浅析个体家用电器店经营的不足和建议

2020-03-02 07:54:34 来源：范文大全收藏下载本文

浅析个体户家用电器经销长远发展的劣势

和建议

——以天门卫兵家电器为例

随着我国的发展和人们生活水平的提高，家用电器的使用越来越普及，家用电器的销售渠道也越来越丰富化。随着人们生活水平的逐步提高，家用电器也越来越重视地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构。其中，我国在乡镇发展起来的家用电器经销商中，有这样一批经销商队伍，他们是以个体户为基础发展起来的，但由于个体户经营整体的素质不高。所以个体户销售家用电器仍存在很多不足之处，需要我们去完善。本文旨在以天门卫兵家电器为例，浅析个体户销售家用电器的缺陷，并给出了相应建议。

一、天门卫兵电器销售的基本情况概述

天门卫兵电器位于湖北省天门市，属于个体户经营，规模较大，客户群体主要乡镇居民，由于经销的家用电器品牌多样，种类齐全，在市场上有着较好的竞争优势。作为一个个体户经营的家用电器店，它具有如下的优势：

1、灵活性强。个体户经营的一个最大的特点就是没有大型电器商城和各家电专卖店的条条框框的约束，自我处理事情和销售的灵活性强。

2、由于其特殊的顾客群体类型，与顾客群生活联系紧密，有共同话题，利于行销成功。个体户经营的经销商主要是当地生活和居住的居民，乡镇顾客对他们相对于对各家电专卖店而言，有一种优势性的亲切感，有利于行销的顺利进行.

二、个体户家用电器店经销长远发展的缺陷

家用电器个体户经营的许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们的整体素质都不是很高，所以，尽管他们可能在家电销售上有很多实践的经验和成功，但不能否认，其经营和发展与一些大家电城和家电专卖店相比，仍存在很多不足，不利于其长远发展，主要表现为：

1、市场开发能力不足。不能否认，乡镇地区的个体户家电经销的主要客户群是乡镇居民。但是，随着乡镇地区的不断发展，乡镇的开发也越来越重要，所以，从长远来看，如若个体户家电经销囿于现阶段的单纯的乡镇现住居民，在将来的家电业中很有可能失去市场。

2、促销能力不足。一方面，个体户家电经销商不是专业的销售人员，缺乏电器销售的专业知识，更多的是靠着自己怎么想就怎么干，一些销售的技巧等也是自己在实践中慢慢摸索出来的。另一方面，个体户家电经销不能及时的抓住各大商机（如各种节假日等）来加强临时促销，吸引顾客源。

3、管理能力不足。个体户经销商一般没有专门的管理知识，同时，个体户一般规模较小，除老板外，一般只有3——4名店员，所以对店的管理经营意识和能力都有很大的不足，缺乏家电专卖店和大家电城的规范性和制度性。

4、自我提高能力不足。个体户家电经销商一方面缺乏自我能力提高的意识，另一方面，对自我提高能力的渠道了解不足。

三、对个体户家用电器经销的相关建议

针对个体户家电经销存在的不足，主要有针对性的从厂家和个体户经销商两个大的方面提出以下建议：

一是对厂家而言，应加强对个体户经销商的培训。

现在的家电器厂家对个体经销商的激励措施往往仅仅是给经销商送“红包”，但是，这种措施虽然在短期会有所成效，但从长远来看，它并不能从关键上起作用，所以，现在的厂家应做的，已不再仅仅是送“红包”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。培训主要包括：

1、对经销的家电产品进行专门知识的培训包括产品的特色、性能、寿命、保修年限、和其他同类产品相比的优劣势等等。这样才能让经销商真正了解产品，服务顾客。

2、对基本的销售知识进行培训。包括销售应注意的基本事项、基本的销售方法、促销能力等等，让经销商提高服务质量，提高长远竞争力。

3、为经销商提高自身能力，包括管理能力、销售能力、沟通能力等提供更多的途径和机会，如定期培训、学习网站、宣讲等等。

二是对个体经销商而言，主要包括以下两点：

1、抓住商机，重视促销。乡镇个体户家电经销的旺季主要是在春节前后，因为那个时候外出务工人员大量返乡，同时各大喜事，主要是结婚也使得对家电的需求大增，但个体经销商很少特意了解这一点，他们关心的通常只是生意的好坏，所以，个体户经销商应在这样的日子里加强家电的促销工作，一方面吸引更多的客源，另一方面扩大知名度。当然，促销工作并不限于春节前后，一些大型节假日也是重要的商机，但是节假日的选择必须结合乡镇的实际情况，和大城市的节假日选择不能一刀切。例如，如果乡镇个体经销商在七夕进行促销，则可能收不到成效。

2、加强对店面的管理和对店员的管理和激励。对于规模不错的个体家电经销店，个体户老板在管理店面的同时加强对店员的管理，主要是对店员进行激励。例如，可以在员工之间设立竞争机制，并予以相应奖励，刺激店员的工作热情和态度。

总之，我国家电业前景良好，个体户家电经销商有其独特的经销优势，个体户经销商必须在运用其优势的同时不断从各方面完善自身，将其不足之处弥补，提高其竞争力。