亲戚驻点

2020-03-03 08:02:16 来源：范文大全收藏下载本文

首先认识一下银行驻点的重要性：

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此多花点精力在银行网点上，是值得的。在上海深圳北京等证券业务竞争激烈的大中城市，券商在各大银行网点的证券营销业务竞争已经进入白热化程度，为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。

我们的银行驻点的客户来源：

1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

3、在银行经常办理理财业务的客户，他们很多是对股市不太了解或者了解不多的客户群体，手头有闲钱而又不知道怎样去投资，我们证券公司既可以给他们提供股票投资的机会又可以提供基金买卖的机会，甚至国债回购也可以在我们账户操作，给他们提供了更广的投资平台，这是我们又一个重要的客户来源。

在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。所以跟银行网点保持良好的合作关系是至关重要的。

证券人员和银行保持良好的合作关系。首先，要有一个和银行互惠互利的合作方案。例如银行给你介绍客户，你可以给银行工作人员提成或者奖品等。

第二，要和银行的工作人员，上至行长，主任，下至柜员，大堂经理，保安甚至还有驻银行的保险公司的人，甚至还包括竞争对手的人都要搞好关系，尤其大堂经理关系搞好，这些人关系和利益梳理好后，自然会为你源源不断的介绍客户。

另外，所在银行的业务也要基本熟悉，特别是经常有大客户办理的业务，这样既帮助了银行办理业务，又方便我们接触客户。