办公家具销售区域规划
2020-03-03 08:31:48 来源：范文大全收藏下载本文
办公家具销售区域网络建设与管理办法 第一部分：网络建设
一、目的
确定销售区域的网络建设方针，对销售区域的网络建设进行方针式的指导。
二、适用对象
本办法适用于销售区域所有业务人员
三、网络建设原则
1.完善网络建设，扩大网络覆盖率，提高网络管理、销售能力。
2.根据区域内市场情况指导一级经销商（代理商）进行梯级网点开发建设，努力做到网络无盲点，销售无盲区。
3.有序、合理进行网络的整合、优化和网点的淘汰，提高网络质量，淘汰无效网点，增大有效网点比率。
4.界定辖区内经销商（代理商）经营区域，对经销商（代理商）的跨区域销售等违规行为及时作出可行性、合理性处理。
5.同城或相邻城市或同省经销商（代理商）统一零售价，避免价格战的发生，以防对区域市场造成付面影响。对出现价格战的区域及时做出合理化方案。
6.有条件的促成同城或同省经销商（代理商）的横向合作（如：联合促销、共同开发等），并最终实现厂、商共赢。
7.加强经销商（代理商）店面管理，凸出公司品牌标识，提升中捷品牌形象。
8.加大经销商（代理商）销售人员培训工作，丰富销售人员的产品知识，提高临场销售技巧。
9.培养经销商（代理商）对中捷品牌的忠诚度，把经销商（代理商）的利益与厂家利益捆绑在一起，避免不积极、不进取现象和优秀经销商（代理商）的流失。
10．重视现场展示的宣传效果，适时指导经销商（代理商）组织展示活动，并做好意向客户的登记管理。
11．提醒经销商（代理商）对服务的关注，提高服务质量并通过服务赢利。
12．组织经销商（代理商）做好信息反馈工作，并提高信息质量。
第1页共5页
13.开拓经销商（代理商）经营思路，扩大经销商（代理商）盈利点。
第二部分：销售区域的工作职责：
一、目的
确定销售区域的工作职责，对销售区域的工作进行有效的指导和监督。
二、适用范围
本管理办法适用于各销售区域。
三、销售区域工作职责
（一）、日常管理
1、销售区域各成员应认真、及时地完成各类报表的填写、提交。
2、销售区域建立区域内经销商（含二级网络）档案，并将该档案装订、存档，以
备查。
3、销售区域根据实际情况定期或不定期组织所辖区内经销商（代理商）会议，会
议前应结合区域内市场、销售及服务方面的现状及存在的问题提出会议议题，并在
会后做出解决方案。
4、销售区域每月应定期组织所辖区内经销商（代理商）参加各种形式的学习及培
训，形成书面培训计划和培训记录，并将其装订、存档、以备查。
5、销售区域与公司各部门密切配合，确保各项工作的开展。
6、销售区域代表公司协助、指导区域内经销商（代理商）开拓市场、销售及服务
工作，尽力解决经销商（代理商）经营过程中出现的问题，发挥纽带作用。
7、定期向公司相关部门反映经销商（代理商）的经营动态、销售服务情况等信息。
（二）、网络管理
1、销售区域根据公司网点发展规划、当地市场需求及网络建设标准推选新的销售
服务网点。
2、对现有的销售服务网点的硬件设施进行现场考察指导，要求其符合公司形象建
设标准。
3、销售区域根据公司的政策和管理条例规范区域市场内的经销商（代理商）行为，
对经销商（代理商）的跨区域销售等违规行为及时做出处理，并对该违规行为的真
实性及处理方案的可行性负责。
4、销售区域定期检查区域内经销商的销售服务状况，监督经销商的日常经营行
为，并对网络的整合、优化和网点的淘汰提出合理建议。
（三）、销售管理
1、销售区域按照公司的年度营销目标方案，制订各经销商（代理商）年度、月度
销售目标。
2、负责做好向区域内经销商（代理商）传达，解释公司年度营销目标、政策及其
它相关销售服务政策。
3、负责做好所辖区域的销售市场开拓工作，创造良好的外部环境。
4、与当地行业协会、有关部门及新闻媒体等机构建立关系，保持密切联系，并及
时向公司传达区域内行业相关信息。
5、负责收集行业政策、区域内竞争对手、竞争品牌等动态信息，并及时向公司相
关部门反馈信息。
6、负责收集所辖区域特殊资源需求信息，掌握所辖区域需求情况，并及时向公司
相关部门反馈信息。
7、负责做好所辖区域销售订单管理工作。
8、负责做好市场信息的收集，并根据市场反馈制定相应的营销策略。
9、协助解决经销商处理客户提出的各种异议问题，维护公司形象。
10、负责做好经销商（代理商）营销人员的营销能力提升、营销技巧等培训工作。
11、帮助经销商（代理商）健全销售管理制度。
12、协助经销商解决资金短缺等经营困难。
13、负责做好经销商资源调配工作。
14、负责做好所辖区销售数据的统计、汇总与反馈工作。
（四）、品牌宣传
1、协助、督促区域内经销商（代理商）的日常广告或促销活动，并对其内容的可
行性作出监督。
2、对区域内经销商（代理商）提出的活动支持申请加以可行性分析，并对实施效
果加以评估。
3、积极配合公司对本区域内各类新闻活动的组织，及促销活动的实施工作，并对
其作出效果分析。
4、根据区域市场特点及要求，向公司提出不同形式的方案，获得批准后监督其实
施过程，并对实施效果加以总结递交公司归口管理部门。
5、代表公司对重大突发性事件进行现场协调和处理，并将处理结果及时反馈至公
司相关部门。
（五）、售后服务
1、按照公司要求定期或不定期检查服务硬件设施、人员配置、组织机构和管理程
序。
2、检查区域维修技能、备件管理（价格/库存/订货）、旧件管理、技术培训、信
息反馈工作。
3、负责对本区域的服务水平进行考评，对服务违规行为进行处理，并及时反馈至
公司相关部门。
4、协助公司对区域内的服务培训工作。
第三部分：销售区域岗位职责
一、目的
对销售区域各个岗位的工作进行有效的指导和监督。
2、适用范围
本管理办法适用于销售区域所有人员。
三、岗位职责
（一）、销售区域大区经理职责
1、行使销售区域日常管理的权力，对本区域业务人员的管理水平、业务水平、业
绩负责。
2、负责做好团队建设工作，对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负
责。
3、组织销售区域人员共同制定销售区域年度、月度各项目标及计划，包括：网络建设目标，品牌推广目标，管理目标。
4、负责将公司的有关政策精神向销售区域业务人员及经销商（代理商）传达。
5、定期组织召开所辖区域内的经销商（代理商）培训会议。
6、负责销售区域各项经费的计划、分配和监控。
7、负责销售区域人员的培训和提升。
8、按公司的网点发展规划、当地市场需求及网络建设标准选建新的销售服务网点，对原有的销售服务网点的改建进行现场考察指导，对其建设进程实施监督。
9、对所辖区销售网络建设的合理性、健康性负责。
10、对确保经销商信誉负责。
11、对所掌管的企业秘密的安全负责。
12、负责监督检查的规章制度的执行情况。
13、对确保货款及时回笼负责。
14、对辖区工作目标的完成负责。
（二）、业务人员职责
1、归口管理所辖区域内经销商。
2、向区域内经销商（代理商）传达、解释年度营销商务政策及其他相关销售服务政策。
3、按照公司的年度营销方案，制定辖区内经销商年度销售任务。
4、对区域内经销商（代理商）进行年度、季度、月度任务细分，实时跟踪区域内各经销商（代理商）的销售动态、库存动态、资金动态，并监督经销商（代理商）期间任务完成情况。
5、协助经销商（代理商）及时传达与销售有关的如客户档案、库存、定单等信息反馈工作。
6、协助公司对区域内经销商（代理商）的区域培训工作。
7、对所辖区域经销商库存量进行监督，并上报经销商月末库存表。
8、对所辖区域市场实施现场规范管理。
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版