2020-03-02 07:55:15 来源:范文大全收藏下载本文
2、充足备货:与江苏省新华书店友好协商,参考对方提供的预计销售量和建议发货数量,结合上月馆配会的销售数据,合理确定每本书的发货量,留足空间,充足备货。
3、优选展位:图书的陈列位置,对销售具有极大的影响,在零售卖场如此,在馆配会现场更是如此。抢到一个好位置,销售任务就完成了一半。业务员与省店馆配负责人提前联系,再三强调出版社的要求,抢到了馆配会入口附近的中区25个托盘,占据了有利“地形”。
4、宣传重点:经与总编室和各编辑室联系,北师大社确定了《中华艺术通史》丛书、文库系列丛书、教育类心理类图书、图注红楼梦、亲近母语丛书等重点品种,美编室为此专门设计制作了易拉宝,供馆配会现场展示。
5、彬彬有“礼”:出版社小礼品精巧实用,并且配有社标。馆配会销售属于现场促销,小礼品的合理使用可以增进客户交流、提升促销效果,而且北师大社也了解到图书馆采购员有“收集”小礼品的实际需求。
三、现场营销、比拼服务
1、优化陈列、科学导购:馆配会入口有出版社分布区域图,每个出版社展位前有出版社标志,各通道路口有指示牌,现场导购设施比较完善。对380多个品种2万多册图书,出版社重新安排了陈列位置,做到了系列书、套书集中陈列,重点图书重点堆码。同时,尽可能地实现按类分区,突出几大版块。北师大社在通道位置摆放了易拉
宝,展示重点图书信息,在展位两侧摆放了图书目录供采购人员取阅。
2、分段负责,兼顾整体
北师大社根据各自对图书的熟悉情况,各管一段,分段管理。为了避免分段管理的不足,社里要求在不影响其他客户的情况下,尽量由一个人全程陪同一位客户,整体介绍出版社的图书情况,体现导购的连贯性。在工作中,业务员体现出高度的责任感和合作意识,为了服务好客户尽心尽力,没有出现互相推诿责任的情况。
3、热情服务、对症下药
对每一个客户,做到笑脸相迎,根据对方的要求介绍图书。观察客户的反应,对客户感兴趣的图书做详细介绍,并推荐与之相关的图书。在与客户的交谈过程中,了解客户的采购要求、采购经费规模和自身的阅读取向,作为推荐图书的依据。在导购任何阶段,都可以适时送上小礼品,加深印象,促成图书馆采购人员的购买行为,提醒客户秋季馆配会的时候再来看看。
通过实践,出版社发现,人员推广的效果非常明显,大师大社的图书是受市场欢迎的,北师大的品牌是有市场号召力的。
四、形成合力、实现突破
一个成功的馆配会,只有出版社自身的力量是远远不够的,必须借助各种资源和多方支持。本次活动,出版社领导带队参加,江苏省新华书店、江苏办事处大力支持,信息员首次亮相,各方形成合力,拧成一股绳,实现了销售成绩的突破。
江苏省新华书店视北京师范大学出版社为本次展会的重中之重,为北师大社提供了极佳的展位,省店图书公司负责人、馆配部负责人非常关注销售进展,每天都到现场检查工作,跟出版社人员和图书馆采购人员交流意见,向图书馆采购人员重点推荐北师大社的图书,令我们十分感动。
江苏办事处投入了极大的热情和辛劳,安排专人负责接送,调度工作人员到馆配会现场,给北师大社增加人手,最多的时候我们有7个人一起工作。
一般图书营销中心在江苏建立了信息员制度。本次馆配会期间,信息员认真负责,充分发挥了本地优势,能够深入南京、无锡、苏州、常州等区域开展工作,工作成效十分显著。实践证明,信息员制度行之有效,值得在其他地区推广。
北师大社认识到,馆配市场竞争的核心是专业化规模化的图书产品,重点在服务,关键在人员的服务水平。本次馆配会的成功运作,取得了不错的销售业绩,为以后的馆配会积累了经验,巩固了北师大出版社教育出版品牌,增强了出版社和经销商做好做大市场的决心和信心。
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