优秀和超越性人格。然而经营者们缺少\"自我\"，很少尽情的享受工作和生活的乐趣，只能越来越烦躁，越来越焦虑，越来越虚假！ \"操纵者\"无法自主，永远需要外在的支柱，靠外在来表现，受环境的影响很大，这些总是决定了\"操纵者\"强烈的悲剧人格。\"能人\"模式下，经营者的悲剧人格也就决定了企业的悲剧命运。 a) \"三株在创立的三年时间内，在全国注册了600个子公司，成立了2000个办事处，促销人员超过15万，总部根本无法有效管理员工，导致违规行为的大量发生\"；

b) \"亚细亚在创办四年时间内，先后开办了15家大型连锁百货分店，在自有资本不足4000万元的条件下，进行近20亿元的超级扩张，这些分店没有自己的盈利模式，均是开业之日即亏损之时\"；

c) \"巨人同时涉足电脑、生物保健制药和房地产三个毫无关联的产业，在充分乐观的预计下，把巨人大厦从38层改为70层，结局是‘一分钱难倒英雄汉\'\"。

在中国，相当的经营者崇尚大，崇尚\"霸\"，走的是\"霸道\"。所以中国偌大市场广泛实践着的盈利模式其实只有产品盈利模式、规模盈利模式，没有品牌盈利模式的一个关键是品牌被用做宣扬企业家的\"霸道\"了。

典型人物：项羽。当初带领8000子弟兵破釜沉舟，吞吐寰宇，席卷九州，不计成本与风险，\"顺我者昌，逆我者亡\"，成就于瞬间，灭亡于瞬间。扩张先行。

而我们也可以看到另外一些\"实现者\"性格的企业家，如海尔的张瑞敏（深谙老子学说，追求\"宠辱不惊\"），联想的柳传志（崇尚\"谋\"与\"行\"），华为的任正非（崇尚\"狼狈组织\"学说）。这些人具备另外的四个性格纬度：诚实、觉察、自由、信赖。

a) \"我每时每刻都存在危机意识，其强烈的程度远远超过那些批评我和为我担忧的人所提醒的\"；

b) \"船和桥的问题没有解决以前，你硬要过河，就会淹死，弄出一堆泡沫有什么用\"； c) \"我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难\"。 这些人崇尚\"王\"，走的是\"王道\"。\"王道\"承认\"自我\"，讲究多元。因此能够建设真正的品牌盈利模式，并且愿意尝试多样的经营思路。 典型人物：康熙。康熙王朝外有北患南乱，内有贼子狼心。康熙漠北一场大病后慨叹自己：危机四伏、风雨飘摇。为什么？康熙王者更讲究成本和风险，《康熙王朝》中康熙和皇太后处理的人往往都是那些忠心耿耿者。康熙可以激进，可以大刀阔斧杀光、扫光，可是，全光了康熙自己也就光了。大局为先，效益至上，康熙选择了调和与协同。

盈利模式作为战略层面的理论和方法体系，是经营技术，如果没有经营者和高级管理者的性格认同，即使选择和使用了，也不会有好的效果。

在中国，相当多的经营者已经习惯在现金流的钢丝绳上舞蹈了。因此，盈利模式选择与使用的前提是经营者和高级管理者是想走\"霸道\"还是\"王道\"。 利润话题开心果 大话\"三总\" 企业利润最大化是企业生成的初始动力，企业必须以获取最大化利润为根本目标。

量总没来

三个企业的老板，（销）量总（经理）、皇总和利（润）总（经理）每年春节都要聚会一次。

2003年春节：量总说今年销售额达到5个亿很满意；皇总因为企业要上市了踌躇满志；利总认为利润只有1000多万还要努力。

2004年春节：量总的公司销售额达到8个亿很兴奋；皇总因为兼并了2个企业脸上容光焕发；利总认为利润虽然突破了2000万但仍不满足。

2005年春节：利总赚了5000多万，而且接管了皇总的2个企业；皇总由于劳累过度刚刚大病初愈；量总根本没来，据说躲债去了。

水煮王老吉

上火了？ 喝王老吉呗

2004年-2005年王老吉凉茶从两广地区迅速向北方扩张，一时间，无论餐饮酒店还是卖场超市都遍布火红的王老吉。尤其是在江浙一带，卖得相当红火。 王老吉此前曾经几次北上都受到败绩，为什么这次能够成功呢？

2004年-2005年恰好赶上中国宏观政策对产业进行全面调整，法律法规进一步规范和健全，导致企业经营风险和销售成本翻倍上升。

以前上个项目就能赚钱，只要闭着眼睛提升销售额就能赚钱，如今\"谈笑间，黄金万两\"的风光局面不再有了。 企业陷入进退两难的境地，\"不追求销售额是等死，追求销售额是找死\"，以前所用的办法都没有效果突围了。

老板们、总监们都很郁闷，抽空坐下来喝酒。于是，就有了下面的酒场白话。 \"你说不赚钱，光耗着能不上火吗？\" \"上火？喝王老吉呗。\" 就这样，一传十，十传百，王老吉火起来了。

尽管是玩笑，但总是在一定程度上说明了一些问题。从2004年-2005年以来，整个行业虽然保持着总量扩张的势头，利润却成了企业的头等难题：不注重盈利的企业，死亡只是时间问题。

盈利模式导论 关于盈利模式的五个话题

努力背后总是渴望收获。收获的是结果而不是过程。

企业存在的根本意义在于盈利而且是持续盈利。因此，无论企业处于什么样的经营和发展时期，也无论环境还是经营者个人的兴趣使关心点有多少，衡量企业经营质量的最终标准永远只有一个：盈利水平。否则，企业一定陷入将\"过程与手段当成目标\"的误区，就会出现为\"广告而广告\"、为\"营销而营销\"、为\"品牌而品牌\"、为\"上市而上市\"等等怪现象，这种本末倒置的结果往往是中国企业昙花一现而短命的根源。

Dell还在大学读书的时候，IBM已经是蓝色巨人了，但是现在DELL电脑连续十几年领跑全世界，它既没有突出的硬件技术，也没有庞大的研发组织，更没有不停的降价促销，凭什么不断发展而且持续盈利？依靠的就是独特的全价值管理盈利模式！

可口可乐畅销世界几十年，你看不到它有很多产品，也看不到很多促销活动，更没有销售上的人海战术，但是它打败了全世界的竞争者，依靠的是强大的品牌盈利模式！

中国广东有一个叫做流行美的企业，主要产品是到处可以看到和买到的女性发卡。短短几年的时间，他们不但年营业额过亿，而且平均价格卖到了几十元，依靠的不是什么广告、促销等传统手段，核心竞争力是建立了一套完善的产业互动盈利模式！ 重视盈利

作为父母，收获的肯定不是孩子做练习题、接受老师辅导等过程，而是最后考出来的分数。 作为经营者，收获的也不可能是产品数量、市场份额、销售额、企业文化的凝聚程度等，而是最后表现出来的利润。

\"做大还是做强\"、\"得终端者得天下\"、\"让执行没有任何借口\"、\"拥有一个知名品牌才是核心竞争力\"、\"以人为本\"......这是中国很多企业经营者的关心点和挂在嘴巴上的口号；但是我们每天看到的市场现象是：到处是价格战、促销战、人海战、广告战、模仿战......看到的绝大多数的企业经营结局是：销量增加利润下降、新产品盈利周期越来越短、人员增加费用加大、现金流越绷越紧直至崩盘、亏损面不断加大......一个铁的事实已经摆在中国市场的企业家面前：企业经营管理的要素越来越多，但是中心却只能是一个：盈利！企业不重视盈利，衰败甚至死亡只是时间问题！ 认识盈利模式

盈利模式是对所有经营资源的协同，企业持续盈利的关键是所有资源对盈利这个目标产生直接价值，盈利不是靠单一要素的策划而能够持续的。所有企业要长久的持续的经营就要从模式上就是创新。

盈利模式是探求生意的利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称商业模式。一般经营利润可以用这样一个数学模型表示：

总利润=∑单位利润率•∑销售额

盈利模式就是研究与实现如何获得最大利润的方式。盈利模式设计包含三个关键技术：第一，价值发现决定利润的来源；第二，价值匹配决定盈利水平的高低；第三，价值管理决定盈利水平的稳定性。盈利模式设计的重要概念是：任何行业的利润都是由于企业盈利要素\"价值匹配度\"的不同而分成不同区域的，如高利润区、平均利润区、低利润区和无利润区。在不同的利润区盈利模式是完全不同的，自然利润状况也不同；与此同时，企业处于何种利润区是盈利模式决定的。因此，一个企业只有在盈利模式设计完成的前提下，才能进行业务规划设计、营销模式规划、财务预算、人员管理考核方式设计等相关运营层面的规划，否则就会出现各种\"脱节\"现象：业务与财务脱节、销售与品牌建设脱节、人员能力与考核脱节、销量与利润脱节、生产研发制造部门与市场营销部门脱节等等。 应用盈利模式

没有好的分数，孩子再伶俐也不是好孩子：\"可惜啊，没有考上大学\"；那么，作为经营者，能够统帅企业的唯一指标也只能是利润，销售额再高也有抱怨：\"可惜啊，就是不赚钱\"。

一个企业是否能够在运营实践中应用盈利模式，关键是否掌握三种技术：行业利润分区分析技术、模式设计技术及盈利模式实施管理技术。行业利润分区分析包括利润提供者分层、利润提供者价值版图分析、不同利润区盈利模式归纳、主要竞争者盈利模式优劣势分析等；盈利模式设计包括：利润提供者价值分析、利润提供者构成、盈利要素提炼、盈利要素匹配度检测、要素支持成本分析等；盈利模式实施管理包括：盈利指标体系设计、业务规划、财务方案、年度计划、营销体系设计、组织设计、人员管理方案、主要竞争者盈利变化信号监测等。 创造盈利模式

没有创新，你只有去给别人做一些教育市场的事情，人家吃干的，你喝稀的。

企业存在的根本意义是创造利润。如同人的生命一样，企业寿命的长短决定于它的健康状况，盈利水平就是企业健康状况的最重要指标。人的生活方式有很多种，没有先进与落后之分，重要的是生活质量；企业的生活方式就是它的盈利模式，同样没有所谓的先进与落后，重要的是利润和盈利能力。企业创新竞争不再是产品、广告、促销、管理等单一要素的较量，盈利模式创新才是根本。否则，很多盈利模式同化的企业，无论你的技术、产品、品牌、管理等独立的看有多么好，你仍然建立不了整体竞争优势，摆脱不了竞争的困扰，因为盈利模式的同化必然导致营销、管理、竞争区域的同化，你没有比赛但是在起跑线上你就已经输掉比赛了。所以，突破同化竞争的根本出路是盈利模式的差异化，一旦这种层次的创造取得突破，企业的竞争力才能持续，寿命才能长久。

管理盈利模式

一时赚钱不难，难的是总是赚钱。

企业赚不赚钱为什么只有少数人甚至只有老板关心？问题出在企业设计上面！一个以追求销量和市场份额为经营目标的企业，不可能产生全员关心盈利的企业文化，也不可能在日常工作中产生以利润最大化为核心的组织和管理。一个企业仅仅设计好盈利模式还不够，必须配套基于盈利的管理文化与手段。做到管理盈利模式至少在二个方面实施创新：组织创新和管理创新。组织创新包括：设立盈利总监、盈利经理和盈利专员等职位；管理创新包括：增加利润分析信息系统、盈利知识学习、经常性业务盈利状况分析、个人绩效盈利递增考核系统设计等。总而言之，建立全员盈利文化，创造盈利能力管理手段。

如果将企业经营比做一场赛跑，那么盈利就是终点，营销只是过程，品牌只是道具，盈利模式就是起跑线。一旦在起跑线上就摔倒了，跑的过程一定会很痛苦，道具再漂亮也无用，因为冠军不是你。

第一章 关于盈利模式  a) 盈利模式的十个观点

营销手段做的再好，业绩成长再快再高，都不能完全令人信服，很多人会说：

\"瞧，他花了很多的钱才获得这样的业绩的，我没有那么多的预算理所当然业绩不成长了。\" \"花钱谁不会啊。\"

企业不关心盈利，衰败甚至死亡只是时间问题。

经营一个企业的最终目的是盈利，只有盈利才能保障企业的长远战略和持续发展，任何战略或经营思路的最终落脚点都是制造企业赖以生存的血液-利润，如果企业不在战略和具体执行中关注盈利并把盈利变成经营的战略实践，那么再宏伟美丽的战略最终都可能造成企业巨大的成本，实践证明很多企业大厦就是被这种成本压塌的。德隆就是一个典型的例子。

2004年的乳品行业普遍以市场份额为导向建立起来行业性的标准，这使一些企业本来在一个地区之内有良好盈利表现，结果在快速扩张中面临内忧外患的境地，企业盈不盈利，是衡量一个企业经营质量的关键指标。

盈利是在交易过程中产生的，是真正被消费者接受后才能够形成交易。 产品同化可怕，营销同化可怕，盈利模式同化更可怕。

产品是子弹，营销是枪，而盈利模式的真正的作用就是用好的子弹，用好的枪、选优秀的人，打出最好的成绩。枪、人、子弹哪个环节都不能缺少。国民党的飞机大炮最终被小米加步枪的**党打败，关键问题就是其整个政府以及作战体系都出了问题所致。**党的成功是统一战线的成功，没有一流的资源但是有一流的资源使用方式依然可以创造奇迹。

实践证明单一要素不能从根本上改善企业的盈利状况。同样的自己所使用的IT产品甚至都不是最前沿的科技成果，然DELL靠自己独创的商业模式不但创造了巨大的商业帝国，而且始终保持在比较高的盈利区间里。现在的商业资源的物质差异已经很微弱而且可以被迅速模仿，但是资源的认识和使用方式却可以创造根本不同的盈利差异。未来取决战场上胜负的不是你的商业资源有多么的不同，而是你的资源使用独特性。因为在这个世界上，你根本就不可能垄断资源。 很多盈利模式同化的企业，无论技术、产品、品牌、管理等独立的看有多么好，仍然建立不了整体竞争优势，摆脱不了竞争的困扰，因为盈利模式的同化必然导致营销、管理、竞争区域的同化，没有比赛但是在起跑线上你就已经输掉比赛了。因为你不会用，再好的工具都是浪费。 品牌是工具，营销是过程，盈利才是根本。

花钱的地方越多，营销费用跑冒滴漏的机会越多，不合理的费用\"看起来\"的合理性就越高。

无论品牌还是营销都是为了强化对消费者的沟通效力，增加消费者对包括产品和服务在内的价值认知，从而让消费者完成购买决策，但是长期以来相当多的营销人和市场推广部门把大把的钱撒在泱泱人海里说是为了让更多的消费者消费自己的产品。但是，实现消费只是所有活动的社会性的解释理由，而不是企业经营的真实原因。企业是要盈利的，所以无论品牌或者是营销都不是经营的终点，品牌和营销做的再有创意最终是要产生盈利的。这些都是企业达到盈利所花费的成本，如果忽视盈利的要求，那么实际上这些投入中的相当资源都是浪费的，甚至是胡乱花费的。\"精美的广告不赚钱\"就是这个道理。

盈利是所有经营活动的目的，所以就是效果的检验标准，品牌和营销检验的标准就是盈利能力，正如盈利是裁判，而其他一切都是运动员一样，工作的最终结果不是说品牌设计的精美或者营销方案的完美，而在于真正带来多少盈利。盈利是企业经营活动的统帅，其他都处于被领导者地位。 在经营活动中，无法在\"三分钟内\" 说明其与盈利的直接或者间接关系的行为，都可视为成本。

把盈利作为企业的终极目的，一切工作都会在瞬间产生指向性，混乱模糊的经营就有了可以监督的标准，这个标准非常清晰，从老板到最基层的执行者都明确知道这样做对盈利的意义是什么，这是将盈利在执行组织上进行设计的根本原因。但是如果不能在很短时间将一个行为的盈利意义说明白，那么这个行为在盈利上起码是混沌的，是没有指向的，也就是说这个行为背后的执行成本是很难产生盈利贡献的。

每年企业在促销上浪费的钱是惊人的，95%以上的促销活动是没有真正和促销活动联系在一起的，促销做完了就完了，一个促销真正有无效力谁也不知道。

\"做大还是做强\"、\"得终端者得天下\"、\"让执行没有任何借口\"、\"拥有一个知名品牌才是核心竞争力\"......这是很多企业经营者的关心点和挂在嘴巴上的口号；但是我们每天看到的市场现象是：到处是价格战、促销战、人海战、广告战、模仿战......看到的绝大多数的企业经营结局是：销量增加利润下降、新产品盈利周期越来越短、人员增加费用加大、现金流越绷越紧、亏损面不断加大。

我们做的事情没有一点效力吗？也不是，作为每一个企业的决策层其实都知道自己的钱每时每刻都在浪费着。

战略的最高境界是让执行\"傻瓜化\"。

\"这么多的营销理论，这么多的营销方法，我真不知该相信谁，使用哪一套方案\"福建某食品企业的林福亿董事长

战略是为执行服务的，最终要转变成盈利行为，不能被执行层理解的战略不是好战略，执行过程必然产生多余的成本，比如沟通成本等，成本增加直接影响战略的实际效果，很多很好的战略看起来很好，但是由于没有综合成本观念，结果导致半途而废。好战略就是要充分考虑企业的承受能力、人员的执行习惯以及执行能力，将各种因素考量在内才可以在预定时间内执行完毕，全员参与，过程顺畅，自然能够产生最大效果。这个产生最大效果的过程犹如程式化的东西，执行者按照战略一直做下去就可以成功，我们称之为傻瓜化。太多太复杂的战略只能是做做停停，效果可想而知。

战略的真正意义是为了低成本快速被接受并执行，我们对于傻瓜的理解就是简单重复、长期执行。不能达到这个要求的就是伪战略。正如科技发展不是增加使用难度而是为了降低使用难度、降低人的执行难度一样。

造成企业不能简单重复、长期执行的还有一个原因就是企业在一段时间之内做了很多事情，或者变化很快，今天做渠道，明天做品牌后天做人力技能培训，每个层面不能达成集中的执行力度。 在很长的时间内，中国企业面临的90%的问题是如何生存的问题。

发展是在生存基础上更高级别的企业价值需求，是基于一种比较或者绝对优势，是一个讲究积累基础的过程，因为发展是需要极大的支撑成本的。目前无论从快速消费品还是工业品以及智能产业，国内能够真正放手全面发展而在相当长时间内不计成本投入的企业极少，\"各领风骚三五年\"就是这个原因造成的，没有充分认识自己的生存现实，盲目扩张，结果最终导致盈利预期落空，现金流断裂窒息死亡。扩张是在保证盈利产生的前提下进行的，如果没有提前进行盈利设计那么再大的规模也不会盈利，只能是越大越亏。 可以看看我们眼前的行业现实，盈利能力最强的反而不是行业的领袖者，而是这个行业内的二三流公司，很多大企业出现所谓的发展滞涨于是就开始从资本市场上动心眼，结果往往是挖东墙补西墙，而相反一些靠盈利驱动发展的企业却发展非常快，轨迹也非常稳健。04年下半年中国的手机行业遇到了行业性的危机，其实不是中国手机不能盈利的问题，而是相当多的企业没有盈利战略设计，在没有根本解决生存问题的时候就、片面追求所谓的发展规模，结果\"欲速则不达\"。 盈利模式是一个不断优化的过程，没有所谓的先进与落后之分。

营销泛滥导致营销过度，营销过度导致营销浪费

盈利模式说到底就是一种资源的认识和使用模式的设计过程，不同的企业基础不同，执行能力也各有差异，只要将资源的使用模式设计的能够扬长避短同样可以达到盈利状态，从商业的最终目的来说能盈利的模式就是有效的模式，因为这些模式的根基是基于不同的价值之上的，只要找准这些价值，并呈矢量进行匹配大到盈利效果就可以。这个匹配的过程可以随着企业对成本的承受能力的不断提升而提升，最终达到最优化。

可口可乐凭借一种简单的液体打遍天下无敌手，不是因为其简单就盈利低下，关键是怎么使用你的资源，并不断放大一种或几种优势，DELL既没有突出的硬件技术，也没有庞大的研发能力，凭什么不断发展而且持续盈利？依靠的就是独特的全价值管理盈利模式！它树立了很好的商业模式的典范。

任何行业的利润都是分区的。

不管哪个行业只要不同的经营要素存在不同的价值分区，那么这个行业就存在所有要素价值匹配的问题，匹配度不同，盈利能力就不同，盈利能力高低不同的现实就自然能够区分出不同的盈利区间了。

竞争再充分、再残酷的行业在实际利润上都存在所谓的行业黑马，饮料竞争的已经足够激烈，但是\"他+她\"却利用招商模式创造了近10亿元的招商盈利神话。 企业处于哪个利润区是由\"价值匹配度\"（协同度）决定的。

\"依我看，现在中国的营销界没有几个真本事的嘛，每个上来就教你怎么花钱，而不说怎么给我赚钱，我辛辛苦苦积攒的家当抗不住几个月的折腾，有钱谁不会花啊？\"

温州富王鞋业的张鸯玲执行董事

价值是唯一的交易原因。英昂盈利模式的最大特点就是从微观价值的角度将各种经营要素进行分区，这些不同的区间对应的价值状态都是独特的、唯一的，如果不同状态的价值搭配在一起则产生的盈利效果就不一样，每一种匹配背后都对应着既定的成本，这样不同企业不同经营要素的不同价值进行匹配出来的盈利现实就是不同的。这些不同的盈利结果就出现了不同的区间了。 我们可以看到海尔的上下游核算制，在企业内部存在很到这样的交易连环，当所有连环都建立在价值基础之上的时候，企业内部的交易成本就最小。这是匹配对内降低成本提升盈利的简单原理。 同样的刘翔倘若出在西部欠发达省区就不会是现在的模样，这是一系列价值匹配后起作用的，包括教练、信息、支持、认识水平等等都是其成功的条件。谁能绝对否定在诺大的中国只有一个刘翔？这成果与不成功既有人生方向的设计问题，更有这个过程的要素匹配的问题。 盈利模式是设计出来的，不是\"策划\"出来的。

策划是不用研究企业经营要素的价值的，只要在原来的基础上增加闪光点即可，是短时间、浅层次的包装过程，犹如昙花一现。而英昂盈利模式是基于对整个经营要素的价值分区进行识别之后进行价值的匹配度提升的，提升不同要素的价值手段是根本不同的，需要从价值基因层面上找到提升的措施或者方案，是所有能力的积成。这是一个讲究原因的过程，而策划是不需要讲究原因的，正是由于这些差别，设计出来的盈利模式在过程上可控的，结果是可预知的，而策划出来的盈利模式犹如流水浮萍一样无法控制和预知。

刚刚战胜世界一流桌球大师的丁俊辉就是一个靠从小开始不同设计从而最终成功的例子。 医生可以在短期内包装成建筑师，但是在能力方面却无法在短期达到建筑师的实际匹配程度，建筑师是从小培育的结果，一个音乐家是从小一步一步培养起来的，首先大家都要树立这样的认同理念：做音乐家，这是设计，然后开始逐渐创造条件去培养孩子的能力，这是优化，具体是补文化课还是音乐技能或者音乐知识这是路径设计，找大师教授还是一般的音乐教师这是成本考量，这样经过一定时间才有可能成就一个音乐家。

同样，企业经营也一样，你选择怎样的路就会出现什么样的结果，正所谓\"种什么籽，开什么花\"。在同质化的竞争环境中，你是选择别人的老路还是基于自己的资源实际情况或者自己的企图心需要与众不同的发展之路，从而创造属于自己的辉煌成就，这完全在于经营者的战略设计思路。 你要得到不同的成果就要有不同的过程和思路，相同的过程只能是相同的结果。

二、盈利模式的概念与解释

盈利模式是（研究）怎么把钱赚回来的学问和本事，花钱容易，赚钱难是所有人的共性，盈利模式就是对企业所有人赚钱能力的考验

盈利模式基本说明

盈利的概念包含二个元素：现金流和利润。所谓的盈利模式就是探求生意的利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称商业模式。通俗一点讲，盈利模式就是生意或者经营当中投入与产出之间的调节杠杆，如图1-1所示。

图1-1 广泛意义上的盈利模式基本分为二个层次：一个是纯企业层面的，如资本运营、资产重组等形式；另一个是纯市场层面的。本书中的盈利模式研究的主体是纯市场层面的盈利模式。 盈利模式分类 营销模式是为了把东西卖出去，在这个过程里赚不赚钱不是（关心的重点）重要的，相反把花钱计划执行到底才是执行者所关注的。

盈利模式可以有很多种形式，自然也有非常多的名称，比如：新产品模式、终端模式、广告模式、中心店模式、资料库模式、速度模式、低成本扩张模式、配电盘模式、根据地模式、打高卖低模式等等，让人眼花缭乱、无所适从。为便于研究和实践，本书中以下述原则作为盈利模式的分类标准：以利润生成和产出的载体的不同而称为不同的盈利模式。比如，\"产品盈利模式\"就是企业以具体的产品生产和交易而获得利润，它包括了\"新产品模式\"、\"产品结构模式\"、\"技术领先模式\"等不同形式，这种盈利模式在各种制造业中广泛存在和应用，如食品、服装、制药、建材等；而\"服务盈利模式\"是企业以提供某种具体的服务为日常经营内容和价值交换的载体获得利润，它包括了诸如\"氛围模式\"、\"体验模式\"、\"俱乐部模式\"等等变形，他们广泛地应用于宾馆业、航空业等。这种分类方法有二个好处，一个是关注盈利的本质而不是简单的形式；一个是数量较少，利于研究和学习。

盈利模式是与营销模式对立统一的。 盈利模式设计

在经营实践中，对于经营者而言，盈利模式设计包含二个操作上的出发点：一个是从客户出发，一个是从企业自身出发。事实证明，从模式设计的实际操作过程讲，二种方式都是可行的。原因在于：不管是从客户出发还是从企业自身出发，都要关注三个盈利价值体系的协调，否则，盈利模式不可能产生实效，只是纸上谈兵而已。一般而言，盈利模式设计遵循图1-2所示的\"模式铁三角形\"。

盈利模式作为战略的一些关键指标描述

\"丢了一个团就要枪毙，那丢了整个中央苏区怎么不承担责任？\"（执行力在某种程度上是为经营者找到推卸责任的借口）。 电视连续剧《长征》毛主席

要让战士过河，首先要解决船和桥的问题。 《毛泽东选集》

产品和服务策略

这是很多企业最擅长做的事情，也是最简单的事情，但是，我们在进行市场建设的时候往往没有回答清楚自己的战略清晰性问题，战略不清晰的一个严重后果就是企业在一定时间之内所做的事情会很多，方向也很多，企业陷入事务的深坛里无法自拔，企业管理不但没有达到傻瓜化程度，反而越来越乱越来越累。

 l 产品和服务质量。质量是一个内在的指标，企业实际上

在相当长时间内做的工作是如何放大这种质量，如果质量没有带来盈利同样这种质量也是在增加成本，因为高的质量背后就是成本。

 l 产品结构更新相对比率。在一些行业里面，产品更新速

度就是市场占有提升的法宝，比如手机，比如化妆品，比如汽车等消费显性价值的产品，而对于消费隐性价值的产品则不建议提高新产品的推出速度。

定价策略

定价对于企业的利润状况的影响力很大，但是消费者接受一个产品的价格是有限度的，价格在消费者的实际感受中是一个过程，感受系数代表的是消费者的认同度，认同度是变化的，而不是一成不变的，而且是相对的，或者受环境包括心情影响或者受竞争产品的影响。

消费者对价格的感知是分层的，价格的感知和相对层面说明：价格是受环境影响的，这个环境不单单是购物环境，更多的是价值生存的社会现实。不了解价格的这种双层性，最终导致很多企业新产品上市失败。 营销计划

\"你们把我推上皇位，这是把我往火山上推啊。\"（计划性、战略性的工作很重要也很关键） 电视连续剧《康熙王朝》康熙皇帝

对于企业来说，营销计划和盈利计划在95%以上的时间内是分裂的，营销计划的指标也是从费用开始到费用结束的，企业的绩效实际上建立在一个浪费的起点上，而且可以看到企业的营销年度计划所罗列的工作也是很多的，实际运做起来就很麻烦了，往往一年下来大家会感到我什么都做了，可是总有一种什么都没做的感觉。

 l 销售力量。企业向来没有把纷繁复杂的销售工作分成时

间来操作，没有看到这些工作其实是可以组成一种力量的，这种力量是一种有方向和力度的力量。每年无数的销售活动其实是可以集中进行协同的，关键是企业是否找到使企业价值放大的出发点。

 l 广告。广告从来都不是利润的来源，但是对利润影响深

远，你的广告应当具备两种功能：广告投放频率档期和广告本身的内容。前者是数量观念，但不是投放的越多越有效；后者是广告所面对的受众的接收习惯，起码要过四道关口：区域精神、区域性格、区域行为、区域情感。

 l 促销。促销的本质是通过某种活动或者行为让产品购买

或者消费对象\"感到占便宜\"而促进销量，不是简单的\"便宜\"。大多数企业把促销当成降价的行为，其实促销是一种消费者的互动行为，促销的形式和内容是很讲究的，也是有指向性的，不同的企业所采取的沟通形式差别是很大的。

投资策略 成绩好的孩子不一定是用功的孩子，用功的孩子并不一定成绩好。策略很重要。

企业盈利与自身投资的策略有一定关系，投资策略直接决定自己的生产效率，但对于企业来说，有时候会走入提升效率的误区里面，因为效率背后往往是维持的成本。

 l 经营的机械化/自动化。在一个发展极其不均衡的市场里

面，机械所提升的效率低于机械本身所带来的成本的时候，机械对企业不但意味着高昂的维护和匹配成本，而且根本就不能提供企业竞争所需要的低成本。这里说的机械所带来的成本是相对的意义，就是在同一市场范围内，使用人力的综合成本远低于机械的综合成本，而机械高于人力的效率不足以弥补，机械比人力高的成本部分的时候，实际上机械是处于竞争劣势的，因为机械不能为企业带来正利润。

 l 生产能力扩大。生产能力扩大的能力与企业产品的价值

是有关系的。价值是交易的过程，当你的产品所具备的价值超出原来的消费群的时候，在实际中就是销售区域的扩大，很多企业在快速扩张的过程中出事，就是只对销售区域进行了管理而没有对消费者价值进行管理。

 l 存货水平。产销不协调，库存不能很恰切的反映市场需

求，迫使销售计划变更，增加促销的频率，这些都是市场失控的表现。因此产销协调、库存合理化是企业降低成本的重要方面之一。

劳动生产率

忙活的企业不一定赚很多钱，而赚钱的企业不一定做很多事。

企业的劳动生产率是受企业所有经营要素的匹配状态决定的，其中用适合的人做适合的事是重要的内容。 垂直一体化

垂直一体化是未来的方向，但不是所有企业都适合的，保持渠道的中间环节对相当多的企业来说是合理分工的需要，是减少成本的需要，企业的工作是对现有的渠道进行分类，维持并利用那些平稳成长的，减少并限制那些潜在威胁的，培育并增加那些新的志同道合的，坚决限制那些正在影响企业经营的。80%以上的企业缺少的是对渠道的结构性分析。 研究与开发

对于行业领先的或者具备自己的知识产权的企业来说增加并保持这种优势能够使企业处于高的利润区内，但是这需要相当的投入支持，而处于低水平的企业就不必对这些技术进行投入，而采取跟进战术即可，处于中间的企业，可以不必进行核心技术的储备，而对边缘的部分进行工业设计即可获得利润，其实戴尔在美国就是用过期技术装备靠自己的简单组装外加独到的商业模式达到低成本的。 传统盈利理念的二个错误

任何行业的利润都是分区的。

不以利润为经营目标，或者不通过有效的合理的方式来实现盈利，企业不可能持续发展。

市场份额=利润份额

企业在扩大规模的时候，自己是这样设计的：在规模扩大的时候，单位利润不可能下降很快，因此在总利润上还是随规模不断上升的。但是这个放大的过程中，实际上是在不断增加覆盖的不同消费者价值，对不同群体的覆盖是有成本的，这些成本随着覆盖群体的增多而增加。实际上，企业扩大的是消费价值而不是单纯的市场空间。

消费者是分层的，每个层的价值是不一样的，这些价值对应这些群体的消费根本动机。很多企业在进行产品放量的时候没有考虑到消费者的这种价值差异，用一种产品或品牌价值去覆盖更多的消费群体，但是不同消费群之间的消费价值存在差异，这种差异是唯一的，很少有能够同时满足一种以上消费价值的产品或品牌，这样势必造成满足原来消费群的价值被淡化，旧有消费者发生消费转移，而产品价值对新的消费者又没有建立起绝对的价值印象，价格因素往往成为影响新的消费群体消费的决定力量，所以在市场占有率思路指导下，企业必须不停降价才能不断迎合消费者的这种消费价值。降价最终使产品盈利下降。

另外，产品降价最终改变着产品价值和品牌价值，但人力和渠道一般还是不会跟着进行转变，造成经营要素的匹配程度降低。这也使企业的成本上升，盈利能力下降，导致规模越大，利润越低的情况。

眼下很时髦的做法就是用不同的产品或品牌来覆盖整个消费市场，其实这样做带来的规模不是真正的盈利意义上的规模，而是伪规模，伪规模带不来真正的利润，因为它同时带来的是高的成本。

现实生活中真正的低成本很难做到，不可能独占资源。规模盈利的根基是低成本而不是低利润，靠牺牲利润抢占市场的做法就是\"伪规模\"。

可见，市场份额不一定就与利润份额对应。

中国啤酒行业、液态奶行业等等其他行业都是这样：规模最大的利润不是最高的。百威啤酒一年不到30万吨的产能（所赢得的）利润却远远高于国内其他大企业。 高价=高利润

价格提高，单位产品的利润上升，但是从消费市场规模来说，高价毕竟对应的消费群太少，总体盈利量不大。企业有两个做法：

要保持现有的盈利状况就要进行整套营运资源的高匹配配置，如果想要单纯以提高价格来达到高盈利的目的是不现实的。 要提高盈利量就要承担相应的成本，人力、渠道、品牌等系统成本是很高的，都是需要进行相应价值匹配的，这不但需要高的时间成本，而且需要高的经营财务成本，不但投入和产出相抵，不但不赢利，更多的是赤字。

所以，高价不一定就等于高利润。一切都要从价值层面出发寻找答案。 此外，以前的盈利模式还存在如下两个误区：

 A.盈利基本属于运营或者执行层面，没有成为企业经营

活动的统帅，往往只是从技术角度来进行单一盈利要素的提升，如对企业的流程进行重新设计和实施，典型的诸如所谓的流程穿透，这种观点基本属于人力资源范畴，包括岗位职责界定、培训、设置人力资源部门等；

 B.盈利的关心者基本是投资人、财务和部分营销人，因

而最常见的盈利模式是：规模模式、价格模式及产品模式。

第一章 中国市场的十种盈利模式简介

\"我们这是秀才进京赶考啊\" 电影《开国大典》毛主席

\"2005年上半年，销售额虽然上升了12%，但利润却下降了31%多。\"

\"关于怎么赚钱的问题，存在很多认识和实践误区，做了这么多年市场了，好象都懂，别人做的事情自己也都会。但是仔细想过之后，发觉自己尤其对一些常规手段还是比较糊涂的。\" \"环境变化的很快，要拿显微镜来看待市场难题。这一年下来，做的事情很多，来年挑战更甚，要保持良好盈利状况就要打破常规，颠覆传统。\"

\"别人没有想到的，没有开始做的，做不到的，我们做了才有机会。\"

某跨国公司大中华区总监2005年总结摘录

每次，我们提升孩子成绩的办法往往收效甚微。做父母的所做的都没错，这些都是大家正在广泛采取的办法，但为什么给你的孩子这些？你的孩子不是别人，别人所做的就一定对你的孩子有效吗？也有很多家长会想当然地说：\"做父母的哪有害孩子的心呢，做这些事情总归是为了孩子好的\"。

同样，作为一个企业的经营者来说，目前正在做的事情出发点肯定也是好的，但实际上很可能出现\"出力不讨好\"、\"好心办坏事\"的结果。 内容提要

一、产品盈利模式

企业的最大化利润目标只有通过合理利润或满意利润的方式才能实现。 企业不盈利，就如同建立在沙滩上的房子，一有外来冲击，企业就应声而倒。

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来现在的练习题不是很好，以后要换更好的练习题。如是，期末考试，孩子考了45分。

产品盈利模式具有三大特点：最普遍、最简单、最容易掌握。产品盈利模式的误区：有了产品就有市场，有了市场就有利润。

二、规模盈利模式

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，考的科数太少了，建议老师增加考试科数。如是，期末考试，从一门增加到五门，孩子考了205分。

在企业或商业发展最好和最坏两种情况下，企业家所擅长的盈利办法或突围的优先等级是扩大生意规模。规模盈利模式的疑问：销售额和市场占有率上去了之后就真的能盈利吗？

三、渠道盈利模式

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，孩子答题速度太慢了，正确率太低，应该加强速度训练，这样才有时间检查。如是，期末考试，孩子考了54分。

渠道就是从产品出厂到最终消费者这段时间和空间距离。渠道是个过程，更是一种销售方式。渠道盈利模式有五大类：深度分销类型、直销类型、厂商联盟类型、市场集中运营商类型、价值平台（互联网等）类型。渠道盈利模式误区：渠道是个过程，仅仅对消费类产品有效，而对诸如工业品谈渠道是没有意义的。

四、品牌盈利模式

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来现在的辅导老师不是很有名，以后要换更有名的辅导老师。如是，期末考试，孩子考了60分。

品牌在企业经营多成中分为产品品牌和企业品牌，品牌盈利模式是价值覆盖或者专有权利的传授。品牌盈利模式误区：产品品牌和企业品牌混淆，名字就是品牌，品牌是为了出名，品牌只能带来销售额上升，品牌就是吃钱的老虎机。

五、产业互动盈利模式

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来现在的学校不是很好，以后要更换更好的学校，或者经常到其他学校进修。如是，期末考试，孩子考了56分。 产业互动盈利模式是指把一些与经营范围有关的业务拉到自己的经营流程中来，通过结盟的方式达成客户共享、资源共赢的目的，能够产生互动的基础是不同业务之间存在一致的交换价值。产业互动盈利模式的误区：简单进行业务或者项目的协议合作，无限制互动。

六、跟进并放大盈利模式

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来孩子不够努力，隔壁小明每天晚上12点以后才睡觉，以后要向小明看齐。如是，期末考试，孩子考了45分。

跟进并放大盈利模式针对对手已经做的很好的主要的鲜明的优势进行相同的设计，然后进行相关资源的协同与匹配。这种优势因为具备放大能力而使竞争对手快速放大规模，所以，跟进后可以使自己得到快速的成长。跟进并放大盈利模式的误区：如广告模式，看到别人打广告自己也打，光靠广告可以在短期内快速成长，可是如没有经营的资源协同，那么这种景致不可能长久。

七、招商盈利模式

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来孩子没有正常发挥，缺少激发他潜能的办法，咱应该打广告向社会公开招聘能够激发孩子潜能的人。如是，期末考试，孩子考了61分。 招商盈利模式企业将自身具备的产品、品牌进行系统包装后，通过向外部召集加入者来放大盈利量，获取快速的升值能力。产品模式是\"我卖给你什么产品\"，而招商模式则\"我给你一个赚钱机会\"。招商盈利模式的误区：套钱模式，这样经销商就感到自己是厂家的制导导弹-打（款）后不管，不能感受到厂家时刻和\"我\"在一起，增加了吃亏感和对风险预期的不安。

八、服务盈利模式

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，孩子需要心无旁骛的答题，所以，我们应该到大门口拦截过往车辆以免车辆声音使孩子分心，为孩子带去饮料、水果等。如是，期末考试，孩子考了45分。

服务盈利模式是从单纯的买产品到卖给客户连同产品在内的问题的解决方案，或者能够带来或者满足人本身肉体和精神享受的交易行为。服务盈利模式的误区：为了服务而服务，服务和盈利本身没有联系，让人感受不到全面的本质的内容，注意细节而忽视战略转型的战略教育，服务流于形式，单薄而没有实际意义。

九、边打工边创业模式

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来孩子压力太大了，以后要让孩子一边听音乐，一边学习才好。如是，期末考试，孩子考了40分。

\"边打工，边创业\"，首要处理的就是工作与创业之间的矛盾。如果处理得当，不但外面的事业会获得好的发展，对您在单位的工作也会起到不小的促进。边打工边创业的误区：损公肥私，一口吃成个大胖子，大钱赚不到，小钱看不上。

十、5V（价值协同/匹配）盈利模式

期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来孩子综合素质太低了，以后要让孩子全面发展，德智体美劳都要精通，书法语法加减法样样发光。如是，期末考试，孩子考了65分。 5V（价值协同/匹配）盈利模式着眼企业的五个经营要素消费者（V1）、产品（V2）、渠道（V3）、品牌（V4）、人力（V5）......等进行价值识别或管理，从所有经营要素中找到盈利机会（优化路径设计）。协同是需要成本的。全面协同，全面发展当然好，可是对于中小企业来说，往往吃不消这样的高成本，还没有等到盈利就因现金流断裂死掉。5V（价值协同/匹配）盈利模式的误区：高价格一定能够高利润，低价格不会有高盈利能力，小企业大品牌，小企业大人力，\"我的经营资源都采取高起点来配置总该没错吧？\"

一、产品盈利模式

产品同化可怕，营销同化可怕，盈利模式同化更可怕。

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来现在的练习题不是很好，以后要换更好的练习题。如是，期末考试，孩子考了45分。

诊断：让孩子做不同的练习题是很多家长最习惯的督促方式，孩子从一种练习题到另外一种练习题不断变换，水平再低的父母都会选择用这个方式来提高孩子的成绩。很多家长完全是听别人说这练习题很好后，就随大流买来让孩子做，这种效果不行就换那种。同时另外一些学习好的孩子却并没有这么频繁地选择练习题。这是每个家庭中不菲的支出。

盈利模式说明：而作为企业来说，不停地更换产品是最习惯的经营方式，从用一种产品创业到经营多种产品，再到多种产品不停更换，这成了企业每年的主要工作。企业深受其害，但都乐此不疲。

另外一个有趣的现象却是，很多做的很好的企业产品却并不多。

家长的这些做法与企业在产品上所持的观点是非常类同的。这是因为产品盈利模式一样都具有三大特点：最普遍、最简单、最容易掌握。 最普遍

如果一个人想做生意，90%以上的人首先考虑的是\"做什么\"？如果一个企业开始做年度的经营计划，计划书中最核心的内容是产品的相关描述......最简单

生意的本质是价值交换。对于普通人而言，价值识别的难易程度决定了交换的难易。产品作为可以直接判断价值的最简单的形式，因而成为消费和利润来源最简单的载体。 最容易掌握 从普遍意义上讲，只要产品的独特性具体而且明显，市场的接受就极其容易，企业经营自然简明，利润的获得当然也就相对容易，所以产品盈利模式是最容易掌握的盈利模式。 产品盈利模式的基本解释

产品不是万能的，不卖产品也是可能获利的。

产品盈利模式

是指在一个生意的日常经营管理中，经营者始终以产品作为利润的生成和产出的载体。换句话说，采用产品盈利模式的企业，所有经营要素都是围绕建立产品差异化核心竞争力进行培植与配置的。 利润是什么

利润建立在合理产品质量稳定和确定的基础上，秦池的川酒勾兑、三株的虚假广告、飞龙的虚假伟哥、南德的虚张声势，是导致其规模不盈利、盈利不长久的根本原因。

在具体实践中，所谓\"以产品作为利润的来源载体\"主要要考虑和回答以下5个问题：

 A.产品的形式：卖给谁、产品名称、形态、包装、规格

等。

 B.产品的成本：成本构成、可控成本、不可控成本等。

 C.产品的价格：价格结构、内部利润率、交易利润率等。

 D.产品的制造：过程的复杂性、品质的稳定性等。

 E.产品的特点：在形式产品、内容产品、价值产品及价

格产品等四种形态中，突出和选择什么。

利润生成过程

\"以产品作为利润产出的载体\"主要包括三个问题的思考与回答：

 A.产品的利润任务：高利润产品、平均利润产品、竞争

产品等。

 B.产品的交易方式：一般意义上的销售方式，它不是企

业特长与盈利的核心。

 C.产品的竞争力提升：产品结构的管理、优化及执行计

划等。

利润结果是怎样的

A.单线产品盈利能力ROS、ROI B.全部产品盈利能力ROS、ROI 由于利润生成和产出方式的不同及其不同的组合，使产品盈利模式裂变为三种基本型，其利润产出形式各有特点。

A.新产品模式：单线产品盈利能力ROS、ROI B.产品结构模式：单线产品盈利能力ROS、ROI和全部产品盈利能力ROS、ROI C.产品领先模式：单线产品盈利能力ROS、ROI 利润生成和产出的根本源泉是被交易者接受，产生交换行为，因此以产品为盈利的模式主要也是从交换者的交换价值角度来剖析，交换者交换的是产品单纯的新，还是产品的组合功能，更甚至是交换其技术含量所带来的独特溢价能力。 企业特点

把资本经营、产品经营和品牌经营相结合，企业才能够发展。 刘永好

采用产品盈利模式的企业，具有二个十分突出的特点，一个是经营者个人对产品开发极其擅长或者偏爱；一个是企业经营管理资源的配置向产品倾斜，如资金、人才、奖励、学习、信息等。 以产品为盈利模式的企业，产品质量一定要稳定或者特征确定，最近雀巢碘超标、乳业回罐奶等都对这些企业形成了相当大打击。产品是利润的载体，产品出问题了，对企业来说是企业的生死大事。

产品盈利模式的误区

有了产品就有市场，有了市场就有利润。

只要我一贯地保有技术之先进，我就能立于不败之地。 产品盈利模式类型

 ü 新产品类型

 ü 产品领先类型

 ü 产品结构类型

新产品类型案例说明

这种新不是单纯技术上的，更多的表现在对交换者需求的把握与满足能力上。

说明 新产品能够持续吸引并引导消费者的消费趋向，新产品可能背后是技术因素支持，但是从消费者购买产品的本身来说，并不是为了购买技术本身的科技含量，而是为了购买产品的新功能、口味、包装等，新产品应对的是消费者多变多样的心理需求的。

消费者购买产品的目的就是使用其主要的功能，这种功能是独立的，没有组合的可能。新是一种潮流，新的出现是替代旧的而不是并存的关系。新的产品导致旧产品的贬值。 这种新不是单纯技术上的，更多的表现在对交换者需求的把握与满足能力上。 适用条件

新产品的典型行业是消费产品市场，如消费类电子产业和一般的快速消费食品市场。 新产品类型案例

亚洲消费者偏爱的翻盖手机，一直被诺基亚所忽视。

案例（1）

新品不新，诺基亚漠视价值造成危机

1.诺基亚2004年度第一季的市场占有率从去年的35％下滑

到29％，创5年以来新低，诺基亚同时还预计，第三季度其利润和销售额也将下降，因为在竞争激烈的形势下被迫降价促销。而同时爱立信的表现却是蒸蒸日上。由于在可拍照手机和智能手机市场取得了领导地位，索尼爱立信第二季度净利润达到8900万欧元，首次实现连续4个季度的盈利。仅03年一年，爱立信的市值由约1600亿克朗增长到了3500亿克朗，而同期诺基亚的市值则由6900亿克朗下跌为4400亿克朗。尽管这二位巨人在手机市场上的主攻方向不同：爱立信主攻网络，诺基亚主攻手机，但二者之间截然不同的命运绝非仅仅是外部因素所能决定的。

2.近些年，诺基亚曾以10多项排名第一的技术在充满挑战

的移动电话领域享誉全球。然而凭借不断推出新品包括彩色照相手机、外观时尚新颖、移动多媒体功能强大等举措，索尼爱立信、三星等手机新贵们正在竞争中逐步占优。而诺基亚未适时推出广受市场欢迎的掀盖式手机，导致了严重的问题。

3.两个巨头在市场上的戏剧性变化是因为对消费价值所持

的截然相反的态度。诺基亚步伐缓慢的主要原因在于，一是对市场反应近年来显得迟缓，未能及时推出新款手机，尤其是价位在1500元至2500元的中档价格新款手

机。二是亚洲消费者偏爱的翻盖手机，一直被诺基亚所忽视。虽然诺基亚一直扮演着\"技术创新者\"的角色，但在手机外形上却坚持直板式不变，而在亚洲尤其是东南亚市场，越来越多的消费者青睐折叠手机。相比直板机而言，折叠手机更能吸引年轻的时尚一族。三是目前诺基亚的成本结构，包括研发和市场开支均出现攀高势头。低成本的制造优势，几乎被亚洲尤其是中国竞争对手冲击得荡然无存。

案例（1）评析

桑塔纳在普桑和桑2000之后又推出桑3000，最终导致大众一统的局面沦丧。

诺基亚不是没有技术，但是其新产品却并没有照顾到消费者的消费心理和偏好，当对手仅仅是增加功能改善工业设计的时候，曾经强大的手机帝国面临巨大的市场压力，不是技术不先进，而是没有满足消费者的需求价值，新产品对于手机企业的盈利是至关重要的，在新产品上跌跤，往往跌倒一个企业，夏新手机在A8红火的时候没有适时的推出新产品导致产品没有适应消费者的消费需求，同样的波导也曾经出现过这种情况，而手机大家摩托罗拉在中国一个市场上就同时有800款的手机在销售。

而桑塔纳在普桑和桑2000之后又推出桑3000，最终导致大众一统的局面沦丧。

没有照顾消费者的需求价值，自身企业经营价值又失去竞争优势，诺基亚走上价格战是必然的，而从专注价格的怀疑消费者身上诺基亚是不会有盈利产生的。 产品领先类型案例说明

技术领先模式的战略设计必须非常尖锐，所选择的业务版块一定要处于高利润区内，必须是第一的，而且自己真正擅长的。

说明

所谓产品领先就是从利润角度来看待自己的商业模式的，在所有盈利的环节中找到那些自己最擅长也最具备长远利润贡献的版块，技术领先模式的战略设计必须非常尖锐，所选择的业务版块一定要处于高利润区内，必须是第一的，而且自己真正擅长的。 从领先的层面上，又可以分成技术领先和资源配置领先两种模式。 适用条件

技术领先模式是在整个市场范围内，具备第一技术实力的企业，这种实力现在的竞争对手们都无法逾越。如IBM；技术领先和新产品模式两者的区别是消费者消费产品的主要目的不同。 资源配置领先模式是企业将一个产品所代表的行业做深做大做透，具备一定的资源整合能力，向上游或者下游延伸，其目的不是为了进入新行业，而是为了解决主产品快速扩张的资源需要。如实德集团。 技术领先类型案例

IBM有自己的看法。如果不是客户需求和竞争形态发生大的变化，他不会轻易做这样的变动。

案例（1）

IBM断臂增速，随需应变

我们知道，IBM电脑是最稳定的，但是我们不知道，IT产业里面利润最高的并不是PC业务，也不是单纯的卖应用软件的程序业务，而是解决客户问题和难题的软件组合，是一种方案，从长远的战略来讲，升值的潜力也在这上面。IBM把PC业务卖给联想是两全其美的事情。怎么保障技术领先优势，突出自己的核心价值，不断保证自己升值，IBM是这方面的专家。如今IBM在客户解决方案领域正在不断强化自己的专业领先模式，一个800亿美元的大集团通过转型保持了自己始终有一颗高盈利的灵活头脑。

2004年1月1日，IBM宣布软件业务进行战略转移：整合5大产品品牌，在全球推出面向12个行业的62个解决方案。从此，IBM软件产品的营销就不再以产品为中心，解决方案成了产品到达客户的新介质。

中国战区也是按照这个模式转型。

PC不在是企业价值链上的关键环节，甚至不在是企业的发展方向了，那么PC的存在对IBM来说就没有多少意义，所以，当外界惊呼IBM出卖PC产业是断臂之举的时候，我们从盈利上看反而理所当然，水到渠成。

从郭士纳时代开始，IBM就与变革、转型等词汇紧紧联系在了一起，一直到IBM的彭明盛（Sam Palmisano）时代。

IBM有自己的看法。如果不是客户需求和竞争形态发生大的变化，他不会轻易做这样的变动。要知道，IBM软件部为整个IBM公司贡献了1/3的利润。因此，IBM软件部门的任何变动都不得不站在这个角度再三掂量其可能带来的风险性。

自1995年成立软件集团以来，IBM开展了一系列大并购，使IBM软件部在整个集团中的地位不断上升。1995年7月，为了弥补中间件协同作业功能的不足，同时也是为了更有效地对抗微软的竞争，IBM以29亿美元收购了Lotus公司；9个月后，为了竞争系统管理软件产品市场，IBM又以7.43亿美元收购了Tivoli；1998年，IBM发布了其中间件平台的基石之一Websphere；2001年，IBM以10亿美元价格收购了Informix公司，使公司分布式数据库业务成倍增长；2003年，它们又以21亿美元完成了对Rational的收购，从而增强了IBM中间件开发工具产品的实力。

目前，IBM的5大品牌在市场上都占据了重要地位，而且每个品牌都拥有足够独立的资源。按照IBM人的说法，\"每个产品部门都能拉出去单独成立一个公司。\"不过，这些相对独立的部门却造成了内部资源的重叠浪费，而且越来越厚的部门壁垒也对彼此协作造成很大障碍。 IBM软件集团聘请了一家第三方咨询公司，其使命是帮助调查1000家非IBM客户，了解他们的需求，比如他们对应用软件和中间件产品的选用好恶。2003年6月，这份报告摆在了IBM软件集团高层面前。

报告指出：客户每年花在应用整合上的支出占整个IT预算的40%，客户购买行为正在从购买单一的产品转向解决方案的购买，转变的概率在欧洲是70%，在美国为62%，在日本是51%，在中国是42%.

\"这说明客户已经在向解决方案需求上转变了。 客户需要的不是死板单纯的软件而是能够帮助其解决实际难题的东西。对于IT的外行来说，自己不会用软件和PC，PC是没有任何价值的，最好就是你一下子帮我解决所有问题，我只要动动手指就成，跟傻瓜相机一样，与其你整的那么多功能不如你把它变成快速使用的傻瓜化工具。

在外界看来，IBM的业务只是从单个产品的销售员变成了多个产品的销售员，但是这种变化的意义是巨大的，以前卖的的应用程序，现在卖的是真正帮助客户解决诸如适时沟通、信息联系与虚拟共享（提供局域网建立服务），消除差异达成共融等问题的方案了，变卖单纯的产品为客户难题解决，是一种价值的提升，从其企业的整体来看是业务的转型，从产品的生产销售商转变为解决问题的服务商。

实际上，IBM软件部的组织架构这一次确实发生了根本性的变化。今天，IBM软件部到达客户的第一层界面，全部换成了IBM软件销售代表，这些销售代表按行业划分，分别贴身服务所属行业的客户，向客户推销IBM相应的解决方案并了解客户需求。这次IBM软件一股脑推出了62个专注于行业的解决方案，这与IBM原来简单推销产品的模式已经完全不同。

在这样的组织架构中，IBM的销售人员不像原来在各自产品部门时那样只卖单一产品，他们现在需要根据用户所在行业需要的解决方案推荐相关联的所有IBM软件产品，每个软件销售代表，都有可能要卖IBM软件的全部5条产品线的上百种产品。

这种转型在客户服务层面起到了根本性质的变化：\"以前产品部门彼此合作做出来的解决方案是局限性的，因为5条产品线各自独立，产品部门只关注自己，关注竞争对手。而转型后则不同，现在IBM软件希望呈现给客户的价值，不仅仅停留在产品层面，而是针对12个行业的62个解决方案。\"

很多管理者认为，转型以后自己原来的辛苦应该缓解很多，因为新的组织结构使资源呈整合态势，整合的执行力度增大了，客户代表不用再面对5个独立的产品部门。新的组织结构让大家可以很主动地坐在一起协商，甚至还可以有IT架构师的配合。

据报道，2005年上半年，转型之后的IBM赚了16.8亿美元。 案例（1）评析

联想靠兼并IBM的PC部分增加了专业集中度，消费者更容易记住和相信巨无霸，而IBM则集中自己的力量来凸显自己的专业价值。

其实现在很多企业主或者经营零售业务的老板都会突然遇到成长困境，自己使尽浑身解数就是无法扭转困境：我什么都做了，怎么好象什么都没做，增加人力设置，扩大市场空间，可就是看不到成长，盈利却下降很快，其实这种情况对于经营者来说是经常发生的，不是产品本身的问题，而是企业到了转型的关键时刻了，对于生产厂来说是怎么强化自己品牌的专业集中价值，而对于零售商来说就是怎么突现自己独特价值的问题，满大街都是商场，都是这些产品，但是你有什么办法让消费者知道你，来你的店，买你的商品。在这方面，IBM和联想正好是两个典型的代表，联想靠兼并IBM的PC部分增加了专业集中度，消费者更容易记住和相信巨无霸，而IBM则集中自己的力量来凸显自己的专业价值，这样，两者在各自的市场上，每次被提起来后都会有一个清晰的印象。消费者一下子就知道IBM和联想是作什么的。在消费者心目中两者是不可替代的：你只能选择。现在剥离了PC 产业的IBM在应用整合领域的实力更加突出了。 有些行业是产业链比较长的，如与石化有关的原材料行业，这些行业的经营过程受上游原料的供应行情影响较大，在盈利能力上，企业处于弱势，为了保障业务的持续发展，只能在坚持做大做强做精自己的主业的同时，逐步涉猎上游环节，建立合作或者独立控制的上游产业供应能力，这样，进一步提升企业在市场尤其是对下游的竞争和控制能力和空间。 产品结构类型案例说明

消费者消费这些产品的时候往往是以产品组合的形式来出现的，表现的是一种全面或者全体验的满足。

说明

从企业面对的不同价值的市场来设计：不断的推出新的产品改善整个产品结构在渠道和消费者中的印象，提高渠道溢价能力或增加消费者的接受度，或者将不同盈利水平的不同产品组合起来，最终使渠道总盈利达到一定水平，用高盈利的产品来弥补低盈利产品的推广费用不足或者节省投入，费用降低，则盈利上升。

消费者消费这些产品的时候往往是以产品组合的形式来出现的，表现的是一种全面或者全体验的满足。这样的产业在销售的时候是可以进行顾客使用顾问的形式进行消费引导的，这样可能产生单次交易大的质量客户，比如在零售卖场通过产品促销海报的品类提示，就能产生大的客单量。 新产品的出现在相当程度上是为了和已有的产品形成产品组合，起到丰富产品结构的目的，与已有产品是互补的关系。

这里给出了两种案例类型，帮助读者更深入了解产品结构盈利模式，案例形式是世茂集团的地产经营战略，而美容院线的产品特点是从消费者需求的角度来阐释产品结构的生存根基。 使用这种类型的企业，都是为了达到一种平衡的目的，是一种产品的多元化。现在做的最多最滥的是食品、饮料、酒类等，因为这些都是很简单的，所以不再说明。而美容化妆品则是典型的产品结构盈利模式。 适用条件

产品消费价值属于显性的行业，或者因竞争强烈严重侵蚀产品利润空间的行业或企业，这种模式可以针对不同需求的市场来设计，也可以对营运过程中的不同环节进行针对性设计。 产品结构类型案例 案例（1）

世茂集团认为：住宅销售是目前资金回拢最快的模式，但是，对于向世茂这样的房地产集团来说，必须拥有一定数量的经营性物业，这样是能够保障公司的平稳发展。

世茂集团的产品多元化之路 2001年上海黄浦江东岸的世茂滨江花园引发了房地产市场的轰动，该楼盘占地27万多平米，项目初期很多人都怀疑这个项目是否值得做，因为拆迁费用相当高昂，据悉达到了20多亿，但是这个项目如今已经获得了100多亿的业绩，从此，中国房地产行业就有了一个\"滨江模式\"，就是选择当地滨江滨水的高尚地段建设豪华社区。这是世茂集团赖以扩张的资本。

滨江模式在全国十个城市落地生根，不断复制黄浦江的奇迹，此时复制滨江模式成了集团的稳定的盈利模式。

通过标志性的豪华住宅的生产销售，2003年福州世茂外滩花园在闽江沿岸落成，销售情况也是火暴，目前集团正打算望海外复制这种模式。

2004年5月和六月，世茂集团分别和马来西亚和俄罗斯的合作伙伴签署了当地的滨水社区建设计划协议。

可以说，世茂\"滨江模式\"已经成为一种成熟的房地产开发模式，但是从2003年以来，世茂主要做两件事情：继续扩张\"滨江模式\"，同时增加商业地产的在产品结构中的地位，即增加经营性物业。

世茂集团认为：住宅销售是目前资金回拢最快的模式，但是，对于向世茂这样的房地产集团来说，必须拥有一定数量的经营性物业，这样是能够保障公司的平稳发展。这是世茂集团在研究和黄、新地等香港房地产商的经营经验之后得出的结论，所以世茂将在最近几年时间内快速生成商住并重的产品格局。

目前世茂将万象改造的世茂国际广场将成为市中心最长面宽的商业地产，包含商场和酒店，据称，总投资35亿。除此之外，世贸还在上海开发新的商业地产，佘山国际会议中心将于2006年开始运营，还有三个五星级酒店在项目审批中，而北外滩的写字楼项目也正进行中。

倾向商业并不是住宅市场的竞争导致利润下降的无奈转移，事实上，世茂认为自己这是整个集团战略上的考虑，不会抑制住宅部分的发展目标，世茂只是在增加产品类别，获取平衡的稳定的盈利目的。 案例（1）评述

企业利用这些产品之间不同的消费特征就可以达到互补或者平衡整体的目的。从而极大的减少行业或者宏观政策风险。

产品的概念是随着经营行业属性变化而逐渐发生变化的，住宅市场上，开发商生产地产，就是产品，项目的类别就成了产品结构，这和快速消费品的产品结构是一样的，和产业多元化是有区别的，就是这些产品在生产过程和销售过程基本是一样的，只是用途不同罢了。

房地产其实还包含许多的产品类别，这些类别可能为企业提供不一样的盈利效果，企业利用这些产品之间不同的消费特征就可以达到互补或者平衡整体的目的。从而极大的减少行业或者宏观政策风险。

产品结构类型案例课堂 对于多数消费这些产品的女士们只要打动他们骄傲的芳心，那么一般情况下她们是不会介意多花30%甚至100%的钱的。

案例课堂（1）

美容院线的产品设计特点

中国美容化妆品业因其经营、销售与服务特色的不同而分为专业线与日化线这两大类。 专业线俗称美容院线，是指产品专走美容院、美发店、浴足及美容保健店销售渠道为特色，这一类的企业产品涵盖面宽而广、大而全，通常有美容、美发、美体、浴足及保健类产品系列，一个品牌通常有上百个品种，上游企业提供从销售、技术指导及全面的售后服务。而日化线则是指产品专走商场、超市、专卖店、便利店等大众化渠道销售的企业，产品结构与体系比较单一，缺乏售后服务，但销售量大。

专业线的产品完全按照消费者需求特点来设计：同时推出很多产品或者很多品牌，呈现相当多的产品层次，同时在终端销售，避免直接对比产生的清晰的直接的价值认知，从而造成一种模糊的状态，产生被唯一的被专门针对性服务的印象。因为这个行业女顾客占多数，女人在这个方面是以感性消费为主要表现，而且注意攀比，容易在被所谓神秘、模糊状态下产生被特别关注的感觉。这是一种典型的以极端显性价值为表现的盈利模式。同样模糊功能类产品如保健品、功能饮品、所谓科技含量的保暖内衣等都是这个范畴。

啤酒行业也是比较典型的普遍以产品结构为盈利模式的行业，主要是针对通路环节设计的。企业往往出现走量但赔钱的产品和赚钱但量并不很大的产品。

美容护理产品具有明显的显性可识别性特征。所谓显性是指消费者在选择产品并决策购买的过程中，更多地根据他人的评价来决策，而受自身的识别鉴定影响较少。

美容化妆产品的显性特点使我们更要聚焦到消费者的消费价值层面研究消费者的消费者最根本的消费原因，因为对于多数消费这些产品的女士们只要打动他们骄傲的芳心，那么一般情况下她们是不会介意多花30%甚至100%的钱的。

女人是爱美的，但美是比较出来的，美的相对性是化妆品价值的最终皈依点。女人在花钱上的盲目性就是从这个方面上来的。但是这种美无论从内容上还是从需求上都是分层的，比如美体（减肥、修形、护肤、白肤、健美、水润等）、美容（护肤、白肤、面膜、健美、水润、五官保养和美化、整容等）、美手美脚（美甲、护肤、白肤、水润等）、美发（美耳、黑发、亮发、彩染、直发、卷发、对称、不对称等）、身体氛围（香水、香薰等）、深层精神状态调节（各种保健品等内服产品等）以及全身心的SPA生活馆（物理和化学效果等）等等，不一而足，从身体内部一直到身体周围，从凡身肉体一直到精神面貌，从单一局部到灵肉全方位，如果我们把这些对于美的需求排序整理的话，就能够找到一条很长的需求价值链，女人对这些需求的程度和需求的数量，就基本决定了一个产品甚至是产品线的盈利能力和市场规模。当然在这里我们只是就传统美容化妆消费的主力人群女性进行分析的，对于男士则同样适用。这是一种典型的以极端显性价值为表现的产品。我们说讨好一个女人很容易，但是要打动她的心就难了，其实就是说的价值在一个人的行为导向上起着核心驱动力的作用。

从趋势上来看，女人对美的追求从价值层面是日益全面化、深入化、精神化、精致化，而从最终呈现的价值上来看是日益自然化、自由化、安全化、个性化。这种需求势必使产品具备系列结构的特征才能够持续取得消费者的芳心。 课堂总结

美容化妆品这种显性因素的存在，使化妆品的商业运营模式与一般的快速消费品有相当的差异，这种差异主要来源于一般的快速消费品是靠推力来提升拉力的，而化妆品行业的核心驱动力的作用原理则恰好相反，是以消费者的拉力来带动推力上升的。因此，一般快速消费品可以不去进行消费者管理，而化妆品行业则要非常关注消费者的价值。因为消费者是希望自己所享受的是唯一的，最高级的服务或者产品。作为女人巴不得所有的产品都是针对自己设计的，这种唯一与多样之间是统一的，不是对立的。通过这些特征，无论经销商还是厂家都能够在此基础上进行资源的配置和优化。

快速消费品行业是典型的产品结构盈利模式的践行者，可以说100%的快速消费品厂家和经销商同时经营多种产品，不同的产品之间的消费需求是不一样的，消费者有需求，自然生产者和代理者也乐意去推广了。

二、规模盈利模式

在很长的时间内，中国企业面临的90%的问题是如何生存的问题。 人有多大胆，地有多大产，这是真理也是谬论。

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，考的科数太少了，建议老师增加考试科数。如是，期末考试，从一门增加到五门，孩子考了205分。

诊断：孩子考分数的多少，与考的科数是无关的。科数越多，虽然总分也多，但是可能平均到单科的分数不是多了而是少了。实际上孩子的考试成绩是下降了。

盈利模式说明：在企业或商业发展最好和最坏两种情况下，企业家所擅长的盈利办法或突围的优先等级是扩大生意规模。规模盈利模式的疑问：销售额和市场占有率上去了之后就真的能盈利吗？通过孩子考试的小常识我们看到，规模没有产生效用，代表企业盈利的分数实际上是下降了。

可能很多人觉得故事中的家长很有意思，但在中国市场，的的确确很多经营者是这么做的。拼命把一门课程的考试变成五门课程的考试，认为这样可以增加盈利：不管怎样反正有一个上升的指标。乳品行业、啤酒行业、饮料行业、零售行业等等，大家都是这么做的。 规模是很好的盈利模式，只是有自己的成立条件。 规模盈利模式的基本解释 在前一段时间，挑战的意识，觉的要做好做大，是一种特别强烈的感觉，现在这热情在慢慢消退，觉得这不是特别本质的东西。现代城做完了，员工们都急着问有没有新项目，我反而平静了：先不要着急，不要急功近利，有和无、难和易都是相对的。 潘石屹

规模盈利模式

是指在企业或者商业的发展过程中，把扩大市场空间或者是经营范围作为抵抗竞争，获取利润的基本保障的生意经营思路。特别是企业或商业在发展的最好和最坏两种情况下，企业家所擅长的盈利办法或突围的优先等级是扩大生意规模。 规模之下的利润产生方式

对于多数企业来说，规模只是一种扩张方式而已，企业真正要做的不是大，而是怎么让购买者听到你，谈论你，看到你，光顾你，购买你，使用你，宣传你，推荐你。

规模盈利模式的典型意义是垄断，当你在行业中交易量最大的时候，无论对供应商还是下游渠道以及消费者都具有天生的标准意义，你说多少就多少，别人无法和你抗衡。当你在一个相对封闭的市场中占绝对优势时（市场占有率超过70%），也可以达到垄断的某些盈利特征。 但是，对于多数企业来说，规模只是一种扩张方式而已，企业真正要做的不是大，而是怎么让购买者听到你，谈论你，看到你，光顾你，购买你，使用你，宣传你，推荐你。这个过程要产生利润是需要搞清楚如下几个问题的：

 A.明确利润任务：规模产生利润的条件、方式和前提等，

企业生存的根基是否牢靠。

 B.提高或扩大交易数量：规模是企业生命的必然状态，

它与企业特长与质量的核心不总是正相关。

 C.持续提高或扩大交易数量：企业规范化管理的复制可

能、高效而稳定的成长健康测试指标、凝聚内部与外部的资源指向和力量等。

在中国，规模是仅次于产品盈利模式的，比较而言，在中国市场上规模盈利模式只是外延的手段而已，真正具有规模盈利能力的企业不多，需要具备一个条件：

提供的消费价值足够宽泛，能够覆盖最广大的人群，目前看来成本是一个，足够低，能够带来独一无二的低价或者低价认同，这也与规模产生的规律有关，规模在最初的时候不是以大呈现的，反而是以尖锐突出的，这种尖锐还要继续不断的放大，当建立认同标准形成资源凝聚平台的时候就可以产生依赖和信赖，这种情感足够产生溢价能力。 规模之下的利润产生途径

持续提高或扩大交易数量的原因在于，经营者会有一个\"亏损容忍度\"或者说是\"盈利预期\"，在这个弹性之内，经营者往往以牺牲单个利润中心的利润率来换取整体与利润单位数量不成正比的总利润。 从利润公式\"总利润=∑单位利润率*∑销售额\"中可以看到，只有在所有业务或者产品的销售额上升的同时，其每个利润单位的利润不应下降，或者平均利润不应下降，否则，利润将随交易量的上升而下降，我们可以看到，规模盈利模式成立的三个条件分别是：

 A.提高或扩大交易数量

 B.稳定或提高每个利润单位的利润

 C.持续提高或扩大交易数量

持续提高或扩大交易数量的原因在于，经营者会有一个\"亏损容忍度\"或者说是\"盈利预期\"，在这个弹性之内，经营者往往以牺牲单个利润中心的利润率来换取整体与利润单位数量不成正比的总利润。这时候，经营者实际上是有一个假设的，就是自己的规模可以无限开展下去，而且，单位产品或单位业务利润下降的不是很快，数量不是很低。但是，在竞争的条件下，经营者实际上是没办法去控制下降的幅度或者趋势的。一旦你降低单位产品或单位业务的利润率，想恢复是很困难的。无数的竞争者总有一个会打到你的软肋。 利润的下降速度无法控制的原因主要体现在两个方面：

 A.消费者对降价产品的价值认知发生变化，产生购买迁

移，如给老板的商务通一旦给了司机，那老板肯定不会再用了；

 B.降价导致诚信下降：一方面是通路成员害怕再次降价

受到损失而失去推广积极性，一方面通路利润空间下降，失去推广动力。旺旺集团雪饼降价当时给经销商造成了相当大的损失。同样一些政策形式上也可能因为变相降价而导致市场混乱，如2004年统一冰茶在年底兑现冰茶给经销商，结果造成淡季市场混乱，第二年春季打款成绩很差。

规模之下的利润产生形式

规模的利润产出无外乎三个途径：市场占有率（扩大行销区域和深度分销）、销售额（增加产品线和渠道商数量）、销售量（多元化并加大促销力度）。

从一般意义上来说，规模导致盈利的形式有三种类型：

 A.全部市场盈利

 B.有盈利的区域市场的增加

C.市值增加

由于规模盈利模式分成四大类，所以其利润产出形式分别如下：

 A.行业标准类型：全部市场盈利、市值增加

 B.低成本类型：全部市场盈利

 C.集团化类型：有盈利的区域市场的增加、市值增加

 D.战略联盟类型：市值增加、全部市场盈利

规模的利润产出无外乎三个途径：市场占有率（扩大行销区域和深度分销）、销售额（增加产品线和渠道商数量）、销售量（多元化并加大促销力度）。规模的利润产出形式主要体现在如下几个方面：

 A.利润预期。靠快速扩张营造高的社会效应，产生较为

普遍的第一联想能力，转化为认知，或者靠多的接触人群带来高的人群认同价值，转化为美誉；

 B.市场占有率或者销售额提升。靠多的人群交易量来分

摊经营过程中的固定成本，降低经营风险，获得绝对竞争优势，转化危机；

 C.现金流优化。靠多的人群交易量来提升现金流质量获

取溢价价值，获得比较竞争优势，增加企业生命长度，把别人比下去，自己独得最后的美餐；

 D.销售量和多元化。靠大的交易预期和连带能力，为供

应商提供多的产品出路，通过为连带企业增值的方式形成多厂商多产业合作的形式，形成一种大的稳定的产品销售和增值平台，这在渠道和零售中最普遍；

实际上，规模往往让经营者产生基本安全的预期，甚至是万能的铁甲巨舰，但规模不是万能的，甚至对于一些中小企业和商业来说，规模往往是陷阱，规模作为盈利来源其实是在企业作为产品销售和增值平台的时候，是一种对内对外整合资源的方式，看似外延的无限延伸，实则是资源能量的聚合方式。 规模盈利模式误区

规模的本质在于不断放大企业和商业的独特的交换价值，通过让更多的人更愿意交换这些价值，产生盈利。

\"伪规模\"在短期的确可以使总利润呈现上升的势头，但我们往往没有看到这种\"美丽\"其实背后是有相当高的成本支撑的，\"伪规模\"的根本就是降低单位产品或单位业务的利润。单位产品或单位业务的盈利能力是衡量企业盈利能力的关键指标。单位产品或单位业务利润低了，企业就失去积累的厚度，当别人从上往下弹压你的时候，市场很容易被打穿，表现出来千疮百孔的情况。同时企业从最初的扩张快速陷入持续发展困境。 关于规模在实践层面的观点小结

 A.规模的作用在企业或商业的不同阶段所起的作用是不

一样的。

 B.成长阶段规模本身是不产生利润的，规模的本质在于

不断放大企业和商业的独特的交换价值，通过让更多的人更愿意交换这些价值，产生盈利，只要具备吸引交换的独特能力，无所谓单一产业还是多元化，同样从多元

到单元或者从单元到多元也是这样的原因决定，IBM认为PC优势已经不够吸引消费者交易或者不是未来的主流了，那么就放弃，而联想不具备解决方案的设计能力，因此把擅长的集成和硬件组装做大是保证自身独特价值的必要；

 C.在成熟阶段，规模所聚集的消费共识是可以产生强大

的吸附力的，在人们头脑中这种定位是根深蒂固的，属于第一联想的，大家会脱口而出，这样规模实际上已经作为盈利的平台了，通过这个平台能够整合更多的资源，形成行业性的标准。

规模盈利模式分类

 ü 行业标准类型

 ü 低成本类型

 ü 集团化类型

 ü 战略联盟类型

行业标准类型案例说明

靠规模不是那么容易盈利的，中国家电业的价格战，正在演变成一场浩劫，理论层出不穷。很多人说：你赶快兼并吧，扩张吧，规模大了好办事。企业听信了。于是大家眼睛里就只有市场份额了。份额、份额，有人总结为要江山不要美人。

不要美人不是真英雄。哪有英雄身边没有几个美人的？没有美人说明英雄有问题。

说明

沃尔玛和新希望饲料在盈利环节上进行设计，利用规模整合资源，能够让资源配置按照自己希望的或者要求的标准进行，即通常说的\"我是老大，我说了算\"、\"我的地盘，我做主\"。 适用条件

适用于那些产业链比较长而集中度较高的行业中规模第一大的企业，真正能够以低价格实现最最大规模的企业或者具备规模标准广泛认同的行业。

在这些行业中，一般交易是以批量或者集团购买的形式进行的，客单量往往不是很大，但是客流量可以带来盈利增长。 行业标准类型案例

在整个中国乃至亚洲战略中，实际上处于亏损的店铺所扮演的角色功能，就是通过低廉的零售价格来打压中国的零售市场，进而带动整个零售市场对其上游供应商形成整体打压之势，从而达到尽可能压低采购价格的目的。

案例（1）

沃尔玛在中国利用规模效应整合供应商

迄今为止，我们还没发现靠低价达到的规模来维持高盈利能够比沃尔玛更厉害的对手。沃尔玛通过一系列的流程保证了真正的价格优势，从二战以来实现了快速扩张，并始终保持高的盈利状态。 首先，沃尔玛提出了\"帮顾客节省每一分钱\"的宗旨，而且实现了价格最便宜的承诺。 其创始人沃尔顿曾说过，\"我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任。\"为此，他要求每位采购人员在采购货品时态度要坚决。他告诫说：\"你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱。\" 价格优势相当部分是靠先进的补货流程来保证的。

沃尔玛为了减少经营开支，选择了压缩广告费用的策略。美国一般大型百货公司每年在电视或报纸上要做50一100次广告，而沃尔玛只有12次。从中我们可以得到一点启示：对于商家来说，一味地追加广告投入，营业额并非一定成正比例增长。有时适当地缩减广告费用，经营成本相应降低之后，绩效也会有明显的提升。在沃尔玛，每平方英尺销售额比美国第三大连锁店凯马特高一倍。沃尔玛的营销成本仅占销售额的１．５％，商品损耗率仅为１．１％，而一般美国零售商店这两项指标的平均值分别高达５％和２％。这些都使得沃尔玛实施低价策略的实力进一步加强。

★采购中国商品。

沃尔玛从１９９６年起开始从深圳进入中国市场，与其缓慢的扩张形成鲜明对照的是，不断地加大采购中国商品，并输出到其全球连锁店中。沃尔玛不仅看中了中国巨大的潜在消费市场，而且看中了中国的商品，而且就过去的几年而言，后者甚至被摆在了一个更重要的位置。

★采购量每年以２０％的速度递增。

沃尔玛在深圳开店，其最初目的也许并不在赢利，而是将其作为挺进中国的一个哨所。据了解，沃尔玛仅在广东一年的采购额就达８０亿美元。

沃尔玛在云南也发现了自己青睐的商品，于是积极寻找和开发云南当地的名、特、优商品，力求与供货商建立良好的合作伙伴关系，帮助供应商了解市场需求，改进和优化生产，提高产品质量和包装，降低成本。

从沃尔玛在中国的发展轨迹来看，沃尔玛仅２０００年就从中国采购了１００亿美元的商品，而其５年时间却只在中国开了８家店铺，这种明显对比的含义不言而喻：采购中国商品能够保证沃尔玛获得巨额利润。一般零售商业企业的纯利润大约在８％左右，以此计算，沃尔玛通过采购商品一年就从中国赚走近７０亿人民币。 ★ 价格优势明显。

沃尔玛部分国际品牌商品的价格优势非常明显。这一点不表现在价格标签上，而是体现在其取得的采购回扣上。比如美国宝洁公司对中国国内各商家的供货价格是一致的，但作为宝洁公司的最大客户，沃尔玛每年均可在美国宝洁总部取得可观的采购佣金。如果中国的商家一味在某些大品牌商品上和沃尔玛进行价格战的话，损失会比较大。沃尔玛的中国战略应了那句经典的评价：杀人于无形。 在整个中国乃至亚洲战略中，实际上处于亏损的店铺所扮演的角色功能，就是通过低廉的零售价格来打压中国的零售市场，进而带动整个零售市场对其上游供应商形成整体打压之势，从而达到尽可能压低采购价格的目的。 行业标准类型案例

这样新希望集团目前在大豆、鱼粉、维生素、氨基酸等原料采购上，尽管很多原料控制在海外企业手中，但新希望集团已经具有了相当的定价权。目前中国从国外进口原材料，相当的部分定价权在国外企业手中，在国内又因为大部分行业没有具备基本的规模，所以从2004年以来原材料价格上涨很多，如铁矿石进口价格上涨70%以上。没有定价权，生产成本上升，国内厂家自己的最终利润是很低的。

案例（2）

新希望集团成为中国饲料老大

饲料行业的暴利时代已经结束，投产当年就几倍获利的情况没有了。

农牧在哪个国家都是规模盈利的行业，美国只有300家饲料企业，其产量已经达到1.5亿吨的水平，而中国1.2万家企业，总产能只有9300万吨水平。

农牧业是产业链很长的行业，目前根本性的生产方式变革正在进行，传统的小规模分散的生产方式，工业化、规模化的生产方式需要企业具备足够的产业规模。因此，新希望集团将扩大规模当成了主要战略方向。

新希望集团已经进入了金融、房地产、投资领域，其收益的绝大部分都用在主业身上，为主业饲料业的扩张提供了充足的资金支持。

2005年是刘永好超过正大集团从国内饲料行业的老二成为市场的第一，新希望集团在5月份完成了重组，低调而又迅速的完成了对全国第三大饲料企业山东六和集团的收购，

新希望集团快速膨胀，目前下属的公司已经超过170家，饲料年产达到600万吨，总销售额超过200亿元，现在成为中国第一，亚洲第二的农牧企业（数据来源：中国畜牧网）。

这样新希望集团目前在大豆、鱼粉、维生素、氨基酸等原料采购上，尽管很多原料控制在海外企业手中，但新希望集团已经具有了相当的定价权。目前中国从国外进口原材料，相当的部分定价权在国外企业手中，在国内又因为大部分行业没有具备基本的规模，所以从2004年以来原材料价格上涨很多，如铁矿石进口价格上涨70%以上。没有定价权，生产成本上升，国内厂家自己的最终利润是很低的。

刘永好从2003年开始从养殖业和饲料业开始，一直坚持农牧为核心的产业政策，其目标就是继续将饲料产业作成世界前列的大集团，可以预见，新希望以后兼并重组的脚步绝对不会停止，现在是用饲料资本将上下游产业链接起来，把整个浓牧产业做大做强。 和所有的多元化企业一样，新希望已经着手加强各业务的匹配和战略平衡，整个集团在金融、房地产、投资方面的资金投入将分别控制在20%、15%、15%左右，其余的资金全部投入到农牧行业。作为新的利润机会，新希望集团将会更多的选择和其他的行业进行合作或者投资，这样灵活的投资方式便于企业快速的抓住暴利行业，与房地产和金融业一样获得更多的暴利机会，更加充分的支持农牧主业。 案例（1）（2）评析

小哲理：代沟

A君伉俪有一独生儿子，两口视为掌上明珠，娇生惯养，倍加呵护。儿子渐大，越发以小皇帝自居，稍不随意，又哭又闹，以不吃饭，不上幼儿园要挟，弄得小两口儿一点办法也没有。 一日，A女士将饭菜摆上餐桌，儿子一看又是大鱼大肉，立马把筷子掷于地，撒野道：整天吃这些破玩艺儿，腻死人了，为什么不换换口味呢? A女士见状，佯装生气道：\"你真是人在福中不知福，你爷爷说，他小时候不是吃野菜，就是吃窝头、地瓜干，一年到头也难见荤腥!\"儿子听毕，羡慕道，\"怪不得我爷爷是老寿星，从小就吃绿色食品，你为什么不给我吃呢?\"

沃尔玛和新希望饲料的经验说明：只有在交易规模足够大的情况下才能够保障持续盈利，并且这种盈利能力随规模的扩大而上升。只有足够大的规模才能够对整个商业环节产生足够的整合拉力，从而按照自己的标准来进行资源配置。事实上当沃尔玛在中国开始展开庞大规模的商品采购时就已经表现出来强大的资源整合能力，而新希望靠在饲料行业的第一位置初步具备了与供应商谈判并具备一定定价权的能力，给我们呈现了标准的威力 低成本、集团化类型、战略联盟三大类型案例说明

这两种方式在中国都能够找到其比较典型的标本企业。在这方面，山东某啤酒企业为我们提供了真正低成本的典范，重庆力帆则是从内部进行规模优化的榜样，而福耀汽车玻璃厂则给我们展示了战略联盟对于发展的重要意义。

说明

规模说到底就是放大企业或者商业独特优势的过程，一提起规模，我们往往会想到那些身躯庞大的巨无霸，而对那些身边的中小企业和商业就本能的排斥在规模的队伍之外。其实，作为扩张的手段之一，规模往往对小企业、小商业的意义要大于大企业，大企业已经具备足够的客户群，而小企业则很容易在规模的陷阱里遇到陷阱，走上\"伪规模\"的陷阱。

规模在商业中应用的比较成功也比较典型，但是在中国的企业界这种模式在2004年以后就遇到了前所未有的质疑。很多企业都是在大跃进中倒下的，这些企业都是曾经的行业翘楚，而且很多是多元化的执行者。

多元化是横向扩张，而专业化是纵向深度生存方式，模式本身没有对错，只是经营过程存在差异导致了生死两重天。 这两种方式在中国都能够找到其比较典型的标本企业。在这方面，山东某啤酒企业为我们提供了真正低成本的典范，重庆力帆则是从内部进行规模优化的榜样，而福耀汽车玻璃厂则给我们展示了战略联盟对于发展的重要意义。 这些企业都在自己的行业里名列前茅。 适用条件

低成本类型：具备真正行业性的低成本和低的零售价格的企业；

集团化类型：对自己盈利不满意，或者无法突破自身经营困境的企业和商业，集团性是把多种能力集成之后达到盈利目的；

战略联盟类型：势均力敌或者强敌前面临困境，无法突破，需要联系一方或多方改善自身生存环境的企业。 低成本类型案例

该啤酒厂的成功是因为具备了三个基本条件和一套依靠这些条件建立起来的经营体系，应该指出，很多企业具备这样的市场条件，但是却没有成长起来，就是因为这些企业没有自己的独特的资源使用模式。

案例（1）

山东某啤酒低成本横扫半个中国

山东某啤酒厂，短短几年内，产销量从不足10万吨迅速达到20万吨级，04年以来，产能更是跨上了快车道，产能迅速从20万吨级提升到40万吨级。在遍地亏损的啤酒行业里，这家企业没有要政府一分钱，不但靠自己的能力养活了工人，解决了许多人的就业问题，更保持了年年盈利。

很多老外都感叹：中国太大了，中国也太复杂了，正是这种复杂让很多不起眼的小厂家有了足够的生存基础和空间。

该啤酒厂的成功是因为具备了三个基本条件和一套依靠这些条件建立起来的经营体系，应该指出，很多企业具备这样的市场条件，但是却没有成长起来，就是因为这些企业没有自己的独特的资源使用模式：

 A.广阔的与城市截然区隔的农村消费市场，中国市场的

城市和农村二元模式使原始和简单往往战胜复杂和所谓的现代；

 B.低廉的人力成本，当人工的成本低于机器的成本，而

效率能够达到或者超过机器的效率的时候，人力成本往往可以成为制胜的根本；

 C.长期积累起来的大流通即经销体系，在渠道扁平化成

为很多企业的日常工作的鸡肋的时候，大家看到的往往是这种模式的好处，但是没有看到这种工程的支持成本，同样的这种模式的有效性和条件性还没有多少人看到，大流通加上低价格是目前经营中国农村市场的最好武器。

有了这三个条件，加上该啤酒厂选择了正确的战略来使用这些资源，于是才会横扫华北的农村市场。

广阔的农村消费基础

在中国这个农业大国，9亿农民仍然是主体，近年农民收入一直徘徊不前，有限的收入使农民对于产品的选择只有一个单一的条件：价格。至于品牌、产品质量、售后服务等等对于农民的影响微乎其微。可以说在农民消费者的眼中，只有一个个代表产品的名词，方便面、啤酒、奶粉、白酒......至于你的品牌是康师傅、青岛还是安怡对他们基本上是没有影响的，因为衡量的标准是价格，非你的品牌或其他什么东西。这也是阜阳毒奶粉在农村得以流通的根本原因。

农村社会的生存现状和消费规律是很多人摸不着头脑的事情，对于不懂这个市场的人来说过度介入这个市场往往意味着进入了陷阱。 低廉的人力成本

在广大的农村，剩余劳动力一直源源不断的涌进城市，这为众多的企业提供了低廉而持久的人力供给。能人工操作的就不用机器，比如该啤酒厂里捆扎啤酒，全部采用人工作业，捆一扎提成1厘。对于啤酒业来说，生产机器保养的成本太高。每月的低底薪+提成（该啤酒厂用了很多的农民工，农民要的是单纯的就业机会，福利等都省掉了），足以保持成本优势。在价格上有足够的降价空间，薄利多销，通过销量的增长总的企业利润依然可以保持一定的盈利水平。 利用已有的大批发流通体系

对于啤酒批发商来说，选择一个产品无外乎量大或利润有保证，这个对于该啤酒厂来说，都不成问题。该啤酒厂产品的售价决定了销量不会小，同时该啤酒厂为经销商提供了足够的利润空间，该啤酒厂一般在一个县设两个经销商，经销两个品牌啤酒，两个品牌价位相同。该啤酒厂返利高，经销商完成80万元销售额为一组，完成一组厂家给予兑现奖金。回收瓶每个0.45元，经销商卖1瓶该啤酒厂啤酒可赚8分钱，与其它品牌2分钱的利润相比，该啤酒厂的利润十分丰厚。渠道问题解决了，水自然流的顺畅了。在发展前期，该啤酒厂还提供各种贴牌的生产，这也是一个明智的选择，自己定位为制造商，只要保证足够的低成本和一定利润，生产量足够大就可以维持很大的利润总额。

目前为止，该啤酒厂里没有象其他的啤酒厂家雇佣大量的销售人员和协销人员，销售行为一律由经销商负责，这也是企业低价策略在销售行为中的体现。企业机构设置极其简单，甚至连基本的台帐都没有，因为整个销售系统从上面的销售副总到下面的业务人员都没有基本工资，只有销售提成。一般40万吨的啤酒企业，管理系统是很大的一块成本，该啤酒厂几乎没有。 因此从单个条件来看没有什么特殊之处，但是如果把这些条件拼凑起来并联系其独特的经营方式，你就发现，其扩张的前提是已经具备了自己的独特盈利能力，规模扩大只是在扩大这种能力罢了，如果该啤酒厂选择一般的发展道路：条件一好就出高档啤酒，忙活着进城，不要说盈利就是生存都成问题。 集团化类型案例

这些动作的落实，最终保证了企业的盈利能力的提升，避免了宏观环境对企业的持续经营的影响。

案例（1）

摩托车巨头的整合道路

2004年，对于国内的摩托车行业来说，不是什么好年份，政策调控和行业竞争导致的成本上升使相当企业陷入亏损境地，最为中国摩托车制造业的巨头，力帆着重做了两件事情：成立直销公司，合并两大盈利大户-两大发动机厂。此外进一步巩固和加强了海外市场的开拓。

这些动作的落实，最终保证了企业的盈利能力的提升，避免了宏观环境对企业的持续经营的影响。 首先，力帆在浙江首先成立了自己的直销公司，取消了代理商，力帆公司认为，这样通过渠道的改革，就可以缩减通路费用，控制运营成本，减少不必要的支出，成为企业新的盈利点，渠道变革后其渠道成本将减少3%左右，这意味者单车利润上升20%左右（数据来源：中国机械信息网）。自此公司将直接面对零售商，公司的服务措施和政策都直接针对零售商，减少了渠道的分利环节，渠道利润更高而且反应更快速。

其次，公司把现有生产发动机的两个厂合并成一个厂，统称为重庆力帆科技动力有限公司发动机一厂。据称合并后，员工的积极性提高了，生产效率提升了。

再次海外市场摩托车是高利润的，在海外设厂和销售，将为力帆提供更好的盈利能力。 战略联盟类型案例

小幽默：女人的智慧

十个男人和一个女人同时抓着飞机上的一根救生索，他们心里都清楚，救生索只能承担十个人的重量，可该谁下去呢？大家你瞧瞧我，我瞧瞧你，都不做声。最后，那位女士开口了了：好了，就让我下去吧，我们女士一直以来都是为你们男士牺牲的，为你们洗衣，做饭就让我再为你们牺牲一次吧！ 一席话，说得让十个男士感动得一起鼓掌.......... 当正面赚不到便宜的时候，只能采取以退为进的策略。

案例（1） 福耀玻璃化敌为友解围困

福耀玻璃厂从一个专门做水表玻璃的小工厂进入到汽车玻璃的专业生产厂至今已经有26年的历史了，但是福耀的生产只是玻璃的后加工程序，根本没有资格参与新车型的设计。

为此，福耀投资近20亿上了浮法玻璃生产线，至今，福耀玻璃已经成长为世界第六大汽车玻璃生产厂，但是作为国内的汽车其玻璃采购相当部分是由外方决定的，外方习惯使用外国厂家的玻璃，对于中国玻璃始终不是很看得起。相同质量的产品价格就是不如国外的高。这样，这些国外的大企业实际上是在以配件商的身份大举进入中国企业，对福耀形成了巨大的压力。

为了提高产品形象同时扩展市场空间，福耀开始开拓国际市场，通过几年的艰苦拼搏，福耀在国家市场上逐步拓展着自己的生存空间，但是，美国的三家公司挑头开始对福耀进行倾销调查，为此，福耀找到行业第五的那家美国公司商量以合作代替对抗，福耀有成本优势的产品，而对方有成熟的设计能力，这样双方合作形成互补，可以共同开拓世界市场，如果不合作搞对抗只能是让别人得渔翁之利。最后对方同意接受谈判的建议，同时随着中国汽车市场库存的累加，在国内销售的难度越来越大，于是福耀就增加海外市场空间，积极开拓东南亚市场等非发达国家或地区。 低成本、集团化、战略联盟三大类型案例评析

中国式管理靠经验，所以很难把创业时期尖锐的定位和敏锐的扑捉能力靠制度来固定并复制，这样就为扩张带来隐患，广东家宜超市就是这样的例子，一个店的不同生命阶段如此，几个、几十个乃至几百个店依然如此。

在很多企业里都存在规模派和利润派，规模派以市场份额和交易额为尺度说话，背后潜意识是只有投入才可以取得大利润，不投入肯定没有大利润，而利润派以毛利率或者纯利率为要求标准，经营的实质在于利润，先保证利润再投入。长期以来，这两派始终在左右企业的经营走向，也正是在这样的左右摇摆中，摇掉了企业的独特利益点，企业来回经历所谓人事战略调整的消耗。很多时候，是我们有病乱投医，看不到问题的根源，企业领袖今天是利（润）总（经理）明天是（销）量总（经理），想的、说的、做的、传达的、执行的、考核的、最后落实的根本就是两者的混合产物，大家都有责任大家都没责任。

中国式管理靠经验，所以很难把创业时期尖锐的定位和敏锐的扑捉能力靠制度来固定并复制，这样就为扩张带来隐患，广东家宜超市就是这样的例子，一个店的不同生命阶段如此，几个、几十个乃至几百个店依然如此。

不能正确看待规模的作用，不能正确的应对竞争，不能快速正确的对环境的恶化进行策略应对，在好的企业资源都会亏损。

总之，不管是行业规律要好还是竞争压力也好或者宏观政策也罢，总之，只要模式正确，执行到位，企业仍然可以获取高的利润。

三、渠道盈利模式 症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，孩子答题速度太慢了，正确率太低，应该加强速度训练，这样才有时间检查。如是，期末考试，孩子考了54分。

诊断：考试不好，之间可能有很多原因，不一定是速度慢，没有时间检查。这个故事说明事情从开始到结果之间是存在很多可能的，不能简单看待这个过程问题。

盈利模式说明：作为渠道，也是具有空间无限的特点，只要能够增加利润的方式都可以被尝试。销售不畅，利润下降，往往与企业选择的渠道盈利模式的类型有关系。

渠道盈利模式有五大类：深度分销类型、直销类型、厂商联盟类型、市场集中运营商类型、价值平台（互联网等）类型。渠道盈利模式误区：渠道是个过程，仅仅对消费类产品有效，而对诸如工业品谈渠道是没有意义的。 渠道盈利模式基本概念说明

渠道的界定：从工厂到消费者手中实现真正消费的区间过程。渠道盈利模式可以从以下几个方面来识别：渠道环节的数量，参与者的利益分配方式，费用方式，参与者的组织形式如线形和网状的等，参与者的独立性以及参与的深度等。

渠道盈利模式

利用渠道的专有特征或者对方所不擅长的弱点，建立别人所不具有的经营能力和势力范围，依靠这些能力形成一种交换资本，通过向需求方进行服务而产生盈利。

渠道的界定：从工厂到消费者手中实现真正消费的区间过程。渠道盈利模式可以从以下几个方面来识别：渠道环节的数量，参与者的利益分配方式，费用方式，参与者的组织形式如线形和网状的等，参与者的独立性以及参与的深度等。 渠道盈利模式的选择要点

不同的渠道模式，成本、经营前景、作用、前提都是不一样的，企业或者个人在选择的时候应当进行可行性和合理性衡量。

 A.你的企业实力是否支持你所要的盈利模式；

 B.你所需要的盈利模式是解决什么问题的，你有什么资

源缺陷；

 C.无论人力还是市场特点是否具备实现所选择盈利模式

的可能，实施难度大还是小；

 D.你选择的盈利模式的辅导者是否真正懂得这种盈利模

式的使用；

 E.各种盈利模式与盈利之间的关系到底是怎样的。

第17篇：十种开头方式

2010年9月初，中宣部组织了包括《人民日报》、新华社、《光明日报》《经济日报》在内的20多家中央及部分省市媒体集中采访报道郭明义的先进事迹，笔者作为《辽宁日报》采访团中的一员有幸也参与其中。9月中旬起，从相继见诸报端的郭明义连续报道中可以看出，记者们在采写上的确下足了功夫，特别是每篇人物通讯的“头”开得百花齐放、多姿多彩。笔者搜集了有关郭明义的报道，并归纳出比较精彩的十种开头方式。

开门见山式

就是直截了当落笔，达到“先声夺人、直接扣题”的效果。

《辽宁日报》发表的通讯《平凡岗位上伟大的人》开头如下：

“人们仰视伟大，崇敬伟大，可有时很难发现伟大，更难想象伟大会在自己身边。但郭明义，却实实在在是他所在的鞍钢矿业公司齐大山铁矿的干部和群众，在一个叫做„采场公路管理员‟的平凡岗位上找到的伟大的人。”

设置悬念式

在人物通讯开头设置“悬念”，事情先不直说，吊起读者胃口，“逼”得你不得不继续读下去。

新华社播发的通讯《郭明义，你并不孤单》开头如下：

“生活半世纪，助人30年。用常人的观念看待鞍钢矿业公司齐大山铁矿生产技术室采场公路管理员郭明义，有人会问：在这个社会，他属不属于一个特例？他撇小家、为大家，到底图个啥？”

这种设置悬念的开头方法，其目的是引起读者的关注，同时增加文章的曲折，显现文章的布局之美。

数字排比式

数字是枯燥的，但数字是最有说服力的。把人物通讯中与主人公有关的一些令人震撼的数字，排比式地列到人物通讯的开头，能提高新闻的价值，给读者留下难忘的印象。

《经济日报》发表的通讯《无限爱心筑就高尚人生》开头如下：

“15年来，他累计献工15600多小时，相当于多干了5年的工作；16年来，他资助过180名贫困学生；20多年来，他无偿献血累计6万多毫升，相当于自身总血量的10倍……”

在人物通讯的开头，喜欢用排比句式的很多，但运用数字排比法并不多见。如此数字一罗列，气势磅礴，很有感染力，一来表明郭明义奉献之无私，二来表明郭明义奉献之永恒，彰显了郭明义“平凡中的伟大”。

特写镜头式

就像电影的特写镜头，缓缓向我们推来，有画面、有情景、有人物、有历史，内涵丰富而厚实，牢牢吸引住读者。

新华社播发的另一篇通讯《与爱同行》开头如下：

“九月的阳光如同没有边际的瀑布，朝着齐大山铁矿倾泻而下。经年的采掘，在这座亚洲最大的露天铁矿里挖出了一个深230米、面积约4平方公里的盆地……在高楼般的车辆脚下，在漫天飞扬的尘土中，有一位手持步话机匆匆穿梭其间的步行者，就是鞍钢集团矿业公司齐大山铁矿采场公路管理员郭明义。”

通过这种现场描写，勾勒出一幅图画，使读者如临其境，如见其人，如闻其声，可读性大大增强。

名言警句式

开篇引用一二句切合题意的名言警句，一方面可以突出主题，另一方面也能为文章增加文采。

《人民日报》发表的通讯《新时期的道德模范——郭明义》题记如下：

“世界上有两件东西最能震撼心灵：一件是我们心中崇高的道德法则，一件是我们头顶上灿烂的星空。——康德”。

通讯以康德名言开头，不仅意境深远，而且文采飞扬，增强报道对受众的吸引力。

正反对比法

一“正”一“反”，在强烈反差中衬托出人物的伟大。

《人民日报》发表的另一篇通讯《郭大傻?郭大侠?郭大使》开头如下：

“一个人感动一次并不难，难的是，一辈子都生活在感动之中。因常被感动，所以内心温暖如春；一个„典型‟人物，得到外人的肯定并不难，难的是让周围人认可——距离越近，看得越清晰；一个人，在别人关注下做好事并不难，难的是一直默默无闻地做好事……”

通过“不难”与“难”的对比，反映出郭明义既平凡又不平凡。

小中见大式

从小处着手，从小事写起，由小到大，小中见大，这样的人物通讯开头往往富有哲理，感染力强。

新华社播发的通讯《一个人，一条路，15年》开头如下：

“理解郭明义要从他脚下走过的路开始。

每天5点，他准时走路上班。那时整个鞍山市似乎还没有睡醒，偶尔只有出租车在街头徘徊。他的身影在樱山路上显得孤单、寂寞。

……

郭明义的人生就是从一段路到另一段路。这么多年，无论哪段路，他都坚持走了一条自己的路。”

在这篇通讯开头，记者将郭明义每天上班所走的脚下小路与人生大路联系起来，多么巧妙！读来令人拍案叫绝。

一问一答式

把最具价值的新闻作为问题，先用疑问句式鲜明地提出来，而后加以回答，使之更加引人注目，发人深思。

《经济日报》发表的通讯《无私奉献成为自觉追求》开头如下：

“清晨4点30分出门，一个人步行1小时，提前2个多小时走上采场岗位——这样义务献工，你能坚持多久？在鞍钢集团矿业公司的一次调查中，有人说最多能坚持一个星期，有人说能坚持一个月，但没有一个人说能坚持一年。而郭明义就这样坚持了15年。”

可以说，文章开头将问题一抛出就抓住了读者的心，在一问一答之间郭明义的“与众不同”便跃然纸上。

自我叙述式

这样的人物通讯开头近似“讲述老百姓自己的故事”，娓娓道来，显得尤为鲜活亲切。

《解放军报》发表的通讯《我过得很幸福》开头如下：

“今年八九月份，经常有记者采访我，几乎每个记者都会问我：郭明义，你这么多年坚持不懈学雷锋做好事，你难道不觉得辛苦吗？你别说，这么多年过来了，我还真没认真想过这个问题。仔细琢磨了半天，我觉得我这样的人生挺好的，没有多苦多累啊！”

整个通讯自始至终，都是以第一人称“我”自述形式完成的，拉近了典型人物与读者间的距离，读者看到了一个感情丰富、血肉饱满的“雷锋传人”，使得典型人物事迹更生动、更可信、更感人。

直接引语式

恰当地运用主人公的往来信函、日记、诗篇等作为人物通讯的开头，给人耳目一新的感觉，增添人物通讯的深度和感染力。

像《辽宁日报》另一篇以“一面具有影响力和感召力的旗帜”为题的郭明义通讯中，开头如下：

“„我常被感动。当坐在车里看到年轻人给颤颤巍巍拄着拐杖的老年人让座时，我被感动了……‟这是郭明义在他写的散文《常被感动》中抒发的内心情感。其实，他自身又何尝不是在时时感动别人！”

运用这样的直接引语，很自然地引出全文所要表达的主题，称得上是独具匠心。不过，要想获得有价值的直接引语关键在于采访要深入。

典型人物通讯无论采用哪种开头方式，笔者认为有三个字要牢记，即“情”“势”“深”。“情”，就是要感人；“势”，就是要有气势；“深”，就是要深刻。最终，人物通讯都要落在一个“真”字上，只有真，典型人物才可信、可敬、可亲、可学。(作者是《辽宁日报》驻鞍山记者站站长)

第18篇：十种亲子小游戏

十种亲子小游戏

十种亲子小游戏

一、亲子游戏：波浪球

目的：

1.锻炼幼儿全身动作的协调性和灵活性。

2.培养幼儿的合作意识。

准备：皮球1个。

玩法：

1.孩子、爸爸、妈妈面向同一方向站成一竖排，三人前后相距适当的距离，

腿同时左右开立，孩子持球当排头。

2.游戏开始，

孩子双手将球从胯下传给后面的爸爸，爸爸拿球经头顶向后传给妈妈，妈妈接球后快速跑到前面当排头，游戏继续进行。

二、亲子游戏：神秘的图形

目标：

激发孩子的活动兴趣，引导幼儿在操作中巩固图形的认识，以及手口一致点数。

准备：

盐水或糖水半杯，毛笔两支，打火机一只，白纸若干张，剪刀等。

玩法：

1、家长用毛笔蘸些糖水在纸上画图形外形，请孩子将图形内涂满。

2、亲子说一说图形的名称，数一数各图形的个数。

3、晾干图形再让孩子看图画，说说变化。(图案消失)

4、家长与孩子用打火机烤一烤纸张，再看有何变化。(火烤之后，图案因糖分脱水，而呈现黑褐色，从而又看到图形。)

5、孩子再用盐水画图案晾干后观察变化。

6、亲子合作将图案剪下图色、拼图，家长引导孩子说说自己变的魔术。

三、亲子游戏：车子跑得快

适合年龄：2岁以上

用具：各种各样的玩具汽车

玩法：与宝宝一同玩玩具车时，与宝宝讨论：怎样可以推得最远？鼓励孩子就这个难题作假设，然后按自己已有经验作逻辑推理。如：要车子推得最远，第一应该……然后应该……，看假设是否成立，再和孩子讨论和总结。

宝宝学会——逻辑推理

小贴士：提出让孩子发现和要解决的问题须符合孩子的能力，既能挑战孩子的思考，又不会因太困难不成功而产生挫败感。

四、亲子游戏：二人三足

适合年龄：2岁以上

用具：绳子

玩法：把绳绑在妈妈和宝宝的脚上，一起向预定的终点进发；走的时候可以叫

1、

2、

1、2的口号，促进两个人行动一致。

宝宝学会——互相合作

小贴士：在客厅进行，尽量搬开杂物，以免在游戏进行时不慎撞伤。

五、亲子游戏：小小音乐家

目标 ：

养成孩子认真倾听的习惯，手口一致点数的能力，培养孩子大胆探索的精神。

准备：

相同的玻璃杯七个，筷子两只，水若干。

玩法：

1、七个玻璃杯并排在桌上，请孩子数数共有几只杯子

2、在杯子里注入不同高度的水，让孩子给杯子按照水位由低到高排队

3、孩子用筷子敲击杯沿，听一听说一说像什麽音?

4、家长引导孩子观察比较水位与声音的关系

5、家长调整水量，以便发出Do、Re、Mi等音阶声音，然后演奏乐曲，激发孩子演奏兴趣

6、亲子合作演奏歌唱，家长鼓励孩子边敲杯子边歌唱

7、亲子轮流当乐师、歌唱家、舞蹈家

六、亲子游戏：好味指点点

适合年龄：2岁以上

用具：厨房的调味料。盐、糖、醋、酱油等

玩法：妈妈先准备好以上的调味料，并放置在小碗中；然后指示宝宝用手指摸一下调味料并放进嘴巴尝试味道，同时告诉宝宝这个调味料的名称；再给宝宝蒙上眼睛，叫宝宝用刚才的方式来试味道，然后说出是什么。

宝宝学会——辨别各种味道的特有性

小贴士：在游戏过程中，讨论材料的味道，但是不要谈论颜色，让宝宝能全神贯注辨别味道。注意每尝试过一种味道，让宝宝喝口水

七、亲子游戏：好玩传声筒

适合年龄：2岁以上

用具：2个纸杯、1根线

玩法：在2个纸杯的底部，各用针线穿一个小孔，用一条长约60厘米的线串起来；妈妈和宝宝各拿一个杯子，用互通电话的方式传递各种声音。

宝宝学会——对声音产生敏感

小贴士：在玩的时候转过身，两人彼此看不见，增加传声的神秘感。

八、亲子游戏: 小脚踩大脚

参加人员：所有家长与幼儿

活动目标：

1、培养幼儿灵敏性。

2、增加孩子与父母间的感情。

活动准备：平整的场地

活动过程：

将每4队亲子分成一组，幼儿将自己的小脚踩在家长的脚面上，小手牵着家长，家长带着幼儿向前行进，以最快速度到达对面，最快完成游戏的一队为胜。

游戏规则：行进过程中要保证幼儿的小脚不落地。

九、亲子游戏：袋鼠接力

活动准备：平整的场地、接力棒

活动目标：

1、培养幼儿灵敏性。

2、培养幼儿的合作意识，增强孩子与父母间的感情。

活动过程：

人数：八个家庭(每个家庭一大一小)为一组，每组分两排对面站(间距为十米)共两组。

玩法1：幼儿面对家长，双手抱住家长的脖子，双腿勾住家长的腰。家长双手不能碰幼儿，快速跑到对面把接力棒传给后一位家长。哪组最先传递完即为胜利队。

玩法2：幼儿将自己的小脚踩在家长的脚面上，小手牵着家长，家长带着幼儿快速跑到对面把接力棒传给后一位家长。哪组最先传递完即为胜利队。行进过程中要保证幼儿的小脚不落地。

十、亲子游戏：猜爸爸妈妈

目标：加深亲子依恋之情，培养孩子热爱自已父母的情感。

准备：小椅５－６把，蒙眼巾５－６条。

玩法：幼儿５－６人，蒙眼坐成一排，父母分别走到幼儿面前，主持人说出此人特征，如发式，衣着，由幼儿猜出自已的爸爸妈妈。

注意：１：猜不着时可以让幼儿听被猜人的声音。２：猜对时可由父母对孩子做亲昵的动作，以表示奖励。

第19篇：十种人生修行

岁月修行 雨声里，静听流年偷换

虞美人 宋

蒋捷

少年听雨歌楼上，红烛昏罗帐。

壮年听雨客舟中，江阔云低、断雁叫西风。

而今听雨僧庐下，鬓已星星也。

悲欢离合总无情，一任阶前、点滴到天明。

蒋捷是南宋遗民，他的凄凉、悲哀和感慨里，脱不去国破家亡的沉重影子。或许是因为岁月里看尽兴衰的感悟太深，他一写，就写出了所有人的岁月沧桑、人生真味。

流年偷换，一个人从少年到老年，心情难免会有剧烈转换的落寞与惆怅。青春年少的时候，我是在灯红酒绿的歌楼之上听到风雨之声。壮年的时候，我是在漂泊求索的客船上听到风雨之声。而今，我的双鬓已经斑白，听雨在清静的僧庐之下。回想一生，经历过太多的悲欢离合，经历过太多的变幻无常，万般心绪却无言，只能听着窗外的秋雨一滴滴敲打着石阶，直到天明。

温香软玉的歌楼夜雨图、凄风苦雨的江舟秋霖图、孤独枯寂的僧庐听雨图，三幅图画组成了少年风流、壮年飘零、晚年孤冷的人生长卷。合上宋词，竟掉落一地的叹息。想起了周作人的《苦雨》里说，雨天只有两种人喜欢，一是小孩，可以赤脚淌水；二是蛤蟆，雨天可以叫上十二三声。此言非虚。 温暖的歌楼烟雨、孤独的客舟江雨、静静的僧庐夜雨，这人生的三场雨，构成了蒋捷一生经历的真实写照。其实，这也是从古到今，许多人、许多听雨客，都在经历和感受的人生三场雨吧……

贰 输赢修行 人生一局残棋

题画 明

苍雪大师

松下无人一局残，空山松子落棋盘。 神仙更有神仙着，毕竟输赢下不完。

世事终无定，一切皆未央。

南怀瑾说，明末崇祯年间，有人画了一幅画：巍然耸立的一棵松树下有一方大石，大石上摆着一个棋盘，棋盘上面摆着几颗疏疏落落的棋子。当时的高僧苍雪大师在画上题了一首诗，将画意拉成了高远。

那便是这首“松下无人一局残，空山松子落棋盘。神仙更有神仙着，毕竟输赢下不完。”人生如同一局残棋，你争我夺，世世相传，输赢二字却永远也没有定论。 宇宙间的万事万物时时刻刻都在变化，任何时间，任何地方，一切事情刹那之间都会有所变化，不会永恒存在。生命如莲，次第开放，人生不过一次旅行，漫步在时空的长廊，富贵名利，不过过眼云烟。

人生如棋局，扑朔迷离。世上总有走不完的路，如果你无法达到最终所想，也没什么大不了，走好能走的一步，便不是死局。

叁

生死修行 活着终究是要告别

江城子 宋

苏轼

乙卯正月二十日夜记梦

十年生死两茫茫，不思量，自难忘。

千里孤坟，无处话凄凉。

纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。

夜来幽梦忽还乡，小轩窗，正梳妆。

相顾无言，惟有泪千行。

料得年年肠断处，明月夜，短松冈。

这是悼亡妻王弗的词。大概，感情浓到极处，只能用直语出之，已来不及也不愿意用华丽辞藻修饰装点，只能语淡情真。就像这句“十年生死两茫茫”。 江淹的《别赋》一开始就说“黯然销魂者，唯别而已矣”，世间种种离别，无一不令人神伤。但世间最苦者还不是生离，而是死别。生离至少还留存着再见的希望，死别却再无对坐谈笑的可能。“十年生死两茫茫”，生者茫茫，不知逝去的爱人魂在何处；死者茫茫，也未能以魂魄相依。这一句，让人想起《长恨歌》里的“上穷碧落下黄泉，两处茫茫皆不见”。

林语堂在《苏东坡传》里说，王弗死的时候，苏东坡的福禄达到了最高峰，她死得恰是时候，不必陪他度过一生最悲惨的年华。十年间，苏轼历经生离死别，在王安石变法的漩涡中，身不由己，宦海沉浮，不断地外放、谪迁、流徙，头上已有白发，脸上满是风尘，已不是当年王弗“春闺梦里人”的模样了。“十年生死两茫茫”里，有对王弗的深沉怀念，也有对自己的无言自伤。

肆 孤独修行

长风中，饮下这杯愁

宣州谢脁楼饯别校书叔云

唐

李白

弃我去者，昨日之日不可留； 乱我心者，今日之日多烦忧。 长风万里送秋雁，对此可以酣高楼。 蓬莱文章建安骨，中间小谢又清发。 俱怀逸兴壮思飞，欲上青天揽明月。 抽刀断水水更流，举杯销愁愁更愁。 人生在世不称意，明朝散发弄扁舟。

孤独，一如爱情与死亡，是文人尤其诗人笔下一个永恒的主题。读李白的诗，感受最深的，是旷世的孤独，也是愤世的孤独，所以总是在借酒浇愁。“抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁”，历史上把李白称为“酒仙”，其诗中处处可见以酒当歌，寻求彼情此境，探寻如意称心。

欣赏李白，我们还会发现他承继了屈原的浪漫，有一种怀才不遇的无奈与发泄之感。他那些酒中的孤独，也是一种借酒浇愁的春梦了无痕。因而，李白的诗，表面看自得其乐，但背面却是磅礴大气里无限的凄凉。 李白在酒中发泄自己，在想象中创造美好。然而，他对现实社会的愤慨并没有消失，他淋漓尽致地刻画小人得志时的蠢态，总是一副嘲笑庸才的逍遥神态。但人又怎能和世间分隔？于是他的孤独便是逃不掉的了。

李白一生都走在浮游四方、浪迹江湖的孤独人生苦旅之中，他心中的孤独如挥之不去的迷雾，在失意中寂寞，在寂寞中忧愁，在忧愁中更添寂寞。于是就有了那句千古之叹——“古来圣贤皆寂寞”。

伍 感伤修行

江湖夜雨剩孤灯

寄黄几复 宋

黄庭坚

我居北海君南海，寄雁传书谢不能。

桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯。 持家但有四立壁，治病不蕲三折肱。 想见读书头已白，隔溪猿哭瘴溪藤。

[注]①黄庭坚(1045-1105)：宋代诗人。王安石变法之后形成的新党、旧党的斗争延续多年，黄庭坚受牵连两次被贬。写此诗时黄庭坚在北方德州做官。黄几度：黄庭坚的朋友。曾在南方四会县做官，为官清廉却未得重用。②《史记》中说大文豪司马相如很穷，“家居徒四壁立”。③出自《左传》，意思是折断三回胳膊，积累了治病经验就可当好医生了。这里是说黄几度政治经验丰富，可做大事。④瘴：瘴气，热带或亚热带森林中的湿热空气。

“桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯”，桃李春风的潇洒没有了，只剩下江湖夜雨的孤独和寂寞，一灯荧荧，仿佛酒酣后的眼。在人生的迷茫天空，有几个人不感觉自己像一只孤雁，在不知从何处来的风中凄凉地鸣叫？等到鬓发斑斑，台阶上的雨滴全都滴落心上，水滴石穿，何况心并不坚硬如石。

江湖夜雨十年灯。到底，我们要辜负多少人和被辜负多少次，才能成全我们生命与感情的圆满和完整？风也萧萧，雨也萧萧，瘦尽灯花又一宵。不知何事萦怀抱，醒也无聊，醉也无聊，梦也何曾到谢桥。

曾经为林清玄的一篇文字所感动，还记得其中的一些句子：“当我回望，十年，不断地胸中便有一把正气之剑，叶着自己的叶花着自己的花结自己的果子，所坚执的也便是，生命成自己的生命。”

人在江湖，夜雨十年，只要肯舍，只要肯承担，便没有什么不能。原来就算不肯舍，就算你不肯承担，到最后生活还会悄悄帮你埋葬。无论怎样，生活就是一个由多到少的过程，去芜存菁是生活使命。所谓的会过日子，就是把那么多驳杂的人和事，都干净利索地扔远。就是明白原来那样辛苦去追求的所谓爱恨，只不过一场空花幻影。

陆 寂寞修行 人间何处觅知音

小重山 宋

岳飞

昨夜寒蛩不住鸣。惊回千里梦，已三更。

起来独自绕阶行。 人悄悄，帘外月胧明。

白首为功名。旧山松竹老，阻归程。

欲将心事付瑶琴。 知音少，弦断有谁听。

欲将心事付瑶琴，知音少，弦断有谁听。这样凄凉悲切的叹问，就是岳飞发自心底的声音。这声音穿过历史的厚壁，回荡耳畔。俞伯牙何幸得遇钟子期，高山流水遇知音，琴瑟和鸣响山涧。子期死，伯牙摔琴，从此绝于琴。杜甫有诗：百年歌自苦，未见有知音。岳飞的遥叹，伯牙的摔琴，可见真正的知音千古难觅。 所谓知音，便如那高山流水一般，宁静淡泊，不一定有过多的深交，但只要轻轻一拨，心灵就会产生奇妙的共振；勿需过多言语，只需要一个眼神，便将千言万语送入对方的心中。千百年来，从《诗经》中“知我者，谓我心忧；不知我者，谓我何求”，到曹雪芹感慨“都云作者痴，谁解其中味”，人们在茫茫人海中苦苦寻觅着知音。然而却注定是可遇不可求。

冷月下，岳飞仍在低吟：知音少，弦断有谁听？寒风中，范仲淹仍在高唱：微斯人，吾谁与归？红尘的喧哗，充斥着生活；俗世的烟尘，迷蒙了心灵。昔日的繁华已成了光阴眼中的流年碎影，梧桐的片片枯叶铺满了深深庭院，孤独的焦尾琴也落满了尘埃。

柒 心灵修行

闲情洗风尘

题鹤林寺壁 唐

李涉

终日昏昏醉梦间，忽闻春尽强登山。 因过竹院逢僧话，偷得浮生半日闲。

浮生半日闲，一身宁静。没有一种快乐比得上内心的祥和，没有一种享受比得上内心的安宁。所以，不妨在匆忙的脚步里放慢速度，听风从耳边悄无声息地拂过，看云在天上悠哉悠哉地飘荡，给自己的内心寻一丝安宁；不妨在一弯被风吹皱的江水面前，让心中诸事随江水东流，让阳光再一次温和地洒遍全身；不妨在寂静的夜晚品茗听雨，在优扬的乐音中，慢慢追忆慢慢沉醉，让心灵慢慢回归…… “偷得浮生半日闲”，是一种生活的姿态和品味。从现实的纷扰中解脱出来，回归到轻松愉悦中去，让简约淡泊取代熙攘纷杂，让宁静安祥取代焦虑浮躁。沐雨临风，用微笑面对生活的复杂，用从容化解心中的不安。携一份素雅拥一份淡定，再向时光要一份轻松惬意，就这样静静伫立，听风吹过，听花开放，留一份洒脱给自己，也留一份宽容给他人。

在这个三千繁华的世间，没有人可以将日子过得行云流水，但总要经历过，体会过，才会懂得。不去羡慕别人，不去嫉妒别人，摆正自己的位置，一样可以把日子过得有声有色。岁月极美，春花秋月，夏雨冬雪，变化无穷。走过了岁月，尝遍了生活的苦涩，才感悟，人生所有的希望都值得期待，所有的失望也都值得经历。幸福如斯简单，不必问人生的意义。

捌 苦难修行 从来落魄，人之常情

题墨葡萄图

明

徐渭

半生落魄已成翁，独立书斋啸晚风。 笔底明珠无处卖，闲抛闲掷野藤中。

人过半百，一事无成，“青藤”渐老，抱负成空。徐渭自题《墨葡萄图》，满纸水墨纵横，疾风骤雨般肆意泼洒着一颗狂乱的心灵。生活的艰难和精神的痛苦对徐渭有着巨大的影响，看他的画，时时能感受到那种发泄般的力量。

徐渭晚景凄凉，藏书斥卖殆尽，居处席烂帐破，常“忍饥月下独徘徊”，两碟牛肉、一壶浊酒就能换他一幅花卉图。73岁那年徐渭去世，身边唯有一老狗相送，几个族人将他下葬。“眼空千古，独立一时”，这是袁宏道对他的评价，然而死后固然万世景仰，徐渭生前那“笔底明珠无处卖，闲抛闲掷野藤中”的无奈，更着实让人心痛。

曾经有位前辈说，每次看明代徐渭的字都会掩面而泣。对于每个热爱书画的人，徐渭，是一个挥之不去的情结。他的身世过于离奇，才情过于脱俗。当我们把他留下的那些残笺短幅拼凑出一个模糊身影时，总会怀疑世间是否真的存在过这样一位人物。

“遇”与“不遇”，是很多人面临的重大课题。生前寂寞死后无闻，这样的悲情才子，自古有之，所谓知音难求，庶几如此。就这一点而言，徐渭是幸运的，虽然颠沛凄苦、晚景苍凉，最后在“几间东倒西歪屋”里郁郁而终；但在他故去的二十年后，终于出现了一位叫袁宏道的人。

袁宏道是明末文坛领袖，当世声誉之隆，远非徐渭可比。他在友人陶望龄家中看到一本已经“烟煤败黑，微有字形”的徐渭诗文稿，不禁拍案叫绝，竟然彻夜诵读，读复叫，叫复读，以至于把友人家中的童仆从梦中吵醒。从此，他不遗余力地宣扬徐渭，并写出文学史上著名的《徐文长传》。古人说过，一死一生，交情乃见。这样的笃厚情义，恐怕不是“交情”两个字可以说清的。

历史最终厚待徐渭，他的艺术在身后四百年间大放异彩；他的创作思想成为文人画的圭臬津梁，郑板桥情愿做他门下走狗，齐白石叹息不能为他磨墨抻纸……这一切，都可以看做是对他苦难人生的一丝慰藉。

玖 红尘修行

风尘经年，终成茶一盏

临安春雨初霁 宋

陆游

世味年来薄似纱，谁令骑马客京华。

小楼一夜听春雨，深巷明朝卖杏花。 矮纸斜行闲作草，晴窗细乳戏分茶。 素衣莫起风尘叹，犹及清明可到家。

瞻前尘，贤哲比比，陆放翁可谓其间一圣者。虽置身红尘，却不为所染，于风尘碌碌间，借一盏清茶，品遍世事。细细体味，人生于世，何尝不是这壶中茶？混沌间，生于世，岁月如水，人于水中沉浮、翻滚，渐渐地舒展、释放，同时，一点点老去。

初于世间，他年少轻狂的桀骜，目无万物的狂放，不甘于命运的不断奔波，于是一再沉浮。渐入而立，他方才于浮沉中觅得一缕功名，浮于水面，豪情壮志满怀，妄图追逐驾于众生之上。光阴似箭，奔波、追逐一世，无论成败与否，他终于历遍百味，如醍醐灌顶般，幡然通透。从此心静如禅，于茫茫世间，唯求一淡然安然，了却余生。

帘外，云飘飘，浮生碌碌；帘内，茶香氤氲，一盏将尽。浮生若茶，属于你的茶，可曾尝过，苦否？淡否？浮邪？沉邪？你是否在时光的河流里洗尽铅华后，仍能暗香盈袖，在茶香中修出一份心静如禅？

拾 情字修行

西风独自凉，当时道寻常

浣溪沙 清

纳兰性德

谁念西风独自凉，萧萧黄叶闭疏窗。

沉思往事立残阳。

被酒莫惊春睡重，赌书消得泼茶香。

当时只道是寻常。

这又是一首婉约凄美的悼亡词，却与东坡之悼有着不同的人生况味。词里带着淡淡的幽思，浮现出年轻时那个风华正茂的纳兰性德。在秋瑟飒飒的一天，孤影徘徊于西风之中，倍觉凉意袭人。周围是黄叶纷纷，不忍内心的黯然独伤而关闭疏窗，将思绪追忆到曾经的点点滴滴，混合着身后的微微残阳，不禁悲从中来。 往事历历，时光倏忽。容若醉酒于烂漫的春日，倒下便潇洒而眠。爱妻卢氏怎忍将其扰醒，默默地守在一边，细细看他小醉后的憨态，脸颊微红，畅游美梦，多么幸福、浪漫。一觉醒来，发现爱妻也酣甜依偎其旁睡着了。他是醉酒而眠，她因幸福而梦，春色令人醉。轻轻抚摩她的飘飘长发，他也笑了，带着半分的酒意，将爱融化于暖暖春日。

残阳依旧，人去楼空。爱上一个人也许只需一瞬，却要用一生去忘记。她，终究还是去了，不知是不是巧合，又是个三年之别。陆游与唐婉三年的甜蜜流于无可奈何，容若和卢氏也是三年。十一年后，他和她在另一个世界团圆。

沉思往事立残阳，当时只道是寻常。失去了，才懂得曾经拥有的珍贵。人生大抵如此。

第20篇：十种心态学习心得

立足岗位做奉献，我为统计添光彩

———学习“十种心态”心得体会 心态，是人的意识、观念、动机、情感等心理素质的某种反应和具体体现，心态决定思维，心态决定行动，心态决定成功和失败，心态决定一个人的命运。积极的、良好的、正确的心态是走向成功的桥梁。

学习了“公务员的十种心态”后，我感悟很多。在现实社会和实际生活中，保持十种良好的心态，是我们要自觉和坚持做到的。

以进取心对待事业

进取心是人类智慧的源泉，它就好像从一个人的灵魂里高竖在这个世界上的天线，通过它可以不断地接收和了解来自各方面的信息。有了进取心，我们才可以充分挖掘自己的潜能，实现人生的价值，充分享受人生的甘美。

做好统计工作，除了必要的知识和技能，更为重要的，是对统计事业的激情。心理学研究告诉我们，人的心理状态是非常重要的。人和人的差别实际上很小，从智商的分布来说没有什么差别，都是在正常范围之内，谁能够精彩，谁能够成功，靠什么？靠的就是精神状态，就是进取精神。一个好的公务员要以进取心对待事业，就必须多一分主动，多一分努力，始终保持如饥似渴的学习态度，滴水穿石的工作毅力，永不满足的人生追求，开拓创新,锐意进取，脚踏实地做好本职工作，扎扎实实为老百姓办事。

以责任心对待工作 责任心，是搞好工作的前提，成就事业的基础。没有做不好的工作，只有不负责任的人。责任是一种生存的法则，有责任心的人一定会努力、认真工作；有责任心的人做每一件事都会坚持到底，不会中途放弃，说到做到，有个交待；有责任心的人一定会按时、按质、按量完成任务，解决问题，能主动处理好份内与份外相关工作，有人监督与无人监督都能主动承担责任而不推卸责任。我们每个公务员都应该以强烈的责任心对待自己的工作，做好人民的公仆。

以热爱心对待集体

一个人属于集体，就象人的四肢属于身体。每个人都工作于集体中，也都生活于集体中，对集体，我们要热爱。有人说，统计局是清水衙门，没权没利，工作又辛苦，这确是事实。但是，我既然选择了统计，统计就是我生存和发展的基础，这里有兢兢业业、无私奉献的一群人，这是一个充满活力、特别能战斗的集体，我热爱我的集体。涓涓细流，汇成江河，每个人的爱心付出，汇集成集体的融融暖意，温暖集体中每个人的心。

以淡泊心对待名利

从古至今，有多少人挣扎在名利场上，正所谓，“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”淡泊名利并非是看破红尘之落伍思想，做到淡泊名利，可以免去精神上的许多痛苦，诸葛亮有句人生名言：“非淡泊无以明志，非宁静无以致远。” 对名利保持几分淡泊，对生活多出几张笑脸，人生一世，草木一秋，归心自然，何乐而不为？

公务员应当坚守内心的一种宁静，留一分淡泊给自己，以服务人民大众为宗旨，坦然面对世间的喧嚣，“不以物喜，不以己悲”，不被名僵利索缠绕，多一分潇洒，多一分畅快，积极的工作。

以平常心对待得失

平常心是一种“常态”，是具备一定修养才可经常持有的，因为它属于一种维系终身的“处世哲学”。在得失面前，我们要有平常心。古话说的好：塞翁失马，焉知非福，得失不重要，重要的是你有没有真心的为人民服务。

以律己心对待自我、以宽容心对待同志

“严以律己”是一种严谨求实的工作态度，是一种爱岗敬业的精神，“宽以待人”是一种谦谦有礼的风貌，是一种胸怀宽广的品质。在工作中摈弃个人杂念，去掉个人陋习，待人以诚，严格要求自己，不断提高自身素质，善待他人，做到“以人之长补己之短”，同事朋友之间才能和睦相处。

以自信心对待困难

自信心，是一种来源于内心深处的最强大力量，它能使你不断的超越自己。作为公务员,担负着党和国家赋予的重任,肩负着为人民服务的职责,要想不辱使命,必须以自信心对待困难。在我们的工作中这种信心是不可缺少的，它要以渊博的知识、解决实际问题的能力作为支撑，这就需要我们不断的加强学习、积累经验。

以关爱心对待弱者

公务员的关爱之举，就是要为人民群众谋利益，就是要履行全心全意为人民服务的宗旨。对照自己，在自己力所能及的范围内，在自己的岗位上，是否将爱心传递给老百姓，是否尽心尽力替老百姓办事？以关爱心对待弱者，不妨从一次捐助开始，从一次结对帮扶开始。。。。。。

以和睦心对待家庭

“家和万事兴”，家庭是事业的坚强后盾。只有家庭和睦，才能安心于工作，在这个方面我很自豪，我的大家庭非常和谐，婆贤媳孝、妯娌和睦，大家相互关心，其乐融融。

在以后的工作和生活中，我要自觉和坚持做到，保持十种良好的心态，在统计这个大家庭中锻炼成长，为统计工作多做贡献。

焦作市统计局 辛献芬

《英语十种文体范文.doc》

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