商品房楼盘装修开发策划书

2020-03-03 04:13:51 来源：范文大全收藏下载本文

乐尚城楼盘开发

-----计划见详细记录表

一、第一步骤（量房前）

１、考察

１）楼盘名称

２）楼盘地址及乘车路线

３）楼盘性质（商品房、单位房→不属于申请楼盘之列）

了解方式：

a、物业（直接阐明来由、身份去了解，“我是金煌装饰***，这次来主要是想了解**楼盘的情况，有可能我们会进驻你们小区）； b、售楼部（

1、直接阐明身份、来由；

2、热情大方、视对方为朋友，之后也要经常联系，维护好关系）；

c、业主（

1、谈及其感兴趣的内容：房价、户型等；若我们接触了的可直接问，反之，我们得先与客户聊聊再问；

3、学会赞扬艺术、保持微笑，学会模枋客户的手势及语言以拉近与客户的距离）； d、核实单位（

1、来源：听别人说；到单位了解具体情况：经济实力、购买人群；

2、拿充足的资料宣传-----直接去办公室；

3、不卑不亢、自信、直接阐明来意）；

e、商品房如没有售楼，及时核实是否是单位房（

1、路过某一栋楼时，若发现没有售楼部，要上前去了解，是否是单位开发的）；

４）售楼电话（通过各种途径了解，多个售楼）及地址（细心观察）５）开发商名称及地址（通上物业、售楼部了解）

６）物业名称、电话及负责人、电话：（与物业交谈时了解）７）楼盘房价（最高、低价、均价）：（主要是了解业主的消费水平）８）周边坏境（配套设施：现场观察，分析）：（主要是了解此楼盘是否有开发价值）

９）楼盘户数（分几期及各期的户数和总户数）、主要几种户型：（主要是捕捉信息，及时宣传） 10）交房时间及行式

统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点

分批交房：了解户型，价格：（每一批的具体情况：哪几栋交及主要户型等）； 11）楼盘责任人

12）此楼盘目前我公司的开发情况：（咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑）；

13）其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动：了解渠道：

a、通过物业，了解竞品公司驻点、广告

b、观察（施工工地，装修公司，游击队），了解他们的工艺、管理及口碑如何

c、通过竞品公司员工（同行业）

14）楼盘的销售率（注意：售楼提供销售率的真实性）

15）楼盘的宣传主题 ≯途径：宣传资料，消费人群（身份，地位）

２、申请

１）A４纸张（一式两份：一份留底、一份交至客服部——部门主管及总经理签字）

２）楼盘的资料：包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名；３）本人的观点：是否具备开发价值，所了解的情况一一列明态度及署名：严谨，自信４）开发方案

a、与物业售楼交恰：脸皮厚，态度诚恳，适当的小恩小惠，不卑不亢。① 看是否与物业有合作的可能性，可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间，看是否能把宣传资料留在物业与售楼，② 为物业和售楼做力所能及的事情

b、守点：① 时间安排：主要是星期

六、日，冬季8:30夏季8:00到达楼盘，若不到公司报道直接去小区需向主管报告。② 地点选择（业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象）：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与业主充分交流，验收前视情况可适当交流；帮助业主验房取得业主信任；验房内容包括：墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到2.85M、卫生间厨房下水管是否堵塞并做48小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎；③ 扫楼（从

上而下）。主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间； c、是否有单位团购：① 有准备的上门拜访：带2-3份全套资料到相关部门如办公室，直接阐明来意了解次单位相关信息（经济实力、新闻信息等）② 充分利用个人关系网了解该单位的情况，若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如E-mail、单位论坛等。③ 单位活动，积极参与。可与活动组织人协商是否能够参与，若合作了要安排好一切，若没有合作我们可发资料主动与业主交流。④找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。前期给其留下好印象邀请来公司考察，我们可以团装（最少3户）优惠为卖点。⑤ 提供单位房户型图。拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与弊，并请教设计师有何改良方法，做到心中有数； d、与网络结合：及时了解楼盘信息活动，主要是网络家装顾问了解，专职网络家装顾问辅助；

e、个人关系网及各计划，与小区宣传有一点相似

f、监督好此楼盘的每一个工地，同时去感染师傅，例如做到工地的门敞开，利于业主参观；

５）时间的控制与规划。自己对楼盘的期望，在一段时间的状况如何：自己按情况定量房任务，楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡，开工户数，量房任务；

３、小区宣传

１）费用申请：广告、驻点、公关费用，礼品发放至保安队长、物业、

售楼，写出书面申请；２）物料准备：

a、若驻点须花费用，有关宣传要全部到位；

b、开工工地的宣传资料准备：如工程牌上的的家装顾问，宣传喷绘与条幅（原则是广告样式统一并细化）；

c、平时进小区的资料准备，一切由楼盘责任人负责；３）资料发放：

a、邮寄并附送一封祝贺信，写明联系方式； b、赠送到单位或家

c、现场发放、工地发放、通过物业与售楼；

４）投入广告的方式：挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业售楼发放纸杯，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌；

５）是否通过物业开展工作（尽量尝试与物业合作），看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式；６）与客户关系建立：

a、给客户第一印象良好：①面对面交流自信推销自己，包含话术、仪态，尽量给客户以亲切感；②电话交流掌握电话技巧：如站着打电话，保持好心情及表情、行为，打电话之前做好充分的准备，以书面的形式记录打电话的目的、内容；③邮寄杂志：统一由市场部邮寄，附带信纸，写祝福的话；

b、时时刻刻关注想着客户：公司活动请客户及时参与；装修时

突发事件的问候，解决问题的反馈回访；传统节日的问候（短信或电话）；老客户身体有恙时，可探访；７）名单的收集

a、小区的现场收集：①直接留下电话号码，话术见附表；②分手后，返回询问；③如在其房，可要求填写客户意向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度（验房知识见附件）；④窃听同行； b、通过物业与售楼——通过自身能力，公司辅助

c、若有团购去收集单位资料：①上门拜访②尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动③了解该单位近期的活动④在其单位的网站聊天，发帖子⑤广告辅助（在其附近）

d、网络收集（网上家装顾问：及时了解各楼盘业主论坛的最新资料）

e、中介：朋友，客户等（服务好现有的客户）８）优惠政策

a、样板征集：①第一户②客户提供样板 b、材料升级 c、团装优惠９）消息的传播：

a、电话、网络、媒体广告、物业与售楼、业主、请贴； b、合作材料商和竞品公司活动的消息等；１０）员工的配合

a、市场部的团队精神，①互相转借客户，提成平分；②互相

增援（若小区交房，可叫同事帮忙），所留资料交给责任人； b、有必要也可请其他部门帮忙—（活动的时候，视情况可邀请男或女同事帮忙）

４、看样板房的规范

１）样板房的整理

a、带客户看房的户数、路线、地点，客户的满意度； b、与施工现场的联系、了解工地的卫生、工艺、设计风格，以及现场是否有师傅等情况，关于样板房造价问题的回答应该灵活； c、了解样板房业主满意程度，如果不满意的客户要注意客户在不在场；

２）看房时与客户交流及注意事项

a、成品房：带鞋套，样板房的介绍资料，①设计；②哪些做的非常好的工艺。泥工：瓷砖铺贴如阴角处理是否为45度拼角及平整度；水电：如横平竖直，强弱电不能共槽共管；木工：材料环保性，变形系数，报价；油漆工：环保性，3底2面等等；③造价；④材料的了解（饰面、主材是否人造或是天然）；

b、看样板房以设计师为主，家装顾问配合：①不要冷场；②以客户的喜好为主，有思考的迎合（对客户进行有效的摸底）； c、若客户发现问题家装顾问要正视来回答不能逃避。（注：对于细小的问题在现场及时承认并改正）

d、事先了解客户的情况：设计风格（是现代还是古典等），价格，工艺，环保（甲醛、苯、放射性），工期，家庭情况（成员、背

景等）方便我们着重介绍；

３）看房车费的报销：单程报销，若客户看完后直接来公司可再报回来车费；４）看房流程：

a、看房前向客户介绍样板房的情况：如告诉客户所看样板房处于哪个施工阶段；特别注意在去样板房的途中不要冷场，尽量了解业主的需求；（注：根据不同业主的职业，爱好，背景等做介绍） b、现场介绍：投其所好或以客户为主动（问候），引导着客户看，介绍公司的优势（从侧面介绍，如公司的管理、培训方面）； c、看房信息的反馈，工地上情况反馈及客户的反馈，把握客户的关注意向，并记录好做分析。①情况小的，自己动手把它完成； ②情况稍大的，记录下来，交至项目经理，3天后去检查，若未完成，追究相关人责任；③客户的设计要求反馈给设计部，问题的反映应至前台管理样板房者；

d、看房后回访及安排量房出平面图：如果业主对样板房满意，可询问业主什么时候联系比较好；如果不满意，要做到现场请教，望客户能提出问题；回访业主是否安排量房一般不超过2天，并可邀请其去其他工地了解工艺情况；

５、与物业开发商的关系处理

１）不给予物业开发商回扣；

２）不与物业发生争吵，保持良好关系；３）沟通方式与技巧；

a、力所能及的事可帮忙，如指示牌及相关事情； b、与物业工作人员的协调：可适当送点纸杯；

c、与物业联系的最佳时期（尽早与物业联系），① 物业工作忙不去打扰；② 物业在做活动时不打扰；③ 快捷，迅速的了解；④ 节日时，可电话或短信祝福

d、与保安及队长建立良好的个人关系：慰问保安，发根烟等５）小区的宣传形象

a、树立良好的个人形象：注意自己的仪态，言行举止 b、小区的广告形象，和维护（引人注目，大气，选材，统一） c、工地的情况（家装顾问的监督，与物业发生冲突时及时了解）

６、未进入公司咨询的客户追踪

１）电话联系

a、短信：简短明了，重在创新；

b、电邮：分阶段进行，如装修知识、材料、活动的通知等等； d、电话联系：明确目的客户信息接受，自然，大方，语速不易快，时间的控制，互动，询问方不方便，是否有空；① 热情型的可直呼“某某先生”② 正规式的可“您好，请问是某某先生？”，直接阐明来访目的

２）朋友介绍（见面交流、样板房的引导、设计作品的展示、公司优势、上门拜访等），①公司优势：师傅之家，二级精算，工地100%不转包，项目经理工地负责制，努班技校的建立，公司的实力、经营模式，中国家装杂志，环保检测，水电保修5年等等；②为装修前，为

其设身处地的考虑；③样板房的引导：让其自己参观，自己陪同，见好就见解，并将出理由

３）其他途径的（网络、其他工地的辐射）

７、与同行业及相关行业关系的处理

１）不诋毁任何一个竟品公司（也不泄露公司的弱势，尽量给客户提其他公司没有的优势）２）不泄露公司机密

a、活动策划内容：在初步想法的策划时，不要泄露] b、经营情况

c、二级精算相关资料不准外泻，包括估算表 d、各部门规范及内部资料

３）与其他公司人员建立良好关系（态度和蔼）４）树立公司形象

a、对外不说本公司不好

b、对相关行业体现个人形象（专业知识的表述） c、在同行面前树立自信，感染大家

５）与其他相关行业的友好合作（与老总和营业员的关系） a、我公司有活动邀请材料商，互相合作，长期合作商的宣传资料，杂志是否在店面。

b、材料商有活动也邀请我们参加（看情况而定）

二、第二步骤（公司阶段）

１、量房阶段

１）来过公司与设计师交流过的，家装顾问配合（不冷场），要对房屋结构的优点进行赞美；

２）只与家装顾问交流过的：要把情形如投资意向（公司部分、自购部分），性格，爱好，建议（是重设计？重价格？重使用？）的方式，家庭成员及情况（哪个说话的分量大）告知设计部主管再分配下去３）两者都没交流过的

a、家装顾问可尽量邀客户带户型图来公司与设计师交流，我们应该旁听，① 把现有户型图带来；② 提醒客户做好对户型图充分的准备（户型的缺点，不满意的地方）

b、去现场以设计师为主家装顾问配合（协调好）

２、设计阶段

１）设计师

a、为设计师服务配合，① 从客户侧面了解其对公司、设计师的印象，及时告知设计师。如客户对平面图不理解时，对项目进行调整，确定哪些公司做还是自己购买；② 在公司与客户谈平面时。如设计师与客户沟通不一致时，我们应了解，如客户对方案有自己的想法观点，设计师也有自己的方案时，家装顾问可保留业主的想法，建议设计师再出一套平面；旁听时要学习设计；我们要察言观色； b、监督设计师出平面图与施工图（三天内出平面图，施工图一个星期），如果在规定时间内没有出的话，应反应至设计部主观

２）与设计师交流（设计师对客户的看法，有何见解）不在场的情况下，交流看法，综合意见。我们在场时，应与设计师充分交流如性格、工艺、价格、环保、设计、服务等，便与对症下药３）回访业主对设计的意见

a、对设计存在问题或不满意的要及时反馈并协调，紧急跟踪必要时可更换设计师，①业主反映设计师年轻无经验的，可适当的解释年轻人有创意、引领时尚等等，更换合适的设计师；② 与设计师交流不来的，性格不合的给予更换；③未把设计理念很好的告之客户的应把以上情况反映至设计部主管处，并把自己的想法告之

b、对设计没问题又迟迟不交钱的，要找适当时机找个原因给客户讲，看样板房，尽量说服客户交钱，可由家装顾问和设计师去执行，①业主还是在对比当中，带其看样板房，实例说话，理想家装公司的优势如实力、服务等等；② 业主确实没钱的；③业主是借口型的，我们可以告之“不管结果如何，我们随时为您服务”；④看国家标准的要求；⑤看其它公司的工艺、几少，如果其他公司做的比我们好，不选择我们，我们也没有理由；⑥对价格不满意的。

３、预算阶段

１）预算员（了解预算员为客户报的价与客户投资的情况是否有很大出入），① 出入的地方在哪里？如衣柜和门较贵，包含材料、手工、辅料、价格；水电比其他要贵；有些设计可多可少，如果要做则增加投资；②项目的增减，价格的多少。在方案讨论时，客户增加的项目导致总造价上涨；③由设计师还是家装顾问向客户解释，现场解

释由预算员与设计师一起；电话解释由预算员解释；最后可由家装顾问回访；④ 成单前的交流与成单后的交流，？？？？？

２）与预算员的交流，与预算员联系需要协助的地方就协助，成单前，投资意向告知预算员，提高预算员的位置；成单后若不满意，则对项目进行调整；

３）回访业主看完预算后的想法（客户进行交流时存在的疑义，客户感兴趣的项目价格意见）及时与预算员和设计师交流

４）客户满意与不满意区别跟踪。满意的择吉日开工；不满意的由预算员主力跟踪；

４、工程阶段

１）开工：家装顾问到场并祝贺如“开工大吉”，并对在场工作人员进行介绍２）项目经理：

a、向项目经理了解工地情况—工地开工至工地验收，及时关注工地进度；

b、把客户对工地及项目经理的意见反馈到项目经理并进行监督（规定时间内执行到位，解决力所能及的事情），客户反应的工地情况问题，反映给项目经理并落实；

３）上工地了解工地的情况及上工地的时间：

a、监督工地的进度（了解各工种的工期安排可通过工地进度表了解）