业务员

2020-03-03 02:33:39 来源：范文大全收藏下载本文

营销技巧－－决胜终端下部

三、终端的开发

让消费者能够看到并触摸你的商品，就是要把产品摆进离消费者最方便和习惯购买的地方，可以说终端开发是终端工作的重中之重。在终端开发之前，要首先确定开发的“主角”—即是自己开发还是中间商开发，应该说，委托开发与自主开发各有利弊，应该视需视情而定。对于中间商的终端基础、精耕细作的能力、进场及维护成本，都是考虑委托开发还是直营的重要因素。一般情况下，以下几类终端适合于自主开发和管控，至少是重点管控。包括：销量大、影响大、SP活动多的“超级终端”；极佳的地理位置，展示和宣传功能很强；竞争集中、批量较大的专业批发市场；专卖店中的样板店。在确定好开发的“主角”之后，则要注意

开发工作的操作细节。

终端开发的流程：

市场调研——终端及渠道调研——确定有效终端、合理布局——确定终端开发者（中间商或自己）——协助或亲自洽谈、公关——正式签约——

开展协销及终端维护工作。

终端进场条款及注意事项：

供货价格—即去掉进场费、赞助费、广告费、场管费、促销费等所有费用后，厂家的实得价格；结款条件及方式；发票形式（含不含税）；陈列位置与陈列方式（是否可设专柜或堆头）；导购人员的安排与费用负担；关于开展促销活动的规定；各项费用要尽量明确、量化；退换货条款要明确；加设防竞品垄断条款等。

终端“公关”技巧：

人格、形象第一，生意、友谊第二；先摸清需求，再对症下药，要做些对其有业绩的事，要既专业、敬业，又要有人情味儿；抓住细节，礼轻情义重；注意维持与所有人都保持良好的关系和热情的态度。

超级终端的应对：

在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓“店大欺客“，超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限。一般来说，厂家进入超级终端主要好处有：销售量、形象、促销活动的开展、拦截竞品、可能的利润。主要的“失”：无利润甚至亏损、乱价格而影响全局、反款慢，赊期长。在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。

四、终端的日常维护

进行好终端的开发并非意味着终端工作的结束，事实上，只有做好终端的日常维护，才能让你的产品永远闪亮、抢眼。终端工作的日常维护繁琐复杂，但具有极为重要的意义。可以说，当今的销售员的职能已经且正在转变，在市场软件和硬件还没有达到真正的厂家与消费者“一对一”沟通之前，终端的日常维护将成为区域业务人员最为重要的工作内容之一。相比之下，订单与收款似乎只是一种工作的结果，而不是工作的主要过程。一般来说，终端维护工作的内容并不是很难，但难的是要将这项“简单”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。这对执行者和管理者都是一次能力与毅力的考验。那么，终端维护到底有哪些内

容呢？

终端维护的基本内容：

检查终端的硬件；维护终端的软件；倾听一线的声音；收集竞品资料；总结经验教训；调整方法手段；汇报相关问题；改善工作方法。然而对于终端工作人员，以上几点只是最基本内容，在整个终端维护过程中，对过程的管理是十分重要的。因为任何结果都是由过程产生的，只看报表论“英雄”的“轻松”老板是很难看到“红线标升的图表”的。

终端维护的流程与技巧：

对于终端管理员或寻访员主要有几点注意：

事先的准备和确定工作目标；列表画图，整理路线和店名；对工作的熟悉和总结；坚持不懈，勤恳踏实。

终端生动化：

所谓终端生动化就是使企业终端与其他产品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显的看到产品、了解并信任企业产生购买行为。终端生动化的主要内容包括：商品（包括配件、附件）的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；售店广告物（DM、POP、小报等）张贴（或悬挂、摆放）位置、发放方式；对售点人员的

要求。

对于终端的生动化，有如下要求：

商品陈列的要求：

窗明几净，物清货明；标注清晰,明码实价；错落有致，抢眼抓目；抓头拦尾，主次分明；旧前新后，前实后空；物以类聚，“牌”以群分。

避免宣传品成多余：

注意灯箱、展示架、POP、海报摆放张贴要得体、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顾客的眼睛。（一旦损坏必须马上更换，或宁可先拉

下来，杜绝竞品“以偏盖全”）

DM、小报、免费派发物必需摆放整齐、专业、合理，数量适中，派发态

度不卑不亢，分清对象等。

五、终端促销

终端促销不仅是集中展现产品的有效方法，也是现场获得回报的最佳手段之一。尽管终端促销没有大众媒体那么影响广泛，但它真正的与消费者面对面，可以详细的向目标消费者介绍产品和企业，可以最大限度的

激发消费者的购买冲动。

一般来说，终端促销的目的主要有以下几种：宣传推广型；增量赢利型；

阻挠拦截型；塑造品牌型。

终端促销的计划纲要：

市场简述与前期销售回顾；说明促销目的；讲解促销的方法；细述实施细则；开展促销时间；明确费用支出（用途、金额、款项来源、支付方法）；预测可能结果与增量成本（乐观、悲观、一般）；骚扰事件的预

防。

终端促销的实施：

因为促销活动涉及的范围较广，因此比媒介广告繁琐的多。一般来说包括：创意；建议；与终端点的沟通；落实物品、场地及相关人员；办好相关手续或协调好相关部门；包括产品、促销品、助销品的物流工作；

信息的反馈与调整等。

终端促销活动的开展，尽管没有大众媒体传播那样声势浩大，但由于它直面消费者，因此有着“润物细无声”的功效，对产品的销售有着直接

的影响，因此不容忽视。

一、终端销售成功必备的心态：

1、自信：@来源于对产品的自信来源于事先的准备。来源于热情，

激情。

@ 每天想到自己产品的三大优点：

2、学习：（知道学到悟到传到得到）

知道什么？

1、公司的历史

2、公司的产品

3、了解顾客

4、对竞争对手的了解

5、了解顾客学到：要向名师学习，像竞争者学习。悟到：把学到的东西练习变成自己的东西。

3、快乐工作：

工作的定位：我是顾客的朋友，我是朋友的顾问，我是朋友

问题的解决者。销售的天龙八部：第一步：忙碌吸引

当店里没有顾客的时候怎么办？

不要座得太久，可以看顾客的档案，陈列产品，打扫卫生等，一

个人受视觉化的影响占85%

第二步：迎宾

迎宾的核心：让顾客打开心扉

如何让顾客打开心扉：关心顾客比介绍产品来的有用。

销售的技巧在于销售之外。

第三步：寻机：

当顾客一看二摸三问的时候可以介绍产品了。

第四步：开场制胜

顾客消费的感性因素要比理性消费的因素重要。所以建立彼

此之间的信任感很重要。如何建立信任感？@关心顾客

@赞美顾客：寻找优点，发现优

点

@镜面映射法则

如何赞美？

超级赞美之不露痕迹：

1、找到一个优点

2、这是一个

事实

3、用自己的

语言表达出来。

注意：如果你的优点比顾客的优点更好的时候，就不要赞美。

同性之间不要赞美穿着。针对戴眼镜的人赞美说像大学里的老师，有涵养。

不要说像教授。

逢物加价，逢人减岁。先处理心情，在处理事情。

人都喜欢和自己类似的人交往做朋友，所以从一个人说话的口气，语速

等能看出一个人的性格。

顾客类型：@视觉型：用自己看到的东西所反应出来的状态。说话的

语速快，声音大。

@听觉型：说话的语气、语速、声音都比较适

中。这类人喜欢听

@感觉型：低着头看，没有什么大的反应，问

她的时候回答是我在看看吧。

了解了顾客的类型，和顾客沟通的时候就要和其同频率。这样才能产生需求，问题能产生需求，所以要善于发现顾客的问题。如何开场？@ 新货开场，新款开场 @ 促销开场 @ 制造热销开场

@ 唯一性开场（时间数量）

第五步：探寻需求

需求：顾客现有的产品不能满足于她的要求，心里学上

指从不满足到满足的一个过程。了解顾客购买的五大因素：@ 需求——是由问题产生的

@ 能力

@ 价值

@ 信任

@ 情绪

提问+倾听=了解需求（你说是吗？）注意提问的技巧：@ 先简单，在复杂

@ 先问顾客关心的问题，在问产品

的问题

@ 先问开放式的问题，在问封闭式

的问题。

@ 不要连续不断的提问。根据提问总结出顾客的三种类型：@ 温饱型：关心的是产品的价格 @ 小康型：关心的是产品的使用功能

@ 富裕型：关心的是产品用后的感觉

顾客来店的类型分为：@ 完全明确型的顾客。到店就买东西 @ 不明确型的顾客

@ 半明确型顾客对于不明确型和半明确型的顾客可以用三步沟通法进行沟通

三步沟通法：@ 阐述一个事情 @ 发现一个问题 @ 导入一个观念

仙妮蕾德如何用这三步沟通法介绍？

在用三步沟通法之前要先说：先生（女士）您好，您想了解这个产品吗？我在这个行业工作了几年，是这个行业的行家，我对这个行业的产品非常了解，买不买没有关系，我可以给您一些建议。现在很多人不知道如何选择护肤化妆品，不知道如何选择保健品（阐述一个事实）所以很多人买了很多化妆品，很多保健品，别人都用的好，自己也买来用用，把自己的脸当做试验田越用越坏（发现一个问题）所以我们要知道选择化妆品保健品的标准。（导入一个观念）然后用FABE法则介绍

产品

F:产品的特点 A: 产品的优点 B;用产品后带来的好

处 E 事实证明（讲故事）

第六步：解除抗拒

一、价格抗拒：策略@ 先不理他 @ 理一理（价格问题是你我都很关心的问题）

解除价格抗拒的方法：

1、声东击西方法：对方说价格，我偏

不说价格。

2、塑造产品的价值：在顾客面前建立一个心锚，建立信任感，谈价

格前先

说价值。

3、价格谈判