联通公司实习报告
2020-03-02 11:24:35 来源：范文大全收藏下载本文
实习报告
中国联合网络通信有限公司（简称“中国联通”）于2008年10月15日，由中国网通(集团)有限公司和中国联合通信有限公司（前称“中国联通有限公司”）合并而成。合并重组后的中国联通，是中国唯一一家通过其控股公司分别在纽约、香港、上海三地上市的综合性电信运营企业。他的口号诠释是：“让一切自由连通”。 “让一切自由连通”体现了中国联通可以满足人们渴望与外界自由沟通的愿望，帮助人们随时随地，以多种方式进行联络和获取信息的功能需求。“让一切自由连通”体现了中国联通将致力于通过现代通信与信息服务满足人们“随心如意，心想事成，事事顺利”和渴望“社交与归属，受人尊重”的情感需要，通过满足人们更高层面的精神需求，体现公司的品牌价值。“一切”体现了“广泛”，“自由”体现了“顺畅”，“连通”体现了“和谐”。“让一切自由连通”充分体现了中国联通将以现代化的通信与信息服务报效社会，团结社会各方力量，按照“开放、合作、共赢”的原则，致力于人类和谐的社会责任感和追求 。
中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营移动通信业务、国内和国际固定电话通信、宽带多媒体通信与增值业务、IP电话业务、以及与通信信息业务相关的系统集成等业务。
集团客户是中国联通客户群中非常重要的组成部分。目前，中国联通已经在全国建立起一支专属服务于集团客户的售前、售中、售后队伍，我们以“引领创新，卓越服务，最佳体验，用户首选”为愿景，致力于成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商，为客户提供个性化、全方位的、一站式的专业通信解决方案。如果说“个人大客户”与传统大众市场还有一定的相容性的话，那么，集团客户市场与大众市场就完全是两个根本不同的领域，集团客户市场无论是客户主体、推广方式、产品特征、服务管理、运营管理等诸多方面都与大众市场有着本质的不同。
目前，中国联通的集团客户中心已经独立与市场部进行工作，如果整体思路还是沿袭大众市场，整体管理、营销、服务和运营的模式还是脱胎于大众市场或个人大客户营销服务模式的话，不管如何优化都不会行程高效清晰地模式，如何努力最终都将陷于迷惑，这也正如“刻舟求剑”没有什么两样，舟已行矣而剑不行，求剑若此，不亦惑乎？
而我在联通公司的实习岗位就是集客部客户经理。随着时间的消逝，我作为一名即将毕业的应届大学生，带着希望与渴望，找到了实习单位——中国联通公司绍兴县分公司。刚进公司时，主管就告诉我，联通公司的经营理念就是全民销售，所以不管我所任的是什么职位，工作就是引导客户使用联通的各项产品。想着自己的性格比较外向，又有从事过与销售相关的工作，所以我对这份工作充满了期待，同时又充满了信心。第一天去工作，天气很热，从家里到公司又很远，所以每天很早起床去坐公司的接送车，到了公司之后，更让我感受到了我从来没有感受到过的激情。在这里，我深深感受到了大公司的企业文化，员工们的优良素质和他们热情。公司每天早上都会开晨会，公司流传着这样一句话：我今天，很快乐；我今天，士气如宏；我今天，充满信心；我今天，坚持二十访；我今天，真的很不错；我今天，一定会成功。每天早上在晨会之前，员工们都会准备些自己的节目，争抢着呈现给大家，带动着大家的热情。会上各个分区的经理都会公布前一天的销售排行榜，更会有不同的销售精英向大家传授自己的销售经验，销售之道等等。让我学会了很多在学校里学不到东西。接下的几天就是师傅对我这个新人的培训，经过培训，使我更加了解了联通公司和他们的产品。
培训中，师傅向我分析了联通的市场分布的基本情况：我们所在的大学大部分用的是移动，二者的比例是30%/70%，在这样的情况下，经理就告诉我们：不要灰心，移动的市场虽然大，但是想要再开拓就比较难了，我们的市场因为小，所以给我们带来了比较大的空间，资费相对又比移动优惠，现在是3G时代，联通的3G网络与移动、电信相比，是比较有优势
的，要用自己的优势去开拓市场。终于经过一个星期，培训结束了，我即将面对是走出去，发展自己的客户。这个对我自己，是一个很大的挑战，即使做了很长时间的心理准备，还是很难走好这一步。
前几次出去，师傅带着我，让我听、看、学。学习他是怎么与客户沟通的，怎么将移动和电信的客户发展成我们联通的客户。师傅告诉我，在这个过程中，重要的不是你去说服别人去办我们的业务，而是听客户说，听客户反映他们在使用业务过程中常遇到的问题，反映的问题，根据他们的反映再向他们介绍适合他们的我们的业务。心里要想着：我们是为客户解决问题去的。当客户发展成以后，最要的就是要做回访。解决一些他们不明白的问题。之后就是要单枪匹马的自己出去发展客户了，师傅对我的要求就是不要求我有多少客户，只要我发名片，让更多的人知道我，师傅对我下的任务就是一天时间发出去200张名片和宣传单页，并记下有意向的客户联系方式，刚开始我很紧张，因为如果单单只是发名片那还简单很多，但我要做的不仅仅是把名片发出去，还要找机会跟客户交流，让客户了解我们的产品，了解我们产品的优惠所在等等。但是既然选择了就不能不做，于是放开了心去做，经过几个客户的交流之后，我终于可以很好的做到了，我一天下来记下了6个意向客户，虽然没有成功，但是这也是我自己的进步，我心里还是很高兴的。刚开始没成绩时，师傅就安慰我们，做销售出现这种情况很正常，千万不要气馁。接下来的每天就是这样，我跑了一天又一天，由白跑到签单成功，一点一点的在进步着，这离不开我师傅的鼓励和教导，让我受益匪浅。 经过不长不短的两个月的实习，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。
首先，我学会了许多与别人交流的技巧。人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。这就是常说的“交往以对方为中心”。这样一来，谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。虽然短短的两个月下来，我还不能很好地运用这些技巧，但是在以后的学习生活中，这些东西是让人受益匪浅的。
更重要的是我觉得自己的心态更成熟了。信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当一个营销人员要去说服一个客户前，必须先彻底说服自己，否则结果只能是失败。经过历练，后来在面对客户，我已经能胸有成竹的叙述产品的性能。这是从一个学生到一位营销人员的转变。市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场。我也不例外，两个月里面，不仅常遭白眼与闭门羹，还感到身心俱疲。这些挫折让我在以后面对类似的困境时，能更从容地应付。
实践让我们成长，我也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。
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