售前职业发展

2020-03-02 08:41:00 来源：范文大全收藏下载本文

浅谈售前系列

之

售前理解

在IT界，绝大部分成功的完成一个项目都会有售前人员的参与和支持，只是不同环境和不同类型的售前所参与的事情会有一些差别。本文从售前角度出发，根据个人售前的经验提出一些个人的观点和看法，希望能对售前及其他相关人员的工作有一定的帮助，同时也希望通过本文让更多人更加直观的了解售前和其价值。

 售前理解

IT信息化发展的起步阶段各IT公司都是在卖产品，那时候各行业的信息化能够参与的IT公司少得一只手就能数的过来。因为这个阶段用户需求非常简单的就可以阐述清楚，竞争对手也很少，所以这个阶段就是大家把产品拿到用户那里测试，谁能满足需求并且谁有价格优势也就用谁的了，所以这个阶段大多数公司只有销售和研发两类人。

到90年代末，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样起风云涌，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求和自己的思路，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了。再到IBM、BEA、Oracle等官网上出现了SOLUTION一词后，我们慢慢的发现已经从厂商是上帝逐步的转变为客户的上帝，客户做自己的信息化发展规划，IT公司负责根据需求与客户交流，解决问题，我们也就不知不觉的来到了解决方案的时代。也就是这个时候开始，单纯的销售能力已经无法满足用户的需求，并且随着用户的需求越来越复杂，IT技术的不断发展，销售过程中的技术性交互也愈发重要，市场也就出现了售前工程师（Pre-sales-Engineer）这个职务。这一类人专门负责在销售过程中与客户进行技术交互，从技术角度想客户推介产品、针对用户需求提供建议或帮助客户指定按需的解决方案，也就是我们经常会看到销售出去打单或者拓展时，身边总会跟着一个西装革履且手提笔记本的人，甚至是大的项目可能一个销售身边会有多个同样的人员“相伴左右”，这些“相伴左右”的就是售前人员。

到了20年代，随着客户对信息化及相关技术认知的提升，信息化技术的飞速发展，国家或行业单位成立信息化相关的独立部门亦或机构，再加上满天乱飞的解决方案，客户似乎又回到了曾经的“懵懂”。这时候很多用户已不再关心产品的具体实现，而是经常会邀一些

IT过来“聊天”，想要听听“你们”是怎么规划的，其他单位或者行业是怎么做类似的事情，结合“我们”行业的特点应该怎么样来做这个事情，这个时候客户又由对解决方案的需求转变成对服务的需求。就像我们去商场买东西，从最早的单纯购买一件物品，到后来我们会向售货员询问诸多问题，包括材质、如何使用、出现了问题怎么办等等，再到现在我们会拿出自己的想法和售货员讨论甚至是争辩，例如我们在买衣服的时候试了很多，但不一定会买，就是因为衣服的确不错，但是却不适合自己，而此时售货员或来询问并帮助你分析很多问题，从潮流到性格，从身高到体重等等。软件亦或项目在客户的眼中也许就像我们在商场买的衣服一样，所以从我们自身来分析不难看出，很多时候客户是需要我们提供的则是一种服务——售前服务。

售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。售前服务的主要目的是协助客户做好规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。售前服务包含多种多样的工作内容，结合不同公司针对行业、定位、战略等诸多方面的不同，售前形态和定位也产生了差异。所以，售前代表是一类人，就像“软件”是一个统称一样，售前人员也会有不同分类，目前我们提到最多的3类分别为售前工程师、售前技术支持和售前咨询，以下就针对售前的3类人员阐述一下个人的理解：

 售前技术支持

个人认为售前技术支持是一个比较基础的职位，一般是会是整体工作年限较低，对行业知识和同类软件知识体系了解较少的售前人员，因此售前技术支持涉及的工作往往都是产品介绍、产品演示、电话技术支持等涉及业务和需求引导较少的工作。也就说售前技术支持往往只是对自己公司的产品较为熟悉，有一定文字功底和演讲能力，能够把产品介绍清楚，能够了解产品每个功能细节。从技术角度，售前技术支持阶段应该积累的是行业知识、同类产品了解、行业内新技术了解、解决方案设计能力等等，也可以理解为是知识面和架构设计的能力。从销售角度，售前技术支持阶段需要提升的是需求引导、风险规避、项目发掘等客户绑定能力。

 售前工程师：

售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案，在招标的时候，技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼，工作就简单了，大家的产品放在一起测试，谁的好一目了然，但是客户采购IT产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的，需要的不是产

品本身，还是解决方案，说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题，客户一般来说不是IT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前工程师需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力。总体来讲，售前工程师相比售前技术支持给人更直观、更明显的感觉是多了一份从容和自信，交流时逐渐会变得滔滔不绝并且不局限但不缺乏技术性，会侧面打探用户的需求及发掘潜在需求。所以一个好的售前工程师亦可以算是一个优秀的中级销售，因为他们无论从技术上、架构上、解决方案上都具备了驾驭客户和项目的能力，之所以只是定位到中级销售，除了缺少丰富的销售技巧外，最重要的是售前工程师可能是一个下棋高手，但是却不是一个布局高手。其实就像我们从学校走出来开始步入社会工作，我们会觉得自己长大了，可以独立了，已经很成熟了，殊不知当我们几年后回想以前的一些想法和做的一些事情的时候会感觉到自己曾经是多么的幼稚。售前工程师貌似就处于这个阶段，总以为什么都能干了，其实静下心来想想，有多少人具有从底层设计需求分析与规划解决方案宏观掌控与政策等多方面的驾驭能力？所以，个人感觉售前工程师是一个需要沉淀和提升境界并存的阶段。

 售前咨询师：

在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下，作为曾经可以轻松搞定客户的售前工程师们愈发的感觉到越来越难把握用户的最终想法和行业发展。在很多公司也可以看到会有类似大客户部和咨询部等等类似的部门。这类部门一般都是负责高端用户，所谓高端可以理解为部级、司局级等政府总部，也可以是金融、电信、能源等信息化建设投资较大，亦或是云计算、物联网等新技术市场。面对这种用户的时候往往不是一个售前工程师可以驾驭的，因为这类用户或者新技术市场所注重的不再是产品或是项目型的解决方案，而一般是从政策、技术、思路等全方位考虑为整个行业或多行业联合的长期发展规划。

一个好的售前咨询师可以说是一个准大客户经理或咨询师，所以在仅从“售前”的纵向发展过程来看，售前工程师的下一步发展基本会是售前咨询师，而这个转变比从售前技术支持到售前工程师的转变要困难许多。因为这个转变的过程并不是依靠时间、技术与行业知识的积累就水到渠成的，尤其是想做到一个优秀的售前咨询师，在转变的提升的过程中要培养自己的“唯我”意识，两者最大的区别可能是对于一个优秀的售前工程师，客户认为按照他的想法和需求你能把这个事儿干的很完美，而对于一个优秀的售前咨询师而言，客户会认为他的想法和需求应该结合你的观点和思路，甚至有可能会觉得应该让以你的观点为主重新考虑目前的事情。当然，上述观点可能看似有些夸大其词，但是我们再想想售前人员成就来源

于什么？其实不管是任何职业亦或任何人，又有多少人不希望自己是布局制谱之人？也许正是能力所致的原因，现在行业内售前咨询师的需求在增大，而售前工程师的需求却并不见得有增长。

以上说的可能过于“虚幻”，结合到实际工作中，售前工程师的工作基本是建立在客户需求或规划比较明确的前提下，此类售前人员是按照用户意图提供优质的解决方案并获得客户的认可。而售前咨询师的工作大部分是在客户进行业务梳理、需求规划、框架制定等环节中，通过对用户当前的业务或行政状况分析，想客户提出信息化建设的架构和策略，并提供一套高可用的方案。也就说，售前咨询师往往是为客户编撰规划书、建议书之类的文档，而售前工程师则是提供类似技术方案、标书等项目性质的文档。

 总结

以上3类售前人员可以看做处于一条平行线上，仅根据不同工作内容而进行划分的，也可以理解为之间存在着层次差距。就个人观点而言，售前职位的一个短期规划应该是售前技术支持售前工程师售前咨询师的过程，也是个人能力和价值从产品解决方案咨询规划的过程。

其实很多刚刚从事售前工作的人员都会有一个迷茫期，发现越来越不清楚售前到底应该干什么、怎么干，也不知道售前之后的发展是什么，个人感觉造成这样情况的原因可能是售前职务名称多样化、负责内容的多样化及不同公司对售前的定位与理解的不同。当然，我们无法解决公司的差异化，但是我们可以去了解、观察其他售前人员是如何做的，也可以参考上述对3类售前的描述给自己定位或是寻找自己需要提升的能力，甚至是在迷茫期可以尝试把售前技术支持售前工程师售前咨询师作为自己的一个短期规划，相信在执行的过程中会帮助你尽快清晰自己想要的和想要了解的。

另外，有过其他岗位工作经验再转到的售前的同学可能觉得自己对售前已经了解的很清晰了，毕竟工作中接触过很多售前，也看过了很多售前照片的要求，但是我想说的售前不是那么简单的，就像我们虽然几乎天天都在用Office，但又有多少人真的把Office软件每个功能都玩的很精通了呢？

售前工作可以简单理解为在用户未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望，在用户接触产品之后开展的一系列让用户心甘情愿甚至是主动要求购买的服务工作。另外，售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销

售人员，而在用户眼中，售前人员往往是代表公司技术水平的技术专家和业务水平的业务专家。售前人员要在同一场合或者是同一个项目中给不同人不敢感受或是得到不同人的认可，然而，项目会变、环境会变、面对的人也会变，那么即使同样的售前工作就不会有所改变吗？所以售前可能相对其他岗位更需要的是准确的定位和不停的思考——售前不一定简单。

售前技术支持

 对产品熟悉了解

 能够进行产品演讲宣传

 能够电话支持

 不能够挖掘客户的需求，和引导客户

 不能够规避风险

 缺乏技术和业务的融和能力

售前工程师：

 针对客户的需求提出完美的技术解决方案

 能够对客户需求进行挖掘和引导

 具有一定的技术和业务能力

 缺乏布局和对行业发展趋势的前瞻能力