地面营销之医院转诊

2020-03-02 12:19:29 来源：范文大全收藏下载本文

地面营销之医院转诊

一、

转诊目的

建立健全覆盖某市所有区域的医疗转诊网络，收集和反馈市场竞争对手信息和动态，提高医院经营效益。

二、

转诊渠道

药房、私人诊所、成人保健店、社区卫生室/站、大中小型医院、以及计划生育系统下属单位。

三、

转诊病种

女性：主推人流手术转诊。辅助推广，宫颈糜烂、肌瘤、不孕不育等。

男性：主推包皮包茎手术。辅助推广，前列腺疾病、男性性功能障碍、以及泌尿男科其它病种。

四、

转诊工作规划筹建

1、

管理机制

转诊组实行部门主任管理下的主管负责制。

主管负责转诊人员的招聘、培训、日常管理；转诊工作的计划和开展；转诊所需物料的配备；转诊工作的内外部沟通协调；转诊奖励或返点提成的落实。

2、

人员配备

转诊组前期配置1名主管，3-5名业务员。

3、

物资筹备

医院宣传手册1千册，转诊单1万张，早孕试纸2万盒，早孕援助卡片2万张，避孕套1万盒，男性援助卡1万张。水杯1000个。自行车或电瓶车3-4辆。

五、

转诊工作开展

1、渠道对口转诊

A、早孕试纸

主要针对的是人流病种转诊。一般发放渠道是药房、药店、诊所、保健品店。

B、安全套

主要针对的是包皮包茎、前列腺疾病等泌尿疾病转诊。一般发放渠道是私人药房、药店、保健品店。

C、转诊单

主要是针对人流、以及男科和妇科常见病种。能转诊回院的常见病种是人流、包皮包茎、前列腺疾病。主要渠道是诊所和社区卫生室、卫生服务中心、医院、计划生育系统下属单位和医院。

计划生育系统下属单位和医院，能转诊的病种主要是leep刀手术、肿瘤、不孕不育。（后期签订双向转诊协议，大家都有钱赚，合作双赢。）

2、具体开展实施

A、区域划分和人员计划

某市主城区，3人负责。

下属6个旗县，前期由发行杂志人员兼职负责，后期在当地招聘。

B、工作量化

每个人员平均每天至少开拓5个渠道点。每人手头最多管理80家渠道点。每点每月至少回访3次以上。

每点赠送试纸20盒，避孕套20盒，转诊单5张。水杯1个。

C、客户管理

转诊工作开展重点在于客户感情建立和维护。

每个业务员必须建立健全客户管理档案，熟悉客户基本信息，取得客户信任是前提，获得客户认同和好感是关键，核心是和客户建立朋友甚至更深感情，最终是把病人转回我单位。

D、转诊理念

做事先做人，事情不成人情在。一切以业务为核心。

六、

转诊激励机制

1、

对内，业务员基本任务10人/月。

超过10人，按照等级提成。20-30人按照30元/人奖励，30-40人按照40元/人奖励，50-60人按照50元/人奖励，60人以上60元/人奖励，外加200元绩效奖金。

2、

对外，医生每介绍病人，分二种：人流手术、包皮手术、以及炎症，男性常见疾病按照50元/人返点；肿瘤、不孕不育按照总消费10%返点。

实战演练

1、

计划总结

每天8：00----8：30业务员报告计划拜访的客户，需要协助配合的事宜；下午17：30总结：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨。

2、

如何做好初次拜访

（1）

资料准备：进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里。

（2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根毫毛”。

（3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）。

（4）拜访医生：

情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人开场白：

业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是某市医院服务中心医院的”

若医生反应是：“你好，××医院？”

业务员：“对，××医院，应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映）注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院没有合作过，如果能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高。

（接下来会发生下面情况）

①、理想情况下：

医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？（问返点政策）” （交谈过程）……

分析：恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你。

对策：对这类医生应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供认真总结寻找对策。最后是告别，要做的事：

业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我”（递上名片，索取对方联系方式）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你” 附带送上小礼品以示感谢。 ②、不理想情况：

ａ．医生：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看的” 应对：

业务员：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象；另一方面对这类医生还不好发放名片，不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种保护），您有什么不明白的地方可以跟我联系……”

或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？好的，那我××时间再来讨扰，你看行吗？” 留下小礼品。ｂ．医生：“不感兴趣”

分析：出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理。对策：

业务员：“噢，那没关系，反正今后经常会有机会接触的，！” 留下小礼品。具体详情可参考上面“注意”自己发挥。ｃ．恶语相向；

分析：这类医生也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的情况。

原因大致有四：一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言，甚至是业务员说话方式如喜欢争执；二是当时医生心情不好，委婉谢绝后业务员仍喋喋不休；三是该医生素质差，好显摆，逞威风。

四、以前接触过类似转诊，目前在合作或者合作不成功、出现纠纷等。

对策：不要争执，如果对方仍是不依不饶，也不能示弱。最终还是留下礼品。

如：“医生，我感到很遗憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样表现啊。”

“××医生，今天看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通，很遗憾！”

“××医生，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的！”

或者立即快步走去，不要理会他在背后说什么。当然咯，如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建议你下次挑个心情好的时候继续去；如果你是个有仇必报的人，那更要去，并且要经常去，当然，前提是你必须在心情好的时候和有空的时候。仍然去的目的有：一是不排除他最终被你的坚韧和性格折服；二是单纯的气他，气到他一见到你就发虚。提示：自我调节能力不强及个性显弱的业务员不建议去！

情景二：诊室里有病人；

进去跟医生对一眼后，找个位置坐下，观察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，观察对后面与医生交谈采取什么策略提供参考，一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于医院服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺。

有些诊所医生经验不足或者对转诊不熟悉，可能不管有没有病人在场，会贸然的问初次拜访者：“你有什么事？”“看病的吗？” 业务员：“您现在不大方便吧？没关系，您先忙”

这时，有经验的医生会说“那你先坐一会”，或者直接把你领到另外单独房间。

也可直接说“我是别人要我过来找你有点私事”，这样医生会留出单独的空间的。

如果医生还没反应过来，还是穷追问“谁呢，有什么事呢？” , 你可以指着旁边的人提醒：“×医生，请问这位是？”……

初次拜访结束小结：业务员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下拜访过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险；并将医生印象、第一次拜访情形（如当时天气，诊室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深印象）简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总所有拜访过的诊所，并总结提高拜访技巧

3、

筛选排查，客户分类：

在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访合作意向，地理因素及病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，重点向其倾斜，向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送。

4、

多次拜访加深印象、消除顾虑建立感情：

反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了。跑市场一点小技巧：

（1）、手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：

一是给男女医生敬颗口香糖比香烟更适合；二是如果在诊室看到医生的小孩或在医生那儿打针哭闹的小孩，塞给他一颗，医生会迅速改变对你的看法。 \"

（2）、利用人的同情心，感动医生。

人非草木孰能无情！业务员拜访次数多了，医生总会被你的执著和努力感动，有时，业务员甚至挑在最恶劣的天气上门拜访客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场，医生多少会有点触动。

(3)、不主动谈到转诊目的，只聊天；

反复拜访客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当医生认得你的时候，每次去只是到他诊室去看望一下他，合适的时候聊聊天，业务员尽量每天都看看新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保证每次话题不一样，这样人家才有跟你谈话的兴趣，也会建立业务外感情，感情有了，业务自然而然来了。

（4）适当的时候赠送些温度计、热水袋、特质的医院广告宣传笔筒、甚至提供一些一次性的医用器械，逐步建立感情，如果能把他邀请到医院来参观或介绍病人那就成功了。

5、

转诊的具体协调配合：

（1）转诊医生给需转诊病人发放医院的化验检查优惠券或医疗卡、转诊单（可作为转诊凭证），转诊医生可亲自陪同，也可让病人直接过来，较远地区医院最好有车负责接送病人，转诊医生应提前电话告知业务员，由业务员告知市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好登记。一旦确定病人已经来医院后，业务员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况，并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息。

（2）病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，承诺价格要做到位，不能乱操作，让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感。

（3）对转诊来的在医院消费额大的病人，注重照顾。甚至送些水果、鲜花祝福。感动患者，下面医生也会更放心将病人引荐过来。

（4）病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，由市场业务员及时返给转诊医生。

6、

关系巩固提高阶段；

1、根据情况请医生吃个饭、洗个澡、举办联谊会、旅游等。