营销部客户拜访管理制度
2020-03-03 14:41:07 来源：范文大全收藏下载本文
互助营销部客户拜访标准和制度
第1章 总则
第1条为了强化客户关系，更加了解客户的情况，规范客户拜访、开发工作的程序，从而提升企业形象与服务水平，特制定本制度。
第2条拜访客户的主要目的和基本任务如下。 1.了解客户需求。
2.实施营销策略，开展品牌培育。 3.维护、增进企业与客户的关系。
4.收集客户信息，了解客户情况，监控客户关系发展动态。 5.为客户解决疑难问题，在技术方面为客户提供指导和帮助。
第2章拜访前准备工作
第3条制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。 第4条掌握拜访技巧，以专业的方法开展拜访工作。 第5条熟悉企业当前的销售政策与促销活动措施。
第6条整理好个人形象，以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
第7条带全必备的拜访工具，主要包括下列两大类。
1、企业宣传资料、个人名片、笔记本、笔。
2、每次拜访前做好准备工作，包括营销数据、营销策略、宣传物料，客户信息一览表、客户信息记录工具等。
第3章拜访工作实施要求
第8条在整个拜访过程中，销售人员应保持自信，面带微笑，请
出对方负责人并与其打招呼，寻找合适的时机、地点说明拜访目的。
第9条通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求，及时记录客户的要求和建议。
第10条拜访过程中要做好三方面工作。
客户方面：依据个性化的服务计划，与客户沟通，商定月度供货总量，传递货源及相关信息，收集客户需求，倾听客户意见及建议，分析客户卷烟经营，提出营销建议等，记录拜访效果和感受。
品牌方面：一要收集培育品牌信息，包括客户、消费者反应；二要开展日常的品牌宣传、维护及生动化陈列工作，执行相关培育方案；三要对知名品牌（规格）目标客户进行上柜宣传、动销跟进。
市场方面：一要收集片区消费人群、市场环境变化信息；二要收集价存信息，对样本点信息按规范进行采集，及时上报。
第12条销售人员在了解客户需求情况的基础上，回答客户提出的问题，处理客户的异议，根据情况赠送礼品，以加强与客户之间的关系。
第13条与客户进行沟通，拉近客户与企业之间的距离，妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。
1.介绍企业信息。
（1）让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述企业的发展前景，以树立客户对企业的信心。
（2）让客户了解企业动态，既可以使客户发现新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
2.介绍活动信息。
向客户介绍个别零售户的成功经验。 3.介绍产品信息。
第14条在拜访客户时，帮助客户发现问题并提出合理的解决办法，这是一种谋求双赢的做法。
1.培训。每次拜访客户时，抽出十至二十分钟的时间指导培训客户。
2.多给客户出主意、想办法。
3.销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题的时候，销售人员若能帮助其解决难题，才会赢得客户尊重。
4.处理客户异议。了解客户需求，聆听客户异议并对异议进行处理。
5.根据客户现状，为其提供专业化和个性化的服务。
第4章 拜访结束后的相关工作规定
第15条在拜访工作结束后，销售人员还要做好以下工作。 每日回顾拜访过程，记录感受，包括客户经营情况变化、品牌市场表现、品牌的陈列情况、市场环境信息，以及为每位客户开展的服务内容、方式和效果。
第16条销售人员在落实对客户的承诺后，应及时进行客户回访，增加客户的满意度。
互助营销部 2011年一月七日
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版