汽车营销实训报告
2020-03-02 12:07:23 来源：范文大全收藏下载本文
汽车营销实训报告
在学校的安排下，我们094021专业进行了汽车营销的实训，收获很多。华晨宝马汽车有限公司——世界顶级高档汽车制造商华晨宝马汽车有限公司是宝马集团和华晨中国汽车控股有限公司（英文简称CBA）共同投资成立的合资企业，从事BMW品牌汽车的制造、销售和售后服务。
2003年5月，华晨宝马汽车有限公司注册成立，其注册地和生产厂设在辽宁省省会沈阳市。作为中国汽车工业新成员，华晨宝马汽车有限公司致力于从高起点开始，有机地融入到中国经济和社会发展的潮流中去，为中国客户提供BMW品牌最先进且拥有全球同一品质的高档轿车。
2005年，华晨宝马汽车有限公司在中国共向客户交付15,300辆BMW 3系和5系，同比增长76.7%。2006年前三季度，由华晨宝马汽车有限公司生产的BMW 3系和5系销量已超过2005年总销量。
2004年5月20日，沈阳工厂举行正式揭幕庆典，这标志着合资项目一期全部完工，为宝马在中国的发展树立了新的里程碑。
根据宝马集团2004年对宝马品牌全球工厂质量审核结果，华晨宝马沈阳工厂以完善的生产和质量控制体系、精湛的生产工艺，完全达到了宝马全球工厂统一的质量标准。
一直以来，华晨宝马视员工为企业发展的决定性因素。“像制造宝马汽车那样发展我们自身”，是华晨宝马对每一位员工的要求和承诺。公司文化和员工素质的综合培养是公司的工作重点之一。2006年7月23日，华晨宝马汽车有限公司沈阳工厂举办了首次开放日活动，包括员工及员工家属在内的9000余名嘉宾参加了本次活动。
沈阳运输集团联运分公司为集团的专业物流公司，公司拥有一支高素质的员工队伍和资深的物流专家，在服务企业所在地设有专门的物流机构。公司运用高效科学的管理方法—IT管理制度，发挥不断创新和追求卓越的精神，克服传统储运模式的弊端，实现物流全过程的“门到门”一体化服务，完善物流过程中的环节，从而使物流时间缩短、质量得到有效的保证。目前已为包括：特变电工沈阳变压器集团有限公司、苏州联运公司、南京集装箱运输中转站、佛山联运公司等企业提供优质物流服务并获得充分肯定。为推动我国物流行业进步和地区经济的发展起到了应有的作用。为适应市场需要，联运分公司不断吸收和借鉴国际的先进技
术和管理方法，不断完善发展，已形成自己独特的物流服务体系。并积极开拓市场。服务的覆盖面积进一步扩大，逐步建成具有影响的多元化、现代化的物流企业。服务质量获得认可，通过ISO9001质量认证。 经营业务网络 经营区域：东北、华北、华南、华东、西南、华中等地区。 服务性质：三方物流、市区配送、运输代理、仓储服务、公、铁、水、航多式联运。 行业对象：建材、汽车、机电、化工、食品、饮品、家电、家具、日用品、其它行业。 基地资源网络 车辆资源 人力资源 库区资源 信息资源 业务范围 最优化物流运作模式 铁路整车、集装箱中转、门到门运输服务 公路、海运等中转、配送 公、铁、水、航多式联运 大件货物运输 专业化、系统化物流服务
1、拥有一支高素质的员工队伍以及一批资深的物流专家。
2、建立了一套有效的业务运作系统和质量保证体系，业务质量及各项指标达到国内同行业的先进水平。
3、具有为各类企业优质物流服务的经验和信誉。例如：松下、沈变、狮王、华晨、康佳、娃哈哈、TCL、飞利浦、科龙、海尔、长虹等知名企业。
4、成立了物流专业部门，为客户提供最优化的物流运作模式，实现优质、高效、安全、准确，不断降低运作成本。
5、与各级政府、有关部门建立了良好的社会关系，并获得广泛有效的支持。 强大的资金实力 资产状况：1500万元 流动资金：300万元 服务质量：优质、高效、安全、准确 我公司愿利用丰富的物流服务经验、良好的社会关系，全国性的物流网络、高效率的储运模式，为客户提供高质量的物流服务。 企业文化 服务理念：我们一直在思考一个问题：我们为客户做物流代理的最终目标是什么？ 保证客户的货物安全、快速、及时、准确地送到消费者手中？ 帮助客户降低物流成本，使客户将精力和资金投向产品开发、生产和销售中去？ 不！不止是这些。 我们的最终目标是：和客户一起携手为了提高客户产品的市场占有率，扩大产品的市场销售额以及客户更好的发展而努力！ 服务标准：客户的满意是我们服务的标准企业成就 我公司自创建以来，致力于发展中国物流事业，并以严格的科学管理、完美的服务、优良的质量赢得客户的好评，获得社会各界人士的关怀、鼓励和肯定。我公司以高效的物流信息处理中心，通过一体化的信息网络和高效而快速反映的业务跟踪管理系统连在一起，与客户实现物流信息的共享。现已形成“联运物流品牌联盟”。
江淮汽车股份有限公司(简称“江淮汽车”)，是一家集商用车、乘用车及动力总成研发、制造、销售和服务于一体的综合型汽车厂商。公司前身是创建于1964年的合肥江淮汽车制造厂。1999年9月改制为股份制企业，隶属于安徽
江淮汽车集团有限公司。2001年在上海证券交易所挂牌上市，股票代码为
600418。公司占地面积460多万平方米，拥有员工16000余人，具有年产70万辆整车、50万台发动机及相关核心零部件的生产能力。2010年，公司销售各类汽车超过44万辆，实现了连续20年以40%以上增长速度的超快发展。
目前公司主导产品有：6～12米客车底盘，0.5～50吨重、中、轻、微卡车，星锐多功能商用车，6～12座瑞风商务车（MPV），瑞鹰越野车（SRV），C级宾悦、B级和悦及和悦RS、A级同悦及同悦RS、A0级悦悦轿车。
公司1990年开发出的填补国内空白的客车专用底盘改写了中国客车由货车底盘改装的历史，其后开发的各系列产品均取得成功，并在各细分市场占据领先地位。6～9米客车专用底盘连续16年保持国内同类底盘市场销量第一；轻型卡车销量位居国内第二；出口量已连续10年居全国第一。HFC1048KR、HFC1061KR型载货汽车于2009年7月成功通过了国家出口免验审核；瑞风商务车连续多年荣获“年度最佳MPV”并稳居销量冠军；同悦上市第一年销量便突破6万辆，成为同档次车型新车首年上市销量冠军,并以优异的品质被全球权威汽车测评机构J.D.Power评为高档紧凑型轿车魅力指数第一名，也是所有获第一名的车型中唯一的自主品牌轿车；和悦被意大利宾法公司誉为“十年最美车型”，自上市以来一直深受用户喜爱；自主研发和量产的VVT发动机在国内处于领先水平、在国际处于先进水平，2.0TCI发动机被评为2009年“中国心”十佳发动机，HFC4GB1.3C发动机荣获2010年“中国心”十佳发动机。
公司长期坚持走质量效益型道路，持续深入推进精益生产，积极构筑民族汽车的品质和品牌优势，并于2010年10月21日荣获中国质量领域最高奖——全国质量奖。公司凭借着独具特色的企业文化，实现了连续20年飞速发展的“江汽现象”，受到了党和国家领导人的深切关怀和高度重视。吴邦国、贾庆林、*等党和国家领导人亲临公司视察，对公司的发展给与高度评价，并提出更高的要求。
公司坚持创建学习型组织，每周组织一次全员的学习活动并已坚持多年，员工素质得到极大提升，公司系统创新能力强、发展潜力巨大，被“学习型组织”理论创始人彼得•圣吉成为最接近学习型组织的企业。
面向未来，公司将始终保持“藐视一切困难，敢于竞争，敢于胜利”的新红军精神，始终如一的坚持“系统思考、团队学习、协调平衡、追求卓越”的核心理念，创新发展自主品牌，振兴民族汽车工业，成为世界一流汽车厂商。
本次实训很有意义。通过实训我认识到汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，因此有意者完全可以可以在毕业后从事该职业.汽车销售不仅仅只是指销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活.显然想做好汽车销售不是一天两天的事，需要我们下苦功，用心去奋斗
.随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售人才。
通过学习，让我认识到：做想做汽车销售工作，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其
三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其
四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么？是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身？显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问thldl.org.cn卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行汽车销售产品。
紧张而有序的实训已经告一段落，但其所产生的作用必将或多或少影响到同学将来的职业选择甚至一生。总之通过本次实训，收益颇多。感谢学校的良苦用心，让我们有机会参与到真正的有实力的公司当中去，身临其境，将课本与实践结合起来，开阔了我们的眼界，增长了阅历，丰富了知识，加深了理解，实实在在做到应用为本，学以致用。在此我希望学校将来能多多安排此类活动，以让同学们真真正正学到有用的东西。
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