激将法的销售技巧和话术

2020-03-03 05:51:36 来源：范文大全收藏下载本文

在销售技巧和话术中，有一个很有用的招法来激发犹豫的客户尽早下决心购买，那就是激将法。

在美国有一对夫妇看中了一串名贵的项链，但是由于价格高昂，他们在柜台前盘桓很久始终无法下定决心。此时，业务员走过来用激将法的销售技巧和话术对他们说：“这串项链非常名贵，以前有位总统的夫人看好了，却因为价格而放弃。”这对夫妇听到这话，立即拿钱将项链买下来，他们非常得意，这就是激将法的妙用。

保险公司的业务员对男客户推销为他妻子和孩子购买保险，但男客户说：“这件事情等以后再说。”保险公司的业务员采用激将法的销售技巧和话术说：“丈夫为妻子购买保险，父亲为孩子购买保险，不仅体现是为了让她们在意外的情况下生活有保障，更是对妻子和孩子的深沉的爱。这种爱也是一种责任，是一个男人、一个父亲的责任。”听了这话，那位男客户乖乖地买了保险。

有很多时候，荣誉、面子比金钱利益更有力度，当你不能用金钱利益来说服客户购买的时候，可以尝试用用荣誉、面子的丧失来激发客户，这就是激将法的销售技巧和话术。

但这种销售技巧也有它的局限性。

首先，这种销售技巧和话术的使用要考虑对方的性格和特点，一般来说对于年轻气盛的、感情冲动型、非常讲究面子的客户，激将法好使。对于那些成熟的、老奸巨猾的老油条，你就不要对人家用了，你的道行比人家浅，人家一望即知。对于那些很实惠的、慢性格的人，你也要慎用，人家什么事情都不生气，心静如水，你想激发他，很难。还有，对于那些内向、敏感的客户，就不要用了，以免他将你的激将法听成讽刺挖苦，再揍你一顿就不合适了。其次，要注意这种销售话术的拿捏，你说轻了不起作用，说重了又怕对方承受不起，还是要对客户有一定了解后，才使用。

第三，使用销售技巧和话术为的是让客户今早下决心购买，而不是让客户上当。如果客户在你的激将法买下商品，结果却发现上当了，他会老羞成怒的，你不仅失去了客户，也会让别人不齿。出来混的，总是要还的，这种缺德做法是为最伟大的推销员所唾弃的。

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