信贷营销工作总结范文

2022-12-31 来源:其他工作总结收藏下载本文

推荐第1篇:信贷营销

一、贷款营销工作缓慢的原因分析

(一)贷款新规出台,宣传不到位

2010年,自贷款“新规”出台施行后,农信社贷款管理工作进一步规范,贷款的发放从操作流程上更加注重规范性和政策性。与此同时,贷款资料的收集整理突然变得繁杂,以致造成部分客户资料准备不充分,难以达到规范要求,信用社办贷效率、办贷成功率有所降低,甚至造成客户与信用社关系的不协调,主要是信用社对“新规”的宣传还不到位,客户对“新规”的不了解,造成信用社执行“新规”的被动局面。

(二)营销人员专业不专,素质不高

一是缺乏主动营销理念,营销人员没有长远的打算,只是满足把日常的工作推着走,没有深入研究如何营销和拓展业务渠道,较多是完全按照上级领导指示照搬照做。二是信贷专业知识明显缺乏,贷款风险管控水平不高,容易出现两个极端,要么谨小慎微不愿放贷,要么胆大妄为胡放乱贷,所谓不正就反的思想,致使贷款营销质量不高;三是信用社客户经理表现出“一肩挑”局面。在信用社一般两个客户经理承担80%以上的贷款份额,客户经理的素质和能力直接关系到信用社的贷款营销效果;四是贷款新规传达不到位。上级部门下发的文件精神不能及时传达到一线营销人员,营销人员知识储备明显不足。

(三)营销队伍观念落后,营销意识淡泊

一是信用社的信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信,在发放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想,宁愿少放一笔,不愿多担风险。放贷时可谓思之再三,慎之又慎,在观念上制约了营销工作的推广和深入;二是不能正确认识贷款责任追究,对发放贷款产生畏惧心理,一旦经手贷款出现风险,怕自己“脱不了手”,思想观念落后,缺乏主动营销的意识。

(四)缺乏与同业的竞争手段,造成客户流失

一是商业银行介入,抢占市场。客观分析,县域大部分中小企业都是在信用社的大力扶持下发展壮大起来的。信用社依靠其传统的服务理念,与这些企业客户建立了密切的“鱼水”合作关系。但随着商业银行、邮政储蓄银行在支持“三农”、中小企业信贷业务上的介入,其利用较便宜的利率优势,轻松地把农信社的服务优势化解,特别是大额客户和黄金客户的流失,给信用社留下了深深的遗憾。虽然还有部分企业客户仍留在信用社,但也不排除今后流失的可能性。

二是商业银行信贷营销力度的加大。各家商业银行利用自身的优势,因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色服务,信用社对商业银行带来的冲击,明显准备不足,感到力不从心。如商业银行开办的最高额循环贷款,贷款期限可以在3-5年,大大降低了企业融资的财务成本和人力成本,满足了市场需求,受广大企业的青睐。信用社也开办了循环贷款,但缺乏市场研究,实际操作中,客户望而却步,缺少“卖点”。 三是信用社受资本金制度的约束,放不开手脚。信用社对单户和关联客户的贷款比例受到限制,不能对大额客户授信,而商业银行明显占有优势,严重制约了信用社业务的拓展。

(五)贷款营销考核激励机制不够完善

对营销人员的考核笼统,营销人员便缺少应有的贷款营销压力,工作缺乏主动性和积极性。同时,风险防控考核指标不够科学客观,对信贷资产的安全性指标考核有些片面,利益与责任不对称,个人收入和营销风险还没有找到一个比较科学的平衡点,导致一些营销人员存在“惧贷、惜贷”的心理。

(六)内部管理机制不够科学

随着信用社信贷业务的规范化,在贷款流程和操作上趋于严谨,但信用社既有高端客户,也有低端客户,一时难以适应。信用社和客户叫苦连天,同样面临的问题有:一是部分客户组织框架不完善,财务管理难以达到相关要求;二是客户和信用社普遍反映提供的资料过于繁琐、重复,如授信、用信重复提供资料,特别是客户追加贷款时,需提供重复的资料;三是贷款品种的局限性,导致客户贷款成本较高。如循环贷款、保证贷款等准入条件过高,实际操作中,大多数客户无法满足准入条件,贷款品种实际被束之高阁;四是向信用社上报审查审批贷款资料不全面、不完整,审查部门的一次次否决、退回、重办,造成贷款审查审批环节效率低下;五是抵押值确认过于死板,缺乏灵活性;六是贷款风险管理的责任追究和奖励不对称;

二、对贷款营销工作的几点思考

(一)逐步完善贷款营销的信贷管理体制

农村信用社要按照市场化、商业化发展取向,树立信贷营销的全新理念,制定符合自身实际的信贷营销战略,建立一套反映灵敏、策略灵活的贷款营销体系,稳固和扩大优质客户群体。

一是有效畅通贷款投放渠道,主要是开发适合市场需求的贷款品种,使我们的贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求;二是正确处理发展业务和防范风险的辩证关系。以强化市场风险意识为贷款营销的前提,完善信贷风险防范机制,制定科学的责任追究制度,注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况,确定相应的责任标准,实行贷款问责和免责的统一,克服信贷人员的“惧贷”心里,充分调动增加贷款营销人员的积极性;三是制定一整套科学、便捷的贷款操作流程。信用社耐以生存的贷款营销法宝就是贴身服务和快捷灵活的贷款方式,联社在贷款审查审批过程中,要充分利用这一优势,用心做到: 在贷款风险可控的前提下,对成长型、成熟型企业客户要对照省联社贷款管理要求,提供便利条件,简化贷款手续;对存量优质客户的贷款发放,在明确第一还款来源充分的情况下,本着尊重历史的方法,原则上不予缩减贷款金额;对低风险的贷款业务,本着培育客户的经营思路,原则上不予否决,或缩减贷款额度;加强贷款“新规”的宣传和落实,为贷款营销工作提供一个良好的外部环境。

(二)因地制宜创新贷款品种

农村信用社在硬件、网络等方面与国有商业银行相比差距仍然存在。但农信社可以从贷款品种和服务上做文章,打造自己的特色信贷品牌。一是贷款品种要有特色,不能存在不同品种名称,而无质的区别。不同的贷款品种在期限、利率、优惠程度上要各有“卖点”;二是改变贷款品种单一功能,不能照搬其它银行现成产品,摒弃“拿来主义”,要多开发一些适合农村信用社自身发展的贷款品种,以此来满足和适合不同对象的贷款项目,比如“公务员消费贷款”、“个体工商户联保贷款”等。

(三)强化队伍的营销培训和素质教育

一是开展形式多样的贷款营销培训班。加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透,提高员工营销技能,深化对营销内涵的认识,真正把营销贷款与发放贷款区别开来,使营销行为得到客户的认可并创造营销价值,把贷款营销工作真正由季节型转向效益型、由任务型转向发展型,使贷款管理工作由被动型转向主动型。

二是提高贷款营销人员素质。贷款营销工作的风险性时刻存在,贷款质量的好坏,与营销人员的思想认识和个人素质有着重要关系。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育,提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平,从根本上摒弃等靠思想,变被动做事为主动营销,提高工作主动性和创造性。同时,要鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育,以适应新时期信贷营销工作的需要,增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。

(四)完善考核激励机制,增强营销人员工作主动性

一是建立权、责、利相对应的营销考核机制。对营销人员的考核应科学化,用百分制考核与贷款有关的各项指标;要实行利益趋动,将营销人员的收入完全与百分制绩效考核挂钩,实行超额加分加收入;要对违规放贷责任人严罚重处;二是克服惧贷心理。当前,因“新规”的贯彻执行,信用社实行贷款发放终身责任追究制等,信贷人员营销贷款的主要心理障碍是“惧贷”,贷款发放人害怕因造成风险处罚较为严厉,不少信贷人员对以前的贷款仍承担停岗扣薪收贷。信用社应将贷款存量与增量新老划断,结合实际合理确定一个风险度,凡是符合信贷原则,严格按照程序发放的贷款,由于风险造成的损失,只应追究个人工作责任。只有这样,信贷人员才能在营销过程中放开手脚,有所作为;三是根据环境和人员特点合理分配工作任务,区别对待,不搞“一刀切”,任务分配和考核要科学合理,否则,在任务考核的压力下,有些信贷人员会人为降低贷款条件或者绕过有关制度约束,甚至从兄弟信用社挖客户,导致信用社内部出现无序竞争,浪费人力财力,资源在内部无谓的消耗;四是建立客户经理风险保障金制度。按照贷款营销和利息收入等提取一定的风险保障资金,对客户经理发放而形成的不良贷款进行化解,或用于对客户经理的奖励,维护客户经理的一定经济利益。

(五)优化营销环境,搭建贷款营销平台

一是建立营销贷款的客户信息管理制度,便于信贷营销人员充分了解目标市场和目标客户的信息;二是提高办事效率,降低借款户贷款成本。制定营销贷款的审查、审批问责制度,坚持一周二次贷款审批的议事制度,以克服拖、卡、压贷现象;三是协调争取各行政部门或单位对贷款登记收费的各种优惠政策,降低客户的融资成本,促进贷款营销的迅速增长。

推荐第2篇:信贷营销

如何做好信贷营销

长期以来,在人们的印象中,一直是企业、居民找银行要贷款。现在,怎么一下子变成银行向企业和居民营销贷款了呢?

众所周知,银行本是经营货币的特殊企业,其主要经营业务就是投放贷款,以贷赢利。可是,在计划经济时期,我国国有专业银行的一切经营活动都是受制于国家计划和行政指令的摆布,银行既无半点经营自主权,也不承担任何经营风险,盈亏均由国家负担。久而久之,使银行养成了一种“坐待客户上门”的官商作风。一般的企业或居民要想得到银行的贷款,非得主动找银行不可,有时还须想法子拉关系、走后门才成。因此,那时的银行贷款,就像“皇多得。

现在的问题是,由于贷款营销对我们来说,还是一个全新的课题,那么,商业银行究竟应该采取怎样的策略才能搞好贷款营销呢?

首先,认真进行市场调研,及早掌握贷款客户的各种金融需求。商业银行向贷款客户提供全方位的金融服务,首先必须及时了解贷款客户的各种现实和潜在的金融需求,这是商业银行开展贷款营销活动的基础。据悉,国外的商业银行在自己的客户提出贷款要求之前,就早已摸清了客户的信用情况、项目情况,因而当客户申请贷款时,银行在短短的一两天内可能做出决定。我国商业银行有必要借鉴国外商业银行的这一经验和做法,认真搞好客户超前调查。商业银行应建立市场调查分析制度,并在本系统内合理划分和确定具体的市场调查范围,其调查内容包括:国家产业政策和行业发展状况;企业发展状况需求;贷款客户结构情况,包括客户等级结构、业务分布结构、贷款形式结构和贷款行业结构;地方经济发展实际,当地经济改革情况及对本行和企业目前和将来的影响;银行同业发展状况等。通过市场调查,进一步明确本行的市场定位,科学地确定贷款投向、投量,及时调整贷款组合。

其次,合理选择目标市场,建立优秀的客户群体。经验告诉我们,银行经营目标的实现是以目标顾客需求的保、履约担保、保函担保、贷款承诺等;银团贷款业务,如组织银团为大型基础设施和高新技术产业等项目提供贷款等;消费信贷业务,在积极稳定地开办住房贷款的同时逐步试行汽车贷款、耐用消费品贷款、旅游贷款及助学贷款等;网上银行业务,主要是办理个人理财投资交易,建立客户查询和对账系统,提供财务资讯服务,包括外汇兑换牌价、存贷款利率以及各种金融服务信息、各种财经资讯图表、走势资料等。

第四,强化服务观念,完善贷款营销手段。商业银行要更新贷款经营思想,以风险最低、收益最大这一配比为标准,做到择优限劣,培育优质客户群;要强化服务观念,为企业投资当好参谋;要完善服务功能,对重点客户的服务要向深层次、综合型、多元化方向转变;要提高服务质量和效益,巩固既有的优良客户,培植潜在的优良客户。

此外,为了争取良好的贷款营销效果,商业银行还要注重加强贷款营销的组织管理。在努力塑造现代商业银行形象的同时,切实制定自身发展战略和营销策略计划,全面提高员工的整体素质,增强竞争力。这样,商业银行贷款营销就一定能够得到迅速发展。

推荐第3篇:信贷营销心得体会

信贷营销心得体会

信贷营销心得体会

信贷营销心得体会行拓展有效信贷营销的思考

随着中国加入世贸组织和对外开放步伐的进一步加快,我国国有商业银行竞争环境变得日益复杂和多变,以效益为核心,以市场为导向,以客户为中心的市场营销,作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时,银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场,积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径,贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。

一、当前金融运行的主要特点

1、全社会资金富余。国有商业银行存款增幅高于平均增幅,存差资金、低效无效资金继续呈扩大态势,社会资金总体相对宽松和富余。

2、信贷有效需求不足。国有商业银行贷款增幅低于平均增幅;反观信贷市场,贷款增长减缓,信贷有效需求不足。

3、同业竞争激烈。近几年,同业竞争日趋激烈,国有商业银行信贷方面的发展战略、市场策略、客户定位以及营销方式、竞争手段等正逐步趋同,业务推进、市场开拓工作的难度越来越大。贷款增速放缓,在一定程度上与各行信贷政策趋同、贷款对象集中有关。

4、人民银行监管职能变化。近年来,人民银行的职能由原来的以监督控制为主向指导帮助为主转变,在继续实行稳健货币政策的同时,逐渐放宽信贷政策,要求国有独资商业银行建立积极健康的信贷文化。这些变化为国有商业银行在法律框架下开展以效益为中心的经营活动提供了良好环境。

二、树立正确贷款营销观念,处理好若干关系

面对信贷买方市场的激烈的竞争、复杂多变的市场和日益提升的客户需求,国有商业银行在卖方市场下形成的一些思维定势已不能适应业务经营的需要。如在信贷营销和业务拓展方面往往根据银行自己的情况出发,不能充分从客户和市场的需要来考虑营销问题。国有商业银行应从当地实际出发,积极转变观念,逐步摒弃“唯所有制论”、“唯规模论”、“唯抵押担保论”和“信贷零风险论”等信贷经营观念。风险与效益相伴而生,没有无风险的效益,片面强调对风险的回避,就会抑制市场冲动;没有市场冲动,经营就没有生气,就失去活力,就必然丧失取得较好效益的商机;承认 。 合理的信贷风险,才能增强合理的信贷冲动,才能加大加快信贷营销。这些观念的转变,对于形成健康的信贷文化是非常重要的。

价值最大化是一个企业基本的价值理念和最终目标。商业银行的企业性质就决定其任何经营活动就是以效益为中心,在有效控制风险、科学配置资源的基础上,不断提高健康、持续、稳定的盈利能力,最终创造最大的价值。银行的信贷营销活动更应该是这样,必须紧紧围绕“价值最大化”这个目标要求来展开,同时在面向客户主动营销过程中,注意处理好以下若干关系,以谋求在竞争中赢得主动。 一是处理好贷款投放与吸收存款的关系。 二是处理好资源营销与功能营销的关系。

三是处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们,“大”不一定“优”,中小则不一定“劣”。随着企业的融资渠道日益增多,大企业的融资主要依靠资本市场,信贷需求日趋减弱,而中小企业的融资需求比较强烈,且途径相对单一。国有商业银行在抓好抓紧大客户营销的同时,应主动寻找新的信贷增长点,加大对一些效益好的中小民营企业的营销力度,在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。

四是处理好资产业务与其他业务的关系。

五是处理好重点区域与一般地区的关系。要继续实施好城区行龙头带动战略,把信贷营销重点放在中心城区,实施倾斜政策,保证高产出的地方有相应的高投入,以增强与同业的竞争力。同时要积极向其它地区寻求新的业务增长点。

三、完善营销机制,增强市场反应能力

资产业务营销是增加收益、实现价值最大化的开源之举,在正确处理速度与质量关系的前提下,必须切实加强信贷营销力度。各级领导要积极参与和组织营销,了解当地的有效市场及市场变化,有针对性地开展营销,建立整体联动营销机制,增加客户和贷款项目储备。在业务品种上,要注重保持自己的特色和优势,特色就是品牌、就是竞争力;要加大消费信贷的投放力度;加强对民营企业、外资企业、城市金融等市场新亮点的研究,大力拓展民营企业贷款、个人消费贷款,寻找投放机会,发掘一批新的优质客户。

推荐第4篇:公司信贷营销

银行公司信贷营销

一:目标市场分析

1.市场环境分析

(1)外部环境

1)宏观环境

○1 经济与技术环境:包括当地、本国和世界经济形势、政府的各项经济政

策、技术变革和应用情况。

○2政治与法律环境:社会的安定程度、政治对经济的影响程度、政府的实

施纲领、各级政府的运行程序、政府官员的办事作风等等。

○3社会与文化环境:信贷客户的分布于构成、购买金融商品的模式与习惯、

劳动力的结果与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等。

2)微观环境

○1信贷资金的供给情况:银行能向社会提供多少资金,取决于能够吸收多

少存款;而社会存款的增加或减少一般直接受利率和物价水平和收入状

况的影响。

○ 2信贷资金的需求情况:以实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。

信贷客户的信贷动机:理性动机和感性动机。理性动机:获得融资资本

感性动机:为了获得影响力,被银行认可,包含感情和情感因素。

○3银行同业竞争状况:分析其市场定位、竞争能力、经营目标、策略营销

(2)内部环境

1)战略目标分析 2)银行内部资源分析

○1人力资源:主要分析人的数量、质量、士气、稳定性和组织协调性。

○ 2 财务实力:资本、资金、费用等对营销活动的保障能力。

○3 物质支持:银行的各种物质是否满足未来营销的需要。

○4 技术资源

○5 咨询资源:内外部咨询收集、整理、挖掘和利用的能力。

3)银行自身实力分析

○1 银行对金融业务的处理能力、快速应变能力、对资源的获取能力、对技

术和产品的开发能力、对形式变化的应变能力等系统实力。

○2 银行的品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等软实力。

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○3 银行的资本实力,包括现有的资本实力、资本补充能力、股东支持力。

○4 政府的支持,一般情况下政府对各家银行都是平等的,可能有倾斜。

(2) 市场环境的分析方法

银行采用SWOT分析方法。S(Strength)表示优势,W(Weak)表示劣势,

O(Opportunity)表示机遇,T(Threat)表示威胁。SWOT分析法就是按照以上四

个方面对银行的内外部环境进行分析,并结合机遇与威胁的可能性和重要性

去指定经营目标和策略。

2.市场细分

(1) 市场细分的含义

(2) 市场细分的作用

(3) 公司信贷客户市场细分

1)按区域细分

2)按产业细分

3)按规模细分:可分为大型企业、中型企业和小型企业。分别从从业人员数、

销售额和资产总额上考评。

行业名称有:工业企业、建筑业企业、批发企业、零售业企业

交通运输业企业、邮政业企业和住宿和餐饮业企业。

4)按所有者和组织形式细分:国有企业,民营企业,外商独资企业,合资和合

作经营企业和业主制企业。

(4) 细分市场评估

1)市场容量分析:即潜在的细分市场是否有适当的规模和发展潜力。

2)结构吸引力分析

3)市场机会分析:分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的

需求吻合。

4)获利状况的分析:银行经营的目的最终要落到利润上。

5)风险分析:对每个细分市场的风险进行分析。

3.市场的选择和定位

(1)市场选择

1)目标市场的概念:银行确定要进入并重点开展营销活动特定的细分市场。

2)目标市场的选择要求

○1 目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力,并能保持稳定,这样

才能保证银行又足够的营业额。

○2 银行公司信贷产品的创新或开发与目标市场需求变化的方向一致,以便适

时地按市场变化调整所提供的服务。

○3 目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱,这样银行才能充分发挥自身

的资源优势,占领目标市场并取得成功。

○4 在该目标市场,以后能够建立有效的获取信息的网络。

○5 要有比较通畅的销售渠道,这样银行产品或服务可以顺利进入市场。

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(2)市场定位

1)市场定位的含义及内容:确定自己的自身形象,决定向客户提供何种信贷

产品的行为过程。

○1 产品定位:根据客户的需求和客户对某种产品某种属性的重视程度,设计

出区别于竞争对手的具有鲜明特色的个性产品,让产品在未来客户的心目

中找到一个恰当的位置。

○2 银行形象定位:塑造和设计银行的经营理念、标志、商标、专用字体、标

准颜色、外管建筑、图案、户外广告等在客户心目中留下别具一格的形象。

2)市场定位的步骤

1 识别重要属性 ○2 制作定位图 ○3 定位的选择:主导式定位,追随式定位,补缺式定位。 ○4 执行定位 ○二:营销策略

1.产品的营销策略

(1)银行公司信贷产品概述

1)银行公司信贷产品的特点

○1 无形性。信贷产品是触摸不到的、无形的,体现为信贷合同和法律文件。

○2 不可分性:公司信贷产品和银行的全面运作分不开。

○3 异质性:同一种公司信贷产品,不同的银行提供的服务质量存在着差异。

○4 易模仿性:由于其无形性,决定其产品很容易被其他竞争对手所模仿。

○5 动力性:不管是大额的公司信贷产品还是小的公司信贷产品,他们的作用

是一致的。都是为所服务的项目提供动力引擎。

2)银行公司信贷产品的层次

○1 银行公司信贷产品的三层次理论,核心产品:是公司信贷产品中最基本、

最重要的组成部分,也是利益产品、核心产品提现了公司信贷产品的本

质:消费者所能得到的基本利益。

基础产品:是在核心产品的基础上,为客户提供成套的产品。“套餐”

扩展产品:附加产品,在基础产品的基础上,为客户提供系列化的服务,

这类产品虽然是从属产品,但起到方便客户、锦上添花的作用。

○2 银行公司信贷产品的五层理论(从营销角度)

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核心产品:提供客户所购买的基本服务和利益。

基础产品:核心产品借以实现的形式。各种软硬件集合还有营业网点和业务。

期望产品:购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件。

延伸产品:即某种产品衍生增加的服务和利益。

潜在产品:即延伸产品继续延伸和转换的最大可能性,从而塑造出更符合客

户需要的新型产品,是客户成为银行的忠实客户。

公司信贷的不断细分,提现对金融需求认识的不断深化。

3)银行公司信贷产品开发的目标和方法

○1 产品开发目标

○2 产品开发方法:仿效法:在原有信贷产品的基础上。交叉组合法:对两个或

多个现有产品加以重新组合。创新法:全新开发。

(2) 产品组合策略

1)产品组合的概念:向客户提供全部公司信贷产品的有机组合方式。

○1 产品线:是指有高度相关性的一组产品。这类产品有类似的基本功能。

○2 产品类型:产品线中各种可能的产品种类。

○3 产品项目:指的是某个特定的个别的银行产品。

○4 产品组合宽度:是指产品组合中不同产品线的数量。

○5 产品组合的深度:是指银行经营的每条产品线内所包含的产品的项目数量。例

如信贷类产品包括10种业务,其产品线的深度就为10.

○6 产品组合的关联性:是指银行所有产品线内之间的相关程度或密切程度。 2)产品组合策略内容

○ 1 产品扩张策略:增加产品的宽度和深度。

○ 2 产品集中策略:减少产品的宽度和深度,实现专业化,集中力量在有竞争优势的

的产品上。

3)产品组合策略的形式

○1 全线全面型的。

○2 市场专用型的。

○3 产品线专用型。

○4 特殊产品专用型。

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(3)产品线生命周期策略

1)介绍期:银行产品投入市场的初期,即试销阶段。

2)成长期:银行产品通过试销打开销路,转入成批量生产销售阶段。

3)成熟期:银行产品在市场上销售已经达到饱和状态。

4)衰退期:银行产品滞销并趋于淘汰的阶段。有持续策略,转移策略,收缩策略,

淘汰策略。

2.定价策略

(1)贷款定价原则

1)利润最大化原则

2)扩大市场份额原则

3)保证贷款安全原则

4)维护银行形象原则

(2)贷款的价格构成

1)贷款利率

2)贷款承诺费:银行对已承诺贷给客户又没有使用的那部分资金收取的费用。

也就是说,银行已经与客户签订了贷款意向协议,并为此做好

了资金准备,但是客户并没有实际从银行贷出这笔资金,承诺

费就是对这笔已经做出承诺但没有贷出的款项所收取的费用。

3)补偿余额:贷款人应银行的要求,借款人在银行保持一定数量的活期存款和

低利率定期存款。理由是:顾客不仅是资金的使用者,还是资金

的提供者,而且只有作为自己的提供者,才能作为资金的使用者。

存款是银行的业务基础,是贷款的必要条件,银行发放贷款应该

成为现在和将来获取贷款的手段。另外补偿余额也是银行变相提

高贷款利率的一种方式,一次他是贷款价格的一部分。

4)隐含价格: 贷款价格中的一些非货币性的内容。贷款协议中的附件条款,不

能给银行带来直接受益,但是他能防止造成损失,所以也被算为

贷款价格的一部分。

(3)影响贷款价格的主要因素

1)贷款成本:贷款定价时主要考虑的因素主要是银行的资金成本,可以分为资金

平均成本和资金边际成本。

2)贷款的风险程度。

3)贷款的费用:银行向客户提供贷款,需要在贷款之前和贷款过程中做大量的工

作,如进行信用调查、分析评估等等所产生的各种费用。

4)借款人的信用及与银行的关系。

5)银行贷款的目标收益率。

6)贷款的供求情况。

7)贷款的期限。

8)借款人从其他途径融资的融资资本。

(4)公司贷款定价的基本方法

1)成本加成定价法

成本是定价的基础,在给企业贷款的时候,价格制定者要考虑筹集资金成本和

营业成本。

○1 筹集可贷资金成本。

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○2 银行非资金性营业成本:贷款人员工资以及在发放和管理贷款过程中发生的

耗材和设备成本。

○3 银行对贷款违约风险所要求的补偿:不稳定因素的风险补偿。

○4 为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。

贷款利率计算公式为:贷款利率 = 筹集可贷资金的成本 + 银行非资金性经

营成本 + 银行对贷款违约风险要求的补偿 + 银行逾期利润水平。

2)价格领导模型

○1 优惠利率:即银行对信誉好的客户指定的基准利率。

○2 借款人支付违约风险的溢价。

○3 长期贷款借款人支付期限的风险溢价。

(5)银行公司信贷产品的定价策略

1)高额定价策略:初始定价很高,吸引精华客户的策略。

2)渗透定价策略:采用很低的初始价格,打开销路,以尽早占领较大的市场份额,

树立品牌形象,再相应提高产品价格,从而保证一定的利润率。这也被成为:“

薄利多销定价策略”。

3)关系定价策略:就是把一揽子服务打包定价,对很多服务项目给予价格优惠,

从而吸引客户,从客户其他的业务中获得补贴。

3.营销渠道策略

(1)营销渠道的含义

营销渠道,即分销渠道,指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的

各中间商连接起来的通道。

(2)公司信贷营销渠道的分类

1)按营销渠道模式分类

○1 自营营销渠道:银行将产品直接销售给最终的需求者,不通过任何中间商。

优点降低费用,但是当银行规模变大时,会占用银行较多

的人力,物力,财力。

○2 代理营销渠道:银行自己的营业网点是有限的,所以银行非常重视建立自己

的代理行网络,相互代理业务。加快分销速度,降低营业费

用,便于提供更多的市场信息,客户更方便。

○3 合作营销渠道:成为银行开展跨国营销的主要业务拓展方式,合作的银行之

间可以互相给对方的客户提供信贷服务。如银团贷款也是典

型的合作营销。

2)按营销渠道场所分类

○1 网点营销

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○2 电子银行营销

○3 登门拜访营销

(3)公司信贷营销渠道策略

1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略

2)单渠道策略和多渠道策略

3)结合产品生命周期的营销渠道策略

4)组合营销渠道策略

4.促销策略

(1)广告:形象广告、产品广告,产品广告要突出差异化策略。

(2)人员促销

(3)公共宣传和公共关系:公共宣传不付费,公共关系如游说政府,社会公益赞助。

(4)销售促进:提供赠品、专有权利、配套服务等。 三:营销管理

1.营销计划

计划是指在一定的时间内,对组织预期目标和行为方案所作出的具体选择和具体安排

分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制定具体的营销行动方案及其组

织、实施和控制营销活动。 2.营销组织

(1)银行营销组织的含义

1)组织设计

2)人员配备

3)组织运行

(2)银行营销组织设立的原则

1)因事设职与因人设职相结合

2)权责对等

3)命令统一

(3)银行营销机构的组织形式

1)直线型职能

2)矩阵制:在直线职能制垂直形态的组织下增加横向的领导系统。

3)事业部制

(4)客户经理制

3.营销领导

(1)指挥作用

(2)激励作用

(3)协调作用

(4)沟通作用

4.营销控制

(1)年度计划控制

(2)盈利能力控制

(3)效率控制

(4)战略控制

(5)风险控制

推荐第5篇:2公司信贷营销

二、公司信贷营销

一、目标市场分析

1、市场环境分析:

(1)外部环境:宏观环境:①经济与技术;②政治与法律;③社会与文化

微观环境:①信贷资金的供给;②信贷资金的需求;③银行同业的竞争

(2)内部环境:战略目标分析:

银行内部资源分析:①人力资源②财务实力③物质支持④技术资源⑤资讯资源 银行自身实力分析:①系统实力;②软实力;③资本实力;④政府支持

(3)分析方法:SWOT:优势、劣势、机遇、威胁

2、市场细分: 类型:按区域

按产业:朝阳型/夕阳型、劳动密集型/资本(资金)密集型/技术(知识)密集型按规模:大、中、小

按所有者性质和组织形式:国有企业、民营企业、外商独资、合资和合作经营、业主制 内容:①市场容量分析;②结构吸引力分析;③市场机会分析;④获利状况分析;⑤风险分析

3、市场选择:

目标市场:银行为满足现实或潜在的客户需求,在市场细分基础上确定的将要进入并重

点开展营销活动的特定的细分市场

市场定位:商业银行设计并确定自身形象,决定向客户提供何种信贷产品的行为过程

目的:让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵,在客户心目中留下别

具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象 包括:产品定位、银行形象

步骤:①识别重要属性;②制作定位图;③定位选择;④执行定位

二、营销策略

1、产品营销策略

银行公司信贷产品的特点:①无形性;②不可分性;③异质性;④易模仿性;⑤动力性 五层次理论:①核心产品;②基础产品;③期望产品;④延伸产品;⑤潜在产品 产品开发方法:①仿效法;②交叉组合法;③创新法

产品项目:某个特定的个别银行产品。金融产品划分的最小单位

宽度:产品组合中不同产品的数量深度:每条产品线内所包含的产品项目的数量 产品组合策略的内容:①产品扩张策略;②产品集中策略

产品组合策略的形式:①全线全面型;②市场专业型;③产品线专业型;④特殊产品专业型 产品生命周期策略:①介绍期;②成长期;③成熟期;④衰退期(策略:持续~转移~收缩~淘汰)

2、定价策略

贷款定价原则:①利润最大化;②扩大市场份额;③保证贷款安全;④维护银行形象 贷款价格的构成:①贷款利率;②贷款承诺费;③补偿余额;④隐含价格

贷款承诺费:对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用 补偿余额:应银行要求,借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款

影响贷款价格的因素:①贷款成本;②贷款风险程度;④借款人的信用及与银行的关系;

③贷款费用;⑤银行贷款的目标收益率;⑥贷款供求状况;⑦贷款的期限; ⑧借款人从其他途径融资的融资成本

公司贷款定价的基本方法:

成本加成定价法:贷款利率=筹集可贷资金的成本呢+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违

约风险要求的补偿+银行逾期利润水平

价格领导模型:优惠利率、借款人支付的违约风险溢价、长期贷款借款人支付的期限风险溢价 银行公司信贷产品的定价策略:①高额定价策略;②渗透定价策略;③关系定价策略 公司信贷营销渠道分类:按营销渠道模式:自营营销渠道、代理营销渠道、合作营销渠道

按营销渠道场所:网点营销、电子银行营销、登门拜访营销

网点营销:①全方位网点机构营销渠道;②专业性~;③高端化~;④法人

公司信贷营销渠道策略:①直接营销渠道策略和间接营销渠道策略;②单渠道策略和多渠道策略;

③结合产品生命周期的营销渠道策略;④组合营销渠道策略

促销策略:①广告;②人员促销;③公共宣传和公共关系;④销售促进

三、营销管理:

市场营销计划的基本内容:①计划概要;②当前销售状况;③机会与问题分析;④营销目标;

⑤营销战略与策略;⑥行动方案;⑦损益预算表;⑧营销控制

银行营销组织职能:①组织设计;②人员配备;③组织运行

银行营销组织设立的原则:①因事设职与因人设职相结合;②权责对等;③命令统一 银行营销机构的组织形式:①直线职能制;②矩阵制;③事业部制

银行公司信贷营销领导作用:①指挥作用;②激励作用;③协调作用;④沟通作用

市场营销控制方法:①年度计划控制;②盈利能力控制;③效率控制;④战略控制;⑤风险控制

①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩

推荐第6篇:信贷工作总结

-- 信 用 社

二00六年信贷工作总结

----信用联社:

2006年,我社信贷工作在县联社和当地党政领导下,认

真贯彻落实2004年中央一号文件和各级党政农村经济工作会议,认真学习十六届三中、四中、五中全会精神,立足当地,加大对“三农” 的支持力度。根据联社文件精神,全社高度重视信贷工作,改进工作作风、与时俱进、开拓进取、全面做好信贷支农工作,充分发挥农村信用社支农主力军和联系农民的金融纽带作用。加强管理、强化服务、积极拓展信贷领域,以求真务实的精神,努力提高自身效益和社会效益,取得了一定成绩,主要做了以下工作:

一、加强组织领导:年初我社成立了支农领导小组,由

主任为组长,主要负责全辖信贷工作,成员由:----、----、面负责各片信贷管理工作,----负责内勤工作。

二、全社以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导:

坚持以农为本、富农兴社的思想,不违农时,及时发放贷款。

1——12月全社发放各项贷款1943万元、比去年同期多放100万元,其中.农户贷款放出 1871万元,比去年同期多放80万元,占总放出数 96.29%。规模净争 308万元,新增农户贷款 110万元,达到 87 %。及时解决了农民贷款难的问题,极大地满足和支持了广大农户发展生产,改造居住条件 1

等各项合理的资金需求,使农户生产获得了大丰收,生活环境得到了较大的改善。

三、大力支持春耕备耕、立足“早”字:我社依据--信联社文件精神,及时作了资金调查、安排、预测工作,合理安排资金,简化放贷手续,优先满足春耕农贷资金,并做到边安排、边发放。全镇农户9195户,经调查安排17个村147个社农户的调查,需贷款农户不足50%,走访调查50户,安排金额10万元,其中上半年安排贷款561万元,其中:种养业贷款245万元,建购房贷款190万元,助学贷款2万元,加工运输贷款12万元,消费贷款20万元,个体工商贷款92万元。全年安排贷款920万元,其中种养业贷款296万元,建购房贷款343万元,助学贷款9万元,加工运输贷款46万元,其他消费贷款45万元,个体工商户贷款181万元。生产贷款仅占贷款40%左右,消费贷款、周转贷款占60%左右。

四、继续做好信用工程建设,拓宽支农领域。根椐信用评定条件,新增信用户400户,累计信用户达1905户,评定信用村一个,优化了农村信用环境,提高农户的信用意识和信贷文化建设,防范了贷款风险。

继续开展好“五个一”活动工程建设,巩固完善档案资料,做到发展一批创新一批,增加支农的服务内容。上半年,进行了“一帮一”活动,其中:种养殖业19户、加工业

3户、企业1个22万元,服务业1户。3户党员今年发放贷款:6万元,其中种养殖业:2万元、其他贷款:4万元。同时增加了3户致富带头人进行帮扶,其活动达到了较好的效果,得到了农户的好评。

五、2006年,我社贷款规模逞下降的情况下,我社及时召开职工会,调整经营思路,积极营销贷款、拓展信贷业务,提高增量的同时,增加农户授信额度800万元,调整特级信用户的授信额度由原来3万元增加到5万元,截止12月份规模净增308万元,切实解决了农民较大额度且符合贷款条件的资金需求。

六、认真做好“贷款证”的年检和授信工作。对全镇农户“贷款证”基本进行了年检和授信,保证农户贷款“随用随贷、余额控制、一次核定”的原则,在限度内及时解决所需资金。

七、加大清收力度,努力盘活和弱化不良贷款,因户施策:全年收回贷款 1633 万元,比上年同期多收回 250万元,其中:不良贷款净下降 21万元。各项贷款余额2219 万元,其中:正常贷款2074万元,占比 93.46 %,不良贷款余额 145万元,占比 6.53 %,比年初净下降 21万元占任务的161%,不良贷款占比下降 4.35个百分点,逾期贷款 8万元、呆滞贷款137万元,分别占比 0.45%、6.17%。规模净争 308万元,占任务81.05%。

八、加强帐销案存贷款的清收和抵债资产的处理。通过努力,发杨背包下乡,艰苦辛劳、深入农户了解情况,至12月末共收回核销贷款7.36万元,利息1.5万元,充实了信用社信贷资金,维护了信用社的合法权益。

九、认真抓好按季结息工作:定期抄制贷款利息余额表,下发结息通知到户,坚持按季对每个村贷款户上门催收一次。12月末:收回利息 195 万元,比去年同期多收20万元,收息率 8.78%,超额完成任务,实现盈利 30万元,占任务130%。

十、大力组织信贷资金:“存款是立社之本、兴社之源” 没有存款就很难达到对“三农” 贷款的支持投放力度,全社存款余额3500万元,比年初上升431万元,占任务143.67%,存贷比例63.4%。

十一、按时、真实、完整地做好各类信贷报表:资料的搜集,及时调整占用形态,元月份建立了“五级分类” 台帐,做到三线反映。

存在问题

1.贷款规模增长过慢,实际净争 308 万元。

2007年工作,必须树立“富农兴社、服务群众、贴近三农” 的意识,提高认识,一切从农户的利益出发,改进服务,努力提高金融服务,做到准确、快捷地办理一切业务。改变工作作风,深入农户了解农户意源和实情,帮助农户增

产增收建小康。

强化内部管理,坚持贷款必要条件、原则和三查制度,一切围绕贷款“三性”办理业务,立足于发展、重在于管理。必须加强紧迫感、危机感的认识,拓展信贷业务,积极营销贷款,强化清收不良贷款,力争信贷规模有较大增加,资产质量有更大的改善,为支持社会主义新农村建设、为各项目标任务而努力奋斗。

====信用社

二00六年十二月三十一日

推荐第7篇:信贷工作总结

2009年信用联社信贷员工作总结

2009年,在联社业务科与信用社领导的关心及全体同志的帮助下,我认真学习业务知识和业务技能,积极主动的履行工作职责,较好的完成了本年度的工作任务,在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都有了一定的提高。现将本年度的工作总结如下:

一、加强学习,努力提高政治与业务素质。一年来,我认真学习邓小平建设有中国特色社会主义理论,自觉地贯彻执行党和国家制定的路线、方针、政策,努力加强全心全意为人民服务的意识。遵纪守法,忠于职守、实事求是、廉洁奉公、遵守职业道德和社会公德。认真学习了江泽民同志的“三个代表”重要思想,并能较好的理解“三个代表”的精神内涵,在学习“三个代表”过程中,能及时发现自身存在的问题,对“三个代表”精神领悟不透的地方及时加强了学习,并予以改正,使我在思想觉悟方面有了进一步的提高。同时,我积极利用工余时间加强对金融理论及业务知识的学习,不断充实自己,对联社下发的各种学习资料能够融会贯通,学以致用,业务工作能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力等方面,都有了很大的提高。

二、认真履行职责,踏踏实实的做好本职工作。我热爱自己的本职工作,能够正确认真的去对待每一项工作任务,把党和国家的金融政策及精神灵活的体现在工作中,在工作中能够积极主动,认真遵守各项规章制度,能够及时完成领导交给的工作任务。一是严格规章制度,把好信贷资产质量的第一道关口。作为一名基层信用社的信贷员,我[转载自大秘书网-d找文章,到大秘书网]深感自己肩上担子的分量,稍有疏忽就有可能造成信贷风险。因此,我不断的提醒自己,不断的增强责任心。一年来无论是炎热的夏季,还是寒冷的冬天,我坚持到其他信用社核查,对于多户贷款者、垒大户者坚决不予办理。同时,为了更好的把关守口,我还积极向有关单位的同志请教,掌握了真假身份证的辨别能力,只要是假的证件,我一眼就能辨别出来,从而把好了信贷资产质量的第一道关口。二是坚持信贷原则,做好贷款的审查。我深知:信贷资产的质量事关信用社经营发展大计,责任重于泰山,丝毫马虎不得。一年来,我坚持贷款的“三查”制度和联社制定的信贷管理制度,对每一笔贷款都一丝不苟地认真审查,从借款人的主体资格、信用情况、生产经营项目的现状与前景、还款能力,到保证人的资格、保证能力,抵、质押物的合法有效性;从库存的检查、往来账目的核对到房屋和设备的实地考察;从资产负债情况的计算、产销量和利润的分析到经营项目现金净流量的研究、贷款风险度的测定,直至提出贷与不贷的理由,每一个环节我都仔细审查,没有一丝一毫的懈怠。在贷前审查时,我做到了“三个必须”,即贷款条件必须符合政策、贷款证件必须是合法原件、贷款人与保证人必须到场核实签字,并且做到生人熟人一样对待,保证了贷款发放的合规、合法。

三、是提高工作质量,及时准确的做好信贷基础资料的管理。搞好信贷基础资料的记载、收集、管理是信贷员重要的工作之一,这项工作即繁琐又重要,需要经常加班加点来完成。我坚持做到了当天帐务当天处理完毕,各项帐务全部核对从不过夜。

三、精诚团结,为提高经营效益尽心尽力。一年来,我与同事能搞好团结,服从领导的安排,积极主动的做好各项工作,为全社经营目标的顺利完成而同心同德,尽心尽力。一是千方百计拉存款,我经常利用业余时间走亲串朋动员他们到信用社存款,为壮大信用社实力不遗余力,全年共吸储80多万元,较好的完成了信用社下达的任务。二是积极主动的营销贷款,我不断强化贷款营销意识,破除“惧贷”的思想,寻求效益好的贷户,在保证信贷资产质量的前提下,主动做好贷户的市场调查,对于那些有市场、讲信用的个体工商户给予信贷支持,全年累放贷款200多万元,无一笔逾期。三是勤勤恳恳的完成领导交办的其他任务,除做好本职工作外,我还按照领导的安排做好其他工作,如每天的上门收款,旺季时深入到学校代收学费等,都能够与大家一起

总之在2OO 年度的工作中,自己能严格要求,以身作则,做了1些自己应该做的工作,我计划在新年度里,继续加强学习,发扬自己以前工作中的长处,克服自己的不足,改进工作作风,大胆管理、大胆工作,与同志们1同完成上级交给的各项工作任务。

推荐第8篇:信贷工作总结

宁县支行2011年信贷管理工作总结

2011年我行信贷管理工作在市分行相关部室及支行党委的正确领导下,认真贯彻落实省、市分行年初工作会议精神,紧紧围绕年初确定的工作指导思想和目标任务,以有效发展为目的,以风险控制为中心,以实施全面风险管理为重点,坚持审慎信贷原则,通过强化内控管理、狠抓规章制度落实,严格责任追究,使全行的信贷管理水平有了较大的提高,促进了全行信贷业务健康、有效发展。

截至12月底,各项贷款余额达到25575万元,比年初净增8123.8万元。按风险分类分,不良贷款余额697.8万元,较年初下降497万元,占比2.72%;剔除法人贷款收回625.2万元外,个人不良贷款上升128.2万元,农户小额不良贷款153万元,不良率为2.82%,较年初上升78.9万元。

一年来,我们主要做了以下几方面的工作

一、规范新发放贷款审批程序,确保新增贷款合规发展 今年以来,为确保新增贷款合规、有效发展,我们重点从三个方面进行了规范。

(一)加大贷款营销力度,努力增加有效贷款投放。按照支行2011年工作会议精神,全面落实七项营销措施,确保全行贷款总量迈上一个新台阶。围绕开展“基础管理提升

1 年活动”提高信贷管理管控能力,在全行范围内开展信贷管理专项提升活动,落实实地调查和面签制度,防止借款人提供虚假资料和信息,规范信贷人员经营行为,避免信贷业务甲贷乙用、个贷公用等问题的发生,在贷款调查和发放环节拍好“三张照片”,即即在贷款受理环节,借款人手持身份证证明和借款申请在其固定住所或经营住所拍好“第一张照片”,既能核实客户身份、证明客户申请贷款的真实性,又能反映客户住址和经营场所;在贷款调查环节,我行客户经理与借款人、担保人(抵押贷款为抵押物)一期拍好“第二张照片”,既可以反映贷款担保人的真实意愿,又可以反映客户经理调查贷款履职尽职情况;贷款发放环节,借款人、担保人在我行办公场所签订借款合同和借据时拍好“第三张照片”,是对借款合同法律效力的补充,照片同贷款资料一并上传信贷档案系统,作为电子信贷档案进行管理,杜绝客户以虚假身份、虚假用途、提供虚假担保资料骗取贷款。

二是实行“限时办结”制度。针对我行办贷手续繁杂、效率低下,客户时间成本冲抵了利息成本,客户不满意的现实情况,在全行实行贷款“限时办结”制度,即从受理贷款到资金打入客户账户要求在5至10个工作日内完成,其中质押、保证担保贷款在5个工作日内完成;抵押贷款在10个工作日内完成;贷款受理、调查环节3至4个工作日、审查环节1至2个工作日内必须完成。通过实行“限时办结”,

2 极大的提高了全行的办贷效率,改善了在客户中的印象。三是加大培训力度,不断提高办贷质量。结合季度自律监管,现场就客户经理在办贷过程中存在的问题进行辅导,指导上机操作;5月份邀请市分行两位独立审批人来行就个人信贷业务存在的问题,对全行的客户经理进行了系统培训。通过培训,保证了全行大多数客户经理基本熟悉了C3系统存在,减少了贷款审查往返频次,极大的提高了我行的办贷质量,全年累计新发放贷款 158笔,金额14151万元。其中:法人贷款3笔,金额13000万元,个人贷款156笔,金额1151万元,其中:个人助业贷款7笔,金额255万元,农村个人生产经营贷款18笔,金额358万元,农户小额贷款137笔金额568万元,全年累计循环农户小额贷款1578笔,金额5345万元。这些有效贷款的投放,促使我行的贷款质量进一步优化。

(二)切实加强农户小额贷款风险管理。

一是在全行范围内开展了涉农信贷政策效果评估和农户小额贷款业务风险评估,积极探索服务“三农”的有效途径,确立了我行以惠农卡为载体发放农户小额贷款,缓解农村市场信贷资金投入不足的矛盾,促进了农村经济的发展。

二是按照有所为、有所不为的原则,稳妥推进农户小额贷款业务发展。指导各二级支行根据贷款规模、业务需求和现实管理能力,以信用环境好的乡镇、信用村为重点,拓展

3 农村专业户、个体工商户、经济强户、信用好的客户;压缩服务半径过大,信用观念一般的客户;退出信用环境差,贷款形成不良或欠息的客户。积极探索增量不增户的发展模式,对诚信守约,按时偿还贷款本息的存量客户要积极加以维护。审慎采用多户联保的担保方式,推行国家公职人员担保和工资履约贷款方式发放。充分挖掘应用农户小额贷款的可循环功能。加大对客户经理、贷户的培训力度,加强宣传引导,使客户经理和贷户能够真正了解和掌握自助可循环方式的优势和特点,大力推行自助可循环贷款方式,使农户小额贷款能够真正循环起来,实现业务发展和控制风险的双重目标。

(三)全面落实放款审核岗位职责,强化信贷用信环节管理。一是对用信条件的审核。贷款批复中有信用发放条件和贷款使用条件的,放款审核岗严格督促并审核客户部门落实情况,确保贷款审批方案得到完全和严格落实。坚决杜绝未经审核放款、审核未通过放款等现象。二是对合同签定的审核。放款审核岗对合同的选用是否正确、填写是否规范、有效。三是对担保手续的审核。根据贷款批复和规章制度,审核担保手续是否合法、足值、有效。四是对资金使用的审批。对贷款资金使用进行审核把关,确保贷款使用符合合同约定用途和支付方式。认真执行银监会“三个办法一个指引”的有关要求和我行制度规定,严格按照受托支付标准进行贷

4 款资金的发放与支付,严禁化整为零规避受托支付。

二、继续强化内控管理,全力降低贷款风险。一是大力清收到期贷款。今年以来,我们针对到期贷款收回率较低的问题,逐月向网点下发当月到期贷款清单和各项贷款分析表,针对我行农户小额贷款迁徙率较高,三季度把清收压降农户小额不良贷款作为清收的重点,向网点每天提示到期贷款,确定清收责任人,限期收回,确保全行到期贷款收回率有了较大提高。全年共下发当月到期贷款清单84份、信贷督办函和贷款风险提示函8份。

二是加强贷后管理,不断提高信贷管理工作水平。贷后管理一直是我行信贷管理中的薄弱环节,也是全行防范和规避信贷风险的短板,因此加强贷后管理势在必行、不得不为。一要切实加强贷后管理监督,支行综合管理部加大对前台部门和各二级支行贷后管理的监督,重点对现场检查的内容和效果进行审核监督,保证贷后管理质量。二要加大现场检查的频次和力度。三要高度重视到期贷款收回和客户清息工作。四要落实中长期贷款分期收回制度。全行在认真落实住房按揭贷款、个人住房贷款等消费贷款品种分期收回的基础上,进一步细化个人助业贷款、农村个人生产经营贷款和工资履约贷款分期收回的管理要求,其中,个人助业贷款、农村个人生产经营贷款必须按还款计划落实每半年清收部分贷款本金的制度要求;工资履约贷款必须落实最少每季度按

5 计划扣收贷款本金的管理要求。五是落实贷款管理责任。对每一笔贷款必须落实主管客户经理,客户经理调动手续交接必须移交客户管理责任,接手客户经理必须承担管理责任。我们把全面落实贷款管理例会制度作为加强贷后管理的重要手段,全年召开贷后管理例会4次,上报会议纪要4份。

三是结合部门自律监管,对当年新增贷款开展了全面、序时检查,对贷款贷后管理情况进行了全面督导和检查,对发现的问题进行了现场指导整改,进一步排除了贷款管理漏洞和风险隐患。

四是限期整改问题。今年以来,我们对于各级行、各项检查发现的问题逐户、逐笔建立台帐,逐户、逐笔下发整改通知,确定整改期限,反复提醒,有效促进了信贷业务发现问题的整改,至六月末,各类检查发现的问题已基本整改到位。

(三)加强不良贷款的管理,加大责任贷款的追究和考核。

针对我行个人贷款管理的现状,充分认识不良贷款治理和管控的目的,找出清收不良贷款清收途径,制定了《宁县支行不良贷款专项治理工作计划》、《宁县支行自营不良贷款考核管理办法》,将不良率超过2%的二级支行作为不良贷款重点治理行,对全部农户小额不良贷款、今年形成逾期的其他个人生产经营贷款原因逐户进行了分析并对责任人进行

6 了认定和追究。

总之,今年以来,我们在信贷管理方面做了许多工作,取得了一定成效,但就整体情况来看,还存在一些困难和问题。

(一)加强农户小额贷款授信到期管理工作。2009年以来发放农户小额贷款的授信陆续到期,要把农户小额贷款续授信作为当务之急工作来抓,要严格按照《中国农业银行农户小额贷款管理办法》的规定,按程序、条件、权限、流程办理续授信,客户经理要提前三个月进行授信和贷款调查,按照要先易后难、先近后远、先优良维持客户后限制淘汰客户的原则,有序推进续授信工作;合理约定授信期限,充分利用客户原有的资料和管户经理掌握的客户信息,积极收集信息和贷款资料,对有各种逃废债和不良信用记录、不良嗜好的农户坚决不贷,要突击防范“二假八代”(即假发卡、假贷款、代申请、代签字、带领卡、代激活、代持有、代签约、代支款、代还款)问题的发生。严格落实双人实地调查制、客户面签制、借款合同免签制和“三包一挂”责任制。结合授信工作,夯实贷后管理基础,做好农户贷款客户、区域和产品结构的调整,把经营重心放在优化存量贷款结构上,择机退出经营风险大,贷后管理不便、贷款定价水平低的农户。

(二)有效贷款投放少,资金运用率较低。从客观分析:

7 主要是经营环境差,优良大、中客户资源稀缺,加之信贷准入门槛高,致使贷款营销困难。从主观上讲,实施全面风险管理后,贷款查处力度加大,客户经理在一定程度上存在怕承担责任思想,影响贷款投放进度。

(三)加强学习,提升C3综合应用水平。

二〇一一年十二月二十三日

推荐第9篇:信贷工作总结

合江农村商业银行股份有限公司白沙支行

二0一三年信贷工作总结

我行信贷工作在总行及支行领导的正确领导下,认真贯彻省联社实施“战略转型、猛上台阶”的工作目标。解放思想,转变观念,创新思维,明确目标方向。以“三农”服务为基础,个体商业、中小企业为服务对象,促进经济增长,增加我行效益,面对各种困难,理清思路,认真对待,合规经营、合规操作,预防各类案件发生,把我行的发展作为最终目标。通过全行员工共同努力,信贷上较好地完成了总行下达的指标任务,其中取得了一定的成绩和存在部分不足之处,现将我行一年来的信贷工作及明年的工作思路作个总结汇报如下:

一、指标任务完成情况

截止2013年12月17日各项存款余额为30624万元,比年初增加3970万元,完成年度计划4000万元的99.25%;贷款余额为15902万元,比年初增加2427万元,不良贷款余额549万元,净下176万元,完成年度计划100万元的176%,实现总收入1494万元,其中贷款收息额1475万元,完成年度计划1643万元的89.77%,其中:中间业务收入18.76万元。全年我行累计授信金额48944万元,已使用额度37787万元,占比77.2%。全年累计发放贷款9509万元,累计收回贷款7082 万元;存贷比例为51.92% ;收回已核销呆账贷款和票据置换贷款7万元;其中收回不良贷款(含核销)利息4万元,比去年同期多收各类利息208万元 。

二、工作措施方面

1 我社业务拓展营销方面:贷款规模净增2472万元,在今年年初就业务发展问题,职工薪酬挂钩,开展了多次主、分社的信贷业务讨论会,经过信贷人员的共同讨论,制定一系列的业务拓展措施,逐项进行实施,由于我社地处长江北岸,与合江县城一江之隔,经济欠发达,贷款客户群体单一,主要支持当地农户小额信用贷款及个体工商户生意周转贷款等需求。

1、面对市场、扎实推进农户小额贷款

我行在大力响应国家及总行的指导精神下,走出以往业务发展困境,努力拓展贷款业务。为拓展农村市场,增强信用社在农村中的竞争力,占领农村市场,为此,我行信贷人员群策群力、全力以赴为我行的业务发展做出应有的奉献,我行全年农户小额贷款净投359笔,累计金额1530万元。全年新增授信120户,授信金额达500万元;对外出务工回家需建房等消费性贷款,我社采取信贷人员及时登记、及时上门进行调查了解,在3天内给予及时答复、发放。积极支持民生类贷款,全年我行发放妇女创业贷款27笔107万元;青年创业贷款2笔10万元,助学贷款29笔金额17.4万元。

2、群策群力,多渠道地探索信贷业务领域

通过我行全体员工的共同努力,积极营销贷款,探索动产(鑫达建材、薏洪物流)抵押贷款。在1-4月末,在风险可控的情况下向以上两个公司发放动产抵押贷款305万元;对异地客户(合江县以外所辖户籍贷款需求户)我们积极营销;对居住在合江城区又是我社所辖户籍贷款需求户,在对方提出需小额信用贷款的客户群,我行信贷人

2 员为确保风险、积极动员其房产抵押贷款,对其耐心作宣传、采取上门服务方式,让客户少花时间、满意为止;面临场镇个体户及公职人员这部分实力客户群体,在面对邮储及农业银行相互争夺客户的同时,我社行信贷人员利用人熟地熟,花最少的时间,给予及时的支持,把我们农商行的便利优惠条件给予及时的宣传,及时地争得该部分客户群体,为我行贷款业务拓展打下了坚实的基础,增大我们的客户资源,为获得效益目标打下伏笔。

3、应收净收、争取获得最大效益

在全年的贷款利息清收工作中,信贷人员均能做到努力清收,我行信贷人员不辞劳苦坚持把贷款利息收回,不论金额大小,在家的和不在家的,在结息前发短信提前通知,逐笔通知到位,对老大难的欠息户上门清收,最终我行在全年实现贷款利息净收入1475万元,较去年同期多收208万元。

4、全力清非,打好清非攻坚战

我行结合总行于年初召开的业务经营分析会议精神以及联社召开的清非攻坚战动员大会精神,制定了清非工作方案和具体的工作措施,成立清非领导小组,确保组织落实,按步实施,按照工作会议布置,对于不良贷款逐户建立台帐,逐户清收到户,对无法清收的“硬骨头”贷款逐户说明原因,按时上报。在完成任务的同时,把后面要进入不良的贷款坚决堵住,做到“清前、堵后”,不前功尽弃。我行所辖的网点,由于种种历史原因,是众所周知的不良贷款老大难网点,面对这样的难题,我行全体信贷人员并未知难而退,而是群策群力,

3 全力以赴在今年完成呆账核销工作,共核销金额121万元,全行下降不良贷款176万元,超任务76万元,最终圆满完成总行下达的全年目标计划。

三、贷款本息对账情况

2012年底应对账1854户,13474万元,截止2013年6月30日已对账1854户,13474万元,占比分别为100%和100%,其中:2012年前发放且有余额的应对账987户,5500万元,已对账987户,5500万元,占比分别为100%和100%;2012年发放且有余额的应对账895户,7974万元,已对账895户,7974万元,占比分别为100%和100%。

四、明年的工作思路

理清思路 转变观念 继续加大贷款营销力度 确保年终集体、个人“双赢”。明年仍然要把主要精力放在贷款业务的拓展、组织存款(含吸收低成本存款)和化解不良贷款以及收息几方面

首先,在清收不良贷款方面:采取因地制宜 多发并举。对于外出农户小额农贷,继续实行分解到信贷人员包片负责清收,要求主动与村社干部、乡邻取得多方面的经常联系,外出人员一旦回家必须到场进行催收,对于长期赖账户则实行依法诉讼清收,尤其对于外出务工人员在春节回家过年期间(利用腊月底和春节大假期间该时间段大部分人员已回家),要求包片信贷人员及时掌握信息跟踪、及时催收 。 其次,在业务拓展方面,继续立足于农村市场 抓牢抓好抓大贷款业务

1、继续认真做实做好对农户合理的贷款需求予以及时支持。对于年初农户贷款需求情况筛选并培植优质客户,以备贷款需求时给予支持。

2.要求信贷员积极献策,寻找优良客户,挖掘业务空间。

3、通过利用村干部对外出务工资产实力雄厚、经营效益好的大户进行摸底调查,对符合条件的主动上门或电话联系给予信贷需求支持;

4、利用政府招商引资企业,有针对性的选择部分优质客户进行贷款支持;

5、积极宣传卡业务,在营销贷款的同时加大力度组织存款,争取以贷养储。

综上所述,我社在2013年的工作中,存、贷款业务进展较为理想,在明年的工作中,我们仍将加大努力,特别是在组织存款及营销贷款上“重拳出击”,力争各项指标能均衡发展,以确保集体和员工效益双赢。奋力推进我行各项工作猛上台阶。

白沙支行

2013年12月18日

推荐第10篇:信贷工作总结

信贷工作总结

前三季度,在市行党委的正确领导下,在各部室的大力支持配合下,我部认真落实省行、市行工作会议安排和部署,以科学发展观为指导,以提高风险控制能力、加快经营战略转型为目标,抢抓机遇,狠抓各项措施落实,紧紧围绕防范和化解各类风险这一主线,积极转变观念,强化和树立风险意识,主动开展工作,积极发挥全行风险管理的\"总规划、总协调、总计量、总闸门\"作用,较好地完成了上半年的各项工作任务,推动了全行信贷业务的健康持续发展。现将上半年工作情况总结如下:

一、全行信贷业务基本情况

(一)各项贷款稳步增长

截止9月末,全行人民币各项贷款余额为192.92亿元,较年初增加19.95亿元,增幅11.53%,从五级分类来看,正常类贷款余额189.66亿元,占全部贷款的98.32%,关注类贷款余额2.44亿元,占全部贷款的1.26%,不良贷款余额0.8077亿元,占全部贷款的0.42%,其中的77.42%为次级类贷款。

(二)主要业务指标完成情况

1、到期贷款收回率实现控制计划。截止9月末,我行到期贷款收回率达99.87%,高于目标计划1.37个百分点。超额完成控制计划。

2、低效信贷客户退出任务完成全年任务的110%,超额完成全年任务。截止9月末,全行实际完成退出5户,金额3300万元,完成全年核定退出计划的110%。

3、银行承兑汇票余额控制在省行计划内。根据省行《关于进一步加强银行承兑汇票管理的通知》要求,我部切实加强了银行承兑汇票管理,截止9月末,全行银行承兑汇票余额44.32亿元,较年初增加8.41亿元,控制在全年计划(45亿元)以内。

4、不良贷款下降幅度较大,超额完成全年计划。截止9月末,我行不良贷款8077万元,较年初下降55216万元,超额完成全年不良贷款控制计划(63293万元)。

二、以来,我部以上级行信贷业务全流程管理为指导,深化信贷审批体制改革,狠抓新办法新制度落实,加强授信执行工作管理,全行信贷业务的精细化管理水平取得新进展。

(一)深入推动信贷结构战略性调整,促进信贷业务健康有效发展。

前三季度,我们严格落实国家宏观调控政策和全行风险管理要求,从客户准入、授权授信及低效客户退出等方面,进一步加大了对信贷结构调整工作的指导和管理,全行有效信贷投放快速增加,信贷客户结构持续向好。

1、坚持\"有进有退、有保有压\"的信贷政策,认真落实客户名单制管理。一是加强行业信贷政策指导。年初,为适应宏观经济形势变化需要,把握信贷投向大局,切实从行业信贷政策上防止各行盲目营销,提高行业系统性风险的管控能力,我们根据总行下发的行业信贷政策,结合我市各行业发展状况及客户特点,在深入调查研究的基础上,明确了进与退、保与压的具体界限,提高了行业政策管理的可操作性,有效控制了宏观经济波动形势下部分行业的信贷风险。二是深入实施法人客户名单制管理。根据总行下发的电网、火电等行业客户分类标准和客户分类名单,我们对已确定分类结果的,有针对性的制定差异化管理策略,加大对优质客户的支持和维护力度,同时,加大低效客户退出工作,保证退出质量,全面加快全行法人客户结构调整步伐。首先加大信贷对经济社会薄弱环节、就业、节能环保、战略性新兴产业、产业转移等方面的支持,保证重点建设项目贷款需要,严格控制高耗能、高排放行业和产能过剩行业中不符合国家节能减排要求的企业新增贷款;其次加快退出落后产能客户和项目占用信用,按照工信部和省政府公布的淘汰落后产能目标任务和企业名单,深入排查、摸清底数,及时采取措施、防范化解风险。

2、严格客户准入,进一步加强法人客户评级授信管理。一是认真做好年度信用等级评定工作。4月份,根据省行《关于做好信用等级评定工作的通知》的有关精神,我们对全行客户信用等级评定工作进行了部署,首先进一步明确了评审程序和调查内容,对全行评级资料从行业政策、环评政策、财务状况、资料上传等方面进行了集中审查,保证了评审质量和效率;其次对于省行集中评审发现的问题,我不安排专人进行组织反馈工作,第一时间将初审问题发到各经营单位,指导各单位有针对性地做好补充反馈工作。今年,经我行集中审查,共审查评级材料331份,上报省行审批通过aaa级客户80家,aa+级客户116家,aa级客户122家,有效地优化了客户结构,为降低经营风险、提高信贷资产质量奠定了坚实的基础。二是科学调整授信管理策略。在严格授信额度核定管理的同时,积极推行了整体授信项下用信业务品种的组合管理,根据风险大小和风险控制难易程度,明确了客户授信的不同业务品种组合方案要求,积极引导了业务品种结构的优化,降低了信贷风险。

3、强化风险前瞻性意识,继续做好潜在风险客户退出工作。今年的宏观经济形势与去年相比有了显著变化,国务院、省政府都陆续下发文件严格控制对高耗能、高排放行业和产能过剩行业不符合国家节能减排要求的企业新增贷款,为有效控制信贷客户潜在风险,今年我们继续通过直接锁定客户、直接监测、直接考核的方式,进一步加大了退出工作的管理力度。年初,在总结近年低效客户退出经验的基础上,经过与各支行沟通,最终锁定低效客户5家,下达退出计划3000万元。同时,通过逐户查询、监测通报、检查考核等措施,及时掌握各行退出情况,推动了全行低效客户退出工作顺利进行。目前锁定的低效客户已经全部退出,金额3300万元,完成全年核定退出计划的110%。

(二)顺利完成c3上线,确保c3平稳运行。

总行将山东省分行作为信贷管理系统三期上线的唯一试点行,于1月15日切换运行,为确保c3成功上线运行,省行制订下发了《山东省分行信贷管理系统项目群投产业务操作方案》,并于1月5日召开信贷管理系统三期成功上线动员会。为配合省行做好c3系统成功切换平稳运行工作,我部做了大量的卓有成效的工作。一是加强组织领导,确保各项工作落实到位。我部高度重视c3上线工作,严格按照上级行的各项工作要求,明确了各时间节点、各阶段、各环节、各部门工作任务、统一了工作方法和步骤,明晰了工作流程和职责分工,把每一项工作、每一个工作步骤细化到每一个时间点、落实到每个责任人,确保各项工作落到实处。二是安排专人沟通联系,及时汇总问题反馈信息。为了把c3上线工作中遇到的问题及时汇总反馈到上级行,我部安排专人24小时保持通讯畅通,及时汇集各支行及客户部门反馈的信息和问题,并在第一时间向上级行反映,以便及时得到解决,确保c3运行平稳。三是认真组织信贷人员培训。为了c3平稳运行,上级行通过视频或现场方式多次组织c3操作人员培训,我部派c3操作人员参加上级行组织的每一期次的培训,并通过notes、操作提示、再培训等方式进行向下传达,确保操作人员熟练掌握操作方法。四是协助总行c3项目组完成系统运行调研工作。为了充分了解和掌握c3运行情况以及信贷操作人员在工作中遇到的问题,今年上半年,总行c3项目组多次到我行进行现场调研工作,我部均按照调研组的要求做好前期准备工作,组织支行客户部门准备好需要维护录入系统中的数据资料,并派专人全程陪同总行调研组人员进行现场操作和调研工作。

(三)授信执行工作落实到位。

加强授信执行管理是推进信贷业务经营战略转型及精细化管理的必然要求,今年以来,我部紧紧围绕\"一个规划四个办法\"开展授信执行工作。一是认真组织信贷人员参加\"一个规划四个办法\"业务培训。精心组织市行和支行全体信贷业务人员参加省行举办的\"一个规划四个办法\"视频培训班,并组织本部门和前台部门5人组到视频会现场参加培训,为下一步扎实开展信贷业务授信执行工作奠定良好基础。二是精心组织召开贷后管理例会。6月24日,组织召开贷后管理例会,对西王集团有限公司、山东滨化集团股份有限公司的贷后管理定期分析报告进行了集中审议,查找风险点、议定工作措施、落实措施执行责任人。贷后管理例会的成功召开,为客户经理在以后的贷后管理中指明了工作重点,有效提高我行的贷后管理水平。

(四)强化信贷风险管理,提升信贷基础管理水平

1、规范审查行为,进一步提高审查质量和效率。我部尽职履行审查职责。今年以来,按照《中国农业银行-年信贷发展纲要》工作要求,围绕国家\"转方式、调结构\"的宏观政策导向,省行扩大了进一步扩大了对二级分行的信贷授权,全体审查人员在业务量增加的同时始终把\"风险可控、效率优先\"作为工作准则,较好地履行了岗位职责。同时,审查人员牢固树立服务宗旨,为经营行搞好服务,营造后台为前台服务、为全行服务的意识,做到把握重点、审查尽职、风险可控、优质高效,有力地促进了信贷业务高效、快速发展。

2、强化到期贷款的监测、管理,不断提高贷款到期收回率。到期贷款能否按期收回是评价各行信贷管理水平的重要指标,是各行信贷资产质量好坏的重要体现。近年来,各级行高度重视贷款到期收回工作,将贷款到期收回率作为一项重要指标纳入绩效考核范围内。为此,我们加强了对到期贷款的监测、预警和催收。一是及时发布贷款到期提示,风险经理督促经营行提前做好到期贷款的催收工作,尽可能提高到期贷款收回率。二是及时发布预警信息,提醒经营行对收回难度大、经营恶化的贷款客户及早做好清收或资产保全工作。三是加强对各行贷款到期收回率的监测。按季对全行到期贷款收回情况进行监测分析并进行通报。通过对各支行贷款到期收回率情况进行深入比较分析,揭示了全行贷款到期收回方面存在的问题,从而提出了加强贷款到期管理和展期条件等方面的针对性措施,促使全行贷款到期收回质量不断提高。

三、加快风险经理制度改革、提高操作风险管理水平、加强信贷资产风险分类,全行的全面风险管理工作再上新台阶。

(一)风险经理认真履行岗位职责,发挥信贷监管作用。

一是我部风险经理按月对被派驻行月度内信贷业务整体运行状况和贷款收回情况进行在线监测,剖析到期贷款收回工作中存在的不足,提出整改意见或建议,发送被派驻行行长、分管行长和客户部门;按季对客户部门信贷业务和客户经理贷后管理尽职履行情况进行现场检查,较好地发挥了风险管控第一道防线的作用。二是建立风险经理例会制度。定期召开风险经理例会,由风险经理向例会汇报工作开展情况,利用风险经理例会对风险经理进行业务培训和工作指导,同时,为风险经理提供一个相互交流经验信息的一个平台,进一步加强对风险经理管理工作。

(二)成功组织了两次专项风险评估工作。

为了贯彻全面风险管理工作精神,上半年,在上级行指导和市行的大力支持下,成功完成了银行卡及电子渠道和信息技术专项风险评估工作,一是成功完成银行卡及电子渠道专项风险评估工作。我部作为银行卡及电子渠道专项风险评估工作的牵头部门,与电子银行部和其他相关部门通力合作,通过问卷调查、会议访谈和现场检查等形式,查找风险点、发现风险隐患,并针对性地制定风险防范措施,最终形成了银行卡及电子渠道专项风险评估报告。银行卡及电子渠道专项风险评估工作的成功开展,有效地提高了我行的银行卡及电子渠道风险防范能力,为我行银行卡及电子渠道业务的健康发展奠定了良好的基础。二是成功完成信息技术专项风险评估工作。信息技术专项风险评估工作由我部牵头,和信息技术部合作完成。信息技术工作专业性强、影响面广、是我行各项业务发展的基础性工作,本次风险评估对象涵盖了机房、网络及各种前置系统,评估内容非常全面,包括信息科技治理架构、信息安全管理、系统开发测试、系统运行管理、应急管理、数据备份和灾难恢复等信息科技风险管理情况;运行的重要信息系统、前置系统的安全状况;机房、网络通信、操作系统、数据库、中间件等基础设施的安全状况等。本次风险评估工作的成功实施,对于提高我行的信息技术管理水平、信息系统应急管理能力以及信息技术基础设施的维护能力具有很好的促进作用。

(三)完成操作风险管理信息系统上线工作,强化操作风险管理。

2月,新的操作风险管理信息系统成功上线,由于操作风险直接影响我行的风险资本的计量工作,我部高度重视操作风险管理信息系统运行维护工作,一是加强风险管理信息系统工作培训。今年2月,我部组织市行和支行全体操作风险管理信息系统业务人员参加省行举办的视频培训班,并组织人员参加现场培训和业务操作指导,使业务操作人员充分认识到推广操作风险管理信息系统的重要意义,具备熟练应用操作风险系统系统开展工作的能力。二是及时录入操作风险事件和事项。我部安排专人管理操作风险信息系统,对于我行发生的操作风险事件和事项,及时通知并协助事发单位做好录入上报工作。三是做好系统的其他维护工作。我部按照系统维护的要求,按月维护关键风险指标和当前数据,按季做好操作风险分析报告工作,并指导支行和市行各部门做好系统的月度季度数据录入维护工作。

(四)加强十二级分类管理,提高资产质量管理水平。

信贷资产风险分类是风险管理的基础性工作,今年上半年,我部继续加强信贷资产十二级分类管理工作,提高信贷资产质量管理水平。一是加强风险经理培训工作,增强风险经理对资产风险分类的监控能力。对风险经理加强业务培训,使其掌握十二级分类的核心定义和要求,指导风险经理在对十二级分类审核时,不要过渡依赖十二级分类系统,要严格按照信贷资产风险分类的核心定义进行信贷资产风险分类。二是组织引导支行做好风险分类自查工作。对信贷资产的十二级分类是动态和变化的,二季度,我部组织支行做好风险分类工作自查,指导支行根据债项主体和第二还款来源的变化情况,及时调整客户的信贷资产十二级分类等级,使分类结果正确反映信贷资产风险状况。为我行的信贷资产方案制定、减值准备计提、经营绩效考核等提供正确的依据。三是配合银监局做好信贷资产风险分类偏离度检查工作。二季度,滨州市银监局对我行进行了信贷资产分类偏离度抽查工作,我部全力配合银监局对我行的信贷资产风险分类检查工作,把银监局贷款偏离度检查作为对我行信贷资产风险分类工作质量高低的一次重要检验。

(五)加强信贷基础管理工作,提高风险管理和内部控制质量

1、进一步加强对系统工作的指导和管理。积极参与省行、市行、人民银行、银监局等组织的综合调研活动,先后开展了政府融资平台、\"两高一剩\"行业、纺织行业、造纸行业等多项调研活动,对相关行工作开展情况进行了督导,同时针对业务经营中存在的突出问题进行了分析研究,并提出了解决建议,为上级行决策提供了依据。

2、积极配合总行集中审计工作,保证审计工作圆满完成。为迎接总行的集中审计,我行于自2月8日至3月8日在全市范围内组织开展一次业务自查自纠活动,我部组织信贷条线各小组对我行信贷业务进行了一次全面深入的检查,对信贷业务中存在的缺陷和漏洞及时纠改。5月初,总行审计组进驻后,我部派专人负责此项工作,对检查出现的问题,及时沟通解决,保证了总行集中审计工作的圆满完成。

四、信贷管理工作中存在问题和不足

我行信贷管理工作虽然做了大量工作,我们也清醒地看到了工作中存在的一些不容忽视的问题:

1、信贷风险防控的有效性需要进一步增强。为了应对国际金融危机对我国经济的负面影响,去年我国金融机构进行了创下历史纪录的信贷投放量,我行的信贷投放也达到历史最高水平,今年,金融机构投放量虽然有所减少,但也维持在相对高位。信贷资金的大量投放,对我行的信贷风险管理水平提出了严峻的挑战,风险防控的压力逐步加大。但目前我行信贷风险防控技术相对落后,风险控制手段比较单一,政策制度执行力仍然偏弱,提升信贷风险管理的有效性任重而道远。

2、授信执行环节仍然比较薄弱。一直以来,用信和贷后管理是我行信贷管理中的薄弱环节,授信执行中\"重营销轻维护、重投放轻管理\"的现象仍未根本改观。风险监测及检查表明,我行授信执行方面的问题仍然比较多,突出表现在放款审查环节落实不到位、合同使用不当、贷后检查流于形式、押品管理薄弱、档案管理混乱等。

3、全面风险管理的理念和模式尚未确立,风险管理方式、方法急需创新。目前我行的全面风险管理尚处在起步和探索阶段,对于风险识别、计量、监控的手段单一,缺少有效的方法、技术和工具,目前仍处在主要依靠从业经验来判断、管控的粗放式风险管理阶段。

4、信贷队伍有待进一步加强。与目前业务发展需求情况相比,信贷人员队伍需进一步加强、壮大,尤其是客户经理需求缺口较大,在信贷人员的选拔、培养、储备等方面,应进一步加强。

五、下半年工作思路和具体措施

第四季度,我部将紧紧围绕\"抓执行力建设,提升效率质量\",认真贯彻国家产业政策和行业信贷政策,以调整信贷结构为主线,以防范化解信贷风险为重点,通过深化体制改革、完善制度体系、优化操作流程、落实风险责任、强化基础管理,加快信贷退出和风险管理,进一步增强工作的前瞻性、主动性,促进全行信贷及风险管理水平的稳步提升。

(一)明确信贷投放重点,不断优化信贷结构。第四季度我部将按照\"分类指导、区别对待\"的原则,明确信贷投向。一是提高抵质押贷款比重,降低风险资产。二是加大对创新能力强、产业前景好、有订单、有利于带动就业的中小企业和民营企业的信贷投放;加大对技术改造、兼并重组、过剩产能向外转移、节能减排、发展循环经济的信贷支持,在支持重点项目和基础设施建设的同时,把先进制造业和现代服务业纳入信贷扶持的重点。加强对新材料、新医药、新信息个新兴产业的信贷支持力度。三是积极研究、制定和落实有利于扩大消费的信贷政策措施,有针对性地培育和巩固消费信贷增长点,增加对消费贷款的投放。四是继续限制对\"两高\"行业和产能过剩行业劣质企业的贷款。

(二)坚持风险排查工作,实施差异化的信贷管理策略。当前我国经济正处于企稳回升的关键时期,经济回升的基础还不稳固,信贷资产质量劣变的风险始终存在。我行将客户普查分类和风险排查工作相结合,明确战略合作、支持、维持、压缩、退出五类客户在授权授信管理、业务流程、担保管理等环节中不同的管理策略,实施对不同级别客户的差异化管理,增强风险管理的针对性和有效性。

(三)加强授信执行,实现信贷业务全过程精细化管理。一是加强合同管理,纠正信贷经营过程中合同乱用、条款乱签、执行不力等违规行为。二是研究落实放款审核程序,力争将审批条件、限制性条款等与合同审查结合起来,严格控制提款环节风险。三是全面掌握客户的支付结算、贷款使用以及货款归行等动态信息,对客户风险状况做到心中有数。四是加强贷后监管,定期检查,密切跟踪掌握客户财务状况,综合判断贷款风险程度。五是以贷后管理例会为平台,加强对重点客户和潜在风险客户的关注管理力度,切实提高我行的风险预警和风险防范能力。

(四)强化人本管理,加强业务培训,提高队伍素质。人才是构成企业核心竞争力的重要因素。在新的一年里,从\"武装头脑,指导实践,推动工作\"的角度全面强化人本管理,加强队伍建设。,着重抓好一线信贷人员的培训,在培训内容上突出金融法规、各项制度、经营理念和信贷业务规范化操作程序及要求等内容。认真学习金融方针政策和上级文件精神,努力提高政治觉悟和业务素质,增强依法合规经营的自觉性。工作总结

第11篇:信贷工作总结

信贷工作总结

(一)

上半年,xx支行的信贷工作在行领导和信贷处的统一安排部署下,全行上下齐心协力,以加快发展为主题,以扩增存贷规模、提高资产质量为核心,以加强信贷管理为重点, 以各项信贷制度的落实为基础,经过了一季度的非常奉献6+1和二季度的星光大道等竞赛活动,xx支行各项经营业绩稳步增长,截止6月末,支行各项存款余额21307万元,较年初增加 2145万元;各项贷款余额 11344万元,较年初增加 2527万元,存贷比例 53%;不良贷款余额 1.6万元,较年初下降 0.9万元;办理银行承兑汇票金额8849 万元;办理贴现金额 5507万元;利息收入 584 万元,半年实现利润 377 万元,全面完成上级下达的目标任务,信贷管理也逐步向规范化、制度化迈进。

一、认真执行政策,严格按照规范化管理要求,切实加强信贷基础工作,确保各项指标~完成。

半年来,我行认真学习、深刻理解总行会议和文件精神,适时分析形势,认真执行政策,从严监管企业,规范内部管理,切实防范风险,不仅提高了信贷管理水平而且为保证~完成全年各项经营责任考核指标打下坚实的基础。 在贷款投放上,支行狠抓贷款投放风险管理,采取的具体措施是:⑴严格执行总行下达的《信贷风险控制指导意见》,进一步对信贷风险进行控制,对授信行为进行规范。严密了贷前调查、审查及审批手续,对信贷人员贷前调查的范围及要求,确保信贷调查材料真实有效。⑵严格控制信贷风险,严格执行信贷风险防范控制管理体系,全面实行审贷分离,规范了贷审会,实行了贷审例会制,严格按照贷审会议事规程召开会议,明确各环节主责任人职责。(3) 扎实细致地开展贷后检查工作,定期和不定期地对企业经营状况和抵押物状况进行检查和分析,认真填报贷后管理表。(4) 切实做好贷款五级分类工作,制定了五级分类的具体操作实施细则,对客户进行统一分类,从而提高了信贷管理的质量。(5) 对流动资金贷款、贴现贷款,承兑汇票在上报审批过程中严格执行总行要求的调查、审查、审批环节的统一格式,切实从源头上控制信贷风险。(6)积极配合总行信贷处做好信贷检查工作,在检查中没有发现一例违规现象,信贷工作得到肯定和好评。

二、通过信贷杠杆作用,抢占市场份额,壮大资金实力,增强发展后劲。

上半年,我支行继续围绕开拓信贷业务、开展信贷营销、积极组织存款等方面做文章,切实做好大户的回访工作,密切关注并掌握贷款单位的资金运行状况和经营情况;大力组织存款,积极开拓业务,挖掘客户。

1、上半年,我行信贷资金重点投放于优质企业和大中型项目,继续重点扶持信用好、经营好、效益好的优质企业,如中联巨龙水泥有限公司、亿人城建有限公司、利玛置业有限公司等,把这部份贷款投入作为我行调整信贷结构、分散信贷风险、抢占市场份额、维持持续发展的重要战略措施,信贷结构得到进一步优化。而且,通过优化信贷结构,信贷资金正确的投放,使我行的优质客户不断增加。既降低了经营风险,同时又取得了良好的社会效益。

2、上半年,我行坚持业务发展多元化,加快票据贴现业务的发展,重点增加对优质客户的信贷投放量,不仅降低了贷款总体风险度,而且带来了丰厚的利息收入,随着相对独立核算的实行,经济效益显著提高,今年一至六月份实现利息收入584万元,超过去年全年收息水平,实现利润377万元,有效地壮大了资金实力,增强了发展后劲,呈现良好的发展势头

三、加大信贷营销力度,不断开拓业务空间,加快业务发展步伐。

1、上半年,我行在信贷业务发展中取得了一定的突破,特别在汽车消费贷款方面也取得了一定的成效。我行还特别注重加强银企合作,协调处理好银企关系。根据形式发展和工作实际的需要,积极开展调查研究,与企业互通信息,加强理解与配合,共同协商解决问题的途径,加大对企业的支持力度,构筑新型银企关系。三月份,我行与市汽车销售有限公司举办了银企联谊活动,通过活动,加强了银企之间的沟通与了解,建立了深层银企合作关系。

2、上半年,我行进一步提高对信贷营销的认识,不断推进文明信用工程建设,最大限度地抢占市场份额,建立稳固的客户群体,加大对个私经济、居民个人的营销力度,选择信用好、还贷能力强的个体企业和城镇居民做为我行信贷营销的对象,把信贷营销与绿色文明信用生态工程相结合,通过一系列的社会文明信用创建活动,打造我行独特的信贷营销品牌。

三、建立完善的内部管理机制,业务操作有条不紊,提高办事效率,推进业务发展。

我行在不断加强和改善日常信贷工作的同时,还注重加强信贷人员的业务学习,以便能在业务操作中得心应手,提高工作质量和工作效率。做好信贷资料归档和各项结转工作,实行一户一档,建立完整系统的客户信息档案,以便于及时查阅和调用。对于信贷台帐和报表,能够完整、准确地反映数据,及时上报各项报表,做好信贷登记工作,及时提供信息。在搞好管理的同时,我行还不断强化服务意识,改善服务手段,积极开展优质文明服务,树立窗口形象,以服务留住储户、以热情吸引存款,始终以客户就是上帝的理念精神,更好地为客户服务,提高我行的对外形象,并以优质的服务促进业务的发展。

四、下半年工作思路

1、立足当前,抓好各项阶段性工作,在上半年打下的基础上,下半年全面启动。

下半年,我们要做好信贷各项业务的安排和落实,对于上半年已有意向的项目,下半年力争做好、做实,例如要做好新港国际和华茵房地产的商品房按揭工作,做好大户回访工作,加强贷款企业的资金回笼款统计工作,巩固老客户,发展新客户,全面开展信贷营销工作,努力完成信贷业务各项指标任务。

2、做好企业信用等级评定工作,为信贷决策提供科学依据。

认真调查核实企业情况,开展企业信用等级评定工作认真学习、深刻领会有关文件和总行信用等级评定与管理办法的基础上,严格按照总行规定的统一标准和计算办法,确保客观、公正、准确地评定企业的信用等级,真实地反映企业的经营管理、财务状况和信誉程度,为我行衡量开户企业风险承受能力、实行信贷准入机制建立基本依据。

3、总结经验,切实加强管理。

进一步加强信贷基础管理工作,按照总行信贷处检查要求,加强信贷

档案完整性、准确性、合规性和保密性的管理,建立健全信贷业务台账、授信台账、抵质押品台账和不良贷款监管台账。确立支行经营和管理目标的最佳组合,确保支行资产质量始终保持稳定状态。

上半年各项工作虽然取得了一定的成绩,但距行领导要求还有一定的距离,我们冷静分析了存在的不足。一是业务规范化管理工作有待进一步加强,要将制度规定全面落实到业务工作的各个岗位各个环节中去;二是业务开拓范围还需不断扩大,涉及的领域要更广,更深,以促进业务快速持续发展。

以上问题将是我行以后工作完善和改进的重点,今后,我们将严格加强管理,不断开拓业务新领域,高标准严要求,在行领导和信贷处的正确指导下不断改进,不断提高,努力做好下半年各项工作任务。

信贷工作总结

(二)

在xx支行,我从事着一份最平凡的工作柜员。也许有人会说,普通的柜员何谈事业,不,柜台上一样可以干出一番辉煌的事业。卓越始于平凡,完美源于认真。我热爱这份工作,把它作为我事业的一个起点。作为一名农行员工,特别是一线员工,我深切感受到自己肩负的重任。柜台服务是展示××行系统良好服务的文明窗口,所以我每天都以饱满的热情,用心服务,真诚服务,以自己积极的工作态度羸得顾客的信任。

是的,在××行员工中,柜员是直接面对客户的群体,柜台是展示农行形象的窗口,柜员的日常工作也许是繁忙而单调的,然而面对各类客户,柜员要熟练操作、热忱服务,日复一日,用点点滴滴的周到服务让客户真正体会到××行人的真诚,感受到在××行办业务的温馨,这样的工作就是不平凡的,我为自己的岗位而自豪!为此,我要求自己做到:一是掌握过硬的业务本领、时刻不放松业务学习;二是保持良好的职业操守,遵守国家的法律、法规;三是培养和谐的人际关系,与同事之间和睦相处;四是清醒的认识自我、胜不骄、败不馁。

参加工作以来,我立足本职岗位,踏实工作,努力学习业务知识,向有经验的同事请教,只有这样,才能确确实实干出能经得起时间考验的业绩。点点滴滴的小事让我深刻体会到,作为一名一线的员工,注定要平凡,因为他不能像冲锋陷阵的战士一样用满腔的热血堵枪口,炸碉堡,留下英雄美名供世人传扬,甚至不能像农民那样冬播夏收,夏种秋收,总有固定的收获。有的只是日复一日年复一年的重复那些诸如存款、取款,账务录入,收收放放,营销维护,迎来送往之类的枯燥运作和繁杂事务。在这平凡的岗位上,让我深刻体会到,伟大正寓于平凡之中,平凡的我们一样能够奉献,奉献我们的热情,奉献我们的真诚,奉献我们的青春。平凡的我们一样能够创造出一片精彩的天空,没有根基哪来高楼,没有平凡哪来伟大!人生的价值只有在平凡的奉献中才能得到升华和完善。

在为客户服务的过程中,我始终坚持想客户之所求,急客户之所需,排客户之所忧,为客户提供全方位、周到、便捷、高效的服务,做到操作标准、服务规范、用语礼貌、举止得体,给客户留下了良好的印象,也赢得了客户的信任。实际办理业务时,在保证遵守我行各项规章制度的前提下,灵活掌握营销方式,为客户提供一定的方便,灵活、适度地为客户提供个性化、快捷的服务。

完美源于认真。在做好柜面优质服务的基础上,我们想方设法为客户提供更加周到的服务。因为,没有挑剔的客户,只有不完美的服务。在日常工作中,我积极刻苦钻研新知识,新业务,理论结合实践,熟练掌握各项服务技能。我从点滴小事做起,在办理业务时,尽量做到快捷、准确、高效,让客户少等、少跑、少问,给客户提供及时、准时、定时、随时的服务。

青年时期是人生最宝贵的时光,因为踌躇满志,精力充沛,因为敢闯敢干,活力四射,因为有太多的梦想和希望!但在我看来,青年的宝贵还在包括不懈的追求与团队的融合,崇高的道德修养,以及坚强的意志,更要耐得住平凡,立足于平凡,淡泊名利,勇于奉献!

信贷工作总结

(三)

一年来,在联社的正确领导下,针对本人自身担任信用社主任,主要做好信贷管理工作,具体有以下几方面:

一是提高信贷人员综合素质,有效规避信贷风险。要防范和化解不良贷款,员工素质是关键,特别是需要一支高素质的信贷管理队伍。一要强化信贷人员的职业道德教育,提高信贷人员的责任心和事业心,使防范信贷资产风险成为信贷人员的自觉行动,从而达到防范信贷管理人员道德风险的目的。二要加强对信贷人员的业务素质培训。信贷管理人员需要具备和掌握多种知识,不仅要精通信贷业务,熟识贷款操作规程,还需要掌握企业的财务知识等,现有的信贷人员业务素质远远不能适应业务发展的需要,应利用多种方式,对信贷人员进行业务培训并考试,防范信贷管理人员的能力差带来的风险。三要敦促信贷人员必须及时掌握各项法律法规,特别是一些与信贷资产质量密切相关的基本法规,如商业银行法、贷款通则、担保法、破产法以及民事诉讼法等。掌握并运用法律武器,这是时代对信贷人员提出的迫切要求。

二是结合实际情况制定出有奖有罚、权责对等的管理机制。根据信用社的实际情况,在征得联社同意的前提下,对信用社信贷人员适时推出了三包一挂的管理机制,从利息收入中拿出适当比例作为信贷人员的收入提成,这样一来明显加大了对放贷、收贷、收息有功人员的奖励和表彰力度,拉大信贷人员的收入差距,提高信贷人员工作积极性。同时,明确责任贷款警戒点,当信贷人员责任贷款中不良贷款超过一定数额时,坚决从信贷岗位甚至负责人岗位上换下来,防止因个人原因导致贷款质量的继续恶化和不良贷款的继续增加。通过一年的实践,取得了预期的效果,全社不良贷款比年初下降了52万元,贷款收息收回率首次达到100%,各位信贷人员年收入比普通员工高出5000元左右,可以说集体个人的双赢。

三是明确各环节、各岗位的信贷责任,防止责任悬空和不切实际的集中。每笔贷款,尤其是大额贷款,明确调查人员、二级决策机构成员、以及贷后管理人员的责任比例,既杜绝将责任集中于调查人员一身的不切实际的做法,又防止集体清收的形式主义现象,真正使贷款责任有着落,保证各岗位、各环节人员能恪尽职守,各负其责。非信贷岗位人员不具有信贷管理的相关业务技能,不宜作为贷款责任人。对内部职工介绍、担保、甚至本人承贷的贷款与其他贷款一视同仁,严格按照规定进行审查,清收责任应也由信贷岗位人员承担。

四是对信贷人员加强合理的激励和规范他们的工作过程。保持信贷人员队伍的相对稳定,使他们有足够的时间熟悉各种情况,并对信贷人员要提供通畅的沟通渠道,倾听他们的意见和建议。

五是对信贷人员的工作过程进行控制,重点在于使信贷人员的工作过程规范化、有序化,完善借款合同的各项要素,使之合法合规,杜绝信贷过程中的吃、拿、卡、要等现象。培训有的放矢,除通常对信贷人员进行法律、法规宣讲外,信用社更分别针对不同的情况进行专门学习,通过培训,有效提高信贷人员的工作技能和对农村信用社的各项管理规定的理解与认同,以及对信用社的忠诚,增强他们的信心。分类激励,优胜劣汰。对信贷人员的激励,不搞一刀切,而是针对实际情况,制定出相应的激励办法,营造一种你追我赶的竞争氛围。凡是不能胜任信贷工作或不能完成工作任务的,实行末位淘汰制,调离信贷岗位。

六是严把贷款投向关:放贷不滥。要求信贷人员必须将每一笔贷款投放准确作为信贷工作的一项准则。因此,我将经营方向定位为:立足三农,服务城乡,充当杠杆,实现双赢。一是着力推行农户小额信贷。二是着力支持农村经济结构调整。

七是严把制度执行关。在实际工作当中,严格执行贷前调查和贷后回访制度。每个季度我均对贷款户的贷款运作情况进行抽查回访一次,次次都形成纪录。通过贷后回访,使自身对全社的贷款情况了如指掌,并适时提前收回有风险贷款。

八是处理好三个关系:一是信贷风险与资产运用的关系。信用社贷款业务的收益来自资金成本和贷款利息的差额,因此我将处理好信用社信贷风险与资产运用的关系作为重来抓。二是贷款营销与严格管理关系。当前在加大有效信贷投入时,严格控制新的不良贷款发生。把握好贷款投入,并用准用好信贷增量,杜绝违规发放贷款、垒大户的现象,堵住不良贷款发生的源头。并认真落实贷款三查制度,强化信贷监督与管理,严格贷款审批制度和操作程序,规范信贷行为。同时,要求各位信贷人员根据三农的特点和企业、农户生产经营的实际需要,合理确定贷款期限,不得任意延长或缩短,真实反映贷款占用形态。三是责任追究与激励政策的关系。建立合理的激励约束机制,对造成贷款损失的应给予处罚,对正确决策带来良好经济效果的给予奖励。有效改善在信贷管理中对信贷员只罚不奖、重罚轻奖的考核办法,调动信贷员发放、管理、收回贷款的积极性。

第12篇:信贷工作总结

信贷员个人工作总结

大学毕业到现在已经几年了,毕业以后我就考取了银行的工作,来到我们的农商行。时间悄然走过,今年我成为了农商行的一名客户经理,做信贷工作的日子已经有了差不多10个多月,感触甚多。在刚开始的时候我并不熟悉我的工作,还好我认真努力的工作,积极的熟悉我的工作业务。现将本年度的工作总结如下:

首先谈谈我个人的工作态度,这份工作是我大学毕业后的第一份工作,因此我视其如宝。从培训到工作这段时间里,常常听到很多人说这份工作太辛苦、太劳累,但出于多这行的热爱,我也咬牙坚持了下来。有人说工资太低,而我眼光不会那么肤浅,我看到是未来的舞台而不是现在的待遇,况且进行后发现工资待遇也不错。现在我真的特别喜欢这份工作,因为在这里我可以看到实现我人生的价值和梦想。

在工作过程中,我发现这份工作单单不是放款收款那么简单而容易,而是要自己所要学习的东西还有很多很多。比如:做过一件事,总会有经验和教训。为便于今后的工作,须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中,并上升到理论的高度来认识。 第

一、要学会看人,要学会看企业状况。因为我们是做贷款,如果你第一步看错了,以后收贷款的时候说再多的好话,恐怕都很难达到你预期的效果。收款最怕的就是这种有钱但不愿意还的人,而不是实在没有钱没有办法还的人。

第二、要学会培养客户、留住客户,但更要记住“打江山容易守江山难”这句话,我们不仅要在原有的基础上开发新客户,但更要要老客户维护好,老客户往往会给你有“意外”的惊喜。打下的“江山”我们必须要想到以后如何地守住“江山”。贷户是人,人是有感情的,当他们成为我们的顾客时,我们要用真诚的心对待他们,在他们有困难的时候我们帮助他。我们要努力成为他们的“知心朋友”,要是做到这点那么这客户你是就放心。我们农商行就有我们这批人,有像我们这样走进村村户户农家服务,将金融便利带进园区,处处为客户着想。 第

三、要学会管理。我们的客户多了,如果你没有很好的管理能力,那么你的问题就来了,问题烦到你心烦、郁闷。首先你得学会合理分配你的时间,这样你才能更好地工作。虽然你的时间是为贷户而定,而贷户是很多,你不可能满足所有贷户,那么我们就得学会如何管理好自己的贷户。还有一个,你必须学会管理账目,因为我们做的金融业务涉及是钱的问题,而人们对钱是最严肃和认真的。我们不能马虎、不能大意,我们要认真管理好自己的账单对贷户负责、对农商行负责、更是要对自己负责。

第四、要学会做人。“要学会做事,先得学会做人”其实这句话是非常有道理。如果你不会做人,那么你就不会做出更好的事情。因为你做事时,首先面对的是人,当你进入一个公司你不能马上适应你的工作环境、你的人际关系,何谈做出更好的事。我们首先必须在自己所在的农商行跟老员工沟通好,处理好人际关系,做到天天上班都是怀着愉快的心情、带着积极向上的精神风貌,做到农商行就是我家,到农商行就像回到自己温暖、和谐的家里一样幸福快乐。面对顾客时,我们更好做好自己本职的工作,展现自己优秀的服务态度、专业素质,做到贷户和自己是亲如一家人。还有我们要学会时常回访客户。我们的业务不是放出贷款就完了,而是要收回贷款,那么我们就要保持和贷户有良好的联系,有着他们的最新收成信息、有着他们的思想动态,这样我们就不会被动。如果做好这些工作那么我相信业务量会直线上升,以后的回收率更是百分之百。

第五、要熟知专业知识。

1、在领导指导下,明确了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在成为一名信贷员后,我本着“把工作做的更好”这样一个目标,开拓创新意识,积极圆满的完成领导分配的各项工作,在余限的时间里,加强学习业务工作,为下一步工作打好基础。明确努力方向,提出改进措施。

作为一名信贷员,深地感到肩负重任,自己的一言一行也同时代表了我行的形象, 所 以更要提高自身的素质,高标准的要求自己,加强自己的专业知识和技能。

2、认真、按时、高效率地做好行里所交办的具体工作。为了工作的顺利进行及与各支行之间的工作协调,除了做好本职工作,积极配合本行其他同事做好工作。

3、工作态度和勤奋敬业方面。要热爱自己的本职工作,能够正确认真地对待工作的每个细节,热心为农民服务,认真遵守劳动纪律,保证按时出勤,坚守岗位。

总结了这10多个月来的工作,尽管有了一定的进步,但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多,个别工作做的还不够完善,业务类客户资料太少,这有待于在今后的工作中加以改进。在以后的日子里,我将认真学习各项政策规章制度,努力使工作效率全面进入一个新水平,为农商行的发展做出更大更多的贡献。篇二:信贷管理部工作总结

信贷管理部工作总结 2013年上半年,信贷管理部认真贯彻执行国家宏观经济金融政策以及省、市人民银行和监管部门的各项管理要求,紧紧围绕全行中心工作,依法合规审慎经营,适度扩大信贷规模,优化信贷资产结构,提高资产质量和管理水平,促进了信贷业务稳健发展,实现了规模、质量及效益的良性发展。

一、主要工作

(一)完善制度,做到有章可循。

为防控贷款风险和强化信贷管理,适应新形势、新任务的客观需求,我部对照监管部门的监管要求,结合全行信贷工作实际,先后出台了《银行承兑汇票业务管理办法》、《个人/企业征信操作规程》、《融资平台贷款管理办法》、《仓单质押贷款管理办法》及操作规程等信贷管理制度,并及时对原有信贷管理制度进行修订和完善,为全行信贷工作有章可循、有章必循、遵章必严、违章必究奠定了坚实基础。

(二)从严管理,确保资产质量。 1.严把贷款审查关。一是对各支行上报贷款资料的合法性、合规性、真实性、完整性、有效性、一致性、合理性进行认真审查,充分识别客户和业务风险,对发现的重大风险隐患 及时进行风险提示。二是严格执行国家产业政策和信贷政策,对房地产贷款实行“有保有压” , 对政府融资平台贷款实行“降旧控新” , 对国家限制和淘汰的产业及高耗能、高污染、低效能项目“不予支持” 。 2.督导贷后管理。一是对新增大额贷款,我部安排专人通过风险预警系统实行全天不间断跟踪,定期进行贷后检查跟踪,及时发现、分析并解决存在的问题,将风险消灭在萌芽状态中。二是对重点企业及项目贷款,我部指定专人定期进行调查分析,适时掌握企业运行质态,为信贷决策提供科学依据。 3.加大检查力度。一是制定信贷检查计划,加大现场检查力度,对屡次检查屡出问题者给予从重处罚。二是利用大额风险预警系统和在建的信贷管理系统进行非现场监测,对各类信贷风险进行预警,对存在问题的信贷业务进行跟踪记录,直至问题彻底解决为止。三是以省、市监管部门对我行进行专项检查为契机,全面开展信贷业务自查工作,并及时纠正自查中发 现的问题20 个。

4、做好其它工作。一是对正常贷款中逾期及逾期 90 天以下、到期、欠息等贷款进行监测、预警提示、清理与督导。二是做好全辖信贷资产质量变化及风险状况分析,监测和检查大额贷款和突发性信用风险,收集大客户以及临时确定的特别监测客户的信息资料,定期形成综合分析报告。三是积极配合科技部门完善信贷管理系统功能,认真做好对个人/企业征信系统及风险预警系统的日常维护与管理工作,为防范信贷风险提供良好的信息保证。四是做好房地产行业贷款及政府融资平台贷款的风险监测工作,并对其定期开展压力测试和风险评估工作。

(三)调整信贷结构,支持地方小微企业发展。 2013年上半年,我部将支持地方小微企业作为全行发展的战略选择,并以深化融资服务为主线,以优化经营结构为导向,在创新机制、增添活力上狠下功夫,做到工作推进有力度、支持发展有深度、服务客户有广度,促进了小微企业又好又快发展。一是根据小微企业“小、频、快”的业务模式,在产品创新上形成基础融资产品、集群服务方案和特色增值服务三大类产品,并通过专业机构形成相对独立的营销和风险管控体系。二是结合各县域经济特色,细分目标市场和目标客户,有针对性的支持小微企业创品牌、拓市场、增效益。三是按照人民银行年初下达的合意信贷规模,我部对其进行合理安排,有节奏发放贷款,确保将有限的信贷规模最大限度地用于支持地方小微企业的发展。

(四)提高效率,拓展服务内涵。

在上半年的工作中,我部坚持以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的宗旨,千方百计开辟便捷通道、增强服务功能、提高工作效率。一是加强组织领导、日常管理和市场研究,提高贷款审批效率,创造宽松的信贷投放环境。二是坚持限时办结制,对收到的贷款资料限定审批时限,对不符合条件的贷款及时退回,对符合条件的贷款及时提交贷审会审议。通过我部员工的努力,最大限度地提高了贷款审批效率,受到了广大客户群体的好评。

(五)内外联动,进一步改善融资环境。 1.完善沟通机制。我部积极与人民银行、监管部门及地方政府部门沟通,不断寻求建立信息沟通、资源共享平台的捷径及解决信息交流不对称、融资渠道不畅通等问题的办法,极力寻求银行与企业之间的最佳结合点,千方百计化解贷款难、难贷款的矛盾。 2.履行协调职责。一是充分发挥 “上传下达”作用,多方获取各种政策信息,及时向分支机构传达上级文件精神,确保信贷政策落实到位。二是切实做好金融统计工作,为各级领导及部门提供准确、及时、完整的经营决策信息、参考依据。今年上半年,我部共统计、上报各类统计系统数据 150 余次;填报各项业务报表 200余份;转发或直接下发各类文件100 余份;撰写上报各类分析报告及总结 30 余篇,以及各种临时性专项调查报告或专项报告 40 余篇。 3.开展征信宣传。为响应中国人民银行总行统一开展的“2013 年征信宣传月”活动,我部坚持 “有声势、有特色、有实效”的宣传原则,紧扣“珍爱信用记录、享受美好人生”的宣传主题,组织全辖开展多种形式的征信宣传活动,收到了良好的社会效果。

(六)强化培训,提高队伍素质。 1.抓好基础业务培训。3 月中旬,我部举办了有各支行分管信贷的行领导及业务骨干参加的信贷数据填报要点培训,并制定了对数据质量进行考核的管理办法。5 月末,我部举办了有各支行分管信贷的行领导及报表报送人员参加的人行企业信息采集报表填报要点培训。 2.重视信贷业务培训及竞赛活动。6月中旬,我部组织全辖信贷征信管理人员参加了由人行成都分行举办的征信业务知识培训考试,由我部推荐的两名选手顺利通过了考试,并得到了表彰。6 月下旬,我部再次组织全辖信贷征信管理人员参加了由人行举办的征信业务知识培训及竞赛,由我部推荐的十名选手最终获得团体三等奖和个人一等奖 1 名、三等奖 1 名的优异成绩。

二、存在的问题

(一)信贷管理制度仍需继续完善。经过多年的探索和实践,我行信贷管理制度为全行信贷业务的健康发展起到了积极作用。但是从规范的角度考虑,现有的信贷管理制度不能完全 适应当前信贷业务快速发展的需要。

(二)信贷业务操作不规范。目前,我行在日常业务中,合同文本使用不正确,基本要素填写不完整、不规范的问题较为突出。

(三)贷后管理手段滞后。目前我行的信贷管理系统尚处于完善阶段,暂不能实现贷后管理流程化。所以当前我部只能靠人工通过各种手段定期进行管理。

采取定期或不定期地抽查各支行、营业部的贷后检查工作,杜绝有检查无报告、无检查无报告或检查敷衍了事等形式主义行为。

(七)积极向人民银行申请,努力争取获得小微企业再贷款的支持。

(八)在充分了解市场和细分市场的前提下,加大信贷产品创新力度,及时研发适应我行发展需要的信贷新产品。

(九)认真做好超权限的上报贷款审批工作。

(十)积极配合科技部门完善信贷管理系统功能。

(十一)认真完成领导交办的其他工作。篇三:2012年度信贷部工作总结报告 2012 年度工作总结报告 信贷部

1、2012年工作总结汇报

2、成绩和收获

3、不足和改进措施

4、2013年工作计划重点

回顾和总结2012年的工作,主要有以下几个方面:

一、业务发展平稳,经营效益实现稳定。半年来,经过信贷部上下一致努力,业务经营取得了令人相对满意的经营业绩。全年累计

发生业务245笔,累计发放贷款15714万元,累计实现贷款利息收入 万元。截至年末贷款余额12431万元,贷款周转率:400%、截止12月末贷款总笔数:20

7、贷款单笔平均额度:60万元 、贷款客户数:76户。2012年发放的贷款、到期贷款和利息收回率均为100%,信贷资金实现了良性循环,经营效益较为可观。 2012年月度数据: 2012环比数据

二、建章立制,确保业务有序发展。良好的制度管理是一个公司持续、稳定、长久发展的保障。我公司面对成立时间短、人员结构新、业务处理水平相对较低的不利局面,始终坚持“两条腿走路”,发展业务的同时不忘各项规章制度的建设。为确保小额贷款公司健康发展、业务规范运作,在公司成立初期,公司就组织制定了《贷款管理办法》、《财务管理办法》、《贷款贷后管理制度》、《贷款五级分类办法》及《贷款审查委员会工作细则》等规章制度。这些制度办法的实施,为信贷部的正常运营、有效管理奠定了基础,从而保障了各项工作规范有序进行。

三、以抓培训为基础,全面提高从业人员素质。信贷部成立后,我们面对新公司、新人员,缺流程、缺经验的客观情况,李总要求我

们组织全体人员发挥主观能动性,加大学习培训力度,以尽可能短的时间适应工作需要。一是抓好职业道德培训,引导相关人员端正态度,明确定位,找准方向,尽快进入工作状态;二是学习理解公司制定的各项规章制度,并适用到实际工作中;三是抓好业务学习。鉴于新进人员缺乏相关专业知识及从业经验,有的放矢的开展了信贷知识、财务知识、法律知识的业务培训,促使从业人员在业务操作方面尽快适应工作需要。

四、努力开拓市场,用足用好经营资金。一年来,公司从领导到员工齐心协力,利用一切可能的关系和方式主动营销,选择了一批较为理想和相对稳定的客户,为小额贷款公司的后续和长远发展打下了良好基础。在做好存量资金计划安排的同时,对即将到期的贷款也按月度实施调度,进行计划安排,保证此部分资金占用上的衔接,尽可能降低资金闲置。同时为扩大经营资产规模,争取经营效益的最大化,由中信银行借款500万元,和省中小企业局参股500万元,保证了经营的连续性。

五、强化风险防范,实现经营资金的良性循环。本着宁缺毋滥的原则做好市场客户的选择,这也是保证贷款资金安全的首要条件,对每一笔贷款均落实好有效担保,为贷款的安全提供第二还款来源保障。同时,我们要求业务人员在办理业务过程中严格按规定程序处理,确保所有手续合法、齐全、有效。基于以上办法的严格执行和落实,信贷部自2012年度以来办理的所有业务均未产生不良,也没有发生拖欠利息的现象,保证了经营资金良好循环。篇四:银行信贷员个人年终总结 个人工作年终总结 伴随着2012年尾声的悄悄临近,我走上业务部经理岗位半年多了,从刚开始对业务技能的不自信,到现在可以独自分析授信业务,真的是受益匪浅。回顾这一年的工作,在公司领导的关心及全体同事的帮助下,我认真学习业务知识和技能,积极主动地履行工作职责,及时总结工作中的不足,努力提高业务素质,较好地完成了个人的工作任务,在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务方面都有了一定的提高。现将这一年的经历与体会总结如下:

一、人无论从事什么职业,都需要不断学习,在思想、文化、业务诸方面得到鲜活的“源头之水”,只有这样,才能不断进步,保持一渠清泉。面对业务部经理这个岗位,开始我还有些不自信。实地了解客户的基本情况、经营信息,调查掌握客户的居间借款用途、还款意愿,分析客户的还款能力等等,这些对于我来说,有很大难度。通过和领导沟通及自己思考总结。让我对放款业务工作有了新的认识,也增加了自己的信心。同时,我深深感觉到只从实践中学习是不够的,还需要理论知识的补充,于是我积极利用工余时间加强金融理论及业务知识的学习,各种学习资料能够融会贯通,学以致用,业余时间,翻看金融书籍,参考成功信贷案例。不断充实自己。通过实践中的经验积累、专业化的培训和自学,我渐渐地掌握了贷款业务和操作流程。业务工作能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力等方面,都有了很大的提高。

二、认真遵守规章制度,能够及时完成领导交给的各项任务,积极主动地开展业务,回顾这一年,辛勤的汗水终于换来了喜人的成绩。

1、团结守纪,为提高经营效益尽心尽力。一年来,我与同事们团结一致,

服从领导的安排,积极主动地做好本职工作。

2、强化意识,积极主动。慢慢接触居间借款工作后,我不断强化自己贷款营销的意识,破除“惧贷”的思想,寻求效益好的客户,在保证信贷资产质量的前提下,主动做好客户的市场调查,对于那些有市场、讲信用的个体工商户给予借款支持。对于以恐吓手段申请借款的,免谈,一律不办。原因很简单,他不会为贷不到款而使用卑劣手段。但如果你给他放了借款,到期收不回起诉,他在压力下可能会狗急跳墙。现在拒绝申请借款面临的风险,远小于以后还不上面临的风险。

3、坚持借款原则,做好借款调查。我深知:信贷资产的质量事关我公司经营发展大计,责任重于泰山,丝毫马虎不得。一年来,坚持对每一笔借款都一丝不苟地认真调查,从借款人的主体资格、信用情况、生产经营项目的现状与前景、还款能力,到保证人的资格、保证能力,抵、质押物的合法有效性;从库存的检查、往来账目的核对到房屋和设备的实地考察;从资产负债情况的计算、产销量和利润的分析到经营项目现金净流量的研究、借款风险度的测定,直至提出放与不放的理由,每一个环节我都是仔细调查,没有一丝一毫的懈怠。在放款前调查时,我做到了“三个必须”,即借款条件必须符合政策、借款证件必须是合法原件、借款人与保证人必须到场核实签字,并且做到生人熟人一样对待,保证了借款发放的合规、合法。

4、强化管理,努力清收。做好前期催收到期借款,及时协助回收部工作,确保我公司到期借款的及时收回。

三、一年的工作已渐渐落下帷幕,一些成绩的取得,离不开公司领导的大力支持。本人深知,自己仍有许多不足之处,通过一年的磨砺与锻炼,自己学会了很多知识以及做人的道理。

在新的一年里,我将努力克服自身的不足,认真学习,努力提高自身素质,积极开拓,履行工作职责,服从领导。当好参谋助手,与全体职工一起,团结一致,为我公司经营效益的提高,为完成将来一年的各项目标任务作出自己应有的贡献。 *** 二○一二年十二月二十二日篇五:信贷人员工作总结 2014年个人工作总结 2014年已经悄然落幕,对于我来说,它是一个十分重要的一年。在这一年里,我对信贷业务开始从不懂到逐步深入了解;从单纯办手续到开始分析企业,进行贷前调查,发现风险点;从单纯信贷业务到贷后催息、催收、起诉。总之这一年里,自己经历很多,学到了很多,经验更加丰富,现将这一年的经历与体会总结如下:

1、人无论从事什么职业,都需要不断学习,在思想、文化、业务诸方面得到鲜活的“源头之水”,只有这样,才能不断进步,保持一渠清泉。我是去年12月份到公司工作的,在从事信贷工作以前,我的信贷经验不足。我到公司之后,为了迅速融入到这个行业中来,一边学习专业知识,一边实际操作,取得了可贵的经验。

首先,我详细阅读了银行从业资格证的《公司信贷》和有关报表分析的书籍。经过学习,我渐渐地掌握了贷款业务和操作流程,了解了该从哪些方面考察企业,用哪些指标衡量企业,并掌握了调查报告的撰写。再次,在跟部门领导出去调查时,总是格外留心其对问题的分析和对真假信息的识别,与他们交流心中的疑惑,整理出适合自己的调查方法。在实践中学习,让我对信贷工作有了新的认识,也增加了自己的信心。

2、在一年里,自己不光是学会了办理业务,还参与不良贷款风险的化解和信贷风险的识别,这丰富了我的经验。14年里,我所在的业务一部出现逾期的业务主要是新星铸管和华远钢构。我一直跟随

部门经理进行催收,了解了起诉的步骤,准备哪些材料等业务知识,学会了一些催收技巧。这些完善了我信贷业务的工作经验,从单纯的信贷业务到了贷后风险处理工作。

3、强化意识,积极主动营销贷款。在2014年里,我跟随部门经理去高唐和茌平一些企业进行了营销,学习了一些营销技巧。比如怎样与保安师傅沟通,怎么与财务负责人沟通,宣传公司的优势等等。 在新的一年里,我为自己制定了新的目标。做为客户经理,我将会从以下几个方面来锻炼自己:

一、加强业务学习,提高风险防控的能力。首先,我将会加强业务知识的学习,多看一些关于信贷风险方面的书籍,提高自己的风险识别能力,另外要通过小贷行业从业资格证的考试。其次,在工作中多思考,多往深处看一步,把工作做细,同时向有经验的同事多学习与交流。

二、提高心理素质,加强沟通能力。要想成为一名合格的客户经理,心理上要成熟、健康,要有积极主动的工作态度和开拓进取的精神。同时,还要有较强的交际沟通能力。在新的一年里,我将利用空余时间看一下关于语言沟通方面的书籍和网上的视频,在工作中要多与客户进行沟通,让自己的心理素质得到提高,在处理棘手问题上要灵活变通,在业务操作上要谨慎负责。

三、及时完成领导交代的各项任务,积极配合好部门经理的工作。作为业务一部的一份子,我还要提高自己的驾驶技能,保证部门业务的及时开展,另外积极分担部门的工作,当好部门经理的左膀右臂。

四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。2015年我要结合实际工作学习一下市场营销学的基本知识,又要积极参与实践,配合部门经理开拓临清和高唐的业务,为公司争取一批优质的客户。 在新的一年里,我将努力克服自身的不足,认真学习,努力提高自身素质,同时配合好领导的工作,与全体同事一起,团结一致,为公司经营效益的提高,为完成将来一年的各项目标任务作出自己应有的贡献。 以上是我的工作总结和计划,请领导批评指正。

第13篇:信贷工作总结

2009年信用联社信贷员工作总结

2009年,在联社业务科与信用社领导的关心及全体同志的帮助下,我认真学习业务知识和业务技能,积极主动的履行工作职责,较好的完成了本年度的工作任务,在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都有了一定的提高。现将本年度的工作总结如下:

一、加强学习,努力提高政治与业务素质。一年来,我认真学习邓小平建设有中国特色社会主义理论,自觉地贯彻执行党和国家制定的路线、方针、政策,努力加强全心全意为人民服务的意识。遵纪守法,忠于职守、实事求是、廉洁奉公、遵守职业道德和社会公德。认真学习了江泽民同志的“三个代表”重要思想,并能较好的理解“三个代表”的精神内涵,在学习“三个代表”过程中,能及时发现自身存在的问题,对“三个代表”精神领悟不透的地方及时加强了学习,并予以改正,使我在思想觉悟方面有了进一步的提高。同时,我积极利用工余时间加强对金融理论及业务知识的学习,不断充实自己,对联社下发的各种学习资料能够融会贯通,学以致用,业务工作能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力等方面,都有了很大的提高。

二、认真履行职责,踏踏实实的做好本职工作。我热爱自己的本职工作,能够正确认真的去对待每一项工作任务,把党和国家的金融政策及精神灵活的体现在工作中,在工作中能够积极主动,认真遵守各项规章制度,能够及时完成领导交给的工作任务。一是严格规章制度,把好信贷资产质量的第一道关口。作为一名基层信用社的信贷员,我[转载自大秘书网-d找文章,到大秘书网]深感自己肩上担子的分量,稍有疏忽就有可能造成信贷风险。因此,我不断的提醒自己,不断的增强责任心。一年来无论是炎热的夏季,还是寒冷的冬天,我坚持到其他信用社核查,对于多户贷款者、垒大户者坚决不予办理。同时,为了更好的把关守口,我还积极向有关单位的同志请教,掌握了真假身份证的辨别能力,只要是假的证件,我一眼就能辨别出来,从而把好了信贷资产质量的第一道关口。二是坚持信贷原则,做好贷款的审查。我深知:信贷资产的质量事关信用社经营发展大计,责任重于泰山,丝毫马虎不得。一年来,我坚持贷款的“三查”制度和联社制定的信贷管理制度,对每一笔贷款都一丝不苟地认真审查,从借款人的主体资格、信用情况、生产经营项目的现状与前景、还款能力,到保证人的资格、保证能力,抵、质押物的合法有效性;从库存的检查、往来账目的核对到房屋和设备的实地考察;从资产负债情况的计算、产销量和利润的分析到经营项目现金净流量的研究、贷款风险度的测定,直至提出贷与不贷的理由,每一个环节我都仔细审查,没有一丝一毫的懈怠。在贷前审查时,我做到了“三个必须”,即贷款条件必须符合政策、贷款证件必须是合法原件、贷款人与保证人必须到场核实签字,并且做到生人熟人一样对待,保证了贷款发放的合规、合法。

三、是提高工作质量,及时准确的做好信贷基础资料的管理。搞好信贷基础资料的记载、收集、管理是信贷员重要的工作之一,这项工作即繁琐又重要,需要经常加班加点来完成。我坚持做到了当天帐务当天处理完毕,各项帐务全部核对从不过夜。

三、精诚团结,为提高经营效益尽心尽力。一年来,我与同事能搞好团结,服从领导的安排,积极主动的做好各项工作,为全社经营目标的顺利完成而同心同德,尽心尽力。一是千方百计拉存款,我经常利用业余时间走亲串朋动员他们到信用社存款,为壮大信用社实力不遗余力,全年共吸储80多万元,较好的完成了信用社下达的任务。二是积极主动的营销贷款,我不断强化贷款营销意识,破除“惧贷”的思想,寻求效益好的贷户,在保证信贷资产质量的前提下,主动做好贷户的市场调查,对于那些有市场、讲信用的个体工商户给予信贷支持,全年累放贷款200多万元,无一笔逾期。三是勤勤恳恳的完成领导交办的其他任务,除做好本职工作外,我还按

第14篇:信贷工作总结

2010年度信贷管理部工作总结

2010年是我们XX银行的“管理年”, 信贷管理部按照总行制定的经营发展思路,认真做好两个“围绕”工作,围绕总行下达的经营目标,积极配合支行、营业部权限内贷前调查和加速贷款审批工作,年末贷款余额达到万元,信贷资产业务呈快速发展的趋势,经营效益显著增长;围绕“管理年”总体工作方案,加强贷款审慎经营管理,构建全面风险管理体系,逐步转变“重业务发展、轻风险管理”的思想观念,规范银行业金融机构贷款业务经营行为,促进贷款业务的健康、规范的发展。现将今年主要工作汇报如下:

结合总行2010年“管理年”的总体规划,在管理年中各项管理能够进一步的标准化、业务操作规范化是我们经营第三年的关键所在,也是对我们今后业务的稳健发展起着关键性的作用。作为管理部门主要从贷款日常管理、业务辅导、贷款检查、业务培训等方面抓起,以提高信贷管理制度的执行力,规范贷款业务操作程序。

(一)构建科学的信贷业务风险控制体系,规范信贷业务操作

1、为进一步加强信贷业务的审慎经营管理,规范全行贷款业务操作行为,根据XX银监分局监管要求制定了本行“三个暂行办法”以逐步建立和完善信贷制度化管理。

2、随着我行业务产品发展的需要,在借鉴农副产品收购贷款封闭运行管理办法的基础上,结合贷款新规及本行实际情况,制定了《XX银行农副产品收购贷款封闭运行管理办法》,完善信贷管理和业务操作流程。

3、建立内部评级体系,完善统一授信管理,实施客户信用等级评级和集中统一控制客户信用风险的信贷管理制度,分别制定了企业法人客户信用等级评定办法和授信业务管理办法,做到先评级后授信,有效增强防范和控制风险的能力。

4、为进一步建立健全我行信贷业务授信审批权限的管理,实行统一授信管理,完善授信审批机制,严格按照权限和程序审查和审批业务,结合本行授权授信工作操作的实际情况,对《XX银行关于授信贷款额度审批权限及操作流程的管理办法》进行了修订,制定了《XX银行信贷业务授信审批权限管理办法》。

5、根据业务发展需求,对新的贷款业务制定了《个人消费联保贷款管理暂行办法》,丰富了个人贷款的种类。

6、为促进我行资产业务快速发展,制定了《质押贷款业务管理办法》,完善和规范了质押贷款的操作流程。

7、建立贷款操作环节的考核和问责机制,制定了《XX银行不良资产管理办法》、《XX银行不良贷款认定及问责管理办法》,将贷款管理各环节的责任落实到具体的部门和岗位,增强信贷人员贷管理的风险责任,有效的防范和化解信贷风险,进一步提高资产质量。

8、按照“三个办法一个指引”的要求对相关制度和借款合同文本进行修订,并增加了支付方式的要约内容。

9、面临新增分支机构、贷款业务量的增大和客户经理队伍的充实,信贷基础更需要精细化的管理,为强化管理,制定了信贷管理考核暂行办法,加大对贷款管理制度和业务规范操作的执行力;

10、完善金融统计管理,结合人民银行金融统计管理实施办法,制定了本行金融统计管理制度、操作流程及岗位职责,责任明确、岗位到人。

(二)加强信贷资产质量管理,信贷管理模式趋于规范、精细化

2010年作为全行各项工作管理年,加强贷款审慎经营管理,促进贷款业务健康发展是我们今年的中心工作,尤其是银监会新规的出台,更加规范了贷款业务的经营行为,信贷业务更需要规范化和精细化的管理。

首先是从源头上改进粗放式的经营模式,从抓贷款审慎经营管理入手,需要进一步强化贷款业务的全流程管理,为促进信贷管理的审慎稳健经营,本部在管理年中的重点工作是从管理制度建设、贷款风险管理、贷款业务检查、信贷业务培训等方面进行管理;

二是逐步完善信贷风险管理架构体系,结合新规的要求,以贷款资金向交易对象支付的“受益人原则”为入手,重点关注贷款资金交易的真实性,完善贷款审批质量,尤其是对上报的50万元以上的大额贷款要求符合新规条件,确定支付方式,按受托支付的要求提供借款人签订的“收购合同”贷款资金必须汇入指定的名称、账号及金额,防止和杜绝贷款用途的虚构和欺诈;

三是完善贷款审批管理,规范贷款业务操作,总行贷审会会议纪要内容明确了贷款的条件、贷款资金的支付方式。通过新规规范贷款操作流程及内部控制等手段,逐步规范贷款支付行为,确保贷款资金按借款合同约定用途使用,提升贷款风险管理水平,保障贷款业务安全运行和长远发展。

四是以XX银监分局现场检查为契机,进一步深化管理年。首先从贷款基础资料审查人手,对支行申报贷款资料的完整性、合规性进行审查;其次对贷前尽职调查提出要求,对调查报告内容的完整性进行辅导,提升业务操作质量。

(三)加速贷款审批力度,进一步提高市场竞争力 一是在权限内需本部审批的贷款,不推辞和不延误各支行贷款的发放,上报的贷款资料随到随审批,提高审批的工作效率;

二是无固定贷审会召开的时间,对各支行上报的贷款项目及时审查,随时召集相关人员上会,加快了贷款审批力度;

三是减少贷款项目重复调查,直接参与支行、营业部大额贷款的贷前调查工作,加快贷款业务的审批和经营发展速度。

截止2010年12月31日总行权限内审批贷款 笔,审批金额万元。其中:贷审会审批贷款 笔,审批金额 万元;分管行长助理审批贷款 笔,审批金额 万元;信贷管理部审批贷款项目 笔,审批金额 ,占总行审批贷款总额的 %。

(四)为提高信贷资产质量,全力清收不良贷款

本部积极做好到期贷款、不良贷款及应收利息的提示和盘活存量贷款的措施或建议,风险贷款进一步控制。一是对各支行、营业部将要到期的存量贷款提前一个月下发“到期贷款明细表”提前提示做好到期贷款的回收工作;二是每周对新增逾期贷款及逾期贷款回收情况进行通报,及时下发“逾期贷款明细表”,督促不良贷款的催收工作;三是每月结息日后对各支行、营业部的应收利息、表外挂账利息进行梳理,以电子邮件形式下发到各行,加快对全行贷款利息的实收率;四是为化解风险贷款,积极盘活逾期贷款,协助支行对不良贷款的催收工作,通过盘活信贷资产,收回风险贷款,有效降低了贷款的风险;五是对未到期已形成风险的贷款及时收集资料,采取诉讼程序,运用法律手段,减少和降低信贷资产风险,全年案件诉讼项目 个,诉讼标的 万元,已收回贷款本金 万元,其中贷款本金 万元案件在执行阶段,结案率 %。

(五)深化内部管理、提升内部管理水平

今年是我行的管理年,按照目前我行的金融产品业务的发展速度,信贷资产较年初增长 万元,当年累计发放贷款 万元,显然管理年工作的重中之重是稳健经营资产业务,规范信贷管理。

在管理年中我们进一步加强对全行贷款的检查力度,本部全年共进行信贷业务检查 次,分别是信贷业务日常检查 次;对各支行后续整改落实检查 次;按照XX银监分局对中小金融机构现场检查进行自查的要求,分期对各支行、营业部进行检查 次;按照银监局针对“三个办法一个指引”自查的要求,对各支行、营业部检查1次。通过贷款检查、业务辅导、通报整改及后续跟踪落实等方式,贷款的管理、业务操作及风险控制在逐步走向规范化。

本部在加强贷信贷检查力度的同时,不断完善信贷业务管理考核制,通过贷款业务检查出的问题,对未整改落实或整改不彻底的对相关人员进行了责任问责,进行了经济处罚,对屡查屡犯问题,加大考核力度,按考核办法加倍处罚,以规范业务操作。

(六)加强业务培训,提高信贷人员整体素质

随着我行机构的增设和信贷业务的快速发展,2010年信贷岗位人员的增加,面对新手多、业务操作不熟练,本部在日常管理通常以业务辅导、咨询指导、以查代训、业务培训加考试等方式逐步在提高信贷人员的专业知识和规范业务操作流程能力。

为增强对管理制度的执行力和规范业务操作,结合贷款新规的学习和培训,分层次对支行长、审查岗及客户经理进行了考试,对新招聘人员及客户经理进行了信贷业务培训,并结合本行实际情况对贷款操作运行进行了风险提示,以提高全行信贷人员的整体素质。

(七)内部管理工作正常运行,做好本部的日常工作

1、及时登记和核对支行(营业部)上报的贷款明细台帐、总账,为总行及时提供贷款相关数据;

2、建立由总行不同层面审批的贷款台帐,对总行审批的 余户信贷申报审批资料进行整理、归档;

3、对支行(营业部)资产业务风险分类进行指导,按季汇总全辖信贷资产风险分类结果,及时向总行管理部门提供信贷资产风险分类数据,为全行计提呆账准备金提供主要依据;

4、对支行(营业部)上报贷审会审批的贷款资料进行审查,共计 ,并做好贷审会记录的整理、贷审会纪要及时下发工作;

5、按日、月、季、年度及时准确上报XX州人民银行的各类报表,同时按期上报人行及监管部门临时性安排的其他报表。

(八)在其它工作方面,尽职做好每项工作。

一是根据人行的安排和要求,完成了金融统计执法检查的自查报告及统计工作总结二是根据人民银行要求对金融机构征信系统录入工作的自查通知,本部对全行征信系统录入情况进行了自查,并要求各支行完成了中小企业信息补录工作;

三是认真做好信贷诚信企业客户评选工作,根据XX银行业协会开展银行业2008—2009年度信贷诚信企业客户评选的要求,经5次参加银行业协会对信贷诚信企业的评审工作,我积极行推选出XX新光油脂有限公司、XX合创棉业有限公司、XX三鹰塑业研发制造有限公司三家企业被银行业协会评选为信贷诚信企业客户,并围绕诚信题材,撰写和修改我行与诚信企业的相关材料上报银行业协会,在XX银行业协会刊物上刊登,有效的支持了中小企业的经营发展。

四是配合XX银监分局的现场检查,配合支行、营业部做好贷款资料、贷款数据的提供工作。五是配合会计事务所对我行2010年审计工作提供相关的信贷资料、贷款数据;

六是按照总行的要求对各支行存款上台阶及员工揽储奖励的上报数据的审核工作;七是按照总行安排对各支行、营业部上报的客户经理薪酬考核的审核工作;

八是向总行提供办理资产回购业务的信贷台账;九是做好总行及监管部门临时安排的其他工作。

五、2011年信贷管理的工作措施

(一)在完善管理制度方面

结合“三个暂行办法”和一个“指引”的相关规定要求,一是继续制订和修订相关管理制度,并按照不同的贷款品种,完善贷款业务操作流程,信贷管理制度趋于更加规范化;二是改进操作流程,对贷款操作流程进行规范,倡导贷款支付管理理念,推行贷款用途管理和实行面谈制,堵塞一些管理环节的漏洞,减少贷款挪用的风险,提高我行信用风险管理水平;三是制定本部岗位职责,建立有效的问责机制,做到工作明确,责任落实到人。

(二)在业务培训方面

制订2010年度信贷业务培训计划,培训计划分解到月;二是每月进行业务培训,培训对象主要是各支行(营业部)客户经理、审查、审批及涉及贷款业务的相关人员;三是培训方式为“集中培训”、“专题培训”及“以查代训”,根据各支行业务操作情况、存在的问题较多等特殊性的情况,可采取上门或对距离比较近的行统一集中进行专项培训;四是每期培训进行考试,提升客户经理对管理制度、操作流程的执行力和风险控制能力。

(三)在贷款业务检查方面

为提高管理制度执行力,规范信贷业务操作行为,进一步加大对贷款业务检查力度。一是按月对信贷管理及业务操作进行常规性的检查,对查出的问题及时进行通报;二是按照新规及本行制定的流动资金、个人贷款管理办法及操作实施细则对贷款的支付方式及支付管理情况进行检查、辅导,有效防范和控制贷款风险;三是不定期的对支行(营业部)有选择性的进行专项检查,防范贷款风险;四是由信贷部负责组织各客户经理对支行(营业部)信贷业务进行相互交差检查,为客户经理创造一个学习、交流的良好平台,通过“互查”形式,锻炼和培养客户经理能在检查中发现存在的问题、管理中的薄弱环节及风险隐患,增强风险操作意识;五是结合银监局及本部信贷检查存在的问题,进行后续跟踪检查,检查整改落实情况,后续检查率达100%

(四)在考核机制方面

按照客户经理实施办法对客户经理进行业务性的指导和业绩薪酬考核的审核工作,提高客户经理分管标的贷款的管理和规范操作的能力。一是实施《XX银行信贷管理考核暂行办法》,加大信贷考核力度,有效降低资产风险;二是根据监管部门、本部的贷款业务检查通报,对整改不彻底或未整改的按照考核办法进行经济处罚;二是实行贷款业务管理责任问责制,责任明确到部门、支行及岗位,改进“重贷前、轻管后”的管理薄弱环节,用制度来管理和约束贷款的操作行为。

五)在贷款风险控制和预警机制方面

继续加强贷款风险控制和风险预警工作,及时杜绝和防范信贷风险。一是严格执行贷款面谈制,防止和杜绝向关系人、以贷还贷、多家银行贷款的客户发放无指定用途的贷款;二是本部有选择性的对各支行发放的小额农贷、抵(质)押贷款、大额贷款等的借款用途、资金交易的真实性、贷款质量、借款人的经营情况及还款能力等进行抽查,抽查方式为现场核实、非现场调查及信息咨询等方式;三是对支行日常业务操作中的风险点进行关注和风险提示,及早规避贷款风险采取有效的防范措施;四是加强贷款风险监管力度,健全贷款发放与支付管理,减少贷款发放信用风险和挪用风险,有效促进信贷管理稳健经营。

(六)在不良贷款管理方面

积极做好对到(逾)期贷款及不良贷款的管理工作。一是按月下发各支行到(逾)期贷款及不良贷款明细表,对资产质量及时进行风险提示;二是协助和督促支行对到(逾)期贷款及不良贷款的催收;三是按季制定全行逾期贷款及不良贷款清收措施、清收进度及清收责任人;四是积极配合法院对诉讼案件的执行力度,及早化解和盘活风险贷款。

(七)在内部管理方面

根据本部的业务管理权限,重新制定岗位职责,建立有效的问责机制,对信贷管理部门的岗位重新进行分配,合理的调整各岗位的工作职责,做到岗位分工明确,责任落实到人,通过加大信贷管理力度,提高员工的贷款管理、业务操作水平,增强风险防范意识和风险控制操作能力。

信贷部明年初的工作思路:一是2013年,信贷部要立足

当前,抓好各项阶段性工作,要做好信贷各项业务的安排和落实,对于2012年底已有意向的贷款,2013年年初力争做好、做实,例如要做好XX企业和XX企业的小企业工作及新开办的再就业小额担保贷款的各项事项,做好大户回访工作,加强贷款客户的资金回收统计工作,巩固老客户,发展新客户,全面开展信贷营销工作,努力完成信贷业务各项指标任务。二是做好个人征信等级评定工作,为信贷业务提供科学依据。认真调查核实、开展个人征信等级评定工作认真学习、深刻领会有关文件和信用等级评定与管理办法的基础上确保客观、公正、准确地评定个人的信用等级,真实地反映客户的信誉状况,为我行衡量客户风险承受能力、实行信贷准入机制建立基本依据。

今年各项工作虽然取得了一定的成绩,但距行领导要求还有一定的距离,我们冷静分析了存在的不足。一是业务规范化管理工作有待进一步加强,要将制度规定全面落实到业务工作的各个岗位各个环节中去;二是业务开拓范围还需不断扩大,涉及的领域要更广,更深,以促进业务快速持续发展。

以上问题将是信贷部以后工作完善和改进的重点,今后,信贷部将严格加强管理,不断开拓业务新领域,高标准严要求,在行领导的正确指导下不断改进,不断提高,努力

第15篇:信贷工作总结

2010年,在县人民银行、县信用联社的正确领导及当地党委政府的大力支持下,本人结合自身实际,始终用“以诚实守信为荣、以见利忘义为耻”作为行为准则,进一步加大工作力度,配合本社领导、团结协作,在困难中前进,在压力中奋起,创造性地开展各项业务。回顾一年的工作,在原有业绩基础上,取得了更喜人的收获。

一、加强学习,提高自身的综合素质

1、坚持把学习当作提高自己的保障。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来”。自己在工作实践中深知:无论从事什么职业,都需要不断学习保持思想、文化、业务诸方面得到鲜活的“源头之水”。因此,本人平时十分注重理论与业务学习。工作之余,我坚持学习党和国家的方针政策,特别是“科学发展观”构建“和谐社会”以及社会主义荣辱观等理论,认真领会、清醒头脑,保持与时俱进。这使我在工作实践中“绿灯”常挂。同时,本人意识到,政治理论的学习,只能解决工作中方向和动力问题,而文化和业务的学习方能解决工作中的具体问题。为此,我一如既往地订阅各种业务刊物,博览群书。在提高对政策、理论认识的同时,强化自己的业务操作和管理能力,正确处理工作与学习的关系,为维护本行业的形象,保持本行业的正常运营,促进社会经济健康发展尽了自身绵薄之力。

2、坚持“发展是第一要务”的理念。坚定信念,树立信心,工作既立足当前,又着眼长远,坚持把服从服务于改革、发展、稳定的大局作为自己行动的出发点和落脚点。在工作中,加强品德修养,筑牢思想道德防线,廉洁自律,坚决抵制本行业各种不正之风。我认为,2009年所取得的好成绩,与自己平时注重树立良好的职业道德、职业形象,以及不断提高自身理论和业务素质是成正比的。

二、立足本职,积极主动地开展业务工作

(一)、明确己任,立足三农、服务三农

1、遵照“从紧方针”,优化贷款投向,确立以农业为基础的指导思想,为合理调整信贷结构,改进信贷管理而不懈努力。坚持“资金以支持农业生产”为主,对发展农业生产的小额农户简化贷款手续,全面落实“谁放谁收”和包村包户制度,发扬农村信用社“背包下乡”的优良传统,积极上门服务,掌握群众生产生活资金需求情况,及时发放贷款,想群众之所想、急群众之所急。2006年,我继续包##、##、##三个村,工作量大,特别是##村,地处偏僻,交通不便,群众生产条件差,生活困难,每次赶街需步行四个多小时,部分群众缺钱购买种子、农药、化肥等,而农村赶一次街又往往不能顺意办理各项贷款手续,影响他们的生产生活。根据这一情况,我经常登门入户,深入了解,确实有这方面困难的农户,就与他们建立一种贷发互信关系,到时他们准时将小额贷款归还,为以后的贷款建立信誉基础。由于彼此之间互相信赖,2006年我先后发放三个村290户,累计近200万的贷款,没有“不良”现象。很好地促进了所包村的农业生产增收,为农村经济向多元化发展贡献了力量。

2、立足本地,挖掘资源。在没有突破指令性指标的前提下,尽力支持本地发展种养业,从鼓励开发本地资源入手,热心支持科学技术支柱产业,重点扶持农户从事旱藕粉加工和养殖业的发展。如:农户###在年初(3月份)时要扩大农副产品收购,急需补助资金投入,正值我下队路过。见他左右为难,我主动与他了解了情况,得知他确有困难,

便答应给他贷款5000元。2006年末,他纯收入15000元……2010年1月,他如期归

还贷款本息。对于其他所包村屯的农户,我就是这样深入了解,体察民情,以达到解决

他们农业生产燃眉之急的目的的。2009年,我累计发放于开发本地资源的贷款90多万,支持农户118户。他们分别从事旱藕粉加工、冬玉米种植、山羊养殖等。据不完全统计,旱藕粉加工4万斤左右,比2008年稍有减少之外,其余都多于往年。农户的这些实惠

就是我立足本地、注重挖掘本地资源,深入调查,发放款项的结果。农村发展,农民高

兴,我内心深感欣慰!

3、认真贯彻执行“区别对待、扶优限劣”政策和贷款“三查”制度。一年来,我从实际出

发,深入调查,主要支持会经营、善管理、经济效益好的农户。按“自有资金为主,贷款支持为补”的比例原则,合理发放,充分发挥贷款效益。今年,##村个体经商户周##,因积累多年的生意经,他想利用##公路沿线的交通便利条件,扩大经营规模,需将原

来的小瓦房推倒重建,并加大流动资金投入,但自有资金不足,需要部分外援资金。我

经深入调查了解,深知情况属实,并征得本社领导同意、审批,决定给予该户一万元的

贷款支持。由于该户经营有方,生财有道,如今已提前偿还该匹数额较大的贷款本息。

和以往一样,我以同样的工作热情和工作方法,积极支持从事运输、农副产品收购、工

程承包、个体工商户以及进行家庭水柜、沼气池建设的农户。先后解决160多个资金困

难农户的燃眉之急,投放该项贷款98.5万元,同时加强对贷款户的跟踪调查,让他们取得良好的经济效益。

三、强化管理,努力清收各项不良贷款

2010年我所管辖的三个行政村共90多个自然村屯,由于欠款(在我包村之前欠的)

农户居住分散、点多线长、涉及面广,工作难度极大,但我能克服畏难心理。“风伴奏、雨弹琴”,含笑山行湿淋淋,是我走家串户催还贷款“早出晚归风雨兼程”情景的真实写照。由于本人深入村屯对各农户进行调查摸底、掌握还贷资金信息、积极宣传贷款的有关方

针政策,按队按户发出催款通知书,落实农户限期还款计划。由于上述感人的默默行动,打动了欠款农户,收到了“无声胜有声”的动员效果,增强了农户积极还贷的紧迫感和责任心,许多农户虽然一时手头紧张,但也千方百计如期偿还。到年末,累计收回各项到、

逾期贷款140多万元,其中收回不良贷款86万元,利息收回28万元,且没有任何一户埋怨。回想那些艰难的日子,虽然还有后怕,但家家户户喜贷乐还,本人汗水没有白流,再苦也值得。

四、团结守纪,不折不扣地履行职责

1、严肃劳动纪律,遵守各种规章制度,坚持请、销假制度;

2、坚持每月参加社内两次集中开会学习制度,遵纪守法,积极进取;

3、全面建立和完善大额贷款档案及资料管理,保证贷款质量;

4、与本社同事团结协作,我是外勤人员,但内勤因公离岗,我服从安排,自己工作再忙,也鼎力相助,无怨无悔!

上述是我2010年工作的概况,是微不足道的,一些成绩的取得,也离不开上级主管部门的正确领导和大力支持。本人深知,个人的力量毕竟十分有限,许多方面与上级的要

求和群众的愿望还有距离。年年岁岁花相似,岁岁年年人不同。在今后的工作中,我将

一如既往地“用心作太阳用汗作雨,以诚为拐杖以勤搭桥”,争取更丰硕的果实,更喜人的成绩。

a) 2010年,在联社业务科与信用社领导的关心及全体同志的帮助下,我认真学习业务知识和业务技能,积极主动的履行工作职责,较好的完成了本年度的工作任务,在思想觉悟、业务

素质、操作技能、优质服务等方面都有了一定的提高。现将本年度的工作总结如下:

一、加强学习,努力提高政治与业务素质。一年来,我认真学习邓小平建设有中国特色社会主义理论,自觉地贯彻执行党和国家制定的路线、方针、政策,努力加强全心全意为人民服务的

意识。遵纪守法,忠于职守、实事求是、廉洁奉公、遵守职业道德和社会公德。认真学习了江泽民同志的“三个代表”重要思想,并能较好的理解“三个代表”的精神内涵,在学习“三个代表”

过程中,能及时发现自身存在的问题,对“三个代表”精神领悟不透的地方及时加强了学习,并予以改正,使我在思想觉悟方面有了进一步的提高。同时,我积极利用工余时间加强对金融

理论及业务知识的学习,不断充实自己,对联社下发的各种学习资料能够融会贯通,学以致用,业务工作能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力等方面,都有了很大

的提高。

二、认真履行职责,踏踏实实的做好本职工作。我热爱自己的本职工作,能够正确认真的去对待每一项工作任务,把党和国家的金融政策及精神灵活的体现在工作中,在工作中能够积极主

动,认真遵守各项规章制度,能够及时完成领导交给的工作任务。一是严格规章制度,把好信贷资产质量的第一道关口。作为一名基层信用社的信贷员,我深感自己肩上担子的分量,

稍有疏忽就有可能造成信贷风险。因此,我不断的提醒自己,不断的增强责任心。一年来无论是炎热的夏季,还是寒冷的冬天,我坚持到其他信用社核查,对于多户贷款者、垒大户者

坚决不予办理。同时,为了更好的把关守口,我还积极向有关单位的同志请教,掌握了真假身份证的辨别能力,只要是假的证件,我一眼就能辨别出来,从而把好了信贷资产质量的第

一道关口。二是坚持信贷原则,做好贷款的审查。我深知:信贷资产的质量事关信用社经营发展大计,责任重于泰山,丝毫马虎不得。一年来,我坚持贷款的“三查”制度和联社制定的信

贷管理制度,对每一笔贷款都一丝不苟地认真审查,从借款人的主体资格、信用情况、生产经营项目的现状与前景、还款能力,到保证人的资格、保证能力,抵、质押物的合法有效性;

从库存的检查、往来账目的核对到房屋和设备的实地考察;从资产负债情况的计算、产销量和利润的分析到经营项目现金净流量的研究、贷款风险度的测定,直至提出贷与不贷的理由,

每一个环节我都仔细审查,没有一丝一毫的懈怠。在贷前审查时,我做到了“三个必须”,即贷款条件必须符合政策、贷款证件必须是合法原件、贷款人与保证人必须到场核实签字,并且

做到生人熟人一样对待,保证了贷款发放的合规、合法。三是提高工作质量,及时准确的做好信贷基础资料的管理。搞好信贷基础资料的记载、收集、管理是信贷员重要的工作之一,

这项工作即繁琐又重要,需要经常加班加点来完成。我坚持做到了当天帐务当天处理完毕,各项帐务全部核对从不过夜。

三、精诚团结,为提高经营效益尽心尽力。一年来,我与同事能搞好团结,服从领导的安排,积极主动的做好各项工作,为全社经营目标的顺利完成而同心同德,尽心尽力。一是千方百计

拉存款,我经常利用业余时间走亲串朋动员他们到信用社存款,为壮大信用社实力不遗余力,全年共吸储80多万元,较好的完成了信用社下达的任务。二是积极主动的营销贷款,我不

断强化贷款营销意识,破除“惧贷”的思想,寻求效益好的贷户,在保证信贷资产质量的前提下,主动做好贷户的市场调查,对于那些有市场、讲信用的个体工商户给予信贷支持,全年累

放贷款200多万元,无一笔逾期。三是勤勤恳恳的完成领导交办的其他任务,除做好本职工作外,我还按照领导的安排做好其他工作,如每天的上门收款,旺季时深入到学校代收学费

等,都能够与大家一起协调好,共同完成任务。

2.回顾一年的工作,自己感到仍有不少不足之处,一是业务素质提高不快,对新的业务知识学的还不够、不透;二是本职工作与其他同行相比还有差距,创新意识不强;三是只是满足自

身任务的完成,工作开拓不够大胆等,在新的一年里,我将努力克服自身的不足,在联社业务科和信用社的领导下,认真学习,努力提高自身素质,积极开拓,履行工作职责,服从领

导。当好参谋助手,与全体职工一起,团结一致,为我社经营效益的提高,为完成2006年的各项任务目标做出自己应有的贡献。

第16篇:农行支行信贷营销经验总结

农行支行信贷营销经验总结

农行支行信贷营销经验总结

农行支行信贷营销经验总结

多策并举主动出击

农行支行把贷款营销作为工作的重中之中,采取多策并举,主动出击的办法收到良好效果。到八月末,该行信贷资产业务总余额已达到78561万元,余额比年初增长了20967万元,累放贷款余额37342万元,累收贷款余额17297万元,其中公司机构贷款余额比年初增长20605万元,个人贷款余额比年初增长772万元,信贷资产业务利息总收入2138万元,各项业绩比居全市第一位,形成了在兄弟行稳稳占据半壁江山,独领风骚的良好局面,成为当地信贷资产业务名副其实的领头羊。他们的主要做

好是:

一、领导重视,思路明确,政策到位。

农行是一个城区支行,下辖四个基层网点,每个网点都设在繁华的闹市区,业务异常繁忙,竞争非常激烈,支行行领导十分重视信贷资产业务的拓展,明确了信贷资产业务的营销思路是“维护大户,对等公关;拓展新户,大员上阵,高位介入,深入挖掘信贷资产业务潜力”。行长亲自挂帅,根据业务的进展情况,有针对性地进行对等攻关、高层营销。同时该行在人员配备上也做到各尽其才,将社会关系面广、富有信贷资产业务工作能力的人员选配到信贷资产业务部。该行认真分析了近年来信贷资产业务发展的一般规律和本市信贷资产业务的分布情况,抢前抓早。新年伊始,该行并没有沉醉于信贷资产业务已取得的成绩之中,而是及早着手今年的工作,及时分解计划抓落实,将支行营销的信贷资产业务计划逐一落实到各部室及目

标客户、客户经理,及时促进度,保证了信贷资产业务的顺利开展,使信贷资产业务在良好的环境下得到了快速高效的发展。

二、细分市场,捕捉信息,提升沟通层次,积极拓展新户。

支行对开户的企业进行了细分,对有资源、有市场、有技术、有效益,有一定资金实力的企业,实行目录管理。支行现有信贷资产业务客户100多户,重点类客户占信贷资产业务的90%以上。加强对这些重点客户的维护与服务是做好信贷资产业务工作的关键。为此,支行根据重点客户资金流向的特点,采取不同措施,把工作做到前头,争取工作的主动权,在春节走访的同时,支行专门安排信贷资产业务部经理做好全辖信贷资产业务客户的全面摸底调查,锁定拟拓展的目标客户。行长同这些单位领导进行面谈沟通,为今年的工作打下了基础。国电长源电力股份有限公司是我行多年的老客户,目前该户贷款总余

额占支行信贷资产业务的40%,公司部经理经常关注国电的资金流向的突破口,上半年国电长源电力股份有限公司申请贷款,农总行直接授信,向国电长源电力股份有限公司投放27100万元,为国电长源电力股份有限公司今后的发展注入了新动力,同时为支行创造了丰厚的利润。抓住机遇,拓展新户,七月份荆门分行开通了“绿色通道”为贷款急的团团转的湖北荆门市弘业物流有限公司经理王孝国,如愿地从农行支行贷到了300万元流动资金贷款,从而解决了该企业的燃眉之急。新客户的成功拓展,为我行信贷资产业务注入了新的资源,保持了我行的信贷资产业务发展源源不断,稳定增长。

三、多元化营销理念,创造品牌营销。

今年支行抢前抓早,早走访、早介入,借春节走访客户之机,感谢客户过去的支持,共同谋划合作的未来,密切关系,掌握信息,以了解客户实际需求

为突破口,以宣传金融产品为扭带,积极维护了客户。以“多元化的服务、低风险的贷款结构”为支行营销的整体形象,目的是建立一个全面、专业、亲和、鲜明、有特色的品牌形象。金融服务以客户为中心,通过创新产品和服务,为企业量身定制专业、创新的解决方案来提升客户价值,与企业一起在运用现代金融专业知识、工具和技术的过程中实现共同的成长,并以此提高支行的核心的竞争力。

四、多策并举,严把信贷准入关,严把贷后管理关,服务相结合,实现双赢目标。

支行信贷资产业务严把信贷准入关主要做了以下几方面的工作:一是严格实行准入限制。对不符合国家政策、高能耗、低利润的企业要限制进入,对辖区内的企业不能人为挑出一批“优良客户”,人为降低信贷门槛,也不能为了追求眼前利益,放松贷款条件,切实为信贷资金把好第一道关口。二是严格进

行贷前调查。不仅要对企业提供的报表进行审阅、分析,评价企业的财务状况、经营能力、偿债能力,更主要的是要深入企业查阅账簿,了解企业的生产、销售、库存等经营情况,到人行、工商、税务等部门了解企业的借贷情况,通过大量的数据资料和信息对企业进行分析研究,形成客观、公正、有决策价值的评价。三是在与企业签订借款合同时,确定还款计划。约定企业还款的时间和还款资金来源,避免大额贷款到期时的偿债压力。

与贷前决策相比,信贷业务发生后,银行失去了对资金的直接控制,信息的不对称和地位的转变使贷后管理比贷前决策难度更大,贷前决策过程时间较短,信贷业务发生后直至收回需要较长时间,不确定因素增多,贷后管理如果没有到位,就不能在规避风险的前提下实现利益最大化。支行信贷资产业务严把贷后管理关主要做了以下几方面的工作:一是要加强贷后检查。重点检查

客户是否按合同约定用途使用信贷资金以及限制性条款落实情况,对企业挪用信贷资金、经营状况不佳、财务状况恶化、有逃废债务行为等预警信号的要及时采取措施,限期纠正或收回已发放贷款。二是实行跟踪分析。密切监控贷款资金和企业账户,对企业账户资金发生异常流动或销货款未及时归行的情况,客户经理要及时查明原因,督促改正。要求企业按合同约定履行财务状况真实报告的义务,对提供虚假报表的,要向企业负责人及财务人员提出批评。注意搜集企业重大法律事项的变更信息,如企业更名、减少注册资本,发生诉讼,分立或合并等,及早发现问题,及早处置风险,提高贷后管理水平。贷后管理是一项系统工程,面对日益复杂的市场风险环境,贷后管理手段也要不断推陈出新。坚持贷后管理与跟进服务相结合,在做好贷后管理的同时,加强业务渗透,全方位拓展业务品种,增强对客户的监控,提高综合收益。

第17篇:信贷营销的几点感悟

浅谈小企业贷款中心信贷营销几点感悟

我是一个地地道道的农民的后代,没有什么社会关系,身边也没有什么事业比较成功的朋友,在总行营业部做统计员时对于营销非常害怕,每当梅行长向我布置营销任务时,我紧张的心跳都加速,因为我不知道向谁去营销、不知道去营销什么、不知道怎么去营销。

到小企业贷款中心后,学习对外营销技巧和方法,结合我这2个多月的信贷营销实践我有以下几点营销感悟:

一、加强业务知识学习,提升信贷营销意识。

在这我把银行信贷营销比喻成卖产品,只不过卖的产品比较特别而已,因为卖的是钱。要成功对外营销卖出自己的产品取得客户认可取得营销成功,首先就要知道自己卖的是什么,知道自己所卖产品的优缺点,所以要对外营销就得加强信贷业务知识学习,就得知道我行信贷业务产品有哪些?这些产品适用于哪些客户?

其次,就是随时做好营销准备,随身随时带好手机、名片、笔三样东西。都说机会总是给有准备的人,因为这样才做好了随时把自己推销出去、把银行信贷产品推销出去、认识更多新客户的准备,这样才能让更多的人知道*****的业务。在和朋友或者客户聊天的时候多留心,从聊天谈话中发现信贷信息。这样就有一个 “聊天数据”到“营销信息”的转变,这个过程就是发现信贷目标。

最后,就是发现目标后去把握信息,可以在谈话中跟踪式的问取进一步信息,最好能取得客户名称、联系电话或经营地址等有用信息。在没有取得客户详细的电话、地址可以在网上搜索,取得客户的联系方式,这样就确定了目标。

二、营造快乐营销氛围,明确营销总体方向。

现在很多人都害怕营销,主要是没有从营销中感受到营销的乐趣,营销对他们来说只是一种无乐趣的、被迫式的,这样的营销是消极的,这样的营销激情也是无法长期保持的。

而现在的我却非常喜欢营销。首先,营销让我感受到了快乐。其次,在小企业贷款中心的每个同事都年龄相差不大,工作充满了激情、服务充满了热情,并且在这里都是主动积极的去对外营销。在这里对外营销的气氛非常好,有时自己都不得不积极的去对外营销。最后,在小企业贷款中心营销客户虽然没有什么金钱的奖励,也没有什么职务上的竞升,工资也一样是初级办事员等级工资,并且还多了一些营销的费用,但是,营销却给我带来了一种自信,成功营销给我带来了一种自豪感,营销成功也让我有一种成就感。这样快乐的营销就进入了一个良性的成功营销循环模式。

俗话说“船因有了舵才能到达胜利的彼岸”。同样营销也得有一个“舵”,需要有一个明确的营销方向,就需要对市场进行细分,就需要知道对谁进行营销,就得准确的定位自己,有的放矢,找出哪些客户是最适合我们的客户,从而获得营销成功。我们在陈行长的领导下,小企业贷款中心进行“分组团队式”的营销,主要针对的是***********************等市场进行营销。营销的对象主要是批发零售业、从事该行业经营多年的企业、是该行业中的龙头企业或是该行业的赣南地区总代理。这样就有了明确的营销方向,这样的营销才能取得事半功倍的效果,最终取得营销成功。

三、“主动+热情+真诚+感激”式营销,体现我行营销独特性。现在越来越多的银行纷纷涌入了赣州,现在招商银行、交通银行等进入了赣州,赣州这块蛋糕只有这么大,需求者是有限的,供给者多了,竞争就更激励了。对于我们来说不仅要和这些新进来的银行竞争,还要和信用社、邮政银行等银行进行竞争。面对这样大的外界压力,我们就必须要加大对外营销力度,主动出击对外营销,通过电话营销、登门拜访式营销等各种方式与客户沟通交流,改变传统的待客上门的传统营销模式,变被动为主动。

在我行有些人不敢对外营销,就抱怨我行信贷产品、抱怨营销手段等等,其实我觉得还有一个更重要的原因未能主动勇敢的走出去对外营销。就如《亮剑》中的亮剑精神“峡路相逢勇者胜”,即使你的宝剑再好,与敌人相遇时,你没有勇气拔出你的宝剑与其一搏,你也一样会倒在对方的剑下;当你的宝剑比对方差时,你也可以在对方还没有拔剑的时候把对方砍倒,这样你就取得了营销成功。通过上门式的信贷服务,真诚的服务热情,以最快的信贷服务满足客户的信贷需求,充分体现我行办理业务效率高、服务质量好、办理业务灵活的优点。

以上全属我这几个月在小企业贷款中心学习感悟。

在小企业我们的营销方式各不相同,基本上是利用一切可以利用的关系和信息进行营销,我比较喜欢用的是电话营销,以及短信营销。营销信息可以通过老客户在商会取得其他客户的联系方式、可以由老客户介绍新客户、也可以在网络上搜索在赣州的企业客户、可以由同学朋友介绍等。

短信营销就是定时给手机上所有的朋友发送短息,让所有的朋友都知道我在银行信贷部门工作,让所有的朋友知道需要贷款时可以找我,短信营销需要的只不过是起到宣传的作用。

第18篇:信贷咨询业务营销方案

信贷咨询业务营销方案

一、营销策划

此业务具体营销策划分为两部分:

第一,联系商会/市场管委会进行营销。

1.建立与商会/市场管委会的合作关系,例如签署合作协议。

2.通过商会/市场管委会获得符合基本条件的商户的名单

3.以商会/管委会名义发函至各会员单位,推广公司信贷咨询业务,并由商会/市场管委会牵头收集有意向商户的相关信息

4.协同商会/市场管委会,依据市场具体情况,以帮助解决中小商户融资难的问题开展座谈会、联谊会,实现公司与潜在客户之间的接洽

5.对于获得的目标客户名单,可以进入市场进行拜访,或邀请商户来到公司面谈。

第二,自主发掘潜在客户。

针对石家庄几个大的商贸集散点进行逐户拜访,如新华集贸、太和、南三条、福兴阁等所在区域的商户

二、营销具体流程

第1天,与银行沟通,拿到银行互保具体措施

第1-2天,公司提出信贷咨询业务细则(包含服务种类,方式,费率等) 第2-4天,设计传单,联系公司进行制作。传单包含互保业务介绍,简要的申请标准,公司介绍,公司所提供的服务等。重点突出公司办理互保贷款手续简便,放款速度快,资金来源安全,抵押少甚至无抵押等优点。

第2-4天,通过公司老总,推进与市场管委会、商会的合作。洽谈具体事项包括如何合作,能否提供符合条件的商户名单,能否协助公司发函给会员单位进行推广互贷业务,能否协助公司组织座谈会、联谊会,营销费用等。(根据商会、管委会合作程度,时间可以延长或缩短)

第4-5天,催促商会、管委会发函,在会员单位中进行融资产品的推广。

第6天起,开始按行业对商户进行住户拜访,发放传单,与感兴趣的商户进行洽谈。同时,以解决商户融资难为主题,商户/管委会组织潜在客户举办联谊会、座谈会进行业务宣传。大概每周一次会议,并在一周内完成该类别客户的拜访整理。具体安排如下:

第19篇:加强信贷营销,实现银企双赢

加强信贷营销,实现银企双赢

吴江农村商业银行汾湖经济开发区支行位于江苏省省级经济开发区--汾湖经济开发区,江苏吴江汾湖经济开发区行政管辖面积258平方公里,人口25万。其东临上海、西濒太湖、南接浙江、北依苏州,地处江苏、浙江、上海两省一市交汇的金三角腹地,是中国沿海和长江三角洲经济圈的中心区域;也是“临沪”经济圈中最具地理优势的地区,在上海半小时经济圈内,直接接受上海经济发展的辐射。如此独特的区位优势,使汾湖经济开发区吸引了广大客商的投资目光,中外客商纷纷投资汾湖,并且带动了区内一大批相关行业的崛起。服务好广大外商投资企业和本区内的中小民营企业,成为我行的工作重点。外商投资企业纷纷落户汾湖,不仅为本区的发展带来了资金的支持,而且带来了技术和人才的扶持。中小民营企业是经济发展的主力军,对经济结构、产业结构、产品结构的调整有着不可替代的作用,发展势头强劲。

扶持农村经济,发展农业,带动农民致富是我行的经营宗旨。中小民营企业在发展农村经济中都具有举足轻重的作用。无工不富要求我行充分重视外商投资企业和中小民营企业,开展有效的信贷营销,扶持企业发展也是我行发展的关键,是我行获得利润的主要渠道。输血与造血功能的有效形成要求我行发挥服务功能形成良性信贷循环,既带动地方经济发展,又实现企业盈利与社会服务的双重目的。 另外,随着汾湖经济开发区的日趋成熟,越来越多的企业落户于此,也吸引了各大金融机构的目光。目前区内除了我行、中行、农行、

工行和建行外,今年以来江苏银行又在此开出支行,其他金融机构也都有意在此设点。展望未来,不能发现,区内的金融服务竞争将日趋激烈。这就要求我行更要想法设法做好金融服务,特别是信贷营销,保持并不断扩大我行的市场占有率。

我国金融市场长期处于“卖方市场”,长期以来银行发放贷款是坐等上门、人求与我,缺乏主动开拓贷款市场的意识。我行通过转变观念,深刻意识到农村金融市场的竞争日趋激烈、外商投资企业和中小民营企业对国民经济、地区经济不可忽视的作用,企业的发展能够带动金融环境的改善与金融机构的发展。

我行在汾湖经济开发区新一轮的大发展中,充分发挥信贷杠杆作用,全力支持汾湖经济的发展。今年以来我行主要做好以下几个方面:

1、择优扶持,加大授信力度。今年初,我行对汾湖经济开发区内150户重点企业和农户共计授信8.3亿元,为其应对国际金融危机影响,在后危机时代抢抓机遇,逆势发展,创造新的辉煌,提供有力的信贷保障,给企业做大做强吃了“定心丸”。我行的信贷投放主要致力于两方面:一是支持汾湖经济开发区促进制造业产业升级,加大传统产业研发投入力度,增强传统产业核心竞争力。我行大力支持一大批装备制造企业的产品研发升级和产能扩大。二是支持汾湖经济开发区引进新能源、新材料、新医药等新兴产业,不断形成民资扩张的新优势。我行对于新兴企业提早布局,深入挖掘业务机会,全面评估风险,抢先介入,并且针对新兴企业资金不足的弱点,考虑其发展前景,加大对其的信贷支持力度。作为新兴企业的苏州国嘉高分子科技

有限公司,由于是外来企业,在融资过程中碰到了担保难的问题,除了公司自有房地产抵押以外,难以找到合适的保证企业。在此情况下,政府利用设立的1亿元的再担保专项资金,为该公司提供反担保,我行积极主动地为企业解决了1000万元的流动资金贷款。

2、提前介入,配合招商引资。我行积极配合汾湖经济开发区招商局和经发局的招商引资工作,创造良好的投资氛围,对新来客户进行提前介入,提供办理税务登记、外汇登记、人民币帐户开立和外汇帐户开立等全套服务,并且在符合国家相关政策及银行业信贷政策的前提下,对其提供融资服务,为外来企业在汾湖地区扎根发展提供资金支持,解除了后顾之忧。在招商局引进苏州铸一机械有限公司的过程中,我行参与了洽谈咨询,向该公司介绍了我行的相关信贷政策,使公司股东了解到我行信贷政策的灵活性和服务的便捷性,增强了投资汾湖的信心。

3、推陈出新,支持“三农”发展。我行支持汾湖经济开发区推进城乡一体化建设,围绕村庄整体动迁,农民市民化,打造农村“三臵换”及现代化农民公寓房安臵小区建设亮点。我行信贷支持了“城司公寓一期建设项目”现代化农民公寓房安臵小区的建设和 “汾湖大型购物中心及商业用房项目”建设。同时,截至2010年11月底,我行发放农户贷款6233万元,满足了汾湖地区农户的水产养殖和个体工商业发展,促进汾湖地区农民生活水平的提高,努力服务于构建和谐社会。另外,为贯彻落实党中央、国务院促进就业、再就业的扶持政策,鼓励和扶持各类失业人员自谋职业、自主创业,我行根据政

府组织,向下岗失业人员、其他登记失业人员和复员转业退役军人就业发放了390万元小额担保贷款;根据中共中央国务院2010年“一号文件”中,有关就“积极推广农村小额信用贷款”、“努力促进农民就业创业”、“继续抓好扶贫开发工作”等三个方面的精神,我行发放扶贫贴息贷款200万元,积极、有效地扶持相对贫困户、低收入户创业、就业,以增加他们的收入,提高他们的生活质量。

汾湖经济开发区政府提出加快转变经济发展方式,推动产业结构优化升级,推进城乡一体化建设,加快接轨上海、融入长三角的步伐,积极发展新的装备制造业基地,吸引更多外来民资及上市公司。政府根据国家相关政策,发挥引导作用,牵线搭桥,推动我行和企业双方面对面深入交流,达成融资合作,既保障了企业生产资金需求,又为我行不断巩固和拓展金融市场、创建金融生态区提供了重要渠道。我行通过加强信贷营销,树立了金融机构是服务型企业的观念;树立了以市场为导向、以客户为中心、以经济效益和社会效益为核心的营销理念,要以市场需求为导向,满足目标顾客的需求;树立了贷款是产品的营销观念,由坐等客户上门转变为主动给予式营销,企业需要什么就努力提供什么,做好产前、产中、产后的服务工作。通过多方的共同努力,我们终将达到银企共赢的局面。

吴江农村商业银行汾湖经济开发区支行

2010年12月12日

第20篇:银行有效信贷营销的思考

银行有效信贷营销的思考

我国国有商业银行竞争环境变得日益复杂和多变,以效益为核心,以市场为导向,以客户为中心的市场营销,作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时,银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场,积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径,贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。

一、当前金融运行的主要特点

1、全社会资金富余。国有商业银行存款增幅高于平均增幅,存差资金、低效无效资金继续呈扩大态势,社会资金总体相对宽松和富余。

2、信贷有效需求不足。国有商业银行贷款增幅低于平均增幅;反观信贷市场,贷款增长减缓,信贷有效需求不足。

3、同业竞争激烈。近几年,同业竞争日趋激烈,国有商业银行信贷方面的发展战略、市场策略、客户定位以及营销方式、竞争手段等正逐步趋同,业务推进、市场开拓工作的难度越来越大。贷款增速放缓,在一定程度上与各行信贷政策趋同、贷款对象集中有关。

4、人民银行监管职能变化。近年来,人民银行的职能由原来的以监督控制为主向指导帮助为主转变,在继续实行稳健货币政策的同时,逐渐放宽信贷政策,要求国有独资商业银行建立积极健康的信贷文化。这些变化为国有商业银行在法律框架下开展以效益为中心的经营活动提供了良好环境。

二、树立正确贷款营销观念,处理好若干关系

面对信贷买方市场的激烈的竞争、复杂多变的市场和日益提升的客户需求,国有商业银行在卖方市场下形成的一些思维定势已不能适应业务经营的需要。如在信贷营销和业务拓展方面往往根据银行自己的情况出发,不能充分从客户和市场的需要来考虑营销问题。国有商业银行应从当地实际出发,积极转变观念,逐步摒弃“唯所有制论”、“唯规模论”、“唯抵押担保论”和“信贷零风险论”等信贷经营观念。风险与效益相伴而生,没有无风险的效益,片面强调对风险的回避,就会抑制市场冲动;没有市场冲动,经营就没有生气,就失去活力,就必然丧失取得较好效益的商机;承认合理的信贷风险,才能增强合理的信贷冲动,才能加大加快信贷营销。这些观念的转变,对于形成健康的信贷文化是非常重要的。

价值最大化是一个企业基本的价值理念和最终目标。商业银行的企业性质就决定其任何经营活动就是以效益为中心,在有效控制风险、科学配置资源的基础上,不断提高健康、持续、稳定的盈利能力,最终创造最大的价值。银行的信贷营销活动更应该是这样,必须紧紧围绕“价值最大化”这个目标要求来展开,同时在面向客户主动营销过程中,注意处理好以下若干关系,以谋求在竞争中赢得主动。

一是处理好贷款投放与吸收存款的关系。

二是处理好资源营销与功能营销的关系。

三是处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们,“大”不一定“优”,中小则不一定“劣”。随着企业的融资渠道日益增多,大企业的融资主要依靠资本市场,信贷需求日趋减弱,

而中小企业的融资需求比较强烈,且途径相对单一。国有商业银行在抓好抓紧大客户营销的同时,应主动寻找新的信贷增长点,加大对一些效益好的中小民营企业的营销力度,在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。

四是处理好资产业务与其他业务的关系。

五是处理好重点区域与一般地区的关系。要继续实施好城区行龙头带动战略,把信贷营销重点放在中心城区,实施倾斜政策,保证高产出的地方有相应的高投入,以增强与同业的竞争力。同时要积极向其它地区寻求新的业务增长点。

三、完善营销机制,增强市场反应能力

资产业务营销是增加收益、实现价值最大化的开源之举,在正确处理速度与质量关系的前提下,必须切实加强信贷营销力度。各级领导要积极参与和组织营销,了解当地的有效市场及市场变化,有针对性地开展营销,建立整体联动营销机制,增加客户和贷款项目储备。在业务品种上,要注重保持自己的特色和优势,特色就是品牌、就是竞争力;要加大消费信贷(如汽车消费贷款和住房贷款)的投放力度;加强对民营企业、外资企业、城市金融等市场新亮点的研究,大力拓展民营企业贷款、个人消费贷款,寻找投放机会,发掘一批新的优质客户。

(一)重视市场细分,确定营销重点

客户和市场定位是进行信贷营销时要解决的首要问题。各行要提高市场分析水平,加强市场前瞻性研究、细分和选择目标客户市场,制定符合本行实际的营销策略。我们在选择目标客户时应坚持以下原则:一是以市场为导向,以客户为中心、以效益为目标;二是进行动态管理,适时调整客户;三是要从长远利益出发,用发展的眼光看待客户。当前应将以下几类客户作为信贷营销的重点:电力、电信、烟草、广电、石油石化等集团行业客户;总行、省分行确定的重点客户,上市公司及拟上市公司,在区域市场具有一定垄断优势或占领先地位的骨干企业;国家及省市重点基础设施建设项目法人;现金量大、社会知名度高的重点院校、重点中学、重点医院等。

(二)实施差别化营销,建立和稳定优质客户群体

适应当前客户市场激烈竞争的形势,有必要对现有和潜在的客户资源进行认真分类梳理,根据不同类型客户需求特点和主要特征,挖掘和选择优质客户,实行有针对性的差别化营销策略,培育、发展和壮大一批对银行的生存和发展具有重要影响、并与之建立长远合作关系的优质客户群体,以改善客户和业务结构。对优质的行业性、集团性、垄断性客户要提高服务层次,上移经营重心,由分行直接派遣首席客户经理,直接营销。分支行都要主动出击,加强整体联动,重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户,带动全行业务发展。

(三)拓展有效市场,调整贷款结构

1、营销中小企业,调整规模结构。数据统计显示,目前银行新增贷款主要集中于大型企业,由于优质大客户数量相对有限,银行间

的贷款竞争变得异常激烈;而中小企业贷款却有较大的市场,要对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究,逐步增加对中小企业贷款的营销和投放,提高其占比。民营企业中效益好的中小企业已今非昔比,虽然还处于成长阶段,但已具备了信贷优质客户的基本条件,新一轮信贷增长点将很大程度上集中于此。要积极开展中小企业(主要是民营企业)贷款营销,积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业,防止贷款过度向大企业、大客户集中而潜伏新的信贷风险。

2、加大流贷投放,调整期限结构。应在防范风险的前提下,进一步加大对工商企业流动资金贷款的投放力度,调整固定资产和流动资金贷款的比重,以提高资金的流转速度和运营效率。

3、介入新兴行业,调整贷款行业结构。随着经济市场化的深入,传统行业逐渐萎缩,一批新兴行业将不断涌现,贷款的行业结构对贷款收益的影响会更加明显。目前在一些地区,国有商业银行贷款还主要集中在电力、纺织和烟草等传统优势行业上,而一些新兴和朝阳产业如电子、电信、生物等占比较低。贷款的行业结构过于集中在传统行业,不利于规避经济结构转型产生的潜在风险。为此,应未雨绸缪,积极介入新兴行业,提高对新兴行业的贷款比重。

4、加快产品创新,调整产品结构。改变基本建设贷款等品种负增长趋势,积极拓展个人消费信贷市场。个人住房贷款作为建行最有竞争力的金融产品,应进一步加强营销推广力度,抢占市场份额,调整现有贷款产品的结构。

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信贷营销工作总结范文
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