二级营销师论文范文
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学 号 0105111123
分 类 号
国家营销师资格考试论文 题目喜之郎果冻的市场策略分析
院(系)名 称
食品与营养工程学院
专 业 名 称
贮运与营销
学 生 姓 名
朱曼
指 导 教 师
单联刚
二〇一二 年 十二 月 十七
日
摘要：
果冻行业的激烈竞争并不仅仅来源于果冻生产厂商的竞争，市场是企业赖以生存的土壤，市场上存在着大量的与其产品相关的买方、卖方、替代品以及行业的潜在竞争者，这些力量的合力共同决定了果冻生产行业中的竞争格局，同时也影响了各厂商的发展战略。 关键词：品牌策略、策略分析、创新战略
目录
摘要：............................................................................................................................2 2
1.喜之郎的品牌介绍.....................................................................................................4 1.1喜之郎的品牌概念...........................................................................................4 1.2喜之郎企业的发展历史简介...........................................................................4 2.喜之郎果冻的策略分析.............................................................................................4 2.1喜之郎的品牌策略...........................................................................................4 2.2策略的实施.......................................................................................................5 2.3策略分析...........................................................................................................6 2.3.1喜之郎果冻的成功原因.........................................................................6 2.3.2竞争对手的策略分析.............................................................................7 2.3.3喜之郎的老化.........................................................................................7 3.根据喜之郎的老化得出改进建议.............................................................................8 3.1浅析问题所在...................................................................................................8 3.2改进建议...........................................................................................................9 4.结束语.......................................................................................................................9 5.参考文献： ................................................................................................................9
喜之郎果冻的市场策略分析
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1.喜之郎的品牌介绍
1.1喜之郎的品牌概念
喜之郎有限公司创办于1993年，是一家果冻专业制造、销售公司。以生产和销售“喜之郎”、“水晶之恋” “CICI” 等品牌的果冻布丁而著称于国内外食品界。
目前产品品种已达120多种 。多种口味和形式新颖的包装为广大消费者提供了广阔的选择空间，产品越来越为海内外消费者所认可和喜爱。
1.2喜之郎企业的发展历史简介
创立于1993年的喜之郎，以40万元起家，进入果冻产业，以其专业的果冻布丁企业形象和凌厉的广告攻势，成为行业领导者。1998年元旦情人节之际推出了新品牌“水晶之恋”，志在摆脱单一“儿童食品”的形象，切入更具市场潜力的以女性为主的情侣市场。与以往不同，新世纪的新新人类有着不同的爱情语言，喜之郎敏感地抓住这点，推出了水晶之恋。心形的盒子里面装着若干颜色不同的心形果冻，每种颜色的果冻均有一个独特的名字，代表着一种“爱的语言”。以“水晶之恋”为名的心型果冻迅速成为情侣浪漫爱情的象征，成为年轻恋人的第一选择，水晶之恋则迅速成为喜之郎的第二果冻品牌。成功的品牌延伸，不但没有弱化原有品牌形象，反而强化了果冻就是喜之郎的认知，更重要的是，通过音乐和电视的传播，借力发力，使得果冻轻而易举地进入女性市场，顺利地完成了品牌的延伸。 目前其生产规模和销售量均已跃居全球第一，年销售额已达15亿元以上。拥有“喜之郎”，“水晶之恋”，“CICI”，“美能多”，“美少年”等果冻布丁行业的知名品牌。 “喜之郎” 聪明、健康、向上的品牌形象更是家喻户晓、深入人心。
2.喜之郎果冻的策略分析
2.1喜之郎的品牌策略
喜之郎的发展之路就是成功实施品牌战略之路。 （1）重新制订目标。
“喜之郎是全国性的大众品牌。” （2）进行策略性思考。
有了策略的原发点，再感性地重新认识消费大众，就找到了品牌与消费者在价值观上的连结点：“亲情无价”是喜之郎品牌的核心概念，这是一种很传统、包容面很宽的价值观，使其成为全国性的大众品牌，而不是区域性的分众品牌。
（3）策略性创意的指导思想。
喜之郎以儿童为主要消费对象进入市场，作为大众化品牌，她的消费层面则大大拓宽：有儿童、青少年、情侣、家庭，针对这些不同的层面，表现形式也会各不相同，而统合它们的核心概念则是“亲情”。
（4）策略性的传播手段。
1.为品牌建立独占资源。“果冻布丁喜之郎”这句广告口号的提出，为喜之郎在全国范围迅速
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打响了知名度，它制造了品牌与行业的唯一相关性，在潜移默化中，喜之郎成了果冻布丁的代名词。同时也有效地建立起行业壁垒，令跟进品牌难以逾越。
2.分别针对不同人群建立价值认同。消费者只有认同你的品牌主张，才会对品牌产生好感并发展为忠诚。面对众多层面的人群，喜之郎在核心概念统合下分别诉求，挖掘大众心中追求的价值标准，用感性的手法获取认同。喜之郎的儿童是优秀的、健康快乐的，懂得分享的；喜之郎的青少年是充满青春活力的、友情分享的；喜之郎的情侣是永恒浪漫的；喜之郎的家庭是温馨、亲切的，充满幸福的
3.不断刷新品牌。作为附加值不高的休闲性产品，品牌将会不断地被跟进品牌干扰，要抗干扰只有不断地自我刷新品牌，喜之郎通过不断更换影视广告版本的操作手段，为品牌注入新的元素，增添新的活力，不断将大众的焦点聚集到喜之郎品牌上来。
4、创意与媒介策略紧密结合。为了有效地利用有限的广告资源，喜之 郎将90%的预算投放在电视媒体，力求做到小预算、大效果。以多层面、多版本的形式为喜之郎制作一系列的电视广告片，随着不断更换广告片，在充分建立价值认同的同时，给大众造成一种错觉，以为喜之郎的广告投入是行业内最高的。实际上广告投入并不高。为了低成本地打开年轻人（特别是情侣和婚宴）市场，利用1998年的热门大片《泰坦尼克号》进行全国范围的贴片广告。于是他们的“水晶之恋”广告创意便专门以《泰坦尼克号》为蓝本进行量身订作，充分利用它的传播资源，使得“水晶之恋”果冻随着电影在中国各地的上演而家喻户晓，成为浪漫爱情的信物。
（5）策略性创意的执行。
喜之郎是以儿童食品起家，经过十几年的品牌积累，已经形成了非常稳固的品牌领先地位。然而，同样是这种固有品牌形象也限制了喜之郎的进一步发展。如何突破品牌的固有印象，同时又不削弱现有品牌的影响力就成为喜之郎的一块心病。如果说美好时光海苔的成功晋级让喜之郎有了新的妆点，那么，优乐美的强势占位则完全可以定义为喜之郎的优雅转身。毕竟，优乐美的成功不仅是喜之郎成功立足奶茶行业的标志，更将喜之郎依靠完善子品牌，成功进军更多食品领域加上了一个非常肯定的感叹号。
2.2策略的实施
1.影像风格统一。不管针对儿童、少女或家庭，喜之郎广告一定是色彩鲜艳，画面明朗，氛围亲切，音乐动听的。普罗大众都希望拥有更多美好的东西，都希望看到更多美好的事情，久而久之，形成一种大众乐于接受的喜之郎模式，甚至别的品牌一些形式相近的广告被误认为喜之郎的广告。
2.注重音乐的行销力。喜之郎每支广告都有一首通俗、动听的歌曲，许多喜之郎的广告歌自然而然地传诵在幼儿园，学校，家庭音乐对氛围的营造，对价值观的塑造与影像起着同等重要的作用，有时甚至会超越。“水晶之恋”音乐的成功，使传媒给予持续高度的关注。如中央三台主动高密度播放“水晶之恋”MTV长达大半年，不仅让品牌获得额外传播，连带演唱该歌曲的歌手也得到“水晶歌后的美誉，成为人气急速上升的歌手。
3.广告代言人必须符合品牌形象。喜之郎的广告对演员的要求都有很严格的标准 ，这些标准是以大众普遍的审美标准为基础的。喜之郎的儿童，喜之郎的妈咪，喜之郎家庭都成为广大消费者心中的楷模，出演喜之郎广告的演员许多都成为广告明星，因为他们代表了健康，亲情与分享。
4.广告要直达人心。令人感动并引发回响的喜之郎广告很好地做到了这点，许多消费者的来信，既不是抽奖，也不是投诉产品问题，而是谈他们对广告的感受，谈论那个广告、那段音乐、那个情景如何令他们感动。喜之郎作为休闲食品第一品牌，最大的飞跃在于从观念上将
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售卖产品转换为售卖品牌，并围绕着这一核心进行持续性、策略性的运作。服务于喜之郎的平成公司最深切的体会是创作一支温馨、亲情、浪漫的广告片并不难，创造一个品牌代表了“亲情无价”则需要有效的策略性创意及准确的执行力。在品牌成为热门话题的今天，有多少企业能懂得真正、聪明地塑造品牌？喜之郎给出的答案是：策略性创意能有效地塑造品牌的价值观，有价值观，品牌才有持久生命力。
2.3策略分析
2.3.1喜之郎果冻的成功原因
成功主要有六点：
健康、美味、营养、能给消费者带来愉快感官享受。有感情附加值的产品顺应时代发展的消费要求，不断满足消费者日益变化的需要。
第一，公司坚持“质量是喜之郎的自尊心”的方针 采用先进的生产设备及严格的生产管理，推行全面质量管理，按现代化生产企业的标准建立了喜之郎的“质量系统”，严格保证产品的高质量。 第二，喜之郎丰富的文化内涵吸引了广大消费者
公司将“追求更强更好、共创健康快乐的明天”作为企业的信条，遵循“诚信务实、严谨高效、超越自我、健康发展”的经营理念，在与消费者的各种沟通中始终突出“聪明、健康、上进”的主题，给产品赋予了人格化的魅力，引起消费者的共鸣，并为消费者所赞赏。
第三，恰逢其时的市场进入时机
一般来说，一个新产业的形成，要经历一个市场启蒙期，然后进入高速成长期。市场启蒙时期需要大量的推广费用，就像一棵果树，要经过长时间的浇水、施肥，才能结出果实，除非非常有实力的企业，否则难以承担。而且，用巨额资金轰开的市场，会吸引大量的跟随者，一旦把握不好，便会被人将胜利的“果实”抢走。初创的喜之郎避开了果冻市场的启蒙时期，选择了在市场的高速成长期进入，搭上了便车。 第四，果冻布丁等于喜之郎
众所周知，果冻的技术含量很低，其行业进入门槛也低。在1996年以前，这个行业还处于战国混战的时代，当时的金娃、喜之郎、ＳＡＡ、东鹏、深宝等品牌难分高下。在竞争激烈的果冻市场，如何才能树立行业权威地位？喜之郎提出了“果冻布丁喜之郎”的口号，从1996年起，喜之郎率先在中央台投放巨额广告，来不断强化这一概念，在产品和行业之间建立起一对一的联想，提到果冻布丁就想起喜之郎，提到喜之郎就想起果冻布丁。“果冻布丁喜之郎”这一概念人为地设置了一道同类产品难以逾越的市场壁垒。
第五，专业化的儿童果冻形象
一直以来，儿童都是果冻的消费主力。因此一开始，喜之郎的广告画面就是用儿童作形象代言人，我们可能至今都还记得那个胖乎乎的小男孩形象。在“芭蕾篇”和“柔道篇”中，喜之郎的卡通形象和男孩、女孩一起练习芭蕾和柔道的场景不仅表现了孩子们的童趣，也体现了喜之郎所代表的儿童健康、快乐的形象。喜之郎那个戴着棒球帽的卡通形象，无疑就是儿童的化身，在广告中，喜之郎采取了“让卡通活起来”的策略，以儿童喜闻乐见的形式，吸引儿童的关注。
第六，亲情化的品牌传播策略
喜之郎非常喜庆又有些洋气的名称，使其在起上赢了一步，戴着棒球帽的“喜之郎”卡通形象，让人倍感亲切温馨。喜之郎的电视广告都在刻意塑造亲情、温馨的品牌形象，色彩鲜艳，画 6
面明朗，氛围亲切，音乐动听。 2.3.2竞争对手的策略分析 亲亲果冻的策略优势与劣势分析
亲亲拥有较高知名度的果冻品牌，它的优势是在市场占有率相对较高、广告宣传相对到位、性价比高、采用公共关系促销手段，而就在亲亲果冻这些年的销售中它也存在许多劣势比如说价位相对较高、没有自己的品牌特色、品牌战线过长、旗下产品复杂等一些策略问题的存在。相对比较喜之郎的策略就要比亲亲果冻的策略要占很大的优势。首先，它有自己的品牌而其品牌历史之悠久在这一点亲亲就远远不如喜之郎果冻。其次，亲亲果冻的适用范围只限与一些成年人而喜之郎果冻它涉及大人、小孩、恋人等广大群众。亲亲果冻应该合理的改进自己的策略方针，多做市场调查结合一些其他企业进行改进策略。
2.3.3喜之郎的老化
老化的原因主要有五点：
第一,过分依赖电视广告喜之郎依靠一支电视广告扫平江湖
但时至今日，喜之郎还是依靠电视广告打天下，没有发挥平面媒体、促销、公关等的综合作用。业内人士称，喜之郎每年仅在广告上的投入就将近1亿元，约90%的预算全都投放在电视媒体上，平面媒体上几乎见不到喜之郎的广告，公关促销活动也少而又少。
多少年来，喜之郎的品牌传播都没有新思路，在产品的不同生命周期，品牌传播策略肯定是不一样的。但从喜之郎现行的媒体运作来看，却没有根据不同的市场时期，对媒体的发布采取不同的策略应对。我们很难分得出其媒体投入的引导期、调整期、深入期与维持期。过分依赖
电视广告的后果是，一旦缺乏大量的广告支持市场就会明显下滑，为了维持销量的增长，只有投入更多的广告。最终的结果是成也广告，败也广告。 第二,品牌核心价值没能提炼出一句广为流传的口号
品牌的核心价值定位，是品牌的精神主张，它决不是陈述某个产品的属性，而是挖掘出可以兼容多个具体产品的价值主张。它与产品的定位截然不同，产品的定位是着眼于物理层面，而核心价值则必须是彻底的精神和文化层面的东西，并且随着时间的迁移不会改变。例如海王的核心价值是“健康”，白沙的核心价值是“飞翔”。
但是核心价值虽然确定，却还不好对外传播，必须深入创意的层面，将核心价值转化为富有感染力的口号，简洁、单纯、醒目、易于流传，引起消费者的共鸣。因为战略和策略再多，消费者不会了解，他最后记住的，可能只是这一句话。就像我们想到海王，就想起“健康成就未来”，想起白沙，就想到“鹤舞白沙，我心飞翔”这样一句话。至于这句话背后的策略是什么，普通的消费者无法去深入探究。喜之郎将品牌核心价值确定为“亲情无价”，却并没有提炼出一句能够广为流传的口号，将大量的品牌广告在消费者的心里沉淀下来，使广告费用浪费不少。就像一壶水烧到99度，却釜底抽薪，半途而废。“果冻我要喜之郎”仅仅是一句产品的口号，只能卖具体的产品，并没有达到精神和文化的境界。 第三，品牌战线过长
像大多数快速成长的民营企业一样，喜之郎也不可避免地走上了多元化的发展道路。目前除了喜之郎外，还有水晶之恋、美智子、美能多等品牌。多品牌战略尽管有很多企业采用，但获得宝洁这样成功的企业却不多。事实上，多品牌战略是地地道道的强者的游戏，非强势企
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业不能轻易尝试。一个品牌的打造，需要投入大量的推广费用，需要几年甚至几十年的漫长时间，单是一个喜之郎品牌，每年投入的费用就是上亿，喜之郎还能拿出多少钱来推广其它的三个品牌呢？需要提醒喜之郎的是，将一个品牌做强做大，胜过十个二流的品牌。 第四，品牌定位出现雷同
喜之郎之后推出的水晶之恋，仍是生产果冻，虽然针对的目标群不再是儿童，而是情侣，但实际上与喜之郎存在诸多雷同之处。喜之郎在儿童市场站稳之后，又推出了喜之郎CiCi，实际上将喜之郎由儿童品牌扩张到成人品牌。这与娃哈哈有诸多相似之处，娃哈哈一开始也是专门针对儿童的品牌，但后来扩展为大众品牌。这样，喜之郎拥有两个果冻品牌：喜之郎与水晶之恋。两者之间的差异性明显存在不足，产品大同小异，目标消费群重叠。引入水晶之恋等多品牌的目的是用不同的品牌去占领不同的细分市场，联手对外夺取竞争者的市场份额。如果各品牌之间没有明显的差异，就等于自己打自己，毫无意义。 第五，从儿童延伸到成人，其专业儿童品牌形象受到损害
喜之郎以儿童品牌的形象获得成功，但实际消费者不只是儿童，还有成人。其实很多成人正是因为其儿童食品定位才购买喜之郎，以找到童年的乐趣，这也是喜之郎一直就有成人消费的原因所在。举一个简单的例子：很多年轻女孩都喜欢用强生婴儿润肤露，正是因为其属于婴儿的产品，我们都知道，婴儿的皮肤是最好的。而喜之郎请那英做广告，希望藉此打动成人市场，无疑是弄巧成拙之举。随着人们价值观念的日趋多元化，对消费的需求也呈现出差异化，当今市场正由大众消费时代进入分众消费时代。期望以一个产品定位于所有的人，通吃天下的想法只能是一厢情愿，以多个不同产品针对不同的目标人群，进行更有针对性的诉求，成为新时代企业致胜市场的法宝。其实喜之郎已经将水晶之恋定位于成人，喜之郎和水晶之恋完全可以一个定位于儿童，一个定位于成人，最大限度地瓜分两个市场，不必要再把好不容易已经树立起专业儿童果冻形象的喜之郎一起拖下水。不知小孩们看到那英做的广告，看到周围的叔叔阿姨们都在吃喜之郎，他们会做何感想？他们只会觉得喜之郎离他们越来越远。如果这时有一个品牌以专业化的儿童果冻定位进入市场，就像喜之郎一开始那样，并告诉他们，我才是专门为你们生产的果冻，那么，喜之郎将会面临失去这些“老顾客”的危险。
3.根据喜之郎的老化得出改进建议
3.1浅析问题所在
内因：
1.企业经营理念和管理水平落后 2.品牌缺乏围绕市场的创新 3.营销策略不当 4.企业家素质不高
外因：
1.科技进步和社会发展要淘汰旧产品
2.激烈的市场环境和不正当竞争使品牌未老先衰
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3.2改进建议
这时强调的是创造出不同于竞争对手的、有鲜明的个性的品牌。品牌的成长也是分阶段的，应根据实际发展阶段状况有计划的进行科学的审核确立每个环节的品牌策略。
这一阶段，品牌策略应从进一步提升品牌知名度、加强品牌认知、明晰品牌联想上下功夫。
4.结束语
在经济全球化，竞争日益激烈的市场环境中，喜之郎要想立于不败之地，必须实施有效的策略，进行品牌的维护与管理。在未来竞争中，喜之郎究竟应该采取什么样的策略，不同的品牌有不同的选择，同一种品牌在不同的时期或不同的市场也有不同的选择。但无论如何，获得市场的认可是检验品牌策略运用是否恰当的根本标准。只有想方设法牢牢吸引客户的眼球，实实在在地迎合客户不断变化的愿望，才能真正形成自己的品牌，才能用品牌效应获得更多的利润。
5.参考文献：
【1】袁俊.企业品牌战略和品牌建设
质量春秋 ，2007 【2】《市场营销策划》 作者：王方 主编 出版社：人民大学出版社 出版时间：2006年07月 【3】《市场营销经典案例与解读》 作者：叶生洪，张泳，张计划 主编 出版社：暨南大学出版社 出版时间：2006年09月
【4】周爱学.忧心审学“喜之郎”.中外管理,2003 【5】《中国本土市场营销精选案例与分析》 作者：李穗豫，陈玮 编著 出版社：广东经济 出版时间：2006年05月
【6】李正芬.论企业品牌发展战略目标.云南煤炭，2007 9
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企业名牌战略与营销策略问题初探毕业论文 [营销 论文]
一、名牌战略的意义：
企业家制定和实施名牌战略是社会营销观念的当然要求，也是企业实现健康发展的必要经营理念。
1、名牌战略可以树立良好的企业形象
企业形象（CI）是企业自身在消费者心目中的地位和价值的体现。良好的企业形象是企事业的一项重要无形资产，也是企业在市场竞争中取胜的有力武器，更是企业在市场竞争中立于不败之地的有力法宝。名牌战略与企业形象息息相关，知名品牌往往就是企业形象良好的具体证明。领先名牌战略而树立良好企业形象的企业数量众多，如生产“春兰”空调的春兰集团、生产“海尔冰箱”的海尔集团。名牌战略有助于企业形象的改善，良好的企业形象也有助于名牌战略的实施，二者相互促进，相互保障。
2、名牌战略可以促进产品销售
在残酷的市场面前，谁能实现产品由生产领域到消费领域这一惊人的跳跃，谁就能占领市场，就能实现预期的经营目标。营销是企业的先锋，也是企业运行的灵魂。名牌战略作为一种促销手段可以很好地实现企业预定的销售目标。消费者也日益认识到名牌的价值之所在，对名牌也越来越情有独钟，企业营销部门如不能抓住名牌战略这一有力武器，就很可能被成熟的消费者所抛弃。
3、名牌战略可以提高员工向心力
现代企业管理要高度重视内部团结，团结就是力量，利用各种方式把职工个人目标和企业目标结合起来，使企业在运营过程中不断满足职工日益增长的的物质和文化生活的需要。名牌战略是企业文化的一部分，也是增强企业凝聚力的粘合剂。一个具有知名品牌的企业在内部组织管理中更容易统一意志，协调行动。企业员工的团队精神和对企业的忠诚度也可通过名牌战略而培养提高。此种向心力是企业的宝贵财富，也是名牌对思想意识深刻影响的体现。名牌战略对内还可以提高员工精神上的满足感和归属感，更能调动职工积极性，提高劳动生产率。同时，名牌战略也有助于企业其他工作的顺利开展。
4、名牌战略有助于提高经济效益
名牌本身是一种无形的资产，其潜在价值有利于我们开发利用，我们可以利用名牌的光环在投入阶段降低成本，如低价采购、低成本筹资等等。我们可以在销售阶段利用名牌战略提高单价和销量，从而增加销售额和利润总额。这种潜在的名牌效应是企业经营过程中应当很好利用的有价值资源，其使用并不逊于有形资产的作用。依照宏观经济环境的变化和企业市场地位的变化，不断调整公司的组织结构，以适应名牌战略的市场需求，来提高企业的经济效益。
5、名牌战略是区域经济发展的龙头
名牌战略可以一方经济发展，使地区优势得以发挥，并以名牌企业产品为核心，形成“互联网络”。具体而言：（1）优化产业结构，促进资源的优化配置；（2）振兴一方经济，形成
新的经济增长点，开创区域经济发展新局面；（3）借名牌产品的名气，提高地区知名度，树立地区形象，改善本地区内引外联的软环境，促进区域经济整体发展；（4）对企业而言，可以形成名牌产品系列，促进相关产品的崛起。
二、企业名牌战略的构成
名牌意义重大，这一点我国各级政府和企业界已普遍进一步认识到名牌的重要性，同时很多企业也明确提出实施名牌战略。然而却发现很多新名牌昙花一现，很多老品牌纷纷落马。造成这种现象的重要原因之一是缺乏对名牌战略构成的理解，致使实施名牌战略的思想不清、层次不明、重点不突出或舍本求末。因此，探讨名牌战略的构成具有重大的现实意义。名牌战略应当包括核心战略、辅助战略和维护战略三个组成部分。企业在实施名牌战略时必须正确理解三者之间的关系，分清轻重缓急，有序推进。
（一） 企业创立名牌的核心战略
人们信任名牌、追逐名牌，最根本的原因是名牌产品能很好地满足人们的需要，给人们带来精神和物质方面的享受。因此，企业创造名牌的核心战略应当是设计开发满足市场需要的产品或服务，这是创名牌的基础。核心战略包括下列几个方面内容：
（1）选择目标市场
企业资源的有限性，使企业不可能为所有的细分市场服务。一个企业如果目标市场选准了，前景不可估量，反之，前景不会很乐观的。各个细分市场的规模、需求、竞争状况不同，并不是任何一个细分市场都适合企业进入。因此，企业必须依据自身资源的特点开展调研，选择能发挥资源优势且规模适宜、前景看好的细分市场。确定合理的产品组合宽度、深度和关联度，这样才能在竞争中保持优势，向顾客提供更好的产品和服务，为创名牌提供坚实的基础。
（2）战略规划
企业通过对外部环境和内部条件的分析，制定名牌战略的可行性方案，作为名牌战略规划，其内容包括：
A、开发设计产品
企业要创名牌，必须开发设计出具有名牌特质的产品，这种开发设计与名牌产品必须具备两大特点：卓越的质量和完美的设计。产品的特点要具备新颖性和独特性，这也是创造名牌、满足消费者的需要不可或缺的条件，随着人们生活水平的不断提高，人们对产品的需求，不仅仅停留在经济实用上，要求越来越高。产品质量是名牌的生命源泉，在创名牌过程中发挥着巨大的作用。优质产品能够给顾客带来更大的利益和满足，能够减少顾客的购买风险和代价。因此，人们通常倾向于购买优质产品，使用之后感到满意，还会不断重复购买，并向亲朋好友推荐。相反，消费者不但不会购买而且会劝阻周围人购买。因此，卓越的产品质量是敲开市场的大门，顺利进入市场并不断扩大和维护市场占有率的最根本手段。随着科学技术和经济的发展，产品优质化的趋势越来越明显，企业单靠提高产品质量难以获得明显的竞争优势。另一方面，消费者收入水平不断提高，消费观念由产品的经济实用转向产品的美观大方和新颖别致。在这种情况下，传统的竞争手段很难打动消费者，所以，产品设计已成为企业创名牌，提高竞争力和经济效益的主导环节和手段。结构和外观的创造融合了现代科学技术，社会文化，不但追求产品经济实用，如降低成本、提高功效，而且追求产品方便灵活，
美观精致和独特性。另外还能延长产品生命周期，引导消费，创造市场，因此，对提高企业经济效益和市场竞争力以及塑造品牌形象具有巨大的作用。如70年代末，日本的 “松下”、“日立”、“索尼”等公司涌现出一大批“小、巧、精、美”的产品，开创了消费新潮，使企业名利双收。
B、价格
名牌本身就是一种价值，但高价并不一定能创造名牌，价格是市场竞争的利器，更是树立名牌形象的有力手段，企业在定价时应注意以下因素：
1、决定价格的主要因素有三点：即产品价值、成本费用和市场供求；
2、定价目标和方法应以销售利润率为转移，但须兼顾企业的名牌形象，即企业应有长期的战略目标，不拘泥于暂时的得失；
3、定价策略是赢得顾客，树立名牌形象的工具之一，企业在灵活运用定价艺术和技巧时，可根据具体情景选择如下策略：心理定价策略、折扣定价策略、差价策略、阶段定价策略、相关产品合格策略。
C、分销
分销是指销售渠道的设计选择与管理。最佳销售渠道受到产品、消费者、企业自身、中间商、经济环境等多种因素的影响。企业在实施名牌战略中，应在权衡分析的基础上，确定分销渠道的长短宽窄，争取以最低的成本达到最大的市场覆盖面。建立和维护企业产品的营销网络，这是服务顾客，创造名牌的基本立足点。
D、促销
这是名牌战略的核心任务，也是最富变化的营销策略。企业在利用促销策略实施名牌战略转移时应注意：
1、选择适当促销组合，公共关系、营业推广、人员推销构成了促销策略组合，企业应综合运用各种促销方式，同时兼顾目标、产品、市场等影响因素；
2、公共关系和营业推广也是实施名牌战略的重要立足点，更是树立企业良好社会形象的重要手段；
3、在人员推销时，要建立和管理好企业销售队伍，通过培训不断提高推销人员的促销技巧和整体素质。
（二） 以人为本，强化管理
实施名牌规范化管理是企业实施名牌战略立足点之一，企业在创建名牌产品时，不但要在质量、技术、设备等“硬件”上进行管理，还要不断提高运用理念、理想等“软件”管理企业的水平，促进企业管理水平的全面提高。但无论“硬件”还是“软件”究其根本还是要靠企业人力资源的开发和管理，实施名牌战略坚持“以人为本”促进企业管理水平全面提高，人是提高产品质量、强化管理、搞好服务乃至塑造企业形象的根本。经济发展的历程表明：企业创新以及名牌战略的实施必须建立在充分地调动和有效的使用人力资源的基础上，发挥人的积极性、主动性、创造性。
企业的管理基础是“以人为本”，它要求经营者、管理者不断树立危机意识、改革意识、创新精神。名牌企业正是以这种强烈的意识，不断促进企业创新，以国内外成功先进管理经验推动企业管理上新台阶。例如：海尔集团实施名牌规模化经营，公司注册“海尔”作为自己的商标，以品牌为龙头，通过科学的管理对企业进行重组和扩张，以无形的资产带动有形资产，创办了自愿联合，优势互补，风险共担，利益共享的科、工、贸一体的现代化企业集团。
（三） 优质服务
名牌产品必须要与“名牌服务”相配套。现代商业营销学和企业文化学非常重视“服务增值”，
因为向顾客提供优质完善的服务对于企业创名牌具有重大的意义。首先，优质的服务可以促进产品销售、从而扩大企业及其品牌的知名度。当今市场竞争激烈，核心产品形成产品正趋向同质化，普通消费者已难以辨别出不同企业的产品在这两个层次上的明显差异，这就使得服务的地位大为提高，成为产品竞争的另一重要方面。谁能提供优质完善的服务，谁就能在产品竞争中脱颖而出，赢得消费者的偏爱，从而增加销量，扩大企业及其品牌的知名度。其次，优质完善的服务能减少消费者的错误购买，使用不当，能对各种问题进行及时的处理和解决，因而可以减少顾客的风险和损失，具有维护企业和品牌的形象。优质完善的服务包含了许多附件利益，如免费送货、维修、培训等，因此，能够增加顾客的满意程度。另外，优质完善的服务是企业向顾客表达尊重的最好方式，无论何时何地，企业对顾客的询问、要求、问题都给予及时地答复、处理会让顾客感到价格受到了极大的尊重，获得心理上的极大满足，因此企业及其品牌的形象就会在顾客心目中生根发芽，不断提升和强化。
（四） 企业创立名牌的辅助战略
卓越的产品质量，精锐的产品设计、科学的管理和优质完善的服务为企业创名牌奠定了坚定的基础，但企业要创造出真正的名牌，还要辅助战略的支持、配合。辅助战略是指企业对创名牌的辅助性工作进行规划、设计和实施的过程。辅助性工作主要有品牌设计、包装设计、对外宣传等，其目的要表现传达企业产品和服务的独特魅力，扩大品牌的知名度，树立品牌形象。
在现代经济活动中，由于市场空间广阔，竞争者众多以及消费的时间、知识、经验的有限性，致使一个企业的产品无论质量如何卓越，设计如何精美、服务如何完善，如果没有良好的表现、表达方式和强有力的宣传，也难以为广大消费者所了解，更不可能在消费者心目中树立起良好的独特形象，因此，创名牌的企业除了要实施好核心战略外，还必须认真制定和实施辅助战略，做好辅助性工作。
A、品牌设计
名牌是指著名品牌，因此，企业要创名牌就必须拥有自己的品牌。品牌在企业的营销活动中发挥着重要作用，不但有利于消费者识别产品、保护消费者和企业的利益，而且有利于企业进行广告宣传，扩大事业领域。可以说品牌是企业和产品的象征和代表。因此，创名牌的企业不但要生产高质精美的产品和提供完善的服务而且还需设计和拥有高品味的能充分表现企业和产品特质的品牌。
B、包装设计
产品包装不但具有保护产品、方便储运的作用，而且是直接影响产品竞争能力的重要因素。优秀的产品包装能够美化产品、提高产品档次、增加吸引，有助于树立企业及其品牌形象。因此，企业应重视包装设计，将其当作树立品牌形象的锐利武器。名牌产品的包装应达到下列要求：保护产品、便于储运和使用；反映产品内在价值；新颖别致；美观大方；符合法规、习俗。
C、广告宣传
广告宣传对创名牌发挥着巨大的作用，在名牌战略中占有非常重要的地位。名牌是高知名度，高美誉度和高占有率的品牌，没有广告宣传，一个品牌要实现这“三高”是很难想象的。在现代社会中，企业所面临的外部经济环境是竞争者众多、市场空间广阔。在这种环境下，企业
创名牌仅靠其他推广手段如人员推销、营业推广、公共关系，很难将一个品牌变为名牌。而广告宣传具有信息传递快、覆盖范围广、能够反复宣传等特点，能够迅速有效地提高品牌的知名度。广告宣传还具有很强的表达和表现能力，借助这种能力企业不但能够把卓越的产品质量、精美的产品设计、完善的服务等信息传达到众多的消费者，而且能够塑造独特的品牌形象，提升品牌的美誉度，从而极大地促进产品销售，提高占有率。广告宣传在创名牌中作用是巨大的，但要真正发挥作用，必须对广告宣传进行精心的规划设计，做好创意新颖独特且富有吸引力、广告媒体和时间选择恰当合理。
（五） 企业名牌维护战略
企业千心万苦创出名牌之后，仍不能松懈，而要对名牌进行精心的呵护，否则名牌会很快衰落，消失在汹涌澎湃的商潮之中，究其原因不外乎两个方面：一是企业自己倒牌子，企业创出名牌之后，不思进取、缺乏创新，导致自己品牌逐渐失宠于市场；二是企业不注意对自己的名牌进行保护，让别人钻了空子。名牌蕴涵着巨大的利益，很多人对之虎视眈眈，想尽办法从中谋取利益，如抢注名牌商标，仿冒名牌商标、生产假冒名牌产品等，其结果是破坏了名牌声誉。因此，创出名牌的企业必须高度重视名牌的维护，并制订和实施名牌维护战略以确保名牌经久不衰，青春永驻。根据对导致名牌衰落原因的分析，名牌维护战略应当是强化经营管理，不断创新，为名牌提供坚实的基础，并运用法律的武器和其他手段保护名牌不受侵害。
三、家电行业名牌战略的误区
1、认为名牌战略是大企业的专利，中小企业甚至是困难企业认为名牌战略与自己无关。其实，企业不是等做大了再搞名牌战略，而是应该利用名牌战略把企业搞大。名牌战略是企业从小变大的催化剂，是以小成长到大的重要桥梁，而不是等到大了以后才能收获的成果。海尔就树立了最现实的榜样，早在1985年，也就是海尔还刚起步，正处在困难阶段，就明确提出了创名牌的目标。著名的砸冰箱事件就发生在1985年，76台冰箱的损失造就了海尔一丝不苟的名声，为以后的发展打下了基础。
2、认为名牌可以一蹴而就，急于求成，寻找捷径，以致误入歧途。有些企业在认识到名牌的重要性之后，企图在一个早晨就把自己打造成名牌；有的花钱买荣誉，认为奖杯一到手，名牌也就到手了；有的…….。事实证明，这些办法的结果最好也就是出现一些流星式的所谓“名牌企业”，更多的是花钱打了水漂。名牌像一切有生命的东西，是逐步成长起来的。所有真心搞名牌战略的人，必须踏下心来，准备并实际做持续的努力。海尔在名牌的培育上就遵循了循序渐进、逐步提高的原则，海尔发展到今天，大约经历了这样几个阶段：1984年-1991年为确立名牌阶段，1985年“砸冰箱”事件是这阶段开始的标志，1991年获驰名商标是这阶段的结束；1992年-1998年为迅速扩张阶段，这期间，海尔兼并了18家亏损企业，使规模得到空前扩张，名声也逐步提高；1999年到现在为国际化提升阶段，在国内坐稳位子后，海尔不失时机的进入国际化经营新阶段。
3、认为名牌就是名声，无论用什么办法，把自己的名声搞大了就可以创成名牌了。企业实施名牌战略应抓住名牌的实质，应理清企业和消费者的关系、企业和企业的关系、企业内部有形和无形的关系。海尔在名牌战略的实际操作中深刻把握了名牌的实质，可以用海尔的三句话来概括：一是“真诚到永远”，对消费者真诚到永远，换取的是消费者对海尔的信任和喜
爱，不是一时的而是永远的。二是“追求卓越”，要干就争第一，这句话包含了企业和企业之间的关系，名牌企业在各个企业中不是普通的一员，而必须是佼佼者、领先者、出类拔萃者。三是“先造势，后谋利”，名牌必须具备有形资产和无形资产之间良性循环的关系，既善于用有形造无形，又善于用无形造有形。1985年砸“冰箱”事件是用有形的东西造就了两个方面的无形，一个是职工质量的意识，一个是在消费者中造就了自己的信誉，到90年代中期，海尔的大发展阶段，用“吃休克鱼”的办法，搞低成本扩张，若不是靠名牌做基础，也不可能实现。
四、总述
企业要想长期稳定的发展，不仅要加强生产方面的管理，更要实行名牌战略、塑造好自己的品牌。名牌战略对企业的发展具有重要意义和作用，核心战略、辅助战略和维护战略是名牌战略中不可缺少的一个组成部分，没有核心战略，整个名牌战略便失去了基础，只重视核心战略而忽视辅助战略，核心战略的成果将很难得到市场的承认，没有维护战略，名牌将很难持久永恒。因此，实施名牌战略的企业应正确理解和处理三者之间的关系，有计划有步骤地循序渐进。
推荐第3篇：二级营销师文件筐
【情景】
假设你是某空调生产企业的营销经理助理李晓兵，你直接的上级是营销经理郭平。今天下午两点钟，你特意来到办公室集中处理今日积压的文件。
【任务】
请你查阅文件筐中的各种信函、电话录音以及电子邮件等，并用如下回复作为样例，给出您对每个文件的处理思路，不作出书面表述。
具体的答题要求是：
1、请给出您的处理思路，并准备、详细的写书您将采取的措施及意图。
2、在处理文件的过程中，请认真阅读情景和十个文件的内容，注意文件之间的
相互联系；
3、在处理每个具体文件时，请重点考虑一下内容：
（1） 需要收集那些资料；
（2） 需要和那些部门人员进行沟通；
（3） 需要您的下属做哪些工作；
（4） 应采取何种处理办法；
（5） 您在处理这些问题时的权限和责任。
文件一（邮件）：
晓兵：
湖南分公司销售部经理因个人原因离职，我已从公司销售部抽调一得力人选接替这个职位，你对营销部的人员比较熟悉，湖南的市场对于公司来说极其重要，请你初步拟定几名候选人后与我商谈！
郭平
年月日
参考答案：
答应尽快向郭经理汇报
1、了解湖南分公司的基本情况
2、了解湖南分公司经理岗位要求
3、筛选候选人
4、征求个人意见
5、拿出建议方案
文件二（电话录音）
李助理：
昨天，销售部小黄在与客户洽谈业务时，与客户发生言语冲突，客户随后打电话到公司准备取消原以谈妥的空调采购单，该客户是公司老客户，每年都从采购公司采购大量空调，因此特向你汇报。
公关部
年月日
参考答案：
尽快处理此事件
1、了解事件经过
2、了解客户意见
3、对小黄提出处理
4、对客户致歉并争取谅解
5、在销售部进行培训态度教育
文件三（电话录音）：
李助理：
一年一度的校园招聘即将开始，鉴于公司实际情况，人力资源部月初要求各
部门将人员需求情况汇总并报人力资源部，但贵部至今没报数据，后天人力资源
部就要到各高校开展校园招聘了，我实在没有办法了，才不得不给您发这封邮件，
希望你尽快帮忙解决！
招聘主管
年月日
参考答案
答应尽快提交数据
1、向招聘主管表示歉意
2、了解销售部的人员缺口情况
3、分析各岗位任职资格要求
4、按要求填写申报表格
5、提交前交郭总审查
文件四（邮件）
李助理：
近期，公司销售人员大量流失，据我初步了解，这些销售人员都跳槽到我们
的竞争对手公司去了，主要原因是对手公司销售人员有底薪，而我们公司没有底
薪，但经我仔细核算过，即便是这样，我们公司的销售人员的总收入人高于对手
公司，销售人员的大量流失严重影响到了我们公司的销售业绩和人员问稳定。因
此，特向您汇报此事，请您指示应该如何处理！
湖北区域
销售部
年月日
参考答案
要求湖北销售部尽快处理该问题
1、要求进行离职面谈，了解原因
2、了解竞争对手的招聘情况
3、了解薪酬市场调查
4、考虑离职的其他原因
5、拿出处理意见报批
文件五（电话录音）
晓兵：
美国xx贸易公司员工透露，他们公司计划于今年从中国进口一批空调，数量
相当可观。我部于该贸易公司曾有过往来，合作还算愉快，应该有机会争取到这
项出口订单。另据了解，国内几家公司也知道了这条消息，有意争取。该贸易公
司负责采购的副总裁Maik将于近期来北京参加一个国际贸易洽谈会，我想请你
先到北京与maik接触一下。
郭平
年月日
参考答案
答应和maik面谈
1、了解美方及maik的基本情况
2、了解原来合作情况
3、了解美方采购情况
4、关注同行的举动
5、做好面商准备
文件六（邮件）
晓兵：
公司销售部小张昨天给我提交了一份辞职报告，报告大致内容为“尽管其从入
职以来非常尽力尽力的工作，公司的销售业绩也有了明显的进步，但经常感到
部门内很多人不配合他的工作，甚至在背后里给他拆台，所以想换个工作环
境”。你觉得该如何处理，我想听一下你的意见。
郭平年月日
参考答案
了解情况后向郭经理汇报
1、找小张了解真实原因
2、找同事了解情况
3、尽量争取并挽留
4、做好应急预案
5、加强团队管理
文件七（邮件）
晓兵：
电商网站已经成为当今各大企业扩大营销额争相采取的一种销售模式，经公
司高层初步讨论，准备建立我们自己的电子商务平台，刚才，老总交待，要先
拿出一个方案，但我毕竟对电子商务不是十分熟悉，你觉得公司目前是否应该
建立电商网站，我想听一下您对这件事得看法。
郭平
年月日
参考答案
拿出自己的思路后向郭经理汇报
1、了解目前同行电子商务发展状况
2、了解电子商务平台对公司扩大销售的影响
3、了解建立电子商务平台的资源投入需求
4、评估公司建立电子商务的可能性
5、、提交书面报告
文件八（邮件）
晓兵：
近一年来，根据公司领导的战略部署决策，市场部一直致力于开拓国外市场，目前，美国的y贸易公司已初步确定与我们的合作意向，愿意成为我公司产品在整个北美市场的总代理，今日，他们邀请我公司人员前往美国与他们洽谈合作事宜，时间为下月中旬，人数为3人，市场部要求我们销售部派出一人加入洽谈团成员，想让你去，请作出相应准备。
郭平
年月日
参考答案
服从郭经理安排
1、了解y公司的基本情况
2、了解公司对代理商的基本要求
3、熟悉公司产品特点及价格
4、主动与市场部联系
5、做好出国准备
文件九（电话录音）
李助理：
从我部掌握的有关统计数据来看，今年一季度空调的销量比去年同期下降了50%，我们通过对几位老客户的电话调研饭后发现，销售量下降的原因可能是价格太高。现在，各个厂家都积极采取各种让利销售措施，销售价格越来越接近成本，可我们的销售价格变化不大。基于这一情况，我们建议对空调进行大幅度调价，否则会很快失去原有的市场份额，因郭经理早上出差了，所以，只好找你商量。
市场部
年月日
参考答案
电话联系郭经理后给市场部答复意见
1、了解公司空调销量情况
2、了解销量下降的主要原因
3、了解同行业主要销售策略
4、评估调价对销量的影响
5、考虑其他营销策略
文件十（邮件）
李助理：
本月底，一年一次的全国家电博览会将在北京拉开帷幕，这是各企业展示企业形象的大好时机，每年各家企业都会展出自己的代表性产品。由于我们公司产品众多，在选择代表性产品时，不知从何处着手。因此，特向您请示。
市
场部
年月日
参考答案
向市场提出自己的看法
1、了解博览会的主题和规模
2、评估博览会的影响力
3、确定本公司的展示力度
4、征求上级和同事意见
5、提出展示产品建议
推荐第4篇：营销师
国家职业资格证书课程系列
专业营销权威证书
权威证书课程,职业培训项目研发机构
营销管理人员
Sales & Marketing Management
我国劳动和社会保障部于2003年初委托上海市劳动和社会保障局颁布了《营销管理人员职业标准》，针对全国范围内尤其是上海地区从事市场营销活动及管理的人员给予了明确的任职资格规范，营销师国家职业资格证书课程正是依照该标准而开设的。经过规定的培训，再通过相应的职业资格鉴定，合格者就可以获得《营销管理人员》的任职资格，在全国范围内通行。
五加一证书培训中心拥有一支成熟的国家营销管理人员职业资格培训的专业授课教师队伍，运用中心独创的“三维立体”培训模式，即40%由理论界专家和企业界资深管理者联手进行专业能力的提升；40%由参与职业资格鉴定项目研究的专业人士开展应试辅导；20%由知名学者开设专题讲座，由此全方位提高学员的整体素质及强化其应试能力。
我们衷心希望，通过“五加一”的专业培训，不仅仅使您获得权威的国家职业资格证书，更重要的在于您将所学知识与技能投入实际工作中，提升您的潜在个人价值。
入学资质：
营销师（二级）：大专学历，5年以上专职工作经验；
本科学历，3年以上专职工作经验。
考试和证书：
国家《营销管理人员职业资格》鉴定考试采取“知识鉴定”、“技能鉴定”、“情景模拟考核”和“论文答辩”（二级无论文答辩）相结合的方式，分四场考试（二级为三场）。鉴定通过后颁发《中华人民共和国职业资格证书》，全国通用。五加一证书培训中心免费为培训学员办理鉴定申报手续。
教材和课程：
培训教材采用中华人民共和国劳动和社会保障部国家《营销管理人员》培训推荐参考教材，结合中心依据考试当季而编制的强化复习资料和讲义。培训课程依据国家劳动和社会保障部委托上海市劳动和社会保障局颁发的《营销管理人员职业标准》而设置，模块的内容基于分级而逐步加深，主要包括营销管理领域的七大模块：市场调查与分析、营销策略与营销活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等。
收费标准 ：
助理营销师2000元培训费
营销师3700元(含教材讲义及杂费)
高级营销师5000元,
电话：021-61406028
推荐第5篇：二级营销师鉴定营销策划方案基本结构
营销策划方案基本结构 XX品牌营销组合策划方案的结构
一、环境分析
一、主题
二、SWOT分析
二、市场环境分析（特
三、营销战略与目标 征、满足情况、细分市场
四、市场选择与定位 分析）
五、营销策略
三、问题点
六、组织与实施计划
四、营销战略与目标
七、控制应变措施
五、目标市场分析
八、费用预算
六、产品组合与营销策 略
XX品牌上市策划方案基本结构
七、组织与实施计划
一、环境分析
八、控制应变措施
二、SWOT分析
九、费用预算
三、卖点分析
四、问题点 市场营销策划报告基本格式
五、营销战略与目标
一、市场分析
六、市场选择与定位 1.项目概况
七、营销策略 2.宏观烟草市场背景
八、组织与实施计划 3.区域烟草市场分析及周边市
九、控制应变措施 场分析
十、费用预算 4.竞争对手分析
二、产品分析
XX品牌促销策划方案基本结构 1.产品解析
一、主题 2.产品SWOT分析
二、背景（目的） 3.产品综合评价及发展战略分
三、市场选择与定位 析
四、地点（渠道）
三、产品发展建议
五、物料准备 1.产品命名
六、活动方式 2.产品市场定位
七、宣传策略 3.价格定位
八、问题点
四、营销策划建议
九、控制应变措施 1.入市时机和销售前提条件
十、费用预算 2.销售策略
3.价格策略
XX品牌针对性问题策划方案基本4.推广策略
结构 5.营销过程控制
一、主题 6.营销费用预算
二、存在问题分析
三、产品生命周期评估 市场营销策划结构（指南）
四、问题点
一、市场分析
五、营销战略与目标 1.需求分析
六、市场选择与定位 2.特点分析
七、问题解决策略 3.趋势分析
八、组织与实施计划 4.竞争分析
九、控制应变措施
二、确定目标市场
十、费用预算
三、产品组合策略
1.扩大产品组合
2.缩减产品组合 3.产品线延伸 4.产品线更新 5.产品线号召 （选择一种或几种进行体制，要说明为什么要采用这种方法，这种方法给企业带来的好处）
四、渠道策略 选择主要渠道模式，分别说明长度、宽度和广度。具体的渠道管理措施有哪些。
五、促销策略
六、控制措施
七、费用预算
推荐第6篇：二级论文论文
国家职业资格全国统一鉴定
文章类型：文章题目：姓 名：身份证号：所在省市：所在单位：
人力资源管理师
（国家职业资格二级）
个人分析报告
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
单位：xxxxxxxx 姓名：xxxxxxx 摘要：当前电力在国民经济发展中重要作用以及电力工作高危险性，决定了对电力企业一线员工的操作技能要求越来越高，因此，对员工进行有效的培训显得很重要。目前各电力企业也开始重视员工的培训，但是培训工作中存在很多的问题，还缺少系统性、操作性强的培训理论和经验用以指导培训工作。因此笔者试图结合理论学习研究，总结自己工作的实践经验，对电力企业一线员工培训工作进行研究，以促进电力企业一线员工培训工作的有效开展。
关键词：电力企业；一线员工；培训；实效
一、目前电力企业一线员工培训现状
（一）企业对员工激励机制不完善，员工学习技能动力不足
由于电力企业是国有垄断型企业，员工聘用实际上仍然是“终身制”，不少电力企业绩效考核和分配还存在比较严重的“平均主义”，员工参加培训学习效果与利益联系不密切，管理人员工作环境、待遇、地位明显高于相应的技能人员，使员工不太安心技能岗位工作等，导致了员工缺乏学习、提高技能的动力。一些员工参加培训只是为了完成单位送培任务，或是为了获取某种证书，没有把提高技能放在迫切需要的地位；甚至有的员工在选择培训需求时，不是选择自己需要提高的技能需求，而是选择自己比较熟悉、易于考试考核通过的培训“需求”。
（二）企业普遍没有建立员工岗位能力模型，培训工作缺乏系统性和针对性
建立员工岗位能力模型是企业人力资源建设一项重要的基础工作，电力企业普遍没有建立员工岗位能力模型，这样使员工培训没有方向引导，调查培训需求缺乏参照依据，培训不可能持续系统进行，造成培训工作随机性强，培训缺乏针对性。
（三）培训设施投入不足，不能满足员工培训训练的需要
有的电力企业领导还没有真正重视员工培训，或不了解员工培训的特点，对员工培训的投入不足，甚至没有很好地解决培训经费投入列支途径，很多企业培训中心培训设施还是现场退役的设备，或者即使有一部分与生产现场一致的设备，由于数量不足，场地有限也无法满足企业员工培训操作训练的需要。
（四）现有的培训师队伍，难以胜任和满足企业员工培训工作的需要 现有电力企业培训中心大都是由原来全日制电力技校、中专或专科学校转制而来，或兼承培训中心职能。专职培训师大都是过去学校的老师，由于他们大都没有在企业生产一线工作过，又很少到企业实习了解情况，专职培训师不可能掌握生产现场最新的生产技能和经验，而且一些培训中心没有及时引进足够的新员工，造成专职培训师队伍年龄老化，很多培训中心老师平均年龄超过45周岁，专业结构不合理，基础课老师多，专业课老师少。由于缺乏较完善的兼职培训师制度，使培训中心聘用兼职培训师难，聘请到优秀兼职培训师更难，有的兼职培训师不安心教学工作，授课效果得不到保障。加之培训中心培训的主要是具有一定工作经历和实践经验的高级工、技师和高级技师，对培训效果要求比较高，现有的专兼职培训师队伍，难以胜任和满足企业员工培训工作的需要。
（五）培训过程管理不规范，难以保证培训效果
培训过程没有很好地按 ISO10015 的要求进行，由于培训对象多、专业多、培训类别多，又缺少岗位能力模型，基层企业从事培训工作的人员少，工作忙，没有也很难进行比较具体的培训需求分析，比较多的是根据等级工培训大纲内容组织培训；培训内容不能很好地符合现场设备、流程和操作技能的要求；没有根据成人学习、培训的特点设计培训方式，仍以理论教学、课堂教学、老师讲学员被动听等形式为主；培训考核往往仍以理论考试为主，受师资少、学员人数多、培训设施少、培训时间短等影响，关键的技能考核往往流于形式；培训效果评估一般以考试考核、座谈会、调查问卷等形式进行，由于评估结果普遍没有和培训实施部门、培训师绩效考核联系，评估工作不全面、评估结果得不到重视，致使培训内容、形式等缺乏持续改进，难以保证培训效果。
（六）没有充分发挥专业部室和基层单位在员工培训方面的作用 一些电力企业还认为员工培训主要是人力资源部和培训中心的事，专业部室很少参与员工培训工作。基层单位对培训重视不够，不能主动地根据本单位生产经营的实际工作需要、员工技能素质状况，结合实际工作进行有计划的员工生产现场岗位培训，没有很好地发挥专业部室和基层单位在员工培训方面的积极作用。
二、如何提高电力企业一线员工培训实效性
基于以上对企业员工培训的理论分析、国内外著名企业员工培训实践经验总结以及国家对企业员工培训要求，笔者提出促进电力企业一线员工培训的主要对策和措施如下：
（一）加强人力资源配套制度建设，提高员工学习技能的动力 成人必须愿意学才能学，只有受训者有动力去学习，或有学习的愿望，他们才会在培训过程中表现得非常积极和突出。企业员工培训必须解决的一个重要的前提是员工愿意学技能，为此电力企业要加强人力资源配套制度建设。
一些电力公司近几年确定了“技能优先”技能人才培养机制，明确规定，新进毕业生必须在一线生产岗位干满五年；分配机制向技能人才倾斜，提高了技师、高级技师和“双师型”人才薪点区间上限；调整内部奖金和津贴分配办法，使班组长、班组专业工程师的年收入水平分别达到管理部室相应专职岗位的 1.2 倍、1.1倍；建立技师带徒津贴制度，提高技能岗位年度绩效 A 类职工比例，使一线人员比管理人员获得更多的提高工资的机会，大幅提高登高、带电、巡线、户外作业等特殊岗位津贴；明确规定优秀技能人才在干部提拔时享有优先权，同时还在一线班组、生产工区和省公司三个层面，分别增设了专业工程师、首席技师和技能专家等多个层级技能性职位。公司规定，管理岗位缺员，优先使用双师型人才，制定了《优秀技能人才技术等级认定办法》，让在各级比赛中获奖的人员破格享受高级技师、技师等待遇。公司高度重视技能人才、不断提高技能人才待遇的做法最终产生了积极效应。很多大学生愿意留在一线工作，甚至出现了管理岗位人员主动要求到一线工作的现象，员工要求参加技能培的训热情高涨。
（二）加强员工培训基础工作资料建设，提高培训的系统性和针对性无论是国际劳工组织 MES 职业培训理论、加拿大的 CBE职业培训理论，还是澳大利亚的 TAFE 职业教育培训理论，都有三个共同的培训基础——建立员工岗位能力模型、实行模块化培训，以提高员工岗位能力为目标。因此电力企业一线员工培训也应遵循这一理念，建立员工培训基础资料，该资料应包括以下几方面：
1、员工岗位能力分析表。根据企业发展战略及员工队伍建设的要求，用人力资源开发理论，对电力企业主要工种员工岗位应具备的能力进行科学系统的分析，提出各工种技能员工岗位必需具备的能力要求，在知识、技能和职业素养等方面提出了具体的能力要求和标准。
2、员工岗位能力分析分解表。是对员工岗位能力分析表的各能力项按 I 级（相当于中级工）、II（相当于高级工）、III（相当于技师）三个等级，进行能力要素分级定位和分级能力描述，用相应的业务行为或技能要求，对各工种不同能力等级的员工提出具体、详细的能力要求。
3、培训技能训练标准作业指导书。明确技能训练项目、培训目标、培训内容、标准操作步骤或工作流程、工作环境、工器具、材料、安全等要求，考试考核标准等要求。
4、培训教材。企业应根据培训课程的需要，结合企业设备、技术和技能的要求，以及员工技能素质状况，有计划地组织编写模块化培训教材，以满足员工培训的需要。要定期组织有关专家，根据企业技术、设备、制度流程等变化，及时对以上四个方面的资料进行修订，使其与生产现场发展变化保持一致。这些基础工作资料能引导企业、员工对照能力分析表查找能力差距，使员工提出的培训需求更具针对性。培训实施单位根据员工岗位能力分析分解表和培训训练标准作业指导书提供培训服务更方便、规范和及时，实现教与学的协调统一，而且可以保证培训系统、循序渐进。
（三）建设必要的培训设施，满足员工技能训练的需要
员工操作技能不可能在课堂里能练成，也不可能听培训师讲解或演示就能练成的，必须要让学员亲手操作、反复训练才能形成。因此企业员工培训，必要的培训设施是培训的前提。培训中心应具备与生产现场同步的设备、系统，或仿真设备、系统，工具、仪器、仪表等培训设施，而且要能满足培训学员训练工位的需要，以保证培训效果和效率。企业要制定培训设施建设规划和年度计划，要有年度培训设施设备建设预算，并能将设备建设费用纳入企业生产建设成本，并对项目建设情况进行跟踪管理。设备还要与生产现场同步，不断更新换代，只有在这样的设备上培训出来的员工技能，才能在生产现场具有实用性，才能解决实际问题。
（四）建设高素质的兼职培训师队伍，保证培训教学效果
国内外著名企业都十分重视兼职培训师制度，美国的通用电气公司、中国的江淮汽车集团公司都在培训中以兼职培训师授课为主。现在电力企业培训中心不仅承担培训任务，而且要承担培训设施建设、课程开发、教材编写、课件开发等工作，还承担员工职业技能鉴定、承办技能竞赛等工作。培训中心现有的专职培训师队伍无论是数量、专业结构，还是专业工作能力和经验都不能满足以上工作要求，特别是难以满足技师、高级技师等高技能人才培训需要。而外聘培训师，一是难以找到满足电力企业一线员工培训需要的培训师；二是培训成本太高；三是长期大量的培训教学任务，外聘培训师无法保证。因此，建设一支高素质的兼职培训师队伍非常必要，如何建设兼职培训师队伍，笔者认为应做好以下几方面的工作。
1、兼职培训师形式。兼职培训师是指根据培训工作需要，由企业人力资源部门选聘到培训机构从事培训教学等相关工作的员工。使用方式设周期制和项目制两种。周期制是指在一段时间内（一般在半年以上），全职在培训机构承担培训任务；项目制是指根据培训项目教学需要，承担某一项目短期培训教学任务。
2、兼职培训师的主要职责。根据授课计划安排，承担培训教学任务，确保培训效果；积极探索创新培训方式和方法，努力提高授课技能；积极参加培训项目开发、培训教材和培训设施建设工作；参加培训机构组织的教研活动，提出培训工作改进建议；帮助专职教师提高业务知识和技能等。
3、兼职培训师条件与选聘。兼职培训师应坚持四项基本原则，具有良好的职业道德，热爱培训工作，愿意将自己的知识、技能和经验与他人共享，身体健康；具有所从事专业扎实的理论基础和丰富的实践经验；有一定口头表达能力，具备传授知识、经验或辅导他人操作实践的能力，具有一定的计算机应用能力；具有中级及以上专业技术职称，或技师及以上技能等级证书等条件。兼职培训师的选聘，坚持个人自愿申报、组织择优选聘的原则。选聘程序是个人自愿申报，基层单位职能部门向本单位人力资源部择优推荐人选，基层单位人力资源部审核汇总后报企业人力资源；企业人力资源部会同职能部门、培训机构，对推荐人选的业务能力、工作业绩和授课能力等情况进行考核，选定兼职培训师，颁发聘书，明确聘用时间。企业技术、技能专家可自然当选为兼职培训师。
4、加强制度建设。为促进基层单位对教育培训和人才培养工作的支持力度，支持兼职培训师工作，调动员工从事兼职培训师工作的积极性和自觉性，企业要加强兼职培训师制度建设，要考核基层单位对兼职培训师工作的贡献度，要对基层单位派出兼职培训师人数及其工作质、量进行考核，考核结果要纳入基层单位年度业绩考核。可以根据兼职培训师年度招聘的计划，按基层单位规模和专业优势合理分配名额到各基层单位。把从事一定时间兼职培训师工作作为员工提升为技术技能专家、中层管理者以及专家续聘和晋升的必要条件。实践证明，由于兼职培训师绝大部分人有很好的专业基础、实际操作技能、实践经验和工作方法，熟悉企业相关岗位工作标准和工作流程，了解企业和员工的培训需求，在培训教学过程中能结合实际案例、设备和规范等教学，针对性和实用性更强，培训效果更好；也有助于培训中心培训设施建设、课程开发、教材编写等培训基础工作，帮助专职培训师提高业务技能和改进工作作风，也有助于兼职培训师自身业务能力和培训能力的提高。
（五）加强培训过程管理，不断提高培训效果
培训过程管理总体上应严格按照 ISO10015 的要求，做好确定培训需求、设计和策划培训、提供培训、评价培训结果四个阶段的工作，并对这四个阶段的工作进行监视，不断改进各阶段的工作，以提高培训质量。对具体培训过程的管理工作，还需要从以下几方面进一步加强。
1、细化培训需求。由于电力企业单位规模大，员工地域分布广，员工多，员工的培训需求也多种多样，依靠传统的征求培训需求的方法难以做到全面、及时和准确，因此在培训需求征集过程中要充分发挥电力企业信息系统的网络优势，调查员工培训需求，让员工主动反映培训需求，把企业培训课程资源挂在网上，征求员工意见，供员工选择，经过反复交流以确定年度员工培训需求。对新开设的培训班，学员到培训中心后，要尽快围绕培训内容，进一步对学员再进行培训需求调查、测试，以进一步细化、确认学员具体培训需求，以完善培训内容和培训方案，提高培训的针对性。
2、要求学员带着问题来学习。由于成人更愿意学他们认为需要学的东西，学习具有很强的目的性，如果是他们迫切需要的，他们会乐意去学习，尤其是对于联系实际、能解决实际工作中遇到的难题的知识、技能和经验更能引起他们注意。因此，培训前要求学员带着问题来学习，由教师对学员带来的问题进行归纳整理，组织学员进行分组讨论交流，对重要的共性问题在班级组织讨论，教师进行辅导答疑，对于学员和教师都难以解决的现场实际问题，请企业主管人员或企业现场专家来交流答疑，调动学员参与培训的积极性，使培训更好地结合实际，能解决现场工作存在的问题，提高培训的实用性。
3、培训方式方法多样性。虽然员工培训强调以技能训练为主，但是培训师还是要根据不同培训内容、培训对象，采取不同的培训形式和方法。因为培训对象差别很大，如对新进的大学生进行开关检修培训应重点强化检修技能训练，而且需要反复训练；变电、调度员等运行技师培训，由于他们有很高的专业水平、工作经验以及工作环境的多样性，对这样的学员不能仅仅讲理论，而是要运用仿真模拟系统进行培训，日本东京电力公司也是这样，用典型的操作、事故处理等案例教学更好；对高级技师培训更多地要组织学员交流研讨，因为他们每个人都有丰富的工作经历，很高的技能水平，很多方面是培训师都难以达到的，通过设置培训讨论专题组织他们讨论，学员更感兴趣、更有收获。
4、改进对学员考核的方式。根据不同的培训对象、培训目标、培训内容和培训时间，采用不同的考试、考核形式。对技能人员培训考核，主要考核解决实际问题的知识、实际操作技能、工作行为规范和总结分析实际问题的能力，重点是操作技能的正确、规范和熟练程度。可以在培训过程中按模块、单元考核，也可以在培训结束前以工作任务的形式进行综合技能考核。
5、改进培训效果评估。在做好常规访谈、座谈会、问卷调查等评估形式，了解学员对所学课程的反应、满意度，学员对课程内容的掌握情况，学员将所学知识转化为相应的能力、业绩情况外，重点要做好对学员根据培训目标，进行培训前后知识、技能、行为规范等对比测试，这种更为直接、具有可操作性的培训效果评估，从中了解学员对培训项目知识、技能的掌握程度。对评估中学员反映的合理要求、学员普遍没有掌握的内容，及时反馈给有关教学管理人员和培训师，为今后完善培训内容、培训方案，改善培训方法提供依据。
（六）整合利用企业各方面的培训资源，共同促进员工培训工作的发展
企业员工培训工作，由企业人力资源部、培训中心负责组织与实施，还应当充分发挥专业管理部室、基层单位在员工培训方面的重要作用。专业管理部门掌握企业相应专业发展规划、专业技术设备应用现状和各基层单位员工技能素质现状、整个企业优秀专业技术技能人才情况，以及在专业管理方面拥有权威性。由人力资源部、专业管理部室和培训中心配合，共同确定培训需求、开发培训项目，制定培训目标、培训大纲、培训实施方案，编写培训教材，安排培训计划，协调兼职培训师，制定奖惩措施，以取得更好的培训效果。一些电力公司这几年在继电保护、综合自动化、调度员和班组长等项目培训中，充分发挥专业管理部室的积极作用，人力资源部、专业管理部室和培训中心三方面共同配合开展员工培训，不仅培训效果好，还建设了相应专业的培训设施，出版了相应专业培训教材，培养了一批优秀兼职培训师，培训工作取得了非常显著的成绩。基层单位应根据员工技能现状、工作任务，结合年度生产计划和工作季节性特点，制定年度员工生产现场培训计划、阶段培训内容，采取现场讲解、示范操作、事故预想、反事故演习、专题讲座、技术问答和交流研讨等多种形式进行生产现场的培训，并制定生产现场的培训制度，以保证生产现场培训按计划、有序有效进行。 三、总结
企业员工培训工作是一个涉及面渐广、长期持续性的工作，不同的企业会有不同的做法。因本人理论水平、实践经验和视野的局限，对电力企业一线员工培训工作的研究还很不够，今后还将做进一步的学习、实践和深入研究。
参考文献：
【1】加里·德勒斯.人力资源管理(第六版)[M].北京:中国人民大学出版社,1999.【2】于鉴夫.ISO10015国际培训标准读本[M].北京:中国经济出版社,2004.【3】吴雪萍.国际职业技术教育研究[M].杭州:浙江大学出版社,2004.【4】布鲁斯克莱特.终极培训班手册[M].何雪,译.北京:企业管理出版社,2004.【5】国家电网公司.国家电网公司生产技能人员职业能力培训规范[M].北京:中国电力出版社,2009 【6】姜荣国.浅谈成人学习的特点[DB/OL].北京：中华品牌管理网,2006-10-27.
推荐第7篇：驾校常识营销师论文服务营销
驾校常识营销师论文服务营销
目 录
一、营销环境分析........................................3
（一）北京市场分析....................................3
（二）驾培行业长春驾驶培训 长春汽车驾驶培训 长春驾驶员培训
http://jiaxiao.480w.cn 分析.....................................3
（三）行业竞争形势.....................................4
二、SWOT 分析 .......................................4
三、**驾校扩大市场的关键问题.............................5
四、营销战略 .......................................5
（一）目标市场战略......................................5
1、市场细分 .....................................5
2、目标市场选择 .....................................5
3、市场定位 .....................................5
（二）服务营销战术组合..................................5
1、产品与价格策略：...................................5
（1）产品与价格策略 ...............................5
（2）品牌策略........................................6
2、渠道策略 .....................................6
3、促销策略 .....................................6
（1） 报纸软文........................................6
（2） 栏目赞助 .....................................6
（3） 活动策划 .....................................6
（4） 网络推广 .....................................6
（5）公益事业........................................6
（6）口碑传播........................................6
4、人员策略............................................7
5、有形展示策略........................................7
6、服务过程策略........................................7
五、结束语 ........................................8
北京**驾校服务营销方案
摘要：北京驾驶培训服务行业的快速发展，催生了很多驾校，粗略估计，有100多家驾校，如何在这100多家驾校的竞争中脱颖而出，成为北京驾校行业的领头军，是摆在**驾校决策层首要考虑的问题。因应学员需求，**驾校及时调整客户关系定位，重新设计服务流程，提高培训服务质量，喊出了“让每位学员都满意”的营销口号，从而做到了客户满意，产生了良好的口碑传播的效应，提升了公司的品牌影响力。
本方案对北京驾校市场环境和竞争品牌做了详细的分析，明确了行业问题，制定了清晰的市场定位，并进而制定出完整的营销战略，并通过一系列的营销组合战略与战术，使**驾校脱颖而出，在行业中快速发展，从而成为北京驾驶培训市场的行业领导者。相信本方案能为当前正在进行的服务转型升级提供一个思路和参考。
关键词：驾驶培训、服务营销、客户满意、品牌传播、口碑效应
一、营销环境分析
（一）北京市场分析：
1．北京地理：北京有东城区、西城区、海淀区、朝阳区、丰台区、石景山区、通州区、顺义区、房山区、大兴区、昌平区、怀柔区、平谷区、门头沟区、密云县和延庆县，共14区2县。 2．北京人口情况：有2200万人口，其中外来人口有900万，有中国人还有国外友人，受教育程度普遍较高。另外北京还是一个多民族聚居的城市。3。北京经济情况：2009年，北京市地区生产总值11865.9亿元人民币，同比增长10.1％。人均GDP达到67,612元人民币。当年城乡居民可支配收入26738元，比2008年增长8.1％，农村居民可支配收入11986元，增长11.5％。北京居民具有较高的消费能力，2009年全年累计实现社会消费品零售额为5309.9亿元，比上年增长15.7％。社保覆盖完善，参保率90％。按照联合国粮食及农业组织的标准，北京已达到“富裕型”社会。
（二）驾培行业分析：
1．学车需求：工作需要、做生意需要、结婚、爱车的兴趣及改善出行条件的要求，催生了庞大的学车需求。
2．居民驾驶安全意识逐步增强。
3．国家交通安全法规和政策将执行更严格。
4．行业存在潜规则：存在教练员吃拿卡要等现象，办学学校收费不规范。5.培训服务质量：有待提高。学校教练用车不够，学员约不上车，学员满意度不高。
（三）行业竞争形势：
1．数量：行业竞争激烈，北京现有100多家驾校。比较出名的有公交驾校、龙泉驾校、海淀驾校等。行业集中度不高。
2．竞争对手动态：各个驾校现在都加强了广告宣传的力度，出现了低价抢学员的情况。
二、SWOT分析
（一）优势：
1．进入行业较早，积累有丰富的经验。
2．在学员中有一定的知名度。
3．大兴新建校区规模在亚洲第一，可以同时容纳上千人学车
（二）劣势：
1．油价提高、人员工资增长、劳动者权益意识提高，使学校面临运营成本和法律风险加大。
2．教员吃拿卡要，对学员服务不到位
3，大兴校区离市区较远，学员来回不方便
（三）机会：
1．国家对于服务行业市场的调控，对于有品牌影响力的驾校来说，是一个兼并重组的好机会。
2．国家大力发展服务行业的政策利好
3．驾校是汽车厂商新拓展的销售通路
4．北京人口规模庞大，收入高，潜力市场容量大。
5．私家车已逐步从奢侈品变成生活必需品
5．学车动机多元化，学员学车年龄越来越小
（四）威胁：
1．受交通及人口压力的影响，预计未来北京将进一步出现调控汽车市场及人口的政策措施。
2．学员对于培训服务质量的期望提高。
3．行业竞争激烈，各个驾校加大了宣传力度，有些驾校低价恶性竞争。
4．行业乱收费，诚信度不高
三、**驾校扩大市场的关键问题：
1．破除教员吃拿卡要潜规则，全面提高服务质量
2．破除行业乱收费的潜规则，建立行业自律，提高行业诚信
3．加大营销策划的力度，提升品牌影响力
4．以客户为导向，全面提升学员满意度
四、营销战略
（一）目标市场战略
1、市场细分
依据收入情况分为：低收入家庭5000元以下/每月，
中等收入家庭6000元~10000元/每月，
高收入家庭10000元以上/每月；
依据学车动机分为：开私家车、工作需要、做生意、结婚、纯粹个人兴趣；
依据学车者年龄分为：18-29岁、30-39岁、40-49岁、50~60岁四个细分市场，其中18-29岁、30-39岁是主要目标市场。
2、目标市场选择
采取广覆盖的目标市场策略，但同时要以18-29岁、30-39岁为重点目标市场，也即是70-90年轻一代，他们正处于学车兴趣增加、职业起步期和事业上升期，收入逐步增长。
3、市场定位
市场定位：让每个学员都满意。全面关注学员满意度。
客户关系定位：致力于与学员建立一种全新的朋友式教学关系。
通过推出“五项承诺”及“八个率先”，破除行业潜规则，重构学校在学员心智中的服务定位。
（二）服务营销战术组合（7P）
1．产品和价格策略：
a.产品和价格策略：
依学员情况不同，定制了速成班5300元、假日班5300元、预约计时班4500元、贵宾班8700元、外宾班8700元、残疾人专用车型班4500元、增驾大客4500元、中型大客4500元、大型货车班5500元等价格班型。收费都在网上公示，不另外收学员费用。
b.品牌策略：
品牌标识：“**”的文字，外配有一个黄色的图案，显得年轻有活力。
品牌定位：在学校网站企业文化栏中，通过对“五项承诺”和“八个率先”的清晰阐述，在学员脑海中就形成了一个清晰的品牌定位：“让每个学员都满意”。成为行业第一，是进入学员心智的捷径。
品牌传播：在网站、报名点、校车、教材、员工着装及教练用车等统一品牌标识。整合营销品牌渠道，传播途径有口碑传播、报纸软文、电视频道赞助、活动策划等。
2．渠道策略：在校本部设置了网络报名咨询、电话呼叫中心、现场报名中心，另外在各个人口聚居区和商业区设了22个报名分点。
3．促销策略：
a.报纸软文：在北京晚报周二周四开讲《尚学堂》专栏，普及安全常识和正确驾驶。 b.栏目赞助：赞助北京电视台公共频道，开办《红绿灯》栏目，普及交通法规、正确驾驶常识及安全意识，提醒人们注意安全行车，这无形中了提升了公司在驾校行业安全负责任的品牌形象。
c.活动策划：通过参加国庆60周年的花车游行活动，展示了学校良好的品牌形象。开展“文明交通，时尚达人”的评选活动。
d.网络推广：**驾校名师做客新浪视频，推广学校的驾驶培训服务。在学校网站开设学员论坛，交流学习体会。
e.公益事业：98年为黑龙江肇庆洪灾地区捐款捐物；08年汶川地震，我们更是为灾区捐款近200万元； 2010年的玉树地震，我们也为灾区捐助了100万人民币；从2005年开始，**连续独家赞助了北京市“小手拉大手”小学生交通知识问答的公益活动。开展低碳出行、环保学车植树活动。
f.口碑传播：学员满意度的提高，在学员中就会形成自然的口碑传播效应。
4．人员策略：对教练员进行测评及培训，从而提高教学的质量及规范教学。规定教练员不拿学员一根烟，从一根烟来管理教练员，让教练员自觉抵制行业不正之风，不吃拿卡要。教练员对学员提供良好服务，让学员介绍朋友来学校学车。
5．有形展示策略：学校有三维立体展示，学员可以上网了解训练场地。在**驾校，可以看到一个经典画面：上千部教练车整齐摆放，教员统一着装，整齐站立于车前，等候学员上车练习，这展示了学校整体而专业的服务形象。
6．服务过程策略：以客户为导向，重新设计服务流程，通过流程管理来提高服务质量。
主要服务流程是报名学车拿证流程，在这个服务流程中，又配套有校车接送往返（路线有16条）、餐饮、美发、洗浴、医务、学员及教练员休息室、洗车、便利店、健身娱乐、汽车旅馆及品牌车推荐等服务。提供的这些增值服务，一方面使得学员更满意，另外一方面，学校也从中创收。
报名学车拿证流程图示如下：
了解学车信息（途径有北京公共台、报纸软文、网络、车体广告、报名点、朋友介绍）——报名咨询（可通过网络、学校报名中心、市区报名点及教员介绍报名）——报名（体检）——上交通法规——考科目1——预约打单（发训练手册，可电话预约、网络预约及现场预约）——模拟驾驶——场地驾驶技能实操—考科目2——道路驾驶技能实操——考科目3——毕业典礼、发驾照、介绍**驾校俱乐部的陪练服务。
在场地驾驶技能中，学车最关心的是学车的服务质量，**驾校通过三方面来提高学车实操的服务质量：学车预约、每堂课教学评估、学员投诉，分述如下：
学车预约：通过预约这一设计可以调节学员上车时间不规则的情况，合理安排车次及教员上课时间，不至于打乱教学安排。学员可以在线管理自己的学车训练进度及查询考试情况。
每堂课教学评估：学员上完课后，在训练手册上给带教教师直接评分，通过事后控制，来直接掌握学车质量。这样就可以杜绝驾培行业里的吃拿卡要现象，从而实现五项服务承诺中的其中一项。
学员投诉：学员如对教学不满意，可以直接投诉到值班校长那里，从而保证学员的学车利益。
五、结束语
**驾校，禀持“让每位学员都满意”的品牌定位和服务承诺，打破行业潜规则，率先向社会推出五项服务承诺，办学至今，先后获得了“全国自律与诚信建设先进单位”、“北京市星级驾校”、“首都名牌驾校”、“诚信招生示范单位”、“消费者信赖的质量、服务放心单位”等荣誉称号，在学员中形成了良好的口碑传播效应，一直引领着北京市驾驶培训服务行业的发展。在稳固北京市场的同时，学校将把优秀的教学理念带向全国，开拓更大的驾驶培训服务市场。
备注：五项服务承诺：
1．杜绝吃、拿、卡、要现象，如有举报，有一赔十。
2．按教学计划训练者保证通过各项考试，考取驾驶证。
3．班车不空站，不甩站，保证训练时间。
4．餐饮绝对卫生。因校方原因致病者，赔偿全部医疗费用。
5．所有费用均按价目表收取，保证学习过程中不以任何名义增加收费。
参考文献
1、《营销师》，李先国主编，中央广播电视大学出版社
2、北京**驾校网站及宣传资料
3、《定位》阿尔.里斯和杰克.特劳特合著
4、《服务营销》：瓦拉瑞尔A.泽丝曼尔和玛丽.乔.比特纳合著
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第一章汽车市场及营销环境
一、什么是汽车市场
（一） 市场的定义
1、市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成的。
2、现在国内的主要的汽车销售场所有四种，即汽车品牌专卖店、大型的汽车交易市场、汽车超市和汽车园区。
（1）汽车专卖销售模式通常是汽车制造商与汽车销售商签订合同，授权汽车销售商在一定的区域内从事指定品牌汽车的营销活动。汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程、专卖店的CI（CorporateIdentitySystem，即企业视觉形象识别系统）制定要求。
（2）汽车交易市场是将多个3S、4S汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等。通常是几家类似于房地产公司的实体公司来运作汽车交易市场，形成自己的品牌，并由该公司组织相关资源来提供延伸服务。最为著名的例子是北京的亚运村汽车交易市场，目前拥有160多家经销商。
（3）汽车超市可以代理多个品牌的汽车，提供这些代理品牌汽车的销售和服务。例如北京亚之杰联合汽车销售展厅，在这个展厅里有大众、奥迪、福特和奔驰品牌轿车，并且进口车和国产车摆在一起销售。
（4）汽车园区是汽车交易市场规模和功能上的“升级版”。除了规模上的扩张，汽车园区最重要体现在功能上的全面性，除了汽车销售、汽车维修、配件销售外，汽车园区更是加入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。
3、4S店的优缺点：
优势：一是品牌优势；二是完整和规范的服务系统；三是有多种多样的增值服务。
二、什么是汽车营销
（一） 汽车营销的定义
1、汽车营销是指一个品牌、型号或系列的汽车产品及附属产品（即作为汽车配套和服
务的维修和养护、汽车停靠、汽车零配件、装饰、润滑油、轮胎、音响、车载数码等）作为汽车生产商及经销商的经营管理对象，并拟通过市场交换实现其价值和汽车生产商、经销商经营目标的整合化任务。
（二） 发达国家汽车营销模式简介
1、美国汽车销售模式
2、日本汽车销售模式
3、欧洲主要国家汽车销售模式
4、韩国汽车销售模式
三、汽车市场的宏观环境
（一） 人口环境
（二） 自然和地理环境
（三） 经济环境
（四） 政策、法律环境
（五） 社会文化环境
四、汽车市场的微观环境
（一） 内部因素
（二） 企业外部活动因素
第二章 .消费者与汽车市场
一、想一想（P30）从上面的调查结果中，你能得出什么结论？若你在不久的将来购买一辆
轿车，请说一下可能会影响你购买决策的因素。
二、细分市场与目标市场的选择
（一） 市场细分的含义：所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以
影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为若干个消费者
群的分类过程。每一个与需求特点相类似的群体就构成了一个细分市场（或子
市场）。不同于细分市场的消费者群之间有着明显的需求差别。
（二） 市场定位策略
当人们想到沃尔沃汽车时，马上想到的就是安全性，这就是其独特点定位给大
家留下的深刻印象。
1、市场定位的含义：所谓市场定位是指企业根据目标市场上同类汽车的竞争
状况，针对顾客对该类汽车某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑
造强有力的、与众不同的鲜明个性，从而求得顾客认同。
2、市场定位的实质：市场定位的实质就是使本企业产品与其他企业产品严格
区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心中占有特殊
的位置。
3、市场定位依据
（1） 确立汽车的特色
（2） 树立市场形象
（3） 巩固市场形象
第三章.汽车产品策略
一、汽车品牌策略
（一）汽车品牌的含义：品牌是用以识别一个或一群出售的产品，并与其他竞争者相区别的名称、名词、符号和设计，或者是以上四者的组合。所谓汽车品牌，是指用来标志并识别某一或某些车型的符号系统。对于汽车品牌而言，具体包括几个方面的内容：
1、品牌名称；
2、品牌标志；
3、企业名称；
4、商标。
（二）汽车品牌的意义：
1、品牌是消费者选择产品的依据
2、品牌是汽车价值的表现，是企业最宝贵的无形资产
第四章.汽车价格策略
（一）影响汽车定价的主要因素：
1、内部因素：影响企业定价的因素主要有三个：成本、企业目标和营销组合
2、外部因素：影响汽车企业定价的外部因素主要有需求、竞争、法律和其他因素。
（二）汽车成本导向定价法
1、成本加成定价法
2、收支平衡定价法
3、目标利润定价法
（三）汽车需求导向定价法
1、理解价值定价法
2、需求差异定价法
3、竞争导向定价法
第五章.汽车销售渠道
（一）开篇案例（P181）“四位一体”汽车专卖店——广州本田汽车的销售模式
广州本田是我国第一家引进整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进销售模式的企业
品牌专营有利于引导顾客上门购车，促进销售，增强顾客对产品的信心，树立良好的企业形象，提高品牌的知名度，利于提高特约店的专业服务水平。
（二）4S专卖店的特点：
1、具有购物环境优美、品牌意识强等优势；
2、一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照制造商的统一店内外设计要求建造；
3、投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000万~1500万元；
4、回收期长：有的4S店可能要耗时8~10年的时间才能回收投资。在整个汽车获利过程中，整体销售、配件、维修的比例结构是2:1:4.维修服务获利是汽车获利的主要部分。
5、有些4S店在实际运作中有专卖之行而无专卖之实。
（三）存货管理
库存管理的主要目的就是对汽车销售商的库存结构进行优化并控制在合理的存货量范围内，主要内容有：
1、根据库存情况合理补货
2、教给汽车销售商一些基本库存管理技巧
3、消化不良库存
（四）消化不良库存
1、让下游网络包销
2、区域换货
3、开辟新通道
4、用于渠道促销
5、加大促销力度
6、加大销售激励政策
7、捆绑销售
8、制造商回购
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心得体会
营销是一门非常复杂，牵涉极为广泛的学科，而想要成为一个出色的营销大师，首先要做的就是一个完整的市场分析，进行调研对市场购买行为分析，通过获得的一些数据进行针对性的策划，制定销售计划产品，渠道，市场推广，网络营销等策划。最后培养团队协作能力。
开始学习营销师课程以来，我一直对这门课有着浓厚的兴趣，因为之前自己在没有任何专业的知识下策划过几次社团活动，但是效果都很差，所以如何计划或者说策划是十分有必要具备的一项能力，这对自己以后策划活动是十分有利的，同时自己学习的专业也是营销专业，这门课程的重要性也是不言而喻的。在这门课程学习过程中，老师讲了各种营销文案写作的方法和技巧，也安排了很多课堂讨论和实践作业。在做这些作业的过程中，我遇到过很多困难，但是通过老师所教授的方法和书上的模板都可以基本解决。例如，我制作过公益活动策划，一个策划首先要明确目标，然后围绕目标进行规划，确定一个主题，对问题进行分析，一一给出一个解决方案，形成一份完整的策划方案，做好最开的基本框架，形成一个逻辑清楚文案内容，其次就是策划方案最总都是要实施的方案，所以不能够脱离实际情况。这也是为什么一份策划需要进行问题分析的原因。在这有一个就是明确不同类型的营销文案策划的形式和结构是不同的，所以不能一概而论，同时切记一定要围绕主题、目的来做，否则是个好方案但是却不是一个好的营销策划文案。还需要注意一点，注意文案写作不可以和文章的写作混为一谈，文案写的不要求很美，但是要求切实可行，因为这是需要执行的人员可以看懂，然后按照策划来实施相应的内容。不求文案华丽，但求切实可行。老师也讲解了一些特殊的文案写作，比如广告文案、调查文案。这些还需要结合一些其他学科的知识，不同时期的广告、不同的产品、不同地域，广告的制作都是要求不同的。但是在我看来，创意是一个非常重要的内容，一个好的创意
这次营销策划也大大提高了我们整个小组的凝聚力，让我们更加的注重的团队精神。当然我们队员间除了了默契的配合外，当然也有为一点的问题而吵得面红耳赤，总是想让对方理解自己的见解，并且同意自己的想法。虽然对问题的看法有不同的观点，但是很快也能达成共识，为了答上一份满意的作业，大家都努力着。策划的过程虽然任务很重，但我们也很开心，当遇到问题时，我们都会相互帮助，当有困难时，大家一起解决，那种破解困难后的成功的喜悦无法用言语来形容。其实，不管最后的结果会怎样，我们都是成功的，因为我们更看中过程而不是结果，在策划活动的过程中，我们不但学到了市场营销策划课程方面的知识，而且还收获了团队协作的快乐！
市场的环境分析每一个人都会做，关键是拿出怎样的办法来解决他们。并且有些企业暴露出来的问题不是一个两个，我们只能有针对性的开展战略，不能够想出什么办法就全部应用在上面，不仅‘’‘行不通，而且会造成资源、人力的浪费
课堂上我学会了怎样做市场营销策划书：首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求制定销售计划并成功的施行并成功的达到目标，这一过程其实很不容易，如果在事前少了充分的准备，实地考察的过程中就会出现很多的麻烦，很难找到对应的解决办法。并且市场营销策划要注重实践认知和掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好。我也更感受到了集体的重要性，单靠着一个人的努力，是不能把事情做好的，大家只有相互协作，才可以取得成功。
关于产品销售
制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自己规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，
一维护老顾客，开发新顾客
进行顾客关系管理，意思就是与顾客保持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的；当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福，而且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。
二、用积极的情绪来感染顾客
在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产；二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象
三、寻找准客户
大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
了解顾客的需求
顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。
四、勤快，脸皮要够厚
第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。（当然不可以直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得一定要把握好回访的技巧）
第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧
最后心得：成功没有偶然，只有必然，很多人哀叹自己地运气不好。说谁谁有关系，谁谁遇到贵人相助，实际上，这完全是怨天尤人，上帝是公平的，人的一生。都会有无数次的机遇，就看你能不能够把握住每一次机会
这个世界上。没有不劳而获的事情，哪怕是那些继承数千亿的败家子，严格地说，他们也不算是不劳而获，因为。他们的长辈曾经付出，他们地长辈用一辈子的心血凝聚了亿万家财留给自己的后代挥霍，从这个理论上说，这都不算是不劳而获，败家子的收获是因为已经有人为他们付出了
推荐第10篇：5月营销师二级技能试卷题目(回忆版)[材料]
今天刚考完营销师二级，理论题基本上是考试指南上面的内容，技能题有几题有点难度，凭记忆整理出来供大家参考。
案例一：林先生、丁小姐，杂志
核心部分同考试指南P
32、33
问题：
（1）结合案例分析，面对威胁，该杂志有哪几种策略可供选择？
（2）该公司要进行间接资料调查，其资料来源主要有哪些？
案例二：湖北“野老”除草剂
同考试指南P95
问题：
（1）结合案例分析设计渠道宽度应考虑的因素
（2）从渠道宽度的角度来看，该公司采用的是什么渠道类型？还有哪几种类型？
案例三：香鲜肉连锁店
问题（记忆版，即意思大致相同）：
（1）加盟总部如何对连锁店进行绩效评估？（考点：中间商绩效评估）
（2）衡量连锁店服务质量顾客满意度的因素有哪些？（考点：顾客满意评估，即有形资产、可信赖感、责任感、保证、感情。千万不要弄成“减少质量风险的措施”，本人即弄错，白丢10分）
案例四：销售团队（下面为在网上找的，内容与案例内容基本一致）
王莫曾经是某饮料企业的销售“明星”，曾经一个人用一个月的时间攻下了一座华南重镇。但是，最近他越来越感到力不从心。对手数据的收集、市场动态的监测等诸多方面的事情让他分身乏术。
销售领域内，销售明星风光无限的日子已经接近尾声了。面对复杂多变的市场，芜杂的信息流以及越来越挑剔的客户，个人的努力已经无法解决在销售中遇到的大部分问题。把销售人员从单枪匹马闯江湖的状态转变成团队工作，是目前销售管理的新趋势。大部分的经理人尽管能够说出团队化的种种优点，但对于具体怎样实行却存有疑惑。
管理大师肯·布兰佳（Ken Blanchard）博士在SellingPower.com上发表文章，为这些困惑的经理人提供实现销售工作团队化的三个技巧。
让销售人员分享公司信息 。与你的销售人员分享关于公司的各种策略和相关信息，能激发他们面对问题的创造力，同时让他们对公司的前景充满信心，让客户觉得他们更加可信赖。
让销售人员与其他部门分担责任 。让销售人员短期参与客服、后勤的工作内容，让销售人员更能理解其他部门的工作价值，在面对顾客时能换位思考。
让销售团队共享利益 。更多地鼓励团队工作的成绩，而不再像从前那样强调某个人。“你的管理工作不再关注于寻找‘第一名’，而是转向‘人人为我，我为人人’”。作为经理人，对于王莫这样的曾经的销售“明星”，可以应用这三个小技巧，让“明星员工”变成“明星团队”，为公司也为销售人员个人带来更大的成功和利益。
问题：
（1）结合案例分析，成功销售团队的特征？
（2）销售人员绩效考核的方法有哪些？如何进行考核？
五、方案策划题：
空调外控产品，湖南市场
可在百度文库中输入“空调外控产品湖南市场”等关键词，排首的几个计划基本是与题目要策划的方案相符合的。
如：
第11篇：人力资源二级论文
浅谈行政事业单位人力资源管理
与绩效考核管理
【摘要】
当今社会是知识经济的社会，科技强国，人才先行。人才的引进、人力资源的优化配置已逐渐成为促进经济发展的首要动力，如何充分有效地管理和开发人力资源，成为国家发展、经济繁荣、企业壮大的举足轻重的问题。打破传统的人事管理模式，在行政事业单位中推行人力资源管理和绩效考核管理，对实现行政事业单位优质、高效运行具有重大意义。本文就行政事业单位如何进行人力资源管理和绩效考核进行了分析，以适应新时期人力资源管理发展水平。
关键词：行政、事业、人力资源、绩效、考核
一、行政事业单位人力资源管理现状分析
行政事业单位是在我国传统计划经济管理体制下形成的一种特有的社会组织，兼具公益性、服务性、知识密集型能功能特征。由于行政事业单位工作岗位、收入相对稳定，使得行政事业单位人力资源素质水平并不理想，人力资源管理长期处于低效管理水平。在不合理的人力资源管理的负面影响下，又出现有限的人力资源没有得到充分利用的情况，行政事业单位人力资源管理大致存在以下几种缺陷：
1、人力资源管理理念落后；
2、人力资源开发模式僵化；
3、人员招聘机制不合理，导致从业人员素质低；
4、人员监督机制不合理，导致从业人员道德素质低；
15、人员管理缺乏竞争和激励机制。
种种现象说明，在行政事业单位推行人力资源管理势在必行。
二、在行政事业单位推行人力资源管理的意义
人力资源管理是指运用现代化的科学方法，对与一定物力相结合的人力进行合理的培训、组织和调配，使人力、物力经常保持最佳比例，同时对人的思想、心理和行为进行恰当的诱导、控制和协调，充分发挥人的主观能动性，使人尽其才，事得其人，人事相宜，以实现组织目标。现代人力资源管理就是一个人力资源的获取、整合、保持、激励、控制、调整及其开发的过程。
江泽民同志反复强调，“人才资源是第一资源”。这一论断科学阐述了人才对于经济社会发展的基础性、战略性、决定性作用。当今时代是人力资源管理的时代，人才作为一种资源的生产要素地位空前提高。许多研究成果表明：行政事业单位能否保持经济效益与社会效益可持续增长，主要靠的是员工的知识，员工所掌握知识能力的发挥，靠的是高素质的人力资源。因此，提高行政事业单位对人力资源重要性的认识，加强人力资源管理非常重要。
三、行政事业单位人力资源管理发展方向
（一）坚持以人为本，树立人力资源管理新理念。
随着知识经济快速的发展、人力资源结构的优胜劣汰，行政事业单位要适应新形势的发展需要，首先要淘汰传统的人事管理理念，根据本单位的组织结构和业务特点，建立起一套科学的、民主的、可操作性强的人力资源管理制度，对有效资源进行合理配置，充分调动员工的无限
潜能，与市场灵活接轨，以达到社会效益与经济效益的双赢。
（二）完善人力资源开发体系，为推行人力资源管理保驾护航。完善行政机关单位人力资源开发机制，调整人才结构，坚持人事制度规范化、科学化、制度化改革。加大对行政机关单位中、高级管理人才开发力度。根据职位要求，确立管理人员的任职资格，拟定职务说明书。职务说明书范围的确定要适当，要清晰反映中、高级管理人员的工作技能。对管理人员所必须的领导技能以及完善其职业生涯的发展，要提供应有的指导，要确定中、高级管理人员职业生涯路径，开发管理人员的“安置图”。要进行人才盘存，确定现任职人员以及可能供给的候选人。根据标准，对现有的候选人进行人才评价，将那些学业优秀的或绩效突出的人挑选出来。在制定管理人员的开发方案时，要采用在职开发与脱岗开发相结合的形式，对中、高级管理人员，在开发活动上让其承担较大范围的工作任务，在上、下级与职能之间转换，启动某项活动、领导或参加一个特别工作小组等等，在开发技术上可根据目的分类进行。
（三）建立开放式的人才选拔机制，实现“不拘一格降人才”。在开放的社会条件下，必须扩大选人视野，形成开放式的人才选拔机制。建立有利于各类优秀人才脱颖而出、人尽其才的开放式人才选拔机制，是一种遵循人才成长的不同规律，充分体现公开、平等、竞争、择优的原则。扩大民主，提高公开度和透明度。引入以竞争机制为取向的选拔机制，是适应入世挑战和人才分布日益社会化、社会生活日益复杂化特点的一种全新的人才选拔机制。另外，还要大力改革旧有的人事制度，建立崭新的以人为本的人力资源管理制度等。同时，人力资源是
生产力诸因素中最积极、最活跃，起着决定性作用的因素，它被称为经济发展和社会发展的第一资源。因提出人力资本理论而获得诺贝尔经济学奖的西奥多·W·舒尔茨认为，“土地本身并不是使人贫困的主要因素，而人的能力和素质确实是决定贫富的关键。”21世纪是知识经济的时代，在知识经济中人成为促进经济发展的首要动力，国际竞争的核心也将转变为科学技术和人力资源的竞争。因此，充分有效地管理和开发人力资源，已经成为各国发展战略中一个举足轻重的问题。人才作为第一资源已成为管理最重要的因素和资源，人力资本已成为社会发展的核心资本，在人事管理发展史上，世界迎来了人力资源管理的崭新时代。
（四）加强人才培训工作，为实现长远发展夯实基础。
对员工进行教育培训是提高员工素质，开发员工潜在能力的重要手段。行政事业单位为了实现优质、高效、可持续发展的长远目标应当做好人才储备工作。通过多种形式的学习和培训，造就和培养一批素质高、能力强、业务精的复合型人才，使之成为行政事业单位谋求长远发展的核心骨干力量。培训工作针对不同员工、不同的培养方向分层次、分批次进行，建立起培训——使用——考核——总结——评价——分配一体化的人力资源管理的动力机制，以充分调动员工学习知识、熟练业务的积极性。
（五）加强和完善人力资源激励机制，推行绩效考核管理制度。绩效管理考核工作，是一项极为复杂的系统工程，涉及到工作的方方面面，需要不断探索、实践与改进。
1、科学设计人力资源考核指标体系，并尽量具体化、数量化。
首先，要建立健全岗位责任制，制定职位说明书，使每个工作人员都有明确的职务、责任、权力和应有的利益，为工作人员考核提供科学依据。
其次，对定性的指标尽量进行量化。将德、能、勤、绩、廉五个大指标根据工作和任务的实际给予细化，达到可操作化的程度，同时确定考核指标的权重，以体现以实绩考核为主的考核思想。例如：“能”这个指标可细分为专业知识、语言表达能力、文字表达能力、谈判技巧、上进心以及其他专业技能等，再对各小指标进行相应的行为描述，可参考法国记分考核方法，通过与实际情况相比较给定合适的分值。考核标准量化后，在考核中既容易掌握，又便于分出高低，避免了单凭主观意愿给被考核者评定等级。
2、适当增加考核等次，完善激励机制。
我国行政事业单位考核结果分为四个等次，大多数人都集中在称职等次上，优秀等次的人员一般都按照所给比例确定，基本称职和不称职两个等次的人员所占比例很小，不能反映我国行政事业单位工作人员实际工作情况的复杂性，考核结果的激励功能也难以全面体现。对此建改在优秀与称职两个等次之间增加良好等次，来区别称职人员中一部分德才表现和工作实绩都比较好的人员与一部分德才表现和工作实绩都比较差的人员，做到考核结果的公正、合理，进一步完善考核的激励功能。
3、改革收入分配制度和薪酬制度，薪酬要和绩效挂钩。
改变以往单一的薪酬结构，充分发挥绩效工资的激励作用，在行政事业单位核定的绩效工资总量内，以工作人员的实绩和贡献为依据，实
行绩效工资分配制度。在不违反国家总体调控政策的前提下，充分发挥行政事业单位的主观能动性，在实践中不断深化内部收入分配制度，对优秀人才、关键岗位人才以及既聘任了专业技术职务、又承担管理责任的“双肩挑”人员实施收入分配倾斜。
在改革工资分配办法过程中，要建立科学的绩效评估机制和考评监督机制，充分发扬民主，广泛征求意见，力求达到促发展、保平衡、见实效的最终目的。
四、结束语
综上所述，人力资源管理是当前行政事业单位用人用工的核心管理部分，只有充分运用好人力资源，切实发挥好人力资源的创新能力，才能激发员工的潜在能力，为单位创造更多更好的财富，为构建和谐社会做出贡献。
参考文献：
① 郑超.新时期人力资源开发面临的问题与对策[J],宏观管理，2006，（3）
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中国电子商务，2009.09 P158-159
③ 张丽.浅析事业单位绩效工资制度改革[J].经济论坛，2009 P14
第12篇：人力资源二级论文
functionFindProxyForURL(url,host){if(isPlainHostName(host))return\'DIRECT\';if(!shExpMatch(url,\'http*\'))return\'DIRECT\';varip=dnsResolve(host);//nodnsresultif(!ip)return\'PROXY127.0.0.1:8083;\';//ipv6if(shExpMatch(ip,\'*:*\'))return\'DIRECT\';//localelseif(isInNet(ip,\'127.0.0.0\',\'255.0.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'10.0.0.0\',\'255.0.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'192.168.0.0\',\'255.255.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'172.16.0.0\',\'255.240.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'169.254.0.0\',\'255.255.0.0\'))return\'DIRECT\';//videoruleselseif(shExpMatch(url,\'*.flv\'))return\'PROXY\'+host+\'.local.acc.sogou.com:8081;\';elseif(shExpMatch(url,\'*.mp4\'))return\'PROXY\'+host+\'.local.acc.sogou.com:8081;\';elseif(shExpMatch(url,\'http:*/flv/*.flv?*&key=*\'))return\'PROXY\'+host\'.local.acc.sogou.com:8081;\';elseif(shExpMatch(url,\'http:*/mp4/*.f4v?*&key=*\'))return\'PROXY\'+host\'.local.acc.sogou.com:8081;\';elseif(shExpMatch(url,\'*.flv?start=*\'))return\'PROXY\'+host+\'.local.acc.sogou.com:8081;\';elseif(shExpMatch(url,\'*.mp4?start=*\'))return\'PROXY\'+host+\'.local.acc.sogou.com:8081;\';elseif(isInNet(ip,\'58.154.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'58.192.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'58.194.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'58.196.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'58.198.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'58.200.0.0\',\'255.248.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'59.64.0.0\',\'255.252.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'59.68.0.0\',\'255.252.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'59.72.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'59.74.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'59.76.0.0\',\'255.255.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'59.77.0.0\',\'255.255.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'59.78.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'110.64.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'111.114.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'111.116.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'111.186.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'113.54.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'114.212.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'114.214.0.0\',\'255.255.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'115.24.0.0\',\'255.252.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'115.154.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'115.156.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'115.158.0.0\',\'255.255.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'116.13.0.0\',\'255.255.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'116.56.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'118.202.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'118.228.0.0\',\'255.254.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'118.230.0.0\',\'255.255.0.0\'))return\'DIRECT\';elseif(isInNet(ip,\'120.94.0.0\',\'255.255.0.0\'))return\'DIRECT\';互为镜像的人力资源管理师和企业文化师
路文伟
内容提要：文化，是任何一个企业想要不断向前发展的不可缺少的源动力，是一个企业发展的根基。本文阐述了企业文化的概念和重要性，通过介绍新兴职业——企业文化师以及对企业文化与人力资源管理之间关系的论述，提出了企业文化师和人力资源管理师这两种职业密切相关、互为镜像的观点。
关键词：企业文化 人力资源管理 企业文化师 人力资源管理师 影像
一、企业文化的概念及其重要性
一个企业之所以能够被市场认识，关键是它必须要有与众不同之处，这就是企业形象。企业形象不仅仅是指企业LOGO，还包括企业整个组织的言行以及企业内每一名员工语言和行为。而实际上组织和个体的言行就是企业文化的外在表现形式之一，所以说，企业形象和企业文化密不可分，优秀的企业形象当然需要优秀的企业文化来支撑！
企业文化，或称组织文化（Corporate Culture或Organizational Culture），是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化现象。企业文化是企业内全体成员的意志、特性、习惯和科学文化水平等因素相互作用的结果，是企业长期生产、经营、建设、发展过程中形成的管理思想、管理方式、管理理论、群体意识以及与之相适应的思维方式和行为规范的综合，它体现为企业价值观、经营理念和行为规范，渗透于企业的各个领域。
企业文化依附于企业，随企业产生而产生，随企业消亡而消亡，贯穿企业发展始终，潜行于企业的各个细节和制度中，企业文化虽无形却比有形之物更具有力量，企业文化是企业的灵魂，是企业的无形资产，是推动企业发展的不解动力，企业文化对企业内部凝聚力和外部竞争力形成方面都起着积极作用。一句话，企业竞争，实质上是企业文化的竞争！
二、新兴职业——企业文化师 如今，伴随着经济和社会的发展，企业文化这一种崭新的管理理念和管理实践，越来越显示出它在经济建设中的核心竞争力地位及其灵魂作用的异彩，越来越引起高度重视。伴随而来的则是一种新兴职业的诞生——企业文化师，即在企业经营管理活动中从事企业价值理念塑造及其转化工作的人员。具体为在企事业单位从事企业文化研究、建设、管理工作，其职责是制定和建立符合企业发展战略的企业文化体系，塑造、提炼和推广企业的愿景、共同价值观和使命。具体工作内容包括：指导人力资源部门搭建人力资源战略框架；通过CIS系统设计推广企业形象；推行企业文化体系建设。而此项职业的工作内容主要就是在企业经营活动、管理活动和体制性建设中进行员工所应具有的价值理念的塑造及其转化工作。
著名学者劳伦斯.米勒先生曾经说过：\"未来将是全球竞争的时代，这种时代能够成功的企业，将是采用新企业文化的企业\"。目前，中国的国有企业改革正在深入进行，中国跨国公司正在培育和壮大。改革传统的企业管理体制，实质也是一场企业文化的深刻变革。中国企业文化发展前景广阔，企业文化师作为新职业也是应运而生，将会在企业的发展中发挥不可忽视的重要作用。
三、企业文化与人力资源管理之间的关系
企业文化是渗透于企业管理的各个领域，而人力资源管理又是现代企业管理的重要组成部分，因此，在人力资源管理的日常工作中势必会受到企业文化的影响，处处都留有企业文化的烙印。企业文化来源于人，企业文化的承载主体是人，企业文化规范的对象还是人，而人力资源管理则是研究并解决企业中人的问题，他们共同关注的对象都是企业中的人，共同的特征都是重视人的作用。分析两者之间的关系，可以看出，从某种意义上来说，企业文化是人力资源管理的导向和支撑，人力资源管理是企业文化的载体，二者相互联系，相互作用。
（一）、招聘工作。人力资源管理甄选过程的明确目标就是识别并雇用有知识、有技巧、有能力做好企业工作的人，但一般来说，能够满足工作需要的人员肯定不止以为，人力资源管理人员就会对这些人进行甄别，谁能被雇佣，最终决定就显著受到了候选人对企业文化的认同程度以及是否适合企业文化的判断的影响，企业文化与招聘工作的结合既确保了人岗匹配，同时又保证了所聘员工的价值观与企业价值观的一致性，也为后续人力资源管理工作奠定了良好的基础。试问一个根本不认同你企业文化的应聘者，纵然能力再高，他能够对企业保持忠诚吗？一个不忠诚于企业的员工，是不会给企业带来任何利益的，相反，他的存在对企业来说就是一种威胁！因此，人力资源管理者本身首先必须要熟悉和认同本企业文化，同时也要有一双“火眼金睛”，找到真正属于自己企业的“千里马”!
（二）、培训工作。人力资源管理工作中的重要一项就是员工培训，通过培训使员工成为适合企业发展的职业专家和技术能手，然而培训工作要不仅仅只包括知识的传授和技能的提高，更重要的是观念的更新和态度的改变。在同一客观条件下，对于同一事物，如果人们的价值不同就会产生不同的行为。比如同一规章制度，认为其合理的人就会认真执行，认为其错误的就会拒不执行，这两种截然相反的行为势必会对企业目标的实现起不同的作用。消除此种情况的最好办法就是进行员工培训，在培训过程中要将企业文化的要求和企业价值理念传达给员工，潜移默化地影响员工的行为，并最终形成统一明确的企业文化价值观。因此，人力资源管理者在培训活动中就充当着企业文化“传教士”的角色。
（三）、考核工作。企业人力资源管理的目的就是挖掘人的最大潜能，在最合适的时候把最合适的人放在最合适的岗位，绩效考核就是衡量用人结果的标准。目前，在现代企业的绩效考核中，已经由过去的单纯只是以业绩指标为主，逐渐转变成品德指标和业绩指标相结合的多元考核方式，也就是说将企业文化与人力资源管理相结合，通过把企业价值观念作为绩效考核指标的一部分，考核中注入企业文化，使员工处在企业文化道德和行为准则的无形约束之中，从而加快企业文化的建立和加强良好企业文化的巩固！可见，人力资源管理者在考核和调配工作中就是企业文化的“忠实捍卫者”!
（四）、人力资源规划工作。人力资源管理中一项重要的工作就是进行人力资源规划，企业若想获得长远和领先的发展，必须要留得住人才。而对于员工来说，有时候信任和重用比单纯的物质利益更有吸引力，对于真正想干事业的人来说，尊重和信任是他们所要求的，他们更愿意在宽松和谐的环境下施展自己的才华。 因此，人力资源管理者在企业内部营造双赢的企业文化氛围是绝对需要的，同时，企业人力资源管理者要根据这种企业文化和员工的兴趣特点，对员工进行具有吸引力的职业生涯设计和开发，以期留住优秀人才。人力资源管理者在人力资源规划工作中就成为了企业文化的“忠实践行者”。
从以上的论述中可以得出，如果说企业的人力资源管理体系是一种刚性管理的过程，那么企业文化以人为本的团里则是一种柔性管理的过程。人力资源管理要在坚持运行有序、有章可循的刚性准则的同时，融入企业文化的柔性管理，刚柔并济，从而弥补单靠硬性约束带来的不足和偏颇。这样，人力资源管理才能形成最佳管理效能。
四、结论——互为镜像的两种职业
从上述的论述中，不难看出，企业文化师的主要工作内容和人力资源管理师的工作内容是相似而又互相渗透的，企业文化师的工作内容在各个方面都体现着人力资源管理工作的特点，同样，企业人力资源管理工作中也是时时处处留有企业文化的烙印。然而，这两种职业工作内容虽然雷同，但是却不能互相取代，因为社会的发展必然导致分工的精细化。在现代企业的经营管理中，企业文化师和人力资源管理师这两种职业，实际上一种职业工作开展的情况就是另外一种职业工作业绩的“晴雨表”。没有“孤独”的企业文化师，同样也没有“寂寞”的人力资源管理师，他们犹如企业发展中的左右手，相似、对称、搭档合作！
企业的发展是一面巨大的镜子，每个职业都可以在镜子中找到自己独特的影像，然而企业文化师和人力资源管理师这两个职业，因为雷同的职业目标，相近的工作内容，让他们在镜子中看到了相同的彼此，他们两者本身就可以作为对方的镜子，因为他们互为镜像。可以说，一名优秀的企业人力资源管理师，一定会具备优秀企业文化师的潜在特质！同样，一名优秀的企业文化师，也一定具备优秀人力资源管理师的突出品质！
参考资料：
1、李玉萍，《文化·道》，清华大学出版社，2008年；
2、丁远峙，《第三代管理——企业文化》，深圳音像出版社，2008年；
3、刘光明，《企业文化》，经济管理出版社，2002年；
4、李海萍，《人力资源管理》，武汉大学出版社，2002年；
5、秦海金，《浅谈我国企业文化与人力资源管理的关系》（J），市场研究，2004年。
第13篇：二级建造师论文
听课证编号： LFSZ0700
3浅议工程项目合同的谈判技巧
姓名：卫吉林
注册单位： 侯马市市政工程公司
身份证号： 142602197101100079
培训单位： 山西省城乡建设学校
浅议工程项目合同的谈判技巧
侯马市市政工程公司卫吉林
摘要：合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。
关键词： 工程合同谈判技巧项目管理平等谈判正文：合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧，望能抛砖引玉：
一要对方先开口。
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如 这件事我会考虑一下的 这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
二要好意思说“不” 。
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不” ，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说 “不” 是认真的。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
三要依法造势 。
《中华人民共和国合同法》第三条强调“合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方”。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。
所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。例如业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调本公司是一个具有国家资质的正规企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承
担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。
四要抓大放小 。
施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。
所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。
五要有针对性。
在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。 六要表达委婉。
在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转，为自己留下退路。
七要灵活应变，学会用无声语言。
在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。
总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，是一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书学习，参加继续教育提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今后赢得较好的经济效益。
参考文献：
1、《中华人民共和国合同法》1999年3月15日第九届全国人民代表大会第二次会议通过
2、《建设工程施工合同示范文本》（GF-1999-0201），国家建设部、国家工商行政管理局在1991年印发的版本的基础上修订，并于1999年12月24日颁布
第14篇：助理营销师个人简历
个人基本简历：
姓名：吴天勇
籍惯：贵州三都
目前所在地贵州省安顺市
民族：苗族
户口所在地：贵州省三都水族自治县
身材：164cm49kg
婚姻状况：未婚
年龄：20岁
健康状况：良好
政治面貌：群众
求职意向及工作经历：
人才类型：普通求职
应聘职位：管理类
工作年限：无
职称：助理营销师
求职类型：全职
月薪要求：1500—1800
希望工作地区：浙江广东
工作经验
教育背景及主修课程：
毕业院校：安顺职业技术学院
所学专业：工商行政管理
学历：大学专科
受教育培训经历：2008年9月至2010年7月安顺职业技术学院市场营销
所学课程：市场营销策划、市场调查与时务、、经济学、、消费心理学、、电子商务、管理学、广告策划、、财务会计。商务谈判.财务管理.基础会计
工作能力及其他专长：
1、积极乐观开朗，责任心强，敢于吃苦耐劳；好学上进，对市场营销及贸易方面的工作具浓厚的兴趣；
2、工作适应能力较强，能与不同的人合作,善于沟通，富合作精神；
3、工作踏实肯干，具高度的责任心。
第15篇：营销师培训总结
学院
学生实习（实训）总结报告
学院:__ ___ 专业班级:_
学生姓名:________ 学号:_
实习(实训)地点:____
报告题目:_________
报告日期：2011年 10 月 28 日
指导教师评语:____________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
成绩（五级记分制）:______ _______
指导教师（签字）:
培训时间：
教学周第九周
培训内容：
本次培训的第一堂课是在B217进行的。其主要内容是：首先，老师讲解本次专周的时间、地点安排和主要内容。接着就是告诉我们营销师资格证的相关知识，以及报考营销师证的学习方法和学习重点等，另外就是这次专周的成绩构成。
这次专周可以说是完全立足于营销师四级考试的。所以对知识的记忆成了学习的重点。我们每天的专周都是有任务安排的，第一天是完成第一章——市场分析的学习，并且完成相应的练习题；第二天就主要是学习第二章——营销策划。因为这一章非常重要，所以练习题也特别多。但是考虑到时间的原因，老师就制定了一部分题目让我们完成。这一章的主要内容包括：制定区域市场计划、产品策划、渠道销售、市场推广策划。星期三学习的是第三章——产品销售。而这一章的知识可以说是我们都学过的。拜访的接近顾客这一节是上学期推销课学过的；第二节商务洽谈也是我们正在学习的课程。至于试行订约和货品管理这两个小节就稍微陌生一点，不过理解起来没有声么大问题。第四章——客户管理，这一章的主要内容包括：客户服务管理，客户信用管理，客户关系管理。基本上这几天都是先看书，然后做习题来检验自己看书的效果。做完练习题之后还要进行错题更正，加深印象。最后一天的安排是考试测验，主要目的就是检验这一周的学习成果并且熟悉11月的营销师四级考试题型。
培训后的心得：
这次主要学习的就是营销师培训的两本教材，这两本书也是营销师证考试题目的主要来源。因为书里面有很多内容是我们以前在其他课程上学过的，所以也可以当成一次复习；当然也有一部分内容是新知识，所以我们必须认认真真的看书做题去掌握这些知识。本次培训不仅是为11月份的考试做准备，同时，也是为以后的学习和工作打下基础。
第16篇：营销师重点答案
1、一般来说，一份问卷应该包括哪些内容? 答：一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或星记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。
2、在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些?
答：①要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；用诃要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。②抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况，检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救，定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。
3、企业采购中心通常包括哪些成员?
答：企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。
4、明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员?
答：李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。
5、产业购买者的决策过程？
答：认识需要，确定需要，说明需要，物色供应商，征求供应建议书，选择供应商，签订合约，绩效评价。
6、抽样调查的方法主要有哪些?
答：抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。
随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。
非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。
7、可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果? 答：可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产广可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征√对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围要广一些，则应该能发现这种强烈感情。
8、商品信息的来源主要有哪几种途径? 答：商品信息的来源主要有：
①个人来源；②商业来源；③大众来源；④经验来源等。
9、案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息?具体表现在哪些行动中?
答：①案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。②大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。
10、政府采购可以通过哪些方式实现? 答：政府采购可以通过：
①招标；
②竞争性谈判； ③邀请报价； ④采购卡；
⑤单一来源采购等方式实现。
11、投标招标有哪些主要步骤? 答：①公开招标与邀请招标；
②开标、评标与现场竞投； ③签订采购合同与支付价款；
④监督检查。
12、在设计提问项目时需注意哪些？
答：提问的内容尽可能短，用词要确切，通俗，一项提问只包含一项内容，避免诱导性提问，避免敏感性提问。
13、市场调研的主要内容有哪些?市场调查公司采用的抽样方法是什么?该抽样方的前提条件是什么?
答：①市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。②市场调查公司采用的抽样方法是分层随机抽样。③该抽样方法的前提条件是总体中的调查单位特征有明显差异。
14、消费者购买产品的评价行为一般要涉及哪几个问题? 答：消费者购买沐浴露的评价行为一般要涉及以下几个问题：
a．产品属性。 b．属性权重。 c．品牌信念。 d．效用函数。
e．评价模型。(每点2分，共10分)
15、消费者购买决策过程是怎样的？
答：确认需要，收集信息，评价方案，购买决策，购买行为。
16、间接资料调查的优缺点各是什么？ 答：优点：①花费的费用和时间少；②不受时间和空间的限制；③资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。 缺点：①随着时间的变化，有些资料难免会过时；②文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；③间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率。
17、间接资料选择有哪些基本原则？ 答：相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。
18、决定销售计划的方式有几种?
答：决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。
19、这些分配销售计划的方式各适用于什么情况?
答：在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。20、独家代理有什么特点?
答：①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。
③厂家对销售代理商更易于管理。④厂家易受代理商的要挟。
21、多家代理什么特点?选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素?
答：①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。
②厂家所拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的士气不那么高。
应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。
22、案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法?使用该方法时应该注意什么?
答：案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法使用该方法时应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。
23、根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类?列举另外几种销售分析与评价方法。答：①与计划资料对比。②与前期资料对比。③与先进指标对比。
销售分析与评价方法还有：①相对分析法。②因素替代法。
③量本利分析法
24、销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的?
答：①因价格下降引起的销售差额=5000元
5000／‘15000×100％=33．3％
②因销售量下降而引起的销售差额=10000元)
10000,／1．5000×100％=66．7％
25、第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么?
答：第一次替代应选择销售量为替代因素。
因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。
因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标
26、成功的公共宣传活动能达到哪些目的? 答：A．提高企业或产品的知名度与美誉度。
B．帮助新产品打开销路。
C．有助于挽回突发事件的不利影响。 D．有利于建立良好的社区关系。
27、企业可采取的广告策略主要有哪些? 答：A．利用名人效应。
B．赋予产品一种吸引人的形象。 c．以新奇特色取胜。
D．利用人们的逆反心理。 E．赞助公益广告。
28、红猫设立了哪种代理体制?销售代理的种类主要有哪些? 答：①红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。
②销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。
29、一般来说，选择代理商应考虑哪些因素? 答：第一，代理商的品格。
第二，代理商的营业规模。 第三，代理商的经营项目。 第四，代理商的销售网络。 第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。第七，代理商的营业地址。第八，代理商的国籍。
第九，代理商的政治、社会影响力。 第十，同行业对代理商的评价。30、合同纠纷产生的原因主要有哪些? 答：第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；
第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷； 第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；
第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；
第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷；第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。
31、在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题?
答：①双方的态度要端正、诚恳；
②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；
③协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；
④协商一定是在平等的前提下进行的；⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。(10分)
32、小李应该怎样对待顾客的异议?
答：当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：
第一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。
第二，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。
第三，在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。
33、回答顾客异议的时机有几种?
答：提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答。
34、提问回答有什么好处？
答： a销售人员主动提出顾客提出的异议，可以先发制人，避免纠正顾客而带来的不快，提高销售率
b使顾客感到销售人员想象非常周到，为顾客利益着想c是顾客感到销售人员非常坦率，将产品的优点缺点完全摆出来，没有刻意隐瞒
35、该顾客属于什么类型的顾客?该类型顾客的特点是什么?
答：该顾客属于随和型顾客。该类型顾客的特点是性格开朗、容易相处、内心防线较弱。
36、该名推销员在处理异议时有问题吗?应该如何认真听取顾客提出的异议?
答：该名推销员在处理异议时有问题，该推销员不应该冲顾客发怒，而是认真倾听。 认真听取顾客提出的异议应做到：
第一，当顾客提出异议时，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。
第二，在回答顾客异议之前，销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后真正的原因。
第三，当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。
37、怎样对待怀疑型顾客？
答：①要有自信心；②不要受顾客的影响；③不要企图以口才取胜；④适当引用专家评论，专业数据；⑤不要轻易在价格上让步；⑥以端庄的外表、谨慎的态度建立起顾客信任。
38、要驾驶谈判过程，需要掌握哪几个方面的策略与拉巧? 答：第一，明确达到目标需要解决多少问题。
第二，抓住分歧的实质是关键。
第三，不断小结谈判成果，并能够提出任务。
第四，掌握谈判的节奏。
39、谈判的常用策略有哪几种?(列举5种即可)
答：红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界价格、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。(回答5小点即可)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。
40、色拉米的优缺点？
答：色拉米香肠式谈判，即第三种让步策略
特点：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。在商务洽谈让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一部让一步，让步的数量和速度都是均等的、稳定的。
优点：①由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。②对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。③遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买主的议价能力。
缺点：①每次让利的数量相等，速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人感觉平淡无奇，容易产生厌倦之感。②该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈成本较高。③买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心地等，总会有希望获得更大的利益。
41、在示范过程中应该注意哪些问题？ 答：在示范过程中，应做到：
①有选择、有重点地示范产品。②邀请顾客加入。③销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。④做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。⑤要注意对产品不时流露出爱惜的感情。⑥心境平和、从
容不迫。
42、马丽用的是哪种建议成交策略？试列举出其他种类的建议成交策略。
答：①请求成交法、②局部成交法、③假定成交法、④限期成交法、⑤从众成交法、⑥保证成交法、⑦优惠成交法、⑧最后成交法、⑨激将成交法、⑩让步成交法、11饥饿成交法。
43、转折处理法的特点：这种方法的应用首先得承认顾客的看法有一定的道理，向顾客做出一定让步后才说出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的异议。在使用过程中尽量少使用“但是”一词，而实际交谈中这样的效果会更好，如能灵活掌握此种方法可保持良好的洽谈氛围，并为自己的谈话留有余地。
假定成交法：优点①节省时间、提高效率；②及时捕捉成交信号，促成交易。缺点①如果时机把握偏差，会给顾客造成心理压力，导致失败；②使顾客产生疑虑，增加成交的困难。
优惠成交法：优点①利用顾客的求利心理，招揽顾客；②有利于创造良好的成交气氛；③可促进大批量成交；④尤其适用于销售滞销品。缺点①有可能降低销售收益②有可能降低顾客对产品的信任，不利于成交。
44、企业选择分销商应考虑哪些因素？
答：选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中问商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。
45、间接激励分销商通常的做法有哪些?
答：间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：
第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。
第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。 第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 第四，伙伴关系管理。
46、判断服务质量的标准有哪些?
答: 判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。
47、提高企业服务质量的方法一般有哪两种?具体涵义是什么?
答：有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。
标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。
蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要有：
第一步，将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的展现出来；
第二步，将那些容易导致服务失败的环节找出来；
第三步，确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准
第四步，找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。
1、王经理最近从竞争对手手里挖走了几名经验丰富的销售人员。合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚”的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。
48、如果你是王经理，你觉得这样做道德么?为什么?
答：回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。
49、王牌需要通过什么途径收集信息进而了解培训需求？
答：对销售人员发放调查问卷，对顾客发放调查问卷，采访销售人员，销售会议期间进行测试，销售现场进行观察，对销售额进行分析。
50、案例中A、B、c三家公司的销售人员管理各有哪些利弊? 答：A公司
利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；
弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。 B公司
利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；
弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。 C公司
利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；
弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。(共10分)
51、怎样才能为公司制定一个合理的销售
人员管理政策?
答：一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。
①销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。 ②销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。 ③销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。
52、一个理想的销售人员应具备什么素
质?
答：一个理想的销售人员应具备以下素质：·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度。·说服顾客的能力。’·宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；
美学知识。
53、人员销售有哪几种方式? 答：人员销售的方式有：
①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。
54、中小企业适合什么样的培训体系？ 答：分析培需求，制定培训计划，实施培训计划，评估培训效果，筹备销售会议，组织销售会议。
第17篇：营销师三级06
2010年11月营销师（三级）冲刺模拟考题
卷一
职业道德
理论知识
第一部分
职业道德(第1～25题，共25道题)
一、职业道德基础理论与知识部分
答题指导：
◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。
◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分． (一)单项选择题(第1～8题)
1、职业道德是(
)。
(A)从业人员的特定行为规范
(B)企业上司的指导性要求
(C)从业人员的自我约束
(D)职业纪律方面的最低要求
2、关于道德与法律的关系，正确的是(
)。
(A)在内容上没有交叉
(B)在最终目的上没有一致性
(C)在实践上是相互支撑的
(D)在适用范围上完全一致
3、道德中所谓“应该”的意思是(
)。
(A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事
(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事 (C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整
(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的
4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是(
)。
(A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴
(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力 (C)一般从业人员不在第一生产力之列
(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性
5、关于企业规章制度，理解正确的是(
)。
(A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性
(B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序 (C)在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人
(D)由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定
6、对企业形象理解正确的是(
)。
(A)形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程
(B)企业形象是企业文化的综合表现
(C)企业形象往往是外在表象，一般不值得信任
(D)企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象
7、企业从员人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是(
)
(A)如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝 (B)对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞
(C)尊重上司的隐私，不在背地议论上司
(D)对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益
8、正确使用职业用语的是(
)。
(A)“不知道”
(B)“不合适，可以退货”
(C)“不买，别问”
(D)“不是告诉你了吗” (二)多项选择题(第9～16题)
9、在服务领域，符合职业道德要求的做法有(
)。
(A)在柜台内抱肩、插兜
(B)捡到顾客物品，送交有关部门处理
(C)没有顾客时，读书看报
(D)目视前方，以迎接顾客到来
10、关于职业选择，正确的观念和做法有(
)。
(A)职业选择属于个人的事情，他人不得干预
(B)职业选择有利于促进广泛就业，实现人力资源科学配置
(C)职业选择有助于培养人的自主、自立精神
(D)倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”
11、所谓企业信誉，正确的理解有(
)。
(A)企业信誉是树立企业形象的关键
(B)良好的企业信誉能够带来经济效益
(C)企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理
(D)企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联
12、符合办事公道要求的有(
)。
(A)坚持真理，一切照书本要求去做
(B)不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板 (C)分清公私界线，不把公与私相混淆
(D)说老实话，办老实事，做老实人
13、关于勤劳和节俭，正确的认识有(
)。
(A)在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭
(B)勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面 (C)勤劳与节俭是对立统
一、相辅相成的关系
(D)勤劳与节俭的形式可以变，但精神不能变
14、加强从业人员之间的团结协作，要(
)。
(A)遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处 (B)强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识 (C)讲求合作，崇尚竞争，平等互利 (D)做好本职工作，不给同事找麻烦
15、创新的作用在于(
)。
(A)创新能够提高产品质量
(B)创新能够降低产品成本
(C)创新是企业发展的动力
(D)创新追求的是轰动效应
16、加强职业道德修养的方式包括(
)。
(A)学习职业道德规范
答题指导：
◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案． ◆请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂熏．
17、如果你有这样一个同事：他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。你会(
)。
(A)杜绝和他来往
(B)除非不得已，否则不和他往来
(C)和他正常来往
(D)多与他交往，提高自己
18、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你所工作的地方，想和你见面，但你工作十分忙碌，没有时间陪伴他，你会(
)。
(A)直接说明情况，表达歉意
(B)去和同学见一面，打个招呼就走
(B)自我约束 (C)以先进典型为标尺
(D)慎独
二、职业道德个人表现部分(第17～25题)
(C)去和同学见一面，适当待一会儿
(D)立即去陪伴同学
19、如果你是某商场的电器销售员，在没有顾客的时候，你会(
)。
(A)戴着耳机听音乐
(B)看报，浏览新闻
(C)按要求站在指定地点
(D)想想下班后的事情 20、你一般上班时的心情是(
)。
(A)兴奋的
(B)平静的
(C)低沉的
(D)压抑的
21、你正在休法定假日，公司却要求你马上返回以处理紧急事务，你会(
)。 (A)由于没有休完法定假期，委婉拒绝公司的要求
(B)服从命令，马上返回
(C)想一个既可以处理紧急事务，又可经继续度假的办法
(D)向公司说明情况，问问公司能够付多少加班费
22、在和年轻同事聊天时，你会(
)。
(A)因为大多数人需要鼓励，所以经常表扬他们
(B)一半表扬，一半批评，这是实事求是的表现
(C)既不批评，也不表扬
(D)多批评，以利他们的进步
23、你认为你的朋友中，他们(
)。
(A)全都对你很了解
(B)多数对你很了解
(C)少数对你了解
(D)几乎没有人了解你
24、你的上司生病，公司决定要你临时代理上司主管工作。你会(
)， (A)完全按照上司的思路开展工作
(B)对上司的工作思路略做修改 (C)按照自己对工作的理解开展工作
(D)多与上司沟通，以打开工作新局面
25、在所在单位，你认为自己属于(
)的人。
(A)能够很快和他人熟悉并交上朋友
(B)不轻易交朋友，但是一旦交上朋友就会持久维持关系
(C)除了儿时交的朋友外，工作后已经很难交上真正的朋友
(D)只管做自己的事，不太注重结交朋友 第二部分
理论知识
(26～125题，共100道题，满分为100分)
一、单项选择题(26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑)
26、A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于(
)。
(A)交换活动
(B)交易活动
(C)买卖活动
(D)协商活动
27、作为一切市场的基础，(
)对其他各类市场具有决定性。
(A)产业市场
(B)中间商市场
(C)零售市场
(D)消费品市场
28、市场营销组合的特点有(
)。
(A)对企业来说都是“不可控因素”
(C)是一个静态组合
(A)沟通
(B)是一个单一结构
(D)要受企业市场定位战略的制约
(D)便利
29、4C理论用(
)取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。
(B)顾客
(C)成本
30、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间(
)。
(A)量的组合和质的比例
(
)。
(A)管理式分销系统
(B)公司式分销系统
(C)产权式分销系统
指的是(
)。
(A)相似联想
(B)发散思维
(A)招呼声
(B)询问声
(C)逆向思维
(D)动态思维
(C)道别声
(D)感谢声
(D)契约式分销系统
32、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于某人或某事而想起其他相关的概念思维方式
(B)数量关系
(C)质的组合和量的比例
(D)结构关系
31、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是
33、职工上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括(
)。
34、职业用语的基本要求是(
)。
(A)语言得体
(B)礼貌用语
35、CS战略考虑问题的起点是(
)。
(A)顾客
(B)企业形象
(C)市场
(D)产品品牌
36、交叉销售的本质是(
)。
(C)不用忌语
(D)语言规范 (A)交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程
(B)产品的交互搭售 (C)销售服务定制化
(D)沟通
37、某公司在跟其合作伙伴所签订的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非格式条款不一致时，应该以(
)为准。 (A)格式条款
(B)非格式条款
(C)相关法律
(D)以往合作方式
38、消费者人身方面的权利是指(
)。 (A)生命健康权
(A)40小时
(B)姓名权 (B)44小时
(C)名誉权
(C)48小时
(D)肖像权 (D)56小时
39、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过(
)。
40、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现调查人员在利用二手资料时遵循着(
) 。
41、(
)又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。 (A)简单随机抽样法
(B)等距抽样法
(C)分层随机抽样法
(D)分群随机抽样法
42、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于(
)。 (A)任意抽样法
(B)判断抽样法
(C)随机抽样法
(D)配额抽样法
43、(
)是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。 (A)问卷
(B)深度访谈
(C)抽样
(D)实验控制
44、正确地表示出消费者购买决策过程的是(
)。 (A)收集信息确认需要→评价方案→决定购买→购后行为 (B)确认需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为 (C)评价方案→收集信息→确认需要→决定购买→购后行为 (D)确认需要→评价方案→收集信息→决定购买→购后行为
45、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则属于(
)。 (A)最大满意原则
(B)相对满意原则
(C)遗憾最小原则
(D)预期——满意原则
46、王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通”，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。则王某获取信息的途径属于(
)。
(A)个人来源
(B)商业来源
(C)大众来源
(D)经验来源
47、(
)与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。
(A)利润配额
(B)财务配额
(C)销售活动配额
(D)综合配额
48、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为(
)。
(A)变动成本
(B)机会成本
(C)固定成本
(D)管理成本
(B)相对分析法
(C)因素替代法
(D)量、本、利分析法
49、(
)是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。
(A)绝对分析法
群体属于(
)。
(A)创新采用者
(B)早期大众
(C)早期采用者
(A)整数定价
(B)声望定价
(C)尾数定价
(A)认识阶段
(B)说服阶段
(C)决策阶段
(D)落后采用者
(D)招徕定价 (D)实施阶段 50、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类
51、(
)是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。
52、在新产品采用过程的(
)，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。
53、顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清贷款，则给以2％的折扣，这属于(
)。
(A)现金折扣
(B)数量折扣
(C)季节折扣
的定价方法。
(A)品种差价
(B)规格差价
(C)花色差价
(D)档次差价
55、(
)是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。
(A)独家代理
(B)多家代理
(C)佣金代理
56、(
)是厂商激励代理商的最高形式。
(A)物质激励 (B)代理权激励
(C)一体化激励
D)金钱激励
57、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于(
)。
(A)差别化
(B)标准化
(C)专业化
(D)简单化
(D)买断代理
(D)折让
54、在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000元和10000元，这是运用了(
)
58、生产厂家主导型的连锁主要销售的是(
)的产品。
(A)竞争对手
(B)厂家
(C)客户需要
(D)无固定
59、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的(
)方针。
(A)特殊化、个性化
规模扩张问题。
(A)一体化理论
(B)内部化理论
(C)交易费用理论
(D)消费偏好递减理论
6l、销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业(
)所制约的。
(A)销售目标
(B)营销总目标
(C)价格目标
(D)渠道目标 6
2、(
)是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。
(A)销售促进
(B)广告宣传
(C)人员推销
(D)公共关系
63、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的(
)方式。
(A)赞助教育事业
(B)赞助宣传用品的制作
(C)赞助其他活动
(D)赞助社会慈善和福利事业
64、(
)营销可以作为网络营销测试的重要方法。
(A)电子邮件
(B)直接
(C)网络
(D)直复
65、(
)是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。
(A)好奇接近法
(A)坚定的让步策略
6
7、贸易磨擦属于(
)。
(A)谈判中的非人员风险
(B)谈判中的非风险
(C)无法确定风险
(D)谈判中的人员风险 6
8、在国外举办合资企业，这既可能为我们开拓海外市场提供机会，也有产品不够畅销的可能，这属于(
)。
(A)投机风险
(B)利率风险
(C)纯风险 6
9、(
)是成功地展开洽谈工作的基本要求。
(A)善于及时清理已有的各种观点
(B)对分歧点实质性进行分析
(D)价格风险 (B)求教接近法
(C)问题接近法
(D)调查接近法
(B)一开始就拿出全部可让利益的策略 6
6、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(
)。
(C)等额地让出可让利益的让步策略
(D)先高后低、然后又拔高的让步策略
(B)单纯化、简单化
(C)一体化
(D)标准化
60、(
)是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点
(D)提出应该讨论的新问题 70、在谈判的后期，掌握节奏方面要(
)。
(A)慢
做法属于(
)。 (A)故布疑阵策略
(C)寻找临界价格
(A)限期成交法
(B)声东击西策略
(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方
(B)从众成交法
(C)保证成交法
(D)优惠成交法 (B)快
(C)稳
(D)快慢结合
71、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里等7
2、“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的(
)的实例。 7
3、要想提高发货水平，(
)是关键。
(A)存货控制
(B)订货控制
(C)销售控制
(D)商品检验 7
4、采用(
)订货方式必须预先确定订购点和订购量。
(A)定量
(B)定性
(C)定点
(D)定期
75、(
)是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法。
(A)度量衡检验法
(B)光学检验法
(C)热学检验法
(D)机械性能检验法
76、好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于(
)。
(A)虚荣型
(B)好斗型
(C)顽固型
(D)怀疑型
77、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的(
)。
(A)80％～90％
(B)20％左右
(C)60％～70％
(D)15％以下
78、以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于(
)方法。
(A)错误试探
(B)仲裁试探
(C)替代试探
(D)开价试探 7
9、(
)就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。
(A)标准跟进
(B)流程图
(C)结构重整
(D)蓝图技巧 80、(
)是未来追账的优先选择。
(A)函电追账
(B)诉讼追账
(C)面访追账
(D)“IT”追账
81、(
)是选择分销商最关键的因素。
(A)市场
(B)声誉
(C)中间商的历史经验
(D)合作意愿
82、(
)是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
(A)自然性窜货
(B)恶性窜货
(C)良性窜货
(D)跨区域窜货
83、(
)指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。
CA)直接激励
(B)精神激励
(C)物质激励
(D)间接激励 8
4、(
)是培训人员最常使用的数据收集工具。
(A)问卷调查法
(B)观察法
(C)面谈法
(D)测试法 8
5、(
)是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。
(A)问卷调查法
(B)观察法
(C)面谈法
(D)测试法
二、多项选择题(86～125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分) 8
6、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括(
)。
(A)有某种需要和欲望的人
(C)为满足需要的购买能力
(B)拥有使别人感兴趣的资源 (D)购买欲望 8
7、一般商品市场包括(
)。
(A)消费品市场
(B)劳动力市场
(C)生产资料市场
(D)金融市场
88、大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还应该加入的要素是(
)。
(A)权力
(B)政治
(C)公共关系
(D)人员
89、分析和评价产品组合的方法主要有(
)。
(A)产品项目分析法
(B)产品项目市场定位分析法
(C)多因素分析法
(D)德尔菲法 90、在谈判时需要对对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是(
)。
(A)不信任对方
(B)情绪变化快
(C)不让对方看透自己
(D)不立即作出决定 9
1、职业用语的基本要求有(
)。
(A)语意模棱两可
(B)颠三倒四
(C)语调柔和
(D)语意明确 9
2、文化营销可从(
)等层面渐次推进和展开。
(A)企业文化层面
(B)品牌文化层面
(C)产品层面
(D)企业战略层面 9
3、有效合同必须满足的条件是(
)。
(A)合同当事人应当具有民事权力能力
(B)合同当事人应当具有民事行为能力 (C)订约当事人订立合同的意思表示要真实
(D)合同不能违反法律与社会公共利益
94、根据我国《广告法》，广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任的情形有(
)。
(A)在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的
(B)假冒他人专利的
(C)贬低其他生产经营者的商品或者服务的
(D)广告中未经同意使用他人名义、形象的 9
5、问卷的开头主要包括(
)。
(A)问候语
(B)填表说明
(C)正文
(D)问卷编号
96、政府采购可以采用(
)等方式实现。
(A)招标
(B)竞争性谈判
(C)邀请报价
(D)采购卡 9
7、(
)属于宏观市场营销环境的要素。
(A)文化环境
(B)人口环境
(C)经济环境
(D)自然环境 9
8、(
)等提问项目设计得比较合理，
(A)“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意?”
(B)“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机?”
(C)“您觉得这种产品的价格合理吗?”
(D)“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样?” 9
9、便民商店的特点是(
)。
(A)营业面积小
(C)经营品种全
(B)营业时间长 (D)距离消费群近
(D)便宜的品种
(D)引导消费潮流 100、连锁经营的品种选择首要的是要经营(
)。
(A)贵重的品种
(B)大众化品种
(C)实用的品种
10
1、专营店的共同特征主要体现在(
)。
(A)规模较小，投资回收期短
(B)商品专一
(C)服务灵活
10
2、销售促进与其他促销方式相比，具有(
)特征。
(A)非连续性
(A)直接
(B)常规性
(C)形式多样
(D)即期效应
10
3、在广告中利用名人有(
)等方式。
(B)先入为主
(C)喧宾夺主
(D)间接
(B)11小时
(C)双向互动
(D)全天候 10
4、电子邮件营销最大的特点有(
)。
(A)主动
10
5、建立销售配额体系应体现(
)的原则。
(A)公平性
(A)专业性
(B)可行性
(C)可控性
(D)易于理解
10
6、销售分析报告活动的特点有(
)。
(B)为制订新的销售计划提供依据
(C)定期性
(D)注重数量描述
(B)成熟期产品渗透最大化 (D)尽可能维持一定水平的销售额
(D)极富有商人的气息 10
7、企业扩散管理的目标主要有(
)。
(A)成长期销售额快速增长
(C)介绍期销售额迅速起飞
10
8、等额地让出可让利益的让步策略特点是(
)。
(A)态度谨慎
(B)步子稳健
(C)依赖性强
10
9、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有(
)，
(A)经济限制
(B)权利限制
(C)资料限制
(D)时间限制
110、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(
)。
(A)要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念
(B)具有丰富的知识和经验 (C)人品高尚，作风民主
(D)要有心计，城府要深 1
11、成交失败后要注意的一些事项包括(
)。
(A)避免失态 (B)请求指点
(C)分析原因
(D)吸取教训
1
12、ABC分类管理方法包括的步骤有(
)。
(A)如何进行分类 (B)如何进行选择
(C)如何进行储存 (D)如何进行管理 1
13、理化检验法可分为(
)等。
(A)物理检验法
(B)化学检验法
(C)视觉检验
(D)生物学检验法
(B)顾客对商品的意志阶段 (D)顾客对商品的情感阶段 1
14、顾客购买商品的心理活动过程包括(
)。
(A)顾客对商品的认知阶段
(C)顾客购买商品阶段
1
15、介绍接近法中介绍的内容包括(
)等情况。
(A)姓名
(B)工作单位
(C)拜访的目的
(D)经济收入 1
16、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是(
)。
(A)降低赊销风险
(B)减少坏账损失
(C)降低DSO
(A)信用期限
(B)实物折扣
(C)库存水平
(D)现金折扣
(D)加快流动资金周转
1
17、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由(
)要素组成。 1
18、诉讼追账具体程序中的开庭审理，包括(
)。
(A)开庭前的准备
(B)法庭调查
(C)法庭辩论
(D)评议、审判和按期限审结 1
19、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法是(
)。
(A)给予不同编码
(B)利用条形码
(C)通过文字标识
(D)采用不同颜色的商标 120、销售人员的作用有(
)。
(A)决定企业运营的关键
者
1
21、人员销售决策的内容包括(
)。
(A)确定销售目标
(B)确定销售规模
(C)分配销售任务
1
22、销售人员的职责主要有(
)。
(A)收集信息资料
(B)制定销售计划
(C)进行实际销售
(D)长远性
(D)做好售后服务
1
23、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有(
)的特点。
(A)灵活性
(B)完整性
(C)选择性
(D)组织和控制销售活动
(B)买卖关系的桥梁
(C)对付竞争的砝码
(D)信息传递的使1
24、间接激励通常的做法有(
)的形式。
(A)帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
(B)帮助零售商进行零售终端管理
(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作
(D)伙伴关系管理
1
25、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为(
)。
(A)自然性窜货
201011助理营销师（三级）冲刺模拟理论考题答案 答
案
(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1题.D
2题.D
3题.C
4题.B
5题.C
6题.B
7题.B
8题.A
(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9题.A,B,D10题.B,D 11题.A,D 12题.A,B,D13题.A,D 14题.A,B 15题.A,B,C,D16题.A,B,C 离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。) 17题.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3
18题.A:0,B:0.9,C:0.3,D:1
19题.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5
20题.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8
21题.A:0,B:1,C:0,D:0.5
22题.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4
23题.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8
24题.A:0,B:1,C:0.1,D:0.2
25题.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6
一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。) 26题.C
27题.A
28题.B
29题.A
30题.B
31题.B
32题.B
33题.B
34题.A
35题.A
36题.C
37题.A
38题.A
39题.B
40题.C
41题.A
42题.A
43题.B
44题.A
45题.B
46题.B
47题.A
48题.A
49题.A
50题.C
51题.A
52题.D
53题.B
54题.D
55题.C
56题.D
57题.D
58题.B
59题.B
60题.B
61题.A
62题.D
63题.D
64题.C
65题.B
66题.A
67题.C
68题.D
69题.A
70题.A
71题.B
72题.C
73题.A
74题.C
75题.C
76题.D
77题.A
78题.A
79题.D
80题.A
81题.A
82题.A
83题.C
84题.D
85题.A
二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。) 86题.A,B,D87题.C,D 88题.A,B,C,D89题.A,B,C,D90题.A,B,C,D91题.A,B,C,D92题.A,B 93题.A,B,C,D94题.A,B,C,D95题.A,B,C96题.A,B,C97题.A,C,D98题.A,D 99题.A,B,D 100题.A,B,C,D101题.A,D102题.A,B,C103题.A,B,C,D104题.A,D105题.A,B106题.A,B,C,D 107题.B,C108题.A,C,D109题.A,B,C,D110题.A,B,C,D111题.A,B,D112题.A,B,C,D113题.A,B,C,D 114题.A,B,C,D115题.A,B116题.A,B,C,D117题.A,B,C118题.A,B,C,D119题.A,C120题.A,B,C,D 121题.A,B,C,D122题.A,B,C,D123题.A,B,C,D124题.A,B125题.A,B,C,D
(B)恶性窜货
(C)良性窜货
(D)跨区域窜货
第18篇：汽车营销师教学大纲
汽车营销估师教学大纲
一、课程性质和任务
1、课程性质
《汽车营销师》是根据汽车行业的发展规律和汽车市场对人才的需求，为培养具有良好职业道德、掌握汽车营销技术、适应汽车市场一线需求的高素质技能型人才而编写的。全书共分为十个项目，分别为汽车市场营销概述、汽车市场调查与预测、汽车市场细分与目标市场定位、汽车用户购买行为分析、汽车销售人员基本素质、汽车销售实务、汽车营销延伸服务、汽车产品质量保证、汽车销售策略和汽车电子商务。本书可作为高等职业院校汽车技术服务与营销、汽车整形技术、汽车运用技术、汽车检测与维修专业的教材，也可供相关专业及从事汽车营销的人员参考使用。
2、课程任务
我国汽车市场的销量突飞猛进，已成为全球第一大汽车销售市场。然而，我国的现代汽车营销理念、营销体系及营销手段等都相对滞后，高素质的营销人才更是匮之。
汽车营销技术是汽车营销及相关专业的核心课程，具有根强的实践性和应用性。通过本课程的学习，学生可以掌握汽车营销的基本原理和方法，具备汽车营销实际操作的能力。
二、课程内容和要求
1、课程内容
项目一 汽车市场营销概述 项目二 汽车市场调查与预测
项目三 汽车市场细分与目标市场定位 项目四 汽车用户购买行为分析 项目五 汽车销售人员基本素质 项目六 汽车销售实务 项目七 汽车营销延伸服务 项目八 汽车产品质量保证 项目九 汽车营销策略 项目十 汽车电子商务
2、教学要求 （1）教学设备
教学设备综合运用。多媒体课件讲解结合实车的演示；视频演示；实车练习。 （2）教学方法
教学方法灵活运用。每一个任务的内容、要求各不相同，教学方法不可千篇1律。适合本任务的教学方法不一定适合其他的任务，更不可以死板硬套。需要时，几种教学方法可以一起使用。 （3）教学特点
汽车营销师是根据汽车行业的发展规律和汽车市场对人才的需求，为培养县有良好职业道德、掌握汽车营销技术、适应汽车市场一线需求的高素质技能型人才而培训的。具体来说，以下几个特点。
1.贴近岗位实际，适应一线需求。以汽车营销岗位所需的知识和技能为出发点，与岗位实际相结合，基于工作过程整合知识和技能，力求让学生能够学以致用。
2.辅以微课，轻松掌握。设置了大量的微课二维码，学生扫码即可获取相关知识，从而轻松掌握其内容。例如，在讲解销售人员的基本素质时设置了“仪容仪表”“形体语言”“站姿”“必姿”等微课一维码，使课堂教学更加生动活泼、直观形象。
3.结构合理，案例丰富。本书每个项目都分为若下个任务，每个任务都包含有“引导案例”和“任务实战”，不仅可以激发学生的学习兴趣，还能够使学生注重理论联系实际，避免学生“读死书、死读书”。另外，为了有利于教学，本书还设置了大量的“读一读”“思考”“练习”等模块。
4.具有前沿性。本课程所研究的内容不仅涉及市场营销技术，还与国家的方针政策有密切关系。因此，本书在编写时结合了新标准、新技术和新政策，以体现高素质技能型人才的培养要求。
三、编写内容
项目一 汽车市场营销概述 任务一 汽车发展概述
一、引导案例——贝尔塔•本茨与汽车的故事
二、相关知识
三、任务实践——最爱车型分享 任务二 市场营销概述
一、引导案例——湖北十堰市时新商场扭亏为盈
二、相关知识
三、任务实践——宝洁公司案例分析 任务三 中国汽车市场概述
一、引导案例——毛主席出访苏联，奠定汽车梦
二、相关知识
三、任务实践——国产汽车品牌知识分享 学习效果综合测评
项目二 汽车市场调查与预测 任务一 汽车市场调查
一、引导案例——福特“野马”的成功
二、相关知识
三、任务实践——汽车市场大调查 任务二 汽车市场预测
一、引导案例——2017年汽车市场预测
二、相关知识
三、任务实践——汽车的市场预测 学习效果综合测评
项目三 汽车市场细分与目标市场定位 任务一 市场细分
一、引导案例——上海大众的市场细分
二、相关知识
三、任务实践——丰田汽车公司的市场细分 任务二 目标市场选择
一、引导案例——奇瑞QQ
二、相关知识
三、任务实践——畅销车型目标市场的选择 任务三 市场定位
一、引导案例——小巧可爱的“甲壳虫”
二、相关知识
三、任务实践——福特汽车公司的市场定位 学习效果综合测评
项目四 汽车用户购买行为分析 任务一 汽车用户购买行为概述
一、引导案例——女律师简妮•布洛菲尔特小姐的买车经历
二、相关知识
三、任务实践——手机购买调查
任务二 汽车私人消费用户购买行为分析
一、引导案例——夫妻3次看车
二、相关知识
三、任务实践——个人购买行为分析 任务三 汽车集团组织用户购买行为分析
一、引导案例——深圳西湖运输集团首批纯电动出租车启航仪式
二、相关知识
三、任务实践——拟定购买计划书 学习效果综合测评
项目五 汽车销售人员基本素质 任务一 汽车营销人员素质培养
一、引导案例——乔•吉拉德的销售神话
二、相关知识
三、任务实施——探查实际岗位的素质要求 任务二 汽车销售人员仪容、仪表培养
一、引导案例——某汽车厂错失良机
二、相关知识
三、任务实施——仪容、仪表的展示 任务三 汽车销售礼仪规范
一、引导案例——礼仪的重要性
二、相关知识
三、任务实施——礼仪规范的展示 学习效果综合测评
项目六 汽车销售实务 任务一 汽车销售概述
一、引导案例——销售人员不专业 汽车营销师紧缺
二、相关知识
三、任务实践——4S店实地参观 任务二 客户开发
一、引导案例——销售漏斗
二、相关知识
三、任务实践——MAN原理利用 任务三 展厅接待
一、引导案例——神秘客户暗访
二、相关知识
三、任务实践——展厅接待训练 任务四 提供咨询
一、引导案例——张先生到店买车
二、相关知识
三、任务实践——倾听训练 任务五 车辆展示与介绍
一、引导案例——江淮轿车4S店的成功销售
二、相关知识
三、任务实践——车辆展示与介绍 任务六 试乘试驾
一、引导案例——沃尔沃南昌试乘试驾活动
二、相关知识
三、任务实践——试乘试驾路线设计 任务七 异议处理
一、引导案例——汽车音响异议的处理
二、相关知识
三、任务实施——电话询价训练 任务八 签约成交
一、引导案例——聪明的小朱
二、相关知识
三、任务实践——销售成交的技巧训练 任务九 交 车
一、引导案例——顾客退车
二、相关知识
三、任务实践——交车仪式方案设计 任务十 售后回访
一、引导案例——乔•吉拉德
二、相关知识
三、任务实践——顾客满意度回访 学习效果综合测评
项目七 汽车营销延伸服务 任务一 车辆购置税与上牌
一、引导案例——滞纳金的赔付
二、相关知识
三、任务实施——手抄报制作 任务二 消费信贷
一、引导案例——汽车信贷
二、相关知识
三、任务实践——四大银行汽车信贷优劣势分析 任务三 汽车保险
一、引导案例——“6•26”宜凤交通事故人保财险赔付1000万元
二、相关知识
三、任务实施——拒赔案例分析 学习效果综合测评
项目八 汽车产品质量保证 任务一 汽车产品认证
一、引导案例——日系车在美国碰撞测试中作弊？
二、相关知识
三、任务实施——C-NCAP评价 任务二 汽车三包政策
一、引导案例——一汽-大众车主的过度维权
二、相关知识
三、任务实施——案例分析 任务三 汽车召回政策
一、引导案例——一汽丰田召回
二、相关知识
三、任务实施——汽车召回论文 学习效果综合测评
项目九 汽车营销策略 任务一 汽车产品策略
一、引导案例——“爱迪塞尔”的失败
二、相关知识
三、任务实施——果汁饮料设计 任务二 汽车价格策略
一、引导案例——广本飞度低价策略
二、相关知识
三、任务实施——案例寻找 任务三 汽车渠道策略
一、引导案例——奇瑞汽车销售有限公司的汽车分销模式
二、相关知识
三、任务实施——汽车渠道策略分析 任务四 汽车促销策略
一、引导案例——丰田汽车的促销广告效应
二、相关知识
三、任务实施——广告语设计 学习效果综合测评
项目十 汽车电子商务
任务一 汽车电子商务的基本知识
一、引导案例——吉利汽车入住淘宝商城
二、相关知识
三、任务实施——对网购的想法 任务二 汽车电子商务的模式分析
一、引导案例——smart搭乘淘宝网快车
二、相关知识
三、任务实施——日常的网购模式 任务三 我国汽车电子商务现状分析
一、引导案例——汽车电子商务加速淘汰4S店
二、相关知识
三、任务实施——网购存在的问题
第19篇：营销师培训心得
高级营销师培训心得记录 大学毕业后经过朋友介绍，进入了一家酒店开始了营销管理的生涯，因为本身没有相关方面的经验，所以想系统地培训并掌握一些专业知识，后来在网站上看到了湖北创业学校，抱着试一试的心态我报名参加了高级营销师的学习培训，最让我高兴的是最终修得正果拿到了一张高级营销师职业通行证，对于我目前的工作来说这个证书无疑是锦上添花，它让我得到了进一步的加薪和提升机会。对我的变迁起到了很重要的作用，说到这里真得感谢湖北创业学校，是它让我在工作中有了更多的发展空间。
想起在湖北创业学校培训的日子，仿佛就像昨天发生的一样还让我历历在目。学校培训的课程十分丰富，涵盖了理论，实际操作，法规，职业道德许多方面，在相关老师的讲解和操作下，让我对营销师这个职业又有了更深的体会和了解，从此我更加热爱营销行业，它让我每个时刻都能体会到自己的重要。培训老师告诉我们营销师是承载着把企业的文化、品牌、产品包装起来推向市场的使命，毕竟一个企业的生命在于盈利。虽然营销是门新的学科，但在国家日益发达的今天，营销已经被国内外越来越多的企业所认知和认可，所以这个行业的发展程度也会得到不断的提高。
在接下来的日子里，我还会在湖北创业学校继续学习一些国外机构的营销资格认证培训，让我的各方面知识得到充实，我对现在的日子感到很满意，未来我还将会有更多的发展和提高，读到这里你是否也为我感到高兴呢？如果你也想改变自己的命运，让自己也成为职场宠儿，不妨多培训一些知识以及考取一些证书，毕竟当经社会多个证书就是多份生存的资本，希望未来的你们也跟我一样步步高升！！
第20篇：营销师培训班教学计划
营销师培训班教学计划
一、培训目的
《营销师资格证书》属国家证书，全国通用，是个人求职、任职、升职、加薪的资格凭证，是用人单位招聘、录用和确定工资待遇的主要依据，也是境外就业、对外劳务合作办理职能水平公证的有效证件。培训可帮助学生掌握《营销师》考试内容，提高应试技巧，提高学生考试通过率，培养适应海航企业文化的能从事产品推销、商务策划、公关宣传、广告策划和市场营销管理、组织与策划工作的高素质技能型专门人才。
二、培训时间及总课时
培训时间：20天（其中二级、三级各10天）
总课时：100学时（其中二级、三级各50学时）
三、培训及考核内容
培训：分为理论知识培训和专业能力培训。
考核：理论知识考试和专业能力考核均采用闭卷笔试或者上机考试等方式。理论知识考试和专业能力考核均实行百分制，成绩皆达60分及以上者为合格。营销师、高级营销师还须进行综合评审。
四、报名、考试时间、培训教材
考试时间：营销师全国统一考试时间每年大体在5月和11月的第三个周末。 报名时间：提前二个月，根据劳动和社会保障部的相关通知会有所调整，具体日期以当地劳动部门的时间为准。
培训教材：《营销师国家职业技能培训教程》：学苑出版社 2006年10月第一版第一次印刷价格：28元/本（二级、三级各二本）
五、培训教师简介：
1、肖龙，男， 讲师，经济师，市场营销教研室主任，本科学历，发表论文数篇，编有《管理学》、《供应链管理》、《现代市场营销方式》等多部著作，在企业参加省级课题2个，曾在银行、企业任高管，多年校营销协会指导老师，指导学生多次获奖，有丰富的的教学、培训、实践经验；现主讲《市场营销学》、《商务谈判与推销技巧》、《经济学基础》等专业核心课程。
2、李珊 ，女，讲师，经济师、物流师,吉首大学经管系工商管理专业，中
南大学MBA在读。著有著作多部，论文多篇，现主讲《市场营销学》，《市场营销策划》，《网络营销》，指导学生多次获奖，营销师考证培训教学经验丰富。
3、秦巧玲，女，助教，法学研究生毕业，硕士学历。先后在上海某外贸公司、湖南大学人权研究中心工作过。现主讲《经济法》、《公司法》、《市场调查与预测》、《网络营销》、《对外贸易理论与实务》、《企业管理》等专业课程。
六、预期效果：
通过为期十天的培训，能使学员基本掌握《营销师》考试内容，提高应试技巧，提高学生考试通过率。
