观张利《新营销》有感（材料）
2020-03-02 01:30:05 来源：范文大全收藏下载本文
观张利《新营销》视频有感
经济全球化和政治多极化的大趋势一直持续着。以信息技术为主的第三次产业革命及世界范围内产业结构的调整，是推动21世纪初期世界经济发展的主要动力。这就说明了市场具有多元化、高层次、更健全的特点，同时也决定了营销需要更专业，企业需呼唤专业的营销人员。
“营销是管理学范畴，是一种实践而非科学或专业。”
《新营销》课程虽然简短，可以称作精华，里面市场营销的内容和扩展需要我们仔细品味，就像“禅”一样，需要去“悟”。就像张利老师说的那样需要我们去找感觉，做市场的那种感觉：既要对市场有着宏观的把握和感受，拥有对市场敏锐的洞察力，掌握自身的发展前景，又要在微观上懂得对社会主义市场的“营”和“销”。
我个人认为其实就是如何经营销售，销售只是营销的一个重要的环节。根本上说：我们销售的是我们自已，因为在客户和所推销的产品之间的桥梁就是自已，所以我们首先要做的就是让客户来接受自已，然后才能销售所销售的产品，假如客户连自已都接受不了的话，那么我们连介绍产品的机会都会没有的，那么怎么样才能够让客户接受你自已呢？我认为就是如何跟客户说话，我认为工作式的、程序式的、建议式的、专业的都是效率很低的，要让客户有一见如故的感觉，和自己的一起找低廉的价格，推荐合适的船。
从张利老师的《新营销》，给我的主观感受是做一个市场营销的人才，具有广泛的学识很有必要，尤其是对中国古代传统文化在新时期的理解和应用，博古才能通今，古代的文化往往对我们具有指导性的现实意义。张利老师具有深厚的中国古代哲学思想和战略思想功底，用《孙子兵法》《论语》《孟子》《老子》等中国古代经典哲学著作作为武器结合最新欧美企业经营管理理论对中国房地产、电信、制造、医药、零售、化工、保健美容等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析从而使他对问题的分析往往一针见血，给我以醍醐灌顶的感觉，得不令我佩服。在张利老师提出古代哲学思想时有很多不明白的地方，等到解释之后才恍然大悟，通过观看视频，我深深地感受到我对中国古代文化的无知和不足，很有必要在以后的时间里，好好的学习中国古代传统文化，扩展自己的知识层面，张老师说得经典的一句话：“学规律，找感觉。”就是具备基本的素质，通过实践总结出规律，形成自己的营销理论，指导处理自己的销售问题。为未来市场营销之路打好基础。
《新营销》给我耳目一新的是张力老师用老子的话解释了何为“营”何为“销”，而并没有从西方经济学中给我们定义“营销”的概念，这样，我们可以从原意上理解把握应该做什么，怎么做营销。“营”即为筹划，管理建设，谋划的意思。在市场营销中，“营”很重要，营是做市场营销的策划、管理、谋求的过程，就像建造一个大房子,营做好了，渠道形成，产业链顺畅，市场通顺，销也就不成问题了。“营”是“销”的前提和必要准备，“销”是“营”的结果，“营”做得好才能使“销”有一个好的结果，才能打开销路，把产品推出去，走向市场，得到消费者的满意度和忠诚度，这样才能成功的完成营销这一市场运作。
要想成为新世纪优秀的营销成功者必须具备的基本素质：
1、销售人员的性格特点，要求销售人员是积极向上的，给人的感觉是快乐的，愉悦的；
2、销售人员与客户交流的亲和力，感情距离拉进；
3、销售团队的领导要具有激励的方式管理销售队伍，站在公司的角度配合销售人员促成客户成交，销售部的管理更需要博大的心胸，公平的调节市场的任务，切忌情绪化管理。
4、产品专业知识：我感觉用专业的眼光提出建设性的意见是很有用的，只有和客户的见面是一次建设性的谈判，这次销售才是成功的。 “用专业的眼光“，顾名思义，专业的眼光就是说要求销售人员对自身所要让客户接受的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细了解。任何一个销售人员无论自身的先天或后天条件如何，只要销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必须具备专业的眼光（对自己现在所从事的工作项目的专业眼光，说简单点就是对自己从事行业的了解程度）。货代就是各个港口近期地基本价格，相对应的主要船公司地基本要求与特别要求，
5、我们所能提供的服务：相对低廉的价格，及时准确的单据的传送、通知。代理过程中特别问题的预测，果断地主动解决将要出现地问题。
新营销模式是基于产业价值链的营销，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链表明。价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业和企业间存在产业价值链，企业内部各业务单元的关联构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。
根据波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整合价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。“失之东隅，收之桑榆”，在某一个竞争环节失去竞争优势，但在另一面有着绝对优势，而这个绝对优势只要在整个价值链的综合竞争中起着决定性作用，就决定了企业具有比其他企业更强的竞争力和优势。一个企业不可能抓住价值链的各个环节的机会，做到每个环节的王者，面面俱到往往会造成各个环节的竞争力变弱。企业所创造的价值，实际上来自于企业价值链上的某些特定的战略环节的垄断优势，抓住了这些关键环节，也就抓住了整个价值链。
我认为技术是控制战略环节的关键，是企业竞争力的生命线，技术是防止新竞争者产生的壁垒，技术也使顾客产生忠诚度。新疆金牛集团从澳洲引进公牛、母牛，从美国引进定向性别怀孕技术，金牛集团为了把胚胎卖好，负责收购母牛和牛奶，可以不赚牛奶的钱，赚钱就赚在了胚胎的销售方面，把握住了价值链的战略环节。把企业做好，并不意味着把企业做大，而是要把企业做强，“强”代表着企业具有巨大的竞争力，并把握着产业价值链的战略环节。一个优势企业，应该争做价值链的链主，链主并不是大和小的问题，而是有没有这个意图，把握价值链中的战略环节才是根本。
一般情况下，我们会考虑的是怎么在现有的资源下把事情办好，尽可能的利用上可以利用的资源，甚至要求得到更做的资源来为完成某一件事提供更多的保障。
在“整合资源做营销”中，张利老师告诉我们，这就要用新营销的理论，整合资源做营销，整合资源基础是资源运作，你手上有别人想要的，你就可以调动别人的资源，叫做资源互换。
资源整合的范围包括：1.自然资源2.客户资源3社会资源4行业资源。其中，我对社会资源的整合比较感兴趣，张利老师在《新营销》中提到“要做好政府的秘书，政策也是生产力”。就是说，在社会主义市场经济体制下，政府的首要目的是大力发展生产力，政府对于有利于改善人民生活，有助于提高经济水平的企业会给予政策上的支持和财政上的优惠。蒙牛的创业过程就很好的体现了利用政府优惠政策的社会资源。在奶源不够的情况下，蒙牛并不采取养牛的方法，而是联合政府搞扶贫工程，利用信用社的资源给农民贷款买荷兰乳牛，蒙牛给农民担保，奶站谁投资，谁受益。
政府为了留住蒙牛在当地建造员工住房，政府主动给蒙牛土地，以此来改善农民的生活，提高经济水平，不得不说牛根生很好的整合了社会资源，当好了政府的秘书，使得蒙牛成为中国乳品行业数一数二的乳业巨头。
在社会资源整合，利用政府这一生产力时，必须要紧紧关注国家大政方针以及政府政策动向来及时调整企业的战略决策，是企业发展方向符合政府政策的制定，顺应宏观条件下的大方向，当好政府秘书，得到政府的支持，避免自身的发展战略与政府产生冲突，造成企业资源的浪费和行政冲突、
大学生自主创业应该选择那些能迅速产生现金流的行业，比如餐饮业，开富有特色的餐厅，投资少，见效快，处于事业起步阶段的大学生比较能够承受，容易产生现金流，当天经营，当天就可以见到收益，如果经营的好，年收益也是很可观的。有了一定的资金基础，可以根据市场和消费情况决定扩大自身行业还是扩展到其他行业，这样做风险小，成功率较高，属于稳健性的创业方式。 在实践检验自己的做法，总结成功的规律，使自己的营销方法更合理。“战胜不复”成功的方法是没有重复的，运用合理的营销理论与客户合作是最重要的，我感觉新营销里体现的一点就是“度”。它是拉进客户之间距离的“高速公路”跟客户交谈，很陌生的不要太“生”。 营销微妙的东西太多，感觉灵敏是很销售人员有用的“原材料”。它也不是教出来的，是多方面条件决定的，我们销售人员还是要继续努力熟练专业知识，学规律，找感觉。主动想办法增加公司的客户群，提高利润率。
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