培训工作汇报

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到绿城已经工作一个多月了，通过这段时间与销售员在工作中的接触，在谈判上存在一定的问题。我认为需要在业务上进一步提高，在谈判方式上加以改进。因为从事销售行业，要对自己的产品有一个深刻的认识和了解，找到特色并能够将产品信息准确无误地介绍给每个客户，使他们在短时间内接受我们的产品，认可我们的产品，所以在这些方面我会综合以往的工作经验与工作方法重新制定了培训计划，提高销售技巧，提高整体素质。

在培训中公策划25关，都是销售员必须掌握和了解并能运用到谈判的实际工作中去的，工作情况如下：

一、案场现状：谈判的整个流程各个环节谈的不够深入，不

够透彻，紧迫感不强

1、在接待中缺乏激情，摸底不清，导致流失客户；

2、对每天来电没有反馈，对下一步如何开展、推广工作没

能起作用；

3、约电环节空白，会流失很多客源；

4、对每天来访客户分析不详，没有收尾工作，导致流失客

源；

5、对项目的产品没有包装，缺乏渲染力，如户型、沙盘介

绍、要绘声绘色，抑扬顿挫，陪有肢体语言；

6、逼定不够稳、准、狠（成交意识不强）；

7、谈判中细节重视不够，（精神不够投入，切入口把握的

不够）；

8、缺乏引导性（主动引导意识不强，被客户引导）；

二、销售人员培训情况：（分两方面进行，一方面是25关，

第二方面是专业素质方面，有5讲，这方面已结束）

1、现在已进入尾声，25关已进行了21关，还有4关正在

进行中；

2、未能按计划进行，因为这两周是连雨天，成交绿相对比

较好，销售员都在忙自己手中的工作；

三、销售员的工作态度：

1、纪律性较差，例：开会、培训中，不经批准随意活动；

2、带情绪上班（这种现象一定要杜绝，不然循环会影响整

个销售团队的气势）；

四、应对措施：

1、抓案场纪律：1）工作时间以工作为主（追电、追访、

整理来电、来访客户的笔记），分析客户存在的问题，找出解决的对策；

2）不许做与工作无关的事情；

2、规范案场的接待流程、现场工作指导：1）追电：每周

检查追电记录，是否做到不流失客户；2）来访：每天晚会一一分析客户存在的问题，找出应对措施，接待后的客户村在的问题及时分析；3）对销售员接待后的客户：分析客户存在的问题，找出对策；

3、端正销售人员的工作态度：找每个销售员谈心，了解他

们的动向，有针对性的引导，从而让他们在思想上有所改变；

4、每周进行周小节，每月进行月总结，分析销售中存在的

问题和工作不足，以便于更好的开展今后的工作；

五、培训效果：

1、培训的流程各位销售员在不同程度上都有进步，约电、逼定、户型介绍这几方面的进步教明显，但在摸底、打折、沙盘介绍几方面远未达到要求；

2、培训中：1）学习态度一直表现好的有：穆小庆、唐健（比较主动、积极）；2）高晓燕、王俊、穆小庆在打折、户型两关时比较投入，进入状态表现良好；3）王俊、穆小庆、高晓燕在模拟沙盘时比较认真；4）尹菊、邵云在逼定这块做的比较好、效果很好；

3、培训态度：个别销售员在开始接受时有些抵触情绪，但通过模拟和实践后已消除，并且在谈判中运用的比较好。

六、销售员的抵触原因来自：

1、认为工作时间教长（占用了自己休息和娱乐的时间）；

2、有的是个人的情绪

3、在任务重时不愿改变现有模式

4、到年底了，各种报表，总绘都需要写

七、培训未能按计划进行主要原因是：

模拟对练习少，掌握不够扎实，白天没有时间只能利用晚上几个小时，每三天休一天，除去每周

一、三的会，对练的时间少，所以进度不能如期进行。

经过一个多月的学习和模拟练习，在成交方面有明显的提高，成交速度加快了，战线缩短了，回款也快了，业绩也提高了（11月份是淡季，做了1200万），以前是任客户决定，战线长，会流失很多客户，现在这种现象没有了，能在第一时间成交决不放过可，逼客要狠。

目前的工作是再练习，模拟到4号，开始正式过关。 注明：专业知识以百合公寓手册、解读为准，笔试。

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