货物买卖谈判
2020-03-02 02:17:47 来源：范文大全收藏下载本文
货物买卖谈判
在商务谈判中，采购一方如何更好地实现其采购的目标呢?
1。买方必须学会货比三家，选择好对己方有利的谈判对象或商谈重点。
2．买方必须学会让卖主之间互相竞争。
3．掌握卖方定价依据，从而提高己方讨价还价的效率。
一个称职的销售人员该做到哪些呢?积极有效的推销有哪些基本原则?
1．推销是一种主动型的谈判，它需要销售人员积极主动地去开发客户。而不能一味地等客上门。
2．一般说来，如果销售人员拜访的客户对其推销的产品既不热心又无兴致，那么，他的任务就是唤起客户的购买兴趣，刺激客户的购买欲望。
3．销售人员推销最大的说服力在于其产品,因此展示商品在推销中占有很重要的地位。
4.推销的潜力在于回头客，老客户不仅可能再购公司的产品，还可能为销售人员介绍新客户。
5．推销工作需要顽强的毅力，不要怕碰钉子。
技术贸易谈判
技术从其表现形态来看有三种：
其一，知识化的技术。这是一种可以借助于某种物质载体而存在的技术。其基本的存在形态是技术图纸、计算公式、配方方案、工作程序等等。只要具备相应技术知识的人，就能通过这些载体而了解掌握这些技术。
其二，经验技能化的技术。这是一种尚未借助于某种物质载体或无法借助于某种载体、只是潜存于人体之中的技术。只有当掌握这类技术的人通过示范、表演等才能进行技术的传授。其三，物化的技术。即以机器设备形式存在的技术。
技术贸易交易的对象主要是智能化的技术，即通常所说的技术软件。有时也包括与软件技术密切相关的、对掌握软件技术来讲是必不可少的机器设备，即技术硬件。商标也是技术贸易的内容。
技术贸易的种类较多，就其内容可大致区分为以下几种：
许可证贸易，包括专利许可、专有技术许可和商标许可。
许可证贸易还可以根据技术引进方享有的使用权的大小分为：普通许可(引进方在规定地区有制造、使用和销售的权利，而转让方仍保留有自己或转让给第三者在这个地区内制造、使用和销售的权利)、
排他许可(转让方和引进方在规定地区均有制造、使用和销售的权利，但转让方不得再将这种权利给予第三方)、独占许可(引进方在规定地区有制造、使用和销售的独占权，转让方及任何第三方在规定地区均不具有此权利)、可转售许可(引进方有权将其所得到的权利以自己的名义再转让给第三方)；
技术贸易的特点
(1)技术贸易实质是使用权的转让。
在货物买卖中，买方支付货款获得货物，卖方付出货物得到货款，货物的所有权连同使用权一起转移。技术贸易则不同，由于技术本质上是一种无形的经验和知识，所以，引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说并没有失去这一技术，而只是将其使用权让渡给了对方。
(2)技术价格具有不确定性。
在一般货物买卖中，最终的成交价格虽然与最初买卖双方的报价均有差距，但是通常会在双方预期的水平上。在技术贸易中，转让方对技术所作的报价和引进方愿意支付的价款，往往是一个不确定的数值。
有两点原因：
第一，技术价格无法以价值为基础。对于一般商品，决定其价值量的社会必要劳动时间，实际上是由生产同一商品的无数生产者的个别劳动时间通过竞争机制形成的一个大体上的平均数。然而对于技术，其生产具有非同步，不可能有很多研究者同时在进行研究，即使如此，也只能是其中的最先成功者的劳动得到社会承认，因此，不可能以社会平均劳动时间决定价值，也就
无法以此为基础来确定价格。
第二，技术价格并不反映成本。技术引进方对某一技术愿意支付的使用费，不取决于生产此项技术耗费的劳动，而主要取决于其使用后所获得的经济效益。获得的效益越高，愿意支付的费用就越高。所以，技术转让方如用很高的成本研制的某项技术不能给引进方带来预期经济效益，那么，该技术只能低价转让，甚至无人问津。
(3)技术贸易的交易关系具有持续性。在货物买卖中，交易双方钱货两清，交易关系即告结束，而技术贸易则不同。技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。
(4)国际技术贸易受转让方政府干预较多。在一般国际货物买卖中，各国政府总是积极鼓励本国出口，包括给予各种财政补贴和信贷支持，以增强本国货物在国际市场的竞争能力。但是在技术贸易中，对于技术转让，各国政府均持谨慎态度。因为，技术是一个国家经济发展的根本，是国际经济竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全，所以，许多国家通过立法和行政干预，加强对技术贸易中技术转让的管理和限制，以维护本国的政治经济利益。
技术贸易谈判的主要内容
技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。
1)技术部分的主要谈判内容
(1)标的。标的，即技术贸易的对象、内容、范围等，其关键词语应做出明确的定义。
(2)技术性能。技术性能，指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求。对引进方，达到规定的技术性能是实现技术贸易目标的基本保证；对转让方，则是其承担义务和责任的主要依据。谈判中对于技术性能，也要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。
(3)技术资料的交付。技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。对此，在谈判中主要应规定：①交付日期。如一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。②交付方式。如文字资料、图纸、照片、磁盘、光盘等。③文本。文本，即资料使用何种文字，这会直接影响引进方消化、吸收技术资料的时间和效益。④完好性。技术资料发生污损、短缺、丢失，将直接影响技术引进与技术转让工作的进行。谈判中一般规定，引进方应根据资料所随清单清点，如发现短缺、污损或不清晰部分，转让方应在限期中补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料交付过程可能出现的损坏。
(4)技术咨询和人员培训。单凭转让方提供的技术资料，引进方往往难以完全掌握某些技术，这就要求转让方同时提供技术咨询和人员培训。因此，技术咨询和人员培训，是技术转让方保证转让技术为引进方所掌握而必须承担的义务和责任。
(5)技术考核与验收。一项技术转让，只有最后考核全部合格、通过验收，才能表明转让方已经完成其责任，因此，技术考核与验收是技术部分谈判的重要内容。这部分谈判主要涉及以下内容：①考核验收的方式和标准。考核方式通常有两种，一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性等；另一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质以及生产效率、资源利用率等。上述考核方式及其验收标准的具体指标，应在谈判中予以确定。经双方同意，也可采用其他方式及标准。②考核验收结果的评定与处理。
一般考核验收结果有三种情况，一是全部合格，通过验收，引进方即可签字认可，转让方亦即完成履行的义务和责任；二是大部分合格，延期通过验收，其中若属引进方的责任，如对技术掌握得不够等，转让方仍有义务给予帮助，若属转让方的责任，如技术上的缺陷等，转让方应予改正、解决，并承担相应费用；
三是大部分或全部性能指标达不到标准，这表明转让的技术有问题，根据惯例可再给予转让方l一2次重新考核的机会，但转让方须承担其考核的费用并酌处一定罚金，如最终仍不能通过验收，引进方则有权要求索赔。③考核与验收的时间与地点、参加人员等。
(6)技术的改进和交换。科学技术是不断发展的，在技术贸易有效期内，合同双方都有可能改进
此项技术。这个改进的收益和所有权，在谈判中应有明确的规定。按照惯例，如技术贸易采用提成支付的方式，一般要求转让方有义务免费或适当有偿向引进方提供改进和发展了的技术，这叫做“动态技术转让”或“继续技术援助”。同样，引进方也有义务向转让方提供其技术运用中的改进和发展，这叫做“技术反馈权”。
在洽谈技术改进的交换时，应注意的问题是：①平等互利。②明确改进技术的所有权属于改进方。③对“重大技术改进”应作明确的定义，并应就其是否属于交换范围达成一致意见。
2)商务部分的主要谈判内容
(1)技术使用的范围和许可的程度。技术贸易实质是转让技术使用权的交易，因此，技术使用的范围和许可的程度，直接关系双方的权益，也关系到技术价格的高低，是技术贸易谈判中的重要内容。
技术使用的范围，包括三个方面：
一是确定技术使用的组织范围，一个大型的公司可能有若干分公司、子公司，跨国公司则有若干海外分支企业，这样，引进方使用某技术的组织范围越大，可能获得的收益就越大，转让方要求的价格也会越高。
二是确定技术使用的产品范围。引进方使用某技术制造的产品范围越大，可能获得的收益就越大，转让方的要价也会越高。商标使用的产品范围，也有类似问题。
三是确定使用某技术生产的产品的销售地区范围。引进方的销售地区越大，可以利用的市场空间越大，可能获得的收益就越大，对转让方构成的市场竞争压力也越大，转让方的要价也就越高。以上三个方面，实际上就是技术的使用权、制造权和销售权问题。
(4)国际技术贸易受转让方政府干预较多。
第一，技术贸易谈判层次多，阶段性强。
第二，谈判的重点不同。货物买卖谈判通常是价格成为谈判的焦点，而技术贸易谈判的焦点通常是交易的技术。
第三，技术贸易谈判的内容远比一般货物买卖谈判复杂广泛。
投资谈判
投资谈判是最关键的一步。
1．谈判前的投资环境评估
2．投资谈判的内容(1)投资总额和注册资本 (2)投资比例 (3)出资方式(4)物资采购、产品销售及外汇平衡(5)企业组织机构及其职责权限(6)其他方面
3．投资谈判应注意的问题
索赔谈判
1．索赔方在索赔前应作充分的准备工作，对各种违约损失作实地考察研究，并取得公证机关的证明。如果索赔金额很大，应让对方对其违约防造成的损失也作实地考察，以使对方信服。
2．索赔方要注意软与硬的结合。
3．索赔方不能只把目光集中于各种直接损失上，事实上，间接损失往往是索赔的大头，应对间接损失有充分的估计。
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