大型商超春节促销策划方案建议

2020-03-02 12:24:39 来源：范文大全收藏下载本文

经销商如何策划促销活动？

经销商想要在市场运作方面获得更大的主动权、话语权，就必须摒弃原来那种对厂家“等、靠、要”的状况，要变被动营销为主动营销，同时更要学会策划市场。而在营销4P策略当中，其中促销策略更为重要，毕竟，促销是产品进入市场的助推器。

但作为经销商，应该如何来策划促销活动呢？

促销，顾名思义，就是促进销售，在中国市场经济犹不发达的今天，促销对产品的上市推广以及快速热销，起着很大的拉动作用，而除了经销商要配合厂家做一些促销外，其实，自己也要善于策划一些促销活动。

经销商主动营销，是勇于挑战自我，灵活应对市场的一种表现，但由于自己做促销活动，费用要自己掏，因此，要尽可能花少钱，办大事，要做到这些，经销商要在一些方面加以注意：

1、促销要坚持“两高两差”原则。很多经销商代理的品牌，往往是

二、三线品牌，限于企业实力与规模，往往拿不出更多的费用来做促销，因此，既然是这种情况，那么，作为经销商就要自己去想一些办法。其实经销商自己做促销，可以坚持“两高两差”原则，可以克服费用不足的短板。所谓“两高两差”，就是“产品差异化，高价位，高促销，促销差异化”，也就是经销商在选择产品时，要坚持差异化，因为是差异化的产品，所以，可以采取高价策略，因为高价，所以会有较大操作空间，因为有空间，所以，可以经常做一些形式各异的促销活动，但经销商要想让促销活动效果好，最后还要促销差异化。坚持了这个原则，作为经销商就可以再企业支持力度不大的情况下，自己独立操作促销活动，让市场一直保持活跃的状态。

2、促销要系统，且坚持常做常新。很多经销商在做促销活动时，由于受厂家影响太深，往往缺乏对自己促销的系统性规划，厂家让做了，就做；不让做了，就等。因此，缺乏对市场的长远考虑，而经销商要想在当前激烈的市场竞争中，尤其是促销战中获取主动，就必须要对市场做年度促销计划，同时，还要把这些促销计划分解到季度、月度，以确保促销的落实。同时，经销商要想让促销效果达到最大化，还必须坚持“常做常新”，做促销不能太近视，不要等到竞争对手冲击或者打击了，才用促销的手段来抗击。其实，促销有不同的定

位，既可以冲击市场，更好地切入市场，也可以有效打击竞争对手，同时，还可以树立品牌形象，保持产品及品牌的知名度、美誉度、忠诚度。因此，促销要保持创新，竞争对手用的促销方式，用的促销品等，就不要再去“嚼”人家的“嚼过的馍”，因此，需要运用差异化的促销，来吸引渠道商及消费者。

3、促销活动设计遵循5W2H法则。经销商做促销活动，要遵循5W2H法则，具体是： Why为什么要做促销活动。做促销是需要费用投入的，不可能是心血来潮之表现，因此在，在设计促销计划，以及促销方案时，就要明白为什么要做促销活动，是为了抗击竞争对手的“侵犯”，还是新产品上市拉动，还是为了提升产品品牌形象，明白了促销的动机，才能更好地设计有针对性的促销方案。

When什么时候做促销。即促销的时间安排。作为经销商，一般要选择促销的时机，根据市场竞争形势，以及节日特点、淡旺季等，合理安排促销的时间，但在实际执行时，要根据市场销售特点，竞争对手动向等，适时调整，不可盲目、机械地去做促销。

Where在哪里做促销。即把促销的场所加以确定，是在乡镇做促销活动，还是在卖场做促销活动，抑或是其他约定场所，从而明确促销的地点等。

What明白了为何要做促销活动，决定了要做促销活动，接下来就要研究要做什么样的促销活动，什么内容的促销活动。是做买赠，还是抽奖，抑或是活动促销，特价促销等，作为经销商，尽量不要通过价格战的形式来做促销，因为价格战是一把双刃剑，既伤别人，也伤自己，“杀敌一千，自损八百”的效果并不好，并且，一旦价格拉下来，想再涨上去，将是一件困难的事情。

Who谁来负责促销。即促销活动谁来具体负责实施，经销商策划的促销活动要想不落空，就必须明确促销的细节，把促销的各种事项落实到人，这样，才能有组织、有计划、有实施、有评估。同时，在这方面，可以通过甘特图的形式，来追踪促销事项进度，即通过明确促销事项，具体负责人，完成时间，奖罚措施等，从而让各项促销工作能够落地。

How如何做促销。做什么主题的促销。促销活动分几个阶段，不同阶段的不同主题与重点，促销的策略组合，促销定位等，制定出产品策略、价格策略、渠道策略等，从而让促销更有针对性。

How much促销费用预算。即促销要投入多少费用，包括促销品费用、人员费用、场地费用等，通过预算，可以防止促销紧要关头，因为费用问题而使促销活动“掉链子”，导致促销活动“虎头蛇尾”，效果达不到。

总之，经销商要想增强自己的核心竞争能力，就必须要懂得如何策划市场，如何学会运作市场促销，通过事先促销良好的设计，以及后期的促销细节执行，从而确保促销的有效运作，为销量增长推波助澜，不断地让市场活跃起来，让自己立于不败之地。

淡季销售的误区及对策

淡季，是销售人员必须面对的问题。淡季真的没法提高销售吗？淡季真的那么淡吗？其实不然。

淡季销售的误区

误区一：销售队伍的松懈

在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：

进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机；

对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯；

销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。

误区二：无限制的价格促销

进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！试想，一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到

2.5元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超市，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶，也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜;或者想，是不是这批货质量有问

题。汇源果汁的真系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限，成为以18～35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推出真系列500mL和1.5L PET包装以后，汇源又在2003年6月在陕西市场推出330mL PET包装果汁，上市价格为1.8元一瓶，上市后市场反应一般。过了半个月后零售价降为1.5元一瓶，市场开始有所反应。一个月后零售价降到1.2元一瓶，某些超市已经出现消费者抢购现象，超市出现断货。1.2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间，汇源又将零售价下调到1元一瓶，奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，330mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影！

无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心。今年乐百氏旗下的“脉动”以其“水果味道的水”的新概念推向市场，取得了成功，可是其“水果味的水”却并不是新鲜的东西，早在2001年，西安本地的H公司就有相同的产品推出过。H公司旗下的“R氏”果汁在西安当地以及周边的省市都有相当高的知名度，其200mL利乐包装红苹果汁，上世纪90年代初在西安曾经是风靡一时的饮料，即使现在仍然有相当大的消费群体。2001年该公司推出了“R氏水果水”系列，以“水果味道的水”作为推广概念上市，上市初期取得了不错的销售业绩，占据了一定的市场份额。当年的秋冬交替之际，因为季节原因销量急剧下滑，公司采取搭赠的方式进行促销，终端售点包括批发客户都囤积了一定数量的货。就在搭赠促销刚刚结束不久，H公司突然针对传统渠道推出将原来每箱24元的供货价降至每箱9元，活动一开始，整个市场震动了，在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔偿损失，没进货的客户在如此大力度的价格促销面前也犹豫不决！这样的促销结果可想而知！进入2002年，除了消化一些库存以外，“R氏水果水”几乎淡出了市场。误区三：过度压缩费用

似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。Y品牌滋补酒2001年在陕西市场打了个大胜仗，原因是该公司在春节前后的旺季增大了超市陈列费用，大幅度提高了销售人员的提成比例，使得Y品牌滋补酒销量比2000年增加了3倍。由于Y品牌实行的是大包制，负责陕西市场的销售经理赚得腰包鼓鼓的。过完春节，该经理想过几天安生日子，也少花点钱，于是取消了陈列费用，降低了销售人员的工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失。等到2002年春节想再重整旗鼓的时候，却发现花了钱拿不到最好的陈列，招不到合适的员工，致使2002年的销售额竟然低于2000年！

淡季销售对策

对策一：加强销售队伍的目标管理

中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”当淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以企业在销售旺季将销量达成作为考核销售人员的主要指标，而在淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战

斗状态，又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升，比如考核成交率、生动化点数、模范店的建立数量、行政工作的及时准确性等。

对策二：开拓淡季渠道

摒弃一味采取价格促销的做法，开拓淡季销售渠道。大家都知道物极必反的道理，就像地球一样，一面夜色迷茫的时候另一面却正是阳光普照。一个产品进入淡季，正常的销售渠道都已经萎缩，但是同时却是另外一些销售渠道产生机会点的时刻。比如前面提到的瓶装饮用水，秋冬来临的时候，正常的销售渠道超市、批发市场、零售店、摊点都进入萎缩期，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿以后会感到口渴，而人在口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等，而是水！在这些场所这个时刻的消费者选择瓶装饮用水的几率较大，此时如果某一个区域的市场，比如一个城市的洗浴中心、桑拿中心都销售一个品牌的瓶装水的话，这个生意额也是不可低估的。销售心理学

售其实很简单，制胜策略就在心理操纵间

如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考

销售就是一场心理博弈战

要想获得真正的成功，必须用心理学的缜密思维来代替你死我活的销售恶圈。销售就是一场心理博弈战，只有读懂客户内心的人才能立于不败之地。

国内独具大众性和畅销性的销售心理类图书

每一个企业销售部门都应人手一册的培训力作

每一个销售人员都应该至少翻阅5遍、摘录100段的经典指南

登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺

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首因效应：第一印象决定你的成败

共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会