案场销售流程

现场销售流程

一·准备工作

（1） 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这

一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归。

（2） 深刻认识楼盘自身的素质，周边楼盘的情况以及所处的环境等，熟悉及理解销讲资

料，确定销售信息。

（3） 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。

（4） 销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器，名片，笔，工装等，必备的销售

工具以适当方式放在适当的位置，方便取用，如笔不可随意挂在胸或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器，名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二·接待规范

（1） 两名售楼员对称，份两侧直立在售楼部门内，当客户进门时销售员远门侧手夹资料

夹，近门侧手拉开门，连带笑容，主动迎上去去客户说，：欢迎光临。请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客户在内侧走，销售员在外围带动，同时其它销售员应及时补位，保持有人缘站立于门口。

三·介绍楼板概况

（1） 楼盘介绍：指引客人到模型胖，介绍外围情况介绍现在所占的位置在哪，方向方位，

楼盘位置，路名，附近建筑物，附近配套设施，公交网络，人文景观等等。

介绍完后，指引可客人到洽谈台就做，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时第水，上茶。

（2） 基本要素介绍：小区占地规模，层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，

监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，今期助理推介单位等等，同时询问客户需求，了解客户的想法，人后起身带可混到样板房，示范单位。

（3） 参观样板房，示范单位：样板房，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设

状况，示范单位：重点突出“示范”性，直营客户如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。

（4） 楼盘实地介绍（小区的景点）须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场，重点

是眼见为实，推介有点，结合香肠实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势要注意工地现场的安全性。

四·洽谈，计价过程

（1） 带客做到洽谈台，推介具体单元，让客户背对门，最好能面对莫笑的效果图，同时

其他售楼员应及时添加茶水，做好配合工作，营造气氛，

（2） 根据客户需求，重点推介一道儿个单元

（3） 推存付款方式。

（4） 用计价推介表，详细计算价格及应交其他费用，银行费用等等。

（5） 大声询问销控，以营适销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员做提示性询问。

（6） 关键时刻应主动去收邀请主管促进成交，并及时进行西湖乡介绍，对客人说，：着是

我们兄啊手主管，某某经理，我想他能帮到你并满足你的需求，这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼得，我已帮他推介计算了这个较好的单元，从而进入较实在的谈判，拍板阶段。

五·成交过程

（1） 当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说“某某小

姐，有没有带身份证，边说边写认购书，及时客户说没呆也无妨，可说，签约时再补，

（2） 一边写，一边对客户说，“财务在这边，请过来交款。

（3） “恭喜你成为某某楼盘的业主，恭喜你，用冰管理握紧客户的手

（4） 当客户考虑时，可利用：A展销优惠折扣B 展销时间性C 好单元的珍稀性唯一

性，促使顾客下临订，24小时内在补足定金。

（5） 交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等。 六·来客留电，登记方式

（1） 当整个推介过程完毕时，而客户确定再三回去考虑时，可说“先生，请赐教名片，

先生，先做个客户登记，等等，留下客户联络方式及询问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪恰谈，并同时送到门口，并说，“谢谢再次光临”

七·成交原因分析报告

（1） 完成上述工作后，售楼人员要及时提交成交原因分析报告，将该客户万次得原因进

行分析，报告给上级主管，未能成交，退户，换户，贼也须提交报告说明原因，以作将来工作之借鉴或参考。

八·县城销售的基本动作

（1） 房地产销售，县城接待是猪战场，如何将产品尽可能的，全面的被客户接受，销售

人员的基本动作是关键。

1.接听电话

2.（1）基本动作：接听电话态度和蔼，语言亲切，一般先主动问候“某某花园或公寓，

你好“而后开始交谈

（2） 通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，

销售人员应扬长避短，在回答是应将产品的卖点比巧妙的融入。

（3） 在于客户交谈中，设法取得我们想要的咨询，第一要件，客户姓名，地址，联系电

话，第二要件，客户能够结接受的价格，面积，格局，等对产品具体要求的咨询。

（4） 最好的做法是直接约请客户来现场看房。

（5） 马上将所是资讯记录来电表上。

2．注意事项

（1）销售人员正式上岗前，应进引需提报给训练，同一说词

（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细眼界和充分考虑应对客户可能会涉及的问题

（3）广告当天，来电量比较大，时间更显珍贵，因此接听电话应以2 –3分钟为限，不宜过长

（4）电话接听是，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问

（5）约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管，广告制作人员充分沟通交流

3.迎接客户

（1）基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼问候，提醒其他销售人员注意

（2）销售人员立即上前热情接待

（3）帮助客户收拾语句，防止衣帽等

(4)通过随时招呼，区别客户了解所来的区域和接受的媒体

（5）注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切

（6）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人

（7）若不是真正客户，应照样提供一份资料，做简介而又热情的招待

（8）未有客户时，应注意现场整洁个人仪表，以随时给客户良好印象

4·介绍产品

（1） 基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨讯情况

（2） 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱，模型，看样板等销售道具，

自然而又约重点介绍产品，看重与地段，环境，交通，生活机能，产品机能，主要妙趣建材等的说明

（3） 注意事项：此时侧重强调本楼盘的整体优势点

（4） 将自己的热情与诚恳推销个客户，努力与其建立相互信任间的关系

（5） 通过交谈正确的把握客户的真实需求并据此迅速制定应对策略，

（6） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系， 5·够洽合同

（！）基本动作：倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座

（2） 在客户未主动表态时，应立刻主动的西安贼一户作试探性介绍

（3） 根据客户的疑惑点，进引相关解释，帮助其一克服购买障碍

（4） 适时制造现场气氛，强化期购买欲望

（5） 在客户对产品有%70的认可度得基础上，设法说服他下定金购买

（6） 注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内

（7） 个人的销售资料和销售工作应准备齐全，随时应对客户的需求

（8） 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点

（9） 注意一现场同仁的交流与配合，让现场主管主动客户在看哪一户

（10） 注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率

（11） 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候

（12） 对产品的解释不应该有卡达，虚构的成分

（13） 不是职权范围内的承诺应报现象主管通过

六·带看现场

（1） 基本动作：结合工地现况和周边特征，变走变介绍

（2） 按照房型图，让客户切实感觉自己所迁的户型

（3） 尽量多说。让客户最终为你所吸

（4） 注意事项：带看工地的录像应事先规划好，助于沿线的整洁与安全，

（5） 嘱咐客户代好安全帽及其它随身所带物品、

（6） 积极合理的介绍客户所热终的户型及商铺

（7） 耐心的向客户介绍楼层的优势，突出重要性。

七·成交，付定金

（1）当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，

（2）交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等

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