361服装导购

2020-03-03 20:01:13 来源：范文大全收藏下载本文

实习报告

实习单位：316服装店

实习时间：2011-09-02——2011-10-02

实习岗位：服装导购

实习目的：通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平，与人相处的技巧，团结协作精神，待人处世的能力等，尤其是观察，分析和解决问题的实际能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己更顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

实习内容：主要是销售服装，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

在一次闲逛的时候，我发现了一则招聘启示，当初只是觉得距学校很近，而且公司做的品牌也是相当不错的，所以决定暂时把这个工作争取到再说。后面通过企业的培训以及上班实践才发现这家公司真的很不错，特别是它的企业文化和团队合作精神深深的吸引了我，让我决定以后留在这家大概一个月。对于初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。

一、对公司品牌定位的理解

我们店里的服装主要针对的是16岁——45岁的消费群体，属于中高端的品牌就目前而言是中国很好的一家服装店。作为民族体育用品行业领先品牌，361°一直以支持中国体育事业的发展为己任，相继赞助了中国乒乓球超级联赛、郑开国际马拉松赛、金门马拉松赛、全国跳水锦标赛暨奥运选拔赛、中国大学生篮球超级联赛（CUBS）等一系列赛事，全面助力中国体育事业的腾飞。2008年，361°签约广州2010年亚运会体育服装高级合作伙伴，成为中国首个赞助洲际运动会的体育用品品牌，携手激情盛会，成就民族体育产业的璀璨时刻。2009年，361°签约亚奥理事会（OCA），荣膺亚奥理事会全球官方赞助商，是体育用品领域唯一获此殊荣的企业。多年来，凭借全球性视野与前瞻性思维，361°人不断驱动企业跳跃式突破性发展，2006年11月，在“中央电视台

2007-2008体育赛事直播合作伙伴”招标中斥巨资击败国际品牌，在奥运前的敏感期打破国际巨头垄断顶级资源局面，实现了民族品牌对抗国际品牌一次具有里程碑意义的巨大突破；2008年，361°签约成为CCTV5主持人及出镜记者服装指定供应商，标志着一种高度整合的体育营销模式开始，361°借助CCTV5这个对外交流的重要窗口，全面展示品牌国际化及产品专业化的形象。。

二、对公司销售策略的理解：

1、精神状态的准备。

记得第一天到铺面正式接待客户时，出于对初次工作的羞涩，总觉得无所适从，当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候，自己却帮不上什么忙，真的恨不得找个地洞钻进去，心中无数次给自己打气说，有什么好怕的呢，但自己始终放不开，只好在门口招呼客人，以前逛街的时候，无数次经过专卖店，从来没注意那些站在门口的店员们是如何做好她们的工作的，可如今自己站在这个岗位上，亲身体会工作的滋味，后悔自己的当初。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就

会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影

响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店

里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表

表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在

看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员

素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交

的机率大很多。

2、身体的准备

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好

的工作。这几个月，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会

到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个

有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备

由于是刚开始接触，所以要完成的工作就是培训，认真做好笔记，了解产品的

型号，价格，以及与其他店相比我们有那些优点，在接待顾客的时候，由于我对产

品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾

客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，

销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一

点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因

为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己

的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌

握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种

轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，

推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一

位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理平整，让顾客感觉到

他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做

好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，

然后将这款服装如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什

么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由。我

们的冬装打五折，现在购买很合适，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。销

售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。

在过程中有着不可替代的作用,不仅会影响到终端的销售业绩,而且对导购本

人的职业方向和人生目标亦是影响深远。在服装销售过程中，导购提升自身的销

售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功

倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活

不跟你走。研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是

否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧在店里也学到了很多的

销售技巧处理顾客拒绝技巧：

客人很快的反应说“不”的时候：这是一个正常的反应，不仅不是意味着被他拒

绝，而是说明他回答其实没有针对性，是一个条件反射，这正在暗示着一个机会，

他有较大的空间去塑造，能培养成忠实顾客。

顾客常用的拒绝理由：不需要，不适合，不信任，没有时间等等不需要：当顾客说不需要时，正是说明他还没有购买此类商品的经验，所以要抓住

机会，顾客需要提供一个购买的理由。导购员要根据其需求，介绍时应该更为专业。

不适合：此时顾客需要被告之其适合的理由，首先分析其现有的需求，然后

再有针对性的突出商品的特点能满足其现有需求。

不信任：如果顾客表示不信任时，第一点就是需要耐心的与顾客讲解，并出

示辅助的宣传单张，同时详细而清晰的告之顾客，商品的功效，以及质量的担保说

明，消除顾客的疑虑。

没有时间：当顾客表示没有时间的时候，这不是真实的理由，但也许其确实

有客观的理由：例如：没有带钱，或者只是单纯性的逛逛街，这时需要表示理解，

并保持良好的服务姿势，给顾客一个好的印象，并欢迎其再次的光临。

举例法：发挥榜样的力量，给顾客一个对比

转移法：转移注意力，将问题转化到自己可以处理的层面上。

多多聆听：更多的去倾听顾客的需求和意见，这样你能更快的掌握顾客的真

实的购买心理，在聆听的同时，针对性的对顾客进行提问，引导其谈出真实的想法，

同时也示出你的专业（这也是有助于收集市场信息的好方法）

赞同以及赞许：在与顾客交谈中，应注意一些语言技巧，对于顾客一些正确观

点应该及时表示赞同，同时对于顾客的衣着，或者其他的优点可以表示适度的赞许，

这样能拉进与顾客之间的关系，更容易沟通。（当顾客带着孩子来购物时，也可以

与小朋友亲切的招呼并给予赞许，这样能使与顾客的心情更加放松和愉悦）

诚恳：对待顾客要象对待你的家人一样，只有真心的为顾客着想才能获得顾

客的信赖，，真心真意才会使你拥有更多的回头客.

微笑：没有任何的语言能代替微笑，一个善意的表情能使你受到更多的欢迎，

所以在面对你的顾客时，忘记掉你所有的情绪，记得一点：那就是微笑！

总结

导购对于我而言就相当于销售，销售这职业，我个人理解，这也是一种社会学，

通过你接触的人，可以学到很多东西，例如，说话技巧。礼仪。个人习惯。甚至。

好的销售员，也会是一个好的心理学家，他能分析出一个人的性格，销售，是每个

人必需的东西，一位成功人士往往他都做过销售。做了一个月的服装导购，提高

了我的沟通能力。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是

有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己

的社会实践能力和经验，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，

得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会

了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，

了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，

也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们

要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼

自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地.我相信在这里学到的东西在以

后的工作中和生活中都能够很好的运用。我的这次时期社会实践活动，虽然是我的

第一次社会实践，但我认为是一次成功的，有用的，受益非同的社会实践这将会对

我的以后学习起很大的帮助的。要记住：不要抱怨这个社会是如何如何的黑暗，

哪里哪里的人是不对的。因为这个社会不会因为你的抱怨而改变的。只有自己去适

应这个社会才行。实习圆满的结束了，但是它带给我的思考却刚刚开始，或者是引导到了一个新的高度。继续成长。不过我知道前面的困难还多的是呢，自己要面对的困难不是一点点，而是非常多，不过我相信最终我都会努力克服困难，最终实现自己的价值。在不断的前进中得到更好的发展，相信自己一定能够做好。也许有一天自己能够做好，不过现在锻炼好自己，我一定会成功！

2011年10月08日