颐和高尔夫庄园首期福泽苑买家分析报告
2020-03-03 06:44:28 来源：范文大全收藏下载本文
颐和高尔夫庄园项目位于广州白云区南湖国家旅游度假区与白云山4A级风景区交汇之处，拥有18洞国际标准高尔夫球场，四周名山环绕，背山面湖，风景迷人，是属南中国不可多得无法复制的唯一风水宝地。该区域由广州颐和集团公司历经七年磨砺，精心开发建设广州首个以高尔夫为主题的纯会员制别墅项目——颐和高尔夫庄园一期F区（福泽苑），共建有44套会员住所。
由于本项目的定位是属广州最顶级的专属会员制住所，加上首期F区所开发户型的建筑面积较大（500-1350平米）、总价较高（1000-6000万元），因此，本案所对应的购房群体也相应需要其必须具有超强的购买实力，才能成为本盘业主，同时也决定了这些买家相应的年龄段、身份、职业类型、居住区域、媒体习惯、购房要求等与众不同的特殊性和必然性。
1、对买家年龄段的统计分析。 买家年龄段统计
【小结】
★综合F区买家的购买主力人员的年龄情况，发现绝大多数买家的年龄介于35—45岁和50岁以上年龄段，目前均已成家立业，且生活处于家庭稳定、事业成功的黄金时期。
2、对买家身份、职业类型的统计分析。 买家身份职业类型统计
【小结】
★考虑因素：这些买家基本上都是二次以上豪宅的再次置业，因此，他们的首要考虑因素是要住所必须具有优美迷人的居住环境、功能全面的户型结构、与众不同的生活品位等特点，其次才是对价格的考虑。
★目前身份：他们大多数均是在事业上已经取得一定成就的成功商人或业界名流，目前的身份基本都是大型集团公司董事或高管〈总经理或CEO〉、律师合伙人、私（民）营企业老板等。
★特点爱好：这些人有高的品位需求和较强的购买力，多数喜山乐水；对居所的要求同样较高，希望居住于依山傍水的自然环境中，可以从事休闲、运动、饮食、娱乐等活动而不暇外求。
★职业类型：他们现在主要从事经营房地产、工程、贸易、律师、鞋业、广告、餐饮、医疗器械等行业之一或多种行业。
★驾驶车型：这些买家基本上都喜欢奢侈品，是该类产品的主要消费群体，他们对车的要求同样也较高，大多数买家驾驶的都是高档车型，主要有宝马7系、奔驰350、奔驰越野、凌志越野、斯巴鲁越野等。
3、对买家居住区域的分析
【小结】
★卖家居住区域主要集中在：白云区（颐和山庄、白云堡、体育花园）、天河区（汇景新城、金碧华府、珠江新城）、越秀区（二沙岛、华侨新村）、海珠区（珠江帝景苑）、番禺区（华南碧桂圆）、外地（深圳、香港、新加坡）。 ★这些买家的居住区是在广州地区现在或以前均属较为高档的住区，他们总是在寻找最适合居住和生活的理想居所，以满足他们不断增长的品位需求和展示身份层次显赫的欲望。因此，当又一个更加理想的居所出现在他们的视野中时，换房的冲动便触发了他们再次置业的购房神经。
★这些买家在销售人员的说服与住所优良品质的诱惑下，历经了多次冲动与理性的较量，但他们最终选择了宁可舍弃千万金钱、不可错失一次良机的理性行动——坚决买房，事实终将证明，他们的选择是明智的，因为他们很快获得了升值利润与理想居所的双丰收。
4、对买家籍贯地区的分析。
主要是以广州为根的广东人、广州人、东北人、浙江人、福建人、湖南人、潮汕人为主。
他们普遍具有一定的学历，主要是以经商做生意为主的个体户老板、经营私营企业的老板、中大型企业集团及上市公司高管。
5、对买家购房的调查分析。 5．1 买家置业情况调查分析。
【小结】
★近80%的买家都是多次置业者，近20%的买家是二次置业者，首次置业的买家为零。因此，买家中，首次置业的比例最少，二次置业的比例其次，多次置业的比例最大。
5．2 买家购房用途的调查分析。
【小结】
★成交客户主要购买目的以自住为主，所占比例约80%；该部分自住型买家最认同本案的稀缺山水环境、优越地理位置、独特建筑设计、合理户型结构、绝佳风水布局、便利交通条件、完善生活设施等因素。一些买家除上述原因外，还注重本身所熟悉的居住生活圈和社交圈。
★选择本案来作为投资的买家比例约占20%；该部分投资型买家主要看中本案物业的投资前景、资源的稀缺性、现阶段的性价比、可用于会所的功能等因素。 ★个别买家是投资与自住兼顾，根据以后的实际情况再做最终用途决定，现在买入是为了不错失良机，良好的投资前景与性价比是这类买家的首选因素。
6、买家对项目的评价和看法（包括产品、环境、价格、现场等）。 （1）、区域环境的稀缺性。
本盘地属广东省内唯一国家AAAA级旅游度假区，毗邻南湖、白云山，拥有18洞国际标准高尔夫球场，绿草如茵、山环水抱，区域环境资源具有不可复制的稀缺性。
（2）、地理位置的优越性。
本盘现位置已是最近广州市中心的纯别墅住区且是最顶级的纯高尔夫会员住区，修建中的华南快速干线三期和地铁三号线的延长线就在颐和山庄门前通过，其出入口近在咫尺，将来本盘业主在往返新白云国际机场和珠江新城的时间将纳入15分钟生活圈，相对其他别墅住区，本盘的区位具有无可比拟的优越性。 （3）、建筑外立面的现代感。
本盘棱角分明的建筑线条和浅色调的高级大理石或进口涂料的外墙设计，深得广大客户的好评，他们感到这类别墅的外在设计的超现代风格较少见，初看便令人产生耳目一新的感觉。甚至每栋别墅的外型远看就象放在花草树木中一顶巨大的博士帽，使得居住者高尚的修养素质悠然而现，令人羡慕而又肃然起敬。 （4）、户型设计的创新性。
本盘别墅户型设计具有较多的创新性，其中独立D型别墅的户型设计最受客户欢迎，主要表现的方面有：：1）、阔绰大气的内部空间里，餐厅与客厅均为6.7米挑高的中空设计；2）、拥有较大花园；3）、连板部分的多功能选择性；4）、私家泳池、私家电梯的便利性；5）、户外景观的优美性；6）、客厅与主人房的私密性。7）、户内功能设计较为灵活的变通性。事实上，A型别墅尽管是多数为东西朝向，但也很快售罄，最主要的一点就是由于其户内结构的设计类似D型户内设计的结构，内部的变通性和实用性都很好。 （5）、园林设计的独特性。
初步园林设计的独特性主要体现在福泽苑大门口样板房附近的园林设计和颐和山庄的园林设计上，随着建设的进度，福泽苑中心花园泳池的园林效果已慢慢显现。整体设计不但兼有东南亚的园林风情，还融合了中国古建筑的风水布局，如大门口两旁大榕树布局、区内街中央六星水池的设计。 （6）、绝佳风水的唯一性。
如今本盘绝佳的居住风水，已历经了国家级和世界级多位顶级风水大师的一致赞同，被认为是他们20年来共同立志寻找的绝佳风水居住宝地。很多客户与其带来 的风水师对本盘大环景的风水都给予了充分肯定。 （7）、经营理念的超前性。
本盘由旅游地产笃行者——颐和集团开发经营，多年国内外高档星级酒店的经营管理经验如鱼得水的用于高端住区的经营管理上，如西方管家式服务、中南海警卫担当小区保安、将酒店与住区结合经营、引进国际学校的西方教育模式等，取得了良好经营效果，增加了客户的购买信心。 （8）、配套设施的完善性。
本盘与已成熟的颐和山庄将来形成一个大颐和概念，部分资源的共享将使整个区域的配套设施更加完善，足不出区，便可应有尽有。 （9）、销售价格的吸引性。
福泽苑是颐和高尔夫庄园开发的第一期，按照颐和集团一贯低开高走的销售风格，以接近广州市区高层公寓的价格呈现在客户面前，也是给敢于最先几个吃螃蟹的人一个赚钱盈利的空间，这样的做法曾屡屡凑效。 （10）、人脉资源的良好性。
多年的房地产、酒店、物业管理、教育等产业的经营管理，已经形成了社会效应、经济效应和口碑效应的良好循环，为福泽苑的销售奠定了丰富的人脉资源。
7、对较受欢迎的户型分析。
★在家庭结构方面，除个别买家的婚姻有离异情况，暂时独身外，大多数买家目前至少育有一个儿女、拥有一套以上高档住所、驾驶一辆以上高档轿车。 ★在户型需求方面，这些买家在事业方面都已经取得了非常大的成功或正处在事业发展的颠峰状态，在购买奢侈品方面，他们是一个家庭或家族的主力军，加上目前很多买家的父母都还健在，因此，多数买家需要的房间较多，普遍需要3-8个房间。
★在其他需求方面，其中年龄较大的买家或家中有老人、父母居住的买家，通常还要求户内带有私家电梯，即使看中了没电梯的户型，在装修时也要再加装电梯；而家中无老年人居住的年轻买家则对私家电梯无明显要求，反而侧重于对泳池和私密景观的享受。
7．2 对较受买家欢迎的户型分析。 （1）、F区各畅销户型的优点与共性分析。 1）、户外景观与私密性好； 2）、大门口外路面坡度小； 3）、户内实用率高； 4）、内部结构变通性好。
（2）、F区各户型特点与畅销原因分析。 1）、A户型特点与畅销原因：
户型好，有类似与独立D型的户型结构；均有6.7米挑高的中空餐厅与客厅；带私家电梯；有靠山风水好；位置高景观靓；露台多变通性好；实用率和性价比高。 2）、B户型特点与畅销原因：
户内私秘性好；有大花园和山景；带私家电梯；相对性价比高。 3）、C户型特点与畅销原因：
住所的总房价相对容易接受；有私家泳池和小区园林景观；买家安全感强；综合性价比高。
4）、D户型特点与畅销原因：
除包括A户型的优势外，还有独立超大面积的私家花园、私家游泳池、一线高尔夫球场与远山景观的优势，因此，深得大富豪奢侈买家的青睐。
8、对买家付款方式的分析。 8.1 买家付款方式的统计
8.2 买家付款方式的分析
8.3 一次性付款的具体户型比例分析
8．4 按揭付款的具体户型比例分析
【小结】
★本案买家虽然具有较强的购买实力，但目前多数仍处于事业的上升期和发展阶段，对资金的需求仍然非常大，因此，即使客户具有雄厚的资金实力，但公司的占用流动资金仍然非常大，所以，他们考虑按揭付款的可能性较大。其中有少数买家考虑到贷款利率和自有资金的充足性，不愿按揭付款而选择一次性付款。
9、对买家跟进时间（首访至成交）的分析。
销售人员在首次接待客户发现其有购买意向后，便列为重点客户持续定期跟进下去，对买家的跟进方式首选电话追踪跟进，并针对每个买家不同的性格特点将跟进时间相应做出调整，对激进型买家跟进时间间隔较短，平均每隔一到两天一次电话拜访，以防人走茶凉；对保守型买家的跟进时间间隔适当拉长，可以三天或每周做一次电话拜访；但节假日一定要做特别祝福，直到促使客户重新再次来访或最终购买。
平均每个买家的每次现场接待时间至少都保持在半小时以上，有时接待意向购买客户的时间在两个小时或四个小时以上，目的是力争让客户真实的感受到住所的特点和超值之处并促使成交。坚持每天对意向购买客户进行分类梳理，特别对已来访过多次的意向客户做为重点客户全力跟进，并将客户每次来访的具体情况及时记录在案，定期向公司领导作出汇报和反馈。
10、对买家到访次数的分析。 每个买家从首次来访到最终购买，平均到访次数均至少在三次以上，有的买家在决定购买之前来到现场参观的次数不下十次。这说明了这些买家虽然很有购买力，但对最终做出购房的决定还是很慎重的。
11、对成交客户与入场客户比率的分析。
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