三年级作文雪花范文
推荐第1篇：三年级剪纸雪花教案
三年级剪纸雪花教案
设计意图：
剪纸，是我们中国传统的民间艺术，其在视觉上给人以透空的感觉和艺术享受。在喜庆的节日里剪贴，既装点了我们的环境，又给我们的生活营造了浓浓的热闹喜庆的氛围。
活动目标：
1、了解中国传统的剪纸艺术，学习雪花的折纸方法，尝试剪出各种形状的雪花。
2、培养学生的观察力、及动手操作能力。
3、体验剪纸的乐趣。
活动准备：
各种颜色的正方形蜡光纸、剪刀、已剪好的雪花范例、透明胶、视频
活动过程：
一、欣赏视频，感受贴窗花的喜庆气氛。
了解中国的传统艺术-贴窗花，知道窗花能装饰环境，渲染节日气氛。
二、欣赏剪纸 “小雪花”，感受它的颜色美、形状美、对称美。
师：今天，老师给小朋友们带来了好多的小雪花，大家想看吗？
师：这些剪纸里藏着好多的秘密，请你们仔细的观察，看看谁能发现小秘密？（引导幼儿发现雪花有六个花瓣，花瓣的图案一样，花纹也一样，这就叫对称）通过找秘密来激发幼儿的兴趣。
师：小朋友真聪明，找出了秘密，接下来让我们用自己的小手把这些秘密用剪刀剪出来好吗?
三、学习剪雪花。
（一）、教师示范剪雪花。
1、纸片变变变。教师讲解雪花对折的方法，让学生注意观察正方形变三角形后的多次对折（虚线处为折叠线），这是本环节的难点处，教师要巡回指导。
2、动手画。折好后，在开口处画上小城墙，沿画线剪下来，最后把 城墙的顶剪开就好了。
3、打开雪花。雪花剪好后，放在桌子上，轻轻的将其打开，此处的线条细，要小心，别折断了。一片漂亮的雪花就剪好了。
（二）学生操作。
师：你们想自己试一试吗？想和小剪刀一起把你们刚才发现小雪花的秘密剪出来吗?
1、教师鼓励幼儿大胆创作，注意观察幼儿的折法是否正确，提醒幼儿边角对整齐，沿虚线处折。
2、引导幼儿在开口处画城墙，别把中间剪断。
3、帮助个别能力差的孩子。
4、提醒幼儿使用剪刀注意安全。
四、窗花展示。
将幼儿剪好的小雪花粘贴在窗户上，共同来装扮我们的教室。
推荐第2篇：写景作文：雪花
写景作文：雪花
写景作文：雪花
期盼着，期盼着，她宛若仙子般的少女，摇曳着那娇美、婀娜的身姿，和着美妙的华尔兹节律轻轻地飘舞下来，是那么的轻盈，那么的舒畅，带着些许羞涩，带着些许怯意。她用她那洁白的轻纱素裹披在了大地上，慢慢地天地间朦胧起来，变的虚无缥缈、似真似幻，真是人间仙境！
她亲昵地吻着大地，温柔地抚摸着世间万物，微风过处的袅袅余音像母亲在哼唱着悠扬、舒缓的摇篮曲，哄睡着她的婴儿渐渐地进入了甜美的梦乡终于下雪了,好美好美,而雪花更是美极了。
随意地仰起头，迎面而来的雪花像调皮的孩子似的欢快地跳跃起来，旋即幻化成一滴水珠，丝丝冰凉，湿湿地滋润着脸上的肌肤，好舒服、好惬意呀！太阳出来了，强烈的阳光照在雪地上所折射出来的光芒把天空映衬的更加明亮、透白，而雪花也在闪烁着七彩的光圈，似乎在向人们诉说着那亘古不变的永恒之恋
推荐第3篇：描写雪花_作文
描写雪花_作文
描写雪花昨天晚上，我在吃晚饭时，突然听见有人在喊：“下雪啦！下雪啦！”我和姐姐连忙跑出去看。刚从门外踏出去的这一刻，我惊呆了，只见洁白的雪花纷纷扬扬地从天上飘落下来，四周像拉起了白色的帐篷，大地立刻换上了雪白的新衣。我不禁想起了一句诗“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。” 那雪越下越大，越下越多。它是天宫派下的小天将，还是月宫桂树上落下的玉叶呢？ 雪花像蝴蝶那么优雅，像蒲公英那么洁白，真是太美了！我和姐姐在雪中自由地玩耍、嬉戏，我们还拿了一个杯子把它装起来，一会儿杯子里就满了。我看见眼前的雪花像小鸟一样顽皮，它一会儿落在树枝上，一会儿落在屋顶上，还不时落在行人的脸上，这不愧是大自然的杰作。 雪是冬的使者，尤其是这第一场雪，它预报着冬天的到来，我爱冬天，但我更爱雪花，是因为它美丽、纯洁、无私，是因为它的到来能给冬天带来生机，我爱雪花。
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推荐第4篇：小学作文：雪花
雪花
一大清早，我还没睁开眼睛，就听到妈妈大声喊道：“下大雪了，下大雪了！”我立刻跳下床去，飞奔到窗户旁，瞪大了眼睛向外看，只见天地之间白茫茫一片，整个小区已经变成了银装素裹、粉妆玉砌的美丽世界。 【“银装素裹”，“粉妆玉砌”语义重复】
我惊奇的看到大片大片的雪花从空中簌簌落落得飘将下来，这不禁令人想起唐代大诗人李白的诗句“燕山雪花大如席”。今天的雪花可真大如席了。雪花像玉做的蝴蝶，在空中翩翩起舞；又像一片片鹅毛，在空中飘飘荡荡；还像一朵朵竞相开放的梨花，风一吹，在空中轻轻飘散开来。这些雪花一定是来参观小区的风景的，你看它们有的落在屋顶上，有的落在草丛中，有的落在树枝上，有的落在车顶上，还有的落在地面上……雪的世界可真美啊！
推荐第5篇：三年级范雪花课题计划
三年级课题研究计划
范雪花
学情分析：
本班学生已使用了两年的实验教材，对一些基础性的数学知识有了初步的认识。学生已经比较习惯于新教材的学习思路和学习方法，大多数学生认识到数学知识无处不在，生活中处处有数学。这为学生对本册的学习打下了重要的基础，也为提高学生的解决问题能力和实践能力创造了条件。本学期除了要加强学生的基础知识训练以外，还要加强对单亲孩子的个别辅导及良好的学习习惯的培养，力争使学生的整体素质得到提高。
研究要点：
1、加强理论学习，提高专业素养。
课余，继续选取与课题有关的书籍，自学、吸收、消化，结合自己的教学实践，写出心得体会，然后与课题组成员一起学习、探讨。
2、继续实施实验，提高研究成效。
（1）要立足“关注学生”，特别关注和培养学生良好的学习方式与情感态度，切实提高自主学习、自主获得的能力。
（2）要积极调整“有效引导”策略，激活学生思维，努力达到让学生在质疑中探究，在探究中发现，在发现中生成的理想境界，培育出真正富有生命活力的课堂教学。
3、继续依托课题研讨，构建交流平台。
做到课题研究的常态化。要把一些文字资料、图片资料、音响资料及时收集，使得课题研究内容丰富，资料齐全，让课题档案能反映课题研究的全过程。
研究的主要内容：
1、学习本学期课题实验计划，落实课题的研究目标和重点，制订课题实验个人计划。
2、整理和提炼研究成果，形成有过程、有效益、有精品、有价值的课例、论文，改进意见等等，为课题中期评估工作做好准备。
3、个人反思活动。个人反思包括案例分析和教学反思。本学期仍侧重于写案例分析，在深思中推动课题研究向纵深发展。
4、积极展示自我。在研究过程中，学校为课题创设了展示自己能力的平台—研讨课，让课题组教师享受到成功的乐趣，调动了教师科研的积极性，进一步促进课题研究工作的全面展开。
研究措施：
1.认真学习《数学课程标准》，进一步领会新课标的精神，以基础教育改革的新理念为指导，转变教师的教学观念。
(1)牢固树立学生是学习的主人，教师是学生学习的组织者、引导者、合作者和促进者的思想观念。以平等、宽容的态度对待学生，在沟通和“对话”中实现师生的共同发展，努力建立互动的师生关系。 (2)改变学生的学习方式。本学期落实“同伴互助，四部八环节”教学模式，以实现向学生学习方式的多样化转变，把要我学变我要学，从而促进学生知识与技能，情感、态度与价值观的整体发展，为培养未来需要的人才打下基础。
(3)促进直接经验和间接经验的交融。重视实践经验在书本知识学习的作用，加强书本知识与生活世界的相互联系，既要重视教学的结论，又要重视教学的过程和教学中的主体的体验过程。
2.关注课堂教学，提高随堂课的质量。
要转变教学观念，以新的理念指导课堂教学，精心设计导学案，坚持以学生为主体，运用启发式教学和开放式教学，大力提倡研究性学习、发现性学习、体验性学习和实践性学习。严格执行教学常规。改进教师的备课质量，改进教师作业的批改方式。
3.根据实际情况合理调整学习小组，充分发挥生生合作、师生合作的作用，进一步修正完善评价体系。了解学生的学习情况，及时进行学习评估，根据高效课堂教学模式的实施情况，对学生进行检测分析。充分发挥集体备课的作用，保证备课的活动时间，以确定的时间和不确定的时间相互结合为主，充分体现教研活动的灵活性。
5.学生方面。
(1) 在课堂中通过自主学习、同伴互学、小组间的交流、全班展示活动，培养学生质疑能力和解决问题的能力。
(2)提倡教师利用合适的时间组织学生阅读数学报，发挥数学报的功能。 (3)针对学生的个别差异，抓好培优补差工作。
(4)在指导学生学习的过程中，教给学生独立预习、探究、展示的方法，培养学生的问题意识，质疑意识和积极思考的习惯。
各月工作计划安排： 九月份：
1.制定教研组工作计划及教师个人教学教研计划。2.制定学期教学计划、进度。 3.进行教材分析培训。
4.小组建设和评价奖励机制，在实施过程中,适当调整学习小组。5.上好研讨课，课题研讨活动。 十月份：
1.“同伴互助，四步八环节学案导学”研讨：出现的问题及对策。2.集体备课，交流讨论,修订有效的可操作性强的共案。 3.共案落实在课堂教学中，使用导学案后写出教后反思。 4.课题研讨活动。 十一月份：
1.组内集体备课, 交流讨论,修订有效的可操作性强的导学案共案，研讨课听评。 2.进行期中教学质量检测，做好质量分析工作。 3.进行与课题有关的教研活动交流,并进行月总结。 十二月份：
1.研讨课听评，逐步落实并改进教学模式。
2.交流研讨并解决实施过程中遇到的各种困惑和问题。元月份：
1.制定期末复习计划，做好期末复习工作。2.教研组进行学期工作总结。
三年级数学组范雪花
2014年9月
推荐第6篇：描写雪花的作文
描写雪花的作文
这又是个冬天，又是个雪花盛开的冬天。冬天总是白日很短，黑夜很长。于是，人们飞似的吃饭、走路、工作、回家，因为寒冷，因为黑夜，谁也不愿在外面多呆。所以 你也可以投稿，夜深时，白日里车水马龙的大街唯有路灯只身孤影。雪花于此时肆情的绽放，开出大朵大朵妖艳的花。包裹着这座安详的城市，宛如一只白色的蝴蝶画着翩翩的弧线。整座城市披上一件雪亮的棉衣，于此棉衣上，惟高楼一痕，车灯一点，霓虹灯一芥，些许人两三粒而已。我倚在温暖的窗内，欣赏着这梦幻般悄然盛开的雪花，庆幸自己竟发现了这绝美的盛开。我的思绪就在这窗外雪花的牵引下，如同一本被风吹动的书，书页哗啦啦的翻转着，翻开了一页又一页感恩冬天的故事„„翻到这么一页，司马迁因触怒了汉武帝，被抓入狱，并遭受了宫刑。本想着一死的他，想到多年收集的材料，又说出“人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛，用之所趋异也。”于是，他忍辱负重，在狱中继续撰写《史记》，终为后人留下这部“史家之绝唱”。也许，这朵绚丽的雪花绽放，还得感恩于他的冬天。翻到这么一页，屈原因性格耿直加之他人谗言与排挤，逐渐被楚怀王疏远。后又被楚怀王逐出郢都，开始了漫长的流放生涯。“长太息以掩涕兮，哀民生之多艰”的屈原，放逐乃赋《离骚》。抒发了自己遭馋被害的苦闷，表现出不与邪恶势力同流合污的斗争精神和那至死不渝的爱国情怀，受到后人永久的纪念和膜拜。他的冬天使他最终放弃了生命，但是，也成就了他的精神、他的文学这朵傲然的雪花。翻到这么一页，贝多芬确信自己的耳疾无法医治时，他几乎绝望。要知道，作为一个音乐家不能听到声音意味着什么！然而，贝多芬失聪后创曲好像不比其他的音乐家困难，“我要扼住命运的咽喉！”他说。在贝多芬完全失聪的情况下一部为世人瞩目的《第九交响曲》诞生了！这是一朵在冰点盛开的雪花，它顽强执拗地开放，如果不是在冬天，它却未必能开得如此炫目。翻到这么一页，尼古拉奥斯特洛夫斯基双目失明，全身瘫痪。他已经无法再看到今日绚烂的太阳，无法再下地触摸那大自然的泥土。但他却强忍着病痛，在病榻上历史三年才完成《钢铁是怎样炼成的》这部小说，完成了这部激励过无数人的小说！他的冬天也不比别人的暖和，可是，他的坚持、他的顽强让这个全身瘫痪的人也开出了《钢铁是怎样炼成的》这部经久不衰的的雪花。感恩冬天，因为有你，才有这娇艳雪花的盛开。感恩冬天，因为有你，我们才能弥补审美的缺憾。南方某些省市，从温度来衡量，是没有冬天的，自然也很难下雪。所以，雪花和它的肆情绽放，只能是脑海中想象的画面。我们的人生，不可能总如南方某省，我们的冬天也可能随时会降临。但我们只要记着，无论多么寒冷的冬天，勇敢面对，我们就可以看到白蝴蝶似的雪花任意飞舞。请你坚信着：冬天到了，雪花盛开！呀，在那个地方是冬天，那里有雪花盛开。桂阳县蒙泉学校九年级20班李耸指导老师：汪津
推荐第7篇：美丽雪花的作文
美丽雪花的作文
美丽的雪花作文
雪花是冬的名片，雪花纷纷扬扬地飘落下来，像一个个纯洁的小天使降落到人间，给人们祝福。雪花把大地装扮成一片银白，我站在这片银白中想：这是哪位着名的设计师才能完成的杰作呢?答案是：雪。
雪花是冬的名片，冬不像春的抚媚，夏的火热，秋的成熟，它给人一种含蓄的感觉，含蓄中带着冷峻，冷峻又带着缠绵。也正是因为有了雪，冬天才这麽的吸人入胜。
雪花是冬的名片，雪花是代表冬天向传世界万物发出的邀请函，请他们来参加者盛大的冬日parry，调皮的雪花却忘了告诉人类，当雪花纷纷扬扬撒下来
的时候，人们才大吃一惊冬天到啦!
雪花是冬的名片，雪，真的下了下来，风哥哥带着金银的小雪花在空中嬉戏，有些小雪花还敲打着人们的门窗，让小朋友们出来玩。小朋友们都出来玩了，高兴得大叫：“下雪了，下雪了!”穿的五彩缤纷的小朋友又给大地增添了一片生机，雪花也高心的笑了。
雪花是冬的名片，雪花落在屋檐上，大地上，树枝上，有的还落在小朋友的头发上，睫毛上。有的小朋友想闻闻雪花是什莫味道的，用手接了一片，凑到鼻子边，一闻，却什么味也没有，一看，手掌心只留下了几滴水珠。
雪，终于停啦。先看看雪松，雪妹妹怕他冷，给他戴了顶白帽子，并送个他一件白马甲。雪松爷爷穿上它，哎，真精神。地上也普勒一层厚厚的雪地毯，一脚踩上去，“咯吱咯吱”的。
雪停了，孩子们可高兴了。打雪仗，推雪人，滑雪到处都是欢声笑语。冷不丁，一个孩子不小心滑到了，惹来一阵
阵笑声，弄的那个孩子笑也不是，哭也不是，尴尬极了。
太阳公公也受到了感染，别这样的笑声引过来，他刚一露出他那红彤彤的笑脸，这一银白色的世界也发生了变化。融化成了水，屋檐上的冰柱也往下滴水，河面上的冰越来越薄，直至没有了。孩子们可舍不得这些雪，可也无可奈何，只好暗暗伤心，一直咒骂可恶的太阳。
雪花，是冬得名片。
冬天，最令人陶醉的自然是雪景，雪是洁白，美丽，而可爱。
雪总是在人不知不觉的时候，悄悄地来到人世间，它们给房子，树木，都披上了华丽的银装，给大地盖上了厚厚的大棉被，那时，万物都是银光耀眼.玉屑似的雪末从天空中左摇摇，右晃晃，还挤挤撞撞，就像一个喝醉酒的人在走八仙步空中，随风飘扬的雪花，一会儿贴在了墙上，一会儿贴在了玻璃上，一会儿上，一会儿下，到处飞舞，好像一个顽皮的小孩与我们玩捉迷藏。雪花落
在了房子上，好像给房子戴上了一顶白帽子;雪花落在树枝上好像披上了厚厚白衣;雪花落在了花草的枯枝上，好像带上了一条白纱巾;雪花落在地上，好似“巧克力奶油派”。片片雪花随风飞舞，好像白色的精灵穿梭于世界各个角落，令大地华光四溢，精彩纷呈.雪越下越大，从一点点的，变成一团团的，似乎从天上撒下来的棉花团。雪花不停地飞舞着，像棉花，似柳絮，如杨花，漫天飞舞。
渐渐地，渐渐地，雪停了，万里江山变成了粉妆玉砌的世界。这银色的世界好像只用白色渲染，不用墨线勾勒的中国画那样，画的主要颜料为银白色，它谱写着一处处生动的景色，银色的世界美丽而祥和。雪不仅美丽，还为我们带来了快乐。同学们课间凑点雪，团个雪球，向面对的同学打过去，“啪”的一身雪，“哈”的一阵笑，加上“哼，你要小心喽”身上又是一片白，而被“打”者的脸上露出了哭笑不得的神情。就这样，你投我一下，我掷你一下，玩得不亦乐乎!
雪花，皑皑白雪漫天飞舞，美丽的雪花，是神奇的大自然赐给人间的奇特风景!
清晨，我刚一起床，我惊讶的望着窗外……下雪了!这是今年下的第一场雪。
我打开窗户，注视着天空中刮来的鹅毛大雪，横七竖八的落在地上，很快就变成了小水滴。寒冷凶恶的大雪一次次威胁着人们投降，可人们不甘示弱，个个穿上了毛皮大衣，带上绒毛手套。很快，大大小小的房顶上都积满了厚厚的雪，所有的房子都穿上了一件洁白的“大棉袄”。整个城市就像是一座“积雪城堡”。
下午，我放学回来后站在窗前凝望着天空中还未止的大雪，仿佛比上午下的更大了。瞧，屋顶上有几个小孩跑了上来，他们仿佛在欢庆着雪中的欢跃，从上面可以很清楚的看到他们踩在厚厚大雪上的足印。
晚上，我吃完饭有站在阳台的窗户
上观看着还没停之的大雪，后面低矮的房子上洁白的雪花已经暗了下来，就像枯萎的花朵，一经看不清了。漫天乱飞的雪花此时慢慢平息了下来，轻轻的降落在地面上，仿佛在柔和的在天空中舞蹈，倾吐着傍晚的欢跃。这时，有的房屋各个开起了房屋客厅的灯，好似在给天空中跳舞的雪花伴奏。
雪慢慢停了下来，就像正在睡觉，安安静静的。这场大雪是我今年看到过的第一场雪，在我的脑海里记忆非常的深刻。不知道明年的第一场雪又会有怎样的收获呢?
下雪了，晶莹的雪花纷纷扬扬从天空中飘落下来，就像扇动着美丽翅膀的白蝴蝶，舞姿轻盈优美。雪花落在了教学楼的楼顶上，仿佛童话王国里的宫殿。飘飞的雪花就像故事里那些可爱的小精灵，它们随意地装扮着操场、树枝、花坛，所到之处尽是它们快活的身影，银白色的校园，看上去分外美丽。
“叮铃铃”，下课铃响了，同学们兴
奋地喊着、跳着，像赶着下锅的“胖胖”的饺子，纷纷冲向操场。静静的操场立刻沸腾起来了，在阵阵欢呼声中，无数个“炮弹”从不同的方向落到同学们的身边“炸”开了“锅”!我和好友阿尔爱拉也兴冲冲地投入到这场激烈的战斗中去。
战争开始了!我急匆匆地捏了一个大大的雪球，迅速地向阿尔爱拉用力扔去，但由于做工不精，我的这枚“炮弹”没能击中目标，便不幸在半空中就散开了“花”。风儿一吹，还撒了我一头一脸，顿时感到一阵冰凉，好冷啊!一旁的阿尔爱拉早已乐得前仰后合。我暗暗地发誓：看我怎么收拾你!我一边灵活地躲闪着阿尔爱拉密集的进攻，一边奋力回击着，时不时赶制作着更多优良的武器。终于，机会来了，我趁机瞄准了阿尔爱拉，向她发起了猛烈地反攻，“嗖”、“嗖”、“嗖”，只见一枚枚“炮弹”准确地落在了阿尔爱拉的头上、背上、腿上，瞬间“炸”开了花，打得她措不及手，落荒而逃。“耶!我打中了!”正当我还沉浸在胜利的喜悦
中时，“嘭”、“嘭”、“嘭”不知从哪儿冒出来几颗“炮弹”毫不客气得、狠狠地击中了我的脑袋、肩膀、后背，顷刻间，我就变成了一个十足倒霉的“小雪人”。哎呀，不好，怎么让她钻了我的空子!我随即大喊着抓起一枚“炮弹”奋力地向阿尔爱拉追去……
“叮铃铃”，上课铃响了，在欢乐的笑声中，同学们纷纷扔下手中的雪球，拍掉身上的雪花，每个人的头上都冒着热气，红彤彤的脸上像刚擦了胭脂一样可爱，大家不住地哈着气搓着红红的小手又一股脑儿冲进了教室。操场上又恢复了平静。
雪还在悄悄地下着，几朵可爱的小雪花轻盈地贴着玻璃，不舍得离去，它们静静地望着窗内正认真听讲的同学们，似乎在轻声地说：“好好学习哟，下课了再找我们一起玩吧!”
星期三的早晨，我去上学，呵，下雪了，洁白无暇的小雪花纷纷扬扬地从天空中飘落下来，宛如美丽的银色蝴蝶
在翩翩起舞。雪，越下越大，雪花漫天飞舞，似烟非烟，似雾非雾，仿佛整个世界都笼罩在茫茫大雪之中。
第二天的早晨，我又去上学，当我走出家门口时，我被这美景吸引住了，只见房子、大树、大地上全都是白茫茫的厚雪，放眼一看，整个院子都变成了银装玉砌雪的世界。道路两旁的树上挂满了亮晶晶、毛茸茸的银条;大地象铺上了白色的地毯，踩上去好象软绵绵的……
啊!小雪花，你把我们的家乡打扮的好美丽，我喜欢你，美丽的小雪花!
我的家在第一个空中城——“雪花城”，那里分12条生肖街，6条长街，6条短街，中心是一个工作场地，有各种工厂，公司，而且还有全城中独一无二的花园，“雪绒花园”它也是太阳系中最大的花园。我住在鸡街，它是最繁华、最长的一条街;并且，我们在猴街也有房子，那里一片绿色林海，充满蓬勃生机。最让我吃惊的是，这里每天都下雪，春
季、秋季是温雪，夏季是凉雪，冬季是暖雪。所以，一年四季穿一样的衣服都可以，而且这雪有的晶莹透亮，有的炫丽多彩，有的清洁朴实，成了一道亮丽的风景。
我来到龙街，这里到处都是有关龙的东西，如乘龙宾馆，冲浪龙车，龙吟饭店，海底龙宫。并且大多数人都是龙年生的。我来到龙吟饭店，只见一个机器服务员彬彬有礼地对我说：“小先生，欢迎光临本店，请开心用餐。”接着，就领我到了305号雅间。只见一张桌子在屋正中，上面有蓝、红、黄色的三种按钮，我按了蓝色的按钮，顿时，我最喝的饮料出现了，再按红色的按钮，我最爱吃的食物也出现了，再按黄色的按钮，那些美味佳肴就自动到我嘴里，我头中想什么，就吃(喝)什么，真是应有尽有。我吃饱了，高高兴兴地付了钱，走出这店，又来到兔街。
兔街可是爱游泳的人们的天堂，卖着好多游泳器具，还有一个特大的游泳
池，有用蛙泳的，有用蝶泳的，十分悠闲，自在。这游泳池的水你们可不要认为有细菌，反而它有杀菌的作用，即使里面有一丁点细菌，落下的雪也把它消除。这样，人们既游了泳，又洗了澡，多方便呀。
后来，我还去了课外培训的文化街——鼠街;卖奶专街——牛街;快活乐园——虎街;探险一条街——蛇街;体育科幻街——马街;百货街——羊街;自然，也有宠物专卖一条街——狗街;还有我们胖子最爱去的好吃街“猪街”。真是各不相同，五花八门。
我走在回家的路上，心情无比舒畅，那一朵朵小银花也还在无忧无虑地下着，下着，下着……
推荐第8篇：雪花
雪花
洁白的雪花，在我的窗外飘飘洒洒。冰封的思念，在我的心中永不融化。想你的时候，一个人坐在窗前一言不发。暖暖的灯光下,让记忆孤独的发芽.我曾经的恋人啊，你是我永远的牵挂。为了寻找你的痕迹，我踏遍了海角天涯，捻转了多少个春秋冬夏。你在哪里啊？你可曾还记得那个寒冷的冬天，天空里飘着美丽的雪花。有一个痴心的男孩，每天站在你单位的楼下，绳上落满了洁白的雪花，北风吹红了他英俊的脸颊，他在等你回家。你的手套和围巾都已经在他的胸口捂热了，她轻轻的为你戴上，还温柔地抚摸你的长发。你总是说他傻，他就幸福地笑了，爱情美丽如雪花。喁喁相依风雪里，两行脚印一路撒下，洁白的雪地浪漫的画。
洁白的雪花，在我的窗外飘飘洒洒。流失的时光，淘不去心河底的泥沙。想你的时候，一个人来到你单位的楼下。呼呼的北风里思念随着雪花飘散。我曾经的恋人啊，你是我圣诞的童话。为了寻找你的消息，我问过夜空的星月，也问过天边的归雁流霞。你在哪里啊？过了这个冬天就到了二零零八，雪花又开了你会回来吗？有一个痴心的男人，望着漫天雪花数着牵挂，洁白的花朵点缀着黑发，北风吹落了他晶莹的泪花，在在白雪中融化。你的手套和围巾都已经在他的胸口捂热了，他想为你轻轻戴上，温柔的手指穿过你的长发。爱太深会变傻，明知爱情如雪花，太阳出来他会化。翻开发黄的日记，将寂寞的冬天留下，纷纷的雪花凌乱的话。
推荐第9篇：雪花的自述 【八年级作文】
“生在天宫不是仙，名字带花不是花。春夏秋季不露面，寒风伴我走天涯。”聪明的你，猜着我是谁了吗？
我呀，是由母亲“冰”和父亲“水”共同打造的冬天的美丽使者——雪花。
我是水族中的一员，因为受到太阳公公的“提拔”，被送入到高空中。当高空的气温在0℃以下时，我们便成为一个个小水滴，然后再结成小冰晶。我们的身躯很小，直径才几微米。在寒冷的冬季，云妈妈将一颗颗小冰晶凝结增大，慢慢地我们便会生出六个美丽的花瓣。你知道我们呈六角形的奥妙吗？让我告诉你吧！这归功于氢键的指令，它让结冰时的水分子以六角形的方式联结起来，所以你看到的我们便是精致的六角形。由于空气中所含的水汽多少与温度高低的不同，我们展示给大家的外形也不尽相同。一般温度在-3℃～-8℃时，我们会变成针状；在-10℃～-20℃之间时，我们就会摇身变为星枝状；当温度低于-20℃时，我们就会凝结成棱柱状。你说，我们是不是有点像百变金刚？
人类常称我为“白衣天使”，大概是因为我们大公无私的奉献精神吧！人类用我们融化的雪水洗澡，不仅能增强皮肤与身体的抵抗力，减少疾病，而且能促进血液循环，增强了身体的抵抗能力。严冬里，我们热情似水，大家齐心协力为冬小麦缝制了厚厚的御寒“棉被”。这层棉被不仅有保湿功能，还有抗病保健功能呢！因为厚厚的雪被会冻死很多害虫，让冬小麦健康快乐地成长，你说我们是不是冬小麦的保护神？我们体内含有许多氮化物，太阳公公把我们融化以后，我们还会提供给农作物一份天然肥料呢！难怪农民伯伯欣慰地说：“冬天麦盖三层被，来年枕着馒头睡！”
由于我们体态多姿，很多科学家都对我们很感兴趣，期望能通过对我们的研究来揭开更多的科学奥秘。如冶金工作者为了研究凝固后的合金的抗拉强度，便对我们这些晶状体的生长速度和不规则形状的成因进行研究，以期能得到满意的答案。
虽然我们微不足道，没有春雨那般贵如油，但我们也要化作春泥去护花，也要为人类鞠躬尽瘁，奉献出我们的全部。
【教师评点】
这篇文艺性说明文，赋予雪花以人的思想、情感，通过它自述，让读者了解有关雪的形状、成因、与人类生活关系及科学研究价值等知识，融知识性、形象性、趣味性于一体。开头引用谜语，自然引出说明对象并且点出雪的形状特征和季节特征，可谓妙趣横生，较好地激发了读者的阅读兴趣。
推荐第10篇：关于雪花的作文300字
关于雪花的作文300字小雪花
一天夜晚，乌云妈妈对小雪花说：“孩子们，等风婆婆放开风口袋的时候，你们就离开妈妈的怀抱，去装点美丽的冬天吧！”果然，风婆婆放出大口袋，小雪花们挣脱了乌云妈妈的怀抱，纷纷扬扬飘向大地。
一朵朵小雪花像千万只蝴蝶在空中飞舞着。
第11篇：小学生关于冬天的作文：雪花
小学生关于冬天的作文：雪花
早晨，天空就像浑浊的水一样，阴沉沉的，风婆婆高兴的来了，好奇的东跑跑西跑跑，吹的人们睁不开眼睛，真是一个“老顽童”。太阳公公又不见了，可能是去月亮姐姐家做客了吧!
来得突然——跟着一阵凛冽的寒风，雪花，静悄悄地来了。
近了近了!大片大片的雪花从乌云密布的天空中飘落下来。
这漫天的雪花，随风飘扬，好似一个个可爱的雪娃娃，调皮的跳了下来，像一位位仙女，身穿一件洁白的裙子，轻飘飘的;又像一朵朵白色的小花。
洁白晶莹的雪花争先恐后地落在大地上，在“房子蛋糕”上铺奶油，给花草树木染上了白色，为“车子哥哥”画了一个“花猫装”，真是一个调皮蛋!雪花每秒钟以惊人的速度下着，刹那间，整个世界银装素裹，分外妖娆，好像铺上了一个洁白的地毯。
打开窗户，看窗外的雪景，心情格外清爽，把烦恼统统抛脑后去，用手捧起一朵雪花，还没看清楚就已经融化了，凉丝丝的，好舒服!
咦!怎么会有几个黑色的小点点?哦!原来是一群孩子在雪地里堆雪人，打雪仗呢，玩得多开心啊!瞧那两个雪人儿，靠的多近那，真像一对情侣，正在雪地上谈情说爱，可甜蜜了!一只身穿彩衣的大公鸡挺着胸膛从雪地里大摇大摆地走过，真像一个骄傲的小王子，哟!一只小黑狗正和小花狗有说有笑的从雪地里走过，真是一对形影不离的好朋友，呀!雪地上印出了一幅优美的图画，真漂亮啊!湖上结了冰，好像一个大型的天然滑冰场，许多人穿着滑冰鞋在滑冰场上滑冰，寂静的湖水一下子变的热闹起来。
雪停了，太阳公公终于从月亮姐姐家出来了，地上的雪花被披上了一层金辉，好像撒了一层金粉，金光闪闪的，“通”是什么声音呢?原来是房屋上的冰块落了下来，正好砸中了一只正在抓麻雀的野猫。
第12篇：六年级叙事作文剪雪花350字
刀豆文秘助手(www.daodoc.com)之六年级叙事作文:剪雪花
_350字
今天的美术课上，老师教我们剪雪花，我们都兴奋极了，每位同学都想剪出漂亮的雪花。
首先，要把长方形的纸剪成正方形，再把纸折成一朵“花”，然后，把纸折成“钳子”，最后，画上水晶似的图案，并且沿着线剪下来。这样，一朵逼真的雪花就诞生了。
我按老师说的去做，剪出来的却不是雪花，而像一根根断掉的树枝。于是，我下决心再做一次。
这次，我更加认真了。“功夫不负有心人”，我终于剪出了一朵特别的雪花。我兴冲冲地给老师检查，老师拨着一朵花瓣，对我说：“这里应该是一个爱心形的，你却是平的。”
“这回一定不能有失误！”我自言自语。
我用心地画着，小心翼翼地剪，终于完成了。我闭着眼打开，啊，是一朵有模有样的雪花！我再次给老师检查。老师仔仔细细地看了一遍，满意地说：“贴到窗户上吧！”我高兴地点点头。
哇，窗户上，一朵朵雪花整整齐齐地躺在那里，真像下雪了一样。
我做了三次才做好的雪花，一定要好好珍惜哦！
六年级:冷月x残狼aa
第13篇：小雪花的日记作文650字
我是一朵小雪花，我从我的母亲——那梦幻般美丽的天空来。都说母亲的胸怀博大，因为没人能看到天空的尽头！我们爱她，她也爱我们，这胜过一切。但她常常用那悦耳的声音告诉我们：“孩子们，你们不可能永远待在我身边，你们，作为一朵雪花就要去奉献，为大地，为人类，为世界。因为，只有奉献，才能得到升华……”
那时，我从没有听到过“奉献”“升华”这两个词，但我能凭直觉体会到他是那么的美丽，高尚。
有一天晚上，我感觉身体慢慢沉重起来，还有一点点下坠。“妈妈，救我！”我惊恐万分的喊着。这时，妈妈那悦耳的声音又响了：“孩子，去吧！记住，只有奉献才能得到升华……”
妈妈的声音远了，远了……
我飘在空中，发现我并不孤单。到处都是我的兄弟姐妹，我们布满了天空。
渐渐的，我看到了褐色的土地、一望无际的田地、青青的山、冻结的小河，和妈妈说的一样。我一使劲，落到了地上！四周已魔术般的一片白色。
不知不觉，天亮了。
“吱——”的一声，一个女孩推开了门，突然眼前一亮：“妈妈，妈妈！下雪了，下雪了！”不一会儿，几个孩子也来了，他们把我的兄弟姐妹堆成一个可爱的雪人。突然，我被拿了起来，被一个小女孩团成一个球，扔向另一个男孩。看着它们那样快乐，不知怎的，自己也笑了。
当我碰到那个男孩得衣服时，我感觉我越来越软。天啊！我的脚，我小巧的脚已经变成了水珠！我望着天空，望着我最最亲爱的妈妈，她还是穿着那件绣着白花的兰裙，依然那么美丽。
“妈妈，您的女儿再也见不到您了！”
这时，我终于知道了什么是奉献！这就是奉献——默默的把一切给予别人，而不是抱怨、索取！
是的！奉献者永远年轻，奉献者永远快乐，奉献者永远纯洁！
第14篇：关于雪的作文：雪花的自述
关于雪的作文：雪花的自述
摘要： 我诞生在冬季。我从小就生长在云妈妈的怀抱中。每天望着蓝蓝的天，看着白白的云。可等我长到一定程度，我就必须离开我亲爱的云妈妈和相伴大半年的蓝天，飘落到人间去„„
我悠悠飘下，像满天玉蝶飞舞。在空中，体会冬天的快乐，感受自由的美好。我洁白无暇，我晶莹剔透，我美丽无比„„。说到这里，你应该猜到我是谁了吧？告诉你吧，我就是那洁白的小天使――小雪花。
我诞生在冬季。我从小就生长在云妈妈的怀抱中。每天望着蓝蓝的天，看着白白的云。可等我长到一定程度，我就必须离开我亲爱的云妈妈和相伴大半年的蓝天，飘落到人间去。
我的身上有六朵小花瓣，我在飘落人间的过程中已经千变万化了。就算我的兄弟、姐妹很多，但却没有一个和我长得一样的。
我在空中跳着有旋律的舞蹈。一会儿和其它姐妹组成了一朵美丽动人的白菊；一会儿又一个人看着多姿多彩的人间。我此时此刻感到从来没有过的快乐。
我落到树上，那光秃秃的树枝，一下子就便成了美丽的银条；我落到树干上，那树干好像绽出了洁白的梨花。难怪有诗人说我们是“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。我落到路边的房子上，房子立刻变得像一个刚刚出炉又抹了新鲜奶油的大面包。我落到地面上，小朋友们把我揉成球，打雪仗、堆雪人„„当你看到路边或学校操场上形态各异的雪人，那可都是我的化身啊!
我虽然给人们带来了许多好处，可我也有让我惭愧的地方。我落到马路上，给行人出行带来了许多不便。我如果只落到房顶、树上、树丛中，而不落到马路上那该多好啊!
当太阳公公的笑脸照到我身上的时候，我便无声无息地融化了，变成一条条“小溪”。
我的生命就是这样：美丽而又短暂。
我是这样的一朵快乐的小雪花。
第15篇：高二写景作文800字雪花飞舞
刀豆文秘助手(www.daodoc.com)之高二写景作文800字：
雪花飞舞
渐渐地，天气转凉，似乎秋也快要离开我们，冷酷无情的冬就要来到我们身边了，说起冬，就不得不提起雪，雪是冬的象征，是在冬天时大自然派来陪伴我们的精灵，提起雪，我又想起了那年雪花飞舞。
冬天时，我喜欢一个人在雪中漫步，我不知道为什么我那么喜欢雪，大概是因为我在雪中出生吧，当浓密的乌云遮挡了太阳，当凛冽的寒风刺痛我们的脸颊时，就是大自然在告诉我们，冬来了。伴随着刺骨的寒风，雪悄悄地落下，没有一点声音，没有一点预告，它就这样来了。
每一片雪花都是一个精灵，它们洁白无瑕，他们在空中飞舞着，旋转着，构成了一幅多么美的画面，他们共同肩负着一个使命，“给这苍凉的大地增添一份生机”。于是，雪精灵们跳着它们的舞蹈来到人间，即使没有人奏乐，即使没有一位观众，它们还是表演得如此认真，，雪精灵们，带着他们特有的洁白来装饰人间，它们给大树披上了白袍，让它在冬天不会寒冷，给大地铺上了白地毯，让它不会再被人们认为是“荒凉”，它们使一切的一切都变成白色，让人们为它们的杰作惊叹，这里的雪，正如鲁迅先生在书中所说：“如粉，如沙，绝不粘连”。落在地上的雪，虽然有些沾上了污渍，但这并不影响它的美丽、它的无暇，接下一片雪花，刹那间，它化作一颗晶莹的水滴，虽然它很快就会化作一颗晶莹的水滴，但这任然不影响它最美、最灿烂的一面。
有时候，雪精灵会调皮的跑进我们的衣领，这时候，我们会情不自禁的拉紧衣领，在雪中漫步时，看着它们在空中嬉戏，看着这白茫茫的世界，心情竟出奇的好，这时候的我，早已把一切烦恼抛到脑后，只留下一个开开心心、快快乐乐的我在与它们一起嬉戏，一起欢笑。雪的世界没有烦恼，没有忧伤，即使消失，也是华丽丽的退场，我们向往无忧无虑的生活，而它们的生活就是这样，当我心情烦躁的时候，多么想化作一片雪花，和同伴们一起登台演出、一起给大地带来生机、一起跳舞、一起嬉戏，哪怕是最后一起退场，我也无悔！
我爱雪，爱它的无私奉献，爱它的无忧无虑，爱他的洁白，爱他的无暇，一直那么喜欢雪，因为它能使我的心情舒畅，因为它能够让我看淡一切，哪怕是再大的风浪，我也能坚强的挺过去，因为雪教会我坚强，教会我无私。
我爱雪，无悔！
第16篇：初一描写雪景的作文：雪花
冬天，户外那粘满霜雪的柳树上尽是树挂，像是一根根银条悬挂在树上，格外壮观。接下来这初一描写雪景的作文初一描写雪景的作文：雪花雪对于我来说可是“稀世珍宝”，只记得五岁那年下过一场大雪，直到最近，终于又下了一场大雪，站在窗外向远望去，让我想起唐代诗人岑参的诗：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。迫于接触到雪，我和小表妹填了几口饭就跑了。哇!好漂亮啊!我们不禁发出惊叹，这美丽而梦幻的景色不得不让人沉醉。洁白无瑕的雪啊!你犹如大地母亲孕育万年的精华;你好似上帝送给人间的美玉，雪啊!你是那样的美丽。你潇潇洒洒，犹如天鹅飘落的白羽;你依依袅袅，恰如仙女剪碎的丝绸;你纷纷扬扬，宛如真人摇落的梨花。雪啊!你是那样迷人。洁白的雪花悠悠的飘落下来。哇，好一个粉妆玉砌的世界!它们像柳絮，像蒲公英的种子，他们像烟一样轻，像玉一样润，亲吻这久别的大地。它们像蝴蝶一样淘气，一会儿落在屋顶上，一会儿落在树枝上，还不时的撞在行人的脸上。地上像铺了一张柔软的地毯向远望去，有许多千姿百态的雪人，也有许多忙碌的人群。突然，我发现了两个熟悉的人影，走进一看原来是许健和薛然，没想到我们都不约而同的出来看雪，紧接着，大家也都异口同声地想打雪仗。一场激烈的“战争”就要开始了。我和平时经常斗嘴斗的眉飞色舞的小表妹一队，另一队当然是许健和薛然了。出人意料的是虽看似瘦小的小表妹玩起打雪仗来却是我们之中的佼佼者——只见她一手一个雪球，跺着脚，摇着头，扭着屁股，活动着腰，不但要发射“炮弹”，还要躲避“子弹”。换做是我便早已手忙脚乱。虽然我们已经被打的变成了“落汤鸡”，可依然沉浸在欢声笑语之中。啊，美丽迷人的雪，谁说你枯燥，谁说你单调，又是谁说你虐杀了一切，在这漫漫的白雪之中，躲藏着多少盎然的春意，又孕育着多少蓬勃的生机。
第17篇：关于雪的作文：那片雪花
关于雪的作文：那片雪花
今天下雪了。这是今年里的第一场雪。
满天的雪花如精灵般快乐地飘落，她们舒展着自己细柔的白色身躯，轻捋着晶莹的长发，投入大地的怀抱。她们是那般可爱，穿着独有的雪衣，在天空中快乐地嬉戏，她们有的在空中自由地旋转，舒展着自己柔美的身姿；有的三五成群，在楼房顶上、松树下面，乐呵呵地打转转；有的悠闲自得，也许陶醉在坠地时的快感之中吧，轻飘飘的落地，不给世界带来任何声音一个个雪精灵们无声地跳着华尔兹，手牵着手，在高空中自由地飞翔。偶尔，一片小小的雪花无意间坠落人间，恰巧降落在了你微翘的鼻尖上，不要因为它打扰了你的遐想而生气，反而应感到庆幸，因为在这样一个孤独而又寂寥的雪天里，有一个微小的生灵给你送去了一片清凉与问候。到那时，她会颤巍巍地告诉你：新年快乐！我的朋友！
第18篇：关于雪的作文：悲凉的雪花
关于雪的作文：悲凉的雪花
摘要： 雪花漫天飞舞，我轻轻地拿出笛子，茫然望着天堂的宠儿在顽皮嬉闹舞蹈。悠扬伤感的笛声荡漾在山崖山谷中经久不衰，雪花好奇地靠近我的笛孔，想知道如此的悲伤是怎样表达。雪花刚凑近，却被我心灵的气息吹散开，雪花又似懂非懂的点点头，飞下崖去„„
雪落下来的时候，我思绪蹁跹。
这来自宇宙里的浩渺之水，这些天堂里的蝴蝶。它们曼妙着、舒卷着，飘落在我的头发上。风如鸥鸟的翅膀，轻轻一剪，腾起谜一样纷飞四溢的雪焰。世界在我此刻的打量里是如此的新美如画。
我不知道自己从哪里来，要到哪里去。但这些似乎都不重要。
人生是如此的简单，我想。就像此刻，立在这落雪的山崖，就是人生。
山谷中满是覆着雪的枝柯，珊瑚般玲珑，晶莹、清幽。一缕寒风拂过，灵性雪花拥过来，在我眼前飞舞，飞舞在苍茫大地之间，无一丝疲倦。
雪花濡在我脸上，发出快乐的叹息声，思绪张扬如寒风。人生到底是什么？
参悟不透，如果参悟透了，或许可以成仙了。
“人生自古谁无死，留取丹心照汗青。”这其中的伤悲和无奈落尽又存得了什么？
多年前，我的世俗生命开始了，我悲苦的寻找着人生是什么。
“人生如梦”似乎很对，但人生真的如同那虚无缥缈的梦境吗？雪花濡在我脸上，发出快乐的叹息声。
“人生是殷切的期待。”水珠期待着寒冷把自己封冻，幻化成灵美的雪花纷飞在风中，而我则期待着一个力量，融化我心的悲凉。哪怕给我一丝悲凉的笑，让寒风带走，带去等待春天，直到把我悲凉的笑融化开来，能够呈现开心的幻影，也就满足了。
雪花漫天飞舞，我轻轻地拿出笛子，茫然望着天堂的宠儿在顽皮嬉闹舞蹈。悠扬伤感的笛声荡漾在山崖山谷中经久不衰，雪花好奇地靠近我的笛孔，想知道如此的悲伤是怎样表达。雪花刚凑近，却被我心灵的气息吹散开，雪花又似懂非懂的点点头，飞下崖去。
“人生苦短。”苦自不用说，但短吗？
我随着雪花一起飞身跃向山谷。天使问我：“你想幻化成什么？”我说：“雪。”天使迷惑的望着我，“为什么？”“既然我心中的悲凉无法融化，那么我期待着寒冷把自己冰封。”我悲凉的笑笑，低头看着人间飞舞的雪花。
天使发出快乐的叹息声。又一片悲凉的雪花落到了人间。
第19篇：关于冬天的作文：冬天的使者——雪花
关于冬天的作文：冬天的使者——雪花
春、夏、秋、冬这四个季节，是四幅绚丽的图画。绘就春的，是缤纷的花丛；勾勒夏的，是鲜翠欲滴的叶子；画出秋的，是无垠的稻田；描绘冬，则是一朵朵冬天的使者--雪花。
雪花从一望无际的天空轻轻飘落下来，纷纷扬扬、飘飘洒洒一朵朵、一片片晶莹如玉，洁白无暇，像天上的仙女撒下的玉叶、银花，又像天宫派来的白色天使，是那样的美丽，无私的把大地装扮成了童话中的白色王国。
白茫茫的天，白茫茫的地，白茫茫的雪花萧萧洒洒。面对这样银装素裹的世界，我心里不由升起几分愉悦，于是便怀着踏雪赏冬的心境，融入这洁白的世界。
好雪知时节，当冬乃发生。看到雪花一丝丝，似有似无，缓缓地，轻轻飘飘地的飘落，我想到了那些形容白雪的词儿，什么洁白、晶莹、柔软、明净、无暇、素雅，想起了白雪纷纷何所似？来若柳絮因风起草木之花多五出，独有雪花多六出忽如一夜春风来，钱树万树梨花开，等诗句；想起了瑞雪照丰年的谚语；甚至还想起雪莱在《西风颂》里所言哦，风啊，如果冬天来了，春天还会远吗？
无声的雪，还在飘飘洒洒，却重重落在我的心里，唤起了我对冬天的使者--雪花的爱。雪花，并不只是寒冷，它有颗热忱温暖的心。它无私地在阳光的照耀下融化的自己，化做水分供给大地，滋润世间的万物。
第20篇：雪花啤酒
“雪花啤酒”营销渠道策略分析
第一章 绪论 1.1问题的提出
1.2研究的目的、内容、方法 1.3有关名词解释
第二章“雪花啤酒”的市场现状 2.1雪花集团简介
2.2“雪花啤酒”的市场现状 第三章“雪花啤酒”的营销渠道策略 3.1“雪花啤酒”的营销渠道策略 3.2“雪花啤酒”的营销渠道策略的变革 第四章“雪花啤酒”营销渠道策略的思考 4.1 关于“雪花啤酒”竞争渠道的思考 4.2 关于“雪花啤酒”发展渠道的思考
蒙牛营销渠道策略分析
指导教师 关森
摘要
渠道策略是市场营销组合策略中的重要组成部分，是市场竞争必不可少的手段之一。
本人通过对营销4P理论的学习和思考，结合从大众媒体上了解到的蒙牛集团营销渠道的现状和发展，在此提出了关于蒙牛营销渠道的建立等相关问题，并对蒙牛集团未来的发展和经营提出自己的思考。
关键字：营销，渠道，蒙牛
1 导论
1.1 4P’S理论
该理论是杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德•克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为核心的理论框架。杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。 1.1.1．产品（Product）
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 1.1.2.价格（Price）
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 1.1.3.渠道（Place）
所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 1.1.4．促销（Promotion）
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
1.2 营销渠道策略
它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
1.3 营销渠道策略理论的演进
1.3.1、20世纪50年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现
20世纪50年代，“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定；其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等策略。
尼尔·鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容，并进行了初步的分析；指出了在市场营销活动中，在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动，对需要注意的问题，进行了分析。可以说，尼尔·鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围；并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。
1.3.2 20世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念
20世纪60年代，麦卡锡提出了影响深远的4Ps组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麦卡锡在尼尔·鲍顿研究的基础上，进行了归纳，将营销实践的12因素概括为4种策略。
渠道策略的内容包括：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。
1.3.3 20世纪90年代强调渠道的便利
由于市场营销的发展，原来的4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience)，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了便利性。
这里的强调渠道的便利，要求从消费者的角度来考虑渠道建设，为消费者提供方便。现在兴起的大型连锁卖场和网络营销，可以认为是对这一渠道策略的贯彻。贯彻这个渠道策略，是个复杂的系统工程，不仅仅是观念的改变，更涉及到流程重组、组织重组。解决了为消费者创造便利的消费通道问题，往往会使铺货率或市场占有率有戏剧性的巨大提升。要注意的时，这里强调的渠道战略-强调便利还是和另外的“顾客、成本、沟通”相结合起来的，便利只是渠道战略的重要组成部分。
1..3.4进入21世纪开始强调关系营销
美国学者舒尔茨（Don E.Schultz）提出了新的“4Rs营销组合”理论，即市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。
现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢；而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。
1.3..5我国学者对现在的渠道策略新趋势的分析
我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为三方面：
1.3.5.1渠道结构以终端市场建设为中心。
以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。
1.3.5.2渠道成员发展伙伴型的关系。
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。
1.3.5.3渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。
销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。
2 蒙牛的市场现状
2.1 蒙牛集团简介
蒙牛乳业由自然人出资，采取发起设立方式于1999年7月成立。
短短六年时间，主营业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。其中，UHT牛奶销量居全球第一，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。
六年多来，蒙牛带动内蒙古及周边地区新增奶牛80多万头，产业链条辐射几百万牧民。2004年，销售收入达到72亿多元，年收奶量150万吨，发放奶款约30亿元，成为中国乳界收奶量最大的农业产业化“第一龙头”。
目前，公司已在全国15个省级行政区建起20多座生产基地。产品覆盖全国除台湾省外的所有地区，并出口港澳、东南亚、蒙古、美国塞班等国家和地区，是国内乳业牛奶出口量最大的企业，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多个品种。
2002年10月19日，“第五届中国成长企业CEO峰会”在人民大会堂召开，在大会表彰的1999-2006年度中国超速成长百强企业（非上市、非国有控股）中，蒙牛乳业以1947．31%的成长速度名列榜首 。
2.2 蒙牛的市场现状
2.2.1.\"先建市场，后建工厂\"
1999年蒙牛创立的时候，面临的是\"三无状态\"：一无奶源，二无工厂，三无市场。
在各级党和政府的关怀和支持下，1999年公司董事会确定?先建市场，后建工厂\"的发展战略。通过虚拟联合，蒙牛投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8家乳品企业合作，当年实现销售额0.4亿元。
当时，比照\"哑铃型企业\"的说法，蒙牛把这种\"两头在内，中间在外\"(研发与销售在内，生产加工在外)的企业组织形式，称作\"杠铃型\"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工厂，自此由\"虚\"转\"实\"。
2.2.2.建立\"全球样板工厂\"，形成年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的规模
1999年底，蒙牛总部一期工程竣工投入使用；2000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、
二、三期工程建时均定位于\"国内顶尖、国际领先\"。2002年底竣工的三期工程，总投资9.6亿元，同时放置20多条生产线，日处理鲜奶1000余吨，是目前全球放置生产线数量最多、处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商利乐公司列为\"全球样板工厂\"，这在中国境内尚属首例。
与此同时，蒙牛生产基地以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、兰州、新疆、浙江、河南、黑龙江等地区。
目前，企业已形成了年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的生产规模，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多个品种。
蒙牛现阶段的产地战略是，\"牛奶留在内蒙古，冰淇淋走出内蒙古\"，即：为保证草原牛奶的原汁原味，纯鲜牛奶始终坚持\"奶源基地在内蒙古，生产基地在内蒙古\"的方针；而冰淇淋由于受地域影响较小，所以既在区内建厂也在区外建厂。因此，凡是在内蒙古之外所建的工厂，均为冰淇淋或乳饮料加工厂。
加入WTO，粮食作物中玉米所受的冲击最大，而内蒙古粮食作物又以玉米为主。蒙牛建厂之地，牛吃什么，农民就种什么。预计三到五年内，蒙牛收奶半径内的广大地区，产业结构将实现大的调整，农民收入将进一步提高，\"一家一户一头牛，老婆孩子热炕头；一家一户两头牛，生活吃穿不用愁；一家一户三头牛，三五年内盖洋楼的龙头拉动效应将在广袤大地上层层波及。
2.2.3.智力整合财力，把传统的\"体内循环\"变为\"体外循环\"，把传统的\"企业办社会\"变为\"社会办企业\"
通过经济杠杆的调控，蒙牛整合了大量的社会资源。目前，参与公司原料、产品运输的1000多辆运货车、奶罐车、冷藏车，为公司收购原奶的1000多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合计总价值近10亿元，通过当地政府及公司的动员和组织，均由社会投资完成。
2002年，摩根士丹利、鼎晖投资、英联投资公司同时投资蒙牛，一次性投入2600多万美元(折合人民币2.16亿元)。这是内蒙古民间一次性引进外资数额最大的项目。 2.2.4.年平均发展速度为365%，年平均增长率达265% 蒙牛1999年销售额0.4亿元，纳税106万元；2000年销售额2.94亿元，利税4000万元；2001年销售额8.5亿元，利税1.04亿元；2002年销售额达21亿元，纳税1.35亿元。(2003年1-6月，蒙牛实现销售额21.7亿元)。依据销售额计算，年平均发展速度为365%，年平均增长率达265%。2002年销售额是1999年销售额的50倍。企业被自治区列为\"二十户重点大企业\"之
一、\"亿元工程企业\"和\"重点保护单位\"。市委、市政府授予企业\"纳税状元单位\"称号，\"经济快速发展突出贡献奖\"。蒙牛案例《蒙牛：\"文化大营销\"催生\"成长冠军\"》被列为\"中国十大杰出营销案例\"之一。蒙牛最大的个人股拥有者(持股不足5%)--公司董事长、总裁，近年来被评为\"发展乡镇企业功臣\"，\"第八届内蒙古优秀企业家\"，\"第四届全国优秀乡镇企业家\"，\"全国奶业优秀工作者\"，\"呼和浩特市功臣民营企业家\"，\"2002年中国十大创业风云人物(之一)\"，\"2002年中国经济最有价值封面人物\"等，并担任中国奶业协会副理事长；2003年，又因他在乳品行业的突出贡献，被评为\"中国民营工业行业领袖\"。
3“蒙牛”的营销渠道策略
3.1 蒙牛的营销渠道策略
牛奶制品属于快速消费品，快速消费品通常的渠道策略有三大制胜突破口：一为现代零售终端，二是批发渠道，三是小终端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一个取得优势都可以成功实现销量井喷。耐用品可以通过自建终端实现品牌销量目标，如美的100家4S店计划、TCL的“幸福村”计划、海尔的200家空调专营店和300家冰吧体验店计划等。
但是，快消品通过自建专营店实现销量快速井喷却似乎很难，因为之前没有这样的先例。根本原因在于快消品与耐消品自建零售终端具有不同的关键成功因素，两者的产品消费属性截然不同：快消品是一次性消耗品，消费者如果对品牌的品质（不是质量问题）不认同无非下次不再购买；而耐用品则是维护性产品，消费者购买的不仅是产品的物质形态，还有售后服务承诺。因此两者的购买行为就出现差异：快消品要求的是便利性，渠道要求广泛，耐用品要求的是专业性，消费者倾向在品牌专卖店里购买才放心。
汇源在2002年曾经推出过汇源专卖店计划，要求各地经销商配合公司建立汇源专卖店，结果因网点销售额始终无法达到盈亏平衡点而终止，造成专卖店建设资金的巨大浪费。汇源专卖店策略的失败显然不在于资源、品牌、操作能力，而是因为果汁还没有成为家庭日常消费品，依靠品牌专卖店来培育消费其实是缘木求鱼。
不过，快消品品牌建立自营终端的策略并非完全没有可能，只要企业自身能达到以下四点，还是有成功的机率的：
（1）大：只有行业老大或处于均衡性状况的领先品牌才可以成功，这是第一规则；
（2）广：必须能在全国范围内实施广泛的渠道渗透，这是必要条件之一；
（3）快：必须是形成家庭日常大量及频繁消费的品种，这是必要条件之二；
（4）便：最好是产品重量或体积较大、存在就近购买偏好的品种，这是充分条件。
凡是准备在渠道品牌上建立竞争优势的快消品企业在决策前最好先对上述“四字诀”渠道潜规则进行深入思考，否则难免会让渠道建设投资竹篮打水一场空。
蒙牛集团从2004年底就提出来自建牛奶专卖店，牛奶制品属于快消品，仔细分析，蒙牛如今已经是中国乳业数一数二的企业，拥有一个包括UHT奶、乳饮料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鲜奶干吃片等在内的强有力的产品矩阵，UHT奶、酸奶和奶粉等更是成为了家庭频繁消费的产品。蒙牛已经在全国范围内打造了一个广泛的渠道链条，产品多为整箱包装，便利与搬运。蒙牛的行业地位和产品特点恰好符合了“四字诀”的要求。
如今，蒙牛已将拓展连锁的工作委托北京蒙牛科技发展有限公司全权负责，打算用５年时间，在全国开设15000家连锁加盟专卖店。目前这项工作已经展开，并建有全国连锁店60多家。
北京蒙牛科技发展有限公司成立于2005年４月，主要负责连锁加盟的具体工作。蒙牛推出的加盟方式有两种，一种是负责一个片区的加盟商，另一种是直接做专卖的个人专卖店。前者对后者有管辖权和配货权，两者都与以往的区域经销商并存。前期，加盟商由当地经销商供货，做到一定量以后货品由厂家直供。
连锁加盟店的一半以上数量将来自蒙牛原有的分布在全国各地的经销商。各地经销商加盟连锁是采用自愿原则，并非强制。加盟专卖店主要经营蒙牛的系列产品，如液态奶、冰品等，也可经营其他品牌产品，但不能超过10％。
对于蒙牛开设连锁专卖店的举动，一些经销商不免发出质疑，蒙牛在拥有原来销售网络的同时为何又要重复建设？连锁加盟专卖店的经营模式是否适合牛奶行业？蒙牛此举背后的目的是什么？
事实上，卖场挤压是蒙牛寻求营销渠道变革的一个重要原因，与大多数生产企业一样，蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。山西太原一位蒙牛经销商反映，超市的各种费用让经销商负担过重，各项收费几乎和销售毛利差不多。如果再被拖欠货款，就赚不到钱了。
受卖场挤压，需求渠道变革的例子也有很多，从格力到TCL，从茅台到五粮液。渠道的挤压迫使中国不同领域的生产企业都尝试自建终端。建立连锁专卖店，蒙牛的另一个考虑是品牌经营。单一用大量的广告投入已难以打动消费者。而主流渠道也无法传达蒙牛独特的文化，只有建专卖店能达到这一目的，方能帮助蒙牛直接感知市场的变化。
为了加速开店进度，蒙牛已经投入了3000万元用于连锁建设，还在30多个城市设立连锁分公司。从2006年起蒙牛放开了只允许蒙牛经销商加盟的要求，同步发展其他法人特许加盟商。
3.2 蒙牛的营销渠道策略的变革
江红是蒙牛众多经销商中的一个。当年，其曾是光明“铁娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管着蒙牛在上海约2万个终端网络。她本人持有蒙牛上海销售公司的股份。“十一”过后，江红一直很忙。作为蒙牛最大的经销商，江红有一个重要的任务，就是打开上海巴氏奶市场，攻入老对手光明的核心阵营。
为此江红和她的团队做了很多准备。经历了前期的精心策划，长假一过，江红和她的团队就忙开了。“我们在沃尔玛超市做了一个奶牛模型，边上有一个大型蒙牛奶瓶模型在转动。”坐在记者对面，江红打开话匣子，“很多小孩都来和奶牛模型照相。”
谈到蒙牛的营销策略，江红显得相当自信。“我们试图打造一个高端的品牌组合形象。首先推出的是‘好牧场’这个概念。” 一个月后，记者电话回访江红，其对蒙牛巴氏奶在上海市场的表现颇为满意。“我们在大卖场的奶牛模型相当吸引眼球，我们还会做下去。”在230毫升利乐包装上市之后，现代牧场超过900毫升的大包装也已经出现在大卖场的货架上。不过与光明优倍等品牌超过10元的定价相比，蒙牛大包装巴氏奶8元左右的定价相对低廉，而其小包装的定价则高于其竞争对手光明优倍。对此，江红的解释是：“这是一个推广价，我们很快就会调价，那才是正常的市场价格。”
据江红介绍，蒙牛巴氏奶进入上海这一系列市场营销策划均是由上海团队主导的。其同时指出，“在大型推广活动上，蒙牛的总部会给予更多的支持。”
和牛根生一起富起来的人
和江红相同情况的经销商不在少数。蒙牛大连的经销商也是当地销售公司的股东，手下100多辆车，几千员工，靠着蒙牛的产品一年有几亿元的销售额。而江红没有透露相关数据，但按照上海的市场规模，其人数和销售额应该不亚于大连的数字。
从超市货架设计、10109797网络定奶系统、广告设计和投放，促销人员培训，每一天，江红他们的日程都排得满满的。在大卖场货架上，显眼的位置，透明塑料纸将新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盘包在一起，还扎上了彩色丝带，较之其他用胶带缠绕的简单买赠，蒙牛的包装显得很精致。这都是蒙牛经销团队的杰作。江红曾表示，蒙牛原则上不附赠产品，“赠产品会降低产品的档次。”不过，在一些超市还是会看到蒙牛的产品买赠。
作为股东，蒙牛这批经销商靠着蒙牛致富，同时也为蒙牛带来财富。这一批拥有股权的经销商往往是和牛根生一起打江山的第一批经销商，已经和蒙牛建立了牢固的合作关系。记者从知情人士处获悉，这些核心经销商也参股蒙牛马鞍山现代牧场的股份。通过股权纽带，蒙牛和经销商形成了协同作战的利害共担机制。
按照牛根生的理论，首先“为自己负责”，然后才能“为别人负责”。在这一理论下，牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经销商以及管理团队参股，以资本为纽带，团结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。
奖罚分明 不过，并不是蒙牛所有的经销商均参股。除了这种紧密型的渠道管理方式外，蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商，通过合同契约约定来进行合作。在这种关系中，蒙牛通过长远的目标激励和广阔的利益空间来实现对经销商的鼓励和掌控。
据蒙牛内部一位管理人员向《第一财经日报》表示，蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。当地销售负责人可以占有蒙牛直营公司的一定股份。而蒙牛通过城市经理、区域销售中心来支持更多的经销商。
据这位管理人员介绍，蒙牛为经销商制定了详细的考评计划，“主要在于渠道的智能化”。所谓智能化，这位管理人员解释为，蒙牛对经销商的考评不仅仅着眼于其完成的销量，经销商还需在包括品牌拓展、货架摆放、不同渠道的渗透、新品推广等方面完成相应的指标。
以新品推广为例，“有些子品牌是很好的产品，但是目前未必能从销量上反映出来，需要去推动才能出成绩。比如真果粒这个产品，经过推动，现在市场表现很好。”因此，新品推广也是对经销商重要的考量指标之一。据其透露，2007年蒙牛为经销商制定了8项铺货综合考评指标，通过详细的指标指导，推进经销商的渠道精耕。
在制定详细指标的同时，蒙牛通过城市经理对经销商进行各项培训以帮助经销商完成指标。“包括什么样的网络配备什么样的人员，我们都会给经销商以指导。”通过对经销商进行细致的培训，蒙牛拉动新一批经销商一起成长。
蒙牛的营销一贯是业内的佼佼者，大型营销活动的成功离不开蒙牛经销商团队。“有营销活动，我们会提前和经销商沟通。”以“神舟六号”营销为例，“航天员指定牛奶的广告几乎是在一夜之间在全国范围内突然铺开。但是其实在这之前我们已经准备了半年，并和经销商做了充分的沟通，准备好所有的道具。”
在奖励的同时，蒙牛也有严格的惩罚。“完不成指标的经销商会被淘汰，就连培训经销商的管理人员也会受到相应的惩罚。”这位管理人员指出，“蒙牛的文化是，只为成功找方向，不为失败找理由。”
另据熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持经销商壮大的同时，“不会让经销商无限制地做大。”据这位人士透露，在诸如广州等地，每个地区拥有不止一位经销商从而互相牵制。此外，通过合同的设定，经销商将需要为蒙牛分担一定的市场风险。
这位不愿透露姓名的业内人士指出，在一些情况下，若经销商做失败了，合同规定经销商将承担主要损失，蒙牛的风险责任则有限。奖惩并进的精细化管理为蒙牛提供了一支执行力很强的经销商队伍。
多元化的渠道模式 除了普通经销商和拥有股份的经销商，蒙牛也亲自参与渠道建设。在包括北京在内的华北区域的一些重要城市，蒙牛直接负责整个市场的规划、拓展、销售、支援和产品管理工作，一级经销商则演变为配送商，蒙牛通过对二级经销商的强化，细分管理，直接掌控和疏通下游渠道，维护物流秩序和价格秩序。蒙牛一位内部人士笑称：“当时蒙牛只是一家小公司，进入北京找不到合适的经销商，因此我们就自己做。”
纵观蒙牛的全局，其在各地的经销商模式均因地制宜，实现效率最优化。在短短几年高速发展的过程中，蒙牛的销售体系变得日益复杂，覆盖大卖场、商场超市、便利店、个体奶摊、单位食堂等传统渠道，也包含网上订奶、送奶到户的直销渠道。近年，蒙牛又开始拓展专卖店的网点直销模式。分析人士指出：“渠道越多元化，对销量的增长越有利。”
在渠道精耕的同时，从2001年开始，蒙牛陆续投资数千万元上马了用友ERP系统，并将其1000多个经销商统一纳入这套系统。目前蒙牛所有的产品从奶源、生产到销售整个过程都通过一整套ERP系统进行全程管理。
最近这一年，蒙牛乳业集团副总裁白瑛已经养成了一个习惯，不管身在何处，每天晚上都要查收一条手机短信，这条短信里详细记载了蒙牛当天各地区、包括海外市场的生产与销售情况。这意味着蒙牛每天过万吨的牛奶产品生产销售数据均能在当天夜晚汇总。 事实上，像蒙牛这样靠近奶源产地的企业，虽然离上游供应商近，但距离下游中心城市的批发商远。这种情况下迫使蒙牛在渠道上花力气并整合社会资源。业内人士指出，相比其他乳品企业，蒙牛在供应链上的执行力度要强得多，这也算是蒙牛在短短几年取得高速发展的原因之一。
4“蒙牛”营销渠道策略的思考
王者天下，是一种思想，也是一种企业理念;几乎每一个人都想站在别人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，几乎每一个企业都想真正称霸市场，也都想“市场侍一企”。2005年，中国乳业市场风云突变，蒙牛与伊利从大草原杀向全国，“三足鼎立”之势变成“两强争霸”。
4.1 关于“蒙牛”竞争渠道的思考
进入21世纪，中国乳品业进入了相对快速发展时期，在市场环境的作用下，国内乳品行业不自觉的进行了一轮又一轮的洗牌，在价格与品牌的双重较量下，众多实力较小的企业不是宣布破产，就是被“大鱼”所吞噬。正是在这样的市场环境当中，来自大草原的蒙牛和伊利，凭借着自己独有的资源实力和品牌实力铸就了2005年“两强争霸”的乳品市场格局。当今的国内乳品市场，蒙牛与伊利当属第一阵营，上海光明、北京三元、河北三鹿应属第二阵营，而一些区域性品牌如：完达山、龙丹、恒康等则属于第三阵营。其中，在液态奶市场，伊利和蒙牛占据大部分市场份额
就是在这样的市场背景下，蒙牛和伊利在乳品市场当中的竞争显得愈发激烈。两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场，从奶源争夺到销售渠道的控制，从“超级女声”到“北京奥运赞助商”，两者是各显其能，公关手段、营销策略甚至是政治权术在“两强争霸”当中表演的是淋漓尽致。
然而，就在这种市场“繁荣”的局面下却隐藏着巨大的忧患：一方面，蒙牛和伊利所占据优势的常温奶市场，正遭受着“保鲜奶”和“还原奶”的挑战，对于众多消费者而言，“还原奶”对其是毫无诱惑力的，试想谁愿意花高价钱买一杯冲了水的奶粉哪?而保鲜奶的开发和销售则会遭受更多的市场约束，单以产品远程配送来说，就很难保证“保鲜奶”的质量;另一方面，国际乳品企业在国内液态奶市场竞争屡试屡败的情况下，开始逐渐退出这一利润相对低下的市场领域，转而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品领域，其强大的资金、技术实力给国内企业带来了巨大的压力;同时，近几年的奶源争夺使得奶源相对过剩，大量的原奶被倒入水沟，奶农的利益得不到根本的保障就会动摇国内乳业的根基。就是在这种“内忧外患”的社会背景下，以“草原双雄”为代表的国内乳品企业却大打出手、互相攻击，竞争只不过是两者为了争夺短暂经济利益的一种“合理解释”罢了。
蒙牛和伊利那个都不能倒，不但如此，二者更应该携手并进。所谓王者天下，只不过是尼采般狂信之徒的一种幻想罢了。如果，二者间有一个倒下，则另外一个也只能对着倒下者所遗留下的市场而“望钱兴叹”，即使存在者强硬的吞下这部分市场，也会应消化不良而产生后遗症，毕竟市场的背后是对奶源、生产能力、技术实力、资金实力甚至是营销能力的一种高要求。王者天下，既然是一种虚幻，二者则应该变竞争为合作。毕竟，目前国内乳品市场还需要品牌企业的进一步正确引导，更何况未来的乳业发展将会是一种品牌引导下的全球竞争。在目前国内乳业快速的发展的状况下，以蒙牛和伊利为代表的民族乳品工业应该互相学习、查余补缺，共同打进国际市场才是其根本的企业发展目标! 4.2 关于“蒙牛”发展渠道的思考
上世纪90年代末，一位知名人物视察伊利。当时的伊利负责人汇报说，我们的目标是赶超乳业老大光明，这位知名人物听后笑了，显然只凭当时伊利在全国热销的雪糕，这一目标太过宏伟。不久，伊利首在全国发展能长途运输的常温奶，而此时的中国乳业仍是低温灭菌奶的天下，但低温灭菌奶因不能长途运输，多局限于大城市周边。因此，依靠能长途运输的优势，伊利在接下来的几年迅速抢占全国市场并超过光明。
而在最近几年中，伊利、蒙牛都实现着两位数以上的发展速度，中国乳业特别是常温奶快速发展，让伊利、蒙牛成为最大受益者。同时，在强势资本、灵活体制、有力的市场营销以及较轻税负等因素推动下，蒙牛对伊利的赶超已经定格。\"蒙牛的渠道非常出色。\"一位行业观察人士对《第一财经日报》表示，在全国很多超市中，蒙牛的\"堆头\"很容易见到，2007年其还成功进入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全国乳企中很少有能出其右者。
与之相对应的是，生产能力不足的中小乳品企业处境将更加不利，而强者愈强的态势也更加明显。对此，乳业资深专家陈渝认为，随着蒙牛、伊利两家企业的生产规模达到200亿元，中国乳业已经初步完成了量的积累，进入了品质之争的关键阶段。
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致谢
自学习工商管理专业以来，耳濡目染了我国大中型企业近几年的发展，特别是进入21世纪以后，切实感受到我国各商业企业的迅猛发展。撰写本文的同时，使自己在实践的基础上，进行了一次理论的飞跃。
特别需要提出的是，我在学校的学习期间得到了很多老师同学的帮助，在指导老师的认真指导，和悉心栽培下，完成了本文的撰写工作。在此我诚挚的向我的母校、老师、同学表示衷心的感谢！
参考文献
[1] 杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右） [2]舒尔茨（Don E.Schultz）《4Rs营销组合》
