某照明产品研发及营销计划
2020-03-03 08:02:39 来源：范文大全收藏下载本文
2011年xx照明产品研发及营销计划
（国内）
一、市场定位（品牌定位）
目前照明国际一线品牌有：菲利浦，欧司朗，GE等；
国内一线品牌有：雷士，欧普，阳光，真明丽等；
我们的品牌定位应在国内一线品牌，与阳光看齐，由高到低易，由低到高难，个人认为定位不能低。
二、产品定位
1、目标市场：
主要为高档酒店，KTV，写字楼，超市，市政工程等场所。所以目前LED照明市场最有优势的产品是替换钨丝灯泡，金卤灯及钠灯等光源类产品，以及日光灯、建筑照明类等大功率灯具。
2、主要竞争对手：
因为目前LED产品在发展初期，没有统一的标准，也没有形成强有力的品牌。主要竞争对手除国际一线品牌外，主要有阳光，佛山照明，雷士，欧普，TCL照明等，但都因为价格定位高，消费群体有限，市场无法打开，但也有很多小公司的低价位产品推向市向，所以现在的LED产品品质参差不齐，消费者难以分辨。
三、产品规划
LED产品类
1、射灯类：MR11，MR16，PAR灯；（开模或工模）
2、投光灯，泛光灯，工矿灯；（工模为主）
3、轨道射灯，筒灯，天花灯类；（开模或工模）
4、日光灯/面板灯（开模或工模）
5、路灯光源（开模或工模）
以上必须在2010年底到2011年1季度完成。
四、销售目标及营销方案
1、设定2011年为推广年度。
2、销售任务目标：完成年度销售任务2000万
3、营销方式：主要发展地级市以上重点区域，如北京，上海，广州，重庆，长沙（或武汉），每个区域设业务人员2名，各区域年度销售额200万。前期以设立直销点（或办事处）为重点，同时开发渠道，寻找合适的经销商或代理商。并且建立一些具有区域影响力，乃至全国，全世界影响力的大工程，以确立xx品牌在中国照明领域的影响力，建立企业的可信赖度。
浙江本省为公司总部直销区域。
4、广告及媒体宣传
A、目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业有具有一定的知名度。
B、广告平台：
1、网络广告：
媒介：企业网站，专业照明网站，建材网站，电气网站（中国照明协会，阿拉丁照明网，中国照明网，灯饰照明采购网，古镇灯饰网，中国建材网，中国电气网）
广告形式：播放FLASH广告，平面广告，图标链接。
数量： 在5个以上专业网站投放FLASH动画广告及平面标版广告
2、平面媒体广告：
媒介：全国有名的专业照明，电气，家装杂志及报刊平面广告发布（台湾灯饰杂志，龙媒灯饰杂志，中国节能照明，照明周刊，现代照明，国际LED制造）
数量：在5个专业杂志或报刊上发布平面广告
3、终端广告：（适当时机投放）
终端销售点户外，门招，灯箱等广告宣传，由公司负责无偿投放喷绘，经销商寻找悬挂地点，并负责安装；
经销商展示点展架，彩页，手册等宣传；
经销商或自有车辆车身广告。
4、重点区域专业市场户外广告：
选择3-5个重点区域的专业灯具市场或交通要道发布大型喷绘或立柱广告，由公司根据广告牌不同大小、地理位置等给予2-3万的广告费用补助，其余由经销商支付。
C、专业展会推广：
选择1-2个国内具有较大影响力的专业照明展会（如光亚展），集中资源，高调参与。
五、业务精英招聘、培训与派遣
1、业务精英10名，各区域2名（招聘及培训计划须尽早安排）；针对浙江本省招聘业务骨干3-5名，省内全面铺开。
2、通过培训加强业务人员统一公司其本方针，经营思想，强化产品知识，提升专业水平和销售技能。
六、价格体系的建立
1、通常价格体系包括出厂价、批发价、零售价、回扣、返利、运费、促销费、广告费、业务员费，其中回扣返利不应超过毛利润的5%，运费不能超过毛利润的3%-5%。
2、严格控制出厂价，实行对经销商批次进货10万元以上，实行返点或折扣。另外价格在保证利润的前提下，同类中档产品比竞争对手低15%左右，高档产品则高出15%左右。
3、合理的价格走向，终端毛利率>分销商毛利率>核心经销商毛利率>企业毛率利。
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