中国酒类厂家的销售模式
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中国酒类厂家的销售模式
王钱锦
2011-1-14
一、厂家直接到消费者手里的销售模式
1、厂家直接到消费者手里的销售模式
终端销售的概念
白酒市场的营销，传统的模式便是从厂家到以及代理再到下面的代理的模式。但是这种营销模式的中间商非常多，当白酒到了消费者手中价格已经经过中间环节翻了好几倍。而且厂家的品牌价值也不容易维护。消费者对于这样的环节下来的价格也难以承受。长期下去，市场地位会动摇，不利于长期的良性循环发展。
随着市场的发展，消费者特别那是那些长期采购的大客户，他们非常希望直接从厂商那里购买，这样能降低很大的一部分成本，而对于厂家来说，为了更好地树立品牌效应，更好地维持品牌的市场秩序及品牌的销售量，他们也愿意以团购的形式来跟企业或者单位直接接触以完成终端销售。维护大客户的利益，从而，达到更大的销售量。这种方式就是厂家的终端销售模式。
所谓终端是指产品流通的最后环节，也即产品换成货币的那道关口。终端销售是指厂家作为和消费者接触的最后一个环节来进行销售，最大地减少了中间的环节，给消费者以最低的价位，从而提高了白酒的销售量。
白酒终端是实现白酒销售“惊险一跃”的关键。这种模式使白酒的流通环节减少。但是这种模式也有它的局限性。因为跟厂家直接接触的不可能是零售，必须是有固定销量、固定客源的大客户，例如品牌连锁大酒店、企也、单位的团购活动等。厂家通过这样的模式来吸引大客户的购买力，从而稳定一部分的团购客源。这部分的客源就直接掌握在厂家的手里。1
二、厂家销售的方式及案例
1、厂家通过定期办酒会的形式来吸引并巩固客户群，达到招商的目的
1）各大酒厂家纷纷参加糖酒会试图招商
一年二次的全国糖酒会可谓是中国食品的行业盛世，其意义早已超越了“糖”和“酒”的定义范畴。以酒业为例，尽管酒业一直是其中绝对的重要角色，但其更是延伸到与酒类相关的各产业链中上下游厂商的聚会；不论如何，酒类生产企业却一直是重中之重而倍受上下游关注。
如此盛会的本质就是通过企业及品牌形象的展示以达成招商目的。因此，很多企业就会有“大手笔”动作，少则几十万，高则数百万，营造的活动场面相当壮观，以此来给予经销商信心。因此，糖酒会也就成了许多酒类企业的难言之隐。不参加糖酒会怕错失良机，去了又如沧海一粟般被各种声音所淹没，难以找到体现产品价值的市场机会。在竞争日益激烈的市场环境下，糖酒会的存在，对于急于寻找出路的相关企业来说，即便是要面对如雪花般的各类广告，但也许是更加难得的发展机遇，毕竟是一个专业的行业展会。所以，如何找到一种更加有效的招商模式是众望所盼。
2）具体参加糖酒会白酒厂家的案例
近几年的糖酒会中，不参加主会场而自立门户的品牌越来越多。凡是有一定实力的全国性品牌大都自立会场，大的品牌如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等，新的品牌如金六福等也都另起炉灶。以2005年的春季成都糖酒会和秋季济南糖酒会为例，五粮液家族所在的不论是成都岷山饭店，还是济南鲁能宾馆，虽然整个宾馆饭店从上到下都是五粮液家族的品牌，但其它的各类酒企还是见缝插针地巧妙进驻。在一楼大厅和二楼等裙楼内所有能够陈列摆设的空间都被利用上，如咖啡厅、茶座、酒吧、西餐厅、走廊过道等。
2、白酒厂商组建销售公司
厂商共同组建区域销售公司，是酒类企业以及经销商联手打造共赢平台的一种较好的方式。通过这种方式，其目的就是促使厂商双方实施深度合作，提高管理、盈利能力及水平，同时可以解决诸多的诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。
厂商双方共同出资，注册组建“股份制”公司。至于双方资金投入及分红比例，可以根据销售公司运作需要合理设定。比如5：5，或6：4等，组建区域销售公司最大的好处是让厂商双方都能够参与到市场建设当中来，对于厂家来说，可以借此表明对该区域市场的重视以及对该区域市场打造的信心；其次，对于经销商来说，可以增强其对于市场的经营以及投入意识，促使其将市场真正地看作自己的市场，从而可以有效避免短视、短期行为，促使市场健康、稳定发展。
3、打造区域物流商
随着市场分工的日益精细化，专业人做专业事，资源共享、优势互补，将在酒类产品运作当中越来越重要。因此，作为酒企厂商双方，通过借助现有经销商的物流配送平台，打造跨区域的物流配送商，将对于厂商双方共赢有着非同寻常的意义。它一方面可以弥补厂商双方日益缩水的利润水准，同时，借助经销商的配送力量，有助于企业整合和优化运力资源，提高产品配送速度，有利于厂商双方更好地参与市场竞争，有效地打击和挤压竞争对手。
4、占领有效终端酒店
众多酒类企业已越来越重视终端网路的开发和建设，纷纷抢滩占领有效终端店（酒店、商场、超市）。但是，酒店进店费、买断促销费、人力促销报酬、服务员开瓶费、老板进贡费、促销品投放费，动辄是上万的投入，而且，酒店拖帐已成为一个无法逾越的黑洞，大大地打击了厂商的信心。
从根本利益讲，酒店是依靠畅销酒获取最大利润，而厂商极力推销的酒类品牌多是非畅销品牌，这种品牌是否能够打开市场对酒店的收益影响不大，厂商往往“一厢情愿”将产品强加到酒店身上，酒店要配合厂商做好终端销售是一个长期复杂的工作，收取费用也理所当然，一旦终端运作成功打开市场，厂商便停止终端投入费用，市场最大的收益者不是酒店、超市等终端店，而是厂家和经销商。
由此不难看出，酒店之所以架子大、难沟通的原因，关键在於厂商所提供产品与酒店经营本身无直接利益冲突，即酒店不愿意将产品当作自己的产品去经营，对产品缺乏足够的销售热情，反正酒品牌多的是，只要你的产品不是畅销品牌，有你没你照样卖酒赚钱。
虽然厂家直接进入酒店的门槛较高，但是对于中小品牌的白酒来说这无疑也是一个比较好的路子。可能付出的金钱会比一般的流程多，但是寻找酒店终端比较容易打广告，客源也比较稳定。因此，被很多的厂家所采纳。
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