推销学实习报告
2020-03-02 12:08:46 来源：范文大全收藏下载本文
推销学实习报告
今年7月1日上午开始，我在湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司进行了推销学实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常销售经营相关工作，注意把书本上学到的推销学和市场营销学理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的推销学理论，探求销售工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对市场营销的工作有了深层次的感性和理性的认识。
我所实习的是湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司。公司位于武汉素有“中国光谷”之称的武昌区，中国光谷是武汉的一张名片，更是武汉与全国、乃至世界对接的唯一资本。光谷不仅是中国最大的光纤光缆制造基地、中国光通信领域最强的科研开发基地、中国最大的IC卡网络产品生产基地、中国最大的激光设备生产基地，而且正在建设汽车电子产业基地，并形成壮大手机产业群。光谷作为“国家队”，代表着国家竞争力在国际光电子信息领域的“群雄逐鹿”中遥遥领先。现在，长飞公司的生产规模居世界第三位，烽火科技集团拥有光通信产业国内领先技术和国际商用化最高水平技术，华工科技建立全球市场营销网络，参与全球产业链分工，东湖高新区光纤光缆产品的国内市场占有率为50%、光电器件为40%、光传输设备为10%。楚天激光等20多家激光企业产品的国内市场占有率达40%以上，是华中地区最大的IT市场。
武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司是一家IT类产品的经销
商，公司的主要客户是集体性质的公司和集团公司，例如：中煤能源集团武汉设计分院、湖北中瑞会计事务所、东江工贸、湖北葛化集团、华中电力集团鄂州电力有限公司、中国民生人寿保险公司武汉分公司等等。公司主要经营各种品牌的办公设备，主要有惠普（HP）、东芝（TOSHIBA）、佳能(CANON)、夏普(SHARP)、三星（SUMSUNG）、EPSON等品牌的打印机、复印机、传真机、一体机。在数码和通信产品方面，公司经营东芝、三星和佳能的数码相机，也代售诺基亚、三星、夏普、摩托罗拉、多普达等品牌手机。同时，公司也经营各种品牌台式电脑、DIY电脑、品牌笔记本电脑，也做电脑耗材。
回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问、记录、动手练习操作等方式，对武汉市鑫顺达办公设备有限公司的日常经营工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。我实习单位是属于公司的经营部，同时也做售后维修工作。自7月1日起，在二个月的工作中我参加了该公司的经营部实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段是对电子产业的熟悉和对公司的日产业务的熟悉，同时对电脑、打印机、复印机等办公设备品牌的认识并且具备一般问题的维修工作的能力，清楚相关电子产品的配置、用法、市场价、批发价。第二阶段是经营公司的日常业务和维持公司的客户关系，主要工作是满足客户的办公设备的要求，同时做好公司的售后服务工作。
俗话说“隔行如隔山”。经营IT类产品有许多门道，就手机这个块来说，同一款手机价格是千奇百怪，如2009年新出来的诺基亚
5800，官方手机报价是2900多元，武汉市场一般报价是2500多元，然而在一些市场却出现了1800元甚至是1600多元，这个是很有门道的！手机市场复杂主要在于手机的来源很广泛，诺基亚制造商对各个地区的经销商给予的优惠政策不同。因为如此，手机内部市场出现各种新型的名词，如：欧版、亚太版、港版、台板、板机、翻新机、14天机和大陆行货等等。这些不同的名词代表的不同的货源：欧版手机是指各品牌厂商生产专供欧洲市场销售通讯产品，经由Gray market渠道流入国内，这类货源的发售地一般为欧州国家，出厂时内置的语言通常为英文或其他语种，通过软件升级为简体中文，在欧盟地区可享受联合保修服务，在中国不享受全国联保服务。因欧洲通讯市场较为成熟，各品牌对欧洲市场的价格定位也相对较低，但产品品质与国内行货毫无二致，故此类机器是性价比最高，价格最实惠，且质量也有保证的机器。水货手机的质量和行货是一样的，两者硬件没有任何区别，都是原厂家生产的原装正品，只是销售地区和软件不同而已，因为欧盟的质量标准较高，欧版手机品质甚至比国内的行货还要好，加之销售价上巨大的差额，这就是为什么很多手机玩家都喜欢选择水货(简体原装欧版)手机的原因。亚太版有两种：新加坡版和马来西亚版，软件出厂自带简体中文，不用通过软件升级为简体中文，基本和香港行货较为没有什么差别。因除保修事宜外，亚太版和大陆行货基本没有什么差别，国内用户对亚太版的需求量大，故亚太版的价格一般比同款型简体欧版的价格略高。港版、台版是指各品牌厂商生产专供香港和台湾地区销售的通讯产品，在目标销售地当地（香港
或台湾）享受厂商提供的售后保障服务。大部分港、台版本的通讯产品在出厂时自带繁体中文或简体中文，按键带有原厂能透背光的笔画，和大陆行货一样。而台湾版本的键盘都带有注音符号，原则上部分品牌 （如MOTO、NOKIA）港、澳、台行货手机在大陆能享受联保服务(需提供港台购机发票原件)，多普达水货手机（HTC、O2等）在大陆不支持联保。板机也称组装机、拼装机。因为一般是购买地下工厂回收的旧主板或从海外偷渡次品主板，在小作坊组装成成品机，所以称为板机。板机存在很大的质量问题，因为在生产过程中，一般对功能不影响的部件都不会装到手机里。有的扳机有假的IMEI码标贴和进网许可证，有的连IMEI码都没有写入，键入“*#06#”调出的串号为空号，这类机型存在很大的质量隐患。翻新机就是将旧手机换个壳加个包装，就翻新完成了，翻新机主要被不良商家当新机卖。14天机由于在外国被人试用过，严格来说不是新机，应该说是“充新机”；但是从外观上我们是很难鉴别，由于外国的网络运营商规定手机在十四天的试用期内不能有破损，否则将会扣除一定的折旧费用，因此很多十四天机在外观上是无法鉴别是否新机。以上所有版本的手机，在中华人民共和国大陆范围内，都通称为“水货手机”。大陆行货是由各品牌厂商生产专供国内市场销售的通讯产品，全新原装的行货手机一般都是“三码合一”的，即手机的内置IMEI号（在待机状态下输入“*#06#”即可调出内置IMEI码），该IMEI码与机身上标贴和包装盒标贴都应一致，同时，行货机身上都必须有由国家信息产业部统一核发的“进网许可”或“进网试用”标贴，进网试用证
也是信息产业部颁发的。它是对检验合格的新产品在一年内的“身份证”。进网试用证呈绿色，一年后，就会给新品颁发蓝色的进网许可证。对消费者而言，进网试用证等同于进网许可证，效力是相同的，贴有该标志的手机也是合格正规的行货产品，可放心使用。
由此看出，就但一个手机市场是如此的鱼目混杂，以上介绍的仅仅是一个电子市场的复杂性的代表，基本上所有IT类产品都有这样的情况。一般情况是这样的，客户只要出什么样的价位，我们就能给出什么样的机子，但是机子的外观和功能基本上都是一样的，机子给客户的时候我们都会给客户说明清楚的。通常情况下消费者会讲究便宜的消费心理，只要客户给出价格，我们都会弄到他们所需要的机子。只是外行人一般不了解这些内部信息。所以经销商们可以把同样一部手机标出从几百元到几千元不等的，只是从中获取的利润不用。
类似于IT产品，像电脑、数码相机等都会出现这样的情况，只是一般外行人是不了解内部情况的。其实在绝大多数的情况下，商家从中获取的利润在25%---50%,甚至会是100%---200%的都有。
在为期2个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，有自己的名片，感觉自己已经不是一个学生了，每天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，二个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对IT类产品也有了更深的了解，通过了解也发现了存在的一些问题：（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品价格不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响市场需求；（2）市场混
乱，鱼目混杂，竞争力大，市场信誉度很差；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。（4）品牌因素占很大的份额，基本上每个领域都有被垄断的迹象，正如“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾子。”
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?最后衷心感谢湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司给我提供实习机会！
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