京东商城网店运营研究及案例分析论文报告

2020-03-02 15:51:26 来源：范文大全收藏下载本文

京东商城网店运营的发展研究和案例分析

姓名：黄超铭

学号：4111000007

[摘要] 京东商城是一个实力十分强大的电商交易平台,研究分析这个平台的运营以及营销方法是一个非常有意义的话题.京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。关键词：京东商城电子商务网络营销

首先,我们以一个即将进驻京东商城的卖家讨论一下京东的一些情况.

功能结构: 京东商城网网页布局分类清楚，一目了然。

导航：品牌直销、团购、夺宝岛、积分商城、京东社区、全部分类首页左侧：商品分类

首页中下方：促销产品、新上架商品

首页下方：帮助中心、配送方式、售后服务、购物指南、付款方式

作为一个B2C平台,其实在京东开网店的一个运营模式是和淘宝差不多。一般的销售流程就是:买家登陆平台→通过京东首页导航(或者是直接在搜索引擎上)找到自己所需要的商品→进入卖家店铺→找到自己所喜欢的商品→向客服或者是在商品页面了解到信息→下单购买。而我们作为一个卖家的时候，需要研究以及发展的方向就是从销售流程上的每一步最大化地吸引目标客户流量，并且最大化地提升自己的转化率。首先，我将会以刚刚进驻京东商城的新手卖家分析他们应该集中精力发展投资的运营模式。

作为一个刚刚进驻京东的新手卖家，首先要选对自己的商品。选对了商品不仅仅可以更加针对性地开展相关的营销方案，还可以尽量避免与一些实力强大的商家的正面竞争。因为站在客户的角度上，网络销售始终还是安全质量至上，实力强大的对手随便一个策略或者一个投资方向都足以把客户完全地引导到他们的网店上，所以和京东一些实力强大的店铺正面竞争客户，抢流量是一件十分愚蠢的事情。当然，有些财力，人力等资源十分充足的大公司想要进驻京东开展网络渠道的销售这种情况是不在讨论之中的。那么，要怎么确定自己的商品市场是否是一个竞争激烈的市场呢，有一个非常直接的方法：直接在京东商城的首页搜索引擎上输入你的产品。

例如我输出“鞋子”，会出现以下页面从页面上我们可以看到已经登录在平台上的商品已经达到了11350个商品，这个是一个相对来说比较饱满的市场，我不建议想在京东开店创业的卖家在这个领域上发展。

相对的，我在搜索引擎上输入“婴幼儿鞋子”，我们可以看到：在婴幼儿鞋子这个市场中，在京东登记的商品只有427个，只样一对比起来，我们就很容易地知道自己应该在哪个市场上开展自己的创业旅途了。在选择了自己的产品市场之后，我们需要研究以及发展的方向就是从销售流程上的每一步最大化地吸引目标客户流量，并且最大化地提升自己的转化率。首先是导航，为自己的商品设置在一个正确的导航分类是成功的第一步。正确的导航不但可以提高自己店铺的权重，而且还可以提高商品在展览结果页面上的排名等等好处，而错误的分类，不但会降低网店权重，更严重的可能会招来京东的处罚等结果。那么要怎么做呢？

我们先来研究一下京东不同于淘宝的三级类目导航：

先看其头部：Title：大家电-家用电器【行情价格评价正品行货】大家电：当前分类名称，百度给一个网站标题关键字权重是从左往右一个一个来的，所以这里第一个出现的是“大家电”，表示其词页面重点是优化“大家电”这个词！家用电器：上级分类名称，“家用电器”有专门的页面优化这个词，所以这里出现这个其不低并不是想要优化这个，重在告诉用户“大家电”是属于哪个分类的。

面包屑导航，告诉用户自己在哪，并且给蜘蛛一条明确的回去的路。

当前分类名称字体大一号，加粗变色，并在其前面加一着重符号，告诉蜘蛛，这个关键字很重要。同时其排版设计很明确的告诉用户自己正在浏览的网页是属于哪个分类的，其下整齐的排列出此分类下的小分类导航，方便用户进入自己所想购买的产品准确列表页。同时给蜘蛛铺下一张网让其爬。下面几个同级分类并没有展开，而是收缩起来的，这样做有几个好处：

1：节约页面空间用户进入“大家电”这个分类来，其主要目的肯定是想要浏览“大家电”的产品，如果全部展开的话，对用户来说并无太大意义，并且占用页面空间。

2：集中用户注意力用户既然进入了“大家电”这个页面，那么无论此用户是通过什么渠道来的，来了是想购买产品？还是分析竞争对手？也许仅仅是无聊来逛一下？又或者是其他什么目的？竞争对手肯定是不会买东西的，咱直接过滤了，不用理他。其他用户，进来的渠道以及其目的肯定是多种多样的，但是有一个共同点是可以肯定的：用户想了解“大家电”。既然用户想了解，那咱们肯定不能让其失望，必定把此分类下的小分类详细的展示给用户，让用户能够更精确更深入的了解，当用户了解多了后，订单也就自然而然的来了。

3：尽可能的留住用户前面说了，用户进来的渠道必定是多种多样的，并且其目的也是不同的，那么就肯定会有一些用户是误点进来的，还有一些用户了解了之后发现自己所需要的产品并不是“大家电”，想卖“大家电”的产品给他那几乎是不可能了，但咱也不能就这样放弃啊，所以就得让其看一看其他相关产品，以期能留住用户，并且最终成交订单。

通过导航或者是搜索引擎把客户吸引到自己的店铺之后，下一步就是把客户留下，并且促成交易了。而留住客户的关键在于店铺的页面是否吸引客户，店铺的评价，交易率能否说服客户，能否得到客户的信任以及能否引起客户的购物欲望等等。

下面，我将用一个案例分析来详细分析作为一名正在迅速发展的网店买家应该如何更加针对性地在京东平台上进行网络营销成为一名成熟并且具有相对稳定盈利能力的京东店铺。

贝比豆童鞋

贝比豆童鞋是在12年9月份进驻京东商城的卖家，是一家网店架构，盈利模式已经相对成熟的京东卖家，是一家专营5个月到5岁的婴幼儿鞋子的中高端产品的网店。就产品市场来说，5个月到5岁的婴幼儿鞋子的市场在京东还是相对具有新鲜度的市场，只要对其进行针对高效的网络营销，我相信这家卖店的发展前景必定会非常可观。

现在我们再来重温一下京东的销售流程：:买家登陆平台→通过京东首页导航(或者是直接在搜索引擎上)找到自己所需要的商品→进入卖家店铺→找到自己所喜欢的商品→向客服或者是在商品页面了解到信息→下单购买。

前文以及提到，作为一个卖家的时候，需要研究以及发展的方向就是从销售流程上的每一步最大化地吸引目标客户流量，并且最大化地提升自己的转化率，最终促成交易，达到盈利目的。而下面我们将从每一步销售流程上分析该店的营销方案以及优化的营销方法：

(一) 通过京东首页导航(或者是直接在搜索引擎上)找到自己所需要的商品。站在目标客户的角度，对婴幼儿需求的大多数都是父母亲，而在京东的导航条上，我们可以看到与婴幼儿鞋子有关的导航标题主要有两个：

根据卖家产品是5个月到5岁的婴幼儿鞋子，那么目标客户群体就可以定义为：20-30的父母亲。这样的一个客户群体是非常懒打字的，他们多数会从导航上找到自己的需求产品。站在客户的角度，一般都会先选择“母婴、玩具乐器”的一级类目，但是我们发现这个类目以下的分类目是不存在婴幼儿鞋子，这时候他们会选择“鞋靴、箱包、家装、厨具”这个一级类目。但是这个时候会出现一个非常有趣的状况：我们会发现无论是“母婴、玩具乐器”还是“鞋靴、箱包、家装、厨具”都找不到“婴幼儿鞋子”或者是“童鞋”这么一个类目分类。我们想一下这时候目标客户会做什么动作才能找到他们的所需品呢？没错，就是搜索引擎，当在导航不能直接清楚地找到他们的所需品后，他们的下一步动作就是在搜索引擎输入“童鞋”或者是“婴幼儿学步鞋”等关键词来直接找出他们所需的商品了。分析到这里，我们已经很清楚地知道了，贝比豆童鞋想要获取更多的流量吸引更多的客户，他们的营销重点就应该放在对产品在京东的搜索引擎优化上。简单来说最明面的方法就是要找出关键词，提高该店铺商品在关键词显示结果页面上的展览排名。其实经过本人的研究，京东的搜索引擎应该是和百度搜索引擎的算法原理是差不多的，详细的做法这里就不做讨论了。 (二) 当客户进入到卖家店铺

在客户进入到店铺之后，作为商家最主要的就是要想办法留住客户，得到客户的信赖。换句话说就是要做一个能卖东西的网店。下图是贝比豆童鞋在京东商城上的店面：

在主页下面还有一些关于促销产品的优惠信息，下拉到页面50%左右的时候我们还可以看到左侧有一条详细的导航条。其实这是一个相对来说很成熟的网站设计了。总结一下，我们要清楚我们要为目标客户设计网站，所以迎合目标客户的网站风格是非常重要的第一步。不同的风格会直接影响到转化率的高低，但是我们要怎么确定怎样的风格会更迎合目标客户呢？有一个非常直接的方法，用不同的风格页面在相同的时段展示出来，尽量控制流量等其他因素是一致的，站长可以在后台看到转化率的高低，这个也是网络营销相对于线下传统营销比较直观的一个优势。就是可以实时地进行市场观察调研，可以及时地修改营销方案等。

除了网页设计，一个能卖出东西的网店还有下面一些方面也是站长需要注意的：1.需要强有力的文案写作表现出产品的优势等等。 2.需要一些图片以及导航区引诱浏览者采取行动。 3.购买流程必须要方便，不然很可能过于繁杂的交易流程会导致客户中途走掉或者改变购买意向，我们都知道本身网络购物的对于购物欲望冲动因素是最不能忽略的。

4.必须取得客户的信赖，用户评价，退款保证等等都必须要做好。如果客户不信赖你的产品，任你做得再好也难以促成交易。 5.消除客户购买风险，完善的售后服务以及一些第三方的资质认证都可以让客户更加信任你。

6.可以在网站页面上做一些促销配套，免费礼物等营销方案，这个都能促成客户购买你的商品增加转化率。在这些方面，贝比豆童鞋都是做的非常好的一个案例网站，大家可以根据上面我所说的每一点在他们的京东店铺上找到相应的营销策略。 (三) 后续营销。

其实婴幼儿产品应该属于快消市场，而在快消市场的营销方案上，后续营销师非常重要的一环，无论是网络营销还是线下营销都一样。东西卖给客户后，我们还必须想办法让客户记住你，最好就能做到每当他们需要给宝宝买鞋子都想到贝比豆，这是最成功的目的了。网店的后续营销有很多种，例如可以通过邮件营销或者是电话回访等服务使得客户的印象加深，还可以通过微博等等与客户进行互动等。因为我们都知道，已经购买了一次的客户是属于VIP客户类别的，他们比其他人都要更加信赖你，而且会更容易被你说服。对于这些客户，如果商家给出一个很好的理由，相信这些客户不会介意多花点钱买更好和你进行新的交易的。

最后，我们都知道要成功做出一个成熟能卖东西的网店不是一朝一夕可以办到的，我们必须紧跟市场潮流，迎合客户，服务客户才能做得更好！！！

[参考文献] [1]贝比豆京东网店：http://beibidou.jd.com/

[2] “站长之家” “浅析京东三级分类页的seo 用户体验及营销手段(二)” [3]《网络营销实战密码》作者Zac

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