春节促销方案

2020-03-03 01:16:05 来源：范文大全收藏下载本文

2009年春节促销方案

金牛迎新春

促销时间：2009年1月14日（星期三）－1月27日（年初2）

广州市荟翠超市有限公司环境：

居民消费正不可避免地遭遇经济不景气的压力。而一线城市的压力又远远大于二三线城市，“这可能跟一线城市居民在经济、房地产、股票、基金上的财富缩水更严重有关。” 而对商家来说，盘活回笼资金和低价促销将成为今年春节的主要促销方向。今年的春节将出现零售商家自相残杀的场面。。。

拜访大客户搜购特色货超市着手“年货大战”08-11-30 12:34:25 圣诞、元旦还没过，有商家就盯上春节，早早启动“年货战役”，有超市称，目前已囤货上亿元。

记者昨在中百仓储见到，卖场门口摆放着大幅宣传牌，向顾客推荐“2009年特色年货”。该超市称，为备战年货市场，11月初就开始组织货源、联系客源，派人到各地搜寻采购特色产品。

武商量贩昨表示，11月上旬就开始走访年货团购大客户及新客户，希望能多抢订单，并称目前已储备休闲食品、水果等货品上亿元，并与多个厂家签订货合同，确保年货市场供应。

武商量贩介绍，春节前后的年货销售，几乎占超市一年总销售20％，因此超市对“年货”战的重视远胜圣诞。

多家超市表示，明年1月就要过年，相对较早，年货战也因此早早打响。还有超市表示，想将圣诞、元旦、春节等节日的促销串起来，预热消费，将金融风暴对年货市场的影响降到最低。（来源：武汉晚报）

在“冬天”树立信心找机遇

有两个孩子，每个人都被分到半个面包，悲观的孩子想，我只剩半个面包了，而乐观的孩子却觉得，我还有半个面包呢！

半个面包已经是事实，犹如现在蔓延肆虐的金融海啸，以及开始受到影响的消费市场。但是，作为零售业者，同样还有着生存和发展机会，关键在于如何看待目前的困难，并采取何种对策。

很多事情都是双刃剑，在市场受挫、零售业部分产品销量下降的同时，正是商家放慢脚步练好内功的时候。危机面前，企业有没有足够的资金支持？与供应商关系如何？账期问题能否得到解决？在这个特殊的时刻，零售业者反而可以更加透明、更加直接地看清企业的问题和弱点，来积极寻找符合自身条件，属于自己的机遇。

对于此前盲目扩张的零售连锁企业来说，“冬天”来临后，肯定会感觉到现在扩张并非明智之举，局势迫使这类企业收敛日益膨胀的野心，放弃一些没有必要的扩展。多年后，这些企业也许应该感谢这个“冬天”，因为他们避免了企业可能走向的误区。

此前需要诸多中间环节才能到达消费者手中的生鲜产品，经营渠道也有了变化。为了控制成本，零售商和农户开始打造“农超对接”模式，这不仅让消费者受惠，同时也是大型零售商和农户创收的商机。

对于一些需要通过资本运作来扩张地盘的连锁企业来说，假如具有足够的现金流、良好的经营模式和充足的人力储备，以及其他可持续发展的核心竞争力，如今正是低成本并购的良机。

政府正在密切关注内需，并出台相关促进的政策。就在近期，政府宣布了为进一步扩大内需、促进经济增长而制定的十项措施。初步匡算，实施这些措施到2010年底约需投资4万亿元。

“我们在感受到消费市场‘冬天’寒意的同时，还是应该看到希望，长远来看，经济依然会是增长态势，政府也在积极出台相关政策扶植。”中国连锁经营协会会长郭戈平以辩证的态度来描述当前的局势。

企业需要有乐观的心态去直面困难，理性调整“过冬”策略，在政策支持下，寻找适合自己的发展机会，相信“春天”不会太远。

1).广州零售市场动态变化很大,从这两年的供求市场来看,消费者对节庆开始表现的迟钝起来,冷淡平静,购物周期缩短,节前前期效果不会很明显,节后冲劲不会很强,基本集中在临近春节前3-5天才作出采购行动,且购物数量会比较多,一次性买足,主要以家庭购物为主.消费层次较高的顾客选择大卖场的会比较多,小卖场的顾客主要是中低消费层为主,或便利型顾客为主.

2)大卖场会凭着资金/商品/品牌/会员价/大宗购物等优势进行低价促销,吸引广大消费群,自有品牌与其它商品开发方式会给经营商带来较大的利润空间和客流量.春节期间差异化经营将会表现突出,竞争的加剧,让中小商场人流量下降，纯粹的低价策略,在中小商场只能维持一阵子,从本质上达不到经营目标. 3)中小经营者很难在经营理上学习模仿大卖场的作法,大卖场成了引导春节消费的领头羊,消费者只会朝好的看齐,并把大卖场的作法作为自己判断的标准,.特别在品种上，价格上,服务上要求会更高.

4)预计众多的家族式经营，各类中小零售企业由于经营管理问题会出现经营困难和资金链断裂,会给供货商造成较大的负面影响,让供货商不会轻意全力支持相信这种小规模的企业..信誉度,货款结算会影响到商品供货和促销品项的组织及春节费用收入,最终造成影响春节销售.部分品牌和部分外省畅销季节性商品可能会被本地大卖场集中采购,或卖断经营,或原产地采购，低价将会冲击整个大型节假日春节和2009年.

5)春节节日较多,各竞争对手会在各节日推出节庆促销,谁不主动推出活动谁就会丢失经营主动权,流失新老顾客.

6)家乐福,百佳，华润，好又多等是目前广州市零售商的的领头企业,是企业顾客选择大宗采购和集中采购的主要对象,东莞的嘉荣，中山的壹加壹在大宗方面也表现出了主动的态度，在当地的影响力非同一般。我们的大宗采购业务没有进行开发,主要以散户为主,吸引开发大宗客户是春节销售的一个尝试点和突破口.

7)我们针对的消费群主要是以(家庭主妇,没有返乡打工族)中低消费为主,消费习惯比较稳定,容易受低价促销的影响,要求我们在整体服务上一定要有所提高.

8) 春节期间工作量会比较大,员工会比较累,加上过年思乡思亲心切,情绪会影响到正常工作,.公司需组织员工动员大会,组织相关活动,春节前后又是人员流动的高潮,需作好相关的补救措施.

9)外来打工族消费群较多,春节时消费能力较强,偏向冲动性消费,但消费周期有限,春节后期,大部分外来人员和学生返回,需要大量的日常生活用品.相关商品需配套推出促销.

一年中间最重要的节日即将来临，新的一年到来，虽然经济不景气，但是我们还是要生活，关于一日三餐的商品是消费者和零售商家最重点关注的品类。通过近期的市调，外资家乐福也已经在自购方面加大了力度（1.49元的散装江西贡米和东北大米，1.19元/1.69元的散装丝苗米，30多元的品牌5L食用油等等）。甚至东莞个别商场出现了0.99元的江西泰国香米抢购。

预计今年1月份返乡人员增多，冬季服装、保暖内衣、箱包和年货和广州特产将出现销售高峰。

具体的经济大环境已经在10月份明确阐述了，现不表述（略）。

1月主要节日：

元月1日元旦

春节：2009年1月25日星期日牛年

年货一条街返乡过大年

（箱包）春节礼品展

全家总动员，疯狂扫货冬季进补煲靓汤、美味营养

结婚用品、礼品展

火锅料、腊味展新春大优惠家用电器展

万象更新（旧换新）

一元复始

新装抢鲜上市

低价迎接新年

超低均一价大特卖服饰大甩卖

元宵节吃汤圆，团团圆圆

鞋包特卖会新年伊始饮料烟酒展，

清洁用品大特卖

开学用品大展销迎春商品展

1月是全年重要的月份，主要有以下特点: A、今年离春节时间较短，只有20多天，从筹备春节促销的角度来看也好，或者说从拉销售的时间安排也好，都能起到承前启后的作用。春节促销的成败能起到关健的作用。

B、

元旦一开始，就真正到了年终了，外来人口也要开始考虑返乡事宜，计划自已的消费方案，加上工厂倒闭，裁员，经济不景气，国家对农业的扶持力度等，返乡人会较多。从2008年春节促销等几个大节日促销来分析，大卖场对顾客来我店（中小卖场）消费的消费意识里影响很大。

因此，上面谈到本月的几个特点，本月的目标就很清楚，一是要抓住节日进行促销，营造节日气氛，加大促销力度，增长销售，提升人气，在做好节日促销的基础上为春节促销打好基础，二是要重视生鲜经营，随着食品准入与检查力度的加大，消防控管严查的越来越严格，工厂倒闭，裁员。很多小店不得不关门，给我们留下了很大的想像空间，整合门店资源，进行目的性强，见效快的商品促销拉动，发挥我店的地理优势、灵活经营优势。

元旦节，大都数企业开始放假，也是09年的第一个月份，本月是腊月，是结婚的高峰月份；

大多数消费者会前来消费，其中外来打工群体占比较大，消费会集中在特色商品、箱包、服装、手机、首饰等旅行商品方面；

季节性过季商品开始大力度清仓：

散干清仓商品：主要是腊味腊肉、散装干货、海味咸鱼以及一些库存较高的商品，春节过后很快天气回暖，这些商品很容易受潮变质，使我们的商场利益受损。在其他的商品特别是水果和肉类需做出有力的促销。

食品清仓商品：针对一些高库存、过季商品和一些离过期时间还有一定距离的商品进行清仓处理，如保质期时间较短的商品在清仓处理时价格可适当调低，突出“清仓”这个主题；同时在粮油商品方面选择部分特价商品进行特价销售，

非食品清仓商品：过季商品和高库存商品进行清仓处理，非食品的清仓商品主要在家电的电磁炉、电嗳器、VCD、DVD等（电磁炉等应该不算过季商品，但我们可借清仓的名义对这些商品进行促销，清洁用品类的护肤品、护手霜等，配合清仓促销，选日常销售中销量较大、毛利较高的商品进行促销。

门店要应组织过季清仓商品，统一陈列统一促销，丰富活动内容。

年货开始上架销售，各门店应当首先在选择生鲜拉动的前提下，还需要联系各专柜，并要求专柜开展元旦、春节促销活动，门店组织买就送、抽奖等活动，刺激消费，从而带动人流，提高顾客对我店年货的注意。

春节商品类

据往年春节商品部组织来看,每年的商品销售变化都比较大,销售排名集中在生鲜商品,干性杂货（家庭油盐米类），节庆散装食品,节庆饮料烟酒,礼盒等.应季推出各种年货、烟酒、礼品、礼篮、南北干货、茶叶、糖果、饼干、保健品等。商品定位今年春节可能不同于往年,消费群对商品需求发生了较大变化,在商品定位上一定要准确,组织年货一条街,主力商品有:（以下商品为本科室参考往年畅销商品而定，仅供参考）今年春节零售界将掀起大幅度的降价风暴,而二三流超市类要想保持站稳脚跟,应主抓生鲜和散干,扩大生鲜和散干经营品项,完善生鲜和散干的经营细节,主抓源头采购.

1)休闲食品:糖果,糕点,煎堆,奇曲,蛋卷,饼干,瓜子,果仁等

主要代表商品及品牌:趣园曲奇,丹麦曲奇,广州酒家系列,嘉顿系列,亿丰系列,伟文系列，日威系列,庆联糖果,元朗蛋卷,旺旺系列,徐福记系列,果冻系列散装系列(果仁,黑瓜籽,红瓜籽,腰果,松子,美国开心果,提子,多味花生,五香花生,红泥花生,咸味花生,怪味豆,酥角,糖果,巧克力,等)，凉果,葡萄干系列

建议：礼盒主要以家庭和送礼两大块来组织商品，散装和包装散干系列重点是以糖果，开心果，瓜籽，花生为主（注意：去年的散装瓜籽花生由于质量较差，影响了我们的销售。）

2)生鲜类:水果,蔬菜,水产,肉食品，冷冻冷藏, 熟食,配菜,煲汤接近新年了，顾客每天对生鲜商品的需求都不一样，我们主要抓住顾客在临近春节期间在生鲜这一块需要备什么货，一般会在肉类、水产类、干货类商品等，比如：一般家庭都会买几十斤的肉做红烧肉、炸鱼、备一些粉丝、腐竹拜神、选购一些鱿鱼干煲汤等情况。

主要代表商品有:金桔,生菜,水晶富士，橙、新西兰果、青苹果、梨、黑美人西瓜、香蕉,大红桔,鲤鱼,鲩鱼,福寿鱼, ,肉制品,火腿肠,腊肉,腊鸭,童子鸡,鸡腿 ,烧鸡,火鸡,竹丝鸡, 火锅料，火锅料,涮羊肉类,羊肉、狗肉、粉丝粉条等商品，

建议：重点是以苹果，桔子，沙田柚，烧肉，烧鸭，鱼，火锅料为主（今年桔子有虫，要注意质量和产地）

节节高升，甘庶比蜜甜全市价最低（甘蔗不要去头去尾，好意头，新年好开始，生鲜基地到源产地，采购甘庶，采购最低价，以整数1元/1.5元每条，惊爆价售出。本商品必须陈列在显眼位置或转角处，现场有固定人员促销，拉动卖场人流。）

商品来源：由生鲜基地负责采购配送。

3) 烟酒饮料:白酒,礼盒酒,啤酒,红酒,洋酒,饮料,牛奶等

干性杂货:调味品,保健品礼盒,粮油米类,南北干货,海产,茶叶，婴儿用品奶粉

春节销售的冲刺阶段显得非常重要，采用以往一般的促销手段是起不了太大作用的，因为在年货的销售高峰期顾客们所需要的商品与平时不一样，购物的方式也不一样，我们需换一种思维和角度去考虑这项工作，应该以以往一些畅销的商品和敏感性的商品作为龙头，带动年货的销售，建议商品：件装牛奶、组装牛奶、家庭装果汁饮料、碳酸饮料超低价抢购、罐装王老吉凉茶、桶装食用油、包装米、散装米等商品超低价抢购，目的就是要达到顾客的抢购效果。主要代表商品有:皖酒王,剑南春,小糊涂仙,五粮液,泸州酒,茅台酒,诸葛酿,古棉纯,金六福酒,珠江啤酒,生力啤酒,长城红酒,烟台红酒,威龙红酒.百事可乐,可口可乐系列

建议：白酒,礼盒酒根据今年广告推广来定，礼盒酒要加大量，啤酒，红牛，牛奶，王老吉，饮料

主要代表商品及品牌: 李锦记生抽,海天系列，味事达系列，家乐系列,红碗系列,康富来,万基,人字牌, 金龙鱼,花旗,粤皇（引进有价格优势的新品）,富锦系列,(茶树菇,剑花干,桂圆肉,干贝,)铁观音,礼盒茶叶,泰国香米,皇上皇腊肉系列, 广州酒家系列,沧州系列,八百载腊肉系列，婴儿用品奶粉

重点组织南北干货商品，引进有价格优势的粮，油，米类新品

4)清洁用品:洗衣用品,洗发用品,口腔清洁用品,沐浴水，卷纸，卫生巾，纸尿裤等家庭休闲用品:,厨房用品,糖果盒储钱罐，餐具, 清洁工具, 一次性用品，家私，玩具公仔，储藏物用品。

年前许多家庭对家居卫生清洁、大扫除需使用大量的清洁用品、洗涤剂、洗衣粉；在亲朋好友欢聚一堂，喝酒庆祝使用的一次性用品、胶杯胶碗；装糖果用的糖果盒、糖果盘；擦手擦脸用的纸巾等等；电磁炉、电饭煲、洗衣机等电器给市民提供了方便，在打火锅、搞大清洁的时候这些商品就能大显身手了，因此销量会有较大的提升；在春节前大家都有换新碗筷、盘碟的习惯，家庭用品区域对商品的组织进行详细分析。主要代表商品及品牌:省略

建议：重点以重点以除臭除厕，除污清洁用品为主

陶瓷碗，糖果盒，清洁工具, 一次性用品，地垫为主

5)纺织服饰鞋帽类:毛巾,床上用品,男女内衣, 服饰鞋帽，主要代表商品及品牌:省略

建议：重点以男女内衣，纺织商品为主，服饰鞋帽以专柜为主。

6)家电类:大家电,小家电，电暧器，电火锅主要代表商品:,电饭煲,电磁炉,热水器,洗衣机等常规年货商品要保证组织到位, 7) 礼篮要求：门店自行设定（指定礼篮数10种左右）好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。

特色商品与陈列

 部分商品必须到源产地进货,保持价格优势,强硬推出生鲜,散装,米油等惊爆价商品或供货商促销商品,从价格,选品，陈列上与大卖场错位经营,形成我们的特色.做到个别商品别人没有我们有. 年货商品组织丰富,基本上能满足大多数消费者的需求,做到别人有的我也有. 错位关联性陈列,各店自行有计划,组织关联性商品错位陈列,价格要有一定的优势,达到让顾客走到那个角落都有低价商品,都有想购卖的冲动性.

对春节年货销售趋向的分析：

 春节商品结构整体上是针对不同区域环境，消费群体而确定外，还要根据不同时期的消费趋势而定。

 春节年货(除专柜外)销售的趋向根据数据显示：其基本先后顺序为：①休闲食品为主导商品，而饼干、糖果、果仁等又是休闲食品里面的主导食品。②饮料烟酒是次要带动消费商品，而酒类是为其主要销售商品。③生鲜④冷藏冷冻家庭用品⑤干性杂货⑥家电：家电中是以小家电为主要销售商品(如电磁炉、电饭煲、电暖器等)。⑦清洁用品⑧休闲用品⑨⑩纺织品。

 春节年货的包装、内容趋向于质量可靠、份量足、外观大方得体，带有节日气氛的中档品牌礼盒。

 春节年货的价格趋向于实惠大方的中低价位。

 春节年货的主要销售商品大部分趋向于有广告宣传、特价让利的商品。  春节年货部分销售商品也趋向于陈列方式突出、有特色的陈列能吸引到顾客的购买欲的商品。

对春节期营销工作方面的建议：

        提前做好各项工作计划，目标明确。根据以往经验或集思广义听取大众意见，按小分类、品牌、厂商等制订年货目录表。选择年货商品结构要合理、齐全，要根据各卖场的条件适当引进。提前为春节年货做足各类宣传活动，加强卖场的销售气氛。

年货商品价格订位要不断对周边市场，同行竞争对手作市场调查后进行调整。年货商品陈列位置要合理、有气势、商品陈列要突出、有特色。各单位之间要密切配合工作，保持不断的沟通。

商品备货必须根据实际销售情况及合理预估量来补货，不能盲目补货，以减少库存积压及影响资金周转问题。

 下级单位要随时向上级反馈销售情况。

 要求年货供应商引进促销员，加大促销力度及及时补充商品。

预测春节期间要注意的几大问题点：

 商品同质化严重,无特色,商品开发不到位。季节性,主打商品价格无优势. 店内超低价,生鲜特价,民生必需品,敏感性商品,节庆商品会是支撑春节吸引顾客的重点. 商品的关联性陈列,现场促销将会是今年春节的亮点,必须重视. 畅销商品有可能会断货,门店年货调拨必须及时,部分商品下单不合理会造成高库存. 由于客流量大，春节整体服务水平会下降,服务可能达不到顾客的要求. 价格战可能会更激烈,相比下来我们有生鲜和自购会有优势,但必须突出整体经营效果. 春节购物环境要求更传统,风俗,卫生质量状况要求更严格. 人力方面,基层新员工较多,在实际工作中会有些操作不合理,造成营运工作困难. 大宗采购业务会很少,急需开发. 防盗,防火安全意识会有所放松，必须加强.

快讯促销类：

1．节前促销：

节前人流返乡较多，今年春节距离元旦节只有25天，一般说春运会提前20天开始，但是今年由于经济不景气返乡人员提前回家的特别早，所以预测年货以及其它商品的销售高峰会是在元月份，过年时会相反，可能会与去年相近，销售会有下滑趋势，因此节前促销就显的更加重要，地位显著，各分店要充分利用返乡销售商机，组织有力度的商品，加大力度促销，提前在节前抓住返乡外来人口的消费，缓解大年三十日当天的销售指标，也有利于春节的销售，能启到承前启后的作用。

根据促销拉动的整个走势，节前促销建议计划如下：（1）、岁末大出清，返乡商品展（分店单张快讯）时间： 12月23日---30日

操作：分店单张快讯及小型促销活动配合（要求必须要有一个促销活动）

方法：本期重点以推各种清仓商品为主，由于我们现在正在大力度的整理仓库，盘活资金，各门店都会整理出大量的残次、临近期、自购、退不掉货的商品。其中以用品清仓为突破口（部分箱包等专柜经营，推广起来有难度），本期时间内，返乡人员开努筹备回家事宜，需要购买一些特色商品、其中服装、箱包、食品、手机、小家电、鞋帽是首选。活动：由分店自定，可以推出一些节庆商品换购，买送活动，增加顾客的购买欲望。

（2）、年终大抢购1（分店单张快讯）时间：12月31日—1月6日

操作：分店单张快讯及小型促销活动配合（要求必须要有一个促销活动）方法：

选品方面要以集中以抢购活动为主，要求生鲜每三天有5-6个商品，食品3-6个，非食品3-6个，重点推广小家电、火锅节、年货等活动，吸引顾客消费。活动：分店可以推出一些小活动。

（3）、年终大抢购2（分店单张快讯）时间：1月7日—13日

操作：分店单张快讯及小型促销活动配合（要求必须要有一个促销活动）方法：

选品方面要以集中以抢购活动为主，要求生鲜每三天有5-6个商品，食品3-6个，非食品3-6个，重点推广年货、买赠等活动，吸引顾客消费。活动：分店可以推出一些小活动。

（4）、春节主题: 金牛迎新春(上窖店除外) 时间：1月14日（星期三）---27日共14天规格： 8K·12P*5.2万份内容：

IP封面:

惊爆价商品和促销活动 2P: 生鲜(每3天9种商品)

商品建议：

1月14－16日（应选能引起轰动的商品为主） 3种抢购生鲜商品，6种特价商品， 1月17－19日

3种抢购生鲜商品，6种特价商品， 1月20－22日