销售经理个人工作总结
2020-03-02 20:31:28 来源：范文大全收藏下载本文
时光飞逝，很快10年也过往了，回顾x年，以下是我在担负销售经理这一年的总结：
一、销售业绩回顾及分析：
(一)业绩回顾：
1、开辟了新合作客户近三十个(具体数据见相干部分统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相干部分统计)
3、市场遗留题目基本解决。市场肌体已逐步恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗
(二)业绩分析：
1、促进业绩的正面因素：
①调剂营销思路，对市场用度进行承包，下降新客户的合作资金门坎。固然曾一度被人背后讥笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促进业绩的重要因素之一。
②加强了销售职员工作的进程管理，工作实效有所提升。
③用进步提成比例和开发新客户给予额外嘉奖的经济鼓励手法，构成了重奖之下必有勇夫的积极心态，也是促进业绩的重要因素之一。
④对市场遗留题目的解决，根据轻重缓急程序，采用坚持公司利益原则，以有效根据处理的指导思路，从而使题目的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售职员对公司的唆使精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格依照终端思路开辟客户，部份客户选择方面存在一定失误!
②销售职员的心态和公司存在薪资制度，均存在急功近利状态。销售职员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的斟酌客户是不是合适公司的合作定位和久长发展。
③客户选择公司产品时更多斟酌的是折扣低价，所以很多未将展底展进终端卖场，乃至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无上风的流通产品。
④大多数代理商的等靠要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市常
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺少视觉上风，宣传促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺少品牌进市的拉动策略，不能促进品牌的热销。
⑦销售职员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常
⑧销售职员缺少同一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无同一和调和，常常善于市场开辟而不善于市场维护和提升。
二、用度投进的回顾和分析：
(一)用度回顾：
1、营销政策调剂后，市场用度得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相干部分的统计)
2、职员用度的固定风险下降，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力本钱下降，剩余价值提升。(具体数据见相干部分的统计)
(二)用度分析：
1、正面因素：
①公司提出市场用度承包政策以后，最大限度避免了用度圈套，用度超支现象得以控制。
②公司调剂并制定了销售职员新的待遇方案，公司的固定风险下降了，职员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对用度的控制较为盲目。
②市场支持用度和职员用度报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，管理没法加强。
③个他人员管理观念陈腐、守旧，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺少科学的流程。
④老板一笔签的现象仍然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
(一)团队建设业绩回顾：
1、销售职员的放牧式现
员心理压力和工作危机感，从而使得销售职员的主动性不断增强。居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效下降。
②公司部分管理职员管理意识守旧，团队管理实效下降。
③销售职员长时间适应了放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期往接受较为实效的管理。
④部份人存在老油条观念，有一定优越感，因此对公司加强管理有和稀泥的想法存在。
⑤部份人心存不轨，希看钻公司管理的漏洞。所以希看公司管理的漏洞一直存在，乃至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希看公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐步增强的管理有一定抵牾心理。
⑦公司管理高层调剂，久经事故的销售职员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到放任状态。
⑧谁都想做好人，缺少主动做恶人的管理职员，管理原则不能坚持，即是一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
(一)运作回顾：
1、基本解决了不按客户订单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司职员有了较同一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐渐明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐渐规范了员工行为，出勤等管理等量齐观，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
(二)存在的负面因素分析：
1、部分协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到工作前线。一方面不能构成管理层面;另外一方面促进了一笔签现象，并让老板处于被动境地。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力进步和完善。
五、存在的主要题目：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应当用数据来讲话，可是真实的销售管理必须包括两部分内容：
一、销售回款的管理;
二、销售用度的管理。从而成为真实的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有看远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调剂而尽可能到达最高目标正确度。而公司现时的销售管理，就即是闭着
眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每枪的结果，只能凭着经验往判定，往调剂射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我以为，正确地管理应当是每半个月，财务部分应当向销售部分提供详实的数据，帮助销售管理的判定和调剂，以到达最高管理实效!
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板。本意没错，老板才是终究决策者!但是我以为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：
一、为公司创造剩余价值;
二、为公司解决题目;
三、帮老板分解、承当责任。所以应当是员工主动帮老板分析题目，解决题目，把老板躲到幕后。否则的话，做好人做恶人的都是老板!例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会以为老板不错!若由于其他缘由公司未给支持，客户自然会以为老板太精了!正确在做法，我以为是永久让老板是好人，时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理职员，是判定和处理一般题目的责任人，是帮老板做事的。假如大事小事都让老板判定和处理，那就即是是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那末多经理呀、老总呀!另外老板一笔签尽对正确!正确的条件在于各级管理职员有责任帮助老板判定，确保老板每笔都签得正确!
而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直夸大管理的层级和跨度(事实上，不管任何组织或群体，成功的管理结构都是呈A外形)。管理的扁
平化，合适小的组织。当组织不断壮大以后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，假如可以的话，各朝帝王都完全没必要设那末多部分，养那末多大臣!就相当于，假如公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理职员就即是养着一群光拿钱不做事的闲人，老板不是在做生意做企业，而是在做慈善事业!
我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是把握开关的自动化操纵员。固然，生产线要真正实现自动化，对每个部件的品质要求都比较高，我想作为操纵员(老板)来说，最担心的还是部件的品质!由于部件品质不稳定，一方面操纵员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操纵员会经常扮演更换部件的机械维修工;第三方面，生产
出的产品很难到达预期品质;第四方面，品质不稳定的假如是重要部件，有可能会毁掉整条生产线!
3、管理无流程：
生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的进程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省往中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就即是把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有到达预期的结果，或说结果的品质没有到达最好!
固然，以上是从结果方面来分析。
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