李二虎实习报告(新改)
2020-03-03 17:17:41 来源：范文大全收藏下载本文
关于修正药业河北分公司的实习报告 2010年1月——4月我在河北省石家庄市修正药业河北分公司进行了为期4个月的顶岗实习，期间担任新华区代理人，在工作中受到同事、领导的一致好评。
一、主要工作
按照学校的要求，为了更多地了解社会，在实践中接收教育，锻炼解决生产等实际问题的能力，实习是我们从学校到社会的一座桥梁，是从理论到实际的一条纽带。为加强我们综合能力的培养，在毕业后的工作和谋职打下良好的基础。因此我们对这次实习都比较重视，我们积极主动的联系实习单位。我于1月1日，来到修正药业河北分公司新华区办事处进行实习。
（一）
说到医药代表的工作内容无非三点，就是前期的开发与上量，后期的维护市场，下面简单介绍一下工作的基本内容：1.前期开发医院、门诊、药店
由于医院进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进入医院，进而被医生处方。所以，做医药销售首先就是要让你的药品进入医院，使医生可以使用你的药品。这是就需要开发这家医院。要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的院长等一些相关人员。对于门诊、药店来说要比医院简单得多，因为负责采购的人员往往是店长来负责，所以压力较小，对于我们新人往往主要是负责一些小单，就是上述提到的门诊、药店等。
2.前期的销售上量
如果已经开发成功了，也就是说药品成功进入医院、门诊、药店的药品目录。接下来是上量，工作重点是有你产品处方权的医生。当然，根据药品种类和使用的不同，一般我们把医生分为门诊医生和住院部医生。门诊医生就是长期在门诊里看病的医生，处方都会由他们开出，当然，你的销量也会从他们的笔下产生。而有些药品必须在医院住院时使用，这时你必须联络住院部的医生，使其愿意使用我们公司的药品。
3.后期的市场维护
其实，我们说前期的开发、上量是销售药品环节很重要的一点，同时后期的市场维护同样是不可忽视的，可以说前期开发、上量是是获得利润最快的办法，而后期的市场维护则是长期效益的保证。
二、实习体会
（一）
总的来说，我的体会简单地说有以下几方面：
1.在医药销售工作中应该学会放开成见，对自己要有自信，充满信心的对待每一件事。
其中，可以理解成放开学生时代的幼稚和无知；也可以理解成放开对这个行业的成见；放开自己的心态，不管别人怎么看待你的工作，首先要清楚记住，我有我的工作方式和生活方式，如果连自己都对这份工作产生怀疑，那在工作中肯定无法达到自己
满意的效果；在工作中难免会和同事有点摩擦，尤其对于我们刚进入一家单位的新人来说更是一个考验，这事我们应该保持清醒尽力去化解彼此间的矛盾、不和，放开自己的胸怀，这样你才可以融入到这个集体中。我们应抱着一颗理智的、自信的、向上进取的心投入你的工作中，成功不会离我们太远。
2.我们在工作中应该努力学习谦虚请教，用积极上进的态度来面对所做的工作。
我们走出校园，走出课堂， 走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去见识世面、施展才华、增长才干、磨练意志，在实践中检验自己。也许社会与我们想像的有所差距，在这样的环境中，我们是初来乍到对自己在工作中遇到不懂的地短减少工作中所走的弯路。对工作我们要抱着积极上进的态度，不断进取，不仅能进一步增加自己的工作能力，还能带给自己的上司好印象。
3.在学习中我们老师经常教导我们要勤奋、创新，当我工作了才发现，在我们工作中同样需要我们勤奋努力，端正心态。
在工作中勤奋、努力做好手头工作是我们必须直面的问题，这也是每件事所必须的，我认为特别对于我们的医药销售行业更是不可或缺的基本素质。门诊拜访、病房拜访；每天就是门诊到住院部再到医生家里，无论是白天的拜访还是晚上的夜访，都需要你有勤奋的心态来支撑你，端正心态则是我们作为一名实习者最需要的。
（二）
在我进入公司之前对这份工作也仔细的思考过，因为我们是大学生还没有真正的进入社会，在社会经验方面一定会有很多欠缺，而工作开始阶段也肯定会受到外在因素的影响给自己造成一定压力，例如很多老业务员出单率都很高，而新进的职员却没有明显的出单迹象，势必会给自己带来压力，如何应对在工作中作中业绩的压力，将会是新进职员所面临的一个难题。同时，作为新职员如何去处理，尽快融入工作之中也会是一个对自己工作能力十分重要的考验。
三、发现的问题
（一）
通过近一段时间在修正药业的工作和实习，还有自己所跟着老业务员的走访学习，以及自己在销售中的接触，我从中发现了一些问题 ，如下：
1.在开发一些医院、门诊、药店时，因为有其固有的供货方，所以要开发的第一要务就是让医生对自己公司的药品产生兴趣才行，而在工作中一些老业务员总是对这方面做的不够完善，做事方法有待调整。
2.我觉得在如何取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息方面，是销售环节里很重要的一环，而在公司对该方面的重视程度并不太高，尤其是在对门诊、药店的铺货中往往被忽视掉，因为其固有的供货关系的联系，只是在保持其国有药品的
销售，这样很可能影响今后药品在该市场的占有率。
3.在做医药销售这段时间里，我了解到有些业务员在开发市场是总是急功近利，希望能尽快的和该客户达成相关意向，只是从自身目的出发考虑这也是很重要的一个问题。
四、解决的办法 对于以上发现的问题，接下来我谈谈自己在这方面如何解决的看法：
1.使医生有兴趣与你交谈.探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈，无论医生的兴趣是物质还是学术。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售上升。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，你的每一次回答与提问都要有目的的进行，让医生愿意和你交谈。
2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息.只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。这对你的用处十分重要，比如你的竞争品种请那些医生搞学术会议啊，你了解到这些信息后要迅速行动，弥补不足，防止客户丢失。现代社会的竞争很大程度上在
于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法.通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
通过本次实习，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，我们为社会做出了自己的贡献，找到了人生活的价值。但在实践过程中，我们也表现出了经验不足，处理问题不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题。我要在以后的工作中不断完善自己的各方面能力，我将以更积极主动的工作态度，更加沉稳的心态，更丰富深厚的理论知识，走上以后的工作岗位！
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