Acxiom数据库营销15—电话营销

何谓电话营销？

电话营销是一种使用电话销售产品和服务、告知顾客公司新进展、调查活动有效性或者更新已有顾客信息的数据库营销形式。

如何进行电话营销？

构建你的电话营销策略：你的电话营销要完成什么任务？在打电话前明确目标是很重要的。以下是一些电话营销策略：

外包你的电话营销业务：如果你要做大量的电话营销，而且公司内又不具备该业务部门，那么，具有成本效率的做法就是将电话营销的业务外包给一个可信任的电话呼叫中心。

直接调查反馈：你可以通过给一部分顾客打电话询问他们的好恶来获取其对你所进行的促销活动的直接意见。

向每个打入和打出的电话进行交叉/升级销售：每个电话，不论是什么原因的电话，都是你向顾客销售更多东西的机会。

创造更多销售机会：使用良好的数据管理技巧，你就可以在打电话的时候，参考视频上显示的每个顾客的信息。这有助于电话营销者了解顾客的购买历史，并向其进行交叉/升级产品销售。

建立忠诚度：与顾客建立良好关系以后，你可以通过给他们打电话表示感谢，或者提供一些服务，以此来提高顾客忠诚度。

提示：

跟踪你的顾客通话记录：通话记录有助于电话营销人员了解每个顾客的信息递送历史和产品及服务的购买史。精简销售谈话中的内容，将会提高信息的目标效率。

注意：

要先认识他们！没有建立初步关系而冷不丁给顾客打电话将会降低成功机率，甚至会惹恼他们。

电话营销具有面对面互动销售的特点，和同直邮一样的大面积信息递送特点。两个特点加起来，就使得电话营销成为强有力的数据库营销工具。它同时还可用于顾客调查、内部顾客服务和在后台锁定升级/交叉销售对象。电话营销策略：

直接调研：如果客户接洽不能变成销售，你可以给他们打电话询问他们对于促销活动的感受。这有助于你发现顾客对活动的好恶。这样的直接反馈是很及时的，有利于你优化下一个电话营销活动。

交叉/升级销售机会：每次顾客打电话寻求更多信息、订货或是投诉，都为你提供了向他们交叉/升级销售产品的机会。这使电话营销成为增加后端销售的最有效方式之一。

个性化、目标化营销：电话营销与数据管理是强有力的配合。接听来电时顾客信息可以通过视频显示出来，这样除了顾客对促销活动的的反馈外，电话营销者还能知道顾客曾经购买过什么以及平常使用什么，这样电话营销者就可以有针对性的个性化销售信息，正确地向顾客递送其感兴趣的产品信息，以带动整个销售额的提高。

建立忠诚度：主动打电话、不合适的时间以及向顾客销售其不感兴趣的东西都会给对方留下不好的印象。然而，顾客信息被正确管理的话，再实现“正确顾客+正确产品+合适时间”的组合，那么电话营销就是建立忠诚度的有力工具。

这里有个很好的例子：在最近一个中国调查项目中，我们发现只是打一个电话感谢顾客购买产品就能在接下来的六个月中提高13%的购买量，订单额也提高16%。看起来我们都希望感觉与众不同，但是事实上很少商家意识到这一点。

电话营销的要素：

文稿：电话营销文稿是互动的。它不能只是一方在说，因此每个文稿都需要考虑顾客可能问到的问题，产生的抵触，并逐步引导顾客购买。

了解你的顾客：每个人都不同，对于销售请求的反应也不同。不要设想一个销售信息能够对每个人都起作用。最好是了解你的顾客并对每个顾客个性化你的信息。

适时：什么时候打电话？这取决于你的顾客，但是总体而言，最好不要在早上当他们急匆匆准备去上班时打，也不要深夜或者在礼拜假日时打。