销售经理每日销售拜访服务规范
2020-03-02 12:35:51 来源：范文大全收藏下载本文
销售经理每日销售拜访服务规范
1.范围
本标准规定了销售经理每日销售拜访服务规范。
本标准适用于销售经理每日销售拜访程序工作。
2.基本要求
2.1 每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量，其中必须有1/3新客户。每次外出必须先
登记出访时间。返回后上交完整的销售报告；
2.2 销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体；
2.3 销售访问必须携带品：
价格资料（保密），客户公司资料，酒店宣传资料若干套，小礼品、记录本、名片、计算器、信封信纸若干、面巾纸等；
2.4 销售访问时必须遵守外事纪律；
2.5 销售访问一般应事先做好预约；
2.6 一个公司的销售访问一般以半小时为宜；
2.7 会谈中应不时将会谈要点做好记录；
2.8 访问结束后，及时填写销售访问报告（见附录一）。
3.访前准备
3.1 筛选客户：从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户，根据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访；
3.2 做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划；
3.3准备资料：客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；
3.4确认见面时间、地点；
3.5 准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）
4.走访客户
4.1 事先做好预约；
4.2 初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的，顺便说一句：“我不会占用您太多时间；
4.3 取出酒店宣传册，递上准备送给对方的宣传资料，同时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比；
4.4 如是老客户，或有过哪怕一次预订的客户，首先表示感谢；
4.5 尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式；
4.6 如有投诉，即表歉意，做好纪律，保证跟进；
4.7 尽量争取客户明确的预订与承诺，并确定下一次见面时间、地点，但不要强行推销；
4.8 我方应简短明了把谈话时间控制在半小时之内，除非对方确有兴趣再谈。
5.记录
离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销售访问报告（见附录一），详细记录所谈内
容。
6.跟踪落实
6.1 如有预订，立即处理；
6.2 如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方；
6.3 如有可能的预订，记录在日历表上，并在预订之前适当时间联络跟进；
6.4 给拜访过的公司，第二天必须打一个电话或传真表示感谢。
7.拜访技巧
7.1 充分准备：支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方购买你的酒店产品；
7.2 酒店说明：带去酒店说明让客人拿在手中；
7.3 新闻报道：带上有关酒店的新闻报道，它会使拜访更有说服力；
7.4 讲个故事：不经意地讲一个你曾经帮另一个客户的故事；
7.5 中转介绍：“上次XX公司的XX先生说你们公司在XXX方面超越同行”等等；
7.6 画龙点睛：不经意地提起重大客户的名字；
7.7 客户名单：用高品质的纸张打印一张主要客户的名单，以显示酒店的实力；
7.8 客户感谢：准备一些客人的感谢信，以显示酒店的优质产品；
7.9 长期关系：强调希望建立长期合作的关系，不要急卖；
7.10 互惠互利：我们不是“推销”我们是“互惠互利”。
8.早、晚及周例会汇报
8.1每日早会上说明自己要拜访的公司名称及负责人、当天会议及到店重要客人情况，以及
需要协调和解决的问题。
8.2做好拜访记录，汇报拜访的成效；
8.3完成每日销售拜访报告表（见附录一）及每周销售工作总结表（见附录二）；
8.4建立有效的客户档案。
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