销售保险心得

保险营销心得分享之三：如何打动客户？

看到这，您肯定问我，说了那么多，都是从客户经理自身在总结战绩和感受，那如何打动客户才是营销保险的关键啊！是的，如何打动客户呢？我们简单总结了

针对不同个贷客群的保险需求点和营销话术：

1、年轻白领

“你有积蓄吗？每个月发的钱都有节余吗？你是不是觉得不管发多少钱的工资都不够花？那你就是和我一样了。我06 年的时候每个月拿700 多块钱，07 年每个

月1000 左右，08 年2000-3000，09 年至今算上奖金差不多5000-6000，怎么好象工

资拿多少都差不多呢？！”。“你做过基金定投？基金定投从长期来看能带来丰厚的回

报，短期内市场震荡还是可能有一些亏损，目前我的是亏了，虽然亏的不多，但这

种市场好象一时半会也没有上涨的迹象，你有没有尝试过每年拿出一小部分钱来做

点保本型的投资，比如我们现在的银保产品？„„”“年轻的时候给自己多积攒点，

以后退休了可以拿到一大笔钱，何乐而不为呢？”“您看您贷款50 万，每年积累下

1 万元钱作为给自己的定期投资，应该是很轻松的事啊，而且有了贷款之后您还会

增强储蓄的意识，我们的授信也可以随时提前归还，不用钱反正也不算利息，最适

合年轻人的消费观念了”。

2、中青年父母亲

“您孩子多大了？呦，真可爱，您有没有给您的宝宝做一个资金的定期积累？”。 “你看您贷款出来，无非也是想给孩子提供一个比较好的成长环境，以后孩子上大

学、出国读研啦，没有一大笔积蓄怎么成，做生意也有赔有赚，孩子的事情可是不

能耽误了。”“现在我们有一款新的银保产品，您为您的孩子投保以后，孩子不但60

岁之前每年可以领取年金，60 岁的时候还可以一次性领出一大笔钱，如果他60 岁

的时候不想领取，60 岁以后还能继续领养老金，可谓终身受益啊，做父母的不都是

为了孩子嘛”。“您看，您也可以给自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”

3、生意人

“贷款扩大生产肯定是好的啊，但您有没有想过，您生意做的再大都始终会有市场啊、政策啊等等的风险，按照我们金融理财的理念，您一定要在生意做得顺风

顺水的时候居安思危，做一些中长期的保本投资，而且这些保险金是受法律保护的，

是任何部门都无法冻结、查封的，不仅是您，您的家人都有可能从中受益的”。

„„

应该说不同的客户需要不同的营销模式，客户的需要千奇百怪、客户的想法丰富多彩，每一次销售都是在与客户博弈，在博弈的过程中，我们也获得了快乐。首

先你要对自己的产品有信心，你自己有底气了，客户才会接受。你要学会开口，只

要开口了就可能会有机会，但如果你不开口就一定没机会。你要有营销的激情，只

有激情才能保持每天积极的营销状态。当我做出了成绩，我就会感染我身边的人，逐渐的，部门里的营销冠军越来越多。我沉醉在这种氛围里，享受着部门的团队热

情，相信靠着这种营销激情，任何困难、任务都将迎刃而解、不攻自破！