眼镜销售案例分析范文

推荐第1篇：眼镜销售方案

明亮眼镜销售方案

一、销售主题

“用完美的技术，全心全意呵护你的眼睛，明亮眼镜属于世界人的眼镜”。

二、市场分析

1、小利润，大市场——中、低档眼镜大有可为。大、中学

生永远是眼镜市场的消费主力军，其数量将会随中国经济的不断发展而迅速增长；其次老年人比例将逐步增多，这也必然促使眼镜销量的持续增加；这一“老”一“少”就构成了目前的眼镜消费者的主体，因此眼镜的市场需求中仍以中、低档为主，与普通教师、科研人员和国家公务员等工薪族共同构筑起一个庞大的中、低档眼镜消费群体。

2、贵族消费，群体不断扩大一一高档眼镜前途可期无论何时何地何种产品，高薪阶层永远是贵族消费的主力军，眼镜行业也不例外。中国的高档眼镜的消费者所占消费群体的比例虽小，但若以眼镜市场经营额，而不是以眼镜销售数量大小来计算，其规模也相当可观。同时，随着中国经济的迅速发展和人民消费水平的提高，高档眼镜的消费群体也将不断扩大。

3、扮靓之选，不只遮阳——时尚太阳镜成新宠随着市

场的不断拓展，太阳镜已不再是人们为遮挡太阳而专用的产品，越来越多的时尚人士也将眼镜作为了扮靓的工具，从而大大提高了眼镜的需求量。

4、佩戴舒适，备受青睐——隐形眼镜将迎来大发展隐形眼镜因其无框、佩戴舒适、方便、美观，而备受青少年患者的青睐。在美国、日本等发达国家，戴隐形眼镜者占总人口的10％，我国仅占2％，所占比例相对较小，而绝对人口却极为庞大，今后它的总体需求量发展大有潜力。

5、服务未能满足——视觉疾病的治疗和保健服务前景相当广阔，由于视光学医师严重不足，每年屈光不正、低视力等视觉疾病的治疗和保健服务比例相当低，而医疗机构的服务尚力所不能及。巨大的市场需求未能得到充分的满足，而目前国内市场上还不存在产业大鳄，这些都是小本投资者很好的进入机会。

6中国眼镜行业具有竞争活力，同时具有出口竞争的优势，职业培训体系也正在形成。与此同时，眼镜业的乱和差也是有目共睹的，为数众多的不规范企业：给整个眼镜行业造成了恶劣的影响。加—人WT0后，随着眼镜市场的更加开放，行业竞争将更加激烈。“风物长宜放眼量”，国内眼镜行业要想在市场上处于不败之地，切不可只顾及短期利益，自断生路，而应该从长远出发，

追求整个行业健康、有序地发展。

三、目标市场

1、近视眼镜的目标顾客：学生及中、青年。

2、墨镜及时尚眼镜的目标顾客：青、少年。

3、老花眼镜的目标顾客：中、老年。

4、出口到别的国家

潜在目标市场

1,正在步入近视的学生和远视老花的中老年人,这两种人一定是潜力巨大的潜在市场.

2,追求时尚喜欢标新立异以不同款式太阳眼镜做装饰的时尚青年人.

另外再要深入点的也是时尚款式的太阳眼镜,因为时尚的太阳眼镜不会对配戴人有严格的要求,几乎人人可以使用,也就是说如果推销方式有效,潜在的目标范围扩大到了所有人.四、销售策略

1、树立专业形象

在眼镜零售业竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成

熟，我们的消费者变得越发精明，我们面对的消费人群80%以上的属于再次甚至多次消费，对于眼镜商品知识的掌握程度会越来越高，对于自己本身视功能的要求也越来越高。为此，其一我们的店铺员工必须熟练的掌握相关专业技能及眼镜商品知识，能够感同身受的从顾客的角度出发，选配其合适的眼镜。树立专业的眼镜光学权威形象，对患者能够形成有效的科学配镜指导。其二我们的店铺员工还要注重着装行为上的细节问题，打造专业的个人形象。

2、弱化商业氛围

销售的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品。眼镜店无论店铺的装修布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，我们可以从专业的角度引导顾客消费。业内有很多出色的销售人员甚至不用出验光室就能将一笔生意做成。所以说不要让消费者感觉到明显的浓厚商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在销售区询问销售情况等等现象的发生。

3、强调换位沟通

成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，眼镜销售人员要站在消费者的角

度去考虑患者的感受，感受其视力模糊的苦恼、戴镜无奈的痛苦和对学习、工作、生活等各方面的严重负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。

4、重视亲情服务

在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括店铺和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和回访，生日祝福，甚至是消费者家庭关系的融入等。

5、强质量弱价格

由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品，几个月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样或者是一再的砍价，这种心理销售员一定不要被其迷惑，要掌握消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的功能与特点，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍产品的品牌、质量特点为主线避免过多的讨价还价。

6、贯彻戴镜指导及护眼常识

我们的消费者，尤其是青少年患者每次配镜度数总会增加，如何控制度数加深保持视力不下降这个问题是他们最为关心的，我们的员工一定要以专家的形象对消费者贯彻卫生用眼指导，这样消费者对我们所配眼镜的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者以后用眼的注意事项进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

7、在节假日的时候给新老顾客送上我们的祝福，并且给他们一定的折扣，如果有可以的话做一下横幅，使更多的人知道，也为自己的做一下宣传。

8、可以用网络这个平台推销我们的眼镜，并且可以用电子商务在网上开店，通过不同的销售渠道去推销自己的产品。

9、还有可以把我们的产品出口，通过薄利多销的方法从中换取利益

五、经费预算

电话费：200元

横幅：100元

总共：300元

推荐第2篇：眼镜销售理念

眼镜店卖的是什么？眼镜产品+眼镜技术+眼镜服务 眼镜技术包括哪几个方面？眼镜的服务包括哪几个方面？

接待，咨询，验光，商品介绍（导 购），回 访（电话回访），抱 怨 处 理 服 务 对 象 --- 消费者

消费者---为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的顾客消费者---商家利润的来源。消费者---商家的宣传队。消费者---商家下一次利润的来源（回头客）

服务：为满足顾客的需要，供主与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果 服务质量： 反映满足明确的需要或隐含需要能力的特征和特性的总和/ 服务的质量特性：功 能 性、经 济 性、安 全 性、时 间 性、舒 适 性、文 明 性 服 务 新 概 念

服务心态：欲取之，先与之。服务理念：顾客满意是企业行为的最高 服务气质：谦而不虚，退而不缩。服务追求：愚者赚今天，智者赚明天。 销 售 新 概 念

传统理念：如何赚钱。现代理念：如何具备赚钱资格

销售眼镜二件套 = 有形商品 + 无形商品。销售成交不是句号，而是延伸。 顾 客三步曲：满意的顾客，偏爱的顾客，忠诚的顾客。 顾客满意度

顾客对其要求已被满足的程度的感受 若感知效果 期望，则顾客忠诚

需求 = 现在所拥有的与希望拥有的之间

顾客的期望a、完善的服务态度b、完善的产品品质c、合理的商品价格d、便利舒适的购物环境

现 代 顾 客 的 特 点

文化程度的提高，商业知识的提高，广告信息灵通，讨价还价的本领，法律意识的增强 销售服务的5原则 ： 微笑、迅速、诚意、灵巧、研究 工作人员 的 素 质

思想素质——乐于服务的心灵

文化素质——眼镜商品知识 a、硬件知识 b、软件知识 c、有关知识 d、美学知识

业务素质——业务能力培养 a.观察能力 b.表达能力 c.注意能力 d.记忆能力 e.应复能力 f.自控能力

行为素质——形象的塑造 a.清洗的外表 b.利落的行动 c.文雅的口吻 d.专业的气质

二、如何开好眼镜店 经 营 之 道 德 为 先 热爱顾客，以人为本

得罪一个顾客，就会失信23人

触镜生情，情镜交融

名牌产品，服务致胜

道德为先，信誉至上

光明工程，光明事业 选址、选址、再选址 商 圈 定 位 a.客 流 量 b.流动方向 c.交通勘测 d.商圈品位

地 利 原 则 a.拐角位置较理想 b.三叉路口是好店址 c.店铺地而与路面平d.坡路开店不足取

方 位 原 则 a.南方尽量不向西 b.北方尽量不向西北 c.车站的下游 d.视界开阔 树 立 品 牌 名牌 ≠ 品牌

店招牌（包括VI）

所售商品之品牌（名店名品）

服务与管理之品牌

品牌 = 民牌

质量是本 品牌是魂 因应市场寻商机

没有常盛不衰的企业，只有不断创新的明星

不断寻找市场的空白

顺应变化而变化

销售业态新、求变

根据气侯变化开发顾客 创 造 顾 客

开垦“荒地”比争夺他人“耕地”有效

整合商品结构（形象产品 主打产品 价格战产品）

从顾客的需求出发

引导 → 启发 → 刺激顾客

让顾客产生某种需求

延长营业时间 （天气热时更佳）

橱窗设计要吸引人

商店的精、气、神

忙（增加顾客的决心、增加销售气氛）

忌一味低价

（价格易下难上） 广告及公关管理 广告的策划

广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想

广告的预算

第一年 年销售额的 10% 第二年 年销售额的 7% 第三年 年销售额的 3~5% 广告的创新 IP卡 书签 卡套 学 会 促 销 是坐商还是行商

不放过有机会的节日3.15、6.6、9月 新产品促销法（防辐射镜片） 老 板 素 质

老板素质之一 —— 不奢不淫 老板素质之二 —— 明辨进退 老板素质之三 —— 严于律已 用人术之一 —— 收心为上 用人术之二 —— 宽严并进 用人术之三 —— 与员工交朋友 用人术之四 —— 巧妙放权

三、店 堂 销 售 技 巧 如何观察顾客

顾客类型：既定型、巡视型、旁观型

是否戴镜（或隐型眼镜），度数几何，原镜价值 是何职业（白领还是蓝领） 年纪（青少年、中年、老年） 消费力（衣饰、手表等） 购太阳镜？是否时尚？ 补货护理液或隐型眼镜？ 见 面 用语

（亲切、自然、有分寸） 以问候方式来与顾客打招呼 a、您好！

b、早晨好！（如您早） c、新年好！

d、抱歉，让您久等了！

e、你看起来好面熟！（对老顾客）

2、向顾客表示提供服务和帮助的意愿 a、您是来看眼镜的吗？

b、您的眼镜戴了有时日了吧？需不需要清洗一下， 我们这里是免费的，要试试吗？

直接谈论商品

a、最近店里搞活动，这虽然是新到的款式， 也可以享受8折优惠 b、这是过去的款式，所以特价 c、这是样品，所以打折 如何与顾客打招呼 “既走型”顾客

a.及时招呼，不能出现延误 b.不宜太多游说和建议之间 c.如有需要，再行解释

“巡视型”顾客

a.切忌立即上前去打招呼

b.注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触摸 →鉴别、比较时） c.比较随意地与其打扫呼

d.推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商品 e.让顾客接触商品

“旁观型”

a、将其看成“潜在”的顾客，有POP宣传品，可递上 一份，谁接谁可能是真正买主 b、让其自由自在地看，不轻意打扰他们 c、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍 顾客购买的心理过程 注视留意 感到兴趣 联 想 产生欲望 比较权衡 信 任 决定行动 满 足 销售人员应对方式 购物气氛的营造 为顾客作好准备 向顾客进行宣传 分析认清顾客需要 商品示范 销售成功 额外服务 欢送顾客

介 绍 服 务 用 语

我们店里设备都是进口的，验光是正规的医科医生（验光师），其它地方是不能比的 我们这里有免费清洗服务，先生可以试一试

先生，这是我们的配镜手册，回去有空看一看，肯定会有好处的 小姐，这是今年最新出品的款式

先生，您的眼镜戴了有2年了吧，我们这里的验光是免费的，需要复查一下吗？ 说明商品的用语

强调该付眼镜的特征，指出其优点究竟在哪里 由低价到高价顺序（展示）给顾客看

这种太阳镜虽然贵一点，但它能100%地阻挡紫外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样对眼镜的保养是非常有益的 我公司现正在搞活动，这时配眼镜是最划得来的 赞 美 用 语

交谈之中多次用“您”、“您的”等 赞美小姐的服饰 再配上这付眼镜 小姐，您的脸长得本来这好看，戴上这付眼镜，就更漂亮了！ 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮

顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺有眼光的！”“这付眼镜确实不错” 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ 您对眼镜了解很深，真是行家 缔 结 的 用 语 缔结（close）

太太，现在买最划算的，还有赠品……

您是今天就要取镜，请稍等，我们立刻给您先做 先生，我看就是这付最好！

要记住对方第一次拿的是什么商品，数次把看的是什么商品 先生，我们还提供这种专用镜布和镜盒，这个镜布…… 鼓 励 用 语

这个品种是新品，很好销，都快要断货了！

昨天一个公司老总也在我店配了和这付一样的眼镜（同样品牌的眼镜） 多一付眼镜可以搭配不同的服饰

这种虽是国产的，与进口的质量没多大差别，但价格可差多了！ 商 品 成 交

成效是销售环节中最重要的一环之一 成效是销售环节中最危险的一环 成交不是句号，而是延伸 成 交 的 信 号

语言信号（了解售后服务、征求同伴意见、指出质量疑问、提出成交条件——价格） 行为信号（不再发问 不断点头） 表情信号 事态信号 成 交 的 要 诀 多看、少说 一问一答 不急不忙

销售成功，就应住嘴 交易完结，保持友好态度 拒绝说明用语 顾客：我现在还不需要

答： 不买没关系，可以先了解一下，如有需要请随时来

顾客：东西虽好，但太贵了！

答：我店的品质实在，并是这个品牌的独家代理，这是我们的品牌销售授权书，正规渠道，价格是合理的 辞 谢 用 语

辞谢时不可立即露出倦态或得意忘形之色，更应留给客户一个美好的回忆 1.您走好！欢迎再来 2.路上请慢走

3.楼梯滑，下楼请扶好把手

4.出门向左第一个红绿灯再向右即5路 汽车站 销售矛盾处理原则 妥协原则 主动原则 善意原则 分隔原则 补救原则

矛盾处理的方法与技巧 倾听的技巧

分析的技巧（证实你理解了顾客和异议，可以在顾客面前重复一次） 引导的技巧（不要争论，重在引导） 转移的技巧（立场转移，事态转移） 处理的技巧（答复异议，努力成交） 对待顾客错误应采取的态度 应尊重、体谅顾客 可先询问顾客是否受到伤害 应委婉地安慰顾客 多检讨店方自身的不足 相信顾客今后会报答店方的 尽可能由店方承担商品损失 妥善处理好被污损的货物 处理抱怨的用语

这里太热，请到我办公室谈好吗？

真抱歉，没有事先向您解释清楚，给您造成了误解，其实是这样…… 真抱歉，假如我是您的话，一定会有同样的性情

真是对不起，今天店长刚长外出，我们一定会以最快的速度与您联系，最尽明天给您答复，好吗？

抱怨处理过程中的 “禁句 ” 这种总是连三岁小孩都懂 你到底买不买？ 一分钱，一分货 这个价钱你要挑来挑去的 不可能，绝不可能发生这种事儿 别家东西全家，去别家买去 这是厂家的问题，与我店无关 不买就不要问东问西了！ 这问题我不清楚 我绝对没有说过那种话 你也有不对的地方 爱告哪儿就告哪儿 语言表达的艺术 态度要好 交朋友的感觉 帮助其购买商品 买与不买都热情

表达要恰当，语气要委婉 如：“您的脸长得挺胖，宜选……” 应换成“先生脸长得天庭饱满，宜选……” 对买低档商品的客人不要讲“这个便宜” 而要说“这个价钱比较适中” “你的皮肤较黑”应为“您的肤色较深”

语调要柔和

如“等一下”改为“请您稍等片刻” 要通俗易懂

尽量采用标准的普通话或选择顾客能理解的语言 要配合气氛

不要在顾客面前讲家乡方言 不夸大其辞

不要吹牛 要留有余地

确实无货，不妨介绍到有货的商店及而会使顾客有好感 要有问必答

问路、乘车路线、商品信息

四、眼镜常识 镜片的光度换算

新球面 = 老球面 + 老柱面 新柱面 = -老柱面

新轴位 = 老轴位 + 90 o ( 90 o时） 如何鉴别天然水晶？

将水晶片放入起偏镜与检偏镜之间，不能产生偏振效应则为天然水晶，否则为非天然水晶。 镜架材料蒙乃尔 蒙乃尔（Monel） 锰镍合金

机械性能好（框线更纤细） 耐腐蚀 美观

镜 架 材 料 钛 合 金 纯钛镜架（PURE TITANIVM） 主体部件全部采用钛金属材料100%Titam全钛架是指所有零件都由钛金属构成（螺丝除外） 特点：轻，耐腐蚀、抗过敏、不易变形、抗冲击，耐高温 其它钛镜架（β- titan) 一种钛合金，其它金属大约30%左右 成份：钛、白金、铝、钒、铬

特点：轻、不生锈，不引起皮肤过敏，加工特性好，有弹性

钛金属镜架（Ti-P、TITAN）非纯钛

镜架材料记忆合金

形状记忆金属（Memory Metal)又称NT合金.镍、钛合金受外力影响变形后，乃可恢复98%的形状用此材料制造镜腿，用力弯曲，仍可变回原状

钯：属稀有元素，价格比黄金还贵重，全世界只有俄罗斯才生产这种金属元素。而且所有金属元素中，只有钯、铂、铑这三种元素呈银色。所以更加洁白、明亮 纯钛镜架是否永不褪色？ 并非永不褪色

原因：外层电镀过，电镀层腐蚀，渐褪.纯钛金属镜架电镀层的附着力更强相对能更持久一些

如何区分纯钛与非纯钛的镜架？

用手测重：钛金属镜架应较普通，镜架更轻

磁性反应：使用磁石测试，镜腿被磁石吸引，此镜架并非纯钛，反之是纯钛

何 为 紫 外 线 紫外线 U V 波长 180nm ~ 400nm UVA 波长 320nm ~ 400nm UVB 波长 275nm ~ 320nm UVC 波长 200nm ~ 275nm 紫外线的伤害 一般症状：眼部发痒 流泪 畏光 结膜肿胀 暗适应不佳

造成病变：白内障 视网膜炎 眼球黄斑变色 阴天有紫外线吗？ 晴天紫外线100% 阴天紫外线81-95% 雨天紫外线21-54% 一年紫外线最高的季节是5月份其次是4月与8月份 紫 外 线 指 数

0~2 安全 可以不采取防护措施 3~4 正常 外出时戴防护帽和太阳镜 5~6 注意 防护措施 7~9 很强 避免外出活动 10 有害 避免外出活动 镜片都能阻挡紫外线吗？ 老 花 眼 = 远 视 眼 NO 人40岁左右，调节水晶体的睫状肌弹性疲乏，造成近距离阅读影像呈现模糊的现象，这就是老花眼

远视者在40岁以后也会有老花的困扰 什么人不适合戴隐形眼镜？

患有 结膜炎，角膜炎，角膜溃疡，沙眼，青光眼，泪囊炎，感冒

另有 孕妇

工作环境粉尘大、有挥发性化子物质

推荐第3篇：眼镜销售工作总结

2015眼镜销售工作总结

第1篇：眼镜销售工作总结

为了完成学校有关社会实习活动的要求，提高自己的实习能了，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好的学习市场营销等专业课程，我利用寒假时间到亨达利眼镜专卖店

进行了为期二十天的眼镜销售实习活动。现将此实习活动的有关情况总结如下：

在这二十天下，我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实习活动我总体表现尚可，基本能达到实习的预计目的。但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。

在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实习的前面两天就常常碰壁，俗语说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介

绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！

其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧：

良好的服务态度是销售成功进行的前提。

作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求，这一点我深有感触，在实习初期我就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不够好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍。在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西！我当时很生气，就冲她瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把

我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有这前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老电员传授的一些经验，我终于成功了的卖出了第一副眼镜！这样到时间结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！

沟通技术的应用，通过顾客需要调查，融及顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决需求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。

看到别人如此上进，我确实觉得自己好差劲，这个社会有许多我们在课本里学不到的知识，要大胆去尝试，但不要盲目的去模仿别人走过的路！要走出一条属于你自己风采的路来，那样大家才会对你刮目相看！放手去做吧，你不再是父母怀里的小baby了，你会发现生活是如此美好的！ 第2篇：眼镜销售工作总结

一、3月15日消费者权益日，我们配合市、区两级工商部门，在文峰大世界门前举行的大型主题活动中，制作了大量的宣传牌，进行现场宣传和咨询服务，受到了市民和有关部门的一致好评，起到了很好的社会效果。

二、6月6日爱眼日，商会组织了包括四县、区几十家的会员单位，在市农行门前广场举行了大型的全国爱眼日现场免费咨询活动，我们结合今年爱眼日的主题"预防近视，珍爱光明"，制作了大型的宣传画牌为背景并印制了大量的宣传彩页向市民散发。特别是由几十家经理举行诚信经营的宣誓把整个活动推向了高潮，宣誓结束后大家在诚信经营的条幅上郑重的签上了自己的名字，市电视台和报社也对这次活动作了相关报导。活动中咨询人员不厌其烦的向市民讲解如何正确使用眼镜、如何保护眼睛、如何配戴保养眼镜，从很多专业方面向咨询者讲解相关的知识，充分展示了眼镜行业从业人员的专业素质和对社会的奉献精神。

三、9月10日教师节，我们商会专门制作了精美的贺卡，结合新浦区教师节的表彰会，在会场门前派人给老师赠送贺卡，并对在教师节受表彰的新浦区老师赠送礼品，受到了区政府、区教育局和老师的高度赞扬。教师节期间我们冒雨组织商会领导班子成员到南城小学为全体老师验光并免费为全体戴镜老师配镜，更是让他们感动不已，平时的老板此刻全成了服务员，验光、登记、修理、咨询整个教室里充满了激动和热情，当我们把三十几副眼镜交到校长的手里时，感觉到了校长眼里的盈盈泪光。教师节在全体会员的心目中早已成为自己的节日了，为回报老师和提高整个行业的形象，我们将一如既往的把这项活动开展下去。

商会在做好以上三个主要工作的基础上，坚持"服务立会"的宗旨下，服务本会的会员，维护会员的合法权益。

今年商会为一些经营规模较小的眼镜店，也成功的申办了生产许可证。特别是今年工商部门对隐形眼镜市场进行检查时，商会在得到信息后，第一时间赶到了现场，和检查人员进行协商，并及时和上一级工商管理部门负责人取得联系，争取了宝贵的延缓查处期限，商会在短短的半天时间内通知了全体会员结合自己的情况进行整改，避免了损失服务了会员，商会以后的工作中还将继续努力，为维护会员各方面的权利尽心尽力。

今年商会还联系和联合劳动和技术监督部门，邀请省内知名的视光学专家为会员授课，通过理论和技术的考核后，所有会员都获得了相应的职业资格证书，受到了会员的热烈欢迎。因为我们知道商会生命力在于活动，活动的内容在于服务，商会只有在坚持"服务立会"的宗旨下，才能永保青春。

20XX年眼镜商会将围绕继续抓好三个主题日即3.15消费者权益保护日、6.6全国爱眼日和9月10日的教师节活动在提高从业人员自身素质，扩大商会社会影响，健全建立协调机制上开展工作。

一个行业只有所有从业人员的素质提高，才能提高整个行业的威望，做好会员的培训工作，邀请视光学专家为会员授课，提高眼镜从业人员的业务技能是我们商会今年急需做的工作。

二是在依法经营、诚信经营方面，我们将邀请技术监督、药监、工商、劳动等相关部门就进一步规范行业经营等方面进行一系列的培训，商会也将进一步加强和这些部门建立良好的关系，在次基础上建立健全一个成熟的协调机制。

三是继续发展新会员，提高他们对产品质量和服务质量的认识，加强会员间交流，积极的鼓励他们参加商会的各项活动，加深对商会的理解和认同，从而自觉的为社会作出更大的贡献。

四是扩大对外交流活动，商会计划组织会员赴外地参加眼镜行业展示会，到外地组织学习和交流，拓展会员的视野，为我市眼镜行业能和国内外同行业保持同步发展，做出应有的贡献。 第3篇：眼镜销售工作总结

又是一年过去了，飞扬迎来了第三个年头，XX年创店并实现年终盈利，XX年创办淘宝店，并引进天乐全套车边设备。如果说前两年都充斥着或多或少的好运气，或者说凭借着徐医生给遗留下来的好口碑，受益匪浅，那么XX年呢？XX年更多的是面临一系列的挑战和处理一系列的从未有过的难题。是的，飞扬挺过来了！

XX年春节过后，突如其来的"谈话"，飞扬无条件失去飞行员配镜这一块业务，在过去的两年里，这占据着相当一部分的比例。面对这一突发**，飞扬只有选择无奈的接受。秀才遇到兵，有理说不清，自古以来，当商遇到官，从来都是吃亏的份儿。值得庆幸的是，飞扬拥有年轻的资本，年轻可以接受任何形式任何程度的失败，年轻可以在任何时候都百折不挠，年轻可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起来的气度和魄力。飞扬没有去患得患失，相反，我把它当做是一种不可多得的历练和考验——只要度过难关，定能更上一层楼！从内部失去的，得从外面找回来，否则，拿什么去"可持续发展"呢？当时正值涛哥的深入贯彻落实"科学发展观"，虽然飞扬没有与党结缘，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。

近几年来，电子商务愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艰难，敢于挑战"自主创业"一族，他们骨子里有着一种"不抛弃、不放弃、我不认输"的精神。我有幸置身于他们的行列，有着同样的梦想，敢为天下先。"世上无难事，只怕有心人！"通过近两年来初入商道的积累，或多或少有一些切身体会，也有一些关于营销的灵感，这些创意也许不是十分优秀，不是十分前卫，但我坚持去实践了，这很重要。我不是一个伟大的空想家，而是时刻把自己的灵感和想法付诸实践的"冲动派"，是的，我感动于自己的灵感给我带来的财富，哪怕是一丁点儿，也会给我莫大的鼓舞和勉励！

二楼经营，地势偏僻，地域限制了我的横向发展，我唯有另辟捷径，纵向拓展思维。淘宝网是我的一个平台，个人网站是不错的互补，它是一种媒介，宣扬飞扬，展示飞扬，也推动飞扬向电子商务纵深领域试探性前进，虽然谈不上成绩喜人，但只要有一例成功的，那也是值得尝试和付出的，毕竟网络营销的成本付出的几乎只是时间和精力，这一点儿是我工作的优势。淘宝网上配镜，对方只需要提供眼镜处方，选好镜架和镜片，就成了，技术上没有难题，难点又落在了营销上，如何树立信誉，如何打开市场，如何更加专业、规范？回答这些问题还真不容易，所以，我非常佩服营销，它可以让很多人在有限的时间和空间认知你的品牌，利用恰当的手段推销你的产品，从而完成销售。钱包在别人兜里，如何做到让顾客心甘情愿的买单，这可是一门高深莫测的学问。

总结一下，从以下几点来把握XX年所取得的成绩：

1、淘宝网上配镜：XX年度推出网络配镜以来，成绩还算可以，看到一例例素未谋面的淘宝配镜，我能感受得到成绩带过我的巨大回馈，让我以更加饱满的热情投入到广告的制作和投放中去。

2、供货多元化：之前比较局限的供货商供货，经常出现断货、缺货现象，错失一些交易。经过多方打探，沟通，建立多个供货商渠道，在有顾客需求的情况下，成功交易率就大大提高了。

3、分渠道销售：实体店和淘宝网销售渠道必须有效分开，熟人打折程度要规范合理。如果完全按照淘宝价格销售，那营业额依然会大打折扣，毕竟实体店要承受高昂的租金压力，这一点在XX年做得不够，经常出现稍微熟一点儿的顾客就按照淘宝价格销售了，虽然赢得了赞誉，但付出的代价也是可想而知的。20XX年必须理清关系，建立一套比较完善的销售渠道。

4、积极发展分销商：XX年最后 一季度推出"飞扬眼镜兼职销售员"以来，成绩还算可以，究其原因，是因为策略比较符合当代学生的想法——自由，零风险，高回报。不足之处是奖励机制步态完善，如何挖掘销售员的潜力，大力提高其主观能动性，尚缺乏具体的激励机制。

5、营业额统计管理：以前是账本记录，很容易漏，自己都不了解经营现状。很简单的一个问题，别人问你一个月营业额有多少，说实话我真的不知道，感觉生意还行，但现金就是没有，自己都不知道钱去哪里了，糊里糊涂的，只知道赚的钱都用于淘宝拿货去了。所以淘宝盈利多少，实体店盈利多少，不得而知，非常笼统。XX年最后一季度，设计了一个ACCESS统计软件，可以大致记录进销存，但查询报表仍需努力完善。

6、大客户管理几乎是空白：前几天，陆总体检中心宴请大客户，这一点提醒了我，对于我们的VIP消费者，飞扬将如何回馈他们，并保持长期的合作关系呢？请吃饭？赠送礼品？节假日电话、短信问好？还是更科学的做法，尚待研究。

7、规模扩建、股份合作：这更是一片空白了。我深知一个人的力量永远都是及其有限的，也想寻求合作，扩大规模，比如分店，或者扩大店面。其实，XX年有几次机会的，一是楼下那间小店面，2000块一个月，与人分摊，我是喜欢实践的，即便亏了，也没关系，及时放弃不就得了，但后来终归没有拿下；二是在楼下指甲店展示太阳镜，就卖出去一副，800元买的展柜看来是打水漂了。教训：激励机制不行，因为没有利益的推荐是没有说服力的。

这是XX年的基本状况，只是通过即兴回忆来书写。很多错漏和不当。这也暴露了平时不及时记录总结的弊端。但说实话，XX年确实没有什么值得引以自豪的成绩。唯一感到骄傲的是，在被穿小鞋的情况下，保持住了镇定，积极应对，也许这是XX年可以圈点的收益吧！

20XX年，值得憧憬，因为有好多的思路要在这一年实践。

1、寻求合作，深入发展客户，不惜一切代价多渠道、多形式的提高市场渗透率；

2、挖掘网络资源，开放更广阔的网络营销平台；

3、打破凡事儿凡事儿亲力亲为的局面，开拓更深层次的发展空间；

4、开发更细致、更专业的售前售后服务；

5、塑造大局与细节合适的阶梯式模式。

总之，20XX年，飞扬的第四个年头，吾将以更饱满的激情、更睿智的眼光，更雄壮的

胆略，更理智的思考，更科学的智慧去奋斗、拼搏、实践。

20XX年的个人目标是什么，我没有忘记，我想，我已经准备好了！

推荐第4篇：眼镜销售工作总结

年终总结

时光飞逝，转眼间在视光工作已经半年。驻足回望这半年里自己所得的成绩，只能是份合格的试卷。下面是我对这半年工作的小结与个人想法。

由于自己是外地人，刚刚来到公司视光眼镜上班，大部分精力是放在如何处理人际关系，怎样融入陌生而难以沟通的工作环境中，而暂缓学习专业知。

在工作中，由于没有专业系统的学习与培训，专业知识很局限，所以工作基本是在医院（义诊）、眼镜的销售以及销售部流转，其中不免会有与同事工作上意见的碰撞。但面对工作，我个人认为，只要是身为公司的一份子，无论身处什么岗位，身兼什么职务，只要公司需要，就要尽自己的一份力。

我一贯坚持“专业服务、精益求精、优质服务、顾客至上”的质量方针，求实发展，不断进取。当你以真诚之心待人，当你用友善之心对人，并且总能站在他人的角度去理解和思考对方的感受和需要，你的真实与诚恳一定会为你带来信任和回报。作为一名视光的员工，“诚信”这两个字对我们是很重要的！

1、为自己订立循序渐进、切实可行的业务目标，好高骛远、急功近利，是不诚信销售的思想源头。

2、认真学习，全面掌握眼镜的材质等。

3、以严谨务实、认真负责的态度介绍产品，一是一，二是二，知之为知之，不知为不知。踏实诚信的人，更容易赢得户客长期的青睐，而业绩更是水涨船高。而夸大、失实的产品宣传，往往会吓跑你最有价值的顾客。

4、尊重客户意愿，聆听客户需求。客户是千姿百态的，其需求也是千差万别的。

5、尊重其他竞争品牌的产品，彰显专业素养和气度。一花独放不是春，万紫千红才是春，只有竞争，才能让顾客更受益。

公司在不断成长，我个人的也要随着公司的成长节奏而不断提升自己。

推荐第5篇：销售案例分析

销售案例分析 前 言

做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。

如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？

有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。

本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。 目 录

第一篇：切 票

① 迎难而上、积极热情 ② 不放弃、才能有收获 ③ 借力攻垒 第二篇：换位思考

① 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ② 时时为顾客打经济算盘 ③ “卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局

① 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 ② 创新台帐本，增强说服力 ③ 主动出击，把握商机 ④ 计算器理论 第四篇：处理异议技巧

① 价格太高我买不起 ② 别的产品更便宜 ③ 过段时间再来吧 ④ 以前用过不好用 ⑤ 我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述：

有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到LB的展厅里，半天时间都没有出来，心想肯定是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水，慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐，男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样，你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样，我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比，我把三款的功能卖点一一展现给了他们，„„„.他们说那确实比LB的性能优秀，我说那是肯定的，他们什么也没有说就又走到LB的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适„„ 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞

对象：姐妹二人（白领） 叙述：

有姐妹二人，走到我的展台前询问90C1-S的销售价格，我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？”姐妹二人拿出资料，是FT的EH06和FAG，我感到遗憾的同时采取了措施，我说“FT这两款机型也不错，但是您们为什么不看看更好的呢？”她们说“FT的烟机我以前也用过，很好用，而且是专业的，我们已经订好了，我们在你们商场有熟人，已经联系好了。”她们说的非常肯定，我想再说下去顾客一定会很反感，我便拿出海尔的宣传手册，一边让他们看，一边为他们设计，气氛一点点变得融洽，在交谈中了解了她们的厨房面积，我说“厨房这么大，一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装修一次不容易，一次投资吧。”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上，“这款烟机获得是厨卫设计大奖，十三个国家联手打造的高端机型，机身前端的采用风幕技术，能把扩散的油烟二次卷回烟腔，橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。”姐妹俩非常紧张的问：“油烟会腐蚀橱柜吗？”“当然会”机会来了，我就抓住这个切入点，一点的深入的介绍我们的产品，并和FT的进行了对比演示，她们喜欢上了风幕烟机，我就趁热打铁，又介绍了纯蓝猛火灶具，她们认可了，就这样达成了三件套的销售，这件事让我深深的感受到，不轻言放弃，就会有意外收获。 总 结

1、多问一句，在顾客选购消毒柜时，顺便问一下烟机和灶具是否选购。

2、不放弃，当顾客说已经选购别家以后，不放弃，而是帮忙参考一下，（一般顾客都会拿出选购的资料给我们看，我们针对选购的型号制定我们的推介型号）

3、不直言打击对手，以免引起顾客的反感。

4、在与顾客交谈中，抓住顾客最为关心的点进行深入讲解

5、穿插的与竞品对阵分析，更加突出展现我们的产品实力所在。

6、女性

女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，小家电百分之八十以上是由女性购买的

接待女性顾客你要知道：

女性在购买过程中既感性、挑剔，又细心，你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你得服务获得她们的新任，她会向很多朋友宣传你得口碑，并给你带来更多的潜在顾客。 借力攻垒 工贸：广州 叙述人：许勇

对象：一对带小孩的年轻夫妇

叙述：一天一对青年夫妇来到我们的专柜，从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣，我逐一的将我们的D68的功能各项指标介绍给顾客，将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果，看着飘动的风条，顾客相信了我们风幕的特殊作用，之后有详细介绍了柔速、延时等功能，在他们充分认可我们的烟机的情况下，问其是否还需要购买其它厨卫产品，顾客说灶具开发商已配，还缺一个消毒柜，在看了我们几台消毒柜后，他们选中了90-B1,原以为他们会下单购买，但是最后问其是否开票购买时，他们却说：不急，再看看，回头再来买，我们的心一下凉了半截，但是强求没有用了，我们还是很热情的说将赠品保存等他们回来购买，第二天，两位顾客还是没有回来，在我去巡视其他专柜时，看见那两位顾客正坐在LB的展厅里，我看了LB促销员介绍的机型是738T和105LD，这两款机型的套餐价是5680元，他们身边多了一个四五岁的小男孩，我猜是他们的儿子，小孩子活泼爱动，看到我们液晶电视里放得洗碗机广告片便跑了过来，看到我们悬挂的福娃更是喜欢万分，我赶紧在手提袋里拿出一包小福娃的挂件送给他，然后我教他把福娃一个个连起来，一会青年夫妇便从隔壁展厅转了过来，他们招呼他们儿子的时候，也跟我打招呼，我热情的回应：“这是您们儿子，好可爱，好聪明，我教他一下就会了”夫妇听我夸其子很高兴，跟我说起昨天去了国美比较一下价格，也了解了其他品牌的产品，对我们的产品也有一些疑问比如说专业程度来说，我们不是做厨房起家的等等，我告诉他们无可厚非的说我们厨房家电起来的确比FT\\LB等晚了一些，但是专不专业不是看这些，我想在他们的展柜他们都会拿出“中国名牌”证书让你们看，他们有的我们都有，但是我们有的，他们不见得有，我们是在同行业中唯一获得三项“中国名牌”称号的，厨房家电也不是什么高科技的东西，我想您们应该不会拿它小看我们HR的实力吧，夫妇随声道“是呀，是呀”„„„„.总 结

1、多问一句：在向顾客介绍我们的某一款电器后，询问一下是否还想购买其它的电器（或海尔其他产品），可以帮其参谋，这样多问一句，可以起到意想不到的结果。

2、借力攻垒：当顾客不是一个人来时，或长者、孩子、朋友等，我们应该不要忘记这些无形的资源，我们可以借助他（她）们对购买者的影响力，也可以借助他们打开尴尬局面。长者：我们要着重说明我们产品给老年人带来的利益，把我们的“卖点”转化为顾客的“买点”。

小孩：找好切入点，准备糖果或小赠品给小朋友，借此打开销售气氛。

朋友：一般和朋友一起来购买的顾客，这位朋友观点对于顾客的影响是很大的，我们不妨有时转化一下重点，借助朋友的嘴去打开购买者的欲望。一起随来的朋友有时会提出更多礼品的要求，这里面我们就要做好价格包装，报价的艺术，给自己留有一定的回转余地。

3、小投入大回报：在自己的柜台里准备一点小糖果或小赠品，用其来赠送顾客（或小孩），此方法可以打开尴尬的局面，促成和谐的销售气氛。真诚面对每一位从展厅走过的顾客 工贸：长春 直销员：黄芙莕 对象：大学教授

叙述：我接待的这位顾客是一位老年人，那天外面下着雪，商场里人很少，在我的柜台面前走过一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，欢迎光临海尔厨房电器专柜。”阿姨说“孩子，我不买机器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我说”阿姨，您累了，就到我们柜台坐坐休息吧。”阿姨说“不用了”我说“阿姨，没事，您坐下来休息吧，现在没有顾客，您休息一会不会影响我什么的。”于是阿姨走进了我的柜台，坐下来，我就有一句 没一句的和阿姨闲聊，聊着聊着就聊到了我们的灶具上，阿姨说“她是一名大学教授，专教数学的，所以做什么事都要精，要计算，她发现她们家的灶具有红火，燃烧一段时间后，房子里还有味。”于是我告诉她“阿姨，那是燃烧不充分造成的，这样浪费气，不划算，而且还危险，我给您介绍一款使用起来燃烧好、没有味的灶具，您的年纪和我妈妈差不多大，我是不会骗您的，保证您用完就说好。”于是我就把海尔Q83G的灶具介绍给了阿姨，那位阿姨当天没有买，说过几天再买，休息了一会就走了，可是第二天，那位阿姨就来了，买了这一款灶具，我帮她把一切手续办好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又来了，我正在想有什么她老人家有什么不满意的吗？”可是她坐下后就说“孩子，再给我两台，一台送姑娘一台送儿子”我办好手续后问她，为什么今天又买了两台，阿姨告诉我，她昨晚机器送到家后，就给儿子打电话，让她的儿子一起和她烧水，结果我们的机器比她们的老机器提前烧开了3分钟，那就说明我们比她们的机器可利用的热源更高，阿姨说，用海尔的灶具真的没有怪味了，她去厨房感觉了好几次都没有于是就给孩子们也买了。 总 结

1、真情对待每一位从我们展台前经过的顾客，他们可能是我们海尔厨房电器的潜在顾客。

2、在顾客稀少时，我们直销员要依然保持十足的激情。

3、针对顾客遇到的问题，说明我们产品能解决的问题。

4、只要我们在卖产品的同时先想到怎样帮顾客买东西，站在顾客的立场上考虑。

5、处理异议：有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买能力，有经验的直销员都知道，如果顾客说下次购买，他今天就可能会买（除特殊情况外，他真不想购买，但这种情况只有千分之一的可能），顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让您有个大致的了解，当您想用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。” 时时为顾客打经济算盘 工贸：青岛 直销员：王丽 对象：老年人

时间：08年3月份

叙述：这天，卖场里来了一位老大爷走到别的展台只是看，不说话，别的展台的销售人员看他不像购买的，都不搭理他，当大爷走进我们的展台时，我笑脸迎上去问，大爷，你需要什么？我帮您介绍一下。大爷摆摆手说，我看看就行了，你忙你的，我说大爷不要紧，您看您有什么不明白的我给您解答，您不买不要紧，了解了解我们海尔的产品，这时，大爷一直在看我们的灶具，我就说我们的这款灶具比起别人家的优点就是火力大、省气，烧水烧得快，按照我们现在的日常用灶频率一天可以省5毛钱，一周就省出一块香皂，一个月就能省出一瓶洗发水，我给您推荐一款防回火的灶，带熄火保护，安全双保险。大爷说“我们家的那台灶不能用了，太浪费气了还危险，人家说不能修了，里面油腻腻的。”我拿起我们的炉头给顾客展示看说”大爷您看我们的灶具是全密封的，菜渣汤水掉不进去，这样保护了我们里面的元部件不易受损坏，使用寿命可以达到7~8年，再说了我们海尔售后服务您也知道，只要您的灶坏了一个电话我们就上门维修，小牌子的售后今天买了安装好了，但是以后坏了很麻烦。”„„„„

后来，这个交易最后成交了，过了几天，大爷的儿子房子装修，又来购买了一台高端的产品，我想这也是一种无形的广告，由于我的不放弃每一位顾客争取了更多的顾客。 总 结

1、不随波逐流：当顾客走进展厅中，不要觉得顾客不买就不欢迎，我们应该不放过任何一个在我们柜台前走过的顾客，只要来了，他们就可能是潜在的用户。

2、因人讲述：针对不同的人群，讲解的重点不一样，时尚、安全、经济等的讲解次序是可以相互转换的。

3、为顾客打算盘：要时时的站在顾客的角度，为顾客打节约的算盘，省钱怎么一个省法，省多少，给顾客一个直观的概念。

4、年纪大的顾客

我国老年人口占总人口的11%，超过1.4亿，这些老年人在自己的子女和国家的照顾下，具有强大的购买力，他们的购买风格是：

 购买行为是理性的  敏感、自尊心强

 注重产品的实用性和方便性 接待老年顾客的你要注意：

在接待服务老年顾客时，你的态度必须真诚、亲切、耐心、细微，说话语言要清晰，而且准确，并且要理解老人家的节俭与要求，绝对不可不耐烦，更不可以施压或强迫推销，注意哦，适时的服务，请他坐下商谈。 “卖点”转化为“买点” 工贸：沈阳 直销员：赵敬杰 对象：一位白领女士 时间：08年04月份

叙述：这天柜台来了一顾客，我夸她的长的很漂亮，她听我这么夸她，高兴的说“你也很漂亮呀。”接着我就夸她的皮肤真好，用的什么保养品？她说是用的是**的牌子，我觉得她很在意自己的皮肤保养，接下来我了解到她在装修，想选三件套电器，我说我给您推荐我们这款经典的搭配组合套餐吧，风幕烟机+防干烧的灶具+聚能光波消毒柜，“风幕烟机？”我一看她有点感兴趣，我就说“对呀，你知道油烟机在排烟时，难免有些油烟在烟机的前部溢出，伤害人的面部皮肤，您知道的，油烟粘在脸上，您就是用在好的化妆品都是没有用的。”然后我就给她开开烟机演示我们的风幕系统，让她感受到我们的风幕功效。介绍灶具的时候，她在询问了一下之后，直接问我这个灶具有什么好处，我觉得她不是很关心别的功效，性格是比较开朗的，我就直接说我们的这款灶具就是一个具有智能防干烧的灶具，在锅具发生异常高温时，可以快速的做出反应，切断气源，这是我们的专利技术。“„„“当介绍到我们的消毒柜时，我就着重的讲我们的聚能光波的好处，现在市面上别家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒时间很长，而且容易在柜体内残留，打开的时候，还是有味道，臭氧对皮肤也有伤害。”„„„

在整个销售的过程中，我就抓住这个顾客一个最为担心的一个点讲解----皮肤的伤害，我就把我们的“卖点”转化为了顾客最为值得购买的”买点”。 总 结

1、投其所好：在和顾客闲聊时，找到顾客喜欢什么样的介绍方法，判断顾客所属类型，投其所好，抓住要点。

2、“卖买“转换：我们在推介产品时，不能一味的夸我们的产品多么好多么好，我们要说出我们的产品是怎么好？好在那？给顾客带来的利益在哪里？我们要一一列请，（风幕的优势、防干烧的优势、聚能光波的买点是什么要和顾客说清楚，风幕的防护、防干烧的安全、光波的高效省时、省电、省心”三省“买点）

3、急躁型的顾客

你要慎重的使用接待用语并保持良好的接待态度 接待动作要敏捷，坚决不让顾客多等侯一分钟 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 工贸：合肥 直销员：陈芙蓉 对象：一名对电器做过比较的顾客

叙述：今年五一假期刚刚过完，商场的客流量较少，有一位顾客在苏宁烟灶区的FT\\SK柜台观看机器，手中握有FT的彩页，比较之后在FT 的柜台中谈了很久，我一直留意这位顾客，在顾客起身看热水器时成功将顾客拉进HR的展厅，通过简单的交流得知用户是新房装修，彩色橱柜(根据交谈的内容，手上拿的对手单页是EH10，可以判定顾客对于新鲜的科技是可以接收的）我就直接推介我们的B68H风幕系列，我刚说到我们的烟机前面可以形成一个回卷的风幕。他立马打断说“只有前面”“对”“但是别人家是三面的”“对，别人家是三面的的，但是我们的研发人员做了大量的模拟试验，油烟容易溢出的部位就是前部，吸油烟机的吸力进风80%的在前后面，左右仅仅占20%，我们主要是防住前面的油烟溢出，左右两边我们具有特设的防烟槽设计。””你们的仅前面还是没有人家的三面的好”“其实我们不是老说他们的不好怎么样，我们是回卷的风幕，（打开演示让顾客感受到风幕的功效）而不是直吹下来的，你手中拿着单页想必您也了解过了，您可以到他们的宣传说的是风帘而不是风幕，因为我们的8°风幕是国家专利。”用户在点头表示赞许的时候，我接着说“您看我们的功率是136W的变频电机，我们的电机是利用136W的变频产生219W的效率，我们这样是静音、省电。”“静音?有多大？”“我们正常的时候是52db,而在柔速键时我们是45db，仅仅是一台冰箱的噪音，你也知道现在很多用户把冰箱放在客厅里。“ ”我在那边的时候人家说噪音低的时候，就是吸力小，你们家的是不是达不到吸力“”吸力大大噪音大是现在别的厂家一直在解决的问题，我们的是利用高效静音进口电机，含油NSK的含油轴承，而且还有特设的整流板设计，所以我们的噪音是比他们都低，您可以看看他们的单页写的是多少，54db,您也指导单页不能乱写。“我在前面了解他们的橱柜是彩色的，我说：“您看我们的风幕系列还有不同的颜色，可以和您的橱柜搭配起来，您说您的彩色的橱柜如果配上一个不搭配的烟机是很不协调的对吧。“„„„..总 结

1、知识过硬：练兵千日，用兵一时，我们的对于产品知识的掌握应该融会贯通，不能死记硬背，我们在讲解产品我们就要讲解的内容要一致性、流利性，因为顾客可能会到我们家别的卖场去看，这就是要求我们的统一口径，介绍产品时不能脱离主线。

其次，关于竞品的知识我们也要有所了解，因为知己知彼才能百战百胜，才能对顾客的反问做出有说服力的证明，说服顾客。

2、沉着PK：当用户拿着对手的单页的来到我们的展厅时，想必别的厂家已经对他们进行了太多的灌输，里面可能含有打击我们的地方，比如专不专业，概念炒作等等，我们这时就要对于我们这些问题有一个统一的口径和我们卖点展示的阐述。（不要一味恶意的打击对手，以免引起顾客的反感）

3、巧用演示：对于演示我们就要不厌其烦的向顾客展示，有时候顾客听太多，觉得有点王婆卖瓜的感觉，认为我们就是只说我们的产品好，我们要给顾客更直观的感受。创新台帐本，增强说服力 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：准新婚购买者 叙述: 我有两份台帐本，一本是记录每天的销售，一本是记录分类小区累计的购买情况，有一天，我们展厅来了一对青年男女，经询问两人是马上就要结婚，刚刚装修了房子，需要购买一套厨房电器，经询问两人需要一套三件套，我询问他们所在的小区，得到答案后，我把我小区帐本拿出来给他们看，说您看这个小区在我这购买的人很多，而且购买某款比例比较大。然后他们开始对我们的这个套餐感兴趣了，我说”装修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油烟熏得变颜色吧？”“对”“我们油烟机无论是在吸力还是结构上面都做了优化设计，219W的大吸力，您看我们宣传就是一分钟厨房换新风，别人家没有敢打这个宣传。”“好不好擦”“放心我们的油烟机采用是单层油网设计，里面的结构作了无缝并涂有不粘油涂层处理，不需要经常清理内部，您看您们小区这么多人购买，您就知道我们的质量有没有保证，不信的话您可以先了解一下再来选购？”当顾客看到记录本上的那些数据已经对我们的产品建立了信心。然后我有逐一的把我们的产品的优势讲给了他们„„„„最后，我告诉他们“HR产品是品牌，质量过得硬，售后服务又好，很多人都喜欢买我们的产品，您尽管买，没有错。” 总 结

1、创新台帐本：当别人家都在利用演示的手法展示自己机器的时候，我们已经借助我们前期的销量作了一个最具有说服力的广告宣传，而且这个宣传的强度会越来越大。

2、抓新推介：我们的直销员就是抓住了顾客对于新房装修的细心程度，而增加一些购买机器必须注意的事项，我们要抓住顾客最为更关心的点进行着重讲解。

3、增值服务：我们最后要把我们HR的售后服务告诉顾客，我们最新的“1+5”服务等，这是别的厂家没有的，而我们的售后服务是我们的增值服务，我们不仅仅是展现我们优良的售前服务，而且也要结合我们售后服务，增加成交率。主动出击，把握商机 工贸：南昌 直销员：熊义花 叙述：

一、热情服务、亲自送货

我记得有一天商场刚开门一位老太太走进海尔的厨卫专厅中，我连忙微笑迎上去。“大妈您好，欢迎光临海尔专柜，我们这里有烟机、灶具、消毒柜、洗碗机，您想选购什么？”大妈说想买一款单电磁灶，我马上给她进行产品介绍，“我们这里现在有两种您所需要的产品，价位分别是1550元和2660元。2660元的面板是德国肖特进口材料而且保修终身，是一款卡萨帝高端产品，1550元的是中间的面板是进口材料，边上是五层防爆钢化玻璃，您选那一种？”大妈想了一下选择了高档的那款，大妈又问：“能送货吗？”“单电磁灶体积很小顾客可以随身带，我们一般不送。”她听了以后迟疑了一下，我马上说：“这样吧我下午下班后帮您送过去，好吗？”大妈高兴的说“您的服务态度真好，谢谢您!”“大妈不客气，您在家等着吧。”

二、机不可失、促销产品 每年的“五一”黄金周，来我们海尔厨房电器的顾客络绎不绝，我们也可以通过自己的真诚服务留住很多顾客，有一次一位顾客来到我们的海尔专厅，他说他快要装修了，今天来只是先随便看看，这时我笑着说：“您的运气真好，今天是五一，活动力度相当大，是几年来最大的一次，机会难得，您是买三件套还是买两件套？”他说那就买三件套。接着我给他详细介绍了一款七千多元的是三种产品的性能和优点。

他听完之后在犹豫，说：“您们的产品为什么比其它的贵那么多?”我继续说：“我们的产品表面看着比其他厂家的贵，其实我们的性价比远远要高于他们，我们的推出的“1+5”服务，一站到位，一次性投资，长期使用没有后顾之忧。”结果他说：“我今天没有带那么多钱，要么我以后来买吧。”“您现在带了多少钱？”不足的话我先帮您垫上，您以后把钱送过来。”他非常满意地说：”海尔产品是品牌，你的服务态度又这么好，今天买又能省钱，我买了。”后来，这位顾客给我带来了很多顾客。 总 结

1、主动出击、把握商机：我们在销售过程中会遇到很多这样的事情，我们只要主动出击，解决顾客的担忧，那么我们就能赢得这项订单。

2、赢得消费者的支持：我们在向消费者提供一点帮助的时候，可能会收获到很多意想不到收获。

3、选择推介法：我们在了解顾客是新装修时，一般都是套购，我们在推介时，利用一个选择的推介方法，您是选择两件套还是三件套，给顾客个密闭式选择的问题。计算器理论 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：一名男士 叙述：

一天，我们海尔专厅来了一位男士，（根据以往的经验，男士独自来购买时，一般的成交率比较高）在经过简单的询问后，得知他需要两件套的套餐（烟机+灶具），得知他需要的价位时，我马上在脑海中组合一款套餐，我就给他介绍了我们产品的优势所在„„„.然后利用我们的价格包装，我说在这个基础我们打8折，我用手中的计算器快速的算给顾客看，而且我把我们的赠品转换成实价给顾客减去，告诉顾客就相当于现在购买就是这个价格，很划算，但是顾客对于我的价格没有再做什么异议，就是简单的询问了几句产品方面的知识，讲解完后，我立马拿出票据说：”您看可以留个联系方式吗？“男士说“我回家想想再来。“我说：”不要紧，您可以先写上，如果需要购买的您可以给我来个电话，我把赠品给您留着，您不购买也不要紧，单页上有我的联系方式，好吧?”顾客很难推辞我们„„ 总 结

1、计算器理论：一般我们现在的卖场都具有计算器，我们在给顾客介绍时，不要仅仅使用语言表达我们的价格，因为你在说打8折的时候顾客也需要反应来判断你的价格是否是8折，我们可以用计算器快速的给顾客答案。

2、签单开票：我们不能是一味的等着顾客说好、成交，我们应该在讲解的时候随时准备让顾客签单，我们在讲解的时候就用假设这笔单子是可以成交的。我们可以像案例中一样很委婉的催促顾客签单。

3、男性

男性顾客的性格绝对不同于女性，他们的购买状况： 直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛

不喜欢啰嗦的介绍劝说 看中产品下决定快 仔细看产品的单页

买与不买理由很简单，心理变化不会很大

接待男性顾客你须注意：

男性顾客要求是干净利落、动作迅速，不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点，另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重，如果有新的产品可以大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点、但要敏捷简单。

① 价格太高

这个借口应该在销售中听到次数最多的。这是直销员最好是先避开价格这个敏感的问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点，使顾客获得足够的产品信息，觉得购买的你推介产品合算，然后才可以与他讨价还价。 例如：你可以告诉顾客： “小姐（先生），您所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论，现在我想先介绍一下我们产品的特色。”

如果遇到顾客过早的讨论价格问题，直销员可以分解产品价格，每种产品都是由许多部件组装而成的，例如烟机有电机、叶轮、板材等等，直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似的产品做比较，然后在加以汇总，使顾客获得满意的答复。 你应该让顾客知道所谓“直销产品价格贵”是没有道理的。

之后，要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量，还要抓住有利时机向潜在顾客说明，购买产品最重要的是质量，一分价钱一分货。

除此之外，我们应该通过自己的经历总结一些巧妙的应对技巧，下面是一些优秀直销员的成功应答，值得我们学习：

“这台消毒柜的费用不及每天一只烟卷的钱，而您全家却能每天平均享受3个小时，用上好多年。”

“不错，先生，这套洗碗机的价格确实不低，但是它能降低您的劳务成本，您把您太太的双手解放出来，从而更大的呵护她的皮肤。”

“这台灶具火力大，省时、省气，每个月可以节约2~3吨水的价钱。”

这样做使形式更加灵活，产品保证更具吸引力，做了这些以后相信顾客已经没有理由拒绝了。

② 别的产品更便宜

无论你付出多大的努力，总会有竞争对手的产品比你的产品价格更低，在这样的情况下，你的任务就是向顾客解释说明差异的原因，从而是他相信，我们的产品价格高也是一定的道理，在双方的说、听、问、答中，你可以获得大量的信息，这些信息非常有助于解决问题，如果不能认真的听，那就难以了解顾客到底需要什么，而且，你不认真倾听所表现出来的漠不关心，也同样让顾客不愿意听你说。

有些直销员习惯在异议刚一开始出现时，就马上做出反应，他们会立即打断对方，并尽力压制这种异议，这是没有经验的直销员的做法，因为他们对顾客的异议特别的敏感，甚至到了惊慌失措的地步，担心如果不及时处理会失去销售的机会，但正是你打断了顾客，才使事情变得更糟。

所以，应该把时间和精力放在倾听顾客说话上，要记住，你有两只耳朵，但是长了一张嘴，你应该少说多听。

③ 过段时间再来吧

有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买恩能力，有经验的直销员都知道，如果顾客下次可以购买，他今天就可以会买，除特殊情况外，但这种情况只有千分之一的可能，顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让 您有个大致的了解，当您享用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。”

如果你听了顾客的这种推托之词便退缩了，那么你这样轻易地让他离开之后，他多半会把你的话忘记，这笔交易可能被对手夺去，因此直销员应吗努力去查明原因。

事实告诉我们，每次销售总会有人被征服，专业的销售员不相信也不会相信“以后再买”。他知道，口头协议没有书面协议可靠。

④ 以前用过不好用 我们能够想到，遇见“以前用过，但不好用”的顾客说明情况在短短的时间内已经有了很大进展，因此，我们可以这样说：“您看是否应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天的经历？”

从专业的角度消除顾客的疑虑。此时，顾客可能会提出很多问题、意见或不清楚的地方，推销员回答问题时要沉着冷静、胸有成竹使顾客感到你的回答是十分中肯的，不仅解答了他的疑问，还让其内心感到舒服、满意。这样不仅能够缓和气氛，同时又给顾客以稳重感、安全感。而后再继续征询意见，比如还有什么不满意的地方等等。如果顾客无异议，就不要老纠缠此类问题，要尽快进行深入的洽谈。避开顾客已感到满意的问题是最明智的选择，因为见面洽谈的时间是有限的。

⑤ 我考虑考虑

这种顾客一般是男顾客自己来购买，这时候我们要利用一个技巧：把我们开好的票递上去，让他留个联系方式，如果考虑好购买的话可以给我来个电话，赠品都给你留着。 单页上有我的联系方式，不需要的时候你也可以给我一个电话，“

我们在拿到顾客的联系方式时，过几天一定要主动的联系该顾客问其是否购买。

也许有的顾客说：”我现在没有现金，无法购买。“你可以这样回答他”我并不是请你现在就买下，你只要先交一部分定金就可以了。“

”你现在可以不必购买，你可以考虑考虑，你留个联方式，在两三天内，约个时间给您一个电话，您可以照今天的优惠价格买到商品。“ 总 结

1、销售推介五项基本原则 了解对象需求 摸透顾客心理 让顾客知道好处

建议没有被采纳时，知道怎么处理 把顾客完全当作好朋友

产品的销售不应该只是功能，而应包含利益、结果、价值。 热爱自己销售的产品

销售员必须了解，若要销售成功，你必须将产品推销给自己，这样才能打动你心目中的那位买主

销售关系最重要的就是诚实与正直，做到位了你就会销售成功。

优秀的直销员，永远记得自己天生有两只耳朵和一张嘴，提醒你要多听（听心声、听需求）。

2、销售要做好的五件事：

 销售是满足用户的需求

 销售是找寻用户所提出问题的答案

 销售是教育用户：以诚实、专业的建议来提高生活质量  销售是帮助用户：提供信息与选择，帮助用户满足期望  贴心的服务与接待

推荐第6篇：销售案例分析,

南开大学现代远程教育学院考试卷

2015-2016年度秋季学期期末(2016.2) 《销售案例分析》

主讲教师：孙东亮

学习中心：__ __ 专业：__市场营销___ 姓 名：_______ ____ 学 号：______ 成绩：___________

一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。1.论企业文化 2.论目标市场销售 3.论市场补缺者的竞争策略 4.论产品生命周期理论的局限性 5.销售策划产品定位研究 6.论价格战应对策略 7.广告媒体选择因素研究 8.广告策划方式研究 9.促销策划创新研究 10.分销渠道模式研究

二、论文写作要求

1.论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确；

2.论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。

三、论文写作格式要求：

1.论文题目要求为宋体三号字，加粗居中；

2.正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距；3.论文字数要控制在2000－2500字； 4.论文标题书写顺序依次为

一、

（一）、1.。

四、论文提交注意事项：

1.论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2.论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。3.不接受纸质论文。

4.如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

论企业文化

摘 要

企业文化是围绕企业经营管理形成的观念形态的总和。它产生于20世纪80年代初，80年代中期以来，随着改革开放的深入引入我国，伴随着企业的发展，企业文化在现代社会中的地位越来越重要,企业文化的重要性也越来越被人们所认同。当前的企业文化主要存在四种基本模式，各有其优缺点，为了充分发挥企业文化在企业管理中的作用，就要扬长避短，建立完善的企业文化，为企业的发展保驾护航。既要重视和加强企业文化理论的研究，又要重视和加强企业文化建设的实践。企业文化的关键在践行，而员工是企业文化的践行者，所以要建设完善的企业文化就要实现员工与企业相和谐，员工与企业共赢，所以我们倡导“快乐文化”。

关键词：企业文化；理论研究；现状；对策。

企业文化既是一种新型的管理理论，更是一种客观存在的实践过程，只要有企业就有企业管理，实际上也就存在着这样和那样的企业文化，大凡成功的企业，无论国内还是国外，都有自己的企业文化。我国企业，历来有重视人的因素，重视精神文化作用的光荣传统，只不过当时没有冠之以企业文化的概念，但实际上也发挥着企业文化的整合功能和激励作用。因此，我们研究企业文化需要从理论与实践的结合上加以总结和提炼，从企业历史和现实的发展中寻找他正在成长着的优良传统和精神力量。

1 企业文化的概述 1.1 企业文化的涵义

企业文化，它是企业发展到一定阶段，企业领导人用其在企业创业阶段形成的价值观和经营理念教育新成员，并在此过程中将全体员工的价值认同和行为方式进行整合行成统一的价值体系和行为准则，从而形成了独具特色的文化管理模式，以文化的力量推动企业的长期发展。企业文化是社会文化与组织管理实践相融合的产物，是西方管理理论在经历了“经济人”、“社会人”、“自我实现人”与“复杂人”假设之后，对组织的文化价值、经营理念、管理过程与组织长期业绩的关系的又一次重新审视。企业文化还是一个与规章制度互补的东西。企业文化是提倡你怎么做，规章制度是限制你怎么做。二者配套成龙、相得益彰，共同形成企业的意识形态架构。

1.2 企业文化的重要意义

可以说说企业文化决定着企业前途， 更准确的说法是处于企业文化潜层的意识形态决定着企业的命运和前途，因为无论经营还是管理，无论垄断性扩张还是创新性模仿，无论决策层判断还是执行层办事，甚至说企业运作的每一个环节的每一个层面，都无不渗透着企业文化的影子，而且所渗透的是最最重要的东西，想想看：决定着企业的所有思考取向、判断方式、办事风格的东西有多么重要？可以说生死攸关。

企业文化也是治疗“各领风骚三五年”病症的处方，而且是唯一的处方，象调整产业结构、拉动产业升级等等，只能治标，不能治本，而企业文化却是关系到企业可持续发展的关键因素，标本兼治。因为决定企业前途的第一因素注定是人，而不是物，构成企业的核心竞争力的第一要素也注定是人，而不是财务结构或资产状况。美国可口可乐公司的老板曾经夸口：“把我的资产和资金全部拿走，只把组织留下来，我有把握五年恢复旧观”。而这里要求留下的组织，恰恰正是承载着企业文化的唯一载体。 所以我们一定要建立积极、健康的企业文化。

2 当前企业文化建设面临的若干问题

受社会经济发展水平的影响，我国企业文化发展存在诸多问题，具体包括三方面：

2.1 从经济基础来看，我国的企业发展规模还处于工业化的初级阶段 企业文化现象之所以在经济发达的欧美和日本迅速发展，这与发达国家的经济已经完成了工业化，进入后工业化的阶段有关。企业文化作为一种较高级的文化管理模式，它需要企业发展到一定规模和一定阶段，才能将原有的价值、理念整合成独具特色的管理模式和经营方式。很难想象小作坊和路边快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企业文化，事实上，也没有必要。许多优秀的企业文化都出现在有一定实力的大集团、大企业中，因为这些企业都发展到了一定的规模，需要用文化价值来进行整合。而且，这些企业有高素质的管理层，有明确的发展方向，有充裕的资金投入，所以有能力塑造自己独特的企业文化，这样的企业文化也才能够对企业发展产生推动作用。因此，发展中国的企业文化需要与之相适应的经济基础，企业要明确自己所处的发展阶段和发展目标，而不要盲目追求建设企业文化的形式。

2.2 从社会经济发展来看，我国企业文化发展也受到诸社会原因的影响 企业文化、企业创新表面上看起来是企业自身的问题，然而，如何从总体上把握企业文化的发展方向，如何促进企业文化的发展，这就涉及到社会引导、社会支持、社会评价和社会激励等许多社会的因素。政府对企业文化的发展现状做何判断，对下一步的发展目标做何预期，又如何实施，中国企业文化具体的发展方向是什么，政府、社会、企业和研究机构分别在企业文化的发展过程中究竟起何种作用，这几方面又如何协调，共同促进企业文化的发展等等，这些问题不是靠简单地舆论引导和喊空口号能够解决的。其中，首先，政府的一方面要加强体制改革，为企业文化的创新提供充分的伸展空间，另一方面，要从政策和舆论导方面引导企业首先要发展自己的经济实力，在达到一定规模的基础上塑造独具特色的企业文化，而不是盲目追求形式、赶时髦。其次，社会应当通过一定的评价机制，对企业文化作出客观公正的评价，鼓励企业文化的创新，促进企业文化对社会文化的发展作出贡献。再次，研究机构和企业咨询机构应当为企业文化的发展提供必要的技术支持，用科学的理论指导企业文化建设的实践，使企业文化更能反映企业自身的价值观，在表现形式上更具个性化。

2.3 企业对企业文化的实质和内涵尚不够理解深入

走入企业文化建设的误区反映出我们对企业文化的实质和企业文化发挥作用的内在机制理解得还不够深入，这是由于在中国企业文化的建设过程中，直接引进了企业文化的管理形式，而对企业文化的内涵、实质及适用条件等缺乏认真细致的研究，致使人们对企业文化与社会文化的关系、企业文化与企业管理的关系、企业文化的表层形式与企业文化的实质的关系等问题的基本理解上出现了偏差。与国外八十年代关于企业文化理论研究到九十年代应用研究的迅猛发展相比，中国的企业文化研究显得十分 薄弱，这表现在：首先，中国的企业文化研究还停留在粗浅的阶段，虽然也有一些关于企业文化的研究，但是大多数是以介绍和探讨企业文化的意义及企业文化与社会文化、与企业创新等的辨证关系为主，真正有理论根据的定性研究和规范的实证研究为数甚少；其次，中国企业文化研究严重滞后于中国企业文化发展实践，许多企业在塑造企业文化时主要是企业内部自己探讨，有些有专家学者的介入和参与研讨的企业文化，就明显地好于没有专家指导者。但是由于许多企业在塑造企业文化的过程中对该企业文化发展的内在逻辑、该企业文化的定位、企业文化的变革等问题缺少长期深入系统的研究，许多企业文化实践缺少真正的科学理论的指导，缺少个性，因此，难以对企业长期发展产生文化的推动力。

3 企业文化建设的策略建议

要发展有中国特色的企业文化，就需要从理论和实践两方面来把握中国企业文化的发展方向，要加强企业文化的研究，提出有中国特色的企业文化理论，要加强企业文化建设实践中的科学理论指导，只有这样，才能使中国企业文化的发展适应于改革开放的需要，适应于中国的现代化进程。具体需要把握好以下三个方面：

3.1 要加强企业文化研究

从国外企业文化现象的发现到企业文化研究二十年的迅猛发展来看，他们走的是一条理论研究与应用研究相结合，定性研究与定量研究相结合的道路。八十年代中期，在对企业文化的概念和结构进行探讨之后，便马上转入对企业文化产生作用的内在机制，以及企业文化与企业领导、组织气氛、人力资源、企业环境、企业策略等企业管理过程的关系的研究，进而对企业文化与企业经营业绩的关系进行量化的追踪研究。定量化研究是在企业文化理论研究的基础上，提出用于企业文化测量、诊断和评估的模型，进而开发出一系列量表，对企业文化进行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世纪中国企业文化的研究应该坚持理论研究与应用研究相结合、定性研究与定量研究相结合的原则，主要侧重于以下三个方面：一，在中国文化背景下， 探讨中国企业文化的基础理论，研究企业文化与中国传统文化和当代社会文化的关系、企业文化与企业管理、企业环境、企业发展和企业创新的关系等，提出有中国特色的企业文化理论；二，加强企业文化的应用研究 ， 关于企业文化的测量、诊断、评估和咨询的实证研究，在此过程中，推动企业文化实践的发展；三， 加强企业文化的追踪研究，企业文化的塑造不是一次性完成的作品，它要随着企业的发展和变化而作出及时的调整和改变，才能对企业的长期发展产生深远的影响。所以对企业文化进行追踪研究的价值是不可低估的。

3.2 要正确处理好企业文化与社会文化的关系

企业文化作为社会文化的一个组成部分，它既是社会文化变迁的缩影，又通过其新技术、新产品所倡导的理念引导市场潮流、引领社会时尚，改变人们的生活方式，改变人们的观念，从而为社会文化的发展注入新的活力，丰富社会文化的内涵。社会文化对企业文化产生影响的途径之一是通过企业家这个载体，将其在长期社会生活中形成的关于人性的基本假设、价值观、人生观和世界观运用于企业发展和企业管理过程中，形成独特的、相对稳定的行为准则、行为规范、企业内部的文化氛围和企业产品的文化品味。这是社会文化渗透于市场经济运作过程的一种重要形式。一种开放的、适应性强、鼓励创新的企业文化很明显是多数成功企业不断进取、不断创新的源泉和基础，而这样的企业文化来源于企业家对社会发展方向的把握，来源于企业家对传统文化的影响和对当代社会文化变迁过程的深刻理解，来源于企业家在长期的社会生活中所形成的观念和素质。没有这些对社会生活的深厚积累，要塑造一个优秀的企业文化并把握其发展是比较困难的。社会文化对企业文化发展产生影响的另一个途径是对市场和社会环境的渗透。不同的社会文化会影响人们对市场的价值选择和对市场的适应性，社会文化的变化也会引起人们在价值选择和对市场的适应性方面的变化，影响人们对产品的认同程度和心理需求。例如，进入九十年代以来，中国城镇居民的消费观念由原来的注重产品本身的使用价值转变为在严格对待产品质量的基础上，更加关注产品的品牌、售后服务、环保性能和更新换代的前景，产品和服务的个性化、多样化越来越受到人们的普遍欢迎。因此，企业在塑造自己企业文化、确定企业经营理念时，一定要把握社会文化变化的趋势，在产品的目标定位、企业的经营策略、新产品的研究与开发方向上作出相应的调整，使产品、经营和社会文化之间产生协调与相容，在此基础上，企业为社会提供的就不仅仅是一种产品，而且是一种文化。

3.3 注重企业环境变化对企业文化发展的影响

二十一世纪是个快速变化的时代。企业环境包括企业的技术环境、人力资源环境、金融环境、投资环境、市场需求环境等，这是企业发展所依存的客观环境，直接影响着企业的短期效益和生存，力度较大。此外，还有政策、法制、社会评价、公平竞争、社会信誉等主要由人为因素控制的社会发展软环境，对企业文化发展的影响看起来较为隐含较为间接，然而实际上对企业长期的经营业绩和企业的竞争力有着潜在而深刻的影响。这些环境因素在二十一世纪会呈现出更加复杂的联系和难以想象的变化，企业要立于不败之地，就要在其发展战略、经营策略和管理模式方面及时作出相应的调整，企业文化的内涵也要反映出环境的复杂性和紧迫性所带来的挑战和压力，对企业内部要保持较高的整合度，对外要有较强的适应性，通过对企业主导价值观和经营理念的改革推动企业发展战略、经营策略的转变，使企业文化成为蕴藏和不断孕育企业创新与企业发展的源泉，从而形成企业文化竞争力。

任何一种管理模式都有它适用的条件，都有其利与弊。企业文化作为一种文化管理模式，也是如此。企业文化现象之所以于八十年代在美国和日本引起重视，这是日美经济社会发展到一定阶段的产物，同时也是与西方社会后工业阶段的现代化进程有着密切的关联，它代表了西方管理理论发展的一个趋势。因为一种管理模式的有效性不可能脱离与之相匹配的生产方式和社会文化的发展，所以，要正确看待国外企业文化形成和发展的社会经济条件，不要简单地肯定或否定某种管理模式的有效性，而应将其放置于中国传统文化的变革之中，结合中国的现代化进程，才能把握中国企业文化发展的趋势。

总结

综上所述，发展我国的企业文化一定要立足于中国文化的背景，结合我国企业管理实践和现代化进程，同时也要借鉴国外关于企业文化研究的理论和方法，建设有中国特色的社会主义的企业文化。

企业是树，文化是根，根深才能叶茂，企业是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了优秀的企业文化，才能有优秀的百年企业，所以一定要加强企业文化研究，建设优秀的企业文化，为企业的长久发展奠定坚实的基础。

参考文献：

[1] 曹政钧：《企业文化纵横谈》，《文化诊断学学习与研究》，2009年第4期 [2] 赵琼：《对中国企业文化发展的反思》《环球财富网》2008年1月17日。 [3] 邓正红：《企业与员工价值共享》，《博锐管理在线》，2008年1月22日。 [4] 章新智《为什么要建设企业文化》《企业论坛》，2007年8月23日。

推荐第7篇：眼镜市场营销案例

商场如战场，兵法云：知已知彼、百战不殆。要想做好市场营销活动，我们必须运筹帷幄思考好如下三个问题：我们目前在哪里，我们要到哪里去，我们怎么去。

一、我们目前在哪里

A．这里我们要了解目前地区的眼镜消费环境、眼镜的市场竞争格局、以前曾做过的营销活动。

B．进行目前如意眼镜相对其他竞争对手的优劣势分析（质量、价格、服务、品牌等）

C．有哪些目标消费群体、目标消费群体眼镜消费能力。目标消费群体分类：机关事业单位消费群、学生消费群、大型企业工厂消费群、其他社会群体。

二、我们要到哪里去

拟定目标。如学生消费者增加10%。如进一步提升对机关事业单位高端消费者的服务。提升非球面镜片的销量及其在消费者心目中的认可度，等等。

三、我们怎么去

确定适合目标消费群的产品

我们以什么价格卖给目标消费者

我们采用什么样的促销方式

我们怎么来说服消费者认可我们的产品与服务

案例

我们目前在哪里（市场分析）

新乡是河南省经济条件较好的地级市，新飞电器就座落在该市。该市眼镜店主要有七家，分别是：位于百货大楼的BD眼镜是新乡创办时间较早，已有二十年历史的老字号眼镜店，共有两个店，装修豪华，其主要的目标消费群体为社会中高档消费者，而且在中高档消费者中享有良好口碑。

BD眼镜对面HDL眼镜便是我们服务的眼镜店。经理是一个29岁的年轻小

伙，为人随和谦逊，眼镜界对其评价较高。他19岁开始自己做眼镜生意，白手起家，艰苦创业，经过十年的发展在新乡已有两家店，其中BD眼镜对面的总店分上下两层，共有七百平方米左右，该店经营崇尚创新，管理规范，凭其良好形像与BD眼镜同分中高档眼镜消费市场。另一分店在大学比较集中的大学园区。但因学校周边中小店以低价竞争，销售一直难有起色。

HDL眼镜校区店最大的竞争对手便是GM眼镜店校区店。GM眼镜店在新乡已有二十二年的历史，老板五十多岁，早年携妻带子从温州来到新乡谋生，吃尽苦头，才有今天的眼镜零售店。其经营主要以低价为主，亦拥有庞大的客户群。GM眼镜校区店由其子负责经营，其子与学生关系良好，眼镜以低价低质为主。其他眼镜店如光明、佳美、好特甲等市场份额均较小。

消费者分析

社会消费群目前HDL眼镜已与BD眼镜同分了市场份额。而且HDL眼镜近期份额稳步上升，态势良好。营销策略主要以维持为主。

学生市场一直不是很好，主要因为学生对眼镜的需求主要以自发的低价需求为主。而且学生与工贸眼镜的人脉关系较好。但HDL眼镜在公司形象、服务、产品、特别是营销人员、上有很大优势。

我们要到哪里去

目标一：提升HDL眼镜在学生消费群体中的品牌形象，重点突出产品品质与公司服务。

目标二：目标促销产品前三月销售额增长20%，后期保持稳定增长。我们怎么去

一．在大学校园里开展招聘活动，以招聘为契机宣传公司品牌产品及服务（树立公司良好形象）

二．用招来的营销代表在大学校园内长期宣传公司产品促销信息（增大销量）

具体活动安排如下

招聘培训会的具体工作安排

工作日程安排

一、与学校负责人沟通并确定在学校内开展招聘活动以及日程安排。（提前15天）

二、全面与学生干部沟通，布置详细工作（提前15天）①与校学生会干部沟通

②召开各班级学生干部会议，班干部到各班传达招聘启事

③学校里张贴海报，挂招聘条幅

三、报名工作 （提前7天）

四、招聘培训的前期准备 （提前5天）

①安排学生到店里参观

②确定25日招聘地点

五、进行招聘培训

①当日下午1点开始：1点至2点；2点至4点，现场初试。

A、公司简介发展

B、公司用人制度

C、视光知识

D、公司产品简介

②次日上午8点30至11点30面试，录用4人

六、正式上班

给学校相关部门的函

学生处：

上海唯尊光学眼镜有限公司是集生产、销售于一体的大型眼镜专业生产企业。公司在镇江的生产基地，是国内三家最大的镜片、镜架生产骨干企业之一。现公司需临时促销人员名，考虑到给相应在校学生提供相应的社会实践机会，特委托眼镜店至贵校洽谈相关事宜。工作时间为双休日及节假日，每月结算工资一次，临时促销人员日工资为元/人，临时促销主管为元/人，感谢贵校给予本公司的支持！

此致

敬礼！

上海唯尊光学眼镜有限公

年月日

在班级发放的招聘启事

上海唯尊光学眼镜有限公司招聘启事

上海唯尊光学眼镜有限公司是集生产、销售于一体的大型眼镜专业生产企业。公司在镇江的生产基地，是国内三家最大的镜片、镜架生产骨干企业之一。现诚邀有志于参加社会实践的同学加入唯尊团队：

我们给你提供的职位：营销主管、促销人员

我们给你合适的时间：双休日、节假日

我们给你的工作地点：眼镜公司

我们给你的工作待遇：营销主管元/天、促销人员元/天

我们给你的发展空间：

1、优秀者参加上海以及北京的国际眼镜展览

2、毕业后加入唯尊光学工作

欢迎大家参加月日下午我公司人力资源部组织的专场招聘培训会！

上海唯尊光学眼镜有限公司

年月日

在校园厨窗张贴的海报

诚聘

上海唯尊光学眼镜有限公司诚聘营销主管名，促销人员名：工作时间：双休日、节假日

工作地点：眼镜店

工作待遇：元/天至元/天

唯尊光学真诚欢迎有志于参加社会实践的同学至各班级处报名。

上海唯尊光学眼镜有限公司年月日

招聘培训会的具体工作安排

1．确定邀请人：零售店主要负责人、学校相关负责人。

2．确定培训人员：分公司经理。业务熟练的销售人员。

3．确定培训场地：选择学校里较好的阶梯教室或报告厅。大概可以容纳300到500人。确定场地设施（写字板，水笔，投影仪，电脑），保证最后一排在主讲人的视线和声音可及范围。

4．确定培训时间：视学校具体情况而定，可以视上午、下午和晚上，每场培训时间控制在90分钟以内。

5．确定培训礼品：应做到每个来参加培训的学生人手一份礼品，礼品由唯尊公司统一制作，价格不要太高，控制在2角钱左右。可以和眼镜店商量增加礼品的附加值，如：凭礼品到店配唯尊眼镜可以优惠20元。

6．确定培训结束后初试形式：试题由公司统一出题，难度适中，应有5道难

题。

7．确定培训材料：由人力资源部编排培训材料。

8．确定场地布置：宣传海报、吊旗、折页、X展架。

招聘学生可分初试和复试，二轮录用6名学生

招聘来的促销人员工作安排主要以校园现场展示活动为主，具体工作见《现场展示活动工作指导书》。

推荐第8篇：浅谈眼镜销售技巧

浅谈眼镜销售技巧

霍文杰

（山东省青少年视力低下防治中心）

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。通过长时间的工作总结，个人认为做好销售工作要做到并做好五个方面：信心、微笑、爱心、沟通、售后服务。

1.信心。要对自己有信心，对自己的产品有信心， 产生自信心后，无论你面前的困难多大、你面对的竞争多强，你总感到轻松平静。当你拥有自信心之后，原本不能轻易解决的问题也能在不经意间迎刃而解，得到成功的滋味。当然，自信源自实力，你必须有过硬的专业视光学知识，在顾客有疑惑时，你要能应用通俗易懂的话语表达所学的专业知识，让顾客消除疑虑，增加对你的信任度，另外，你必须对你所销售的镜架镜片等产品了如指掌，例如对一个镜架品牌的产地、材质、特点、质量等有一个全面的了解，在顾客问及产品时，你可以快速流利的说出其卖点。

2.微笑。眼镜的销售，其实是一个服务行业，而对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。微笑服务并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客服务，试想一下，如果一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢？因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的知心人。微笑服务说来简单，做起来却又难得多，因为我们在工作中会遇到各种各样的人群，他们的行为做法你可能会有许多的看不惯，在这种情况下，你还能保持微笑服务吗？所以，微笑服务，是需要在实际工作中千锤百炼，不断提升自己中才能做好的。

3.爱心。作为一个销售人员，不能只想着顾客口袋中的钞票，不能只想着从顾客身上得到利益。作为一个视光学学者，我们还有义务帮助顾客摆脱视觉障碍的困扰，还他们清晰的世界。在老人选花镜的时候，你是否考虑到了瞳距对老人的影响，孩子选镜架的时候，你时候为其安全考虑等等。只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的未来。

4.沟通。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能。要通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展； d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

5.售后服务，个人认为，售后服务工作，是一个企业向前发展的根本保证。那要如何做好售后服务工作呢？首先要规范服务标准，提高服务人员的整体素质，第二，要提高自身产品质量，使服务质量和产品质量双重保证，第三，建立完善的客户满意度标准体系，第四，定期进行客户回访，建立客户服务及客户满意度档案。

眼镜的销售是一门综合性的学问，在销售的过程中不仅可以体会到丰富多彩的社会现象，更能锻炼自身的综合素质，对于专业知识的学习和巩固，人际关系的沟通和处理能力，都是一个很好的历练机会。希望我们可以珍惜这种机遇，不断丰富自己，壮大自己，为以后的发展铺好坚实的道路。

推荐第9篇：眼镜销售的注意事项

眼镜销售的注意事项

中国古代眼镜零售业的起源是与珠宝混业经营的，近代行业的发展又与钟表结合销售了一段时间，而现代眼镜零售业的模式是从初期作坊式的前店后厂发展到现在完全商业化、连锁化的零售模式，这个过程历经了售卖、管理、营销等诸多方面的重大变革。但对眼镜这样一个特殊的商品，却一直缺乏一个较完善的销售方法指引，这既是历史原因造成的，也与这个行业和其它行业有明显的区别密切相关。对眼镜这种信息高度不对称的半医半商产品，营销的最佳方案是什么呢？它有一定的规律吗？这正是我们这几年为之探索的。

第一，销售是什么？

《牛津大辞典》对“销售”一词是这样定义的，销售，是指将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。在这个定义中，有两个词非常重要，第一个是信息传递，第二个是激发。不同的商品在销售时信息传递的内容是不相同的，同样，所要激发的需求也有所不同。我们应该从这个最原始的基本定义来深求眼镜销售的基本规律，找出眼镜零售中独特的营销元素，才能正确地实现信息传递和激发购买的目的。经过科学的归纳我们总结了眼镜零售的三点定律八项注意。

1、个人认同定律（信任）

我们都看过病，医生在“卖药”的时候，病人从来不讨价还价。然而我们从来没有认真去研究医生的营销方式与我们的不同之处，试想，如果一个医生在刚刚接触病人时，就讨论药品的相关信息，势必也一定会造成顾客对价格的衡量，而几乎所有的医生，在一开始接触病人的时候，首先是将取得信任感作为第一要务。我们都有这样的经历，看病时希望医生是位年纪销长的人（感觉更有经验），如果出现在我们面前的是位年轻医生时，不免心生疑虑。然而，年轻医生也许通过一席专业性的问话主打消了我们的疑虑。此时，他所做的工作就达到了一个重要的销售步骤，即个人认同。我们只有先认同他这个人，才能认同他给我们所选择的医疗方案，进一步更加容易接受他所建议购买的药品，这就是个人认同定律的威力。

个人认同定律的关键在于从顾客的问题着手，首先我们要了解顾客的问题及现象，在沟通中使其产生共鸣，把他们的注意力吸引到问题的现象如何问题上面来。在这个过程中，取得顾客对销售人员及商店的认可。这个工作最主要的方向是寻找顾客的视力问题及其表现的一些行为特征，例如：45岁以上老视者的行为表现在哪些方面？学生近视可能出现什么现象？只有了解了他们的实际情况，才能在沟通中表明自己对他们的了解，从而使顾客产生信任，这是眼镜零售的第一步，也是最关键的一步。

2、利益认同定律（激发）

光有信任主可以了吗？还不行。当你看到一个警察，你会认为“他”至少不会骗我，这就是信任，但你会和他交朋友吗？未必。所以在销售的过程中，第二步是要激发顾客对所购买的产品或服务能够得到的利益的一种认同。也就是说，必须给顾客一个购买的理由，在当前的眼镜销售过程中，商店的普遍做法是推销产品，在产品特性介绍方面几乎面面俱到，殊不知，对顾客的影响并不是你想象的那样。顾客来购买眼镜，关键是需要知道他戴了这副眼镜后，能给他带来的帮助和好处，或是顾客如果不使用这种眼镜可能造成的不良后果。这都是顾客在购买以后所得到的利益。如果顾客不认同这种利益，销售就不可能进行下去。在利益认同方面，我们应该做的是，针对不同的视力现象，寻找到满足他们需求的重要理由，从而激发其创造一个提高生活质量的欲望。

3、价值认同定律（认可）

有了信任，也知道了利益，对顾客来说，接下来要考虑的就是成本，即用多少钱可以获得这副眼镜。在这个方面，价值体验是最合适的价值认可方法，即所谓体验销售法，通过服务这个舞台，以商品及辅助品为道具，为消费者创造出深刻的价值感受。就眼镜产品销售而言，是根据眼镜产品的某种特性，通过演示、比较，在顾客参与的情况下，让其发现物有所值甚至物超所值。具体的操作是：针对你所销售的产品，选择性的突出三个卖点，提供下面展示或负面不良的暗示，创造明显的感官刺激，使顾客在生理层面、感情

层面、智力层面甚至精神层面参与到对产品价值的认知过程当中，从而产生对产品价值的认同。

眼镜零售业从销售的过程来看，既要遵循以上所述的三大定律，同时还必须按照这三个步骤展开销售。从这个方面讲，这三大定律也是我们最基本的销售方法。

1、创造顾客价值，服务必须增值

目前眼镜销售过程中，我们滥用了许多免费的服务，例如免费验光、免费割边加工等。免费服务的危害反映在两个方面：对外，顾客认为价值不高；对内，员工认为责任不大。顾客真正愿意付钱的部分才是他们重视的。凡是无法为企业带来利润的服务就无法保证为顾客创造价值。目前我们眼镜零售的服务应该从以下几个方面改变观念：

①不要把服务当成弥补产品质量不足的手段；

②服务应该创造独立的价值；

③有价值的服务来源于对顾客价值的深刻认知；

④从顾客那里了解什么才是有价值的服务；

⑤对服务进行收费能有效驱使企业本身提升竞争力。

所以说，如果没有增值，服务就没有意义。

2、渐进技术验配，45岁是关键

现在有许多的眼镜店在推销渐进片的过程中，对年龄的把握不够重视。根据国际上的经验，45岁年龄段人群是渐进镜片推销的黄金对象。首先他们具有较强的支付能力，在产生需求后，很快地产生有效市场。其次，这个年龄面的人群刚开始出现老花症状，他们的下加光通常在100度左右，能够快速适应渐进镜片的配戴与使用，在验配上具有很强的可操作性。最后，如果一个人45岁开始戴渐进镜片，在未来的几十年中，他可能就会成为你的终生顾客，所以这种营销是具有非常高的终生价值的营销。

3、眼镜销售次序，先镜片后镜架

研究顾客的消费行为，我们知道了一个接触点的概念，即这个接触点将最终决定他的购买次序、购买金额及认知方式。根据调查，由于顾客对眼镜产品的不了解，有相当部分的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致顾客在选择镜片时，反而受到了原定预算的限制。而在一副眼镜中，矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架，所以这种方式对顾客的害处是本末倒置，对店家的害处表面上是客单价受到制约，更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。所以，正确的销售应该按顾客的视力问题—解决方案—镜片—镜架这样的步骤展开。同时，由于先销售的是镜片，在与顾客沟通视光问题方面就更充分，使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加强烈，从而有助于提高顾客的忠诚度。

4、顾客视力历史，影响解决方案

在当前眼镜零售中，销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案（一般是指原来戴的眼镜）来达到顾客接受店方的建议目的，有时却适得其反。顾客原来配戴的眼镜（比如玻璃镜片），他（她）对其是有一份感情的，现实就是合理的，对其忽视甚至贬低否定有时会招致顾客的反感，甚至导致顾客怀疑店员的动机，反而造成销售障碍。正确的销售方法是首先通过赞美顾客（例如夸奖顾客的眼镜保护得很好等等）来拉近与顾客的心灵契合，然后通过更大、更新的利益凸显产品的不同（比如PC镜片的轻、抗紫外线、抗冲击），引起顾客的好奇心，促进购买。要做好上述工作，首先就要了解以前产品的优缺点，明确要推荐产品的“关键购买要素”，才能从容地开展销售。

5、眼镜专业知识，分享优于灌输

由于眼镜是一个信息不对称的商品，完全采取将顾客不解的知识灌输给他们是不明智的做法，销售过程应该设计成拥有价值的体验分享过程，例如，最好是名人戴眼镜的故事和欣赏的角度，要假设你是和顾客一起卖产品，让顾客分享到你对产品本身、视光知识和眼镜价值等各方面信息的熟悉，完成对顾客的一次视光教育过程。这样，顾客才会成为你的忠实顾客。要真正实现分享，首先要准确把握顾客的需求，所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客的确切需求，然后逐步缩小所购商

品的范围，再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品，销售过程中销售人员要时刻记住与顾客分享购买过程，而不是通过一味的灌输来完成售卖。

6、精通顾客沟通，主动多过被动

由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的复杂销售模式，所以顾客在购买前已经做了一定的市场了解和调研工作，对于购买时的程度有自己的想法（有时是上一次购买时的记忆），对需要咨询的各种疑问亦做了相应的准备，如果销售人员知识面比较狭窄或准备不充分，往往销售被动，只能被顾客牵着鼻子走，结果可想而知。销售人员应该运用四步递进法变被动为主动；第一，要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹，要知道他们大多数的问话规律和前后次序，积极实施沟通制约技巧，动摇消费者原来的看法和异议；第二，提供清晰的解答，专业的建议，从而建立顾客的初步信任；第三，努力获得共识，进一步强化顾客的信任；第四，适时争取成交，完成销售目标。

7、使用销售用语，精确取代模糊

眼镜验配知识包含许多技术成分，哪一些内容需要让顾客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大还是浓缩，可能没有多少销售员认真想过。其实，这是一项非常重要的工作。试想，一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店，希望了解有关眼镜情况，他可能会听到五种不同的信息，这时在顾客脑海里就会出现一片模糊的观念，这时，当他走进第六家店时，这家店员告诉顾客的是非常精确的评价标准：购买镜片要三看，一看颜色；二看深浅；三看反光就可以了。顾客脑海里马上就会形成他购买镜片的选择标准，可想而知，这位顾客会在哪一个店购买眼镜了。这就是模糊带来迷惑，精确带来清晰的道理。

8、众多顾客角色，慎重区别对待

一般情况下，顾客的角色往往是一个人，但是有些场合顾客的角色就非常复杂，比如说与顾客购买有关的角色可以分为使用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等，针对每一种角色所采取的营销策略是各不相同的，例如，在学生购买眼镜时，使用者是学生本人，购买者是家长，发起者可能是老师或是医生，影响者可能是同学，情况有时非常复杂，那么，针对学生应该问一些关于学习和生活中经常遇到的视力障碍，而针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。在成交以后，还要针对学生和家长进行必要的视光教育，争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以，销售说到底还是做人的工作。

中国眼镜零售业随着外资的进入，真正开始了能力层面的博弈。在目前机器设备、商店装修等硬件逐步同质化的今天，人将起到决定性的作用。而人的能力又一定是通过正确的训练才能具备的，那么，正确的训练包括哪些内容？眼镜零售的三大定律八项注意也许能为大家提供了一种完全可操作的训练纲要。

推荐第10篇：眼镜销售话术

眼镜店标准销售话术

一． 关于问诊：您好，我是您的配镜顾问XXX，“怎么称呼您？”为了更好的

精确检查出你的度数，让您佩戴更舒适，我会问您一些问题，请您（必须，务必）配合- “您第一次配镜是在什么时候呢？”“现在这一副眼镜什么时候配的呢？佩戴的舒适度怎么样？”“您应该是从事XXX职业的吧？平时近距离用眼或者用电脑比较多吧？”（得到回答后穿插一些建议-医学上建议当感觉眼睛累，酸涩的时候应该起身倒杯水，缓解一下，或者闭目养神10分钟左右。）有客人会问能不能滴眼药水时可以这样解释-一般不建议滴眼药水，比如什么珍视明啊之类的，因为它的一些成分会让我们的眼睛对眼药水有依赖感，如果实在很难受，建议每天的次数不要太多，早晚各一次为最佳。最健康的方案还是配一副缓解您疲劳的眼镜才能从根本上解决问题，因为眼镜不直接接触您的眼睛，是最健康的选择。如果客人有询问怎样保护视力不再增长，可以这样回答-（青少年）尽量在晚上十点之前休息，避免玩游戏超过两个小时，避免挑食，多吃蔬菜和鱼类（清蒸类）。（白领）用电脑三个小时左右要起身望远约五分钟，与电脑保持一个正确的距离（40CM），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看书读报时间不宜超过三小时，尽量在光线充足的条件下进行阅读，老花镜最好是量身验配，晚上临睡前可用专门的棉毛巾，用50度左右温水浸泡，不要拧太干热敷眼睛，促进眼部血液循环，缓解花眼症状。可以在一周内喝两次到三次的菊花枸杞决明子的茶，可以吃一些花生酱，核桃等有营养的干果，为眼部神经提供营养。您戴这副眼镜久一点之后会不会感觉眼干，头晕，很想摘下眼镜？得到肯定回答后-这都是视疲劳的表现，我会在接下来的验配中为你仔细检查，以便更好的解决您的这些问题。否定回答-看来你的眼睛调节还是不错的，这次更要配好，让你的眼睛更舒适你说对不对？您以前在我们诺贝尔眼镜消费过吗？肯定回答-我们这个店是旗舰店，在这里已经有十几年了，我们会为您这样的老顾客提供更好更专业的服务。否定回答-我们眼镜店在这边已经十几年了，一直服务于周边的客户，这是我们的旗舰店，我们还是四川眼镜协会的会员单位，开在这里也是为了更好的服务更多的客户。（在沟通比较到位的前提下，可以选择性的询问一些问题）您开车过来这边堵车不？这幅旧眼镜应该很贵吧？度数这么高可要好好保护视力啊！在哪里配的这一副眼镜呢？ 二． 关于验光：您的基本情况我已经掌握，接下来就是为您精确检查视力了（复

查您的光度-有过佩戴史的顾客），请跟我来！（如果有人在验光室验光，可用隐形眼镜的润眼液给客人滴入眼镜，请他闭上眼睛在旁等待，让客人认为已经进入检查程序了）这边请坐，这是一个电脑验光仪，是用于初步测量眼睛屈光度的，请您把下巴放在这个托架上，眼睛放松睁开尽量不要眨眼。然后进行正常验配。第一个数据已经出来了，下边进行精确测量，这边请，这是目前世界上先进的全自动综合验光仪，一些小的眼镜店都不具备。调整好仪器请客人配合。我现在进行单眼测试，挡住了左眼，但是双眼要同时睁开，以免影响到我们的测量数据。当单眼到了0.5模糊时，可以告

诉客人-这是一个红绿视标。是用来测量我们的度数有没有矫正到位的，您帮我分辨一下，红色里面的数字清晰还是绿色里面的数字清晰？得到客人答复后要记得解说-红色的数字清晰代表我们的度数还没有矫正

到位，绿色的数字清晰代表我们的度数有点过矫，在接下来的验配过程中要更精确的调试。同理，每用一个视标，建议都要遵循着三个原则，一个基础-这是什么？是用来做什么的？这么做需要顾客怎么配合？解说每做一步给客人下处方的依据。插片验光-现在我把左眼挡住，但是双眼要同时睁开，根据旧镜或者电脑值给到0.5左右的视力，现在的清晰度肯定不是很好，我会为你调整最佳的视力，遵循我们视光学矫正原则，近视的人群取最高视力的最低度数，也就是说用-2.00就看到1.0时就不需要-2.25的度数。同理，加上散光与不加散光看到的视标是一样清晰，我们原则上也是不加散光的。说话时要自信同时保证你的度数没有多大的误差。遇到度数增长比较快的同学，一定要沟通好-结合你的旧眼镜度数和现在的一个光度变化，从视光学角度上讲虽然你长了有XX度，但是我们要遵循原则就低不就高，就是在不影响你正常的生活学习的前提下，只增长XX度（-0.50）或者是保持原来的度数。整个验配过程就结束了，接下来请你戴上试戴架到外面适应一下，我会根据你的主观感受做进一步的精调，以确保我们眼镜的佩戴舒适度和清晰度。您现在戴的试戴架是我们这里比较好的非球面镜片，它的成像品质不错，您看东西变形也很小，所以您会很舒适，你一会儿也可以选择这样的镜片。您应该没有头晕恶心的感觉吧？有没有感觉地面凹凸不平呢？看远处还有没有像旧眼镜一样的模糊感觉呢？打球最好戴隐形眼镜，以防止镜片受损，隐形验配跟这又不一样，一会儿可以帮你免费做一个眼部检查，看看您是否适合戴隐形眼镜。确认顾客没有任何不适感-根据你的感受和之前的验配过程，最终您的度数是XXX。 三． 关于镜片：关于镜片您了解多少？你了解不了解我们公司和XX公司联合 特别推出的抗疲劳镜片？得到答复后-这边请，我会为您详细介绍镜片的特点，然后根据您的实际情况我们一起挑选一种最适合您的镜片。根据顾客的实际情况结合配镜顾问的判断拿出至少三种不同定位的镜片价目册由高到低的顺序依次向客人介绍。这是法国依视路的品牌，这是世界上知名的镜片品牌，占领整个光学镜片的市场份额30%

左右，也是世界上最大的光学镜片生产商。它的品质特别好，特点是硬度很高，超耐磨，使用寿命长，那么对于佩戴者来讲也不用经常隔一年换眼镜，很省心，还有就是它的防水效果，防雾功能，（冬天从外进里的例子）这个膜层工艺技术特别出色，不吸附灰尘杂质，镜片不易脏更容易清洁，是不是让我们佩戴者更省心？这是解决您现在视力问题的最好的一款镜片。它的PC片的抗冲击能力是普通树脂镜片的10倍，比一般的我树脂镜片轻43%，这是XX镜片，是韩国进口的，它的膜层透光度特别好，高透光度让我们佩戴者视物更清晰自然，对我们的视力保护作用比较大，相比之下硬度比依视路要差，举个例子，在相同力度的摩擦下，依视路镜片的划痕有五道，这个就有7~8道，但是只要佩戴者好好保养眼镜就不会影响我们的视力。这是我们这里性价比最高的一种镜片，它能够满足我们最基本的视力需求，同样也对我们的视力没有影响（抗疲劳-也能达到减缓疲劳的作用。渐进-同样能够达到看远看近缓解疲劳的效果），跟以上两种比较，就是它的硬度和膜层工艺达不到那么好，这也跟国内的生产技术有关，你说对吧？看您也是一个比较仔细的人，一般眼镜也保养得很好吧？运用夸奖让顾客放松警惕，在保证顾客动心的前提下推荐更好的产品。你要是这次选购一个更好

的镜片，岂不是能比现在这副眼镜用得更久？镜片介绍遵循由高到低的原则，看顾客反应有针对性的介绍产品，单价能高则高。如有顾客在刚开始介绍高端镜片就表示好贵啊-我为您介绍的这个镜片是我们这里最好的镜片，并是不是说我们就一定要用这种镜片，作为你的配镜顾问，我有责任介绍给您，你说对吧？贵的接受不了，便宜的又看不上-其实根据您的实际度数和佩戴情况，虽然这个国产镜片与以上两种镜片相比硬度上稍差，但是从根本上来讲对您的视力是没有任何影响的，那么结合我们自身经济能力和视力需求，这款性价比最高的镜片我们为什么不选呢？针对厚度-虽然这个镜片做出来边缘要比XX稍厚一些，那么我们在制作过程中会用特殊工艺来处理，尽量做得薄一些，保持一个美观度，这个您完全可以放心。当顾客犹豫时要尽快的帮顾客下结论-我是根据您的实际情况为您选择的最合适的镜片，请您放心，我们公司在这边十几年了，品质服务都有保障，用这种镜片没有问题，您在我们这里花的每一分钱都是物

有所值的 ，都不会白花。快速帮客人下单定做。担心以次充好的顾客-首先，我的镜片回来后会请您亲自过目后当面加工，第二镜片上会有每家公司独特的防伪标识及质保卡（进口镜片），第三，我们公司是从长远发展来做的，一个公司不会为了这么点蝇头小利而采取这样以次充好的手段而丧失诚信，往大了说这是涉嫌商业欺诈，你要是开公司也不会这么做对吧？ 四． 关于镜框：那再结合我们所选的镜片，接下来选择一款最适合你自己的镜

框吧！遵循一个原则-这是什么产品？（品牌，款式材料）有什么优点？（品牌的历史，款式的经典，纯钛材料的特点）这个优点能够为顾客带来什么样的实惠或者好处？（品牌历史久-顾客有品位 款式经典-顾客穿起来很时尚 材料特点-佩戴舒适）对于配镜顾问的推荐持反对意见的人-不要一来就顺从顾客，还没有让顾客试戴的时候听到顾客说不喜欢就马上换其它款式。通过专业和热情再次强调：从您的实际度数出发，这一款是蛮适合您的，请您先试戴，我会为您讲解为什么适合您。首先这款镜框的形状很适合你的度数，（同时强调顾客的度数，增加危机感），其次，这个镜框的颜色是百搭的，无论您穿什么颜色的衣服都可以搭配，省去你很多麻烦，然后这个镜框的尺寸和适合您的脸型，因为镜框与余下脸部尺寸的比例经过我的目测大概为1：2，这是特别合适的一个比例，不信你试试这副眼镜，尺寸就没有它合适你的脸型，（拿一副不太合适的镜框给顾客试戴）因为我们不仅要掌握专业的知识，还要学美学，知道什么样的脸型搭配什么样的镜框。还有就是你的度数比较高用这样的镜框做出来的效果是最好的。（同时解释为什么）镜框销售原则-一般不超过五副镜框，其中有一副主推，两副有意向，两副作比较的。多用对比法，快速帮顾客下定决心。

五． 关于隐形：第一步：接待-欢迎你光临XX眼镜。第二步：夸赞和询问需

求-帅哥美女，你的眼镜蛮有个性的，你的头发很好看，你在哪里配的呢？这次来想要换什么类型的隐形产品呢？第三步：询问以前配戴的隐形类型及佩戴的问题-您现在佩戴的隐形眼镜是什么品牌什么抛弃周期的呢？您了解这个隐形眼镜的品牌吗？这次是因为到期更换吗？还是因为戴的不舒服想重新换？现在这一副隐形眼镜戴了多久？如果客人问，为什么问这些？是为了更好的了解您的眼睛佩戴情况，根据你的具体情况来选择最合适的产品，保证你这次选购的眼镜佩戴舒适！第四步：使用裂隙灯及曲率

仪为客人做检查-为了防止你的眼镜对你的佩戴舒适度有影响，我必须要先检查你的眼睛，请跟我来。这是一台眼睛裂隙灯，是用来检查我们的眼睛状况，是否有发炎，充血等症状，看每个人的眼睛是否适合配。看你的眼睛有一些充血，不过对你的这次佩戴影响不大，建议晚上要在十一点前休息，保持规律的作息，这样才会对视力有好处。确定符合配隐形眼镜之后，用曲率仪检查眼睛的基弧-这是一台眼睛曲率仪，是用来测量眼睛与镜片的基弧是否相吻合，才能够戴的更舒服，请把下巴放在这上面。第五步：根据不同需求和检查结果推荐产品。像你的眼睛比较干，可以使用这一款含水量比较适中的长戴型镜片，因为含水量比较低的镜片不容易造成眼睛干涩，因为高含水的镜片是靠吸收眼睛泪液来维持水分，容易造成眼睛干涩，所以像你这种眼睛这种镜片是最适合你的。眼睛干涩，不太建议滴眼药水，因为药水里面的化学成分会让眼睛对药水有依赖性，不利于戴隐形眼镜。还有些客人初次佩戴，可以引导配完隐形再配框架-你是初次佩戴隐形眼睛，必须要有框架眼镜交替佩戴来保护视力，而且在半年内每星期戴五天隐形，两天框架。为什么要这样呢？因为隐形眼镜会磨损角膜，尤其长时间佩戴会造成视力模糊，虽然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要让眼睛好好休息，才会对你的视力有好处。第六步：佩戴评估及交代售后注意事-你是初次佩戴，刚刚的佩戴情况还不错，建议一周后回店再复检，以便对你的情况更好的掌握，方便你的佩戴。夏天来了，最好有一副太阳眼镜保护隐形眼镜，要注意防止风沙入眼。 六关于折扣：您好，镜框和镜片一起给您优惠过后总价是XX。客人要求再

优惠-首先你选购的是XX镜片XX镜框，（重复强调镜片及镜框的价值避免过多纠缠价格）它们的品质在我们的交流过程中已经说得很清楚了，一分钱一分货，然后这已经是我们公司给的最低价了。你花什么样的价钱买到的肯定是与之相匹配的产品，你花的每一分钱都是值得的，也请您放心，我会交代加工师傅仔细做，给您做美观一点。客人讨价还价-这个价格真的下不来，要不您看这样，这个价格我帮您申请一下，但是不一定行，我会尽力申请。（在原有总价基础上适当松动一定金额得到客人认可后再向主管申请）客人还要讲价-我们公司在这边已经十几年了，这些折扣制定出来要对每一个顾客公平，你说对吧？您和您朋友一起到一个地方买相同品质的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也觉得不公平？你花的每一分钱都是值得的，您会体验到最好的服务。（店主管也适用）最终店主管同意折扣-要很为难的样子，这个折扣原则上是不允许的，今天也是交个朋友，但是请您务必不要把这个折扣透露出去，要不我会很难做，您一定要帮我带顾客哦！（笑）

1、增强商品吸引力，让商品看起来更加高级-卖点，膜层特点，硬度等优点

2、煽情的讲述幕后故事-品牌历史。创始人故事等

3、需找特色创造英雄，产品及服务的差异-与其它同类商品的特点，找寻专利与众不同。

4、权威保证，大家都有-售后保障，品质保障，公司规模实力等。

5、限定数量，限定时间-这是最后一个月活动很划算。

6、感同身受，建立信赖-现场演示，增加吸引力，增强产品可信度。

7、挖掘潜在需求-框架，隐形，太阳镜，渐进。-整理话术。

8、讲述亲身体验-何年何月何日在何地发生什么事情。

9、提供内行的建议，收集各种冷知识-保健知识，养生等

10、树立专业形象，演什么像什么-打点，量瞳距等姿态要有模有样。

11、提供顾客期待感和顾客想要的-满足需求，适时适度承诺

12、免费体验，一试上瘾-主动提出，及时感受

13、投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的话题，和双方感兴趣的话题。

14、跟进顾客的需求，实现深度满足-超越期望，感动顾客

15、不断升级产品服务，黏住顾客-及时短信沟通，告知最新的资讯。总结：在整个过程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真诚语速适中，吐字清晰，

说话要有逻辑，同时要把该做的都要做，比如用隐形仪器，交代注意事项，和提供专业的建议，验配交流过程中配镜顾问流露出的自信非常重要，既要有医生的专业，也要有商人的热情，是不是不知道，像不像很重要。

第11篇：眼镜销售年终总结（推荐）

年终总结

时光飞逝，转眼间在视光工作已经半年。驻足回望这半年里自己所得的成绩，只能是份合格的试卷。下面是我对这半年工作的小结与个人想法。

由于自己是外地人，刚刚来到公司视光眼镜上班，大部分精力是放在如何处理人际关系，怎样融入陌生而难以沟通的工作环境中，而暂缓学习专业知。

在工作中，由于没有专业系统的学习与培训，专业知识很局限，所以工作基本是在医院（义诊）、眼镜的销售以及销售部流转，其中不免会有与同事工作上意见的碰撞。但面对工作，我个人认为，只要是身为公司的一份子，无论身处什么岗位，身兼什么职务，只要公司需要，就要尽自己的一份力。 我一贯坚持“专业服务、精益求精、优质服务、顾客至上”的质量方针，求实发展，不断进取。当你以真诚之心待人，当你用友善之心对人，并且总能站在他人的角度去理解和思考对方的感受和需要，你的真实与诚恳一定会为你带来信任和回报。作为一名视光的员工，“诚信”这两个字对我们是很重要的！

1、为自己订立循序渐进、切实可行的业务目标，好高骛远、急功近利，是不诚信销售的思想源头。

2、认真学习，全面掌握眼镜的材质等。

3、以严谨务实、认真负责的态度介绍产品，一是一，二是二，知之为知之，不知为不知。踏实诚信的人，更容易赢得户客长期的青睐，而业绩更是水涨船高。而夸大、失实的产品宣传，往往会吓跑你最有价值的顾客。

4、尊重客户意愿，聆听客户需求。客户是千姿百态的，其需求也是千差

万别的。

5、尊重其他竞争品牌的产品，彰显专业素养和气度。一花独放不是春，万紫千红才是春，只有竞争，才能让顾客更受益。

公司在不断成长，我个人的也要随着公司的成长节奏而不断提升自己。篇2：2015眼镜销售工作总结 2015眼镜销售工作总结

第1篇：眼镜销售工作总结

为了完成学校有关社会实习活动的要求，提高自己的实习能了，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好的学习市场营销等专业课程，我利用寒假时间到亨达利眼镜专卖店

进行了为期二十天的眼镜销售实习活动。现将此实习活动的有关情况总结如下： 在这二十天下，我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实习活动我总体表现尚可，基本能达到实习的预计目的。但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。

在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实习的前面两天就常常碰壁，俗语说不当家不知柴米贵，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介 绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！

其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧： 良好的服务态度是销售成功进行的前提。

作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求，这一点我深有感触，在实习初期我就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不够好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍。在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西！我当时很生气，就冲她瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把

我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有这前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老电员传授的一些经验，我终于成功了的卖出了第一副眼镜！这样到时间结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！

沟通技术的应用，通过顾客需要调查，融及顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决需求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。

看到别人如此上进，我确实觉得自己好差劲，这个社会有许多我们在课本里学不到的知识，要大胆去尝试，但不要盲目的去模仿别人走过的路！要走出一条属于你自己风采的路来，那样大家才会对你刮目相看！放手去做吧，你不再是父母怀里的小baby了，你会发现生活是如此美好的！

第2篇：眼镜销售工作总结

一、3月15日消费者权益日，我们配合市、区两级工商部门，在文峰大世界门前举行 的大型主题活动中，制作了大量的宣传牌，进行现场宣传和咨询服务，受到了市民和有关部门的一致好评，起到了很好的社会效果。

二、6月6日爱眼日，商会组织了包括四县、区几十家的会员单位，在市农行门前广场举行了大型的全国爱眼日现场免费咨询活动，我们结合今年爱眼日的主题预防近视，珍爱光明，制作了大型的宣传画牌为背景并印制了大量的宣传彩页向市民散发。特别是由几十家经理举行诚信经营的宣誓把整个活动推向了高潮，宣誓结束后大家在诚信经营的条幅上郑重的签上了自己的名字，市电视台和报社也对这次活动作了相关报导。活动中咨询人员不厌其烦的向市民讲解如何正确使用眼镜、如何保护眼睛、如何配戴保养眼镜，从很多专业方面向咨询者讲解相关的知识，充分展示了眼镜行业从业人员的专业素质和对社会的奉献精神。

三、9月10日教师节，我们商会专门制作了精美的贺卡，结合新浦区教师节的表彰会，在会场门前派人给老师赠送贺卡，并对在教师节受表彰的新浦区老师赠送礼品，受到了区政府、区教育局和老师的高度赞扬。教师节期间我们冒雨组织商会领导班子成员到南城小学为全体老师验光并免费为全体戴镜老师配镜，更是让他们感动不已，平时的老板此刻全成了服务员，验光、登记、修理、咨询整个教室里充满了激动和热情，当我们把三十几副眼镜交到校长的手里时，感觉到了校长眼里的盈盈泪光。教师节在全体会员的心目中早已成为自己的节日了，为回报老师和提高整个行业的形象，我们将一如既往的把这项活动开展下去。

商会在做好以上三个主要工作的基础上，坚持服务立会的宗旨下，服务本会的会员，维护会员的合法权益。 今年商会为一些经营规模较小的眼镜店，也成功的申办了生产许可证。特别是今年工商部门对隐形眼镜市场进行检查时，商会在得到信息后，第一时间赶到了现场，和检查人员进行协商，并及时和上一级工商管理部门负责人取得联系，争取了宝贵的延缓查处期限，商会在短短的半天时间内通知了全体会员结合自己的情况进行整改，避免了损失服务了会员，商会以后的工作中还将继续努力，为维护会员各方面的权利尽心尽力。 今年商会还联系和联合劳动和技术监督部门，邀请省内知名的视光学专家为会员授课，通过理论和技术的考核后，所有会员都获得了相应的职业资格证书，受到了会员的热烈欢迎。因为我们知道商会生命力在于活动，活动的内容在于服务，商会只有在坚持服务立会的宗旨下，才能永保青春。 20xx年眼镜商会将围绕继续抓好三个主题日即3.15消费者权益保护日、6.6全国爱眼日和9月10日的教师节活动在提高从业人员自身素质，扩大商会社会影响，健全建立协调机制上开展工作。

一个行业只有所有从业人员的素质提高，才能提高整个行业的威望，做好会员的培训工作，邀请视光学专家为会员授课，提高眼镜从业人员的业务技能是我们商会今年急需做的工作。

二是在依法经营、诚信经营方面，我们将邀请技术监督、药监、工商、劳动等相关部门就进一步规范行业经营等方面进行一系列的培训，商会也将进一步加强和这些部门建立良好的关系，在次基础上建立健全一个成熟的协调机制。

三是继续发展新会员，提高他们对产品质量和服务质量的认识，加强会员间交流，积极的鼓励他们参加商会的各项活动，加深对商会的理解和认同，从而自觉的为社会作出更大的贡献。

四是扩大对外交流活动，商会计划组织会员赴外地参加眼镜行业展示会，到外地组织学习和交流，拓展会员的视野，为我市眼镜行业能和国内外同行业保持同步发展，做出应有的贡献。

第3篇：眼镜销售工作总结

又是一年过去了，飞扬迎来了第三个年头，xx年创店并实现年终盈利，xx年创办淘宝店，并引进天乐全套车边设备。如果说前两年都充斥着或多或少的好运气，或者说凭借着徐医生给遗留下来的好口碑，受益匪浅，那么xx年呢？xx年更多的是面临一系列的挑战和处理一系列的从未有过的难题。是的，飞扬挺过来了！ xx年春节过后，突如其来的谈话，飞扬无条件失去飞行员配镜这一块业务，在过去的两年里，这占据着相当一部分的比例。面对这一突发**，飞扬只有选择无奈的接受。秀才遇到兵，有理说不清，自古以来，当商遇到官，从来都是吃亏的份儿。值得庆幸的是，飞扬拥有年轻的资本，年轻可以接受任何形式任何程度的失败，年轻可以在任何时候都百折不挠，年轻可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起来的气度和魄力。飞扬没有去患得患失，相反，我把它当做是一种不可多得的历练和考验——只要度过难关，定能更上一层楼！从内部失去的，得从外面找回来，否则，拿什么去可持续发展呢？当时正值涛哥的深入贯彻落实科学发展观，虽然飞扬没有与党结缘，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。

近几年来，电子商务愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艰难，敢于挑战自主创业一族，他们骨子里有着一种不抛弃、不放弃、我不认输的精神。我有幸置身于他们的行列，有着同样的梦想，敢为天下先。世上无难事，只怕有心人！通过近两年来初入商道的积累，或多或少有一些切身体会，也有一些关于营销的灵感，这些创意也许不是十分优秀，不是十分前卫，但我坚持去实践了，这很重要。我不是一个伟大的空想家，而是时刻把自己的灵感和想法付诸实践的冲动派，是的，我感动于自己的灵感给我带来的财富，哪怕是一丁点儿，也会给我莫大的鼓舞和勉励！

二楼经营，地势偏僻，地域限制了我的横向发展，我唯有另辟捷径，纵向拓展思维。淘宝网是我的一个平台，个人网站是不错的互补，它是一种媒介，宣扬飞扬，展示飞扬，也推动飞扬向电子商务纵深领域试探性前进，虽然谈不上成绩喜人，但只要有一例成功的，那也是值得尝试和付出的，毕竟网络营销的成本付出的几乎只是时间和精力，这一点儿是我工作的优势。淘宝网上配镜，对方只需要提供眼镜处方，选好镜架和镜片，就成了，技术上没有难题，难点又落在了营销上，如何树立信誉，如何打开市场，如何更加专业、规范？回答这些问题还真不容易，所以，我非常佩服营销，它可以让很多人在有限的时间和空间认知你的品牌，利用恰当的手段推销你的产品，从而完成销售。钱包在别人兜里，如何做到让顾客心甘情愿的买单，这可是一门高深莫测的学问。 总结一下，从以下几点来把握xx年所取得的成绩：

1、淘宝网上配镜：xx年度推出网络配镜以来，成绩还算可以，看到一例例素未谋面的淘宝配镜，我能感受得到成绩带过我的巨大回馈，让我以更加饱满的热情投入到广告的制作和投放中去。

2、供货多元化：之前比较局限的供货商供货，经常出现断货、缺货现象，错失一些交易。经过多方打探，沟通，建立多个供货商渠道，在有顾客需求的情况下，成功交易率就大大提高了。

3、分渠道销售：实体店和淘宝网销售渠道必须有效分开，熟人打折程度要规范合理。如果完全按照淘宝价格销售，那营业额依然会大打折扣，毕竟实体店要承受高昂的租金压力，这一点在xx年做得不够，经常出现稍微熟一点儿的顾客就按照淘宝价格销售了，虽然赢得了赞誉，但付出的代价也是可想而知的。20xx年必须理清关系，建立一套比较完善的销售渠道。

4、积极发展分销商：xx年最后 一季度推出飞扬眼镜兼职销售员以来，成绩还算可以，究其原因，是因为策略比较符合当代学生的想法——自由，零风险，高回报。不足

之处是奖励机制步态完善，如何挖掘销售员的潜力，大力提高其主观能动性，尚缺乏具体的激励机制。

5、营业额统计管理：以前是账本记录，很容易漏，自己都不了解经营现状。很简单的一个问题，别人问你一个月营业额有多少，说实话我真的不知道，感觉生意还行，但现金就是没有，自己都不知道钱去哪里了，糊里糊涂的，只知道赚的钱都用于淘宝拿货去了。所以淘宝盈利多少，实体店盈利多少，不得而知，非常笼统。xx年最后一季度，设计了一个acce统计软件，可以大致记录进销存，但查询报表仍需努力完善。

6、大客户管理几乎是空白：前几天，陆总体检中心宴请大客户，这一点提醒了我，对于我们的vip消费者，飞扬将如何回馈他们，并保持长期的合作关系呢？请吃饭？赠送礼品？节假日电话、短信问好？还是更科学的做法，尚待研究。

7、规模扩建、股份合作：这更是一片空白了。我深知一个人的力量永远都是及其有限的，也想寻求合作，扩大规模，比如分店，或者扩大店面。其实，xx年有几次机会的，一是楼下那间小店面，2000块一个月，与人分摊，我是喜欢实践的，即便亏了，也没关系，及时放弃不就得了，但后来终归没有拿下；二是在楼下指甲店展示太阳镜，就卖出去一副，800元买的展柜看来是打水漂了。教训：激励机制不行，因为没有利益的推荐是没有说服力的。

这是xx年的基本状况，只是通过即兴回忆来书写。很多错漏和不当。这也暴露了平时不及时记录总结的弊端。但说实话，xx年确实没有什么值得引以自豪的成绩。唯一感到骄傲的是，在被穿小鞋的情况下，保持住了镇定，积极应对，也许这是xx年可以圈点的收益吧！ 20xx年，值得憧憬，因为有好多的思路要在这一年实践。

1、寻求合作，深入发展客户，不惜一切代价多渠道、多形式的提高市场渗透率；

2、挖掘网络资源，开放更广阔的网络营销平台；

3、打破凡事儿凡事儿亲力亲为的局面，开拓更深层次的发展空间；

4、开发更细致、更专业的售前售后服务；

5、塑造大局与细节合适的阶梯式模式。

总之，20xx年，飞扬的第四个年头，吾将以更饱满的激情、更睿智的眼光，更雄壮的 胆略，更理智的思考，更科学的智慧去奋斗、拼搏、实践。 20xx年的个人目标是什么，我没有忘记，我想，我已经准备好了！篇3：眼镜店验光人员个人工作总结

眼镜店验光人员个人工作总结

一、工作初期得我我还清晰记得刚开始从事眼镜零售店门店验光服务的第一个星期，由于顾客佩戴不适出现的三个投诉。顾客在我“专业”的验光操作下，反应的不是不清楚就是不舒服。

当时真的很痛苦，有无奈、有自责、有愧疚、有退缩的想法，可仔细想想，又能退到哪里去呢？父亲辛苦把我的四年大学供给下来，现在想去告诉他，我想改行，我不想再在本专业做下去了。在进入社会还不到半个月就想将自己抽离已经花费4年时间一直在努力的专业，怎么去面对家人？又怎么面对自己？真的是没有选择，后来勇敢地走到门店经理面前，告诉他，我要对我出现的错误负责（对于公司造成的损失，应该由我自己来补偿），他只是笑笑说“你先忙去吧”，他没有责怪我。

我鼓励自己，那些错误是为了让我能更好的成长。于是我每天不停的学习验光的知识，每天学，坚持半年后，有了很大的变化。

二、两年半后的我现在的我，不再迷茫于验光的错误，也不再惧怕验光的错误，而是进了一大步：

1、根据顾客的生活状态、工作情况以及用眼习惯进行光度的调整；

2、能推测到顾客在新眼镜佩戴时出现的状况；

3、能很顺畅的给顾客进行视功能检测、帮助顾客解决日常的用眼不适的问题；

4、能给青少年配镜给予近视控制的建议。

三、工作总结开始学习视光学时，就以为视光学毕业的学生从事的就是简单的验配眼镜。工作至今，发现视光学不单单是简单的验光配镜。视光学学校学习是集中在各类光学和验配的学习，但进入社会后，情况就发

生了很大的变化。 眼，是人身体器官的一个部位。它的好坏涉及到人身体是否健康、涉及到人生活是否方便。温州医学院视光学网站上有这么一句话：人获得外界信息的途径有五个途径：用眼睛看、用鼻子闻、用嘴巴尝、用手摸、用耳朵听。而通过“用眼睛看”所获得的信息在这五种途径中所占比率高达 85。也就是说，眼睛在我们获得信息的器官中起得作用是最大的。相应的作为视光工作者的我们，责任也就更重大了：

1、帮助屈光不正的顾客解决视觉问题，要去教育给顾客保护眼睛的知识；

2、主动学习视功能检查的，主动学习和创新青少年近视减缓知识；

3、了解视光行业的新新产品，能帮助顾客选择到合适的产品；此外，随着专业工作的积累，还要不断的提升自己的其他能力：将自己的学习经验传给新同事，同时学习和了解眼镜行业的产品管理、人员管理以及活动促销的策划、市场活动的开展等。

四、工作展望以及自我价值实现的步骤通过工作来提升自己的能力，通过能力的提升来实现自己在视光行业的工作价值：

1、勇于接受工作上的高难度挑战；

2、不断学习新的视光知识、努力创新视光知识；

3、学习更多的中医学知识和了解时政、经济信息，不断扩大自己跟顾客的交流内容；

4、学习货品的采购和店铺的陈列知识；

5、进一步学习管理知识，将自己锻炼成为一个视光行业的综合性人才。篇4：销售年终总结2013 销售年终总结

一转眼，来*****已经过了一年二个月了。回顾之前所做的工作，心里颇有几份感触。从一个毫无背景关系的小小业务员走到现在销售副总的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。

在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的业务发展迈出了第一步。其次感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。 通过半年来在销售副总这个位置上的磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这4个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：

一、园区目前存在问题及解决建议： 1.问题1：员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失。

销售团队管理分析：业务员是企业与客户沟通的通道，但不是唯一通道，企业要解决的是必须建立多条通道，当然这种辅助通道的建设并没必要完全是业务员的对等拓展，与客户的对话必须是多层次和多渠道的对话与沟通。

解决办法：员工的正常流动是合理的，也是必需的，我们不能够因为员工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。这就要求企业要对可控的资源进行动态的管理和搭配，达到成长与发展的目的，避免“一管就死，一 放就松”的现象。提以下建议：对目标客户进行分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策，这种分级管理应该是变化和演进的过程，并非一成不变的;要建立客户多层次回访的长效机制，不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实，这是运转顺畅的销售平台上，销售副总的主要工作内容。

问题2：园区毫无“凝聚力”！

新老员工往往受到园区的不自觉形成的“各派系”影响，导致情绪低落，无法安心工作，对日常工作造成一定的损失。故打破“派系”的“传统势力”，给“各派”形成压力和竞争，成为首要任务；园区内多数情况是“派系”故意制造矛盾、制造障碍，维护自己的私有利益和势力范围。 解决办法：创建加强“凝聚力”！

1、优厚、公平的福利待遇。

一般来说，企业对员工的激励，物质激励一直是第一位的。“优厚”，是指对员工要有吸引力。在此我建议销售部门（特别是导游人员）设立绩效奖，由部门负责人来评定绩效奖发放金额（当然，公司设定一个限度）。以此来提高员工积极性并为部门设立一个标杆！

2、人性化管理

人性化管理与传统的管理学派相对应，与把员工比作工具或机器上的一只镙丝钉相比，它注重对人的关爱，强调与员工互动的沟通交流，创造员工满意

3、员工参与

员工参与是企业民主化经营管理的一种手段。员工大都在一线工作，具有岗位实践经验，并能够为公司提供大量真实有效的信息，有利于公司的正确决策。

4、建立学习型组织

除了较好的福利待遇之外，企业还要让员工有培训发展的空间。鼓励员工学习、创造培训机会等，更重要的是要让员工在自己有兴趣的岗位上进行实践锻炼。

5、广开言路，从谏如流

广开言路，从谏如流善用人才和善于决策是一个合格领导者所应具备的才能。凡是成功的领导人，无不是在虚心征求群众意见的基础上慎重决策的人。

从短期看，一个企业要有一个工作目标；从长期看，企业要有一个使全体员工共同为之奋斗的发展规划与蓝图。无论是短期目标，还是长期目标，企业都必须做到与员工充分沟通，要让员工看到企业及个人的希望。

问题3：销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。

销售团队管理分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售副总的基本能力，是影响销售策略的制定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的，可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等，同时，如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。

解决办法：首先业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势，结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容与市场状况综合的一个工具表中；其次可组织园区领导层亲下市场去摸底了解，一方面可防业务员谎报行情而不自知。另一方面也可做到真实、公平、公正的对待销售价格！

问题4：业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责。

销售团队管理分析：出现以上原因无非有几方面原因：目标不切合实际，完不成;管理者与被管理者出现矛盾，有意抵制;指令、策略与市场现实脱节等等。制定合理的销售目标、渠道建设和有效的业绩提升是科学，但如何有效实施是艺术，销售经理要充分发挥业务员个人技艺，形成团队合力去冲锋、去战斗，战术的执行要充分激发业务员的成就感和责任心，要让业务员从情感上有归属感和参与意识，让业务员更多地去执行自己给自己制定的目标和策略。

解决办法：销售经理与业务员应该是“教练员与运动员”的关系，坚决避免成为“警察与小偷”的关系。在制定销售目标和策略时，要让业务员广泛参与，首先经理要展开多层次沟通，形成指导性框架，由业务员自己提出自己的目标计划和实施方案，经理进行汇总归纳，让业务员从情感上成为管理的主体。目标计划与策略确定后，经理要进行多层次的培训和宣讲，让大家能够充分理解和认识，达到统一思想，排除杂念，合力行动的目的。对目标和策略的执行情况要进行评估，必要时进行调整，当80%的人员能够完成，而20%的人不能完成时，说明是成功的，当 100%的人能够完成或80%的人完不成时，说明目标本身缺乏挑战性。 问题

5、专业职责化分不明确，造成物资及人员损失

蔬菜礼盒（*****）设计过小、质量过差（送去后有百多箱己压破）；草莓托盘不实用（放果容量过大找不到与之模型匹配的草莓，装鸡蛋更合适）；广告做出后销售部不明情况，无法解释；

解决办法：所有设计包装、广告策划均由指定人员完成，但应与销售部门共同协助完成；或是专门在销售部内部成立营销策划部，直接对销售负责！

二、销售能力方面： 1）工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。 2）职业心态的调整。应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。 3）客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。 4）自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，篇5：2010年度t城眼镜行业总结报告 温州市t城区眼镜行业协会 2010年度工作总结报告

时间飞逝，2010年又即将过去，这是一个经济重新复苏的年份。又

是我区眼镜行业变化移动的一年。协会在各级领导和部门的大力支持和

区经贸局的领导下，在广大会员和全体理事的共同努力下，充分发挥了

协会为政府与企业之间的纽带作用以及企业与市场之间的桥梁作用，积

极为广大会员企业服务，为促进协会和行业的健康发展而努力。 下面就 2010年我区眼镜行业所面临的形势以及我会所做的主要工作总结报告如

下：

一、我区眼镜行业发展的形势

今年，眼镜企业延续的趋势总体仍受国际经济形势的影响生产处于

波动状态， 2010年1－11月累计销售收入约x亿元。行业中两级分化 继续呈现，从了解的部分眼镜企业状况看，生产规模比较小的企业普遍

日子难过，但生产规模以上的企业与去年基本持平或有增长。由于眼镜

生产制造业利润相对贸易公司，投资担保公司，房地产公司处于低位。

企业普遍有种浮躁心态，在对本业投入再扩大生产上均持保守态度。只

有上规模并且有意向做强眼镜品牌的企业，才对生产投入较大，比如黎

东眼镜公司落户时尚轻工园区后，生产设备投入数千万来改造提升眼镜

生产水平。

今年以来我区贸易公司相对生意较好，但接下的订单与生产企业产

能出现新矛盾，由于今年以来生产工人普遍欠缺，与上几年比较有的企

业员工减员甚至60%。比如新兴实业公司前两年都保持2000多人，今年 在岗员工才900余人。

再者，随着周边地区经济的不断发展，原来t城的眼镜企业相继搬

迁，我区眼镜生产企业占眼镜业比例下降，眼镜贸易公司比例相对上升。 总体来说，经过这几年的洗牌，我区眼镜行业今年经济发展呈现初步复

苏状态，但多变的国际国内经济形势下，主要还依赖出口的我区眼镜企

业生产现还面临诸多不确定因素，还需要各级政府部门关心支持我区眼

镜行业发展。

二、协调行业发展，服务会员企业，当好政府助手 为了更好的对企业服务，今年以来我协会在区人事劳动局的指导下， 依托人力资源工作站的平台，召开了多次人力资源工作站会议。探讨解

决企业用工问题：到其他地区召开招聘会，联系其他地区劳动部门等等。

为达到要求的眼镜企业争取就业补助，为有外籍管理人员的公司申请专

家补助。并召开专项的说明工作会议。为配合政府各部门工作，我会多

次参加区人大，区经贸局，区外经贸局等组织的座谈会，意见征求会等

活动，反映会员企业的呼声，反映眼镜行业的经济形势状况，呼吁政府

要重视眼镜行业。提出在我区建设眼镜行业大厦建议。并多方面探讨建

设的可行性。后经过多个行业协会共同努力促使区里定下意向，准备在

鞋都三期总部园规划几个行业的商务大楼。为将来“中国眼镜制造基地”

建设眼镜行业标志性大楼走出第一步。

为整合产业资源，促进行业发展，我会在积极响应政府的各种政策

实施的同时，结合我区眼镜行业实际状况，开展多种经贸活动为服务会

员企业做努力。上半年为配合市外经贸局的“走出去”战略，协会积极发动眼镜企业组团参加马来西亚的综合商品展，为开拓东南亚市场做前期准备。

下半年，市外经贸委的组织的加拿大中国（温州）商贸城项目在向我区各行业推广，我协会基于行业外向型的特点积极响应，通过协会刊物，短信平台等向各会员企业宣传，为各眼镜会员走出去提供了多方位的参考机会。

三、举办培训讲座，提高企业素质

行业要进步提升，首先是企业的上规模上档次。而企业要上去首先必需从理念上更新提升，本着这样的精神我会协同其他培训公司今年组织了多次培训，为帮助会员企业提高生产经营决策水平，为提升会员管理理念。

如《总裁实战领导力课程》、《企业文化与目标管理高级研修班》、《2010年度重要税收政策权威解析及运用策略》《卓越商道与创新经营》、

等等涉及企业发展过程中遇到的种种问题,培训给企业带来了新的思路方式，提升了企业家的理念。培训给企业带来了新的思路方式，为企业发展增加了信心。协会不断努力为企业寻找各种学习机会，帮助会员企业成长。

四、积极组团参展，展示镜企形象

今年，我会依常规先后多次组团数十家企业参加了中国（上海）国际眼镜业展览会、意大利米兰国际光学、验光和眼镜展览会国内外眼镜展览会、温州国际眼镜贸易展、北京眼镜展、香港眼镜展等展示活动。

如今展会更多意义上，是我们的会员通过参加展会我们了解眼镜行业的最新动态和发展趋势，以展示企业形象为主，推广新产品为辅。纵观参展企业，今年参加的基本是老面孔居多，一方面说明我区眼镜企业处于一个比较稳定的状态，但另一方面也说明了目前眼镜行业还缺乏创新，大力进取发展新鲜动力。今年反应出来的新情况是，一些我区比较大的眼镜企业国内展基本不去参加了，他们通过以前老客户获取订单，或是通过网络平台建立新的客户。来维持企业的运转。

总体上，传统的直观的展会还是有一定的作用和收获，协会还将继续努力为会员企业谋取更多的国内国际展展出机会。帮助我区会员企业做大做强。

五、加强信息交流，扩大协会影响

协会会刊《t城眼镜》在2010年继续发行。刊物以公开协会事务、传达政府政策精神、发布行业信息为主题，报道业界信息，宣传先进技术和管理理念以及加强协会与会员之间的交流、沟通。向会员企业传达了具有价值的信息和与行业相关的政策，定期出刊、在本行业内具有一定影响力的专业刊物。

新的书记，新的气象，在新的一年，我们会坚持科学发展观，积极响应区委区政府的新精神，为扎实推进“六城联创”工作努力，在实际工作中开创新的局面。现将协会2010年的主要工作打算安排如下：

一、继续加强协会内部建设，不断提高协会服务质量与行业整体素质，

促进行业的诚信建设、为建设文明t城多做贡献。

二、继续为筹建温州市眼镜大厦及配件市场，做好各种调研工作，为打 响我区眼镜区域品牌，促进我区地方特色经济的发展努力。

三、继续组团参加2011年各大国际国内眼镜展，为会员企业持续拓展国 际市场做好服务工作。

四、继续加强职业技术培训，力争开展新的技术职称评比，协助企业完

善人才使用体系，提高企业经营决策水平，加强企业综合竞争力。

五、继续搞好教育扶贫与社会公益事业，为社会奉献我们的爱心。 2010年是我们经济形势逐渐复苏的一年，在当前国际经济发展多变的情况下，出口占绝大部分份额的眼镜行业也只是缓慢启动复苏，但坚持就会胜利，努力才有发展。只要我们抓住各种经济政策措施的机遇，抓住市场变化的机遇，满怀信心，开拓进取，创新变革， 就一定能迎来新的大好局面。

第12篇：打折销售案例分析

“打折销售”案例分析

（成都市西河初级中学校石胜洪）

一、背景

有关打折销售的实际问题在我们身边处处都是，与我们的生活息息相关，而且这类问题在近几年的中考中也是出题的一个热点问题。同时也是学生感兴趣的问题，并且在我的教学进度中，刚好对“打折销售”有一课时的研究学习的基础上，我创设这样一节习题课。

二、设计思路

1、复习检测学生对“打折销售”这一实际问题中的等量关系的掌握情况。

2、让学生进一步经历并体会运用方程解决实际问题的过程。

3、通过学生自己编写有关“打折销售”的实际应用问题并解答，进一步巩固和提升学生对知识的理解、掌握、操作和运用的能力。

4、通过展示学生的学习成果，进一步激发学生的学习兴趣。

三、课堂实录

（一） 复习检测

师：请学生们写出“打折销售”问题中的几个等量关系？（学生书写、教师巡视）

生：①利润=售价-成本；②利润率=利润÷成本；

③标价=（1+提高率）×成本； ④售价=标价×打折数÷10；

师（综述）：今后我们遇上有关“打折销售”问题时，同学们要能快速正确地将这四个等量关

系写出来，并能用它们去解决实际应用问题。

（二） 例题精讲

例题：某原料供应商对购买这种原料的顾客进行如下的优惠办法：

⑴凡顾客购买原料一次性付款少于10000元，不予优惠；

⑵凡顾客购买原料一次性付款超过10000元而小于30000元时，给予九折优惠；

⑶凡顾客购买原料一次性付款超过30000元时，其中前30000元给予九折优惠，超过30000

元的部分，给予八折优惠；

某顾客第一次购买原料付款7800元，第二次购买原料26100元，现如果该顾客一次性购

买前两次一样多的原料，问：该顾客能够节约多少钱？

1、例题理解与分析

⑴让学生理解例题中的优惠政策，特别是第⑶种优惠办法的理解；

⑵弄清例题中的已知量和未知量，并找出已知量和未知量之间的等量关系；

2、问题分解

师：⑴例题中该顾客第一次应按哪一种优惠办法结算？

⑵在例题中该顾客第二次又应按哪一种优惠办法结算？（师：关键是引导学生如何理解这

个问题）

⑶你能用一元一次方程求出该顾客第二次购买实际价值多少元的原料？（学生在前面理解

的基础上求解）

⑷该顾客第一次和第二次共购买了实际价值多少元的原料？

⑸如果该顾客一次性向原料供应商购买相同实际价值的原料时，它就按哪种优惠办法结算？并计算出该顾客又应付多少元？（学生思考、求解）

⑹顾客现在一次性购买与分两次去购买相同实际价值的原料时他节约了多少元？

生：逐个问题进行思考、计算；

师：巡视并及时评价；

3、解题书写

解：设在第二次付款时应付X元，根据题意列出方程：

90%X＝26100

X＝29000

因此，二次共应付金额为29000+7800＝36800（元）

若一次性购买则实际付款：30000 × 90%+6800 × 80%＝32440（元）

所以可以少付26100＋7800－32440＝1460（元）

答：该顾客可以节约1460元。

4、问题延伸与拓展

同学们今后在实际生活中特别是在购买商品时，不要因商家的打折（商机）去过渡追求折扣优惠，而冲头脑，过多的购买商品，要以我们所学的打折销售中的数学知识去辩证的看待问题，进一步体现新课标理论下的“人人学有用的数学”。

同时同学们今后走向社会一些同学要怎样才能更好的把我们所学的数学知识运用到经商之道上的？

（三）学生自编题：

要求：

1、通过同学们的调查自己编写一道有关商场打折销售的应用问题。

2、并用所学一元一次方程的知识去求解。

3、最后小组交流和展示。

（四）学生作品摘录：

⑴小明去商场买衣服，商场某种服装按成本价提高50%后标价，又以九折优惠出售，仍能赚150元，问：这种服装成本价为多少元？

⑵某商场对顾客实行以下优惠：

①1000元以下不打折；

②1000元以上而2000元以下打九折；

③2000元以上，其中前2000元打九折，超过2000元的部分打八折；

一位顾客第一天买了850元，第二天买物品付款1700元，如果这位顾客现在一次性买完前两天的物品，他可以节约多少元？

⑶小红去一家商店购某种品牌买鞋子，其中商店老板先按成本价提高50%后，有以九折优惠，小红买了这种品牌的鞋子付款150元，问：这种品牌的鞋子进价多少元？

⑷某商店打折优惠，衣服打8折，鞋子打7折。一位顾客买了6件衣服，3双鞋子，其中衣服每件200元，鞋子每双100元，那么商品经过打折后他节约了多少元？

┄┄

四、教学反思

这一节习题课的学习，使学生进一步理解、掌握和运用“打折销售”的数学知识，进一步提高了学生把实际问题转化为数学问题的能力，并进一步培养了学生运用一元一次方程的数学模型去解决实际应用方面的能力。

在这一节习题课中，老师和学生配合很密切，同时，“洋思经验”在课堂教学中的合理借鉴和灵活运用也得到了充分的体现。同时，在课堂教学活动中，学生是学习的主人。这表现在，对“打折销售”的应用问题能够进行进一步落实和探讨，是通过学生自己编写应用题来实现和完善的。

同时，在这节课中也有很多不足之处，需要更进一步落实学生知识过手的能力，如：

1、学生对解方程的动手操作能力还比较薄弱，在后面的学习中要多加强这方面的训练，最终

达到熟练掌握和灵活运用的目的；

2、在例题讲解学习后，我应该及时地为学生提供一个补救练习的素材，这样学生会更牢固的

掌握有关“打折销售”的数学知识；

3、我们在课堂上对学生的作品展示过程中，学生的作品展示还不够充分和全面，为了进一步

更有效地调动学生的学习兴趣和学习动力，我们可以把课堂上遗留下来的内容转移到课后学生的合作学习中去，也即是把学生的作品通过宣传栏张贴出来，从而使参展学生获得学习成功的体验。

第13篇：销售物流案例分析

【案例分析一】春天酒业公司的销售物流整合

春天酒业有限责任公司是一个集酒类产、供、销一体化的民营股份制企业。下设春天酒业公司、甘肃龙马商贸有限公司、甘肃花雨酒业有限公司。春天酒业目前所经营的“丝路花雨”、“康庆坊”、“风度”、“本色”白酒品牌，备受消费者青睐，稳居市场前列。2004年，中国白酒行业的领导企业五粮液选择春天酒业为市场合作伙伴，共同打造五粮液旗下的九个全国性品牌之一的“丝路花雨”品牌，翻开了春天酒业发展史上崭新的一页，同时也拉开了陇酒企业走向全国的历史序幕。

目前，春天酒业有限责任公司拥有三个经销不同品牌的白酒销售公司，三个公司中，春天酒业负责“康庆坊”和“风度”酒的生产与经销工作，拥有两个仓储面积为800平方米和100多平方米的仓库，运输工具情况为：市内是小面包6辆，区域市场的运输车辆为三吨、五吨、八吨货车各1辆。花雨公司负责“丝路花雨”系列酒的营销工作，为“五粮液”集团甘肃的总代理。它拥有两个仓库，大库在七里河区，小库在公司附近，车辆的情况为：大小型号的面包车8辆，三吨厢式货车1辆，五吨的敞蓬货车两辆，同样是面包车负责市内送货，货车负责区域市场的运送任务。龙马商贸公司负责“本色”的经销工作，该公司拥有200平方米和300平方米的库房各一个，5辆面包车和2辆三吨的厢式货车及2辆吨位分别为5吨和8吨的敞蓬货车各1辆。 三个公司共有物流工作人员72人，正是由于三个子公司分别都有一个车队和配送中心，负责各自品牌的运送和物流业务。存在严重的部门设置重复、仓储点分散、人员利用率低等，造成人力物力的巨大浪费，致使销售成本居高不下，严重影响了公司的经济效益。在甘肃省内尚无实质第三方物流公司可供利用，企业的仓储、运输、配送必须自行解决的前提下，春天酒业亟需成立物流中心将三个公司的物流进行有效整合，从而降低公司运营成本、提高经济效益。

甘肃春天酒业有限责任公司下属的三个子公司春天酒业公司、花雨公司和龙马商贸公司，其商流由各个公司自己完成，对三个公司的物流部门进行整合，成立物流中心，三个公司的物流配送任务都由物流中心来完成，资金流伴随商流的发生而发生，方向与物流相反，信息流贯穿各个环节，是其他行为发生的前提和基础。

通过对三家公司的物流有效整合，统一调配车辆，对产品进行高效配送，最后要达到只要一个大型仓储中心、一个小库临时周转即可。运输车辆也可由原来的19辆面包车、10辆货车，降到10辆面包车、5辆货车（其中3辆三吨的厢式货车，一辆作为市内大宗货物的配送使用，另外两辆作区域市场的配送使用，五吨、八吨的货车保留）即可圆满完成配送任务的水平。原来需要72人来完成的工作，现在要规划到39人即可。

通过对春天酒业公司三个全资子公司的物流进行整合，成立物流中心，在员工工资大幅度提高的前提下，节约运营成本的效果是显著的，这种模式值得借鉴和推广。

分析：（1）请结合以上案例分析物流整合的意义

（2）请结合所学体会物流整合在企业管理中的应用

【案例分析二】青岛啤酒外包物流保鲜速度 “我们要像送鲜花一样送啤酒，把最新鲜的啤酒以最快的速度、最低的成本让消费者品尝。”青啤人如是说。为了这一目标，青岛啤酒股份有限公司与香港招商局共同出资组建了青岛啤酒招商物流有限公司，双方开始了物流领域的全面合作。 有趣的是，尽管是合作，青啤却得以完全从自己并不在行的领域里抽身而出。青啤将自己的运输配送体系“外包”给招商物流。因为，招商物流与青啤合作，仅输出管理，先后接管青啤的公路运输业务和仓储、配送业务，并无任何硬件设施的投资。 据悉，自从合作以来，青岛啤酒运往外地的速度比以往提高30%以上，山东省内300公里以内区域的消费者都能喝到当天的啤酒，300公里以外区域的消费者也能喝到出厂一天的啤酒。而原来喝到青岛啤酒需要3天左右。 业内人士指出，这一合作，对青啤而言，实际是将物流业务外包，这是国企中第一个吃螃蟹的人；对招商物流而言，该项目是第三方物流服务的典型案例，在合作形式、合作技术上多具有挑战性。

“外包”获得专业输送速度

2002年4月青啤与招商物流正式确定合作关系，共同出资200万元组建青岛啤酒招商局物流有限公司。该公司将通过青啤优良的物流资产和招商物

2流先进的物流管理经验，全权负责青啤的物流业务，提升青啤的输送速度。 双方协议，组建公司除拥有招商局专业物流管理经验和青岛啤酒优质的物流资产以外，还拥有基于ORACLE的ERP系统和基于SAP的物流操作系统提供信息平台支持。青岛啤酒招商局物流有限公司两年内由青岛啤酒公司持股51%，两年后由招商局物流公司持股51%。

据介绍，招商物流与青啤的合作开始于2002年年初，招商物流首先对青啤的公路运输业务进行试运营。由于此前青啤自营运输业务，拥有许多物流固定资产，如车辆、仓库等，因此在试运营期间，招商物流通过融资租赁的方式，租用青啤的车辆及仓库，以折旧抵租金，同时输出管理，以整体规划，区域分包的一体化供应链来提升青啤的输送速度。 青啤招商局物流公司运营以来，青岛啤酒在物流效率的提升、成本的降低、服务水平的提高等方面成效显著。据透露，青岛啤酒运送成本每个月下降了100万元。原来青啤车队司机的月收入也拉开了档次，最大的时候相差达3500元。

另外，与招商物流的合作，使青岛啤酒固化在物流上的资产得以盘活。据介绍，自1997年开始，青岛啤酒公司就开始进行物流提速的投资，先后在4年间共斥巨资4000多万元进口大型运输车辆40余部，以保证向全国客户按时供货。但是青啤并不具备优势的自营运输业务，这支车队每年却有近800万元的潜亏。早在两年之前，青啤就有了物流外包的意图。青岛啤酒公司总经理金志国有形象的比喻：青啤要做好加减法。 故在国内企业大多热忠于自建物流体系，很少向外寻求物流服务的时候，青啤却将物流从主业中剥离，在招商物流的配合下，小心却又决然地迈出了一步。 据悉，青岛啤酒招商物流有限公司定位于做国内优秀的第三方和第四方物流服务商。青岛啤酒招商局物流有限公司是招商物流在山东布下的一个节点，希望以它来敲开华东地区物流市场的大门，其目标是三年内成为山东及周边区乃至北方的标志性物流企业。青啤是它开路的急先锋，而“青啤模式”则是招商物流开拓国内市场的一把利刃。

信息不畅是青啤“保鲜”大碍

青岛啤酒公司在迅速完成扩张后，营销战略由以规模为主的“做大做强”相应转变为以提升核心竞争力为主的“做强做大”。啤酒下线后送达终端市场的速度，即所谓的“新鲜度管理”，成为青岛啤酒打造企业核心竞争力的关键要素。 青啤从1998年起开始推行“新鲜度管理”。但是，按照旧有的业务流程，产成品出厂后先进周转库，再发至港、站，再到分公司仓库，最后才转运给消费者，啤酒作为日常消费品其口味已发生了极大的变化。由于物流渠道不畅，不但增加了运费，加大了库存，也占用了资金，提高了管理成本，新鲜度管理很难落到实处。另外，各区域销售分公司在开拓市场的同时还要管理运输和仓库，往往顾此失彼。 所以，青啤把“新鲜度管理”、“市场网络建设”等纳入了信息化建设范畴。青啤认为，由于不能及时为公司决策层提供准确的销售、库存信息，信息不畅制约消费者喝到最新鲜啤酒的严重障碍。 2000年，青啤决定利用先进的信息化手段再造青啤的销售网络，组建青啤销售物流管理信息系统。建立起销售公司与各销售分公司的物流、资金流、信息流合理、顺畅的物流管理信息系统。这个系统对企业的发货方式、仓储管理、运输环节进行了全面改造，实现销售体系内部开放化、扁平化的物流管理体系。 青啤销售物流管理信息系统由财务、库存、销售、采购、储运等模块构成。加快产品周转，降低库存，加快资金周转。更重要的是，实现以销定产“订单经济”。

2001年2月，青啤与ORACAL正式开始合作，通过引入ERP系统实施企业信息化战略。青啤规划“借助于ERP系统这个现代管理平台，将所有的啤酒厂、数以百计的销售公司、数以万计的销售点，集成在一起。对每一个点、每一笔业务的运行过程，实施全方位监控，对每一个阶段的经营结果实施全过程的审计，加快资金周转速度，提高整个集团的通透性，实现资源的优化配置。”在金志国看来，“做ERP，青啤绝对不是赶时髦，我们需要用新技术改造青啤传统业态的管理体制和运作方式。” 金志国说，“后面我们的任务更重，首先要建立畅通的渠道，当然这需要进一步的变革，还要制定各种规章制度，建立综合信息库，采用先进的数理统计方法对收集的信息进行分析处理，并应用到经营决策、资源配置、纠正预防和持续改进过程中去。” 应该说，借助于网络技术的应用改造产品价值链，实现企业生产链向供应链管理转变是青啤管理重组的必经之路。

流程不顺也难保“新鲜”

青啤人回忆说，1998年第一季度，青啤集团以“新鲜度管理”为中心的物流管理系统开始启动，当时青岛啤酒的产量不过30多万吨，但库存就高达3万吨。当时，他们着重做了两个方面的工作：一是限产压库，二是减少重复装卸，以加快货物运达的时间。以这两个基本点为核心，它们对发货方式、仓库管理、运输公司及相关部门进行了改革和调整，耗费了青啤很多精力。 所以青啤同样热忠于流程再造，对青啤而言，所谓流程再造就是为了建立现代物流系统，而从根本上对企业流程进行重新设计。 据介绍，青啤集团筹建了技术中心，将物流、信息流、资金流全面统一在计算机网络的智能化管理之下，简化业务运行程序，对运输仓储过程中的各个环节进行了重新整合、优化，以减少运输周转次数，压缩库存、缩短产品仓储和周转时间等。譬如，根据客户订单，产品从生产厂直接运往港、站，省内订货从生产厂直接运到客户仓库。仅此一项，每箱的成本就下降了0。5元。同时对仓储的存量作了科学的界定，并规定了上限和下限，上限为1。2万吨。低于下限发出要货指令，高于上限再安排生产，这样使仓储成为生产调度的“平衡器”，有效改变了淡季库存积压，旺季市场断档的尴尬局面，满足了市场对新鲜度的需求。 另外，销售部门要根据各地销售网络的要货计划和市场预测，制定销售计划；仓储部门根据销售计划和库存及时向生产企业传递要货信息；生产厂有针对性地组织生产，物流公司则及时地调动运力，确保交货质量和交货期。同时销售代理商在有了稳定的货源供应后，可以从人、财、物等方面进一步降低销售成本，增加效益。 青啤集团还成立了仓储调度中心，对全国市场区域的仓储活动进行重新规划，对产品的仓储、转库进行实行统一管理和控制。由提供单一的仓储服务，到对产成品的市场区域分部、流通时间等全面的调整、平衡和控制。

分析：（1）请结合以上案例分析青岛啤酒是如何实现其“新鲜度管理”目标的？

（2）请结合所学分析青岛啤酒是如何降低库存，加快周转速度的？

第14篇：销售管理案例分析

销售管理案例分析

“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。

张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。

点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。

赶鸭子上架行不通

老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化）

新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。

不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。

“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至……。

“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。

真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。

点评：管理学中有一个著名的木桶理论：木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励，而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块，任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说，业务员为了增加销量，最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面的刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效的其它因素，一味地赶鸭子上架，只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。

亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定：

1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准；

2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35%，业务经理承担15%；

补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢？”。

孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动…….。

业务员开始纷纷抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。

“群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其他公司）是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”

对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了：“现在我的工作就是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量），每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉）”。业务经理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批？”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想？”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。

补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。

眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展…….。

点评：有人会问，“如果业务员承担的赞助损失少一点行不行？”。答案是不行！因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥 ”，客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。

包干的办法也不行

就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲„目标管理‟干脆让业务员包干算了！”。（注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义）

“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：

1、业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；

2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。（注：一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元）

包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种**暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。

包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘：“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。

“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！！”张老板又开始大发雷霆。

其实，用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题：“张三太不像话了，我刚给客户报了165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗”、“其他公司“勾兑”一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗”。

包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价格混乱

的意见更是越来越大，到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。

点评：营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生1+1>2的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个“团伙”了。

为了稳住业务经理，张老板又恢复了业务经理1300元的固定工资，另外还有300元的交通补贴和通讯补贴；其工作职责也被重新划定：

1、协助业务员解决销售过程中存在的问题；

2、只负责处理重大投诉，一般投诉由业务员自行处理；

3、建立客户档案，统计公司日常销售情况。；

4、分析经营差异，提出改善方案；

5、组织策划公司的促销活动。

张老板暗想“这小子再不安份就说不过去了”。

事实上，业务经理并没有买张老板的帐，包干后其工作态度反而更消极了：“业务员沟兑的新客户，哪一家不是靠我“临门一脚”才解决问题，提成还不是算业务员的”、“300元的补贴哪里够，每个月我还要倒贴200元，饭都不敢请客户吃一顿”、“说是说只处理重大投诉，客户还不是都找我，那有时间干其他事情”。业务经理对业务员的事开始睁一直眼闭一直眼，爱理不理了。

包干后的几个月，公司渐渐呈现出一盘散沙的状态，而张老板这时已是焦头烂额、力不从心了…….。

点评：业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。但是，很多企业并没有充分认识到这一点，他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西，没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、分配不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。事实上，就国内绝大多数中小企业而言，能够做到责、权、利相一致，管理的问题就解决了一大半。

办法总比问题多

“办法总比问题多”不甘心的张老板产生了想请“外脑”的打算。不久，一家专业的管理顾问公司进驻到张老板的公司。

“我们公司的问题主要是员工素质太低，有些人连初中都没毕业。”、“业务员只关心自己的荷包能装多少，根本不把公司的利益当回事，一点集体观念都没有”张老板很无奈地向咨询公司介绍了情况。“你们是专家，以后还要拜托你们多给业务员上上课”。

点评：很多企业都把管理的问题归就于员工素质太低，这一点很值得商榷。笔者认为，员工素质太低充其量只能说明业务素质太低（业务素质可以通过有针对性的培训加以提高），不能说明道德素质太低，因为很难想象一个正常的公司主要是由坏人组成的。因此，管理的问题更多的还是方法问题，不是员工觉悟问题。

3

张老板的公司毕竟不大，一番摸底后咨询公司很快就发现了问题：“张总，公司的问题看来还是综合管理水平不高造成的，光靠一个提成方案解决不了问题啊……”。咨询公司的一席话说到了张老板的痛处，张老板自知：“说起来我也是个老板，实际上高中都没毕业，搞管理确实是外行！”

咨询公司随即开出了一个两步走的„药方‟：“张总，我们认为公司的问题可以分两步解决：第一步先搭建一个简单实用的管理平台，不用搞的太复杂，只要能体现„责、权、利‟相统一的特点就行了；第二步再制定一项以„多赢‟为特征的提成方案，激励员工从„要我干‟转变为„我想干‟，只有这样员工的利益才能和公司的发展相结合啊…..”。

张老板欣然接受了咨询公司的建议。

点评：为什么张老板以前的办法都是头疼医头、脚疼医脚的办法，不能从根本上解决问题呢？因为张老板看到的问题只是冰山一角，缺乏基础管理平台才是问题产生的根源。那么基础管理平台又是什么呢？形象地说，基础管理平台就是企业开展各种管理活动的“舞台”，这一“舞台”主要是由公司的组织结构和组织运作规范两部分组成的。实践中，尽管很多企业也有这样的“舞台”，可是是否稳固实用却是千差万别。

与张老板达成共识后，咨询公司制定了一份详细的工作计划（见附表），并形成了基本的解决思路：首先进行工作分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此基础上导入绩效管理，最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。

点评：有人会问，咨询公司的设计工作为什么首先要从工作分析开始呢？这是因为工作分析所提供的工作岗位原始信息不但是人力资源管理的基础，更是整个企业管理的基础。可以这样说，缺少工作分析，任何

管理活动都是无本之木、无源之水。当前，很多中小企业认为“工作分析是大企业的事，我们公司不大，暂时用不着搞工作分析”。其实这是对工作分析的误解，工作分析本来就是一个由粗到细、由浅入深的过程，中小企业一样可以根据自身的需要，在不同层面上开展工作分析。我们相信，只要坚持搞好工作分析，因此而积累的“工作岗位原始信息”一定会让中小企业在未来的发展中尝到甜头；不仅如此，开展工作分析还可以时刻提醒管理者，搞好企业管理必须一步一个脚印，没有捷径可抄。

围绕工作计划，咨询工作很快进入到了实质性的设计阶段；应咨询公司的要求，张老板还特意安排了业务经理加入到项目小组。

有了张老板的大力支持，各项工作开展的格外顺利…….。

不到两个月，张老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下仅介绍与业务部有关的条款；基于保密原则，具体的测算过程从略）

（节选与业务员有关的重要条款）

1、业务员每销一件提成25元，保持现有的提成标准不变；实际交易中，凡实际成交价格低于公司规定价格的，按实际降价额从销售提成中做等额扣减；

2、业务员当月销量比上月增长5%以上，公司按当月新增销量另给予相关业务员5元/件奖励；凡当月销量比上月降低3%以上，公司按当月减少销量另给予相关业务员5元/件处罚；

3、公司给予当月销售增长率第一（绝对销量不少于30件）的业务员200元奖励；

4、业务员可自主选择大客户的开发方式，既：可选择自行开发，每件提成25元，各项开发支出自行负担，销量计入个人业绩，日常客户维护自行负责；也可选择与公司

4 共同开发，各项开发支出公司承担80%，业务员承担20%，销量不计入个人业绩但可按8元/件提成，日常客户维护由公司与相关业务员共同负责；

“业务员还是按25块包干提成，市场价格会不会乱呦”看到这里，张老板有些不放心地问到。

“张总，业务员的报价如果低于公司规定的价格，就意味着双倍损失，在正常情况下业务员是不会这样做的；这样做的另一个好处是业务员感到公司的政策有连续性，可以避免爆炸式的变革带来的震动”咨询公司满怀信心地这样解释。

“对头，小公司确实经不起折腾”张老板对咨询公司的解释颇为赞许。

“让业务员自主选择大客户的开发方式，业务员会不会只想吃肉不想啃骨头呦”张老板对这一条尤为吃不准。

“张总，我们发现公司的客户80%都是小店，可是销量只占公司总销量的20%；大店虽然只占客户总数的20%，但是销量却占公司总销量的80%。因此，公司的主要精力应该放在大客户上”咨询公司这样解释。 “嗯？”张老板还是不太明白。

“卖给小店一件货，业务员虽然可以拿到25块的纯提成，但是公司也避免了大量琐碎的小店维护（注：经调查80%的客户投诉都来自小店），再说公司还应考虑到业务员开发大店时以丰补欠的情况；仅仅做小店量又上不去，业务员一定会积极开发大店，要是允许业务员两条腿走路，那么业务员就会对有把握的大店考虑自己开发，没把握的大店考虑和公司共同开发。有把握的大店毕竟是少数，一般情况下业务员会把大店交回公司开发，这样公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨询公司的一番详细解释终于打消了张老板的疑虑。

点评：考虑到提成方案的敏感性，咨询公司尽量回避了“爆炸式”的变革方式，这一点很值得推崇！现代管理认为，除非遇到经营状况的严重恶化或是管理效率的严重低下，否则企业管理者应该十分谨慎地使用“爆炸式”的变革方式。这是因为，“爆炸式”变革方式一旦考虑不周，不仅达不到预期的效果，反而会造成员工士气低落，引发员工对改革的强烈反对。因此，我们更推崇分阶段、有计划的的变革方式。这种方式首先是通过对组织的系统研究找到不同时期的工作重点，进而制定出阶段性的改革方案，有计划、有步骤地加以实施，从而有效避免了“爆炸式”的变革带来的副作用，是一种理想的变革方式。

看完与业务员相关的部分，张老板迫不及待地还想知道业务经理的提成又是怎样安排的。

（以下节选与业务经理相关的重要条款）

1、业务部按大客户（不包括业务员自主开发的大客户）回款销量每月提取16元/件作为营销费用，其中14元用于客户赞助费、招待费，2元作为促销准备金；

2、业务经理按月编制销售费用预算，其中500元以内的费用由业务员提出申请，经业务经理批准后开支；500元以上的费用，由业务员提出申请，报部门经理审查后经总经理批准开支；

3、业务经理的提成和大客户销量挂钩并采用累进提成制，即：提成基数为800件/月，月销量低于800件，低于部分按2元/件扣部门经理当月工资，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年终，公司按新客户当年累计产生的营业利润考核业务经理，即：按新客户当年累计利润（或亏损）的30%对业务经理进行奖励（或惩罚）,计算公式为：[新客户全年累

5 计销量×(进销差价—业务员提成—单件产品分摊的固定费用)—开发新客户当年累计产生的销售费用]×0.3

“500元以下的开支业务经理说了算，报销会不会出乱子呢？”张老板有些担心地问到。

“张总，授权确实有一定的控制风险，可是没有适当的授权不仅您自己的精力不够用，公司内部的分工与协作关系也无法实现啊”咨询公司觉得有必要和张老板做进一步的沟通。

“张总，您也认为„责权利相统一‟是必要的，可是不能给予相关责任人必要的权限，„责权利相统一‟就是一句空话啊；再说有授权就会有监督，我们设计的管理制度中已充分考虑到了这一点”

“反正有三个月的试行期，先试试也行”尽管张老板还是有些顾虑，可是咨询公司的观点似乎也不无道理。

“业务经理年终提30%,公司会不会亏呢?”看到这里,张老板禁不住想落实一下自己的担心。

“张总，你放心吧，我们已经反复测算过了；再说羊毛还不是出在羊身上，……”。

“我看还是开个员工大会，再听听大家的意见吧”经过反复讨论，张老板基本接受了咨询公司设计的这套方案，不过张老板还是吃不准员工的想法。

点评：就一般的中小企业而言，有经验的管理者认为授权最好是在集权基础上的“有限授权”，他们反对打着用人不疑的旗号过分的分权，他们更反对绝对的集权。既然如此，怎样把握授权的„度‟，就成为授权的关键。笔者认为，怎样授权应结合以下两个方面进行考虑：

1、公司是否建立了与授权相对应的监督机制；

2、授权或不授权是否影响到了组织内部的分工与协作关系，否则应加以调整。

提成方案一经宣布，业务员心中悬着的一块大石头终于落了地，“我们还以为张老板专门请人来„打整‟我们，没想到新办法这么通情达理”、“卖给小店一件货我们还是干赚25块；大店要是有赞助风险可以交回公司开发，拿8块钱的提成也划的来”

业务经理看了提成方案后更是信心满满：“只要不再给业务员擦屁股（意指处理大量琐碎的小店投诉），凭我这几年建立的大客户关系，完成800件还不是小事一桩！”、“其实公司以前发生的赞助损失主要是没时间„盯住‟大客户造成的，现在专心抓大客户了，盲目赞助的情况肯定能避免，年终的投入产出奖完全拿的到”。

粗粗一算，张老板也觉得公司不会亏：“只要销量达到800件公司就能保本；销量达到1000件以上，每超出100件公司还能向厂家要1%的返点，达到1500件返点更高”。

终于，一项“多赢”的提成方案正式出台了！

点评：制度只能解决 “怎么干”的问题，要想解决“我想干”的问题，最直接的办法是靠利益来引导（尽管这种办法受到很多学者的批评，但却是最实用的办法）员工的行为。换句话说，严格的管理制度可以规范员工的绩效行为；恰当的利益分配可以吸引员工朝着既定的绩效目标前进。

后记

一年后，张老板拿到了“□□鸡精”的独家代理权，自己还买了一辆宝莱轿车，可是没过多久新的管理问题又来了………

第15篇：最经典的案例柜台销售,必读!!!眼镜行业!!!

美泰百货公司的服务攻心策略

美泰百货公司是美国一家百货公司，尽管在同行业中，它还不怎么起眼，但是在竞争非常强烈的美国零售行业中，美泰百货公司却凭着独具匠心的顾客服务措施，赢得了顾客的信任，成为一家回头客不断的零售企业。

关于美泰百货公司的顾客服务制度，别的暂且不提，我们仅介绍它为顾客提供的咨询服务。

我们可能都有过这样的切身体会，国内外一般较大的商场，都设有问询处，但是，许多问询处都免不了有摆设之嫌，因为它们根本就起不到什么作用。但是，美泰百货公司却不是这样。

顾客只要一走进美泰百货公司，就可以看到设在商场底层中心位置的问询处，它的四周都设有醒目的标牌，工作人员总是由笑脸状态、业务精通的年轻小姐充当。她们的主要任务，就是要让所以进入商店的顾客高兴而来，满意而归。

这些服务员小姐总是会热情而耐心地向顾客介绍商场的布局，指引顾客到他们想去的柜台，有时候还充当顾客的购物参谋。如果商品一时脱销，她们还能准确地说出销售此类商品的附近的商店，并建议顾客前去购买。如果短时间内市场没有，她们就彬彬有礼地向顾客道歉，并请顾客留下联系方法，然后向总经理汇报，以督促进货。一旦有货，她们

就打电话通知顾客，或者是送货上门。

美泰百货公司的总经理认为，美泰的问询处必须具备这些职能，顾客走进商场，都将得到满足，美泰公司不敢夸口销售世界上所以的商品以满足顾客的需要，但是公司可以做到用一流的服务来迎接顾客的需要，少数顾客暂时不能得到物质上的满足，他们至少也要让顾客得到精神上的满足。

同时，公司的问询处每天还要为公司提供大量可贵的商品供求信息，把一批顾客介绍给其他商家，既让顾客得到了满足，又得到了竞争对手的好感，这正体现了美泰百货公司的经营作风。

美泰百货公司的经营作风就是以顾客为中心。《哈佛商业杂志》曾发表的一份研究报告指出：“再次光临的顾客可以为公司带来25%-85%的利润，吸引他们再次光临的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是商品本身的质量，最后才是价格。”

美泰百货公司这样关心顾客的需求，因此甚至有顾客称他们在了解顾客和提供优质服务的过程中，带有某种程度的狂热。这种狂热使得他们所提供的服务有时候甚至超过了顾客的期待，并由此赢得了大量的回头客，也使得公司的销售业绩节节攀升，出尽了风头。

第16篇：眼镜销售眼镜店工作实例

眼镜销售工作实例（对自已最满意的一件事和最不满意的一件事）

绵阳万江眼科医院配镜部-----黄晓翠

强质量与需求弱价格

由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品，几个月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样。

在我的工作中就常遇上这样的顾客。但我认为自已处理的最满意的是这样一位顾客：我---您好！想配一副那个类型的眼镜呢？

顾客----我看看。

我初步规划（从顾客的着装和形貌来看，可以接受镜架350---450元，镜片500-600元。合计在1000元左右）

我---那让我帮你推荐两款适合你的好吧？

（因为现对店里产品什么价位、什么款式在什么位置都很清楚所以；在说话同时手上做了个指引动作将顾客领到；心理想好给顾客试戴镜架的柜台。3百多点）

我---请你看一哈这一款吗？（双手递了过去）这一款很适合您；因为：你的眉型看上去比较浓厚；这款枪色的眼镜戴上去你可以帮你淡化这样的效果；还有就是你看；你的脸形轮廓很清晰；看上去太刚毅了，这副眼镜边缘是浮线设计的，戴上这副眼镜就显得更柔和一点了。你看！

（顾客戴上眼镜在镜前正面侧面都仔细看了看，看神色比较满意。）

正在这时顾客电话响了。他掏出手机；我一看哦！苹果iPhone 4手机，而且从他接电话的话语中感觉出他还能消费更高质量的产品。

待他接完电话；手里还拿着那副眼镜。

我---请您到这边来一哈；这边还有一款适合你的眼镜。

将顾客领到品牌的柜台价格9百多。拿出一款递给顾客试戴。

我---这款和刚才这一款优点差不多；但材质和做工上更细致一些。

顾客试了试，神色上和上一款一样；表现出比较满意。

我---还可以吗？

顾客---还可以。（顾客回答后又把眼光投向我柜台的其它眼镜；试图再找到更好的。）

为了不让顾客看花眼造成选择因难；我又从柜台拿出一副不适合他的眼镜。 我---你再试一哈这一副。

（顾客戴上后当然是神色中露出不满意，我赶紧接话）

我---相比之下还是刚才那副最适合你哈！你再试一哈刚才那副？

（顾客又拿起刚才那副品牌镜架试了试；略微地点了点头；这表示对我说法认可。又取下来戴上自已的眼镜仔细看了看；表示有选择这副眼镜的欲望了。）

顾客------（指着眼镜）这副眼镜好多钱。

我----9百多点。

顾客---9百多！„„„我想选个便宜一点的，你看我这副眼镜也配成一千三百多，

都没戴好久；就脱色了，他们还跟我说是进口品牌。我还是想选副实惠点

的。

我----实惠点的有啊！但我觉得像你这样身份的人，还是要戴一副有档次点的眼镜

才更适合你。

顾客----我就是个打工的。啥子身份哦。

我----就算是打工的，你都不像是我们这种打工的吗！而且咋个看都不像只是打工

的。

顾客----那你看我是做啥子的呢？

我-----我猜不到。但是我晓得你肯定是有些身份的人。所以就像你用iPhone 4的

手机一样；拿出来就是身份的一种象征；其实眼镜更为重要，因为是戴到

你脸上的；人家第一次见你就记得你了，在别个的记忆里就包括你戴的啥

子眼镜。„„„„（拉回正题）你看这副眼镜特别是镜腿的设计；一看上

去就很大气；戴上去才能体现你的身份。

顾客----但是戴不到好久也不划算啥。是不是吗？

我-----但是这副眼镜和你上一副眼镜就不一样啥。不是说你这一副不好啊！你看

你这一副是黑色的。它呢是属于彩漆的还有白色、红色啊；些都属于那种

彩漆，这种彩漆在上漆的时候，它只能烤漆上去。而这一副（说着拿出来

比较）眼镜是枪色的；它就是电镀上去的，象金色、银色啊这些都是，所

以它就不会象你这个一样脱色。你看到过那个戴金色眼镜的有象你这个一

样一块一块脱的吗？（顾客仔细看了看，认可了我的说法；但他还是问了

一句）

顾客----是这样的啊？你骗我以后要找你哈！（这代表他已认可和选择了这个产品。

我就直接引领他进入下一个环节—验光）

我-----要得！我不得跑！那就先去验光吗？验了光在跟据你的度数选择适合你的

镜片好吧？（一般这种引导性提问；顾客都会回答“好吗”）

果然！顾客—--好吗。在那里验？

我---这边„„„„„„„„„„.

„„„„„„„哈哈此处500字待续„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.待顾客验完光出来。整副配下来2千多元。 为什么说它是我最满意的一件事呢？

因为在面对这种消费心理顾客时。我做为销售员没有被其迷惑，掌握了消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的特点与适合他的需求，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍需求适合、质量特点为主线避免了过多价格争论。

对自已不满意的一件事

不可宽恕之错

在医院工作的一年之中与同事的相处都比较和协，但有一次却因误会在店堂发生了；语言上的冲突。实为不应发生之错；事后想来真是不可宽恕之错，记得多年前刚进入眼镜行业时学习的最明确规定中就有；发生任何事情都不能在店内争吵。我却因当时的一时怒气争吵了。

记得当时只是因为开单的问题，同事第一次她接待的顾客选好镜架后下班；后由我继续接待完成选择镜片到成交，后开单写的是同事的名字。而后同样情况我们位置互换；我接待的顾客选好镜架镜片后由于排队等验光；我下班后开单却写了她的名字。而后因我的询问却落了个抢单之名。当时真觉得“天哪，我平时因销售还好都是让单的份，怎么变我抢单了” 在怒气之下；正好看同事在背后讨论什么，自已就越感觉他们又在说我！一时未压住怒气。吼了一句：有话就当面说！得了一句回答：那个说你了！开始了不愉快的冲突。

事后就有后悔，回家反复思索；才发现因小事而破坏了同事在一起工作的缘分之情，真的是小题大做了。

我决定在新的一年里，决不再发生类似事件。同时将对待顾客时的；忍耐力、控制力、沟通力、观察力、分析力转换到与同事关系中。还是那句话：“对生活的理解不同可能会让我们有所差异，但一定要让工作团结让我们走得更紧密”。

绵阳市万江眼科医院配镜部----黄晓翠2011-12-20晚

第17篇：十一个典型销售案例分析

TCL电脑销售案例分析

销售人员的成功是经验的不断积累，自信是成功的不断积累，下面收集的是一些销售经验和案例，很多都是从一些优秀的销售人员那儿学来的。供大家借鉴：

1、抓住顾客的需求，你就可以死马当活马医。我觉得最让我高兴的也最有成就感的就是把那些已经表示不在我这儿买的客户或其条件我们根本无法满足的客户给抓住了，最后选择了我们。

案例一：广州某专卖店。一位客人，大概五十岁左右，职业大概是科技干部，他来店就直接询问TCL锐翔A6510价格能不能便宜，当时我们觉得送他一些软件也就足矣，毕竟来一个有需要的客人不容易，可他却对此嗤之以鼻，说别人能便宜五百块卖给他，当时我们都断然表示怀疑，可是当你询问他一些问题之后，比如哪一家店，该机型的一些配臵细节，生产日期等等，希望从中找出点漏洞来，结果是一无所获。这位爷知道的好像不比咱们少多少。于是我们都顿生放弃之心，我们的员工不愿过多理会他了。我真的很不服气，凭什么呀？别人降一千块卖机给你，据他说还是朋友介绍的，而且他手里还拿着一张朋友为他装机的报价清单，如此这样，你还来问我们价格，还来一个劲向表示怀疑的我们证明别人降价给他是真的事情。这只有一个原因，他并不100%满意。锐翔A6510是当时价位最高的产品，12998，便宜500，还得付12488。他愿意付出这么多吗，享受到杀价的快感，可能要付出购买绝对值很高的价格却并不适合自己的电脑的代价，估计他并不愿意。好，就从这下手。首先充当顾问，我非常耐心并非常关切地告诉他，你可以去他那儿购买，并表情严肃地请其注意一些事项如生产日期、是否配备AV中心、遥控器，包装箱切不可开封过（同时告诉其如何判断方法），否则，品质很难保证。并‚认真‛地评价他朋友给他的报价清单，告诉他这个报价并不合理，其中有的配件已经属于清仓类产品，有些配件的价格其实更便宜。等等。如此一来，他就在那儿抱怨他的朋友不仁义，所以我推断那个朋友并非‚铁哥们‛那种。为这，我们大概谈了半个多小时，最后了解到他女儿今年考上了大学，为了奖励她，打算买台电脑，锐翔A的外观比较符合女孩子的口味。接下来，我就开始推销TCL电脑了，告诉他，锐翔3210更适合您和您的家人。您根本不需要付出那么多！选锐翔3210，更明智。然后，我怎么说的，大家都应心知肚明了。最后，他说，要和我交个朋友。大概是第三天，他带他的妻子和女儿，一起过来看锐翔A电脑，我又给他介绍了一遍，多么时尚的外观……比他原先要付出的人民币要少一半，当场决定购买。然后，他的妻子说我是一个很诚实的很热情的小伙子，值得信赖。于是在她的要求下，我又多送了他一套软件。然后他们要求我当场装系统，在开箱之前非常他仔细地察看了包装箱，看看是否开过箱，方法就是我前天告诉他的方法。

案例二：上海某专卖店。一家三口，男的看起来是个知识分子型的干部，啤酒肚较为明显。妻子属于贤惠的那种。小女儿。非常和谐的一家。比较理性。当时店里的客人较多，他们好像也没有特别要购买的意思，每一款机型面前，我们的同事也都给他门介绍了一番。当时店里的客人多，大家都没有特别去跟随他们。他们好像在那儿随便看看似的，也不问，事后判断可能在考虑的一些东西。一会之后他们在门口一直在看一套正在演示的日历制作系统，于是我上去充当顾问，给他们介绍该机型的特点。然后，他说，价钱太高了，买电脑在加上打印机和数码相机，钱就太多了，超出了预算。天哪，他们还真的要买电脑啊，还特别需要打印、摄影功能。还等什么，开始推销吧！！于是，我告诉他，现在您购买锐翔6105A电脑，加99元获赠高分辨率彩色打印机，加598获赠200万像素的TCL 2188数码相机。您只需付出不到5000元的价钱，您的所有需要都能满足。客人茅塞顿开，然后就十分关心锐翔6105A到底如何。于是，我耐心地给他介绍，此处删去500字。并拿出友立的家庭相册制作光盘给他演示，他的小女儿特别喜欢，我告诉她，我们还有一个可爱的公仔送给她。最后的结果是，他们付完全款（从头到尾没谈价），还表示对数码摄像机感兴趣，到货通知。

2、争取第三者，你就成功了一大半。否则，你会输得很惨。在我们的销售经历中，经常有这样的情况：一班人马杀将过来，尘土飞扬中，仿佛给我们带来好的预感。可此时，你倒仿佛不知所措了，该给谁重点介绍、向谁重点推销？？如果领头的是一员元帅或者大将级别的，那你自然理所当然的‚擒贼先擒王‛；但是如果领头的是一位类似于蜀国阿斗或者是一位只管出钱的主，带着一班管家谋士前来，你该如何呢？对策就是，哄着‚东家‛，捧着‚管家‛。管家的认识与判断，直接决定着东家的最终决策。我在遇到这种情形首先考虑到的是领头的是谁？谁对决策有重要影响？对于‚管家‛，我的策略就是真诚的赞赏和肯定，并愿意与他商量，让他考虑这个产品不会造成烦恼和可得到长久的服务保障。我甚至暂时撇开东家。我主动与他握手，尤其是在领头人直接告诉你，这位是来帮我选电脑的。我与他握手，并表示‚有您在，一定能选择到最适合你们的产品‛。接下来，就是严肃的认真地询问和耐心的介绍。利用第三者，你甚至可以把一些难推的机型给卖掉。为什么呢？第三者考虑的更多的是‚性价比‛，而促销机型往往的优势就在价格便宜，即性价比较高。如果你是第三者，你怎样帮别人购买？你会有压力。别人也一样。销售员还要善于消释他的压力。强调我们的服务政策与良好的服务形象。第三者往往多少有点电脑基础，我们要善于聆听，而不是同他辩论。让他从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题，而不是什么价格争论，配臵争论等。

案例三：武汉某专卖店

上午一开始两位小姐进店，职业不详。看着机器和资料彩页，我们也给她们很多的介绍，她表示可以考虑，但自己不了解电脑，要请一位朋友来帮助她选择。二个多小时后，她们果然回来，并带了一位男性朋友。同时也就给我们带来了痛苦――就是他，最终认为价格高和配臵低为由离开。事后分析，原因有

一、我们没有明确两位小姐的需求；

二、我们没有准确判断那位先生的心理状态；

三、我们没有让这位先生从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题。从而使我们陷入了一个无法自拔的漩涡：锐翔6105A配臵较低，显卡集成，性能不够高。锐翔A3210外观时尚，但是价格高。结论：购买兼容机。如果我们面对这样一个结局，是非常不幸的。其实如果是一般情形的客人，我们非常容易说服，毕竟内涵是不同的，我们几乎天天都会在做这样的解释。但这个案例涉及到第三者，一个从外延上考虑问题的第三者，一个不知到其所思所想的第三者，一切都变得棘手了。该案例提出来，只是希望大家能够多思考一下，或许能有所启示。但大家不要这样假设：这位先生为讨欢心，过于负责，全力投入‚性价比‛；为献殷勤，不惜时间与精力，为心仪的女人奔波忙碌；或者趁机投机，从装机中，赚点差价。到底是怎么回事？我真想问一问她们，可是，这是不可能的。

3、现场演示与用户体验。我们在销售时，往往觉得现场演示和用户体验是比较费时费事的。其实这是良好服务的体现。案例四：以前，我在武汉某专卖店做销售工作，一天，在外场做活动，所有品牌机倾巢出动，由于TCL当时（1999年）还处于一穷二白，没品牌，没钱，没绝对价格优势的情况下，我们之在外场拿到了一个最小最小的场位，但我们为了增加吸引力，将两台最高档的样机摆在外面，一台接上打印机，免费为顾客提供制作个人年历的服务，另一台联上互联网玩游戏（当时上网的人还不多），结果招徕了许多顾客前来观看，尽管我们的场地小，产品也没有绝对优势，可是客人就到这来买，尤其店面本身很小，几个客人进店购买，感觉着像是蜂拥而至。路过的人开始犹豫，犹豫的人做出决定。那种感觉真的很好。

案例五：北京某商场 整个上午都没几个客人，到了中午时分，来了两位男士，父子，进到卖场即开口询问有没有配臵高的机器，我连忙说有，有，边说边把他们往高端区引领，还没过去，就发现那个20出头的男孩子眼睛就一直盯着海盗PC，心中暗暗高兴，连忙介绍：TCL最新推出了基于游戏体验的海盗PC，性能极为强劲，配臵高，外观炫酷，最适合体现年轻人的个性，同时，在多媒体应用和家庭娱乐方面也有很好的表现。说完偷偷的瞅瞅那位父亲，没什么不悦之色，心中安定许多。将父子两引到海盗机器面前，请他们坐下，还没等我开口，男孩子已经打开了CS，直接使用网络连接，干起仗来，嘴里不停的说‘爽啊’，我连忙向他父亲夸赞起孩子‘电脑玩得真好啊，这么熟练，一定很早就使用电脑了吧，真是了不得，您一定很重视孩子的素质教育、、、、、、’为了让他父亲对海盗PC能有更好的感觉，我打开了‘极品飞车’（看见他手上的车钥匙）请他用方向盘体现了一把飞车的感觉，起初用户不太愿意，有些不自然，但很快就沉浸于游戏中，低音震动耳机、赛车方向盘，无与伦比的真实画质，这一切都将用户牢牢吸引，接下来的工作就很容易了，因为用户已经高度认可了这款机器，赶紧趁热打铁，成交。后来才知道，他父亲是个车迷。

4、善于营造氛围，为销售工作奠定基础。很多人诉苦说，锐翔A真是挺难推销的，配臵不高，价格不低，如果找不到切入点，很难说服客人购买，其实销售A系列产品就是在帮顾客找感觉。案例六：深圳某专卖店。由于该专卖店面积狭小，样机只能放3台，还显得很拥挤，在此情况下，A产品的销售情况可以想像，我帮她们出了个主意，我将她们店面中的小玻璃茶几挪到店面门口靠在一边，找了块天蓝色的透明桌布，很随意的平铺在茶几上，将锐翔A摆在茶几上，背后墙上贴上A产品的海报，然后在路边小店花了10块钱买了个花瓶和素雅的插花，又在精品店找了只小小的，但很精致的CD架，连花瓶一块放在主机旁，插上几张CD，仔细摆放、协调好，尽量营造出一种家的温馨氛围，虽然整个卖场看起来还是很挤很杂，在门口的A产品却显得卓尔不群，高雅而时尚。结果从那天开始，该店面的MM络绎不绝，公司不得以，将销售人员全换成了女孩子、、、、、、

5、丢卒保车与声东击西。我们在销售时提倡介绍引申产品，但是必须把握时机与主次，否则会使一些本来顺利的销售变得很棘手。譬如，客人可能因为某些产品的品质不佳而怀疑你的其他产品，譬如电脑台，我们电脑台不包安装，客人是很难理解的，如果你的商圈竞争很激烈，客人本来在你这儿买电脑，因为你的服务令其怀疑，他可能重新考虑的。所以，我们一定要留心这一点。我更愿意在他交付订金后，大家心情比较愉快的时候，介绍引申产品。我们要在车与卒之间有一个取舍，我们肯定会丢卒保车。丢卒保车的第二个意思，是一种报价技巧。案例七：大家知道，电脑城竞争异常激烈，价格更是非常透明。你不报低价，他报低价。最后，大家买一台电脑，可能就100元――200元的利润，甚至不到100元。你不卖，别人卖。所以，他们报价很有玄机。对主要配件如CPU、内存、硬盘等报价，可能比市场价要便宜10――20元，甚至40――50元。顾客比较各家的报价时，主要考虑的就是这些重要配件，于是觉得你的报价很有吸引力，对你也就有了信任。可是机箱，键盘，声卡、音响，这些小配件品牌多，价格不透明，每一台赚你30元甚至100元，你根本就蒙在鼓里。有一次，我们卖了电脑后，又买了一台打印机，报价比进价便宜10元，顾客听完，又去其他商铺打听，最后回来说成交，我们说打印线要另外选购，顾客知道打印机不包括打印线后，自然要购买，我们把进价3元的打印线买给他30元，他都没犹豫一下就掏钱了，因为他事先只知道打听打印机的价钱，压根儿就没考虑一条打印线的问题。结果，大家都很快乐！所以，我在摆放价目牌的时候，我通常喜欢在锐翔6105A的旁边放多一个虚拟的6105X价格牌（上面产品的价格自然比6105A贵），用户实在要买（疯了），就说没货即可。

6、故意请示（求助领导）。顾客在购买商品时，砍价是很正常的事，我们都是一样的。砍价，是一件令人兴奋的自豪的满足的事情。所以，我觉得，客人之于砍价，往往看重过程大于看重结果。销售人员如果这样认识‚砍价‛行为，就会明白应声降价并非明智之举。你降的爽快，客人未必买的爽快。――他还要图痛快哩！我建议大家借鉴的招数――‚假称请示领导，意在煮泡咖啡‛。案例八：具体是这样：先向客人表示，我们的价格是全国统一的零售价，您需要两台，我得先请示一下领导，看看能否给您一些优惠，好吗？请您稍等。客人肯定OK，还可能对你心存感激呢。这时候，你就可以进去泡完一杯咖啡后再出来，‚传话‛说：经理说如果你现在能够落单，可以给您适当优惠，每台便宜多少多少。――顺理成章，滴水不漏。

7、背水一战 。在以前的销售工作中我曾多次遇上这样的非常痛苦的事情。也就是已经顺利地进行完销售步骤，进入顾客最终的购买决策时刻，顾客竟然改变主意，说再回去考虑考虑。案例九：大连某专卖店。开业第一天。一家三口。此夫妇二人接受我店至少两位同事的接待，他们问得非常详细，往回过几次，也知道我们的服务政策和产品，同时也知道当天购买有100元的优惠，可他们偏偏不拿定主意，不知道该买6230还是买6250，因此犹豫不决，我们都希望他们在开业当天购买，可那伙计好像就较上劲了。当时我十分不甘心，采用我以前用过的一招，他们走到门口边，谈话间我就刻意走到他们前面，挡在前面，挡住他们的视线，――离开店，这是一念间的事情，我必须尽量阻止，并且转移他的思路。劝他现在落订，我说，你们现在买，可以便宜100元，那男的说，‚100元无所谓‛，这时候，我就对他老婆说，‚100元也是钱，你们反正要买，是不是？既然过两天买，不如现在定下来，这样两天就相当于净赚100元，何乐而不为？有100总比没有100强‛（我的声音很大）他老婆就说，‚只是现在还没有拿定主意买哪一款‛！我说，‚这不要紧，您现在这订下来，我们安排送货，如果您改变主意，可以事先打电话通知，我们会按您的要求送货给您，并且安装调试！‛‚这样您就不用担心什么了，还能省100元，要知道100元都能再买几套精彩软件了‛最后，客人被几乎‚强行‛引导到收银台前，终于交出了100元订金（收银小姐极其配合，说订金一般都交五百，那男的说就交100吧），预定锐丽6250，结果是第二天，打电话通知我们，改买锐丽6230。

8、以毒攻毒，博取同情。很多时候，顾客不还价就不买，而且是500/800的砍，到最后无论我们用尽36计也无法让用户相信我们已经没赚钱了，因为用户永远都相信一条：‘买的没有卖的精’，他永远都觉得我们赚了很多钱。对于这种用户，与其强行让用户相信我们还不如我们自己向用户赤裸坦诚相对。案例十，武汉某专卖店。一家三口进店，呆了一个半小时，花了半个小时推荐电脑，花了一个小时与用户砍价。用户一定要我们降价500元，而我们只能答应用户加400元送打印机（实际让利170元）（99年），尚有180元利润空间，若直接降价500元，就等于亏钱了，最后双方僵持不下。我在一旁看了半天，一直没说话，我分析这一家人肯定是工薪阶层（用户言谈/衣着打扮/选购机型/毫厘必争），女士是一家之主（至少在购物方面），一直在主导砍价，电脑是买个孩子用的，那个十来岁的小女孩对机器上演示的SNOOPY教学软件一直很感兴趣，男士应该是位知识份子，一直闷头不说话，而且已经有烦躁之色（等的时间太长）。这时我示意让两位同事离开，让其中一位同事去教小孩子去玩动画教学软件，自己带上公司的账本坐在用户的斜侧面开始诉苦，从行业的不景气到电脑城的竞争激烈，并说明自己也是工薪族，感慨挣钱难（让用户有共鸣），然后适时的拿出公司的账本，放到用户面前，用事实告诉他，一台价值5000元的电脑，只能挣不到400元，打印机给你优惠了300，等于是我们才挣了不到100元，如果您一定要优惠500，我们根本没法做。这时男士已经开始埋怨女士，但那位女士仍然坚持要优惠400元，这时，我看到火候差不多了，就明确表达，坚定的说，加400元送打印机是最低限，并假意收起账本打算起身离去，这时恰好孩子也跑过来，缠着她母亲撒娇，一定要买，我又顺水推舟答应送她们一套动画教学软件（免费的）OK，搞掂，最后这台机器赚了180元，事后做了些美程服务（买了件跳舞毯，买了一堆插座/视保屏），又赚了80。

结尾：分析顾客的神态，也挺有意思。比如，客人进店，你跟他招呼，或给一张单张给他，他显得特别紧张，有退缩的动作。这往往说明他无意购买，你最好当个优秀的好顾问得了。因为，有意购买的人是需要您的热情服务的，并渴望您的服务的，好比如厕者手接别人递过来的卫生纸一般神情安详。但是某位大哥看都不看你资料一眼，你别以为他是个闲汉！他到有可能是个大买家哩。因为他不懂电脑，深知自己看了也还是不懂！再说，‚要是懂电脑，我还买电脑并且还是品牌电脑干啥呀？但是，大哥我现在就需要电脑。小子哎，别让我看那啥玩艺儿配臵，你给我说说哪款电脑最好，我买就得了！‛

分析与判断顾客的消费心理，不，其实，应该称为顾客的购买策略，往往就是一种有效的销售策略。案例十一

成都某专卖店，下午3:――4:点，一对中年男女，各骑一辆摩托车。到店直接看新到的7220V。就在我和同事兴致勃勃的满心欢喜地给他们介绍时，详细检验后，他们竟然说在别的地方已经落订了，我们查问后，他们说是某公司的门市。他们说他们可以便宜，我直接追问，到底便宜多少？那女的最后吞吞吐吐的说便宜200元，说当时我到你们店，但你们店没有货，后来去到那家，他们也没有货，但那家说，有货就可以便宜300元卖。可是从他们极不愿开口的神情可以看出，他们好像有些底气不足，然后，我直截了当的跟他们说，这样做违反TCL的规定，因此他们不会为您开具正式发票。TCL锐翔7220V是很有竞争优势的新品，到货量少，需求大。所以我们没有办法便宜200元，我们店开业不久，希望更多的通过服务来提高我们的竞争力，于是就详细的介绍我们专卖店 的各种特色服务。我们就是要向顾客表达出我们的服务形象，让他们在进行购买决策时不得不考虑这一点。我们相信这样做是明智的，比那种瞬间表现出冷漠要好得多！再说，我们也不止一次的遇到这样的问题，即顾客在那儿一个劲地向你作‚真情‛告白：别人那儿买的很便宜！从而给你莫名的压力。此其一，千万别上这‚莫须有‛的‚离间计 ‛；其二：锐翔7220V本来就有价位优势，利润空间不高，且供货紧张，也没有理由如此‚跌份‛呐！

结果怎样呢？顾客过来，付款购买。为什么呢？问其原因，男人说某公司那边还确定不了供货日期，我们估计当时他们其实也没有交订金。――这大概就是难言之隐所在。这个结果让我们很是兴奋，同时也不算太意外。

启示：若没货，客人问，可以通过优惠方式抓住客户（如送软件、礼品等），但前提是，必须交下定金。

其实，销售案例是很多的，只是一时不易记起。总之，销售需要我们平常不断总结经验，多点思考，不断尝试，就会有很多意想不到的收获。

家用产品事业部

第18篇：地级市场销售案例分析

XX市场案例剖析

经营部之所以在这个时间点抛出这样一个议题，是针对当前大家在销售过程中一片困难之声作出的相反的解读。从公司层面来讲，河南市场高歌猛进，销售业绩一片火红，而同样被列为公司重点发展的湖南市场，却未老先衰，疲态尽显。可能有的人会说，河南地域辽阔，人口是湖南的一倍，且饮食习惯等利于公司产品在该市场的发展等等。针对这个观点，我也能部分认同，但本区域销售不佳的所有的原因真的就统统归咎于这些吗？

河南距离我们太遥远，经营部大多数人也从没踏上过那片土地，他们的优秀给我们的感觉还不是那么真实、而且是那么遥远。但就在我们湖南片区中近在眼前的xx市场，今年在逆境中同样表现不俗，半年增长率在去年较高的水平上增长百分之三十以上，2011年全年销售额突破千万应该问题不大。请大家想想看，在湖南省地级市场中人口最少、经济也是处在中下游的xx市，为什么能在一片唱衰声之中一枝独秀，市场保持良性增长且后劲十足呢？

我经常讲，一个市场要确保成功启动，三大要素必不可少：一是公司支持；二是经销商配合；三是业务员勤奋、努力；那我现在还要告诉你们，在具备上述条件的前提下，还有四点更为重要：一是价格稳定，各级经销商利润合理切稳定；二是渠道通畅，层次清晰，且各级都能保持适度的推动力；三是产品适应当地消费习惯，被运作成较好的知名度、美誉度的产品；四是市场氛围、宣传长期保持在一个较热的水准上，可见度、曝光率突出；那我们回过头来看，xx市场在发展过程中，这些因素体现出来了吗？发挥作用了吗？

xx市场发展到今天，其中经历了几个重要的阶段，市场在当时的情况下都做 1

出过及时且重大的调整，现在就xx市场发展至今的过程做一个全面的回顾，其目的是让我们从xx市场的发展轨迹中找到适合我们当今发展的规律，减少犯错误的概率，汲取失败的经验教训，提高我们的工作效率，加快湖南市场的发展。我们现有销售队伍当中很多人都是当时某个阶段的见证者或参与者，所以，这份回顾报告应该是具备真实性，是经得起检验的。

一、起步阶段：xx市食品批发部原本是一家经营日杂副食一个路边小店，由于

特殊原因，其1996年开始经营武汉xx公司的xx牌调料，当时销售量非常小，利润也很薄。于是，其在1999年开始兼营我们公司刚刚开始生产的xx牌调味，由于是新产品，虽然销量非常小，但利润很高，因此，受利益的驱使，其慢慢将经营中心转移到我们公司的产品上来，在当时一年多时间里，该批发部老板都是亲自骑自行车挨家挨户的在餐馆推销我们公司产品，逐家逐户宣传我们公司产品的品质、用途、用法等【在这里我还要跟大家讲一个案例，当时消费市场对我们公司生产的产品还不是很熟悉，市面上流通的的同类产品也是良莠不一，使用面也不是很广，当时我们发现在益阳鲜肉大包这个领域同类产品的使用率特别高，因此，跟我们的客户商量后决定宴请在这行有一定影响力的领袖级人物，联络客情，现场讲解产品用途、用法，并赠送样品其在自家产品中试用，很快，在这些行业大佬的带动下，这条线很快被拿下，为带动其他行业使用我公司产品也起到了极佳的示范作用】，在这种精神的支持下，我们公司产品很快在xx市区确立了一定的知名度和美誉度，销量有一次较大幅度的提升，产品逐步被部分餐饮所接受，应该说是初步站稳脚跟，具备了一定的发展基础。

关键词：新产品、利润高、客户高度重视、市场启动以点带面、餐饮推广、形成知名度

二、发展阶段：时间到了2001年，由于xx市食品批发部本身不具备餐饮的覆盖

功能及调味品行业里也不具备一定的知名度和影响力，我公司产品的销售在上述简单销售模式的指导下运作一段时间后销量增长就停止不前了，在这种背景下，当时的业务员提出要覆盖农贸市场，提高我公司产品的终端可见度，但当时的我公司代理商在调味品界默默无闻，我公司产品铺货很困难。有鉴于此，当时的xx片区业务员提出寻找调味品销售大户也来代理我们的产品的设想，在反复做xx市食品批发部老板的思想工作后得到了其同意，当时就发展了xx市场调味品界比较有影响力的三个大户同时经营我们的产品，这三个经销商中一个是餐饮大户，另外两家则是流通大户，很快，我们的我公司产品在益阳各大农贸市场迅速上架，铺市率得到了极大的提高，从原来铺市率不到百分之十迅速提高到百分之七十以上，餐饮的使用率迅速上升，而且在流通大户的影响下，大桥产品也利用每个经销商的渠道资源自然流通到部分县城和极少数乡镇市场。

关键词：提升铺市率、提高餐饮使用率、利用专业渠道、借势完成渗透

三、调整阶段：时间到了2004年，由于经销商过多，加之业务员为了快速、简

单的提升销售业绩，频繁使用各种促销手段，特别是针对零售商的让利促销，于此同时，四大经销商为了争夺终端资源和最终经销权，几个经销商之间大打价格战，当时我公司产品450G公司出厂价为172.6元一件，但到终端餐饮的价格居然到了158元，终端零售价惨烈到8元每包，各级经销商几乎无利可言，怨声载道，我公司产品的销售额急剧萎缩，有鉴于此，公司果断采取规范渠道、提价腾出利润空间、加强终端餐饮宣传、强化市场氛围等多种整改措施，既将经销权最终归属到对公司高度忠诚、重视公司产品的xx市食品批发部，将其他几个经销商降为重点餐饮客户和流通分销客户，为防止

这原来的几个分销商挟渠道优势要挟胡老板，我们同时还将原来零售商中的优秀客户趁势提拔为流通分销商来弱化原有几个大户，对敢于挑战价格底线的分销商和零售商作停止供货等手段处理，价格梯度依次为一级商利润含年度返利为15元左右 ，分销商分销利润为10元左右，零售商整件出货利润在15元左右，单包销售每件在20元以上。通过此举整顿，极大提高了各级经销商的销售激情，销售额不降反升，市区市场铺市率、餐饮使用率、产品推荐率等都有较大幅度上升。

关键词：理顺价格、保证利润、适度使用促销手段、规范渠道、强化终端宣传、确保销售热情

四、规范阶段：时间到了2008年，市场高速发展了一段时间后，其他竞品加大

了对xx市城区市场争夺力度，什么渠道订货会、有奖销售、邀请重点零售商进餐、利用奖品在终端餐饮直营等手段层出不穷，市区餐饮的争夺进入了白热化，逼迫我们由开发阶段转为全面防守阶段，市区餐饮使用率有所下降，那年益阳市场年度销售额罕见下降，公司产品在益阳市场地位遭遇了前所未有的挑战。对此，xx市食品批发部老板在公司领导的要求下，及时转变发展方向，采取“稳定市区餐饮市场，发展商超市场，突破县级市场”的战略思路，在餐饮这块跟竞品打消耗战，积极介入中小型超市，在县级市场布局分销模式，分别在xx县、xx县、xx县、xx市等设立县级分销商，依托分销商全方位开发县级市场，着力开发、覆盖乡镇市场，并在特别大的乡镇市场直接建立分销客户，建立产品配送、服务平台【如：马继堂、徽上岗等】，在上述原则指导下，市区餐饮市场稳中略升，商超市场通过反复铺货和居民消费拉动，这块也是快速增长，县级分销商在几经筛选也逐步确立，所属五个县级市场均设立相对合适的分销商，通过县级分销商的不断努力，乡镇市

场的产品覆盖率在百分之九十以上，在一段时间的培育后，xx市场总体销售又经历一次快速增长的过程，市场领袖地位进一步巩固。

关键词：寻求合适分销商、建立分销体系、覆盖乡镇市场、启动居民消费、加强客户管理

五、资源整合阶段：时间到了2010年，xx市城区餐饮市场的使用率相对稳定，

商超渠道在几年的经营下也初现规模，县级及乡镇市场分销渠道及覆盖模式初具雏形，但市场的增速却不明显，县级分销商销售热情衰减，市场推动力不强。针对上述情况，经营部在于xx市食品批发部老板反复分析研讨后发现，造成这种局面的主要原因是因为各级经销商思想发生了些许变化，由原来主动攻击、开发市场，不知不觉中转变为守市场，等待公司投入等心理作怪，市场销售裹足不前。那么我们如何应对呢？公司在反复动员xx市食品批发部老板后，他的做法给予了我们正确的回答，经营部总结这种方式叫集中资源、服务分销商、引导分销商逐步加大市场开发、维护投入，以销量、利润增长来确保各级经销商的销售投入产出回报率，从而根本改变现有市场发展单纯靠公司投入的销售模式，由输血变造血，形成市场发展的良性循环模式。那xx市场究竟是怎么做的呢？xx市食品批发部老板在敏锐感觉市场出现疲态后，大胆在原有二台货车配送的前提下，亲赴xx市购双排座货车一辆，在当地做好公司统一设计的车身广告，回xx市招聘司机一名、业务员二名，自己成立类似于公司宣销队形式的市场维护队伍，主动协助县级分销商开发市场，xx市食品批发部老板亲自带队，跑遍xx市场辖区所有的县级及乡镇市场，与此同时，xx市场的业务人员对原有的分销商队伍进行全面评估，对不符合公司发展的分销商进行及时的调整和增补，对有缺陷的分销商及时进行有针对的的补充【如xx县原有分销商只能维护县城及部分食

品加工厂，那么他们及增加乡镇覆盖能力极强的流通分销商在开发乡镇市场，从而促进了销量的提升和品牌影响力的提高】，此举极大的调动了分销商的销售激情，同时也让分销商及其业务人员熟练掌握鸡精的推销技巧，县、乡镇的铺市率迅速提升，销售量也是节节攀升。在胡老板得真诚感动下，分销商纷纷加大了辖区市场的投入力度，经营重心也逐步向我大桥产品倾斜，市场呈现良性发展态势。

关键词：主动协助分销商、培训经销商及业务人员、利用分销商资源、不断培育市场新增长点

通过上述案例可以发现，一个市场的成功必须经过约干个相对应的发展过程，因此，我们必须遵循这一自然规则，在某一个发展阶段采取适合的配套手段来加速市场的发展，而不能跳跃这一过程。我们虽然不能超越这一过程，但只要我们方法得当，完全可以加速这一过程的推进，使公司品牌在区域市场获得绝对领袖地位，从而使公司销售额的最大化、利益最大化，最终形成区域性战略市场。

就像开篇所言，经销商配合、公司支持、业务员聪明勤奋是市场获得成功基本保证，三者缺一不可，这就要求我们各级业务人员对市场有敏锐的感觉，寻找到适合公司发展的经、分销商，并根据不同市场发展阶段适时调整，任何职位的销售人员都不能脱离市场，凭空想象来操作市场，否则下场必将是失败。无数案例告诉我们，我们公司产品的操作必须遵循一对一的原则，吃苦耐劳是我们这个行业业务人员必备的基本素质，否则将很难在这行获得成功。

市场操作的真谛就是不断挖掘适合的经、分销商，不断细分终端需求市场，不断培养新的消费点及消费群，不断拓展销售的宽度和深度，不断将上述观念落实到日常工作中，那么销区域市场售额的增长将是件必然的事情。

第19篇：珠宝首饰销售技术案例分析.

珠宝首饰销售技术案例分析

案例：如果你是珠宝专卖的销售人员，一对30岁的年轻情侣给自己买结婚钻戒，设计出整个交易过程。

根据以上情况，在整个交易过程中分为三个阶段： 一：销售前

1、了解不同钻戒的产品知识，不同指形的戒指佩戴

a)

手指比较短小：最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石，这样会让手指显得比较修长，但忌配戴公主方钻石戒指。

b)

手指不够丰满：可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式，让手指显得圆润一点。

c)

手指小巧纤细：适宜配戴心形成的钻石戒指。

d)

手指粗壮：忌用心形的钻石，宜选用最简单的款式。

e)

手指短而扁平：戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面，会增加其手指的细长感。

2、了解有关专业知识，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。

二、销售中

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

5、陈述卖点

卖点陈述要从商品的设计风格，情感诉求出发

6、体验试戴 询问式： 建议式： 推动式：

6、促成交易

1.赞美 2.

利益塑造 3.

逼单

4.

不要轻易放走客人

三、销售后

1）告知顾客 首饰佩戴的保养知识和售后服务内容; 2) 和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会渐 累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋 友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借 此加强与顾客的关系维系。

3) VIP信息登记； 4)

售后跟踪电话。

第20篇：不成功汽车销售案例分析

案例

某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节： 销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。 客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？

销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。 客户：装一个方向助力要花多少钱？ 销售人员：××××元

客户：如果我定下来款怎么付？

销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 客户：按揭一个月要付多少？

销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。 分析与说明：

1）当客户问\"如果我定下来款怎么付\"的时候，销售人员应该问这样的问题：\"您是指59800元这款车呢还是69800元这款车？\"目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。

2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。

3）当客户问\"装一个助力要增加多少钱时\"，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问：\"你要买的车是否要带方向助力\"，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。

在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话：\"让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。\" 这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即\"千里马的外形与这款车的外形没得比\"。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。

《眼镜销售案例分析范文.doc》

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