业务员拜访八步骤
2020-03-03 03:35:56 来源：范文大全收藏下载本文
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1、要有良好的精神面状态
2、早晨注意煅炼身体
3、前天晚上不要大闹天空
4、出发前注意安全终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平事前计划-----确定拜访目的※本次拜访是为了收货款※理货※POP维护※向老板宣传销售政策※加深客情终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1根据本区域零售店分布及交通设计路线�6�1先访哪家店�6�1每家店停留的时间是多少�6�1每家访后要作好记录事前计划-----计划拜访路线终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1零售店资料表�6�1市场容量分布表�6�1竞争对手情况资料表�6�1市场动态情况表�6�1POP�6�1礼品�6�1其它事前计划-----携带资料终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平掌握政策�6�1产品价格是什么�6�1有什么优惠条件�6�1优惠期何时截止�6�1什么礼品礼品价格多少分配原则是什么�6�1活动注意事项终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平进入状态---打招呼○确认当家人、影响人、加油人、建议人○作自我介绍方式、方法、、时机、特性○避免出现引起对方反感方式○其它终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平招呼技巧�6�1以有礼貌的态度走进店主�6�1赞扬一些店内比较好的地方�6�1要保持店主注意力不分散如果可能尽量在安静的地方谈�6�1简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要推荐的产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平如何识别商店决策人
1、望看眼色看表情。
2、闻听声音消费者叫价时的反应
3、问问问题。“老板今天生意怎么样啊”
4、切综合诊断。根据以上判断出决策人终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平突发情况避免案例
1、老板娘早上修改钟表故事
2、烟酒行老汉交流一事二批商拿货终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要忽视非决策人◎人容易受人影响◎习惯的养成是经过多次大脑冲击而产生的◎帝边人有时是催化剂◎夫妻店旁边人也有一半说话权◎日后还有很多事离不开他她终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平宁可多造福不可多造孽终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店外察看※店招---与厂家的关系※POP---可提高销量25※门口---是否有堆头机会终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店内察看◎环视一周寻找多处陈列机会、堆头机会、市场设备自己及竞品、POP张贴机会等◎饮料货架检查SKU的生产日期、存货量及竞品情况终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平仓库检查项目□SKU的生产日期□存货数量、规格、品项等□竞品情况数量、品项、进货日期等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平一进去就找老板“谈业务”错误做法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平解决问题�6�1零售店在促销中遇到的问题�6�1促销品是否及时到位�6�1销售压力在什么地方�6�1售后服务的情况�6�1需要什么方面的培训及支持终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平催促定货�6�1让零售让老板主推你产品�6�1让零售店老板你的意识与公司保持一致�6�1让店员主推你公司产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平现场培训�6�1销量的大小取决于你在店老板头脑中的占位大小�6�1店员更倾向于销售自己最熟悉的产品�6�1店员更倾向于销售自己喜欢的业务代表的产品�6�1培训内容产品知识、经营理念、促销活动的操作方法、介绍其它店的销售技巧等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平记录原则�6�1什么事情WHATA�6�1什么时候WHEN�6�1和谁有关WHO�6�1为什么会这样WHY�6�1如何解决建议HOW终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平售后跟踪跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平生人熟人关系生意生意流程终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�12的销售是在后完成�6�13的销售在后完成�6�15的销售是在后完成�6�110的销售是在后完成�6�180的销售是在后完成终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平结论终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平产品生动化方便尽可能多的出现产品与顾客接触层面可见每个售点的产品都有符合公司产品陈列及相关标准易得随处可见随处可买优质提供最新鲜产品对过期或临近期产品采取相关处理措施终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列产品摆放※体现一种美感和艺术性整体美※整洁、美观依据不同地区气候特点摆放※每周3-4次频率清洁产品保持优良形象营造自然、和谐感觉※原来产品放前面新品紧随其面终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列价签※使用当地物价局允许价签※价签要求清晰价格数字要清楚、正规、正确、不要有数字上的欺诈、污物※放在明显的地方※背面紧贴产品正面直对消费者利于识别终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列货托※把要陈列的产品放置于货托之上体现产品的立体美感使消费者便于清楚、全面、立体地观赏终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列宣传单页/小报※内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍不同于POP※摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列派发※营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节※要适时发放宣传单页※发前最好得到当地政府主管部门同意避免引起不必要麻烦终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列促销系列是指用于临时性的产品推广或节假日的义诊、特卖所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置应备货充足并大量用POP渲染气氛、营造市场。终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列----十个标准地点、利用空间、位置、POP、标价、样面横向集中、包装面禹、纵向快状、轮换清洁终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平地点※占据黄金位置、陈列区、人流密集区及相关商品区※产品占有利地位置可提升销量50终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平位置�6�1在相关产品的柜台上和货架上将本产品放在购物行程的前沿或同类产品的前沿终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平样面�6�1占据比较公平的柜台空间将有助于提升销量20�6�1样面要求达到横向集中、纵向块关状和利用空间的和谐统一终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平此举有利于形象整齐产生广告品牌效应不易于被其它产品蚕食陈列空间其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量和信誉终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平利用POP终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP包括�6�1挂旗�6�1张贴画�6�1标识�6�1礼品�6�1门贴�6�1桌牌终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP用途�6�1在产品摆在不显眼的位置的专卖店内�6�1在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内�6�1在有空墙可供张贴POP的卖店内POP的有效利用可得升销量25终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平清单终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1记录现有库存详细记录�6�1结算上周销量�6�1对照库存拟定定单�6�1与客户达成建议定单客户亲手签字终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平销售陈述�6�11机遇陈述提供一个赚钱的机会�6�12解释方案和利益�6�13提供详情�6�14达成交易客户签名�6�15实施跟进步骤终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平回顾与总结每天自己要利用几分钟终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销活动陈述
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