保险销售经验介绍范文
推荐第1篇：保险销售经验
襄阳分行保险销售经验分享
2012年2月20日，襄阳分行经过半个月的努力，终于拿下500万趸缴大单，一季度开门红累计销售保险770万，实现中间业务收入41.26万元，提前完成“开门红”保险的销售任务。希望我们的少许营销经验可与在个金战线奋斗的同志们交流分享。
一、明确方向，确立营销重点
2012年初，襄阳分行就提早规划，将保险销售确立为开门红销售任务的重中之重。1月12日即成功营销两笔100万，随后趸缴、期缴产品交叉销售，销售捷报频频传来。这些成绩的取得得意于我行高度重视保险销售工作。为了打好今年“开门红”，在去年12月份我们就已经提早布局，通过保险产说会、保险训练营等方式进行预热，产品销售以“重保障、轻收益”为主，力推终身年金型产品，力争在网点营造“财富保障到交行”的销售氛围。同时，行领导审时度势带头销售，分析了保险产品将带给我们的多重效应，使襄阳分行在销售中思路清晰、方向明确。
二、开拓视野，拓宽思路
许多客户经理在营销的时候，都有这样的顾虑：
1、我行的保险产品期限很长，怎么销售？
2、客户购买后收益不高，怎么办？
3、客户买保险资金占用时间较长，会影响销售指标？如果我们带着这些疑虑去销售，我们得到的只会是
一次次的失败。要想销售成功，我们首先要说服自己。人生最宝贵的就是生命，比起生命来说，保险产品的期限还长吗？保险就是为客户提前规划，让客户在有生之年内可以过上无忧无虑的生活，可以将资产传承给下一代，多为客户描绘一下今后的幸福生活，多想想产品能为客户带来的回报，只要你自己寻找到能够说服自己的理由，坚定的告诉你的客户就可以了。
三、精准定位，巧用营销策略
成功的营销有赖以下关键因素：准确定位目标客户；营销方法有针对性和竞争力。我们在销售的时候，并不是仅仅在销售自己的产品，而是在传播健康、平安、理财等理念。
什么样的客户才是我们的目标呢？就说我们这次营销的500万大单吧！这位客户是位私营业主，在襄阳市经济技术开发区开发几家专业市场，是专业市场的业主方。他作为业主方，用园区土地为市场中的中小企业抵押担保贷款，同时按照一定比例收取担保保证金。我行当得知这一信息后，迅速跟进，不但成功营销4家小企业共3000万贷款，而且还将这位业主方的收取的保证金全部转入我行。
客户找到了，接下来就是如何说服客户了？当我们和客户沟通时，客户提到自己朋友因为债务纠纷全部资产被冻结，变得一无所有。客户经理及时把握信息，主动介绍保险可以避债、资产传承的优势，客户当时听了没有提出反对意
见。在接下来的半个月中，我们的客户经理收集了大量的相关信息，一次次主动拜访，上门营销，同时还邀请了法律顾问一同前往。客户终于被我们说服了，将这笔保证金购买了终身年金保险，将资产传承给子女，同时也为自己事业预留了一份保障。只有你想不到的，没有你做不到的。思路拓宽了，视野也就开拓了，其实客户就在你的身边，营销本没有什么技巧，技巧都是在营销中产生的。
营销是客户市场的博奕，销售的成败是诸多因素综合决定的，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员的客户挖掘、客户沟通、专业程度、细节把握、售后服务等一系列扎实有效的工作。销售不是靠说，是要靠想。通过思考后的语言才会有思想、有生命力。
新形势下观念有待更新，方式有待改变，渠道有待沟通，困难有待克服，机遇与业绩之门永运是为努力打拼、善于工作的人们而敞开的。关键是看谁的思维敏锐、反应快慢、技巧高低、落实程度。时不待我，让我们尽快投入个金销售中，为实现2012年各项目标而全力拼搏。
交通银行襄阳分行2012-2-24
推荐第2篇：销售经验介绍
推销精气神预混料的经验与体会
（孙占伟2006年3月26日）
各位老总，各位朋友：
我们磐石市的饲料市场空间并不大，实际生猪存栏数量仅有二十几万头，却有130多家饲料商店，浓缩料仍然占据饲料市场主导地位。大北农、禾丰、康地、伟佳、德佳等品牌预混料在近两年相继进入我市，虽然销量还都不大，但是竞争却很激烈。精气神预混料在磐石的推销工作是我和杨峰经理两人共同做的。我所在的城区距离长春130公里，距离杨峰所在的烟筒山镇40公里，我俩分别在磐石的南部中心和北部中心位置。我俩自担当精气神猪预混料推销经理以来，一共购入预混料吨，其中杨峰吨，占%。此外，从精气神公司购销豆粕吨。从公司销售榜排序看，我们俩的业绩不错，这些成绩特别是前期主要是杨峰发挥的作用，我在前期没有发挥多大作用。其实在去年11月下旬幺总考察确定我担任磐石销售经理时，由于我十分熟悉养猪业，与养猪大户的关系也不错，还可以利用产业发展科和饲料办公室主任的工作之便开发用户，所以我也没有好好看游戏规则，也没有复印销售条例，答应后，一推销不知有什么优惠条件，就想等公司办班后再推销也不迟。公司培训后，
1我又调换了工作位置，到医政药政科兼管防疫检疫监督工作，这个两项工作合在一起的责任很大，特别是防禽流感，需要熟悉一段时间，总认为忙过这一段后再推销也不迟，反正头两个月也没有数量约束。所以我在去年根本没有开发用户，今年1月份我购进34袋料，放在了我妹妹家的养殖设备商店，1月份实际销出3袋，2月1日-2月24日实际售出2袋，所以前期我没有成绩，仅销出5袋料，我也没向公司报帐目。今年2月中旬，郭总去磐石视察销售工作时，对我提出了加油推销的要求，我了解到全省情况后，也感到了危机，发现了自己的问题。打那以后，我采取上下班的路上用电话联系用户，周六周日下乡跑大户的办法开展工作。我一气选定了1个大户做经销商，2个销售代表和3个较大的养猪户。真是功夫不负有心人呀，在2月24日销售半吨，3月5日销售半吨，3月13日销售0.6吨、月19日销售1吨，库存基本都预订出去了。在来之前，通过政府组织的讲课机会，主动上来一个养猪户，确定为销售代表，此外，还包括我局在内的几个养猪大户正在洽谈，目前我还没有找到真正的经销商，也是正在找。
其实，与大家相比，我推销精气神猪预混料的时间很短，经验不多，体会不深，但是接到郭总通知后，我准备了一下，谈一点粗浅的看法吧。
一是依靠技术使养猪户受到启发。我在畜牧局从事畜牧
兽医技术推广工作十几年，积累了一点经验。在推销时正好用上了。如遇到母猪屯或母猪大户，就谈目前在母猪养殖上的技术误区——见母就留、与肥猪同养、发情就配、乏情滥打针、怀孕后一个月补料防痢添骨粉、产前准备不到位、接产方法不当以及保育箱和胎衣处理问题；如遇到育肥猪大户，就帮助分析如何降低饲养成本——猪舍的冷、凉、寒、潮（费料），浓缩饲料的生产方法与饲料商店的赊销的高价位（省事费钱），用玉米秸秆粉代替稻糠降低成本等问题。这样就取得了养猪户的信任，建立起来的关系也比较稳定。
二是与杨峰密切合作扩大市场。我们磐石生猪主要分布在中北部，如果北部没有一个人搞推销，那么我的销量可能都比不上农安的一二个乡镇，所以我必须在地处我市北部中心位置的烟筒山镇选择销售助理。杨峰是烟筒山镇畜牧兽医站的站长，自己家还有一个较大规模的猪场，更主要的是他在近两年推销英瑞斯饲料所建立的销售网络，其成员主要分布在我市的南部，其中有两三个人就在我的周围，所以我必须与杨峰合作开发市场。其实，在我与杨峰合作之前，我们的销售状元陈珩经理已经与杨峰打了招呼做销售代表或经销商，磐石能有今天的业绩，我和扬峰特别是我十分感谢陈珩经理的支持与大度，如果我没有与杨峰合作，那就不会有今天我俩的销售业绩。实践证明，杨峰我俩的合作是开发并逐步占领磐石预混料市场的黄金搭挡，可以达到优势互补。
例如烟筒山镇杏树南等几个村的干部、大户都非常信任我，最近我在杏树南村找一个叫老洪的养母猪大户，从杨峰那取预混料进行试验，该村近百头母猪及所产的仔猪都会用杨峰的料，而且村上同意担保个别赊欠的用户；而杨峰在磐石南部的英瑞斯浓缩料销售网络，我俩已开始联手开发。
三是以处理香港方法抗衡竞争对手。我把精气神猪预混料放在了我妹夫家的养殖设备商店，他们一再反对我垫付赊销。但是我对一个具有代表性的养猪大户实行了赊销，也就是精气神杯评选第12名的张德慧。他家猪场——总投资200多万元的鑫德泉农牧业有限公司，现有怀孕母猪160头、后备和怀孕母猪70头，育肥猪400多头，新生和刚下产床的仔猪150多头。他家是众多饲料商店和厂家天天惦记并向往的地方。他家三年前用的是大连康地预混料，近两年用的是沈阳禾丰预混料。在我与他家谈换精气神猪预混料，也就是在拿出一部分新生仔猪、母猪验证的过程中，沈阳禾丰的业务员来了三次，其中经理来一次；康地公司也重新回来以高质量争取张德慧，还不断地给提供辽宁和吉林的养猪信息；吉林正大业务员还请来磐石农行的信贷员一起到他家做工作。前不久禾丰业务员又提出降价和每达到10吨下浮430元等一系列优惠条件。我与张德慧家认识了六七年，每年都帮他卖种猪，到处宣传他的猪场，精气神杯评选人选也是我给他报的，所以他需要我，更主要的是我给他接近经销商条
件，还允许赊销2个月，使其渡过难关，这样才拿下了在磐石最有影响力的养猪大户。
四是用示范户的现身说法征服用户。虽然我在竞争中拿下了一个特大的养猪户张德慧，但在以后发展新用户时，没想到，只要我一说磐石老二中后院的张德慧家全都改成了精气神猪预混料，大家有的想看看，有的想问问，反正多数都不再说什么了。通过张德慧的影响，起到了事半功倍的效果，使精气神品牌在磐石扎下了根。就这样一户看一户，一片看一片，才使我打开了销售局面。
五是宣传公司政策吸引用户。公司所采取的销售手段（即条例）还是有一定效果的，比如农场主的4%、销售代表的6%和经销商的800元，特别是200元和150元的运输费用等，在我的销售中灵活运用这些手段，都不同程度的起到了作用。
在这里值得我一提的是——我开发的两个饲料用户，这两个用户，一个是我1月17日上门来的第一个买料户叫赵春华，另一个是我新开发的大户叫王亚峰，第一次就买了8袋料，当时同意给王亚峰200元运费/吨，返点4%，发展周围户的时候可以按销售代表待遇。此二人于前不久来饲料厂参观，却被公司给办理了销售代表手续。这一情况我听我妹夫说后，我一直没有相信，3月19日我到牛心镇跑户，看到王亚峰家有公司条例、价格表。在这种情况下，我只好当场
答应提前给他享受销售代表的待遇。回来后我给公司饲料厂去了电话，说明了情况。因为我是2月24日才开始大量销料，故没有向公司报送发票，公司对该二人没有登记，但是已经知道在磐石买的精气神预混料，也应该给我打个电话吧，就听来人说不认识我和扬峰。再就是豆粕问题（运输费用，电话0454-3835666），我也感觉不妥——我觉得在兽药和饲料行业中，天津瑞普公司做的最好。如正大、德大的挫折是管理与规则问题。
六是依靠高科技坚定养猪户的信念。在下乡讲课中，养殖户对市场前景非常关心，口说无凭，于是我在上个月买了一台笔记本电脑，下乡就拿着，用上网下载的2000年至2005年全国的仔猪、猪肉、毛猪和配合饲料的价格曲线图的变化规律启发他们，再加上我手机里的精气神公司给我发的市场价格短信息，使养猪户相信了我的市场前景预测，坚定了他们继续养猪的信心。为了更能体现实物的效果，最近我又买了一架数码照相机，正在逐步把我所见到的品种、猪舍、精气神料、饲草、拌料过程、饲养管理、防疫治病等实际场景一一拍照并装入我的电脑讲课稿里，还预定了一台组装投影仪，我要用现代的高科技手段再现身边的养猪场景，宣传精气神的经营理念，让更多的人了解精气神、相信精气神、依靠精气神，让精气神事业在激烈的市场竞争中发扬光大。（谢谢大家）
推荐第3篇：保险销售经验分享
保险销售经验分享报告
尊敬的各位领导：
我叫詹毕飞，是中行武汉地大支行的个人客户经理。今天很荣幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。
我们地大支行2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网点，2008年是个不同寻常的一年，全球资本市场风起云涌，美国次贷危机一波未平一波又起，消费者信心严重受损，我们的寿险销售难度越来越大，同时我行的各项保险产品种类繁多，此时的我在工作中并不是以产品为中心，进行全面营销。而是以客户为中心，根据客户的需求，以及每个客户的不同，进一步量身为客户制定理财计划。因为百年中行讲的是传承，特别是我们年轻的一代中行人，我们需要的是长期的发展，所以一定要把最适合客户的产品推荐给我们的客户，因为只有这样不断的进行销售循环。我们才能够不断的提升客户对我们中国银行的忠诚度。
在销售的过程中我总结出三点：
一、寻找目标客户
寻找潜在客户是销售循环的第一步,我在销售前,就得找到潜在客户他在那里并与其取得联系。如果不知道到潜在客户在哪里，我们又向谁去销售产品呢？事实上，销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，优秀的销售人员还会形成一种习惯，比如将自己的产品销售给一个客户之后还会问上一句：“您的朋友也许需要这个产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
银行的金融产品能否与目标客户建立联系，主要取决于两个方面的因素：一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求;二是客户是否有能力和决定权来购买他需要的产品。例如MAN法则包括有3个要素，money，购买者有没有购买力；Authority，购买者是否有决定权；Need，购买者是否对你所要推销的产品有需求。前两个要素其实可以合并，也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系的两个方面因素。
一、解析9中客户心理需求
客户对产品有现实的需求是销售的前提。
我们长说优秀的销售人员如何如何，那么，世界上最憋脚的销售人员又是什么样的呢？
他们不外乎以下几类：向爱基斯摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销梳子……作为一名合格的银行客户经理,在找到了潜在客户之后,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的内在需求和购买动机，然后针对客户不同的需求展开不同形式有针对性的营销。
但是，关键在于客户的需求还是一个心理活动，满足客户实际需求的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢？客户心理上的不确定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。客户的心理需求各异，但是大体说不外乎以下几类，客户经理如果能够揣摩出客户的心理需求，对营销的成功一定大有帮助。
1、习惯心理需求
2 有的客户思想还停留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大国有银行的服务，他们甚至认为中小银行随时可能破产。很多上了年纪的客户都会有这样的观念。例如我的奶奶就使一个很好的例子，多年来我的奶奶一直都很信任国有四大行，而且他的存款一直就存在我们中国银行，她总告诉我中国银行百年金字招牌，值得信赖。
2、方便心理需求
即使你的服务再好，产品再优，有些客户还是愿意去他楼下那家服务很差的银行排队。对他来说，懒得走路，就近的银行方便。比如我们地大支行旁边的工商银行就是一个很好的例子。我们中国银行武汉地大支行是一家新搬迁到中国地质大学的银行网点，大家都知道我们中国银行一直都是有着文明优质服务的。谈服务我们的服务好、谈态度我们的谈度好，但是有的客户就认为钱存在那里都一样搬来搬去的蛮麻烦。
3、好奇心理需求
有的客户对哪家银行并无特别的偏好，看到这家银行挂出的横幅会感兴趣，拿到那家银行的产品宣传单也想去尝试尝试。
4、偏好心理需求
和那种对哪家银行有无特别感受的好奇的客户相比，对有偏好的心理需求的客户往往对某一家银行有着深刻的印象，大有“从一而终”的感觉。
5、时尚心理需求
细心的人会发现，现在银行的产品也越来越时尚，越来越漂亮。
3 银行产品大同小异，但往往谁的更时尚、更漂亮、谁就会吸引客户的眼球。
6、求实心理需求
有些客户不会理会广告里的天花乱坠的说辞，也不会在意客户经理夸夸奇谈的讲解。他们只会冷静地进行数据比较，注重金融产品给自己带来的实实在在收益是多少。与前面5中感性的客户相比，这类客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他的影响。对于这样的客户，你不妨投其所好，用事实和数据说话。比如在销售我行的银保理财产品时，不妨给他列出一张表格来，把我行银保理财产品的收益率、期限、提前终止权和其他重要条款列得一清二楚，用数据来说服他。
7、从众心理需求
两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好又两个客户在挑选，我想你一般也会选择这一家，后来的人自然也会跟在你后面。这就是从众心理。 8．品牌心理需求
有的不信别人如何，也不信客户经理的说法，他就信品牌。什么是品牌呢，我们中国银行就是品牌。 9．面子心理需求
有的客户选择银行服务就是为了面子，身为某家银行的贵宾客户，他会觉得是种荣耀。对于有潜力的客户，你不妨给足他面子，经常邀请他参加银行的VIP活动，为他提供 VIP专享的贵宾厅、绿色通道等
4 服务。
客户的心理需求是各种各样的，在营销的过程中，客户经理一定要善于观察和揣摩，从客户的需求着手，制定相应的销售计划和策略，只有这样的才能促成交易。
需要特别说明的，客户要有需求，而且这个需求必须是“现实”的。需求是否现实的，一方面是时间上的“现实”，即客户是现在就有购买的需求，还是要等上十年八年。另一方面的“现实”就是客户的这个需求在能力上能不能实现。这也就自然谈到了两个因素中的第二个因素，购买力和决定权的问题。
对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保险业务员在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，保险可谓人人有需要。假设你正在准备把保险销售给一个仅仅维持最低生活标准的家庭，按理说他们比其他人更需要保险，但是无论你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因为他们拿不出多余的钱来购买保险，也就是说他们没有购买产品的能力。
从客户需求和购买能力两个方面寻找潜在目标客户，这是一条必经之路。
二、掌握客户和产品的信息
《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆”银行销售是一项目的性和计划性极强的工作，只有做好实现的资料收集、整理和分析工作，才能打好有准备的仗。信息情报的收集、分析工作事实上分为两方面：一方面是“知彼”，也就是你必须对客户的资料和信息有一个大的了
5 解，在客户认识自己之前先“认识”客户；另一个方面是“知己”，你要销售什么，你希望客户了解什么，如果你自己都不知道产品的功能、特点、收益等信息，你又怎么说服客户购买呢？
1、“知己知彼，百战不殆” 掌握客户的八大资料
银行留有客户资料往往是比较简单和表面的，在金融销售工作中我都非常善于收集，分析和利用客户的各种资料，深入地挖掘这些资料。当你对你的客户做倒胸有成竹，你就能在与客户的交流中提出许多有预见性的看法，使得客户对你刮目相看。 “彼”，也就是客户的资料，包括那些呢？
1、基本资料
客户的基本资料不外乎姓名，性别，年龄，身份证号码，家庭住址，公司地址，联系地址，职称级别，籍贯等。
如果客户生日那天能收倒你寄送给他的生日贺卡，他一定会感谢你的关心。哪怕就是一个短信，或者一个电话。了解客户的基本资料越多，越能从这些资料中找到突破口。
2、教育背景
掌握客户受教育的情况，有利于我们了解客户的知识水平和结构，从而与其进行有效的沟通。
3、家庭背景
客户的家庭背景通常是指客户的婚姻情况，配偶或者子女的基本情况，家庭生活的和谐程度，以及客户家庭生活方面的其他一些总
6 体情况。
家庭对一个人来说是非常重要的，有时候客户关心家庭的其他人胜过关心自己。我们如果能从客户家庭情况出发进行全面的攻关，往往会达到意料之外的营销效果。
4、事业背景
事业背景包括客户的职业经历，所在公司的名称，性质，效益，客户的职位及其在单位的工作情况，福利和工作心情如何等。每个人的职业经历和事业成就都不尽相同，但是大多是经过了逐步发展和提升的过程。从客户的事业背景中，我们可以找到很多和自己相似之处。了解客户的工作情况和事业背景，可以找到很多营销的促进点。
5、社交背景
了解客户的社交背景主要是基本掌握客户周围活跃着那些人，这些人与客户的关系如何，等等。客户的社交信息是非常重要的情报。
6、性格，爱好和修养
了解客户的性格，爱好和修养可以给我们带来不少的营销线索，也会是对客户的营销更具有针对性。比如说性格因素，有的客户性格很直爽，你在营销过程中不妨直截了当一些，而又的客户性格比较“慢热”你就不能太过急。
7、生活境遇和经历
特殊的生活境遇会在客户的脑海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家园。了解客户的经历有助于与其寒碜，如果你和客户的经历和生活境遇相似，那么在谈话的时候就更佳容易拉近双方的距
7 离，成交自然水到渠成。
8、其他重要信息
除了上面提到的这些客户信息，还有很多特殊的客户信息，我们一定要善于收集和利用这些信息。
2“知己” 才能把握机会
了解客户信息是银行营销的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主动出击。但是，仅仅掌握了客户的信息还是远远不够的，知彼的同时也不能忘记“知己”
我们在每一次销售行为之前，我们必须对本次所要销售的产品和服务有一个深入的了解。我们必须对所要销售的产品的功能，特色，收益情况，和同类产品进行比较，以及出现突发情况解决办法的了解等等。只有这样才能在销售过程中以专业的姿态向客户阐述产品，回答客户的提问，进而使客户心悦诚服地的接受和购买。
三、售后服务和客户维护
如果说我们产品销售的过程使一个循环圈，促成交易这个步骤就完成这个圈的闭合，而要保持这个销售循环圈不断螺旋上升，日趋完善，必须做好售后服务和客户维护工作。在一定时期内，每个人的社交关系都是有限的，你不可能无限寻找到新的客户。我们需要的是维护和管理好这些现有的客户，从他们中间寻找出客户新的需求，或者获得转介绍。
1、巩固销售行为
8 银行产品的销售和其他产品不一样，客户做出了购买的决定并不代表真正的购买，银行业务往往需要前往前台进行交易，因此，我们在获得了客户的成交允诺后，必须趁热打铁，将这种口头上的允诺变成现实的交易行为，巩固自己的销售。
在营销的过程中我们发现，有些客户做出销售的决定往往是一时的冲动，如果我没有迅速的将这种冲动转化为实际行动，一旦客户前思后想，左右揣测，说不定他又会推翻前面已经做出的购买承诺，尤其是那些性格犹豫，对金融产品又缺乏了解的客户。
2、把客户当成朋友，随时的保持联系
其实客户在你这里选择了银行的金融产品和他在街上买一份报纸是不一样的。金融产品往往伴随客户很长的一段时间，甚至是终身。所以我们的售后工作也是一个长期的过程。我们千万不要以为客户购买了我们的产品，我们之间的关系就结束了。正式因为金融产品往往伴随客户很长的一段时间，因此，客户就会持续产生各种基于或不基于该产品的需求，这些需求可能使我们不断的做成新的业务。我们要把我们的客户当成自己的朋友，与他随时保持联系，否则我们的客户可能被别的银行的客户经理挖走，这绝对不是危言耸听。
3、关注客户购买的产品
客户购买银行的产品主要原因就是能为他带来利益，这种利益要么是实实在在的资金收益，要么是对财产或人身的保障，或者是销售某种特殊的金融服务。客户对自己的购买的产品、选择的服务一定会特别的关注，但是往往苦于工作环境和时间无暇顾及。这个时候如果
9 我们能够帮助客户关注他所购买的产品，客户会对你信任有加，尤其是股票、基金、保险等随时波动的产品，这时客户会觉得我们随时都在为他服务。
4、不断的提供新的咨询和产品服务
银行的产品总是在不断的创新的，客户的需求也是不断的产生，因此，我们及时的跟客户反馈新的金融资讯和产品服务显得尤为重要。那么我们要做的是向客户集中提供一些重要的信息，特别是加息、降息等信息，国家重要的金融决策和事件，银行特色新产品等。通过经常性的和客户沟通，及时掌握客户的需求，进而有针对性的向客户提供新的产品和服务信息，不仅能增进感情，还会促使客户不断的购买你的产品，提升客户对我们中国银行的忠诚度，将客户的潜力挖掘倒极致。
也就是这样，我进行不到两年的时间我个人销售我行代销保险产品合计1400多万元，揽存2600余万元，人民币理财1000多万，销售基金700万元，07年被东湖支行评为先进工作者并获省分行十佳服务明星提名，虽然数字不能说明什么，但是我相信我们在平凡的岗位上一定能够张显出绚丽的华章，新的一年即将来到，我相信在新的一年中蕴含着挑战和机遇，我将按照省分行党委制定的三步走的发展战略，开拓、创新、建功、立业……
推荐第4篇：公司员工销售经验介绍发言稿
各位领导，同事们，大家下午好！
我的名字叫韩xx。我不是什么出名的人物，就是公司一普通员工，我只是一个和大家一样拥有共同梦想的人，为了这个梦想我才走到这里，很高兴领导给我这个机会在这里跟大家交流分享关于工作上事情的点点，只希望在座的各位朋友同伴们，从认识我的这一时刻开始，未来的每个瞬间都是美好的。
销售的世界，神秘而又透明，说它神秘，是因为很多人不知道怎么能做好销售，并为此四处找寻方式、求教经验，希望能揭开它神秘的外衣；说它透明，因为客户都是公开的，所得到的利益都是透明的，你无法改变你的即成业绩数额。很多朋友都执着的认为做好销售只要能吃苦耐劳就行了，其实不然，一个成功的销售，他掌握着不为别人所知晓的销售技巧，也就是销售门道，这就解释了同样都是在做，差别却是很大的原因。
做销售堪比行军打仗，运筹帷幄，方能决胜千里。当然说起来一切都可以变得很容易，而实际投入到销售的实战中，直面的情形中难题会比想象来的多来的坚硬。而这个时候最需要的是勇气和坚持。勇气让我们敢于挑战，坚持则会让我们在挑战中战胜困难。 今天我围绕“客户是父母，同伴是师傅”这个主题跟大家进行交流。
首先，客户是父母。我觉得这里的“父母”两个字意义非凡，你也可以理解成上帝，客户就是你的上帝，客户就是你的父母，在你从事这个行业里接触最多的还是客户，面对同一个客户，为什么有的销售员就能把这个“父母”、“上帝”拿下，而有的就被拒之门外？显然，每个人都有自己处理问题的方式，客户当然欣赏那些让自己感觉舒服的销售员作为合作伙伴。做一名销售员就应该有一副厚脸皮，大多数刚开始做销售这个行业的人来说，很不适应别人的对面那个人的冷言寡语，这就是考验一个人的脸皮和心里素质了。有句话说的好，“客户据我千百遍，我待客户如初恋”，不用我用过多的描述，大家从这几个字里面看出很多道理。想做一名有优秀的销售员，你必须努力，想进一切办法让你的客户满意，拿自己的客户当自己的父母，拿客户身边的朋友当自己的朋友，只有这样才让你的客户从内心被打动。
鲁迅先生说，世上本没有路，走的人多了，也便成了路。而我想用自己的体会改一改：世上本没有路，走的次数多了，自然成了路。销售就是这样，需要我们踏踏实实认认真真走好每一步，不吝惜力气不吝惜汗水不吝惜勇气不吝惜失败和跌倒。只有经过风雨的洗礼，梦想的种子才能变得顽强并最终成长起来。我给大家讲一个例子，这个例子是我听我同学讲他的一个同学在销售的时候做的一件事，他大学刚毕业，为一家医药公司做药品销售，你想想一个刚毕业的学生就去做销售是有困难，但是他还是选择了销售这个行业，去医院对科室里面的大夫推销药品时，大夫态度很明确，不会收他的药的，他后来没有大退堂鼓，坚持每天都来，每天带着真心来和大夫聊天，有空就给大夫买份报纸看，临走时还会为大夫的办公室到扫一遍卫生等等，那个大夫的心不是肉长的？时间长了，大夫对他有了好印象，也慢慢开始询问这个毕业生的一些事情，比如哪个学校毕业的，哪里人等等，那个学生当时第一感觉是大夫已经妥协了，就顺势推舟，现在不用我继续讲下去了大家肯定会猜到结果了，只要有了第一次肯定会有第二次，第三次等等。受益的肯定谁自己，所以说把自己的客户当做自己的衣食父母一定要用心去跟自己的客户交流，这样才能收获自己的一份天地。当然看别人的经验技巧，觉得很不错，可是往往很难转化成自己的经验。原因很简单，因为自己没有真切的经历过，自然不深刻。而只有亲历过，为难过，害怕过，面对过，才会深深记得并成为脑海里自己书写的教科书，从此，为我们所用。还有一点就是，对待客户身边的人一定也要当做父母来看待，有礼走遍天下，时不时给他们带点小礼物，这样客户会觉得自己很有面子，你成功的几率也就会变大。所以说，大家把自己的客户当做自己真心的朋友，当做自己的初恋，当做自己的上帝，当做自己的父母一点都不为过！ 其次，我们再讲一讲“同伴是师傅”。
在很多人的印象中，销售人员之间很少有相互配合的情况。因为利润的关系，每一个销售员都是单打独斗的，一个人去拜访客户，一个人洽谈业务，一个人订合同，最后客户的服务也都是自己对自己的顾客服务。甚至有的销售员会想，你卖不出产品才好呢!你跟丢的客户，我可以跟踪，这样你的机会就变成了我的机会了! 其实，这种想法是完全错误的。一个好的销售团队，才能够做出好的销售业绩。在一种产品的销售中，如果仅仅是某一个销售员个人的成绩突出，其他的销售人员业绩全无，这种产品就不会有太好的市场前景，业绩再好，也只是一时的事情，不可能长久保持。
每一种商品的宣传，不是一个人的力量来完成的，而是靠大家共同的努力。千万不要认为同行之间是敌人、是冤家，同行才是你最好的同盟军。如果一个销售员说“我的产品好”，也许你只能卖出一件，而一百个销售员都说“我的产品好”，每个人都可以卖出更多的产品。 每一个人都不可能是天生的销售高手，而是通过后天培养的。他的销售经验从哪里来?除了自己的打拼之外，很大一部分来都自于老销售员指点。作为一名新入道的销售员，不懂得如何寻找客户，怎么办?不懂得如何与客户交谈，又怎么办?在关键的时候，作为同事的老销售员都会帮你解决这些问题，所以说，销售中同事的作用是不可低估的。
优秀的销售员的经验和技巧肯定比新手多，所以说，新手称呼自己的老同事为师傅一点都不为过，新手遇到一些不懂的问题一定要主动去咨询同伴，把自己的同伴当做另一个上帝，在不断询问中你不可能会退步的，你只会在不断的询问中进步的，当然，对待自己的师傅，你必须付出一点经济和物质上的回报。
一个优秀的销售员，你一定要明白，商场绝不是一个人单打独斗逞英雄的地方，而是需要同事之间进行积极默契的配合。当然，要想获得同事的帮助，你必须要主动给予同事帮助。每个人都想让自己获得高业绩，这并没有错，但是，你时刻要记住，在销售的工作中，同事之间是一个销售团队！
附：做拜访前的准备，在这里我跟大家分享一点知识，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作中都要细化。
第一、销售人员在见客户的时候要带两样东西，准确的称呼，一种感恩的心态。当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。 第
二、我们要讲的是开场白。开场白要尽量创造良好的第一印象。
第三、与客户的交谈。通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求
第四、如何总结。营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。
第五、如何道别。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。
营销的工作中，我的生活开始变得丰富多彩，每天无论遭受到多少客户的白眼，第二天还是一如既往的充满热情的工作。
最后，我要对每一位在场的营销人员说，我们的辛苦是基石是土壤，最终会盖出大厦会长出绿洲。所以，我们要时时刻刻保持一颗热情而宽阔的心，可以融化冰霜也可以容纳眼泪。我今天讲的就是这些，有什么不妥的地方，各位领导和同事及时批评指正，希望在这里我的演讲给大家带来的是积极的影响，能给公司带来更大的利润，能给同事带来更多的回报。
推荐第5篇：支行个金、保险营销经验介绍.
双凫铺支行个金、保险营销经验介绍
尊敬的行领导、亲爱的同仁们：
大家好！我来自宁乡县邮储银行双凫铺支行。首先，很荣幸有这样一个机会，站在台前与大家交流工作体会。其次，感谢领导对我行工作的指导与认可，与其说经验介绍，不如说在向领导汇报思想，与同仁们交流工作感受。之所以这样讲，因为我行没有存款标兵先进优秀而行之有效的营销经验，也没有业务能手卓越精湛而又令人叫绝的业务技能。可能有人会问，那你们有啥呀？我们只有窗口员工热情真挚而又感人至深的服务故事。一季度正值新春佳节之际，大量外出务工人员及老板返乡过节，是个金和保险业务的黄金时节，我行明确思想全体动员，截止2月末，支行个金业务达到9182万元，今年净增1285万元。特别是代理保险营销85万元，居全行网点前列，基本上达到预定目的。主要做法是：
第一、我行为了抓住农民工客户爱礼品的心里，实施了存定期赠送宣传品的活动。在坚持“客户第
一、服务客户”的核心理念的同时，从了解客户需求入手，走近客户为手段，从而在一传十十传百的口碑效应下，我行实现个人业务有机增长、可持续发展的战略转型。
第二、针对当地乡镇的大型客户而言，我们结合自身的特点，明确自己的市场定位和客户定位，我行细分客户群，搭建一对一营销平台。我们确定了三类客户作为目标客户群体。信贷客户为高端客户，私营企业主、大中型企业高管为价值客户，潜在客户为基础客户。高端客户重点发展,价值客户批量发展,基础客户兼顾发展，并针对不同的客户群体，制定差异化营销方案。（比如：交叉销售等„）
第三、充分利用我行现有地理优势和客户优势，将保险业务营销与传统业务营销相结合。保险业务的营销不能单纯地为了保险而营销，而是必须将其与相对应的业务相比较，充分挖掘和利用现有客户资源，从身边的客户入手，先易后难，先近后远地逐步推动。我行在日常攻关中，从没有把代理保险业务的营销看作是一种任务或包袱，而是尽量把代理保险业务和传统业务一起进行“捆绑销售”，由于我行在营销中注意策略，加上长期以来对客户的深度了解，因此在工作中有效避免了客户对保险业务“硬塞”和“强加”的印象，自觉接受了我们的营销。同时由于代理保险业务的开展，我们的产品进一步丰富，客户对我们的认知度也
进一步增强，反过来又促进了我行其他业务的发展。
成绩只能代表过去，未来还要努力开拓。我行的各项业务虽然取得了一定的进展，但是与先进的兄弟行相比还存在一定的差距，还存在种种不足和有待改进的地方，我们坚信在上级行的正确指导与支持下，在兄弟行的鼓励和帮助下，我们将再接再厉，进一步创新，继续探索个人业务和保险分行的发展之路、转型之路，努力将特点转化为特色，不断实现个人和保险业务发展的新突破。
推荐第6篇：保险销售
孝敬长辈是儿女应尽的义务。尊重和感恩父母是孝敬，常回家看看是孝敬，但是最体现孝敬的是能够在父母患病的时候帮助求医问药，陪在身边，是能够为年迈的父母养老送终。父母希望儿女尽孝是人之常情。我们有些业务伙伴当客户谈到今后养老要靠孩子的时候，马上全盘否定这种可能性，讲出一堆诸如“独生子女在现代社会激烈的市场竞争环境下不堪重负，根本顾不过来”之类的道理，然后搬出保险来，声称“保险就是最好的儿子”。其实，营销员讲得可能很符合现实，但是这种把人家的儿女与保险对立起来的说法，恐怕过于绝对了。让我们看看下面这位营销员是如何解决这个问题的。
营销员：王先生，您的儿子明年该毕业了吧？
王先生：明年7月毕业。好不容易毕业了，就业又成我的心病了。
营销员：儿女自有儿孙福，我们还是先为自己考虑吧。
王先生：我知道你说什么，又是保险的事吧？我不是一点没有想过，只是等儿子的前途确定了再说，将来儿子万一出息了，老人的养老问题自然会有儿子安排。
营销员：有其父必有其子，相信您儿子一定会有出息。不过，养儿防老和准备保险其实没有矛盾。我也有儿子，但是我也买了很多保险，您想听听我是怎样考虑这个问题的吗？
王先生：说说看。
营销员：我对我儿子也抱有很大希望。不过，我倒没有想过要靠儿子来养老。为什么呢？养儿防老之所以成为中国古代传统的养老方式，是因为没有完整的社会保障制度，农业社会单一的社会劳动分工也使这种生活方式得以代代相传。即便新中国成立以后，由于单一的计划经济模式，也成全了这种传统的生活模式得以在农村甚至城市传承。但是，改革开放以后，市场经济模式改变以往的单一固定的社会分工形式，那种代代从事相同工作，过着相同节奏生活的情况几乎不复存在，养儿防老虽然听上去天经地义，却已经让后代实践起来不堪重负。此外，两代人受不同社会实践的影响，必然会产生不同的生活观念。在这种情况下，作为长辈依然抱着传统的价值观来期待子女保持父辈的观念，父辈被动地等着儿女来为自己养老，甚至经济上完全依赖于子女，怕是会丢失自我的尊严。
王先生：有点道理。
营销员：王先生，我这么说，并不是子女一点用都没有。关键是希望从两个方面不要拖累孩子。一个经济上通过保险拥有自己的养老金，不但可以不给孩子增加经济负担，还可以保持自己的经济自主性。即便是儿女，寄人篱下的感觉也是不好的；另外，万一儿女没有时间照顾我们，我们还可以用自己的养老金请别人或者养老院帮助我们。在这个基础上，如果再能得到子女的经济资助或陪在身边照顾我们，岂不是锦上添花嘛！
王先生：不错。
营销员：王先生，还有一个重要的问题需要思考。尽管我们的子女非常优秀，但是也不能现在就肯定他们一生的事业就一定一帆风顺。万一出现不测，我们做长辈的就更不能在晚年因为养老问题而连累儿女，让他们雪上加霜。反而我们应当从现在开始，除了购买养老保险以外，还应当拥有充足的寿险，就是我们百年之后留给子女的一笔资金。
王先生：这是为什么？
营销员：我有两个考虑，供您参考。
王先生：说说看。
营销员：第一，一个身无分文，完全依赖子女的老人生了病，很容易“久病床前无孝子”，因为他成了子女的负担。即便很多子女是孝子，但是毕竟这位老人在拖累子女，如果换上我，躺在病床上的那段时间，我的心会非常难受；如果一个老人既有自己的医疗保险，又有自己的养老金，同时，还有百年之后的一大笔身故保险金，并掌握着修改收益人的权利，老人的晚年尊严就有可能得到捍卫。说俗一点，假如子女不够孝顺，也会因为未来的经济利益，在老人面前也不敢造次。总之，从良好的愿望出发，做多种准备是必要的。这都是历史的经验，并非我个人杜撰，依您的阅历，一定不会反对做这种准备吧？
王先生：看来，儿子和保险都要才是双保险。
营销员：正是如此。
推荐第7篇：保险销售
喂，您好!请问您是xxx先生/小姐吗？
您好，XX先生/小姐，这里是中英人寿电销中心致电给您的，我姓王，工号是110734，很高兴为您服务。
因为中英人寿这边为了答谢之前曾经接受过赠险的贵宾客户推出了一个低保费高保额的 一个意外
增值的保障计划，这边占用您两分钟时间为您简单的讲解一下好吗？？
好的，计划非常简单，您只要每个月把您可用可不用的零花钱攒起来，连续攒十年，您就可以获得一个二十年保额高达九十万全方外的意外保障。
那么这个活动是跟年龄挂钩的，xx先生/小姐，根据之前登记的资料显示，您是xx年xx月出生
的是吗？
您今年刚好是xx周岁，那打个比方说xx先生/小姐如果您xx周岁开始享受我们这个保障，您每
月只是在银行里面轻松的帮自己攒下xxx钱，相当于一天大概xxx钱左右，这个钱是很轻松的帮自己攒下十年的时间，我们公司这边就保障您二十年的，在这未来的黄金二十年当中如果有什么意外风险发生的话您第一时间致电给本公司这边，那么您就可以一次性拿到高达九十万的保障现金的，发生什么事的话您就不用用到自己辛辛苦苦挣来的血汗钱，或者是连累到家人，现在都是多一份保障就多一份安心是吧！！
那当然我们最希望的是我们每一个客户包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的话您
攒的钱都会一分不少的返还给您本人的，您在整个过程中是没有任何损失的，您自己帮自己攒钱理财的同时还多了一份保障。我这样子说您能理解吗？
我们这个保障他是二十年当中分三个方面来照顾我们的客户的：
首先第一点：就是保障我们客户在未来的二十年里面所有的大小意外的发生的残疾二到七级都可以
享受按比例赔付高达三十万元人民币来照顾我们的客户的。例如一些常见的交通事故、居家旅游。治安抢劫，甚至天灾人祸等等的所有意外导致的身故，而且不同程度的烧烫伤，客户马上可以一次性获得高达三十万元现金作为一个医疗费用的支出的了。我这么说可以理解吗？？？
第二点：就是保额高达六十万的一个保障内容。
不知xx先生/小姐平常您是自驾车比较多一点还是交通工具多一点呢？？
好的，没问题。
因为首先我们这活动考虑到无论我们客户是自驾车也好还是乘坐交通工具也好，只要发生意外，至
使导致身故或者残疾马上就可以获得双倍的赔付，高达六十万元的现金是一次性理赔到我们的客户的，而且不用发票报销，和我们买的医保社保和其他公司的其他保险是没有任何冲突的地方的。Xx先生/小姐我这子说您能够明白吗？？？
最后第三点：就是一个保额高达九十万的元的一个保障内容。（您坐过飞机吧，您知道坐飞机每次
都要花上几十块钱买一个航空意外保险）就是以后二十年当中xx先生/小姐您坐飞机都是不需要在购买航空意外保险了，因为二十年当中不管我们客户平时外出旅游或出差，只要您一上飞机就可以马上享受高达九十万的一个保障。
那么以上三点内容全部包括了我们生活中所有的工作、开车、走路、甚至出差。旅游。坐飞机等等
各方面风险全部照顾到了。那这三大保障您都还是可以理解的对吧。
那就是刚刚给您讲的活动 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平时在银行有个攒钱的习惯就可以
了，那xx先生/小姐您每个月只是很轻松的帮自己攒下xx钱，自己帮自己攒十年的时间就可以享受长达二十年的 一个保障，关键是从第十一年开始您就可以停止攒钱继续享受多十年的保障，在二十年的保障期满之后呢，您所攒的钱我们都会按百分之一百一的全数返还给您本人。另外，还有百分之十的现金回馈给我们客户的，所以用一句话总结我们公司这次活动就是‘有事发生就多一份保障，没事情发生我们就是帮自己攒钱理财’我想了解一下xx先生/小姐如果您每个月帮自己攒下xx钱应该不会对您的生活带来很大的压力的对吧。
推荐第8篇：经验介绍
主动作为 攻坚克难 注重落实 努力提高矿山本质安全水平
神农架林区马鹿场磷矿
2015年，马鹿场磷矿在林区各级政府、领导的关心和帮助下，认真贯彻矿山安全生产管理工作的指示精神，落实企业主体责任，坚持“安全第
一、预防为主、综合治理”的方针，加强现场安全管理，扎实开展安全生产大检查、隐患排查治理专项行动、“安全生产月”等活动，不断强化安全生产管理，狠抓安全标准化建设，健全完善安全规章制度，增强全员安全履职意识，努力提升矿山安全发展水平，确保了安全生产。下面将2015年安全工作作一汇报，不当之处，请大家批评指正。
一、主动作为，强化责任担当
针对矿山发展趋势，企业必须牢固树立责任担当意识。在实际安全管理工作中，一是明确职责。坚持层级管理，明确各岗位人员的责任，层层签订安全目标责任书。民爆人员个人还向矿山写出书面保证书，把安全风险明确到个人。二是明确制度。年初制定下发了安全规章制度，涉及安全管理的方方面面，做到安全工作有法可依、有章可循。健全工作督查机制，成立安全检查小组，由分管安全的副矿长负责督查检查，采取不定期对各种制度的执行情况进行检查，盯住不落实的事，狠抓不落实的人，使得人人身上有责任，个个肩上有担当。三是加大投入。认真按照上级要求，按标准提取安全费用，专户存储、专款专用，所有资金全部用于安全项目建设，主动担当应尽的责任。
二、方法多样，提高员工素质
教育是行为的先导；我们始终把安全培训放在安全工作的首位来抓。一是固定日期培训。矿山每月5日作为安全培训日，固定下来，以传达上级指示精神、学习规章规程为主，注重发挥舆论宣传的导向作用，从抓思想、提认识、转观念入手，通过思想上的统一，转化为行动上的落实，变被迫管理为主动落实，不断提高员工的安全素质。二是警示录相教育。针对矿山精神文化单一的实际，采取每月看一次警示教育片与看一次电影相结合，既丰富了员工精神文化生活又受到了安全警示教育，达到事半功倍的效果。三是张贴文化标语。在矿山井口、值班室、生活区、办公区等场所，制作各种文化标语，灌输安全知识和安全理念，使员工无时不在安全文化的氛围之中，真正将安全文化融入企业安全生产的各个环节，营造“关注安全、关爱生命”的良好氛围。四是安全知识竞赛。以“安全生产月”活动为契机，组织员工参与省组织的安全网络知识竞赛，充分调动员工抓安全的自觉性和主动性，实现安全工作由被动的敷衍变主动的防范。
三、攻坚克难，狠抓隐患排查
针对矿山生产后期，地质条件复杂，顶板结构破碎、民工素质不高、事故隐患多等不利因素，按照隐患排查治理“两化”平台建设的要求，加大对重点要害岗位和难点回采场所的管理力度。对顶板破碎、邦壁垮塌等地质构造特殊地段，制定顶板、支护、治理等管理制度和措施，日常加大打顶支护力度，2015年井下支护用木料100余方，突出整治1083运输巷道、1022下山探矿巷道和1022北头各作业面的安全隐患，全年整改隐患80余处。在安全管理工作中，每月至少落实2次安全生产检查，每周对拖拉机、空压机进行一次设备检查，对不符合安全规定的限期整改。对矿柱回采安全不定期进行检查；对井下采空区进行封闭和悬挂警示标识，严禁人员进入；严格落实安全员跟班制度，加大井下安全监管，无安全员跟班，井下作业人员不得入井。7至12月份，按照上级要求，认真开展安全生产大检查深化“打非治违”和专项整治工作，进一步完善安全员跟班责任清单、月度安全检查和安全生产班前会议制度，使隐患排查治理工作得到有效落实。
四、注重落实，确保安全生产
安全生产工作，关键是落实。一是落实隐患治理机制。按照公司隐患排查的相关要求，严格按照隐患治理“五落实”规定，隐患不排除不生产。二是严格落实跟班管理。对每名安全员实行采场、巷道责任划分、责任管理的办法，每天跟班必须对自己所分管的责任区进行全面排查，及时发现不安全因素，安全员跟班工作直接与绩效资金挂钩。严格落实领导下井带班，要求领导不仅要按时下井值班，还要落实带班质量，真正发挥带班的作用。三是落实职业健康管理。健全职业卫生管理体系，完善操作规程，狠抓粉尘治理工作，坚持源头治理，采取湿式钻眼、洒水除渣、冲洗岩帮、净化风流、配发劳保防护用品等措施，不断改善作业环境。在各重要岗位、醒目位置悬挂职业病危害警示标识和公告栏。建立职业卫生档案，组织员工健康检查，有效控制了职业病事故的发生。
2016年，我们将继续按照林区各级政府和安监部门的总体要求，进一步强化责任、细化措施、落实制度，真抓实干，牢固树立隐患就是事故的安全理念，充分发挥员工的参与意识，防微杜渐，狠抓隐患排查治理，确保全年安全生产零事故目标的实现。
推荐第9篇：经验介绍
稳步推进生活垃圾分类工作经验介绍
自2010年来，在街道有关领导的关心及街道相关部门的支持下，高家园社区于2010年开始对小区内生活垃圾的分类进行有规划、有系统的精心布置，形成了以领导为核心，居干为主力，垃圾分捡员为重点，垃圾指导员、志愿者为先锋，党员带头，自治组，楼组长监督动员的一个全方位，有系统的垃圾宣传、动员、分捡、督查体系。经过一段时间的实践证明，高家园社区的生活垃圾分类工作颇有成效，现具体做法汇报如下：
一、积极宣传，多方动员
2010年7月根据街道生活垃圾分类相关文件精神，高家园社区迅速展开了垃圾分类的宣传行动，垃圾分类宣传小组以社区书记、主任为组长，居干为组员，由书记、主任负责，在社区发动党员干部、自治组成员及楼组长的力量，对生活垃圾分类进行宣传，对各楼门，宣传栏粘贴垃圾分类的宣传画，发放宣传册，在社区挂宣传横幅。再次高家园社区在下半年的数十次活动中不断宣传生活垃圾分类，发放垃圾分类宣传册，让更多的居民对垃圾分类的作用与意义有更深入的了解。党委利用党员学习机会、自治组活动的机会，多次在党员学习过程中、自治组活动中对党员同志、自治组成员宣传垃圾分类的意义及如何进行垃圾分类，通过党员的带头作用，自治会成员、楼组长、层长与居民的交流机会传达生活垃圾分类的相关内容。高家园垃圾分类宣传过程中共挂宣传横幅达100多条，发放宣传册500余册，相关的宣传材料2000余份，先后召开针对垃圾分类的会议多达20余次，有效达到广泛宣传，社区居民对垃圾分类的知晓率达100%。
二、精心准备，深入开展多方学习培训工作
1.组织社区居干进行有系统的学习，让每一个居干学习生活垃圾分类的意思义，垃圾分类的方法，并对居干进行生活垃圾的考核，通过问答形式相互学习，相互促进，保证让两委一站的同志对垃圾分类意义及如何进行垃圾分类知晓率达100%；
2.各包楼居干组织楼长、层长、志愿者进行垃圾分类的学习。3.垃圾分类指导员，分捡员、志愿者的培训。社区利用中午及下班时间组织社区居干对垃圾分类相关知识进行多次学习，并不断听取居干对垃圾分类宣传过程中所收集的信息，不断完善宣传方式与内容。居干们还对垃圾分类实际的情况进行考察，垃圾分类宣传小组集思广益，根据垃圾分类的要求及小区垃圾分类的实际情况制定了培训内容，充分利用社区青年居干的作用，对垃圾分类指导员、分捡员、志愿都进行了垃圾分类的培训，让他们明白他们的职责，任务与任用，最重要的是让他们弄清楚生活垃圾如何分类，如何对社区居民进行垃圾分类指导。
三、不畏艰难，坚定实施垃圾分类
1.精心准备，适时推进垃圾分类。2010年12月8日，随着社区垃圾分类启动仪式的举行，社区垃圾分类进行倒记时，家用垃圾分类桶陆续分发到各家各户，随着社区垃圾楼的改造完成及室外垃圾桶的陆续分配到位，高家园社区于2010年12月20日启动了生活垃圾分类，垃圾分捡员、指导员和志愿者也全部投入工作。 2.排除困难，坚持到底。时值寒冬，有时气温达零下十几度，但是每天清晨7：00垃圾分捡员便早早来到垃圾桶前对垃圾桶内未完全正确分类的垃圾进行分捡，垃圾指导员、志愿者也来到垃圾桶旁边，对前来扔垃圾的居民上前进行细问，对未进行垃圾分类的居民进行指导。不管是大风还是大雪，他们一直在坚持。
四、监管结合，多方促进分类工作
1.详细记录，及时反馈。垃圾指导员、志愿者配戴红色垃圾分类指导员袖标，两人一组，手持垃圾分类宣传册子和社区给他们配备的小本子，他们对前来投放垃圾的居民挨个检查，并记下各个居民的垃圾分类情况，检查居民垃圾分类的同时，对居民不明白的地方进行指导，并将当天记录的结果及时反馈到社区。社区包楼居干负责社区内分类比较差的居民楼对入户调查，寻找根源。经过这样内外结合的反复的过程，高家园社区垃圾分类取得良好的效果。
2.集中投放，立体监管，共同参与。社区建议社区居民集中投放垃圾时间为早7：00-9：00，晚17：00-19：00，社区每天安排两名居干于早晨7：30-8：30，下午17：30-18：30在社区进行垃圾分类的检查，登记垃圾分捡员、指导员和志愿者的情况，并收集社区居民对垃圾分类所提出的意见，解答垃圾分类过程中所存在的问题。所有的问题和建议都及时反馈给社区领导，及时解决处理。居干与各指导员的努力促使居民们积极参与到垃圾分类中来，并针对社区的宣传写出了《告诉大家：生活垃圾怎么分类》。社区的垃圾分类的成果与社区居干的努力与垃圾分捡员、指导员的认真负责是密不可分的。
五、多方协作，成果显著
1.街道对社区的垃圾分类做了大量调研工作，对社区的垃圾投放点，投放时间进行调研，并对社区的垃圾楼进行改造，更换垃圾桶，配备电动垃圾车，订做垃圾架，街道相关领导也多次到社区，询问社区垃圾分类的进展，认真收集社区垃圾分类所存在的问题及相关建议并及时给予解决。街道的大力支持对社区垃圾分类工作的进行起到了良好的推动作用。
2.社区对社区卫生员进行培训后，在物业的统一安排下，垃圾分捡员按时上岗，冒着零下十几度的温度，天刚蒙蒙亮就来到垃圾桶投放点，爬在垃圾桶上积极工作，争取将已投放的生活垃圾在未结冰前进行彻底分类。物业有力的配合推动了垃圾分类工作的顺利进行。
六、巩固成果，两次入户
高家园社区在进行垃圾分类一段时间后，对居民所提出的意见进行汇总之后，组织楼组长及居干的力量先后进行两次入户调查和指导工作。第一次在元旦节过后，社区组织楼组长对各自楼层进行入户调查各家各户的生活垃圾分类情况。第二次于春节后，组织居干对所包楼的楼层居民进行入户检查，经过两次入户调查，高家园社区的垃圾分类中所存在的问题基本得到解决，垃圾分类的成果得已巩固。
总之，高家园小区的垃圾分类工作所取得的成果与街道的大力支持是分不开的。与书记、领导对垃圾分类的坚定领导不可分割，以社区书记、主任为核心的领导小组的不断努力，充分发挥社区党员、自治组成员、楼组长的作用，调动各方力量，积极收集各方意见，及时解决垃圾分类中所存在的问题。我们充分相信，只要我们不懈努力，生活垃圾分类将会得到彻底解决。
推荐第10篇：经验介绍
多策联动抓清收 盘活资产提质量
——衡山联社处置清收不良贷款工作经验介绍
今年以来，我社进一步强化“信贷资产质量就是生命线”的经营理念，把加强不良贷款管理、构建不良资产风险防控体系作为一项核心任务来抓，在处置清收不良贷款工作中采取了一系列硬措施、巧办法，实现了不良贷款真实、快速下降的预期目标。截至今年5月末，我社单机版五级分类不良贷款余额为17532万元，较年初净压缩2188万元，完成市办任务的51.65%,占比由年初的17下降到15%。信贷系统不良贷款余额为34739万元，比年初减少7986万元，完成市办任务的164.93%,占比由去年底的51.69下降到37.38，下降了14.31个百分点，信贷资产质量得以显著提升。
一、明确奋斗目标，强化组织领导
根据自身不良贷款总量多、比重高、统计偏离度大且清收进度不理想的现状，我社自加压力，在《2011年不良资产管理与处置工作方案》中确定了五级分类系统不良贷款净压5000万元、占比控制在12%以内，信贷管理系统不良贷款净压1.8亿元、占比控制在15%以内的奋斗目标，分别比衡阳办事处下达我社的任务增加了800万元和1.32亿元。这一目标任务的最终敲定，为不良贷款处置清收工作定下了“高点定位、跨越发展”的调子，
1 激发了广大员工“背水一战”的决心和勇气。到5月底，全县已有5个基层信用社提前完成了半年的“压降”任务。另一方面，我社十分注重该项工作的组织领导和清收队伍建设。年初联社成立了由屈夏清理事长挂帅、党委班子和部门经理为成员的“不良资产管理与处置领导小组”，并设立了领导小组办公室。同时，建立和完善各司其职、协调配合的工作机制，明确不良资产管理部专司全系统处置清收工作的指导、督促、统计和考核；人力资源管理部专司内部员工自借及担保不良贷款的管理和清收；保障服务部专司假冒名贷款和违规贷款的查处和清收工作，保证了各项工作的高效、有序开展。
二、彻底澄清底子，强化责任落实
我社对所有存量贷款进行了一次全面彻底的清理核查，建立和完善了“抵债资产”、“诉讼贷款”、“内部员工贷款”、“公职人员贷款”等15项不良贷款清收动态台帐，并在每个月底按基层网点上报的数据及时进行更新，为准确、全面掌握不良贷款清收进度提供了必要的信息资源。年初，我社对辖内大额不良贷款进行了一次摸底，按照县联社、领导分管片区、信用社、客户经理责任区四个档次依次核定前十大户不良贷款。实行大额不良贷款督办清收责任制：联社党委班子成员分别挂牌督办清收县联社前十大户不良贷款，包片领导挂牌督办清收该片前十大户不良贷款，信用社主任督办清收所在社前十大户不良贷款，包村信贷客户经理对其责任片区前十大户不良贷款进行重点清收，硬性要求
2 各个层次的前十大户动户率必须达100%，收回率不得低于20%，形成了一级抓一级、层层抓落实、人人有责任的清收机制，形成了针对大额不良贷款这一“老大难”的密集交叉“火力网”。
三、加大考核力度，完善激励机制
我们对各基层社的清收进度进行逐日登记、按月通报，每月对清收目标任务完成比例排名后三位的信用社主任给予黄牌警告，并要求限期以书面的形式说明原因。对于连续三个月排名后三位且未完成任务的信用社主任,从第四个月起停发岗位绩效工资。同时，加大对到期贷款收回率的考核力度和新增不良贷款的问责力度。实行贷款审批权限动态管理，对到期贷款收回长期达不到要求的信用社逐步降低直至取消其贷款审批权限，对贷款“放得出、收得回、有效益”且资产质量高的信用社，适当扩大其贷款审批权限。对2009年1月1日以后新形成的不良贷款进行严厉的责任追究，要求逐笔落实清收责任人，签订限期收回责任状，对发现的违章贷款和假冒名贷款实行“零容忍”，相关责任人一律受到严肃处理。为了提高员工清收老欠贷款和置换、核销贷款的积极性，激发员工挖潜增效的活力，我们按贷款到期日在1991年以前、1991年至1999年之间、2000年至2005年之间、2006年至2007年之间4个时间段分别计付清收手续费，其中收回1991年以前形成的不良贷款按本金的10%、利息的40%计付清收手续费，收回置换贷款、呆帐核销贷款的可按本息的20%计提手续费。
四、创新工作方法，注重清收实效
3 今年我社实行以岗位责任清收为主，依法清收为辅，多种清收方式并存的清收策略，加快清收方式的创新，因地制宜、有的放矢、对症下药、多管齐下开展不良贷款清收处置工作，取得了可圈可点的成效。一是创新内部职工横向清收。我们打破了区域和岗位限制，鼓励信用社员工利用资源优势和人脉关系清收外社的不良贷款，动员机关工作人员利用业余时间清收基层社不良贷款，并设立了专项奖励，形成了“你中有我、我中有你”的竞争态势。今年三月，长江信用社主任经过多方努力成功收回了店门信用社一笔逾期15年的43万元贷款，在全县信用社引起强烈反响。二是大力推行“公示催收”。针对辖内小额农户逾期贷款笔数多、分布广、风险隐患大的顽疾和清收力量单薄的现状，我们开展了声势浩大的“公示催收”活动。共清理出小额农户逾期贷款1.23亿元，印制《催收公告》8000份，利用春节时机在全县396个村（社区、居委会）进行密集张贴，曝光欠款户10400户。永和乡村民刘某拖欠一笔9000元的贷款已有10年之久，这次公示催收的公告正好就张贴在他家的店铺外面，刘某的名字也列在其中。当天下午刘的父亲就打电话到信用社询问, 原来他儿子一直在外不务正业, 很少回家, 借款之事父母一直不知,由于害怕影响他的面子和店铺的生意，他主动找到信用社替儿子一次性归还了全部欠款本息，像这样因公示催收而归还借款的例子比比皆是。截至5月底，全县通过公示催收收回不良贷款604笔875万元，落实还款计划2340笔2060万元。三是开辟盘活清收“绿色
4 通道”。过去形成的一些违章贷款和假冒名贷款是制约信用社科学发展的“绊脚石”。对于这部分不良贷款，我们以盘活清收为主。即在结清前段利息和完善相关抵押担保手续的前提下办理借新还旧手续，将贷款落实到实际用款人，确保信贷资金风险系数后手高于前手。针对一些生产经营正常，能按时结息，有还款意愿，但由于资金周转不灵暂时无法全部清偿的贷款户，我们采取“放水养鱼”的方法，在严格控制风险的基础上重新办理借款手续。联社开辟了特别授权“绿色通道”。即对符合借新还旧规定、又经相关职能科室审核、贷审会审批通过的实行特别授权，由信用社重新办理借款手续，解决了很多“历史遗留问题”。截至5月底全县共盘活清收不良贷款2436笔，金额3673万元。四是继续打造依法清收“拳头产品”。今年联社进一步加强了与司法机关的合作力度，促成县法院执行局指派3名法官专职执行信用社的债权纠纷案件，对历年来已立案但未执行到位的案件进行了全面分类清理，共清理出历年未执结案件770户7224万元，其中有执行能力的126户1813万元, 对有执行能力的要求各信用社严密监控被执行人的动向并随时向联社报告，一旦发现被执行人立即向不良资产管理部报告, 申请法院恢复执行。同时，通过采取“限高令”、“搜查令”、公布执行黑名单、司法拘留、刑事制裁等强制手段，严历打击一些“钉子户”的逃债、赖债行为。截止5月底止, 共依法收回贷款本金83笔136万元。五是完善委托清收机制。今年我社继续完善了与湖南财富资产管理有限公司
5 的合作，对上一年度已委托但未收回的贷款重新签订委托合同，敦促该公司撤换了工作效率低的人员，安排工作能力更强的人员负责我社不良贷款的清收。该公司指派专人进驻衡山，在不违反法律法规的前提下采取“贴身口香糖”式的方法开展催收，啃下了很多“硬骨头”。 贺家乡杨柳村康某1.8万元贷款已逾期十六年，从未归还本息分文，法院曾对他实行强制执行也没能“制服”他。近年来，康某建起了三层四空的新房，家里摆着高档烟酒，出门开小车，但就是不还贷款。清收人员把他列为重点清收对象，在他家附近蹲守了2天，吃完了一件方便面，喝光了一件矿泉水，最终迫使康某一次性归还了4万多元的贷款本息。前五个月我社共通过委托清收收回贷款本金57笔84万元，利息33万元，落实还款计划176 笔127万元，恢复诉讼时效232笔175万元。六是探索邮政专递催收。村级联络业务的终止和贷款户常年外出谋生都给“小额农贷”的催收工作带来巨大困难。为了破解这一难题，我社尝试了邮政专递催收新方法。与县邮政局签订了合作协议，印制了《衡山县农村信用合作联社贷款催收专递》专用邮资封10000个，并在信封表面附上诚信宣传语和征信知识。对无法上门催收的逾期贷款，我们一律以双挂号邮政专递的形式进行催收，确保了催收面和催收效果。
总之, 农村信用社隨着农村信用站代办员的退出, 清收人员不足巳经凸显, 不良贷款的清收更显艰难, 有各级领导高度重视, 只要充分调动全体员工的清收积极性, 多策联动、多管齐
6 下抓清收，赌源头，不良资产“顽石”最终会被砸得粉碎。
二0一一年六月二日
第11篇：经验介绍
班主任经验介绍
多年以来，我一直积极思考如何做好班主任工作，希望自己成为一名优秀班主任。
下面，我就谈谈我的具体工作和具体做法。
一．开学三步曲
在新生入校的第一天，我设计了三个活动：
1．自我介绍，就是给每个同学一分钟的时间介绍自己，姓名，年龄，爱好，特长，愿望。主要是给学生一个锻炼机会，让每一个学生敢于站在讲台面对大家讲话，要讲的精练，生动，精彩，令人难忘。
2．竞争班干部。每个同学都可以来竞争一个职位。主要是培养学生的竞争意识，挑战意识，领袖意识和参于意识。
3．给每个学生一封公开信，在信中，我首先对学生进入我的班级学习表示欢迎，也介绍了我自己的情况，并且对学生提出了具体的要求。
营造家的氛围
1．学唱班歌，“因为我们是一家人，相亲相爱的一家人，有缘才能相聚，有心才会珍惜，有福就该同享，有难就要同当，用相知相守换地久天长。”歌声把大家的心连在了一起，把家的氛围营造了起来。
2．生日祝福，鲜花，值日生档案 ，在同学过生日的那天，由班长主持，大家一起给他唱生日歌，让他感受来自同学的祝福；教室里要保证每天有鲜花，让自然的美带给大家好的心情；在后面的黑板报上有一个值日生档案，让值日生写上自己的生日，爱好，最想说的话，
让同学们更多的了解他。
3．图书角：由每个学生志愿捐书，集中起来构建了一个小小的图书角，现在已有藏书一百余本。图书角大大的丰富了同学们的课余生活，也使同学们更加热爱我们的“家”了。
二．创特色班级
特色之一：明确育人的目的：正直，善良，智慧，健康。
我认为，成人比成材更重要，要培养对社会有用的人，要让学生成为建设祖国的栋梁，必须要有强烈的社会责任感，积极向上的团队合作精神，丰富的文化科学知识以及健康的身体和心理。
设计并在班里开展了“五心”活动：忠心给祖国；爱心给社会；诚心给朋友；孝心给父母；信心给自己。
我给同学们介绍了一篇1位台湾教育工作者的文章-----“天下兴亡，我的责任”。让同学们明白我们是国家的主人，祖国的兴亡和我们每一个人有着很密切的联系，爱国，就要从身边的每一件小事做起，捡起地上的一片纸屑，不闯红灯，帮助同学，遵守纪律，爱护集体等等，都是爱国的行动。
通过这样的教育，同学们的思想觉悟有了很大的提高。在运动会结束的时候，同学们看到草坪上有很多表演时留下的彩纸，就主动要求留下来捡，全班同学都自觉的参加了这次活动，受到了大会的表扬。特色之二：有较强的组织纪律性
1．规范早读，午休，自习课的纪律
2 力争在升旗和学校的各种大型活动中表现突出。
在升旗的时候，要求同学们站队要快，静，齐，要站的挺，直。要有饱满的热情和向上的精神。
在学校组织的各种活动中，我们都力争做到最好，同学们心里都有一个信念：我要为集体争光。
3．狠抓课堂纪律，养成良好的学习习惯
要求学生“学会倾听”，在课堂上，尊重老师的劳动，尊重知识，也遵守了纪律。
要求学生要放得开，收得住。要配合老师上好每一节课。由值日生每天总结当天的纪律情况，评出每天的先进组。
特色之四：注重师生的情感交流
我利用课间和学生一起游戏，谈笑；利用午饭的时间和学生一起沟通思想，了解情况。利用放学后的时间和学生谈心，交流…… 学生病了，我组织学生去看望他，送作业，送鲜花；我也利用休息时间去看望他；学生打架了，我会静下心来了解情况，把事情教给学生自己处理，往往会有意想不到的效果；学生吵架生气了，我会给他们讲故事，读文章来使他们感悟，使他们懂得友谊的珍贵。记得有这样一首诗：我到河边饮水的时候，我觉得那水也渴着，我饮水的时候，水也饮我……
我和学生之间，有三个共同：共同感受：感受学习的过程；感受同学的情谊，感受生活的美好；
共同分享：分享学习的快乐，分享友情的快乐，分享成功的喜悦； 共同成长：不停的学习新的知识，更新观念，和时代同步和学生共
同成长。
特色之五：和家长成为朋友
我认为和家长的沟通是很重要的，而且，家长也需要学习，需要和孩子共同成长。
在第一次的家长会上，我是这样讲的：“孩子和父母是天然的朋友，这血缘，这爱是无法代替的，但是，为什么孩子常常表现出逆反呢？这是因为我们家长落后了，不了解孩子的心理，没有和孩子成为真正的朋友。
每一个家长都是很爱自己的孩子的，那么，什么是爱呢？ 爱，就是共同感受，共同分享，共同成长。“
我要求家长和孩子定一个共同成长的计划。
我要求每个家长给班主任老师写一封信，介绍孩子成长的经历，谈谈对孩子的教育的期望。以帮助我更多的了解孩子，使我的教育工作做的更具体，更到位。
收到信以后，我给每个家长打了电话，交换了意见，这对我的班主任工作有很大的帮助。
在我们班进行爱国主义教育的同时，我把“天下兴亡，我的责任”复印给每一个家长，让他们和学生一起学习并写出读后感，这样的活动使家长受到了很大的教育，他们和孩子近了，他们共同成长了。 第二次家长会，是学生和家长一起开的，我们是以班会的形式开的，会议的主题是：心灵沟通。
我把这次会议教给了我的学生去策划，安排，主持。
1．大合唱，我们一共唱了三首歌：班歌“相亲相爱”、“感恩的心”、“柠檬树”。
2．班干部发言，总结期中考试的情况。
3．家长代表发言。
4．学生对家长说的一句心里话。
5．学生代表讲话，小品表演。
6．班主任做总结发言。
7．主持人建议：让孩子拉着父母的手，走出教室，走回家，走向未来。
家长会后，一个家长告诉我，在会上，她有三次感动的想流泪： 一次是开会前看见一个男生往老师的嘴里塞薯条；
一次是孩子们唱着送给母亲的歌：“真的爱你”，把手里的康乃馨送给父母；
一次是当孩子走到父母的身边，拉起父母的手，一起回家。
孩子们用真诚打动了父母，使他们真的的走近了，使他们真的沟通了。
家长对我也越来越信任了，家里的事情，孩子的事情，工作的事情，我们有很多的交流，这对我的工作也有了很大的帮助。
三．班主任随想
当班主任很累，事情很多，很操心，有的时候还会很心烦，这都是免不了的，但是，当你走上讲台，看到那一双双求知的眼睛，当你看到你的学生在你教育下有了很大的改变，当你被学生围着快
乐的谈笑，当学生把你当成最好的朋友，当家长打电话来告诉你，孩子变了，变的懂事听话了…… 那快乐是从心里往外涌的。
班主任要用个人的魅力征服学生，要用自己的热情和朝气去感染学生，无论是服装还是言谈，都会对学生产生很大的影响。班主任工作是很有挑战性的工作，每一个学生都是一个世界，要想成为每一个学生的朋友，要想得到每一个学生的信任，需要付出很多的心血。但是，这一切都很值得，因为，你得到的将是一个美丽的世界！
第12篇：经验介绍
企业职业技能鉴定试点工作总结——中国印钞造币总公司
一、基本情况
（一）企业隶属关系及生产经营范围
我公司隶属中国人民银行，是我国唯一一家负责人民币生产的大型国有企业，专门从事印钞、造币、造纸、专用设备研制、银行信用卡及数据卡、增值税专用发票、有价证券、银行专用票据、高纯度金银精炼、银行配套机具设计研制等生产经营活动。目前我公司下属11家主业生产厂、1个国家级技术中心、1个多元经营全资子公司和9个主业及多元经营控股子公司。
（二）企业职工总体情况
职工总人数：截止到2007年6月底，全公司共有职工22206人。
技术工人情况：全公司技术工人共16813人，占职工总数的75.71 %。
技术工人的构成状况：开展职业技能鉴定试点工作前，我公司共有初级工796人、占技术工人的6.35%；中级工998人、占技术工人的7.96%；高级工438人、占技术工人的3.49%；技师194人、占技术工人的1.55%；高级技师5人、占技术工人的0.04%；末取得技术等级证书的10107人，占技术工人的80.61%。
（三）技术工种总数
我公司共有技术工种111个，其中行业特有工种49个，占技术工种的44.14%。社会通用工种62个，占技术工种的55.86%；
二、试点工作情况
（一）成立组织机构
为加强领导，使我公司的职业技能鉴定工作顺利进行，我们成立了以古道明副总经理为主任、总公司有关部室及企业负责人为委员的职业技能鉴定工作委员会,下设办公室。经工作委员会审核批准，先后有12家企业成立了职业技能鉴定站。
（二）制定规章制度和管理办法
根据劳动保障部的有关文件精神，结合公司的实际情况，我们陆续制定下发了《印钞造币行业职业技能鉴定实施办法》（此办法经培训就业司批准）、《印钞造币行业技能鉴定考务管理办法（试行）》、《职业技能鉴定监考人员守则》、《职业技能鉴定理论考试考场规则》《职业技能鉴定操作技能考核考场规则》、《印钞造币行业职业技能资格证书管理办法（试行）》、《印钞造币行业职业技能鉴定考评人员管理暂行办法》、《关于制定行业技能鉴定题库有关问题的说明》等，以上文件对鉴定方法、工作程序、工作要求、考试规定等都做出了明确的规定，为保证职业技能鉴定工作科学规范地进行奠定了坚实的基础。同时随着国家近几年对高技能人才评价工作的重视，针对在企业鉴定及高技能人才培养过程中存在的矛盾和问题，结合国家现有政策总公司于2004年下发了《关于下发的通知》(银印人[2004]71号)，2006年又下发了《关于对职业技能鉴定几个具体问题的处理意见》(银印人〔2006〕21号)。特别是在《关于进一步加强高技能人才工作的意见》（中办发[2006]15）及《关于进一步加强高技能人才评价工作的通知》（劳社部发[2006]22号）下发后，我公司为了更好的贯彻国家关于高技能人才评价工作的精神，在广泛听取所属企业意见的基础上，结合行业和企业的实际情况于2007年制定下发了《关于进一步加强高技能人才评价工作的意见》（银印人〔2007〕48号）进一步明确了我公司高技能人才评价工作的具体措施，为我公司高技能人才评价工作再上一个新的台阶提供了有力的政策保障。
三、具体实施情况
（一）执行标准、使用教材情况及命题方式
我们在职业技能鉴定工作中以《印钞造币行业工人技术等级标准》为依据，以行业组织编写的50本教材为培训内容，其中行业的技术等级标准是1987年制定颁发、并于1999年进行了重新修定，随着近几年新设备、新工艺的不断发展，我们从2003年开始又组织了第三轮标准修订工作，目前大部分标准的修订都已完成。新的技术等级标准体现了新设备、新工艺对技术工人的要求。
职业技能鉴定是以职业资格标准为考试目标的标准参照考试，对于我们来说，命题是一项重要的工作，也是一项全新的工作。这项工作技术性强、任务量大，短时间内很难完成。为此，我们采取两条腿走路的方针，充分发挥企业和公司的两个积极性，边鉴定边充实，边鉴定边完善。即：首先由各企业组织专业人员按照总公司的统一要求编制试题（我们称之为一级题库）；之后，由总公司抽调相关专业工种的专家进行审定，审定后的题库我们称之为二级题库；为确保考试的质量，每次考试前从二级题库中抽取多套试题，再组织专业技术人员进行试前的终审，并最后确定考试试题。考试后的试题进入我们称之为三级的题库。这样在确保题库质量的前提下，题库的规模也得到了不断的扩大。
（二）鉴定考核的内容方式
根据《印钞造币行业职业技能鉴定实施办法》，技能鉴定包括理论知识考试和操作技能考核二项内容，均采用百分制，60分为及格，两项成绩均及格为职业技能鉴定合格。
结合职工队伍的实际情况，我们规定：在首次参加公司组织的中级工职业技能鉴定中，对2000年年底已在册的、且年龄在45岁以上的职工，适当降低其理论知识考试的及格分数。
理论知识采用闭卷笔试的方式，试题从公司职业技能鉴定题库中抽取。本着“四统一”的原则（统一工种、统一时间、统一试题、统一阅卷）组织全公司特有工种的职业技能鉴定理论知识考试。“四统一”的考试虽然给我们鉴定的组织工作带来很多困难，但提高了考试的权威性和严肃性，进一步加强了广大职工对技能鉴定工作的重视程度。
操作技能考核采取生产现场考核与专题考核相结合的方式进行。生产现场考核是指企业结合实际情况，确定一定期限的操作技能考核期（有效期不少于半年），明确考核条件及标准，对参考人员在考核期内的产量、质量、安全、物耗等工作实绩进行考核（其考核分数占操作技能的60%---80%）。操作技能中的专题考核目前暂由企业鉴定站组织。但其考核办法需报总公司技能鉴定办公室批准，试题需报鉴定办公室备案。
（三）鉴定的工种、等级、鉴定人数和取证人数
从2001年开展首批鉴定到2006年底，我公司参加鉴定的人数约为17047人，取证人数为15540人。目前在职取证人员共有13120人，其中有高级技师6人，占0.05%，技师455人，占3.5%，高级工4377人，占33.36%，中级工7323人，占55.79%，初级工959人，占7.3%。鉴定的主体职业工种是49个行业特有工种，通用的辅助性工种目前全部参加社会鉴定。
（四）高技能人才评价工作已逐步展开
结合这几年职业技能鉴定工作进展情况，我公司从以下几方面加大了对高技能人才的培养力度。第一，我们从制度上为高技能人才的评价提供了保障，总公司于2004年下发了《关于下发的通知》，建立了行业技师和高级技师的考评制度，2006年下发了《关于对职业技能鉴定几个具体问题的处理意见》进一步明确了通用工种参加地方鉴定有关的规定。2007年又下发了《关于进一步加强高技能人才评价工作的意见》将高技能人才评价工作当中的好的经验和做法以制度的形式确定下来。第二,我们通过开展技术工人技能竞赛并与技师、高级技师的考评相结合，拓宽了高技能人才的成长通道。从2004年起总公司先后组织了J99型胶印机技能竞赛、钳工技能竞赛和硬币压印工技能竞赛，并将竞赛结果与技师评审相结合。通过这种方式我们先后有16名同志取得了技师资格，而且公司新增的4名高级技师也全部通过竞赛产生。第三，我们还通过积级参加国家组织的各类评比及竞赛活动来产生行业的高技能人才，从2004年开始我们参加了劳动和社会保障部每两年组织一次的 “全国技术能手”评比活动，成都印钞公司工人技师曾和银等4名公司的优秀技术工人先后被授予“全国技术能手”称号。目前我们正在为将于明年举办的第九届 “全国技术能手”评比活动做准备。借助于这种方式我们又为公司的技术工人开辟了一条技能成才的通道。
四、试点工作取得的成效和经验
回顾和总结这几年的职业技能鉴定工作，我们体会到以下几个环节的工作是保证鉴定工作顺利有效进行的关键：
（一）制定好年度鉴定计划
我们结合全公司实际情况，每年年初下发鉴定计划，明确鉴定工种、等级、时间，使鉴定工作有序进行。各鉴定站根据鉴定计划首先制定培训计划，然后组织培训，以此保证鉴定质量。
（二）妥善处理解决好培训、鉴定、生产之间的关系
这两年，国家的经济发展保持了较快的发展速度，这给央行的货币发行带来了沉重的负担，全公司特别是印钞造纸企业，生产任务繁重，每天加班加点，没有双休日，在这种情况下，各鉴定站克服困难，利用业余时间组织培训，比较好地解决了培训与生产之间的关系。在此期间，涌现出了许多感人的事迹。各鉴定站按照先培训后鉴定的原则，严把培训关，并将培训出勤率、培训结果与鉴定资格挂钩、与职工的奖金分配挂钩，这样有效地调动了广大职工参与培训的积极性。
职工通过参加培训和鉴定，技能水平有所提高，反过来又能促进生产产量和质量的提高。许多职工深有感触的说：学了以后工作还真能用上。有的工程技术人员也讲，培训后工人填写的报表、交接班日记，都有专业术语了。
（三）严格考务管理
为确保鉴定工作质量，我们从严格考务抓起，下决心树立一个良好的考风。鉴定前，召开专题会，就有关问题进行研究，从试卷确定、试卷印制、考场安排、监考方法、巡考人员的组成，每一细节均不放过，严格按高考模式组织考试。
考前：我们对参与审卷人员、印卷人员，均封闭管理。房间电话切断、手机集中保管，不允许和外界接触。
考中：每个考点除公司鉴定委员会办公室派巡考人员外，各鉴定站还互排巡考人员，相互监督鉴定质量。监考人员一丝不苟，认真负责。
考后阅卷工作同样是封闭管理。我们组织具有较高业务能力和专业水平的人员统一阅卷，采取每人一个题型，专人核分。减少误差，保证公平、公正。每次考试后，我们都及时组织巡考人员、阅卷人员交流情况，总结经验，使试卷质量、培训鉴定质量进一步提高。
（四）充分发挥各鉴定站的作用，努力把好实际操作的质量关
由于我公司下属的12个鉴定站分布在全国近10个省市，加之所涉及的专业工种多、参加鉴定的人员多等客观因素，因此我们在实际操作考试上，充分发挥了各鉴定站的作用，结合企业生产实际，把鉴定和生产有机结合、把鉴定和年度考核有机结合、把鉴定和劳动制度改革有机结合，有效地调动了广大职工参与鉴定的热情和积极性。
技能鉴定工作在我公司能顺利开展，得到企业领导的肯定和广大职工的认同，并取得一定成绩，归纳起来主要原因有以下几点：
1.目的明确
在全公司生产任务繁重的情况下，职业技能鉴定工作得以顺利开展，并得到广大职工的认同，最主要的一条是全公司上上下下对职业技能鉴定工作的目的十分明确。我们认识到，职业技能鉴定不仅仅是一种考试，而是人力资源开发战略的一个重要组成部分，是培养和选拔优秀技术工人，使高素质技能人才脱颖而出、加速成长的一条重要途径。劳动者素质的提高关系到企业的可持续发展，关系到全公司综合竞争能力的提高。因此，我们坚持把职业技能鉴定工作作为培养造就一支技艺精湛、技术过硬技术工人队伍的一种重要手段和措施，让技能鉴定工作在构筑技术工人成长通道中充分发挥作用。工人有了自己成长通道，有了奋斗的目标，就会激发岗位成才的积极性，改变以往单纯注重文凭，轻视技能的偏向，使工人在不同层次不同方向上发展，成为技术型技能型人才，以促进公司的发展。
2.领导重视
从总公司到各厂的领导对这项工作都非常重视，总公司古道明副总经理从技能鉴定工作的筹备到实施都关心备至，对技能鉴定工作业务的了解，甚至高于专业人员。各厂的党政工领导也非常重视，不管工作多忙，每次考试都亲临考场，给予关心和支持。有的车间领导、部门领导，把考生一一送到考场，考试过程中一直在外等候，考生出来后又一一过问考试情况，令人感动。领导的重视和支持是职业技能鉴定工作顺利开展的根本保证。
3.培训先行
在技能鉴定工作中，我们始终坚持先培训后鉴定的原则，把培训工作做为重点，把握过程，不走过场。教材不全、任务重、时间紧、部分职工文化素质相对较低，这些都给培训带来很多困难，但各鉴定站努力克服困难，积极开展工作。我们始终认为：技能鉴定并不是最终目的，调动职工学习技术积极性，提高劳动者素质才是我们的工作目标。经过培训，不少职工已深深体会到学习的作用，职工的技能水平也有了一定程度提高。
我们绝大部分企业是将技能鉴定站设在劳动部门，而培训则归口教育部门，在这一年多的工作中，二个部门相互协调紧密配合，有效保证了培训鉴定工作的顺利开展。
4.考风严格
技能鉴定工作伊始，总公司领导就提出了“以高考的标准进行组织”的工作要求。从题库组建到组织考试，都是全封闭式操作，考场纪律绝对保证，发现苗头及时处理。北京印钞厂一考生考试中接电话，监考人员制止，他卷不答了就离开考场，过后厂专题研究给予下岗处理；沈阳造币厂一考生不满考场纪律严，撕毁卷子，厂给予纪律处分并下岗；南昌印钞厂一考生利用手机作弊，厂给予其行政处分。
由于我们把握了考试各个环节，树立了良好的考风，使职业技能鉴定工作真正发挥了作用，而不流于形式，从而也得到广大职工的理解和支持。
5.考用结合
职业技能鉴定工作能取得一定成绩，一个很重要的原因就是将鉴定结果与职工的工资收入紧密挂钩。在公司工资制度改革中，总公司在实施意见中对考试及格、不及格、补考及格等几种情况都有详细规定，并在工资分配上有明显区别。各企业还注意把鉴定结果与用工制度改革结合、与岗位聘用结合，这些机制的建立，大大调动了广大职工学习的积极性，有力推动了职业技能鉴定工作开展。
将技能鉴定结果与工资收入相挂钩，与岗位聘用相结合，这是企业职业技能鉴定所具有的得天独厚的条件，我们要切实利用好这一条件，真正建立起职工培训、鉴定与用人制度、分配制度改革紧密结合的机制。
五、试点工作存在的问题及建议
职业技能鉴定工作在我公司已开展了将尽七年，在这七年当中这项工作取得了巨大的发展，但是在发展过程中也暴露了一些不问题，主要表现在：
（一）题库建设还需要进一步规范
目前我们采取的是经验性命题，各专业、各工种之间无法等值控制，有一定缺欠。题量也不能完全满足需求。今后要创造条件向模式型命题过渡，不断扩充题量，以满足不断发展的鉴定要求。
（二）随着技能鉴定工作的开展，任务越来越重，现有的考评员队伍还不能满足需要
要进一步扩大队伍，提高考评人员的工作能力和水平。逐步在公司建立起一支工作能力强、业务素质高、满足形势发展需要的考评员队伍。
（三）行业工人技术等级标准和培训教材还存在一定缺陷
随着生产的发展、新设备新工艺的使用，技术等级标准和教材也需要进一步的修改和完善，目前我们已经完成了大部分行业特有工种技术等级标准的修订工作，便得工人技术等级标准滞后于生产实际的矛盾得到了缓解，同时新版的教材开发工作也在积极进行当中，而且部分教材已经完成印刷。
六、下一阶段的工作重点
根据我公司现阶段职业技能鉴定工作的情况，我们认为下一阶段的工作重点应主要定位在以下几个方面：
（一）继续加强职业技能鉴定基础工作
尽早完成第三轮工人技术等级标准的修订工作，加强考评员队伍建设，促使题库建设上到一个新的层次。加强对鉴定管理人员的培养，努力提高其业务素质和服务能力。坚持对技能鉴定的质量管理工作，维护职业技能鉴定的权威性。
（二）进一步加强高技能人才评价工作
贯彻国家、公司有关高技能人才评价工作的相关政策，落实公司《关于进一步加强高技能人才评价工作的意见》，积极开拓高技能人才评价的新途径、新方法。
我们相信，贵中心的指导下、在总公司董事会、党委、经理部的领导下、在各企业鉴定站的共同努力下，通过积极的工作，一定能使中国印钞造币总公司的职业技能鉴定工作再上一个新台阶。
来源：本网
更新时间：2007-12-17 阅读次数：340
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雅虎统计
第13篇：销售经验
用10亿也买不来的经商经验
〖销售的境界〗
1、顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜；
2、不要与顾客争论价格要与顾客讨论价值；
3、没有不对的客户，只有不够好的服务；
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
5、没有最好的产品，只有最合适的产品
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
7、成功不是因为快，而是因为有方法。
〖销售之王乔.己拉德的经验〗
1、常与对你有帮助的人吃饭， 不要只懂跟同事吃饭；
3、用心聆听；
4、展示微笑；
5、保持乐观；
6、从每一项交易中学习。〖优秀销售的六大特点〗
1、80%的业绩来自1-3各核心客户；
2、与客户关系非常深，总是跟客户在一起；
3、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户。〖销售之道〗
1、生客卖礼貌；
2、熟客卖热情；
3、急客卖时间；
4、慢客卖耐心；
5、有钱卖尊贵；
6、没钱卖实惠；
7、时髦卖时尚；
8、专业卖专业；
9、豪客卖仗义；
10、小气卖利益。
〖销售不跟踪，最终一场空！〗美国专业人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？
1、特殊的跟踪方式加深印象；
2、为互动找到漂亮借口；
3、建议2次跟踪间隔，建议2-3周；
4、每次跟踪切勿流露急切愿望；
5、先卖自己再卖观念。
〖销售人员必须要回答的问题〗销售心理学中，站到客户的角度，客户有以下几个疑问：
1、你是谁？
2、你要跟我介绍什么?
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
4、如何证明你介绍的是真实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
第14篇：销售经验
钢材销售的一点经验
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是
三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
十点技巧助销售人员开发市场
市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为，有如下5条：
1、执著： 99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正
的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
教你最牛的销售技巧抓住客户
1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”
2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?„„”
4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”
5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”
7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
9.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的
重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”
12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”
第15篇：发达国家保险发展特点及其经验借鉴介绍
发达国家保险发展特点及其经验借鉴
——OECD国家20年保险发展透视（上）
2015-10-21 摘要：保险业“新国十条”的颁布开启了中国保险业的新纪元。本文对OECD国家过去20年保险发展特点进行了总结提炼，以期对中国未来保险业的全面发展提供可资借鉴的经验。基于OECD国家保险业发展的实际数据与关键事实的分析，提出保险业的经济地位基本稳定、人本推动、责任险高速增长、需求弹性降低、供给质量提升、全球化加深、金融化加深、准公共品演进等八个特点。结合中国保险业发展实际情况，对新形势下中国保险业深化发展展开若干思考，并形成相关政策建议。
关键词：保险，OECD国家，发展特点
一、引言
保险业作为金融体系的重要组成部分，关系着金融业的健康发展。保险业为经济活动提供风险保障，是衡量一国经济发展成熟度的重要标志。《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称“新国十条”）首次明确提出现代保险服务业的概念，明确了保险业在国民经济发展中的地位。顶层设计为中国保险业发展提供新的契机。弄清楚保险业发展的基本经济特点和经验，无疑对像中国这样处于经济快速发展、保险业面临重要调整的新兴经济体有着重要的指导意义。
本文以经济合作与发展组织（Organization for Economic Cooperation and Development，简称经合组织、OECD）国家为参照样本对保险业的发展特点进行分析。就发展历史、全球份额而言，OECD国家的保险市场在全球保险市场中具有重要地位。欧洲是现代意义的商业保险的起源地；西欧、北美洲、亚洲发达国家已经是份额最大保险市场；保险占全球市场份额最高的国家也均为OECD成员国（如，美国、日本、英国、法国、德国等）。尽管最近20年OECD国家的经济体量占全球的比重有所下降，但这一比重仍维持在70%①以上，表明OECD国家的经济发展仍保持重要地位。OECD国家的保险业在全球中也具有代表性，近几年来OECD国家保费收入占全球保费比重保持在80%②以上。OECD国家的保险市场不仅是学者研究保险业问题的重要对象，也可为像中国这样的新兴经济体的保险业进一步发展提供宝贵的经验借鉴。
本文的主要目的是对过去近20年来OECD国家保险发展的特点进行提炼总结，以期对中国保险业的发展提供可以比较的参照系，为中国保险市场的发展总结可以借鉴的发展经验。通过对OECD国家保险业发展的实际数据与关键事实的分析，本文提出了保险业的经济地位基本稳定、人本推动、责任险高速增长、需求弹性降低、供给质量提升、全球化加深、金融化加深、准公共品演进共八个特点。结合中国保险业发展实际情况，提出了新形势下中国保险业深化发展的若干思考，并形成相关政策建议。
二、OECD国家近20年保险发展的基本特点
（一）经济地位基本稳定：保险作为金融服务业的一支在国民经济中的地位基本保持稳定
以OECD国家为代表，在过去20年间（1994-2013），保险的总保费保持了基本稳定的增长。从图1可以看到，总保费的对数在过去的20年之间基本上呈平稳的上升态势。这意味着，OECD总保费的名义增长率基本保持恒定。这20年间，OECD总保费的年平均增长率大约为4.72%③。
以年保费收入占GDP的百分比，也就是保险深度（insurance penetration）来看，在近20年内，保险业在整个国民经济中的地位基本稳定。既没有出现大幅度的增长也没有出现大幅度的降低，全球保险深度大致稳定在6%左右，OECD国家的保险深度大致保持在8%左右。如图2所示。
图3给出了几个国家保险业的从业人数在总人口中的百分比。在比较发达的日本、德国、西班牙和韩国，保险业是吸纳就业的重要行业，保险业就业人数占总人口的比例都在0.1%以上。但在发展中国家墨西哥，保险就业人数占总人口的比例比较小，只有0.02%左右。在这几个国家中，除了日本的保险就业占总人口的比例有较为明显的下降趋势外，其他国家的占比在过去20年中，并没有出现太大的变化。
如果我们将现代保险业回溯到1667年尼古拉斯·巴蓬（Nicholas Barbon）开办专门承保火灾保险的营业所，那么保险业已经发展了三个多世纪。而从上面的三个总量数据来看，保险业在国民经济中仍然保持着比较稳定的地位。这也说明了保险业是一个长久的事业，至今不衰。
（二）人本推动：人的现代化进程推动保险发展与增长仍在进行中 通过财产保险与人身保险的市场份额比较可以发现，从1980年代中期以来，全球的人身保险的市场份额超过财产保险，此后，这个模式一直保持不变。这实际上意味着，随着人类全面进入工业化时代，财产保险已经基本稳定在一个历史的平台上。但人身保险（包括人寿保险和健康保险）的市场仍然保持着持续的增长。这意味着“以人为中心”的全人类的现代化进程仍然处于进行时中。“人”的意识的觉醒，唤醒了对生命、健康的尊重，从而在根本上形成了推动人身保险继续发展、增长的动力（石晓军、郭金龙，2013）。特别是，注意到全球的很多国家在近20年都在不断地推进社会保障制度的完善，但这并没有成为人身商业保险市场发展的阻碍力量。这进一步地说明了“人”的现代化带来的人身保险需求增长是势不可挡的。
从图4来看，并不是所有的国家都是寿险的占比高于非寿险的。图中的国家明显分为两个集团。英国、日本和法国的寿险业占保险业主导市场地位，而在德国和美国却是非寿险业占主导市场地位。具体到一个国家而言，该国的产业政策、产业结构、文化传统、自然环境、历史传统等都会对保险的市场结构产生重大的影响。以美国和日本为例。日本是典型的寿险业占主导地位的国家，其寿险业保费深度长期以来居于世界前列。日本寿险业重视家庭保障，强调户主保险，因此家庭投保率高。在长期发展中，人寿保险保障功能深入人心，已成为国民的基本生活保障（胡文富，2001）。而美国保险市场以非寿险为主导，非寿险中市场份额最高的是意外、健康险，其次是机动车辆保险。仅这两项在整个保险市场中占据着约40%的份额④（2013年数据）。美国长期没有全民医保制度，美国人的健康医疗保险保障主要来自于商业健康保险，因此美国健康保险市场体量巨大。汽车已成为美国人的生活必需品，美国车险市场相对自由的准入和退出机制以及完善的法律法规，使得美国车辆保险市场迅速增长为世界上最发达的车险市场。
（三）需求弹性降低：人身保险的需求弹性大大降低
随着“人”的现代化以及对“人力资本”重要性认识的加强，人们对人身保险产品的需求也越来越向“必需品”的方向转变。近20年来，以人身保险保费为度量的人身保险需求对OECD国家人均GDP的弹性大大地降低。也就是说，人身保险已经由一种富有弹性的需求逐渐变成一种类似“刚性”的需求。 从图5来看，在过去的20年中，保险对财富水平的需求弹性并没有发生很大的变化，大致维持在1.1的平均水平上。这个数值的大小表明，在现代经济中，保险并不属高弹性的商品。即使在2008～2012的后金融危机时代，也未见到保险需求弹性的剧烈变化，它仍然服从一贯的走势。
但是，当寿险和非寿险分解开来，就会发现它们各自的需求弹性的趋势有明显的不同。图5很清楚地表明，非寿险的需求弹性在过去20年中波动很小，基本接近于1.05。但是，在过去的20中，寿险的需求弹性的总趋势是逐渐变小，逐渐收敛于1附近。这是一个非常有启示意义的对比。它反映了现实经济世界对风险认知的重点已经从对物质的“财产损失补偿”转向对“人”的风险保障。这个转变就使得寿险的需求逐渐变成一种“必需品”，因而需求弹性就逐渐降低。
（四）责任险增长：责任保险增长明显高于其他类型非人身保险
对人及人各个方面的保护已经成为保险的首要任务，在财产险方面这一点突出表现在责任险的快速增长上。最初形态的财产保险是实物资产在遭受意外事故产生损失时对价值的重新补偿，承保的是物质利益风险，而责任险的标的是被保险人对第三者造成伤害而产生的民事赔偿责任，因此责任险可以说是财产险中的“人的保险”。责任保险开始于19世纪中叶，产生之初并没有得到足够重视。随着社会各种民事活动增加，法律制度不断健全，人们的索赔意识增强，责任保险得到迅速发展，如今已成为财产保险中的支柱性险种之一。
从图6中可看出，在过去20年责任险占财产险的比重呈现上升趋势。美国1994年的责任保险总保费收入约为222.57亿美元，占财产险总保费收入的5.01%，而到2013年这一比例上升至10.30%。在所有OECD国家，近几年责任险保费收入的每年增长速度大约为8%，而总保费的增长接近5%。1994年所有OECD国家的责任保险保费收入总额为508.61亿美元，到2013年增加到1 617.05亿美元，增长了217.93%。而同期财产保险的增长为145.10%，远小于责任险的增长速度。
责任保险的索赔额也出现了大幅提高，责任保险索赔的总规模在2002年是840亿美元，占到非寿险索赔额的16%。特别是医疗事故的责任索赔，从2000年开始每年以10%的速度上升，索赔率以每年3%的速度增长，索赔的严重程度以每年7%速度增长。
（五）供给质量提升：供给方的供给质量不断提高
尽管在近20年中，新的保险产品层出不穷，但是保险的根本经济宗旨仍然和亚当·斯密（Adam Smith）所强调的一样，就是对“风险的管理”，尤其表现为对损失的补偿。从帕累托优化的角度来说，只有因损失补偿而带来的经济福利（包括直接的和间接的）超过保险机构所获得的利润，这样的保险制度才是值得存在的。否则，保险将成为社会总福利的减少者。从全社会福利的角度来说，那样的保险制度就应该取消。衡量保险供给质量的一个简单、简洁的指标就是“赔付率（lo ratio）”，即保险公司赔付占保费的比率。这个指标在财产类保险中更为适用。从全球的角度来说，近20年，总的平均赔付率基本稳定在70%，而且总的趋势是平缓地增长。这反应了两个重要事实：第一，保险公司的服务供给质量处于较高的水平；第二，全球保险的经营能力和水平在近20年在不断地提高，这也要归功于近20年全球金融市场的快速发展和高度整合带来的外溢效应。
（六）全球化加深：全球化整合程度越来越高
近20年来，保险业的全球化整合程度越来越高，风险在全球范围内分摊的机制越来越成熟。最主要的一个表现就是全球性再保险的快速发展。近20年OECD再保险市场（包括分入和分出）的年平均增长率将近8%，明显高于总保费的平均增长率5%。全球性的再保险是风险在全球配置、分摊的重要机制。它的高速增长一方面反映了全球化趋势下的风险管理要求，另一方面也体现了保险业正在成为全球系统性风险的重要承担者。图8给出OECD再保险与总保费增长率（都是5年移动平均）的对比。总体上，再保险市场的增长比总保费增长要快，但是，再保险增长的波动性也比总保费增长的波动性大。再保险市场具有更明显的保险周期（underwriting cycles）特性。从图8中来看，再保险市场的繁荣周期是1999～2004年；疲软周期是2005～2012年。再保险周期不仅受经济因素的影响，也会受到全球巨灾风险发生情况影响。
另外一个体现保险市场全球化的现象就是外资保险公司在国内市场上的份额。图9描述了OECD国家近20年外资保险公司在国内市场中份额的变化。可以明显地看到，在20年中，保险公司在国际间的渗透是不断加深的。近年来，外资保险公司在国内市场的份额达到20%左右。
（七）金融化加深：与其他金融产品深度嵌入
从保险产品的形态上看，近20年最大的变化是，保险产品与金融衍生品深度嵌入。保险在结构化金融工具中起着不可替代的作用。保险成为一个风险引导的桥梁，将原本难以管理的风险（比如垃圾等级的信用风险）引向有更大风险胃口（risk appetite）的投资者成为可能。当然，风险胃口不等于风险承受能力，这种风险转移也许会导致投资者的损失。但是，在此以前，将垃圾等级风险有效地管理起来几乎难以想象。
另类风险转移（ART，Alternative Risk Transfer），是对利用非传统保险产品转移风险机制的代称，其中保险与其他金融产品的深度嵌入是主要内容和特点。ART的产生源于美国的巨灾风险赔付。1992年的安德鲁飓风导致了170亿美元的损失，比保险公司的预计损失高出2倍。虽然此前保险公司根据人口增长、财富集中等因素对自然灾害频发地区的风险损失进行了充分的估计，但仍然出现了这种超出预期的情形。巨灾的直接后果是一些保险公司因此而破产，再保险公司不愿意或者没有能力提供和以前一样的巨灾风险覆盖。传统承保能力面对巨大的损失显得力不从心，人们开始寻求其他（另类）风险转移手段。除了传统的再保险机构之外，更广阔的资本市场具有更强大的风险承受能力。这个思想直接催生了“证券化”的另类风险转移工具。1996年，保险连接证券（Insurance-linked Securities，ILS）正式交易。最初的保险连接证券基本是转移自然巨灾风险的工具，典型的如巨灾债券（Cat bonds）。2005年遭遇了迄今为止人类历史上损失最严重的自然灾害：Katrina，Rita，Wilma，Ophelia和Dennis飓风，保险公司共计面临损失800亿美元的赔付要求。2007年，32家保险和再保险发起公司发行了85亿美元的巨灾债券。巨灾债券是通过发行收益与指定的巨灾损失相连结的债券，将巨灾风险转移给债券投资者。政府、跨国公司以及地区性和全球性的保险公司都会使用巨灾债券来对冲风险。就债券发行机构的角度而言，巨灾债券的功能类似于多年期再保险合同。巨灾债券发行后，未来债券本金及债息的偿还与否，完全根据巨灾损失发生情况而定。除巨灾债券以外，还有巨灾风险担保义务、巨灾连接衍生品（如PCS巨灾期权）等证券化产品。
根据瑞士再保险资本市场研究报告，就全球保险连接证券市场的发展规模而言，截止2014年底，保险连接证券未偿还总额达到241亿美元，是1997年的33倍。尽管受全球金融危机的影响，2007年之后几年，不论未偿还证券还是新发行证券的数量都有所下降，但近几年快速发展的趋势说明，保险连接证券具有广阔的发展空间。这也说明，保险与其他金融产品的融合规模在不断增加。多种新的证券化产品的出现也说明这种融合程度在不断深化。
（八）准公共品演进：保险的准公共品性质突显和保险——政府PPP模式盛行
近半个世纪以来，保险业不断地突破商业服务业的边界。最近20年，在很多领域中，保险部门与政府的合作愈发密切。保险由于本身保障功能的特性，不再局限于商业品的概念，也在一定程度上具有准公共品的性质。保险的保障性质保险和政府税收在资金汇集形式上的相似性为保险和政府有机融合机制的实现提供了契合点（陈雨露，2014）。保险-政府的PPP（Public Private Partnership，公私合营模式）模式是指，政府与商业保险资本为提供保险服务而建立起公私合作模式，政府与商业保险企业的合作贯穿于整个体系设计。目前，这种模式典型表现在关系国计民生的医疗、农业等部门。
一般而言，国家建立起社会医疗保险保障制度，为广大人群提供基本保障。这种政府控制的强制性保险存在保障程度低、灵活性低的缺点，而商业保险公司提供的保险计划具有量身定制的灵活性，市场化的运作使得保险公司有动力进行产品创新、简化手续、降低成本，因而更有可能满足个人日益增长的全面医疗保险需求。然而医疗费用的增长加重个人和政府的经济负担，医疗服务提供的复杂性造成医疗市场的低效率，这些市场力量难以解决的问题仍然需要政府的干预。因此在OECD国家，很难看到医疗领域单独由政府或单独由商业保险公司提供保障服务。OECD国家医疗体系各有不同，但商业医疗保险的基本状况是与公共保险计划共存，形成基本保障（如西班牙、比利时等）、替代保障（如希腊、墨西哥、英国等）、补充保障（如丹麦、法国等）、附加保障（加拿大等）。据瑞士再保险估计，2007年全球5万亿美元的医疗费用中，约有五分之一通过商业医疗保险获得。
保险-政府PPP模式的另一个典型表现是农业保险。由于存在可能的巨灾损失、逆向选择和道德风险问题，单纯由财政支持或者单纯由商业保险经营都会造成市场效率低下，削弱经营者参与积极性。公私合营的方式为解决这些问题提供了可能，在OECD国家得以广泛运用。例如，美国多重风险农作物计划由政府出资、私营保险团体进行操作；西班牙采用公私合营的制度安排，涉及政府部门、私营保险公司共保联合体、再保险联合会三个主要参与者，农户还可以参与保险产品设计；墨西哥农业保险制度则是一种混合体系，在公私合作体系中政府通过多种形式提供服务。综合来看，发达国家比较成功的农业保险计划都采用了公私合营的方式，体现了社会保障和经济效益的平衡。墨西哥政府不仅提供保费补贴，还对农户提供技术援助，通过墨西哥农业保险公司（Agroasemex）对互助基金提供再保险。而私营商业保险公司可以自由销售产品，开展业务。
人口结构变化、经济深化发展将带来新型风险的日益增加。应对日益复杂化的风险，“保险-政府”PPP模式将有广大的发展空间。例如，针对企业跨国经营海外风险的保险服务、针对老年人的长期护理服务等，已经开始有相关的实践。
三、基于OECD经验对中国保险业发展的若干思考
我国保险业发展存在着发展模式粗放、结构性矛盾突出、产品同质化、服务滞后等问题。在经济发展进入新常态阶段，这些问题如何解决正受到更广泛的关注。保险业转型发展既要借鉴发达国家保险业发展的经验，也要立足于本国基本特点。本文从借鉴国际成功经验的角度出发，结合中国保险业实际情况，对保险业深化发展进行若干思考。
首先，从保险深度看，中国保险业仍有较大发展空间。从总量上考虑，尽管中国保险市场规模不断扩大，已进入世界“第一梯队”行列，但2014年中国保险深度仅为3.18%⑤，与全球6%和OECD发达国家8%的平均水平相比仍有较大差距。如果将发达国家保险深度水平作为保险业发展的稳态，那么就中国的经济总量规模和庞大的人口规模而言，中国的保险业仍有可观的发展空间。从发展趋势上看，OECD国家的特点暗示着成熟的保险市场将以较平稳的速度发展。中国作为后起的新兴市场，保险业发展速度迅猛，2000～2013年间平均年增长率达到20%。而近年来保险业增长速度有震荡型下降趋势，近三年（2011～2013年）的保费平均年增长率仅为6%⑥，这与目前中国保险市场面临转型调整的宏观经济背景密切相关。同时发展的波动性表明中国保险业还未达到平稳发展的常态，并不是一个成熟的保险市场，与保险强国相比仍有较大的差距。
其次，把“人”的全面保护作为深化我国保险业发展的第一动力。保险业与“人”紧密相关的是人身险市场。从数据上看，我国人身险份额在过去几十年中占据着主要地位，大部分年份该份额超过70%，近几年比例有所下降，但仍超过60%。我国人身险（尤其是寿险）占据主导地位与宏观经济环境和政策背景紧密相关。20世纪90年代高利率的市场环境激发了寿险市场高利率产品的需求，分红险、万能险等非传统保障型险种占据了重要市场份额。然而，分红险一家独大的局面导致人身险市场结构长期不均衡，保险业的健康发展需要产品结构调整。我国保险业近几年对产品结构、销售渠道、市场利率等多方面的改革调整，反映了业界对这种不均衡的认识。养老、医疗、健康等领域一系列新的政策意味着，“人的价值”已经开始得到关注，将对引导消费者深化“人力资本”意识和合理利用保险进行风险保障起到正面作用。 从人身险对财富的需求弹性看，我国人身险（包括寿险、健康险和意外险）需求的收入弹性总体趋势是逐渐变小，但年度间具有较大波动性，相比之下财产险的需求收入弹性平稳得多。我国保险的需求收入弹性类似于OECD国家的特点说明，保险尤其是人身保险产品逐渐向“必需品”转化，隐含的意思是，人们对自身价值更加重视，对自身价值的风险保障也具有强烈的需求。然而，人身险的需求弹性剧烈波动说明我国人身险市场发展并不完善，消费者对自身价值保障的需求易受政策环境、产品服务等因素的影响。
财产保险领域对人的价值的重视体现在责任险的发展上。社会由人的组成，具体来看，人与人之间的血缘、情感、道德、法律、利益、政治等因素，使得个人、人与人之间的关系、人际活动编织在一起形成了整个社会体系。人与人的利益冲突需要公正合理的制度安排予以协调。责任保险诞生的本源就在于充当协调纠纷的一种机制。近10年我国责任险年均发展速度达到20%，几乎与总保费收入增长速度持平，但从责任保险占财产保险公司保费收入比重来看，近10年间比重几乎不变，平均仅为3.2%⑦，总量、相对量远远不及美国、英国等OECD国家。
综合来看，要实现我国由保险大国向保险强国转变，应将对“人”的全面保护作为保险业发展的第一动力，从健康、寿险、养老到责任险，全面提高产品设计、服务和管理的水平。
第三，以再保险市场与对外开放为着眼点提高我国保险业的全球化整合水平。全球经济一体化突出了再保险市场、国内与国际保险市场接轨的重要性。经过几十年发展，中国再保险市场的市场容量、市场结构、市场监管有了重大改善，市场主体除中国再保险集团，还有多家专业再保险公司，此外，还有大量境外再保险人通过离岸方式介入中国市场（史鑫蕊，2012）。从市场地位看，中再集团在国内再保险市场上占据60%的市场份额，处于再保险市场的主导地位。“新国十条”为国内其他资本投资再保险市场提供了准入证，民间资本频频的响应说明再保险市场的发展需要制度的松绑和政策的指引，同时，可以预见将有更多的国际再保险主体进入国内保险市场。再保险市场发展的影响体现在两个方面，一是规模扩大的再保险市场促进直保公司的经营，风险容量和风险转移分散技术水平不断提升；二是促进国内与国际再保险市场的渗透融合，为国内保险公司利用国际市场进行筹资提供便利。不可否认，国内再保险市场主体力量的增加及其国际竞争力的提升，将直接影响我国在全球再保险市场的定价权、话语权。 国内与国际保险市场相渗透的必要性也显而易见。从西方经验来看，欧美保险公司从20世纪80年代开始着眼于海外业务拓展，跨国公司海外投资引发的保险需求为美国保险公司提供了业务拓展领域，美国保险公司逐渐在世界保险市场、尤其是欧洲保险市场扩大业务范围和影响力。欧盟区的保险公司则以收购方式进入外国市场，布局其区域性和全球性的发展。在当今世界经济缓慢复苏、国际经济政治格局面临深刻调整的国际背景下，“一带一路”的提出和规划为国内企业走向世界提供了机遇。中资保险公司以为我国海外企业提供出口信用保险、境外投资保险、航运保险等风险保障为契机，推动业务向海外拓展，并逐步实施全球战略。 中国保险业对外开放程度不断提高，但国内外资保险公司的市场份额仍处于低水平的状况，2013年外资保险公司市场份额仅为3.95%⑧，与OECD国家平均20%的水平存在相当的差距。打破地域限制、开放交强险市场、“下放”外资保险部分行政审批权等政策的实施已逐渐为外资保险公司提供扩张平台。然而，除了制度、政策的限制，由于业务领域限制，外资保险公司的效益与在华外资企业保险需求和外资保险母公司的全球战略调整紧密相关。外资保险公司在国内保险市场中的发展更受“本土化”和中资保险公司竞争加剧的困扰。保险公司在国际间的不断渗透和中国外资低市场份额，意味着中国这一新兴保险市场对外资保险公司的全球布局来说具有较大的发挥空间。需要注意的是，外资保险公司拥有相对成熟的经营、技术手段、业务管理和服务理念，在优化业务结构、规范合规意识、提升效益观念、完善售后服务和理赔体系等方面对中资保险公司具有一定的借鉴意义。在外资保险公司进入国内保险市场时，如何提高其技术、经验在国内保险市场上的正外溢性效应，需要深入思考。
第四，积极推进我国保险与金融产品的融合创新。金融市场深化发展的主要表现是，金融产品创新程度和金融各子市场之间融合程度加深。保险市场与金融市场融合的途径包括保险资金运用、投资型保险产品的开发、保险证券化、保险公司机构的融合，随着金融市场的发展，保险市场与金融市场融合的路径不仅限于此。从2009年《保险法》颁布实施以来，保险资产投向不动产、未上市银行股权、私募股权基金等另类资产的比例迅速上升，2013年已达投资总额的12.35%⑨。另类投资的比重增加意味着保险资产配置更加多元，事实上保险资金投资收益水平也有所提高。
在经济个体/组织之间的经济联系更加紧密、保险市场与金融市场甚至经济市场联动性不断增加的背景下，无论保险产品创新，还是保险资金运用，所涉及的风险都由单
一、传统向多元化发展过渡，保险不仅局限于风险转移的手段，商业保险公司已经逐步向提供全面风险管理服务发展。典型ART产品如保险证券化产品，已经为全球范围内需要全面风险管理的企业提供传统保险产品所不能提供的风险分散途径。近两年，监管部门对保险资金参与资产证券化的支持力度加大，保险资管项目资产支持计划等获得一定的发展。
互联网的发展可能为保险产品、金融产品的创新提供更多的可能性。基于大数据的互联网技术已经开始服务于保险业的服务产业链拓展。例如，健康医疗保险与互联网产业相结合的“移动医疗”、大数据技术支持的“车联网”与商业车险的结合等。可以预见，互联网的发展对保险业与其他行业，包括金融业其他部门的融合具有显著的助推作用。
第五，中国的新国际战略需要保险业提高准公共品服务。随着经济发展和各部门之间经济联系的深化，我国的商业保险在越来越广泛的领域提供风险保障、风险管理服务。在健康、养老、农业等领域，商业与政府的结合已经有所体现。在医疗领域，“大病保险”引入商业保险机构经营；《农业保险条例》明确农业保险的开展由“政府引导、市场运作、自主自愿和协同推进”，由保险公司、农业互助保险等保险组织进行承保。 保险-政府的PPP模式在更广泛的领域也有可操作空间。“一带一路”的提出和构建，为我国企业布局区域化、全球化发展提供机遇，同时也对企业的风险管理能力提出更高的要求。“一带一路”面临的风险主要包括地缘政治风险和经济风险。参与国国内利益集团分歧、政局变化将影响“一带一路”项目实施的稳定性甚至合法性；国家动荡和地区冲突、甚至局部战争，不仅影响动荡地区参与“一带一路”，也会影响周边稳定；宗教极端主义、恐怖主义形成潜在威胁；地区外势力，例如美国，可能施加压力。投资风险，例如企业收入面临损失，文化和法律体系差异可能提高企业法律成本。这些风险将增加政府、企业开展区域、国际活动的不确定性。在通常意义上，商业保险是企业进行风险管理的重要路径。出口信用保险、进出口货物保险、远洋船舶保险等可以为企业开展跨境投资贸易合作提供风险保障与服务；境外投资保险可以引导能源矿产、基础设施、制造业产能向外转移；保险可以发挥资本融通功能为企业项目进行融资，支持“一带一路”基础设施建设。然而在面临巨大不确定风险时，商业保险也可能无法正常发挥作用。这就需要政府的指导和参与，例如加强国际合作，积极推进贸易协定的签订，提高对外投资合作公共信息服务质量和水平，建立高效的境外投资合作风险预警系统等，不仅为企业走出去提供投资保护，还要为商业保险发挥保障功能创造良好的市场环境和国际环境。
第六，高度重视保险行业的就业和人才培养问题。发达国家的经济发展规律表明，随着经济成熟度的提高，产业结构向以服务业为重调整。保险业作为重要的现代服务业，是吸纳就业的重要部门。我国保险业就业对金融业、全社会就业的贡献率甚至高于银行业（吕秀萍、赵建军，2008）。我国2013年的数据显示，保险业从业人员占总人口比重为0.28%，这一水平与部分OECD国家基本持平，但是，如果剔除保险营销员数量，这一比例仅为0.06%⑩。保险代理人队伍对缓解再就业压力具有重要作用，同时也是国内保险市场需要优化解决的问题之一。 另外，经济全球化、区域化整合给保险公司带来更多业务领域，意味着需要培养相应的专业人才。“一带一路”区域发展战略使得企业“走出去”、跨区域合作面临新的风险，运用市场机制为企业提供风险保障，例如发挥出口信用保险支持机电产品、大型成套设备等产业发展的作用，提高境外投资保险对能源、基础设施等领域的服务水平，必然需要完善的专业人才配套机制。新的经济形势和国际环境意味着，保险业发展新方向对从业人员提出了更高专业水平的要求。 第七，通过赔付率的提高从根本上提高保险供给质量。保险公司的经营水平直接影响到保险商品的供给质量。以赔付率来分析保险商品的供给质量，我国保险尤其是财产保险的赔付率远低于OECD国家⑪。低赔付率的起因和影响与保险行业的众多因素相关，其中一个直接的表现就是保险费率居高不下，而僵硬的保险费率管制制度是其主要原因。1997年保险监管机构开始对人身保险产品预定利率水平进行管制，这是在利率下调、保险公司遭遇利差损的市场环境下引导公司规范经营的应对措施。但随着保险市场的发展和宏观经济的变化，费率管制的弊端逐步显现，急待改革和完善。几年前开始的人身险、商业车险费率市场化改革就是对“保费高”、“理赔难”等问题的正面回应。 与赔付率相关的另一重要事实是，赔付率的高低体现着保险公司经营是否完善。赔付率过低意味着保户缴纳的保费可能被保险公司的财务成本挤压或者被纳入保险公司的利润。前者意味着保险公司经营水平低下，在业务管理、资金运用、公司治理上存在不足；后者表明保险公司挤占了保户的利益，保险消费者利用保险进行风险管理的成本增加。赔付率过低从侧面反映保险产品费率的增加，从保险经济学的角度看，这将降低投保人的最优保险需求。甚者，间接费率的增加最先影响的是优质的投保人，低风险投保人减少投保将导致保险市场上出现更多逆向选择。这对于保险公司经营、保险市场均衡、保险业的国际竞争都有不利影响。 从短期来看，提高赔付率会对保险公司的经营造成很大的压力。但是，无论从哪个角度来分析，中国保险业的赔付率水平远远低于国际平均水平，这综合反应了我国保险供给质量问题，价格与产品及服务严重不匹配。从长远来看，这种不匹配会成为制约中国保险业发展的根本因素。因此，在短期利益和长远发展之间进行权衡，我们建议中国应明确提出提高赔付率的监管要求。通过这个倒逼机制，反过来在根本上提高中国保险业的竞争力。
注释：
① 数据来源于世界银行数据库，作者以2005年不变价整理计算。 ② 数据来源于瑞士再保险公司Sigma世界保险研究报告。
③ 作者根据图1数据，采用简单算术平均方法计算。几何平均法复合增长率约为4.83%。
④ 数据来源：OECD数据库。2013年，美国意外、健康险保费收入总额超过566亿美元，机动车辆保险超过342亿美元；保险业总保费收入将近2290亿美元（数据均包含再保险业务）。
⑤ 数据来源于中国保险报数据中心。
⑥ 作者根据《中国保险年鉴》整理计算。 ⑦ 作者根据《中国保险年鉴》整理计算。 ⑧ 作者根据《中国保险年鉴》整理计算。 ⑨ 数据来源于《中国保险年鉴2014》。
⑩ 作者根据《中国保险年鉴》、《中国统计年鉴》整理计算。
⑪ 由于险种的不同特点，部分险种例如农业保险的综合成本率大于10%。 参考文献： [1] 陈雨露.全球公共产品建设的新潮流与中国保险业的使命[J].保险研究，2014，（11）.[2] 胡文富.日本人寿保险市场概况[J].保险研究，2001，（1）.[3] 吕秀萍，赵建军.中国保险业宏观效率实证分析——基于贡献率方法[J].保险研究，2008，（8）.[4] 石晓军，郭金龙.城镇化视野下农业保险发展的若干思考[J].保险研究，2013，（8）.[5] 史鑫蕊.中国再保险市场的竞争态势及发展策略[J].保险研究，2012，（3）.
作者： 中国财政金融政策研究中心/中国人民大学财政金融学院 石晓军 闫竹 来源： 《保险研究》2015
年第7期
第16篇：银行保险经验
我把我的银行保险经验告诉你,希望可以对你有些帮助,我真诚的希望这行的人 都成功,只是个人建议 第一,如果给你个新网点的话,我建议你用 3-5 天去观察网点客户流量,定 期客户流量,活期客户流量,国债客户流量,保险到期客户流量等等,用这段时 候来结合自己的网点给予计划 第二, 跟行长接触, 首先不要表达你的意图, 尽量让他去说, 摸清他的意图, 你会很顺,我个人建议,见行长之前要带本,带笔,这样对他也尊重,同时让他 感觉你是做事的人,比如说约培训,可能口头约定会临时变卦,但用本记下,一 般就不会.第三,跟银行人员搞好关系,切记不要误导客户,用良好的专业,品质,服 务来打动客户, 这样你也打动了银行人员, 最低贱的销售是价值, 最高等是品质, 一定记住,不能为了眼前而得罪客户,一个优质客户后面有 5 个潜在客户 第四,建立全员营销,这是最高境界,客户一进门,大堂经理就推销,到柜 台办理,柜员也推销,到理财经理再推销,再加上你推销,这样无数人说,很容 易打动客户,这就像卖衣服一样,如果所有的人都说这个衣服好,我相信成功率 要上升 第五,当然,你要勤,不要怕吃苦,多跑 这是本人一点经验,希望对你有帮助,也希望你的业绩会很好!
第17篇：银行保险介绍
银行保险介绍 【Bancaurance】
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银行保险特点
对于消费者而言，这是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具有诸多特色：
成 本 低-- 保险公司通过银行柜面或理财中心销售保险产品，可使公司的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠；
安全可靠-- 消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资金安全；购买方便-- 银行网点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。
.对银行来说，可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和忠诚度。对保险公司来说，利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本，从而可以以更低的价格为客户提供更好的产品；利用银行的客户资源和信誉，再配合以保险公司的优质服务，可以树立良好的品牌形象，开拓更多的客户源。
目前，国内多家寿险公司通过银行柜台销售保险产品取得了成效。今后，随着保险公司和银行合作的深入，人们还将享受到更加方便、快捷和满意的银行保险服务。
保险源于风险的存在。中国自古就有“天有不测风云，人有旦夕祸福”的说法。保险是以集中起来的保险费建立保险基金，用于对保险人因自然灾害或意外事故造成的经济损失给予补偿，或对人身伤亡和丧失工作能力给予物质保障的一种经济制度。
从法律角度看，保险是一种合同行为。投保人向保险人交纳保费，保险人在被保险人发生合同规定的损失时将给予被偿。保险合同通常又称为保单。
探其本质，保险是一种社会化安排，是面临风险的人们通过保险人组织起来，从而使个人风险得以转移、分散、由保险人组织保险基金，集中承担，若被保险人发生损失，则可从保险基金中获得补偿。换句话说，一人损失，大家分摊，即“人人为我，我为人人”。可见，保险本质上是一种互助行为。
保险所涉及的风险限于纯风险。也就是说，可保风险一定是纯风险。所谓“纯风险”是指只有损失可能而无获利机会的不确定性。既有损失可能又有获利机会的不确定性则称为“投机风险”。
并非所有的纯风险都是可保风险。纯风险成为可保风险必须满足下列条件：损失程度较高；损失发生的概率较小；损失具有确定的概率分布；存在大量具有同质风险的保险标的；损失的发生必须是意外的；损失是可以确定和测量的；损失不能同时发
生。可保风险与不可保风险间的区别并不是绝对的，如地震、洪水等巨灾风险，在保险技术和实力都不足时，保险公司是根本无力承担这一风险的。但随着保险公司技术加强，资本日渐雄厚，以及再保险市场的扩大，这类原本不可保的风险已被一些保险公司旬在保险责任范围之内，可以相信，随着保险业的不断发展和世界保险市场的发展，保险提供的保障范围将越来越大。
风险管理和保险无论在理论上，还是在实际操作中，都有密切的联系，风险管理是指面临风险者进行风险识别、风险估测、风险评价、风险控制，以减少风险负面影响的决策及行动过程。
要提高风险管理水平，最重要的一个环节就是要提高认识风险的水平，概率论的发展为人们加深对风险的认识、量化风险、提高风险管理水平提供了科学的方法，“大数法则”是概率论中的一个重要法则，即大量的、在一定条件下重复的随机现象将呈现出一定的规律性或稳定性；这一法则对保险具有重大意义。根据这一法则，同质保险标的越多，实际损失结果会越接近预期损失结果。因此，保险公司可做到收取的保费与损失赔款及其他费用开支相平衡。
银行保险业务：
银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。国际上银行保险主要模式从国际经验看，银行保险要得到较好的发展，建立密切的资本联系是十分必要的。银行保险的深化是一个从产品合作走向资本合作的过程。从经济学角度看，产品合作以分销渠道为主，存在一个委托代理机制，由于信息不对称，会导致短期效应、成本加大和道德风险，所以会逐渐转向资本合作，相互分享成长的利润。目前国内比较广泛采取的是产品代销方式，涉及股权结构的金融服务集团也有。
国际上银行保险主要有三种模式：
一是银行代理模式，保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费；二是战略伙伴关系，银行与保险公司建立密切的联系，签订较为长期的合同，银行除收取手续费外，还分享保险业务的部分利润；三是银行入股保险公司，通过股权纽带参与经营保险业务。我国现在采用的是第一种模式，而发达国家基本上都采用第三种模式。
第18篇：生育保险介绍
生育保险,
南京从08年6月1日起执行新政策。一是报销比例提高；二是建卡的时候必须出示结婚证和医保卡等相关证件，所有的费用从建卡开始到你生完小孩结束，院方同医保中心实时结算，个人只需承担生育保险不保的费用。至于生育津贴如何发放可能仍然需要单位出面办理，具体可以咨询下劳动保障部门。
看看老政策，因为现在是7月，新政规定6月之前建卡的仍然按老政策执行，可能某些同志还需要了解。例如,如果你是女生,每个月工资为1000元,2008年1月1日开始交生育保险,缴费基数为1369,而你2008年3月怀孕,2008年12月底生了孩子,2009年1月出院,那么你出院以后要赶快把结婚证(未婚生子的报销不了)+独生子女证(一般来说生2胎的报销不了)+病历+建大小卡检查和住院和手术费用的所有发票+住院清单+出院小结这些所有的材料交到公司,如果你怀孕时候检查花了500块,生孩子的时候住院+手术花了2000块,一般来说,公司在医保规定范围内基本上可以给你全部报销,报销以后给你的钱包括:500块检查费+2000块住院手术费+1369元/月×4个月=7976块, 1369元/月×4个月这是医保中心特别为报销的女生补贴的。
只有女生报销才能拿的到国家规定女孩子报销生育保险的时候必须给4个月的平均工资,所以你生孩子报销的话不仅不要花钱而且还可以赚4个月的工资!如果你基数交的比工资高,比如拿1000块交的是1369,那么你还赚了呢。生育保险起码要交一年才能享受,切记切记。此外还有个问题,男生也交生育保险，是否可以享受生育保险呢?
如果你是男生,你老婆没工作或者工作单位没交保险,而她生孩子的时候你交生育保险也已经超过了一年,那么你也可以报销生育保险,但以之前的例子为例,你只能报销500块检查费+2000块住院手术费的一半=1250元, 补贴的1369元/月×4个月的工资你就享受不到了!这是只有女生报销的时候才可以享受的哦~同样的花费,女生报销就能拿7976块,男生报销只能拿1250块,这大概也是中国少有的”歧视男性”的政策。
所以说,女生要生孩子之前最好计划一下,提前一年开始找个单位交生育保险,可以赚呢!而男生如果要娶老婆,最好娶一个生孩子的时候已经交了一年生育保险而且缴的基数还比她本身工资高的女生哦!不过如果她实在没保险也没关系,你还可以给她报销生育保险,不过你没补贴的4个月工资拿,而且该报的费用你只能拿回来一半。
第19篇：保险专业介绍
保险专业介绍
1、专业介绍 该专业培养能从事保险及相关行业实际工作的应用型人才，培养目标是通过四年系统的专业学习，学生应全面掌握保险专业知识、具备较高的专业素质、富有敬业精神及保险职业责任感，毕业后能胜任保险业经营及管理工作，以及相关行业的风险管理工作。
2、专业书籍介绍
《保险学》本书可作为高等院校以及高职高专的保险、社会保险、金融、投资理财等专业的教材或学习参考书，也可作为商业保险、社会保险、保险中介、银行保险、投资理财等从业人员和政府官员的学习参考书，还可作为有一定文化基础的社会公民普及保险知识的学习用书。 《资产负债与管理》
北美精算协会将ALM定义为：ALM是管理企业的一种活动，用来协调企业
对资产与负债所做出的决策；它是在给定的风险承受能力和约束下，为实
现企业财务目标而制定、实施、监督和修正企业资产和负债的有关决策的过程。对任何利用投资来平衡负债的机构来说，ALM都是一种重要且适用的财务管理手段。资产负债管理起源于20世纪60年代美国，最初是针对利率风险而发展起来的。美国在利率放松管制前，金融产品或负债的市场价值波动不大，但随着1979年美国对利率管制放松以后，金融资产负债就有了较大的波动，导致投资机构做决策时更多地注意到同时考虑资产和负债。尽管ALM最初是为了管理利率风险而产生的，随着ALM方法的发展，非利率风险如市场风险等也被纳入到ALM中来，使ALM成为金融机构管理风险的重要工具之一。目前无论是投资者还是监管机构都对ALM方法的适用性给予了足够的重视。
《社会保险》
本书是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果，是普通高等教育“十一五”国家级规划教材，也是国家“高等教育百门精品课程”《社会保险》的教材和全国高校劳动与社会保障专业的主干课教材之一。全书由三大部分组成。第一部分：社会保险基本原理。深入探讨了社会保险的产生与发展，阐述了社会保险的对象、目的、意义与特征，以及社会保险关系、社会保险精算、社会保险基金与社会保险预算和社会保险管理。第二部分：社会保险险种。着重概述了养老保险、医疗保险、生育保险、失业保险和工伤保险的基本特征与主要内容。第三部分：中国社会保险制度改革与发展。系统分析了中国古代和旧中国国民党政府时期的社会保险、台港澳社会保险、中国社会主义社会保险制度的建立与发展、主要内容和建立中国特色的社会保险制度。
《风险理论》 风险是保险的基础，应该说从保险诞生的那一刻起，人们就开始有意识地对客观世界的某些风险进行有效的控制，也就自觉不自觉地开始对风险进行分析和研究。但是，真正意义上的系统和有效的对风险进行定量的研究还是有了概率统计学科之后的事情。概率统计是以不确定性或随机性为研究对象的学科。保险风险理论以概率统计为研究工具对保险经营中的损失风险和经营风险进地定量的刻画、建立模型和研究模型的性质，并为现实的保险经营中进行有效的风险分析和控制提供技术支持。本书是对中国精算师资格考试用书《风险理论与非寿险精算》的第一部分“损失分布”和第二部分“风险理论”共计8章的修订，也是为了中国精算师资格考试课程：“05风险理论”提供的指定教材。全书分二部分，共八章，其内容主要有风险理论与保险精算、损失分布的贝叶斯方法、均匀分布随机数与伪随机数、保险风险模型、长期聚合风险模型与破产理论等。
3、保险研究论文拟题
从次贷危机谈个人住房贷款风险防范
从估值角度看工商银行价值
从核心竞争力分析特变电工投资价值
从竞争优势看中信证券投资价值
从年报和经营策略分析万科A的投资价值从平板电视看海信电器的投资价值
从山东黄金资源储备及开发能力看其投资价值
从天士力核心产品看其股票投资价值
从资产优势浅析川投能源的投资价值
从资源角度分析中信国安的投资价值
当前我国股份制商业
对策研究
股权分臵改革对我国
对策
关于世界碳能源的经
策略
关于我国创业基金的发展 济政策问题及应对企业并购的影响及银行的现状、问题及
4、计算机在金融.财会领域的应用
银行的网络建设投资规模巨大,在采用成熟技术的基础上,所建的网络应具有先进性。要充分预计到未来五年到十年内因银行业务的发展而对网络提出的更高的要求,也就是说网络的容量要留有充分的余地,或能提供将来平稳过渡到更高速、采用更先进技术的网络上的手段。金融业务网络实际上是广域网络与局部网络的互联网,除工商银行基本上以IBM ES/9000大型机为主的SNA网络体系结构为主外,其它各专业银行和地方银行的广域网多采用X.25网,或DDN网,或帧中继网作为基础网络。局部网络以以太网为主。邮电部投巨资建设的全国性数据网络目前包括3大网络。
1.公用分组交换网(CHINAPAC)-X.25网
该网覆盖面最广,交换中心已覆盖到全国的市及县。在东南沿海经济较
发达的省份,甚至覆盖到了乡镇级。X.25网对通信线路要求不高,适用于中、低速通信。其特点是:采用动态统计时分多路复用技术(STDM)提供多条虚电路的服务。一点可同时与多点通信,提高了线路资源的利用率;数据传输错误的检测采用十六位循环冗余校验码(CRC)的方法,差错漏检率达10E-10;数据传输的可靠性是通过确认和重传来实现的。因而从网络的分层结构来看,X.25网在网络层上就为用户提供了极高的数据传输可靠性。根据其特点,象全国性的信用卡异地授权网络,X.25网应是最适当的选择;既有高可靠性,覆盖面广,又避免了复杂的IP地址分配和IP路由配臵。此外,象为公众提供信息服务的网络,采用X.25/X.28组网的也越来越多,并成为一种广泛认同的选择。
2.数字数据网——DDN网
该网目前只覆盖到省城等大城市和部分地市,有些省份覆盖到了县级市。该网提供较高的传输速率,属于一种电路交换网络,其特点是提供一条传输的物理电路,至于在电路上加载何种通信协议则完全由用户自己决定。DDN网属于一种点对点的通信网络,类似于传统的专线方式,不提供多路复用。在组建同城网络时,中心机房线路多,维护工作要做好,投资费用比X.25网高。该网适宜于开展通信时间长,数据量大的业务,例如证券行情传输网络,采用DDN应是最佳选择。
3.帧中继网——Frame Relay 网
该网是在分组交换网(X.25)基础上发展起来的一种快速分组交换技术(FPS)网络。基于通线线路质量良好(如光纤 )的前提,为了提高交换机和整个网络的吞吐率,对协议进行了简化;去掉了网络层,在数据链路层增加了用户
链接识别路由功能;只对用户的数据进行检错,不确认,不重传,数据传输的可靠性由用户自己来完成。该网提供多路复用,但目前不提供交换能力(交换虚电路SVC),只提供永久虚电路PVC的连接。帧中继网主要用于互联多个局网或作为X.25网各交换机之间的中继网络。目前,该网正处于初期建设阶段,只覆盖到部分省会城市。
第20篇：平安保险介绍
中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”）是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月和 2007年3月，公司先后在香港联合交易所主板及上海证券交易所上市，股份名称“中国平安”，香港联合交易所股票代码为2318；上海证券交易所股票代码为601318。
公司控股设立中国平安人寿保险股份有限公司（“平安人寿”）、中国平安财产保险股份有限公司（“平安产险”）、平安养老保险股份有限公司、平安资产管理有限责任公司、平安健康保险股份有限公司，并控股中国平安保险海外（控股）有限公司、平安信托投资有限责任公司（“平安信托”）、平安银行。平安信托依法控股平安证券有限责任公司，平安海外依法控股中国平安保险（香港）有限公司，及中国平安资产管理（香港）有限公司。
截至2008年12月31日，按照国际财务报告准则（IFRS），集团总资产为人民币7,547.18亿元，权益总额为人民币856.96亿元。按中国会计准则，集团总资产为人民币7,076.40亿元，股东权益为人民币814.69亿元。
2009 年4月，《福布斯》2009年度“全球上市公司2000强”公布，中国平安凭借稳固的业务基础、优秀的经营管理及综合金融的优势，第三度入围，排名第 141，在91家上榜的中国内地企业中，排名第8，三度蝉联非国有企业第一名。2008年7月，《财富》“世界500强”排行榜公布，中国平安以2007 年180亿美元的营业收入，首次进入全球500强，位列第462位，并成为入选该榜单的中国非国有企业第一名。
中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保整体集团朝着共同的目标前进。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。通过客户首创的客户服务节，万里通、一帐通等创新的服务模式，为客户提供增值服务。在2008年度的权威调查中，集团下属平安寿险、平安产险的客户满意度均据行业首位。
作为“中国企业社会责任同盟”的发起人之一，中国平安致力于承担社会责任。在依法经营、纳税的过程中创造企业的阳光利润；在社会中尽到道德责任与慈善责任，将企业的核心价值观贯彻在教育公益、红十字公益、灾难救助等公益事业中。
截至2008年底，中国平安已在全国各省市边远地区援建了78所（包括规划数量）平安希望小学；连续五年开展中国平安励志计划，已奖励学生1430人；连续六年投入百万，公益协办中国少年儿童平安行动；连续七年组织无偿献血活动，员工无偿献血量已达到800万CC，并向中华骨髓库2003至2010年的所有造血干
细胞捐献者赠送一年期重大疾病和意外伤害保险，预计捐赠总保额将逾5亿元。在5.12四川汶川大地震中，公司上下众志成城，踊跃捐款，仅平安员工个人为灾区捐款总额即超过人民币3,500万元，企业和员工累计捐款总额超过人民币7,500万元。 企业文化
企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象体现的总和。中国平安在发展历程中，吸收了中华民族优秀传统文化和西方现代管理思想的精华，逐步形成了独具特色的企业文化，体现为中西合璧、古今贯通、知行合一的特点，定位于造就“以优秀的传统文化为基础，以追求卓越为过程，以价值最大化为导向，做一个高尚和有价值的人”。2006年集团年度工作会议上，集团董事长马明哲先生重新细化了平安企业文化十八年来的演进轨迹,将其分为五个阶段：第一阶段：创业精神（1988年）；第二阶段：儒家思想（1992年；思想观）；第三阶段：国际战略（1994年；发展观）；第四阶段：价值文化（1999年；价值观）；第五阶段：执行/制度（2002年；行为观）。2006，根据集团综合金融的战略目标，平安文化的发展观进一步描述为追求“领先”的文化，要求每个机构搭建“领先”的平台，要求在制定战略和计划时，要以“领先”为最核心的目标，在选拔人才、配置资源时，要以是否有利于实现领先为基本原则，在问责考核时，要以是否达到或靠拢“领先”为核心评判标准。纵观这些年，经过感性感悟、理性思索等阶段，平安文化不断完善升华，始终与时俱进，在战略和策略上永葆先知、先觉、先行。每个时期，平安根据当时的形势和需要，找到新的方法，共同探讨、完善文化内涵，平安的企业文化就是这样一点一滴不断积累、丰富起来的。
平安的企业文化体现在平安的方方面面，《客户服务》就是面向所有平安客户的展现平安企业文化的窗口。它旨在向客户传达平安最新的资讯、最新的产品以及最新的服务。同时针对客户日常生活需求，提供相关生活常识以及健康、理财等与生活紧密相关的信息，体现了平安领先的服务理念。《客户服务》目前年发行总量约为2800万份。
