假期服装销售报告
2020-03-03 19:49:58 来源：范文大全收藏下载本文
假期服装销售实习报告
一、实习性质、目的和任务
1、实习的性质
假期实习是为了满足我们课程培养目标的要求，加强我们的职业意识与职业推销能力的训练而安排的训练项目，按照由素质到能力，由单项到综合的顺序，是我们逐步的适应社会的需要。
2、实训目的
为了提高自我的推销技术，真正地使自己的推销能力和素质得到训练和提高。
3、实训任务
让我们学会怎样提高寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、推销异议处理等技巧和能力
二、实习的内容
1、公司的基本概况
1．百盛服装销售公司属于私营实体 ，属中型企业，现代化的工厂按国际标准设计和建造，可年产各类服装200余万件。集团固定资产：85万元。员工380余人。目前已拥有1000多家专卖店（厅，柜）
2．实习单位经营状况：经济效益良好，在福建同行业居龙头地位，是福建服装企业唯一上市企业。从95年起，公司率先导入特许经营理念，全力拓展专卖计划，市场综合占有率连续五年在休闲服饰领域保持第一名。
3．实习单位主要产品：集团以服饰为主业，涉及香烟，酒，茶，皮具，房地产等多元化产业格局。服饰以生产男装系列而著名，主要为男仕茄克，西装，T恤，领带，袜，皮鞋等系列产品。
4．1公司销售模式为自产自销。公司拥有H.K，上海，日本三地优秀服装设计师，每年两次的服装定货会时设计出最新的款式，设计出产品后由制板师做出纸样，然后由裁片员把布料统一裁出，交由生产车间大量生产，货品亲自由各店长选购，由仓库发货到各直营专卖店和代理商。也有一部分货品是外单，全部出口2在工作中的推销技巧
(1)寻找顾客
寻找客户工具主要通过网络(我们经常使用商牛商务营销网)、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。
因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略。接近顾客，与顾客进行友好的交谈，
（2)约见顾客
约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。我们在销售的过程中，主要运用了电话约见的方法，这种方法既简便又快捷。是我公司的销售额大大的提高了。
(3)接近顾客
在接近顾客的过程中有很多方法，比如：介绍接近法，产品接近法，利益接近法等，这些都有利于提高我们的推销技术在实习过程中最重要的一点就是推销洽谈技巧，为了实现推销洽谈的目的，我们作为推销人员需要完成以下几方面的任务。
1．向顾客传递信息、介绍情况为了说服顾客达成交易，必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。
2．准确把握顾客需求、展示推销品的功能
从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。例如，手机是一种通讯工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对手机的需求不同。推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。因此，只有针对顾
客的需求传递推销品的信息展示推销品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。
3．恰当处理顾客的异议
在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员所发出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。例如，电脑推销人员必须是一位熟悉基本电脑制造技术和使用技术的技术人员，化妆品推销人员最好是一位业余化妆师。只有这样，才能圆满地解答顾客提出的各种问题，妥善处理顾客异议，帮助顾客加深对推销品的认识，取得顾客的信任，顺利达成交易。
4．促使顾客做出购买决定
推销人员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。顾客购买活动的心理过程，历经认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。在认识明确，动机诱发之后，顾客会产生相应的情绪反应和意志行为，甚至会产生错综复杂的心理冲突。经过一番激烈的内冲动之后，顾客就会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策前的心理冲突，利用各种理智的和情感的手段去刺激顾客的购买欲望，引导顾客做出购买决定，促成交易。所以，推销人员可以采用各种方式说服顾客，强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质的服务，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。
总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。
在服装销售的过程中，销售服务也是顾客极为关心的内容之一。所涉及的服务项目有：
(1)按时交货是顾客的基本要求、推销人员能否按时交货，则受生产和经营能力、运输能力、供应能力等因素制约，顾客提出一定交货时问后，推销人员要汇集各种综合因素，加以考虑。
(2)送货、运输方式、地点等方面的服务。
(3)推销人员应该提供售后维修、养护、保管等方面的服务。
(4)推销人员提供在技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务。
(5)提供零配件、工具、供应等方面的服务。
在洽谈过程中，推销人员和企业应尽量满足顾客的正当要求，以解除顾客的后顾之忧。
5．保证条款
保证性条款的主要内容是担保。在买卖服装商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保。一项日期较长，数量、金额较大，风险较大的商品交易，权利方都要求义务方提供担保。为限制卖方售货后不执行担保行为，有必要洽谈保证条款。
为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，应就合同的取消条件以及履约和违约等有关权利、义务进行洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商，以免引起不必要的麻烦。
(4)推销洽谈
一般在初期，电话电函法、上门拜访等收集潜在顾客的资料：年龄、层次、嗜好、生日、电话、地址等等（总之越细越好）
之后，便保存好这些珍贵的第一手客户资料。以后可采用逐个拜访、邀请座谈、行业研讨、产品服务展示、电话营销等手段做好CRM（客户关系管理）。CRM是成败的关键。
等到几次“交手”后，你会发现，这些原本的潜在顾客已不再陌生，国人现在越来越讲究关系营销，与客户建立了良好的客情关系后，生意的事情也就慢慢水到渠成了。
三、实习的心得体会
在进行两周的实习过程中，使我学会了很多学不到的知识，是我知道了自己的不足之处，同时也提高了我的社会经验，我会在以后的实习中更加的努力，
实践让我走出课堂，走向应用。当前，我们缺少的主要不是知识,而是缺少将
知识与实际相结合的能力。我们在课堂上所学的，与在实际当中遇到的是不尽相同的。其往往具有不明显的特征。这需要我们不断在实践中获取经验，才能解决各种问题。
作为当代中国的大学生，应该不再只是被动的等待别人告诉你应该做什么，而是应该主动的去了解自己要做什么，然后全力以赴的去完成。所以在大学期间应该多与社会接触，多了解自己所处的环境，多了解你将会面对的种种问题，对以后的发展和继续深造都是非常非常有益处的。
实习是我们接触社会，了解社会，服务社会，运用所学知识实践自我的最好途径。亲身实践，而不是闭门造车。实现了从理论到实践再到理论的飞跃，增强了认识问题、分析问题、解决问题的能力。为认识社会，了解社会，步入社会打下了良好的基础。同时还需我们在以后的学习中用知识武装自己，用书本充实自己，为以后服务社会打下更坚固的基础。
社会实践的时间不长，可它使我认识到：人的一生中，校园并不是永远的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。一周的实践一晃而过，却让我从中悟到了很多东西，而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到体现，为将来打下坚实基础。我会不断实践，在实践中锻炼，在实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努力，端正思想，明确方向，在不断完善中求发展。
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