剧院营销策略研究
2020-03-02 12:14:52 来源：范文大全收藏下载本文
剧院营销策略研究
【摘要】 剧院应该是中国文化产业的重要组成部分之一，同时也是组织各种艺术表演的主要演出场所。我国剧院所要演出的剧目在安排演出时上要做到新编历史戏、现代戏还有优秀传统剧目兼收并蓄的方针。对于一些有积极意义的富于地方特色的节目，剧院也要根据观众和票房需求，安排出演。如何更好地承担自身使命与职责，在向社会、观众提供优质、高档的文化精神产品的同时，实现剧院自身价值和运营目标，是一项重要的问题。随着我国经济发展水平的三十多年来的持续提高，以及人民群众文化素质的不断提升，人们的精神文化需求也日渐增长。北京作为伟大中国的首都，也是中国文化之都，其经济发展水平、人均GDP水平早已步入中等发达国家行列，其文化市场远远超出全国平均水平，其剧院演出模式也逐渐完备，对北京剧院营销策略的研究对于破解这一问题具有重要意义。本文将根据唐·舒尔磁的4R营销理论，以及品牌管理，围绕如何提升观众的忠诚度，打造品牌效应，以TVCC为研究范例，以利于北京剧院行业的良性发展。 【关键词】剧院
TVCC 4R 营销
策略
一、序言
1.1选题意义
21世纪初，美国整合营销传播理论之父磁在4C 营 销理论的基础上提出的新营销理论——4R营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)，4R即：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)组成，它认为，随着市场的发展，产品提供者需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起更为稳固的主动性关系。所谓的4R理论其实是把关系营销当作核心，着重建立消费者对商家或生产者的忠诚。它集中阐述了四个全新的营销组合要素：第一，跟消费者建立关联（Relativity）。在全面发展的市场经济环境中，消费者具有较为明显的动态性。要提高消费者的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，一个重要的营销策略是通过有效的方式在业务、需求等方面与消费者建立关联，形成一种相互需要的关系，令消费者跟企业联系在一起；强化市场反应（Reaction）。市场形势瞬息万变，消费者的需求也就越发多样，要尽量满足消费者的需求，建立起关联关系，企业就必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应效力；关系（Relation）营销具有的重要性。现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销，从单一销售转向建立友好合作关系；回报（Retribution）是一切营销活动的出发点和落脚点。营销其本身存在的意义于其能为企业带来回报和利润的能力。而企业最重要的任务就是满足客户需求，为客户创造使用价值。因此，营销活动的目标必须注重其在经济关系中能否取得回报。
SWOT分析法。SWOT分析法就是态势分析法，它是由美国的旧金山大学管理学教授韦力客在上世纪80年代初提出，主要包括分析企业的优势（strengths）、劣势(weaknees)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，内部分析的目的旨在找出组织的优势和劣势。对机会跟威胁分析则往往把注意力放在外部环境的变化中还有对企业的可能产生的影响上，对外部进行分析的目的是识别企业外部环境中那些影响其战略目标的战略机会和威胁。因此，确切的说SWOT分析实际上就是把对企业外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过对企业的额SWOT分析，可以帮助企业把有限的资源聚集在自己的强项和机会更明显的地方，并且找出能够将资源与能力环境进行最契合的战略加以创建。
1.2研究背景
全国商业演出呈现下滑趋势。根据道略文化产业研究中心在2014年5月发布的《2013年中国商业演出市场票房报告》的数据显示，”2013年我国商业演出市场总票房收入共计88亿元，相比2012年下降5.7%；我国商业演出市场演出场次总计13.8万场，较上年增长6%；全国商业演出观众人数7346万人次，同比下降7.3%。总体来看，2013年的商业演出市场是我国首次呈现下降局面，但从个剧种的表现来看，又各有不同：国内话剧增长强劲，票房首次突破7亿元，同比增长6.5%，演出场次同比增长12%；观众增长15.7%。音乐剧票房收入达2.34亿元，体量较小，但增速达21.7%，演出场次同比增长53.2%，票房同比增长14.5%。观众人数首次突破百万人次，同比增长40.4%，儿童剧演出7576场，同比增长11.6%。下滑明显的是演唱会，2013年全国共有演唱会票房27亿元，下降近4亿元。”
北京市商业演出整体态势向好。《2013年中国商业演出市场票房报告》的数据显示，各剧种商业演出票房收入中，仅有演唱会一项下滑，同比下降11.7%，票房收入4.3亿；其余剧种均稳步提升，话剧票房收入达1.2亿，占全国市场的16%，规模稳居全国首位；音乐剧票房收入5716万元，同比上升一倍多；儿童剧演出收入达1.29亿，占全国49%。作为中国政治、文化中心，北京商业演出市场远远好于全国平均水平，仅有上海能与之比肩。京沪以18%的剧场承接57%的演出，稳居演出市场主导地位。
商业演出发展趋势。经过多年的发展，中国商演已经积聚了相当力量，不仅场馆众多，而且演出场次量大。此次出现下滑，业内普遍认为与中央八项规定出台，机关事业单位三公经费收紧有关。这次下降也在一定程度上挤干了我国商业演出市场的政策水分。因此，可以预见，中国商业演出未来走势将更多依靠市场力量扭转，随着80、90人员逐渐走向社会年轻观众将成为消费主力，格调高雅、艺术性强的话剧、音乐剧、音乐节等领域逆势上扬，未来市场规模将持续扩大。
1.2.1TVCC建设背景
中国中央电视台堪称中国传媒行业的巨无霸，进入互联网时代以来，面对全球经济一体化、消费需求多元化，以及科学技术迅猛发展的特点，社会、普通大众对文化生活和文化产品的需求水平不断提升。中国加入世贸WTO之后，来自国际传媒行业的竞争日趋激烈，中国中央电视台面临着巨大的挑战。为提升央视传媒形象，更好担负起新技术、高质量、高水平的宣传报道及市场化产品的社会进步赋予给它新的使命，央视于2004年开始建设全新的大楼，并于2014年完成竣工。新的大楼即TVCC（电视文化中心），它以是开放的、壮观的形象矗立于北京，成为北京CBD的地标。TVCC的主要功能是接待访客，同时对公众开放。在首层．人们可穿过大堂直达1 500座的剧场、大型宴会厅、数码影院，录音棚、展览设施。大楼内部包含为2008奥运会特别设立的国际演播中心，同时设有五星级酒店，客人从大楼东侧专属停靠站进入便可直达位于五层的登记处及餐厅、休息室和会议厅。央视电视文化中心（以下简称TVCC）是中央电视台新楼主楼的文化配套设施，是央视媒体经营业务的重要组成部分，是完全市场化经营的实体。TVCC做为中央电视台崭新的经营平台，将充分利用央视媒体资源，品牌资源及央视主体业务开展经营活动。TVCC集酒店、大剧院、旅游商品、演播室等于一体的综合媒体服务机构，采用完全市场化的经营模式对社会开放。TVCC是连接央视与社会的桥梁，是实现央视成为世界一流媒体国际化、产业化发展战略的重要实施平台；是消除观众心目中神秘感、增加亲切感的重要手段；是央视塑造社会公信力、传播央视精神的重要窗口。
TVCC建成后，便成为北京市中心一流的大剧院，必将为繁荣北京文化市场做出巨大贡献。
1.2.2文化的传承与矛盾冲突 如何使文化传承与新媒体完美结合，一直是文化演出市场关注的重要话题。秉持“传承文明，开拓创新”宗旨的央视，近几年，央视依靠其强大的技术优势和品牌优势，进行着传统文化的传承与创新，当然，这种传承依靠的主要是电视这一传统媒体，比如中央电视台推出的大型饮食纪实节目《舌尖上的中国》，主创人员将富于中国传统文化的的饮食作为反映中国深厚美学特征的载体，使用现代传播理念和摄影技术，给众多的视频设计作品赋予了深刻的民族印记。每年一度的央视春晚，更是传承传统文化理念与新媒体新技术相结合的典范，至今为止，在中国没有哪一个舞台、剧院能将二者完美结合，使文化传播变得如此生动，如此令百姓喜闻乐见。在中央电视台春晚舞台上，近2000名观众齐聚演播大厅，整个大厅使用传统的具有浓郁喜庆色彩的中国红的主色调，演出内容除了年轻观众偏爱的歌舞演唱类剧目外，每年都少不了传统戏曲环节，尤其京剧，占了相当分量。体现着中国传统戏曲艺术的的最高水准，也起到了良好的推介作用。而央视在春晚直播方面则体现了较为先进的技术水准：全球同步直播，先进的舞台效果。使传统文化搭乘先进技术的快船走进千家万户，走向世界。纵观央视利用新媒体对传承传统文化，其作用主要体现在两个方面，即：一是使用媒体资源对传统文化的开发，用现代技术手段根据文化产品制作的规律赋予文化新的活力，让消费者和受众喜闻乐见；二是密切人与文化互动关系的设计，让受众参与其中，身临其境，更好地感受领略、解读判断，充分发挥传统文化的欣赏价值。在媒体资源的外显设计方面，应更加考量媒体资源体现传统文化底蕴。资源外显要在外显符号结构上表达传统文化的深厚内涵，展现传统文化的特质；视屏界面的色彩、形态等要素的选择与整合应由民族艺术的特点，形成饱含中华民族意味的视觉形式。视觉文化以其直观、简洁的特点，正逐步挑战传统的语言文化符号传播系统，这也是剧院商业演出所凭借的传播形式，要使视觉文化更多的与新技术、新梅体结合，打造观众所喜闻乐见的视听盛宴，方能更好地传播传统文化。
1.4愿景与使命
北京市的文化市场是一个比较成熟、开放的市场。多年的发展，已经培育了一批高水准的演艺团队，广大群众对话剧、京剧、古典音乐剧等优秀项目具有较大热情，拥有较好商业演出气氛。而TVCC依托CCTV强大的品牌优势和无可匹敌的技术传播优势，在首都的商业演出市场中已占尽天时、地利、人和，TVCC更应该将这种技术优势和品牌优势转化为竞争优势、营销优势，为北京乃至全国全世界的消费者提供高水准、高档次的文化产品，进一步满足北京各界对高雅艺术的追求。使TVCC真正成为央视与大众的桥梁，满足观众对先进文化尤其是高雅艺术的需求，获得更高的精神享受。
二、行业发展外部环境分析：
2.1行业概况
2.1.1美国百老汇演出市场分析借鉴
“百老汇”是英语broadway的音译，翻译成汉语就是“宽阔的大道、大街”的意思。从谷歌地图上看，百老汇大街纵贯曼哈顿南北，沿路有许多著名的建筑、文化景点。在美国乃至全球，人们提起百老汇，已经很少有人把它仅仅作为一条街，甚至很少有人知道它原来就是一条街，更多人是把它当作一个代名词，一种象征，即：美国戏剧舞台艺术的中心。我在此文章中提到的百老汇演出市场主要意指百老汇整个产业，它的成功经验将对TVCC产业化发展提供借鉴。
美国百老汇作为全球商业戏剧演出的中心，有数据显示，在2012-2013年百老汇剧院演出1624周，观众1324万，上演新剧42部，创造了11.4亿美元的票房。目前，在戏剧产业上，仅有英国伦敦西区剧院区能与之相较一二，其他国家或地区还远足以撼动其霸主地位。然而，谁能想到，享誉全球的百老汇歌剧院的曾经是“大都会演唱厅”，该演唱厅后来因为经营不善，先后改为赌场、溜冰场等，直到1887年才改建成百老汇大剧院，此后，各类戏剧院在此地云集，百老汇大街也逐渐成为美国戏剧艺术创作演出中心。世界经济危机爆发后，美国深陷其中，工厂倒闭，工人失业，此时的百老汇推出大量讽刺现实，的音乐剧，迅速获得民众的青睐，也积聚了一批忠诚的观众。时代的创伤、人民的悲痛以及对未来的梦想，使百老汇音乐剧在这个严酷的经济危机中，迎来了自己蓬勃发展的春天。二战中，美国历史上第一部剧情音乐剧——《俄克拉荷马》诞生，深情呼唤着美国精神的复苏，这也迎来了百老汇音乐剧的第一个黄金岁月，直到70年代，艺术家们把新的艺术理念和创造形式融入到音乐剧的创作中，自此开启了百老汇剧院的第二个全盛时期。到80年代，由于制作规模和制作成本的不断扩大，以及电视唱片业的冲击，百老汇音乐剧使百老汇的剧院血本无归的境遇。目前，“百老汇剧院的音乐剧主要有两种：一是重排以前的经典剧目；二是对相同题材以音乐剧的形式进行重新上演。”随着音乐剧核心竞争力——创新的减弱，百老汇音乐剧的核心观众正日益减少，而这又使得音乐剧的创作者失去了继续创作的动力，彼此陷入恶性循环，百老汇也日渐式微。上世纪末，百老汇在政界和文化界知名人士的大力推动下，不断深化的市场体制改革，迎合社会需求多元化、国际化，通过一系列营销手段的努力，百老汇的剧院才慢慢走出困境，每年票房收入逾10亿美元，它跌宕起伏的发展历程，己为现代戏剧产业的提供了难得经典范例。回顾历史，我们不难发现，百老汇的成功，主要来源于这几个方面：一是建立标准化管理模式，运用制作人制度和以剧院经营管理为核心：以剧院集团为核心，完成剧目从创作、投资制作、挑选演员并组织培训到剧目推广销售和舞台演出等一系列的环环环相扣的全过程，实现一次投入多年产出的规模效应；二是企业化运作，虽然经营的文化艺术产品，但其运营模式有其是营销模式完全是企业化运营，在运营中，百老汇通过多年积累起来的顾客关系，不断拓展人脉，也即4R营销理论中的Relevance（关联），并不断通过迎合观众口味和需求，增强反应(Reaction)能力，强化与顾客关系(Relationship)，不断提升顾客忠诚度，由此获得Reward(回报)；三是更加专业化的资源配置。一方面专业分工细致，保证各个环节的专业化程度，另一方面合作式的投资方与制作团队的合作方式，最大限度的发挥制作团队的专业能力，对其形成激励，同时也增强了合作过程中应对危机的灵活性；四是善于运用先进技术，尤其是先进的摄影技术和传播技术，使戏剧演出不固定在舞台，而是通过DV\\VCD等形式走向普通阶层，扩大了影响面。
2.1.2国内主要城市演出市场分析
中国的剧院现代化经营要晚于西方国家，甚至晚于印度等新兴国家，加之中国的文化体制制约，商业演出的流动性较小，而幅员辽阔、历史悠久，也使国内的剧院演出呈现条块分割、壁垒分明的情况。从地域划分，主要是北京、上海、广州三大剧院演出市场，其中北京最为繁盛，几乎占了全国戏剧产业的五分之二。总体来看，随着我国国民经济的高速发展，我国各地文化基础设施建设进入“大跃进”时期，大剧院的建设也愈加多。我国的剧院经营管理模式是在建设规划时期就已经制定好了一座剧院的整体设计，功能定位、空间布局、技术参数设定，都会与剧院的今后的经营管理方式息息相关。由于剧院经营产品的特殊性，及其在文化产业中的特殊地位，我国较大型的剧院完全由都是有国家、地方政府出资建设的，这也决定了剧院建成后必然成为受到体制影响，即：除少数经济发达、开放程度较高城市的剧院市场化程度较高外，它们中大部分都成为了公有制的带有企业性质的事业单位，在管理方式沿用行政管理的模式，在运营上更多带有公益性色彩，管理方式滞后、营销观念薄弱。最终导致剧院、剧场使用率长期低位徘徊。有数据显示，京沪以占全国17%的剧院数量，实现了占全国59%的商业演出份额。而京沪大型新剧院的代表如国家大剧院、上海大剧院等，往往是形成了较为完备的经营模式和营销理念，自身成立了独立的管理、经营部门，市场化程度较高。第二是剧院持有者和专业管理公司合作经营的模式，结成联盟，如保利院线、中演院线，这种经营管理模式的产生，也是随着我国剧院、剧场进行体制改革而出现的，这一类的剧院多为原隶属于政府相关文化部门的剧院组成。剧院拥有者和专业的管理公司按照双方的出资比例，成立新的有限责任之公司，这个新的公司就会负责剧院未来的经营管理任务。这种模式的优势在于剧院拥有者和管理公司，可以在各自擅长的方面做工作，共同促进剧院的发展目标，有着优势互补协调发展的特殊性能。在提高剧院经营收入的同时，还可以保证剧院方的人员合理化配置，解决了管理人员的工作出路并且还可以优化经营管理方式。由北京市文化局与保利文化艺术有限公司合作成立的北京保利紫荆城剧院管理有限公司，负责经营的中山音乐厅项目就是采用了这一模式。第三种是委托经营这种经营的方式是将剧院委托给专业的剧院管理公司，双方根据具体的委托协议，获得各自相应的经济回报。在合作期内，剧院业主将剧院委托给管理公司后就不再参与关于剧院的任何经营活动，只是以整租后的租金为收入来源。而其他的由组织演出项目、租用场地、附属设施的营业收入等全部归管理公司所有。这种经营模式是根据目前我国尚不发达的演出市场条件出现的。现存的演出市场的种种不完善、不成熟的情况，多数新近建设的大剧院还一时不能适应市场化运作的方式，和市场大环境激烈的竞争，维持剧院的正常运作会显现的很艰难，这样的全权托管方式可以再几年内稳定市场环境，并提升剧院的知名度。多数情况下这类全托的剧院多数是在政府给予资金补贴的前提下，实施这样的经营方式的。开启这种模式先河的是上海东方艺术中心，它通过招投标的方式，在全国寻求剧院管理合作者。
这三大网络是国内商业演出的标杆，不论是在演出规模上还是在艺术标准上，都在全国范围内走在前列。在三大网络之外，依据演出市场份额，又明显有以云南旅游演出、辽宁二人转、浙江农村演出和湖南娱乐性演出等独居特色的剧院经营，但这几个省份无论在规模、艺术水准都远不能京沪相抗衡。
2.1.3北京演出市场分析及剧院运营管理模式分析
北京是中国最大、最繁荣的商业演出市场，其以占全国10%左右的剧院、剧场创造了占全国30%以上的演出收入，出演唱业屈居第二以外，其它各项演出指标远远领先全国。这一切成绩的取得，得益于以下3点因素：一是北京经济发达，人均可支配收入32000元，达到中等发达国家水平，人们有较强的消费能力；二是北京居民文化素质较高，每1000人中大学生比例在全国无可匹敌，较高的文化素质催生了对文化产品的需求；三是剧院运作较为规范科学，一些大的剧院如：国家大剧院等有自己的运营机构和营销团队，经营理念先进，管理水平较高。在此以北京保利剧院管理公司和国家大剧院为例，对其管理模式、发展前景、盈利模式进行分析。
北京保利剧院管理有限公司经营着35家剧院、有观众厅 65个，观众座位 72225个。经营管理的国有资产已超过 200亿元。管理业务已全面静茹全国 20个省市自治区，成为综合性集团化剧院管理企业。其组织管理模式属于垂直型 4级管理架构，总公司下设三个部门，演出运营中心、管理中心、财务中心分管地方的 33个地方分公司，而 33个地方分公司则分管地方剧院和演出场所。 从总部下设的三大部门来看，相对简单，只设演出运营中心对全国的地方公司的演出进行统筹管理，然后由地方分公司对地方剧院的具体演出安排自行决定，这种制度设定，能够达到简政放权的目的，专业化分工和因地制宜将能最大化的提高经营效率。其它的两个部门的功能也类似，基本是对地方赋予了较大的自主经营权限，但总公司对于分公司的财务控制又能起到对于地方分公司在财务使用方面的限制作用。此外，公司的垂直管理模式还有一个优点在于，公司扩张的边际成本较低，这一成本主要包括管理上的隐形成本，扁平化组织架构的规模扩张很容易引起管理上的超负荷从而导致低效率，但垂直型的管理模式则容易复制，且本身这种组织架构的伸缩性较强，容量较大。采取委托化的经营管理模式，保利的定位是专业化的剧场管理公司，但从其自身来看，在全国范围内大规模的兴建剧场，扩大规模，以占领市场的方案显然不可行，而在地方，有许多剧场受政府补助，但却不善管理，经营出现问题。在此背景下，保利与这些剧场的合作就成了水到渠成的事情。地方剧场将整个剧场以整租的形式委托给保利经营，剧场所有者不参与经营，保利完成地方剧场承担的任务并给予一定的报酬。加之这种模式可以有效促使剧院人才流动和剧目交流，对于像保利这样资源丰富、规模巨大的公司来说，无疑更有助于盘活资源。
中国国家大剧院高 46.68米。由法国建筑师Paolo.androu主持设计，设计方为法国巴黎机场公司。是当时亚洲最大的剧院综合体,也是新北京的地标性建筑。 它的组织结构呈现出较为明显的扁平化组织架构的特点。由于国家大剧院承担着国家艺术教育的重要任务，所以其组织架构的设计并追寻经营效率最大化这一原则，艺术教育交流和艺术研究发展也是其重要的价值目标，因此，国家大剧院并未也难以实现在全国范围内的行扩张。
国家大剧院因是国家出资建立，采取的是自行管理模式，是经营者和管理者，它的生存和发展既需要演出经营收入，更离不开国家的资金扶持。在盈利实现方式上看，一部分来自于剧场出租业务，即演出团队的租金；另一部分来自原创剧作演出的盈利。剧作的原创性正是国家法剧院区别于北京其他大剧院的意向关键指标。
自身拥有强大的原创无疑使国家大剧院有潜力在未来演艺市场的发展中占据高地。
三、内部资源SWOT分析
3.1 S-央视品牌资源
S即优势（strengths），TVCC是中国中央电视台出资建设的，央视所具有的丰富、良好的品牌资源是TVCC最有价值的资源，也是TVCC参与演出市场竞争所拥有的最大的优势。
3.1.1媒体行业资源
中央电视台是当今中国大陆最具竞争力的主流媒体，也是中国传媒行业的巨无霸。据统计，央视目前拥有422个数字付费频道，覆盖全国14亿观众，在171个国家和地区落地，拥有3.14亿海外用户。同时基本具备了全天24小时不间断、日均多语种150条、视频素材120条的发稿能力。中央电视台在全国设有31个国内记者站，并与50多家地方电视台建立了比较完善的电视直播联盟体系。2013年央视19个开路频道总体收视分额达38%，创2000年来新高；全国14亿观众人均每日收看中央电视台节目的时间为52分钟（人均每日收看电视时间为154分钟）。在新媒体方面，央视也非常重视网络媒体、移动没的作用，先后开办www.cctv.cm作为官网，许多节目视频在网站上公开播放，日访问量达12万人次；开办微信和微薄，及时向公众发布消息，并实现了与观众的零距离沟通，建立了鱼观众的联系。
3.1.2名人名档资源
作为国内传媒巨子、时尚品牌，央视从来不缺乏名人名档，甚至其自身局在不停的制造名人名档。以年来央视比较火的名人名档就有：焦点访谈、星光大道、开门大吉、国学讲堂、央视财经等数十个栏目，而知名记者、主持人有：水均益、白岩松、敬一丹、董卿、毕福剑等几十人。这些名人名档共同构筑了央视极其丰富多元的资源。
3.1.3技术支持
中央电视台拥有当今世界一流水平的技术设备。主要有数字录像机、机械手自动播出系统、硬盘服务器数字播出系统，可以支持19套开路节目（含两套高清节目）的播出，而且其播出文件能自动上传至中国音像资料馆归档；此外“拥有演播室29个、摄录设备总数达672套、对编设备253套、便携编辑机60套、编辑合成系统105套、非线性编辑系统53套、三维动画创作系统7套、图像合成创作系统10套、新闻共享网络系统中精编工作站80台、粗编工作站286 台，音棚2个、配音译配机房26个、转播车8辆、中继航拍直升机2架、数字卫星新闻采集系统8套、微波系统54套、海事卫星传送系统4套”等。
先进的技术设备，既是央视制作电视节目的重要保障，也是TVCC开展文化演出的雄厚技术设备资源。
3.1.4建筑特色
央视大楼新址通高234米，占地197000平方米，总建筑面积55万平方米，工程建设总投资200亿，从外观上看，央视大楼由两栋倾斜的大楼作为支柱，在悬空约180米处分别向外横挑数十米“空中对接”，形成“侧面S正面O”的特异造型。作为见过以来，国家建设单体最大的公共文化设施，是2008年北京奥运会的重要配套设施之一。被 世界高层都市建筑学会授予“2013年度高层建筑奖”。其奇异的造型使它有了一个诙谐的名字——大裤衩。也成为了北京地标性建筑。
3.1.5地域与交通
央视新大楼坐落于北京市朝阳区东三环中路，是北京繁华的东部CBD，交通便利，开通的公交车有20多路，私人可以开车到达。
3.2 W-硬件条件
W即劣势（weaknees），前文已述，TVCC投资额巨大，内部设备技术先进，拥有1500个座位，与周边主要竞争对手相比，还是有一定差距。
3.3 O-新渠道
O即机会Opportunities，我们认为TVCC最大的机会就是新媒体渠道广泛运用。人类进入互联网时代以来，信息传播方式发生翻天覆地的变化，人们获取信息的渠道更加多元，获得信息的速度更加快加。在这个大背景下，通过网上传播进行文化产品的交易已经成为一种大趋势，据道略文化数据统计，2013年，中国网上视频播放份额占全国文化市场的32%，而且仍处在上升趋势。加快以网络、微信等新媒体的传播、营销，将是TVCC增强文化市场竞争力的重要途径。 3.4 T-思路与创新
T即是威胁(Threats)。一方面国内知识产权保护的力度还有待加强，通过发行电子音像产品增强TVCC的市场竞争力，显然会受到盗版问题的威胁；另一方面竞争对手云集，竞争压力大，北京是文化荟萃之地，在剧院行业，大型剧院如：国家大剧院、北京保利剧院、儿童剧院。然而，有威胁的地方也往往是需要创新思路的地方。面对自身的优势和劣势，面对的机遇和挑战，可以拓宽思路，改革创新，把握住发展机遇。一是顺应互联网时代信息技术潮流，加强网络营销能力；二是开展多元化经营，增强抵御市场的能力；三是树立品牌意识，提升品牌战略。
四、战略定位
北京繁荣的文化市场拥有巨大的观众群体作为支撑，TVCC作为一个市场主体，面对这一巨大的观众资源和文化市场，有拥有中国中央电视台巨大的媒体资源、传播优势、品牌优势和技术优势，需要根据自身的特点确定自己的定位和战略目标。
4.1确定目标顾客
TVCC的目标顾客应与国家大剧院等高雅艺术剧院有所区别，它应该更多关注使市民文化、传统文化及现代娱乐等文化门类，的首要目标客户锁定在居住在北京市区的中高收入、本科及以上学历、拥有固定职业、追求高雅艺术、现代文化及娱乐享受的人群。
4.2确定市场定位
确定目标顾客的过程其实也是确定市场的过程，TVCC上述目标顾客市场潜力巨大，而且拥有相当的消费能力，加之央视在俗文化中的巨大号召力，将会吸引更多的顾客进入到TVCC的演播大厅。
4.3利益定位
TVCC的利益定位点是：观众可以欣赏到形式多样、内涵丰富的高水平的演出。综上，TVCC应该面向俗文化市场、市民文化市场，抢占该领域商业演出先机，利用先进的技术水准，为京城观众提供视觉盛宴，并通过现代传媒制作，扩大器影响力，成为央视与观众直接沟通接触的桥梁，促进自身的国际化。
五、营销策略
5.1产品
剧院生产的产品迥异于工业产品和农产品，它具有无形性、时空交合性和非复制性等特点，即使最先进的摄制仪器也不能完全将演出节目复制下来。人类在原始社会时期进行的生产后的表演可以看做是演出的雏形，中国的室内演出则可追溯到夏商时期，那时候为了满足奴隶主的文化需要，在庙堂祭祀活动中就已经开始了类似剧院的演出，现代剧院一般认为是从新文化运动后开始，演出的产品往往经过对文学作品、音乐作品的舞台再创作，它已不再是单纯的文学、戏剧形式，而是结合了舞台布置、声音效果、演员服饰及动作效果的文化产品，甚至观众互动也可以看做该产品的一部分。演出产品的特点：一是演出产品没有具体形态。演出产品不同于一般有形的、物质化的文化产品具有具体物质形式，它不可触摸，只以视觉、听觉作为其可感的形式。观众对演出产品评价也因此各不相同。消费者在选购演出产品时，只能依据广告、宣传进行揣度而不能直观感受其内容，也不存在试听、试看，可以说是消费者与演出者共同完成了一部演出产品。所以，与购买实物产品相比，购买演出产品更需要在第一时间抓住消费者的心里需求，吊足消费者胃口。这就需要更加细致、到位的营销。其次，演出产品本身不能完全复制，更不可能批量生产。世界上不可能存在两篇完全一样的叶子，自然也不存在完全相同的两场的演出，即使是原班人马，相同场地，也会因为时间的积累、观众的变化而产生变化。第三，演出产品的生产和消费过程是时空交合的。艺术表演自古以来就是人类社会文化生活中一个行当，演员以某种艺术表演形式为手段，通过辅助的服装、道具、舞美、灯光、音响等等艺术效果，现场展现给观众的过程可以称之为演出。所以演出产品往往是一次性的，它的成功受多种因素的影响，也深深的打上了营销的烙印。
5.1.1品牌战略发展目标
TVCC是面向大众开放的文化艺术场所，应承担起为社会提供公共服务的职责。同时TVCC有担负着沟通央视与百姓沟通的桥梁，本身也是百姓舞台，又它的产品既要继承央视的产品特点，又要符合北京的市场需求，因此其品牌战略更应立足于多元化、全方位的文化需求，通过举办各种演出、电视节目培养自己的忠实观众，展览，举行讲座、开展打造自身品牌。曾有人说：“国家的经济竞争力，往往会体现在它拥有的品牌数量上，尤其是世界级的品牌数量。”市场经济发展到今天，产品的市场占有率已越来越多地向名优产品集中，众多企业都提出了品牌化的发展战略。在剧院市场也是这样，如北京，看相声就会想到齐云社，看音乐剧就会想到国家大剧院，看话剧就会想到话剧团，着也是品牌的的作用。“品牌”己成为剧院在市场上最重要的核心竞争力，剧院的所有无形资产以及大部分的有形资产都只能依附在“品牌”上，离开了特定的品牌，要么大打折扣，要么一文不值。剧院在经营营销过程中，有许多的营运要素需要考量，品牌是最适合作为企业市场价值载体的一个要素，并己成为市场营运的主体。现在时代，正是品牌竞争的时代，培育品牌、经营品牌成为企业进行重组、开展战略合作和资源优化配置的重要机制。企业自觉不自觉地都在将企业的营运资源围绕品牌展开，其它营运要素都必须为维护品牌形象服务。利用品牌来统筹配置企业的各种资源，促进企业发展的长远竞争优势的实现，实现企业价值的最大化，是品牌经营的战略的重要目标。品牌能给企业带来财富，同样的产品贴上不同的品牌，就能卖出不同的价格，其市场占有能力也将发生很大的变化，这种由品牌带来的超值利益是一种超越生产、商品等所有有形资本的外在价值，是品牌的真正价值体现，品牌是企业的一种特殊的无形资本。它不仅像土地、房屋、机器设备等有形资本一样可以进行有偿转让，也可以进行抵押贷款、债务担保等。而且，它具备一般资本的增值属性，用来投资能给企业带来收益，品牌资本盘活有形资本从而使企业价值增值即是证明。企业创品牌，品牌造企业。强势品牌的出现可以产生巨大的影响力、凝聚力和吸引力，为企业的发展提供强大的动力支持。在强势品牌的引导下，企业可以迅速地进行品牌延伸，将企业的品牌伞加以扩充，进一步获得强大的品牌效应：同时，可以利用强势品牌的资本属性，以品牌为载体，通过品牌输出，获得资本和规模的扩张。强势品牌由于具有在消费者心中良好的形象和认同这一坚实的市场基础，所以表现出超强的市场号召力和市场扩张能力，无论是实施市场渗透，还是实施市场开拓的市场开发策略，都能获得事半功倍的效果。
正因为如此，TVCC也更需要加快品牌战略的步伐，打造北京电视节目、文化演出的金字招牌，形成行内的强大号召力。
5.1.1.1品牌定位
品牌战略的实施，首先需要有一个符合自身实际的品牌定位。这就需要在综合分析目标市场、目标观众以及竞争情况，围绕原始产品打造独特品牌形象，同时对品牌的整体形象进行再创造，从而在目标消费者心中占据独具价值地位。前文已指出，TVCC的目标观众是具有一定文化水平和稳定收入的人群，他们对于雅文化和俗文化、电视节目和舞台剧目都有需求；在市场定位方面，TVCC则面向大众文化市场，其着眼点是这一消费人群的文化接受能力和独特喜好，途径是对品牌整体形象进行设计，使之是依据目标消费者的特征，设计产品属性并传播品牌价值，从而在目标顾客中形成该品牌独特位置。
5.1.1.2品牌经营与社会责任
品牌的灵魂是质量，企业要打造一个品牌，归根结底是向消费者提供质量过硬的产品，树立良好的品牌的形象。品牌的实质就是产品在消费者依据自己所能接触到的所有品牌信息，根据自己的选择与加工，形成的关于该产品所有印象和价值的总和。在所有的信息中质量使其基础的一环，没有过硬的质量就得不到消费者的青睐，就无从建立消费者的信任，更谈不上消费者对品牌的忠诚。以当年著名奶粉品牌“三鹿”为例，在三具菁氨事件发生前，三鹿占有奶粉市场尤其是儿童市场近7分之一的份额，但三具菁氨事件曝光好，三鹿集团在短短三个月就宣告破产，实质上就是产品质量问题造成消费者的不信任，而影响以致毁掉了其苦心经营多年的品牌形象；同时，为消费者提供质量过硬的产品也是企业承担社会责任的主要体现，没有产品质量的保障，所有社会责任都无从谈起。当然质量过硬并不是社会责任的全部，企业以自身经济实力参与社会慈善事业，以企业的文化价值理念引领行业经营风气也是承担社会责任的体现，从营销的角度来说，企业经常性的参与慈善事业，有力于向消费者传达一种积极的心理暗示，增加企业品牌的认同与好感。因此，品牌的维系是在基于产品质量基础上的企业文化、价值和情感的积累和传递。人文关爱、慈善救助等责任价值观可以给消费者们带来精神上的满足感，企业在进行人文关爱、慈善救助、节能环保等活动的时候往往会吸引媒体进行免费宣传，可以认为借助企业社会责任的品牌营销是最有价值、最打动人心的营销。因为它直接进入人们的心灵深处，这个品牌也就更有机会建立客户忠诚度，实现品牌回报。通过品牌背后所富含的社会责任的企业文化，赢得消费者对品牌的认同，已经发展为一种更深层次、更高水平和具有智慧的竞争方式。我们也期望广大企业在提升品牌影响力的进程中履行企业社会责任，在承担企业社会责任的过程中提升品牌影响力。 剧院的产品基本上就是文化演出，剧院要树立品牌也必须以打造高质量文化演出为基础，通过文化演出，向社会、向观众传播正确价值取向，传递正能量，为社会营造良好风气。这就是一个文化类企业最重要的社会责任和社会担当。在当今信息多元化的时代，有一些没有道德底线的娱乐企业、剧院、电视台，大肆制造、传播“三俗”文化产品，对精神文明建设造成了恶劣影响，这其实就是企业不履行社会责任的表现，理所应当遭到了国家广电总局严厉封杀。剧院的社会责任实现形式还有很多，比如2008年汶川地震时，有些剧院开展了赈灾义演，收到了良好的社会效果。又如国家大剧院，一直致力于传统戏剧的研究与传承，为弘扬我国灿烂的传统文化作出了贡献。也赢得了市场的良好反响和文化节人士的赞赏。这些也都为国家大剧院品牌树立起到了良好的促进作用。
TCVV也具有自己的社会责任，就是要以向社会提供优质的文化产品为基础，向社会传递正能量，宣传正确的价值观，为社会提供正确的舆论导向。在提升文化产品的质量的过程中，注意人文关怀，加强与公众的情感交流，打造品牌，经营品牌，在积极担负自身的社会责任的过程中，树立良好的品牌形象。
5.1.1.3品牌维护与管理
品牌的本质是质量，质量使品牌的灵魂，世界上的知名品牌如：诺基亚、苹果等无不体现着高质量，质量历来被视作品牌的生命。一方面，品牌的维护首先要考虑的产品的生产者所提供的产品的质量，作为文化产品，首先，在产品的文化内涵上，应该反映时代的特点，符合群众的需求，能够表达人们的情感。其次，文化产品应该注重其观赏性，应该根据视觉艺术、语言艺术、音乐艺术的艺术规律，进行演出和后期制作，争取让消费者欣赏到内容与形式俱佳的文化作品。另一方面，要树立品牌意识，一品牌战略引领经济活动和文化演出，顾客需要享受高质量的文化产品，也需要高质量的服务，在维护品牌的过程中，要提升服务就是塑造品牌的意识。服务是商品整体不同分割的一部分，在当今市场竞争中已成为市场竞争的焦点。为顾客提供优质、完善的服务是企业接近消费者，打动消费者的最捷径途径，也是企业品牌树立的途径。世界上知名企业在创名牌时，无不把为用户尽善尽美的服务作为他们成功的标志，正如美国著名的管理雪茄托马斯和罗伯特调查研究了全美最杰出的43家企业后指出的：这些公司不管是属于机械制造业，或是高科技工业，或是卖汉堡的食品业，他们都以服务业自居。品牌创立后并非一成不变，品牌的长远发展要依靠创新。品牌形成容易但维持是个很艰难的过程。没有很好的品牌关怀战略，品牌是无法成长的。很多品牌只靠花掉大量的资金做广告来增加客户资源，但由于不知道品牌管理的科学过程，在有了知名度后，不再关注客户需求的变化，不能提供承诺的一流服务，失望的客户只有无奈地选择了新的品牌，致使花掉大把的钱得到的品牌效应昙花一现。所以，品牌管理的重点是品牌的维持。企业管理好一个品牌存在不少困难，在开拓市场时，不得不投入更多，甚至多得多的宣传费用，即便如此，其品牌形象和品牌文化也很难塑造，即使知名度颇高，但是美誉度不足，没有魅力，缺乏号召力，顾客只是勉强听说过你的产品，但是就是不认同也就不能购买，别说培养顾客的忠诚度了，最终的市场表现都是不堪一击；这是先天不良导致的后果。相反，管理好品牌，在品牌资本运营上做足“文章”将减小品牌推广阻力，从而大大减少了品牌推广成本！企业形象是商品形象和文化的主要载体和重要体现。良好的企业形象更容易为企业赢得客户的信赖和合作，容易获得社会的支持。对消费者而言是一种沟通关系，品牌管理的目标是通过研究明确目标消费者的需求所在，依据总体战略规划，通过广告宣传、公关活动等推广手段，实现目标消费者对品牌的深度了解，在消费者的心目中建立品牌地位，促进品牌忠诚。
TCVV应该着力运用现有的技术优势和传播优势，根据艺术发展规律，积极做好电视节目的制作和发行，根据舞台实际，提升演出水平，根据观众的实际的多元化需求，提供质量更高、数量更多价格更低的文化产品。同时，也要运用法律手段维护自身的良好信誉及品牌形象。
5.1.2剧院产品设计原则
剧院文化产品既是历史文化的积淀，也是当代剧作者和演艺者的再创造，是一种极其珍贵的文化资源。作为文化产品的提供者，剧院应该为人们提供高质量的文化消费服务。因此，剧院应该成为人们享受文化产品的服务者，应该是文化产品的生产者。剧院应当根据艺术的表现形式，加强剧院产品的设计：一是确定文化产品的精神内涵，剧院应该担负起培养群众艺术兴趣、提升群众艺术品位、满足群众审美需求的任务，在设计制作文化产品，弘扬社会主义核心价值观，传承中华民族悠久灿烂文化内核；二是根据视觉、音乐、画面等艺术特征，加强对舞台布置、灯光、服饰等艺术元素的探索，是艺术的外在表现形式更加具有张力，更富有感染力。就开发剧院新“产品”的具体原则而言，听起来新鲜其实就是要努力挖掘群众喜爱的具有品位的文艺节目内容，使其富有新颖性，在群众中形成忠诚度。具体说来要遵循以下原则：一是一切为了消费者的原则。剧院提供的文艺表演是为消费者服务的，但并不是为了取悦消费者服务的，剧院应有自己的价值观、艺术馆，并用良好的表现去感染消费者，影响消费者，使消费者逐渐提升艺术鉴赏力和艺术修养；二是一切为了表现现实，无论是现实主义还是浪漫主义，其根本都是现实，都是对现实生活的再创造，因此剧院的产品设计必须以人为中心展开，深入生活，多多挖掘符合群众口味，同时又具有地方特色和国际特点的节目内容，形成自身独特的风格；二是要强调文化产品的创新性。创新是一切文化产品活的灵魂，剧院只有不断推陈出新，才能创造内容、形式新颖的文化产品才能吸引人们眼球；四是适应消费者多元化需求。并不是每一步优秀作品都会有消费者买账，那些不能适应消费者观赏特点和能力的作品，往往得不到市场认可，因此在产品设计过程中，要善于抓住观众心理。
5.1.2.1按时间
剧院观众的观赏心理手时间影响较大，尤其是在大都市生活的居民，由于生活节奏较快，其作息时间和娱乐有非常明显的特点，在一天当中，23：00——10:00人们更倾向于在安静中读过休息时光，绝少有人进入娱乐场所，这也是国内大多数院线在这个时间段不安排演出的重要原因，10:00——15:00人们开始从安静地环境中恢复兴奋，逐渐开始愿意进入剧院观赏演出，而从15:00——23:00则是观赏演出的高峰期，因此在进行产品设计时也应该考虑到时间的要求，尽量按照特点，在舞美、灯光、声效等方面进行考量。
5.1.2.1.1周末、节假日
周末和节假日是人们放松的好时候，娱乐场所的卖座高峰也往往出现在这一时间节点。而时间的不同也往往具有不同的含义，比如：一般的周末，消费者的观赏需求比较广泛多元，适宜推出一些风格多样的产品，而春节等传统节日，则与电影中的贺岁档相似，应该满足人们应景、喜庆的需要，多推出一些喜剧风格产品；情人节等新兴节日，也可以多照顾青年男女观赏需求，以恋爱题材为主。
5.1.2.1.2日常——日场、夜场
现代生活节奏的空前加快，使人们背负巨大的压力。这也使人们观赏的特点有些不合常理的特点，一是在白天本应高亢热烈，但由于平时工作压力大多集中于白天，人们反而希望在休息时段，在日场的演出时，能观赏一些静一点、舒缓一点剧目，而在夜场，则转而提升了对兴奋度较高的剧目，尤其是夜场人群容易集中，人容易产生兴奋，各大剧院的夜场实际占据主要经营时段。在夜场，灯光效果也往往更容易显现。因此，TVCC在进行产品设计时，可以考虑多设计一些适宜夜场的产品，发挥夜场灯光、音效的技术优势，吸引观众。
5.1.2.2按渠道
剧院利用中间商渠道的具有较高的必要性。一是提高销售效率。目前我国演出市场上的中间商主要是票务代理公司、演出经纪公司等，他们依靠频繁的业务往来关系，容易接触倒演出市场的方方面面，因此更加熟悉演出市场，同时，也积累了十分丰富的代理经验跟专业化、规模化经营经验，能敏锐发现剧院经营者的不足与缺陷，有针对性的开展市场营销，有效地弥合“产品”与公众需求之间、服务与其顾客之间在时间、空间等方面的缺口。这样，提供给剧院的总利润往往高出剧院自身销售所能取得的利润。剧院的客源市场在地域和层面上分布极广。任何剧院都不可能仅靠自身进行推销活动，利用中间商，剧院可以尽可能扩大市场覆盖面，提高销售效率。二是提高经济效益和服务质量。在现实中，销售渠道环节繁多，关系复杂，由于有中间商发挥自身特有的功能(门票快捷送达、网上订购、销售网点便利等服务），从而保证剧院销售的顺利实现，缩短销售时间，节约销售费用，降低成本，提高经济效益和服务质量。 三是获得市场信息。处于销售渠道中的各种中间机构活动于销售市场，能较准确地掌握顾客的需求、顾客对产品和服务的意见以及竞争者动态，从而给剧院提供有价值的信息，通过这种信息沟通和反馈，剧院能及时改进自己的营销组合方案，完善自我，提高竞争能力。
根据产品特性及目标群体形成的销售渠道。产品要通过一定的渠道才能到达顾客，渠道的精准也非常重要。剧院产品具有教育、娱乐、培训等特性，因此建立目标群体所形成的如学校、幼儿园、艺术培训机构等销售渠道，既节省了推广费用又可获取高回报率提高销售。剧院销售渠道成员。剧院销售渠道的成员组成较为广泛，主要有剧院营销机构、代理票务中心、代理公司网点连锁，网络在线订购，联营组织等几种。剧院应根据自身的条件及产品特性来确定挑选何种方式。剧院网站和票务售票系统。剧院网站可将剧院的票务销售情况、节目预告信息、剧目宣传、企业形象及时地传达给消费者。票务售票系统中预订系统则可以象饭店预订系 统一样，通过各种预订机构、代理公司方便观众购票，提供送票上门服务。
5.1.2.2.1现场
现场是最接近演出实际环境和观众的场所，它为演出者、管理者和观众提供互相交流的便利，演职人员可以更具现场观众观赏反映，以及观众的提出的意见进行演出产品的再创造。通过对现场环境的了解，针对现场的限制条件，确定演出的实际需求如舞美灯光摄影服饰等等，并且根据实际条件，调整演员的动作、语言。剧院所提供给观众，应该是融合于现场、适应于观众的的演出产品。根据4R理论，我们要在实际的演出中增进与观众的关系，提升反应能力，就应该在现场广泛收集观众的演出产品的全面、客观评价，了解产品的缺点与瑕疵，并在充分尊重观众意见的基础上进行全面的改进，不留艺术死角。这样设计出的产品才是能经得住市场考验的产品。
5.1.2.2.2 TV
TV即是我常说的电视，即使是在北京这样高度发达的城市，受困于时间、工作压力和生活压力，也有很多不会走进剧院，而是通过观看电视直播、转播的方式，来实现文化需要，真对这一特点，许多电视台都在自己大型的演播室进行节目录制，著名的演出节目如：春晚、元宵晚会等等，这些节目不仅在剧院的现场赚足观众喝彩，也通过电视转播获得更大的利润比如春晚全球转播，每年可为主办方带数以亿计的收益，而刘老根剧场、江西南昌的新中源剧院也会在进行现场表演的同时，进行电视转播。而电视播出与现场的观看毕竟有所不同，一是灯光效果，普通的电视荧屏更笨就不可能具备现场的效果，二是音效，电视机无法复制现场的各种声效。基于此，侧重TV的商业演出就必须考虑到电视观众的实际需要，在设计产品时，根据电视传播的特点，对演出的画面感、演员的舞台感以及声音的立体感等要做出适当调整。使得电视观众也能尽可能获得优良的观赏效果，从而提高收视率。
5.1.2.2.3 CD/DVD
CD、DVD实际上是在80、90 年代先后诞生的产品，曾经风靡一时，随着网络技术的运用，CD、DVD的应用面开始收窄。但由于DVD加好的画面感，以及音效，仍具有较大市场。目前许多剧院、电视台等文化传播机构仍然制作DVD。DVD的制作需要较高家的技术，同时应该DVD的制作特点，对文化产品尤其是演出现场提出特别要求。以获取更好的DVD播放效果。
不难看出，CD、DVD以其便于携带、较好报保存的有点获得大量观众的青睐。而这两种没接最主要的技术难题在于如何把数据宏达的演出数据刻入进一张小小的光盘中，着实在匪夷所思的事，所幸技术人员已经解决了这一难题。
5.1.2.2.4 TVCC.COM
人类进入互联网时代以来，网络的影响已经根深蒂固，网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的应用才刚刚起步。随着网络交易、传播对于传统经济的不断渗透和影响，国内企业，特别是广大中小企业尤其是剧院等文化演出和传播企业，如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段进行营销,将面临极大的竞争劣势。营销的基本目的是为了增加信息的传播面，让更多的人了解产品，与更多的顾客建立联系，直至获得消费者的青睐，取得回报。网络营销可以轻松的可做到这一点，大部分网络营销方法都能使顾客更加快捷地接触到产品的有关详细信息。同时，促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。网络促销以其巨大的接触面和极高的信息量，提升了宣传效率，营销效率，同时极大的降低了人力成本，而且可以更为轻松的达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。网络促销还可以激发宣传者的创新意识，避免现实促销宣传中的千篇1律，人才资源先对雄厚的企业甚至可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。
TVCC身后是央视，具有国家大剧院、保利剧院等竞争对手无可比拟的人才优势和网络技术优势，可以通过建立官方网站，加强自身宣传及营销，根据网络宣传的特点，及时在官网上发布演出信息，让观众及时知晓有关演出情况，引发观众兴趣，建立与观众的关联，通过查看观众的留言，了解观众的关注面、兴趣点，实时把握观众需求动向。并将这种动向迅速在剧院内部包括主创人员层面进行消化。也可以通过头脑风暴法等方式，提炼剧院产品的设计新理念。逐步改进产品设计以符合大众消费需求。
5.1.2.2.5 TVCC MOBILE
TVCC MOBILE即TVCC的手机传播，当前，随着APP技术的发展，网络开始应用于手机，智能手机已基本具备了上网功能，我国有近4亿的智能手机用户，这是巨大的基础市场，是一个数量庞大的受众面，推动TVCC在手机平台的传播，无疑将极大地提升营销效果。而手机的上网功能与方式，和电脑并不完全相同，主要表现在手机上网资费更贵，但携带方便，而手机屏幕较小，一个页面上所能承载的信息相对较小，因此，手机页面传播的更多是文字处理信息，而不是图像、音频信息。因此，在利用手机网络进行宣传和营销时就要充分考虑到这一点。也要把握通过手机平台营销的规律。一是建立手机短信的发布平台，向广大手机用户发布剧院演出的相关短信，引发手机用户的兴趣；二是建立剧院手机报等手机媒体，编发剧院演出、剧院场馆设施、剧目主创人员信息、演艺明星相关信息，引发读者的兴趣，建立于观众的关联；三是适时开展手机平台上的有奖竞猜活动、回答问题送话费、观看演出送手机登活动，增进与关总的关系；四是根据手机平台反映的问题，进行剧院演出剧目的修改、润色，提升自身的反映能力。
5.1.3多元化产品发展战略
我们生在一个多元化的世界，面对的是多元化的市场需求，单纯靠某一种经营方式已经不可能满足广大消费者需求尤其是极具个性的文化需求。因此，我们需要开拓各种业务，以不断适应社会经济发展需要，不断满足人们文化需要。
5.1.3.1时尚“秀”场
所谓时尚秀场，多数场合实际是时装表演（fashion show），是由时装模特在专业场所通过走T台表演，展示时装的活动。一般是在铺有长长的跑道式地毯的表演台上，模特穿上特制的时装和配以相应的饰品，以特定的步伐和节奏来回走动并做各种动作和造形。时装模特是传递设计师意图的使者，用自己的形体姿态动作与时装融合。通过模特，把服装、音乐、表演融为一体，达到高度完美的艺术统一。这类表演演出成本较低，对于演出场所的场地要求和技术要求较低，但在时尚界的影响较大，具有引领消费时尚的巨大效应。中国最早的时装表演算起来可能是著名画家叶浅予先生组织的。当时，他在“云裳”时装公司任时装设计师，一家英国纺织印花布洋行找到他，要他为他们办一次时装展览，后来叶浅予在南京路一家著名的外商惠罗百货公司楼上办起了上海第一次时装展览会。如今时尚秀在国内已具有相当的影响力，央视也即将举办2014秋冬中国国际时装周、2014中国服装论坛，届时时尚界人士云集北京，也是对TVCC一个极好的宣传推介机会。就场地而言，TVCC具有较大优势，它拥有1500个座位，相比国家大剧院动则2000多的作为，在场地上更符合时尚秀的要求，在灯光方面、舞台方面也具有较大优势。时尚秀其引领时尚、聚焦眼球的功能也能为其起到几号的宣传效果。
5.1.3.2重大活动与新闻发布
在信息化日益明显的今天，重大活动和新闻发布的的重要性日益突出，而重大活动和新闻发布往往规模较大，层级较高，一般的场所难以满足这一规模和层级需要，自己建设场地又会导致资源浪费，因此许多组织的重大活动往往倾向于在剧院等地方开展。剧院承办这一类活动不仅可以收取比较可观的场租，同时因为人员密集，出席人员非富即贵，本身对剧院来讲也是一种很好的宣传，可谓名利双收，而随着会展业的发展，重大活动与新闻发布对场地要求也变得越来越苛刻。TVCC凭借传媒优势和场地适中的优势，又处在中国政治经济中心北京这一地域，相对于国家大剧场、儿童剧场等局与昂更具有优势。
5.1.3.3名人名档创意商品
名人名档创意商品严格来讲也是会展业的一部分，它对场地、交通的要求较高，同时也需要承办单位具有较高的知名度，不会有人把创意产品摆到犄角旮旯里去。同时，它对舞台、灯光等技术设备要求并不高，在北京CBD地块，具备这些优势，无疑TVCC是其中之一，也是极具优势之一。
5.1.3.4媒体产品及节目交易
随着文化市场的持续繁荣，大量的媒体节目被制作出来，据国家广电总局披露资料显示，我国每年生产电视剧1000多万集，各类电视节目近110万小时，这些海量产品需要市场消化，这就催生媒体产品与节目交易市场，TVCC完全可以成为交易场所的提供者、交易过程的参与者、交易活动的服务者。利用专业的场地、服务优势，为广大文化产品制作行业提供优良服务。
5.1.3.5独立创作演出
独立创作演出在百老汇的经营架构中就取得了一定的成效，我国的国家大剧院也拥有雄厚的独立创作能力和专业的创作团队。这种独立创作能力为剧院长远发展提供了深厚的潜力。使得剧院可以参与剧作分成。TVCC本身可以凭借央视雄厚的人才优势和创作班底，结合自身的场地，完全可以进行独立创作演出。
5.1.3.6 演出传播
受困于时间、工作压力和生活压力，也有很多不会走进剧院，而是通过观看电视直播、转播的方式，来实现文化需要，针对这一特点，许多电视台都在自己大型的演播室进行节目录制，著名的演出节目如：春晚、元宵晚会等等，这些节目不仅在剧院的现场赚足观众喝彩，也通过电视转播获得更大的利润比如春晚全球转播，每年可为主办方带数以亿计的收益，而刘老根剧场、江西南昌的新中源剧院也会在进行现场表演的同时，进行电视转播。而电视播出与现场的观看毕竟有所不同，一是灯光效果，普通的电视荧屏更笨就不可能具备现场的效果，二是音效，电视机无法复制现场的各种声效。基于此，侧重TV的商业演出就必须考虑到电视观众的实际需要，在设计产品时，根据电视传播的特点，对演出的画面感、演员的舞台感以及声音的立体感等要做出适当调整。使得电视观众也能尽可能获得优良的观赏效果，从而提高收视率。在解决了演出产品的摄制问题之后，即可以启动传播权的销售，传播权的销售市场前景广阔，它本身并不局限于电视媒体，在网络视频高度发展的今天，转播权销售给网络传播公司如：PPLIVE、优酷等公司，也将是一个不错的选择。
5.1.3.7剧院冠名经营
剧院冠名并不是什么新鲜事务，今年的上海大剧院献演的费城交响乐团音乐会，成为双方达成战略合作之后首场“通用别克大师系列”的演出。近年来，利用商业赞助来平衡剧场营运开支已经成为国际大多数剧院通行的运营模式。上海音乐厅被冠名，身为音乐厅主管部门的上海大剧院艺术中心总裁张哲曾说，“这不是创举，这只是国际惯例”，极为诚恳的表达了这一观点。与整个剧院被冠名相比，剧院中的某个厅、馆与商业结盟更为常见。例如英国皇家歌剧院LINBURY剧场，就由LINBURY基金会冠名赞助，专用于青年剧作家、编舞等新作品演出。
当然，上海音乐厅的被冠名，也遭致部分市民的非议。但务实的说，艺术的传播虽然不应和金钱扯上太多的关系，但丝毫不想获得金钱的支持，艺术也是搞不下去的。上海大剧院作为非营利性机构，每年有大量公益性艺术活动需要推广，需要资金支撑，被冠名，恰好可以再一定程度上解决资金问题。所以，对于政府资金支持只占7%上海大剧院来说，被冠名既是现实选择，也为国内其他有类似困境的剧院提供较好的范例。
TVCC或许或许不差钱，但同样可以引进这一模式，与国内外大型知名企业合作，争取冠名，一方面增强自身的经济实力，提高自身的发展空间，对于观众而言，这样也可以降低票价。
5.1.3.8演播室出租管理
按照共享经济学的观点，所有闲置的机器设备及其它各类资源都是一种浪费。机器设备场地的价值在于使用，不使用的机器就是没有发挥原有的价值。因此，闲置的东西，需要在它被闲置的时候让渡其使用价值，也就是让其它主题使用。对于演播室也是这样，并不存在连轴转的剧院，任何一家剧院都会有闲置的器材设备，都会在某个时段有暂时不用的演播室。为了盘活这些资源，使物尽其用，最好的办法便是出租出去。但出租并不是租出去不管，我们还需要加强出租方面的管理，首先，应对所有演播室的使用频率、使用时段进行详尽的摸底调查，理清楚功能和特点；其次，对相关信息进行分析赛选，并将其同TVCC官网、手机平台等信息渠道发布出去；再次，根据客户的反馈信息，进行筛选，挑选出合适的承租方，签订租让协议，进行出租。这样的管理，既盘活了资源，增家了收入，也可以有效确保剧院设施的维护与安保。
5.2收入渠道
作为一家综合性大型剧院，它的收入主要来自文化演出，但单纯依靠文化演出时很难维持收支平衡的，它必然开拓各种经营项目，比如前文已经提到的6中经营项目，有了这样的经营项目就必然会增加收入渠道。为剧院创收带来保障。
5.2.1票务
任何一家剧院的主要业务都应该是文化演出，演出收入可以分为票务收入、广告收入和冠名收入，其中票务是相对主要的收入，也是能够对其它收入产生巨大影响的一项。现在，剧院票务大脚有票务公司经营，目前北京票务公司整体规模较小，专业票务网站以多票种销售为主，北京的演出票务公司总共有100多家，以小规模票务公司为主，上规模的票务公司不到10家。另外，非专业性票务公司所占比重较大，票务经营只是非专业性票务公司的部分业务。另外，北京演出票务的专业网站有75个（不包括可售票的演出场馆和演出经纪机构的网站）。其中业务不限于演出票务的网站有53家，占总数的71%，大多数票务网站销售的票种不只是演出票，一般还销售体育赛事票和电影票，此外还有部分网站同时销售火车票、机票、旅游票等。另外，在这75家票务网站中实现异地连锁的有12家，占总数的16%，大多数票务网站还只是在北京开展业务。演出票务公司垄断趋势逐渐显现，目前，北京90%以上的演出都可以通过“中演票务通”来订票；“中票在线”也包揽了北京票务市场80%的票务总代理业务，90%的话剧和大部分的体育赛事通过他们的平台进行售票。从这两家领头票务公司的发展轨迹和其所拥有的演出资源来看，它们已初步显示了其作为信息平台的潜力，逐渐成为丰富的演出节目超市。项目少的公司或网站为消费者提供的可选择性相对较差，价格方面的营销策略不能摆脱长期竞争的困局。所以具备了足够项目数量和市场地位的票务大公司会在领先的位置上越跑越远，直至实现垄断。未来的票务行业很可能出现三分天下、一家独大的局面。
5.2.1.1旅行社
国家对旅游事业的扶持力度正在加大，而北京有时传统的旅游城市，每年入京旅游人数以亿计，北京是一个巨大的旅游市场。坐拥巨大资源，自然应及早谋划，旅行社的营运项目通常包括了各种交通运输票券（例如机票、巴士票与船票），套装行程，旅行保险，旅行书籍等的销售，与国际旅行所需的证照（例如护照、签证）的咨询代办。最小的旅行社可能只有一人，最大的旅行社则全球都有分店。从旅行社衍生的职业有：领队、导游、票务员、签证专员、计调员（旅游操作）等。经营旅行社是必须要持有当局发出的有效牌照，并且必须是某指定旅行社商会的会员才能经营旅行团，进行带团旅行。课件，进入旅行社业务，讲给TVCC带来巨大商机。
5.2.1.2现场演出
艺术是市场经济的大海中极难预测和驾御的一个领域，好的艺术生产很难作量化控制，对艺术的质量也不可能制定出完全客观的通用标准；而在各个艺术门类中，相对于可以大量机械复制的电影、电视以及可以储存在仓库里的绘画、雕塑，需要真人当场演出的表演艺术，尤其是其中的戏剧的市场，又更是难中之难。在当今世界的戏剧市场中，眼光最灵、成就最大的弄潮儿无疑是百老汇四大音乐剧《猫》、《悲惨世界》、《歌剧院的幽灵》以及《西贡小姐》的制作人，英国人开默任•麦肯拓须（Cameron McKintosh）。这四个戏可以说个个都是戏剧史上的奇迹，其中资格最老的《猫》将在2000年六月二十五日演出最后一场，创下连续十八年在百老汇演出的纪录。算到那天为止，这个演出场次的纪录将是7，397场（而且是在同一个剧场），观众总数将达到一千万人次，票房总收入三亿八千万美元。这些数字还远不是《猫》剧的最后总结算，这个戏经常有许多剧组同时进行演出，至今已经在三十个国家演过，全球观众的总数估计是五千万人次；就在百老汇的《猫》关门以后，伦敦那个早在1981年就已首演的《猫》还会继续演下去（《USA Today》）。所有这些演出的组织都是由麦肯拓须手下的分公司操作的，《猫》关门以后，上述的另外三个年轻一些的音乐剧还会在百老汇红上好几年，同时也有许多剧组在各国各地演出。在这四棵最大的摇钱树之外，麦肯拓须还制作过《日落大道》等另外几个成功的音乐剧，目前还有几个大大小小的戏剧项目正在操作当中。即便他以后的戏一个都不成功，到现在为止，他已经成了有史以来最富有的戏剧家；也可以说，麦肯拓须是人类历史上最懂得戏剧市场的运作因而从中得益最多的制作人。然而，就连这样一个老手，对市场的预测也常会与现实相距甚远。还是以《猫》为例，早在1991年的时候，他估计《猫》还能在百老汇坚持差不多两年，结果却是还有将近九年。当时他还估计《悲惨世界》只能再演四五年，现在已经八九年过去了，还看不出什么时候需要停演。麦肯拓须很清楚地知道，自己对戏剧市场的预测能力有限，因此当《时代》周刊的剧评家问他有什么经营的诀窍时，他直截了当地回答说：“我没有任何公式。任何人要是在一生中取得过我那些戏当中的一个那样的成功，就已经可以说是运气非常之好。而我竟连着碰上了四个，这怎么可能呢？没有人能解释这里头的道理。”现场演出是剧院重要的收入来源渠道，主要表现为巨大了关众资源。
5.2.1.3电子商务
电子商务是指在互联网(Internet)、企业内部网(Intranet)和增值网(VAN，Value Added Network)上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。电子商务包括电子货币交换、供应链管理、电子交易市场、网络营销、在线事务处理、电子数据交换(EDI)、存货管理和自动数据收集系统。电子商务利用到的信息技术包括：互联网、外联网、电子邮件、数据库、电子目录和移动电话等，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。人们因自己所处的地位和对电子商务参与的角度和程度的不同，给出了许多不同的定义。通过电子商务的模式，经营剧院，可以产生巨大的利益，既可以方便观众，也能够更好的推广剧院品牌。
5.2.2转播权销售
5.2.3 CD/DVD销售
CD、DVD都是行将就木的产品，待之而起的是网络视频，在互联网时代，更新速度之快令人瞠目结舌，如果继续开发这一类产品，进行营销无疑是得不偿失的。
5.2.4 TVCC.COM订阅
人类进入互联网时代以来，网络的影响已经根深蒂固，网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的应用才刚刚起步。中国网络营销网是首家网络营销资讯门户，那里提供了丰富的信息资源。从“中国网络营销网”Tinlu提供的相关资料表明，这也就意味着，随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。 营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇1律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。
TVCC可以通过建立官方网站，加强自身宣传及营销，根据网络宣传的特点，及时在官网上发布演出信息，让观众及时知晓有关演出情况，引发观众兴趣，建立与观众的关联，通过查看观众的留言，了解观众的关注面、兴趣点，实时把握观众需求动向。并将这种动向迅速在剧院内部包括主创人员层面进行消化。也可以通过头脑风暴法等方式，提炼剧院产品的设计新理念。逐步使设计出的产品符合大众消费需求。
5.2.5 TVCC收费app
TVCC MOBILE即TVCC的手机传播，当前，随着APP技术的发展，网络开始应用于手机，智能手机已基本具备了上网功能，我国有近4亿的智能手机用户，这是巨大的基础市场，是一个数量庞大的受众面，推动TVCC在手机平台的传播，无疑将极大地提升营销效果。而手机的上网功能与方式，和电脑并不完全相同，主要表现在手机上网资费更贵，但携带方便，而手机屏幕较小，一个页面上所能承载的信息相对较小，因此，手机页面传播的更多是文字处理信息，而不是图像、音频信息。因此，在利用手机网络进行宣传和营销时就要充分考虑到这一点。也要把我手机营销的规律。一是建立手机短信的发布平台，向广大手机用户发布剧院演出的相关短信，引发手机用户的兴趣；二是建立剧院手机报等手机媒体，编发剧院演出、剧院场馆设施、剧目主创人员信息、演艺明星相关信息，引发读者的兴趣，建立于观众的关联；三是适时开展手机平台上的有奖竞猜活动、回答问题送话费、观看演出送手机登活动，增进与关总的关系；四是根据手机平台反映的问题，进行剧院演出剧目的修改、润色，提升自身的反映能力。
5.3沟通
不同客户群的关注点往往不同，我们需要用不同的方式，去加强与客户的交流，明白其需求，针对其所需，告知我所有，必回取得较好营销效果。
5.3.1传统营销
传统的营销方式士人不自觉的联想到拉横幅，贴广告，但作为国内一流的剧院，显然是不会运用这种所谓的宣传方法的，我们更多的是采用电话访问电视宣传的方式，建立于观众的联系，是观众注意到TVCC的相关演出信息，并根据观众在采访中提出的有关意见建议，进行改进，最终完成一次传统营销。
5.3.2网络营销
网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的应用才刚刚起步。中国网络营销网是首家网络营销资讯门户，那里提供了丰富的信息资源。从“中国网络营销网”Tinlu提供的相关资料表明，这也就意味着，随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。 营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇1律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。
TVCC可以通过建立官方网站，加强自身宣传及营销，根据网络宣传的特点，及时在官网上发布演出信息，让观众及时知晓有关演出情况，引发观众兴趣，建立与观众的关联，通过查看观众的留言，了解观众的关注面、兴趣点，实时把握观众需求动向。并将这种动向迅速在剧院内部包括主创人员层面进行消化。也可以通过头脑风暴法等方式，提炼剧院产品的设计新理念。逐步使设计出的产品符合大众消费需求。
5.3.3移动营销
TVCC MOBILE即TVCC的手机传播，当前，随着APP技术的发展，网络开始应用于手机，智能手机已基本具备了上网功能，我国有近4亿的智能手机用户，这是巨大的基础市场，是一个数量庞大的受众面，推动TVCC在手机平台的传播，无疑将极大地提升营销效果。而手机的上网功能与方式，和电脑并不完全相同，主要表现在手机上网资费更贵，但携带方便，而手机屏幕较小，一个页面上所能承载的信息相对较小，因此，手机页面传播的更多是文字处理信息，而不是图像、音频信息。因此，在利用手机网络进行宣传和营销时就要充分考虑到这一点。也要把我手机营销的规律。一是建立手机短信的发布平台，向广大手机用户发布剧院演出的相关短信，引发手机用户的兴趣；二是建立剧院手机报等手机媒体，编发剧院演出、剧院场馆设施、剧目主创人员信息、演艺明星相关信息，引发读者的兴趣，建立于观众的关联；三是适时开展手机平台上的有奖竞猜活动、回答问题送话费、观看演出送手机登活动，增进与关总的关系；四是根据手机平台反映的问题，进行剧院演出剧目的修改、润色，提升自身的反映能力。
5.4基于收益管理的定价策略
现在多数的剧院定价策略都遵循如下原则：一是 以顾客的心理因素作为剧院的定价依据，制定出合乎其心理的价格，以引导消费。主要有尾数定价、整数定价、分级定价、声望定价等。二是折扣与让价策略。包括数量折扣、现金折扣、季节折扣和同业折扣与佣金等。剧院还会以促销组合的方式，进行优惠定价，即：剧院为达到一定的销售和促销目标，将各种促销工具互相配合，以实现最佳的促销效果。这些工具通常包括各种形式的广告、发布会、娱乐报道、剧院现场陈列，销售辅助物(节目指南、宣传小册子、海报)、劝诱工具(竞赛活动、抵用券、赠奖、礼品赠送)以及相关宣传报道等。其中最为重要的是广告、人员销售、销售促进和公共关系。下面我们简单讨论其他几种定价策略。
5.4.1库存定价策略
库存定价主要考虑成本法，以及边际成本和机会成本。一场文化演出，很难做到票房售罄的现象，出现库存就需要进行一些处理的方式，首先就是去顶制定价格，在库存能够接受的情况下，按原价出售，在库存难以承受的情况下，将一些位置差一些、票房差一些的票差价或优惠销售。
5.4.2时间定价策略
掌握观众观看演出的时间规律，对不同的时间、场次采取差别定价，实现利润点额最大化，主要表现为，在观看演出的旺季、高峰期，适当增加票价，在淡季适当降低票价，甚至进行增票，维持一定上座率。
5.4.3对手定价策略
一是要稳定价格目标。稳定价格目标是指以保持价格相对稳定，避免正面价格竞争为目标的定价。稳定的价格通常是大多数剧院获得一定目标收益的必要条件。其实质是通过本剧院产品的定价来左右整个市场价格，可以使市场价格在一个较长的时期内相对稳定，减少企业之间因价格竞争而发生的损失。为达到稳定价格的目的，通常情况下是由那些拥有较高的市场占有率、经营实力较强或具有竞争力和影响力的领导者企业采用的定价目标。二是追随定价目标。企业有意识地通过给产品定价主动应付和避免市场竞争。企业价格的制定，主要以对市场价格有影响的竞争者的价格为依据，根据具体产品的情况稍高或稍低于竞争者。竞争者的价格不变，实行此目标的企业也维持原价，竞争者的价格变动，此类企业也相应地参照调整价格。一般情况下，中小企业的产品价格定得略低于行业中占主导地位的企业的价格。三是挑战定价目标。如果企业具备强大的实力和特殊优越的条件，可以主动出击，挑战竞争对手，获取更大的市场份额。一般常用的策略目标有：打击定价，实力较强的企业主动挑战竞争对手，扩大市场占有率，可采用低于竞争者的价格出售产品；特色定价，实力雄厚并拥有特殊技术或产品品质优良或能为消费者提供更多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品；阻截定价，为了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列，在一定条件下，往往采用低价入市，迫使弱小企业无利可图而退出市场或阻止竞争对手进入市场。
以TVCC的市场定位和实力，主要考虑稳定价格目标，以实现稳妥的价格保护政策。 5.4.4会员制管理
会员制更多的属于营销手段，目前市场上较为通行的办法是设定一定数额的门槛费，预存一定金额，享受会员优惠，预存的金额有差额要求，会员级别及享受的优惠也各部相同，北京往往分为9折、8折、6折。表面上看，享受会员待遇会降低票价，但这种让利行为固化了消费者与剧院之间的关系，有利于培养忠诚的顾客，也更能有效的获得回报。
六、保障策略
6.1组织
组织为了实现经营管理目标成立具有一定的约束力的集合，组织的经营管理水平直接关系到剧院的生死存亡。为此，剧院要选择合适的管理模式。
6.1.1实施扁平化管理 1981年，韦尔奇就任通用公司首席执行官时，通用电气公司从董事长到现场管理员之间的管理层数目，多达26 层。韦尔奇上任后，顶住压力，通过采取“无边界行动”管理措施，使公司管理层级数锐减至5-6层，缩减80%，彻底瓦解了自20世纪60年代就深植于组织内部的官僚系统，不但节省了大笔开支，更极大地提高了管理效率，企业的经济效益大幅提高。实行扁平化管理，是指通过缩短经营管理通道和路径，扩大经营管理的宽度和幅度，进而提高经营管理效率和市场竞争力，具体来说，一般是指企业在组织结构上二级分行所在地，二级分行与网点之间不再设办事处这一中间管理层次的管理模式。这一模式在市区的选择，可以减少管理层次和中间环节，缩短管理半径，加大企业二级分行的直营和集约化经营的力度。“扁平化管理”是相对于传统的等级结构管理模式而言的。传统组织的特点表现为层级结构，即在一个企业中，其高层、中层、基层管理者组成一个金字塔状的结构。董事长和总裁位于金字塔顶，他们的指令通过一级一级的管理层，最终传达到执行者;基层的信息通过一层一层的筛选，最后到达最高决策者。而扁平组织则是指当企业规模扩大时，改变原来的增加管理层次的做法，转而增加管理幅度。当管理层次减少而管理幅度增加时，金字塔状的组织形式就被“压缩”成扁平状的组织形式。 扁平化管理是针对传统组织结构“金字塔”式管理而言。金字塔式组织结构是与集权管理体制相适应的。在现代企业组织结构中，金字塔式和扁平化共存。之所以“扁平化”成为现代组织变革的关键词，是因为传统的组织形式难以适应快速变化的市场环境，造成决策链过长、反应缓慢，为了不被淘汰，就必须选择那些与市场关联度高的部门，分权、授权管理，使企业集团在规模扩大的同时，组织机构趋向“扁平化”。特别是现代信息技术的发展、计算机管理信息系统的应用，使严格意义上的多层级、层层汇报的垂直管理不再有效，从另一方面加速了企业组织机构“扁平化”的趋势。
进入新世纪，互联网的广泛运用，使得信息交流变得无限趋近0距离，通过信贷网络信息平台，底层员工可以无差别、无阻碍的与顶端管理者沟通，这就加强了信息交流的效率，也有利于管理无别界的实现。在文化传媒领域，TVCC可以利用自身网络和微博，构建网络管理体系，实现组织管理的扁平化，进一步提升管理效率。
6.2人员
剧院的人员结构决定工资效率及水平，建设一支高效、专业的人才队伍对剧院来说具有非常重要的意义，因此，剧院需要加大人才引进力度，引进高精尖人才，同时，也要加大人才培养力度，促进剧院人才的自我成长。
6.2.1招募与提升
根据剧院业务特点和现有的人才结构，制定人才招募计划，积极招募优秀人才出，也可以通过猎头的方式，引进经验丰富、能力卓越的人才；同时，关注剧院内部人员的培养，创造一切条件帮助人员自我提升。
6.2.2有效员工激励体系
人才能力的发挥急需要外接隐私，也需要内部因素，合理的人才激励机制，有利于人才能力发挥和主观能动性的增长。因此要更根据业务水平、业绩对员工进行激励。
七、结论
7.1贡献
通过对TVCC的营销策略的研究，得出了一些粗浅的见解：一是剧院要加强自身定位，明确自身的战略发展目标；二是有科学的营销理念和行之有效的营销方法，并且强力推行；三是要树立品牌意识，当今经济的竞争，最终都是品牌的竞争，要着力打造优秀品牌；四是多元化产品经营，单一的产品结构往往要承担更多的风险，拓宽经营领域，有利于资源的合理利用，有利于风险分散。
7.1.1理论
通过对4R营销理论的分析，我摸索出了剧院营销的基本理念和方法，即通过现代的宣传手段，与顾客建立关联，通过对市场和观众的分析，提升剧院反应能力，通过与观众各层面的互动，增进与观众交流，培养忠实观众，最终通过文化产品和文化服务，获得回报。
7.1.2实践
剧院可以应用4R理论，投入于剧院的实际营销活动中，如百老汇歌剧《猫》的营销，就展示了这种营销理论的指导意义。田汉大剧院、刘老根剧场也都非常关注观众的文化需求，建立与观众的良好互动，这些都是4R理论实践的实例。
7.1.2.1对TVCC
对TVCC而言，在拥有其他剧场无可比拟的技术优势和品牌优势之后，通过其广大的传媒网络，加强与观众的沟通交流，采取一些列手段，获得观众认可，建设一片忠诚的观众网络，对于TVCC今后的营销与发展将有重要意义。
7.1.2.2对相关类似企业
对于其他大剧院而言，也具有非常现实的意义，首先是推动其营销理念成长与更新，其次树立品牌战略意识，再次是进一步巩固多元化的经营方式。
7.2不足
受困时间因素和自身水平的原因，本文对于有些问题探讨得还不深刻、详细：如定价策略、多元化经营策略等，今后，我将在实际工作当中不断汲取营销理论知识，总结工作中的额经验教训，以期把理论运用到实践中去。
参考文献：
[1] 周洪雷．音乐市场营销及案例分析[M]．上海音乐学院出版社．2004 [2] 王昕．上海大剧院音乐剧营销战略分析[J]．学位论文。2007 [3] 李文婷．央视国际网：视听中国 互动世界[M]．北京：世界图书出版社，2011 [4] 道略文化．2013年中国商业演出市场票房报告[M]．道略文化传宝网
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