夜场销售方案
2020-03-03 01:35:39 来源：范文大全收藏下载本文
夜场销售方案
夜场是酒类产品的重要消费场所之一，夜场促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈，而如何创新促销的手段达到出奇制胜，对新上市的产品来讲尤为重要。
前言市场分析
夜场渠道就是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较晚的经营场所。夜场是很特殊的渠道，对酒类销量有着重要的分销意义，夜场主要销售洋酒、红酒、啤酒、果酒等等。啤酒当之销售第一，红酒.洋酒.果酒.紧随其后。在个性化成为潮流的今天，国内涌现出大批有消费品位能力的年轻人。随着生活观念和生活方式的改变，白领阶层们需要更能表达个人品位、更有文化内涵的饮酒方式。预调酒.调兑酒具有口感丰富的特点，促使其在品牌宣传过程中重视对个性化、时尚化的推广。在芝华士兑绿茶的饮用方式中调兑表现得淋漓尽致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品种纷纷开始与其他酒水混兑成“鸡尾酒”，并在夜场所盛行。这使得洋酒能发挥出个性化的优势。洋酒可以混兑，但不是乱兑。调兑酒概念需要专业的预调类酒来支撑，才能展现出丰富的色彩口感。目前国内预调酒市场缺乏统一的标准，市场潜力很大，锐澳预调酒的面市正是为了适应个性化的饮酒潮流。
夜场和一般的消费场所不一样，有它特殊性。经营者背景复杂，所售产品价格非常高，产品进入夜场大多数都要求赊销供货，而且很多店信誉不佳，跑店现象时有发生。恶性销售竞争严重：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥，层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。条件苛刻。进入夜场的产品占压厂家资金,回款周期较长，厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会产生一系列问题.方案
1.厂家直销型方案，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，
2.经销商代理型方案。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如厂家以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价60元/箱的某品牌经经销商加价后到终端的价格高达120元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐赚个大满贯。
3.厂商合作型方案。一些企业在小瓶装市场有所建树，因而做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。市场就运用此模式取得业绩，企业在市场选择几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。
选择经销商
选择合适经销商，厂家把产品交给经销商去做，那必须要选择经营能力成熟，社会背景资金较强的经
销商，夜场的经营者社会背景复杂，如果厂家选择经销商不当，不仅要支付高额的进店费、专销费，还可
能要承担较大的呆坏胀经营风险。因此，一定要寻找资金较强的经销商，将经营风险降到最低。找一个成
熟的大品牌代理经销商，按不同的比列共同承担费用，厂家要高度重视经销商，双方不仅是合作关系，而
是战略联盟的关系。对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是厂家给的较高利润空间，经销商要投入比
做一般市场更多的人力、财力、物力等。因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是招商成功与否。开
发夜场的风险性较高，为此必须加强风险控制，营销人员必须有过硬的专业素质，厂家应该建立专门负责
开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜
场市场。现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在
的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要
尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
选择夜场
在选择夜场的时候，要先对区域范围内的夜场进行筛选，选择信誉佳的夜场进行合作。要进行夜场评
价。夜场的企业性质、老板详细情况，夜场的经营状况等。要将该场的人流量和来场所消费人群的基本情
况搞清楚。比如，每天大概有多小人来该场，来的人身份是学生还是白领，或是企事业单位的客人等。还
有一个重点是对目标夜场的酒水消费情况，包括该夜场所销售酒的类别、品牌、消费量、消费习惯、价格、
销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等进行全面的调查。把当地消费人群的消
费水平和消费能力。作为企业定价的参考依据。做好上述工作后，拿出评估报告，最终确定合作夜场。
进入夜场
经过充分的调研，我们将得到店内销售的综合情况，根据调研得出的结论以及我们的销售预期，确定
我们的竞争目标，进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点，因此，原有的通路产品
往往不适合夜场渠道销售。所以，厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品，以保障价格的不透明性，从
而确保经销商和夜场终端的利益。
促销活动
促销对于当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，促销活动在一些特定消费场所围绕消费者而展开的，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性、具有新奇性等原则。建立品牌样板店，规范店招、海报、场内POP、灯饰等设施，统一品牌形象。在夜场进行生动化陈列展示对产品的促销也很重要，产品在吧台展示柜或场内货架的位置一定要极具视觉冲击力，让消费者进店后能够在第一时间内接触到这个品牌，提高品牌记忆力和购买率。针对夜场渠道的消费人群，价格因素将起到较大的作用，价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，比如“买几送几”，“午夜半价”等等。另外，针对年轻人群定制的特色促销品，促销品一部分是提供给夜场使用的礼品，一部分是消费者在消费后带走的赠品，赠送礼品对消费者有一定的吸引力。促销礼品设计一定要新颖、实用，具有品牌个性，方能达到促销目的。举办幸运抽奖活动，凡是当晚购买了该产品的产品，均可参加幸运抽奖活动。当场消费，当场奖励。现场举行投掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。主题节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定产品赠送玫瑰等等。针对消费人群，
人员促销将起到决定性作用，促销员是战斗在市场最前沿的生力军，代表的是品牌形象，我们不但要求促销员仪表端庄、语言丰富，能生动地向客人介绍推荐产品，更重要的是让她们能体现出品牌的内涵与风格。所以，除了加强对促销人员的培训，还应制定相应的促销奖励政策，以刺激其积极性，实际工作中，要让促销员和服务员协力配合，共同提高促销效果。服务员是直接把产品推荐给消费者，因而这一环节很重要。目前不少厂家通过开瓶费提成等手段来奖励服务员，厂家可不定期组织一些夜场的服务员参加厂方举办的一些培训会或文娱之类的活动，并现场赠送给他们一些实惠的纪念礼品，加深他们对品牌的情感并提高其推销的热情。购不购买产品还是掌握在消费者手中，而促销的最终目的就是让消费者购买产品。
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