企业参展资料

2020-03-01 18:37:46 来源：范文大全收藏下载本文

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一、企业参展的目的和重要性

参加展览会是是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。

若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。

如果对展览会的这引起特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。

一、明确目标

说起参展目标，经常听到的几种典型错误有：

——“老板让来的！”

——“因为我们每年都参加这个展览会。”

——“因为我们的竞争对手也来了。”

——“这是全行业最大展览会。”

实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。

企业的参展目标通常有以下几种：

树立、维护公司形象；

开发市场和寻找新客户；

介绍新产品或服务；

物色代理商、批发商或合资伙伴；

销售成交；

研究当地市场、开发新产品等等。

德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：

基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。

企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

二、谨慎选择

一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：

1.展会性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展„„凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择(见附表二)。

附表二

不同性质展览的特征

种类

展出者参观者

内容

目的

入场方式

综合

制造商

商人

工业品贸易购票入场

贸易

制造商

工业品贸易登记入场

消费

零售商为主

公众

消费品零售购票入场

2.知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。

3.展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入岐途”。

4.时间。任何产品都具有自己的生命周期。即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。

5.地点。参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋的厂家，想当然地认为非洲天气热则非洲人一定推销产品。到了那边才发现，并非天气热不假，但那里的超级大国百姓平时根本就不穿鞋。

三、精心准备

一旦决定了参加某一个展览会，则要即刻开始积极筹备。展览会是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多。怎样才能合理使用人力、财力和精力呢？有人对展览会上的参观者作了调查，发现影响他们记忆的因素主要有六条(见附表三)。建议展出者不妨从这里入手。

1.展品选择。展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，应予重点考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处，以便和其它同类产品区分开来。

2.展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器，要考虑安排现场示范，甚至让参观者亲自动手；如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免派发；如果是服装或背包，要使用模特展示，或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望。

3.展台设计。展台设计的表面任务是要好看，根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展览会不是设计大赛，展台设计要与整体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花；展台设计要考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。

4.人员配备。人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：

第一，根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；

第二，根据工作量的大小决定人员数量；

第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等；

第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。

展台人员要结合参展商品的特点，灵活应对：如果大众消费品应着力树立品牌形象，在消费者中形成亲和力；如系新产品，须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性，则应强调其在技术上的突破性。

5.客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得，便有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展者除了被动的地等客户到，还要有意识地请客户来。可采取直接函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。

总之，要未雨绸缪，把工作做在前面。企业参加展览会时如果能按照以上步骤甄别、选择和筹备的话，想念会收到事半功倍的效果。

附表三

参观者记忆因素

展品有吸引力

39%

操作演示

25%

展台设计

14%

展台人员表现

10%

散发资料

展出者的名气

二、如何通过展会来达到营销的效果

面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会、参展能给企业带来哪些利益、该如何充分利用会展传播企业的信息、如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用。

对展会营销策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。另外，企业展会营销不能有效结合其他营销方式，达到价值最大化，比如，我前段时间收到一个五金机电展会的邀请，我当时不单单着眼于此展会的规模大小，而是根据公司的产品是否对路来抉择是否参加该展会，毕竟企业的营销资金和人力都是有限的。

其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。

第三，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。

反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在。第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。

其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。

最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。

总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。

三、展会常见的侵权问题

1、国内展会组展商展会项目被仿冒怎么办

作为一些展览会项目，特别是一些品牌会展项目的所有者，国内展会组展商最为关心的是展会项目如何不要被仿冒和克隆，也就是关于展会的题目和内容不断地、经常地发生重复、雷同的问题。在他们看来，形成品牌的展会和已经成型的展会都应当算做拥有“展会创意”的“知识产权”而受到保护，光有对展会会标的注册不够，还应对展会的名称进行保护。

2、外国展会组织者：品牌移植中国怎么办

国外一些名牌展会向中国国内进行移植的时候，往往需要寻找国内的合作伙伴。这样在继续使用原品牌展览会名称、标记的过程中，就有对原展会品牌无形资产（知识产权）给予认定的问题。不能排除一旦合作破裂，会引发知识产权的纠纷。实践经验表明，这个问题正是双方在合作时应当给予明确规定的一个重要的、关键的法律内容。

3、会展项目交易者：品牌交易缺乏标准怎么办

随着会展经济的不断发展，会展行业资本运作会频繁产生，展会项目的买卖交易必将逐渐增多。对于这种会展项目所有权的转移和交易，必然要涉及到会展项目的品牌无形资产（知识产权）的转移和交易。在我国尽管已经出现了一些这样的交易行为和具体案例。但是由于操作的程序与规范还没有及时出台，特别是市场交易价值的标准制定其参考依据不足，而使得市场显得比较混乱。

4、出国展览组展商：企业被投诉怎么办

作为出国展览组展商，比较注重的是在国外参加展览会时，如何处理中国参展商被外商投诉展品侵权或软件及着作权侵权而引发的知识产权纠纷。（国内办展也经常出新此类问题）这样的事件已有明显上升的趋势。对此，他们普遍认为，对出展企业提出一般性的关于遵守知识产权的要求并不难，真正难点在于很难保证和控制所有参展展品都不出问题。所以，他们希望划定责任界限，一旦出现这方面的纠纷，要由有关参展商承担责任，而不要追溯到组展商。

5、国内展会参展商：被组展商欺骗怎么办

作为国内展会参展商，最为害怕的是被组展商欺骗性的宣传所误导，从而参加了一些名不副实的冒牌展览会，甚至被骗展，结果是白花钱、没效果。不过，但是值得研究的是，这种展会的假冒宣传问题，是否真正属于知识产权保护的范畴，骗展是否侵犯了知识产权。

6、展台设计搭建商：抄袭设计方案怎么办

作为展台设计搭建商，他们在展台设计投标时最怕的是，参展商以种种借口不让他们的方案中标，然后却又转手将扣留下来的设计图纸或方案提交给第三方抄袭使用或略有改动使用，其目的全在于图省钱。其实，这里确实涉及到一些知识产权方面的问题。

7、具专利持有者：新型展具被仿制怎么办

一些已经广泛使用的标准展具和一些近期开发出来的新型展具确实是进行过专利注册登记的。因此如果仿制这些展具，就会涉及侵权的问题。但是从本质看，这种侵权只是一种与会展业有着间接关系的制造业方面的知识产权的问题。

8、国家主管部门：被外商投诉怎么办

作为国家有关知识产权的主管部门，他们除了负责在总体上的宣传、教育和管理工作以外，当前似乎更为关注的是如何减少外商的指责和投诉。

因此当展览会成为发生投诉事件较多的一种场合的时候，他们就会对展览会主办者提出要求，必须千方百计地采取措施，防止发生类似事件。至于有关会展业全面的知识产权保护的问题，由于许多工作还有待深入地调查和研究，所以主管部门尚需要时间提出一个全面的和具体的管理办法。

9、会展行业协会：管理依据不清楚怎么办

目前的实际情况是，全国未成立统一的会展业协会组织。但是，一些地方性的会展业行业协会组织已经陆续建立起来，并且有的协会已经开始重视会展业知识产权保护的相关问题。

四、如何选择展会位置

企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象，开发市场和寻找新客户，介绍新产品或服务，物色代理商、批发商或合资伙伴，销售成交，研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确实主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

一般来说，企业在选择展览会时应结合参展目的重点考虑以下几个因素：

展会的性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展，贸易展、消费展„„凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分期。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。

知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常一讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。

展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入歧途“。

时间。任何产品都具有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。

地点。参加展览会的最终目的最为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否有自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋厂家，想当然地认为非洲天气热则到非洲一定能推销其产品，到了那边才发现，天气热不假，但那里的百姓差不多平时根本就不穿鞋。