保险公司组训市场销售心得
2020-03-03 09:47:06 来源：范文大全收藏下载本文
销售心得
2010年11月30日，XX人寿XX省XX期初级组训培训班第三阶段——职训阶段正式开始了。在在回来的路上，我就告诉自己要尽可能把组训培训班上所学到的理论知识运用到实际工作中去，同时也必须完成省公司在职训期间布置给大家的作业，其中有一项就是进行市场保单销售——销售一件10年期交一上且保费在1000元以上的主险新单，以此来检验大家的市场实做能力。
说实话，在以前的工作中，我做的单子都是亲戚的，虽然经常在讲台上和伙伴们说应该怎么怎么去做，其实自己一样没有什么实践经验，而且亲戚的单子基本上用不上什么促成话术，保单的含金量自然也就低了。在这次的职训市场实做中，为了要证明一下自己的能力，我没有找亲戚帮忙，而是选择了另一条路。
此前，在十二天的时间里做一份保单对我来说确实是一件很有挑战性的事。因为我并不是本地人，而且我绝大部分大学同学都在毕业之后就回家工作了，即使留在嘉兴的同学也都是“月光族”。认识的一些社会朋友年龄也和我差不多，对保险的意识还不是很强。但我告诉自己这些绊脚石会让我收获更多的经验，我一定要在这次职训市场实做中做一单，证明自己的能力。
此前，在我刚进保险公司的时候，也曾经和几位朋友聊过保险，我又重新把这些联系过的朋友号码找出来联系，但都被各种理由拒绝了。也许是机会来了，我和男朋友在家门前经常吃饭的小店里聊天，主要是聊保险，聊我在二阶段培训时的所见所闻，当时已经晚上7点了，店里就我俩。老板听到了我的谈话，过来向我咨询他1岁孙子适合买什么保险，我告诉他可以几种少儿险，我以为机会来立刻借时机深入了解，他的儿子和媳妇下个月要过来工作，他想给孙子买些保险。我告诉他完全可以，但他们还没来，老板也只是咨询一下。开始我以为没戏了，但我马上把话锋转到他身上：“您真是一位好爷爷，不知道您自己有没有买？”“我想是想过，但听说没年要交很多钱，我这小店只是小本经营，赚不了几个钱，而且身上肯定要些流动资经。”他也是实话实说。当时我并没有再把保险延伸：“交费的多少要看你买多产品了，要不这样我哪天给您设计一份计划书，您自己看看合不合适？”他说行，我就向他了解了他自己的基本情况和需求，也就没继续谈保险，而是说些家常类的事情。
回到家，我马上拿出纸笔写下他的基本信息，找出客户的购买点，发现客户以前在老家对疾病方面的保险还是比较认同的，自己也有过买的意向，但考虑到钱的问题迟迟没下决心，而且他们老家生活条件一般，很多人不买，他也觉得不重要。现在出来，出门在外工作的那种艰辛渴望自己和家人有分保障。针对这些情况，我心里有了底。
第二天回公司，我就给他做了一份XX定期计划书。下班之后，我们特意在8点多的时候去他的小店，因为这时候人不多。点了菜之后，我就拿出计划书给他看，就XX定期的投保范围、保险责任、产品的卖点以及特别条款等等内容和他做了沟通。最后我也说：“其实在现代社会，大病保险应该是每个人都需要的，谁都不能保证自己就不会生病，特别是像您这年纪的人，更加需要，这是个事实，是不能改变的，等到大病到来时再规划恐怕就来不及了，现在您买了XX定期，您马上就可以获得一份大病保障，同时也给您的儿女减轻了负担，而且每年只需要交1600元就可以，何乐而不为呢！”他听了以后也是很有感慨，说：“是啊！现在真的谁都想不到会发生什么事，有点防范也不是坏事。不过这个保险的话我还要再考虑一下，过些日子再说吧！”我心想也不能一口吃个胖子，逼的太紧也不好，于是也称好。
我每天都去吃饭，开始两天也没怎么和他说买保险的事情只是聊些其他的事情。可接下来两我问他考虑的怎么样他说：“还没考虑好呢，不急的，再说吧！”我心里也是特别着急，已经6号了，再不签就来不及了可暂时也没有别的办法，心想：做保险还是要靠耐心的。使他转机的还是我7号的亲身经历，那天也不知怎么搞的早上出门就被摩托车撞，去医院看了还好没事，但更倒霉的是晚上回来又被摩托车撞，还好没事。我把这事情告诉了老板，还说一通要是出事了我都不知道去哪报，因为我没买保险，决定自己马上要买一份，有了保障，心理也会安心一些等等有关保险的益处。他听了我的话之后，终于下了决心。
市场实做终于是较为艰难的完成了，从中我看到了我们保险营销伙伴从业的艰辛，也了解到了市场实践的重要性，这份保单留给我的绝对不止那么一点点，它极大的增强了我的信心，使我日后在自己的组训岗位上工作的更自信。
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