保健品市场新产品上市策划书
2020-03-01 18:01:56 来源：范文大全收藏下载本文
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保健品市场新产品蜂胶上市策划书
文章转载自《会销吧》
会销人集团英明决策，在顾客最需要的时刻，向市场推出了非常好的产品——蜂胶。面对保健品市场激烈竞争的环境下，这一举措是非常有战略意义的。4月底蜂胶产品在全国各地陆续上市，市场销售火爆，在总部领导及专家的大力支持下，应该说各市场地首场推介会都是非常成功的。
蜂胶的上市对市场而言是新产品，而且产品知识涉及到保健、医学、生理、化学、中药学等学科，员工想短期内掌握是非常困难的。另外，区域专家配置不充分，不能满足众多市场差不多同一时间上市的支持需求。在这种情况下，我结合自己医疗专业知识基础短时间内总结并掌握了蜂胶产品的知识，参与了市场的蜂胶推广工作。其中，重庆、昆明、大理的蜂胶首场我都参与策划及模板讲解。结合在市场一线的实际工作操作，对蜂胶产品的市场运作方案，个人有了一些新的思路，提供给公司领导。以供会销人集团三线产品能够有效结合，取得辉煌的销售业绩。
一、深挖老顾客资源——突破口：在市场经营中发现，我们会销人集团
以强有力的水机优势占据很大的市场份额。而很多顾客在吃的方面
都选择了同行别的品牌，我们把这块市场拱手相让给竞争对手。现
在有了蜂胶，加上13年沉淀的品牌优势，足有利于我们充分的整合
利用顾客资源大力推广蜂胶产品。案例1：我们成功的策划并实施了
5月5日昆明的蜂胶首场上市，到会130人，实现13万的销售（蜂
胶12万）到会购买率达80%，史前未有的业绩。该次活动全部都是
老顾客，并且很多都是用了会销人集团水机和睡系同时又在吃别的
品牌生物产品，购买蜂胶基本都是一年的量。为什么有这样的购买
率？分析发现：绝大部分老顾客购买的出发点都是认可会销人集团
这个知名品牌，相信只要是会销人集团出的产品都是可以信赖的。
根据这个调研，我跟昆明及重庆研讨制定一个蜂胶市场拓展计划：
（1）安排专人进行整理搜集近年来所有的老顾客资料，其中包括一
些曾参加过联谊会没有购买产品的，员工放弃了的一些顾客群（2）
分匹、分组、分类别进行整合，并且分配给各部门（3）每月活动计
划在原有大的计划之外，安排至少两场蜂胶专场（计划外的计划），
全部针对老顾客。（4）加强员工培训计划，强化员工对蜂胶的知识
掌握。
二、成立蜂胶专项部门，大力推进市场：我建议，发展成熟的市场都可
以重新建立一支优秀的团队，专搞蜂胶市场运做。在我的建议下现
在重庆基本确定成立生物事业部，昆明也正着手准备。这个部门的
设立，无须依靠原来的会销人集团老顾客群体资源，重新开发新的
顾客资源。我们过去的水机、睡系价格贵，针对的顾客群体也基本
属于高端的，而现在有了蜂胶低加位，高品位的产品，在市场运做
中就不会有开单难的现象出现。只要教育到位。
三、多种渠道，开拓市场：会销人集团的科普体验营销，做的相当成功，
对保健品的市场推动作用比传统的渠道销售体现出更大的优势。作
为蜂胶这个市场教育已经成熟的产品，我们不一定局限于联谊会销
售，可以走渠道化。比如：把产品向药店、保健品经营部、医院等
地方铺货，迅速推向终端，建立终端网络。这样，既可以提高会销
人集团产品的销售，又可以提高品牌知名度。当药店铺货后，可以
派员工进入药店做促销，有助于产品的推动及顾客资源的收集。近
期，我在成都做了关于蜂胶产品的市场调查，针对十家药店观察了
解发现：药店摆设的各类蜂胶不低于5个品牌，价格相对比较便宜，一般在100元到200元一瓶。但是，80%的品牌的批号都是地方批准
的食字号的并且黄酮含量都比较低。相比之下，我们的蜂胶产品性
价比还是有绝对优势的，可以考虑做终端销售。
四、加大宣传，收集客源：现在一线员工开发顾客资源越来越难，很多
市场都是靠老顾客带动新顾客资源发生销售。通过我对一些不知名
企业的市场操作发现，一些公司做生物产品，仅靠一种产品月销售
就高大30万（地级市场）。发法简单，派员工到处发宣传单，见人
就发，收集资料。频频搞活动，只要搞活动就有销售，因为这个产
品价格便宜，大家容易接受。建议，公司或者授许商自己多印刷宣
传彩页，打上显眼的促销政策，全面派发。
五、三网互动，全面整合：老顾客网、终端网络、员工网络有效结合，
促进销售。服务好老顾客使其购买的同时让他（她）介绍新顾客；
如果铺货到药店、保健品店，不能产生现场购买，可以邀请到联谊
会现场促进购买率；成立单独的员工队伍推广蜂胶，只要蜂胶推广
成功可以有效的利用这些新的顾客资源，让其购买水机等大件产品。
六、联谊会创新，突出主题：过去我们联谊会的操作基本是流水帐，大
家轻车熟路，没有太多的新颖性。近期我参与策划的两场蜂胶专场，改变以往的模式，甚至连企业短片都不播放。除了现场布置紧扣活
动主题外，主要是程序的设计也要处处紧跟主题：案例2：重庆蜂胶
首场，主持人出场前先在会场一侧介绍蜂胶的来源及发展等，让顾
客有个初步的了解及认识；然后，安排员工很正式的宣告蜂胶被国
家卫生部批准的十二大保健功能；我的模板讲解更多的运用了一些
中医理论通俗的分析蜂胶对人体的保健价值。案例3：昆明蜂胶首场
的策划改变了过去跟顾客做游戏互动的方式，让员工参与进来表演
蜂胶模特秀，引起了顾客的兴趣；讲座结束后以提问的方式进一步
加强顾客对蜂胶的印象，现场80%顾客都买了蜂胶，销售火暴。
以上推广方案，是自己总结过去的传统渠道管理经验并结合会销人集团经营模式，进行思考加以总结。想法不一定切合实际，望领导给予点评，同时希望能为蜂胶的销售起到积极的作用。
蜂胶上市出现的问题及建议：（1）xx在内部资料和自己的销售渠道上宣传，黑蜂胶属于第二代，黄蜂胶是第三代。（2）蜂胶以价格优势可能会影响水机、睡系的销售（3）蜂胶属于保健食品，我们网络老板们注册的执照都不具备合法经营的条件，如果出现政府干预就很麻烦，建议让老板们申请补充办理合法执照。
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