顾问型实战销售技巧

2020-03-03 20:47:30 来源：范文大全收藏下载本文

一、营销观念的变革

1、传统销售人员的销售观念和主要运用技巧

2、竞争引发营销理念变革 █ 产品同质化 █ 产品价值多元化 █ 千变万化的顾客消费心理

3、我们应该向顾客销售什么？

二、什么是顾问型的销售技巧

1、案例讨论：王力为什么没有成功销售？

2、顾问型销售的内涵： █ 导向特性 █ 顾客价值认知特性 █ 产品认知特性 █ 自身定位特性

3、什么是专业的销售人员？

4、剧本演练：王力的第二次销售讨论：█ 王力问什么能够成功？ █ 顾客提出的真正问题是什么 █ 王力运用了哪一些重要的技巧？

5、顾问型销售人员与顾客的关系 █ 销售人员的定位 █ 顾客的定位

三、顾问型实战销售技巧分解

1、“顾问”的形象力塑造： █ 职业形象 █ 表达系统 █ 知识结构

2、如何挖掘顾客需求？ █ 运用三种提问技巧：封闭式提问开放式提问指向型提问 █ 帮助顾客确认需求有效的需求总结技巧点评格式恰当的引发需求

3、专业化的展示技巧产品介绍 FABE 法则三段论介绍

4、目标顾客识别与甄选 ü 顾客为什么需要这种产品？ ü 顾客要求与企业能力？ ü 顾客支付代价上限与下线？ ü 顾客的挖掘潜力？

5、顾客类型与对应沟通模式从 NLP 感知模式：视觉型顾客听觉型顾客感觉型顾客从思考模式：表现型顾客顺从型顾客分析性顾客结果型顾客

5、案例研讨：张飞为什么没有买下那辆汽车？

6、建议书撰写技巧

四、练习与模拟演练

1、顾客利益转化练习

2、情景练习《说服型销售技巧》注：说服型销售技巧与顾问型销售技巧在运用过程中有很多相互交叉之处，顾问型销售技巧更加注重的是一种引导和专家“建议”式的销售，说服型销售侧重于销售人员的表现能力，实际上，在不同的行业和面对不同的顾客，两者总是有所偏重的，对于一名以“顾问型”销售为主导的销售人员而言也即是在销售过程中淡化说服的成分。所以两门课程要对同样一批学员，同一个行业企业学员来讲授，并且都确实对工作能够充分指导、两者充分整合可能不是一件容易和妥当的事情（这只是个人的不成熟想法） .一、典型“说服型”程序（NLP 催眠式销售程序） (1)诱导——描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任—— 请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下； (2)加深——继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调——当加深信任后适当加以引导； (3)指令——先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众指令； (4)唤醒——用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-

礼貌告别-约定下次时间

二、说服型销售真谛：赢得信任和维护信任对所见所闻同步赢得客户信任案例：黄先生销售汽车 2.2 学步客户观点和信念以赢得信任案例：“减肥” 案例：马克学习打飞镖 2.3 如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧案例：“心理学亲近病理学” 案例：“您在追求最佳性能-价格比” 2.4 变反对为优势的秘诀案例：“强迫症患者 R 博士” 案例：结巴圣经推销员 2.5 用动态词学步让客户行动案例：“腿疾学生一样走得快” 案例：“当你骑着这辆千里马牌摩托车……” 2.6 学步将来促成今天的成交案例：高档办公家具的销售 2.7 如何超步带着客户走原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以超步了。案例：马俊仁训练王军霞要点：学步一定要充分

3、达成交易的三种催眠超步观点 A、用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等； B、用假定词，如“当”、“在”等； C、用因果句，如“只要……就”等[注意：坚决不要说“是的……但是……”]

4、营销明星的“学步-超步”技巧 4.1 如何利用肯定设置使客户说“是” 要点：说绝对正确的话。如：“今天是 12 月 17 日，对不对？”、“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？” 指标：对方回答：“是。” 4.2 利用重复技巧使信息深入客户脑海例句——“我们的服务非常非常好！”、“我们的工程设计特别特别先进！”、“您的税人不断增长、增长、增长。” 4.3 如何使用“必须做”的说法使客户行动例句——“使用 ERP 系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬件，对不对？” “您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？” 说对或不对都是有利的）（ 4.4 如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围例句——“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”

5、如何创造有影响力的演说 5.1 如何选择“热词” 何为“热词”？请大家谈谈—— 5.2 抓住和引导客户的注意力比较哪句更有力—— A、“我们的计划有五个优点。” B、“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。” 声音技巧，如拖长法等。 5.3 巧妙利用“缺词法” 成功的营销知道，有些细节不必说。案例：两个卖最新软件的营销（一个卖弄技术、资料、数据；一个用有人情味的口吻讲客户想知道、听得懂的东西）。 5.4 使用迂回术例句—— 营销：“我想我可能不应该向你推荐这种超强功能小型机，因为它功能太强、速率太快、贮存太大、用途

也太多，你们公司不见得用得着；快速发展的公司更适合用它。” 客户：“我买得起这种机器。我们的业务正在快速发展呢！” 5.5 利用带强烈催眠色彩的副词 “显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。例：“显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。” “明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。” “显然地，保险会给你带来资金市场不能带来的好处。” 5.6 用“冷词”使客户购买 “你认为什么会使你做出购买的决定。” 5.7 如何解冻客户不买的决定 “当你做决定时是受什么影响的呢？” 5.8 比较级词语的催眠力 “使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为什么不赶快应用呢？” 5.9 如何使用绝对性字眼 “你永远没有理由不给自己催眠体验快乐的权力。” “你找不到能各这个系统功能相比的系统了！” 5.10 对付客户绝对字眼的一步法 “您现在这样认为。我也常常这样认为。那是因为我们可能会买错了我们不中意的东西。而（进口的；国产的；贵的；便宜的；名牌的）就一定让人中意吗？（国产的；进口的；便宜的；贵的；新牌子的）就一定让人不中意吗？我们来看看您中意的真正标准好吗？” 5.11 如何使用超级词语超级词：“最大”、“最好”、“最优”、“最快” 原则：

1、除非千真万确，千万不要滥用；

2、如果千真万确，千万不要谦虚。 5.12 如何通过隐含命令传达信息 “那是令人非常放松而舒适的。小陈！闭上你的眼睛。” “你将会看到你的员工干活更有效率，如果你，张先生！利用了这套硬件、软件包。” 5.13 利用惊讶法打开关闭的心态案例：退后一步法。案例：倾倒金刚砂。 5.14 让产品自我销售 “那套非常非常高雅的别墅在挑选真正有品味的人来一起创造最最有趣而快乐的生活呢。” “这台比普通人脑还聪明的超强功能计算机正等着一个更聪明的人来征服它呢！”

6、讲故事打比方的奇特作用 6.1 讲故事打比方的隐形优势尿床”大儿童案例案例：“我记得你三年前讲过的那个故事” 6.2 掌握讲故事打比方的时机时间：任何时候都可以用。原则：故事和比方必须恰当的。要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。 6.3 利用催眠提问法获取成交所需的信息直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗?—— 例句：“先生（小姐），您需要这种电脑吗？” 催眠提问可以建立同客户的友好关系，赢得客户的信任，做到了这一步，客户才会告诉你一切。案例：股票经纪人“冷采访”受阻 A.电话询问：“先生，如果有

高水平的经纪人帮你赚钱，你会用多少钱去投资。” 结果富人区里 98%以上的人回答：“我很穷，没钱去投资。”甚至说：“我快要破产了。” B.改进的方法——电话询问：“先生，这里有一套著名投资机构编写的最新投资技巧手册，标题是《怎样让资金安全地增殖？》。不知你是否有兴趣免费获得？如果需要，是寄给你，还是尽快送给你？”或“先生，本周有全国著名投资技巧大师杰克逊先生来本城演讲，题目是《怎样利用别人让你口袋里的钱不断增多？》，你如果有兴趣，我们可以先做个登记，以便届时为你安排座位。” 6.4 了解催眠提问的技巧提出肯定会得到肯定回答的、对客户友好的问题——“” 提出让对方喜出望外的问题；提出让对方惊奇而发生趣的问题——“你”；提出一定可以引起对话的问题

7、掌握“学步—超步销售术”的要点牢记一个真理——人向自己信任的人买东西。赢得客户信任的方法——学步——理解别人、学习别人、描述别人、转述别人和一系列肢体语言（点头、专注、微笑、关切等）。达成交易要超步——在获得信任之后，恰当地询问客户的需求，针对性地介绍产品的优点。案例：销售闹市中心的高档住房 7.1 听课只是了解皮毛，应把“学步——超步术”当成一种艺术加以训练讲座是最差的培训方法。（1%的人可能由此掌握要点；99%的人可能只了解了一点点 1%的皮毛。） 7.2 角色训练真正强化能力 7.3 师傅带徒弟可以逐步传授 7.4 开发和利用销售台词手册 7.5 交互式视听培训有独到优点 7.6 开发“学步—超步销售术”的“销售台词手册” 7.7 如何像最好的营销一样使用“学步--超步销售手册” 差演员演莎士比亚的剧本也没人看！使用“学步—超步销售手册”要点——A、真诚；B、自然；C、饱含激情，控制适当；D、事先进行声音变化技巧和表演技巧训练（谁讲话象我们，我们就容易相信谁。；E、见客户）前再给记忆“充电”。（“汽车前座的大脑”；“令你发挥得最好的 5 分钟投资”）

8、如何开发 “学步-超步手册” 几乎每人都有可以为自己写一本基础的“学步-超步手册”。好的手册不见得长或短，而是针对性强。内容要点：A、不要含任何理论或公司背和产品的知识；B、只由一些有沟通力的、现成的句子组成。C、手册如果超过 20 页，就要分册；各册贴上标签，标签上写上每册的题目，以便检索。