出差总结
2020-03-02 11:36:45 来源：范文大全收藏下载本文
出差总结
2011年12月21-29日，从甘肃到宁夏再到内蒙见过了像大唐、龙源等风场，对风力发电从猜想转变到了感性认识。从而也肯定了西北地区和内蒙广阔的市场前景。在跟客户的交谈过程中，感受到了在国企中各层级负责人所关心问题的角度差异。同时也了解到合作不简单是一种产品的推销更重要是人际关系的处理。面对不同的客户用怎样话题切入到主题这是一种技巧。
下面我将这几天所见所闻简单归纳几点：
1、客户重点分类。首先在和一家风电行业的公司的沟通中需求是前提，但是确定风场的检修负责人员以及负责安全生产人员及营运方面的采购人员是重要的。检修人员负责耗损配件数量登记并写计划采购书报分公司或者总公司采购部门，采购负责人会根据计划书确定实际需要数量（包括配件种类、型号及规格），并报副总经理及总经理批准。所以通过（22号去的兰州大唐风场和25号去的银川贺兰山风电公司等）能确定前期沟通必须要抓重点找出关键人，这样才能避免做无用功加快合作进度。
2、产品知识了解及扩展。通过我们去的银川贺兰山风电和内蒙川井龙源风场，我认识到对自身产品的了解在和客户沟通的时候很重要。每到一处我坐在旁边聆听从中也能学会一些知识（比如碳刷品牌细分，金属成分，常用规格尺寸等）也更是老同事相关经验的体现（比如各风场常用碳刷类型，碳刷性能的好坏）所以，掌握自身产品知识通过出差积累相关经验是一种良性循环。
3、引导和掌握谈话进度。与人交谈可以说是一种艺术。怎样掌握好与人交谈的方法是重要的，其实要说这更是在一次次交谈中积累的没有人天生就是外交家。在兰州大唐风场和银川贺兰山风电以及内蒙川井龙源风场和呼市银联大厦龙源风电公司，我们与不同层级的客户沟通始终抓住一点：针对人、针对事说话。进门主动与人握手简单寒暄有利于营造和气氛围打开局面，主动引导客户让客户来说明问题我们再来逐个回答问题。不用一味的推销产品因为同行多客户可选择性更多，用轻松的心态谈可能会有意想不到的效果。把重点一定要讲给客户让其明白我们这次来的目的，为下次深度沟通打下基础。始终坚持一点要把谈话进度控制在自己的范围内。
4、人际关系处理。首先在与客户的沟通中好的业务能力往往会让客户用欣赏的目光看你。在深度沟通中往往会进展顺利，并为签单打下伏笔。其次，与客户处理好私人关系往往为签单促成画龙点睛之笔。按照人正常上班时间一天工作八小时，那么剩下的时间就是自己的不是公司的。所以，与之建立一种朋友式的建立在利益关系的基础上，这是一种长远合作关系。是固定的不易改变的这也是现在做业务常用的一种手法。
5、约见客户的准备。将近一个礼拜我们一起见了不少客户看了几家风场及公司。发现我的同事在见客户前都会看一下笔记本记载的内容。我想应该是对方的现况以及所要问的问题。这是一个很好的习惯。避免交谈中出现盲目性我们需要做好这些准备。不管事初次面见还是已经见过的客户都应该有这种意识。
6、善于做“听众”。 在我们所面见的客户中，我始终是一位听众。首先，因为我不懂所以做了听众。其次，在我这断断续续的快三年的销售工作中我懂得了做听众。因为自己需要学习所以要先听再发言。这样才能避免自己的才疏学浅只有积累才能有质的改变。所以，先做一个好的听众再做“演员”
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