太平产品分析参考
2020-03-03 04:43:20 来源：范文大全收藏下载本文
太平人寿险种分析（参考分析）
(2009-09-12 20:58:39)
自从我入司以来，看到的景象是我们公司的产品卖得特别火，那销售高潮一浪比一浪高。前段时间是智胜投资连接保险停售，接着推出促销性产品福寿连连，更还有卓越系列组合，很容易签单，动辄就是百万千万保额的大单。仔细研究太平人寿险种，确实令人感到惊讶。 福寿连连
福寿连连是促销型产品，它的特点是薄利多销，如此以来虽然客户利益很好，但保险公司利润空间却很小，为避免对未来现金流的影响，这款产品即将停售。
卓越系列：黄金般的组合保险
（1）卓越定期：比附加险还优惠的主险
不比不知道，作为主险的卓越定期，其费率比许多公司的附加险还低，实在出人意料。 我做了个简单对比，45岁男性，定期20年，20年交，保额10万，每年交费870元。而平安的幸福定期A每年交1260元，太保的长安定期A年交1250元，中国人寿的祥运定期年交1037元，新华人寿的定期寿险A年交990元，信诚的附加定期年交1260元，友邦的加惠定期年交926元，中国人寿的附加定期年交902元。不难发现，卓越定期的费率比价格最高的同类险种便宜44.8%，比中国人寿的附加定期便宜3.7%。所以，卓越定期是比附加险还优惠的主险。这样的产品肯定有强大的价格优势，必然受大众的欢迎。
（2）卓越两全：保证收益最高的险种
我研究了30岁男性10年期缴，结果显示，该险种在65岁满期时的保证收益率达到5.4%（单利），超过当前5年定期存款利率1.26个百分点；按复利计算，收益率竟然相当于3.48%的存款利率，完全可以应对四次利率上调。这个收益情况比许多公司同类的分红险种的保证领取高出很多，与加上红利后的总收益差不多。
为了证实这点，我又在“险种寻优”中查询10年交“定期生存”保险，结果显示，卓越两全的给付指数排序第一，远远高于排在第二位的险种。
难怪太平的客户经常取胜，原因在于险种优势鹤立鸡群。
（3）卓越大病：两大责任加宽保障范围
卓越大病作为附加险，其费率比同类险种优惠，而其责任范围则有了延伸，除承担重大疾病保险金给付外，还可以让客户选择失能保险金给付，且按保额的2%，每月领取。这虽然是一个小的变化，但更符合人性，更合理。这意味着重大疾病保险可以从客户的角度出发，设计的更人性化、生活化。
（4）卓越医疗：不可思议的医疗保险
在我的印象中，只有中保康联的VIP计划属于高保额医疗保险，保额很高，但缴费也很高。例如30岁男性，选择VIP计划1，年度医疗保额达到40万，门诊限额4000元，除治疗费按85%报销外，其他费用，包括病床、膳食、陪护等统统全额报销。但是羊毛出在样身上，VIP计划1每年交费高达8696元，即使将门诊限额4000元扣除，也需要花4696元承担住院责任。计划2保额为80万，门诊限额8000元，年交保费11305元，还承担牙齿急症费用补偿责任。缴费虽然高一些，但比计划1实惠。
即使如此，与卓越医疗相比VIP计划就是小巫见大巫了。卓越医疗有五个计划（档次选择），其责任按每次住院承担。计划2的医疗保额为50万，床位费限额为每日800元，报销比例高达90%，虽然不直接承担门诊责任，但可延伸到住院前后7天的门诊责任，还有三年期限的保证续保权益。如此优越的保险，费率并不高。30岁男性年交保费仅3407元，比VIP计划1扣除门诊限额的保费还少1000多元。
另外，如果客户愿意的话，还可以投保400万保额的计划5，30岁男性的年交保费仅为4598元，一步达到与美国接轨的水平，而且比美国蓝盾医疗组织的交费低，保额高。真令人不可思议。
中国的保险公司都非常谨慎地涉及医疗保险问题，太平为什么如此大胆地承担医疗责任，会不会因此而给该公司带来难以克服的问题，我十分不解，当然这是该公司决策者需要思考的
问题。不过有一点是肯定的，这样优惠的医疗计划，推销起来实在太容易了，根本就没有竞争对手。
其他险种：各有特色
（1）丰富多彩的附加险
太平的附加险种类繁多，各有特色，涉及伤害、医疗、津贴、大病、养老等很宽的范围。其产品设计十分精细，关联性强，便于搭配组合。我粗略的计算，太平的附加险在各家公司是最多的，而且普遍费率优惠，责任合理，性价比高。举2例说明，一是太平附加健康计划，同时承担住院费用补偿（保额4万，报销90%）和补贴（每天100元有3天免赔）责任，0-39岁的人年交保费644元。二是附加重病监护保险，30岁男性的费率为1元，承担每天10元重病监护补贴给付责任，最多可投保100份，每天补贴1000元，而每年交费仅100元。这样的保险才是给老百姓带来实惠的保险。
（2）美式分红保险
太平在2006年以前推出的分红保险，例如太平一生、丰登两全、寿比南山、锦绣前程、太平状元等均采用美式分红，可领取现金、储存生息或抵缴保费。这些产品的合同保证领取比同类产品略高，有一定的价格优势。
（3）英式分红保险
自2006年下半年开始，太平人寿又推出了英式分红保险，打破了新华人寿独家经营保额分红的格局。其最新推出的一诺千金、成长年金组合保险在价格上有明显优势，把英式分红的优点充分体现出来。
在我看来，太平人寿有强大的产品开发和精算支持，他们瞄准市场和客户需求，在独有经验的基础上，别具一格，不断开发新险种，而且总是与其他公司最受欢迎的产品抗衡，这放映了太平人寿推行了以产品为主的销售战略。
太平战略——让利于民
通篇了解太平险种，不难感受到太平人寿推行的是“让利于民”的销售战略。他们的让利于民决不是一句口号，而是贯穿到所有产品之中，估计太平人寿在设计险种时选择了最合理的预定费用率。
让利于民就是给客户真正带来实惠，因此早晚会在市场上形成口碑。而那些推行高费用、高佣金战略的公司，其产品价格必然奇高，早晚会让老百姓发现，必然受到社会的非议，必将失信于民。太平的产品总能经得起货比三家的考验，所以，金杯、银杯，不如老百姓的口碑。太平的让利于民并非在低端市场做文章，卓越系列产品的推出反映了太平人寿进军中高端市场的勃勃雄心。寿险市场争夺的重心是中高端客户，但并非因为价格高，这些客户才认可，相反越是高端客户越在意金融产品价格的经济性。
寿险商品的价格高并不意味着服务好，相反，服务是保险合同承诺的责任，在同样责任下，价格高就是缺点。有的业务员在销售保险时对价格进行辩解，说是各家公司的险种都差不多，相同的生命表，相同的预定利率，自然价格相差不大。但他们根本不知道，还存在预定费用率的差别，有些公司的产品比太平的同类产品价格高出45%，能说差不多吗？产品好坏是客观的，不是说出来的，只要把这些产品放在一个平台上做公正比较，价格差异立即浮出水面。随着时间的推移，随着市场更加理性，价格差异问题必然会在客户心中定位，那时才会让寿险公司见分晓。
寿险经营是马拉松赛跑，决不能以百米冲刺的速度经营，推行高费用战略。只要哪家公司推出高费用的产品，就会在未来几十年，甚至上百反映在市场上，就会让客户和代理人比较一辈子，想改变都无能为力。中国保险业在漫长的马拉松赛跑中才刚跑出200米，现在的前几名，很可能将来是倒数后几名，根本谈不上谁做的有多好。
很显然，让利于民，必然出现大众欢迎、富人垂青的良好局面，太平人寿会很快在市场中取得良好的赞誉。该公司成立仅4年，年度保费过百亿反映出其产品战略的成功。
然而，客观地说，太平人寿的声音在中国保险偌大的市场中还十分微弱，其让利于民的战略并没有取得定位般的效果，许多客户还不知道太平人寿，更不了解其产品“让利于民”的优势。如何扩大宣传，如何让客户真正感受到实惠，对太平人寿及其代理人都是个严峻的
课题，用常规的手段，靠增员，开产说会恐怕不行，保险产品实在太特殊了，不是那么容易宣传的。
太平代理人——产品不愁卖
太平人寿的险种繁多，价格实惠，自然不愁卖。从产品分析角度可以推测，太平的代理人只要熟练掌握产品说明，就能顺利签单，用不着过多地包装公司，大谈理念。我专门问了几个太平的代理人，他们普遍认为产品好卖，竞争力强，客户的认可度高。但我又问他们怎样让客户感受到太平让利于民的优势，他们无法给我满意的回答。
许多代理人在选择保险公司时总是看佣金高不高，基本法利益大不大。我觉得，对代理人而言，最重要的是看一家公司的长期经营战略，要从产品角度分析一家公司是不是对大众负责任的公司。如果这家公司推行高佣金、高费用战略，一定不利于长期经营。即使从短期赚钱的角度看，当然要选择那些产品好卖的公司。佣金高不是好事，买的越多，心里越毛，客户早晚知道自己买了昂贵的保险。佣金低反而是好事情，薄利多销，卖的越多，心里越塌实，客户越满意。
中国保险业才刚刚起步，需要不断创新，不能千篇1律地搞一种流行模式。寿险公司一定要有自己的特点和独到的战略。至今我还没有看到哪家公司不搞增员战略，实行低佣金制度，基本上都是清一色的组织发展和产品推动。寿险公司需要在制度上、管理上、产品上、服务上全方位的创新，才能赢得老百姓的认可。比如，改变佣金政策，降低前三年佣金，只要客户每年交费就能提取5%的佣金。这就是种制度创新，这个制度可以保证代理人稳定的收入来源，产生归宿感，保证他们长期效忠一家公司，给客户提供优质服务。在低佣金制度下，代理人只要做到一定规模，比如200万年交保费，就能形成良性循环，每年有10万的收入，成为名副其实的中产阶级，只要维系好客户，就能长期获得稳定收入来源。
最后，建议大家关注太平人寿，这家公司很可能是中国保险业的一匹黑马，很可能在不久的将来成为众口皆碑绩优公司。
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